Distribuia este noiunea pe care o ntlnim i n literatura universal, ce

definete totalitatea proceselor economice i tehnico-organizatorice privind

dirijarea i transmiterea fluxului de bunuri i servicii de la productor la
consumator, n condiii de eficien maxim (P. Mlcomete coord. Lexicon
de marketing Ed. Junimea, Iai, 1994, p.111).

Cele mai importante forme prin care se nfptuiete distribuia i care impun
i adoptarea de strategii specifice sunt:

1. distribuie exclusiv const n plasarea prin intermediul unui singur

distribuitor sau reprezentant. Se practic n cazul bunurilor de valoare mare,
mai ales al mijloacelor de producie, precum i n cazul exporturilor.

2. distribuie intens const n plasarea produselor prin toate mijloacele

avute la dispoziie, pentru a avea un grad de acoperire a pieii ct mai mare.
Se practic n cazul bunurilor de folosin curent, ce se cumpr zilnic sau la
intervale mici, fr a fi interesant marca produsului.

3. distribuie invers const n recuperarea n scopuri productive a unor

componente rmase n urma consumului (ambalaje, materiale deficitare,
etc.). n acest caz ciclul este consum distribuie producie. Se constat n
ultimele decenii, o preocupare deosebit a rilor dezvoltate pentru a
recupera, refolosi i recicla tot ce se poate, deoarece, se asigur reducerea
cheltuielilor cu producerea unor bunuri i protejarea resurselor naturale, mai
ales a celor neregenerabile. i n acest mod, distribuia contribuie la progresul
economico-social.

Distribuia, ca intermediar ntre producie i consum, este determinat de

acestea, dar la rndul ei, are un rol activ asupra lor, influennd att
producia din ciclul urmtor ct i consumul din
ciclul prezent.
Relaiile de interdependent dintre distribuie i producie, respectiv consum,
sunt puse n eviden de ctre funciile pe care aceasta le ndeplinete n
cadrul circuitului economic:
1. funcia de schimbare a proprietii asupra produsului se realizeaz prin
operaiuni comerciale care constau n : repartizare, vnzare, cumprare,
prezentare i servicii etc.;
2. funcia de transport asigur scurgerea produselor de la productor la
distribuitor i de la acesta la consumator, dup ce, de regul suport i
operaiuni de depozitare. Cum situaiile n care consumatorul i cumpr
direct produsul de la productor, sunt rare, activitatea de transport devine
inevitabil i nseamn cheltuieli, ce sporesc valoarea produsului;
3. funcia de stocare permite ajustarea n timp a produciei la evoluia
cererii. De obicei distribuitorul cumpr (se aprovizioneaz) de la productor
(n partid mare engros) la anumite intervale de timp i pune la dispoziie
permanent consumatorului, care va gsi produsul atunci cnd l dorete.
Depozitarea trebuie s asigure condiii bune pentru a nu se altera
caracteristicile produsului;
4. funcia de sortare i ambalare face posibil oferirea unei varieti de
produse sub aspect calitativ, structural, de marc. Distribuitorul transform
lotul de producie n lot de vnzare, oferindu-i produsul consumatorului,
individual sau n loturi mici;
5. funcia de promovare ofer informaii consumatorului despre produse, iar
prin formele de vnzare utilizate, publicitate, etc. contribuie la creterea
volumului vnzrii;
6. funcia de service const n activiti legate direct de vnzare i
negociere, de livrare, instalare (a bunurilor de folosin ndelungat),
reparaiilor n perioada de garanie;
7. funcia financiar se realizeaz prin faptul c distribuitorul cumpr de la
productor n partid mare, oferindu-i contravaloarea produselor, ceea ce-i
permite continuitatea activitii, chiar dac produsele nu au ajuns la
consumator. n acest fel, distribuitorul este cel care finaneaz continuitatea
produciei, asumndu-i riscul;
8. funcia social const n asigurarea proteciei intereselor consumatorului
i educarea sa, prin numeroase mijloace pe care comerul le are la dispoziie.
Distribuia i ndeplinete aceste funcii prin elementele sale componente :
canalele de distribuie, distribuia fizic, comerul engros i comerul cu
amnuntul.

Dimensiunile canalului de distribuie

Orice canal de distribuie se caracterizeaz prin trei dimensiuni:
1. lungimea reprezint numrul de etape, verigi intermediare prin care trece
produsul de la productor la consumator (nu distana n spaiu). Din acest
punct de vedere se pot delimita cteva tipuri de canale:
a. canal direct n care relaia productor consumator este nemijlocit, deci
nu apare intermediarul (ex.- serviciul de reparat nclminte, cumprarea
pinii direct de la cuptor i n mod frecvent la bunurile de investiii, de
producie);
b. canal scurt n care apare intermediarul. Este un canal indirect, cu un
singur intermediar detailistul considerat canal tradiional. Se utilizeaz
mai ales pentru produsele agroalimentare perisabile, dar i pentru produse de
valoare mare, de noutate, de mod sau cnd piaa este concentrat. n cazul
mijloacelor de producie, depozitele specializate pun la dispoziia
consumatorului produsele, n general pe baz de comenzi.
n acest caz productorul i asum funcia distribuiei fizice, pn la
magazin. Avantajele acestui tip de canal se reflect n reducerea cheltuielilor,
realizarea relaiei cu consumatorii sau mrirea vitezei de rotaie.
Distribuitorul este cel care i asum riscul comercial i funcia de promovare;
c. canalul lung n care ntre productor i consumator, de obicei apar doi
intermediari: engrosistul i detailistul
Se utilizeaz n mod frecvent pentru mrfurile cu sortiment complex, cu
cerere sezonier sau care presupun operaiuni de sortare, ambalare, etc. n
acest caz produsele trec printr-o singur verig de depozitare, dar pot fi i
mai multe. Un asemenea canal necesit cheltuieli mai mari, ncetinirea
vitezei de rotaie i chiar pierderi datorit condiiilor de depozitare, dar
asigur o aprovizionare ritmic i condiii n genere adecvate de pstrare;