Revista de turism
[Nr. 4]
ADMINISTRAREA AFACERILOR N TURISMUL RURAL
Abstract
Tourism is an important economic activity in
the European Union (EU). Also, tourism has great
potential as regards contributing to the achievement
of several major EU objectives, such as sustainable
development, economic growth, employment and
economic and social cohesion.
Rural tourism is a service sector with a
particularly complex product which depends on an
extremely fragmented supply. Each link in the chain
(travel agencies, tour operators, carriers, hoteliers,
restaurateurs, etc.) offers one element in the overall
product. Together, these components determine
tourists' experiences and their appreciation of the
service quality.
Key words: sustainable development,
economic growth, quality of the service.
JEL classification: D21, M10, M21, Q01.
1. COORDONATE DE DEZVOLTARE ALE
TURISMULUI RURAL
Turismul rural devine i pentru Romnia
contemporan o afacere nfloritoare datorit faptului
c n strategia dezvoltrii turismului romnesc
turismul rural ocup un loc nsemnat pentru c, pe
lng faptul de a fi la mod, determin dezvoltarea
economic i social a spaiului rural. Consecinele
pozitive asupra vieii comunitilor steti se reflect
n:
- dezvoltarea activitilor tradiionale locale,
care pot determina dezvoltarea unui comer specific i
crearea de noi locuri de munc;
- creterea veniturilor locuitorilor din aezrile
rurale generate de valorificarea resurselor locale,
turistice i agroalimentare;
- ridicarea nivelului de trai al locuitorilor
satelor prin facilitile acordate (mprumuturi cu
dobnzi prefereniale, prioriti n dezvoltarea
infrastructurii locale reea de drumuri, alimentare cu
ap sau gaz, telefonie);
n contextul n care ri dezvoltate din Europa
sau SUA discut despre reinventarea regiunilor rurale
i a economiilor lor (Mark Drabenstott, 2003),
Romnia, n calitate de viitor membru al Uniunii
Europene i pune problema dezvoltrii rurale ca ans
de combatere a srciei n aceste zone i de dezvoltate
a rii n ansamblul ei.
Cauzele acestei tendine se regsesc n procesul
de globalizare a pieelor i strategiilor de
Confereniar univ. dr. Mihaela BRSAN
Universitatea tefan cel Mare Suceava, Romnia
regionalizare. Romnia, ca toate celelalte ri care vor
adera la Uniunea Europeana se confrunt cu provocri
crora va trebui s le fac fa n anii ce vor urma,
politicile sale de dezvoltare regional plasndu-se
ntre necesitile interne i cerinele externe.
n Uniunea European, dezvoltarea rural a
cptat o atenie sporit n cadrul Politicii Agricole
Comune (PAC), devenind, astfel, al doilea pilon al
acesteia.
ntr-o analiz succint, spaiul rural romnesc
are o importan deosebit, sub aspectul elementelor
pozitive i negative, datorit ponderii relativ mari a
suprafeelor agricole i forestiere pe care o deine
Romnia fa de suprafaa Uniunii Europene, a
ponderii populaiei ocupate n agricultur, a tradiiilor
i obiceiurilor specifice.
Prin noua orientare a PAC, un obiectiv major
este implementare a unei dezvoltri rurale durabile,
prin asigurarea pe termen lung a dezvoltrii i
stabilitii sociale, economice i culturale a spaiului
rural, n intercondiionalitate cu protecia i
conservarea mediului i peisajelor, a pstrrii
tradiiilor i patrimoniului cultural romnesc.
Acest obiectiv va sta la baza Planului Naional
de Dezvoltare 2007-2013 i a Documentului Unic de
Programare, prin care vor fi aplicate msurile de
dezvoltare rural, finanate din fondurile naionale i
cele europene (PND 2004 2006).
Principiile urmrite de MAPDR pentru
aplicarea unei politici de dezvoltare rural durabil, n
conformitate cu cerinele europene, vizeaz
multifuncionalitatea agriculturii, abordarea
multisectorial i integrat a economiei rurale,
flexibilitatea financiar n sprijinirea dezvoltrii
rurale, transparena n elaborarea, implementarea i
gestionarea fondurilor pentru programele de
dezvoltare rural.
Romnia are posibilitatea implementrii noilor
politici structurale i de dezvoltarea rural, astfel c
Ministerul Agriculturii, Pdurilor i Dezvoltrii
Rurale, reorganizat, n 2004, deine n structura
actuala un Departament de dezvoltare rural,
evideniindu-se astfel, importana acordat acestui
sector.
Satul european nu va mai arata aa cum e n
prezent i, n nici un caz, nu va semna cu tipicul sat
romanesc, bazat pe gospodrii care-i asigur traiul de
pe o zi pe alta. Pentru a ajuta populaia din mediul
rural s se reorienteze ctre afaceri mai profitabile,
Comisia European a propus mutarea unei pri a
subveniei pentru producia agricol ctre activiti
economice alternative pe care intenioneaz s le
ncurajeze n mediul rural.
26
 Journal of tourism
[No. 4]
Contient de faptul c agricultura clasic este
o afacere puin profitabil, Comisia European, a decis
s modifice structura de subvenionare a activitilor
economice din mediul rural, punnd accentul n
primul rnd pe servicii i pe turism.
ntr-un raport recent al Comisiei Europene se
preciza faptul c turismul rural, afacerile pe Internet i
protejarea speciilor rare sunt cteva dintre activitile
alternative pe care Guvernele europene vor fi capabile
s le subvenioneze pentru a-i ine pe fermieri n
mediul rural.
Ceea ce se dorete ca i rezultat final vizeaz:
-creterea competitivitii fermelor,
mbuntirea managementului pmntului i organizaiilor naionale i internaionale care activeaz
diversificarea economiei rurale i nivelului de trai la
ar;
- ncurajarea biodiversitii;
- integrarea unui numr mai mare de femei pe
piaa muncii din mediul rural, dezvoltarea de afaceri
de mici dimensiuni i ncurajarea turismului rural.
Romnia are mari posibiliti de dezvoltare a
turismului rural, practicarea acestuia fiind nu numai
posibil, dar i foarte necesar n etapa actual.
Veniturile bneti realizate vor conduce la ridicarea
nivelului de civilizaie a satului romnesc, iar
locuitorii si, prin ospitalitatea deosebit, ar putea
schimba radical imaginea Romniei n lume. Pentru
aceasta este necesar elaborarea unei politici clare i
de perspectiv, cu stabilirea unor obiective precise i
judicios ealonate n timp, spre care s fie dirijate
resursele financiare interne i internaionale. Cerinele
contemporane fa de turism sunt tot mai exigente din
punct de vedere al asigurrii unui confort ct mai
ridicat. Acest lucru presupune o infrastructur tot mai
ampl care s asigure faciliti de servicii turistice
diversificate, transport, aprovizionare, amenajri
pentru divertisment etc.
S-au stabilit astfel i s-au ntreprins, pentru
dezvoltarea turismului rural n perspectiv, o serie de
msuri i aciuni, ntre care (Florina Bran, 1997):
1. Crearea premiselor organizatorice i
legislative prin:
- constituirea Asociaiei Naionale pentru
Turism Rural, Ecologic i Cultural (ANTREC);
- constituirea unor societi private specializate
n turism rural;
- promovarea, prin iniiativa Ministerului
Turismului a unor legi privind acordarea unor faciliti
pentru dezvoltarea turismului rural n zona montan,
Delta Dunrii i pe litoralul Mrii Negre;
2. Identificarea potenialului rural romnesc
care se preteaz dezvoltrii turismului de acest gen,
prin:
- realizarea unor studii de evaluare a
patrimoniului turistic rural i a posibilitilor de
integrare n sistemul turistic european;
- identificarea gospodriilor rneti ce pot fi
incluse n circuitul turistic, n special n zonele
etnografice;
3. Formarea profesional pentru turismul rural
prin organizarea de aciuni cum ar fi:
- seminarii pentru formarea prestatorilor i
touroperatorilor pentru turismul rural din ntreaga ar;
- seminarii pentru formarea tinerilor din
principalele zone etnografice ca ghizi i ageni locali
pentru agroturism.
4. Cooperarea cu organizaiile internaionale
din domeniul turismului rural (O.V.R., Eurogites);
5. Pregtirea gospodriilor rneti pentru a
deveni capabile s presteze servicii turistice, prin:
- acordarea de consultan i asisten tehnic
din partea Ministerului Turismului, a asociaiilor i
n domeniu;
- organizarea de manifestri (seminarii, aciuni
practice) naionale, regionale i locale pentru
prestatorii de servicii agroturistice;
6.Atestarea gospodriilor rneti
selecionate pentru prestarea serviciilor agroturistice,
pe baza Normelor i criteriilor elaborate de
Ministerul Turismului
7. Lansarea pe piaa intern i internaional
a ofertei turismului romnesc prin:
- organizarea de manifestri i realizarea de
materiale promoionale de ctre asociaiile i
organizaiile naionale ale turismului rural, cu sprijinul
prestatorilor individuali de servicii turistice, al
firmelor specializate i al ageniilor de turism i
touroperatorilor din turismul romnesc;
- organizarea de aciuni de marketing i
promovare n cadrul programelor promoionale ale
ministerului Turismului;
- colaborarea cu firme strine specializate,
interesate n organizarea de circuite rurale n Europa
Central i de Est i introducerea ofertei romneti n
catalogul acestora;
- editarea unui catalog al ofertelor
gospodriilor rneti atestate din zonele etnografice
selecionate.
8. Formarea experilor n managementul
agroturistic la nivel local, regional i naional,
precum i continuarea aciunilor de formare a
prestatorilor din reeaua turistic rural i a
valorificatorilor specializai n comercializarea
acestui produs, prin:
- organizarea de cursuri n cadrul Institutului
Naional de Formare i Management pentru Turism;
- organizarea de aciuni n teritoriu, grupate pe
zone;
- organizarea i participarea la aciuni externe
de formare, n special n domeniul managementului
turistic.
9. Facilitarea colaborrii ntre organismele i
organizaiile implicate n dezvoltarea turismului rural
din Romnia i organisme similare din celelalte ri
europene cu un turism rural tradiional, prin:
-sprijinirea asocierii la organismele
internaionale de profil;
27
 Revista de turism
[Nr. 4]
-participarea la aciuni internaionale i
invitarea reprezentanilor organismelor internaionale
la aciuni organizate pe plan intern.
10. Asigurarea unor faciliti n sprijinul
dezvoltrii turismului rural prin:
- facilitarea accesului gospodriilor rneti i
al ntreprinderilor mici de artizanat la credite din
fondurile alocate de la bugetul statului;
- crearea unui Fond Mutual pentru turismul
rural, n vederea acordrii de credite cu dobnzi
subvenionate i de garanii gospodriilor rneti
atestate.
2. MODUL DE ADMINISTRARE AL
AFACERILOR N TURISMUL RURAL
Afacerile sunt construcii complexe care
transform munca, imaginaia, riscul i capitalul
ntreprinztorului n profit durabil cu care societatea
sau consumatorii vor rsplti satisfacerea nevoilor sau
plcerilor lor.
Numeroi specialiti n turism rural au
identificat Romnia ca fiind ara cu potenialul cel mai
mare din Europa n ceea ce privete dezvoltarea
turismului rural ca o surs de venit important att
pentru investitori ct i pentru bugetul rii.
Aceast afacere este considerat, aa cum
afirm cercettorii (Ion Talab, 2002), drept riscant
pentru c sunt cteva elemente care lipsesc din peisaj
pentru a face ca turismul rural s poat deveni n
Romnia ceea ce poate i merit. Mai nti lipsete
infrastructura (n special drumuri) care s faciliteze
accesul spre acele locuri dorite de turitii care vor i
altceva dect soare pe un petic de nisip mpreun cu
mii de alte persoane. Mai apoi lipsete promovarea,
mai ales n exteriorul rii, a posibilelor destinaii
turistice n mediul rural din Romnia. i nu n ultimul
rnd lipsete know-how-ul, adic tiina de a oferi unui
turist o experien care trece dincolo de o cazare bun
i mas mbelugat.
Cu sigurana c a administra o afacere n turism
nseamn mult mai mult munc dect n oricare
domeniu pentru c factorii subiectivi, ce in de
percepia consumatorului, sunt dominani n raport cu
alte domenii de activitate. Aceasta face ca efortul
ntreprinztorului n turism s fie ndreptat mai ales
ctre conceperea ofertei sale pn la cel mai
nesemnificativ detaliu, pentru a asigura continuitatea
fluxului de turiti ctre destinaia pe care afacerea sa o
ofer.
De o manier general (Octavian Thor Pleter,
2005) n administrarea unei afaceri trebuie avute n
vedere urmtoarele:
(1) construcia strategic a afacerii;
(2) construcia economic;
(3) construcia juridic i investiional;
(4) construcia financiar;
(5) construcia de marketing i vnzri;
(6) construcia operaional i managerial;
(7) construcia fiscal i contabil;
Modul de administrare al afacerilor, indiferent
de domeniul de referin, nu poate fi abordat integral
n cteva pagini de lucrare la o conferin. Aceast
tem constituie subiectul a numeroase cursuri, cri...
De aceea, n lucrarea de fa m voi opri asupra
aspectelor generale legate de construcia strategic a
afacerii, ncercnd, n linii mari, s cuprindem cte
puin i din celelalte dimensiuni ale afacerii n
turismul rural.
Ideea de la care se pleac este c succesul n
turismul rural depinde de gradul de satisfacere a
clienilor n msur s induc un comportament prin
care experiena turistic n mediul rural din Romnia
s poat deveni una ce merit repetat.
Exist, n opinia specialitilor (Todd Comen,
2004), zece componente care trebuie luate n
considerare atunci cnd se fac referiri la satisfacerea
ateptrilor unui turist:
1. Satisfacerea clientului i stagiile ciclului de
vizitare
2. Conceperea i managementul facilitilor
3. Elaborarea unui meniu, msuri de siguran
i sntate alimentar
4. Noiuni de marketing
5. mbuntirea performanei fiscale i a
managementului financiar
6. Comunicarea n stagiile ciclului de vizitare
7. Strngerea de informaii n stagiile ciclului
de vizitare
8. Vnzarea
9. Satisfacerea clientului i mediul:
comunicarea imaginii locului
10. Pachetul turistic axat pe nia de pia
specific
2.1 Satisfacerea clientului i stagiile ciclului
de vizitare
Experiena unui turist ce vine i viziteaz o
anumit regiune din Romnia const n mai multe
etape sau stagii:
(1) Descoperirea
(2) Stagiul de dinaintea sosirii
(3) Sosirea
(4) ederea (ocuparea)
(5) Plecarea
(6) Urmarea
Un client este satisfcut atunci cnd produsul i
serviciile oferite n toate aceste stagii ale experienei
turistice au fost de calitate i au ndeplinit ateptrile
i nevoile lui.
Pe tot parcursul experienei turistice,
proprietarul sau promotorul de turism trebuie s in
cont de aa-numitele momente de adevr.
Conceptul momente de adevr a fost introdus pentru
prima dat n turism de ctre Jan Carlzon, fost
preedinte al companiei Scandinavian Airline Systems
care a definit termenul ca fiind orice interaciune
28
 Journal of tourism
[No. 4]
ntre personalul companiei i clieni. Astzi termenul
este folosit pe scar larg i include toate aspectele
legate de experiena turistic a oaspetelui care
provoac o anumit impresie despre calitatea
serviciilor oferite de ctre o companie, firm, asociaie
etc.
Orice interaciune ntre oaspete i cel ce ofer
serviciile poate fi un moment de adevr.
Fiecare cuvnt rostit poate fi un posibil test al
ateptrilor clientului i fiecare interaciune are
potenialul de a crea o impresie negativ, pozitiv sau
neutr asupra clientului. De exemplu, un moment de
adevr apare atunci cnd portarul deschide ua unui
hotel i spune oaspetelui Bine ai venit. Un moment
de adevr este i cel n care oaspetele sosete noaptea,
dup un drum lung i obositor i este ateptat cu o
can aburind de cafea sau ceai. Conceptul de moment
de adevr a fost extins dincolo de limitele lui iniiale
pentru ca acum s includ, de exemplu, pe lng
interaciunile propriu-zise dintre oaspete i gazd,
atmosfera, curenia i confortul din holul unde se face
recepia. Toate acestea contribuie la o prim impresie
a oaspetelui asupra locului unde va urma s fie cazat.
Acestea sunt, aadar, momente de adevr care pot
influena radical percepia oaspetelui referitoare la
ntregul sejur, adic asupra produsului i serviciilor
turistice oferite.
De obicei, se pot face un numr de prezumii
de la care s se porneasc atunci cnd vorbim de
satisfacerea clientului:
1. Valoarea experienei, aa cum este ea
perceput de ctre turist, este una cumulativ.
2. Unele momente de adevr pot fi negative,
altele pot fi neutre.
3. Valoarea total a unei experiene este vzut
ca un lan; un singur moment de adevr negativ poate
rupe lanul, chiar dac celelalte momente au fost
toate pozitive.
Pentru a reui s uimim clientul, unitatea de
cazare trebuie s ofere servicii excepionale i produse
de calitate. i acest lucru nu este imposibil. Exist
metode prin care se pot impune i pot fi meninute
anumite standarde de calitate a serviciilor pentru a
reui satisfacerea fiecrui client care calc pragul.
Dac nu se ncearc acest lucru, pericolul de a
fi repede clasai i pui pe lista locurilor pe unde nu
voi mai clca niciodat este unul foarte mare.
Statisticile i studiile efectuate arat clar cum c:
1 din 4 clieni se declar nemulumii de
experiena turistic,
96% din cei nemulumii nu se plng
niciodat la faa locului,
clientul mediu relateaz experiena neplcut
la cel puin alte 10 persoane cunoscute,
67% din clienii nemulumii nu se mai ntorc
niciodat n locul respectiv.
Statisticile mai spun c de fapt nici un client nu
este de fapt un singur client.
Neglijarea unuia poate de fapt nsemna
pierderea altor 10 poteniali clieni. n plus, un client
satisfcut se va ntoarce la unitatea de cazare cheltuind
ali bani, sau va recomanda locul i altor persoane. i
cnd se ajunge n acest stadiu ncep a fi atinse
scopurile financiare ale afacerii.
n mod obinuit, nainte de plecare, oaspeii pot
fi rugai s completeze un chestionar referitor la
calitatea experienei prin care oaspetele tocmai a
trecut. Chestionarele trebuie colectate i apoi analizate
de ctre proprietar. Comentariile i prerile exprimate
n aceste chestionare vor ajuta proprietarul s ia
deciziile cele mai bune pentru a remedia unele dintre
deficienele constatate. Acesta este stagiul n care
proprietarul are oportunitatea de a construi o relaie de
lung durat cu clientul. Metode de comunicare
neintrusive (trimiterea de scrisori, brouri, cri
potale, invitaii sau oferte speciale pentru clieni care
au mai fost la pensiune) sunt cele mai indicate pentru
a putea menine o relaie de afaceri pe un timp mai
lung cu un anumit client. Asemenea materiale sau
gesturi ajut la meninerea n atenia clientului a
pensiunii i ncurajeaz posibilitatea de a reveni i/sau
de a recomanda pensiunea unor tere persoane.
2.2 Conceperea i managementul facilitilor
Proprietarul unei afaceri n turism rural trebuie
s-i conceap i s-i conduc afacerea de-o manier
profitabil, s creeze valoare pentru client i s-i
satisfac ateptrile.
Conceperea i managementul facilitilor din
cadrul unei pensiuni sunt importante din dou cauze:
- mai nti, pensiunea este principala
proprietate a celui care a deschis afacerea n domeniul
turistic;
- n al doilea rnd, cazarea este fundamentul pe
baza cruia se poate dezvolta mai apoi o serie de alte
activiti i atracii turistice;
- n al treilea rnd conceperea produselor
turistice sau elaborarea unor pachete turistice
mpreun cu parteneri locali ca o modalitate eficient
de a genera venituri adiionale i de a ncuraja turitii
i cltorii s stea mai mult ntr-o anumit regiune.
Pensiunea poate i trebuie s fie centrul oricrei
experiene turistice pentru c pensiunea este elementul
de siguran pe care se poate baza orice turist i, n
plus, reprezint i valoarea cea mai mare din tot
pachetul cumprat de ctre un client.
Pensiunea i facilitile reprezint o investiie
major de timp i bani din partea proprietarului. Pe
msur ce valoarea proprietii va crete odat cu
creterea ratei de profitabilitate, meninerea n condiii
bune a proprietii devine crucial pentru succesul
afacerii.
O pensiunea trebuie s reflecte att
personalitatea proprietarului i locul unde aceasta este
amplasat ct i principalele cerine pe care clientela
specific o solicit. Conceperea pensiunii, felul cum
aceasta arat au asupra vizitatorului att un impact
vizual ct i unul fizic.
29
 Revista de turism
[Nr. 4]
Este foarte important ca proprietarul s in
cont de ceea ce publicul int dorete de la o pensiune
referitor la:
- condiii de cazare (zon de dormit, zon de
mbrcare/dezbrcare, spaiu de depozitare, spaiu de
lucru, baie, spaiu de relaxare), iluminare, design i
decorare interioare, sigurana clientului ;
- conceperea buctriei
- conceperea slii de mese
- ntreinere i curenie
-elaborarea meniurilor, respectarea etapelor
ciclului de producie alimentar, a regulilor de
conduit.
2.2.1 Marketingul
Marketingul este tiina prin care se transmite
un mesaj consistent potenialilor clieni ai unei firme
utilizndu-se mai multe ci de comunicare.
Marketingul este esenial pentru succesul unei
pensiuni i include mai multe tactici pe care o firm le
poate aplica pentru a atrage i menine o clientel. Un
plan de marketing poate include urmtoarele metode:
scrisori directe, publicitate, pagin internet, punct de
vnzare, telemarketing, relaii cu publicul, promoii,
distribuie brouri, studii i analize, previziuni
economice, relaii cu clienii.
ntrebarea cea mai important pe care trebuie
s ne-o punem atunci cnd elaborm un plan de
marketing, mai ales n turism, este cum putem
dezvolta relaii de lung durat cu clienii notri?
O firm de turism cum ar fi o pensiune sau o
agenie vinde att nite bunuri concrete, palpabile (un
pat, o mas etc.) ct i experiene intangibile cum ar fi
o anumit atmosfer, un anumit fel de a livra servicii.
Combinaia dintre produse i servicii devine o
experien care determin povestea pe care clientul
o va spune prietenilor cnd se ntoarce acas. Aa cum
turistul va povesti celor pe care i cunoate experiena
prin care a trecut, proprietarul pensiunii sau atraciei
turistice poate veni n ntmpinarea potenialilor
clieni cu propria poveste despre produsul turistic i
serviciile oferite. Pn la urm marketingul nu este
altceva dect o modalitate de a descrie experienele pe
care potenialii clieni le pot atepta dac cumpr
produsul turistic respectiv.
Etape ce trebuie urmrite n strategia de
marketing:
(1) Identificarea segmentului de pia (clienii)
(2) Determinarea celei mai potrivite modaliti
de a ajunge la segmentul respectiv
(3) Elaborarea materialelor i informaiilor
(4) Transmiterea informaiei
(5) Comunicarea cu clienii interesai prin
servicii de calitate
(6) ncheierea tranzaciei
(7) Colectarea de informaii de la turiti n
timpul stagiului de ocupare al ciclului de vizitare
(8) Elaborarea i implementarea unei strategii
post-vizit
n mod obligatoriu activitatea de marketing
ncepe cu un studiu de pia.
Studiul de pia este procesul prin care se
adun datele i informaiile care l vor ajuta pe
proprietarul pensiunii s neleag cerinele i
ateptrile grupului int de clieni. Cel mai facil mod
de a obine astfel de informaii este sondajul de opinie.
Sondajele de opinie trebuie astfel formulate nct s
reflecte acele aspecte care l intereseaz pe proprietar.
n final, studiul de pia va determina i locul i
modalitatea de plasare a mesajului strategiei de
marketing.
Alte elemente avute n vedere:
- construirea unei imagini pentru marketing
- crearea unui slogan
- crearea unei brouri i a altor materiale
promoionale
- comunicarea n etapele ciclului turistic
- colectarea de informaii pentru dezvoltarea
produsului, etc.
2.2.2 Managementul financiar
Ceea ce l intereseaz pe turist, n primul rnd,
este un raport favorabil pre/valoare: dac o destinaie
posed multe dintre caracteristicile care fac oferta
atrgtoare i are i un pre rezonabil poate atrage mai
uor publicul. Nu multe locuri pot emite aceast
pretenie dar ea poate ajuta. Dar chiar i locurile cu
preuri ridicate pot face fa dac dau un sentiment al
valorii banilor o dimensiune care este distinct de un
pre sczut.
A asigura un astfel de raport presupune un mod
optim de gestionare a resurselor reflectate, n final,
ntr-un bun management financiar. Managementul
financiar este un domeniu extrem de important pentru
succesul unei afaceri. n cele ce urmeaz vor fi
prezentate cteva aspecte considerate a fi eseniale n
orice iniiativ care urmrete mbuntirea
managementului financiar al unei pensiuni rurale.
Urmrirea performanei financiare a pensiunii
va determina dac afacerea respectiv are profit sau
este n pierdere. nregistrarea veniturilor i a
cheltuielilor este extrem de important i de aceea
contabilitatea la zi este un instrument care, utilizat n
mod corect, va oferi o imagine clar asupra
profitabilitii afacerii respective. Tranzaciile legate
de activitatea pensiunii trebuie nregistrate n mod
riguros. Acest lucru poate fi fcut relativ simplu i n
principal nseamn consemnarea tuturor veniturilor i
cheltuielilor ce apar n activitatea zilnic a pensiunii.
Pensiunile, n funcie de serviciile i produsele
pe care le ofer, vor avea mai multe tipuri de surse de
venit. Unele pensiuni au doar camere de cazare pe
cnd altele ofer i alte servicii ca de exemplu sal de
conferin, sal de mese, magazin de suveniruri etc.
Pentru a maximiza veniturile fiecare afacere din
domeniul turismului va trebui s determine exact
serviciile i produsele turistice pe care le ofer spre
vnzare.
30
 Journal of tourism
[No. 4]
Conceptul de centre de profit desemneaz de
fapt acele domenii din industria turismului care au
potenialul de a crea venituri. ns, pe lng
potenialul de venit, aceste centre nseamn i
cheltuieli. Atunci cnd veniturile depesc cheltuielile
vom spune c avem profit. Cteva din centrele de
profit asociate cu o pensiune vor include:
Camere
Servicii alimentare
Magazine (suveniruri, bunuri)
Spaii pentru ntlniri de grupuri
Sli pentru condiie fizic
Centre pentru oameni de afaceri
Camerele oferite spre cazare sunt principalele
centre generatoare de profit dintr-o pensiune. Profitul
se realizeaz n momentul n care pensiunea vinde
camere la un pre mai mare dect costurile de operare.
Foarte puine pensiuni reuesc s opereze la o rat de
ocupare de 100%. Dac proprietarul ia n considerare
variaiile impuse de sezoane (anotimpuri) i faptul c
unele camere s-ar putea s nu fie disponibile n orice
moment al anului atunci o rat de ocupare de mai este
una mult mai realist.
Venit/CAM este venitul generat de o camer
vndut i arat n ce msur contribuie camerele la
venitul total al pensiunii. Indicatorul arat de
asemenea care anume camere trebuie vndute mai des
pentru a mri venitul pensiunii.
Venit/CL este venitul generat de fiecare client
i indic venitul mediu generat de fiecare oaspete care
este servit la pensiune. Dac pensiunea are mai multe
centre de profit indicatorul respectiv arat care anume
dintre acestea contribuie i n ce proporie la venitul
total al pensiunii.
Este un indicator care ne spune care anume
dintre centrele de profit trebuie promovate mai mult
pentru a mri venitul pensiunii.
Majoritatea pensiunilor in statistici
asemntoare exemplului de mai sus. Statisticile vor
trebui s includ:
Sume adunate n urma vnzrii camerelor de
cazare;
Numr de camere vndute pe zi;
Sume de bani colectate din alte centre de
profit;
Sume de bani adunate din orice alte surse i
care au legtur cu activitatea pensiunii.
Datele economice i contabile astfel colectate
vor ajuta proprietarul pensiunii s-i dea seama unde
i ct profit se creeaz. n acest fel se vor putea face
previziuni economice, se pot planifica extinderi sau
alte activiti i pot fi accesate fonduri rambursabile
sau nerambursabile pentru finanarea acestora.
Pentru fiecare din aceste centre de profit,
proprietarii vor ncerca s maximizeze profitul.
Primul pas n aceast direcie este evaluarea
potenialului de vnzare. Odat ce potenialul a fost
stabilit proprietarul poate dezvolta ci prin care s
adauge valoare la produsul de baz i poate adopta
strategiile de marketing cele mai potrivite pentru a-i
vinde produsul la preul cel mai bun.
Spre exemplu, pentru a mri veniturile generate
de vnzarea camerelor, se pot implementa dou
strategii:
- creterea numrului de camere vndute
pe an
- mrirea tarifului practicat.
Tacticile adoptate pentru ca aceste strategii s
devin operaionale vor putea s includ una sau mai
multe din variantele urmtoare:
Colaborarea cu operatori de turism pentru a
mri numrul de camere vndute
Mrirea numrului de vizitatori
Atragerea unor persoane care au nevoie de
cazare temporar pe perioad mai lung
Parteneriatul cu alte pensiuni pentru a atrage
grupuri de turiti.
Metodele de mai sus ar putea duce la mrirea
ratei de ocupare ns, pe de alt parte, ar putea
nsemna i scderea tarifului practicat, mai ales n
cazul n care se lucreaz cu o agenie specializat sau
cu un turoperator.
O posibil strategie ce poate fi aplicat pentru a
menine tariful este adugarea de valoare la pachetul
turistic oferit. Msurile ar putea consta n:
Servirea unei mese gratuite (incluse n pre),
Oferirea de buturi din partea casei,
Oferirea unor servicii personale, ca de
exemplu (curat haine, clcat etc.)
Adugarea unei zone de relaxare i agrement
cu acces numai pentru oaspeii cazai,
O sal de sport,
Servicii de ngrijire a copiilor,
Oferirea unor bunuri alimentare sau suveniruri
din partea casei.
Maximizarea veniturilor
Exist mai multe metode prin care se pot
maximiza veniturile unei pensiuni. Acestea vor
include:
Durata de edere,
Existena mai multor opiuni pentru camere
(tipuri de camere)
Pachete turistice cu valoare adugat,
Oferte speciale,
Tarife ajustabile.
2.2.3 Durata de edere
Principala metod de a maximiza veniturile
unei pensiuni este extinderea perioadei de edere.
Pentru a putea face acest lucru este nevoie ca turistul
s aib motive suficiente pentru a sta ntr-o anumit
regiune. Atunci cnd un turist sau cltor alege o
anumit destinaie de obicei persoana respectiv are
deja n minte o anumit durat a ederii. Cteva din
metodele care pot determina un turist s stea mai mult
dect a plnuit iniial sunt:
Un pachet turistic extins ce implic
deplasarea ntr-o zon retras i apoi ntoarcere la
pensiune pentru nc o noapte de cazare;
31
 Revista de turism
[Nr. 4]
Crearea unor evenimente la sfrit de
sptmn care pot determina clientul s stea pentru a
participa la ele;
Elaborarea unor pachete de 3,5 sau 7 nopi de
cazare cu tarife speciale pentru familii cu copii i
pentru cupluri.
2.3 Creterea frecvenei de vizitare
O metod destul de mult uzitat este
ncurajarea oaspeilor s revin la pensiune. Se spune
c este mult mai uor i mai puin costisitor ca o firm
s i fac publicitate unor persoane care deja i-au fost
clieni dect s gseasc alii. n msura n care
proprietarul reuete s stea n contact cu foti oaspei
ai pensiunii (prin cri potale, email sau buletine de
informare periodice) vor exista anse ca acetia s
devin din nou oaspei ai pensiunii, punndu-se astfel
bazele unei colaborri ce poate fi de lung durat.
2.4 Colaborri cu meteugari i artizani
Un centru de profit adesea desconsiderat este
crearea unui magazin se suveniruri. Foarte multe
hoteluri, chiar i dintre cele mari, au dedicat un spaiu
insuficient pentru un asemenea magazin. Este din
multe puncte de vedere o oportunitate pierdut.
Majoritatea turitilor, mai ales cei aflai n vacan,
doresc s cumpere lucruri care s le aminteasc de
destinaia turistic unde i-au petrecut concediul.
Construirea unor parteneriate cu meteri populari
(artizani) din regiune este o modalitate foarte bun de
a oferi produse autentice i interesante pentru
vizitatorul care calc pragul unui asemenea magazin
aflat n incinta pensiunii. Pe lng faptul c turistul
pleac mulumit cu o amintire, un asemenea magazin
genereaz venit suplimentar pentru proprietarul
pensiunii i completeaz veniturile meterilor
populari.
2.5 Spaiu i faciliti pentru ntlniri de
afaceri sau diferite evenimente comunitare
O pensiune care poate oferi spaiu suplimentar
pentru diferite ntlniri de afaceri sau evenimente
comunitare are premisele pentru suplimentarea
veniturilor pensiunii respective. Nu trebuie uitat,
desigur, c pe lng o investiie mai mare necesar,
existena i operarea unor asemenea spaii implic i
costuri mai ridicate de promovare, ntreinere i
dotare. Chiar i aa, majoritatea proprietarilor de
pensiuni care dispun i de asemenea spaii au afirmat
c veniturile lor au crescut i c investiiile fcute au
meritat efortul.
2.6 Colaborarea cu tur-operatori
Colaborarea cu operatori de turism are
potenialul de a crete volumul de vnzri, dar n
acelai timp duce la scderea tarifelor practicate.
Acest lucru se ntmpl pentru c tur-operatorul
trebuie s aib i el profit. De asemenea tur-operatorul
pornete de la premisa c din moment ce el va
determina o rat de ocupare mai mare a pensiunii
respective pe o perioad mai lung de timp atunci
poate solicita o reducere de pre.
Costurile de funcionare ale unei asemenea
agenii sunt destul de ridicate pentru c au nevoie de
dotri de ultim or n ceea ce privete comunicarea i
n plus trebuie s aib angajai cu pregtire
profesional ridicat. Exigenele impuse unei
asemenea agenii cresc i mai mult cnd are de a face
cu turiti sau parteneri din strintate.
Beneficiile colaborrii cu o agenie sau un tur-
operator sunt numeroase i vor include:
Venituri care altfel nu ar fi fost realizate
(camere nevndute),
Recunoaterea din partea altor tur-operatori,
Oaspei noi care vor putea s revin pe cont
propriu,
Oaspei noi care ar putea direciona alte
persoane direct spre pensiune,
Oportunitatea de a extinde zona de pia i de
marketing,
Posibilitatea de a realiza profit mai mult din
alte centre de profit.
2.7 Elaborarea unor pachete turistice
mpreun cu parteneri locali
O modalitate eficient de a genera venituri
adiionale i de a ncuraja turitii i cltorii s stea
mai mult ntr-o anumit regiune este ca pensiunea, n
colaborare cu parteneri locali, s elaboreze pachete
turistice variate.
Parteneriatul n elaborarea i vnzarea unui
pachet turistic poate crete valoarea de percepie a
fiecrui element constituent ceea ce va rezulta n mai
muli bani pentru toi cei implicai.
2.8 Management financiar pentru
sezoanele mai puin ocupate
Extra-sezoanele sunt o provocare major
pentru tot ceea ce nseamn industria turismului.
ntreprinztorii din acest domeniu trebuie s
fac n aa fel nct s pun deoparte bani pentru
perioadele n care turitii vin n numr mic sau chiar
deloc. Uneori acest lucru nu este posibil i atunci
proprietarii de pensiuni apeleaz la credite pentru
reparaii curente sau pentru extinderi. Creditul
contractat i dobnzile aferente vor trebui pltite
indiferent de sezonul turistic parcurs de pensiunea
respectiv. Alte costuri care apar chiar i atunci cnd
nu sunt clieni la pensiune vor include cheltuieli de
32
 Journal of tourism
[No. 4]
publicitate, cheltuieli cu anumite utiliti, salarii
pentru personalul meninut n perioada de extra-sezon,
cheltuieli curente ale proprietarului etc.
Banii pui deoparte pentru asemenea sezoane
se numesc n contabilitate depozite sau rezerve
financiare. Majoritatea acestor bani vor fi utilizai de
ctre proprietarii de pensiuni pentru a face noi
investiii sau pentru a le mbunti pe cele existente.
Rezervele financiare vor putea fi utilizate i pentru
pli curente cum ar fi dobnzi bancare, salarii, utiliti
etc. De aceea este extrem de important ca proprietarii
pensiunilor rurale s pun deoparte bani n timpul
sezoanelor turistice aglomerate. Astfel ei vor putea
depi mult mai uor dificultile impuse de extra-
sezoane.
2.9 Previziuni economice i planificarea
bugetar
Atunci cnd tranzaciile sunt notate cu
acuratee i n fiecare zi va rezulta un set de date care
poate fi utilizat pentru a face previziuni economice
privind afacerea respectiv. Asemenea previziuni pot
ajuta proprietarul s se pregteasc pentru urmtoarele
sezoane turistice. Pregtirea nseamn de fapt
planificare, iar planificarea este important pentru c
este principala cale spre progres i dezvoltare.
Planificarea bugetar este procesul prin care se
previzioneaz viitoarele tranzacii.
Aceast operaiune economic este aproape
ntotdeauna asociat cu previziunea economic. Mai
nti proprietarul pensiunii face previziuni legate de
vnzrile de anul viitor. Apoi proprietarul va trebui s
estimeze costurile necesare pentru a realiza vnzrile
respective. Cnd toate aceste date sunt cunoscute
proprietarul va ti ce cheltuieli i poate permite i ce
nu. Planificarea bugetar i previziunile economice
permit de asemenea estimri n ceea ce privete
necesarul de personal, de provizii i materiale, de
utiliti i de alte cheltuieli pentru a satisface nevoile
clienilor din sezonul turistic urmtor.
BIBLIOGRAFIE
1. Bran Florina, Marin Dinu, Simon Tamara,
(1997) - Turismul rural; modelul european, Ed.
Economic;
2. Comen Todd, (2004) - Management i
Ospitalitate n Turism, Institute For Integrated Rural
Tourism, Vermont, SUA, traducere de Andrei
Kelemen, Gabriel Pruan, Clubul Ecologic
Transilvania, Cluj-Napoca, Romnia;
3. Drabenstott Mark, (2003) - Top Ten Ways To
Reinvent Rural Regions, The Main Street Economist,
November;
4. Pleter Thor Octavian, (2005) -
Administrarea afacerilor, Ed. Cartea Universitar,
Bucureti;
5. Talab Ion, (2002) - Aspiraii, mpliniri i
deziluzii ale turismului rural n deceniul 1991-2000,
articol publicat n vol. Turismul rural Romanesc, Ed.
Pan Europe, Iai;
6. **** Planul National de Dezvoltare (PND)
2004 2006.
33