Plan de Negocios para Exportar Panela Pulverizada Organica en Stick Pack de 8 GR A Quebec Canada

PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTAR PANELA PULVERIZADA
ORGANICA EN STICK PACK DE 8GR A QUEBEC, CANAD
ESTUDIANTES
PAOLA RODRIGUEZ
IVONNE GARAY
JORGE GUTIERREZ
ESPECIALIZACION EN GERENCIA COMERCIAL CON ENFASIS EN

COMERCIO EXTERIOR
30 JUNIO DE 2011
CHIA - COLOMBIA
1
PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTAR PANELA PULVERIZADA
ORGANICA EN STICK PACK DE 8GR A QUEBEC, CANAD
ASESOR Y COORDINADOR
FLIX LOZANO
ESTUDIANTES
PAOLA RODRIGUEZ
IVONNE GARAY
JORGE GUTIERREZ
ESPECIALIZACION EN GERENCIA COMERCIAL CON ENFASIS EN

COMERCIO EXTERIOR
30 JUNIO DE 2011
CHIA - COLOMBIA
2
RESUMEN EJECUTIVO
El mercado al que se quiere exportar es la provincia de Quebec, Canad. Con

ubicacin estratgica y el tratado de libre comercio con Colombia, Canad es un
pas muy atractivo para las exportaciones Colombianas. Adems la estabilidad,
poltica, econmica y social de Canad en los ltimos aos, nos brinda seguridad
para realizar comercio con este pas.
As mismo, el alto nivel de educacin de los ciudadanos y el elevado nivel de
calidad de vida, la han llevado a ser considerada una de las mejores provincias
para vivir en el mundo. Debido a esto, la poblacin de mediana edad, y con gran
poder adquisitivo, se han estado preocupando cada vez ms por su calidad de
vida, y est consumiendo, que son ms altos en precio que los normales, brindan
mayores beneficios a la salud. Esta tendencia ha ido creciendo con los aos, y se
ha estimado que la tasa de crecimiento de los alimentos orgnicos, ha estado
aumentando en un 20% anual, por lo tanto consideramos que hay una gran
oportunidad de mercado para estos productos.
La mayora de los mercados en Canad, tienen secciones especiales para todo
tipo de productos orgnicos y es por esto que la mayora de las ventas a estos se
realizan en supermercados o tiendas especializadas, segn estudios que se
muestran dentro de este plan de negocios.
Las ferias internacionales son la mejor oportunidad para conocer distribuidores de
este tipo de productos, y son un medio muy atractivo para incursionar el producto
en el extranjero.
3
CONTENIDO
INTRODUCCION 9
JUSTIFICACION 10
MODULO SELECCIN DE PAS DE PROCEDENCIA DEL PRODUCTO 11
Mercado Alterno: Estado de la Florida (Estados Unidos) 11
Mercado Contingente: Estado de New York (Estados Unidos) 12
Mercado Objetivo: Regin de Quebec (Canad) 13
1. PRIMER MDULO: IDEA DEL NEGOCIO 15
1.1 OBJETO 15
1.2 VISIN ACTUAL 15
1.3 OBJETIVOS CORPORATIVOS 15
1.4 MISIN ACTUAL 15
1.5 POLTICAS GENERALES 16
1.6 PAGINA WEB 16
1.7 OPORTUNIDADES Y DEBILIDADES (DOFA) 17
1.8 MAPA DE COMPETITIVIDAD 18
2. SEGUNDO MDULO: ANLISIS DEL ENTORNO 22
2.1 MACROENTORNO 22
2.1.1 Perfil Macroeconmico 22
2.1.2 Perfil Poltico 25
4
2.1.3 Perfil Social 28
2.1.4 Perfil Legal 30

2.1.4.1 Laboral 30
2.1.4.2 Comercial 31
2.1.4.3 Fiscal 32
2.2 MICROENTORNO 32
2.2.1 Demanda Azcar 32
2.2.2 Importaciones 34
2.2.3 Exportaciones y Produccin Local (Oferta) 35
2.2.4 Competidores 36
2.2.5 Ciclo de Vida del Producto: 37
3. TERCER MDULO: ESTUDIO DE MERCADO 39
3.1 PRE-SEGMENTACIN 39
3.1.1 Demogrfica 39
3.1.2 Geogrfica 40
3.1.3 Psicogrfica 41
3.1.4 Conductual 42
3.2 ANLISIS DE LA COMPETENCIA 42
3.2.1 Tipo de Competencia 42
3.2.2 Competencia Nacional 44
3.2.3 Productos Sustitutos 46
3.3 DEFINICIN DEL MERCADO OBJETIVO 48
3.3.1 Mercado Meta 51
3.3.2 Mercado Potencial 58
5
3.3.3 Porcin del Mercado 61
3.4 ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE MERCADO 61
3.4.1 Estrategia de General 61

3.4.1.1 Estrategia de Precio 62
3.4.1.2 Estrategia de Empaque 63
3.4.1.3 Estrategia de Etiqueta 64
3.4.1.4 Estrategia de Marca 64
3.4.1.5 Estrategia de Distribucin 65
3.4.1.6 Estrategia de Promocin 67
3.4.2 Ferias y Misiones Empresariales 69
4. MODULO CUARTO: ESTUDIO TCNICO 70
4.1 CALIFICACIN DEL PRODUCTO SWEETVILLE 70
4.2 CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO SWEETVILLE 70
4.3 LOCALIZACIN 72
4.3.1 Manufactura 72
4.3.2 Mercado 73
4.4 ESPECIFICACIONES 74
4.4.1 Materia Prima 74

4.4.1.1 Proveedores de Panela Orgnica 77
4.4.2 Aspectos Fiscales 78
4.4.3 Condiciones Climatolgicas 79
4.4.4 Controles Ambientales 79
4.4.5 Medios de Transporte 80
4.4.6 Mano de Obra 80
4.4.7 Maquinara, Equipo, Soporte Fsico 81
4.4.8 Factores de Comodidad 82

6
4.5 CLIENTES 82
4.5.1 Supermercados Latinos en la Regin de Quebec 85
4.6 ESPECIFICACIONES 88
4.6.1 Capacidad 88
4.7 DISTRIBUCIN DE PLANTA E INSTALACIONES 88
5. QUINTO MDULO: ESTUDIO ECONMICO 89
5.1 PRESUPUESTO DE GASTOS Y COSTOS 89
5.2 ESTRUCTURA DE GASTOS Y COSTOS 89
5.3 PROYECCIN VENTAS 91
5.4 PUNTO DE EQUILIBRIO 92
5.5 PUNTO CRTICO DE LA EVALUACIN SOSTENIDA 93
6. SEXTO MDULO: ESTUDIO FINANCIERO 94
7. SEPTIMO MDULO: ESTUDIOS ADMINISTRATIVOS 103
7.1 ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y ADMINISTRATIVO 103
7.2 DESCRIPCIN DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 103
7.2.1 Perfiles y Funciones 103

7.2.1.1 Nivel Estratgico 103
7.2.1.2 Nivel Tctico 104
7.2.1.3 Nivel Operativo 106
8. OCTAVO MDULO: ESTUDIO LEGAL DE LA EMPRESA 108
8.1 DESCRIPCIN DE LOS SOCIOS 108
7
8.2 REQUISITOS LEGALES DE LA CONSTITUCIN DE UNA C.I. 109
8.3 TIPO DE EMPRESA 110
8.4 RGIMEN JURDICO 112
8.5 MAGNITUD 112
9. SUGERENCIAS GENERALES 113
10. CONCLUSIONES 114
11. RECOMENDACIONES 115
12. BIBLIOGRAFIA 116
8
INTRODUCCION
El presente plan de negocios tiene como objetivo proporcionar a la CI Mundo

Global 21 SAS, la informacin necesaria para exportar Panela Pulverizada
Orgnica en stick pack al mercado de Canad. De igual forma, el presente plan de
negocios tiene como objetivo proporcionar al exportador colombiano de Panela
Pulverizada Orgnica, la informacin necesaria para conocer las exigencias del
mercado, las caractersticas de la competencia, los factores determinantes de la
demanda de estos productos y las condiciones de acceso al mercado Canadiense.
Se presenta tambin un anlisis del potencial para este producto y algunas
recomendaciones claves para posicionarlo exitosamente en Canad.
La informacin contenida en este documento fue desarrollada considerando las
fuentes ms recientes disponibles a la fecha de elaboracin del plan. La
informacin primaria fue obtenida fundamentalmente a travs de entrevistas con
importadores y participantes de la industria, de igual manera se obtuvo
informacin en visitas a los diferentes exportadores actuales. La informacin
secundaria, por su parte, fue obtenida de fuentes diversas, destacando alguna
como: Statistiques Canad, Proexport y la informacin de empresas, asociaciones
y entidades del gobierno (Zeiky, Ministerio de Relaciones Exteriores, Agricultura,
Fedepanela, etc).
El exportador colombiano podr utilizar este documento como punto de partida
para estructurar su estrategia de oferta y entrada al mercado, no obstante debido
a la rapidez con que se mueven los mercados internacionales es de vital
importancia que las estadsticas, y sobre todo los nombres y contactos y la
estructura del mercado aqu expuestas sean validadas peridicamente.
9
JUSTIFICACION
La Panela actualmente se proyecta como un producto promisorio de exportacin
en el mercado mundial de productos orgnicos, por ser un producto de origen
natural. No obstante, la creciente demanda de productos orgnicos en el sector
alimenticio, como alternativas para sustituir aquellos en cuyo proceso de
elaboracin se emplean qumicos, permiten a la Panela como producto derivado
de la caa, surgir como alternativa de edulcorante natural con valor agregado por
su carcter de producto alimenticio y la factibilidad de adecuacin de su proceso
productivo hacia la agricultura orgnica.(FedePanela, Sept 2004).
Las tendencias y gustos de los consumidores estn cambiando en busca de
mejorar su calidad de vida, salud y bienestar, se est produciendo una aceptacin
a productos que cumplan con esas expectativas. La permanencia exitosa de las
empresas en los mercados requiere entonces, de un conocimiento especializado
sobre las exigencias de cada mercado y de las condiciones y aceptacin de los
productos por parte de los consumidores potenciales.
Y aunque no es fcil dar a conocer un producto tan autctono y desconocido en
muchos lugares del mundo, como lo es la Panela, es una experiencia fascinante
que motiva a desarrollar sus ventajas para darlas a conocer a una poblacin ms
amplia.
Por esto y frente al avance de la globalizacin se hace necesario estudiar diversos
mercados, con el fin de identificar en cuales mercados la Panela pulverizada
orgnica Sweetville ser ms competitiva, exitosa y altamente rentable.
10
MODULO SELECCIN DE PAS DE PROCEDENCIA DEL
PRODUCTO
Debido a que las tendencias y gustos de los consumidores estn cambiando en
busca de mejorar su calidad de vida, salud y bienestar, se est produciendo una
aceptacin a productos que cumplan con esas expectativas. Esta es la principal
razn por la cual cobra valor el propsito de ofrecer al cliente un producto natural y
saludable como es la Panela Orgnica a travs de un producto de nombre
Sweetville.
Aunque no es fcil dar a conocer un producto tan autctono y desconocido en
muchos lugares del mundo, es por esto que resulto interesante realizar un estudio
de mercados que integr a 6 pases, encontrando fortalezas, debilidades,
amenazas y oportunidades, que reduce su estudio a tres mercados como los son:
La regin de Quebec (Canad), el Estado de la Florida (Estados Unidos) y el
Estado de New York (Estados Unidos), a los cuales se les realizaron estudios en
base a factores ponderados dependiendo de su importancia, tales como:
econmicos, de mercado, logstica, poltica comercial, comercio exterior,
demogrficos y de percepcin propia, que fueron calificados en una escala de 1 a
4 y finalmente totalizados mediante promedio aritmtico, a lo cual arrojo la
siguiente calificacin:
Ilustracin I: Calificacin de Mercados

Fuente: Elaboracin Propia
A continuacin se explica la calificacin obtenida por los tres primeros mercados,

en sus aspectos ms relevantes:
Mercado Alterno: Estado de la Florida (Estados Unidos)

El Estado de Florida arrojo la calificacin ms baja entre los preseleccionados, es
una economa que se basa fuertemente en el turismo, como lo es tambin
importante su industria de ctricos, la comercializacin de zumos de frutas, la
banca y la minera de fosfatos.
11
Su poblacin es de alrededor de 18.089.889 habitantes con composicin
demogrfica entre latinos, blancos, africanos, y una minora asitica.
Es la entrada al mercado hispano de Estados Unidos de la comercializacin de
productos tnicos, para los cuales se han establecido distribuidores y
comercializadores especializados, quienes venden a compradores que llegan de
California, Arizona, Nueva York, Chicago y Las Vegas.
En trminos comerciales en este momento se est experimentando un auge en la
aparicin de estrategias de comunicacin por televisin por cable y regional y las
revistas especializadas, incrementando la efectividad para localizar los grupos de
consumidores a los que van dirigidos los productos. y servicios en trminos de
segmentos del mercado nacional, regiones, poblaciones, grupos demogrficos, y
"nichos" en cada grupo de poblacin, para lo cual se cuenta con listas de
comercializadores de productos tnicos.
El principal producto competidor es el azcar granulado blanco, el cual es
de fcil acceso en supermercados y tiendas. Se encuentra tambin Panela
pulverizada que muchos la asimilan como la azcar negra. De igual forma
tambin se encuentra la Panela en bloque la cual es muy consumida por el latino
y Panela en cubos pequeos los cuales son consumidos por su fcil uso.
En cuanto a requisitos legales el producto no tiene ninguna barrera arancelaria
de ingreso al pas, no maneja topes de ingreso y solo requiere la aprobacin
por la FDA en Estados Unidos la cual da cumplimiento a la Norma Internacional
de Proteccin Fitosanitaria. As mismo en lo concerniente al empaque y
etiquetado, pues el Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos
requiere que el pas en el que se produjo o manufactur el producto est
claramente sealado en el envase, como "Lugar de Origen.
Para su distribucin existen alternativas diferentes a contratar entre agentes,
comercializadores, minoristas, mayoristas con el fin de evitar trampas que
eventualmente podran surgir, pero que dependiendo del mismo los costos por
distribucin podran incrementar el precio final del producto.
Finalmente este mercado se caracteriza por una competencia abierta y a veces
muy fuerte, para lo que se sugiere tener una experiencia previa en el mbito de los
negocios.
Mercado Contingente: Estado de New York (Estados Unidos)

Se escoge este pas como contingente ya que la cantidad de exportaciones
realizadas a este estado conforman la tercera parte de todas de las exportaciones
colombianas realizadas a Estados Unidos.
12
Este estado es el tercero ms poblado del pas y cuenta con la ciudad ms grande
del pas que es New York City y al mismo tiempo con una gran variedad de
culturas y etnias de diferentes lugares del mundo, al igual que es considerado el
mayor centro financiero del pas.
Su composicin demogrfica se compone de poblacin blanca, negra y una

minora asitica, la poblacin de origen latino / hispano es la de ms rpido
crecimiento, debido a la inmigracin legal e ilegal proveniente de Amrica Latina y
el Caribe, haciendo de New York una de las poblaciones ms heterogneas de
Estados Unidos.
Los principales competidores de un producto como la Panela en un mercado como
este, son el azcar granulado blanco que se encuentra en todos los
supermercados y tiendas. Contemplando otros nichos como hoteles, restaurantes
y cafs que tienen consumos continuos se tendra tiempos fuertes de ventas por
las temporadas vacacionales que se ven en el estado.
Al igual que en la Florida, se tendra que llegar al mercado objetivo a travs de
comercializadores de productos tnicos, pues las caractersticas orgnicas y su
presentacin tipo granulada presenta una ventaja sobre sus competidores en el
mercado ya que son muy aceptados por su cultura, sin embargo, por lo
heterognea de su poblacin un producto tan latino podra sufrir de
desconocimiento.
Mercado Objetivo: Regin de Quebec (Canad)

Si bien es cierto el mercado canadiense es relativamente pequeo, si se le
comparar con el de Estados Unidos, este es cerca del 10% en poblacin y en
muchas ocasiones en consumo, tambin es cierto que los consumidores
canadienses de hoy estn mejor educados en productos orgnicos y saludables.
En Canad, cualquier producto que desee ingresar al mercado al detal y satisfacer

a sus consumidores, debe ser innovador en sus atributos, variedades y envase o
presentacin y muy cercano al concepto de "natural", que no dae la Salud, ni el
medioambiente (su envase) y no est genticamente modificado; caractersticas
que son propias del producto Sweetville (panela pulverizada orgnica en stick
pack de 8 gr.).
Una vez identificada la oportunidad de incursionar en el mercado Canadiense, la

Comercializadora Internacional Mundo Global 21 SAS, creadora de la marca
Sweetville para la cual se desarrolla este plan de negocios y quien tiene presencia
en Montreal, Quebec; con su firma V&M Cargo Impo Expo., quieren conocer la
viabilidad y rentabilidad del proyecto para la regin de Quebec, Canad.
13
Bajo la partida arancelaria 1701110000 chancaca, Panela, el Zeiky report que
durante el ao 2.010 las exportaciones de Colombia a Canad fueron de
U$103.691 de las cuales el 13% son a la regin de Quebec.
De acuerdo al Website del gobierno de Canad, en el ao 2.009 entraron a este

pas como residentes permanentes 252.179 personas, de los cuales 26.778
venan de Latinoamrica.
14
1. PRIMER MDULO: IDEA DEL NEGOCIO
1.1 Objeto
Siendo consecuente con lo que requiere la (C.I.) Comercializadora Internacional
Mundo Global 21 SAS, este plan de negocios inicia su estrategia comercial en un
nicho de mercado definido: los inmigrantes latinos en Quebec, Canad, y luego en
un mercado meta: la poblacin quebequense.
En los ltimos aos, la comunidad latinoamericana en Canad ha crecido
enormemente. Tan solo en diez aos la poblacin latina aument en 117% y
actualmente representa el 6% de la poblacin total inmigrante en tierras
canadienses. Las tendencias indican que estos nmeros seguirn creciendo y esto
representa una oportunidad nica que debe ser aprovechada tanto por personas
como empresas que deseen investigar o invertir en este sector de la poblacin1.
1.2 Visin Actual

Consolidarse en el 2018 como empresa lder en Amrica y ser la distribuidora
preferida de bienes e insumos, manteniendo un excelente nivel de calidad y
generando rentabilidad para los accionistas.
1.3 Objetivos Corporativos

Lograr la satisfaccin de las necesidades de los clientes por la
calidad, seguridad y competitividad de los productos.
Impulsar la modernizacin y la eficiencia de la produccin local, para
mejorar su competitividad internacional y satisfacer adecuadamente
las necesidades del consumidor.
Apoyar y facilitar operaciones de comercio exterior para los
paneleros, que actualmente no tienen la oportunidad de
internacionalizar su producto.
Posicionar la marca en la mente de los canadienses y generar
conciencia para el consumo del producto.
1.4 Misin Actual

CI Mundo Global 21 SAS es una empresa que efecta operaciones de comercio
exterior, orientando sus actividades hacia la promocin y comercializacin de
productos nacionales en el mercado internacional e importando bienes e insumos
para abastecer el mercado interno, o para transformarlos y exportarlos; ofreciendo
productos competitivos y rentables para garantizar un crecimiento sostenible.
1
Disponible en [http://www.opinion1.com/reportes/Latinoamerica_en_Canada.pdf]
15
1.5 Polticas Generales
Proporcionar a los accionistas una rentabilidad atractiva, informacin
veraz y oportuna, generacin de valor y el fortalecimiento del buen
nombre de la empresa.
Construir relaciones a largo plazo con clientes y proveedores
basadas en la integridad, respeto, espritu de servicio y comunicacin
efectiva.
Fomentar el desarrollo social en las comunidades del rea de
influencia local.
1.6 Pagina Web
Ilustracin II: Pagina Web CI Mundo Global 21 SAS

Fuente: Disponible en http://www.mundoglobal21.com/indexi.html
16
Ilustracin III: Pagina Web Sweetville
Fuente: Disponible en http://www.mundoglobal21.com/panela.html
1.7 Oportunidades y Debilidades (DOFA)

Anlisis DOFA CI Mundo Global 21 SAS
Debilidades.
Falta de experiencia en el mercado Local.

Capital de trabajo limitado.
Empresa en iniciacin de operaciones.
No experiencia en el negocio de productos orgnicos.
Fortalezas
Estructura organizacional pequea de comunicacin horizontal.

Oportunidad de contar con parte de su personal dentro del mercado objetivo
(Quebec y Montreal Canad).
Baja estructura de Gastos Fijos.
Por tratarse de una C.I. presenta beneficios tributarios en la extensin de
impuestos.
Conocimiento de las redes de produccin de la Materia Prima.
Posibilidad a futuro de capitalizacin por parte de un fondo de riesgo.
Conocimiento por parte de sus funcionarios de los idiomas utilizados en el
mercado objetivo (Ingles / Francs).
Se cuenta con un producto con un claro diferenciador.
Alta capacidad de asumir riesgos de mercado.
Alternativas y facilidades de Financiacin por parte del sector financiero
privado (BANCA COMERCIAL) y Publico (BANCOLDEX).
Sellos en el empaque
17
Oportunidades
Una Investigacin de Mercados realizada, con estadsticas actuales.
Incremento en la tendencia de productos orgnicos.
Tratados de Libre Comercio con los mercados de los pases alternos y
sustitutos.
Alternativas y facilidades de Financiacin por parte del sector financiero
privado (BANCA COMERCIAL) y Publico (BANCOLDEX).
Amenazas
Desplazamiento de la mano de obra destinada para la produccin de
Panela, hacia otros productos mejores pagos.
Oferta de la Materia Prima Orgnica con certificacin Ecocert.
Nuevos competidores de origen comn.
Posicionamiento a largo plazo del producto en el mercado objetivo
1.8 Mapa de Competitividad
Ilustracin IV: Mapa de Competitividad Grafica

18
Ilustracin V: Mapa de Competitividad Tabla
Plan Estratgico
Para el planeamiento estratgico falta involucrar un mayor trabajo en equipo y

participacin de quienes son responsables por su ejecucin y cumplimiento en su
elaboracin. De igual forma, para la formulacin de las estrategias competitivas,
se debera llegar a utilizar tcnicas de comparar la empresa con otros
competidores.
El planeamiento estratgico deber integrar en general todos los recursos de
cada rea del negocio de la empresa.
Produccin Y Operaciones
La Empresa no posee proceso de produccin para fabricar productos, estos

servicios se contrataran por servicios de outsourcing, lo cual nos generar
productos con calidad y reducir los costos competitivos. La Empresa no posee
maquinaria propia, ya que por el outsourcing nuestros proveedores contaran con
la tecnologa que les permiten fabricar productos competitivos, a nivel nacional,
en calidad y precio. De igual forma, no contamos con mantenimiento de planta ni
capacidad de procesos, lo que nos enfoca a realizar Investigacin y Desarrollo y al
manejo de rdenes de compra por cada orden de compra de nuestra empresa en
el Exterior.
19
Aseguramiento De La Calidad
Para nuestra compaa, los aspectos de calidad en todos nuestros productos est
debidamente documentada y son conocidas y aplicadas por las personas
responsables de su cumplimiento as como por las empresas colaboradoras.
Por lo tanto, los productos de la empresa cumplen con las normas tcnicas
establecidas para el sector, los procesos de seleccin de materias primas existen
especificaciones tcnicas y se aplican los controles necesarios para verificar su
calidad, as como la realizacin de pruebas e inspecciones son claramente
documentados a travs del proceso de compras de materia prima, desde la
recepcin de la materia prima hasta que los productos estn listos para su
entrega.
Comercializacin
El proceso de planeamiento genera un plan de mercadeo anual, escrito y

detallado, con responsables e ndices de gestin claramente definidos sin
embargo falta establecer objetivos o cuotas de ventas, y de consecucin de
clientes nuevos, para lo cual sera necesario un sistema de informacin y anlisis
que le permita obtener informacin actualizada sobre potenciales clientes, sus
necesidades y los factores que guan sus decisiones de compra.
La empresa tiene un plan anual de exportacin, escrito y detallado, de igual forma
la empresa planea exportar un volumen con tendencia al incremento del 25% en
los prximos dos aos. De igual forma, la empresa conoce y cumple las normas
de calidad y de identificacin (rotulacin) que deben cumplir sus productos de
exportacin.
La empresa tiene un procedimiento para investigar, analizar, elegir y explotar
nuevos mercados de exportacin, as como un conocimiento claro de la
competencia y del entorno competitivo en los mercados de exportacin
seleccionados.
No sobra mencionar que la empresa conoce el manejo de la distribucin fsica
internacional, sus costos y su impacto en el precio de exportacin, pero carece de
informacin acerca de los costos y precios de la competencia internacional y las
condiciones generales del sector que le permitan negociar con seguridad con sus
clientes, canales de distribucin y otros actores.
Contabilidad Y Finanzas
Como debilidad la Empresa carece de un sistema de contabilidad y costos que

provea de informacin confiable, suficiente, oportuna y precisa para la toma de
20
decisiones. Por no encontrarse en funcionamiento todava no se procesan
informes de resultados contables en los 10 primeros das del mes siguiente.
La Empresa tiene una planeacin financiera formal (presupuestos de ingresos y
egresos, flujos de caja, razones financieras, punto de equilibrio, etc.). De igual
forma, La empresa conoce la rentabilidad de cada producto o lnea de producto.
Todos los libros de actas, los registro de socios, las reformas de escrituras, la
informacin para las superintendencias se encuentran al da y estn debidamente
archivados. La Empresa se encuentra inscrita ante la Superintendencia de
Industria y Comercio, Cmara de Comercio y la DIAN a la luz de su objeto social.
Recursos Humanos
La empresa tiene un organigrama escrito e implantado donde las lneas de

autoridad y responsabilidad estn claramente definidas. Al momento La empresa
cumple con todos los requisitos legales vigentes. (ISS u otra EPS, SENA, cajas
de compensacin, reglamento de trabajo, reglamento de seguridad industrial,
etc.)
Existe una buena comunicacin oral y escrita a travs de los diferentes niveles de
la compaa, lo que se estimula a travs de todos los niveles de la empresa.
La Empresa tiene un programa de seguridad industrial para prevenir accidentes de
trabajo, los documenta cuando ocurren y toma acciones preventivas y correctivas.
Gestin Ambiental
Por carecer de una planta de produccin, la Empresa no cuenta con un diseo de

la planta, Sin embargo, si llegar a existir la Empresa tendra en cuenta las
regulaciones ambientales y el bienestar de sus trabajadores.
Todas las actividades de la compaa involucran aspectos de impactos y riesgos
ambientales. La Empresa considera las regulaciones ambientales cuando
desarrolla nuevos productos y servicios, o realiza cambios en su infraestructura
fsica.
Sistemas De Informacin
La Empresa est actualizada en materia de nuevos desarrollos en programas y

equipos de cmputo y tiene el personal capacitado para manejarlos, sin embargo,
ser puesto en marcha tan pronto como se ponga en marcha la Empresa.
Sera conveniente que se generen y archiven adecuadamente los documentos de
soporte (rdenes de produccin, entradas y salidas de almacn, comprobantes de
egreso, recibos de caja, facturas, etc.) en las diferentes reas de la empresa.
21
2. SEGUNDO MDULO: ANLISIS DEL ENTORNO
2.1 MACROENTORNO
2.1.1 Perfil Macroeconmico

En las ltimas dcadas, la economa canadiense ha tenido un desempeo estable
que ha permitido que su poblacin mantenga elevados estndares de vida en
general, excepto en la reciente recesin econmica mundial del ao 2.008, que
sin embrago se vio menos grave en Canad, debido a su solido sistema bancario,
las acciones de sus polticas monetarias y fiscal y del relativo bajo nivel de deuda
de las empresas y hogares en general. Para los recientes aos, refleja un
crecimiento promedio de su PIB de 4,19%, traduciendo este en un PIB
PERCAPITA en 2.009 cercano a USD 39. 599.
La inflacin promedio de Canad para el perodo 2.010 se mantuvo alrededor de
2%, mostrando en el ao de 2.003 el valor ms alto con 2.8% y, el 2004 el valor
ms bajo con 1.8%.
Ilustracin VI: Principales Indicadores Macroeconmicos de Canad

Fuente: Disponible en http://comercioexterior.banesto.es/es/explore-mercados/perfiles-de-paises/canada/economia
Ilustracin VII: Principales Indicadores Macroeconmicos de Canad

Fuente: Disponible en http://comercioexterior.banesto.es/es/explore-mercados/perfiles-de-paises/canada/economia
Su balanza comercial durante el perodo 2005-2009, presenta una evolucin

decreciente, as la balanza comercial en el 2006 llega a los USD 37,921 millones.
Sin embargo, con la crisis econmica mundial el saldo comercial de Canad cae
significativamente a -5,631 millones 2.
2
Gua Comercial de Canad. Oficina Comercial de Canad en Ecuador. Elaborado por Mara Mercedes Jara.
Jefe de Oficina Comercial. 2010.
22
Su comercio exterior es bien conocido por sus aceites crudos de petrleo, con
una participacin en las exportaciones en el 2009 de 11.9%; con menor
participacin, estn los vehculos (5.3%); gas natural (4.5%); destilados de
petrleo ligero (2.1%); madera aserrada (1%), entre otros3, hacia mercados en
Estados Unidos, Reino Unido, China, Japn, Mxico, entre otros.
Con respecto a sus importaciones, Canad sobresale por su necesidades en

aceites crudos de petrleo, vehculos para el transporte de personas de cilindrada
superior a 1500cc; medicamentos preparados, accesorios de carrocera, vehculos
para el transporte de mercancas, entre otros4, procedentes principalmente de
Estados Unidos, China, Mxico, Japn, Alemania, Reino Unido, entre otros.
Ilustracin VIII: Principales socios Comerciales de Canad

Fuente: Gua Comercial de Canad. Oficina Comercial de Canad en Ecuador. Elaborado por Mara Mercedes Jara. Jefe de Oficina
Comercial. 2010
Ilustracin IX: Balanza Comercial de Canad

Fuente: Gua Comercial de Canad. Oficina Comercial de Canad en Ecuador. Elaborado por Mara Mercedes Jara. Jefe de Oficina
Comercial. 2010
3
IBID
4
IBID
23
Posterior a la recesin, fue prioridad del gobierno central reformas estructurales en
factores que han permitido que la economa no presente desequilibrios y que
enfrente un significativo cambio estructural hacia el desarrollo de sus sectores
industriales, tales como: el agrcola, la minera, el industrial, de servicios.
Es por esto que la minera y extraccin de petrleo y gas son importantes
sectores en la economa, ya que se explota ms de 60 metales y minerales.
Canad es el primero productor de potasa, uranio y zinc, el segundo de amianto,
nquel y cadmio, y se encuentra entre los 5 productores de aluminio, cobalto,
cobre, oro, plomo, platino y plata. As mismo, Canad tiene grandes reservas de
petrleo, convirtindolo en el 8vo productor mundial5. Su sector agrcola ha
venido perdido perdiendo importancia en la produccin de cereales, como el trigo,
cebada y avena, semillas oleaginosas, especialmente aceite de canola, al igual
que carne y productos crnicos
Por otra parte se encuentra el sector de servicios el cual es el principal motor de

la economa canadiense, con el 71.3% del PIB. El sector financiero es muy
importante, abarca los bancos, compaas de fideicomiso y prestamistas,
cooperativas de ahorro y crdito y las caisses populaires (similares a las Cajas
de Ahorro), aseguradoras, entidades de crdito al consumo, sociedades de
valores, gestoras de fondos de inversin colectiva, leasing, asesores financieros
independientes, planes de pensiones y agentes y corredores de seguros
independientes. En Canad, existen 6 bancos nacionales que gestionan el 93% de
los activos bancarios totales: Royal Bank of Canada (RBC), Canadian Imperial
Bank of Commerce (CIBC), Bank of Montreal (BMO), Bank of Nova Scotia, TD
Canada Trust (TD) y National Bank.6
As, en la reciente dcada, Canad logr ubicarse en el noveno lugar del ranking
mundial de economas segn tamao.
En la actualidad, los datos econmicos de Canad estn superando las
previsiones, con una tasa de crecimiento superior al 3.5% para el 2.011, gracias a
ajustes en el enfriamiento del mercado inmobiliario a partir del segundo trimestre
del 2.010, nuevas reglas en cuanto al desembolso de prstamos hipotecarios, as
como la creacin de nuevos puestos de trabajo en el mercado laboral, generando
mejoras en la demanda interna y externa y un menor dficit presupuestario de la
Nacin.
Sin embargo, para los aos posteriores, se estima que el ritmo de crecimiento
debera disminuir como consecuencia de la retirada de los estmulos
gubernamentales y a la disminucin del consumo de los hogares.
5
IBID
6
IBID
24
2.1.2 Perfil Poltico
Canad es una monarqua parlamentaria, tiene como Jefe de Estado a la Reina
Isabel II de Inglaterra, Gales, Escocia e Irlanda del Norte, cuya representacin en
Canad est asignada al Gobernador General David Lloyd Johnston, y a los
varios vicegobernadores nombrados en cada provincia.
El poder ejecutivo lo constituye el Primer Ministro con su Gabinete, o consejo de

ministros. El Primer Ministro es el lder del partido poltico que obtiene la mayor
representacin en la Cmara de los Comunes. El poder legislativo reside en el
Parlamento de Canad. ste est formado por una Cmara Alta, el Senado, y una
Cmara Baja denominada la Cmara de los Comunes. El Senado est compuesto
de 105 miembros vitalicios (hasta la edad lmite de los 75 aos) nombrados por el
Primer Ministro. Los 308 miembros de la Cmara de los Comunes son elegidos
por sufragio universal y por un perodo mximo de 5 aos.
Ilustracin X: Principales Partidos Polticos en Canad

Fuente: Nuevos Destinos de Exportacin para Colombia. Perfil de Canad. 2008
Su divisin poltico administrativa se encuentra divida en 10 provincias y 3

territorios, los cuales se diferencian es que estos ltimos fueron creados por una
ley Federal, mientras que las primeras son el resultado de una acta de la
constitucin. Por lo Tanto, el gobierno federal canadiense tiene un control ms
directo, mientras que las provincias disfrutan de mayores competencias en
campos como la salud, educacin, seguridad del empleo, entre otras. Adems las
provincias perciben sus propios impuestos y reciben pagos de transferencia del
gobierno7.
7
Nuevos Destinos de Exportacin para Colombia. Perfil de Canad. 2008
25
Ilustracin XI: Divisin Poltico Administrativa en Canad
Fuente: Nuevos Destinos de Exportacin para Colombia. Perfil de Canad. 2008
En cuanto a sus relaciones internacionales es miembro de la OCDE

(Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmicos que agrupa a 34
pases miembros comprometidos con la democracia y una economa de mercado),
Miembro del G8 (grupo de pases industrializados del mundo cuyo peso poltico,
econmico y militar), es miembro fundador y participante activo del la OMC
(Organizacin Mundial de Comercio).
Los sistemas de preferenciales arancelarias unilaterales otorgados por Canad

son tres tipos:
Arancel Preferencial General (APG). Preferencias arancelarias otorgadas a

los pases en vas de desarrollo, entre los que se encuentra Per. Incluye
reducciones arancelarias para la mayora de los productos excepto
determinados productos agropecuarios, textiles y prendas de vestir,
calzado, y productos de acero.
Rgimen Arancelario para los pases menos adelantados: Preferencias
arancelarias otorgadas a los pases menos adelantados. Incluye la
eliminacin de aranceles para todos los productos, con excepin de
algunos del sector agroalimentario.
CARIBCAN. Preferencias arancelarias otorgadas para los pases del
Caribe. Incluye preferencias arancelarias para todos los productos excepto
algunos del sector textil-confecciones y del sector agroalimentario8.
De igual forma tiene suscritos acuerdos comerciales con pases ubicados en

diferentes sitios geogrficos, entre los que se destacan:
Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN)
8
Extrado de: Examen de Polticas Comerciales de Canad 2003 y 2007. (OMC). Disponible en:
http://es.scribd.com/doc/8745083/Reporte-Tecnico-Canada
26
El TLCAN se suscribi en 1.994 entre Canad, Estados Unidos y Mxico;
gracias a dicho acuerdo, todas las importaciones canadienses procedentes
de Mxico y Estados Unidos pueden ingresar libres de arancel con
excepcin de algunos lcteos, aves de corral, huevos, entre otros; que
Canad excluy del programa de liberalizacin arancelaria.
Tratado de Libre Comercio entre Canad e Israel

El Acuerdo Comercial que Canad mantiene con Israel contempla
disposiciones en materia de desgravaciones arancelarias y contratacin
pblica. En noviembre del 2.003, Canad e Israel comenzaron a aplicar
concesiones arancelarias adicionales para algunos productos agrcolas
entre los que se encuentran las rosas recin cortadas y varias legumbres y
hortalizas, jugos de frutas, entre otros.
Tratado de Libre Comercio entre Canad y Chile

En 1996, Canad y Chile negociaron un Acuerdo de Libre Comercio con el
fin de otorgarse un trato preferencial en materia de bienes, servicios e
inversiones. Adicionalmente, el acuerdo comprende disposiciones en
materia de servicios y de inversiones, siguiendo el modelo de las del
TLCAN.
Tratado de Libre Comercio entre Canad y Costa Rica

El Tratado de Libre Comercio entre Canad y Costa Rica prev la
eliminacin de los aranceles bilaterales antes de 2011 para todos los
productos excepto la carne de bovino, los productos lcteos, huevos entre
otros; en el caso del Canad; y La carne de ave, huevos, lcteos, algunos
vegetales (coliflor, haba, tomate, cebolla, papa), entre otros; en el caso de
Costa Rica.
Tratado de Libre Comercio entre Canad y Colombia

Este Tratado de Libre Comercio (TLC) mejorar el acceso a los mercados
para el comercio de productos agrcolas, productos industriales y servicios
entre Canad y Colombia, y ofrecer un entorno ms seguro para las
inversiones. El TLC asegurar asimismo que los exportadores canadienses
no se vean desfavorecidos con respecto a socios comerciales que ya tienen
o que tratan de obtener un acceso preferente al mercado de Colombia. Los
acuerdos paralelos de cooperacin laboral y ambiental asegurarn que el
progreso econmico se vea acompaado tambin por el logro de avances
en los derechos laborales y la proteccin ambiental9.
9
Disponible en: http://www.canadainternational.gc.ca/colombia-colombie/highlights-faits/whats_new-
quoi_de_neuf_12926.aspx?lang=spa
27
Ilustracin XII. Acuerdos Comerciales Vigente de Canad
Fuente: Disponible en http://www.sice.oas.org/ctyindex/CAN/CANagreements_s.asp
2.1.3 Perfil Social
En cuanto a su composicin demogrfica, Canad sobresale por su diversidad

tnica y racial, haciendo del multiculturalismo una caracterstica fundamental de la
esta sociedad. En la actualidad se puede estimar que aproximadamente dos
quintas partes de la poblacin canadiense tiene un origen distinto al britnico,
francs o aborigen.
Hoy en da Canad cuenta con 33.739.900 Habitantes con una densidad de 4

habitantes/Km2, los cuales se distribuyen entre las provincias ms pobladas que
son: Ontario, Quebec y British Columbia, las que conjuntamente representan el
75.2% de la poblacin, mientras que las vastas extensiones polares de los
territorios del Noroeste, Yukon y Nunavut, que sumadas representan el 40% de la
superficie continental de Canad, tan solo representan el 0.33% en trminos de
poblacin. Las ciudades ms pobladas son: Toronto, Montreal y Vancouver que
abarcan el 35% de la poblacin total y donde se concentra el comercio y la
industria del pas10.
Segn las fuentes consultadas, a Canad acuden anualmente alrededor de

100.000 emigrantes, los cuales proceden principalmente de Estados Unidos
2,6%, otros lugares de Amrica 9,1%, Europa 16,4%, frica 10,5%, Asia 60,5%11
10
Gua Comercial de Canad. Oficina Comercial de Canad en Ecuador. Elaborado por Mara Mercedes Jara. Jefe de Oficina Comercial.
2010.
11
Disponible en: http://comercioexterior.banesto.es/es/explore-mercados/perfiles-de-paises/canada/introduccion
28
Ilustracin XIII: Poblacin de Pases del Continente Americano
Fuente: PERIL PAS CANADA PROEXPORT. Carlos Candela - Andrs Vargas - Andrs Calle. . Marzo de 2.011
Otro grupo de poblacin son los canadienses francfonos, quienes mantienen su

idioma, cultura y tradiciones a travs de una poltica nacional bilinge y
multicultural. El resto de la poblacin se compone de pobladores de otros orgenes
tales como: alemanes, italianos, ucranianos, holandeses, escandinavos, polacos,
hngaros, griegos, entre otras nacionalidades que oficialmente denominados
primera nacin.
Ilustracin XIV: Composicin de la poblacin Migratoria en Canad

Fuente: Statistics Canad Disponible en: http://www.statcan.gc.ca
Dentro de sus aspectos culturales, los canadienses son bien conocidos por evitar
invadir el espacio personal de los dems, priorizando sus espacios, tal es as que
en las calles la gente camina guardando su derecha, permitiendo orden en las
calles y haciendo que los peatones circulen sin tropezarse o siquiera tocarse los
unos a los otros. Otros comportamientos tpicos son que en los lugares pblicos
las personas hablan muy bajo, casi en un susurro y si alguien habla alto o se re
mucho todos se vuelven para mirarlo desaprobadoramente; velan estrictamente
por la seguridad y el orden en los sitios de diversin, tales como parques, playas y
otros. En este sentido, mantienen normas bastante rgidas para evitar que las
personas se causen molestias mutuas12
12
Centro de Documentacin e Informacin del Turismo (CEDITUR). Idanis Pedroso Borrero. Disponible en:
http://www.ceditur.cu/content/productos/perfiles-de-paises/perfil-canada.pdf
29
Con respecto al desempleo, esta es una de las mayores preocupaciones del
gobierno central es la disminucin de la tasa de desocupacin la cual se ubico en
el 8% al ao 2.010, una para considerar despus de que en este mismo ao el
gastos publico del gobierno se vio incrementado debido a la necesidad de la
organizacin de los juegos olmpicos de invierno para ese ao. Sin embargo, la
mayora de economistas del sector bancario anticipan que las cifras del
desempleo aumentarn hacia el futuro.
Ilustracin XV: Comportamiento de la tasa de desocupacin en Canad

Fuente: Disponible en: http://www.statcan.gc.ca
Su sistema de salud es manejado por los gobiernos provinciales. Estos servicios

de salud son gratis para los residentes permanentes excepto los tratamientos que
son mdicamente innecesarios. Una gran proporcin de canadienses tienen
planes de salud o de empleo que cubren parcial o totalmente los costos de las
medicinas necesarias. En Canad es ilegal ejecutar servicios mdicos fuera del
sistema de salud pblico; por lo tanto, no hay establecimientos mdicos privados.
2.1.4 Perfil Legal
2.1.4.1 Laboral
La legislacin laboral es principalmente competencia de las provincias y consagra

el principio de igualdad salarial, penalizando la discriminacin.
Las leyes provinciales - y el Canada Labor Code - regulan el salario mnimo, la

edad mnima de incorporacin al trabajo, la duracin de la jornada, la paga de
vacaciones, los permisos de maternidad y paternidad y las notificaciones de
terminacin de la relacin laboral. Independientemente todas las provincias y
territorios establecen un salario mnimo legal. La extincin de la relacin laboral
puede ser por despido basado en incompetencia o ineptitud o por circunstancias
ajenas como insuficiencia de la demanda o reorganizacin de la empresa.
Todas las provincias tienen una normativa detallada sobre los requisitos de
seguridad y salubridad en los centros de trabajo. Asimismo, en todas las
provincias los trabajadores reciben indemnizaciones y ayudas en caso de
30
accidente o enfermedad laboral. Todas las legislaciones autorizan a los
trabajadores a afiliarse a un sindicato
2.1.4.2 Comercial
Una sociedad se puede constituir en Canad bajo cuatro diferentes regmenes

legales:
Bajo la normativa federal del Canada Business Corporation Act (CBCA);

Al amparo de otras leyes federales, como el Trust and Loan Companies Act;
Bajo la ley provincial correspondiente sobre sociedades; y, por ltimo;
Por acto del Parlamento o de una legislacin provincial.
La constitucin a escala federal permite a una sociedad desarrollar su actividad en

todo el territorio nacional, lo cual no dispensa del cumplimiento de las
disposiciones provinciales correspondientes. Una vez que la escritura de
constitucin ha sido recibida y aprobada por el Ministerio de Industria, ste emite
un certificado de constitucin (incorporation certificate) que autoriza a la sociedad
a comenzar sus actividades.
Todas las empresas, independientemente de su modelo de constitucin, deben

cumplir con los preceptos del Competition Act que prohbe los abusos de posicin
dominante en el mercado, las fusiones de empresas que reduzcan la competencia
y las colusiones entre empresas para alterar el precio normal de las cosas.
Hay que tener en cuenta que en Canad existen, adems, varios derechos
societarios, para el establecimiento de sociedades mercantiles que son
bsicamente
Empresa individual (sole proprietorship)

Asociacin general o limitada (general or limited partnership)
Sociedad por acciones o corporacin pblica o privada (public or private
corporation)
Joint-ventures13
13
Gua Comercial de Canad. Oficina Comercial de Canad en Ecuador. Elaborado por Mara Mercedes Jara. Jefe de Oficina Comercial.
2010
31
2.1.4.3 Fiscal
El sistema fiscal canadiense comprende impuestos de carcter federal, provincial
o territorial y local. Los principales impuestos federales son el impuesto sobre la
renta, el impuesto sobre sociedades, el IVA, llamado Goods and Services Tax
(GST), y las retenciones (withholding tax) sobre los ingresos obtenidos por los no
residentes14.
Los gobiernos provinciales cobran impuestos directos sobre las personas fsicas o
jurdicas que residen en sus territorios e impuestos indirectos sobre las ventas.
Los municipios imponen y recaudan impuestos sobre la propiedad de bienes
inmuebles.
2.2 Microentorno
2.2.1 Demanda Azcar

Canad se caracteriza por ser un pas de consumo permanente de azcar, de
hecho muy similar al de Colombia con 23.8 KG por persona al ao15 comparado
con 37.2 KG en Colombia, caracterizndose este al igual que los comportamiento
de consumo de otros productos debido a las mismas condiciones climticas, el
cual principalmente Quebec enfrenta condiciones extremas con inviernos muy
largos con temperaturas por debajo de los -10 grados centgrados y veranos
calurosos y hmedos entre los meses de Julio y Agosto, lo cual hace que la
existencia de estaciones gener un impacto decisivo en los patrones de consumo
de sus habitantes, particularmente en lo que se refiere a sus necesidades de ropa,
calzado y comida.
14
IBID
15
FOOD STATISTICS CANADA 2.009. Catalogue No. 21-020-X Statistics Canada Agriculture Division. Minister of Industry, May
2010. Ottawa Canada. Disponible en: [http//www.statcan.gc.ca.]
32
Ilustracin XVI: Consumo Aparente de Azucar y Syrup
Fuentes: FOOD STATISTICS CANADA 2.009. Catalogue No. 21-020-X Statistics Canada Agriculture Division. Minister of Industry,
May 2010. Ottawa Canad. Tabla 1-16.Disponible en: [http//www.statcan.gc.ca.]
Se debe tener en cuenta que Canad es un pas multi-cultural, donde coexisten

adems de los idiomas ingls y el francs, una gran cantidad de inmigrantes.
Especialmente la Regin de Quebec cuenta con 7.83 millones de individuos con

un crecimiento anual de 6.3% entre 2.006 y 2.009, siendo este todava bajo en
comparacin al promedio nacional que es del 11.7%16.
El tipo de demanda para un bien bsico como lo es un endulzante como la Panela,

tendra dos grandes grupos compradores: el industrial y el consumidor de hogar,
este ltimo est representado por un intermediario como son las cadenas de
supermercados y/o las tiendas independientes, quienes comprar el producto
directamente a medianos empacadores comercializadores, ofreciendo la
alternativa de empacar este bajo la misma marca del almacn17.
Es importante resaltar que a pesar de las condiciones climticas de Canad, a

Sweetville se le presentara un tipo de demanda inelstica con respecto al precio,
pues a cambios importantes en su precio sus cantidades demandadas no variaran
igual se mantendrn iguales. Lo anterior pone en manifiesto, que cualquier
16
INSTITUT DE LA STATISTIQUE DU QUBEC - Panorama des rgions du Qubec. dition Juin 2010. Quebec Canad. PAG 41
17
ESTUDIO DE MERCADO CANAD. Azcar Crudo y Refinado. Proexport Colombia y
Banco Interamericano de Desarrollo- Fondo Multilateral de Inversin (BID-FOMIN). 2004. Bogot Colombia. PAG 37
33
medida que se quiera tomar a incrementar el consumo del bien, deber considerar
que el mercado presentar una baja respuesta a la demanda por alimentos como
estos, sin embrago, cabe subrayar que debido a los factores climticos y a
cambios relativos en los niveles de ingreso podra generar cambios
representativos en las cantidades demandadas.
Para poder estimar el potencial de consumo para un bien como Sweetville, es

necesario conocer cul es la proporcin de mercado que se va a abarcar, para
cual se utilizar la siguiente ecuacin:
Q = (produccin + Importaciones) Exportaciones
2.2.2 Importaciones
Segn las fuentes consultadas acerca de las importaciones de la posicin

arancelaria para un tipo de producto como Sweetville, sera el (1701111000 - es
panela, chancaca) el cual muestra en los recientes aos cantidades iguales a
152.000 kg para el 2.009, las cuales ascendieron casi a USD 84.000 para el
mismo ao.
A continuacin se muestra una ilustracin con la evolucin de las importaciones

de la posicin mencionada para el Canad:
Ilustracin XVII: Tendencias de Importaciones de la Posicin arancelaria (1701111000)

Fuente: Trade Map - http://www.trademap.org
34
2.2.3 Exportaciones y Produccin Local (Oferta)
Con respecto a las exportaciones y a la produccin domestica por esta misma

partida arancelaria, Canad no registra movimiento alguno a lo largo de los
periodos estudiados, sin embargo tengamos presente la siguiente informacin
como informacin no muy relevante, pero til pues esto no son productos
similares a Sweetville.
En contrapartida a las importaciones Canad es un importador neto de azcar

crudo, y exportador de azcar obtenida de remolacha en bajas cantidades,
presentan un total de USD 707.12218 en exportaciones al 2.009, con destinos a
sus principales mercados como lo son: Estados Unidos, Japn y Alemania, entre
otros, tal y como se muestra a continuacin:
Tabla I: Destinos de Exportacin de Azucar en Canad

Fuente: INDUSTRY CANADA . TRADE BY PRODUCT . Disponible en: [ http://www.ic.gc.ca/sc_mrkti/tdst/tdo/tdo.php#tag]
De igual forma existen unos pequeos importadores que ayudan a dinamizar el

mercado ofreciendo productos de otras marcas que generalmente van a un nicho
tnico en particular y a ciertos supermercados de especialidad.
18
INDUSTRY CANADA . TRADE BY PRODUCT . Disponible en: [ http://www.ic.gc.ca/sc_mrkti/tdst/tdo/tdo.php#tag]
35
2.2.4 Competidores
Como se menciono anteriormente, no se tiene reporte de un producto de origen

canadiense con las caractersticas que ofrece Sweetville, por lo tanto estudiar la
oferta de productos de origen nacional que seran la principal competencia de
nuestro producto.
Los pases que exportan panela a Canad son Costa Rica, Guatemala, Honduras,
San Salvador. Utilizando fuentes de informacin secundaria, encontramos
registros desde el ao 2.008, el cual present una dinmica importante a nivel de
importaciones hacia diferentes provincias del Canad, tales como: Toronto,
Montreal, Ontario y Victoria, en las cuales sobre sale un importador de nombre
TFCO LATINOAMERICAN FOODS INC y la introduccin de una empresa
exportadora colombiana que con el tiempo toma protagonismo en sus envos a
este mercado, FRUTOS DE LOS ANDES FRUANDES LTDA.
Tabla II: Composicin de los Competidores de productos similares a Sweetville

Fuente: Elaboracin Propia a partir de (Zeiky Programas de Capacitacin en Exportacin)
De igual forma, existen empresas Colombianas con tradicin exportadora a pases

como Estados Unidos, Espaa y Alemania por empresas como AIPSACOL S.A.
de Colombia bajo la marca de LUCERNA que cuentan con el aval de ms de 30
aos de experiencia en la produccin de panela de alta calidad de exportacin en
bolsa de 500 grs o bolsa por 25 kilos. Ubicada en Palmira - Valle del Cauca-
Colombia, ofrece de igual forma servicios de maquila con plantas certificadas con
controles de calidad.
36
Ilustracin XVIII: Presentacin de Productos de la Competencia
Fuente: http://www.productosaipsacol.com.co/exportacion-de-panela-colombiana/
Las tendencias del mercado muestra un producto con demanda dinmica, el cual
tambin es sujeto a las fluctuaciones de los ciclos econmicos, pues para un ao
de recesin econmica Global como fue el 2.009, sus volmenes en ventas
crecieron pero tuvieron sus consecuencias para el 2.010, el cual nos registran
menos empresas exportadoras pero fieles a su producto y de igual forma hacia
sus compradores en Canad.
Ao 2008 % Ao 2009 % Ao 2010

Total de Volumen KG 48.044,00 37% 76.565,27 -20% 63.620,90
Total valor USD 73.987,20 46% 136.548,53 -32% 103.690,71
Tabla III: Tendencias en Volumen y Precio FOB
Fuente: Elaboracin Propia a partir de (Zeiky Programas de Capacitacin en Exportacin)
2.2.5 Ciclo de Vida del Producto:
Dependiendo de en qu etapa del ciclo del vida del producto, este tiene una
incidencia directa sobre la proyeccin de ventas del mismo. Un producto con las
caractersticas y atributos de Sweetville en un mercado en donde este no tiene
competencia directa, hace que sea atractivo para los consumidores, por lo cual
permite a la compaa fijar un precio alto y fijar estrategias de comunicacin del
producto hacia sus clientes.
Para definir las estrategias a llevar por parte de la Gerencia General de Sweetville,
es necesario determinar en qu etapa se encuentra este producto, para lo cual lo
catalogaremos como de Introduccin para el mercado de Canad, puesto que por
sus particulares es muy distinto a su etapa en el mercado colombiano.
Cuando un producto se encuentra en su etapa de Introduccin, es necesario
reconocer las caractersticas del mercado donde este se desempea, as pues
para Sweetville es necesario llevar cabo todo un programa de marketing para dar a
conocer sus caractersticas novedosas, un programa promocional para estimular
su demanda y llegar a crear una nueva categora de producto para demorar as la
entrada de rivales directos.
37
Esta etapa es la ms arriesgada y costosa, debido a la estrategia de comunicacin
necesaria para empezar a fortalecer su imagen de marca, influenciar para cambio
de hbitos de los consumidores y una publicidad informativa del mismo para
quizs despus de un tiempo sea aceptado por los consumidores.
38
3. TERCER MDULO: ESTUDIO DE MERCADO
3.1 Pre-Segmentacin
3.1.1 Demogrfica
A enero 1ro de 2.011 la poblacin de Canad se estimaba en cerca de 34.2

millones de habitantes, siendo las regiones de mayor dinamismo las praderas de
Manitoba, Saskatchewan y Alberta19, habiendo mostrado todas estas tasas de
crecimiento por encima de la media nacional.
La densidad de la poblacin de Canad es la ms baja de todos los pases

industrializados, con tan slo tres personas por cada 100 kilmetros cuadrados
para un total de 33.091.228 habitantes. La poblacin de Canad no est
distribuida sobre su vasta extensin geogrfica en una forma uniforme, casi el
89% del territorio canadiense permanece deshabitado. El rea de mayor densidad
demogrfica corresponde a las regiones fronterizas (con Estados Unidos) de las
provincias de Notario y Quebec. La mayor ciudad de Canad es Toronto, con 5,1
millones de habitantes, seguida de Montreal con 3,6 millones, Vancouver con 2,2
millones y Ottawa-Hull con 1,2 millones20.
Para el ao de 2.010 Canad recibi ms de 280.000 inmigrantes, el nivel ms

alto registrado desde la dcada de 1950. Este fue 28.500 inmigrantes ms que en
2009. El aumento de la inmigracin se registr en la mayora de las provincias y
territorios.
Ilustracin XIX: Estimacin demogrfica del Canad

Fuente: Statistics Canada Disponible en [http://www.statcan.gc.ca]
19
Statistics Canada Disponible en [http://www.statcan.gc.ca]
20
39
Se estima que la proporcin de personas que nacieron en el extranjero
corresponde al 20% de total de la poblacin es decir 6.8 millones de personas y de
igual forma este alcanzara entre 25% y 28% en 2.031, de igual forma, hubo un
estimado de 382.000 nacimientos y 250.800 defunciones en 2.010, resultando en
un aumento natural de 131.200. Esto fue menor que el aumento natural de
135.600 registrados en 2.009.
Ilustracin XX. Principales Indicadores Macroeconomicos de Canad

Fuente: Informe Econmico y Comercial CANADA Oficina Econmica y Comercial de Espaa en Ottawa . Mayo 2010. Disponible
en: [http://www.comercio.mityc.es]
3.1.2 Geogrfica
Con un rea de 9, 976,140 km2, Canad es el segundo pas con mayor extensin
territorial en el mundo despus de Rusia. Limita con Estado Unidos a lo largo de
8.893 km incluyendo la frontera con Alaska, tiene una longitud costera de 243.791
km., con 6 diferentes husos horarios. Tiene fronteras con el Ocano Atlntico
(Este), el Ocano Pacfico (Oeste), los Estados Unidos (Sur) y el Ocano rtico
(Norte). El clima de Canad es templado en el sur y rtico en el norte.
La geografa de Canad puede dividirse en siete regiones distintas con paisajes y

climas diferentes. A lo largo de la costa del Pacfico, se extiende una regin con
corrientes de aire caliente hmedo provenientes del Pacfico, por lo que disfruta
del clima ms moderado de todo Canad.
40
Ilustracin XXI: Mapa de Canad
Fuente: Disponible en [http://www.mequieroir.com/vivir/canada/descripcion17.phtml]
3.1.3 Psicogrfica
Los canadienses provienen de muchos contextos culturales, tanto como: cultural,

edad, sexo, etnia, educacin, idioma materno, raciales y religiosos. Su cultura ha
recibido influencia de Francia, Islas Britnicas y Estados Unidos, por tal motivo en
trminos generales, se les tipifica como generosa, pacfica, compasiva, honesta y
amistosa21.
A rangos generales Canad es una nacin predominantemente multicultural donde

la gente proviene de variadas condiciones de vida y cultura y trabaja como equipo.
Por otra parte hay opiniones que califican a los canadienses como impersonales y
secos; en tanto, otros los consideran muy amistosos.
Los gustos de los consumidores, las caractersticas culturales, y los precios de los
productos en Canad son ms estables y forman la base de su perfil econmico.
Canad ha venido creciendo en la manufactura de productos alimenticios y

agroindustriales como confitera, galletas, jugos etc., su crecimiento de la
poblacin es estable y cada da se genera ms conciencia del consumo de
productos naturales, orgnicos y con bajas caloras. Existen algunos nichos del
mercado donde se perciben posibilidades para ingresar y lograr una presencia
constante22.
21
Disponible en: [http://www.mequieroir.com/vivir/canada/descripcion17.phtml]
22
IBID
41
3.1.4 Conductual
Canad es una sociedad de servicio y consumo, aferrada a la ley y el orden pero

con diferencias de la sociedad estadounidense. No es comn en Canad regatear
por un mejor precio, aunque casi todo el mundo pide rebaja cuando adquiere
artculos costosos como un vehculo, una casa o piezas de mobiliario23.
La sociedad canadiense de igual forma presenta similitudes con la sociedad

norteamericana, es una sociedad con cultura de servicio y esmerada atencin al
cliente, aun, si quien lo atiende en un local comercial no recibe comisiones ni
propinas, le dar un trato cordial y lo ayudar a encontrar el servicio o el producto
que necesita. En Canad al cliente le asiste siempre la razn y est muy mal visto
llevarle la contraria24. En Canad, un artculo puede ser devuelto sin ningn
problema mientras se conserve la factura de su compra.
Con respecto a sus hbitos de consumo, el alto impacto de las estaciones en las
tendencias del consumo de sus habitantes hace que por los efectos del duro
invierno los productos con alto contenido de caloras y derivados del azcar
incrementan su consumo durante la poca de fro Octubre a Marzo.
Debido a que Lantic, uno de los mayores productos de azcar del pas, est
ubicado cerca de un puerto martimo en Montreal y por los efectos de la
congelacin del Lago Ontario y del Ro Saint Lawrence en la temporada de
invierno, las empresas se ven obligadas a comprar con anticipacin azcar crudo
y tenerla almacenada para los meses de diciembre a marzo. Esto ha generado
que se prefiera tener negocios con empresas que firmen contratos de proveedura
por dos aos. Lo anterior tiene sus efectos para ambos comprador y vendedor con
relacin al aumento y/o baja de los precios en el mercado internacional.
3.2 Anlisis De La Competencia
3.2.1 Tipo de Competencia
La produccin de un producto similar como el azcar refinada, se estima en ms

de 1.1 millones de toneladas mtricas de azcar al ao, de las cuales el 90%
proviene del azcar crudo importado, y el 10% restante del azcar producido a
partir de la remolacha que se cultiva en la Regin de Alberta. La azcar granulada
es la forma ms comn de azcar vendido en Canad para los clientes minoristas
e industriales.
23
IBID
24
IBID
42
El azcar lquido se utiliza principalmente en los sectores de bebidas y confitera.
Azcares especiales tales como el azcar moreno o amarillo y azcar en polvo
tambin se fabrican para satisfacer los consumidores particulares y las
necesidades industriales25
Ilustracin XXII: Produccin Total de Azcar en Canad

Fuente: http://www.sugar.ca/english/canadiansugarindustry/industrystatistics.cfm#c
La Industria Azucarera en Canad est identificada de acuerdo al Sistema de

Clasificacin de Industrias en Norte Amrica (NAICS). En Canad para efectos
estadsticos y presentacin de informacin de participacin en el PIB el cdigo
NAICS asignado es 31131-Sugar Manufacturing. Para efectos de las estadsticas
de importacin y exportacin la categorizacin del azcar est designada bajo el
captulo 17 del cdigo arancelario Canadiense.
La industria del azcar en Canad se mueve bajo una poltica comercial
transparente, sin ayudas o subsidios gubernamentales y basando sus precios en
el comercio internacional del azcar; su produccin se encuentra concentrada en
tres grandes compaas refinadoras de azcar en el pas: Rogers Sugar Income
Fund, Lantic Sugar Ltd y Redpath. Rogers se localiza en el oeste de Canad
con dos plantas de refinacin una en Alberta y otra en British Columbia, la
segunda empresa, Lantic que cuenta con una planta en Montreal, fue adquirida
por Rogers en el 2002, gracias a esta fusin las dos empresas controlan el 60%
del 1.1 millones de toneladas mtricas que se producen en el mercado. La tercera
compaa es Redpath localizada en Toronto quien maneja el 40% restante del
mercado de la refinacin local de azcar26
25
CANADIAN SUGAR INSTITUTE Canadian Sugar Industry - Disponible en:
[http://www.sugar.ca/english/canadiansugarindustry/industrystatistics.cfm#c]
26
43
Ilustracin XXIII: Productores de Azcar en Canad
Fuente: ESTUDIO DE MERCADO CANAD. Azcar Crudo y Refinado. Proexport Colombia y
3.2.2 Competencia Nacional
Como se menciono anteriormente, no se tiene reporte de un producto con las

caractersticas que ofrece Sweetville, por lo tanto estudiamos la oferta de productos
de origen nacional registrados bajo la partida arancelaria chancaca, panela
170111000, como competencia.
Dentro de los productos que actualmente compiten con Sweetville en el mercado

internacional, se encuentran:
DOA PANELA LTDA
Es una corporacin panelera, de la regin de la Hoya del Rio Surez en

Chitaraque (Boyac), su producto cumple con las condiciones de calidad, con la
documentacin y licencias requeridas por los entes internacionales. Comercializa
panela orgnica pulverizada instantnea, que exporta a Estados Unidos, Canad,
Corea del sur y Reino Unido.
Color: Caracterstico a Panela.

Humedad: < 5%
Empaque: BOLSA DE 125g, 250g, 500g ,1000g (Polietileno Biorientado)
PEBD+PET y GRANEL BULTO DE 10 Kg., 25Kg. 50 Kg.
SOBRE DE 5g, 6g, 7g POUCH +PEBD, SOBRE DE 10 g BOPP+PEBD
Embalaje: Bultos: BOLSA DE POLIETILENO INTERNA CON LAON DE
POLIPROPILENO EXTERNO.
Sobres: Dispensador x 25 sobres de 10 g. peso aprox. 250 g.
44
Ilustracin XXIV: Doa Panela
Fuente: Disponible en [www.doapanela.com]
Tienen participacin en grandes superficies en el mercado tradicional convirtiendo

a la marca DOA PANELA LTDA en una marca de consumo masivo,
comprometido con la calidad y el bienestar de sus clientes.
ECORGANICOS DE COLOMBIA S.A
Es una compaa de comercializacin internacional (C.I.) de produccin de

alimentos y materias primas bsicas del sector agroindustrial, manejando su
divisin de alimentos productos orgnicos, naturales y en general alimentos
agroindustriales.
Precio: U$2,95 x libra

Presentaciones: PANELA PULVERIZADA (orgnica y convencional), PANELA
EN BLOQUE (orgnica y convencional)
ORGANICA LTDA27
ORGANICA LTDA es una empresa dedicada a la produccin y comercializacin

de Panela orgnica en diferentes presentaciones. Su calidad y presentacin se
encuentra posicionndola en el mercado mundial como uno de los principales
endulzantes y alimentos que existen, gracias a sus componentes nutricionales y
energizantes que potencializan el desarrollo de los nios y la vitalidad de los
deportistas. Orgnica LTDA ser una empresa productora y a la vez empacadora
de sus propios productos.
Presentaciones: Panela pulverizada en bolsa plstica de 500 GR, * Panela
pulverizada en bolsa plstica de 1000 GR, Frasco de panela pulverizada de 250
GR, Caja por 12 sobres individuales de panela pulverizada de 250 GR.
27
Disponible en [http://panelaorganica.blogspot.com/]
45
Precios:
PANELA PULVERIZADA EN BOLSA PLASTICA DE 500 Gramos: $ 2.500
PANELA PULVERIZADA EN BOLSA PLASTICA DE 1000 Gramos: $ 5.000
FRASCO DE PANELA PULVERIZADA DE 250 Gramos: $ 3000
CAJA POR 12 SOBRES INDIVIDUALES DE PANELA PULVERIZADA DE 250
Gramos: $ 3500.
AROMAS DE LA TIERRA
Aromas de la Tierra, es una productora con una lnea de conservas vegetales y
vinagres aromatizados y otros alimentos procesados orgnicos y naturales y otra
lnea de aceites y tratamientos para el cuidado corporal. La materia prima que
utiliza, se obtiene de cultivos orgnicos y extractos de plantas orgnicas de
comunidades campesinas, negras e indgenas. Estamos ubicados en varias
ciudades: Cali, Florencia, Mocoa, Santamarta, Armenia.
Presentacin: 800 GR
Precio: $34.500
3.2.3 Productos Sustitutos
Segn el Canadian Sugar Industry actualmente los 3 refinadores y pequeos

importadores ofrecen ms de 80 tipos de empaques y tamaos, igualmente se
busca ofrecer productos con diferentes caractersticas para mantener el inters del
consumidor.
Ilustracin XXV: Tipos de Productos compuestos de Azcar en Canad

46
La Panela como alimento y/o endulzante puede ser sustituido por miel, azcar,
maple syrup y otros productos naturales y/o qumicos. En la comunidad
canadiense el uso de endulzantes artificiales ha venido ganando un espacio y
aceptacin para una dieta baja en caloras, sin embargo como se manifiesta en el
documento publicado en http://www.strategis.gc.ca bajo el ttulo de Industry
Definition Sugar Manufacturing, los endulzantes qumicos no tienen las
caractersticas de textura, cristalizacin y acidez que son necesarios tanto en
aplicaciones alimenticias, al igual que industriales.
Entre los productos existentes en el mercado que competiran con un producto
como Sweetville a nivel de endulzante y prcticamente para el uso domestico estn:
La miel de abejas, el Maple Syrup, el azcar morena, Sorghum, Corn syrup y
los endulzante como Edulcorant Hypocalorique y Splenda entre otros.
Miel de Maple (SYRUP)
La miel de Maple es muy utilizada en Canad y es considerada como un producto
tradicional. Esta es extrada del rbol de Maple y bajo un proceso de ebullicin se
logra un liquido viscoso que sirve como endulzante y como una especie de
mermelada liquida para colocar sobre los panes y los pancakes. La miel de Maple
fue explotada por las diferentes tribus indgenas en Canad, hoy por hoy su
produccin industrial est concentrada en las provincias de Qubec, Ontario y las
provincias martimas.
La demanda de la miel de maple es ms alta que la oferta y sus precios son
elevados comparados con otros endulzantes. La miel de maple tiene diferentes
presentaciones y se clasifica por su color, sabor y uso.
Miel de abejas
En Canad existen unos 140 apiarios registrados en el consejo de miel de abejas.
Pero segn la misma asociacin existen ms de 11.700 apiarios ya sea de medio
tiempo o que llevan sus actividades como un hobby. La produccin anual de miel
de abeja esta alrededor de unas 42 mil toneladas mtricas y est concentrada en
las provincias de Alberta, Saskatchewan y Manitoba. La oferta de los productos
que van al consumidor final a travs de los supermercados est sectorizada por
regiones y marcas, por ejemplo se ve un dominio en el mercado en Ontario por la
marca Billy Bee, igualmente Labont domina en Qubec y las provincias del
Atlntico, y Beemaid en Alberta y British Columbia. El consumo de la miel de abeja
se ve como un endulzante saludable y natural, algunos cafs la ofrecen como una
alternativa al azcar granulado y a los azcares dietticos. Los supermercados
ofrecen sus propias marcas, por ejemplo el grupo Weston Loblaw ofrece su No-
Name, el grupo de Atlantic and Pacific (A&P) ofrecen su marca equality.
Sucralosa (SPLENDA)
Endulzante bajo en caloras el cual tiene las propiedades del azcar refinado en
sabor y uso, sin embargo se dice que puede ser usado por los diabticos sin tener
los efectos del azcar. Cuando se compara sus precios con los del azcar estos
47
son altos, una caja de 100 sobres de porcin individual tiene un costo de CAD $
6.99. Este producto proviene de la Sucrosa y tiene una estructura molecular
similar a otros endulzantes, este no es absorbido por el cuerpo y se dice que es
600 veces ms endulzante que el azcar, igualmente no genera caries.
Aspartame
Las marcas que ofrecen este producto son Nutrasweet, Equal, Sugar Twin,
Sweetn low, normalmente con una presentacin en sobres individuales y en cajas
de 100 sobres con un precio promedio entre CAD$ 2.99 y CAD$ 3.99, igualmente
la marca Sugar Twin ofrece el producto en presentacin liquida en frasco plstico
con dispensador de gotas y en 200ml. a CAD$ 3.99. Se dice que el Aspartame es
200 veces ms endulzante que el azcar y por esta razn las cantidades
requeridas para endulzar los alimentos y/o bebidas son pequeas.
Cyclamates
Este endulzante es presentado bajo las marcas Sucaryl, Sugar Twin encajas y
sobres amarillos, y Sweetn low en sobres y cajas color rosado.
Saccharin
Conocido en el mercado con el nombre de Hermesetas y vienen en presentacin
de pequeas pastillas.
3.3 Definicin Del Mercado Objetivo

La demanda de productos y servicios en la Regin de Quebec est influenciada
por los efectos de la geografa, el clima o an los factores estacionales de compra.
Por el carcter cosmopolita y cada vez ms multicultural de la sociedad coexisten
muchas y variadas preferencias por parte de los clientes, aspecto que debern
considerar quienes deseen ingresar a este mercado.
Como lo reportan algunos medios, en la actualidad el creciente nmero de
nacionales residentes en otros pases, los beneficios de consumir Panela para la
salud, hacen de este producto, una excelente opcin de negocio en los mercados
internacionales que trae beneficios tanto para los productores de panela y como
para los cultivadores de caa panelera del pas28.
Teniendo en cuenta esas consideraciones se tom un factor preponderante como

son las caractersticas de la Poblacin, pues para un producto con las
caractersticas de Sweetville, el objetivo es llegar al sitio donde ms gente afn al
producto se concentre.
28
Disponible en: [http://elnuevosiglo.com.co/economia/nacional/19348-colombianos-en-el-exterior-aumentan-consumo-de-panela-
.html]
48
Sin embargo, ms que la poblacin total, se busca una caracterstica en especial
en ellos que es la cantidad de inmigrantes latinos que tenga la regin y para esto
tomaremos para nuestro estudio a la Regin de Quebec.
Ilustracin XXVI: Mapa de la Regin de Quebec

Fuente: Disponible en [ http://www.gouv.qc.ca]
Ilustracin XXVII: Composicin Poblacin en la regin de Quebec

Fuente: INSTITUT DE LA STATISTIQUE DU QUBEC. Qubec Handy Numbers. Abril 2.011
Quebec como regin cuenta con ms de 7,7 millones de habitantes, que forman
una sociedad mayoritariamente francfona. Se divide en 17 regiones
administrativas, cada una identificada y con su propia identidad demogrfica,
fuerza de trabajo, inversiones privadas y pblicas, produccin, ingreso personal,
exportaciones entre otras. Qubec tiene un producto interno bruto (PIB) de
alrededor de USD 265 millones de dlares, de los cuales el 70% proviene del
sector servicios.
49
Es territorialmente la regin ms amplia de Canad y se compone de tres regiones
distintas:
Quebec meridional y Occidental.

Quebec Central.
Regiones nrdicas de Quebec.
A este grupo se han aadido muchos inmigrantes cuya lengua materna no era
necesariamente francesa y que a lo largo de los aos, adoptaron la lengua de la
mayora de la poblacin. Adems, dos tercios de los quebequenses de habla
Ingls sabe francs 29. De igual forma, hay tambin poblacin de habla Inglesa
que son descendientes de inmigrantes principalmente britnicos.
Ilustracin XXVIII: Composicin de la Poblacin Inmigrante en Canad

Fuente: Statistics Canada - http://www.statcan.gc.ca
A la visin de mundo, Qubec se define como una sociedad pluralista abierta a

las contribuciones de otras culturas y su determinacin hacia la coexistencia de las
diferencias, por eso es conocido como un lugar de acogida para miles de
inmigrantes pues es reconocido por su calidad de vida, su sistema de salud al
alcance de todos, educacin abierta, un gran nmero de organizaciones culturales
y deportivas, agua potable siempre a mano, y un bajo costo de vida30
29
Disponible en [www.gouv.qc.ca]
30
Disponible en [http://www.mequieroir.com/vivir/canada/descripcion17.phtml]
50
3.3.1 Mercado Meta
Quebec, segn el censo de 2.006 contaba 851.560 inmigrantes, lo que representa

el 11,5% del total de la poblacin de la Regin de Quebec31, la proporcin ms
alta en la historia de la provincia. Entre sus caractersticas ms generales
sobresales que:
El 77,6% de todos los inmigrantes sabe frances contra un 67,7% con

conocimientos en Ingls y 50,3% que conocen el francs y el Ingls.
Sobresale el rea metropolitana de Montreal, donde se concentra la gran
mayora de los inmigrantes que residen en la Regin, con el 86,9% de
estos.
Dentro de las minoras ms importante en Quebec se cuentan los negros
(28,7% de todas las minoras visibles), rabes (16,7%) e hispanos (13,7%).
La poblacin inmigrante llegada muy reciente (5 aos) muestra una tasa de
desempleo ms alta que el resto de la poblacin inmigrante (22,4% contra
11,8%)
Los Canadienses de origen hispano constituyen uno de los grupos tnicos
no-europeos ms grandes en el pas. Ya en el ao 2001 eran 244.400 y en
el 2006 eran 304.245.
Est creciendo a un ritmo considerablemente ms rpido que la poblacin
general de Canad.
La mayora naci fuera de este pas.
La mayora llegaron a Canad en las ltimas dcadas.
La mayora vive en 4 provincias: Ontario, Quebec, British Columbia y
Alberta.
La mayora vive en las ciudades ms grandes. En el ao 2006 vivan en
Toronto (99,290), Montreal (75,400), Vancouver (22,695), Calgary (13,415),
y Ottawa (10,630).
Comparada con la poblacin en general en Canad, es muy joven.
La mayora son catlicos, segn el censo del 2001 64% report ser
catlicos.
Con ms frecuencia que el resto de la poblacin tienen ttulos universitarios.
En el censo del 2001 un 2% ms.
Con ms frecuencia que el resto de la poblacin tienen ttulos de post-
grado. En el censo del 2001 un 1.5% ms.32
31
BULLETIN STATISTIQUE SUR LIMMIGRATION PERMANENTE AU QUBEC 4E TRIMESTRE ET ANNE 2010. Direction
de la recherche et de lanalyse prospective. Febrero de 2.011. Disponible en [http://www.micc.gouv.qc.ca]
32
FICHE SYNTHSE SUR LIMMIGRATION AU QUBEC . Bref portrait de limmigration permanente
(Donnes dadmission). Direction de la recherche et de lanalyse prospective. Abril de 2010. Disponible en [http://www.gouv.qc.ca]
51
Pas de orgen 2006 2007 2008 2009
Colombia 5,813 4,833 4,995 4,240
Mexico 2,830 3,224 2,831 3,104
Peru 1,479 1,475 1,078 1,872
Cuba 1,044 1,338 1,296 1,421
Venezuela 1,221 1,373 1,259 1,385
El Salvador 421 923 1,107 825
Ecuador 620 591 642 529
Argentina 894 624 542 492
Chile 452 546 359 388
Repblica 245 288 414 380

Dominicana
Guatemala 215 259 255 273
Espaa 152 165 223 253
Costa Rica 320 305 282 240
Bolivia 149 111 164 222
Tabla IV: Poblacin de Origen Hispano

Fuente: Disponible en [http://rutacanada.com/bienvenido/%C2%BFpor-que-canada/los-latinos-en-canada/
As tambin, existe una diferencia significativa y clara en la distribucin de la

poblacin latinoamericana en diversas ciudades de Canad. Por ejemplo, existen
ms mexicanos viviendo en Vancouver que en Toronto; existen ms peruanos
viviendo en Montreal que en Vancouver y los ecuatorianos tienen ms habitantes
en Toronto que en Montreal y Vancouver.
52
Ilustracin XXIX: Composicin de la Poblacin Latina por Ciudades
Fuente: Disponible en [http://www.opinion1.com/reportes/Latinoamerica_en_Canada.pdf
Estos datos pueden servir de base para entender y orientar diversas estrategias
de negocio enfocadas al mercado latino, pero no es suficiente, ya que dicha
informacin no precisa ni detalla diversos elementos clave que son propios y
exclusivos de los latinos y que pueden ser aprovechados en cualquier tipo de
negocio.
La comunidad hispana cobra mayor fuerza cada ao en Canad, lo que se

demuestra a travs del crecimiento del nmero de asociaciones latinas, presencia
de profesionales en posiciones destacadas, oferta creciente de productos y
servicios dirigidos especialmente a esta comunidad, entre otros.
53
Ilustracin XXX: Total de la Poblacin por Grupos de Edades en la Regin de Quebec
Fuente: FICHE SYNTHSE SUR LIMMIGRATION AU QUBEC - Bref portrait de limmigration permanente (Donnes
dadmission). Abril de 2010. Disponilble en [http://www.gouv.qc.ca]
La distribucin de la poblacin inmigrante por edades, muestra caractersticas

tales que: el 31,4% son personas son menores de 35 aos, se divide casi por
igual entre hombres y mujeres, presenta una longevidad superior a los 75 aos,
entre los 36 y los 64 aos representan casi el 51% de la poblacin, lo que
demuestra la preocupacin del gobiernos central por estimular la llegada de
poblacin en edades jvenes para as acortar un poco estas diferencias.
Su crecimiento para el periodo de aos entre 2.001 y 2.006, la poblacin total de la

Regin de Quebec aument en un 4,4%, mientras que hubo un aumento
20,5% de la poblacin inmigrante para los aos ms recientes tanto para el 2.008
la poblacin inmigrante fue de 45.198 habitantes, para el 2.009 fue de 49.488
habitantes y para el 2.010 fue de 53.985 habitantes 33 traducindose esto en
incremento anuales promedio del 16%, lo que nos define la tendencia de
incremento de la misma.
33
de la recherche et de lanalyse prospective Febrero 2010.. Disponible en [http://www.micc.gouv.qc.ca. Febrero de 2011]
54
Ilustracin XXXI: Poblacin Inmigrante por Aos
Fuente: Elaboracin Propia a partir de: BULLETIN STATISTIQUE SUR LIMMIGRATION PERMANENTE AU QUBEC 4E
TRIMESTRE ET ANNE 2010. Direction de la recherche et de lanalyse prospective Febrero 2010.. Disponible en
[http://www.micc.gouv.qc.ca. Febrero de 2011]
Ilustracin XXXII: Composicin de Poblacin Inmigrante en Quebec

Fuente: Elaboracin Propia a partir de: BULLETIN STATISTIQUE SUR LIMMIGRATION PERMANENTE AU QUBEC 4E
TRIMESTRE ET ANNE 2010. Direction de la recherche et de lanalyse prospective Febrero 2010.. Disponible en
[http://www.micc.gouv.qc.ca. Febrero de 2011]
Ahora bien, es necesario entender que el total de la poblacin inmigrante se

compone en diferentes grupos de estudios, para los cuales segn las fuentes
estudiadas se componen en: Inmigracin Econmica, (los cuales se catalogan en
empresarios, contratistas, inversores, Auto trabajadores) Reuniones Familiares,
Refugiados y otros.
Para nuestro inters y con el objetivo de dar a conocer un producto como

Sweetville, en primera instancia sern todos aquellos que por distintas razones
llegan a este territorio pero que en comn tienen un origen latino.
55
Ilustracin XXXIII. Composicin Poblacin Inmigrante por pases de Nacimiento
Fuente: Fiche Synthse Sur Limmigration Au Qubec - Bref Portrait De Limmigration Permanente (Donnes Dadmission).
Segn cifras del censo de 2.006, el primer lugar de origen de la poblacin

Inmigrante fue para el continente Europeo con una representacin del 36%, con
importante presencia de habitantes de lugares como: Italia, Francia, Portugal,
Grecia, entre otros, sin embargo, su importancia relativa tiene a disminuir por la
disminucin de la llegada de nueva sangre; en segundo lugar se encuentra el
continente Asitico con una representacin del 27,4% del total de la poblacin
Inmigrante, la cual tiene una constante de crecimiento bajo, sus principales
lugares de origen son: China, Vietnam y Pakistn; en tercer lugar se encuentra el
continente Americano, con una representacin del 21,8%, la cual es quizs la
Regin con menor dinamismo presentada, pero que si entramos a mirar los
nmeros un poco ms el rea de Amrica del Sur es la que mayor crecimiento
registra con un incremento del 1,3% sobre el total de la regin estudiada, sus
lugares de proveniencia ms comunes son: Haiti, Estados Unidos y Colombia; y
finalmente se encuentra en continente Africano con una representacin del 14,6%
con un crecimiento importante frente aos anteriores, y que tiene su mejor
representacin en habitantes de lugares como: Libano, Marruecos y Argelia.
56
El aumento del volumen de inmigrantes se debido principalmente a la aceleracin
de solicitudes asilo y la ejecucin del programa de Gobierno de Patrocinio
Especial Humanitario para la Regin de Quebec, el cual arrojo para el ao de
2.009, que pases como: Argelia, Marruecos, Francia, China y Colombia ocuparon
los cinco primeros lugares de nacimiento de la poblacin Inmigrante.34
Ilustracin XXXIV: Principales Lugares de Nacimiento de la Poblacin Inmigrante

Fuente: Fiche Synthse Sur Limmigration Au Qubec - Bref Portrait De Limmigration Permanente (Donnes Dadmission)
34
de la recherche et de lanalyse prospective Febrero 2010.. Disponible en [http://www.micc.gouv.qc.ca]
57
Por lo tanto tal y como fue mencionado por Jason Kenney, PC, MP Ministro de
Ciudadana, Inmigracin y Multiculturalismo en una conferencia de prensa en
2010, el Gobierno de Canad se ha comprometido a continuar con la tradicin
canadiense de dar la bienvenida a los recin llegados de todo el mundo para el
apoyo de una economa fuerte como la nuestraaunque otros pases estn
cerrando sus puertas, Canad las tiene abiertas abierto a los que quieren venir
aqu, participar, seguir las reglas, trabajar duro y construir una prspera Canad35
lo anterior y su programa de Plan de Accin para Acelerar la Inmigracin,36 nos
dicen que este segmento de mercado tiende a incrementarse considerablemente.
3.3.2 Mercado Potencial
Dentro del territorio de Canad, las provincias ms pobladas son las Regiones de
Ontario, Quebec y British Columbia, que conjuntamente representan el 75.2% de
la poblacin, mientras que las vastas extensiones polares de los territorios del
Noroeste, Yukon y Nunavut, que sumadas representan el 40% de la superficie
continental de Canad, tan solo representan el 0.33% en trminos de poblacin37.
Estas agrupan las ciudades ms pobladas las cuales son Toronto, Montreal y
Vancouver que abarcan el 35% de la poblacin total y donde se concentra el
comercio y la industria del pas.
Tabla V: Poblacin por Regiones de Canad

Fuente: Gua Comercial de CANAD. Oficina Comercial de CANADA. Ministerio de Relaciones Exteriores y Comercio e
Investigacin. Mara Mercedes Jara. Ecuador. 2010
35
IBID
36
Notas para un discurso de Su Seora Jason Kenney, PC, MP Ministro de Ciudadana, Inmigracin y Multiculturalismo en una
conferencia de prensa 2010. Disponible en [http://www.cic.gc.ca/francais/ministere/media/discours/2011/2011-02-13.asp]
37
Gua Comercial de CANAD. Oficina Comercial de CANADA. Ministerio de Relaciones Exteriores y Comercio e Investigacin.
Mara Mercedes Jara. Ecuador. 2010
58
Econmicamente la Regin de Quebec Qubec, tiene un producto interno bruto
(PIB) de alrededor de $300 millones CAD, el 70% de los cuales proviene del
sector servicios38. D e igual forma su comercio exterior con otros pases se les ha
dado un gran impulso a la economa y particularmente al empleo en la regin.
La composicin demogrfica de la Regin de Quebec, se caracteriza por que la

edad promedio de la poblacin es de 40 aos, por lo que la regin tiene fuertes
polticas de apoyo a la inmigracin. Esta regin se caracteriza por tener las
puertas abiertas a trabajadores inmigrantes y debido a esto se presenta como una
sociedad multicultural en donde el mercado para productos tnicos crece da a
da39.
Ilustracin XXXV: Edad promedio de la Regin de Quebec

Para el 2.009 la Regin de Quebec se encontraba ubicada en el lugar 19 segn la

clasificacin de poder de compra, encontrndose est por debajo del promedio
canadiense con una diferencia negativa de alrededor de $4.000USD40. El salario
mnimo legal en la Regin de Quebec a Junio de 2.011 es de $9,65 CAD por hora,
el cual es fijado con Independencia por el Gobierno de Quebec y encontrndose
dentro del promedio Nacional
Mnimo Por Hora
Provincia CAD
Alberta $ 8,80
BC $ 8,75 Tabla VI: Salario
Manitoba $ 9,50 Mnimo en Regin
New Brunswick $ 9,50 de Quebec
Fuente: Gua Bsica Para
Newfoundland $ 10,00 Exportar Alimentos a la
NWT $ 10,00 Provincia de Quebec.
Nova Scotia $ 9,65 PROMEXICO.2009
Nunavut $ 11,00
38
Disponible en: [http://www.gouv.qc.ca] Ontario $ 10,25
39
Gua Bsica Para Exportar Alimentos a la Provincia de Quebec.
PEI PROMEXICO.2009
$ 9,30
40 IBID
Quebec $ 9,65
Saskatchewan $ 9,25
59
Tabla VII: Poder de Compra en Regin de Quebec
Fuente: Gua Bsica Para Exportar Alimentos a la Provincia de Quebec
Con respecto a la composicin familiar, de estas en la regin segn datos del

ltimo censo eran alrededor de $2.121.610 grupos familiares, de los cuales el 86%
estn compuestos por parejas que gastan al ao CAD 60.125, los cuales la mitad
(51.7%) posee entre uno y ms de tres hijos y la otra mutad (48.3%) no posee
hijos. De igual forma, existe otra composicin familiar que los padres solteros, los
cuales son alrededor de 16% de los hogares estudiados, quienes a su vez tambin
poseen hijos no. El promedio de miembros de hogar es de 2.9% y el promedio
de hijos por hogar es de 1.02%.
Tabla VIII: Composicin Familiar de la Regin de Quebec

60
El gastos del ingreso Promedio por hogar se destina en mayora con un
participacin de 12% a comida, refugio 18.8%, transporte 13.9% y pago
impuestos 19.9%
Tabla IX: Gastos del Ingreso Anual en la Regin de Quebec

3.3.3 Porcin del Mercado
Grafica I: Porcin del Mercado

3.4 ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE MERCADO
3.4.1 Estrategia de General
Comercializar un producto con caractersticas muy propias del mercado

latinoamericano, como es la Panela, en una presentacin Granulada y Orgnica
para el mercado de Canad, con el fin de atender inicialmente al mercado de los
inmigrantes latinos, debido a se ha visualizado una oportunidad de negocio para
este producto por sus caractersticas naturales y saludables acorde con las
nuevas tendencias y requerimientos del mercado de Canad.
61
Como no existen datos actuales sobre la integracin de los latinos en la sociedad
canadiense, ni tampoco estudios sobre su consumo, ni la actividad
econmica/financiera relacionada a esta comunidad; se hace necesario contar con
una investigacin de mercados enfocada solamente a esta poblacin. Dicha
informacin apoya la toma de decisiones estratgicas, a fin de lograr un
desempeo ptimo en los resultados de este plan de negocios.
3.4.1.1 Estrategia de Precio
Tabla X: Estrategias de Precios

El precio inicial, segn la proyeccin de ventas para el ao 1, ser de 2.2 CAD, por
Caja por 240GR. Para el segundo ao, este tendr un incremento de 6% y as
para el tercero.
62
3.4.1.2 Estrategia de Empaque
El empaque secundario en diseo es similar al empaque primario; es en cartn

ecolgico y ser la unidad de empaque comercial de la panela pulverizada por 30
sobres de 8gr. Caja por 240Gr. La empresa que realizar el empaque ser
EcoPack. Para el empaque secundario se elaboraran con Carton Kraft, fabricadas
de 80% Material Reciclado
Grafica II: Empaque Primario y Secundario Sweetville

Sweetville, tendr un empaque biodegradable y reciclable para ayudar a reducir el

impacto ambiental causado por el uso de otros materiales de empaque y adems
le brindar una proteccin superior al producto.
Hoy, es marcado el aumento de demanda hacia envases de tipo ecolgico, es

decir que son reciclables, econmicos y sus procesos de fabricacin, no
contaminan al planeta.
La fuerza de esta tendencia a nivel internacional es tal que, incluso firmas como
Wal-Mart, han fijado principios de sustentabilidad para el empleo correcto de un
empaque, que incluyen la limitacin del uso de combustibles fsiles, la eliminacin
del PVC y del papel encerado para sus marcas propias. Tambin, han propuesto
incentivos para los compradores e iniciado campaas para que sus clientes
prefieran estos empaques41.
Buscamos la conservacin de la calidad del producto, desde su origen hasta el

consumidor final; sin dejar de ser econmicos; adems de cumplir con las normas
internacionales. Fundamentalmente, deben ser superiores a los embalajes
41
Disponible en [http://www.100ideasparaemprender.com/home/2010/04/empaques-ecologicos/
63
convencionales, tanto en los aspectos anteriores como en lo esttico, permitiendo
destacar as el producto, agregarle valor, y aumentar el deseo de compra por parte
de los clientes.
3.4.1.3 Estrategia de Etiqueta
Grafica III: Empaque Sweetville

La etiqueta como es requerida, estar en ingls y francs. El material es de

polister polietileno y las medidas del stick pack son 11 cm x 6,8 cms y de igual
forma debe resaltar los valores nutricionales del producto.
3.4.1.4 Estrategia de Marca
Grafica IV: Marca Sweetville

64
Una marca en ingls, que impacte, que evoque lo relacionado con el producto:
Dulce. Posicionar la marca Sweetville en la mente de los quebequenses.
3.4.1.5 Estrategia de Distribucin
Los sistemas de distribucin se encuentran diferenciados entre las distintas

regiones canadienses en consideracin a factores tales como: ubicacin
geogrfica, densidad de poblacin y mezclas tnicas existentes en cada una de
ellas.
En lo que respecta a los mercados detallistas de alimentos, se presenta la

siguiente participacin por regiones: regin oeste (Columbia Britnica, Alberta,
Saskatchewan y Manitoba), 33,7%; Ontario, 32,4%; Qubec 25,1% y la regin
Atlntica 8,8%. Montreal es la ciudad ms importante de la regin de Quebec y, a
pesar de su ambiente marcadamente europeo, presenta tambin una fuerte
mezcla tnica. Se estima que, respecto a Toronto, este es un mercado ms
inclinado hacia el consumo de productos tropicales y exticos y algo menos
exigente en la calidad.
Los principales mercados mayoristas canadienses son los de Toronto y Montreal y

atienden tanto a pequeos comerciantes como a cadenas de supermercados que
adquieren productos especializados o a aquellos que les permitan atender dficit
coyuntural de algn producto.
Si bien en todos los pases desarrollados se presenta una tendencia a la

disminucin en el nmero de cadenas de supermercados, en Canad este
proceso ha sido sumamente acelerado. Mientras en Estados Unidos las cinco
principales cadenas detallistas de distribucin de comestibles participan con el
45% de las ventas totales, en Canad responden por el 70%.
65
C ad e n a O ficina p rincip al Orig en C an tid a d de
t ie n da s
L o b la w Co m p an ie s L td . * T oro n to , O N C an a die n se 1 8 59
So b eys In c.* Ste llarto n , NB C an a die n se 1 3 92
M et ro R iche lie u** M on tr a l, PQ C an a die n se 1 1 50
Gre a t Atla n tic a nd Pa cific T oro n to , O N Esta d os Un ido s 23 3
C o .*
C o uch e T ard * La va l, PQ C an a die n se 1 5 74
7 -Eleve n * Bu rn ab y, BC Esta d os Un ido s 47 6
N o rth e rn So re s* Win nip eg , M B C an a die n se 18 5
Co -o p Atla ntic*** M o n cto n , N B C an a die n se 64
A. d e la Ch e vo tiere ** Ro u yn -No ra nd a , C an a die n se 64
PQ
Tabla XI: Principales cadenas de distribucin minorista de alimentos en Canad

Fuente: Canadian Grocer Magazine, Whos who- Annual Directory, 1999-2000.
La altsima concentracin de las ventas detallistas en el mercado canadiense se

constituye en una paradoja para los exportadores potenciales porque, de un lado
se simplifica el proceso de ingreso al mercado canadiense en la medida en que un
reducido nmero de contactos permite acceder a grandes cadenas con amplio
cubrimiento territorial, pero, por el otro, es necesario que el exportador est en
capacidad de atender todos los puntos de venta. Adicionalmente, a no ser que se
trate de un producto realmente innovador y nico en el mercado canadiense, la
cadena cobra un costo de codificacin que puede oscilar entre USD 2.000 para las
compras regionales y USD 70.000 para las nacionales. Los costos de codificacin
pueden negociarse siempre y cuando se pueda garantizar una gran demanda por
el producto y el proveedor se comprometa a realizar campaas para promocionar
el consumo.
Los exportadores que no estn en capacidad de atender el mercado nacional,

debern contactar distribuidores regionales o locales, tiendas independientes o
tiendas especializadas.
Como en muchos otros casos, la situacin ideal para el exportador, sera contar
con un intermediario o distribuidor establecido en Canad, que conozca y maneje
adecuadamente el sector de ventas de alimentos al detal con todas sus
peculiaridades42.
42
Disponible en [http://interletras.com/manualCCI/Canada/canada06.htm]
66
Tabla XII: Estrategia de Distribucin.
3.4.1.6 Estrategia de Promocin
La implementacin de una campaa publicitaria para un producto como Sweetville,

debe venir de la mano con el desarrollo de los objetivos especficos del Plan de
Negocio, pues existe un cronograma de actividades a desarrollar.
Una vez ya tenemos identificado nuestro mercado meta, nuestros objetivos

especficos y el presupuestos dispuesto para estas actividades, podemos
determinar nuestras diferentes estrategias de comercializacin.
El objetivo primario de nuestra estrategia de publicidad sera el respaldo a las

ventas a los potenciales clientes, para que estos conozcan la marca y los
productos que esta respalda, para as facilitar el trabajo de la fuerza de venta; de
igual forma, al introducir un producto nuevo a un mercado, es necesario brindar
todo tipo de informacin sobre al producto a los potenciales consumidores para as
contrarrestar la demanda por productos sustitutos.
67
Para la eleccin de los medios publicitarios es importante traer a colacin
nuevamente las caractersticas de nuestro mercado meta, pues el anuncio debe
tener como objetivo el brindar informacin acerca de los atributos y beneficios de
Sweetville a los consumidores, pues a pesar que un producto como la Panela para
todos los inmigrantes es familiar, por estar cubierto por otro nombre, es necesario
realizar un fuerte estrategia de comunicacin.
Como nuestro mercado meta se encuentra ubicado en la Regin de Quebec, es

necesario utilizar medios que cubran todo este territorio as como en los puntos de
decisin de compra del mismo, siempre evaluando la relacin coste/beneficio de la
estrategia de las diferentes estrategias a mencionar:
Utilizar las bases de datos de las asociaciones que agrupan a los diferentes
inmigrantes de mltiples orgenes, con el fin de obtener nombres,
direcciones, lugares de trabajo, edades y correos electrnicos entre otros,
para utilizar este medio como una herramienta de comunicacin para
Sweetville, realizando est de acuerdo a las caractersticas de cada regin
de origen.
Los peridicos son un medio flexible y oportuno, en el cual es se insertaran
anuncios de diferentes tamaos y periodicidad, pues este nos ofrece
cobertura y posibilidad de comunicar el mensaje a nuevos consumidores
no familiarizados con el producto.
Para brindar una percepcin de calidad de imagen, se podr evaluar la
impresin de anuncios en medios escritos dirigidos especficamente a la
comunidad latina inmigrante, tales como tabloides y free press en
comunicados de los consulados o congregaciones religiosas.
La internet de igual forma seria otra herramienta de comunicacin, mediante
la exposicin de la marca en diferentes sitios Web, como los de los
consulados, embajadas, asociaciones regionales, entre otras.
De igual forma y para acompaar nuestra estrategia de publicidad, es necesario

realizar una promocin de ventas, que incentive el consumo de Sweetville y genere
beneficios a corto plazo tanto econmicos como de construccin de marca.
Entre las tcnicas a utilizar para estimular el consumo se pueden poner a

consideracin la entrega de muestras gratuitas a los potenciales clientes, la
elaboracin de cupones de descuento en medios escritos como en internet y el
patrocinio de eventos culturales de celebraciones de fechas nacionales de las
distintas regiones de origen de la poblacin inmigrante.
68
3.4.2 Ferias y Misiones Empresariales
CANADA - SIAL Canad

Feria para la industria alimenticia internacional
Fechas: Abril 21, 22 y 23 de Abril 2010
Ubicacin: Palais des Congrs de Montreal, Montreal, Qubec, Canad
Organizador: SIAL Montreal, 300 Leo-Pariseau St., Ste 1100, P.O. Box 159, Place
du Parc - Montreal, QC, Canad H2W 2M9. Tel. (514) 289-9669, 800-363-3923
Fax. (514) 849-3021. www.sialmontreal.com
CANADIAN PRODUCE MARKETING ASSOCIATION (CPMA)

Feria para la industria alimenticia internacional
Fechas: del 12 al 14 de mayo en Vancouver
Ubicacin: Vancouver Convention Centre
Organizador: CPMA
Tel. (613) 226-4187, Fax. (613) 226-2984. www.cpma.ca
LES FTES GOURDMANDES INTERNATIONALES DE MONTRAL

Feria que permite promover el sabor de alimentos y bebidas internacionales.
Fechas: regularmente en Agosto*
Ubicacin: Notre Dame Island, Montreal, Qubec, Canad
Organizador: Productions Jacqueline Vzina Inc. Pavillon administrative, Bassin
Olympique, le - Notre Dame, Montral, QC, Canad H3C 1A9 Tel. (514) 861-
8241. Fax. (514) 861-8246
GROCERY SHOWCASE CANADA
Feria de la industria alimenticia al menudeo/ Retail grocery industry tradeshow &
convention.
Fecha: sConvencin anual regularmente en octubre.
Ubicacin: Metro Toronto Convention Centre, Toronto, Ontario, Canad.
Organizador: Canadian Federal Independent Grocers. Dahlia Waddell, 2235
Sheppard Avenue East, Suite 902, Willowdale, ON, Canad M3J 5B5. Tel. (416)
492-2325 Fax (416) 492-2347 Pgina electrnica: http://www.cfig.ca
Misiones
La cmara y comercio en Colombia planea y organiza misiones individuales y
colectivas para los exportadores colombianos que busquen penetrar en el
mercado canadiense .Las misiones consisten en la localizacin de compradores
potenciales y la confeccin de una agenda de trabajo en la plaza de inters.
69
4. MODULO CUARTO: ESTUDIO TCNICO
4.1 Calificacin del Producto Sweetville
Como alimento, es un bien de consumo final en los hogares, pues se puede

catalogar como un bien no duradero que forma parte de la canasta de bienes
bsicos de consumo, generalmente en los niveles econmicos con menos
capacidad de compra, pues se puede catalogar como un alimento barato.
4.2 Caractersticas del Producto Sweetville
A la Panela se le conoce con diferentes nombres en Amrica del Sur,

comnmente es conoca bajo el nombre de panel; sin embargo, en Chile y el
Per se le conoce bajo el nombre de chancaca, en Venezuela, Mxico y
Guatemala se le conoce como papelon. En otras partes del mundo, como en la
India y en otras partes del oriente se le conoce como jagerry. Finalmente la FAO
(Food and Agriculture Organization of the United Nations) registra su nombre como azcar
no centrifugado al cual se le puede definir como un alimento para consumo
humano, que se obtiene a travs de la evaporacin y concentracin de los jugos
de la caa de azcar.
De la Panela en si se puede decir que no es solamente un edulcorante, sino un

alimento nutricionalmente bueno ya que posee: carbohidratos, minerales,
protenas, y vitaminas esenciales para el organismo. Dentro de los carbohidratos
presentes en la Panela se encuentra en mayor proporcin la sacarosa y en menor
cantidad los denominados azcares reductores o invertidos como la glucosa y la
fructuosa, de igual forma, en la Panela se encuentran cantidades notables de
sales minerales, entre: calcio, potasio, magnesio, cobre, hierro y fsforo como
tambin trazas de flor y selenio43.
Continuando con la definicin, encaja la definicin de producto como Sweetville, el

cual se hace mediante la presentacin de Panela Orgnica, en una presentacin
granulada que puede ser definido como endulzante natural, no refinado y libre de
qumicos, que busca ser sustituto de endulzantes que si utilizan qumicos como lo
son el azcar refinado, el azcar morena, y otros endulzantes sintticos tales
como; Sacarina, Sabro o Nutraswett entre otros.
Anexo I: Descripcin del Producto Sweetville
43
GUIA TECNICA CORPANTIOQUIA. Disponible en: [www.corantioquia.gov.co/sitio/images/.../GUIATECNICA.pdf]
70
Sweetville se puede utiliza, entre otros en la preparacin de:
Bebidas refrescantes (con limn y naranja agria).
Bebidas calientes (caf, chocolate, aromticas y t).
Teteros.
Salsa para carnes y repostera.
Conservas de frutas y verduras.
Edulcorar bebidas.
Tortas, bizcochos, galletas y postres.
Mermeladas.
La cocina de platos tpicos.
De igual forma es un excelente cicatrizante produce una accin bactericida

contribuyendo al establecimiento de los tejidos. En las heridas de difcil
tratamiento, la panela ha sido un elemento obligatorio. La panela es un excelente
hidratante de la piel usada en mascarilla o frotarse todo el cuerpo en panela
diluida (durante la ducha)
Cicatrizante.
Convalecencias
Salud y Belleza
Malestares de los resfriados y gripas.
Sweetville es un producto natural de mayor aporte nutricional, la gran cantidad de

minerales que brinda al organismo la convierte en el principal generador de
equilibrio que en sales necesita el cuerpo humano. Es la mayor fuente de hierro,
calcio, magnesio y potasio.
En su contenido vitamnico y mineral mejora la visin nocturna, participa en el

crecimiento y restaura la calidad de la piel, Nutre y protege el sistema nervioso,
previene los calambres musculares, aumenta la resistencia ante el estrs y las
infecciones, previene la anemia, participa en la asimilacin de calcio por parte de
los huesos, participa en la formacin del sistema seo, refuerza el sistema
inmunolgico, regula el azcar en la sangre, es antialrgico y ayuda en la
asimilacin de azucares.
Segn fuentes de informacin secundarias, el Dr. Bguin concluye: el azcar
blanco refinado produce las caries dentales. La panela las previene cuando se
consume desde el nacimiento, como nica fuente de azcar"44.
El alto contenido en sales minerales de este producto natural representa un

beneficio para el desarrollo armnico, tanto del cuerpo como d la mente infantil.
44
Disponible en [http://colombia.acambiode.com/producto/panela-natural-y-orgnica_115994
71
4.3 Localizacin
4.3.1 Manufactura
Por tradicin el proceso productivo para la elaboracin de la materia prima de

Sweetville, comienza con el cultivo de caa de azcar que incluye la siembra, el
abonamiento, el control de malezas y la cosecha para que luego de 18 meses de
siembra, se recoja y se transporta en mulas hasta el trapiche, en donde se
descarga la caa y se elimina la parte terminal de los tallos. La caa se almacena
para asegurar el permanente aprovisionamiento de materia prima en el trapiche;
luego se produce la extraccin de sus jugos mediante molinos de tres mazas
accionados por motores y, en algunos casos, por animales. El jugo extrado pasa
a un tanque pre-limpiador que acta como filtro y elimina materiales pesados. El
jugo pasa del pre-limpiador a la paila recibidora en la hornilla, y all se le retira la
cachaza para su clarificacin mediante el calor y la adicin de muclagos vegetales
como balso o gusimo.
La hornilla consta de una cmara donde se queman el bagazo y otros

combustibles como lea. De un juego de 4 a 8 pailas destinadas a traspasar los
jugos para la e vaporacin del agua y la concentracin de la Panela, de un ducto a
travs del cual se conducen los gases calientes para calentar las pailas, de una
chimenea por donde salen los gases y con la cual se logra una diferencia de
presin para el adecuado flujo de los gases en el ducto. Una vez concentrada la,
Panela se saca de la paila y se traslada a unas bateas, donde mediante batido, se
logra la cristalizacin de la sacarosa y despus se vierte en unos moldes de
madera que le dan la forma cuadrada o redonda. All se deja enfriar la Panela
hasta que adquiere su consistencia slida y luego se empaca en cajas de cartn
para su posterior venta en el mercado45.
45
La Agroindustria Rural De La Panela En Colombia Roles, Problemtica y Nuevos Retos. Autor: Gonzalo Rodrguez Borray.
Artculos Cientficos. CORPOICA.
72
Ilustracin XXXVI: Proseso de elaboracin de la Panela
Fuente: Disponible en: [www.corantioquia.gov.co GUIATECNICA.pdf ]
4.3.2 Mercado
A nivel del continente americano, la produccin de la materia prima para la

elaboracin de un producto como Sweetville, es la Panela, la cual es reconocida
como una de las agroindustrias rurales de mayor tradicin en Amrica Latina y el
Caribe, cuya produccin se realiza en pequeas factoras rurales denominadas
trapiches, su presentacin al consumidor generalmente en hace en forma de
bloques slidos.
Dentro del grupo de los 16 pases productores de Panela en el mundo, Colombia

es el primero seguido por Brasil a nivel de Amrica Latina donde este sector
constituye una importante fuente de ingresos para muchas familias campesinas.
En Colombia, la produccin de Panela constituye una de las principales

actividades generadoras de ingresos para ms de 70.000 familias de los Andes
colombianos.
Otros indicadores de la importancia de esta actividad en Colombia son:
Involucra directa e indirectamente 350.000 personas entre productores,

trabajadores, comerciantes y otros actores.
Genera el equivalente a 120.000 empleos permanentes.
Ocupa 226.000 hectreas en el cultivo de la caa.
73
Colombia es el segundo productor mundial de Panela despus de la India y
tiene el mayor consumo per capita con un consumo aparente cercano a 32
kg/ao 46
4.4 Especificaciones
4.4.1 Materia Prima
El mundo produjo 162 millones de toneladas de azcar en 2008 47. La produccin

panelera se presenta en casi todos los pases de la regin. Entre los pases
productores de Panela reportados en el continente se destacan: Colombia, Brasil,
Mxico, Guatemala, Venezuela, Hait, Per, Ecuador, Honduras, El Salvador,
Costa Rica, Nicaragua, Panam, Repblica Dominicana, Bolivia y Argentina.
Ilustracin XXXVII: Evolucin de la Produccion Mundual de Azucar

Fuente: INFORME ANUEL ASOCANA 2009-2010. Enero 2.011. PAG 14
La produccin de Panela se halla ampliamente dispersa en la geografa

colombiana, siendo una actividad econmica frecuente en casi todos los
departamentos del pas, en los cuales sobresalen: Boyac, Santander,
Cundinamarca, Antioquia, Huila y Nario, departamentos que concentran ms de
las tres cuartas partes de la produccin nacional.
46
Produccin de Panela como estrategia de diversificacin en la generacin de ingresos en reas rurales de Amrica Latina. Gonzalo
Rodrguez, Hugo Garca, Zulma Roa y Pilar Santacoloma. Servicio de gestin, comercializacin y finanzas agrcolas (agsf) direccin de
sistemas de apoyo a la agricultura. Organizacin de las naciones unidas para la agricultura y La alimentacin. Roma, 2004. Pag 9 y 10
47
INFORME ANUEL ASOCANA 2009-2010. Enero 2.011. PAG 14
74
Ilustracin XXXVIII: Precios Promedios Histricos al productor en Kg
Fuente: Disponible en [www.fedePanela.org]
Tabla XIII: Distribucin de la Produccin Nacional de Panela 2.010

Fuente: Disponible en [www.fedePanela.org.co]
Anexo II: Caa Panela: Superficie Cosechada, Produccin Y Rendimiento Obtenido Por
Departamento, Aos Agrcolas 1997 2008
Fuente: http://www.dnp.gov.co/PortalWeb/LinkClick.aspx?fileticket=LSOq%2BV80nMM%3D&tabid=437
75
La variedad de caa de azcar panelera en el territorio colombiano es dependiente
a la diversidad de condiciones de clima, suelo y manejo de tierras en cada regin,
variando as su rendimiento, productividad y producido.
Las variedades de caa actualmente cultivadas en Colombia provienen en gran

parte de hibridaciones introducidas de otros pases y de algunas producidas en el
pas. Las introducciones ms importantes provienen de JAVA (POJ), Barbados
(B), Hawai (H), Puerto Rico (PR), India (CO, coimbatore), Estados Unidos (CP),
Venezuela (V), Brasil (S.P., C.B) y Repblica Dominicana (RD).48
Ilustracin XXXIX: Variedad de Caa de Azcar

Fuente: Manual Tcnico: Buenas Prcticas Agrcolas -BPA- y Buenas Prcticas de Manufactura -BPM-en la
Produccin de Caa y Panela.- Guillermo Osorio Cadavid, Ingeniero Agrnomo, Investigador Especialista en Caa Panelera,
CORPOICA. PAG 45.
Es importante destacar que no existen diferencias marcadas entre variedades de

caa para Panela, es ms importante conocer el momento de maduracin o punto
ptimo de corte.
Las caractersticas agronmicas e industriales ms importantes que deben reunir

las variedades de caa para Panela se pueden clasificar entre muchas de la
siguiente manera:
Amplio rango de adaptacin a diferentes agroecosistemas (altura

sobre nivel del mar, temperatura, precipitacin, suelos, topografa)
Jugos con alto contenido de sacarosa, fciles de clarificar y que den
Panela de buena calidad.
Resistencia a sequa.
48
Manual Tcnico: Buenas Prcticas Agrcolas -BPA- y Buenas Prcticas de Manufactura -BPM-en la
CORPOICA. PAG 45
76
4.4.1.1 Proveedores de Panela Orgnica
Para la elaboracin de un producto con las caractersticas de Sweetville, es

necesario contar con materias primas de muy alta calidad, que en su elaboracin
cuenten con todos sus procesos con certificados de (BPM) y con su acreditacin
por parte del ente regulador, en este caso el INVIMA. Es importante resaltar que
se conoce que en muchos procesos productivos la Panela, es mesclada con
sustancias tales como: colorantes, anilinas, azucares, mieles, jarabe de maz,
innumerables sustancias qumicas, para intentar mejorar su calidad o disminuir
costos.
Como lo que se busca como factor diferenciador es que Sweetville, sea reconocido
como un producto orgnico, es necesario que los trapiches que sean sujeto de
aprobacin para el suministro de materia prima para Sweetville cuenten con
excelente calidad y la certificacin otorgada por el ONAC- ORGANISMO
NACIONAL DE ACREDITACIN DE COLOMBIA quienes tiene como objetivo
principal acreditar la competencia tcnica de Organismos de Evaluacin de la
Conformidad con las normas y criterios sealados en estos Estatutos y
desempear las funciones de Organismo Nacional de Acreditacin de Colombia
conforme con la designacin contenida en el artculo 3 del Decreto 4738 de 2.008
y cuya principal funcin es, realizar actividades de acreditacin de los organismos
de evaluacin de la conformidad de acuerdo con la normatividad internacional y
nacional aplicable 49, en otras palabras, la ONAC, es la representacin de la IAF,
ILAC y IAAC, organismos de control internacional.
Dentro de sus miembros asociados para realizar dichas acreditaciones de

productos orgnicos se encuentra la empresa ECO CERT COLOMBIA LTDA.
(Calle 61 # 3 A 26 Piso 2 Bogot Colombia) quienes son un organismo de
control y certificacin fundado en Francia en 1991 por un grupo de ingenieros
agrnomos, conscientes de la necesidad de desarrollar una agricultura que
respetara el medio ambiente y que otorgara reconocimiento a quienes se
comprometen con este modo de produccin. Gracias a la confianza de
profesionales y consumidores, ECOCERT ha llegado a convertirse en la referencia
de la certificacin ecolgica a nivel mundial50, entre otras, funciones permitir
acreditar como orgnicas las materias primas utilizadas por los proveedores para
la elaboracin de un producto como Sweetville.
Ilustracin XL: Logo de ECO CERT COLOMBIA LTDA

Fuente: Disponible en: [http://www.ecocert.com/es/]
49
Disponible en: [http://www.onac.org.co/]
50
Disponible en [http://www.ecocert.com/es/]
77
De igual forma, Sweetville promover como estrategia comercial la comunicacin de
que nuestro producto cuenta igualmente con la acreditacin de ECJ - ECOCERT
Comercio Justo, la cual pondr en comunicacin la relacin entre la agricultura
ecolgica y el comercio justo, con lo cual garantiza la durabilidad de permitir el
desarrollo econmico de los productores de Panela Orgnica y de sus
trabajadores, con lo que se genera un compromiso a largo plazo entre los
productores y comercializadores. De esta manera se obtendra la mencin
"ECOCERT Fair Trade" garantizando as la transparencia que Sweetville es un
producto ecolgico y procedente del comercio justo.
Proceso de Certificacin
La certificacin es una iniciativa propia que cualquier entidad, para la la cual exista
un estndar, puede solicitar para sus productos o servicios a un organismo de
certificacin como ECOCERT. La certificacin se concede por un tiempo limitado,
durante el cual el organismo certificador ejercer una funcin de vigilancia.
El proceso de certificacin para nuestros proveedores consta del siguiente
proceso:
Auditores realizan inspecciones in situ y redactan informes de auditora, en los

cuales describen la trazabilidad de todos los elementos del sistema de produccin:
insumos, produccin, transformacin, fabricacin, embalajes, etiquetado,
almacenamiento y distribucin. Se llevan a cabo controles anuales de vigilancia,
algunos de ellos sin previo aviso, y se podrn realizar tomas de muestras para un
anlisis en laboratorio. Posterior a esto se estudian los informes y que estos estn
sujetos a las exigencias del pliego de condiciones. Si el modo de produccin o el
sistema parece ser conforme, ECOCERT emite la certificacin.
Anexo III: Lista de Proveedores de Panela acreditados por la ONAC (Organismo Nacional de
Acreditacin de Colombia - ONAC)
4.4.2 Aspectos Fiscales
La materia prima utilizada para la elaboracin de Sweetville, la Panela, no recibe

subsidios y su oferta est atomizada porque responde a una demanda de carcter
local o nacional con poca participacin en el contexto internacional. Esa ausencia
de regulacin ocasiona que la mayor parte de la Panela se venda sin identidad de
marca o de origen y que no haya un respaldo de la calidad del producto.51
51
Manual Tcnico: Buenas Prcticas Agrcolas -BPA- y Buenas Prcticas de Manufactura -BPM-en la
78
Normas Sanitarias para la Produccin de Panela52
La Resolucin 779 de 2006 del Ministerio de la Proteccin Social

Establece los requisitos para la fabricacin y comercializacin de Panela para
consumo humano.
La Resolucin 3462 de 2008 del Ministerio de la Proteccin Social:

Establece la inscripcin tanto de Trapiches Paneleros como de las Centrales de
Acopio de mieles provenientes de trapiches paneleros y ampla el plazo de
cumplimiento de los siguientes requisitos hasta septiembre de 2011:
Separacin de la vivienda
Delimitacin fsica entre las reas de recepcin, produccin, almacenamiento y
servicios sanitarios.
Servicios sanitarios conectados a un sistema de disposicin de residuos.
Flujo secuencial del proceso en la fbrica.
4.4.3 Condiciones Climatolgicas
El cultivo de la caa panelera se desarrolla principalmente en la Regin Andina

sobre las laderas de las tres cordilleras que atraviesan el pas, en la franja
altimtrica comprendida entre 700 y 2 000 m.s.n.m. Las condiciones fisiogrficas
en que se desenvuelve el cultivo de esta especie son muy variadas dependiendo
de la regin; sin embargo, las que ms predominan son las reas de pendientes
medias a altas con inclinaciones que oscilan entre el 10 y el 40 por ciento (Regin
de la Hoya del Ro Surez, Cundinamarca, Nario, Antioquia, Eje Cafetero y Norte
de Santander)53.
4.4.4 Controles Ambientales
Desde el punto de vista de impacto ambiental, la caa para Panela por ser un
cultivo semi permanente y muchas veces permanente, se considera una especie
conservacionista, ya que protege el suelo de la erosin y contribuye a mantener su
humedad y fertilidad natural.54
CORPOICA.
52
El ABC de la Panela. Disponible en [www.fedePanela.org.co]
53
Produccin de Panela como estrategia de diversificacin en la generacin de ingresos en reas rurales de Amrica Latina. Gonzalo
Rodrguez, Hugo Garca, Zulma Roa y Pilar Santacoloma. Servicio de gestin, comercializacin y finanzas agrcolas (agsf) direccin de
sistemas de apoyo a la agricultura. Organizacin de las naciones unidas para la agricultura y La alimentacin. Roma, 2004. Pag 10.
54 La Agroindustria Rural De La Panela En Colombia Roles, Problemtica Y Nuevos Retos. Autor: Gonzalo Rodrguez Borray.
Articulos Cientificos. CORPOICA.
79
Adems, la caa es una de las pocas especies vegetales que no precisa del uso
intensivo de insumos qumicos para el control de problemas fitosanitarios. As
mismo, en la mayor parte de las regiones paneleras existen controladores
biolgicos de los insectos plaga y el cultivo de la caa manejado en forma
adecuada compiten de forma eficiente con las malezas55.
Para la produccin de la Panela, se estima que en las regiones de menor

desarrollo tecnolgicos e utilizan hasta tres toneladas de lea por tonelada de
Panela, generndose graves problemas de deforestacin y erosin de suelos. Por
otra parte, en zonas en donde no abunda la lea se queman llantas usadas, las
cuales, en el proceso de combustin emanan gases azufrados y partculas que
afectan el medio ambiente y la salud de los trabajadores y an de los animales en
las faenas de la molienda de la caa56.
De igual forma, el bagazo tambin se utiliza como combustible en la hornilla para

la evaporacin del agua presente en el jugo.
4.4.5 Medios de Transporte
Una vez cosechada la caa se transporta en mulas hasta los trapiches, para su
posterior transformacin en producto terminado. Una vez obtenida la Panela, los
productores tienen que utilizar distintos canales de comercializacin para
despachar el producto directamente a los supermercados o a las plazas de
mercado local para ser vendida al consumidor, por otras parte aquellos
productores medianos y pequeos utilizan los agentes comercializadores para
llevar esta sus clientes finales.
4.4.6 Mano de Obra
En las zonas donde la produccin sobre sale sobre otros cultivos, la contratacin
tiene un carcter eminentemente comercial, pues el personal ocurre en forma
permanente, sujeta a la legislacin laboral vigente. En zonas de produccin de
tamao mediano la generacin de empleos presenta una mezcla con
caractersticas de economa formal como la presencia de la aparcera. En las
zonas de menor produccin en pequea escala, la cual segn la informacin
estudiada se puede considerar a este nivel como el ms representativo de la
agroindustria, el cual sobresale por la contratacin de mano de obra en un
esquema de economa campesina, con un al alto uso de mano de obra informal,
especialmente de carcter familiar, y pago de jornales.
55
IBID
56
IBID
80
En lo social, la generacin de empleo constituye el elemento ms importante que
caracteriza a la agroindustria panelera. En Colombia se calcula que unas 350.000
personas se involucran directa e indirectamente en las labores de cultivo de la
caa y la elaboracin de la Panela lo cual equivale a 120.000 empleos
permanentes, siendo este rengln productivo el segundo generador de empleo
rural despus del caf57.
4.4.7 Maquinara, Equipo, Soporte Fsico
La compaa contar los servicios con la Empresa INDES LTDA para los servicios
de empaque y almacenamiento de nuestra mercanca mediante la firma de un
contrato de tercerizacin de servicios. INDES LTDA fue la primera empresa en
Colombia y en gran parte de Sur Amrica en utilizar equipos automticos para
dosificacin y empaque en materiales flexibles de diversos productos (lquidos,
pastosos y granulados) alimenticios y cosmticos. Tiene residencia en la ciudad
de Bogot al igual que en Cali y se caracteriza por proporcionar en la Industria
excelentes equipos para el proceso de empaque, as como un servicio tcnico de
alto nivel y con gran reconocimiento en el Mercado.
La Empresa cuenta con 44 maquinas automticas de 1 a 8 vas, horizontales,

verticales y stick-pack para ofrecer el servicio de empaque de sobres de 3 o 4
selles, flow-pack, doy-pack y stick-pack de alimentos y cosmticos.
Ilustracin XLI: Logo de INDES LTDA

Fuente: Disponible en: [http://www.indesltda.com]
De igual forma, la Empresa certifica su calidad, tanto para sus sus clientes como
para el consumidor, por lo tanto ha implementado las BPM (Buenas Prcticas de
Manufactura) como plataforma al sistema HACCP (Anlisis de Riesgo y Control de
Puntos Crticos) para el rea de alimentos. Esto implica un exhaustivo control en
entrada de todas las materias primas utilizadas, procesos estandarizados de
57
IBID
81
produccin con controles intermedios y un minucioso anlisis del producto
terminado.
Anexo x: Certificacin HACCP para INDES LTDA

info@indesltda.com
Calle 65 A N 93-28
Telfono: 2230612 2475780
Fax: 2764027
4.4.8 Factores de Comodidad
La produccin panelera colombiana se desarrolla simultneamente en diferentes

contextos regionales, cada una de ellas con sus propias especificidades
tecnolgicas y socioeconmicas. La gran mayora de labores son de carcter
manual.
4.5 Clientes58
El principal cliente de CI Mundo Global 21 SAS ser su Limited Partnership

V&M Cargo con sede en la Canad, la cual es una empresa de exportacin /
importacin de negocios con el contacto directo con los productores y plantas de
procesamiento de diferentes partes del mundo. Tiene como misin asegurar que la
calidad y otras certificaciones requeridas en el mercado Canadiense se cumplen.
Trabajan con los fabricantes y distribuidores de alimentos en la industria
alimentaria / servicio.
La empresa comercializar productos convencionales y orgnicos, tales como:

como panela, caf, cacao, lentejas, frijoles, garbanzos, t, linaza entera y molida,
man, confitera.
Ilustracin XLII: Logo de su Limited Partnership V&M Cargo

58
Disponible en [http://www.epicerieantojoslatinos.com/esp/contacto]
82
De igual forma, esta empresa ser la encargad de establecer las relaciones
comerciales con los diferentes clientes, para lo cual se tienen localizados
alrededor de 7 tiendas tnicas y 20 supermercados Latinos, entre los que
podemos destacar:
LA TIENDONA MARKET INC
Tiendas Latinas Calgary's Latin Market & Grocery Store 'La Tiendona" con la ms
grande variedad de productos Latinos en Calgary. LA TIENDONA Latino Market -
1836 36th Street SE Calgary, AB (403) 272 4054 Calgary, AB
Ilustracin XLIII: LA TIENDONA MARKET INC

Fuente: Disponible en [http://www.epicerieantojoslatinos.com/esp/contacto]
UNIMARKET
Tiendas Latinas Unimarket en el Norte y en el Sur de la ciudad de Calgary!

Tiendas Latinas en Calgary Queso Fresco, Tortillas, Salsas,Platano, etc Calgary,
AB
Ilustracin XLIV: UNIMARKET

Fuente: Disponible en: Disponible en [http://www.epicerieantojoslatinos.com/esp/contacto]
MORE THAN MANGOS

FRUTAS FRESCAS DE SUR AMRICA
Tiendas Latinas Entrega a domicilio siete dias a la semana Horario Viernes de 2-8
p.m. Canyon Meadows Community Centre Fresh Fruit Market in Calgary. Home
delivery available or visit us on Fridays from 2-8 at the Canyon Meadows
Community Centre 848 Cantabrian Drive SW Calgary, Alberta Calgary, AB.
83
Ilustracin XLV: MORE THAN MANGOS
EL BOMBAZO LATINO MARKET
Tiendas Latinas Tienda de Alimentos e Ingredientes Latinos con Restaurante

anexo para que disfrute de la mejor comida Salvadorena o Mexicana en Calgary,
Canada. Pupusas, Tacos, Tamales, Tostadas, y mas. Calgary, AB
MERCADITO LATINO
Tiendas Latinas Productos Latinos de Centro y Sur America 23 Coral Spring Blvd.
NE Calgary AB 403-475-1556 Calgary, AB
Ilustracin XLVI: MERCADITO LATINO

CANDESA ALIMENTS FOODS
Se especializa en la distribucin de productos secos, refrigerados y congelados

provenientes de pases hispanos. La mayora de nuestros productos son
consumidos por las comunidades multiculturales. Tenemos un amplio inventario
de productos de Mxico, Amrica Central, Colombia, Per, Argentina y una
variedad de productos del Caribe.
Servimos principalmente las provincias de Quebec y Ontario y tambin tenemos

una operacin comercial a travs de Canad CANDESA se ha comprometido a
brindar a los clientes los mejores productos con marcas reconocidas en el
mercado hispano y el equilibrio ptimo entre precio y calidad con un excelente
servicio al cliente de acuerdo a las tendencias del mercado.
84
Ilustracin XLVII: CANDESA ALIMENTS FOODS
ANTOJOS LATINOS EN SHERBOOKE
Proporciona a la comunidad latinoamericana y multicultural en Sherbrooke un

lugar donde puedan ir con su familia a degustar los productos tpicos de nuestras
regiones, encontrndose un ambiente clido, amigable y a su vez una excelente
atencin mezclada con productos de alta calidad.
Ilustracin XLVIII: CANDESA ALIMENTS FOODS

4.5.1 Supermercados Latinos en la Regin de Quebec59
ALBATROS Supermercado - Productos Peruanos y Mexicanos

1400 Villeray esq. Rrousselot - Montreal - Quebec
TEL: (514) 490-9717
________________________________________
March ALMA MUNDIAL - Productos Latinoamericanos, Asiticos... y ms
316 rue Principale - Gramby - Quebec
59
Disponible en [http://www.tuguialatina.com/comercio_latino/supermercado.html]
85
TEL: (450) 777-2824
________________________________________
ANDES GLORIA - Supermercado - Importadores Directos
4387 St-Laurent (entre Mont-Royal y Marie Anne) - Montreal - Quebec
TEL: (514) 848-1078
________________________________________
EL BALSERITO - Especialidad en productos Latinos y Haitianos
3104 Legendre - Montreal - Quebec
TEL: (514) 803-2983 - Hacemos entrega a domicilio
________________________________________
ESTOFA - Supermercados
7478 St-Hubert - Montreal - Quebec
TEL: (514) 495-4265 - (514) 495-9300
________________________________________
FRUTERA AMRICA - Frutas y Verduras frescas
3396 rue Beaubien Este, esq. 13 Avenida - Montreal - Quebec
TEL: (514) 727-8363 - Entrega a domicilio gratis
________________________________________
KIM PATH - El ms grande Supermercado Latino-americano
3733 rue Jarry Este - Montreal - Quebec
TEL: (514) 727-8919 - ESTACIONAMIENTO GRATUITO
________________________________________
LA PEREGRINA - Productos Latino-americanos
4565 Blanger Este - Montreal - Quebec
Entrega a domicilio - TEL: (514) 721-0902
________________________________________
Epicerie LES AMRIQUES - Productos Latinoamericanos y Antillanos
9197 boul. St-Michel, entre Lgendre y Louvain - Montreal - Quebec
Reparto a domicilio - TEL: (514) 321-3944
________________________________________
MARCH FAYO - Productos Antillanos y Latinos
8632 Chaumont, (Anjou) - Montreal - Quebec
TEL: (514) 493-9745
_______________________________________
MARCH TROPICANA - Productos de Latino-america
5372 Jean Talon Este (St-Lonard) - Montreal - Quebec
TEL: (514) 728-6872 - FAX: (514) 728-7019
________________________________________
MELI-MELO International - Mercado Latino Caribeo
640 Jarry Este - Montreal - Quebec
TEL: (514) 277-6409
________________________________________
MUNDIAL Carniceria - Productos centro-americanos
282 Mozart Este esq. Henry-Julien - Montreal - Quebec
Surtido completo de Abarrotes - TEL: (514) 271-6171
________________________________________
86
POPOCATPETL - Su tienda latina
1224 Blanger Este - Metro Jean Talon - Montreal - Quebec
Con lo mejor de Mxico - TEL: (514) 270-3434
________________________________________
Mercado SABOR LATINO - Gran variedad de productos latinos
Ex - Mercado ANDES - 436, Belanger Este - Montreal - Quebec
TEL: (514) 277-4130
________________________________________
SOARES e hijos - Alimentos y productos de Brasil
130 Duluth Este - Montreal - Quebec
TEL: (514) 288-2451
________________________________________
TERRA NOSSA BRASIL - Videos y productos diversos de Brasil
8 Rachel Este (esq. St-Laurent) - Montreal - Quebec
TEL: (514) 849-9337
________________________________________
TIENDA LATINA - picerie
5430 Jean Talon Este (St-Lonard) - Montreal - Quebec
TEL: (514) 721-1816
________________________________________
TIKAL Supermercado - Bebidas y productos de latino-america
3864 Jean Talon Este esq. 20 Avenida - Montreal - Quebec
TEL: (514) 593-1452
________________________________________
ZETA-C - Importador y Distribuidor directo
5172 Jarry Este (St-Leonard) - Montreal - Quebec
TEL: (514) 329-1525
87
4.6 Especificaciones
4.6.1 Capacidad
CI Mundo Global 21 SAS, cuenta con un volumen total de hasta 12 toneladas

acorde con la capacidad y disponibilidad de las negociaciones establecidas con
sus posibles proveedores:
AO 2012
MENSUAL
NOMBRE LUGAR DE CAPACIDAD CAPACIDAD
PROVEEDOR OPERACIN TOTAL (Tn) SWEETVILLE
SERVIAGRO SAN SASAIMA-
ISIDRO CUNDINAMARCA 20 5
BUGA LA GRANDE -
LUCERNA VALLE 25 5
ORITA MARIQUITA - TOLIMA 10 2
TOTAL 55 12
Tabla XIV: Capacidad de Materia Prima.
Aunque la capacidad total de los proveedores escogidos es de 55 Toneladas por

mes, la comercializadora slo tendr disponibilidad de hasta 12 Toneladas. Para
efectos de este plan de negocios y teniendo en cuenta que es un negocio que no
ha iniciado exportaciones, se trabajar con 2 Toneladas mensuales,
presupuestadas para el ao 2.012.
4.7 Distribucin De Planta e Instalaciones
La comercializadora fue constituida el 18 de noviembre de 2.010 y los socios ante

la viabilidad de este plan, estiman ponerlo en marcha, a partir del mes de Julio de
2011, ya que se prev que para esta fecha estarn listos el empaque y embalaje,
y los contactos directos con los importadores en Canad.
El negocio contar con una oficina destinada a las actividades comerciales y
administrativas de la comercializadora en la Carrera 16 No. 79-20 Oficina 203.
88
5. QUINTO MDULO: ESTUDIO ECONMICO
Para el anlisis econmico se toma la TRM 1.848,32 que es el promedio de enero

a mayo de 2.011. Teniendo en cuenta que las compras son nacionales y no se ven
afectadas por la devaluacin o revaluacin de la moneda, el impacto se genera en
las ventas que son al mercado internacional en dlares canadienses (CAD) que
sern monetizados a dlar americano (USD) y luego a pesos colombianos (COP).
El dinero procedente de esta venta ser monetizado en su totalidad para efectuar
todos los gastos en que incurra la Compaa.
La exportacin se negocia en trmino FCA, con lo cual la comercializadora

canadiense asume los pagos de transporte internacional, fletes y seguros.
5.1 Presupuesto de Gastos y Costos
5.2 Estructura de Gastos y Costos
La estructura de gastos fijos que considera arrendamientos y gastos de personal,

publicidad, servicios pblicos y de mercadeo.
Se proyecta a partir del segundo ao iniciar un proceso de capacitacin para los

productores de panela orgnica que permita mejorar sus procesos de cultivo,
produccin y manipulacin del producto, ya que esto beneficia a la
comercializadora en el mediano plazo en la calidad de la materia prima.
Como ya se mencion en el anlisis tcnico, la consecucin de la materia prima es

limitada, por esta razn la comercializadora destinar una reserva estatutaria del
30% sobre la utilidad neta para los proveedores de la panela orgnica, que
permite fidelidad a estos productores para asegurar el suministro de este producto,
que ellos se industrialicen y sean ms competitivos para el mercado.
La comercializadora CI Mundo Global 21 SAS

ha iniciado negociacin con la productora SERVIAGRO SAN ISIDRO LTDA para
el suministro de dos toneladas de panela pulverizada orgnica mensuales a un
precio fijo anual pagadero de contado, y de igual forma va a tener el beneficio de
las utilidades estatutarias.
89
La negociacin con el proveedor de la elaboracin de empaque primario y
secundario y servicio de empaque que son ECOPACK, CARTON KRAFT Y
INDES LTDA respectivamente es con pago de contado.
Como estrategia comercial se contempla un rubro de viajes comerciales y

participacin en ferias con el fin de conseguir contactos que incrementen las
ventas de acuerdo a las proyecciones.
90
(En dlares $ US)
AO 1 AO 2 AO 3
INGRESOS
Inversin de los Socios 23.600
Prestamo Financiero 25.000
Ventas 219.965 291.203 509.356
GASTOS INICIO OPERACIN

Anlisi Microbiolgico 250 0 0
Proceso Creacion de Empresa
(Camara de Comercio, Notaria, otros) 500 0 0
Pagina WEB 2.500 0 0
Varios administrativos canad 6500 0 0
Varios adecuacion Oficina 1.000 0 0
Registro Marca, Invima 850 0 0
Estudio de mercado 12.000 0 0
TOTAL GASTOS INICIALES 23.600
ACTIVOS
Compra computador 4.000 0 0
Compra Sistema Sigo o Elisa 10.000 0 0
COSTOS DIRECTOS
Materia Prima 14.283 37.851 66.198
Empaque 3.895 10.323 18.054
Servicio de secado 649 1.720 3.009
Servicio de empacado y embalaje 4.869 12.904 22.568
Flete Terrestre 1.477 1.652 2.626
TOTAL COSTOS DIRECTOS 25.174 64.449 112.455
COSTOS INDIRECTOS
papeleria 500 530 562
Arriendo 6.000 6.600 7.260
salarios 63.000 76.000 83.500
Prestaciones sociales 7.560 8.014 8.494
Revisor Fiscal 6.000 6.360 6.742
Servicios Publicos 950 1.007 1.067
Capacitar a los campesinos y apoyarlos en el
proceso de produccin de la panela orgnica 10.000 20.000
Crear una cooperativa de campesinos paneleros
y volverlos socios de las exportaciones de la CI 10.000
TOTAL 84.010 108.511 137.625
GASTOS COMERCIALES
Muestra gratis 5.000 6.000 7.000
Participacion en Ferias 10.000 15.000 20.000
Viajes Comerciales 20.000 10.000 10.000
Publicidad 10.000 20.000
TOTAL GASTOS COMERCIALES 35.000 31.000 66.000
91
5.3 Proyeccin Ventas
PROYECCION DE VENTAS
ESCENARIO POSITIVO ( 6% INCREMENTO EN PRECIOS)
AO 1 AO2 AO 3
MERCADO DESTINO UNIDADES CAJA UNIDADES UNIDADES
X 240 GR USD CAJA X 240 GR USD CAJA X 240 GR USD
FASE 1. MERCADO
OBJETIVO (QUEBEQ)
INMIGRANTES LATINOS 99.984 219.965 124.980 291.203 156.225 385.876
FASE 2. MERCADO
ALTERNO (QUEBEQ)
TODA LA POBLACION 0 0 0 0 49.992 123.480
TOTAL 99.984 219.965 124.980 291.203 206.217 509.356

suscribir inicialmente un contrato de compra y venta fija anual con la empresa
V&M CARGO en Montreal de 8.332 unidades mensuales con un incremento de
venta anual del 25% y para el tercer ao se proyecta ingresar a todo el mercado
de la regin de Quebec.
5.4 Punto de Equilibrio
Se determina el punto de equilibrio tomando el total de costos y gastos fijos sobre

el precio de venta unitario costo de venta unitario.
De acuerdo al anlisis que arroja el punto de equilibrio para el primer ao se

deben vender 81.016 unidades y lo que se proyecta vender son 99.984 unidades
al ao que corresponde a dos toneladas de Panela pulverizada al mes. Esto nos
da un margen del 23% de venta superior al punto de equilibrio.
AO 1
112277
2,2 - 0,81
81.016 UNIDADES
92
AO 2
196004
2,33 - 0,764
84.050 UNIDADES
Para el segundo ao el margen de diferencia entre el punto de equilibrio y las

ventas proyectadas es de 32%.
AO 3
142292
2,47 - 1,142
107.017 UNIDADES
Para el tercer ao el margen de diferencia entre el punto de equilibrio y las ventas

proyectadas es de 48%.
5.5 Punto Crtico de la Evaluacin Sostenida
En este proyecto de exportacin la revaluacin del Peso Colombiano (COP) frente

al dlar americano (USD) nos afecta en los ingresos operacionales debido a que
nos ingresa menos pesos por un dlar, considerando como punto crtico un dlar a
valor de $1.600 (COP).
93
6. SEXTO MDULO: ESTUDIO FINANCIERO

se encuentra constituida pero aun no ha iniciado operaciones comerciales, por
esta razn en los estados financieros se contempla un ao 0, que toma todos los
gastos operativos para la iniciacin.
El estudio financiero se hizo con proyeccin a tres aos, tomando los costos y
gastos actuales segn la investigacin para el primer ao, y para los dos aos
siguientes un incremento del 6% que corresponde al costo de vida e incremento
en precios.
De acuerdo a la proyeccin de gastos e inversin que se ha tomado en el

presupuesto y cronograma de actividades, se elabora los estados financieros
como el balance, estado de resultados y flujo de efectivo, esto nos permite
determinar por medio de los anlisis financieros la situacin de la
Comercializadora en estos tres aos.
94
CI MUNDO GLOBAL 21 SAS.
BALANCE GENERAL COMPARATIVO
AOS 1-2-3
(En dlares $ US)
AO 0 AO 1 AO 2 AO 3
ACTIVO
Circulante
Caja y bancos 23.600 60.034 107.738 230.614
Cuentas por Cobrar 18.330 24.267 42.446
Fijo
Maquinaria y equipo de computo 4.000 4.000 4.000
Intangibles
Licencias 10.000 10.000 10.000
Depreciacion / Amortizacin Acumulada (4.667) (9.334) (14.001)
TOTAL ACTIVO 23.600 87.697 136.671 273.060

PASIVO
Corto plazo
Impuesto por pagar 15.652 27.223 62.213
Largo Plazo
Obligaciones financieras 16.667 8.333 -
TOTAL PASIVOS 32.319 35.556 62.213
CAPITAL
Aporte Inicial 23.600 23.600 23.600 23.600
Nuevos aportes
Utilidad ejercicios anteriores - 19.067 52.229
Utilidad del Ejercicio 19.067 33.162 75.787
Reserva Legal 10% 3.178 8.705 21.336
Reserva Estatutaria 9.533 16.581 37.894
TOTAL CAPITAL 23.600 55.378 101.115 210.846
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 23.600 87.697 136.671 273.060
Representante Legal Contador

T.P. 5874-T
Revisor Fiscal
T.P. 45287-T
95
ESTADO DE RESULTADOS COMPARATIVO
AOS 1-2-3
(En dlares $ US)
AO 0 AO 1 AO 2 AO 3
INGRESOS OPERACIONALES 219.965 291.453 509.752

(-) COSTOS VARIABLES
Materia Prima 14.283 37.851 66.198
Costos de empaque 10.891 26.599 46.257
Subtotal costos Variables 25.174 64.449 112.455
(-)GASTOS VARIABLES 35.000 31.000 66.000
MARGEN DE CONTRIBUCION 159.791 196.004 331.297
(-) COSTOS Y GASTOS FIJOS

Sueldos 63.000 76.000 83.500
Honorarios 6.000 6.360 6.742
Prestaciones Sociales 7.560 8.014 8.494
Servicios Publicos 950 1.007 1.067
Arriendo 6.000 6.600 7.260
Otros Conceptos 23.600 24.100 10.530 30.562
Depreciacin /Amortizacin Acumulada 4.667 4.667 4.667
Subtotal Costos y gastos fijos 23.600 112.277 113.178 142.292
UTILIDAD OPERACIONAL (23.600) 47.514 82.827 189.005
(-) Intereses Financieros 83 83 83
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (23.600) 47.430 82.743 188.922

Provisin Imporenta 33% 15.652 27.305 62.344
UTILIDAD LIQUIDA (23.600) 31.778 55.438 126.577
Reserva legal 10% 3.178 5.544 12.658
Reservas Estatutarias 9.533 16.631 37.973
UTILIDAD DEL EJERCICIO (23.600) 19.067 33.263 75.946

T.P. 5874-T
Revisor Fiscal
T.P. 45287-T
96
FLUJO DE EFECTIVO COMPARATIVO
AOS 1-2-3
(En dlares $ US)
AO 0 AO 1 AO 2 AO 3
Saldo Inicial - 60.034 107.738
Ingresos en Efectivo
Aportes Sociales 23600 0 0
Recaudo de factura 201.634 285.267 491.177
Prestamos Financieros 25.000 0 0
Subtotal Ingresos en Efectivo 23.600 226.634 345.300 598.915
Salidas en Efectivo
Compra de Activos 14.000 - -
Gastos de iniciacion 23600 - -
Costos directos 25.174 64.449 112.455
Pago reserva estatutaria - 9.533 16.581
Gastos Administrativos 84.010 108.511 137.625
Gastos Comerciales 35.000 31.000 66.000
Pago prestamos financieros 8.333 8.333 8.333
Pago de Impuestos - 15.652 27.223
Pago Gastos Financieros 83 83 83
Subtotal salidas en efectivo 23.600 166.601 237.562 368.301

SALDO FINAL - 60.034 107.738 230.614

T.P. 5874-T
Revisor Fiscal
T.P. 45287-T
97
RAZONES FINANCIERAS AO 1 AO 2 AO 3
Margen Bruto de Utilidad 0,73 0,67 0,65
Las ventas de la empresa generaron un 73% de utilidad bruta en el ao 1, un 67%

en el ao 2 y un 65% en el ao 3. Por cada dlar vendido se gener 73 centavos
de utilidad para el ao 1.
Margen operacional de
0,22 0,28 0,37
utilidad
De cada dlar vendido en el ao 1 se reportaron 22 centavos de utilidad

operacional, 28 centavos en el ao 2 y 37 centavos en el ao 3 (que est
influenciada no solo por los costos de ventas sino por los gastos operacionales).
Margen neto de utilidad 0,14 0,19 0,25
De cada dlar vendido en el ao 1 se reportaron 14 centavos de utilidad neta,

para el ao 2 se reporta 19 centavos y para el ao 3 se tiene 25 centavos de
utilidad neta. (Esta utilidad est influenciada por los costos de ventas, gastos
operacionales, otros ingresos y egresos operacionales, provisin para impuesto de
renta).
Rendimiento del Patrimonio

0,57 0,55 0,60
ROE
98
La utilidad neta corresponde al 57 % sobre el patrimonio en el ao 1, a 55% en el
ao 2 y al 60% en el ao 3. Quiere decir que los socios o dueos de la empresa
obtuvieron un rendimiento sobre su inversin de 57, 55 y 60 % respectivamente en
estos aos.
Retorno sobre Activos ROA 0,36 0,40 0,46
Rentabilidad que generan los activos, que significa que la utilidad neta, con
respecto al activo total, correspondi al 36% en el primer ao, 40% en el segundo
ao y 46% en el tercer ao en la comercializadora. En este anlisis se muestra la
capacidad del activo para producir utilidades con independencia de la forma como
hay sido financiado.
Nivel de endeudamiento 0,19 0,06 0,00
Por cada dlar que la empresa tiene invertido en activos, 0,19 centavos (Ao 1),
0,06 centavos (ao 2) y 0 centavos (Ao 3) han sido financiados por acreedores
como bancos y proveedores. Los acreedores son dueos del 19% de la empresa
para el primer ao, del 6% en el segundo ao y para el tercer ao no se tiene
compromisos con bancos ni terceros.
En general la situacin financiera de la compaa es buena, si se cumple con los

objetivos trazados tanto en la comercializacin como en la consecucin de la
materia prima y orden en los gastos fijos y comerciales.
Si se disea durante el transcurso de estos tres aos nuevas estrategias que

requieran inversin, la comercializadora tiene un margen lquido para hacerlo, pero
tambin tiene la posibilidad de adquirir prstamos, el nivel de endeudamiento es
ptimo y no se ha utilizado lo suficiente teniendo en cuenta las facilidades de
prstamos que existen para una compaa que ya ha iniciado su funcionamiento y
que se encuentra vendiendo al mercado extranjero. El apoyo de Proexport en la
maximizacin de los recursos y Bancoldex, Finagro y Banco Agrario entre otros
99
para prstamos a pequeas empresas, es importante tenerlo en cuenta y
aprovechar esta oportunidad para apoyar el crecimiento de la comercializadora.
VALOR PRESENTE NETO
$ 261.701,57
TASA INTERNA DE RETORNO
319%
Con base en el flujo de caja proyectado, se calcul el valor presente neto del
proyecto, contemplando una tasa de inters de oportunidad, promedio entre el
costo de fondeo de los bancos y lo que esperaran los accionistas les rentara el
dinero durante los tres aos, para lo cual tomamos una tasa del 15% E.A.
Realizando los clculos se presentan los anteriores valores presentes netos,
cuyos valores son la diferencia del valor actual de la inversin, menos el valor
actual de la recuperacin de los fondos, aplicando una tasa, que consideramos
como mnima aceptable, para la aprobacin de un proyecto de inversin. Este es
el valor de beneficio que rinde el proyecto a travs de su vida til. Por lo anterior,
se concluye que el proyecto es viable porque genera un valor superior a 0.
Con respecto a la tasa interna de retorno, significa que los recursos invertidos
reportan una tasa de rentabilidad muy superior a la de promedio de un proyecto de
su sector y por lo tanto, el proyecto es viable desde el punto de vista financiero.
Este rendimiento que tendr el inversionista es mayor que el que obtendr en una
inversin alternativa, por lo tanto conviene emprender este proyecto. As mismo
este resultado es superior al costo de la financiacin bancaria y superior a la tasa
de costo de oportunidad de los accionistas.
PROYECCION DE ESCENARIOS
Para el anlisis de sensibilidad, tomamos como variable el precio unitario de caja x

240 gr, visto de dos escenarios adicionales, como son: un escenario neutro
iniciando con un precio de venta en el ao 1 de U$2 y un incremento anual del
4,5%; un escenario pesimista iniciando con un precio de venta en el ao 1 de
U$1,8 y un incremento del 3,5% anual. A partir de estos escenarios los resultados
siguen siendo viables dentro del estudio financiero.
Escenario Neutro
100
AOS 1-2-3
(En dlares $ US)
AO 0 AO 1 AO 2 AO 3
(23.600) 41.703 72.010 156.716
ESCENARIO NEUTRO ( 4,5 % INCREMENTO EN PRECIOS)
AO 1 AO2 AO 3
FASE 1. MERCADO
OBJETIVO (QUEBEQ)
FASE 2. MERCADO
ALTERNO (QUEBEQ)
TOTAL 99.984 199.968 124.980 262.458 206.217 453.677
TIR 230%
VAN $ 170.156,59
Escenario Pesimista

AOS 1-2-3
(En dlares $ US)
AO 0 AO 1 AO 2 AO 3
(23.600) 23.373 39.718 97.808
101
ESCENARIO PESIMISTA ( 3,5 % INCREMENTO EN PRECIOS)
AO 1 AO2 AO 3
FASE 1. MERCADO
OBJETIVO (QUEBEQ)
FASE 2. MERCADO
ALTERNO (QUEBEQ)
TOTAL 99.984 179.971 124.980 237.462 206.217 412.434
TIR 141%
VAN $ 91.067,08
Resumen de escenario
Valores actuales: Positivo Neutro Pesimista
Celdas cambiantes:
Precio Ao1 2,2 2,2 2 1,8
Precio Ao 2 2,33 2,33 2,10 1,90
Precio Ao 3 2,47 2,47 2,20 2,00
Celdas de resultado:
Inversin Inicial (23.600) (23.600) (23.600) (23.600)
Flujo Ao 1 60.034 60.034 41.703 23.373
Flujo Ao 2 107.738 107.738 72.010 39.718
Flujo Ao 3 230.614 230.614 156.716 97.808
TIR 319,00% 319,00% 230,09% 140,59%
VAN $ 261.701,57 $ 261.701,57 $ 170.156,59 $ 91.067,08
Notas: La columna de valores actuales representa los valores de las celdas cambiantes
en el momento en que se cre el Informe resumen de escenario. Las celdas cambiantes de
cada escenario se muestran en gris.
102
SEPTIMO MDULO: ESTUDIOS ADMINISTRATIVOS
7.1 Estudio Organizacional Y Administrativo

Es indispensable que una empresa cuente con una estructura slida de gerencia y
empleados. Por esta razn esta seccin est dedicada a la planeacin de aquellas
personas que sern necesarias para el funcionamiento eficiente de la
Comercializadora. En principio se contar con un grupo pequeo de personas ya
que al iniciar el negocio es necesario controlar los gastos. Sin embargo, eventual,
conforme a la necesidad la estructura organizacional podra expandirse.
7.2 Descripcin De La Estructura Organizacional

La comercializadora tendr en muy pocas personas en su proceso de iniciacin ya
que una de las polticas es minimizar los gastos administrativos. A continuacin se
muestra el organigrama, donde se resalta en fondo azul las personas que estarn
incluidas en la nmina empresarial, las dems sern contratadas como servicios
externos de la empresa.
Anexo IV: Organigrama CI Mundo Global 21 SAS
7.2.1 Perfiles y Funciones
7.2.1.1 Nivel Estratgico

Para los accionistas de la compaa es muy importante establecer la planificacin
de la misma, con el fin de propiciar el desarrollo de la empresa, reducir al mximo
los riesgos y maximizar el aprovechamiento de los recursos y tiempo; lo que da
lugar a generar una misin, visin, polticas y valores bien definidos.
103
Revisor Fiscal
Educacin Profesional Universitario
Experiencia Profesional Contador Pblico
Habilidades Especiales Experiencia con varias empresas, sobre todo con

negocios principiantes
Actividades a Realizar Cumplir formalidades de la ley. Ser el vigilante de que la

empresa este cumpliendo su objeto social y de que est
actuando a favor de los accionistas
Indicadores de Desempeo Los accionistas harn una evaluacin semestral de su

gestin. Se evaluar su eficiencia y su gestin en
particular, para hacer que la empresa acte de una
manera alineada con los intereses de los accionistas.
Tabla XV: Descripcin de Funciones de Revisor Fiscal
Gerente General
Educacin Universitaria, preferiblemente con especializacin en

comercio exterior o en asuntos comerciales o negociacin.
Experiencia Profesional Cualquier carrera
Habilidades Especiales Liderazgo, emprendedor, negociador, dominio del ingls.
Actividades a Realizar Coordinacin, toma de decisiones, seguimiento a cada uno

de los pasos involucrados en el negocio. Apoyo al rea
comercial en la consecucin de nuevos clientes, mientras
inicia el negocio.
Indicadores de Desempeo Se evaluar por medio de metas cumplidas, segn plan

generado anualmente. De acuerdo tambin, con los objetivos
del negocio.
Tabla XVI: Descripcin de Funciones de Gerente General
7.2.1.2 Nivel Tctico

Polticas Funcionales
- Conocer exactamente los requisitos sanitarios, normas tcnicas, de

marcado, de empaque y embalaje y dems que puedan exigir las
autoridades del pas de destino para la introduccin de productos.
- Conseguir la competitividad internacional del producto a travs de la
reduccin de los costos y la optimizacin de la calidad.
104
Objetivos Y Estrategias Funcionales
- Identificar y evaluar los posibles demandantes del producto. As mismo,

investigar los usos alternativos del producto y los requerimientos de
produccin.
- Identificar los posibles canales de distribucin y los eventos feriales a travs
de los cuales puede acceder al mercado.
- Estudiar las caractersticas especficas de cada mercado, los hbitos y
preferencias de los consumidores, los requisitos comerciales y
documentarios exigidos.
- Conocer las normas e impuestos arancelarios y no arancelarios de las
importaciones y el comercio en cada mercado. En este sentido, es
importante identificar los acuerdos comerciales que establecen preferencias
o exenciones en la importacin al mercado en estudio.
Gerente Financiera
Educacin Universitaria
Experiencia Profesional Administrador de Empresas, Financiero
Habilidades Especiales Experiencia en el manejo financiero de empresas

comercializadoras
Actividades a Realizar Velar por el buen manejo financiero de la comercializadora
Indicadores de Desempeo Optimizacin de recursos, cumplimiento del presupuesto de

gastos.
Tabla XVII: Descripcin de Funciones de Gerente Financiero
Gerente Comercial
Educacin Universitaria, especializacin en Gerencia Comercial
Experiencia Profesional Ingeniero Industrial, Administrador de empresas
Habilidades Especiales Experiencia en mercadeo y ventas de empresas y

conocimientos en comercio exterior. Relaciones
Interpersonales. Dominio del idioma ingls.
Actividades a Realizar Diseo del plan comercial, negociacin con clientes y

proveedores, identifica nuevas oportunidades de negocio,
seguimiento a procesos logsticos, mantener los parmetros
definidos por la compaa.
Indicadores de Desempeo Cumplimiento del presupuesto de ventas mensual, semestral,

anual.
Tabla XVIII: Descripcin de Funciones de Gerente Comercial
105
7.2.1.3 Nivel Operativo
Asistente Tcnico
Educacin Tecnlogo
Experiencia Profesional Conocimiento de empaques y control de calida
Habilidades Especiales Conocimientos especficos en normas de empaque para la

exportacin.
Actividades a Realizar Supervisin de calidad en el empaque. Empacar el producto

en cajas y en el embalaje.
Indicadores de Desempeo La efectividad con que desarrolla la labor y su aporte

personal en el proceso.
Tabla XIX: Descripcin de Funciones de Asistente Tcnico
Contador
Educacin Universitario
Experiencia Profesional Contador
Habilidades Especiales Conocimiento de cuentas contables P&G, Flujos de caja,

balance, actualizacin de las normas.
Actividades a Realizar Construccin de estados financieros, asesora en

modificaciones legales e irregularidades que se presenten.
Indicadores de Desempeo Se evaluar su eficiencia y su consistencia en la elaboracin

de las cuentas de la empresa.
Tabla XX: Descripcin de Funciones Contador
Secretaria
Educacin Estudiante Universitaria
Experiencia mnima de 2 aos en cargos similares

Experiencia Profesional
Habilidades Especiales Actitud positiva, eficiencia, organizacin, manejo de

herramientas office, preferible conocimientos de ingls.
Actividades a Realizar Redaccin de cartas, elaboracin de informes, atencin de

llamadas, manejo de la caja menor, actualizacin de archivo.
Indicadores de Desempeo Efectividad en las labores asignadas.

Tabla XXI: Descripcin de Funciones Secretaria
106
Mensajero
Educacin Estudiante Universitario
Experiencia Profesional Experiencia mnima de 1 ao en cargos similares
Habilidades Especiales Eficiencia, organizacin, honradez, manejo del tiempo.
Actividades a Realizar Pago bancos, consignaciones, radicacin de cartas,

diligencias requeridas.
Indicadores de Desempeo Efectividad en las labores asignadas.

Tabla XXII: Descripcin de Funciones Mensajero
107
7. OCTAVO MDULO: ESTUDIO LEGAL DE LA EMPRESA
8.1 Descripcin De Los Socios

A continuacin relacionamos el perfil de los accionistas de la comercializadora:
Nombre del Accionista Experiencia Profesional Habilidades que Contribuyen al

Negocio
Jairo Andrs Mallarino Estudiante Administracin - Conocimientos y
de Empresas herramientas adquiridas en
la carrera
- Experiencia en l manejo de
clientes
Alexandra Garay H. Ingeniera Sistemas - Habilidades en el campo
Diplomado en Gerencia financiero
Financiera - Experiencia de 10 aos en
cargos financieros.
Ivonne Edith Garay H. Ingeniera Industrial - Negociador
Especialista en Gerencia - Buen manejo de relaciones
Comercial con nfasis en comerciales
Comercio Exterior - Experiencia de 9 aos en
promocin y ventas
Tabla XXIII: Descripcin de Socios de C.I. Mundo Global 21 S.A.S
Cada uno de estos socios tendr un porcentaje asociado a su participacin en

el negocio. El siguiente grfico muestra la participacin que tendr cada uno de
los socios:
Grafica V: Composicin Accionaria de C.I. Mundo Global 21 S.A.S

108
8.2 Requisitos Legales de la Constitucin de una C.I.60
1. Como Persona jurdica, constituirse mediante escritura pblica como
Sociedad de Comercializacin Internacional C.I. en alguna de las
formas establecidas en el Cdigo de Comercio (Annima, Limitada,
E.U. etc.)
2. Registrar la Sociedad ante la Cmara de Comercio de manera que

en el Certificado de Existencia y Representacin Legal aparezca la
Razn Social y el Objeto Social tal Principal como se constituy en el
punto anterior.
3. Razn Social: Las Sociedades de Comercializacin Internacional C.I.

inscritas ante el Ministerio de Comercio Exterior tendrn la obligacin
de utilizar en su Razn Social la expresin Sociedad de
Comercializacin Internacional o tambin, si lo prefieren, pueden
utilizar la sigla C.I. (NOTA: Los textos demasiado largos en la Razn
Social, a veces aparecen recortados en algunos documentos).
4. Obtener el NIT ante la DIAN (o la Cmara de Comercio), de manera

que el texto de la Razn Social coincida con el inscrito en el
Certificado de Existencia y Representacin Legal.
5. Obtener ante el MINCOMEX el Registro Nacional de Exportadores,

de manera que los textos de la Razn Social y del Objeto Social
coincidan con los inscritos en el Certificado de Existencia y
Representacin Legal.
6. Diligenciar completamente el Formulario de Solicitud de Inscripcin

como una Sociedad de Comercializacin Internacional C.I.
7. Elaborar el documento Estudio de Mercados que incorporen su plan

exportador de acuerdo con la metodologa que establezca el
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.
8. Solicitar por escrito al MINCOMEX, Grupo de Zonas Francas y

Comercializadoras Internacionales, la inscripcin de la Empresa
como Sociedad de Comercializacin Internacional C.I.,
acompaando la solicitud con los siguientes documentos:
Original del Certificado de Existencia y Representacin Legal vigente

Fotocopia del NIT si lo expidi la DIAN
60
Disponible en: [www.pmlabogados.com]
109
Copia del Registro Nacional de Exportadores actualizado. (Para
agilizar proceso de Registro)
Original del documento Estudio de Mercados
Original del Formulario de Inscripcin como Sociedad de
Comercializacin Internacional C.I.
Oficio suscrito por el Representante Legal en donde certifique que
hasta la fecha de la solicitud de inscripcin en el Registro de C.I,
SI/NO se han efectuado compras exentas de IVA y/o Retefuente y
SI/NO se han expedido Certificados al Proveedor - CP, conforme a lo
estipulado en el Decreto 1740 de 1994.
8.3 Tipo de Empresa

Sociedades annimas simplificadas (SAS)
A continuacin mencionamos algunos de los beneficios y cambios que trae la Ley

1258 de 2008, la cual cre las nuevas Sociedades Annimas Simplificadas (SAS):
1. Se constituyen mediante documento privado. El mismo procedimiento se

aplica para cualquier tipo de sociedad (incluida la empresa unipersonal) que
pretenda transformarse en una SAS. Esto reduce trmites y costos de
escrituracin.
2. No exige un nmero de accionistas determinado. Esto hace que la sociedad

pueda ampliar o reducir el nmero de sus accionistas a su conveniencia.
3. Las reformas de la sociedad no se hacen por escritura pblica sino por

documento privado, lo cual hace el trmite ms expedito y menos costoso
(se ahorran gastos de escrituracin). Solo se requiere escritura pblica en
algunos casos especiales.
4. Desaparece la responsabilidad laboral y tributaria que recae sobre los

socios de las sociedades limitadas.
5. El objeto social de la sociedad puede ser abierto, es decir, que puede hacer
todo aquello que no est prohibido por la ley, si as se determina en los
Estatutos.
6. El pago del capital social se puede pactar dentro de los Estatutos Sociales,
sin que pase de 2 aos (en la actualidad el termino para pagar el capital
social de las sociedades annimas es de 1 ao y las limitadas deben pagar
todo su capital al momento de su constitucin).
7. Se pueden expedir diferentes tipos de acciones: (i) Privilegiadas; (ii) Con

dividendo preferencial y sin derecho a voto; (iii) Con dividendo fijo anual; (iv)
Acciones de pago.
110
8. El voto puede ser singular o mltiple.
9. La organizacin de la sociedad se puede pactar en los Estatutos Sociales,

es decir, que no es obligatorio tener algunos rganos corporativos. Esto
implica una posible reduccin en los costos que demandan algunos cuerpos
colegiados de las sociedades.
10. Se tiene un trmino ms amplio para enervar la causal de disolucin por

prdidas que disminuyen el patrimonio neto por debajo del 50% del capital
suscrito. Ya no es un plazo de 6 meses sino de 18 meses, contados desde
la fecha en que la asamblea reconozca el acaecimiento de la causal de
disolucin.
11. Solo est obligada a tener revisor fiscal si los activos brutos a 31 de
diciembre del ao inmediatamente anterior son o exceden el equivalente a
5000 salarios mnimos legales mensuales, y/o los ingresos brutos son o
exceden el equivalente a 3000 salarios mnimos legales mensuales. Hoy en
da las sociedades annimas siempre requieren de un revisor fiscal.
12. No es necesario que el representante legal tenga un suplente. Esto reduce

costos.
13. A falta de estipulacin, el representante legal puede realizar todos los actos
conforme al objeto social de la compaa. Esto hace que ya el
representante legal no est facultado a hacer solamente lo que le dicen los
Estatutos Sociales, sino que puede hacer todo aquello que no le haya sido
expresamente prohibido.
14. Se puede fraccionar el voto para la eleccin de jutas directivas u otros

cuerpos colegiados.
15. Salvo algunas excepciones, todas las decisiones que se tomen se hacen
con la mitad ms uno de los accionistas. No es necesario seguir las
mayoras cualificadas del Cdigo de Comercio.
16. Se pueden pactar por estatutos restricciones a la negociacin de acciones,

siempre que la vigencia de la restriccin no dure ms de 10 aos,
prorrogables por igual trmino.
17. Los Estatutos Sociales pueden prever causales de exclusin de accionistas.
111
8.4 Rgimen Jurdico
Comercializadora Internacional (C.I)
Las Sociedades de Comercializacin Internacional son aquellas sociedades

nacionales o mixtas que tienen por objeto la comercializacin y venta de productos
colombianos en el exterior, adquiridos en el mercado interno o fabricados por
productores socios de las mismas, con inscripcin vigente en el Registro de
Comercializadoras Internacionales del Ministerio de Comercio Exterior.
Dichas sociedades, podrn contemplar entre sus actividades, la importacin de

bienes o insumos para abastecer el mercado interno o para la fabricacin de
productos exportables.
La gestin que realizan en el campo de las exportaciones, puesto que brindan la

oportunidad de agrupar a varios proveedores de un mismo sector y sirven de canal
para investigar mercados, buscar nuevas oportunidades de negocios, asesorar en
adecuacin de productos y exportar como mayoristas en mercados o nichos
exigentes y puntuales, impulsando de esta manera la cuota de produccin
nacional para exportacin.
Las CI se convierten en un organismo efectivo por la cual los pequeos

industriales convergen para entrar a los mercados mundiales y ser competitivos61.
8.5 Magnitud
CI Mundo Global 21 SAS es una microempresa
61
(Informacin sobre Sociedades de Comercializacin Internacional C.I; Zeiky). Disponible en: [www.proexport.com.co]
112
9. SUGERENCIAS GENERALES
La Comercializadora CI Mundo Global 21 debe tener un plan de
exportacin en marcha muy bien organizado.
Debe existir una respuesta pronta y satisfactoria a las comunicaciones entre

la Comercializadora CI Mundo Global 21 y sus posibles clientes, no dejar
pasar ms de 24 horas.
El mantenimiento de la calidad de los productos y los precios competitivos

permitirn a la Comercializadora CI Mundo Global 21 mantenerse en el
mercado.
Es necesario que la Comercializadora CI Mundo Global 21 mantenga

continua la oferta de sus productos.
La utilizacin del empaque y modo de transporte adecuados permitirn que

la mercanca llegue en buenas condiciones a la bodega del importador.
La Comercializadora CI Mundo Global 21 debe ser flexible y no tratar de

imponer condiciones con las que el importador no est acostumbrado a
trabajar, por ejemplo las cartas de crdito o los pagos por adelantado.
La Comercializadora CI Mundo Global 21 debe facilitar en todo tiempo el

proceso de compra y venta. Por ello es importante que tenga conocimiento
de todo el proceso de exportacin de la mercanca.
El contacto de las empresas canadienses en Colombia debe manejar

perfectamente el ingls y el francs para las negociaciones en la Regin de
Qubec.
113
10. CONCLUSIONES
Se destaca la importancia y la influencia del azcar, sobre la Panela. Como

lo mencionamos en este plan de negocios, el azcar es el principal
producto sustituto de la panela y su precio afecta directamente al precio de
la panela y su demanda. Aunque empresas como DOA PANELA, es un
claro ejemplo de que la panela es un producto potencia y con
oportunidades, siempre y cuando se logre ofrecer a los clientes calidad y
bienestar.
Las estadsticas muestran el incremento en el nivel de preferencia del

consumidor quebequense hacia los productos orgnicos, de esta manera
Sweetville logra una buena oportunidad para llegar con un producto de alta
calidad que resalta las bondades que ofrece para el cuidado de la salud,
uso del producto, empaque ecolgico y un precio competitivo con lo que
actualmente se comercializa en el mercado internacional.
Este plan de negocios adems de ser viable financieramente, propone

alternativas para una agroindustria que ha ido perdiendo fuerza en el
mercado nacional. Aunque la produccin de panela en el pas es de un
volumen significativo, el producto como tal ha perdido participacin en el
mercado, y su precio ha ido cayendo de tal forma que en muchas ocasiones
ya no es rentable para los productores venderla en el mercado nacional.
Una alternativa innovadora para que algunos productores paneleros hagan
de su actividad algo rentable y adems logren impulsar una actividad
considerada tradicional y artesanal en una industria tecnificada y con visin
a los mercados internacionales, es que siendo proveedores de CI Mundo
Global 21, tendrn beneficios econmicos sobre las utilidades generadas
por Sweetville en el exterior.
De acuerdo con los resultados financieros, la demanda en el mercado

quebequense actual, y con las ventas proyectadas de Sweetville, se
obtendr una utilidad de ms de 200.000 dlares para el tercer ao, lo que
hace este negocio muy rentable.
114
11. RECOMENDACIONES
1. Hoy en da en un mundo tan globalizado, es vital llevar a cabo procesos

como la exportacin de productos potenciales colombianos de tal manera
que se logre mayor competitividad y simultneamente se impulse el
crecimiento econmico del pas. Adicional, Sweetville debe aprovechar el no
pago de aranceles de este producto en Canad.
2. Incursionar en los aos 2.012 y 2.013 al mercado de la provincia de Quebec

y en el ao 2.014 en el mercado Canadiense en general. No obstante, se
sugiere estar a la vanguardia de la tecnologa, y tener una actitud
innovadora y empresarial para examinar continuamente la industria
panelera y as evaluar nuevas oportunidades y generar otras estrategias.
3. Uno de los grandes retos de CI Mundo Global 21, no slo es empezar sino
tambin buscar la forma de expandirse y crecer tanto en lneas de
productos orgnicos como en clientes internacionales. Sin embargo en este
sentido cabe resaltar, que es una ventaja contar con un contrato contractual
en Montreal, con la empresa V&M CARGO. Adicionalmente, se debe
buscar constantemente oportunidades con otros pases de tal manera que
se logre consolidar Sweetville en diversos mercados internacionales.
4. A travs de distintas fuentes de informacin (Proexport, Fedepanela, etc) la

panela ha sido un producto catalogado como potencial en diversos
mercados como el europeo, norteamericano y Canadiense. Sera entonces
un desperdicio no aprovechar una oportunidad latente de exportar un
producto con caractersticas orgnicas y saludables como son las de
Sweetville. No obstante es importante resaltar que la competencia y
estndares de calidad internacional requeridos son altamente exigentes y
por lo tanto, se debe trabajar fuertemente de la mano con los proveedores
para garantizar la calidad del producto.
115
12. BIBLIOGRAFIA
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ET ANNE 2010. DIRECTION DE LA RECHERCHE ET DE LANALYSE PROSPECTIVE
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FICHE SYNTHSE SUR LIMMIGRATION AU QUBEC - BREF PORTRAIT DE LIMMIGRATION

PERMANENTE (DONNES DADMISSION)
FICHE SYNTHSE SUR LIMMIGRATION AU QUBEC . BREF PORTRAIT DE LIMMIGRATION

PERMANENTE
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AGRICULTURE DIVISION. MINISTER OF INDUSTRY . OTTAWA CANADA. MAY 2010.
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GUA COMERCIAL DE CANAD. OFICINA COMERCIAL DE CANADA. MINISTERIO DE

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INSTITUT DE LA STATISTIQUE DU QUBEC - PANORAMA DES RGIONS DU

QUBEC. QUEBEC CANAD. DITION JUIN 2010.
INSTITUT DE LA STATISTIQUE DU QUBEC. QUBEC HANDY NUMBERS. ABRIL 2.011

LA AGROINDUSTRIA RURAL DE LA PANELA EN COLOMBIA ROLES, PROBLEMTICA Y
NUEVOS RETOS. AUTOR: GONZALO RODRGUEZ BORRAY. ARTICULOS CIENTIFICOS.
CORPOICA.
MANUAL TCNICO: BUENAS PRCTICAS AGRCOLAS -BPA- Y BUENAS PRCTICAS DE

MANUFACTURA -BPM-EN LA NOTAS PARA UN DISCURSO DE SU SEORA JASON KENNEY,
PC, MP MINISTRO DE CIUDADANA, INMIGRACIN Y MULTICULTURALISMO EN UNA
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NUEVOS DESTINOS DE EXPORTACIN PARA COLOMBIA. PERFIL DE CANAD. 2008

PERIL PAS CANADA PROEXPORT. CARLOS CANDELA - ANDRS VARGAS - ANDRS
CALLE. . MARZO DE 2.011
118
PRODUCCIN DE PANELA COMO ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIN EN LA GENERACIN
DE INGRESOS EN REAS RURALES DE AMRICA LATINA. GONZALO RODRGUEZ, HUGO
GARCA, ZULMA ROA Y PILAR SANTACOLOMA. SERVICIO DE GESTIN,
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APOYO A LA AGRICULTURA. ORGANIZACIN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA
AGRICULTURA Y LA ALIMENTACIN. ROMA, 2004.
Zeiky Programas de Capacitacin en Exportacin
119
UNIVERSIDAD DE LA SABANA
INSTITUTO DE POSTGRADOS- FORUM
RESUMEN ANALTICO DE INVESTIGACIN (R.A.I)
No. VARIABLES DESCRIPCIN DE LA VARIABLE

NOMBRE DEL POSTGRADO
1 ESPECIALIZACION EN GERENCIA COMERCIAL CON ENFASIS EN COMERCIO EXTERIOR
TTULO DEL PROYECTO

2 PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTAR PANELA PULVERIZADA OGANICA EN STICK PACK DE 8 GR A QUEBEC CANADA.
AUTOR(es)
3 GARAY IVONNE; GUTIERREZ JORGE; RODRIGUEZ PAOLA
4 AO Y MES 2011, JULIO
NOMBRE DEL ASESOR(a)
5 LOZANO FELIX DAVID
Canad es un pas muy atractivo para las exportaciones Colombianas no solo por su estabilidad poltica, econmica y social de
los ltimos aos, sino tambin por el alto nivel de educacin de sus ciudadanos y el elevado nivel de calidad de vida que presenta
su poblacin de mediana edad, que con gran poder adquisitivo, est consumiendo productos orgnicos, que son ms altos en
precio que los normales y brindan mayores beneficios a la salud. Esta tendencia ha ido creciendo con los aos, y se ha estimado
que la tasa de crecimiento de los alimentos orgnicos, ha aumentado en un 20% anual, por lo tanto, es evidente la oportunidad de
DESCRIPCIN O mercado para nuestra panela orgnica pulverizada Sweetville.
6
ABSTRACT Canada is a very attractive country for Colombian exports not only for its political stability, economic and social development of
recent years, but also by the high level of education of its citizens and the high quality of life that has a population of middle-age,
with strong purchasing power, is using organic products, which are higher in price than normal and provide greater health benefits.
This trend has grown over the years, and has been estimated that the rate of growth of organic food has increased by 20%
annually, thus there is a clear market opportunity for our organic panela Sweetville spray.
7 PALABRAS CLAVES EXPORTAR PANELA ORGANICA EXCELENTE OPORTUNIDAD
SECTOR ECONMICO AL
8 QUE PERTENECE EL EXPORTACIONES
PROYECTO
9 TIPO DE ESTUDIO PLAN DE NEGOCIO
Comercializar un producto con caractersticas muy propias del mercado latinoamericano, como es la Panela, en una presentacin
10 OBJETIVO GENERAL Granulada y Orgnica para el mercado de Canad, con el fin de atender inicialmente al mercado de los inmigrantes latinos,
debido a se ha visualizado una oportunidad de negocio para este producto por sus caractersticas naturales y saludables acorde
con las nuevas tendencias y requerimientos del mercado de Canad.
- Identificar y evaluar los posibles demandantes del producto. As mismo, investigar los usos
alternativos del producto y los requerimientos de produccin.
- Identificar los posibles canales de distribucin y los eventos feriales a travs de los cuales
puede acceder al mercado.
- Estudiar las caractersticas especficas de cada mercado, los hbitos y preferencias de los
11 OBJETIVOS ESPECFICOS consumidores, los requisitos comerciales y documentarios exigidos.
- Conocer las normas e impuestos arancelarios y no arancelarios de las importaciones y el

comercio en cada mercado. En este sentido, es importante identificar los acuerdos
comerciales que establecen preferencias o exenciones en la importacin al mercado en
estudio.
El presente plan de negocios tiene como objetivo proporcionar a la CI Mundo Global 21 SAS, la informacin necesaria para
exportar Panela Pulverizada Orgnica en stick pack al mercado de Canad. De igual forma, el presente plan de negocios tiene
como objetivo proporcionar al exportador colombiano de Panela Pulverizada Orgnica, la informacin necesaria para conocer las
exigencias del mercado, las caractersticas de la competencia, los factores determinantes de la demanda de estos productos y las
condiciones de acceso al mercado Canadiense. Se presenta tambin un anlisis del potencial para este producto y algunas
recomendaciones claves para posicionarlo exitosamente en Canad.
La informacin contenida en este documento fue desarrollada considerando las fuentes ms recientes disponibles a la fecha de
12 RESUMEN GENERAL elaboracin del plan. La informacin primaria fue obtenida fundamentalmente a travs de entrevistas con importadores y
participantes de la industria, de igual manera se obtuvo informacin en visitas a los diferentes exportadores actuales. La
informacin secundaria, por su parte, fue obtenida de fuentes diversas, destacando alguna como: Statistiques Canad, Proexport
y la informacin de empresas, asociaciones y entidades del gobierno (Zeiky, Ministerio de Relaciones Exteriores, Agricultura,
Fedepanela, etc).
El exportador Colombiano podr utilizar este documento como punto de partida para estructurar su estrategia de oferta y entrada al
mercado, no obstante debido a la rapidez con que se mueven los mercados internacionales es de vital importancia que las
estadsticas, y sobre todo los nombres y contactos y la estructura del mercado aqu expuestas sean validadas peridicamente.
Se destaca la importancia y la influencia del azcar, sobre la Panela. Como lo
mencionamos en este plan de negocios, el azcar es el principal producto sustituto de la
panela y su precio afecta directamente al precio de la panela y su demanda. Aunque
empresas como DOA PANELA, es un claro ejemplo de que la panela es un producto
potencia y con oportunidades, siempre y cuando se logre ofrecer a los clientes calidad y
bienestar.
Las estadsticas muestran el incremento en el nivel de preferencia del consumidor

Quebequense hacia los productos orgnicos, de esta manera Sweetville logra una buena
oportunidad para llegar con un producto de alta calidad que resalta las bondades que
ofrece para el cuidado de la salud, uso del producto, empaque ecolgico y un precio
competitivo con lo que actualmente se comercializa en el mercado internacional.
Este plan de negocios adems de ser viable financieramente, propone alternativas para
13 CONCLUSIONES.
una agroindustria que ha ido perdiendo fuerza en el mercado nacional. Aunque la
produccin de panela en el pas es de un volumen significativo, el producto como tal ha
perdido participacin en el mercado, y su precio ha ido cayendo de tal forma que en
muchas ocasiones ya no es rentable para los productores venderla en el mercado
nacional. Una alternativa innovadora para que algunos productores paneleros hagan de su
actividad algo rentable y adems logren impulsar una actividad considerada tradicional y
artesanal en una industria tecnificada y con visin a los mercados internacionales, es que
siendo proveedores de CI Mundo Global 21, tendrn beneficios econmicos sobre las
utilidades generadas por Sweetville en el exterior.
De acuerdo con los resultados financieros, la demanda en el mercado Quebequense

actual, y con las ventas proyectadas de Sweetville, se obtendr una utilidad de ms de
200.000 dlares para el tercer ao, lo que hace este negocio muy rentable.
DIRECTION DE LA RECHERCHE ET DE LANALYSE PROSPECTIVE. ABRIL DE 2010. Disponible en [http://www.gouv.qc.ca]
BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO- FONDO MULTILATERAL DE INVERSIN (BID-FOMIN). BOGOT COLOMBIA. 2004
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INFORMACIN DEL TURISMO (CEDITUR). IDANIS PEDROSO BORRERO. CORPOICA
Disponible en: http://www.ceditur.cu/content/productos/perfiles-de-paises/perfil-canada.pdf.
Vo Bo Asesor y Coordinador de Investigacin:
CRISANTO QUIROGA OTLORA

Plan de Negocios para Exportar Panela Pulverizada Organica en Stick Pack de 8 GR A Quebec Canada

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PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTAR PANELA PULVERIZADA

ORGANICA EN STICK PACK DE 8GR A QUEBEC, CANAD

ESPECIALIZACION EN GERENCIA COMERCIAL CON ENFASIS EN

ESPECIALIZACION EN GERENCIA COMERCIAL CON ENFASIS EN

El mercado al que se quiere exportar es la provincia de Quebec, Canad. Con

MODULO SELECCIN DE PAS DE PROCEDENCIA DEL PRODUCTO 11

Mercado Alterno: Estado de la Florida (Estados Unidos) 11

Mercado Contingente: Estado de New York (Estados Unidos) 12

Mercado Objetivo: Regin de Quebec (Canad) 13

1. PRIMER MDULO: IDEA DEL NEGOCIO 15

1.2 VISIN ACTUAL 15

1.3 OBJETIVOS CORPORATIVOS 15

1.4 MISIN ACTUAL 15

1.5 POLTICAS GENERALES 16

1.6 PAGINA WEB 16

1.7 OPORTUNIDADES Y DEBILIDADES (DOFA) 17

1.8 MAPA DE COMPETITIVIDAD 18

2. SEGUNDO MDULO: ANLISIS DEL ENTORNO 22

2.1.1 Perfil Macroeconmico 22

2.1.2 Perfil Poltico 25

2.1.4 Perfil Legal 30

2.2.1 Demanda Azcar 32

2.2.3 Exportaciones y Produccin Local (Oferta) 35

2.2.5 Ciclo de Vida del Producto: 37

3. TERCER MDULO: ESTUDIO DE MERCADO 39

3.2 ANLISIS DE LA COMPETENCIA 42

3.2.1 Tipo de Competencia 42

3.2.2 Competencia Nacional 44

3.2.3 Productos Sustitutos 46

3.3 DEFINICIN DEL MERCADO OBJETIVO 48

3.3.1 Mercado Meta 51

3.3.2 Mercado Potencial 58

3.4 ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE MERCADO 61

3.4.1 Estrategia de General 61

3.4.2 Ferias y Misiones Empresariales 69

4. MODULO CUARTO: ESTUDIO TCNICO 70

4.1 CALIFICACIN DEL PRODUCTO SWEETVILLE 70

4.2 CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO SWEETVILLE 70

4.4.1 Materia Prima 74

4.4.2 Aspectos Fiscales 78

4.4.3 Condiciones Climatolgicas 79

4.4.4 Controles Ambientales 79

4.4.5 Medios de Transporte 80

4.4.6 Mano de Obra 80

4.4.7 Maquinara, Equipo, Soporte Fsico 81

4.4.8 Factores de Comodidad 82

4.5.1 Supermercados Latinos en la Regin de Quebec 85

4.7 DISTRIBUCIN DE PLANTA E INSTALACIONES 88

5. QUINTO MDULO: ESTUDIO ECONMICO 89

5.1 PRESUPUESTO DE GASTOS Y COSTOS 89

5.2 ESTRUCTURA DE GASTOS Y COSTOS 89

5.3 PROYECCIN VENTAS 91

5.4 PUNTO DE EQUILIBRIO 92

5.5 PUNTO CRTICO DE LA EVALUACIN SOSTENIDA 93

6. SEXTO MDULO: ESTUDIO FINANCIERO 94

7. SEPTIMO MDULO: ESTUDIOS ADMINISTRATIVOS 103

7.1 ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y ADMINISTRATIVO 103

7.2 DESCRIPCIN DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 103

7.2.1 Perfiles y Funciones 103

8. OCTAVO MDULO: ESTUDIO LEGAL DE LA EMPRESA 108

8.1 DESCRIPCIN DE LOS SOCIOS 108

8.3 TIPO DE EMPRESA 110