ESCUELA DEL VENDEDOR

WWW.ESCUELADELVENDEDOR.COM

19 de Agosto de 2014

Fernando Morn Sequeiros

ESCUELA DEL VENDEDOR
www.escueladelvendedor.com

CINCO TCNICAS PODEROSAS DE PROSPECCIN

La prospeccin es una parte muy importante en el proceso de ventas y su importancia no

debe ser subestimada. Al prepararse como vendedor, probablemente haya dado mucho
nfasis en las tcnicas de cierre o el desarrollo de sus habilidades de presentacin. Est muy
bien. Pero creme que es de mucha utilidad tambin, aprender tcnicas de prospeccin en
ventas para encontrar clientes mejor calificados ms rpidamente. No saber quin es tu cliente
ideal te causar una prdida enorme de tiempo y un nivel bajo en tus ventas.

Hazme caso, lo digo por experiencia. Un ao de mi carrera en ventas pas pateando

oxgeno. Mis clientes eran los pequeos y medianos negocios. Sin embargo, en mi mercadeo
diario, sola ofrecer mis productos a los muy pequeos negocios. El resultado: muchas
solicitudes rechazadas, muchos clientes insatisfechos, pocos resultados, poco nivel de ventas y
muy pobres comisiones. Para que no cometas los mismos errores, te describo las cinco tcnicas
poderosas de prospeccin.
1. Caliente una llamada en fro.

Las llamadas en fro, as como las visitas de puerta en puerta, son parte de la vida de un
vendedor. Puede ser til, enviar un e-mail de presentacin. Tambin te ayuda familiarizarte con
el nombre y otros datos importantes de tu prospecto. Llamar un poco antes de acudir a la cita.
Todos estos detalles pueden hacer ms clida la recepcin del prospecto y ms fcil la venta.

2. Convirtete en un experto en la materia.

Es una maravillosa forma de aumentar el inters del prospecto por tus productos y servicios.
Visita ferias comerciales, asiste a conferencias, recomienda artculos y revistas relacionadas con
tu mercado. Te ayudar a mantenerte vigente en la mente del prospecto. Te ayudar a
establecer credibilidad y confianza en el cliente potencial. Ganars mayor visibilidad para
clientes potenciales, respecto de tu competencia.

3. Ergete como un recurso.

Los vendedores tops hacen mucho ms que vender, sirven. Apoyan a su cliente despus de
que se realiz la venta. Proveen soluciones, no slo productos y servicios. Cuando los clientes
son preguntados si conocen a alguien de tu industria, el primer nombre que saldr de su boca
ser el tuyo. Los vendedores que se erigen como recursos estn interesados en construir
relaciones de negocios de largo plazo. A estos vendedores tops, nunca les faltarn clientes.

4. Utiliza un guin.

Algunos vendedores desaconsejan esta prctica con el argumento de que, delante del
cliente, tu conversacin suene tosca y demasiado artificial. Sin embargo, los mejores
vendedores son aquellos que tienen tan memorizado su guin al punto tal que, les sale
completamente natural, sin transiciones, su presentacin de ventas. El tener un guin te ayuda
a: utilizar un lenguaje natural delante del prospecto, reducir tus muletillas y pausas incmodas,
incluir respuestas a las objeciones ms frecuentes, manejar recursos que llamen la atencin del
prospecto.

19 de Agosto de 2014 Pgina 2

5. Prospectar no es vender.

Si bien la prospeccin apoya la tarea de ventas, la prospeccin por s sola, no es la venta. La

prospeccin te proporciona pistas que te llevan a clientes calificados, de los cuales se puede
obtener ventas. Recin cuando un cliente potencial califica y quiere el producto, la venta
tiene lugar. Los vendedores que ven la prospeccin como un ejercicio de construccin de
relaciones tienden a ser ms exitosos. Ya que, ver la actividad de prospeccin como algo que
nos ayuda a ganar la confianza del cliente, permite que ste se sienta menos presionado y
acceda con gusto a nuestras ofertas.

Existen muchas tcnicas de prospeccin. Incluso he escrito un libro, con una estrategia de
prospeccin para cada semana. Puedes leer gratis las primeras cincuenta pginas,
suscribindote al blog (el enlace se encuentra en la parte derecha de la pgina) La tarea es
que encuentres las tcnicas ms eficaces y ms cmodas. Practica las tcnicas que sean ms
adecuadas para tu forma de vender y para su mercado. No hay otra manera, la prctica y la
mejor combinacin de las tcnicas de prospeccin, te ayudarn a cumplir tus metas de
ventas.

Si te gust el artculo, por favor comprtelo en tu muro de Facebook. Y tambin no olvides

seguirnos en la fan page de Escuela del Vendedor:
http://facebook.com/escueladelvendedor

Nos vemos en el prximo artculo.

19 de Agosto de 2014 Pgina 3