Creat n Romnia

ghidul exportatorului romn 2016

152 Calea Victoriei
Bucharest, Romania
+4 (0) 21 318 5052
office@investromania.gov.ro
investromania.gov.ro
 Situaia macroecono-
mica
3 Evoluia Produsului Intern
Brut
4 Inflaia
4 Piaa muncii
4 Finanele publice
Evoluia exporturilor Ro-
mniei
Cuprins
5 Evoluia exporturilor Romni-
ei
7 Potenialul de export al Ro-
mniei
8 Sectoare/piee cu potenial
pentru export
11 Produse cu potenial de
export
Analiza structural a
exporturilor
15 Principalele ri partenere
17 Categoriile de produse ex-
portate
18 Proveniena exporturilor
Analiza firmelor expor-
tatoare
19 Numr firme exportatoare
i gradul de concentrare a
exporturilor
21 Structura exporturilor dup
tipul de capital
22 Sectoare exportatoare du-
p numrul de firme
Cum exportm?
23 Pasul 1 - Iniierea procesului
de export
31 Pasul 2 - Alegerea unei pie-
e exploreaz posibilitatea de a se extinde n afara granielor
39 Pasul 3 - Atragerea Clieni-
lor
55 Pasul 4Strategii de pre
Finanare
63 Modaliti de finanare prin
intermediul EximBank
Ghiduri regionale
Europa
65 Italia
Asia
67 India
Dragi actuali i viitori exportatori,
Povestea fiecrui exportator este diferit. Unele firme ex-
port deja i o fac foarte bine, au succes pe pieele globa-
le i au reuit s ptrund pe toate continentele cu diverse
produse. Unele reuesc s fac afaceri n peste 50 de sta-
te, cu sute de categorii de produse. Alii sunt n faza n care
rii.
Acest ghid al exportatorului intenioneaz s ajute att fir-
mele care sunt n pragul globalizrii, ct i pe cele care de-
ja au ieit n afara Romniei i caut n continuare noi destinaii pentru a beneficia de avanta-
jele pe care le ofer o pia mai mare de desfacere i contactul cu parteneri strini, cu con-
texte i strategii noi de vnzare i promovare.
Ghidul este organizat n trei mari seciuni prima prezint situaia exporturilor Romniei, a do-
ua expliciteaz paii de urmat pentru a exporta i a treia este platforma unde vor fi adugate
toate regiunile unde Romnia are o reprezentan oficial, cu sprijinul reelei externe de pro-
movare economicocomercial.
Acest document trebuie s fie unul viu, care s beneficieze de feedback din partea tuturor
prilor implicate, astfel nct pe parcursul timpului s devin din ce n ce mai util, mai relevant
pentru activitatea pe care o avei n fiecare zi i, astfel, s contribuie la atingerea potenialului
de export al Romniei.
Cu prietenie,
Manuel Costescu
Secretar de stat, TradeRomania
Ministerul Economiei, Comerului i Relaiilor cu Mediul de Afaceri
 3 4

Situaia macroeconomic a Romniei Inflaie Finanele publice

Totodat, n 2015, Romnia a nregistrat cel
Evoluia Produsului Intern Brut mai sczut nivel al inflaiei dup anul 1990,
preurile de consum reducndu-se ca medie
anual cu 0,59% ca urmare a implementrii
cotei reduse de TVA de 9% la toate produsele
alimentare ncepnd cu 1 iunie 2015 i n con-
textul diminurii preurilor la combustibili.
Pe termen mediu, inta Bncii Naionale a Ro-
mniei pentru rata inflaiei este de 2,5% (ntr-un
interval de variaie de +/- 1%).
Piaa muncii
n anul 2015 Romnia a revenit la nivelul pro-
duciei de dinaintea perioadei de recesiune,
n timp ce deficitul bugetar s-a redus la 0,7%
din PIB. Totui, n anul 2016 acesta este de a-
teptat s creasc la aproximativ 3% din PIB,
pe fondul reducerii cotei standard de TVA de
la 24% la 20%, ncepnd cu 1 ianuarie 2016, i
ca urmare a creterii unor cheltuieli publice.
Datoria public este prognozat a se stabiliza
la un nivel de 40% din PIB n perioada 2016-
2018. Att deficitul bugetar ct i datoria pu-
blic sunt de ateptat s rmn sub praguri-
le impuse de Tratatul de la Maastricht i n ur-
mtorii ani.

Din punct de vedere macroeconomic, econo-
mia Romniei a crescut cu un ritm aproape
de potenial n ultimii doi ani, Produsul Intern
Brut (PIB) real majorndu-se cu 3,0% n anul
2014 i cu 3,8% n 2015. Concomitent, n anul
2015 s-a manifestat i o ncetinire a ritmului de
cretere a exporturilor pe fondul deteriorrii
cererii externe de pe anumite piee, n princi-
pal n statele emergente.
Creterea economic nregistrat n 2015 a
avut la baz consumul privat i investiiile
(consumul privat s-a majorat cu 6,1% fa de
anul 2014, n condiiile mbuntirii puterii de
cumprare a populaiei), iar formarea brut
de capital fix a crescut cu 8,8%.
De asemenea, pentru anul 2016, Comisia Euro-
pean estimeaz o cretere a PIB real de 4,2%,
aceasta bazndu-se n principal pe aceleai
segmente ale cererii interne, n special pe fon-
dul msurilor de relaxare fiscal (reducerea
cotei standard de TVA ncepnd cu 1 ianuarie
2016) i a creterii venitului disponibil, factori
care vor mbunti puterea de cumprare a
populaiei i vor spori investiiile private.
n ceea ce privete piaa muncii, rata omaju-
lui a rmas stabil la 6,7% n 2015, fiind antici-
pat o scdere a acesteia la 6,5% n 2016 i
2017. Totui, rata relativ redus a omajului
comparativ cu media Uniunii Europene trebuie
analizat avnd n vedere dou efecte eseni-
ale: (i) numrul semnificativ de persoane care
lucreaz n agricultur (persoane ocupate ne-
salariate) i (ii) dinamica pieei muncii din Ro-
mnia este influenat de declinul continuu al
populaiei apte de munc ndeosebi ca urma-
re a procesului de mbtrnire a populaiei i a
emigraiei.

2016 2017 Rata de ocupare s-a situat n 2015 la un nivel

de 61,4% din totalul populaiei cu vrste ntre
Comisia European - aprilie 2016 4.2 3.7
15-64 de ani i se estimeaz o cretere a aces-
FMI - aprilie 2016 4.2 3.6
teia att n 2016 ct i n 2017, pe fondul cre-
Banca Mondial - iunie 2016 4 3.7
terii economice susinute i a expansiunii cererii
BERD - iunie 2016 4 3.5 interne.
Comisia Naional de Prognoz - aprilie 2016 4.2 4.3

Tabel. 1. Prognoze privind creterea PIB (2016-2017)


Evoluia exporturilor Romniei
ncepnd cu anul 2000, eco-
nomia Romniei a crescut ntr-
un ritm susinut, fiind alimenta-
t att de reforme structurale,
ct i de atragerea de investi-
ii strine directe. Investiiile
strine au venit mai ales din
state membre ale UE
(Germania, Olanda, Austria,
Frana) i au condus la crete-
rea productivitii, la integra-
rea n lanurile de valoare ale
companiilor transnaionale i
la mbuntirea structurii pro-
duciei. Stocul investiiilor stri-
ne directe a crescut constant
Fig. 2. Evoluia cotei de pia a exporturilor pe plan mondial (2000-2014)
n acelai timp, gradul de des-
chidere a economiei a deve-
nit din ce n ce mai mare, att
pe fondul aderrii i integrrii
n Uniunea European, ct i
ca urmare a investiiilor reali-
zate de companiile strine n
Romania. Potrivit calculelor
de-a lungul ultimilor 15 ani,
de la o valoare de 0.8 miliar-
de de euro la peste 60 de
miliarde de euro n anul 2014.
Pe fondul intrrii fluxurilor de
capital strin i importurilor
de know-how i tehnologie,
exporturile Romniei au nce-
put s creasc, majorndu-
se pn n prezent de 10 ori
fa de 1990 i de 5 ori fa
de 2000. Astfel, exporturile
romaneti au devenit mai
competitive, cota de pia a
acestora la nivel global tri-
plndu-se n ultimii 15 ani,
realizate pe baza datelor Eu-
rostat privind importul i ex-
portul rilor membre UE, gra-
dul de deschidere a econo-
miei a crescut de la un nivel
de 70,7% din PIB n anul 2000
(contribuie de 38% din PIB
din partea importurilor i de
aa cum se vede i n graficul
de mai jos.
Totui, chiar dac procentual
vorbind Romania a nregistrat
o cretere semnificativ a co-
tei de pia a exporturilor,
aceasta rmne una subuni-
tar n continuare (0,35% n
2014), sub nivelul unor ri cu
caracteristici relativ similare
precum Slovacia (0,39%), Un-
garia (0,53%), Cehia (0,73%) i
Polonia (1,1%). Polonia este
singura ar din fostul bloc co-
munist a crei cot de pia
depete un procent.
32,7% din PIB din partea ex-
porturilor), la peste 82% din PIB
n 2015 (cu o contribuie mai
echilibrat din partea celor
dou componente: 40,9% din
PIB exporturi i 41,5% din PIB
importuri).
Sursa: Eurostat
5 6
Totui, Romnia rmne ara
cu cel mai redus grad de
deschidere din regiune, fiind
n anul 2015 sub nivelul me-
diu din Uniunea European.
n plus, cu o valoare de
40,9% din PIB, contribuia ex-
porturilor Romniei la PIB es-
te de asemenea printre cele
mai mici din UE, sub media
rilor europene (de 43,5%
din PIB) i departe de ri ca
Polonia (49,2%), Croaia Fig. 3. Gradul de deschidere a economiei n UE
(49,4%), Bulgaria (66,5%), Cehia
(83,8%) sau Ungaria (83,8%).
Dup cum se observ n figura de mai jos, evoluia exporturilor a fost pozitiv n ultimii 15 ani,
valoarea acestora majorndu-se de la 13,3 miliarde euro n anul 2000 la peste 65 de miliarde
de euro n 2015 (cretere de aproape 5 ori a valorii exporturilor).
Aceast performan a fost
posibil datorit aderrii la
Uniunea European, care a
stimulat integrarea comerci-
al i financiar, pe de-o
parte, dar i pe fondul diver-
sificrii categoriilor de pro-
duse exportate.
De asemenea, dup anul
Fig. 4. Evoluia exporturilor Romniei de bunuri i servicii (2000-2015)
2008 n structura exporturilor
au existat modificri importante att din perspectiva creterii ponderii bunurilor cu un grad mai
ridicat de tehnologie (high tech i medium high tech), ct i prin prisma creterii exporturilor c-
tre state non-UE.
O cretere similar a expor-
turilor a avut loc i n alte sta-
te din Europa Central i de
Est, valoarea n euro a aces-
tora crescnd ntre 2000 i
2015 de 6 ori n Slovacia, de
5,6 ori n Bulgaria i de peste
4 ori n Polonia i Cehia.
n prezent, peste 70% din ex-
porturile Romniei sunt ori-
entate ctre piaa Uniunii
Fig. 5. Evoluia ponderii exporturilor Romniei ctre Uniunea European
Europene cu 10 puncte pro-
centuale peste nivelul nregistrat n anul 2000, atingnd un nivel maxim n anul 2009, de 74% din
PIB.
Sursa: Eurostat, Banca Mondial

Potenialul de export al Romniei
Potenialul de export al Romniei este unul
extrem de ridicat, valoarea exporturilor dei
n cretere puternic n ultimii 20 de ani fiind
nc sub nivelul unor ri relativ similare ca Po-
lonia, Ungaria sau Cehia.
Un punct forte al Romniei este rapiditatea
cu care se realizeaz formalitile n vam;
potrivit statisticilor Bncii Mondiale, durata
medie pentru a finaliza formalitile n vmi a
fost n anul 2014 de 1,1 zile, cea mai sczut
din regiunea Europei Centrale i de Est.
Fig. 7. Relaia dintre durata medie de realizarea a formalitilor
vamale i exporturi
porturilor de produse high-tech n total expor-
turi de bunuri fiind de 7,5%).
Din aceast perspectiv, potenialul de cre-
tere a exporturilor este semnificativ i guvernul
vizeaz prin politicile sale s implementeze
msuri de mbuntire a condiiilor structurale
la nivel de firme i infrastructur.
7 8
Sectoare/piee cu potenial pentru export
Chiar dac Romnia are o pondere destul de n pentru bunurile din Romnia. Totodat, n
mic a exporturilor n PIB comparativ cu alte interiorul UE, cel mai mare avans al exporturilor
state membre, ntre 2012 i 2015 exporturile Romniei a fost nregistrat pe pieele din Slove-
naionale au reuit s beneficieze de reveni- nia, Cehia, Marea Britanie, Spania i Polonia.
rea produciei (pentru exportul de bunuri de
Valoarea anual a exporturilor ctre toate
capital i intermediare) i a cererii interne
aceste state menionate a crescut ca medie
(pentru bunuri de consum) din alte ri. n afa- anual n 20122015 cu peste 10%, remarcn-
Fig. 6. Perioada medie de realizare a formalitilor vamale r Uniunii Europene, se remarc n principal du-se Slovenia (+23,5%), Egipt (+23,4%), China
(numr zile) evoluia exporturilor de bunuri ctre China,
(+21,7%), Cehia (+19,3%), Marea Britanie i Isra-
Egipt, Maroc, Norvegia i Israel. Revenirea in- el (+14% ambele), Polonia i Maroc (+10,6%
vestiiilor i creterea consumului privat din res- ambele).
pectivele economii au antrenat cererea exter-
Totui, performana exporturilor Romniei
este una sczut n prezent comparativ cu
rile din regiune i potenialul poate fi unul
ridicat. Dup cum se poate vedea n figura
de mai jos, Romnia, Rusia i Turcia au prin-
tre cea mai mic pondere n PIB a exporturi-
lor.
ns, dac n cazul Turciei i Rusiei aceasta
se poate explica pe baza calitii infrastruc-
turii porturilor sau a duratei medii de realiza-
re a formalitilor vamale, n Romnia deca-
lajul poate fi explicat pe de-o parte de nive-
lul calitii infrastructurii (punctaj 3.4 din 7
potrivit Bncii Mondiale) dar i de competiti-
vitatea produselor exportate (ponderea ex-
Fig. 8. Principalele ri partenere la export (2005)
De asemenea, analiznd principalele 30 de n ceea ce privete comerul cu UE, calculele
ri partenere la export i n care cererea inter- arat c exporturile Romniei sunt comple-
n a avut o cretere semnificativ ntre 2012 i mentare n proporie de peste 84-85% cu im-
2015, Algeria, Arabia Saudit, Olanda, SUA, porturile Germaniei, Ungariei, Marii Britanii, Fran-
Ungaria, Frana pot fi poteniale destinaii pen- ei, Poloniei i Austriei, ri n care se pot gsi
tru exporturile din Romnia. oportuniti de ptrundere pe piee externe.
Sursa: Banca Mondial Sursa: Trade Map
 9 10

Sectoare/piee cu potenial pentru export

Promovarea companiilor exportatoare de bunuri i servicii din Romnia reprezint o prioritate na-
ional, motiv pentru care a fost necesar elaborarea unui document strategic ce vizeaz inte-
grarea tuturor orientrilor i domeniilor majore de intervenie, n scopul stimulrii activitii de ex-
port.

Strategia Naional de Export 20142020 este rezultatul colaborrii dintre reprezentanii Ministe-
rului Economiei, Comerului i Mediului de Afaceri i partenerii din sectorul privat preocupai de
exportul de bunuri i servicii, n cadrul Consiliului de Export, n scopul identificrii direciilor cu
avantaje competitive pentru economia Romniei, precum i n cel al stabilirii principalelor resurse
pentru atingerea potenialului de export.

n linii mari, strategia construit identific o serie de recomandri pentru companiile naionale produse din sticl
exportatoare, acestea deosebind ntre mai multe categorii de subsectoare cu potenial: materiale de construcii i servicii de antrepriz

produse farmaceutice
Subsectoare cu potenial ridicat de export:
Totodat, documentul strategic definete i analizeaz clusterele regionale, n ceea ce privete
produse din cauciuc
specializarea produciei i indic perspectivele acesteia. Sintetic, prezentm mai jos distribuia
autovehicule i accesorii auto clusterelor la nivel de regiuni:
echipamente

aparate electrice i electrotehnice

mobil

sectorul IT

Subsectoare cu potenial mediu de export:

nave i componente

producie alimentar

produse chimice i ngrminte

produse textile prelucrate

vinuri i buturi alcoolice

Subsectoare cu potenial redus de export:

industria metalurgic
 11 12

22 Buturi, lichide alcoolice i oet Georgia Letonia Norvegia

Produse cu potenial de export 23 Reziduuri i deeuri ale industriei alimentare; alimente
preparate pentru animale
Bosnia i
Heregovina
Regatul Unit Lituania

24 Tutun i nlocuitori de tutun prelucrai Germania Belgia Luxemburg

25 Sare; sulf; pmnturi i pietre; ipsos; var i ciment Germania Siria SUA
26 Minereuri, zguri cenu Georgia Republica Italia
La nivel de produse, analiza pe baza datelor Trade Map arat statele pe pieele crora produ- Moldova
sele din Romnia pot ptrunde. Metodologia de analiz Trade Map compar rata de modifica- 27 Combustibili minerali, uleiuri minerale i produse rezul- Qatar Columbia Oman
re a importurilor rii partenere n cadrul fiecrei categorii de bunuri cu rata de modificare a ex- tate din distilarea acestora; materiale bituminoase;
porturilor Romniei din categoria respectiv. Dac exporturile Romniei din categoria respectiv cearmineral
s-au majorat mai puin dect importurile rii partenere din aceeai categorie, atunci pe respec- 28 Produse chimice anorganice; compui anorganici Kenya Tanzania Cipru
tiva pia a existat un potenial de care companiile exportatoare din Romnia nu au reuit s sau organici ai metalelor preioase, ai elementelor
beneficieze. n tabelul de mai jos, prima coloan cuprinde codurile la nivel de dou cifre din sis- radiocative, ai metalelor de pmnturi rare sau ai
temul standardizat al produselor comercializate dezvoltat de Organizaia Mondial a Vmilor, izotopilor
iar pe a doua coloan sunt trecute categoriile de bunuri aferente grupelor de produse descrise 29 Produse chimice organice Bosnia i Canada Norvegia
de coduri. Heregovina
Cod 30 Produse farmaceutice Georgia Emiratele Israel
Produs #1 #2 #3
HS Arabe Unite
1 Animale vii Germania Olanda Letonia 31 ngrminte Frana Grecia Regatul Unit
2 Carne i organe comestibile Liban Liberia Irak 32 Extracte tanate sau colorante; tanini i derivaii lor; Tunisia Suedia Armenia
3 Peti i crustacee; molute i alte nevertebrate Slovacia Slovenia Letonia pigmeni i alte substane colorante; vopsele i lacuri;
acvatice masticuri ; cerneluri
4 Produse lacatate; Oude psri; Miere natural; Olanda Croaia Turcia 33 Uleiuri eseniale i rezinoide; produse preparate de Arabia Sau- Irlanda Austria
Produse comestibile de origine animal, nedenu- parfumerie sau de toalet i preparate cosmetice dit
mite i necuprinse n alt parte 34 Spunuri, ageni de suprafa organici, preparate Turcia Vietnam Irlanda
5 Alte produse de origine animal, nedenumite i Republica SUA Lituania pentru splat, preparate lubrifiante, cear artificia-
necuprinse n altparte Moldova l, cear preparat, produse pentru ntreinere, lu-
6 Plante vii i alte plante; bulbi, rdcini i produse Olanda Ungaria Bulgaria mnri i articole similare, paste pentru modelare,
similare; Flori tiate i frunzi ornamental cear dentar i preparate dentare pe baz de
7 Legume, plante, rdcini i tuberculi, alimentare Slovacia Turcia Danemarca ipsos
8 Fructe i nuci comestibile; coji de citrice sau de Belarus Slovacia Suedia 35 Emiratele Filipine Albania
Substane albuminoide; produse pe baz de ami-
pepeni Arabe Unite
don sau de fecule modificate; cleiuri; enzime
9 Cafea, ceai, mat i mirodenii Ungaria Slovacia India
36 Pulberi i explozivi; articole de pirotehnie; chibrituri; Serbia SUA Republica
10 Cereale Ungaria Macedonia Africa de Sud
aliaje piroforice; materiale inflamabile Moldova
11 Produse ale industriei morritului; mal; amidon i Turcia SUA Slovenia
37 Produse fotografice sau cinematografice Serbia Elveia Slovacia
fecule; inulin; gluten de gru
38 Produse diverse ale industriei chimice Irlanda Estonia Kazahstan
12 Semine i fructe oleaginoase; semine i fructe Rusia Elveia Japonia
39 Materiale plastice i articole din material plastic Etiopia Sudan Libia
diverse; plante industriale sau medicinale; paie i
40 Cauciuc i articole din cauciuc Sierra Leone Etiopia Georgia
furaje
41 Piei brute (altele dect pieile cu blan) i piei finite Slovacia Cehia Macedonia
13 Gume, rini i alte seve i extracte vegetale Bulgaria Serbia Belgia
42 Obiecte din piele; articole de curelrie sau de el- Irak Kazahstan Portugalia
14 Materiale pentru mpletit i alte produse de origi- Olanda Danemarca Regatul Unit
ne vegetal, nedenumite i necuprinse n alt rie; articole de voiaj, bagaje de mn i articole si-
parte milare; articole din intestine de animale (altele dect
cele de la viermii de mtase)
15 Grsimi i uleiuri de origine animal sau vegetal; Regatul Unit Belgia Croaia
produse ale disocierii acestora; grsimi alimenta- 43 Blnuri i blnuri artificiale; articole din acestea Macedonia Ungaria Serbia
re prelucrate; cear de origine animal sau ve- 44 Lemn, crbune de lemn i articole din lemn Bangladesh Finlanda Yemen
getal 45 Pluti articole din plut
16 Preparate din carne de pete sau din crustacee, Slovacia SUA Polonia 46 Articole din mpletituri de fibre vegetale sau din nuie-
din molute sau alte nevertebrate acvatice le
17 Zaharuri i i produse zaharoase Slovacia Frana Cipru 47 Past din lemn sau din alte materiale fibroase celulo- Italia Germania Ungaria
18 Cacao i preparate din cacao Coreea de Estonia Noua Zeeland zice; hrtie sau carton reciclabile (deeuri i macula-
Sud tur)
19 Preparate pe baz de cereale, de fin, de ami- Palestina Maroc Japonia 48 Hrtie i carton; articole din past de celuloz, din Iran Sri Lanka Madagas-
don, de fecule sau de lapte; produse de patiserie hrtie sau din carton car
20 Preparate din legume, fructe, nuci sau din alte Austria Polonia Turcia 49 Cri, ziare, imagini imprimate i alte produse ale in- Congo Camerun Azerbaidjan
pri de plante dustriei de imprimare; manuscrise, texte dactilografi-
21 Preparate alimentare diverse Kuweit Iordania Oman ate i schie sau planuri
 13 14

Republica
72 Font, fier i oel Camerun Peru
Produse cu potenial de export 73 Articole din font, fier i oel
Republica Mol-
Dominican
Coreea de
India
dova Sud
Republica
74 Cupru i articole din cupru Regatul Unit Olanda
Moldova
50 Mtase Germania Canada Frana 75 Nichel i articole din nichel Regatul Unit Bulgaria Olanda
Ln, pr fin sau grosier de animale; fire i es- 76 Aluminiu i articole din aluminiu
51 Olanda Japonia Vietnam 77
turi din pr de cal
Bosnia i 78 Plumb i articole din plumb Polonia Frana Turcia
52 Bumbac China Israel 79 Zinc i articole din zinc China Ungaria Spania
Heregovina
80 Staniu i articole din staniu Ungaria Austria Grecia
Alte fibre textile vegetale; fire din hrtie i esturi
53 Belgia Elveia Germania Alte metale comune; metaloceramice; articole din
din fire de hrtie 81 Taipeiul Chinez Bulgaria Ungaria
aceste materiale
Filamente sintetice sau artificiale; benzi i forme Unelte i scule, articole de cuitrie i tacmuri, din
Coreea de
54 similare din materiale textile sintetice sau artificia- Olanda Danemarca 82 metale comune; pri ale acestor articole, din me- Azerbaijan Etiopia Irak
Sud
le tale comune
55 Fibre sintetice sau artificiale discontinue Sri Lanka Danemarca Australia 83 Articole diverse din metale comune Iran Nigeria Kuweit
Vat, psl i materiale neesute; fire speciale; Reactoare nucleare, cazane(boilere), maini, apa- Antigua i
56 Slovenia Japonia Egipt 84 Yemen Zambia
sfori, funii, frnghii, i articole din acestea rate i dispozitive mecanice; pri ale acestora Barbuda
Covoare i alte acoperitoare de podea din ma- Maini, aparate i echipamente electrice i pri
57 Liban Regatul Unit SUA ale acestora; aparate de nregistrat sau de repro-
teriale textile
85 dus sunetul, aparate de televiziune de nregistrat Uruguay Mauritius Uganda
esturi speciale; esturi cu smocuri; dantele; sau de reprodus imagine i sunet; pri i accesorii
58 Canada Suedia Brazilia
tapiserii; pasmanterii; broderii ale acestor aparate
esturi impregnate, mbrcate, acoperite sau Locomotive de tren i tramvai, material rulant i
59 Paraguay Polonia Rusia
stratificate; articole tehnice din materiale textile pri componente; piese de prindere i montaj
Muntene-
Republica Mol- 86 pentru ine i pri componente; echipamente Malaezia Slovenia
60 Materiale tricotate sau croetate Grecia Slovacia gru
dova mecanice i electromecanice de semnalizare a
mbrcminte i accesorii de mbrcminte, tri- traficului
61 Iordania Portugalia Muntenegru Vehicule terestre, altele dect materialul rulant Republica
cotate sau croetate
87 pentru trenuri i tramvaie, componente i accesorii Sierra Leone Democrat Paraguay
Teritoriile An-
mbrcminte i accesorii de mbrcminte, alte- ale acestora Congo
62 Sierra Leone tarctice Muntenegru
le dect cele tricotate sau croetate Vehicule aeriene, nave spaiale i pri ale acesto- Emiratele Ara-
Franceze 88 Regatul Unit Oman
ra be Unite
Alte articole textile confecionate; seturi; mbr- 89 Vapoare, nave i dispozitive plutitoare Frana Cipru Ungaria
Bosnia i
63 cminte purtat sau uzat i articole textile pur- Slovenia Djibouti Instrumente i aparate optice, fotografice sau ci-
Heregovina
tate sau uzate; zdrene nematografice, de msur, de control sau de pre- Noua Cale-
90 Mozambic Ghana
nclminte, ghete i articole similare; pri ale cizie; instrumente i aparate medico-chirurgicale; donie
64 Sierra Leone Iordania Vietnam pri i accesorii ale acestora
acestor articole
65 Obiecte de acoperit capul i pri ale acestora Albania Polonia Belgia 91 Ceasuri, ceasornice i componente ale acestora Azerbaidjan Spania Rusia
Instrumente muzicale; pri i accesorii ale acesto-
Umbrele de ploaie, umbrele de soare, bastoane, 92 Slovenia Slovacia Malaezia
ra
66 bastoane-scaun, bice, cravae i pri ale aces- Elveia Cehia SUA
93
tora
Mobil; mobilier medico-chirurgical; articole de
Pene i puf prelucrate i articole din pene sau din pat i similare; aparate de iluminat nedenumite i
67 India Bulgaria Croaia
puf; flori artificiale; articole din pr uman necuprinse n alt parte; lmpi pentru reclame
94 Islanda Tunisia Chile
Articole din piatr, ipsos, ciment, azbest, mic Arabia Sau- luminoase, nsemne luminoase, plci indicatoare
68 Cipru Irlanda
sau din materiale similare dit luminoase i articole similare; construcii prefabri-
69 Produse ceramice Ucraina Estonia Japonia cate
Bosnia i Jucrii, jocuri, articole pentru divertisment sau pen-
70 Sticl i articole din sticl Tunisia Muntenegru 95 Cehia Irlanda Albania
Heregovina tru sport; pri i accesorii ale acestora
96 Articole diverse Egipt Indonesia Vietnam
Perle naturale sau de cultur, pietre preioase
sau semipreioase, metale preioase, metale pla- Arabia Sau- 97 Obiecte de art, obiecte de colecie i antichiti
71 Muntenegru Maroc 98
cate sau dublate cu metale preioase i articole dit
din aceste materiale; imitaii de bijuterii; monede 99 Mrfuri nespecificate anterior Grecia Malta Finlanda
 15 16

Analiza structural a exporturilor

Principalele ri partenere

Principalii parteneri ai Romniei att la export
ct i la import sunt statele membre ale Uniunii
Europene, ponderea exporturilor i importurilor
de bunuri i servicii ctre i din statele UE rm-
nnd n jurul valorii de 70% ntre 2005 i 2015, cu
diferite variaii conjuncturale. n valori absolu-
te, exporturile de produse ctre Uniunea Euro-
pean au crescut de la 15 miliarde de euro n
2005 la 40,2 miliarde de euro n 2015.

n anul 2015, principalele destinaii ale expor-
turilor de bunuri au fost rile membre ale Uniu-
nii Europene: Germania (19,7% din total), Italia
(12,4%), Frana (6,8%), Ungaria (5,4%), Marea
Britanie (4,4%), Bulgaria (3,3%), Spania (2,9%),
Polonia (2,7%) si Austria (2,5. Cea mai impor-
tant ar non-UE ctre care se orienteaz ex-
porturile din Romnia este Turcia (3,9%). Aces-
te prime 10 state cumuleaz mpreun aproxi-
mativ 64% din totalul exporturilor. Comparativ,
n anul 2005, cea mai mare parte a exporturilor
se orienta spre Italia, Germania, Turcia, Frana,
Marea Britanie, Ungaria, SUA i Austria.

Fig. 10. Principalele ri partenere la export (2005)

Dup cum se observ n cele dou grafice,
structura exporturilor de produse nu a suferit
schimbri importante ntre 2005 i 2015, remar-
cndu-se doar schimbul de locuri dintre Italia
i Germania, aceasta din urm fiind cel mai
important partener comercial al Romniei,
avnd n prezent o pondere de 19-20% din
totalul exporturilor de bunuri.
Fig. 11. Structura exporturilor n funcie de rile partenere (2015)

Sursa: Institutul Naional de Statistic Sursa: Institutul Naional de Statistic


Analiza structural a exporturilor
Categoriile de produse exportate
ntre 2000 i 2015, structura ex-
porturilor de bunuri s-a modifi-
cat semnificativ, n sensul cre-
terii ponderii produselor cu o
valoare adugat mai ridica-
t. n primul rnd, se remarc
diminuarea ponderii grupei
Materii prime, care s-a redus
de la 9,2% din total produse
exportate la 5,4% n anul 2014.
De asemenea s-a diminuat i
ponderea categoriei Alte bu-
nuri manufacturate, de la
Fig. 12. Evoluia structurii exporturilor n funcie de bunurile exportate
Aceast expansiune a industri-
ei auto a avut drept motor
principal construirea a dou
uniti de producie a auto-
55,7% n anul 2000 la 31,6% n
2014. Adiional, a crescut
semnificativ ponderea cate-
goriei de Maini i echipa-
mente de transport, care
aproape s-a dublat n ace-
eai perioad.
n termeni nominali, aceast
categorie a crescut ntre
2000 i 2014 cu aproape 20
de miliarde de euro - o cre-
tere de 10 miliarde avnd loc
doar dup anul 2009, expor-
mobilelor (Ford, n judeul
Dolj, i Dacia-Renault n jude-
ul Arge), care a facilitat i
apariia unei reele de produ-
turile de maini i echipamen-
te de transport crescnd n
medie cu 19% pe an. n plus,
valoarea acestei categorii nu
s-a redus n perioada de criz,
dovedind o rezilien puterni-
c mai ales n perioada 2009-
2010, cnd cererea extern
att din economiile dezvolta-
te ct i de pe pieele emer-
gente se restrngea semnifi-
cativ.
ctori de componente auto
(PCA): faruri, scaune, volane,
oglinzi, plcue de frn, cen-
turi de siguran, anvelope etc.
Sursa: Eurostat
17 18
Investiiile strine realizate de
cei doi mari productori i in-
tegrarea n lanul de produc-
ie a acestor companii secun-
dare ce realizeaz compo-
nente au fost printre factorii
care au contribuit la creterea
competitivitii i, mai apoi, la
expansiunea firmelor OEM pe
pieele externe.
Fig. 13. Evoluia exporturilor n sectorul mijloacelor de transport rutier (2005-2015)
Proveniena exporturilor
Din perspectiva contribuiei concentreaz cel mai mare 41% din totalul exporturilor. Pe
judeelor din Romnia la va- numr de companii, precum de alt parte, exist 19 judee
loarea exporturilor, exist o i cel mai mare numr de care export sub 1% fiecare,
polarizare semnificativ. Peste salariai din Romnia. cele mai puin competitive
o cincime din exporturile reali- dintre acestea fiind Gorj
Bucureti-Ilfov (EUR 11.8 mili-
zate de Romnia n 2015 sunt (0.1%), Giurgiu (0.1%), Mehe-
arde), Arge (EUR 5.3 miliar-
nregistrate n Bucureti-Ilfov. dini (0.2%), Vaslui (0.3%), Tele-
de) i Timi (EUR 5.2 miliarde),
Totodat, regiunea care are orman (0.4%) i Ialomia (0.4%).
reprezint cumulat n jur de
cel mai ridicat PIB per capita
Fig. 14. Proveniena exporturilor n funcie de jude
Sursa: Trade Map, Institutul Naional de Statistic, Guvernul Romniei

Analiza firmelor exportatoare
Numr firme exportatoare i gradul de concentrare a exporturilor
n Romnia exist peste 22 000
de companii exportatoare,
numrul acestora crescnd
constant pe msur ce gradul
de deschidere a fost din ce n
ce mai mare i pe msur ce
Acestea sunt urmate de cele
cu 04 salariai (peste 7 200
de companii) i de cele cu
59 salariai, unde existau n
jur de 3 300 salariai. n cele
din urm, au existat n anul
2014 aproximativ 1 000 de
companii mari cu cel puin
250 de salariai care au des-
economia a devenit din ce
n ce mai sofisticat.
n funcie de dimensiunea
companiilor, cele mai nume-
roase firme care au activita-
furat activiti de export
de bunuri i servicii. Pentru
toate cele patru categorii de
firme dinamica numrului de
companii a fost pozitiv rela-
tiv la anul 2013.
Pe de alt parte, privind spre
valoarea exporturilor realiza-
te n funcie de dimensiunea
te de export sunt cele mici si
mijlocii. Astfel, companiile cu
10249 salariai reprezint n
jur de 46%, respectiv 10 300
companii.
companiilor, se observ o do-
minaie a companiilor cu pes-
te 10 salariai. Cele care au
contribuit cel mai mult la ex-
porturi n anul 2014 au fost
companiile mari (de 250 de
salariai i peste), acestea
realiznd 60% din valoarea
total a exporturilor.
19
O pondere de 26% din total
au avut companiile cu un nu-
mr de salariai ntre 10 i 249
de persoane, urmate de cele
cu 04 salariai, cu 13% din
total. n fine, companiile care
au avut ntre 5 i 9 salariai au
contribuit doar cu 1% la va-
loarea exporturilor din anul
2014.
Aceast structur arat o
Fig. 15. Pondere deinut de primele companii exportatoare (concentrarea exporturilor)
imagine a capacitii de ex-
port a companiilor, n gene-
ral firmele mari fiind cele care
au un acces mai facil pe pie-
ele externe att din motive
de logistic i finanare, ct i
din motive ce in de reeaua
de vnzri i marketing.
Ponderea celor mai mari
companii dup volumul pro-
duselor i serviciilor exportate
20
n total exporturi arat c pri-
mele 5 firme (0.02% din total
numr firme) au deinut n
anul 2014 o pondere de
14,4%. De asemenea, primele
100 de firme (reprezentnd
0.5% din total companii) au
realizat puin peste jumtate
din totalul exporturilor n anul
2014, aa cum se poate ve-
dea n imaginea alturat.
Sursa: Institutul Naional de Statistic
 21 22

Analiza firmelor exportatoare Sectoare exportatoare dup numrul de firme

Structura exporturilor dup tipul de capital In tabelul de mai jos am sintetizat sectoarele de activitate din care provin firmele care export
bunuri i servicii din Romnia. Dup cum se poate observa, cele mai multe provin din dou sec-
toare mari, cu ponderi relativ apropiate: (i) Comerul cu ridicata i cu amnuntul; repararea au-
tovehiculelor i motocicletelor unde sunt peste 8 230 de companii (cu o pondere de 37.3% din
total) i (ii) Industria prelucrtoare aproape 7 800 de companii (respectiv 35.3% din total numr
Dup tipul de capital de care firmele exporta- Dei inferioare ca numr, produsele cu valoa-
companii).
toare aparin, acestea pot fi clasificate n trei rea adugat cea mai mare sunt realizate de
categorii: capital integral romanesc, integral companiile strine. Astfel, n anul 2014, dei au Numr Pondere
Principalele sectoare de activitate
strin i mixt. o pondere de 63.5% din numrul total de companii n total
companii, firmele exportatoare cu capital in- Comer cu ridicata i cu amnuntul; repararea autovehiculelor i moto- 8 238 37.3%
n anul 2014, cea mai mare pondere a com- cicletelor
tegral romnesc contribuiau cu doar 14,6%
paniilor dup tipul de capital era cea a firme- Industria prelucrtoare 7 791 35.3%
lor care aveau capital integral romnesc, din valoarea total a exporturilor, n timp ce
Agricultura, silvicultura i pescuit 1 203 5.4%
63.5% din totalul companiilor exportatoare cele 5 310 companii cu capital integral strin
Transport i depozitare 1 035 4.7%
(sau aproape13 880 de companii autohtone furnizau peste 55% din valoarea exporturilor.
Construcii 913 4.1%
dintr-un total de peste 22 000). De asemenea, Cumulat, aa cum se poate vedea i n figura
Activiti profesionale, tiinifice i tehnice 826 3.7%
celelalte dou categorii cumulau restul de de mai jos, companiile care sunt deinute inte-
Informaii i comunicaii 488 2.2%
36.5% din total, existnd 5 310 companii expor- gral de capitalul strin sau au o participaie
Activiti de servicii administrative si activiti de servicii suport 316 1.4%
tatoare cu capital integral strin i peste 2 660 strin la capital au generat 85.4% din valoa-
Alte activiti de servicii 285 1.3%
companii cu capital mixt, att strin ct i ro- rea total a exporturilor efectuate n anul
Distribuia apei; salubritate, gestionarea deeurilor, activiti de decon- 180 0.8%
mnesc. 2014. taminare
Hoteluri i restaurante 137 0.6%
Tranzacii imobiliare 119 0.5%
Alte sectoare 327 1.5%
TOTAL numr companii 22 083 100.0%
Tabel 2. Principalele sectoare de activitate din care provin firmele exportatoare

Totui, din perspectiva valorii exporturilor n funcie de sectorul n care i desfoar activitatea
firmele exportatoare exist o concentrare puternic a acestora n industria prelucrtoare,
aceasta genernd n anul 2014 peste 72% din valoarea total a exporturilor realizate.

Pondere n valoarea exporturilor

Pondere n total numr companii

Fig. 16. Structura exporturilor dup tipul de capital

Sursa: Institutul Naional de Statistic

 23 24

Pasul 1Iniierea procesului de export Evaluarea cererii

Atunci cnd discutm de produse i servicii
exportate, situaia ideal este ca pe respecti-
va pia s existe cerere pentru produsul reali-
zat i compania care dorete s exporte s
fac doar ajustri relativ minore, mai degrab
de form (de exemplu, traducerea ambalaju-
lui). Totui, poate fi nevoie de o adaptare mai
important, care in de specificaiile produsu-
lui sau de conformarea la reglementrile nai-
onale. Dac piaa respectiv nu exist n ara
de destinaie i aceasta trebuie creat, atunci
compania cel mai probabil se va confrunta cu
nite costuri mai ridicate de marketing i cu o
ans de succes mai mic, ceea ce se poate
traduce pentru exportator printr-o marj de
profit mai redus.

Stabilirea capacitii de export Planificarea exportului

Cercetarea i analiza pieei de destinaie

Este important ca n spatele deciziei de a ex- aceasta poate fi dezavantajat comparativ
porta n alte ri s stea o analiz mai n deta- cu firmele locale. De asemenea, existena
Pentru a maximiza beneficiile i pentru a diminua riscurile ce apar atunci cnd ies pe pieele in- liu a factorilor care pot avea influen asupra unor taxe la import ridicate (bariere tarifare),
ternaionale de export, companiile trebuie s fie bine informate i s fac o analiz detaliat a rentabilitii. Se poate ncepe cu o analiz aplicarea unor reglementri privind standardi-
pieei pe care vor s exporte (climat general, cerere, sectoare n expansiune, concuren etc.). zarea produselor sau obinerea unei licene
SWOT prin care compania s identifice punc-
Astfel, direciile de care potenialul exportator ar trebui s in cont n realizarea acestei analize tele tari, punctele slabe, oportunitile i ame- (bariere netarifare) sunt elemente care ntr-un
i n luarea deciziei pot viza aspecte care in de: final reduc avantajul competitiv. Toate cele
ninrile intrrii pe piaa local.
A nelege o pia nou pe care doreti s intri nu ine doar de statistici privind PIB-ul i ali menionate mai sus trebuie vzute ntr-un ta-
De exemplu, dac o companie exportatoare

A indicatori macro, ci de potenialii cumprtori ctre care te adresezi, cultura de business

a acestora i empatizarea cu acetia.
are costuri mici de producie dar trebuie s
suporte nite costuri de transport ridicate,
blou general, iar o cercetare adecvat a pie-
ei reprezint un pas important n procesul de
export.
n al doilea rnd, este important analiza factorilor care pot avea impact asupra preuri-
lor. Aici discutm despre nivelul fiscalitii n general i nivelul taxelor vamale n particular,

B pe care un exportator le poate suporta. n plus, trebuie s cunoatei metodele de plat

i costurile de tranzacie din respectiva destinaie de export, inclusiv n ceea ce privete
moneda n care se efectueaz plile i riscurile asociate acestora pentru a alege cele
Resursele necesare pentru a exporta

mai bune mijloace de diminuare a lor.

nainte de a ncepe efectiv exportul de produ- Costurile suplimentare, inclusiv de timp,
n al treilea rnd, trebuie s se urmreasc modul n care produsul rspunde cerinelor se peste graniele rii este nevoie de identifi- necesare pentru a vizita de mai multe ori
consumatorilor din ara respectiv sau, dac este cazul, cum ar trebui modificat acesta carea unor elemente de baz care s arate noua pia, nainte de a ncepe propriu-
C pentru a fi adecvat pieei respective i.e. semnificaia culorii sau traducerea denumirii
bunului pot fi nepotrivite, elemente ce in de ncrcarea cu energie electric, care este
costul implementrii schimbrilor necesare etc. Ideea de baz este c de cele mai multe
capabilitile companiei de a iei pe pieele
internaionale. Astfel, printre altele, putei avea
zis exportul.
Existena unui website optimizat pentru
n vedere: comerul internaional cu traduceri vali-
ori este mai uor s satisfaci cererea curent dect s ncerci s creezi una nou. date (de preferat) de un nativ.
Capacitatea fizic i financiar de a
Numele de intrare pe piaa extern este important de tiut dac numele ce se dorete scala, de a spori producia, ca urmare a

D a fi folosit pe pia este sau nu este deja utilizat sau dac acesta are o denumire inadec-
vat pieei locale. De asemenea, atitudinea pieei fa de drepturile de proprietate,
drepturile de design sau mrci este foarte important.

apariiei noilor comenzi;
Dezvoltarea infrastructurii administrative
i de vnzri;
Totui, n cazul n care o companie ia n consi-
derare ieirea pe pieele externe, de preferat
ar fi s nu ias pe prea multe piee n acelai
Existena unui canal de vnzri, fie el di- timp, ci s ptrund ntr-un mod gradual, pe un
Nu n ultimul rnd, conteaz modul n care se poate livra produsul pe piaa respectiv rect sau prin parteneri cu prezen loca- numr mai mic de ri.
E trebuie analizai factorii care in de protecia coletelor, punctele de vnzare, infrastructu-
ra de transport a coletelor n afara oraelor mari.
l;
 25 26

Pasul 1Iniierea procesului de export Cuvinte-cheie din terminologia comerului internaional

Stabilirea capacitii de export Exportul ofer oportuniti atractive pentru multe afaceri mici. Pentru cei care export prima da-
t, n schimb, i inclusiv nsuirea terminologiei poate reprezenta o provocare n sine. n terminolo-
gia comerului internaional exist mai muli termeni care sunt utilizai n mod frecvent i pe care i
Evaluarea capacitii de export prezentm n seciunea de mai jos.

Un Certificat de Origine (CO) atest faptul c bunurile au fost obinute sau asam-
Exportatorii romni au posibilitatea s i evalueze individual capacitatea de a exporta bunuri i
blate ntr-o ar anume. Un CO este de obicei utilizat pentru obinerea unei facili-
servicii prin utilizarea instrumentului de evaluare, accesibil pe site-ul Portal de Comer. Certificatul
ti vamale n vederea exportului i determin nivelul tarifului de import. Certifica-
Aceast metod de evaluare cuprinde 15 ntrebri referitoare la activitatea economic de origine tul ar trebui s includ numele i adresa exportatorului, al productorului (dac
i orientrile strategice ale agentului economic, respectiv un feedback trimis ctre utilizator, cu este diferit), al importatorului, o descriere a produselor i, dac este solicitat, sem-
rolul de a evidenia capacitatea de export a firmei, totodat, oferind acestuia un ghid n scopul nturile autoritii organizatoare. Exist dou tipuri de CO: non preferenial i prefe-
rezolvrii problemelor referitoare la pregtirea entitii pentru export. renial. Primul certific faptul c ara respectiv nu se ncadreaz n vreun regim special, pe
cnd cel de-al doilea poate beneficia de o reducere tarifar sau chiar de o scutire.
Scrisoarea de transport este un document legal ncheiat ntre expeditor i tran-
Realizarea unei analize SWOT
sportatorul care trebuie s nsoeasc bunurile pe ntreaga durat de timp, indife-
Scrisoarea
rent de modalitatea de transport. Trebuie s fie semnat de ctre un reprezentant
Analiza de tip SWOT poate fi un instrument util pentru un exportator care dorete s examineze autorizat din partea expeditorului, transportatorului i destinatarului. Scrisoarea de de transport
oportunitatea deciziei de a ptrunde pe o nou pia sau de a rmne doar pe piaa intern i transport trebuie s conin minim urmtoarele informaii: denumirea expeditoru-
reprezint, n esen, un exerciiu de determinare a punctelor forte, a punctelor slabe, a amenin- lui i destinatarului, staia de plecare, staia de destinaie, greutatea mrfii, numrul
rilor i oportunitilor pe care decizia le implic. n acest sens este important ca matricea SWOT coletelor, modul de ambalare, plata taxei de transport, meniuni privitoare la mijlocul de tran-
s fie una ct mai analitic i formulat ntr-un mod ct mai specific, realizat de oamenii potri- sport i natura produselor transportate.
vii.
Prin intermediul analizei SWOT se pot determina mai multe elemente importante, astfel nct ex- Expeditorii Acetia sunt agenii care ajut importatorii i exportatorii s-i transfere bunurile n
portatorul s ajung s identifice ceea ce trebuie adresat imediat i ce se poate rezolva ct mai jurul lumii. Folosirea unui freight forwarder are o mulime de avantaje, nu n ultimul
de mrfuri
rapid, precum i elemente care trebuie cercetate i planificate n viitor, pe un termen mediu rnd n ceea ce privete reducerea costurilor. Aceste companii v pot ajuta, n
(Freight for- anumite condiii, cu realizarea formalitilor vamale, plata taxelor, ntocmirea do-
spre lung.
warders) cumentelor necesare, inclusiv scrisoarea de transport, i asigurarea bunurilor.
Exemplu de analiz SWOT Aa numiii Incoterms sunt termeni standard de comer internaional care stabi- Termenii de
lesc responsabilitile cumprtorului i vnztorului. Acetia sunt recunoscui i
PUNCTE TARI PUNCTE SLABE acceptai n ntreaga lume i sunt promovai de Camerele Internaionale de Co-
comer
Cunoaterea unei limbi cu circulaie inter- Costuri suplimentare pentru creterea pro- mer pentru a limita incertitudinea n relaii comerciale pentru a proteja att con- international
naional n rndul angajailor, capaciti duciei, capital de lucru limitat, cunotine sumatorul ct i vnztorul. Ultima ediie elaborat pentru Incoterms, cunoscut (Incoterms)
de producie neutilizate i disponibile, pla- limitate n ceea ce privete documentele drept Incoterms 2010 - a intrat n vigoare n anul 2011 i cuprinde 11 termeni che-
nificare financiar bun, implementarea de export, timp redus. ie. Incoterms stabilete nc de la nceput cine este responsabil de procesul de vnzare-
facil a procesului de modificare a produ- cumprare, de la costurile de transport i asigurare i pnla taxe i parcurgerea formalitilor
sului sau de ambalare/expediere a aces- vamale. Ele trebuie s precizeze, de asemenea, de unde ar trebui ridicate bunurile i unde ar
trebui transportate i cine este responsabil pentru bunuri n fiecare etap a transportului. Cu toa-
tuia.
te acestea, folosirea Incoterms este una voluntar, nu automat; dac regulile Incoterms sunt
OPORTUNITI AMENINRI aplicate unei tranzacii acestea trebuie s fie precizate n contract.

Competitorii sunt deja prezeni n mod ac-
tiv pe pieele externe, poate fi angajat
personal adiional ntr-un mod eficient
(cost-effective), exist o compatibilitate
cultural cu piaa de destinaie.
Exist o activitate susinut pe pia, com-
petitorii sunt agresivi din perspectiva pre-
urilor, exist o nevoie de profitabilitate pe
termen scurt, cursul de schimb fluctueaz
n mod semnificativ.
Sistemul Intrastat compileaz date privind micarea bunurilor pe teritoriul Uniunii Eu-
ropene. Dac eti un agent economic nregistrat n scop de TVA ce tranzacionea-
Intrastat z anual cu alte state membre bunuri n valoare de peste 900 000 lei, atunci eti
nevoit s depui o declaraie la Institutul Naional de Statistic cu privire la aceste
tranzacii. Companiile care furnizeaz servicii nu trebuie s declare Intrastat.
 27 28

Pasul 1Iniierea procesului de export Cum mi pregtesc oferta de preuri?

Cum ncep? nainte de a ncepe exportul, este util s nele- le, ambalare) i indirecte (alte costuri precum
gei mai nti importana preului unitar la care chirii, facturi de telefon, costuri de cltorie).
se hotrte vnzarea produsului pe piaa ex-
n mod normal, orice companie vizeaz un
Dup ce ai primit o comand internaional, demersul n a onora comanda fcut poate fi tern. Pentru a estima care este nivelul optim
pre unitar care s acopere, cel puin, costul
segmentat n mai muli pai astfel nct produsele s ajung la destinatar i plata s fie efectua- al preului de vnzare pentru companie, tre-
unitar astfel nct s ating pragul de rentabili-
t. n acest caz ns, trebuie s se fac o difereniere ntre oferirea unui produs fizic (tradable) i buie s inei cont de costul unitar respectiv
tate (profitul unitar este 0). Prin urmare, de la
a unui serviciu (non-tradable). Pentru vnzarea unui produs fizic, mai jos sunt prezentai paii ne- costul total nregistrat pentru producerea bu-
acest nivel profitul unitar care se dorete a fi
cesari: nurilor, mprit la numrul de produse vndu-
obinut prin vnzarea produselor trebuie s fie
te. Acesta poate fi descompus n costuri direc-
1. Verificarea comenzii. Verificarea condiiilor sub care s-a oferit marfa: pe web site-ul dumnea- adugat la preul unitar.
te (cu salariile, cu materiile prime, cu materia-
voastr (termeni i condiii), prin recomandri, prin e-mail.
2. Dimensiunea comenzii. Calcularea volumului sau a greutii pachetului, tipul de ambalaj ne-
cesar astfel nct coletul s ajung n siguran (se pot cere inclusiv sfaturi de la curieri).
3. Asigurare. Avei nevoie de asigurare a tranzitului?
4. Punctualitate. Va ajunge produsul la timp? Este nevoie de ore suplimentare pentru producie
n vederea finalizrii comenzii? Putei obine i profit n acelai timp? Ce tip de orar ar funcio-
na, pentru a v asigura c marfa ajunge la timp?
5. Plat. Ce tip de condiii de plat se pot oferi? Exist un cost ataat fiecrei metode de plat?
Este rentabil tariful practicat de companie pentru a rmne rentabil?
6. Documente necesare pentru realizarea exportului

Factur comercial Orice certificare a originii din UE

O list a coletelor Orice licen pentru mncare/butur,
O not de transport sau un document produse cu dubl utilizare, lucrri de art i
Certificat de transport antichiti
Cum se schimb un pre unitar atunci cnd se mentare ale produselor etc. De asemenea,
ptrunde pe piee externe? mai pot fi adugate i costuri directe specifice
n mod normal, compania care se ocup de expedierea mrfurilor ar trebui s fie capabil s de consignaie, cum ar fi: asigurare specific
ofere informaiile cu privire la documentele necesare. Cnd vindei peste granie vei nregistra cos-
pentru transport, licena i documente pentru
7. Plat i transport. Asigurai-v c avei dovada c bunurile au prsit ara, cu scopul rambur- turi noi, att directe, ct i indirecte de care
export, transport sau ambalaj special pentru
srii TVA. De asemenea, asigurai-v c avei un certificat de transport care s satisfac trebuie s se in cont atunci cnd stabilii pro-
marf. n plus, va trebui s mai luai n consi-
cumprtorul n cazul n care apar poteniale probleme. Aplicai pentru plat folosind o fac- fitul unitar dezirabil pentru afacerea dumnea-
derare i n ce moned vei primi plata i da-
tur i orice alte documente adiionale cerute de client. voastr. Costurile directe includ n general cos-
c fluctuaiile cursului de schimb v vor afec-
turile care in de potenialele modificri ale
ta.
produsului (mn de lucru i materiale).
Prin urmare, exportul produselor dumneavoas-
Costurile indirecte vizeaz, de exemplu, costuri
tr peste grani va introduce o nou serie de
de traducere a ambalajelor i cu crearea ma-
costuri cu care v vei confrunta i pe care
terialelor de promovare, costuri tranzacionale
preul unitar de export va trebui s le acopere
generate de metoda de plat aleas, acor-
pentru a asigura rentabilitatea operaiunii. Pre-
durile de consiliere legal cu un agent de vn-
ul unitar de vnzare pe care l vei seta trebu-
zri sau distribuitor, costurile cu studiile de cer-
ie s v ofere posibilitatea de a crete marja
cetare a pieei (on desk i pe teren), facturile
de profit, indiferent dac acest lucru va avea
telefonice cu ageni distribuitori, asigurri supli-
loc pe termen lung sau scurt.
 29
Pasul 1Iniierea procesului de export
Aspecte de luat n considerare
n efortul de a exporta, companiile ar trebui s fie contiente de cteva problemele legale che-
ie, inclusiv cnd discutm despre dezvoltarea afacerii pentru export n mediul online. n acest
sens, n seciunile urmtoare au fost prezentate cu rol de ghid cteva elemente care v pot ajuta
n construirea unei strategii robuste.
Website-ul poate fi poarta ctre succesul n comerul electronic. Aadar,
este nevoie de un plan al website-ului. ncepei prin a rspunde la cteva
1 ntrebri de baz: Cum va funciona website-ul? Cine va crea sau furniza
imagini (problema drepturilor de autor)? Cum va fi website-ul tradus n alte
Planificarea limbi i cine va face asta? Cum va funciona procesul de comand? Va
website-ului accepta website-ul pli? La ce servicii trebuie s apelai pentru a accep-
ta pli electronice? Cu ce dezvoltator putei discuta?
Gndii-v cu atenie la numele domeniului (numele website-ului; ex.
www.exportator-roman.ro). Acesta ar trebui s fie cuprins n strategia dum-
2 neavoastr de branding. Numele domeniului poate deveni o valoroas
proprietate intelectual. Alocai o parte din buget pentru a formula o stra-
Numele
tegie de branding clar, astfel nct s nu fii nevoit s trecei printr-un sta-
domeniului giu costisitor de rebranding mai trziu.
Marca dumneavoastr nregistrat este o proprietate intelectual valoroa-
s, care va aduga valoare afacerii dumneavoastr i pe care o putei
3 aduga n bilan. n acest fel, vei fi mult mai protejai cnd facei comer
i export online. Un caz de nclcare a mrcii nregistrate e mult mai uor
Mrci nregis- de urmrit, dac v-ai nregistrat marca.
trate Exista numeroase opiuni, depinznd de locul unde vei face comer. nre-
gistrarea mrcii nregistrate nu este un proces aa de uor precum pare,
aa c v sftuim s apelai la ajutor profesionist.
Odat ce v-ai nregistrat marca, vei putea folosi simbolul oricnd dorii.
Asigurai-v i c monitorizai ce fac competitorii dumneavoastr online,
pentru a depista nclcrile ct mai repede posibil.
30
4
Pentru afacerile care nu dispun de un contract scris, pus la punct cu dez-
voltatorul de website, cnd apar probleme legate de funcionalitate, pro-
prietate sau orar, acestea devin mult mai greu de identificat i rezolvat.
Contract cu dez- Al patrulea nostru sfat practic este, aadar, s v asigurai c, nainte de a
voltatorul de ncepe orice activitate, ambele pri s se neleag i s semneze terme-
website nii scrii, care s asigure tot proiectul.
Exist cteva lucruri de luat n considerare:
Este esenial s nu copiai coninut din alte locuri din online, pentru c
5 riscai s v confruntai cu un caz de nclcare a copyright-ului
Daca exist teri implicai n oferirea de coninut (fotografii, text), asi-
gurai-v c v vor acorda copyright
Copyright
Cnd achiziionai imagini din biblioteci, verificai condiiile licenei,
pentru a v asigura c utilizarea este permis. Pstrai documentaia n
cauz
Includei mereu un anun copyright pe website-ul dumneavoastr
Am menionat mai sus c exist o multitudine de website-uri n lumea di-
gital. n mod evident, un site brour nu va necesita aceiai termeni i
6 condiii i politici ca un site sofisticat.
Politici legale
Totui, vei avea nevoie s v supunei anumitor reglementri variate, le-
gate de consumator i distana de vnzare. Acestea le garanteaz con-
online sumatorilor anumite drepturi specifice precum perioade de graie sau
dreptul de a anula contractul. Termenii legali bine redactai v vor asigu-
ra protecie maxim. Termenii i condiiile pentru vnzri online ar trebui
s acopere puncte precum procesul de comand, anulri, returnri,
rambursri, livrri etc. De asemenea, recomandm s verificai dac ce-
rei termeni i condiii pentru utilizarea site-ului dumneavoastr, politici de
privacy i cookies, dar i de protecie a datelor. Acestea sunt deseori o
necesitate chiar i pentru cele mai de baz website-uri.
Cnd v pregtii s vindei n alte state trebuie s luai n considerare
7 dac website-ul i tranzaciile prin site-ul dumneavoastr se supun regle-
mentrilor din pieele strine. De exemplu, tim c exist probleme legate
Aspecte ce in de TVA i de modul n care afecteaz exportul electronic, care trebuie
de legislaia luat n considerare. Dac suntei nesigur n ceea ce privete reglement-
strin rile strine, apelai la ajutor profesionist.
 31 32

Date pot fi cutate n multe locuri, iar costul lor variaz n funcie de surse. Surse avute la dispozi-
Pasul 2Alegerea unei piee ie:
Organizaii Naionale care ofer sprijin exportatorilor
Organizaii sau asociaii specializate n industrie
Companii internaionale ce ofer informaii
Cum ncep? Alte surse private, precum bnci, firme de consultan si presa specializat
Organizaii internaionale
Efectuarea cercetrii de pia
Organizaii statistice inter-
Ambasade Fondul Monetar Internaional
naionale
Ce este cercetarea de pia?
Date de la Uniunea European,
Cercetarea de pia poate constitui o investiie semnificativ de timp, ns pe termen lung, poa- Baza de date a Naiunilor Unite Portale statistice ale OECD i
Comer Internaional de Bunuri
te conferi avantaje prin intermediul reducerii riscurilor i a costurilor de export, cauzate n general (Commodity Trade) WTO
i/sau Servicii
de lipsa analizei culturii antreprenoriale a partenerilor, precum i a conjuncturii instituionale a
statului n care acetia i desfoar activitatea. Uniunea European, Exporturi Date despre comerul agricol Rapoarte internaionale de pia-
Ce trebuie siau n considerare cnd studiez o pia ? i Importuri de la FAO : Euro monitor, IDC

Pentru a mri ansele de succes, pe termen lung, pe o pia internaional este nevoie de ne-
Pot exista anumite provocri n procesul de realizare a unei cercetri de pia secundare ntr-o
legerea n profunzime a urmtoarelor:
pia internaional, astfel nct se recomand luarea n considerare a urmtoarelor aspecte:
Ateptrile clienilor de la produs / serviciu
Indisponibilitatea datelor
Comportamentul cumprtorilor i procesul de luare a deciziilor
Perimarea datelor
Canalul optim de distribuie
Fiabilitatea datelor
Gradul de contientizare a brand-ului de ctre competitori, preferinele i loialitatea acestora
Definirea diferit a datelor
Nivele existente de satisfacie a clienilor.

Ce trebuie s studiez cnd aleg piaa?

Tipuri de studiu de pia
Analiza de birou Pieele emergente internaio- Cum aleg preul? le comercial n limba local.
nale ofer oportuniti fantas- Aflai dac mai exist cineva
Analiza de birou este primul pas al cercetrii de pia, uneori fiind perceput drept o metod Ce taxe impune piaa, inclu- care face comer sub acelai
eficient n vederea identificrii anumitor strategii de export i a potenialilor parteneri. Aceasta tice pentru companii, dar este
siv taxele locale? Ce metode nume. Care este atitudinea
esenial analizarea n profun-
se bazeazpe date publicate, ns calitatea acestora variaz, n funcie de aria geografic n de plat folosesc i ct cos- rii fa de drepturile de de-
care este situat sursa datelor. zime, pentru evitarea greelilor
t? Cum putei modera orice sign i mrcile comerciale in-
costisitoare. Sunt necesare in-
Analiza de teren risc cnd vindei n moneda ternaionale? Putei diminua
formaii mult mai relevante
local? riscurile ca marca dumnea-
Cercetarea de teren este specific nevoilor companiei dum- dect PIB-ul sau principalele
statistici ale companiei int. Este cerere pentru produsul / voastr s fie copiat?
neavoastr, iar, prin intermediul acesteia, se pot stabili informa-
ii referitoare la marketing-ul produsului propus spre export n Cinci aspecte importante ale serviciul dumneavoastr? Cum furnizai produsul?
piaa aleas. cercetrii de pia sunt: Care este cererea pentru Cum vei livra produsul ctre
n cazul necunoaterii procesului, se recomand realizarea Studiul culturii produsul sau serviciul ce dorii client? Luai n considerare
analizei, fie alturi de ageni sau distribuitori, fie prin intermediul s l exportai n ara respecti- infrastructura i sistemul de
Care este cultura antrepreno-
unei agenii externe. v? Dac da, vor accepta drumuri, pentru c lipsa de
rial, de la crile de vizit la
ce oferii, sau vor fi necesare acces poate periclita admi-
Realizarea studiului de teren poate provoca investiii de resurse costum? Cum fac afaceri i
schimbri? nistrarea comenzilor i livrri-
semnificative, ceea ce face trimitere ctre necesitatea stabilirii ce va trebui s schimbai sau
s adaptai pentru a opera Care este numele dumnea- lor. Sunt design-ul de ambala-
unui scop clar i a unui plan, conform unor obiective prestabili- re i materialul potrivite cultu-
te. Cercetarea se va baza pe corelarea obiectivelor cu datele pe pia? voastr comercial?
rii?
incluse n analiz (cantitative i calitative). Verificai ce nseamn nume-
 33 34

Pasul 2Alegerea unei piee Tipuri de cercetare de pia sondaje client

misterios
Deseori, este dificil de elaborat un sondaj fr
a se afecta sau compromite subiectul ce se
Cum aleg ctre ce pia export? dorete a fi explorat. Interviurile de tip client
misterios sunt soluia la aceast problem.
Acestea sunt folosite n benzinrii, supermarket
Una din cheile succesului pe o pia internaional const n alegerea pieei de export, proces -uri, call center-uri etc.
elaborat pe baza unui raionament solid i a unei strategii bine gndite, nsoite de o studiere
atent a competitorilor pe pia vizai. Rezultatele obinute n urma acestor sondaje
sunt parte din programele de mbuntire a
Cum folosii tabelul de ponderare al pieelor calitii i identific o serie de iniiative pe care
clienii le-ar gsi dezirabile i pot fi uor imple-
Pondere Limba Durata cl- Termeni de Total Clasa- mentate.
ar toriei plat ment Pentru a se asigura validitatea experienei, in-
Frana 6 36 8 40 7 63 139 3 tervievatorii nu trebuie s-i anune scopul real
Spania 4 24 7 35 7 63 122 4 i trebuie s fie necunoscui echipei pe care o
Italia 5 30 6 30 5 45 105 5 contacteaz. tlnit.
Olanda 10 60 8 40 8 72 172 1 Aceast arie necesit expertiz profesionist,
Suedia 10 60 6 30 8 72 162 2 Cunoaterea pieei cu nivele de planificare i disciplin, dar i im-
plicarea unui ter imparial. Acest lucru duce la
Pe msur ce clienii devin din ce n ce mai formarea unei companii mai puternice.
Tabelul reprezint o tehnic de marketing i o strategie folositoare n vederea identificrii impor-
informai i presiunea competiiei crescute du-
tanei unui criteriu pe o scar de la 1 la 10. Spre exemplu, principalul aspect a oricrei companii
ce la pstrarea din ce n ce mai dificil a rela-
este venitul, astfel nct tabelul evideniaz importana acestui criteriu, pe scara menionat an-
iilor cu clienii, devine tot mai important cer- Metode de cercetare pentru export
terior.
cetarea pieei intit la nivel granular.
Cum identificai de ce are nevoie compania dumneavoastr? Cercetarea pentru export ajut la maximiza-
n prezent, inteligena pieei este o parte criti- rea vnzrilor pe pieele de export, indiferent
Posibile nregistrri sau modificri ale ofertei dumneavoastr i capacitatea de realizare a aces- c a procesului de decizie n afaceri. dac nevoia este de a evalua fezabilitatea
tora, ca urmare a cooperrii comerciale reprezint aspecte ce trebuie analizate. De asemenea,
Informaii legate de mrimea pieei, cota de pieei sau de a nelege mai bine una sau mai
birocraia ocup destul de mult timp i necesit abiliti specifice.
pia, cretere, dar i cele referitoare la schim- multe piee de export. Scopul cercetrii pentru
n anumite state, aceste caracteristici pot afecta primirea venitului, dac documentaia nu este export este acela de a analiza potenialul ori-
brile tehnologice, de mediu i socioeconomi-
adecvat. ce i cum vor afecta acestea piaa sunt nece- crui produs sau serviciu, din punct de vedere
sare n faa unei decizii strategice. internaional. Un raport tipic va oferi informaii
Cercetarea de pia referitoare la:
Inteligena pieei poate fi vzut din mai multe
puncte de vedere, cu o privire asupra industri- Geografii int
Cum realizai cercetarea de pia?
ei n mod general, apoi asupra prilor cheie. Trenduri/mrimea pieei
Acest lucru permite concentrarea pe un seg-
Tipuri de cercetare de pia sondaje interna- conduc la interpretri diferite, n fiecare ar ment, sector sau component specific al pieei Competitori
ionale Diferene culturale ntre ri i nelegerea modului de funcionare att n Strategii de distribuie
Exist cteva probleme n ceea ce privete Programe diferite ale birourilor din fiecare prezent, ct i pe termen lung.
Parteneri poteniali
realizarea de sondaje ca metod de cerceta- ar, n comparaie cu cele internaionale Acesta este unul dintre cele mai dificil de aco-
Analiza SWOT
re de pia, aa cum sunt enumerate mai jos: O cantitate substanial de efort este necesar perit subiecte, din cauza metodologiilor i tipu-
pentru a asigura faptul c proiectul i echipele rilor de informaii diferite. Combinarea percep- Reglementri i probleme politice/
Traducerea nepotrivit a chestionarului
de intervievare din fiecare ar au o nelegere iilor, opiniilor i datelor poate s cauzeze mai geografice
Unele fraze nu pot fi traduse aa cum sunt
a motivului pentru care se realizeaz sondajul, mult ru dect bine i s blocheze atingerea
scrise n englez Aspecte logistice/transport
ce trateaz fiecare ntrebare i ce materiale obiectivelor. Riscul de a intra ntr-un cerc vicios
Instructaje diferite ale intervievatorilor sunt cerute (date, rapoarte etc). Documentele de strngere continu a informaiilor fr con- Recomandri
(precum i profesionalismul acestora), care trebuie redactate ct mai precis posibil. fuzie, ci doar cu viitoare ntrebri, este i el n-

Pasul 2Alegerea unei piee
Care sunt resursele de care am nevoie?
Resursele necesare
Sunt pregtit pentru export?
Cnd afacerea atinge rezultate semnificative
ntr-o alt ar, prezena n acea ar reprezin-
t un mare avantaj. Acest lucru implic anga-
jri, nfiinarea unei filiale sau investirea ntr-un
joint venture cu un partener local.
Exist suficiente dovezi c aceti pai pot mri
performana n mod considerabil vnzri
crescute, serviciu mbuntit, costuri reduse i
profituri n cretere. Dar n acelai timp rmne
important evaluarea riscurilor i a complicaii-
lor poteniale.
Investiia ntr-o afacere din alt ar este un
pas mult mai important dect vnzarea n
strintate. Investiia n sine va fi predispus la
legislaia local, dar i riscurile politice i eco-
nomice vor fi considerabil mai mari.
Cercetarea pieei va fi un lucru important de
fcut, dar punei-v ntrebarea dac suntei
pregtit. Avei suficiente resurse s exportai?
Resurse cheie
Timp
Timpul este cea mai crucial resurs de care
vei avea nevoie, n principal n stadiile incipi-
ente. Aciunile pe care le luai n primele sp-
tmni i luni vor determina succesul afacerii.
Este momentul s stabilii drumul pe care vei
opera.
Informaie i tehnologia comunicaiei
Informaia i tehnologia comunicaiei sunt, de
asemenea, importante. Asigurai-v c dei-
nei un plan stabil, care va permite sistemelor
IT s fac ce li se cere i c afacerea posed
competenele necesare pentru a opera i
menine sistemul n ambele locaii.
Diferene culturale
nelegei i respectai diferenele culturale de
pe pia. Asigurai-v c angajaii au aptitu-
dini bazate pe mediul de afaceri. Subliniai di-
ferenele culturale majore din cultur sau
practic care ar putea afecta modul de lucru
i facei-v un plan.
Consiliere juridic profesional
Primirea de consiliere juridic asupra tuturor
aspectelor referitoare la speculaii comerciale,
precum: sediu, ocupare a forei de munc,
asigurare i responsabiliti legale. De aseme-
nea, este necesar rezistena la tentaia de a
se sustrage de la ndeplinirea obligaiilor lega-
le. Este absolut esenial ca afacerea s opere-
ze n concordan cu legile i practicile locale.
Bugetul de cltorii
O alt resurs cheie const n crearea unui bu- acest lucru este compensat de capacitatea
get pentru cltorii. n primele zile de coope-
rare se recomand vizitarea partenerilor, iar n
momentul n care numrul de vizite se reduce,
este indicat pstrarea legturii. n acest con-
text, stabilirea unei puternice relaii de coope-
rare cu operare la distan este vital. n sco-
pul meninerii cooperrii, ntrebrile, ncurajri-
le i sfaturile rmn eseniale ntre parteneri.
Timpul necesar pentru obinerea de venituri
n acest caz, sigurana este imposibil. Experi-
ena pare s demonstreze c cele mai multe
previziuni n domeniul afacerilor se situeaz pe
partea optimist, perspectivele pentru investiii
fiind i mai optimiste n rile strine. Cel mai
mult depinde de modul n care este percepu-
t piaa de la nceput, dar pregtirea pentru
35 36
mai muli ani de munc asidu nainte de a
obine venituri este esenial.
clieni n teritoriu. Este imperios necesar conso-
lidarea ideii de cretere a calitii serviciilor fur-
nizate ctre clieni, ca scop final al aciunilor
Investiiile n state strine, n general, au loc
demarate de companie, n mintea acestora.
cnd ntreprinderea i-a stabilit deja civa
Este nevoie de o schimbare a capitalului de lucru?
Ce este capitalul de lucru i de ce este impor- Sarcina devine mai gestionabil, odat cu im-
tant pentru ntreprinderile mici? plicarea timpurie a bncilor, a ageniilor de
Capitalul de lucru este valoarea de bani pe export, precum i a altor pri ce pot sprijini
care o companie i distribuie ctre propriile prin consiliere i sprijin financiar.
operaiuni zilnice (stocuri, debite i n curs de Care sunt instrumentele i serviciile ce pot spri-
execuie). O companie trebuie s finaneze jini o strategie de capital de lucru?
vnzri de credit, pentru care plata nu va fi
n cercetarea pieelor de export, modalitatea
primit imediat, i alte active circulante, dar
de a face afaceri nu ar trebui s se schimbe,
ns exist o serie de opiuni de finanare:
sa de a o finana din datorii curente, cum ar fi
achiziiile de credit. Finanele primite, n cazul n care putei primi
veniturile din vnzarea n avans, sunt conside-
Cum se modific nevoile de capital de lucru n
rate de multe ori o soluie bun, deoarece
momentul n care companiile ncep s expor-
amelioreaz presiunea asupra capitalului de
te?
lucru, ns, trebuie reamintite ca soluie i alte
Pentru a fi mai longeviv activitatea de ex-
forme de finanare bancar.
port, este nevoie de alte surse de finanare,
Soluii de finanare a importurilor: acestea
odat cu apariia provocrilor referitoare la
sunt concepute pentru a face plata ctre fur-
mai puin control al stocului i cea referitoare
nizorii de peste mri nainte de a primi plata
la abilitatea mai mare de a colecta datorii.
de la cumprtori, deblocnd fondurile pen-
Trebuie luat n considerare i sezonalitatea, n
tru utilizarea acestora n alt parte n propria
funcie de economia n care expori.
afacere.
Este important i crearea unei viziuni clare
Opiunile de finanare a exporturilor ofer o
asupra perspectivei costurilor cum ar fi costul
protecie suplimentar. Aceste soluii sunt
transporturilor maritime i cele legate de fluc-
adaptate pentru a se potrivi ciclului de capital
tuaiile cursului de schimb.
de lucru.
 37 38

Pasul 2Alegerea unei piee Efectele asupra stabilirii preurilor

Care sunt resursele de care am nevoie? Care sunt taxele de import? declaraie vamal este o obligaie legal,
att n Romnia, ct i n majoritatea rilor.
Formalitile vamale sunt o parte important a
Prin urmare, evitarea taxelor ridicate de im-
comerului internaional; orice bunuri care p-
Este nevoie de o schimbare a capitalul de lucru? (cont.) port, prin utilizarea incorect a numerelor tari-
rsesc, intr sau trec printr-o ar vor fi supuse
fare este considerat o practic ilicit.
procedurilor vamale. Acest lucru este valabil
pentru toate mrfurile care prsesc Romnia
Cum se poate asigura o afacere care coopereaz cu furnizori i cumprtori de peste mri care Care este ara mea de origine?
i sunt exportate pe pieele din cadrul Uniunii
sunt sntoi din punct de vedere financiar? Ce servicii pot ajuta n acest sens?
Europene, aceasta fiind o pia liber pentru Originea mrfurilor poate fi un factor complex,
n primul rnd, este foarte important verificarea tuturor referinelor de credit disponibile. n prima circulaia bunurilor i serviciilor, fr formaliti astfel nct, n cazul n care bunurile comercia-
etap a demarrii afacerilor cu poteniali parteneri este necesar luarea precauiilor, ca i cele vamale (cu excepia mrfurilor care fac obi- lizate nu sunt fabricate, cultivate sau produse
care le-ai lua n Romnia. ectul accizelor - cum ar fi alcoolul, tutunul, ule- n Romnia, sau sunt fabricate din componen-
Iniial, se recomand negocierea termenelor de plat care implic, fie un depozit n avans, fie iurile combustibile, sau parfumuri). te sau ingrediente din afara UE, ar trebui verifi-
un credit documentar, pentru a aduga un grad de certitudine achitrii creditului. cat cu atenie capacitatea cumprtorului
Formalitile vamale de export sunt n mare
de a solicita "originea din UE" i o anumit rat
Cum pot bncile ajuta ntreprinderile mici, cu nevoile acestora de capital de lucru? parte realizate n scopul controlului statistic i
preferenial a taxei de import.
de export; cu toate acestea, atunci cnd bu-
Primul lucru pe care banca ar trebui s l fac este s ofere contactele cheie companiei dum- nurile sunt importate i taxele vamale sunt eli-
neavoastr i de a lucra prin intermediul ciclului de comer, astfel nct, att compania gestio- Modalitatea de percepere a TVA n statele
minate ntr-o ar de destinaie, acestea pot fi
nat, ct i banca s neleag finanarea i suportul necesar. Ulterior, pot fi oferite cele mai po- importatoare i impactul acesteia
supuse taxelor vamale. Acestea pot fi impozi-
trivite soluii de finanare comercial. tate printr-o tax impus de ri asupra mrfu- Multe ri percep un echivalent de tax pe
Care ar fi sfaturile de top pentru meninerea fluxului de numerar, n contextul tranzaciilor n stri- rilor importate pn la acea ar, i sunt ade- valoare adugat (TVA), cotele de impozitare,
ntate? sea calculate ca procent din valoarea bunuri- variind de la o ar la alta.
lor. Cu toate c plata taxelor de import este
Cercetarea ex-ante efecturii de tranzacii transnaionale Cele mai multe ri vor aplica TVA, sau echiva-
cel mai adesea suportat de importator,
lentul su, care urmeaz s fie pltit atunci
Discutarea aspectelor prin care banca poate sprijini activitatea de business, cu aceasta. cu- acest lucru poate afecta preul final de vnza-
cnd mrfurile sunt taxate la sosirea la desti-
noaterea modului n care se fac afaceri i ce capital de lucru poate fi oferit de ctre instituia re a bunurilor tale.
naie. Aceast taxare suplimentar se va ad-
financiar respectiv uga la preul de vnzare final al mrfurilor n
Calcularea taxelor la import folosind un cod
Solicitarea activitilor de consiliere piaa de destinaie, cu toate c orice produs
tarifar
concurent vndut n aceeai ar, importat
Taxele de import sunt evaluate pe baza codu- sau produs pe plan local, ar trebui s fie supus
rilor tarifare vamale aferente mrfurilor. Dac TVA-ului la aceeai rat.
nu cunoatei numrul tarifului vamal pentru
bunurile dumneavoastr, este necesar verifi-
carea acestui lucru n regim de urgen.
Cu toate c tarifele vamale variaz de la ar
la ar, cele mai multe tarife se bazeaz pe
Sistemul armonizat (H.S.) de clasificare, ceea
ce nseamn c primele ase cifre ale unui nu-
mr de tarifare sunt aceleai n orice ar care
utilizeaz Sistemul armonizat.
Odat gsit, tariful pentru bunurile comerciali-
zate, se pot afla taxele de import pe orice pia-
internaional.
Declararea n mod corect a mrfurilor n orice

Pasul 3Atragerea clienilor
Canale de acces pe pieele externe
n vederea maximizrii beneficiilor dincolo de
graniele rii, n seciunile ce urmeaz vor fi
prezentate mai multe canale pe care compa-
Metodele tradiionale de vnzri internaiona-
le prin ageni i distribuitori rmn n continua-
re modul principal prin care firmele i atrag
noii clieni i reuesc s i fac produsele i ser-
viciile cunoscute ntr-o ar nou. De aseme-
nea, la fel de important este gsirea comer-
cianilor potrivii, care s vnd serviciile sau
produsele ntr-o alt ar i s fac legturile cu
noii clieni externi, prin trguri i alte evenimen-
te organizate n strintate. Totodat, pe ter-
men mai lung, dup ce exportatorul a petre-
cut o perioad pe piaa extern, o posibilitate
este i nfiinarea unui birou sau a unui magazin
de desfacere.
Dincolo de aceti pai logici n dezvoltarea
propriei afaceri, companiile ncep s realizeze
potenialul de atragere a clienilor prin mediul
online. Chiar i furnizorii de servicii pot folosi un
website, iar cei care ofer produse i pot ex-
39
Agenii de vnzri
Acetia sunt angajai mai degrab pe baza
unui comision pe care l primesc dac reuesc
s stabileasc legturi cu clienii de pe piaa
extern.
n general, se consider c nivelul comisionului
variaz ntre 2,5- 20 %, n funcie de domeniul
nia le poate utiliza, att tradiionale prin
de activitate.
ageni de vnzri, distribuitori sau retaileri
ct i mai moderne, de tip e-commerce. Compania ar trebui s ofere agentului infor-
maii i materiale promoionale pentru a-l ajuta
s v vnd produsul. Dup stabilirea legturii
cu clienii, com-
pania va proce-
sa vnzarea
efectiv a bunu-
lui i va acorda
agentului comisi-
onul din termenii
contractului.
Distribuitorii
Companiile dis-
tinde vnzrile internaionale printr-un website
tribuitoare au
de comer electronic bine pus la punct. n
rolul de a cum-
plus, produsele realizate pot fi adugate i pe
website-urile internaionale ale unor retaileri pra, depozita,
uriai precum Alibaba sau Amazon. Pentru a introduce pe
avea vizibilitate n motoarele de cutare loca- pia, de a vin-
le, ar fi indicat s v adugai produsele pe de produsul pe
website-ul unui distribuitor local sau comerci- piaa de desti-
ant, s v dezvoltai prezena local n social
naie.
media sau s ncepei o campanie intit de
promovare n mediul online. Aceasta reprezint o vnzare direct i com-
pania exportatoare i va oferi un discount n
funcie de cantitatea muncii distribuitorului n
Este necesar s nelegei metodele prin care
putei intra n contact cu clienii nainte de a numele dumneavoastr.
ncepe. Luai n considerare unde se afl cli-
Discount-urile variaz ntre 25 i 40%, n funcie
enii dumneavoastr pe glob, gusturile lor dife- de sector.
rite i modalitile n care acetia i fac cum-
prturile, apoi construii-v cea mai bun Este recomandat s avei civa distribuitori
cale de a v vinde produsele ntr-o anumit ntr-o ar mai mare sau dac vindei n sec-
ar pentru a v majora volumul vnzrilor.
toare diferite.
40
Vnztorii en-gros i retailerii
Acetia pot reprezenta un lan naional de
magazine sau supermarket-uri sau pot fi ma-
gazine specializate independente.
De obicei este recomandat s avei mai mult
de unul ntr-o ar sau chiar n acelai ora.
Aceste firme au rol de a cumpra, a depozita,
a introduce produsul pe pia, a vinde i a sus-
ine produsul pe respectiva pia, i pot fi re-
compensai n funcie de nivelul efortului de-
pus cu un discount ce variaz ntre 25 i 40%,
n funcie de
sectorul de acti-
vitate.
Vnzarea direc-
tla clieni i la
consumatori
Aceast modali-
tate se realizea-
z de obicei
prin mediul onli-
ne, prin interme-
diul trgurilor
sau printr-un birou instalat n alt ar.
n aceste cazuri consumatorii pot fi gsii onli-
ne, prin social media sau ntr-un magazin din
alt ar, iar compania i asum responsabili-
tatea asupra depozitrii, ptrunderii pe pia,
vnzrii i livrrii produsului.
Aceast variant de comercializare este una
care presupune costuri suplimentare i necesi-
t setarea unor preuri care s asigure rentabi-
litatea operaiunii.

Pasul 3Atragerea clienilor
Exportul adresat companiilor (B2B) i cel adresat consumatorilor (B2C)
Compania trebuie s diferenieze ntre expor-
tul de tip B2B i cel de tip B2C. Acestea sunt de
cele mai multe ori semnificative n funcie de
modul n care clienii respectivi se comport i
de cum este structurat piaa. Ca idee gene-
ral, se consider c marketingul adresat
Exportul B2B
Caracteristici:
construirea i meninerea relaiilor n timp po-
litici axate pe fidelizarea clienilor
o pia-int relativ mic, mai omogen i
mai uor de identificat
un proces mai ndelungat de cumprare
procesul de decizie este bazat mai mult pe
servicii i mentenan, nu pe pre
mai muli cumprtori informai
exportul B2B implic mai multe puncte de
contact, utiliznd n mod regulat instrumente
de tip: e-mail, newsletter online, reviste, studii
de caz, seminarii web i altele.
Asemnri ntre cele dou tipuri de export
Pe ambele piee, evident, ceea ce conteaz este calitatea produsului, precum i seriozitatea
n ceea ce privete furnizarea produselor
Serviciul de relaii cu clienii este foarte important, dei n cazul exportului de tip B2B i mente-
nana oferit dup vnzarea produsului/serviciului sunt foarte importante
Un rol l au i suportul tehnic privind produsul, reacia la reclamaii i serviciul privind returnrile
Vnzrile B2B la nivel internaional trebuie s
in cont de faptul c, pentru abordarea com-
paniilor din alte state este necesar un consum
mare de timp i efort pentru a ajunge pe lista
scurt a furnizorilor acestora.
Companiile au un buget mult mai ridicat de-
ct consumatorii, astfel c o tranzacie cu o
ntreprindere echivaleaz cu sute, chiar mii de
tranzacii B2C. Utilizarea reelelor sociale, pre-
cum Facebook, LinkedIn i Twitter pot fi puncte
41
companiilor implic mai degrab crearea
unei legturi ntre organizaii i promovarea
unor politici de fidelizare a clienilor. n ceea
ce privete exportul i promovarea de tip B2C,
utilizeaz emoiile i are ca motor principal
cumprturile impulsive.
Exportul B2C
Caracteristici:
comparaii bazate pe nivelul i accesibilitatea
preului practicat
o pia int relativ mare i adesea dispersat
un proces de decizie mai scurt n ceea ce pri-
vete cumprarea i bazat pe emoii, precum
i loialitate mic a cumprtorului fa de
vnztor
implic motivarea potenialului client prin
oferte speciale, programe de fidelizare, cu-
poane i discount-uri, ce pot fi distribuite inclu-
siv prin e-mail, dup ce au interacionat cu
produsele
De asemenea, oferirea unui serviciu de calita-
te i a produselor promoionale poate avea
un impact major n relaia cu consumatorii i,
prin urmare, poate reduce din importana
acordat preului n decizia de cumprare
de nceput potrivite, unde se pot identifica gru-
purile demografice vizate pentru vnzri i cum-
prtorii-cheie din organizaie.
Putei face oferte de prezentare a gamei de
produse/servicii livrate sau, alternativ, putei
transmite diferite mostre, prototipuri, grafice sau
modele ca parte din propunere. Aceasta poate
contribui la creterea anselor de a ajunge pe o
list scurt a potenialilor furnizori i, ulterior, prin-
tre furnizorii preferai ai companiilor vizate.
42
Vnzarea ctre comerciai (cu amnuntul sau cu ridicata) la nivel in-
ternaional
Furnizarea ctre comerciani
Dac firma dumneavoastr dorete s obin o mai mare expunere a produselor realizate, cel
mai la ndemn mod este de a face produsul disponibil reelelor mari de comerciani din state-
le sau oraele n care urmrii s v exportai produselor. Aceast decizie se poate descompune
n mai muli pai simpli pe care s i putei urma.
1 Analiza situaiei Unde este cererea mai mare pentru produsele pe care dorii s le livrai
2 Ce tip de comerciant s-ar potrivi produselor pe care dumneavoastr le realizai. Aceste
produse s-ar comercializa mai bine n marile centre comerciale (de
exemplu, n Galeriile Lafayette din Paris sau n Galeria Vittorio Emanuelle, din Milano), n lanurile
de supermarket-uri de tip Carrefour sau Cora, n magazine mai mici, locale? Studiai ofertele
acestora i vedei dac produsul dumneavoastr le completeaz gama. Important este ca
aceast cercetare a potenialilor comerciani s existe i s identificai dac produsele dum-
neavoastr acoper deficienele pe care comercianii alei le au n termeni de produse.
3 Cine ar trebui abordat Accesai pagina posibilului comerciant i contul de LinkedIn pentru
a gsi persoana de contact. De cele mai multe ori ar trebui s
avei o prezentare a produsului ct mai concis pentru c echipele de vnzri sunt asaltate de
idei noi de produse n fiecare zi.
4 Tonul potrivit Dac nu avei experien n astfel de prezentri, putei exersa cu firme de
vnzare mai mici. V vei testa capacitile de a livra un discurs, vei vedea
ce caut piaa la momentul respectiv i poate chiar vei avea noroc i v vei asigura prima co-
mand.
5 Luai n considerare exclusivitatea Este o comand de valoare foarte mare mai bun de-
ct multe comenzi mai mici de la vnztori multipli ?
Compania de vnzri v ofer exclusivitate pe toate pieele int? Este probabil sa fac din nou
comenzi? Este important s verificai website-ul pentru a vedea care sunt potenialii consumatori.
6 Lucrai la elementele de detaliu Procesul de vnzare este diferit n unele ri, mai ales n
zona de reglementare i etichetare, aa c unele adap-
tri vor fi necesare. Dedicai timp pentru a aplica pentru anumite certificate sau a pregti etiche-
tarea, discursul i materialele de suport n alte limbi. La fel de important este s v cunoatei drep-
turile cnd vine vorba de orice marc nregistrat sau de design pe care o deinei sau pentru
care trebuie s aplicai. ntotdeauna apelai la consultan juridic de specialitate nainte de a
apela la companii de vnzare pentru a v asigura c ideile v sunt protejate legal.
 43 44

Pasul 3Atragerea clienilor Avantaje generate de angajarea unui agent sau a unui distribuitor

Agent de vnzri sau distribuitor?

Dup decizia de a exporta pe piaa extern, pasul urmtor de obicei se refer la modul n care
se pot stabili contacte pe piaa local i contactarea clienilor. n acest sens, exist dou varian-
te uzuale pentru facilitarea vnzrilor pe piaa extern: prin intermediul unui agent de vnzri
sau cu ajutorul unui distribuitor.
Agent de vnzri Distribuitor

Beneficiul primar este cel

financiar dumneavoastr
Control mai mare asupra
vei vinde produsul sau ser-
propriei afaceri n ceea ce
viciul distribuitorului, mo-
privete vnzrile, preul i
ment din care acesta se va
cu cine poate ncheia
ocupa de gsirea clienilor
agentul nelegeri.
i va cuta singur modaliti
de a vinde.
Mai puin probleme legale
Ce este un distribuitor? Ce este un agent de vnzri? n ceea ce privete compe- Vei fi scutit de costurile ne-
tiia comparativ cu distribui- cesare accesrii pieelor.
Un distribuitor este un contractant indepen- Un agent este un intermediar care are rolul de torii
dent. Produsele sau serviciile dumneavoastr a negocia i, dac este cazul, de a realiza
Distribuitorul va fi responsa-
sunt vndute unui distribuitor, care apoi le vin- contracte cu clienii n numele dumneavoas-
de ctre clienii proprii, la un pre care s aco- tr. Acetia primesc comisioane n funcie de Pstrarea contactului direct bil pentru importul produse-
pere costul i care i permite s obin i o volumul vnzrilor fcute. cu clientul pe durata coo- lor n ara n care opereaz,
marj de profit. Distribuitorul are un contract perrii. pentru depozitarea ei, pre-
cu clientul.
cum i pentru transport.
Indiferent dac alegei un
distribuitor sau agent, cine-
Comisionul pltit unui agent
va care cunoate piaa in-
este mai mic dect cel ofe-
De ce s angajai un agent sau un distribuitor? t n mod detaliat v va
rit unui distribuitor.
ajuta s exportai cu suc-
ces.
Oportunitatea angajrii unui agent sau a contractrii unui distribuitor se poate face din mai mul- n cazul n care agentul de
te motive, dintre care menionm aici n principal nevoia de a beneficia de anumite conexiuni
vnzri ar intra n insolven-
(reele) externe pentru comer, precum i datorit cunotinelor n domeniu pe care acetia le-
ar avea. De asemenea, un motiv este i economisirea costurilor cu operaiuni de vnzare. Nu n , afacerea dumneavoas-
ultimul rnd, pentru companiile care intr pentru prima dat pe o pia extern, pe un teritoriu tr nc va deine marfa.
necunoscut, acesta este cel mai puin costisitor mijloc de a testa piaa.
 45 46

dumneavoastr intelectual atta timp ct nelegerea este valabil i s v anune dac

Pasul 3Atragerea clienilor exist cazuri de mrfuri contrafcute. Aceste lucruri trebuie specificate n contract.

8. ncetarea contractului - Includei o clauz care v permite ncheierea contractului dac dis-
tribuitorul nu ndeplinete obiectivele sau ncalc alte nelegeri. Acest lucru v va putea oferi
Acordurile semnate cu agentul de vnzri sau distribuitorul i anumite compensaii, n unele cazuri.

9. Neconcuren i confidenialitate - O clauz care mpiedic distribuitorul s vnd produse

n mod firesc, dup ce ai ales teritoriul pe care vrei s operai i un agent sau un distribuitor ca- care se afl n concuren cu ale dumneavoastr este de preferat, att pe durata nelegerii,
re s v asigure desfacerea, este esenial s avei un contract de vnzare sau un acord scris, ct i o perioad dup aceea. Asigurai-v i c unele lucruri rmn confideniale.
care s conin termenii i condiiile necesare pentru ca dumneavoastr s putei renuna la
10. Soluionarea litigiilor i legea cadru -Aceste lucruri trebuie specificate n contract, mai ales n
aceast legtur n cazul n care lucrurile nu merg conform planurilor pe care vi le-ai stabilit. n
cazul n care dumneavoastr i distribuitorul provenii din ri diferite, sau afacerea are loc n
aceast situaie, un ajutor de specialitate care s acopere problemele legale este important,
alt ar.
deoarece exist legi locale pe care trebuie s le luai n considerare. Un exemplu n acest sens ar
putea fi prevederea ca firma distribuitoare s fie majoritar cu capital autohton.

Printre principalele lucruri de care ar trebui s inei cont i pe care ar trebui s le acoperii prin Cum poi obine cel mai bun acord din partea agentului sau distribuitorului
acordurile de distribuire se pot meniona:

1. Specificai produsele i teritoriul - dac deinei mai mult de o linie de producie, putei limita
iniial acordul pentru una sau dou produse, pentru a testa cum merg lucrurile, apoi putei Acord de distribuie exclusiv sau non-exclusiv sau contract de vnzare?
aduga i restul produselor. De asemenea, teritoriul trebuie s fie clar definit.
Dup ce vei angaja un agent sau distribuitor, trebuie s decidei dac acest lucru va fi exclusiv
2. Exclusivitate sau non-exclusivitate - va exista o singur persoan n msur s v vnd pro- (va fi singurul angajat n acel teritoriu) sau non-exclusiv. n cazul exclusiv, este necesar corela-
rea obiectivelor de vnzri cu termene limit, pentru a v asigura de performana lor. n cazul n
dusele? n acest caz, ai putea s pstrai anumii clieni de care s v ocupai personal, dar
care nu sunt atinse obiectivele, situaia devine non-exclusiv i putei angaja i ali ageni sau
menionai acest lucru n contract. distribuitori sau putei ncheia acordul.
3. Durata - aceasta trebuie s conin suficient timp nct distribuitorul s se instaleze pe pia
cu produsele dumneavoastr, dar nu mai mult de att. Menionarea unei metode de actua- Clarificai care sunt obligaiile formale ale agenilor/distribuitorilor
lizare anual a duratei este de preferat.
Acest aspect poate include:
4. Comenzi, preuri i pli - Contractul semnat ar trebui s stabileasc termenii n ceea ce pri- Cum v pot promova produsul sau serviciul n mod legal
vete comanda produselor. Totodat, preurile i condiiile de plat trebuie specificate clar n Ce fel de susinere poate s primeasc n ceea ce privete marketing-ul
contract. n funcie de specificul afacerii, ai putea s previzionai volumul comenzilor pentru
La ce pregtire specific a personalului de vnzri se pot atepta
a v asigura c avei un stoc suficient de mare pentru a ndeplini cerinele distribuitorului. Va
Dac angajamentul este exclusiv sau non-exclusiv
exista i o schem n ceea ce privete stabilirea preurilor, unde vei putea include anumite
reduceri n funcie de volum i alte elemente. Legat de plat, este important s se specifice Dac este exclusiv, ce obiective trebuie agentul sau distribuitorul s ndeplineasc pentru a
menine acest status
valuta n care aceasta se va efectua.
Ce nivel al serviciilor de servicii cu clienii dorii s atingei
5. inta de vnzri - Acesta trebuie s fie inclus n contract pentru c v va permite monitoriza-
Dac aceste obiective vor putea fi reevaluate sau renegociate i la ce perioad de timp
rea activitii distribuitorului. n acest mod vei putea revizui obiectivele i vei putea ncheia
Care va fi durata acordului
contractul dac acestea nu sunt atinse pe o perioad mai lung.
n ce condiii se poate termina acordul i ce se va ntmpla n acest caz
6. Obligaii generale - Ai putea include termeni ce se refer la obligaia distribuitorului de a
Ce tip de proprietate intelectual va putea folosi agentul/distribuitorul i n ce mod
avea stabilit un buget de marketing, s raporteze vnzrile n mod regulat etc.
Moneda n care se va face plata i condiiile de plat
7. Proprietate intelectual - Distribuitorul ar trebui s fie ndreptit s foloseasc proprietatea

Pasul 3Atragerea clienilor
Parteneriate de export
Parteneriatele de export pe pieele internaio-
nale pot fi un factor cheie de cretere. Expor-
tul ofer companiilor acces i le contureaz o
imagine pe pieele noi, surse noi de venit i
contribuie la mbuntirea profilului de risc al
afacerii, prin diversificare. De asemenea, afa-
cerea poate deveni mai dinamic i poate
dobndi o cultur inovativ, fiind expus con-
curenei de pe pieele globale i fiind nevoits
i nsueasc noi practici de producie i co- nibile, capacitatea de a respecta termene
mer.
Gsirea partenerului potrivit este cel mai im-
portant pas pentru ca uile pieelor externe s
nceap s se deschid. De obicei acesta es-
Promovarea imaginii pe piaa extern
Toat lumea implicat n afaceri nelege c ine rezultatele pe care le doreti trebuie s
oamenilor le place s cumpere de la compa-
niile pe care le cunosc i n care au ncredere.
Atunci cnd vinzi pe pieele externe nu este
nimic complicat n a nelege c, pentru a ob-
te agentul i/sau distribuitorul pe care compa-
nia l va avea n extinderea afacerii dincolo de
graniele propriei ri. De asemenea, o pia
care pe hrtie apare cu un potenial imens,
poate fi inaccesibil sau poate genera rezulta-
te nefavorabile dac n interiorul ei canalele
de distribuie sunt blocate.
Prin urmare, cercetarea i cunoaterea posibi-
lului partener de colaborare resursele dispo-
stabilite, infrastructura, capacitatea de livrare
a produselor, contactarea portofoliului existent
de clieni etc. este un pas foarte important i
util n concretizarea planurilor de cretere a
afacerii.
vorbeti cu oamenii n limba lor nativ. Prin ur-
mare, asta ar trebui s avei n minte atunci
cnd analizai materialele de marketing pe
care le avei deja.
47 48
Tactici de marketing pentru construirea imaginii pe noua pia
1. Planificarea materialelor ce trebuie traduse. n primul rnd este important s se stabileasc
materialele ce ar trebui traduse i cte dintre materialele de promovare pe care compania
le are disponibile pe piaa intern ar trebui s fie traduse pentru consumatorii de pe piaa ex-
tern. Nu trebuie tradus totul, ci doar ceea ce corespunde cel mai bine transmiterii informaii-
lor relevante ctre consumatori i ctre celelalte pri interesate de produsele dumneavoas-
tr.
Materiale de promovare care ar trebui traduse:
Website-ul
Broura de prezentare a companiei
Poster/ postere promoionale pentru evenimente i prezentri
Fia cu descrierea produsului/serviciului sau pliante adiionale
Un email de introducere a firmei dumneavoastr trimis agenilor sau distribuitorilor
Un mesaj de rspuns standard
Alte materiale de tradus ar putea fi: documente legale i contracte, termenii i condiiile afa-
cerii dumneavoastr, manuale tehnice i brouri ale produselor, contracte de munc
2. nvai s dozai timpul n mod eficient. Traductorii profesioniti i interpreii sunt obinuii s
lucreze cu termene foarte strnse de obicei, dar se pot plti prime speciale pentru a-i
lefui traducerile astfel nct mesajele companiei s-i gseasc cea mai bun formulare
3. Calitatea documentelor originale. Limb de scriere i dispunerea textelor n paginile docu-
mentelor originale a documentelor pe care le dorii traduse trebuie s se desfoare n mod
natural, s fie clare i captivante
4. Evitai limbajul pretenios. Descriei produsele i serviciile dumneavoastr pe ct de simplist
putei i evitai clieele, jargoanele i acronimele care, de cele mai multe ori, trebuie explica-
te consumatorilor strini
5. mprtii n mare obiectivele afacerii i gndirea din spatele campaniilor dumneavoastr
de export. De asemenea, apelai la vorbitorii nativi i la perspectiva lor pentru a nelege a-
teptrile cumprtorilor de pe pieele-int ale dumneavoastr
6. Ajustai mesajul audienei dumneavoastr
7. Lucrai inteligent n ceea ce privete aspectul i formatarea textelor. Redactai documentele
n formate uor de editat care nu trebuie s fie reformulate nainte ca traductorul s-i n-
ceap treaba. Unele limbi au un vocabular mai plin dect altele, ceea ce nseamn c nu-
mrul de cuvinte variaz ntre limbi, deci ntrebai dinainte despre schimbrile pe care va tre-
bui s le facei cu privire la formatarea documentelor i aspectul paginilor web
8. Evitai greelile de scriere. Asigurai-v c un vorbitor nativ verific corectitudinea documen-
telor n limba n care dorii s comunicai din punctul de vedere al ortografiei, gramaticii,
punctuaiei etc.
9. Aplicai la serviciile de consiliere i la subveniile pe care autoritile i camerele de comer
locale le ofer pentru export i pentru creterea prezenei internaionale a companiilor au-
tohtone.
 49 50

Pasul 3Atragerea clienilor Alegei metoda de plat local

Multe ri nu au ncredere n plata prin intermediul crilor de
credit i utilizarea lor este foarte sczut, mai ales pe pieele
emergente. n acest caz, ar fi bine s le dai potenialilor cum-
Cum s vinzi prin intermediul website-ului i comerului electronic prtori ansa de a achita prin transfer direct sau prin sistemul
local de plat.

n ultimele decenii, mediul online a cptat o importan din ce n ce mai mare n relaia dintre
companii cu clienii lor. Chiar i companiile care vnd servicii pot s-i foloseasc site-ul ca un
instrument, iar companiile care vnd produse pot face vnzri internaionale masive cu ajutorul
unui website bine structurat de e-commerce. Aceast seciune este despre cum s v conectai
cu clienii n mediul online prin intermediul site-ului i v va oferi cteva sfaturi-cheie pe care s le
Localizai i traducei coninutul
urmai pentru a ncepe.
Pentru a fi pe placul clienilor locali i pentru a fi gsit pe motoa-
Comerul electronic reprezint o modalitate de cooperare i de finalizare a operaiunilor comer-
rele locale de cutare va trebui s avei coninut n fiecare limb
ciale ntre parteneri, fiind renumit pentru capacitatea acestei metode de a reduce costurile enti-
a rilor n care v vindei produsele. Mai mult, va trebui s
tilor economice. Acesta cuprinde o gam larg de servicii suport destinate s sprijine procesul
adaptai paginile website-ului n funcie de cultura fiecrei ri,
de business, de la pot electronic, pn la sisteme de suport pentru comerul cu bunuri i ser-
inclusiv mesajele, imaginile i drepturile de autor. Clienii internai-
vicii.
onali vor fi mai atrai de produsele dac reuii s empatizai cu
Conform unui studiu realizat de compania Teamshare, la nivel naional, n 2016, numrul ageni- acetia i s fii mai adaptat regiunii din care provin.
lor economici care utilizeaz platforme integrate ar urma s creasc cu 20% fa de cel nregis-
trat n anul anterior, comparativ cu o cretere de 10% n 2015. Studiul evalueaz impactul utilizrii
platformelor integrate de comer electronic asupra activitii economice a companiilor i a
identificat un efect situat ntre 15% - 25% asupra majorrii vnzrilor (la cteva luni de la prima
utilizare a platformei), respectiv un impact de aproximativ 30% asupra reducerii costurilor.
Construii-v reputaia
Este important ca clienii dvs. s tie c pot avea ncredere n
Alegei-v platforma cu atenie brand-ul dumneavoastr n momentul n care ptrundei ntr-o
Cele mai multe IMM-uri au n vedere comerul electronic, iar ar nou. Atunci cnd clienii nu pot merge ntr-un magazin
piaa este plin de companii ce promit s construiasc cel mai propriu-zis, acetia se vor uita la evalurile i reaciile din mediul
bun sistem de e-commerce de pn acum. nainte s v ale- online, de pe site-uri destinate acestui lucru. Asigurai-v c
gei dezvoltatorul platformei, gndii-v la o list a cerinelor monitorizai aceste site-uri, mai ales c multe dintre aceste plat-
dumneavoastr, dar evaluai i ceea ce exist deja pe pia. forme de evaluare le permit business-urilor s rspund comen-
tariilor, dndu-v ansa s rezolvai orice problem ntr-un timp scurt. De asemenea, trebuie s
n primul rnd, asigurai-v totodat c alegei o platform ca- culegei testimoniale ale clienilor mulumii sau a oricrui articol n pres pe care l putei utiliza
re s v poat ajuta pe msur ce v dezvoltai la nivel inter- n construirea brandului.
naional, o platform care suport mai multe monede, limbi strine, sisteme diferite de efectua-
re a plilor i de realizare a livrrilor, precum i niveluri variabile ale taxelor aplicate vnzrilor.
Trebuie s v asigurai c se va integra cu uurin n orice sistem financiar sau sistem de mana-
gement al relaiei cu clienii pe care l-ai elaborat deja sau pe care plnuii s l dezvoltai.
n al doilea rnd, luai n calcul introducerea sugestiilor n website pentru a maximiza oportuni- Documentai-v
tile de vnzare ncruciat i pentru a-i ajuta pe clieni s exploreze gama de produse pe ca- Nimic nu este identic de la o ar la alta. Este esenial s v do-
re o oferii. Monitorizai ndeaproape statutul website-ului n Google Analytics pentru vedea cumentai cu privire la livrrile la distan, metode de realizare a
cum este folosit acesta pentru a eficientiza procesul ct se poate de mult. acestora, rate de schimb, acestea fiind doar cteva dintre lucru-
Se poate considera c website-ul este vitrina digital a companiei, aa c asigurai-v c rile crora trebuie s le acordai o atenie deosebit.
acesta prezint brand-ul i produsele n cea mai bun manier i c face procesul de achiziio-
nare ct se poate de uor pentru clieni.
 51 52

Pasul 3Atragerea clienilor Exemplu de calendar privind pregtirea participrii la expoziii

Cum s profii la maximum de trguri i expoziii Participarea la expoziiile din strintate poate fi mai complicat dect n ara natal i eveni-
mentele sunt, de obicei, considerabil mai scumpe pentru a lua parte la ele. Planificarea de mai
jos este conceput pentru a v ajuta s obinei cel mai bun profit pentru timpul si banii de care
Pentru a ctiga vizibilitate i pentru a v promova, este important participarea la evenimente dispunei.
organizate n exteriorul rii, cum ar fi trgurile i expoziiile, care ar trebui s fie pregtit din
timp, cu un calendar bine pus la punct i cu un plan de aciune ghidat de cteva elemente de
baz:
1. Stabilirea obiectivelor aici putem vorbi despre gsirea agenilor sau distribuitorilor, evaluarea
concurenei, meninerea vnzrilor i a contractelor deja existente, lansarea sau promovarea
unui nou produs, creterea cotei de pia a produselor deja existente, creterea numrului de
poteniali cumprtori, impactul evenimentului asupra vnzrilor, consolidarea relaiilor cu agen-
ii i consumatorii existeni.
2. Planificarea evenimentului n acest caz cele mai relevante aspecte in de:
Desemnarea unui coordonator ce se va ocupa de logistic i va realiza planificarea general
Poziionarea standului: configuraie, mijloacele de promovare
Verificarea dotrilor disponibile: ap, aerisire, nlime adecvat a tavanului etc.
Dotarea cu suficiente pliante de vnzri, n limbile strine adecvate
Selectarea personalului i instruirea acestuia
Verificarea validitii paapoartelor, vizele necesare (dac este cazul), asigurrii de cltorie
6-7 luni nainte de eveniment
etc.
Realizarea actelor de cltorie i cazare din timp - de preferat ar fi s gsii cazare aproape
de incinta evenimentului i o locaie care s v permit i ntlniri de follow-up dup eveni-
ment Rezervai spaiu la eveniment. Dac nu ai mai fost nainte la eveniment, asigurai-v c tii
3. Cercetare sintetic de marketing zona cea mai bun pentru a vorbi cu exponenii, asociaiile de comer, precum i organizato-
Selectai tipul de audien i alegei care dintre urmtoarele iniiative de marketing ar fi cores- rii. Verificai dac o asociaie pentru comer sau o alt entitate organizeaz un stand de grup
punztoare: e-mail/invitaie nainte de eveniment, comunicate n pres, catering/tragere la la eveniment, deoarece ar putea fi mai benefic s participai ca parte a unui grup mare da-
sori/ recepie la locul evenimentului, oportuniti pentru pres, cri de vizit. c acesta corespunde scopurilor dumneavoastr.
Negociai pentru cel mai bun spaiu posibil, dar fii realist cel mai probabil, dac suntei pen-
tru prima dat la astfel de evenimente internaionale, vei avea mai greu acces la locaii de
prim mn. Verificai cu asociaia/camera de comer de la nivel local dac exist fonduri
disponibile pentru suportarea costurilor cu fixarea standului.

4-5 luni nainte

Rezervai zborurile i hotelul pentru eveniment din timp! Camerele la hotel n marile orae sunt
repede cutate n timpul evenimentelor mari, iar preurile sunt de obicei dublate n compara-
ie cu perioadele linitite. Lsnd pe ultimul moment, vei ajunge s pltii preuri umflate sau
rute mai lungi pentru deplasare accesibile. Luai recomandri de cte ori este posibil de la ali
exponeni , asociaia de comer sau de la agentul evenimentului.

Pasul 3Atragerea clienilor
Exemplu de calendar privind pregtirea participrii la expoziii
12-16 sptmni nainte
Obinei o copie a manualului organizatorului expoziiei i citii-l! Multe proceduri i practici la
evenimente internaionale sunt diferite dect la evenimentele naionale.
Planificai-v activitile de marketing pentru promovarea prezenei dvs. la eveniment. Obi-
nei o copie a planului de marketing a organizatorului, deoarece de obicei ofer o serie de
opiuni pentru dvs. pentru a v promova prezena i produsele, care de altfel ar fi scumpe.
Verificai n presa din ara natal, dar i din ara gazd, deoarece se realizeaz de multe ori o
previzualizare a trgurilor. Dac expunei ntr-un grup, vorbii cu organizatorul de grup deoare-
ce vor furniza informaii cu privire la strategia comun de marketing.
Verificai manualul exponentului pentru termenele de publicare n catalog i pentru a profita
la maximum de opiunile gratuite i obligatorii de marketing.
Pregtii pliante i luai n considerare posibilitatea traducerii materialelor n limba local, acolo
unde este necesar. O traducere cu greeli de gramatic sau de ortografie va crea o impresie
proast.
Dac este pentru prima dat cnd participai la un astfel de eveniment, considerai ce pro-
duse avei de gnd s expunei. Multe companii au standuri mai mici la trgurile internaiona-
le dect la trgurile naionale.
8-12 sptmni nainte
Plnuii amplasarea standului, cerinele pentru mobil, iluminat, electricitate, grafic i alte fa-
ciliti (ap, bannere). Verificai ceea ce primii cu pachetul standard i luai n considerare
completarea din surse externe, la fel i prin intermediul ageniilor intermediare pentru nchirieri.
8 sptmni nainte
Prospectai piaa privind opiunile pentru a transporta mostrele de produs, pliantele, punctul
de afiare a materialelor, mobilierul i echipamentele pentru expoziie i retur. Cu toate c
poate prea c este cu mult nainte de termen, uneori timpul de transport poate fi destul de
lung, innd cont de timpul pentru a trece mrfurile prin vam la ara de destinaie i livrarea
la eveniment. Transportul maritim la destinaii pe distane lungi poate dura 4-6 sptmni p-
n la nceperea evenimentul. Transportul aerian de mrfuri este mai rapid i mai scump.
Pentru expoziii "pe distane scurte", n Europa de Vest, unii expozani aleg s transporte ei nii
produsele lor cu maina sau cu duba
Trimitei invitaii prin e-mail sau prin pot pentru a ncuraja cumprtorii existeni i poteniali
s v viziteze standul. ncercai s v programai ntlnirile pe ct de mult posibil
Verificai i confirmai aranjamentele pentru cltorie. Verificai validitatea paaportului. Verifi-
cai dac avei nevoie de vize pentru a intra n ara de destinaie
53 54
Tactici de marketing pentru construirea imaginii pe noua pia
6 sptmni nainte
Verificai dac ai comandat toate echipamentele necesare (mobilier, iluminat, permis de tre-
cere pentru expozant, permise de parcare)
Pentru unele evenimente peste grani, n cazul n care engleza nu este larg vorbit, poate fi
de ajutor (sau poate fi necesar) s angajai un interpret. Taxele pentru interprei variaz foarte
mult, iar cei buni sunt de multe ori rezervai cu mult timp n avans, mai ales dac dorii unul ca-
re s posede abiliti lingvistice, interpersonale i generale de comunicare foarte bune
Verificai progresele nregistrate cu privire la pliantele pe care planificai s le producei - vor fi
gata n timp util pentru termenul limit de transport maritim?
Pregtii listele de preuri n moneda adecvat - fie locale, moneda euro sau dolari americani
ar putea fi alternative bune la preturile n lei. Luai n considerare opiuni pentru a oferi i livra-
re/ transport. Luai n considerare orice reduceri pe care le putei oferi la comenzile mai mari,
precum i preurile de distribuitor i comisioanele pentru ageni. Asigurai-v c toi membrii
personalului sunt informai i contieni de structura dvs. de stabilire a preurilor i politic
3-6 sptmni nainte
Trimitei follow-up e-mail sau e-mail invitaie la clienii existeni sau poteniali pentru a-i
ncuraja s v viziteze. Contactai personal topul primilor 10 sau 20 de clieni apoi contactai-i
telefonic
Pregtii expedierea de mrfuri i pliante (n funcie de termenul limit a expeditorului)
Pregtii documentaia necesar pentru transportorul dumneavoastr, astfel nct acesta s
poat verifica c totul este n ordine pentru a putea evita ntrzierile ntr-un stadiu critic.
2-3 sptmni nainte
Comunicai cerinele dumneavoastr n ceea ce privete valuta utilizat, inclusiv lista
personalului care va participa.
Verificai dac trebuie s pltii interpreii n numerar
Asigurai-v c avei permise de trecere pentru dvs. i angajaii dvs., pentru tot personalul, plus
parcare sau permise de livrare
1 sptmn nainte
Trimitei invitaiile finale prin e-mail clienilor pentru a fixa ntlnirile
Verificai cu transportatorul c bunurile vor ajunge n timp util i n siguran
Verificai cu organizatorul evenimentului termenele limit pentru construirea standului - unii or-
ganizatori v permit s lucrai pe perioada nopii dac este necesar, n timpul configurrii, alii
pot impune termene stricte pentru finalizarea standului, ndeprtarea sculelor, echipamentelor
i ambalarea obiectelor expuse

Pasul 4Strategii de pre
Ce categorii de costuri ar trebui s includ?
Care este costul unitar de pro-
ducie?
Acesta este elementul cheie
n stabilirea oricrui pre i,
odat neles, poate fi utilizat
ca punct de plecare pentru
orice costuri suplimentare su-
portate n legtur cu expor-
tul, n cadrul strategiei de sta-
bilire a preului de export.
Astfel, costul unitar de baz =
(costuri fixe totale + costuri va-
riabile totale) mprit la nu-
mrul total de uniti produse.
Acesta reprezint punctul de
plecare pentru stabilirea pre-
urilor de export. Marja variabi-
l este uor lrgit prin adu- lor, cu ct produsul este mai
garea de noi linii de cost, pre-
cum asigurarea de rspunde-
re pentru produse, costurile de
transport i orice modificri
aduse produsului pentru a co-
respunde noilor piee.
Este necesar modificarea
produsului existent nainte de
a ncepe comercializarea
acestuia la nivel internaio-
nal?
Pentru a avea succes pe o
pia extern, se recoman-
d analiza tuturor modificri-
lor produselor, ce survin ca
urmare a manifestrii intere-
sului de export ctre statul
respectiv.
De asemenea, este impor-
tant s reinei c modificri- implic tranzacia.
le pot determina durate de
execuie mpovrtoare, de
aceea, n majoritatea cazuri-
n ceea ce privete stabilirea
apropriat de un produs stan-
dard acceptabil la export,
cu att mai mic va fi impac-
tul asupra costurilor aferente
depozitrii stocurilor i forei
de munc.
Traducerea i localizarea
Exporturile pot necesita tra-
ducerea site-ului web sau a
documentaiei promoiona-
le, respectiv a manualelor de
utilizare, fapt care poate
avea un impact asupra stra-
tegiei de pre. Astfel, se pro-
pune includerea acestui tip
de costuri n strategia de sta-
bilire a preului.
Impozitele i TVA
Costuri legate de taxa pe
vnzri / TVA local i impozi-
tele prevzute de acorduri
comerciale internaionale
55
pot fi aplicabile produsului ex-
portat nainte de a intra n a-
ra cumprtorului.
Am nevoie de asigurare?
Poate fi necesar ncheierea
unor asigurri specifice nu
este vorba doar de asigurarea
produsului fizic pe durata n
care acesta se afl n tranzit,
ci i de respectarea drepturilor
de proprietate intelectual,
respectiv asigurarea mpotriva
riscurilor financiare pe care le
de via de muli ani, pn
Costuri de dezvoltare a unor
produse noi
Acest model face ca procesul
preului trebuie luat n consi-
derare i dezvoltarea unor
produse noi, pentru a permite
unei companii s se dezvolte
i s fac cercetri referitoare acestuia, indicnd i contextul
la urmtorul produs sau la vo-
latilitatea produsului existent.
Costuri privind livrarea i docu-
mentaia
Costurile aferente livrrii i do-
cumentaiei influeneaz pre-
ul final, n special n cazul pie-
elor n care se cer certificate
de origine sau legalizarea do-
cumentelor. De asemenea,
pot fi necesare ambalaje su-
plimentare att pentru pro-
tecie, ct i pentru a asigura
pachete adecvate cultural
pentru piaa selectat. Asigu-
rarea c bunurile sunt livrate i
primite n stare perfect este
absolut necesar.
Stabilirea preurilor utiliznd modelul ciclului de via al produsului
Modelul ciclului de via al
produsului
Modelul ciclului de via al
unui produs acoper etapele
de la lansarea pn la ieirea
de pe pia a produsului. Dei
modelul difer n funcie de
produs i de deprecierea sa,
principiul rmne eficient.
Exist variaii foarte evidente
n interiorul acelorai industrii i
sectoare. Cu toate acestea, o
industrie axat pe producia
unui produs de strict necesi-
tate precum o ustensil de
buctrie sau un instrument
medical va avea o durat
mnd a scdea, pe msur
cnd este nlocuit cu un pro-
dus inovator n industrie.
de planificare s fie unic ntre-
prinderii dumneavoastr. Gra-
ficul ilustreaz Ciclul de Via
al Produsului i Acceptarea
tegia preului de penetrare
n care ar trebui utilizat.
Trebuie recunoscut poziia
produsului companiei pe
curb i, ulterior, identificat
impactul acestei clasri asu-
pra fundamentrii strategiilor
de pre i de marketing.
n faza de introducere a pro-
dusului, se recomand analiza
modului n care strategia de
pre a companiei reflect no-
utatea i eventual caracteristi-
cile unice ale acestuia.
Acesta este momentul n ca-
re, n unele industrii, se poate
aplica un supliment care per-
mite recuperarea costurilor de
Tehnologie nou
nTehnologie
cretere noua
in crestere
Penetrare
Entuziasti
Entuziati
2.5
dezvoltare / lansare pe pia
a produsului respectiv. Utili-
znd aceast strategie de
pre, nivelul acestuia va fi
mare la nceput, preul ur-
ce produsul intr n declin.
Acesta poate fi meninut
doar pn la introducerea
pe pia a urmtorului pro-
dus sau a unei tehnologii noi.
Stabilirea unui pre competi-
tiv este cunoscut drept stra-
pe pia i poate fi destul de
riscant, fiind nerecomanda-
t n cazul n care nu exist
excedent de resurse financi-
are.
n perioada de cretere se
recomand axarea pe mo-
dalitatea prin care se poate
realiza o cretere sustenabil.
n aceast etap intr n
ecuaie pieele internaiona-
le i pot oferi dou oportuni-
ti, dup cum urmeaz:
Oportunitatea de a extinde
perioada de cretere a pro-
dusului, oferind timp pentru
dezvoltarea urmtorului
produs
56
Tehnologie desuet
A atins potenialul maxim, iar
acum este in descretere
Pragmatici Conservatori
34% 34%
Vizionari Sceptici
12.5% 16%
Adopia Produsului/Timp
Fig. 15. Ciclul de via al produsului
Oportunitatea de a fixa un
pre ridicat pe o pia nou
n care produsul n cauz es-
te nou.
Modificarea strategiei de mar-
keting
n perioada de cretere nu
este necesar modificarea
produsului, ci schimbarea stra-
tegiei de marketing. O strate-
gie de marketing care reflec-
t ultima tendin sau longevi-
tatea calitii produsului este
un alt mod de a menine pro-
dusul n vrful curbei n perioa-
da de maturitate i de a avea
o rentabilitate maxim a inves-
tiiei.
Majoritatea strategiilor de pre
reprezint un mix ntre cunoa-
terea pieei i instinct. Cu toa-
te acestea, cu ct pieele in-
ternaionale sunt cercetate
mai mult, cu att elementul
aleatoriu se reduce.
Utilizarea acestui model al ci-
clului de via al produsului i
corelarea acestuia cu esti-
mrile costului unitar poate
configura o strategie de suc-
ces pe termen lung pentru
companiile exportatoare.

Pasul 4Strategii de pre
Sfaturi pentru exportatorii care au de recuperat creane
Pentru a ctiga un contract de export, un ex-
portator, uneori, este expus supus presiunii de
a fi competitiv i de a oferi condiii de credit
comercial unui client extern, n special, n cazul
n care aceasta este practica n tara respecti-
v.
Evaluarea riscului
Indiferent de presiunea exercitat, o ntreprin-
dere nu trebuie s ofere condiii de credit, da-
c circumstanele nu permit, de pild:
Clientul (cumprtorul) prezint un grad
ridicat de risc comercial
Nu exist precedent de cooperare ntre cei
doi actori i nu s-a efectuat nici o verificare
privind situaia creditelor acestuia
Exist preocupri legate de riscul de ar
ntrzierea plii sau neplata pune n peri-
col ntreaga viabilitate a ntreprinderii
Cnd trebuie efectuat verificarea privind
creditele?
n relaia cu un nou client
n relaia cu un nou furnizor
57
n relaia cu un nou asociat comercial, n
special nainte de a acorda creditul
n cazul n care numrul comenzilor este
mare
Riscul de ar
Riscul de ar depinde de riscurile politice,
economice i alte riscuri externe. Ageniile de
rating (precum Moodys) furnizeaz date pri-
vind riscul de ar pe baza unui sistem de
punctaj. La acestea se adaug reglementrile
privind controlul schimburilor valutare adopta-
te de guverne pentru a interzice sau pentru a
limita cantitatea de moned strin sau loca-
l care poate fi tranzacionat sau cumprat.
rile care exercit control asupra schimburilor
valutare au de obicei economii mai fragile i /
sau sunt supuse instabilitii politice, totodat,
durata necesar eliberrii banilor de ctre
Banca Central fiind mai mare.
Conturi deschise de credit
V putei afla n situaia n care deja oferii cre-
dit, fr a ti mcar acest lucru. Dac trimitei
bunurile clientului nainte ca acesta s plteas-
c, practic acordai credit. Aceast situaie se
numete cont deschis i aici apare adesea
riscul de neplat.
Nu v asumai riscuri inutile pentru a ctiga
clientul i nu oferii cont deschis i condiii de
credit dac exist un risc de neplat.
Alternative existente
O alternativ const n posibilitatea de a oferi
un cont deschis unui client cu bun reputaie,
cu asigurarea creditului. Un astfel de sistem
funcioneaz n urmtorul mod:
Asigurarea creditului comercial este nche-
iat de client (debitor)
Acoper riscul de neplat i de ntrziere a
plii
Permite vnztorului s ofere condiii de
cont deschis, bucurndu-se de confortul
pe care l ofer asigurarea creditului n caz
de neplat
Acest sistem de creditare comercial poate fi
foarte eficient n urmtoarele situaii:
n cazul exporturilor ctre Uniunea Euro-
pean
n situaiile n care exist presiune pentru
tranzacii n regim de cont deschis
Pentru vnzri ctre companii renumite
n situaiile n care companiile au un istoric
curat
Pentru contracte cu termen de pn la 90
de zile
58
Minimizarea riscului de plat i de credit co-
mercial
Luarea msurilor de precauie i familiariza-
rea cu potenialul client
Efectuarea unei verificri cu privire la credi-
tele potenialului partener comercial
Obinerea de referine comerciale i de
scrisori de bonitate
Asigurarea creditelor de export
Recomandri principale
Verificarea bonitii clienilor prin intermedi-
ul unui proces bazat pe cereri, nainte de
acordarea unui credit noilor clieni
Minimizarea riscului de ntrziere a plilor
de ctre noii clieni, prin acordarea iniial
a unei limite mici de credit
Luarea n considerare a faptului c princi-
palele condiii de plat a creditului difer
de la ar la ar
Soluiile de finanare comercial pot stopa
deficitul de lichiditi n perioada de pn
la efectuarea plii, ns trebuie analizate
cu atenie riscurile pe care aceast opera-
iune le implic

Pasul 4Strategii de pre
Plata n valut
Ar trebui s am conturi ban-
care n mai multe monede?
Unele ntreprinderi net expor-
tatoare aleg s-i deschid un
cont bancar ntr-o moned
strin, pentru a putea efec-
tua i a primi pli n moneda
respectiv. ns acest lucru
poate fi costisitor, iar transferu-
rile ntre conturile dumnea-
voastr bancare pot fi dificile
dac avei un cont n lei i un
cont ntr-o alt moned.
De asemenea, multe progra-
me de contabilitate nu pot
gestiona conturi bancare n
monede multiple (exceptnd
gama produselor de vrf) i
poate fi necesar convertirea
manual n lei a fiecrei intrri
sau procurarea unui program
de contabilitate mai costisitor.
Ce alte opiuni de plat exis-
t?
Exist alte sisteme, precum
Paypal (taxele sunt aplicate
pe fiecare tranzacie n par-
te), care permit acceptarea
Cursul de schimb i impactul asupra afacerilor
Deprecierea monedei naio-
nale conduce la reducerea
preurilor externe i, prin urma-
re la stimularea exporturilor, n
timp ce aprecierea monedei
naionale creeaz premisele
creterii importurilor, ca urma-
re a majorrii preurilor interne.
Reducerea competitivitii
monedei naionale, n mod
plilor n mai multe monede
fr s fie nevoie de deschi-
derea unui nou cont bancar.
De asemenea, unele bnci
pot colecta cecuri de la cli-
enii internaionali n numele
companiei.
Acceptarea plii prin cec n cazul n care reprezentantul
sau transfer bancar de la cli-
enii externi poate necesita o
durat mai mare de achitare
i poate fi mai costisitoare, de a apela banca de fiecare
totodat, urmrirea clienilor dat cnd dorete s pl-
care pltesc greu sau nu
pltesc, devenind mult mai
dificil.
Efectuarea plii
Plata prin transfer bancar
poate fi mai costisitoare, n
cazul n care partea cruia i
revine obligaia de plat de-
ine doar un cont bancar. De
asemenea, este necesar
agrearea cu furnizorul a ter-
menilor de achitare a plii
(costurile bancare suportate
de fiecare parte), ntruct
direct, prin aciunea bncii
centrale poart numele de
devalorizare. Dei, aceast
metod poate ncuraja acti-
vitatea de exporturi a com-
paniilor private, pe termen
lung nu este o soluie eficien-
t, deoarece n aria de co-
mer vizat se va manifesta o
devalorizare competitiv,
59
att banca expeditoare, ct
i banca destinatar vor apli-
ca un comision. n caz con-
trar, se poate ajunge n situa-
ia n care partea responsabi-
l cu efectuarea plii va su-
porta costurile integral.
companiei nu deine un cont
bancar ntr-o moned strin,
acesta risc s fie pus n situaia
le, este important negocie-
teasc un furnizor ale crui
facturi nu sunt exprimate n
moneda naional, ntruct
aceste tranzacii nu pot fi n-
totdeauna efectuate utiliznd
serviciul de internet banking
(plata se poate efectua, n
funcie de serviciile oferite de
instituia financiar la care es-
te deschis contul).
O alt soluie const n utiliza-
rea Paypal pentru efectuarea
plilor, n condiiile n care
acest serviciu este acceptat
de partener ca metod de
plat.
60
deoarece toate statele vor
proceda n acest mod. Aces-
convergen nominal de
adoptare a monedei unice
de bunuri i / sau servicii, n
timp ce debitorii i cei ce
ta reprezint unul din funda- europene, cel referitor la sta- achiziioneaz bunuri i / sau
mentele apariiei monedei bilitatea cursului de schimb servicii au de pierdut. Pe de
unice. (o fluctuaie a cursului de alt parte, aprecierea mone-
schimb fa de moneda eu- dei naionale conduce la fa-
Fluctuaiile valutare pot avea vorizarea debitorilor i a com-
ro situat n banda de fluctu-
un impact semnificativ asupra paniilor ce achiziioneaz bu-
aie standard de +/- 15%).
profiturilor nregistrate de com- nuri i / sau servicii, avnd
paniile naionale, ns experi- La nivel micro, deprecierea efecte negative asupra credi-
ena ultimilor ani a demonstrat cursului de schimb faciliteaz torilor, deponenilor i a agen-
c leul este stabil, n compa- deponenii bancari i ntre- ilor economice ce opereaz
raie cu moneda euro, Rom- prinderile ce presteaz acti- vnri de bunuri i / sau servicii.
nia ndeplinind criteriul de viti de creditare i vnzri
ncasarea plilor
Avnd n vedere costurile im- Verificarea costurilor banca-
plicate de plile internaiona- re
n acest sens este necesar
rea / menionarea metodei identificarea taxelor pentru
de ncasare a plii, nainte de
transferuri bancare care im-
a ncepe operaiunea comer-
plic folosirea SWIFT-ului i a
cial.
IBAN-ului personal. Acest cost
Determinarea i anunarea variaz, n funcie de piaa
preurilor, respectiv a termeni- de desfacere selectat i es-
lor i condiiilor te reglementat prin legi. n
general, bncile europene
Acestea rmn doi piloni de
taxeaz mai puin
baz, n vederea stabilirii unei
relaii de succes ntre partene- Efectuarea plilor prin inter-
rii comerciali. De asemenea, mediul cardului
se recomand verificarea Plile efectuate prin inter- Recomandri n vederea utili-
compatibilitii termenilor i mediul cardului au avantaje zrii acestei metode
condiiilor existente pe piaa substaniale, deoarece, n Solicitarea unui document
de desfacere potenial cu acest mod, valuta este con- ablon i distribuirea acestu-
cele interne i asigurarea lor vertit automat, costul de ia clientului.
prin anumite clauze, n cazul tranzacie reducndu-se Asigurarea ndeplinirii condi-
neconcordanei ntre aces- considerabil, dat fiind faptul iilor furnizate de ctre client
tea. c dispare necesitatea des- i banca acestuia, n ceea
Modificarea contractului de chiderii altui cont bancar ntr- ce privete mpachetarea,
vnzare o alt valut. documentaia i livrarea.
n cazul n care clientul ac- Totui, preul este predispus la Informarea ageniilor de li-
cept preul, ns include n fluctuaii zilnice ale ratelor de vrare referitor la scrisoarea
contract o clauz special, schimb ale valutelor internai- de credit (trimiterea unei co-
trebuie verificat cu atenie, onale. Este necesar inclu- pii).
nainte de a accepta coman- derea costurilor adiionale
da. Ultima parte de corespon- conexe taxelor de adminis- Informarea echipei n legtur
den reprezint contractul trare a cardului n procesul cu detaliile specifice utilizrii
final ntre prile implicate. de evaluare a costurilor. acestei metode.

Pasul 4Strategii de pre
Metode de plat
Care este metoda de plat cea mai potrivit?
n scopul selectrii celei mai bune metode de
plat se recomand utilizarea urmtoarei scri
de risc:
Natura relaiei cu
clientul poate de-
termina, de ase-
menea, metoda
utilizat.
Prima metod de
plat: Contul des-
chis
Este considerat
cea mai sigur me-
tod de plat pen-
tru exportatori.
Cumprtorul primete bunurile, urmnd a
plti pentru ele, cu o perioad de credit pre-
determinat (30, 60, 90 zile).
Contul deschis se poate utiliza drept metod
de plat n urmtoarele circumstane:
Deinerea unei relaii stabile cu clientul
Clientul este o afacere multinaional, cu
putere mare de cumprare i cot de pla-
t a creditului ridicat
Valoare a exporturilor redus
A doua metod de plat: Incasso (Colectarea
de ctre banc)
Aceasta este o metod mai sigur dect con-
tul deschis, ntruct banca este colectorul fi-
nanciar pentru vnztor. Aceast metod
presupune naintarea unui document de in-
struciuni de ctre banca vnztorului spre
cea a cumprtorului pentru eliberarea docu-
mentaiei de plat sau de acceptare.
A treia metod de plat: Scrisoarea de credit
O scrisoare de credit este o garanie de la
61 62
Gestionarea plilor internaionale
banc pentru a acoperi valoarea total a
vnzrii. Banii sunt pstrai de banca clientului,
iar n cazul n care acesta nu va fi capabil s
plteasc, instituia va acoperi acest lucru.
Aceast metod
este foarte sigur i Sfaturi pentru efectuarea plilor internaionale
adesea, este folosi-
t pentru tranzacii cu succes
mari.
Sfatul 1: Examinarea termenilor de plat
Recomandri n
vederea utilizrii Exist numeroase modaliti de a efectua plata: n avans, cu o
acestei metode scrisoare de credit i prin facturare. n vederea selectrii metodei
Solicitarea unui de plat, este necesar punerea n balan a riscurilor i a a-
document ablon i teptrilor clientului. O afacere n dezvoltare trebuie s suprave-
distribuirea acestu- gheze cu atenie fluxul de numerar, ntruct comerul internaio-
ia clientului nal supune compania unor termene de plat ndelungate i limi-
teaz capitalul de lucru pe care entitatea l are la dispoziie.
Asigurarea ndeplinirii condiiilor furnizate de
ctre client i banca acestuia, n ceea ce Sfatul 2: Gestionarea nivelului valutelor internaionale
privete mpachetarea, documentaia i li-
vrarea Fluctuaiile monedei locale afecteaz nivelul de vnzare i cum-
prare atunci cnd se ntocmesc contracte cu furnizorii i distri-
Informarea ageniilor de livrare referitor la buitorii, dar i cnd are loc o achitarea sau ncasarea unei pli.
scrisoarea de credit (trimiterea unei copii) Este indicat plnuirea n avans i sftuirea cu banca sau cu un
Informarea echipei n legtur cu detaliile furnizor de valut alternativ, n ceea ce privete achiziionarea
specifice utilizrii acestei metode monedelor la o rat de schimb preferat. Contractele ntocmite
n avans pot proteja exportatorii de aceste fluctuaii, prin fixarea
A patra metod de plat: Plata n avans unei rate de schimb prestabilite, minimiznd riscul.
Aceasta este cea mai avantajoas metod
pentru exportatori, n care cumprtorul trebu- Sfatul 3: Asigurarea unui credit comercial
ie s plteasc pentru bunuri nainte s le pri- Asigurarea mpotriva neefecturii plii de ctre clienii internai-
measc. onali poate preveni consecinele cauzate de ntrzierea sau
Metoda este recomandat n urmtoarele pierderea banilor. Este necesar analiza asigurrii creditului co-
condiii: mercial, n termeni de costuri.
Lipsa de ncredere ntre vnztor i cumpr-
tor
Clientul nu are o cot de plat a creditului
ridicat
Vnzarea unui produs unic sau de mare va-
loare

Instrumente de finanare
EximBank este o banc specializat, care susi-
ne i promoveaz mediul de afaceri local prin
produse destinate IMM, companiilor mari, ex-
portatorilor i celorlalte instituii de pe piaa fi-
nanciar bancar, precum i n calitate de Ex-
port Credit Agency n Romnia.
Companiile care acceseaz produsele Exim-
Bank sunt de trei categorii: exportatori, poten-
iali exportatori, i exportatori care iau parte n
calitate de subcontractori sau sunt parteneri
locali ai unor companii multinaionale n pro-
iecte internaionale de amploare.
Atunci cnd decid s abordeze o pia inter-
naional, companiile se adreseaz EximBank
i, n funcie de complexitatea tranzaciei, ac-
ceseaz direct sau mpreun cu banca lor co-
mercial produsele EximBank.
EximBank ofer instrumente care asigur ex-
porturile sau investiiile romneti n:
spaiul extra comunitar: Europa non-EU
(Moldova, Serbia, Muntenegru, Bosnia i
Heregovina, Turcia), Orientul Mijlociu, Asia,
Africa, America Central i Latin
ri din Uniunea European, n cazul n ca-
re doi asigurtori privai de creane au refu-
zat acoperirea riscurilor prezentate de ex-
portator
EximBank pentru exportatori i investitorii ro-
mni n strintate
Portofoliul de produse si servicii oferite compa-
niilor de Banca de Export-Import a Romniei:
Credite pentru export pentru acoperi de-
ficitul de lichiditi printr-un mecanism de
finanare flexibil, adaptat la situaia financi-
ar proprie (rambursarea creditelor de ex-
63
port se poate face n rate lunare, trimestria-
le sau corelat cu condiiile tranzaciei de
export)
Credite pentru investiii pentru finanarea
cheltuielile aferente proiectelor de extinde-
re a activitii precum achiziia de echipa-
mente, construirea de spaii de producie
etc.
Credite pentru activitatea curent pentru
a acoperi deficitul de lichiditi printr-un
mecanism de finanare flexibil, adaptat la
situaia financiar proprie
Scrisori de garanie bancar - EximBank
preia obligaii de plat, cu titlu reparatoriu,
pentru nendeplinirea sau ndeplinirea de-
fectuoas a unui angajament asumat de o
companie romn fa de partenerul de
afaceri. Scrisorile de garanie se pot emite
pentru: participarea la licitaii, restituirea
avansului, bun execuie, bun funciona-
re i pentru plat
Acreditivul documentar - EximBank i asu-
m angajamentul irevocabil n numele cli-
entului sau importatorului de a plti expor-
tatorului contravaloarea unor documente
care evideniaz livrarea mrfii sau furniza-
rea serviciului
Incasso - EximBank transmite documentele
comerciale (facturi, documente de tran-
sport) i/sau financiare (cambii, bilete la
ordin) n conformitate cu instruciunile pri-
mite de la exportator pentru a obine pla-
64
ta/acceptarea la plat de ctre importa-
tor
plat ale partenerilor externi i riscurile poli-
tice din rile n care se realizeaz exportul
sau investiiile romneti
Ordinul de plat documentar - EximBank
instructeaz banca beneficiarului s credi-
teze o sum n contul beneficiarului dup EximBank pentru exportatori i bnci
ndeplinirea unor condiii i/sau prezenta-
rea unor documente, declaraii etc.
Atunci cnd exportatorii au nevoie de finana-
Factoring de export i factoring intern -
re din partea unei bnci comerciale, dar nu
pentru situaia n care plile ntrzie se
pot prezenta suficiente garanii pentru a le
poate asigura exportatorilor lichiditatea
necesar pentru activitatea curent a fir- contracta, pot accesa mpreun cu banca
mei prin finanarea parial sau integral a garaniile suverane, n numele i contul statului
facturilor romn, oferite de EximBank. Ele acoper pn
la 80% din valoarea creditului sau a scrisorii de
Produse de trezorerie - ofer informaii ac-
garanie bancar i se coreleaz ca durat i
tualizate despre pieele financiare, cotaii
moned cu cele ale creditului contractat.
competitive i soluii de management al
riscurilor valutare. Bncile comerciale cu care lucreaz compa-
niile exportatoare pot beneficia de contraga-
Informaii comerciale - orice agent econo-
ranii emise de EximBank n numele i n contul
mic poate s afle detalii financiare despre
statului romn pentru a garanta scrisorile de
partenerii de afaceri locali sau din strin-
garanie bancar: de participare la licitaie,
tate
restituire avans, bun execuie sau plafoanele
Garanii - pentru participarea la licitaii, res- de garanii emise pentru clieni.
tituirea avansului, buna execuie a con-
Bncile comerciale au la dispoziie plafoane
tractelor externe sau alte garanii solicitate
de garantare de la EximBank din care acord
de beneficiarii externi
exportatorilor de tip IMM faciliti rapide, cu o
Asigurarea ncasrilor din contractele de valoare pn la 1,5 milioane de lei, pentru ga-
export, n funcie de natura tranzaciei i rantarea capitalului de lucru contractat de la
piaa int. EximBank preia riscurile de ne- banc cu scopul realizrii tranzaciilor externe.
 65 66

Italia asemenea produse deoarece ara nu deine potenial pentru dezvoltarea agriculturii).
Au nregistrat variaii importante i importurile de mijloace de transport (+21.5%), farmaceutica
(+11,5%) dar i serviciile de orice natur (3,3%).
La sfritul anului 2015, Italia ocupa locul 2 n Toate aceste sectoare pot fi de asemenea inte importante pentru exporturile romneti.
topul partenerilor comerciali ai Romniei
(dup Germania), cu o pondere de 11.6% n
volumul total al comerului exterior al rii. Va-
Date macroeconomice Informaii specifice
loarea total a exporturilor ctre Italia a fost
de 6.786,27 milioane euro (cretere cu 8.71%
fa de 2014) i a reprezentat 12.43% din cuan- 2013 2014 2015 2016 n Italia nu exist legi speciale, taxe vamale
tumul total al exporturilor romneti. Principale- sau specifice n raporturile comerciale cu Ro-
Rata de cretere a PIB real -1.7 -0.3 0.8 1.1
le produse romneti exportate n Italia au fost mnia. Comerul cu Romnia are loc n baza
articolele de mbrcminte(10.8% din totalul Rata de cretere a consu- -2.5 0.6 0.9 1.5 Tratatului de Aderare a rii noastre la Uniunea
exporturilor ctre Italia), tutunul(10.5%), ncl- European, semnat la 25 aprilie 2005, cu res-
mintea (9.8%), autovehiculele (7.2%) i mobi- Rata de cretere a investi- -6.6 -3.4 0.8 3.2 pectarea principiilor instituite de regulile pieei
la (4%). interne comunitare i cele ale politicii comerci-
Rata inflaiei 0.66 0 0.09 -0.1 ale comune a Uniunii Europene.
Sectoare de interes Rata omajului 12.1 12.7 11.9 11.4 Ca urmare, aceast activitate se desfoar
numai n baza urmtoarelor documente co-
Italia, i cu predilecie Lombardia, unul dintre Rata de cretere a salarii- 0.1 -0.3 0.4 0.2 merciale:
cele patru motoare de dezvoltare care do- Documentul de transport (CMR waybill)
Rata de cretere a expor-
min economia european, promoveaz n 0.6 3.1 4.3 2.4 Factura comercial
turilor
principal urmtoarele oportuniti de afaceri:
Rata de cretere a impor- Declaraia INTRASTAT
Aerospaiale -2.3 3.2 6 3.8
printre principalele atracii ale Romniei i da- turilor Packing list
Producia agro-alimentar
torit recentei clasificri a Lonely Planet Best
Industriile creative
in Travel 2016, care o aduce pe primul loc n-
Inginerie & Automobile
tre regiunile de vizitat n acest an, fapt prea
ICT & Media
puin cunoscut n Italia. Cei mai importani exportatori Contacte
Turism

Pstrarea ponderii n exporturi a nclmintei,

Aceste sectoare coincid aproape n totalitate
cu cele alese de Guvernul Romniei ca fiind
de interes strategic pentru ara noastr. Ca
urmare, orientarea exporturilor ctre aceste
zone ar fi o oportunitate pentru Romnia, mai
ales c ara noastr a nceput s dein o bu-
n tradiie n domeniul auto i exceleaz n IT.
Acest din urm sector a nregistrat n ultimul an
o cretere a importurilor italiene cu 9.8%.
Turismul reprezint de asemenea o oportunita-
te de promovare (cu cheltuieli relativ reduse)
a frumuseilor naturale i a patrimoniului cultu-
ral i religios al Romniei, recunoscut deja ca
fcnd parte din cel universal. Astfel, Romnia
se bucur de obiective unice n lume, precum
Delta Dunrii, bisericile din lemn din Maramu-
re sau cele pictate din Bucovina, castelele
Bran i Pele sau Transilvania cu ale sale ceti
medievale i sate sseti. Transilvania rmne
textilelor sau articolelor de mbrcminte re-
prezint de asemenea o necesitate. O parte
important din aceste produse rspund, al-
turi de designul vestimentar i de interior, cerin-
elor de creativitate avute n vedere la alege-
rea sectoarelor noastre prioritare, i sunt purt-
toare astfel de valoare adugat importante.
Totodat au un raport calitate/pre foarte
bun, fapt care le face competitive n raport cu
produse similare autohtone.
Pe de alt parte, n anul 2015, cele mai impor-
tante importuri ale Italiei au fost reprezentate
de combustibili, cu 17% din totalul acestora.
Aceasta se datoreaz lipsei resurselor naturale
care fac Italia dependent de importuri. Alte
importuri s-au referit la echipamente industriale
(14.2%), materii prime (10,0%) i produse ali-
mentare (7%) (Italia este un importator net de
Unioncamere Italia
Cei mai importani 10 exportatori n Italia, n
http://www.unioncamere.gov.it/
primele 8 luni din 2015 au fost:
Confindustria Italia
1. Philip Morris Italia SRL - reprezentat fiscal de
http://www.confindustria.it/
Philip Morris Romania SRL (Ilfov)
Confcommercio Italia
2. Flextronics Manufacturing Europe Bv - repre-
http://www.confcommercio.it/home
zentat fiscal de Flextronics Romania Srl (Timi)
3. Automobile Dacia SA (Arge) Confcommercio Milano
http://www.confcommerciomilano.it/
4. Ford Romania SA (Dolj)
AICE
5. Zoppas Industries Romania (Timi)
http://www.aicebiz.com/
6. British American Tobacco (Supply Chain We)
Limited - reprezentat fiscal de British-American
Tobacco Romania Investment SRL (Prahova)
7. De'Longhi Romania SRL (Cluj) BPCE Milano
8. Benrom SRL (Sibiu)
Adrian Georgescu
9. Silcotub SA (Slaj) Mobil: +39 3297118950
10. Mechrom Industry (Arge)
Email: adrian_georgescu@consulatmilano.com

India
India este o ar n curs de dezvoltare, cu o economie
mixt, cu un rol important al ntreprinderilor de stat. Obi-
ectivul economic pe termen mediu i lung este obinerea
unei creteri economice susinute, de circa 8-9% pe an,
timp de 10-15 ani, pentru a putea mbunti elementele
economice de baz precum srcia, omajul, infrastruc-
tura, energia, transportul, telecomunicaiile etc. Creterile
economice din ultimii ani s-au situat sub pragul de 8-9%
propus de autoritile indiene. Anul 2015 se evideniaz
prin revenirea susinut a economiei rii i nregistrarea
unei creteri de 7.3% (2015/16) i, respectiv, de 7.5%
(estimat pentru anul 2016/17). Majoritatea instituiilor
economice internaionale (Banca Mondial, FMI) consi-
der India ca fiind economia emergent cu cea mai
rapid cretere n urmtorii ani, depind n viitor inclusiv
China. Din perspectiva exporturilor, acestea s-au modifi-
cat comparativ cu anii trecui, axndu-se n special pe
Asia, Africa i America Latin, aceste regiuni cumulnd
65% din exporturile indiene, urmnd mai degrab o dez-
acela a genera o cretere economic de cel puin 8%
voltare a comerului pe o ax de tip sud-sud n detrimen-
tul comerului sud-nord. Acest fapt s-a datorat i evoluii- ncepnd cu 2017, astfel nct s dubleze exporturile tru produsele exportate n India.
lor economice nefavorabile din Europa, UE ca ntreg re- pn n 2020. Companiile care desfoar operaiuni de
prezentnd principalul partener comercial al Indiei, cu comer exterior trebuie s dein un cod de import-
exporturi totale de 44.36 miliarde de euro (dintr-un total export (IEC) valabil, compus din 10 cifre, care se obine
de 238.2 miliarde euro) n 2015 i importuri de 65.2 miliarde de la Directoratul General pentru Comer Exterior din
euro (dintr-un total de 352 miliarde), conform Trade Map. cadrul Ministerului Industriei i Comerului. De asemenea,
firmele de export/import trebuie s dein un
permanent account number - PAN obinut de la De-
2013 2014 2015 2016 partamentul de Taxe i Impozite. Importul i exportul de
bunuri este liber fr a fi necesare o liceniere suplimen-
Rata de cretere a PIB real 5.3 6.6 7.3 7.5 tar, cu excepia celor prevzute n EXIM Policy sau n
Rata de cretere a consu- cadrul altor legi n vigoare. n cazul acestor produse este
5.3 6.8 6.2 7.6 nevoie de obinerea unei licene de import de la autori-
mului privat
tile indiene, mai precis de la Directoratul General de
Rata de cretere a investi- Comer Exterior.
4.9 3.4 4.9 5.3
iilor Produsele pentru care se solicit licen se ncadreaz n licenelor de import i distribuie - se impun restricii tehni-
trei categorii:
Rata inflaiei 9.4 5.9 4.9 5.3
a) Restricionate - mrfuri care pot fi asigurate din pro-
Rata omajului 5.2 4.9 5.0 4.8 ducia local (bunuri de larg consum, pietre preioase i
semipreioase, insecticide, pesticide, produse farmaceu-
tice, unele produse chimice, semine, plante i animale
Rata de cretere a salarii- 6.1 6.4 5.0 10.3
etc.). Aceste produse se import doar pe baza unor li-
Rata de cretere a expor- cene speciale.
13.0 -6.0 0.0 - b) Cu destinaie special bunuri care sunt importate de
turilor
firme de stat produse agricole n vrac, produsele petro-
Rata de cretere a impor- liere, ngrminte (uree), avioane, vase etc.
-8.0 -2.0 2.0 - http://www.indianimporterschambers.com
turilor c) Interzise - produse care afecteaz sigurana naiona-
l, mediul nconjurtor, ordinea public etc.
Cadrul instituional Bariere comerciale
Activitatea de comer exterior este coordonat de ctre Ministerul Comerului din India practic n continuare
Ministerul Industriei si Comerului Departamentul de Co-
tarife vamale cu mult peste nivelul altor ri, precum i
mer. n prezent se aplic Foreign Trade Policy 2015- tot felul de categorii de suprataxe i accize care conduc
2020 care este n vigoare ncepnd cu 1 aprilie 2015. la o protecie vamal de 70-80% sau chiar de 300% n lor pentru protejarea drepturilor de autor/inventator, pa-
Practic, noua strategie comercial este adaptat la poli-
unele cazuri. n plus, tot pentru descurajarea importurilor,
ticile promovate de guvern, n perspectiva unui ritm ac- Ministerul Comerului, la cererea productorilor interni,
celerat de cretere economic, obiectivul major fiind
67 68
poate s impun taxe suplimentare. Dintre obstacolele
cele mai evidente n calea comerului, le enumerm pe
Sectoare de interes
cele privind:
Petrol i gazeCreterea economic a Indiei este strns
legat de necesarul de energie, de aceea cererea pen-
Buturile alcoolice: cadrul legislativ i regimul de taxare
tru petrol si gaze este preconizat a nregistra creteri
afecteaz importurile: vinul i buturile alcoolice rmn
n continuare afectate de msurile de taxare care ating continue. Sectorul petrolier este dominat de companiile
de stat (aproximativ 70% din producia de iei i peste
i 300% astfel c preurile ajung, n unele cazuri, prohibiti-
67% din reeaua de distribuie), dar sunt i cteva com-
ve. De asemenea, exist un sistem greoi pentru obine-
panii private indiene implicate puternic n acest sector.
rea licenelor de distribuie i marketing. Din ianuarie 2014
India este importator constant de petrol, peste 75% din
se aplic reglementri speciale privind etichetarea sticle-
consumul de iei fiind procurat din exterior. Oportuniti
lor care prevd enunarea pe eticheta original a tuturor
se pot gsi n activitile de explorare i exploatare a
ingredientelor i substanelor folosite i eventuale trata-
mente, toate n limba englez, precum i preul de retail; cmpurilor petroliere indiene i la extinderea capaciti-
lor de rafinare a acestora.
Etichetrile pe produsele alimentare: pn n luna august
Industria metalurgicCererea pentru oel este n cre-
2013, erau admise abibilduri pe pachete n care se spe-
cificau ingredientele, data de valabilitate etc. ncepnd tere n sectorul de infrastructur, imobiliare i industria
auto. Construciile consum peste 60% din producia de
cu 1 ianuarie 2014, nu mai sunt admise aceste abibilduri
i toate informaiile trebuie tiprite pe etichetele origina- oel, n timp ce industria auto consum 15%. Oportuniti
pentru firmele romneti: livrarea de echipamente i
le, inclusiv preul exprimat n rupii. Aceste cerine duc la
un cost suplimentar de producie din partea producto- know-how, oel, fier beton, tabl, cabluri, profile etc.
rului, care trebuie s dedice o serie special numai pen-
Tehnologia informaiei i comunicaiiIndustria IT din In-
dia include hardware, periferice, reelistic, BPO, softwa-
re i servicii. Rata de cretere a industriei n ultimii 5 ani a
Produse alimentare (carne de pui, porc, lactate): cerin-
ele autoritilor depesc standardele internaionale: fost de 28%. Firmele romneti ar putea s ncheie parte-
neriate cu firmele indiene pentru dezvoltarea n comun a
rile exportatoare sunt nevoite s ateste absena unor
boli care nu sunt incluse n standardele internaionale mai multor proiecte i produse care s fie promovate pe
(Organizaia Mondial a Sntii Animale). Printre alte pieele interne sau pe piee tere. Mai multe companii
indiene din domeniul IT au nfiinat birouri n Romania, de
solicitri neobinuite amintim: reglementarea privind car-
unde deservesc clienii din zona european.
nea de porc procesat - care trebuie obligatoriu supus
la un regim de fierbere cu o temperatur de minim 70
grade pentru cel puin 30 de minute, ceea ce contravine
Codexului Alimentar. n schimb, pentru carnea procesa- Contacte
t n India, nu se cer astfel de proceduri.
Ap mineral: proceduri lungi i costisitoare n obinerea Indian Investment Center:
http://www.investindia.gov.in
ce la ambalaj (este interzis sticla de 33 cl i este interzis
Indian Trade Portal:
sticla/pet colorat); nu se face distincie ntre apa pota-
bil i apa mineral natural; sunt necesare teste com- http://www.indiantradeportal.in
plicate i procente neuzuale pentru coninutul de mine-
rale; India Trade Promotion Organization:
http://www.indiatradefair.com
Certificri obligatorii costisitoare i birocratice pentru:
anvelope auto, produse din oel, echipamente de tele- Indian Importers Chambers of Commerce and
comunicaii, echipamente de siguran pentru cile fe- Industry
rate etc.
Dispozitive medicale: n reglementrile indiene dispoziti- Federation of Indian Chambers of Commerce
vele medicale sunt tratate la fel ca medicamentele, ce- and Industry - FICCI
ea ce nu corespunde reglementrilor internaionale. De
asemenea, dispozitivele medicale importate trebuie cer- http://www.ficci.com
tificate la fiecare 3 ani (cele produse n India se certific
la fiecare 5 ani);
BPCE New Delhi
Drepturile de proprietate intelectual: lipsa reglementri- Ionu Viziru
tente, mrci nregistrate etc; au fost depuse nenumrate Mobil: +91 9540002777
plngeri ale inventatorilor sau ale persoanelor legitime Email: ecofromania@airtelmail.in
privind aceast problem.