Control N 7

Estrategia de Ventas
Instituto IACC
 Desarrollo.
En el caso supuesto que usted fuese vendedor de una importante compaa, y est
formulando una estrategia de entrada, para lo cual est evaluando la situacin y
preparando las preguntas que realizar al potencial cliente. Usted est en condiciones de
explicar los riesgos de realizar preguntas de situacin, de problemas e implicancias.
Para cada una de ellas desarrolle dos riesgos.

Las preguntas de situacin permiten conocer la real informacin sobre el cliente y as

desarrollar la estrategia adecuada para abarcar la situacin de la venta.

Este proceso conlleva a una serie de riesgos, los cuales son:

Implementar una cantidad elevada de preguntas, las cuales pueden incomodar o

aburrir al cliente.
La pregunta planteada no abarca el real problema que tiene el cliente, esto genera un
malestar en el cliente ya que le vendedor no es directo, por ende se considera que este
tipo de preguntas son innecesarias y no tienen sentido, por lo cual es se corre un alto
riesgo de generar una verdadera situacin de incomodidad hacia el cliente.

Las preguntas de problemas son ms precisas y buscan conocer el problema principal que
tiene el cliente, as se podrn plantear las respectivas preguntas.

Este proceso conlleva a una serie de riesgos, los cuales son:

El cliente no desea reconocer el problema y aunque el vendedor insista no ser

factible, pero hay que tener cierta mesura, porque el cliente se puede incomodar ante
una eventual presin por parte del vendedor.
Implementar una cantidad elevada de preguntas, las cuales pueden incomodar o
aburrir al cliente, es por eso que la acertividad al preguntar es fundamental.

Las preguntas de implicancia se relacionan con el poder mostrar los problemas que el cliente
tiene en la empresa.

Este proceso conlleva a una serie de riesgos, los cuales son:

Se pueden descubrir grandes falencias en los procesos de la organizacin por lo que

el vendedor deber prestar atencin y plantear preguntas directas.
Es posible que el problema que el vendedor plantea al cliente no es el correcto, lo cual
puede presentar graves repercusiones que ya que la solucin que se expone no es la
ms adecuada por lo que al final la venta no puede llegar a ser concretada.

Bibliografa.
IACC. Estrategia de Ventas. Semana 7.
Fuente de internet.