Alex Mucchielli (n.

1943) este unul dintre cei mai cunoscui specialiti n

tiinele comunicrii; a obinut doctoratul n litere i tiine umane la Sorbonna.
A fost, timp de 33 de ani, profesor la Universit de Montpellier, director al
Departamentului de Comunicare al aceleiai universiti i a condus un
renumit centru de cercetare n domeniul tiinelor umane. n 2007, a primit
distincia Reconnaissance de mrite scientifique din partea Universit du
Qubec Montral.
A publicat peste 50 de lucrri, printre care se numr: Thorie des pro-
cessus de la communication (1998); Nouvelles mthodes dtude des com-
munications (1998); Thorie systmique des communications: principes &
applications (1999); Savoir interprter: comment les choses acquirent
leurs significations (2012). Dousprezece titluri au fost deja traduse n
peste zece limbi.
Traduceri n limba romn: Arta de a influena. Analiza tehnicilor de ma-
nipulare (2002), Dicionar al metodelor calitative n tiinele umane i
sociale (2002), Arta de a comunica. Metode, forme i psihologia situaiilor
de comunicare (2005), Comunicarea n instituii i organizaii (2008).
ALEX MUCCHIELLI
Influen, persuasiune,
motivare
Noi tehnici:
cum s-i seduci interlocutorii,
cum s transmii o idee,
cum s-i mobilizezi echipa

Traducere din francez de

GEORGETA-ANCA IONESCU
Redactor: Iuliana Glvan
Coperta: Ioana Nedelcu
Tehnoredactor: Manuela Mxineanu
DTP: Florina Vasiliu, Dan Dulgheru

Tiprit la Fedprint

Alex Mucchielli
Inuencer, persuader, motiver
Copyright Armand Colin, 2009
All rights reserved.

HUMANITAS, 2014, pentru prezenta versiune romneasc

Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei

Mucchielli, Alex
Inuen, persuasiune, motivare: noi tehnici: cum s-i seduci
interlocutorii, cum s transmii o idee, cum s-i mobilizezi echipa /
Alex Mucchielli; trad.: Georgeta-Anca Ionescu. Bucureti:
Humanitas, 2014
Bibliogr.
ISBN 978-973-50-4613-2
I. Ionescu, Georgeta-Anca (trad.)
316.776.23

EDITURA HUMANITAS
Piaa Presei Libere 1, 013701 Bucureti, Romnia
tel. 021/408 83 50, fax 021/408 83 51
www.humanitas.ro
Comenzi online: www.libhumanitas.ro
Comenzi prin e-mail: vanzari@libhumanitas.ro
Comenzi telefonice: 0372.743.382; 0723.684.194
Cuprins

Introducere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

PARTEA NTI
Cum s crem o relaie care s permit inuena?

1. CALITATEA RELAIILOR ................................... 17

Calitatea relaiei, fundament al posibilitilor de inuen . . . . . . . 17
Mecanismele seduciei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Calitatea relaiilor n marketingul relaional . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

2. CUM S OBINEM CU UURIN O RELAIE DE NCREDERE ......... 34

Cum s crem ncrederea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Atingerile i crearea proximitii afective . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Cum s-l lum n considerare pe cellalt
i atitudinea de consideraie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Punerea celuilalt ntr-o poziie mgulitoare . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Cum s eliminm dezinteresul i relaiile distante
dintr-o rm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Cum s avem conduite care vorbesc pozitiv . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Exemple de conduite care vorbesc pentru cei care le aplic . . . . 48

3. CONSTRUIREA NCREDERII ................................. 54

Un caz de deconstruciereconstrucie a ncrederii . . . . . . . . . . . . 54
Principala preocupare a profesorului Thaler . . . . . . . . . . . . . . . 55
Apariia relaiei de nencredere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Reconstrucia relaiei de ncredere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Coerena discursurilor i a aciunilor ntr-o rm:
efectul de loialitate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Exemplu: efectul de loialitate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

Cuprins 5
 Elemente pentru dezvoltarea unui management relaional . . . . . . 64
Concluzie: cum s-l poziionm pe cellalt ca
demn de consideraie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

PARTEA A DOUA
Cum s ne transmitem ideile?

4. FUNCIONAREA DETALIAT A COMUNICRII DE INFLUEN .......... 71

Pledoaria unui avocat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
Situaia iniial completat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Dinamica situaiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Analiza cognitiv a cazului pledoariei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Banda de negri borfai i poliitii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Analiza cognitiv a cazului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Mizele celor dou grupuri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Invocarea normelor acceptate de toi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Manipularea poziionrii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Paznicul forestier i adolescenii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Analiza cognitiv a cazului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Tom Hopkins i printele Walter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
Analiza procedeului de manipulare folosit . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
i dac printele Walter a fost de fapt, pn la urm,
manipulatorul? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92

5. MANIPULAREA N ESCROCHERII . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
Studii de caz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Analiza acestor escrocherii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Trusa cu unelte pentru o escrocherie convingtoare . . . . . . . . . . . 103
Alegerea fraierului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
Inventarea produsului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
nscenarea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Apariia sensului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Analiza cognitiv a escrocheriei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Cum funcioneaz n general comunicarea de inuen
i ce lecie trebuie s nvm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116

6. O METOD DE GESTIONARE A SITUAIILOR

DE COMUNICARE DE INFLUEN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Idei-cheie pentru a nelege situaional
comunicarea de inuen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120

Cuprins 6
 Un nou model de reprezentare a unei situaii de comunicare . . . . . 123
Modelarea panoramic a situaiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Utilizarea practic a modelrii situaiilor
prin tabelul panoramic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
Cteva tabele prezentate i folosite deja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Pledoaria avocatului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Negrii borfai i poliitii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Tom Hopkins i printele Walter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133

PARTEA A TREIA
Cum s schimbm unele conduite i cum s-i motivm
pe oameni s fac anumite lucruri?

7. MANIPULAREA CONDUITELOR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137

Modelul explicativ pe care-l folosete noua
psihologie cognitiv . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
Un bolnav care-i schimb conduita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Discursul pentru u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Discursul pentru mam . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Schimbarea conduitelor mamei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
Modelarea schimbrii situaiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
Un licean care se pune pe treab . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
Situaia la nceputul povetii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
Situaia la sfritul povetii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
Modelarea schimbrii situaiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
Un tat de familie manipulator . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
Interpretarea manipulrii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
Starea situaiei pentru bieel la nceputul povetii . . . . . . . . . . 153
Starea situaiei pentru bieel la sfritul povetii . . . . . . . . . . . 153
De ce i schimb conduita bieelul? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Modelarea schimbrii situaiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Lecia pe care o nvm din acest exemplu . . . . . . . . . . . . . . . 157

8. MECANISMELE MOTIVAIEI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158

Cteva idei clasice despre motivaie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Complexitatea motivaiilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Importana stimei de sine . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Rolul mizelor n motivare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161

Cuprins 7
 Rolul-cheie pe care-l joac semnicaia
i situaia n motivare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Situaia pentru subiect i apariia sensului pozitiv
al aciunii lui . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Procesul de apariie a semnicaiilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Apariia semnicaiilor: validarea prin intermediul
etologiei animale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
Procesul de interpretare i producerea de semnicaii . . . . . . . 172
Situaia pentru subiect . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
Elemente pentru o teorie a aciunii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Existena obiectelor cognitive comune
mai multor persoane n cadrul unei situaii . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
Situaia implic ntotdeauna o problem
care trebuie rezolvat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
Raionamentul se sprijin pe obiectele cognitive
ale situaiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Situaia evolueaz n permanen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180

9. CUM S-L MOTIVM PE CELLALT

CONFERIND SENS ACIUNII LUI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
Cum s gsim ncadrarea potrivit a situaiei . . . . . . . . . . . . . . . 181
Cum s schematizm situaia pentru subiectul
pe care vrem s-l inuenm sau s-l motivm . . . . . . . . . . . . . 183
Utilizarea tabelului panoramic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184
Explicarea elementelor din tabel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185
Cum s gestionm situaia n funcie
de elementele pe care le-am adunat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
De la grila de analiz la construirea situaiei . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Exemplu: grila panoramic interpretat pentru cazul
cercettorilor universitari . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193

10. CUM S-I MOTIVM PE OAMENI S MUNCEASC

N DIVERSE ORGANIZAII . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
Exemplu: un campus universitar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
Exemplu de motivare a angajailor n ntreprinderile
mici i mijlocii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
Regulile pe care trebuie s le urmm pentru
a motiva pe cineva folosindu-ne de situaie . . . . . . . . . . . . . . . 200
Modul de reecie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200

Cuprins 8
 Mic ghid de construire a situaiei persoanelor
pe care trebuie s le motivm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201

CONCLUZIE GENERAL. CUM S AVEM PSIHOATITUDINE

PENTRU A NE GESTIONA RELAIILE I COMUNICRILE? . . . . . . . . . . 205
Deschiderea fa de lume i fa de ceilali . . . . . . . . . . . . . . . 205
Atitudinea calm i amabil fa de interlocutori . . . . . . . . . . . . 206
Cum s-i ascultm pe ceilali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207
Cum s vorbim pe limba celorlali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208
Cum s avem reacii emoionale potrivite cu situaia . . . . . . . . 209

Bibliograe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211
Introducere

Cum putem transmite o idee? Cum i putem determina pe

oameni s fac ceea ce vrem noi s fac? Cum i putem con-
vinge s ia decizii n favoarea noastr? Cum i putem convinge,
de exemplu, s cumpere un anume produs? Cum s devenim
prietenoi sau simpatici, i chiar s-i seducem? Ca s rezol-
vm tot felul de probleme care ne ies n cale zilnic, acas
ori la serviciu, trebuie s tim s-i convingem, s-i inuen-
m sau s-i motivm pe semenii notri, adic s facem astfel
nct gndurile i aciunile lor s se ndrepte n direcia care
ni se pare cea mai potrivit.
Toi nelegem c trebuie s cunoatem mecanismele
dup care funcioneaz comportamentele umane i resor-
turile unei comunicri reuite dac vrem s avem ct de ct
controlul asupra relaiilor pe care le ntreinem cu mediul
nostru social i profesional. Nu ntmpltor fenomenele
inuenei, seduciei, vnzrii, negocierii, motivrii, comuni-
crii performante devin, an de an, subiectul a sute de pu-
blicaii. Aceast simpl constatare se refer la dou lucruri.
n primul rnd, bineneles, la faptul c e vorba de subiecte
importante. n al doilea rnd, la faptul c nu reuim nc s
gsim rezolvrile corecte ale acestor probleme. Reformulm
mereu aceleai vechi reete, relum de ecare dat aceleai
explicaii superciale.

Introducere 11
 Or analiza comportamentelor umane se poate baza pe o
tiin, anume pe psihologie. ncepnd cu demersurile pio-
nierilor i pn la sfritul secolului al XIX-lea de la William
James, continund cu Wilhelm Wundt, pn la Sigmund
Freud , metodele, teoriile i colile de gndire s-au tot diver-
sicat. Acest domeniu de studiu a nregistrat progrese
remarcabile; dintre acestea, cercetrile de psihologie cogni-
tiv, precum i abordarea sistemic a relaiilor au schimbat
radical modul nostru de a nelege funcionarea comporta-
mentelor umane. Scopul crii de fa este s se foloseasc
de toate aceste progrese pentru a nlesni nelegerea fenome-
nelor de comunicare, mai ales a problemei situaiilor de comu-
nicare ce presupun inuen i motivare.
Rezultatele acestor cercetri vor prezentate prin inter-
mediul a numeroase exemple, tabele i scheme, care-l vor
ajuta, sper, pe cititor s neleag mai bine ce decizii trebuie
s ia el i oamenii din jurul lui n legtur cu propriile com-
portamente. E vorba nu numai de a dobndi cunotine
teoretice, ci mai ales de a deprinde tehnici concrete de inter-
venie, de a aciona mai bine i de a-i organiza mai bine
viaa social i profesional.

n lucrarea de fa voi prezenta o metod de analiz situa-

ional bazat pe descoperirea obiectelor cognitive perti-
nente ce alctuiesc orice situaie cu care se poate confrunta
o persoan. Aceste obiecte cognitive au proprieti specice.
Fiecare obiect cognitiv conine o semnicaie, n aa fel
nct deintorul lui rezoneaz cu semnicaia pe care acel
obiect cognitiv i-o propune. Poate prea surprinztor, ns
de fapt este foarte simplu.
S ne imaginm o ntlnire de lucru, n timpul creia
un ef trebuie s explice echipei sale noile metode de lucru,
n prezena unor experi mandatai de direciune. Pe unul

Influen, persuasiune, motivare 12

dintre pereii ncperii n care se desfoar ntlnirea se
a o tabl interactiv. Aceast tabl are semnicaii
diferite pentru membrii grupului de lucru:

pentru moderator, ea are semnicaia unui loc unde

voi putea s-mi schiez schemele explicative;
pentru membrii grupului, ea are semnicaia unei
table unde eful va face iari o mulime de scheme pe
care va trebui s le copiem;
pentru experii invitai, ea are semnicaia unei table
care-i permite echipei s-i expun mai bine demersurile,
iar nou, s intervenim mai ecient.

Aadar, persoanele prezente la ntlnire rezoneaz n func-

ie de modul lor de a percepe tabla. Un expert i va spune,
de exemplu, moderatorului: Ai putea s reprezentai pe
tabl etapele procesului de fabricaie despre care vorbii?
Moderatorul va considera tabla un instrument util att
pentru a-i prezenta explicaiile, ct i pentru a-i manifesta
autoritatea, aadar un instrument care trebuie abil mnuit
a desena sau a scrie pe tabl va nsemna: Luai not de ceea
ce v art aici. Un membru al echipei va considera c tabla
conine n sine un ordin, acela de a copia ceea ce va scris
ori desenat pe ea. Pentru el, acea tabl n calitate de obiect
cognitiv conine relaia asimetric dintre actorii ntlnirii:
de o parte cei care pot scrie pe tabl (eful i experii), de cea-
lalt, cei care trebuie s citeasc ori s priveasc ceea ce se
scrie pe tabl (membrii echipei).
n aceast lucrare voi arta c, n decursul situaiei de
comunicare n general i al celei de comunicare care presu-
pune inuenare n particular, indivizii, ca obiecte cognitive
care alctuiesc aceste situaii, intr, toi, n interaciune unii
cu alii. Prin urmare, elementele situaiei nu pot studiate

Introducere 13
separat. Ele fac parte dintr-un sistem n care funcionea-
z i, mai ales, n raport cu care i gsesc, pe rnd, sensul.
Acest mod de a vedea lucrurile ine de ceea ce numim sis-
temica calitativ.

n prima parte a crii voi explica de ce o relaie bun cu

cellalt sau cu un client este esenial pentru a vinde i
pentru a inuena. Fr o relaie bun, e greu s conducem
n mod reuit o comunicare de inuen. Mecanismele
construirii unei relaii de ncredere vor analizate n detaliu
cu ajutorul unor cazuri concrete i al unei noi metode de
analiz.
n a doua parte, voi descrie, tot cu ajutorul exemplelor
i al noii metode, mecanismele profunde ale inuenei (cum
s ne transmitem ideile?).
Cititorul va avea la dispoziie, de asemenea, i instrumen-
te intelectuale pentru a examina problema care face obiectul
prii a treia a crii: cum i determinm pe oameni s fac
ceea ce vrem noi s fac? Aceast ultim problem, a moti-
vrii, se leag evident de problema general a inuenei.
n nal, vom putea schia coordonatele de baz a ceea
ce voi numi psihoatitudine, altfel spus, atitudinea de des-
chidere i de nelegere care ne ajut s gestionm mai bine
situaiile mai mult sau mai puin problematice cu care ne
confruntm toi, zi de zi.
PARTEA NTI
Cum s crem o relaie
care s permit inuena?
1. Calitatea relaiilor

Calitatea relaiei,
fundament al posibilitilor de influen

La nceputul oricrei interaciuni, i chiar nainte ca acea

interaciune s dobndeasc un anumit coninut, exist o
relaie. Toi specialitii n situaii de vnzare, de motivare
sau de inuen au pus accentul pe calitatea relaiei. Din
acest punct vom ncepe i noi. Ce nseamn calitatea rela-
iei? De ce este ea att de necesar?
Orice actor social (individ, grup, organizaie, subansam-
blu coerent al unei organizaii) comunic cu ceilali actori
sociali stabilind o relaie a crei calitate poate varia foarte
mult. Orice interaciune dintre dou persoane contribuie la
xarea caracteristicilor relaiei lor. De fapt, relaiile interin-
dividuale sunt arareori neutre i indiferente: ele se nuaneaz
mereu cu sentimente de atracie sau de repulsie, cu amintiri
comune, cu poziii de autoritate. Astfel, prietenia, competiia,
ameninarea, aliana, supunerea, protecia, contradicia, riva-
litatea, dispreul, respingerea, exploatarea sunt tot attea ca-
liti ale relaiei pe care le regsim n mod curent n cmpul
muncii. Recompensa, darul, ntrajutorarea permit construirea
unei bune caliti a relaiei; dimpotriv, ameninrile, pedep-
sele, dispreul determin de obicei o proast calitate a relaiilor.
Toi specialitii n comunicare ne spun c, pentru a comu-
nica ecient, trebuie mai nti s stabilim o relaie bun cu
interlocutorii notri. Comunicarea se desfoar cu att
mai bine, cu ct relaia este mai bun: trebuie s reinem
aceast regul. Dac nu v nelegei bine cu cineva, trebuie

Calitatea relaiilor 17
s tii dintru nceput c v va foarte greu s-l convingei
c ideile voastre sunt bune. Specialitii n marketing politic
exploateaz din plin aceast idee-cheie. Ei ne nva c
relaia primeaz asupra coninutului: dac un candidat
la o funcie politic are o relaie bun (care se exprim
printr-o imagine bun i o cot ridicat de ncredere sau
popularitate), ceea ce spune va acceptat (de fapt, remarc
cei mai cinici, nici nu prea mai conteaz ce spune!).
Parametrii obinuii ai calitii unei relaii au fost nde-
lung studiai. Relaia poate :
1) Intim sau distant;
2) Egalitar sau ierarhic;
3) Consensual sau conictual;
4) Inuenat sau inuent.
Aceti opt poli se pot combina.
Intim

Influenat Consensual

Ierarhic Egalitar

Conictual Inuent

Distant

Schem pentru evaluarea calitii relaiei dumneavoastr cu o alt persoan.

Stabilii tipul relaiei n funcie de variabilele din gur (0 slab; 5 puternic).

Cum s crem o relaie care s permit inuena? 18

Orice situaie de comunicare contribuie la determinarea
calitii relaiei pe care o ntreinem cu interlocutorul nostru:
relaia evolueaz pe msur ce se deruleaz interaciunea
se amelioreaz ori se deterioreaz n funcie de modul n care
se desfoar comunicarea. Astfel, ncrederea calitate
specic a relaiei depinde de modul n care se desfoar
interaciunile dintre locutori. ncrederea pe care un subal-
tern i-o va acorda superiorului su este rezultatul unui efort
de consideraie pe care superiorul l va fcut fa de subalter-
nul lui. Altfel spus, intenia superiorului de a inspira
ncredere, vizibil prin intermediul comportamentului su,
va una dintre sursele ncrederii acordate n schimb de sub-
ordonat, iar aceast ncredere mprtit va spori ncre-
derea acordat de superior ncrederea este aadar, n mod
esenial, rodul unui fenomen bine cunoscut de inducie
comportamental: cred c suntei n stare s facei asta, iar
faptul c eu v percep astfel v determin s i i efectiv
aa acesta este principiul prediciei care se mplinete
al colii de la Palo Alto*.
Pentru manageri, e de echip i directori de rme,
relaia bun cu colaboratorii lor se bazeaz pe ncredere.
Dac nu se stabilete aceast relaie, mai bine s-i ia gn-
dul c vor putea comunica bine: o echip nencreztoare
nu va dispus s neleag argumente i s ndeplineasc
instruciuni. Atitudinea de nencredere va sursa a nume-
roase interpretri negative ale cuvintelor efului.
Vom prezenta, n continuare, cteva situaii tipice care
pun n eviden importana calitii relaiei. E vorba de si-
tuaii de seducie, situaii de vnzare i situaii de munc.

* coal de gndire n domeniul comunicrii i al psihologiei sociale

articulat n jurul personalitii lui Paul Watzlawich, la nceputul
anilor 1950, la Palo Alto Mental Research Institute. (N. tr.)

Calitatea relaiilor 19
Mecanismele seduciei

S zmbeti, s i binedispus i dezinvolt, s ai umor: aces-

tea sunt sfaturi valabile pentru seductorii de orice fel
incluse n orice manual.
De ce zmbetul deschide calea ctre o relaie bun? Pen-
tru c el nseamn acceptarea celuilalt: l instituie pe cellalt
ca persoan agreabil, demn s primeasc un zmbet.
Efectele zmbetului pun n micare dou mecanisme:

1) obiceiul social: a zmbi cuiva nseamn a-l accepta;

2) mimetismul retur: cel care zmbete presupune un
zmbet drept rspuns i deci acceptarea relaiei destinse
pe care i-o propune celuilalt.

De ce faptul c suntem binedispui i dezinvoli cnd in-

trm n contact cu cineva pregtete calea pentru o relaie
bun? Pentru c aceast atitudine nlesnete crearea unei
relaii destinse. Or suntem destini alturi de persoane
din mediul nostru, persoane pe care le apreciem i de care
nu avem motive s ne ndoim aceasta este o norm social.
A destins fa de cellalt nseamn a-i propune s stabilii
un tip de relaie de complicitate care se potrivete cu modul
lui de a . Aceasta nseamn, aadar, s manipulm relaia
punndu-ne n postura cuiva ale crui vorbe vor lipsite de
iretlicuri i gnduri ascunse. Astfel, la obinerea efecte-
lor dezinvolturii fa de cellalt contribuie aceleai dou
mecanisme:

1) obiceiul social: a destins cu cineva nseamn a-l deni

pe acel cineva drept un individ apropiat i prietenos;
2) mimetismul retur: cel care este destins presupune des-
tinderea drept rspuns i deci acceptarea relaiei destinse
propuse celuilalt.

Cum s crem o relaie care s permit inuena? 20

De ce faptul c avem simul umorului deschide calea ctre
o relaie bun? Pentru c a avea umor nseamn a arta c
nu te iei prea n serios pentru a institui o relaie serioas
cu cellalt. Or relaiile serioase intr toate n categoria
dominatordominat. Regsim n aceast categorie relaiile
profesorelev, efsubaltern, tat/mamu/ic, adultcopil,
formatorpersoan format, factor de decizienon-factor de
decizie, pilotpasager, ghidpersoan ghidat Spunnd
implicit, cu umor, c refuzm acest tip de relaii clasice,
propunem prin urmare un alt tip de relaie: o relaie de com-
plicitate, de distracie, care poate duce la camaraderie, la
prietenie, la irt, la relaii amoroase De altfel, omul glume,
ca i seductorul, manipuleaz aparenele pentru ca cel sedus
s-i regseasc n seductor propriile caliti: dac ne
permitem s glumim nseamn c avem ncredere c cellalt
este-n stare s primeasc umorul. Aadar, acel cellalt se
vede luat dintr-odat drept complice. O asemenea atitudine
este o recompens pe care omul glume sau seductorul i-o
ofer celui sedus, care va avea la rndu-i tendina s-i
napoieze aceast dovad de recunoatere pozitiv. Se pune
astfel n funciune un cerc fericit de interaciuni.
Putem reprezenta ceea ce se ntmpl n acest tip de
interaciune prin schema de la pagina 22.

Exemplu: folosirea seduciei de ctre femeile-spion

Analiza metodelor folosite de marile seductoare-prdtoare
(vampele) evideniaz faptul c ele stpnesc perfect arta
linguirii brbailor, linguire care se sprijin pe obiceiuri
sociale nc puternic prezente. Conform acestor obiceiuri,
la grania stereotipurilor, brbaii sunt cei care se avnt
pe cmpul de lupt, care svresc fapte eroice, iar femeile
au grij de cas i ateapt ntoarcerea rzboinicului. Astfel,

Calitatea relaiilor 21
 i propun deci o relaie de complicitate
Te vd ca pe cineva apropiat

Seductorul Cel sedus

Zmbesc, Sunt sensibil

sunt binedispus, la aceste indicii care
simpatic, schimb situaia
am umor obinuit

Sunt mgulit c m vezi astfel

Las deoparte nencrederea,
accept propunerea de complicitate

Schem care nfieaz nlnuirea de interaciuni n procesul seduciei

un brbat are tendina s atepte de la o femeie ca ea s-i

asume un rol de in dominat. Miznd pe aceast atep-
tare, seductoarea l pune pe brbat pe un piedestal, i arat
admiraie (clipind des, ca i cum ar orbit), l face s
vorbeasc despre isprvile lui Toate aceste atitudini l
transform pe brbatul care trebuie sedus ntr-o persoan
remarcabil. S nu mai vorbim de faimoasa nevoie de
recunoatere sau de orgoliul congenital al oricrui brbat;
n schimbul acestei atenii admirative, brbatul sedus acord
la rndu-i ncredere i se prinde n plasa seductoarei,
care va continua s-l trag de limb ca s-i smulg secre-
tele pe care vrea s-l determine s i le dezvluie Vom ob-
ine astfel o schem de funcionare foarte asemntoare cu
precedenta.

Cum s crem o relaie care s permit inuena? 22