Introducere n marketing: definiii, istoric, funcii, scop

Definiii

Marketingul semnific organizarea procesului de concepie a produselor, producia, desfacerea i

activitatea de service i postvnzare, pornind de la ideea de cunoatere a cerinelor consumatorului sau
utilizatorului, n scopul satisfacerii celor mai exigente cerine ale acestuia . ( A. Zamfir, Marketing, Ed.
Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1974)
Marketingul reprezint proiectarea, punerea n practic i controlul programelor elaborate n vederea
influenrii acceptrii ideilor i implic consideraii privind planificarea produselor, stabilirea preului,
comunicarea, distribuia produselor i cercetarea de marketing. (Kotler i Zalman, 1980)
Marketingul este analizarea, programarea i controlul resurselor diferitelor firme productoare, politica i
activitatea lor de producie i desfacere n vederea satisfacerii cerinelor diferitelor grupe de consumatori
i a obinerii de profituri. (Kotler, P. , Marketing-Management Analysis, Planning, and Control, Prentice
Hall, Englewood Cliffs, NJ,1990)
Marketingul este un concept fundamental, o nou optic economic, un nou mod de a gndi, de a pune
centrul de greutate pe obinerea de beneficii de ctre ntreprindere prin satisfacerea cerinelor
consumatorilor pe calea adaptrii produselor, preurilor, distribuiei i a altor activiti teoretice i
practice, programate i organizate prin folosirea unor metode i tehnici tiinifice. (P. tefnescu, Bazele
marketingului, Bucureti, 1995)
Definiia dat de asociaia american de marketing (American Marketing Association-AMA) este:
Marketingul reprezint procesul de planificare i execuie a concepiei, stabilirii preului, promovrii i
distribuiei de idei, bunuri i servicii n vederea crerii de schimburi care satisfac obiectivele
organizaionale.

Caracteristica comun a tuturor definiiilor privind marketingul este:

Activiti care se refer la procesul de schimb sau influeneaz procesul de schimb.
Marketingul nu se refer la vnzare ci la rezolvarea unei probleme*.
Schimbul reprezint actul de obinere a unui produs/serviciu dnd altceva pentru acesta (produs,
serviciu, idei, bani).
Nevoia reprezint forma de manifestare a instinctelor de supravieuire
Dorina reprezint forma de manifestare a nevoilor sub influena educaiei, culturii, instruirii i/ sau prin
influena mediului social, economic, politic.
Cerinele sunt dorine pentru care exist posibiliti de susinere a unui schimb.
Clientul reprezint cea mai important persoan din firma noastr, indiferent dac el este fizic prezent,
scrie sau telefoneaz.
Clientul nu reprezint o ntrerupere n munca noastr, ci reprezint sensul i scopul ei.
Clientul este cineva care ne aduce dorinele sale. Sarcina noastr este de a satisface aceste dorine cu
un profit pentru ambele pri.
Clientul nu reprezint o statistic seac, ci un om n carne i oase, de multe ori cu idei preconcepute
sau greite.
Clientul nu este cineva cu care s te ceri sau cruia s-i pui la ndoial capacitatea intelectual.
Nimeni pn acum nu a ieit nvingtor din cearta cu un client.
Clientul este o parte vie a afacerii noastre. Nu noi i facem o favoare, ci el ne face o favoare cnd ne d
posibilitatea de a-i satisface o dorin.

Compania = Amplificator (multiplicator) de bani + Suma de relaii socio-economice + Suma de clieni

* Marketingul rezolv problemele clienilor n armonie cu interesele companiei i ale comunitii.
Piaa reprezint locul de ntlnire a dorinelor consumatorilor, exprimate prin cerere cu ale
productorilor, exprimate prin ofert.
 Piaa reprezint un ansamblu de relaii de schimb ntre oameni, aflai n postura de consumatori i
productori la un anumit moment al manifestrii lor ca participani la diviziunea social a muncii.
Piaa: grup de oameni sau companii care mprtesc o nevoie sau o dorin similar i care s-ar putea
s vrea i s fie capabili s se angajeze ntr-un proces de schimb pentru a-i satisface nevoia/ dorina

Relaiile pe pia sunt concureniale.

Concurena pe pia poate fi: perfect, imperfect, incorect.

Concuren perfect nu exist n realitate pe pia, aceasta ar presupune existena unui numr
nelimitat de productori i a unui numr nelimitat de consumatori. Cu ct concurena pe pia este mai
mare cu att pia este mai dezvoltat din punct de vedere economic.
Este concuren imperfect pe pia cnd exist un numr mic de productori, ceea ce limiteaz
posibilitatea de alegere a consumatorilor.
Concurena este incorect cnd productorii practic metode n discordan cu normele i normativele
n vigoare.

Exist trei metode anticoncureniale: metoda efortului concentrat, metoda elitei, metoda costurilor.
Metoda efortului concentrat exprim efortul pe care l face un productor n a obine supremaia n
vnzarea unui produs, asupra unei categorii de clieni, asupra unei piee de desfacere a mrfurilor.
Metoda elitei exprim efortul pe care l face un productor de a aduce pe pia un anumit produs de
excepie care prin calitatea sa s elimine orice concuren.
Metoda costurilor exprim efortul pe care l face un productor de a obine supremaia pe pia prin
practicarea unor preuri mici datorate unor costuri mici.

Istoric

Se pot identifica trei mari perioade*:

- -1930 era produciei: marketingul dirija fluxul de bunuri i servicii de la productor la consumator
(informarea, luarea comenzilor, distribuirea produselor)
- 1930-1960 era vnzrilor: marketingul era definit ca un sistem de activiti referitoare la promovarea i
distribuirea produselor/ serviciilor menite s satisfac cerinele consumatorilor actuali i poteniali
( reclama, responsabilii cu vnzrile, luarea comenzilor, distribuirea produselor)
- 1960- era marketingului total: intensificarea eforturilor tuturor departamentelor din firm spre a
satisface cerinele consumatorului ( cercetarea de pia, diferenierea, promovarea, responsabilii cu
vnzrile, luarea comenzilor, distribuirea produselor)

Funcie de domeniul de activitate, de produse, de consumatorii crora se adreseaz firmele aplic

urmtoarele orientri:

Marketing orientat spre produs se aplic atunci cnd utilizatorul (clientul) este orientat spre acele
produse care ofer cea mai bun calitate, firma productoare se orienteaz spre perfecionarea
produsului.
Marketing orientat spre vnzare se aplic atunci cnd utilizatorul nu va cumpra destul din produsele
firmei dac firma nu acioneaz substanial n domeniul promovrii i distribuiei.
Marketing social presupune testarea pieei consumatorilor i satisfacerea dorinelor lor ntr-o manier
care s mbunteasc societatea n ansamblul su.
n ultima perioad se distinge, mai accentuat, orientarea marketingului spre client, iar n ultimii ani spre
meninerea relaiei cu clientul.
* Istoria marketingului este la fel de lung ca a omului pe pmnt. Omul tot timpul a fost confruntat cu
schimburile pentru a-i satisface nevoile, dorinele, pentru a nltura strile de disconfort generate de
acestea.
O firm modern care i-a nsuit o viziune de marketing trebuie s aplice o serie de metode care s vizeze
urmtoarele aspecte:
- investigarea pieei,
- identificarea unei piee
- adaptarea operativ la pia,
- influenarea pieei
Metodele aplicate trebuie s se sprijine pe trei convingeri:
- toate activitile i programele s fie orientate ctre consumator
- scopul activitilor s fie vnzrile profitabile, i nu vnzrile de dragul volumului
- oferirea unei game largi de produse (bunuri, servicii, idei) pentru satisfacerea consumatorilor
- toate activitile s fie coordonate cu posibilitile firmei
- activitile de marketing s fie parte a activitilor sistemului (companiei)

Funcii

Desfurarea procesului de marketing are loc numai dac:

- dou sau mai multe pri au nevoi nesatisfcute
- fiecare parte vrea i are posibilitatea de ai satisface nevoile
- fiecare dintre pri are ceva de oferit n schimb
- exist un mijloc de comunicare ntre pri
ntr-o companie marketingul trebuie s rspund la ntrebri ca:
Ce s ofer spre schimb?
Cui s ofer?
Cum s ofer?
Unde s ofer?
La ce pre?

Rspunsul corect la aceste ntrebri se obine prin:

- Cercetarea pieei pentru a prevedea evoluia pieelor: numrul de consumatori, dorinele i cerinele
acestora, comportamentul acestora, clienii poteniali
- Utilizarea resurselor companiei astfel nct s satisfac cerinele unui (unor) grup(uri) de
consumatori mai bine dect concurena
- ndeplinirea obiectivelor companiei
- Adoptarea unui concept de marketing specific companiei

Scop
Maximizm profitul cnd maximizm satisfacia consumatorului.
Scopul marketingului este ca societatea s consume mai mult.
Dac societatea consum mai mult crete producia, dac crete producia crete numrul locurilor de
munc, deci crete bunstarea.
Marketingul acioneaz astfel nct s maximizeze posibilitatea de alegere a consumatorului.
Marketingul presupune satisfacerea cerinelor consumatorilor mai eficient dect concurena.
 ORGANIZATIA
Productie C
Finante Marketing O
Resurse N
S
U
M
A
T
CONCURENTA O
R
Productie
Finante Marketing
Resurse

Marketingul cu rol de interfata

Pai n elaborarea i n punerea n aplicare a unui concept de marketing*:
- Diagnoza de marketing nu d soluii, analizeaz mediul intern i extern companiei
- Stabilirea obiectivelor i strategiilor precizeaz exact rezultatele dorite, cuantificate (atunci cnd
este posibil) i determinate n timp; indic modalitile prin care se pot atinge rezultatele dorite la
momentul precizat.
Planificarea de marketing**: sintetizeaz eforturile managerilor pentru a aloca resursele mix-ului de
marketing: produsul/serviciul, preul, promovarea i plasarea, cu scopul de a ctiga piaa int.
- Implementarea planului de marketing: defalc pe activiti, stabilete: resurse, termene,
responsabiliti, modaliti de msurare a ndeplinirii obiectivelor.
- Controlul ndeplinirii planului de marketing: msoar rezultatele, compar rezultatele cu obiectivele
propuse, adapteaz msurile la schimbrile intervenite.
* Conceptul de marketing este un mod de gndire al managementului companiei i influeneaz intreaga
activitate a companiei, nu numai activitile de marketing.
Prin prisma acestui concept, astzi marketingul este factorul central, integrator n cadrul unei companii.
** Planuri de marketing pe termen lung vizeaz obiective i strategii pe un orizont de timp de la 2 la 5 ani
Planuri de marketing anuale vizeaz obiective i strategii pe un orizont de timp de un an.