Diagnostico Comercial

1. La planeacin de las ventas

2. Los presupuestos de ventas
3. La organizacin de las ventas
4. La poltica de ventas
5. La seleccin y capacitacin del personal de ventas
6. Los estudios de mercado
7. El mercado potencial
8. La calidad y precio de venta de los productos
9. Los precios y costos en relacin con los competidores
10.La investigacin y planeacin de los productos
11.La publicidad y promocin
12.La competencia
1. PLANEACIN DE VENTAS:

Dentro del planeamiento comercial en la empresa CORFUTEX SAC est la distribucin por estacionalidad en la
cual tiene estimado de acuerdo a un histrico las ventas que realizara cada ao. Esto tiene que ser detallado
por la categora, a continuacin se muestra el planeamiento de las ventas del 2017:

Como se puede observar las prendas con mayores ventas son los sacos, seguidos de los pantalones y por lo
cual dentro de las estrategias de Marketing se incluyen amarrar la venta de ambos y que todos los aos le
arroja excelentes resultados es por ello que se implemente en los meses de mayores ventas. Como se puede
observar estas prendas presentan mayor demanda dentro de los meses de julio y agosto debido a la
eventualidad que se presentan dentro de las empresas y sector que pertenecen los clientes de CORFUTEX
SAC. As como tambin hay un incremento en los meses de diciembre a enero.

Las ventas de prendas son la principal fuente de ingresos de la empresa es por ello que requiere el
seguimiento mas exhaustivo a lo largo del ao y por ello que se le asigna una estructura de ventas de acuerdo
a las exigencias del mercado actual y el cual se explicara ms adelante, adems de ello agregarle un
indicador que viene a ser la cobertura con respecto a las ventas de sus principales competidores y que para
 ello implica tener mapeadas empresas que requieran del servicio de CORFUTEX en las provincias ms
solventes del Pas .
2. PRESUPUESTO DE VENTAS

Este presupuesto se realiza con el fin de maximizar las oportunidades mapeadas para la culminacin de la
venta al cliente, esto viene a ser en muchos casos mayor cantidad de executivos de venta a los cuales se les
asigna una bonificacin por la colocacin de los productos pilares as como tambin por la colocacin de las
otra categoras de prendas.
Como se ya se coment las ventas de la empresa CORFUTEX presentan temporalidad dentro del ao, es por
ello que para lograr cumplir con las metas propuestas para los principales donde se tiene mayor oportunidad
de ventas se le asigna un peso mayor de presupuesto de la venta.
A continuacin mostraremos una tabla con el peso que se tiene presupuestado para el ao 2017 para el
cumplimiento de las ventas planeadas en la parte de este capitulo

Como se observa los consotos de venta presentan un comportamiento proporcional al numero de ventas y
pero que en la mayoria de casos no logra pasar del 10% y en los picos no pasa del 15% de los valores de la
venta.
Dentro de los principales detalles de estos costo de
ventas se encuentran la contratacin temporal de
executivos que tienen finalidad cerrar las ventas
sin embargo cabe precisar que estas ventas viene a
ser alrededor del 2% ya que las principales cuentas
son manejadas por los KAMs y el cual dispone de un
presupuesto designado en lograr ya no u cliente
nuevo sino la compra de algn cliente frecuente y
de grandes cantidades, hablamos del 80% de las
ventas.
3. ORGANIZACIN DE LAS VENTAS
Dentro de la organizacin de CORFUTEX se despliega la gerencia Comercial, la
cual es soportada por el equipo de soporte de gerencia para las distintas
tareas que implica el seguimiento de ventas de las distintas jefaturas que
posee el negocio.
Dentro de las jefaturas se tiene la asignacin de jefatura de ventas en Lima y
provincias; y las cuales estn compuestas cada una tambin por un KAM, que
se encarga de ver el 80% del cierre de ventas que no necesariamente quiere
decir el 80% de los clientes sino el 20% que es donde concentran mayor
movimiento de ventas.
Luego de los KAM se encuentran los ejecutivos que se encargan de ver al 80%
de los clientes y los cuales en muchos casos concentran el 20% de las ventas
en sus zonas.

4. POLTICA DE VENTA:

Dentro de la poltica de venta que tiene CORFUTEX SAC se tiene dos

requisitos antes de cerrar una venta con algn cliente la primera es la
solicitud de una carta fianza u aval que respalde la compra una vez se
empiece el lote de produccin, ya con esta carta fianza CRFUTEX solicita un
prstamo para poder abastecerse de materiales y por ltimo requisito es el
cobro luego de 45 das, con una taza de acuerdo al tamao del lote.
5. LA SELECCIN Y CAPACITACIN DEL PERSONAL DE VENTAS

Dentro de la seleccin y capacitacin del rea comercial de CORFUTEX se tiene una distribucin del siguiente
calendario:
a. Nuevos ingresos: Estos se dan estratgicamente la primera semana de cada mes de ser necesario la
incorporacin o reemplazo de nuevos, en su mayora, ejecutivos.
b. Capacitaciones: El proceso de cierre de ventas es el que marca la efectividad de la venta del ejecutivo es
por ello que CORFUTEX programa 6 veces al ao una capacitacin para los ejecutivos y el cual se
trasmitir como cascada de acuerdo a la estructura de venta que maneje el ejecutivo.
c. Convenciones: Las convenciones se dan 2 veces al ao y ellas se presenta a la gerencia comercial el
desarrollo de la ejecucin de las ventas y los principales indicadores del desempeo en las ventas cada 6
meses
d. Lanzamientos: Estos eventos se realizan de modo estratgico antes de la principales campaas de ventas
del ao, es decir a puertas de Julio y a puertas de Diciembre, de modo que logren hacer conocido sus
ltimas innovaciones en diseos o presentacin de los ms clsicos trajes de coleccin de la empresa.
6. Los estudios de mercado

Son las metodologas ms agresivas para que CORFUTEX tenga mapeada a

sus principales clientes potenciales es as que partimos de ver a nuestro
principal universo de clientes segn datos exploratorios y recoleccin
primaria por medio de focus group y estudios de mercado con muestras
dispersas por todo el Per.
7. El mercado potencial
Una vez hallado el universo se procede a obtener el mercado potencial el cual
viene a ser trabajadores que se encuentran en actividades comercio, servicio
y otros tipos de empleos en su mayora. He ah que de estos suele competir
con empresas del mismo sector para obtener la orden de la venta

8. La calidad y precio de venta de los productos

Para los precios, CORFUTEX tiene una mapeado los costos de los principales
competidores y los cuales se puede observar son muy competitivos como se
muestra en el siguiente cuadro:

9. Los precios y costos en relacin con los competidores

As como se desea tener los precios ms competitivos tambin se desean
tener los costos de produccin que den el mayor margen ofreciendo un
producto de calidad, es por ello que en el cuadro siguiente mostramos los
costos frente a los que cuenta la competencia.

10. LA INVESTIGACIN Y PLANEACIN DE LOS PRODUCTOS

 El rea de investigacin y planeacin del producto se encuentra en la parte
de marketing donde se desarrollan nuevos productos para mantener vigente
a la empresa frente a la actualizacin y globalizacin rpida que se tiene en
nuestro entorno.

11.La publicidad y promocin

Para la publicidad se tiene dos medios no desarrollados de forma agresiva
sino que se respalda principalmente en publicidad virtual como Facebook y
fsica como una ubicacin dentro de las pginas amarillas.
 Dentro de las promociones de CORFUTEX tiene activados descuentos
estrategicos cuando se tratan de volumenes especiales y temproadas
especiales.
Tambien cuando liquida trajes ya pasados de su temporada.

12. LA COMPETENCIA

La empresa CORFUTEX tiene mapeada la cobertura con la que cuenta as

como la de la competencia gracias a los estudios mercados que anualmente
recauda y s que se cargan al presupuesto de ventas-