Control N 3

Estrategia de Ventas
Instituto IACC
11 de diciembre de 2016
 Desarrollo.

Por qu se generan las fricciones entre marketing y ventas? Explique 3 razones.

En primera instancia solo era comn que se hablara del concepto de ventas que abarcaba
todas las reas relacionadas (promocin, marketing, ventas), por lo que entre ambos
conceptos no exista un roce mayor que llegase a dificultar su tarea.

Posteriormente se produjo la separacin y el concepto de Marketing comenz a tomar

mayor revuelo e importancia, siendo ahora en la actualidad un elemento vital para las
empresas. Las ventas se refieren a la cantidad o volumen de lo que se vende, sea un
producto y/o servicio y por otra parte el marketing se enfoca hacia las utilidades, la
informacin de mercados y su respectivo anlisis. Entre ambas reas se producen ciertos
roces que dificultan su accionar en la organizacin.

Dentro de los motivos que generan las fricciones se destacan las siguientes:

Motivos econmicos: el presupuesto para ambas reas debe dividirse, por ende cada
una defender su parte y tendera a inculpar a la otra en la mala gestin de los
recursos asignados. Es importante recordar que el Dpto. de marketing es quien fija
los precios, que si son altos puede provocar una baja de la ventas lo que incidir en
el aumento de la friccin por esta decisin.
Costos de promocin: este punto es de controversia por el uso de los recursos que
da marketing a cada nueva campaa de publicidad para un nuevo producto, con el
objetivo de masificarlo, lo que para ventas se transforma en un gasto innecesario
puesto que su enfoque se centra de forma individual y directa con el cliente, por el
contrario marketing abarca un amplio espectro.
El conflicto cultural: este se basa directamente en las funciones, los de marketing
son profesionales ms preparados acadmicamente, que se dedican a la planificacin
y el anlisis, en cambio el personal de ventas est en contacto directo con los clientes
realizando tareas ms operativas en constante movimiento.

Considero que a pesar de que ambas reas puedan tener roces, estos deben quedar guardados
para unir sus esfuerzos, ya que marketing y ventas esta enlazados y solo deben orientarse
por los objetivos de la empresa y no por las diferencias. El profesionalismo de cada
trabajador es capaz de separar y unir ambas reas que son estratgicas para cada
organizacin para trabajar como equipo.
 Bibliografa.

IACC. Estrategia de Ventas. Semana 4.