MANAGEMENT

INTERNATIONAL
= Tema 1 =

Conf. Univ. Dr. Irina-Eugenia IAMANDI

ASE, REI, 2016

 = Tema 1 =
Internationalizarea
afacerilor
CUPRINS:

1. Internationalizarea si globalizarea
afacerilor
2. Internationalizarea firmei:
mecanisme si motivatii
3. Strategia de internationalizare a
firmei
 1.
Internationalizarea si globalizarea
afacerilor
1. INTERNATIONALIZAREA SI GLOBALIZAREA
AFACERILOR

1.1 Internationalizarea mediului de afaceri

1.2 Globalizarea vietii economice
 1.1 Internationalizarea mediului de
afaceri

Comertul international:
- Progresul tehnic
- Triumful liberalismului
- Procesele de integrare economica si regionala

Investitiile straine directe:

- Infiintarea unei firme noi
- Cumpararea unui pachet de actiuni de la o firma din tara-
gazda (min. 10%).
 1.2 Globalizarea vietii economice (1)

Globalizarea comertului
Globalizarea productiei
Globalizarea serviciilor.

Vectorii globalizarii:
- Companiile multinationale
- Bancile internationale
- Organismele financiare mondiale.
 1.2 Globalizarea vietii economice (2)

Factorii care au dus la accentuarea globalizarii:

- Imbunatatirea relatiilor politice dintre principalii actori
economici
- Accentuarea cooperarii inter-statale pe probleme
transnationale
- Cooperarea si acordurile intre natiuni
- Eliminarea restrictiilor impuse afacerilor internationale de
catre guverne
- Oferirea de servicii de catre institutii pentru facilitarea
afacerilor internationale
- Avansul tehnologic (ex.: transport si comunicatii)
- Intensificarea concurentei la nivel global
- Preferinta consumatorilor pentru bunurile si serviciile straine.
 2.
Internationalizarea firmei:
mecanisme si motivatii
2. INTERNATIONALIZAREA FIRMEI:
MECANISME SI MOTIVATII

2.1 Natura procesului internationalizarii firmei

2.2 Mecanismele internationalizarii firmei
2.3 Motivatiile internationalizarii firmei
2.1 Natura procesului internationalizarii
firmei

Dimensiunile internationalizarii:
- Metoda de operare (Cum?)
- Obiectul vanzarilor (Ce?)
- Pietele tinta (Unde?)
- Capacitatea organizationala (Cu ce?).
 2.2 Mecanismele internationalizarii
firmei (1)

Teoria ciclului de viata al produsului

Abordarea stadiala a exportului
Stadiile dezvoltarii firmei pe plan international.
 2.2 Mecanismele internationalizarii
firmei (2)

Teoria ciclului de viata al produsului:

- Faza I: Exportul din tara de origine
(lansare+crestere)
- Faza II: Debutul productiei in tara importatoare
(crestere+maturitate)
- Faza III: Exportul din tara importatoare
(maturitate)
- Faza IV: Importul in tara de origine
(declin).
 2.2 Mecanismele internationalizarii
firmei (3)

Abordarea stadiala a exportului:

Modul de intrare Nivelul activitatii Gradul de
pe piata de export implicare in
export
- Nu exista export - Nu exista - Implicare
permanent activitate pe piata experimentala
- Export prin de export - Implicare activa
intermediari - Activitate pasiva - Implicare ferma/
- Export prin filiala - Activitate puternica.
de comert marginala
- Productie intr-o - Activitate
filiala din agresiva.
strainatate.
 2.2 Mecanismele internationalizarii
firmei (4)

Stadiile dezvoltarii firmei pe plan international:

Model explicativ in 7 stadii Model explicativ in 3 stadii
- Raspunsul la comanda externa
- Exportul activ
- Exportul direct
- Sucursala si filiala de
comercializare
- Asamblarea in strainatate
- Productia in strainatate
- Integrarea filialelor straine.
- Internationalizarea initiala
(First landing)
Ex.: Export, cesionare de
brevete, birouri de reprezentare
- Implantarea in tara gazda
(Go native)
Ex.: licentiere, francizare, JV,
sucursale, filiale
- Multinationalizarea si
globalizarea (Go global)
Ex.: Retea de subcontractanti,
integrarea filialelor.
2.3 Motivatiile internationalizarii firmei
(1)

Motivatiile reactive si cele proactive:

Motivatiile reactive
- Presiunea concurentei
- Scaderea vanzarilor pe
piata interna
- Excesul de capacitate
- Supraproductia
- Apropierea fata de clienti.
Motivatiile proactive
- Accesul la resurse
- Reducerea costurilor
- Avansul tehnologic
- Implicarea manageriala
- Dezvoltarea retelei de
informatii si telecomunicatii.
2.3 Motivatiile internationalizarii firmei
(2)

Avantajele si dezavantajele internationalizarii

firmei:
Avantaje in plan: Dezavantaje in plan:
- Productiv - Financiar
- Comercial - Comercial
- Financiar - Logistic
- Resurse umane. - Cultural
- Legal (tarifar / netarifar)
- Bariere impuse ISD.
 3.
Strategia de internationalizare a
firmei
3. STRATEGIA DE INTERNATIONALIZARE A
FIRMEI

3.1 Formularea strategiei de internationalizare

a firmei
3.1.1 Determinarea strategiei de internationalizare
a firmei (faze)
3.1.2 Analiza strategica a orientarii internationale
3.1.3 Analiza alternativelor strategice de
internationalizare a firmei
3.1.4 Decizia de internationalizare a firmei
3.2 Tipurile de strategii de internationalizare a
firmei
3.2.1 In functie de ratiunile internationalizarii
3.2.2 In functie de tipul firmei care se
internationalizeaza
 3.1.1 Determinarea strategiei de
internationalizare a firmei

Faza 1:
Analiza datelor externe si a potentialului firmei

Faza 2:
Determinarea obiectivelor internationale ale
firmei

Faza 3:
Studiul alternativelor strategice

Faza 4-6:
Elaborarea si realizarea programului de
internationalizare: Buget Executie Control.
 3.1.2 Analiza strategica a orientarii
internationale (1)

Studierea mediului international

(oportunitati si amenintari):
- Analiza nevoilor si a cererii solvabile
- Analiza ofertei si a concurentei
- Restrictiile de acces pe piata (tarifare si netarifare)
- Riscurile legate de internationalizare (ex.: politice,
economice, financiare, tehnologice, culturale etc.)
- Instabilitatea politica si riscul de tara.

Tipologia pietelor externe

Gradele de atractivitate ale acestora
 3.1.2 Analiza strategica a orientarii
internationale (2)

Analiza diagnostic a potentialului firmei

(puncte tari si puncte slabe):
- Aspiratiile firmei si cultura sa organizationala
- Resursele disponibile (financiare, materiale si
umane; capacitati excedentare sau mobilizabile)
- Avantajele distinctive in materie de: produse, piete,
tehnologii, stiinta etc.
- Fluxurile, structurile si capacitatile firmei.

Profilul de competenta al firmei

 3.1.2 Analiza strategica a orientarii
internationale (3)

Identificarea factorilor de internationalizare:

A. Factorii de mediu:
- Facilitatea de acces pe piata
- Evolutia favorabila a pietei
(cererea)
- Riscul politic moderat
- Conditiile bune de munca
- Existenta unei zone de liber
schimb
- Calitatea resurselor locale
- Paritatile monetare.
B. Motivatiile strategice
ale firmei:
- Capacitatea productiva in
exces, cererea locala mica sau
saturarea pietei interne
- Cresterea credibilitatii firmei
- Posibilitatea de crestere
externa
- Facilitarea economiilor de
scala
- Prelungirea ciclului de viata
al produselor.
 3.1.2 Analiza strategica a orientarii
internationale (4)

Determinarea obiectivelor internationale ale

firmei:
- Volumul de afaceri de realizat
- Rentabilitatea capitalurilor investite
- Nivelul profitului asteptat
- Ritmul de dezvoltare urmarit
- Gradul de control al operatiunilor.
 3.1.3 Analiza alternativelor strategice
de internationalizare a firmei (1)

Segmentarea pietelor si selectarea partenerilor:

A. Criteriile de
segmentare pentru pietele
internationale:
- Variabilele economice,
sociale, juridice si
administrative
- Variabilele culturale
- Variabilele geografice sau
geopolitice
- Variabilele
comportamentale
- Riscul de tara.
B. Criteriile de selectare
pentru partenerii
internationali:
- Experienta internationala
- Existenta unor relatii
anterioare de afaceri
- Nivelul tehnologic
- Potentialul comercial
- Situatia economico-
financiara
- Gradul de risc asociat.
 3.1.3 Analiza alternativelor strategice
de internationalizare a firmei (2)

Stabilirea metodelor de operare

(formele de angajare internationala):

Operatiuni comerciale internationale:

export direct/indirect, contrapartida, reexport, export
de obiective industriale

Aliante strategice si cooperari internationale:

licentiere, francizare, subproductie/subcontractare,
societate mixta

Investitii directe si implantari in strainatate:

birou comercial, sucursala, filiala.
 3.1.3 Analiza alternativelor strategice
de internationalizare a firmei (3)

Identificarea modalitatilor de adaptare pe piata

internationala:
- Standardizarea
- Adaptarea selectiva
- Diferentierea.
 3.1.4 Decizia de internationalizare a
firmei (1)

Instrumentele pentru luarea deciziei de

internationalizare:

A. Grilele de evaluare
B. Metodele matriceale

Evolutia configuratiilor de internationalizare.

 3.1.4 Decizia de internationalizare a
firmei (2)

A. Grila de evaluare:
 3.1.4 Decizia de internationalizare a
firmei (3)

B. Metoda matriceala (exemple):

Matricea BCG (Boston Consulting Group):

- Cota de piata a firmei si
- Rata de crestere a pietei

Matricea McKinsey (GE & McKinsey & Co.):

- Competitivitatea firmei si
- Atractivitatea industriei pe termen lung

Matricea A.D. Little (Business Profile Matrix):

- Pozitia concurentiala a firmei si
- Gradul de maturitate industriala.
 3.1.4 Decizia de internationalizare a
firmei (4)

Matricea BCG:

Sursa: www.krikor.info
 3.1.4 Decizia de internationalizare a
firmei (5)

Matricea McKinsey:

Sursa: http://www.1000ventures.com/business_guide/strategy_business_portfolio_ge_matrix.html
 3.1.4 Decizia de internationalizare a
firmei (6)

Matricea A.D. Little:

Sursa: http://www.marketingteacher.com/lesson-store/lesson-a-d-little.html
 3.1.4 Decizia de internationalizare a
firmei (7)

Evolutia configuratiilor de internationalizare:

Faza I: Export direct sau indirect

Faza II: Ateliere de asamblare sau creare de JV

Faza III: Sedii zonale si laboratoare de cercetari

Faza IV: Reconcentrare si extindere locala.

3.2.1 Strategiile de internationalizare in
functie de ratiunile procesului (1)

Strategiile de marketing international

Strategiile multifunctionale.
3.2.1 Strategiile de internationalizare in
functie de ratiunile procesului (2)

Strategiile de marketing international:

- Strategia de smantanire a pietei (1.-; 2.+; 3.-; 4.-)
(ex.: bunurile de consum)
- Strategia de patrundere pe piata (1.+; 2.-; 3.+; 4.+)
(ex.: bunurile de echipament cu grad ridicat de standardizare)
- Strategia de dumping (1.-/+; 2.+; 3.-/+; 4.+)
(ex.: cash flow imediat sau control durabil al pietei)
- Strategia de explorare (1.+; 2.-; 3.-/+; 4.+)
(ex.: statele noi industrializate sau in tranzitie la economia de piata)

Variabilele luate in considerare:

1. Ciclul de viata al produsului (- = scurt; + = lung)
2. Gradul de accesibilitate a pietei (- = greu; + = usor)
3. Efortul investitional (- = mic; + = mare)
4. Orizontul temporal al profitului (- = scurt; + = lung).
3.2.1 Strategiile de internationalizare in
functie de ratiunile procesului (3)

Strategiile multifunctionale:
- Aplicate in faza de internationalizare initiala
(ex. functii: marketing, productie)
- Aplicate in faza de implantare in strainatate
(ex. functii: aprovizionare, logistica, productie, comercializare)
- Aplicate in faza de multinationalizare
(ex. functii: coordonarea globala a tuturor functiilor firmei)

Variabilele luate in considerare:

Functiile firmei.
3.2.2 Strategiile de internationalizare in
functie de tipul firmei (1)

Strategiile firmelor mici si mijlocii

Strategiile societatilor multinationale.
3.2.2 Strategiile de internationalizare in
functie de tipul firmei (2)

Strategiile firmelor mici si mijlocii:

- Strategia nisei
(detinerea de avantaje competitive, brevete; inovare tehnologica)
- Strategia concentrarii
(imbunatatirea performantelor tehnice si comerciale ale produselor)
- Strategia diferentierii
(oferirea de produse perfectionate calitativ, adaptate cererii locale;
diferentierea NU se bazeaza pe servicii sau pret)
- Strategia mixta
(combinarea unor strategii diferite intr-o abordare globala; strategii
competitive sau cooperative).
3.2.2 Strategiile de internationalizare in
functie de tipul firmei (3)

Strategiile societatilor multinationale:

- Strategia filialei-sursa
(valorificarea avantajelor oferite de dotarea cu resurse in tara-gazda)
- Strategia filialei cu autonomie functionala
(crearea de filiale autonome dpdv functional)
- Strategia de integrare complexa
(indeplinirea de catre orice filiala integral sau in colaborare a unei
anumite functii, pentru intregul complex multinational)
- Strategia tehnico-financiara
(valorificarea unor avantaje tehnologice si a unor oportunitati
financiare structuri de tipul conglomeratului)
- Strategia globala
(strategie tehnico-financiara + industriala, comerciala, de piata si
productie grupuri industriale si financiare de tip holding).
Va multumesc pentru atentie!

Conf. Univ. Dr. Irina-Eugenia IAMANDI

irina_iamandi@yahoo.com