ABORDAREA CUMPRRII

2.1. Cumprarea - concept i obiective

Promovarea conceptelor de lan de aprovizionare-livrare i logistic sporete

semnificaia aprovizionrii pentru orice organizaie. Integrarea extern a firmei cu ceilali
operatori din filiera de producie i comercializare impune focalizarea ateniei logisticienilor
i marketerilor deopotriv asupra distribuiei fizice i aprovizionrii cu bunuri i servicii.
Scopul acestei schimbri de perspectiv este creterea capacitii firmei de a satisface
cerinele i ateptrile clienilor poteniali din piaa int.
Exist numeroase abordri conceptuale referitoare la aprovizionare, cumprare,
achiziionare sau procurare. Uneori, aceti termeni sunt utilizai ca sinonime, alteori exist
diferene mari de coninut, care au dat natere unor dispute aprinse.
n procesul de elaborare a unor standarde de competen n domeniul aprovizionrii,
Purchasing and Supply Lead Body, din Marea Britanie, a realizat o hart funcional a
lanului de aprovizionare-livrare. Scopul major al acestui lan este de a asigura interfaa dintre
client i furnizor, n vederea planificrii, obinerii, stocrii i distribuirii materialelor,
bunurilor i serviciilor necesare, care s permit organizaiei s satisfac cerinele clienilor
interni i externi1. Definiia continu prin listarea principalelor funcii ale lanului de
aprovizionare-livrare:
contribuia la formularea, comunicarea i aplicarea politicilor, strategiilor i
planurilor;
contribuia la crearea i mbuntirea sistemelor legate de cumprare;
crearea i meninerea unei baze de date coninnd informaii referitoare la cumprare;
stabilirea i dezvoltarea surselor de cumprare;
obinerea materialelor, bunurilor i serviciilor necesare;
furnizarea de bunuri i materiale clienilor interni i externi, prin stocare,
micare, distribuie i transport;
urmrirea i controlul lanului de cumprare, furnizare, stocare, distribuie i
transport;
contribuia la desfurarea unei activiti eficace.
n viziunea lui Kenneth Lysons1, de exemplu, aprovizionarea organizaional poate fi
definit ca funcia responsabil de obinerea prin cumprare, nchiriere sau alte mijloace
legale, a echipamentelor, materialelor, furniturilor i serviciilor necesare, n vederea utilizrii
lor n cadrul produciei. De fapt, termenul producie utilizat n aceast definiie are sensul
economic de creare a utilitilor, respectiv a bunurilor i serviciilor care satisfac o anumit
cerere. Autorul nu limiteaz conceptul de aprovizionare la domeniul produciei, ci subnelege
aplicabilitatea lui n organizaiile de servicii, de distribuie etc.
Exist i propunerea de a considera trei termeni distinci: aprovizionarea, cumprarea i
marketingul aprovizionrii. 2 Din aceast perspectiv, aprovizionarea este o funcie de
execuie orientat spre interiorul ntreprinderii, relaia cu furnizorul fiind limitat la un
termen scurt. Cumprarea este o funcie de achiziionare de resurse materiale, a ntreprinderii

1 Kenneth Lysons, Purchasing, 4* edition, Pitman Publishing, London, 1996, p. 1

26 Roger Perrotin, Le Marketing Achats. Strategies et Tactiques, Les Editions d'Organisation,
Paris, 1992, p. 19.
orientate spre exterior, relaia cu furnizorul fiind focalizat asupra unui termen mediu.
Marketingul aprovizionrii este considerat o funcie de gestiune a resurselor materiale ale
ntreprinderii, pe termen lung.
Conform opiniei altor specialiti n domeniul economic 6, aprovizionarea reprezint ansamblul
operaiunilor care permit ntreprinderii s dispun de bunurile i serviciile necesare activitii
sale i pe care trebuie s le procure din exterior. Din aceast perspectiv, cumprarea este o
decizie punctual de achiziionare a unui anumit bun, n timp ce aprovizionarea const n
administrarea fluxurilor de bunuri i servicii de care ntreprinderea are nevoie pentru
continuitatea funcionrii sale, satisfacerea cererii clienilor i asigurarea rentabilitii.
Potrivit altei definiii, cumprarea const n achiziionarea bunurilor i serviciilor
necesare, la un cost optim, din surse competente i sigure. Analiza acestei definiii relev
urmtoarele caracteristici ale cumprrii:
procurarea de bunuri i servicii. Obinerea bunurilor i serviciilor necesare
desfurrii activitii firmei se poate realiza fie din surse interne (cu fore proprii), fie
din surse externe organizaiei. Procurarea din surse externe poate lua diverse forme:
cumprare, contrapartid, leasing etc.
examinarea necesitii aprovizionrii. Fiecare operaiune de aprovizionare trebuie
s fie temeinic fundamentat n privina tipului de produs, cantitii specificate,
nivelului de calitate solicitat i datei. De asemenea, alegerea sursei de procurare a
bunurilor sau serviciilor nu trebuie s nsemne favorizarea unui anumit furnizor care
nu are o ofert competitiv i profitabil pentru firma cumprtoare.
aprovizionarea la cel mai favorabil cost. Profesionitii n domeniul
aprovizionrii vor analiza permanent costurile, dar nu le vor absolutiza, n defavoarea
calitii. Secretul performanelor nalte const n obinerea bunurilor i serviciilor
necesare, la cel mai favorabil cost, nu la cel mai mic cost. Se afirm c, de fapt, costul
este o combinaie a preului i calitii. Logisticianul urmrete achiziionarea
produselor la cel mai mic cost care face posibil asigurarea unui anumit nivel al
calitii ofertei finale a organizaiei, pentru clienii si. n plus, pentru specialitii n
aprovizionare, nu conteaz doar preul mrfurilor, ci i costurile asociate cumprrii,
respectiv costurile de lansare a comenzilor, costurile de transport i depozitare.
selecia atent a surselor. n procesul de stabilire a furnizorilor de la care se va
aproviziona firma, este necesar evaluarea competenei lor i a capacitii de a onora
angajamentele contractuale. Se va utiliza n acest scop un set de criterii de evaluare
relevante din perspectiva obiectivelor organizaiei cumprtoare.
Obiectul operaiunilor de aprovizionare l pot constitui: materiile prime, materialele,
componentele, produsele semifinite, produsele finite, articolele de ntreinere-reparaii-
exploatare, echipamentele (utilajele) i serviciile. Se constat c obiectul aprovizionrii este
reprezentat de inputuri care se regsesc n produsul finit (materii prime, subansamble etc), dar
i de produse care nu se regsesc n produsul final oferit clienilor, respectiv articolele de
ntreinere-reparaii-exploatare (vopsele, piese de schimb pentru utilaje, lubrifiani etc). De
asemenea, cumprtorii sunt preocupai de obinerea de echipamente de producie, de birou i
alte echipamente, precum i de servicii (curare-igienizare, construcie, paz etc.).
La prima vedere, aceast enumerare este extrem de cuprinztoare i nu exclude nimic
dintre posibilele obiecte ale aprovizionrii. n realitate, aprovizionarea - ca funcie a
ntreprinderii - nu este responsabil de procurarea de resurse umane, fonduri, bunuri
imobiliare, companii sau de realizarea de investiii speculative. De exemplu, "procurarea"
forei de munc revine funciei de personal, iar obinerea capitalului necesar, funciei
financiare.
Nu toate activitile asociate aprovizionrii constituie preocuparea exclusiv a
logisticianului. n mod direct, logisticianul are responsabilitatea de a alege punctele de livrare
a mrfii de ctre furnizori, de a stabili cantitatea de produse ce va fi comandat, de a ealona
n timp fluxurile de mrfuri, de a selecta metodele de transport cele mai convenabile. 3
Acestea sunt doar cteva dintre deciziile majore de care depinde buna funcionare a
sistemului logistic. Exist ns o serie de activiti legate de aprovizionare, pe care
logisticianul le desfoar alturi de ali specialiti ai firmei. Exemple de astfel de activiti
sunt: negocierea contractelor, evaluarea performanelor furnizorilor, analiza valorii etc. n
continuare, termenul aprovizionare va fi utilizat pentru a desemna activitile de procurare a
bunurilor i serviciilor necesare organizaiei, din surse externe adecvate, avnd ca scop att
satisfacerea cerinelor i ateptrilor clienilor pieei int, n privina ofertei finale a firmei,
ct i funcionarea organizaiei n mod eficace i eficient.
Perspectiva conceptual i practic asupra aprovizionrii a nregistrat mutaii radicale la
sfritul secolului XX. Schimbrile au intervenit n domeniul organizaional, al relaiilor cu
furnizorii i al factorilor operaionali.
Odat cu modificarea percepiilor referitoare la rolul aprovizionrii n cadrul lanului
de creare a valorii, relaiile cu furnizorii au trecut ntr-un nou stadiu. Furnizorii i clienii au
nceput s dezvolte relaii de colaborare pe termen lung, n scopul ndeplinirii obiectivelor
reciproce.
Obiectivele cumprrii
Conform perspectivei "clasice", misiunea cumprrii const n obinerea produselor
necesare, de calitatea potrivit, n cantitatea potrivit, din sursa potrivit, livrate la locul
potrivit,
la timpul potrivit, la preul potrivit. Semnificaiile acestor potriviri sunt urmtoarele:
calitatea potrivit - un nivel suficient pentru a ndeplini funcia cerut, avnd n
vedere c o calitate excesiv fa de necesitile clienilor este o investiie
costisitoare, iar o calitate inferioar induce riscul pierderii clienilor;
cantitatea potrivit - mai mare sau mai mic dect cea solicitat de un
departament al firmei (de producie sau comercial), astfel nct s permit o
livrare economic sau s evite riscul unor fluctuaii nefavorabile de pre ori al
uzurii morale a mrfurilor;
sursa potrivit - capabil de performane de ncredere i caracterizat de
competen;
locul potrivit - la un depozit central, direct la unitatea de producie sau magazinul
propriu, direct la client ;
timpul potrivit - aprovizionri realizate, pe de o parte, fie n mod anticipat fa
de momentul de manifestare a nevoii de produse, fie n momentul manifestrii
cererii, n condiiile unor stocuri zero, pe de alt parte la un anumit interval de la
data solicitrii efectuate de un departament al propriei organizaii;
preul potrivit - nu neaprat cel mai sczut pre al pieei, ci costul total cel mai
favorabil, la care pot fi procurate utilitile dorite.
Profesionitii cumprrii consider c aceast definiie a misiunii cumprrii este
relativ simplist. Motivele principale se refer la:
utilizarea termenului "potrivit" - ceea ce confer misiunii un caracter
situaional, termenul fiind neles n mod diferit de fiecare organizaie;
versatilitatea termenului "potrivit" - semnificaia potrivirii se modific n
funcie de mutaiile care au loc n cadrul organizaiei i n mediul n care ea
acioneaz;

37 Ronald H. Ballou, Business Logistic Management, Third Edition, Prentice-Hall

International, Inc., Englewood Cliffs, New Jersey, 1992, p. 545.
 necesitatea concordanei cu obiectivele organizaiei - potrivirile trebuie s
corespund obiectivelor funcionale de aprovizionare i logistice, care decurg, la
rndul lor, din obiectivele generale ale firmei;
caracterul ireconciliabil al unor potriviri - de exemplu, un nivel nalt de calitate
nu poate fi obinut la un pre "potrivit", ci la un pre mai mare, ce reflect
performanele competitive ale furnizorului n domeniul calitii.
Misiunea cumprrii se concretizeaz ntr-un set de obiective a cror ndeplinire este
asigurat de logisticieni, n general, i de specialitii n cumprare, n mod special.
Obiectivele cumprrii moderne sunt urmtoarele:
asigurarea la momentul potrivit a bunurilor i serviciilor necesare,
pentru ca firma (productoare sau distribuitoare) s poat onora la timp comenzile
clienilor si, s evite nemulumirile acestora datorate ntrzierii livrrilor i
pierderile generate de anularea comenzilor;
realizarea celei mai avantajoase combinaii a calitii,
preului, serviciului i timpului, fr a absolutiza importana preului, n privina
creterii eficienei cumprrii;
reducerea la minimum a pierderilor legate de stocuri, att sub
aspectul costurilor generate de meninerea n spaiile de depozitare a unor stocuri
de siguran excesive (costuri aferente depozitrii, costul uzurii morale i
deteriorrii fizice a produselor etc), ct i al costurilor generate de rupturile de
stoc (costul comenzilor anulate i al celor restante, costul pierderii unor clieni);
dezvoltarea relaiilor cu furnizori competeni, ceea ce presupune pe
de o parte, evaluarea riguroas a performanelor furnizorilor actuali i
poteniali, iar pe de alt parte, preocuparea firmei de a stabili relaii de parteneriat
pe termen lung cu furnizori de ncredere, interesai s coopereze pentru
realizarea unor obiective comune, n interesul ambelor pri;
identificarea i dezvoltarea unor surse alternative de ncredere,
pentru a diminua dependena de o singur surs de aprovizionare, care fie poate da
dovad de autosuficien, n absena unei competiii cu ali furnizori, pentru
obinerea comenzilor i satisfacerea necesitilor firmei cliente, fie se poate
confrunta cu situaii de for major, care o fac incapabil de a onora pe termen
mediu sau lung cerinele firmei cumprtoare;
valorificarea avantajelor standardizrii i simplificrii
componentelor produsului, n cazul ntreprinderilor productoare, care are ca
efect reducerea diversitii i cantitii produselor meninute n stoc, ceea ce
conduce la diminuarea costurilor i creterea probabilitii de obinere la timp a
comenzilor;
urmrirea tendinelor pieei i meninerea poziiei competitive a
firmei, prin identificarea noilor materii prime, materiale, subansamble i produse
finite, noilor surse de cumprare de pe piaa intern i extern, noilor orientri n
practica aprovizionrii firmelor;
meninerea unor bune relaii ntre departamentul de aprovizionare
i celelalte departamente ale firmei, cu scopul de a asigura ndeplinirea
obiectivelor generale ale organizaiei;
administrarea funciei de cumprare n mod eficient i eficace, n
condiiile respectrii prevederilor legale i standardelor etice;
dezvoltarea profesionalismului n domeniul cumprrii, prin
recrutarea, selectarea, promovarea i motivarea unui personal competent,
 ceea ce consolideaz rolul aprovizionrii n cadrul firmei i mbuntete
eficiena acestei componente a sistemului logistic.
La nivelul fiecrei organizaii, n concordan cu aceste prioriti ale aprovizionrii,
specialitii vor stabili obiectivele specifice, n funcie de obiectivele generale ale firmei i de
obiectivele de marketing, corespunztoare particularitilor mediului extern i intern. n cazul
n care organizaia i propune s sporeasc profiturile sale cu N milioane lei, cota de pia cu
X% i s se repoziioneze pe pia, specialitii n domeniul cumprrii vor trebui s
stabileasc obiective specifice, care s permit ndeplinirea obiectivelor menionate anterior.
n consecin, vor urmri, de exemplu, creterea cantitii de produse achiziionate, creterea
exigenelor referitoare la calitate i meninerea costurilor totale implicate de aprovizionare
(costurile aferente realizrii comenzilor, stocrii, transportului) la nivelul de Y% din vnzri.
Din punct de vedere strategic, obiectivele specifice ar putea impune dezvoltarea relaiilor cu
un numr mai mic de furnizori capabili s ofere cantiti mai mari de produse, colaborarea cu
departamentele de producie i cercetare-dezvoltare, pentru standardizarea unor componente
(n cazul unei firme productoare) i reducerea nivelului stocurilor.