Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
ntreprinztorii sunt 'forai s ia n considerare aspecte care le-ar putea scpa la o abordare mai
superficial. Pot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii sau idei noi care ar putea s i
sporeasc rentabilitatea. Nimeni nu se ateapt ca previziunile planului de afaceri s se regseasc
integral n realizrile efective; totui, n cazul n care planul este bine ntocmit, datele sale pot servi
ca un instrument util de control al rezultatelor obinute.
Planul de afaceri reprezint, n acelai timp, o cerin a investitorilor externi (creditori sau acionari
poteniali). Acetia trebuie s afle dintr-un plan de afaceri:
n ce const afacerea;
motivele pentru care afacerea este profitabil;
capitalul necesar;
rentabilitatea scontat.
Planul de afaceri nu este singurul aspect luat n considerare de potenialii finanatori; ns un plan de
afaceri care dovedete c nu exist o strategie coerent a proprietarilor afacerii va ndeprta cu
siguran orice investitor.
Rezumatul planului de afaceri trebuie s conin, ntr-o form succint, date referitoare la:
istoricul firmei (n cazul firmelor deja existente);
domeniul/domeniile de activitate;
misiunea firmei, obiectivele pe termen lung i cele pe termen scurt;
conducerea firmei (experien, rezultate);
caracteristicile produsului/serviciului;
descrierea pieei (perspective de cretere, concurena);
sumarul proieciilor financiare i suma de bani solicitat.
n cazul firmelor deja existente, este necesar o prezentare a trecutului firmei i a performanelor
sale. Aceast prezentare trebuie s conin referiri la:
Conducerea firmei: responsabiliti, pregtire, experien/ locuri de munc anterioare (Se pot anexa
i CV-urile persoanelor-cheie implicate n activitatea respectiv). Prezentarea conducerii firmei/a
iniiatorilor afacerii este necesar i n cazul noilor afaceri.
Contribuia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare important poate fi interpretat
ca un semn clar al interesului i implicrii proprietarilor n afacere, ceea ce reprezint una din cheile
succesului acesteia.
Numrul de salariai existeni. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu
personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregtire profesional etc. Ca o anex
suplimentar, poate fi prezentat organigrama firmei.
Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje competitive).
Locul n care se desfoar activitatea i implicaiile acestei situaii (de exemplu privind utilitile,
fora de munc etc.).
Principalii furnizori de materii prime i materiale (enumerare, ponderea fiecruia, eventual i date
referitoare la forma lor de proprietate i la localizarea geografic - poate fi relevant, de exemplu,
distincia ntre furnizorii interni i cei externi i, n cazul celor din urm, ntre cei din rile membre ale
Uniunii Europene i cei din alte zone ale lumii).
Dotrile cu maini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele deinute (trebuie precizat dac acestea
sunt proprietatea firmei sau sunt numai nchiriate sau obinute prin leasing).
Clienii actuali. Garania viitorului oricrei firme este reprezentat de orientarea spre pia; din acest
motiv, firma trebuie s dovedeasc o bun cunoatere a clienilor si. n cazul n care exist un numr
redus de clieni, pot fi prezentate date referitoare la fiecare (pondere n totalul vnzrilor, form de
proprietate, localizare geografic etc.). Dac care este vorba, de exemplu, de desfacere cu
amnuntul, vor fi prezentate date care caracterizeaz grupul/grupurile de cumprtori (numr mediu
de clieni, valoarea medie a vnzrilor ctre un client, caracteristici de vrst, statut social etc.).
Principalii concureni (enumerare, ponderea lor pe pia i poziia firmei fa de acetia, explicaii ale
acestei situaii).
III.3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?
Planul de afaceri trebuie s demonstreze c iniiatorii proiectului au o idee clar asupra a ceea ce i
propun s realizeze. Un finanator care citete un plan de afaceri trebuie s vad care sunt scopurile
afacerii i care sunt obiectivele n urmtoarele luni sau n urmtorii ani. Vor trebui prezentate
misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem s ajungem n
urmtorii 3-5-7 ani?), precum i cele pe termen scurt (ce urmeaz s facem imediat?).
Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentat ntr-un mod convingtor.
Prezentarea obiectivelor firmei trebuie s evite exprimrile vagi sau excesiv de optimiste. Formulrile
care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate sau numai ntr-o lume ideal reprezint o
dovad a lipsei unei strategii coerente.
E bine s evitai aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totui, cei care citesc planul de afaceri
trebuie s neleag ideile principale ale afacerii.
Este esenial s facei ct mai bine neleas nevoile consumatorilor crora le rspunde
produsul/serviciul dumneavoastr.
Planul de afaceri trebuie s ofere o descriere suficient de detaliat a produsului/serviciului firmei. n
cazul n care un investitor potenial nu nelege n ce const produsul respectiv, s-ar putea s nu mai
avei ocazia s oferii explicaii suplimentare. n cazul n care este vorba de un produs/serviciu
existent, poate fi prezentat experiena firmei n domeniu, capacitile de producie existente,
competenele tehnice acumulate, performana n domeniul vnzrilor etc. n cazul n care este vorba
de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obinerea acestuia i
aciunile care mai trebuie ntreprinse pn la nceperea activitii normale. Poate fi anexat i un
buget special al lucrrilor necesare pn la ieirea pe pia sau un buget de cercetare. Existena unui
brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezint un avantaj pentru
firm i va fi desigur menionat n planul de afaceri.
Calitatea i preul produsului reprezint aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de
afaceri. Ele sunt eseniale n poziionarea firmei fa de clieni i concuren. O calitate inferioar
reprezint un risc crescut de pierdere a clienilor n faa concurenilor; n acelai timp, cheltuielile
pentru mbuntirea produsului nu vor fi recuperate dac nu corespund percepiilor clienilor.
Imaginea despre calitatea produsului poate fi mbuntit prin garaniile sau alte servicii
postvnzare oferite. Alegerea preului produsului este un aspect extrem de important; multe modele
de planuri de afaceri sugerate de finanatori solicit aprecieri ale preului produsului n comparaie cu
cele ale concurenei. n cazul n care preul este mai ridicat, trebuie s artai ce i va determina pe
clieni s cumpere de la dumneavoastr. Ceea ce conteaz este rentabilitatea pe care o poate aduce
produsul la un anumit nivel de pre. Dac avei mai multe produse sau servicii, vei prezenta
caracteristicile fiecruia i ponderea estimat n totalul vnzrilor. Orientarea spre un produs sau un
serviciu unic reprezint un risc, n special n cazul n care piaa este ngust sau preferinele
consumatorilor se modific rapid. n acelai timp, extinderea n domenii n care nu avei experien
reprezint i ea un risc. Un produs sau serviciu uor de imitat s-ar putea s nu ofere suficient
protecie n faa concurenei.
Diverse documentaii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri sau pot fi preluate
n cadrul unui studiu de fezabilitate.
Orice ntreprinztor trebuie s fie orientat ctre pia. O afacere nu va avea succes dac nu rspunde
unor necesiti reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie s dovedeasc o bun cunoatere a
clienilor poteniali.
n cazul n care exist un numr limitat de cumprtori de exemplu firme interesate de un anumit
tip de utilaj se poate face o prezentare detaliat a acestora cuprinznd, de exemplu, date
referitoare la:
numele/denumirea clienilor;
forma de proprietate;
localizarea geografic;
domeniul de activitate;
cifra de afaceri;
mrimea estimat a comenzilor i ponderea n totalul vnzrilor estimate etc.
n cazul n care avei deja comenzi sau contracte ncheiate cu clienii respectivi, acest lucru trebuie
menionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri.
n cazul n care exist muli cumprtori de exemplu, n cazul unui magazin cu amnuntul datele
prezentate vor fi diferite:
numrul potenial al cumprtorilor;
caracteristicile clienilor: venituri medii, vrst, statut social, interes pentru produsele noi;
valoarea medie a unei cumprri i frecvena cumprrilor etc.
n cazul n care exist mai multe produse, analiza trebuie fcut pentru clienii fiecrui produs.
Planul de afaceri trebuie s prezinte foarte clar cror necesiti ale clienilor se adreseaz produsul
respectiv i care sunt factorii care i determin pe clieni s cumpere produsele firmei. n cazul n
care firma se orienteaz spre un segment specific de pia, acesta trebuie clar delimitat.
Este posibil ca, ntr-o prim faz, produsul s atrag numai clienii 'inovatori, urmnd ca
persoanele/firmele care vor constitui piaa de baz a firmei s nceap s cumpere mai trziu. Acest
lucru trebuie avut n vedere la ntocmirea planului de afaceri.
n ntocmirea planului de afaceri ar trebui luat n considerare i sensibilitatea clienilor fa de preul
produsului. n anumite cazuri, s-ar putea ca un pre mai ridicat s constituie pentru cumprtori un
semn al unei caliti mai ridicate, iar un pre redus poate prea suspect. n cazul n care exist o
pia 'captiv sau este vorba de produse de baz, creterea preurilor poate crete ncasrile firmei;
acest lucru nu este ns deloc adevrat n orice situaie! Ar fi de preferat ca ntocmirea planului de
afaceri s fie precedat de efectuarea unui studiu de pia care s sondeze interesul clienilor
poteniali pentru produsul/serviciului respectiv. Acest studiu poate prea costisitor, dar este n orice
caz mai ieftin dect o afacere nceput i euat din cauza aprecierii greite a nevoilor
consumatorilor. Evident c rezultatele studiului de pia nu vor fi ntotdeauna confirmate ntocmai de
evoluiile ulterioare i c intuiia ntreprinztorului i are i ea rolul ei dar necunoaterea
interesului real al clienilor pentru produs este cauza principal a eecului unei afaceri.
Datele referitoare la concureni sunt adesea greu de obinut, dar se pot dovedi extrem de utile. Dac
aflai, de exemplu, c o firm important din domeniu intenioneaz s se extind pe piaa pe care
v-ai propus s o acoperii, s-ar putea s trebuiasc s v modificai strategia.
n general, un plan de afaceri trebuie s indice:
care sunt principalii concureni, localizarea lor i segmentele de pia pe care le deservesc;
care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc;
calitatea i preurile produselor, reducerile de pre oferite clienilor, garanii, servicii post-vnzare;
care sunt cotele de pia ale concurenilor;
avantajele competitorilor n ceea ce privete reputaia, fidelitatea clientelei, canalele de distribuie.
Planul de afaceri trebuie s demonstreze c exist un segment de pia care poate fi deservit n mod
profitabil de ctre firm i s arate de ce acesta nu este i nu va fi preluat de ctre concureni. Este
important de asemenea s previzionai reacia concurenei la apariia/ extinderea afacerii
dumneavoastr i s prezentai strategia prin care i vei face fa.
Planul de afaceri trebuie s conin i date referitoare la furnizorii de materii prime, materiale, utilaje
i servicii ale firmei. Vor fi prezentate:
caracteristicile furnizorilor (localizare geografic, experien n domeniu, form de proprietate etc.);
materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achiziiilor preconizate;
modul n care se va derula activitatea de aprovizionare (transport, eventuali intermediari, depozitare
etc.);
modaliti de plat.
La planul de afaceri se pot anexa i oferte ale furnizorilor. Un eventual finanator trebuie s fie
convins c avei asigurate condiiile de desfurare a afacerii, c v-ai ales bine furnizorii i c nu vor
aprea costuri neprevzute pe parcurs.
n cazul n care este vorba de o activitate de producie, va trebui s dai i detalii n legtur cu
procesul tehnologic:
etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecrei etape;
cerine privind aprovizionarea cu materii prime i materiale, calitatea i preul acestora;
necesarul de utilaje;
asigurarea cu utiliti;
organizarea produciei, servicii anexe;
impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).
n cazul n care afacerea prezentat implic i efectuarea de investiii, planul de afaceri va trebui s
conin date referitoare la:
obiectul investiiei;
necesitile de proiectare;
modul de realizare (n regie/n antrepriz) i etape;
furnizorii de utilaje i materiale;
etape/graficul de realizare a investiiei;
modificri necesare la cldirile i echipamentele existente;
valoarea investiiei;
durata de recuperare a investiiei, rata intern de rentabilitate.
Descrierea investiiei inclus n planul de afaceri trebuie s cuprind datele eseniale, evitnd ns
aspectele prea tehnice. Documentaia detaliat poate fi anexat la plan (se pot anexa proiecte,
avize, oferte ale furnizorilor de utilaje etc).
Iniierea/extinderea unei afaceri implic gsirea angajailor potrivii. Succesul afacerii va depinde n
mare msur de existena unui personal bine pregtit i motivat. Planul de afaceri va trebui s
prezinte numrul de angajai necesari i calificrile acestora.
Trebuie s precizai de unde vor provenii aceti angajai: pot fi angajai existeni ai firmei,
redistribuii de la alte compartimente sau pot fi angajai noi. Angajarea de persoane aflate n omaj
poate fi un avantaj n obinerea unor finanri.
Este de ateptat ca afacerea s se extind n anii urmtori; n acest caz, ar fi bine s artai de unde
vor proveni angajaii necesari (eventual, cum vei asigura nivelul de calificare corespunztor). n
cazul n care vei organiza cursuri de pregtire n cadrul firmei, va trebui s includei i o estimare a
acestui tip de cheltuieli. Preocuparea pentru perfecionarea personalului reprezint un aspect pozitiv,
dar va trebui s prezentai i modul n care v asigurai de fidelitatea angajailor n care ai investit.
Planul de afaceri va trebui s conin i o scurt referire la responsabilitile angajailor; se poate
anexa i o organigram. Un potenial investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre
personalul administrativ i cel direct productiv.
Vei include de asemenea i date referitoare la salarizarea personalului, la totalul cheltuielilor cu
personalul i la ponderea acestora n totalul cheltuielilor firmei. Trebuie s conturai o imagine clar
cu privire la modul de motivare i coordonare a angajailor.
Vei prezenta date referitoare la modalitatea de vnzare a produsului/serviciului (de exemplu, prin
magazine proprii, prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine, comenzi prin pot etc.).
Pot fi alese mai multe metode, dar orice alegere trebuie justificat. n cazul n care hotri s
vindei produsul prin distribuitori specializai, va trebui s prezentai ponderea fiecruia, aria
geografic/categoriile de clieni acoperite, contractele/comenzile deja existente, avantajele pe care le
acordai acestora pentru a v asigura de fidelitatea lor.
n cadrul planului de afaceri va trebui prezentat i situaia aprobrilor i avizelor oficiale obinute
deja sau care vor trebui obinute, precum i alte aspecte relevante legate de legislaia n domeniu
(de exemplu calificri necesare, existena unor licene sau brevete, probleme de mediu etc.).
Un element cheie al oricrui plan de afaceri l reprezint volumul anticipat al vnzrilor. Analiza
nevoilor clienilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pieei i a strategiilor concurenilor v vor
ajuta n acest sens. Este important de cunoscut numrul cumprtorilor poteniali, posibilitatea de a
stabili legturi pe termen lung cu acetia, frecvena i mrimea comenzilor, cota de pia pe care o
vei deine etc. n funcie de aceste date v putei ajusta i politica de preuri. n cazul n care
vnzrile au o sezonalitate accentuat, acest lucru trebuie luat n considerare n elaborarea bugetului
afacerii i determinarea necesarului de finanare. Trebuie s evitai att perioadele cu resurse
neutilizate, ct i insuficiena acestora. Este bine s evaluai i ct de solide sunt estimrile
dumneavoastr cu privire la venituri. Daca suntei vulnerabil la un atac din partea concurenei sau la
o schimbare brusc n preferinele consumatorilor este indicat s verificai dac avei capacitatea de
a depi aceste situaii.
Un volum mare al ncasrilor nu este o realizare prea mare dac nivelul cheltuielilor este nc i mai
ridicat. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenie i monitorizat pe tot parcursul derulrii
afacerii. Cheltuielile pe care urmeaz s le angajai nu vor avea o structur omogen i, din acest
motiv, trebuie s distingei ntre diferitele destinaii ale resurselor de care dispunei.
O prim distincie important este cea dintre cheltuielile iniiale care vor fi efectuate pentru a pune
n micare noua afacere i cele aferente activitii curente dup atingerea parametrilor propui.
Primele trebuie efectuate de regul o singur dat, n perioada iniial, perioad n care i afacerea
este mai vulnerabil. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil n timp, dar
este i mai ndeprtat n timp fa de momentul ntocmirii planului de afaceri. Este foarte important
s avei un grafic al celor dou categorii de cheltuieli i s determinai cu precizie momentul n care
afacerea va ncepe s funcioneze la capacitatea normal. n cazul n care acest moment este mai
ndeprtat n realitate dect ai crezut iniial, s-ar putea ca rentabilitatea afacerii s nu mai fie cea
scontat. Atunci cnd previzionai cheltuielile cu activitatea curent, va trebui s determinai i
mrimea stocurilor necesare. Un volum prea mare va ine resurse imobilizate n mod inutil, n timp
ce un volum prea redus creeaz riscul unor ntreruperi forate ale activitii. Va trebui s putei
justifica nivelul pentru care ai optat.
O alt distincie important este cea ntre cheltuielile fixe cele care trebuie suportate i atunci cnd
nu se desfoar vreo activitate 'productiv i cele variabile de exemplu, cheltuielile cu materiile
prime sau salariile personalului direct productiv. Este recomandabil ca aceast grupare a cheltuielilor
s fie precedat de o analiz atent distincia perfect dintre cele dou categorii exist mai
degrab n teorie dect n practic. De exemplu, banii investii ntr-un utilaj specializat vor fi mai
greu de recuperat dect cei investii ntr-un utilaj cu mai multe ntrebuinri posibile n cazul eecului
afacerii, este mai uor s reducei volumul aprovizionrilor cu materii prime dect s concediai
salariai, fie ei i 'direct productivi. Chiar dac formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ
astfel de detalii, ele sunt necesare n formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. Mai ales
n cazul n care avei mai multe produse/servicii, este bine s determinai cheltuielile, veniturile i
rentabilitatea pe unitate de produs.
Indicatorii financiari sunt deosebit de importani pentru un potenial investitor. De obicei, trebuie
inclui:
Indicatori de rentabilitate de exemplu, rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale), rata
de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii);
Indicatori de lichiditate - de exemplu, rata curent de lichiditate (active circulante/obligaii curente),
rata imediat de lichiditate (disponibiliti bneti/ datorii pe termen scurt);
Indicatori de solvabilitate - de exemplu, rata de ndatorare (datorii totale/ total pasiv);
Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor, viteza de rotaie a stocurilor (cifra de afaceri/stoc
mediu), durata medie de ncasare a creanelor i de plat a furnizorilor etc.
Acestea sunt componente foarte importante n cadrul unui plan de afaceri. n cazul n care este
vorba de o firm deja existent, de obicei trebuie anexate cel puin:
bilanurile pe ultimii 2-3 ani de activitate;
ultima balan de verificare contabil.
Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri. Datele
colectate n etapele anterioare ar trebui s contureze o imagine destul de clar asupra acestui aspect.
Determinarea ct mai realist a sumei necesare este necesar pentru a evita blocarea afacerii din cauza
lipsei de resurse sau cheltuielile inutile antrenate de resurse neutilizate. n cazul n care planul de afaceri
urmrete atragerea unui finanator, este esenial s venii cu o sum realist, dnd n acelai timp asigurri
suficiente n legtur cu participarea dumneavoastr la succesul afacerii. n cazul n care acordarea sumei
este condiionat de un anumit nivel al participrii proprii la finanarea afacerii, este recomandabil ca suma
cu care vei contribui s depeasc suficient de mult nivelul minim impus.