Sunteți pe pagina 1din 3

Iata cele 11 sfaturi de la Roman Abramovichi

1. Problemele sunt doar in capul tau

Abramovichi explica ca problemele sunt rezultatele actiunilor, greselilor sau scaparilor tale.

Printr-o analiza a comportamentului, vei reusi sa stai departe de frica de client, de frica
prezentarii pretului, de intalnirea propriu zisa cu clientul. Cunosc multe persoane care inainte sa
ajunga la client, deja isi imagineaza o serie de probleme ce ar putea sa apara: Daca uit
informatiile de care are nevoie? Daca zic pretul gresit? Daca nu ii place parfumul meu? Sunt
suficient de bine imbracat? Analizand sentimentul acesta si gasindu-i sursa, vei reusi sa mergi la
client doar cu asteptari pozitive. Nu crea problema inainte ca macar sa existe posibillitatea
uneia. Clientul e un om la fel ca tine.

2. Lasa concluziile pentru mai tarziu

2 obstacole apar aici, afirma Abramovichi. Rolul clarvazatorului, cand te gandesti ca tu stii deja
cum se va desfasura intalnirea cu clientul. In acest rol, tinzi sa sfarsesti mult mai repede cu
situatia scapata de sub control. De ce? Mergi spre client, stii deja ce o sa se intample, iti
imaginezi fiecare detaliu, idei nebunesti iti vin in cap si uite cum ai luat decizia gresita: Cum ar fi
daca mergand inspre client te gandesti ca poate mergi degeaba, iti vei pierde din start
credibilitatea, te vei simti asa rusinat, incat o sa uiti si tot ce ai pregatit bun pentru el. Intr-un
astfel de moment nebunesc, tu alegi sa anulezi intalnirea cu clientul. Nu e absurd?

Al doilea obstacol mentionat de miliardar este greseala sa crezi ca stii totul despre persoana cu
care vorbesti.

Abramovichi e convins ca nu poti sti totul despre o persoana in asa masura incat sa poti prezice
viitoarele ei actiuni. Un om de vanzari bun va sti cat mai multe lucruri despre potentialul client,
se va interesa care ii sunt hobby-urile, daca e gurmand sau nu, de exemplu, daca ii place sportul,
daca participa la conferinte etc.

Ceea ce e nevoie sa eviti sa faci e sa nu incepi sa prezici viitoarele actiuni ale acestuia, intrucat
stii cat de imprevizibil stau lucrurile. Fii pregatit si nu neglijent.

3. Nu exagera

Ca sa fii un om de succes, adolescentul din tine e tinut in frau. Cu cat exagerezi mai mult o
situatie, cu atat iei decizii mai proaste si devii mai irational. Nu iti mai face griji chiar pentru
orice, nu te mai gandi ca mergi degeaba la client sau ca pretul e prea mare. Faci riduri. Nu te
duce la client cu ganduleste o persoana atat de puternica si de influenta, toti tremura in fata lui.
Exagerare ori ba? Fii mai relaxat, toti suntem oameni, nu zei, iti reamintesc asta. Daca mergi la
clientul tau cu gandul ca stii ca ii place sportul si vei profita de asta ca sa faceti un dialog de
destresare, atunci totul va merge ca pe roate.

4. Incala regulile din cand in cand

Regulile iti umplu agenda atat de tare incat te pierzi. Evita sa iti spui azi trebuie.Cu cat iti spui
mai mult ca ,,azi trebuie arunci la gunoi sansa la ceva nou si palpitant. Nu trebuie sa mergi la 5
clienti. Poti sa mergi si la 6 sau la 4. Nu trebuie sa fii neaparat formal cu clientul, poti fi degajat si
prietenos.
Nu deveni fals, fii tu insuti, mai ales in relatia cu clientul. Arata-i la randul tau partea ta umana.
Cand mergi la un client nu face cum a facut colegul tau, doar pentru ca acesta a zis ca asa spune
manualul. Improvizatie, creativitate, inovatie, mai stii?

5. STOP stereotipuri

Nu te tine dupa stereotipuri ca si cum ar fi mama urs. Tu nu vrei sa fii unic? Oamenii din vanzari,
mai ales, se tin departe de negativism si critica si iar critica. Tu stii ca lucrurile de acest gen te
aduc la limita puterilor.

De cand nu te-ai mai uitat la lumea ce te inconjoara cu proprii tai ochi? De cand nu ai abordat
clientul in propriul tau stil si nu al unui stil de care ti-a zis cineva? Combina informatia pe care o
ai cu propriul tau fel de a gestiona vanzarea. Te ghidezi dupa propriile valori sau dupa valorile
oamenilor din jurul tau doar pentru ca simti tu ca ale lor sunt bune? Ce fel de valori ai tu in
vanzari?

6. Inceteaza sa te gandesti la parerea altora despre tine

Miliardarul rus spune ca oamenilor din jurul nostru nu le pasa cu adevarat de ceea ce facem. Din
propria sa experienta a dedus ca oamenilor le pasa doar de ei insisi si de problemele
personale. Faptul ca un client pare dezinteresat de tine, nu e fermecat de sarmul tau si iti pare
plictisit, nu are nici o legatura cu tine. Nu accepta sa fii compatimit sau sa ti se rada in fata. Fii
un om cu coloana vertebrala!

O prietena de a mea, in vanzari si ea, are pe lista sa de clienti multe nume cu rezonanta. Aceasta
imi spunea zi de zi ca un client de al ei pare sa nu o suporte defel, pare sa ii judece hainele,
speech-ul, tot. Si am intrebat-o daca totusi continua sa cumpere de la ea. Si ea a zis ca da,
mereu. Mereu o suna, mereu vrea ceva nou, mereu e interesat de ce mai e nou.

Am sfatuit-o sa isi intrebe clientul, data viitoare cand au o intalnire mai degajata, daca acesta
are alte asteptari de la ea, daca e multumit de serviciile ei si daca simte ca i se acorda destula
atentie. Intr-un cuvant: feedback. A fost suprinsa sa afle ca domnul respectiv se simtea efectiv
rasfatat. A spus ca nici macar serviciile lui personale nu ii sunt servite atat de bine cum o face
ea.

Prin urmare, nu te lasa influentat de gandul ca poate clientul nu ma place sau nu e satisfacut de
serviciile mele. Pur si simplu cere feedback, iar daca e ceva de indreptat, indreapta.

7. Scapa de emotii atunci cand iei hotarari

Actiunile inaintea sentimentelor. Ai dreptul la emotii abia dupa ce ai iesit din clientul biroului sau
ai finalizat conversatia telefonica cu acesta. Nimeni nu spune ca nu poti sa ai emotii, doar ca fa-
le loc sa vina abia dupa ce ai castigat clientul. Emotiile te pot sabota, chiar daca tu esti foarte
bine pregatit. Nu da discount, pentru ca iti e teama sa pierzi clientul. Mai bine cauta 3 alternative
prin care poti sa ii vinzi la preturi mai mari.

8. Nu intra in panica

Si eu, poate si tu, am avut parte de intalniri cu clientul ce nu s-au finalizat cum am sperat.
Datorita negativismului, parca era totul chiar mai rau decat in realitate. De ce sa te gandesti
doar la rau? Vrei sa primesti doar rau? Pozitivismul te ajuta sa gestionezi situatiile dificile in care
un client te poate pune cu mai mult zambet si energie.
Greselile au rolul de a ne invata. Cand inveti bine, primesti premii, asa iti spun inca din primul an
de scoala. Du-te la client cu gandul ca ii vei castiga increderea si iti va deveni fidel. Sansele sa se
intample asta cresc fara doar si poate, intrucat acesta iti va simti pozitivismul si starea de bine.

9. Spune adio pesimismului si lasa idealurile pentru visatori

Daca fugi toata viata dupa idealuri, risti sa pierzi tot ce ai castigat pana acum, zice miliardarul.
Imaginatia are frumusetea ei, doar ca, pentru a atinge succesul ai nevoie de fapte concrete, nu
de cum ar fi daca, ci de hai sa vad cum ar fi daca!. Asa ca nu mai te gandi cum ar fi daca ai
merge la clientul pe care il tot eviti, pur si simplu du-te si vezi ce se intampla.

Actioneaza! Ai fi foarte impresionat de cat de bine pot decurge lucrurile. Nu te mai gandi la cum
ar fi daca as veni cu o noua oferta, pur si simplu vino cu o oferta noua. Vezi ce se intampla!

10. Totul sta in mainile tale

Miliardarul Abramovichi nu crede in destin. Merge pe considerentul ca orice faci in viata este fara
doar si poate rezultatul actiunilor tale. Tu iti faci destinul, zice acesta. Valabil tuturor oamenilor
de vanzari. Este o copilarie sa te indrepti spre client cu gandul ca: daca mi-e dat sa il castig, il
voi castiga, daca nu, nu. Daca vreodata ai facut asta, sa nu o mai faci. Totul sta in mainile tale.
Munceste si bucura-te de rezultate, nu astepta sa intervina universul.

Universul nu a sunat clientul sa programeze o intalnire, tu ai facut-o. Nu destinul l-a facut pe


client sa accepte intalnirea, ci TU l-ai facut.

11. Nu lasa trecutul sa fie prezent

Nimeni nu se dezvolta traind prin prisma intamplarilor din trecut. Viata se opreste cand trecutul
ia locul prezentului. Inceteaza sa te mai simti vinovat pentru greselile din trecut sau prin
respingerile clientilor din trecut. Abramovichi zice: Traieste cu ziua de maine. Gandeste-te la
viitor. Oamenii de vanzari au nevoie de o astfel de strategie mai mult ca oricine, ca sa obtina
ceea ce si-au propus. Imaginea unui viitor prosper te ambitioneaza, iti da energia, te motiveaza.
Trecutul de ieri nu e viitorul de maine. Doar pentru ca primul tau client poate te-arefuzat, nu
inseamna deloc ca si urmatorul o va face.