Franchising:

tehnic de afaceri i oportuniti pentru

antreprenori
CZU 334.7
F 86

FRANCISING: TEHNIC DE AFACERI SI OPORTUNITI PENRTU

ANTREPRENORI

Lucrare aprut cu sprijinul financiar al Proiectului BIZPRO Moldova Dezvoltarea

ntreprinderilor mici i mijlocii din Republica Moldova

La elaborarea lucrrii au contribuit:

Proiectul BIZPRO Moldova

John Nielson, Director de proiect

Larisa Bugaian, doctor n economie, Consilier de proiect
Tatiana Batukina, Consilier de proiect

Autori:
Mihai Rocovan, doctor n economie, Director Business Consulting
Institute Vasile Golovco, lector Academia de Studii Economice
Veaceslav Bulat, consultant Business Consulting Institute
Corneliu Secrieru consultant Business Consulting Institute
Alexandru Chisnencu, membru al Biroului Asociat de Avocai Conex
Valentin Bozu, doctor n economie
Larisa Bugaian, doctor n economie, Consilier de proiect

Redactorul versiunii n limba romn

Sergiu Burc

Descrierea CIP a Camerei Naionale a Crii

Franchising: tehnic de afaceri i oportunit i pentru antreprenori/ Mihai Rocovan,

Vasile Golovco, Veaceslav Bulat, ...; red. versiunii n l. rom. Sergiu Burc. Ch.: PRAG-3,
2002.- 80 p.
ISBN 9975-77-019-
3 500 ex.

334.7

Proiectul BIZPRO Moldova

Business Consulting Institute

ISBN 9975-77-019-3

2
Cuvnt nainte
Un obiectiv primar al Proiectului BIZPRO-Moldova este de a spori rolul dezvoltrii
economice a ntreprinderilor mici i mijlocii (MM) n economia Republicii Moldova.
Proiectul promoveaz i faciliteaz accesul la metode moderne de afaceri, practici, aplicri i
tehnici pe pieele interne i internaionale. Franchising-ul este o metod strategic pentru
MM de a fi antrenate n pieele interne i internaionale.

Franchisingul are un rol important n economia rilor dezvoltate. De exemplu, n Statele

Unite ale Americii o parte semnificativ a comerului se realizeaz prin sistemul de
franchising. Franchisingul este larg rspndit n sectorul serviciilor i este n cre tere, pentru
c mbin resursele proprietarului cu miestria managerial i succesul produsului franchiser-
ului. Pentru antreprenori i ali oameni de afaceri mai experimentai, franciza constituie o
afacere care n esen deja i-a dezvoltat pe pia produsul de succes, fiind considerat o
afacere prosper.

Franchiserii prosperi i-au dezvoltat propria calitate a produsului de succes i standardele de

servicii care trebuie urmate de toi franchisee oriunde ar opera franciza. Calitatea i
standardele serviciilor sunt testate pn la perfeciune i aplicarea lor adecvat tinde s
asigure o mai bun reputaie i o profitabilitate mai mare pentru franchisee. Consumatorul
solicit n permanen standarde nalte a produselor i serviciilor, i Moldova nu este excepie
de la aceste cerine.

Textul lucrrii combin cercetarea efectuat de ctre Business Consulting Institute la

comanda BIZPRO -Moldova, un proiect de dezvoltare a ntreprinderilor mici i mijlocii,
finanat de Agenia Statelor Unite pentru Dezvoltare Internaional (USAID). Scopul acestei
cercetri este de a oferi comunitii de afaceri informaie actualizat pentru a facilita
extinderea experienei internaionale a activitilor curente de franchising i de a evalua
oportunitile de dezvoltare a franchisingului n Republica Moldova. Seminarele regionale pe
tematica franchisingului, organizate de BIZPRO-Moldova pentru antreprenorii nceptori i
proprietarii de afaceri, pe tematica franchisingului au demonstrat un interes deosebit n
franchising i n calitile pozitive inerente de afaceri. Pe baza interesului vdit, emanat de la
comunitatea de afaceri, i n conformitate cu numeroasele solicitri, BIZPRO -Moldova a
hotrt s publice aceast cercetare pe tema Franchising: tehnic de afaceri i oportuniti
pentru antreprenori n limbile romn i rus.

Echipa Proiectului BIZPRO-Moldova

3
Cuprins
CUVNT NAINTE....................................................................................................................................................3
INTRODUCERE.........................................................................................................................................................5
1 FRANCHISING: CONCEPT I TEHNIC DE AFACERI..................................................................................6
1.1 Conceptul, avantajele i dezavantajele franchisingului.........................................................................6
Conceptul i rolul franchisingului..............................................................................................................6
Forme de franchising....................................................................................................................................8
Avantajele i dezavantajele franchisingului............................................................................................10
1.2 Evaluarea afacerii de franciz.................................................................................................................12
Evaluarea francizei.....................................................................................................................................12
Evaluarea franchiserului............................................................................................................................14
Evaluarea franchisee-ului..........................................................................................................................15
1.3 Factorii de succes n franchising............................................................................................................16
2 EXPERIENA DE FRANCHISING N RILE EUROPEI CENTRALE I DE SUD EST.................................18
2.1 Apariia i evoluia franchisingului........................................................................................................18
Scurt istoric i situaia actual..................................................................................................................18
Cadrul legal i instituional.......................................................................................................................19
Franchisingul n rile Europei Centrale i de Sud-Est.........................................................................19
2.2 Bariere de implementare..........................................................................................................................21
2.3 Perspective de dezvoltare........................................................................................................................22
Factorii de cretere.....................................................................................................................................22
Domenii cu potenial de dezvoltare.........................................................................................................22
3 CADRUL LEGAL AL FRANCHISINGULUI N REPUBLICA MOLDOVA........................................................24
3.1 Actele normative n vigoare....................................................................................................................24
Caracteristica general...............................................................................................................................24
Oportuniti i ameninri legale..............................................................................................................25
3.2 Contractul de franchising.........................................................................................................................26
Modelul i structura contractului de franchising...................................................................................26
Recomandri pentru realizarea contractului de franchising.................................................................27
4 SITUAIA ACTUAL I PERSPECTIVELE FRANCHISINGULUI N MOLDOVA...........................................31
4.1 Situaia actual a franchisingului n Moldova......................................................................................31
4.2 Bariere de implementare i ci de soluionare......................................................................................34
4.3 Factori de cretere n evoluia franchisingului.....................................................................................36
5 OPORTUNITI DE FRANCHISING PENTRU MEDIUL DE AFACERI DIN MOLDOVA..................................38
5.1 Domenii de activitate economic...........................................................................................................38
5.2 Participarea la fondarea afacerii.............................................................................................................42
5.3 Intermedierea n franchising...................................................................................................................43
5.4 Practici de franchising n Moldova: studii de caz................................................................................44
Servicii de copiere Xerox......................................................................................................................44
Servicii de automatizare a evidenei contabile 1C.............................................................................48
Restaurantele fast-food McDonalds...................................................................................................51
5.5 Etape de implementare a sistemului de franchising............................................................................54
5.6 Propuneri privind dezvoltarea franchisingului n Moldova...............................................................57
Impulsionarea ofertei i stimularea cererii de franciz pe pia ..........................................................57
Consolidarea i crearea cadrului legal i instituional ...........................................................................58
Dezvoltarea spaiului informaional al franchisingului n Moldova...................................................59
TERMENI DE BAZ................................................................................................................................................62
BIBLIOGRAFIE.......................................................................................................................................................63
ANEXE................................................................................................................ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.

4
Introducere

Iniierea unei afaceri reprezint ast zi o dilem cu care se confrunt mii de oameni din rile
cu economii n tranziie, inclusiv din Republica Moldova. Reducerea sau chiar ncetarea
activitii multor ntreprinderi mari i creterea drastic a omajului au generat o situaie n
care pentru muli oameni propriul business a devenit practic unica posibilitate de a soluiona
problemele materiale ale familiilor lor. ns nu ntotdeauna experiena de munc precedent a
servit ca baz adecvat pentru a lansa o afacere. Chiar i unii specialiti destui de buni, n
noile condiii economice nu i-au gsit o aplicare reuit a capacitilor lor. i aceasta din
cauza faptului c a fi angajat i a fi antreprenor reprezint dou lucruri diferite, iar procesul
de formare a antreprenorilor necesit noi cunotine i deprinderi. Acestea din urm pot fi
acumulate sau n mod individual, n procesul confruntrilor cu realitatea ostil a economiei de
pia, sau n procesul colaborrii cu ali parteneri, deja clii de practica afacerilor.

Stabilirea unor relaii de parteneriat chiar la nceputul unei afaceri reprezint astzi o practic
foarte rspndit n ntreaga lume. Businessmanii de succes i extind tot mai mult afacerile
fr a investi direct n construirea noilor edificii i echipamente sau n angajarea personalului
necesar. Ei, pur i simplu, transmit conceptul afacerii antreprenorilor nceptori i i ajut ct
mai mult n organizarea corect a tuturor operaiunilor. Astfel se formeaz alian e i reele de
afaceri pentru muli ani nainte, avantajoase att pentru cei care sunt susinui n afaceri, ct i
pentru cei care ofer sprijinul necesar.

Conceptul de franchising const anume n aceast conlucrare reciproc avantajoas ntre cei
care ncep o afacere i cei care dispun deja de o asemenea afacere reuit i sunt gata s o
transmit pentru o anumit plat. Practica de afaceri a unor aa firme cu renume mondial ca
Coca-Cola, McDonalds, Xerox, Hilton i multe altele reprezint o dovad elocvent a
viabilitii tehnicii de franchising.

Prezenta lucrare a fost elaborat ca urmare a unui studiu efectuat de experii Institutului de
Cercetri i Consultan n Management Business Consulting Institute n cadrul proiectului
BIZPRO - Moldova Dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii n Republica Moldova.
Scopul studiului a constat n evaluarea activitilor curente ale franchisingului i identificarea
oportunitilor de dezvoltare a acestor afaceri n Republica Moldova. Lucrarea este destinat,
n primul rnd, antreprenorilor interesai n demararea afacerilor n sistemul de franchising,
dar i instituiilor de stat, asociaiilor de business i organizaiilor neguvernamentale,
misiunea crora este asigurarea cadrului normativ i instituional al acestor activiti.

Autori
i

5
1 Franchising: concept i tehnic de afaceri

1.1 Conceptul, avantajele i dezavantajele franchisingului

Conceptul i rolul franchisingului

Franchisingul reprezint o nelegere ntre dou pri, n baza creia una din ele, numit
franchiser, transmite alteia, numite franchisee, dreptul de a practica o anumit afacere
conform formatului franchiserului i contra unor pli stabilite. Franchisingul ofer astfel,
posibilitatea copierii unei afaceri de succes de la o firm care are o reputaie nalt i
posed o experien bogat. Conform definiiei Asociaiei Internaionale de Franchising
franchisingul reprezint un sistem de relaii permanente ntre franchiser i franchisee, n
baza cruia toate cunotinele, imaginea, succesul, metodele de producere i de marketing
sunt prezentate franchisee-ului n schimbul satisfacerii reciproce a intereselor.

Cuvntul franchise provine din limba francez, avnd nelesul de privilegiu (concesiune) n
vnzarea unor produse. La nceput, privilegiul era acordat de lege (stat) i se referea la
colectarea taxelor locale, organizarea trgurilor, editarea de cri, producerea de buturi
alcoolice, adic la monopolul statului ntr-un domeniu de activitate. ncepnd ns cu 1840
termenul va fi folosit cu nelesul pe care l are ast zi (privilegii acordate de firme private).
La acea dat productorii de bere din Germania au acordat francize unor magazine de
produse de bcnie, care aveau dreptul exclusiv de a le vinde marfa. n timp ce n America
franchisingul lua amploare, n Europa se dezvolta instituia concesiunii, conform creia o
persoan dobndete dreptul de a exploata anumite servicii publice sau bunuri ale statului n
schimbul unor beneficii (pli) care revin acestuia. Franchisingul va reveni n Europa n
secolul XX dup ce, peste Ocean, va deveni o afacere de succes.

n procesul evoluiei sale franchisingul modern a parcurs dou etape de baz:

I. Etapa franchisingului tradiional este caracterizat de aplicarea franchisingului n cadrul

urmtoarelor trei ramuri:

n domeniul distribuiei automobilelor i a tehnicii de uz casnic. Firma german

Singer utilizeaz schema franchisingului nc din 1860, iar compania american General
Motors, care astzi comercializeaz 95% din produsele sale prin dealeri franchisee
din anul 1911.

n domeniul mbutelierii i distribuirii buturilor rcoritoare. Pionieratul n aceast

ramur aparine companiei Coca-Cola, care practic franchisingul din 1886, urmat de
Pepsi-Cola i alte ntreprinderi similare.

n domeniul livrrii produselor petroliere. Companiile petroliere ofereau staiilor

alimentare produsele sale n sistem franchising, eliberndu-se astfel de funciile de
comercializare en detail.

II. Etapa franchisingului format de afaceri - Business Format Franchising este

caracterizat de faptul, c tranzaciile de tip franchising ncep a fi reglementate de asociaiile
de franchising din diferite ri. Aceast perioad ncepe n anii 50 n SUA i 60 n Europa
Occidental odat cu extinderea franchisingului n sfera serviciilor, n special a celor de tipul
restaurantelor fast-food, serviciilor de ntreinere a caselor, automobilelor, etc.

6
Principalele caracteristici ale franchisingului format de afaceri acceptate de majoritatea
asociaiilor de franchising din diferite ri sunt:

1. Existena unui contract (licen) de transmitere a dreptului de utilizare a numelui, mrcii

comerciale, a emblemei franchiserului pe o perioad de timp stabilit i pentru un
teritoriu stabilit.

2. Obiectul franchisingului este, de obicei, o activitate (n mod obinuit, un serviciu) care a

fost deja testat ca formul de operare i funcioneaz eficient.

3. Franchisingul ofer ntregul concept al afacerii sub forma unui Manual Operaional,
prevederile cruia trebuie s fie respectate cu strictee de ctre franchisee. Manualul
Operaional, este oferit franchisee-ului dup finalizarea negocierilor i semnarea
contractului.

4. Franchiserul transmite franchisee-ului experiena sa de dirijare a afacerii n corespundere

cu metodele i principiile expuse n Manualul Operaional. Aceasta are loc n prima
perioad de colaborare n cadrul unor cursuri de instruire aplicativ.

5. Franchiserul asigur acordarea unor servicii de suport pentru a contribui la succesul

franchisee-ului, inclusiv:
Asistena n demararea afacerii, inclusiv, n obinerea finanrii necesare
Publicitatea i promovarea numelui de marc/firm i a ofertei pe pia
Cercetri de marketing (evaluarea potenialului i preferinelor pieei i
selectarea locului de amplasare a unitilor comerciale)
Obinerea autorizaiilor i a licenelor necesare pentru activitate
Suportul n nchirierea terenului, proiectarea, construirea, designul interiorului
localului
Participarea la negocierile cu furnizorii de echipamente, materii prime, mrfuri,
etc.
Suport n stabilirea unui sistem eficient de contabilitate.

6. n schimbul suportului i serviciilor acordate de franchiser, franchisee-ul se oblig s

efectueze urmtoarele pli:
Taxa iniial fix (tax de aderare la grupul economic i de obinere a dreptului
de a activa pe teritoriul respectiv)
Taxa de redeven / royalty (plata periodic pentru utilizarea obiectelor de
proprietate intelectual, stabilit n funcie de cifra de afaceri nregistrat)
Taxa de publicitate (pentru publicitate, msuri de promovare a mrcii i a
francizei n teritoriul franchisee-ului).

7. Franchisee-ul se oblig, n unele cazuri, s achiziioneze produsele, materialele i

echipamentele necesare pentru derularea afacerii de la furnizorii recomandai de franchiser.
n aa cazuri franchiserul, de obicei, beneficiaz financiar de pe urma aranjamentelor
menionate i, n schimb, efectueaz unele reduceri ale taxei de redeven.

8. Implicarea franchiserului n afacere nu trebuie s afecteze independena franchisee-ului,

deoarece businessul aparine acestuia din urm i el este liber s dispun de el la propria
dorin. ns, n cazul vnzrii francizei n funciune, dreptul preferenial de a decide

7
 aparine deseori franchiserului (cui s vnd, s accepte cumprtorul propus de
franchisee, s anuleze n genere franciza n teritoriul respectiv).

Franchisingul, n esena sa, reprezint o tehnic de afaceri, la fel ca i activitatea de dealer,

marketingul n reea sau producerea pe licen. Franchisingul, ns reprezint cea mai
adecvat metod de a ncepe o afacere. Aceasta se datoreaz faptului c acest sistem
presupune o colaborare permanent ntre franchiser i franchisee. Ca rezultat, riscul
insuccesului este mult mai redus dect n condiiile demarrii businessului de sinestttor.
Astfel n SUA doar 5% din operaiunile de franchising eueaz n primii 5 ani, n timp ce
falimentarea altor micro i mini afaceri pe parcursul aceleiai perioade de timp alctuiete
90% i mai mult.

Statisticile rspndirii franchisingului pe plan internaional reprezint o dovad convingtoare

a eficienei lui. Astfel n SUA ponderea franchisingului n totalul comerului cu amnuntul
alctuiete 34%, n rile Europei Occidentale de 5 12%, iar numrul de reele de franciz
este n cretere permanent.

Franchisingul ca fenomen economic modern, dezvoltat cu precdere n a doua jumtate a

secolului XX este pe cale de a deveni o tehnic universal de afaceri. El reprezint metoda
care combin experien a, expertiza, reputaia i dorin a de dezvoltare a unor oameni
(franchiseri) cu talentul antreprenorial, ambiia, pofta de munc i nevoia de dezvoltare a
altor oameni (franchisee).

Simbolul personalit ii umane la acest nceput de mileniu const n raportul dintre patron i
salariat. Oamenii n numr din ce n ce mai mare vor s devin patroni i propriii lor stpni.
Franchisingul le permite aceast transformare a omului din instrument, din proprietar al forei
de munc n antreprenor, n proprietar al rezultatelor directe ale muncii sale. nelegnd acest
lucru, franchiserul i franchisee-ul vor stabili adevrate relaii de parteneriat, bazate pe
ncredere, ajutor reciproc i onestitate n afaceri.

Forme de franchising

n practica internaional a afacerilor franchisingul cunoate mai multe forme n dependen

de urmtoarele criterii:

1. Dup profilul activitii economice

Franchisingul industrial (de producere). Contractul de franchising industrial vizeaz

producia de bunuri. Franchisee-ul este autorizat, prin intermediul unei licene, s fabrice
sub marca franchiserului i cu asistena lui tehnic, produsele acestuia. Franchiserul are,
astfel, posibilitatea s-i fac cunoscute produsele i mrcile sale fr a fi nevoit s fac
investiii importante. Franchiserul acord consultan managerial, pregtete personalul,
ofer asisten tehnic i comercial, know-how-ul, dreptul de a folosi marca sa, precum
i alte drepturi de proprietate industrial i intelectual, se ocup de publicitate. Cele mai
cunoscute contracte de franciz industrial sunt cele care au ca obiect produsele:
Campari, Schweppes, Coca-Cola, Pepsi-Cola.

Franchisingul de distribuie. n cazul dat franchiserul este, fie un productor, care

desface produsele sale prin intermediul unui franchisee, fie un angrosist, care revinde
produsele sub marca sa unor franchisee. Obligaiunile franchiserului constau n acordarea

8
 consultanei, pregtirea personalului, oferirea dreptului de a folosi marca sa pentru
produsele ce fac obiectul francizei. Foarte cunoscute sunt aa francize ca: Santal, Veritas,
Unic, Yves Rocher, Christiansens.

Franchisingul de servicii. Franchisingul de servicii const n aceea, c franchiserul care

a pus la punct o metod sau tehnic specific de prestare a serviciilor, autorizeaz pe
franchisee s utilizeze aceste metode i tehnici n prestarea aceluiai gen de servicii. Cele
mai rspndite sunt acordurile de franchising practicate de aa firme ca: McDonalds
Pizza Hut, Fast-Foods, Hertz, Avis, Rent a car, Sheratton, Hilton, Holiday Inn etc.

2. Dup nivelul de intermediere

Franchisingul direct. Este o form tradiional a franchisingului i const n aceea c

exist un singur franchiser care colaboreaz n direct cu mai muli franchisee din diferite
teritorii.

Master franchising. Const n aceea, c franchiserul semneaz un acord de franciz

principal cu un subfranchiser pe un anumit teritoriu, iar acesta, la rndul su - contracte
de franchising cu mai muli franchisee n cadrul teritoriului respectiv.

3. Dup gradul de participare a partenerului la capital

Fondarea ntreprinderii de ctre franchisee. n forma sa clasic franchisingul nu

presupune participarea franchiserului la capital. Corespunztor, n calitate de fondatori
vor aprea alte persoane fizice i/sau juridice, n dependen de forma organizaional-
juridic a ntreprinderii-franchisee. Filozofia franchisingului const anume n atragerea
persoanelor care doresc i sunt capabile s conduc o afacere, dar prefer o minimizare a
riscului de antreprenor prin intermediul colaborrii cu un partener experimentat.

Fondarea ntreprinderii n comun. n practica afacerilor exist i o serie de condiii

care pot determina crearea unor ntreprinderi franchisee mixte (fondate de franchisee i
franchiser). Ca exemplu de aa condiii pot servi: lipsa resurselor financiare suficiente
(aportul franchiserului fiind n form bneasc, dar mai des de echipamente necesare
activitii), dorina franchiserului de a dispune de prghii de control suplimentare. De
obicei, cota franchiserului n capital este mai mic de 50%, deoarece scopul primordial al
lui nu const n controlul afacerii (acesta fiind posibil i n baza contractului de
franchising).

Atragerea n calitate de fondator a organelor puterii locale. n acest caz la fondarea

ntreprinderii-franchisee particip franchiserul, pe de o parte, i organele statale sau
publice locale, pe de alta. Ca exemple, de aa modele pot servi restaurantele McDonalds
aprute n Moscova la sfritul anilor 80, care reprezentau ntreprinderi mixte (50% x
50%) ale partenerului strin cu autoritatea municipal moscovit. Aceasta a fost o
condiie specific perioadei sovietice i avea ca scop inerea sub control a investitorilor
strini. Dar acest model poate fi utilizat i n prezent, n special n cazurile cnd
franchiserii de peste hotare solicit garanii de protejare a investiiilor din parte statului
sau a organelor locale. Riscul major al unor ntreprinderi de acest fel const n implicarea
excesiv a partenerului public n activitatea ntreprinderii. De aceea, limitele acestei
implicri trebuie foarte bine stabilite n documentele de constituire.

9
Avantajele i dezavantajele franchisingului

Sistemul de franchising combin avantajele unei firme de dimensiuni reduse cu cele ale
companiilor mari. Att franchisee-ul ct i franchiserul primesc ceea ce le lipsete ntr-un mod
mai rapid i la costuri mai reduse n comparaie cu practica obinuit de antreprenoriat.

Avantajele franchiserului

Extinderea afacerii cu investiii minime. Organizarea producerii i comercializrii

produselor se efectueaz mult mai rapid, deoarece se utilizeaz capitalul i eforturile
antreprenorilor-frachisee din teritoriu. Uneori franchisingul ofer singura oportunitate de
a ptrunde pe unele piee externe.

Obinerea veniturilor suplimentare. Taxele achitate de franchisee (taxa iniial, royalty

i taxa de publicitate) reprezint o recompens destul de convenabil pentru franchiser.

Evitarea unor probleme legislative. Legislaia antimonopol prevede unele restricii

legate de acordurile de distribuire a teritoriilor ntre firme i coordonare a preurilor.
Sistemul de franchising poate permite ocolirea acestor bariere.

Economia de cheltuieli general-administrative. ntruct franchiserul are nevoie de un

numr mai mic de manageri, se reduc i cheltuielile de personal i altele de ordin general
administrativ.

Avantajele franchisee-ului

Aderarea la o afacere de succes. Deoarece numele franchiserului i al ofertei/mrcii

sale este bine cunoscut, succesul l nsoete pe franchisee chiar din start. Din aceleai
motive, riscul de faliment este mult mai redus n comparaie cu businessul individual.
Instruirea personalului i monitorizarea afacerii de ctre franchiser. Interesul n
reuita afacerii se manifest din partea ambelor pri, de aceea franchiserul organizeaz
instruirea managerial nainte i dup deschiderea afacerii.

Extinderea experienei de succes n cadrul sistemului. Franchisee-ul nu este lsat de

unul singur cu problemele de afaceri. Experiena altor franchisee este generalizat i
sistematizat de ctre franchiser i utilizat n elaborarea noilor soluii.

Beneficierea de o gam larg de servicii din partea franchiserului. Acestea includ i

alte servicii dect cele menionate mai sus: utilizarea rezultatelor activitii de cercetare a
franchiserului, beneficierea de pe urma programelor naionale de reclam, servicii de
proiectare i amplasare teritorial, consultaii juridice, etc.).
Finanarea parial din partea franchiserului. Aceasta poate obine forma unor
mprumuturi directe (credite, participarea la capital), dar mai des - indirecte (utilaje n
leasing, materiale i produse cu plata amnat i n rate, etc.).
Avantaje bazate pe puterea de cumprare a franchiserului. Franchiserul, care are o
reea dezvoltat de franchisee achiziioneaz n cantiti mari totul ce este necesar pentru
activitatea lor, de aceea are posibilitatea negocierii calitii necesare i a unor reduceri de
preuri.

10
 Protecia teritorial bazat pe drepturile exclusive de distribuie. Dac aceast clauz
este stabilit n contract, atunci franchiserul nu va mai oferi drepturi similare altor
franchisee n teritoriul vizat.

Avantajele de care dispune franchisingul nu pot fi serios diminuate de unele dezavantaje

aferente lui, cu att mai mult, c ultimele pot fi nvinse prin elaborarea unor contracte
adecvate de franchising i activitatea practic a franchisee-ului. De aceea, prezentarea lor n
continuare are scopul de a prentmpina unele situaii, n care poate nimeri franchisee-ul n
legtur cu practicile neloiale ale unor franchiseri mai puin serioi.

Dezavantajele franchiserului

Nereuita eventual a unui franchisee se reflecta asupra ntregului sistem.

Franchiserul nu va putea, n acest caz, s ntreprind practic nimic. Principala asigurare
de eec const n anticiparea tuturor riscurilor posibile nainte de semnarea contractului -
pentru a le include n el. Iar n caz extrem, el va fi nevoit s rezilieze contractul sau s nu-
l prelungeasc pentru o nou perioad. Astfel, franchiserul este dependent de dorina i
abilitatea franchisee-ului de a respecta regulile jocului.
Contradicia poziiei franchisee-ului n sistemul de franchising. Franchisee-ul este
ncurajat s activeze ca o unitate de business independent i, n acelai timp s
respecte cu strictee standardele francizei. Aceasta are uneori consecine negative, cnd
franchisee-ii ncep a profita de independena primit i nceteaz, de exemplu, s mai
plteasc royalty, considernd succesul un merit exclusiv al su. Aa cazuri se ntmpl
mai des atunci, cnd franchiserul adopt o poziie pasiv i nu-i acord suport necesar.
Pn la urm prile vor fi nevoite s fac ceea ce este prevzut n contract, dar
conflictele i procesele judiciare pot consuma eforturi importante ale acestora care ar
putea fi utilizate la dezvoltarea afacerii.

Dezavantajele franchisee-ului

Costul francizei. Taxa iniial, royalty i taxa publicitar sunt uneori destul de
mpovrtoare, n special cnd vnzrile merg nu prea bine.
Aderena strict la operaiuni standardizate. Dei este proprietarul afacerii,
franchisee-ul nu este independent, ncadrarea n anumite standarde fiind obligatorie. n
acest scop franchiserul face verificri i solicit rapoarte scrise, care necesit consum
excesiv de timp.

Restricii asupra cumprrilor. Franchiserul deseori impune franchisee-lor cumprarea

echipamentelor, produselor, materialelor, etc. de la depozitele sale sau de la anumii
furnizori agreai de franchiser.

Linie limitat de produse. Potrivit contractului, franchisee-ul poate vinde doar produse
i servicii cuprinse n contractul de franchising.
Programe de instruire necorespunztoare. Franchiserii promit programe de instruire
pe parcursul afacerii, uneori ns acestea fiind puin relevante practicii de afaceri a
franchisee-ului.

11
 Teritoriul francizei este dificil de a fi impus pieei. Cumprtorul nu este obligat s
cumpere doar n teritoriul n care locuiete, uneori achiziionnd produse de la
franchisee-ii din teritoriile vecine.
Franchisee-ul nu este liber s vnd franciza. Chiar dac din anumite raionamente
economice aceasta poate deveni convenabil pentru el, decizia cu privire la cumprtor i
distribuirea sumei ncasate ntre franchiser i franchisee aparine, de obicei,
franchiserului.

Franchisee-ul are mult mai puine prghii de influen asupra franchiserului. Iar n
caz c produsul, serviciul sau ntreg sistemul capt o imagine negativ pe pia,
franchisee-ul va fi afectat, chiar dac n calitate de antreprenor el a activat n strict
conformitate cu prevederile contractuale.

1.2 Evaluarea afacerii de franciz

Deciziile n domeniul franchisingului se bazeaz pe analiza minuioas a informaiilor cu
privire la agentul economic propriu-zis (franchiser sau franchisee) i la mediul de afaceri din
teritoriu. Aceste informaii pot fi obinute att din sursele tradiionale (presa, radio, TV), ct
i din cele specifice afacerilor n domeniul dat. n ceea ce privete ultimele, este vorba, n
primul rnd, de materialele publicate n diferite reviste de profil i cele oferite de Asociaiile
de franchising i Camerele de comer din diferite ri, la fel i de purttorii nemijlocii de
informaii: franchiserii i franchisee. n ultimul timp re eaua Internet ofer o serie de web-
site-uri despre sistemul de franchising i tot ce ine de el n ntreaga lume, inclusiv
contactarea direct a franchiserilor i potenialilor franchisee. Chestionarele de evaluare a
francizei, franchiserului i franchisee-ului sunt prezentate n Anexa 1 i Anexa 2.

Evaluarea francizei

Principalele domenii care reprezint obiectul estimrii francizei sunt:

I. Produsul sau serviciul oferit

Se examineaz, n primul rnd, imaginea i noutatea produsului pe pia pentru a determina

dac a fost deja acceptat de consumatori. n caz contrar, franchisee-ul poate primi un produs
netestat pe pia, adic cu anse neclare de succes, sau unul aflat n faza de maturitate (declin)
al ciclului s u de via i cu perspective nefaste pentru viitor. Foarte util va fi i analiza
gradului de succes a produsului / serviciului pe alte piee, n special cele cu condiii
asemntoare.

n continuare se va studia cererea real (actual) i potenial (maxim posibil) i poziiile

concurenilor pe pia. Aceasta va permite evaluarea anselor franchisee-ului de a ocupa o
cot de pia suficient pentru a atinge pragul de rentabilitate i a obine profit. O atenie
deosebit este acordat perspectivelor de profitabilitate (peste 3-5-7-10 ani). Studiul
sezonalitii cererii va completa tabloul general i va oferi posibilitatea analizei situaiei
financiare i a fluxului de numerar pe parcursul perioadelor de cerere maxim i minim.

Examinarea aspectelor legate de caracteristicile deosebite sau de unicat ale francizei permit
franchisee-ului s determine dac ea ofer ntr-adevr ceva ce nu poate fi realizat fr

12
ajutorul franchiserului, n cadrul unei afaceri proprii. Concomitent se va efectua i o analiz
comparativ a ofertei concurenilor.

II. Teritoriul i amplasarea localului

Exclusivitatea pe un anumit teritoriu este o caracteristic foarte important a francizei. i cu

ct acest teritoriul este mai vast, perioada de exclusivitate - mai mare i posibilitile de
nclcare a ei de ctre competitori mai reduse, cu att valoarea francizei va fi mai nalt.
Franchiserul, ns , nu poate s-i garanteze franchisee-ului lipsa concurenei n general. n
primul rnd, din cauz c pe teritoriul respectiv pot opera i franchisee-ii altor franchiseri ce
ofer produse/servicii similare. n al doilea rnd, nimeni nu poate garanta excluderea
cazurilor de adresare a clienilor ctre franchisee-ii din teritoriile vecine (n special cei care se
afl la frontiera teritoriilor respective). De aceea este n interesul franchisee-ului s studieze
minuios teritoriul pe care va activa. Concomitent i franchiserul trebuie s acorde atenia
corespunztoare selectrii teritoriului pentru ca acesta s ofere avantaje ct mai mari
franchisee-ului (n ce privete numrul clienilor poteniali, capacitatea lor de cumprare,
specificul cultural, naional, religios, etc.).

Amplasarea propriu-zis a localului reprezint un alt moment important, innd cont de

faptul, c n locurile centrale ale oraelor cu fluxuri importante de cumpr tori i automobile
(i parcri pentru acestea) unitile comerciale nregistreaz vnzri mult mai nalte. Astfel,
corporaia McDonalds selecteaz cele mai bune localuri posibile pentru amplasarea unit
ilor sale, nelegnd c costurile mai nalte se vor recupera din plin datorit vnzrilor mai
mari.

Proprietatea asupra imobilelor este un alt factor important. n special, cnd termenul francizei
se apropie de sfrit. Dac proprietar este franchisee-ul, atunci el va deveni mult mai
independent n luarea deciziilor referitoare la continuare a afaceri, reorientarea spre alte
domenii, sau de vnzare a imobilului (ctignd bine datorit potenialului i imaginii
localului). La rndul su, franchiserul, fiind proprietar, are posibilitatea s rezilieze contractul
fr a pierde un local bun. n caz de nchiriere a spaiului, avantajele nu sunt att de
pronunate, totui cel care arendeaz de la proprietar (franchiserul sau franchisee-ul) are mai
multe prghii de influen i manevre.

III. Pachetul francizei

Acesta include totalitatea relaiilor dintre franchiser i franchisee. Coninutul lui este
specificat n Manualul operaional i contractul de franchising.

Plile sunt o component de baz a pachetului francizei. Strategiile de stabilire a acestora pot
fi diferite la diferii franchiseri. Astfel, francizele cu taxe iniiale nalte i royalty redus sunt
destul de periculoase, existnd riscul piramidelor financiare. Royalty redus poate fi un
indicator al adaosurilor comerciale nalte la produsele sau echipamentele furnizate. Taxa
iniial joas, de asemenea poate uneori s ascund adaosuri comerciale i royalty nalt. Unii
franchiseri stabilesc un royalty minim, care urmeaz a fi pltit indiferent de vnzrile
nregistrate. n a a caz ar fi necesar o argumentare economic a acestuia pentru ca
franchisee-ul s nu nregistreze pierderi.

Plile pentru publicitate se distribuie, n mod normal, ntre franchiser i franchisee, problema
constnd n proporia, care va fi stabilit. Pentru ca ea s fie echitabil, se vor examina aa

13
aspecte ca: obiectul publicitii (franciza n general sau oferta franchisee-ului din teritoriu) i
teritoriul de difuzare a mesajului (local, regional, naional).

Alt domeniu, care ine de problema cine i pentru ce pltete, este cel al instruirii. De
obicei, domeniile de baz de instruire sunt: metodele de operare, controlul financiar,
deservirea echipamentelor, angajarea personalului, aspecte legislative. n afar de aceasta, pot
fi prevzute i o serie de cursuri periodice de perfecionare, inclusiv legate de soluionarea
unor probleme practice cu care se confrunt ntreprinderea (management, marketing,
legislaie, aspecte tehnice, etc.). Analiza necesit ii acestor cursuri (de tip clasic sau la locul
de munc) se va efectua prin prisma raportului cheltuieli - rezultat.

Evaluarea franchiserului

Analiza franchiserului este orientat spre selectarea franchiserului colaborarea cu care are
mai multe anse de succes:

I. Experiena, reputaia, i planurile pe viitor

Un franchiser bun selecteaz cu mult atenie franchisee- ii si, completarea unui amplu
chestionar fiind una din procedurile iniiale de colaborare. La rndul su, franchisee-ul va
pregti, de asemenea, o serie de ntrebri pentru a fi sigur c a efectuat alegerea reu it.
Iniial se examineaz perioada de activitate a franchiserului, n general, i n sistem de
franchising, n particular. Este important ca franchiserul, n trecut s fi lichidat toate
neajunsurile afacerii, de aceea experiena de 2-3 ani n domeniu este obligatorie.

Statutul franchiserului n fa a instituiilor financiar-creditare este un indicator important al

calitii practicii de afaceri a acestuia i un avantaj n obinerea unor credite. Succesele
realizate n trecut (profituri, vnzri, etc.) sunt de o valoare mai mare dac au fost nregistrate
pe parcursul unei perioade mai ndelungate, dect cele pe termen scurt, fie chiar i foarte
impuntoare.

Planurile pe viitor ar fi bine s fie, de asemenea, destul de moderate, deoarece proiectele

grandioase solicit modific ri eseniale ale sistemului de administrare, nsoite de erori i
probleme specifice oricror aciuni radicale (acestea afectnd neaprat i franchisee-ii).

Documentarea cu privire la franchiser n baza unor surse informaionale independente va

completa tabloul general cu o serie de informaii foarte preioase. Studierea personalului
franchiserului, inclusiv a experienei de munc a celor care ocup posturi-cheie, a
programului de lucru, a modului de angajare (de baz sau prin cumul), a organizrii i
productivit ii muncii, a sinceritii managerilor n privina numrului de cazuri de insucces
pe pia i a corectrilor efectuate, va permite franchisee-ului s ia decizia corect n cazul
cnd exist mai multe alternative.

II. Situaia financiar

Scopul analizei financiare va consta n determinarea strii actuale a franchiserului, pe de o

parte, i evaluarea atractivitii oportunitilor de franciz, pe de alta. Principalele 7 domenii
de analiz i control financiar sunt prezentate n Boxa 1-1 iar metodele de calcul conform
Standardelor Naionale de Contabilitate n Anexa 1.

14
Boxa 1-1 Indicatori de evaluare financiar a franchiserului
Indicatori Metoda de calcul

Profitabilitatea
Rentabilitatea financiar Profitul net / Capital utilizat * 100%
Marja comercial brut Profitul brut / Vnzri *100
Marja comercial operaional Profitul operaional / Vnzri *100
Marja comercial net Profitul net / Vnzri *100
Solv abilitatea
Raportul Gearing Capitalul mprumutat / Capitalul utilizat *100
Capacitatea de acoperire a dobnzii Profitul operaional / Dobnzi de pltit * 100
Lichiditatea
Lichiditatea absolut Mijloace bneti / Datorii curente
Lichiditatea intermediar Active curente - Stocuri / Datorii curente
Lichiditatea total Active curente / Datorii curente
Controlul creanelor
Perioada de colectare a creanelor Creane comerciale * zile n perioad / Cifra de afaceri
comerciale
Controlul stocurilor
Perioada de rotaie a stocurilor Stocuri de mrfuri i materiale * zile n perioad / Cifra de
afaceri
Controlul datoriilor
Perioada medie de creditare Datorii pe termen scurt * zile n perioad / Cifra de afaceri
Controlul fluxului de numerar
Prognozele i situaia real lunar /
sptmnal / zilnic

Evaluarea franchisee-ului

Analiza se va orienta spre stabilirea corespunderii potenialului franchisee-ului domeniului

selectat i va include dou aspecte de baz: (1) potenialul de dezvoltare i (2) caracteristicile
antreprenoriale.

Potenialul de dezvoltare. Include analiza situaiei actuale i a perspectivelor de dezvoltare

n viitor a urmtoarelor domenii:
Experiena ntreprinderii-franchisee pe piaa dat (producere, marketing)
Experiena managementului de a conduce ntreprinderi similare
Specialiti necesari i posibilitile de a-i angaja cu salariul preconizat
Capitalul necesar pentru afacere i sursele de obinere a lui.

Caracteristicile antreprenoriale. innd cont de faptul c franchisee-ul reprezint un

compromis al antreprenorului i angajatului, principalele caracteristici solicitate de la acesta
sunt: orientarea spre vnzri, potenial energetic, insisten i srguin, fermitate i
autorespect, dorin de a respecta proceduri standardizate, predispunere joas spre risc.

Deviza general a franchisee-ului poate fi definit astfel: A avea propriul business dar a nu fi
singur. Franchisee-ul i realizeaz obiectivele sale respectnd cu strictee regulile
sistemului de franchising. Conductorul firmei - franchisee trebuie s fie capabil de a construi
relaiile cu oamenii pentru a comunica eficient cu clienii, reprezentanii franchiserului,
furnizorii i personalul propriu. El trebuie s fie o persoan onest i s mprteasc dorina
franchiserului de a perfeciona permanent sistemul. Orice informaie nou referitoare la
aceasta trebuie s fie rapid studiat i testat n practic.

15
Lund n considerare c dirijarea afacerii va necesita foarte mult timp (uneori 15-16 ore pe zi)
este foarte bine ca munca s aduc satisfacere i s nu prezinte o povar. Aceasta se va
ntmpla atunci cnd afacerea va aduce nu numai venit, dar va reprezenta i o aspiraie
interioar a managerului, legat de valorile sale morale / sociale i scopurile n via. Simpla
dorin de a ctiga mai muli bani este insuficient pentru succes.

Franchisee-ul care ncepe pentru prima oar o afacere trebuie sa se asigure i n privina
susinerii totale (cel puin morale) din partea propriei familii.

1.3 Factorii de succes n franchising

Exist o serie de factori universali ai succesului n franchising, patru dintre care sunt
menionai de majoritatea specialitilor n domeniu:
(1) Realismul
(2) Lucrul cu informaia
(3) Rezervele i
(4) Loialitatea.

Realismul se refer, n primul rnd, la evaluarea obiectiv, nainte de demararea afacerii, a

punctelor slabe i puternice ale franchisee-ului, scopurilor i abilitilor lui. Foarte binevenit,
n acest caz, va fi suportul unor specialiti i organizaii din domeniu (firme de consultan i
de avocai, centre de business i franchising, etc.). n afar de aceasta, franchisingul nu este o
main de bani. El necesit munc din greu, dedicaie total, nfruntarea barierelor i mult
timp. Suportul din partea franchiserului este, bineneles, foarte important, dar afacerea
aparine totui franchisee-ului i acesta urmeaz s activeze ca antreprenor i nu ca angajat.

Lucrul cu informaia include colectarea riguroas a informaiilor referitoare la afacere pn

la demararea ei i n procesul de activitate. Este cunoscut faptul c nu exist afaceri venice
i c cel care este flexibil n soluionarea problemelor business- ului n funcie de schimbarea
factorilor mediului de afaceri, are mult mai multe anse de succes ndelungat . Chiar i
compania McDonalds introduce unele modificri n conceptul su de afaceri, care difer de
la o ar la alta (de exemplu, n Germania, Romnia, Moldova n meniu este inclus i berea).

Un sistem informaional, indiferent de faptul dac este relativ simplu sau foarte sofisticat,
conine trei elemente de baz: (1) sursele de informaii (interne din ntreprindere, mass-
media, literatura pe specialitate, expoziii, oficiile i magazinele concurenilor, etc.), (2)
metodele de prelucrare i analiz a acestor informaii i (3) personalul implicat (cei cale
colecteaz / prelucreaz informaiile i cei care iau decizii). Franchisee-ul care are un sistem
informaional pus la punct (chiar i simplu, dar care funcioneaz sistematic i eficient) va
evita multe erori i pierderi, inevitabile pentru cei care consider c i aa sunt la curent cu
toate.

Rezervele se refer la resursele suplimentarea de care ar avea eventual nevoie afacerea. n

primul rnd, se au n vedere cele financiare. Astfel, cifrele reale ale vnzrilor, profiturilor i
ale fluxului de numerar pot devia substanial de la cele prognozate, iar ntreprinderea s-ar
ntmpla s nu dispun de mijloace bneti pentru a-i onora obligaiile fa de furnizori,
creditori i ali parteneri. De aceea anticiparea unor astfel de situaii i asigurarea unor
rezerve, inclusiv economii ale fondatorilor, ajutoare din partea rudelor, credite bancare, vor
salva franchisee-ul de ntreprinderea unor msuri extraordinare, uneori destul de neplcute
pentru el (gajarea casei proprii, credite la dobnzi mari, etc.). Specialitii consider c nivelul

16
optim al resurselor necesare pentru franchising trebuie s fie dublu fa de valoarea
investiiilor menionate la nceput de ctre franchiser.

Loialitatea se refer mai nti de toate la efectuarea regulat i onest a pl ilor fa de

franchiser. Chiar dac la un anumit moment (cnd afacerea s-a stabilizat i merge bine) apare
tentaia de a nu plti sau de a reduce mrimea royalty (indicnd n rapoarte vnzri mai mici),
este recomandabil de a rezista acestei ispite. Cci franchisingul are succes anume datorit
faptului c reprezint un sistem i nu o afacere individual. El asigur, n esen, o reducere a
riscului afacerii, pentru ce i trebuie de pltit.

Alt aspect al loialitii ine de respectarea cu strictee a standardelor afacerii stabilite n

contract. Uneori fanchisee-ul poate ncerca s modifice unele activiti, metode, tehnici din
propria iniiativ. Scopurile pot fi chiar cele mai nobile adaptarea mai bun la cerinele
pieei i sporirea vnzrilor. Dar aceste iniiative nu sunt binevenite pentru afaceri n sistem
franchising, unde succesul se bazeaz anume pe uniformitatea produselor i serviciilor n
toate unitile i teritoriile. Este cazul, cnd iniiativa local se pedepsete. Evident, aceasta
nu nseamn c franchisingul reprezint un sistem foarte conservator, care se opune la tot ce
este nou i eficient. Din contra, franchiserii sunt foarte interesai n aceasta, dar mecanismul
introducerii lor n practic are loc ntr-o succesiune strict: colectarea centralizat a ideilor de
la toi franchisee-ii, examinarea i elaborarea modificrilor unice pentru ntreg sistemul i
aplicarea lor n toate unitile.

Rezumat

Franchisingul reprezint o nelegere ntre dou pri, n baza creia una din ele, numit
franchiser, transmite alteia, numit franchisee, dreptul de a practica o anumit afacere
conform formatului franchiserului i contra unor pli stabilite.

Ap rut la mijlocul secolului XIX, franchisingul a nregistrat dou etape de baz n evoluia
sa: tradiional i format de afaceri. n practica internaional a afacerilor franchisingul
cunoate mai multe forme de aplicare n funcie de urmtoarele criterii: profilul activitii
economice, nivelul de intermediere, gradul de participare la capital.

Rolul franchisingului pe plan mondial este n continu cretere, acesta oferind posibilitatea
combinrii experienei, expertizei, reputaiei i dorinei de dezvoltare a firmelor cu renume
(franchiseri) cu talentul antreprenorial, ambiia, dorina de munc i nevoia de dezvoltare a
altor oameni (franchisee).

17
2 Experiena de franchising n rile Europei Centrale i de
Sud Est
2.1 Apariia i evoluia franchisingului
Scurt istoric i situaia actual

Dei primele afaceri prin franciz au aprut n Europa nc n secolul 19, o dezvoltare a
franchisingului pe continentul european s-a realizat numai dup ce n SUA aceasta a devenit
o afacere de succes. Prima franciz industrial a fost creat n 1929 n Cehoslovacia de ctre
compania BATA. Tot n acelai timp, Lnria din Roubaix a creat o reea de producere i
distribuire a textilelor numit Pingouin.

Dup al doilea rzboi mondial, franchisingul se extinde n Europa pe diverse ci, n funcie
de ar, obiceiuri, cultur i, n special, de tot ce este legat de istoria social i economic a
comerului, nivelul de dezvoltare i sistemele economice. Astfel, n Germania i Marea
Britanie s-au dezvoltat afacerile de franchising n sectorul serviciilor, iar n alte ri (n
special Frana) cele mai multe afaceri prin franciz s-au realizat n sectorul distribuiei. Tot
odat, n anumite ri unele sectoare nu nregistreaz nici o afacere de franchising (de
exemplu, Germania nu are asemenea afaceri n industria hotelier).

n 1990, n cele 12 state ale Uniunii Europene, existau 1,600 de reele de franciz i 85,000
de franchisee. Dreptul de lider european revine Franei, unde 10% din comerul cu amnuntul
se realiza n sistem de franchising. Potrivit datelor publicate n martie 1997 la Salonul
European de Franchising i Comer desfurat la Paris, n Europa existau peste 3,5 mii de
reele de franchising cu 134 mii de franchisee, n care erau ocupai aproximativ 1 milion de
salariai i se realiza peste 70 mlrd dolari SUA.

Tabelul 2-1 Situaia francizei n Europa, 1997

Numrul de Numrul de Cifr de afaceri, Numrul de
ara
franchiseri franchisee mlrd EURO salariai

Frana 485 27, 360 27 320, 000

Germania 530 22, 000 12,5 30, 000
Anglia 474 25, 700 8,2 220, 000
Olanda 350 11, 825 8,4 85, 300
Suedia 230 9,150 5,72 71, 000
Belgia 170 3, 500 3,6 28, 000
Spania 288 13, 161 - 69, 000
Italia 436 21, 390 2,8 49, 660
Norvegia 125 3, 500 3 -
Portugalia 220 2, 000 - -
Ungaria 170 2, 500 - 35, 000
Cehia 79 260 - -
Sursa: Viorel Ro. Franciza sau cum s faci bani pe reuita altuia, Bucureti, 1999

n prezent, se estimeaz c n Europa funcioneaz peste 4,5 mii de reele de franciz,

fiecreia revenindu-i n medie cte 37 de parteneri, n care se realizeaz peste 150 mlrd dolari
SUA. Totui, nivelul de dezvoltare a afacerilor prin franciz n Europa este cu mult inferior
fa de SUA, unde volumul acestor afaceri este trecut de 600 mlrd dolari SUA.

18
Cadrul legal i instituional

Att n plan mondial, ct i n cel european, cadrul juridic al francizei a constituit mult timp o
zon neexplorat i nereglementat. Pn n prezent, numai n SUA, Romnia i Republica
Moldova au fost adoptate legi speciale pentru activitatea de franchising. n alte ri (Frana,
Germania, Rusia) cadrul legal se conine n alte legi (cod civil, activitatea de antreprenoriat
etc.) sau este reglementat prin acte normative adoptate de guvern sau organizaii
neguvernamentale specializate.

Sub aspect instituional, sistemul de franchising este reprezentat i promovat de ctre

Federaia European de Franchising (FEF), care este o asociaie internaional non-profit,
constituit n 1972. Misiunea i scopurile de baz ale FEF sunt: (i) influenarea i ncurajarea
dezvoltrii franchisingului n Europa (ii) reprezentarea intereselor industriei de franchising n
organizaii internaionale de genul Comisiei Europene, Parlamentului European, etc. (iii)
promovarea i reprezentarea industriei europene de franchising i a membrilor ei pe plan
internaional (iv) schimbul de informaii i documentaii ntre Asociaiile Naionale de
Franchising din Europa i cele din afar.

Membrii FEF sunt Asociaiile Naionale de Franchising din 17 ri europene. De asemenea,

Federaia accept n calitate de membri asociai i alte organizaii naionale de franchising din
afara Europei. Din rile Europei Centrale i de Est membri ai FEF sunt Ungaria i Slovenia.

Exist o omogenizare a legislaiei europene n domeniu bazate pe urmtoarele documente:

Codul European Deontologic al Francizei adoptat n 1991 de ctre asociaiile de
franchising membre ale Federaiei Europene de Franchising
Regulamentul cu privire la Block Exemption adoptat n 1999 de ctre Comisia
Economic a Comunitii Economice Europene.

Franchisingul n rile Europei Centrale i de Sud-Est

Liberalizarea economiilor din statele Europei Centrale i de Sud Est (ECE) i nevoia acestor
state de a intra direct ntr-un sistem comercial, organizat i bazat pe investiii personale,
stimuleaz aceste ri s opteze din ce n ce mai mult pentru franchising i reele ale
businessului independent. Lideri n implementarea sistemelor de franchising n aceste ri
sunt Cehia i Ungaria.

Astfel, Republica Ceh, cu circa 79 sisteme de franchising i 260 parteneri afiliai, se afl la
nceputul unei dezvoltri promitoare a acestui domeniu de activitate. Cele mai solicitate
sunt sectoarele alimentar i vestimentar. Din cauza profitabilitii semnificative i a
recuperrii rapide a investiiilor se prefer amplasarea francizei n zonele cu o putere de
cumprare relativ mai mare a populaiei.

Tabelul 2-2 Domeniile de activitate ale francizei i numrul de companii, 2001

Domenii de activitate Numrul de companii

Sectorul alimentar i restaurante 6

Comerul cu mbrcminte i nclminte 11
Comerul cu produse cosmetice 2
Servicii de curtorie 1
Servicii hoteliere 2

1
9
 Domenii de activitate Numrul de companii
Materiale de construcie 2
nchirierea automobilelor 3
Educaie 1
Sursa: Czech Republic-Franchising, Internet

n scurt timp, pe piaa ceh au reuit s ptrund companiile cu renume din cele mai
dezvoltate ri din lume i anume:
SUA - McDonald's, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut (sectorul alimentar), TGI
Friday's, Dunkin Donuts, Future Kids (training), Holiday Inn, Choice Hotel
International (hoteluri), Rentex - Hertz (nchirierea automobilelor)
Germania - OBI (agrobusiness, Nord-West-Ring (nclminte en gros), Family
Frost (produse congelate), Zimbo Czechia (produse din carne)
Italia - Stefannel, Versace, Ungaro, Versus, Sergio Rossi (magazine de mod)
Frana - Yves Rocher (produse cosmetice), Kookai, Lacoste (vestimentaie)
Marea Britanie Marks & Spencer (vestimentaie), Mothercare (accesorii i
mbrcminte pentru mame i copii), Next (mod de familie).

Totodat, au nceput s se dezvolte i afacerile iniiate de ctre franchiseri autohtoni - ETA

(aparate electrice), Boty Roman Petr (nclminte), Dobra Ajovna (producie de ceai), Body
Basics (produse cosmetice), Rapid Service (servicii de curtorie).

n Ungaria, dei acest domeniu de activitate este considerat relativ nou, exist deja circa 250
sisteme de franchising cu peste 5,000 de franchisee. n acestor sector sunt angajai circa 45
mii de persoane i se realizeaz peste 2.6 mlrd euro, ceea ce constituie 5% din totalul vnz
rilor cu amnuntul. Majoritatea afacerilor sunt stabilite n sectorul fast-food, celelalte fiind
n sectoarele vestimentaie, servicii foto, copiere, staii PECO, servicii hoteliere, serviciile
potale, produsele i serviciile automate, managementul imobiliar, articole de fierrie i
menaj, aparatur, servicii de ntreinere casnic, faciliti de parcare, servicii legate de
transportarea pasagerilor i a ncrcturilor, servicii de turism, de nchiriere i distribuie.

Franchiserii prosperi i-au modificat strategia de abordare a pieei ungare, utiliznd sub-
franchiseri n cadrul sistemului de master franchising, prin care se ofer finanare i taxe de
franciz mai joase i contribuie la succesul afacerii.

n Polonia sistemul de franchising continu s rmn un domeniu relativ nou, chiar dac
primele afaceri de acest gen au fost deschise nainte de al doilea rzboi mondial. n prezent n
ar sunt nregistrate peste 20 de sisteme de franchising n diverse domenii, inclusiv 6 sisteme
cu franchiseri locali.

Boxa 2-1 Domeniile de activitate ale franchisingului n Polonia

Domeniu de activ itate Compania

Producerea i vnzarea hainelor i nclmintei Adidas, Levi Strauss

sportive
Producerea de anvelope Oponiarska Debica
Servicii foto, developare i copiere Rank, Xerox
Restaurante fast-food i aprovizionare alimentar McDonalds, International Fast-food,
REXFORD, Dania Fast-food
Servicii turistice ORBIS
Restaurante i aprovizionare pizza Bambola, Telepizza, Domino's Pizza
Vnzri de produse cosmetice i saloane de Yves Rocher, Collagena
frumusee

2
0
 Domeniu de activ itate Compania

Produse electronice Computer Land

Produse de bcnie Rema 1000, Globi
Agenie imobiliar A.D. Dragowski
Confec ii Dunkin' Donuts, Blikle
Buturi rcoritoare Coca Cola
Staii de alimentare cu petrol Petrochemia Plock, Aral, Rafineria Gdanska
Magazine de cafea Out of Africa
Sursa: Industry sector analysis of the franchising in Poland, Internet

Bulgaria s- a dovedit a fi o pia excelent pentru franchiserii americani n domeniul

alimentar i al serviciilor. ntr-un studiu efectuat de ctre International Executive Service
Corps, o companie finanat de USAID, asupra pieei bulgare de franchising se arat c acest
sector este profitabil, aceasta datorndu-se preurilor rezonabile la bunurile imobile, cotelor
salariale favorabile pentru fora de munc calificat i cererii nalte pe pia.

n Romnia evoluia sistemului de franchising a nregistrat ritmuri lente de dezvoltare,

aceasta explicndu-se prin condiiile relativ mai dure (capital iniial mare) impuse
potenialilor parteneri. n pofida acestui fapt, astfel de companii ca Pepsi Co, Coca-Cola,
Pizza Hut, Kentucky Fried Chicken, McDonalds, Shell, AGIP au reuit s gseasc
franchisee romni i s-i extind afacerile pe piaa romneasc.

2.2 Bariere de implementare

Din analiza prezentat mai sus rezult c piaa franchisingului e nc limitat n rile ECE.
Franchisingul ca o component esenial a afacerilor i p trunderii investiiilor strine
directe nu este nc clar conceput att de autoritile centrale i locale, ct i de
antreprenoriatul local. Aceast situaie se explic prin existena unor bariere de implementare
a franchisingului. n continuare vom meniona urmtoarele impedimente n calea extinderii
franchisingului, comune pentru toate rile ECE:
Lipsa cadrului legal adecvat. nsi definiia i conceptul de franchising nu sunt clar
reglementate n cadrul legal i normativ (cu excepia Romniei). De asemenea, un
impediment serios, caracteristic rilor n tranziie constituie faptul c legislaia
comercial i fiscal sunt deseori neclare, reflectnd o anumit confuzie legal. Pe de alt
parte, reglementrile fiscale sunt complicate i n modificare permanent.
Insuficiena capitalului autohton. Franchiserii strini, destul de rar gsesc i liceniaz
franchisee-ri locali care ar avea suficient capital ca s plteasc taxa de franciz i s
finaneze investiiile iniiale i, n acelai timp, s aib competene manageriale i
cunotine necesare pentru derularea unei asemenea afaceri. De aceea, de exemplu, n
practica de franciz polonez royalty i taxa de franciz sunt deseori incorporate n preul
mrfurilor vndute de ctre franchisee. Un asemenea tratament permite persoanelor care
nu posed capital iniial suficient s se alture sistemului de franchising i, totodat,
exclude orice discuie privind taxa franchiserilor.
Acces limitat la credite. Sistemul bancar-creditar din rile cu economia n tranziie a
ezitat n ceea ce privete facilitarea afacerilor de franciz. n unele ri cum ar fi
Romnia, Cehia .a., ratele dobnzilor sunt destul de mari - peste 15%. Totodat
franchisee-ii trebuie s garanteze mprumuturile prin bunuri imobiliare, hrtii de valoare
sau alte garanii luate de la companii mari sau bnci strine, care, la rndul lor, privesc cu
nencredere asemenea iniiative i doar din cnd n cnd accept s-i ofere ajutorul.

21
 Riscul de ar este o coordonat esenial a investitorilor strini n luarea deciziilor de a
investi ntr-o ar sau alta i vizeaz posibilitatea unor pierderi financiare ale
investitorilor strini, ca urmare a unor situaii survenite n ara primitoare de investiie n
legtur cu anumite probleme politice i macroeconomice (rzboaie, greve, etc.).
Alte bariere: (a) informarea insuficient privind posibilitile de afaceri i lipsa statisticii
referitoare la franchising; (b) lipsa produselor, accesoriilor i materialelor necesare pe
piaa local pentru dezvoltarea unor francize; (c) relaiile dificile cu administraia local
i alte autoriti care nu se bazeaz pe nelegere reciproc; (d) evoluia lent a nivelului
de deschidere i implementare a practicilor comerciale occidentale n economiile de
tranziie; (e) bariere lingvistice.

2.3 Perspective de dezvoltare

Factorii de cretere

Cu toate c n majoritatea rilor ECE franciza reprezint o industrie nc puin valorificat,

n perspectiv se estimeaz o continu extindere a afacerilor din acest domeniu.

Pe piaa francizei din regiune devine tot mai dur concurena dintre franchiserii americani i
cei vest europeni. Bunoar, companiile occidentale Kookai, Zimbo, Nord-West-Ring, avnd
avantajul de a cunoate piaa local din zon, i mresc din an n an cota pe pia. Totodat,
punctele forte ale companiilor americane (McDonalds, Kentucky Fried Chicken, etc.)
reprezint reputaia bun, mai ales cele cu o marc comercial celebr. Succesul n afaceri al
acestor companii a contribuit la sporirea interesului n regiune fa de acest domeniu de
activitate.

Pentru investitorii strini piaa acestor ri este atractiv din cauza existenei forei de munc
calificate, costurilor de munc relativ joase, cotelor salariale acceptabile, costurilor relativ
joase privind publicitatea, preurilor rezonabile la bunurile imobile i creterea cererii pe
pia.

De menionat c n rile respective se nregistreaz ritmuri sporite de dezvoltare n sectoarele

comerului cu amnuntul i n cel al serviciilor. Cererea local pentru produsele i serviciile
de nalt calitate este calificat ca relativ joas, dar cu tendin e spre cretere. De asemenea,
se observ o anumit receptivitate treptat a pieei din regiune la produsele i serviciile
strine (n special, la cele americane). Spore te, n deosebi, interesul consumatorilor fa de
produsele i serviciile oferite de companii strine cu mrci comerciale, logotipuri i simboluri
cu renume.

Domenii cu potenial de dezvoltare

Cele mai dinamice i dominante pe piaa francizei din regiune sunt activitile legate de
comerul cu amnuntul i de cel alimentar. Mai mult dect att, specialitii estimeaz c
exist rezerve pentru extinderea afacerilor n aceste domenii. De aceea, companiile strine
stabilite n aceste ri planific pe viitor s deschid noi restaurante. De exemplu, n Cehia,
McDonalds intenioneaz s deschid ntr-un an 10 restaurante noi, Kentucky Fried Chicken
3 restaurante, Dunkin Donuts 3 restaurante. Asemenea aciuni se preconizeaz a fi
ntreprinse de ctre companiile mai sus-menionate i n Polonia, Ungaria, Bulgaria etc.

22
Un domeniu cu potenial sporit de dezvoltare a francizei constituie industria hotelier, n
special, pentru rile din sud estul Europei, unde n ultimii ani se manifest ritmuri eseniale
de cretere a turismului. Acest sector se poate extinde i n zonele rurale, unde interesul
consumatorilor fa de turismul rural este n cretere, iar infrastructura este nc slab
dezvoltat.

Alte domenii de dezvoltare a franchisingului sunt considerate serviciile de curire a hainelor,

care se pot extinde cu succes n oraele mici, precum i extinderea serviciilor imobiliare, care
sunt nc ntr-o stare incipient de dezvoltare. De asemenea, exist posibiliti de dezvoltare
a francizei n domeniul produselor i serviciilor pentru copii, prin intermediul unor agenii de
educaie, care realizeaz programe de instruire i distracie pentru copii.

Rezumat

n Europa funcioneaz peste 4,5 mii de reele de franciz cu aproape 180 mii de franchisee,
care realizeaz peste 150 mlrd dolari SUA. Totui, dimensiunea afacerilor prin franciz n
Europa este cu mult inferioar fa de nivelul din SUA, unde volumul constituie peste de 800
mlrd dolari.

Numai n SUA, Romnia i Republica Moldova au fost adoptate legi speciale ale
franchisingului. In celelalte ri franchising-ul este reglementat prin diverse legi (cod civil,
activitatea de antreprenoriat etc.) sau acte normative adoptate de institu iile de stat sau
organizaii neguvernamentale specializate. n plan instituional, sistemul de franchising este
reprezentat i promovat de ctre Federaia European de Franchising,

Lideri n implementarea sistemelor de franchising n rile europene ex-socialiste sunt Cehia

i Ungaria. Mai modest ca dimensiune, dar mai intensiv n ritmuri, franchiza a nceput s se
extind i pe piaa Poloniei, Bulgariei i Romniei.

Dezvoltarea franchisingului pe piaa acestor ri este mpiedicat de urmtoarele bariere:

cadrul legal inadecvat, insuficiena capitalului autohton, accesul limitat la credite, riscul
relativ mare de ar i alte impedimente.

Extinderea franchisingului pe piaa s-a realizat preponderent n domeniul comerului cu

amnuntul i alimentar. Totodat exist potenial de dezvoltare i n alte domenii de
activitate, cum ar fi serviciile de curire, industria hotelier, nchirierea autoturismelor,
educaie, n special, pentru copii etc.

23
3 Cadrul legal al franchisingului n Republica Moldova

3.1 Actele normative n vigoare

Caracteristica general

Republica Moldova este una din cele trei ri, alturi de SUA i Romnia, care a legiferat
franchisingul printr-un act normativ-legislativ distinct. n SUA franchisingul este reglementat
de Full Disclosure Act, n vigoare din 21.10.1979, iar n Romnia - de Ordonana de Urgen
nr. 52/1997. Alte state, ca Frana, Canada, Australia, Rusia, etc. au anumite acte normative
care reglementeaz un spectru mai larg de afaceri, inclusiv i franchisingul, dar care n-au
specificat reglementarea lui printr-o lege separat.

Actul normativ-legislativ de baz al Republicii Moldova ce reglementeaz franchisingul este

Legea RM cu privire la franchising nr.1335-XIII din 01.10.97. Art. 1 al legii definete
franchisingul ca un sistem de raporturi contractuale ntre ntreprinderi n care partea denumit
franchiser acord p rii denumite franchisee dreptul de a produce i/sau a comercializa
anumite produse, de a presta anumite servicii n numele i cu marca franchiserului, precum i
dreptul de a beneficia de asistena tehnic i organizatoric a acestuia. Reieind din coninutul
legii, franchisingul poate fi aplicat n raporturile dintre ntreprinderi indiferent de tipul de
proprietate i forma de organizare juridic, precum i n diferite domenii (producere,
comercializare sau prestarea serviciilor). n calitate de pri ale acestor raporturi pot fi att
persoanele fizice sau juridice autohtone ct i persoanele fizice sau juridice strine (rezidente
sau nerezidente ale Republicii Moldova).

n esena sa, franchisingul este un sistem de raporturi contractuale foarte complex. Conform
punctului 1 al art. 4 al legii, franchisingul reprezint o totalitate de raporturi de arend,
leasing, vnzare-cumprare, antrepriz , de reprezentan, o ntreprindere mixt, o
ntreprindere cu investiii strine. Din aceste considerente, raporturile juridice aferente
franchisingului se reglementeaz i de alte acte normativ-legislative, ca: (1) Codul civil, (2)
Codul fiscal, (3) Legea RM cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845-XII din
03.01.1992, (4) Legea RM cu privire la concesiuni nr. 534XIII din 13.07.1995, (5) Legea
RM privind drepturile de autor i drepturile conexe nr. 293-XIII din 23.11.1994, (6) Legea
RM privind mrcile i denumirile de origine a produselor nr. 588-XIII din 22.09.1995, (7)
Hotrrea Guvernului RM nr. 500-XII din 10.09.1991 cu privire la aprobarea Regulamentului
societilor economice n RM, alte acte normative.

Codul Civil al Republicii Moldova include n sine un ir de prevederi care reglementeaz

raporturi similare franchisingului. Avem n vedere Titlul III, capitolul 20 vnzarea-
cumprarea, cap. 26 nchirierea de bunuri, cap. 35 comisionul, cap. 38 activitatea
comun, Titlul IV dreptul de autor, etc. Noul Cod civil (n vigoare de la 1 ianuarie 2003)
prevede n Titlul III capitolul XXI dispoziii privind raporturile de franchising.

Codul fiscal al Republicii Moldova stabilete principiile generale ale impozitrii i

reglementeaz relaiile ce in de executarea obligaiilor fiscale. Evident c aceste clauze au o
influen direct asupra relaiilor de franchising, care, ca i orice alt activitate de
antreprenoriat, este supus controlului din partea mecanismului respectiv al statului.

Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi reglementeaz activitatea de fabricare a

produciei, executare a lucrrilor i prestare a serviciilor, desfurat de ceteni i de

24
asociaiile acestora n mod independent, din proprie iniiativ, n numele lor, pe riscul propriu
i sub rspunderea lor patrimonial cu scopul de a-i asigura o surs permanent de venituri,
reglementare aplicabil integral i relaiilor de franchising.

Prin prevederile sale, Legea cu privire la concesiuni faciliteaz implicarea ntreprinderilor

de stat i municipale n raporturile de franchising.

Legea privind drepturile de autor i drepturile conexe prevede procedurile de transmitere

a drepturilor patrimoniale asupra unui obiect de proprietate intelectual, stabilete drepturile
i obligaiile prilor, efectele n cazul realizrii unei astfel de tranzacii - aspecte care sunt
foarte importante n raporturile de franchising.

Legea privind mrcile i denumirile de origine a produselor reglementeaz raporturile ce

in de procedurile de nregistrare, protecia juridic i folosirea mrcilor i denumirilor de
origine a produselor care sunt mecanisme de baz ale raporturile de franchising.

Hotrrea Guvernului cu privire la aprobarea Regulamentului societilor economice

stabilete modul de constituire a societilor economice, drepturile lor i ale membrilor lor,
structura organizatoric i principiile de administrare, temeiurile i modurile de reorganizare
i lichidare - mecanisme aplicabile n totalitate i ntreprinderilor franchiseri sau franchisee.

De asemenea, raporturile care nu cad sub incidena actelor normative n vigoare sunt
reglementate de contractele de franchising, stipulrile crora nu trebuie s contravin a
prevederilor legislaiei n vigoare Republicii Moldova.

Oportuniti i ameninri legale

Analiza cadrului legal al Republicii Moldova cu privire la franchising, denot existena unor
oportuniti i ameninri care contribuie sau creeaz impedimente n dezvoltarea
franchisingului ca tehnic de afaceri, unele dintre care le expunem n Boxa de mai jos:
Boxa 3-1 Oportuniti i ameninri legale
Oportuniti Ameninri

Existena cadrului legal necesar, care este
suficient pentru implementarea, valorificarea
i realizarea franchisingului ca afacere n
economia naional
Franchiserii i franchisee-ii beneficiaz de
garanii i drepturi n cazul investiiilor strine
Reprezentanii micului business beneficiaz
de subvenii i credite prefereniale n cazul
procurrii tehnologiilor avansate, tehnicii
moderne i materiei prime
Existena actelor normative care permit
protejarea suficient a intereselor
patrimoniale ale prilor, precum i
garantarea aplicrii soluiilor necesare pentru
reprimarea abuzurilor posibile din partea
uneia sau alteia dintre prile afacerii
Posibilitatea antrenrii n raporturile de
franchising a ntreprinderilor de stat i
municipale.
Concurena actelor normative ale cadrului
legal existent, exprimat prin multitudinea lor i
aptitudinea lor de reglare n particular a
anumitor raporturi caracteristice franchisingului
Implementarea slab a legilor n practic
Instabilitatea legislaiei ca rezultat al
instabilitii social-politice
Posibilitatea redus a implementrii
franchisingului n sfera monopolului proprietii
de stat
Imposibilitatea de autodeterminare proprie i
lipsa autonomiei franchisee-lor.
Dificultatea contramandrii relaiilor
contractuale dintre pri
Impedimentele n cazul importului bunurilor de
capital, care se exprim prin impozitare
excesiv i achitarea taxelor vamale speciale,
fapt ce reduce stimularea investiiilor, precum
i fluxul de numerar.

25
3.2 Contractul de franchising
Modelul i structura contractului de franchising

Contractul de franchising este un document cu valoare juridic ce reglementeaz raportul

de franchising i reprezint o nelegere privat ntre pri, prin care proprietarul unei afaceri,
numit franchiser, cedeaz beneficiarului numit franchisee, dreptul de folosin al numelui
firmei, al mrcii, dreptul de producere/comercializare/prestare a unor bunuri/servicii, care
sunt deja prezente pe pia i nregistreaz succes.

De regul, n contractul de franchising se indic un ir de compartimente care se ntlnesc n

majoritatea contractelor. Pr i ale contractului de franchising sunt Franchiserul i
Franchisee-ul. n calitate de Franchiser poate fi o persoan fizic sau juridic, din Republica
Moldova sau din strintate, ntreprindere productoare, reputat pe o anumit pia, care
dispune de marc proprie i care a ncheiat contract de franchising cu o alt ntreprindere
autohton sau strin. Franchisee-ul poate fi o persoan fizic sau juridic, autohton sau
strin, care a ncheiat un contract de franchising cu o ntreprindere autohton sau strin sau
care s-a creat n urma ncheierii unui astfel de contract.

ntreprinderile autohtone create nainte de ncheierea contractului de franchising i menin

forma de organizare juridic. ntreprinderile create n urma ncheierii contractului de
franchising se nregistreaz n modul stabilit de legislaia rii de reedin n conformitate cu
procedurile legale pentru forma organizatorico-juridic aleas de asociaii noii ntreprinderi.
n cazul ncheierii contractului de franchising, prile i pstreaz independena financiar,
dispun de conturi individuale n banc i bilanuri proprii, asigur independent darea de
seam contabil i statistic n modul stabilit.

Franchisingul se poate aplica n toate domeniile economiei, cu excep ia celor interzise de

lege, i cuprinde toate tipurile de activiti de ntreprinz tor, pentru unele domenii fiind
necesar prezena licenei. Din aceste considerente obiectul franchisingului l poate constitui:
(a) producerea i/sau comercializarea de produse (mrfuri) i/sau (b) prestarea de servicii.
Condiia esenial a contractului de franchising este ca aceste activiti s fie efectuate de
franchisee conform standardelor i cerinelor de calitate stabilite de franchiser.

Plile prevzute de contract, care se acord franchiserului se stabilesc n expresie bneasc

sau natural n form de: (a) plata iniial unic, (b) royalty i (c) taxa pentru reclam. Plata
iniial unic se acord de ctre franchisee pentru dreptul de folosire a mrcii pe teritoriul
determinat, precum i pentru compensarea cheltuielilor efectuate de franchiser, inclusiv
pentru instruirea personalului i consultaii. Royalty (taxa de redeven) reprezint
recompensele periodice proporionale indicilor de activitate, convenite ntre prile la
contract. Taxele pentru reclam precum i cuantumul i formele plilor se stabilesc de
comun acord i se indic expres n contract.

Drepturile i obligaiile prilor se reglementeaz de legislaie i de contract i reprezint

angajamentele i garaniile reciproce ale prilor n asigurarea executrii contractului, inclusiv
dup expirarea termenului de valabilitate a contractului. Angajamentul franchiserului de a
acorda asisten este obligativitatea franchiserului de a acorda franchisee- ului o pregtire
iniial, precum i asisten comercial i/sau tehnic permanent, pe toat durata existenei
drepturilor contractuale. Responsabilitatea prilor, conform contractului de franchising,
reprezint msurile de pedeaps, obligaia de a repara sau de a restitui

26
prejudiciile cauzate i modul de aplicare a acestor sanciuni fa de participanii afacerii n
vederea satisfacerii intereselor lor legale i patrimoniale.

Teritoriul francizei reprezint zona geografic determinat prin acordul prilor n perimetrul
creia franchisee-ul are dreptul de a exploata sau de a dezvolta afacerea francizat.

Termenul contractului reprezint aciunea lui n timp, adic este perioada de timp care ncepe
la data intrrii n vigoare a contractului i se termin la data stabilit de pri sau de lege.

Soluionarea litigiilor este determinat de instrumentul practic de executare a msurilor ce in

de repararea i satisfacerea intereselor lezate ale participanilor la afacere (instanele
competente de judecat sau aciunile reciproce ale prilor).

Ca i orice alt tip de contract, contractul de franchising prevede indicarea rechizitelor

prilor contractante, adic a sediului juridic, a datelor bancare i impune aplicarea
semnturilor i tampilelor prilor.

Recomandri pentru realizarea contractului de franchising

Codurile Deontologice ale Federaiei Europene de Franchising i Federaiei Franceze de

Franciz , legile american i romn, precum i actele normative ce reglementeaz aspecte
conexe ale franchisingului din alte state, prevd trei etape n procesul de realizare a
1
contractului de franchising :
(a) Etapa precontractual
(b) Etapa contractual i
(c) Etapa postcontractual.

Importana etapei precontractuale reiese din faptul c viitorului franchisee i se ofer o

perioad de timp pentru a efectua anumite aciuni (autoanaliza, obinerea informaiei
complete despre activitatea franchiserului, analiza ntrebrilor de control, compararea
ofertelor) pentru a determina oportunitatea nceperii unei afaceri de franchising.

Efectuarea autoanalizei are drept scop determinarea gradului de pregtire a franchisee-ului

potenial pentru a demara o afacere n franciz, dac are cunotinele i experien a necesare,
dac dispune de un personal calificat. Tot n aceast etap viitorul franchisee trebuie s
determine domeniul businessului n care va activa i produsul/serviciul pe care l va
produce/realiza/presta.

Obinerea informaiei complete despre franchiser presupune obligaia franchiserului de a

remite franchisee-ului potenial un document numit Caietul de informaii. Acest document
trebuie s conin informaii sincere i precise privind domeniul afacerii, vechimea i
experiena ntreprinderii, drepturile de proprietate intelectual i brevetele de invenie pe care
la deine, starea i perspectivele de dezvoltare a segmentului de pia vizat, informaii despre
taxele aplicabile francizei, adresele tuturor francizelor din zon, informaii despre procesele
de judecat n care a fost implicat franchiserul i alte informaii utile.

Analiza ntrebrilor de control permite unui franchisee potenial s decid implicarea

sau refuzarea unei francize. Aceste ntrebri trebuie s corespund unei scheme anumite,
care ar simplifica aciunile prilor contractante cu privire la iniierea i evoluarea afacerii.

1
Legea RM cu privire la franchising nu prevede asemenea etape.

27
Compararea ofertelor i alegerea celei mai potrivite presupune analiza comparativ a
tuturor ofertelor i luarea deciziei finale privind ncheierea contractului de franchising.

Etapa contractual include perioada de timp care ncepe cu ncheierea propriu-zis a

contractului pn la expirarea termenului contractului sau rezilierea lui nainte de termen.
Activitatea prilor n aceast perioad de timp este determinat de prevederile contractului
de franchising. n cele ce urmeaz se prezint momentele principale care trebuie avute n
vedere la momentul ncheierii contractului de franchising.

Domeniul francizei. n funcie de domeniul francizei, prile n contract se angajeaz n

relaii mai mult sau mai puin dependente. De exemplu, n domeniul producerii, prile
n contract pstreaz un mai mare grad de independen. n acest caz, frachisee-ul poate
utiliza doar reetele i procesul tehnologic de producere ale franchiserului, folosindu-se
de utilajele proprii. Evident, prevederile unui asemenea contract vor fi mult diferite fa
de cele ale unui contract ncheiat n domeniul comercializrii sau prestrii serviciilor.
Durata unui contract de franciz este, de obicei, ntre trei i zece ani, pentru a permite
nceperea afacerii i atingerea rezultatelor economice prevzute i dorite. Excepie face
corporaia McDonalds care vinde dreptul de franciz pe o perioad de 20 ani.
Contractul se poate rennoi la expirarea termenului prin consens ntre cele dou pri. n
cazul n care clauzele nu au fost nclcate, franchisee-ul are dreptul preferenial de
prelungire a contractului. n unele contracte termenul poate s nu fie indicat, avndu-se
n vedere perioade tradiionale de relaii contractuale. Se recomand, totui, includerea
n contract a unui punct care ar prevedea posibilitatea de reziliere, cu condiia ca
partenerul s fie prentmpinat cu 30-60 zile nainte de reziliere.
La compartimentul financiar potenialii franchisee trebuie s insiste la determinarea
costurilor totale ale francizei care includ, n afar de taxa iniial, taxa pentru reclam,
royalty i cheltuielile la categoria capitalul circulant, cheltuielile pentru procurarea
echipamentului i amenajarea ncperilor, precum i alte cheltuieli. n funcie de
franciz, tax iniial poate ajunge la zeci de mii de dolari. De exemplu, McDonalds
percepe o tax iniial de 45,000 USD. De regul, mrimea royalty constituie pn la
15% din veniturile obinute de franchisee.
n principiu, dreptul de a face publicitate aparine franchiserului care este titularul
drepturilor exclusive asupra semnelor distinctive folosite n reeaua de franciz, drept pe
care el l realizeaz att pe plan mondial, naional, ct i pe plan local. Dar, de cele mai
dese ori, n contractele de franchising este prevzut realizarea campaniei publicitare de
ctre franchisee pe plan local cu includerea cheltuielilor efectuate n redevenele
achitate.
La ncheierea contractului franchisee-ul potenial trebuie s in cont de cheltuielile
ascunse ce fac parte din categoria capitalul circulant i care determin mijloacele de
care va avea nevoie franchisee-ul pentru procurarea rezervelor de materie prim,
remunerarea personalului i a cheltuielilor de arend pe perioada pn vor parveni
primele pli. De asemenea, franchisee-ul trebuie s in cont i de cheltuielile pentru
procurarea ncperilor sau arenda lor, a utilajelor (bulding and equipment costs) i a altor
cheltuieli care trebuie prevzute la momentul ncheierii contractului.
Este recomandabil ca n contractul de franchising s fie stipulate clauze privind
exclusivitatea teritorial n beneficiul franchisee-ului. Exclusivitatea teritorial este

28
 condiionat de cifra minim de afaceri, numrul consumatorilor i perspectiva creterii
acestora etc. Din aceste considerente, n contract se va meniona obligaia franchiserului
de a nu acorda o nou franciz n zona ocupat de franciza existent.
Un alt moment al contractului este legat de posibilitile de instruire a personalului
franchisee-ului. n multe contracte este determinat c franchisee-ul i ncepe activitatea
numai dup participarea la cursul de instruire organizat de ctre franchiser. De
asemenea, n contract este recomandat s fie stipulat desfurarea permanent a
cursurilor de instruire i perfecionare pentru personalul franchisee-ului.
Un punct principal al contractului este preul de comercializare al francizei. La expirarea
termenului contractului franchisee-ul poate s vnd franciza unui alt antreprenor sau
franchiserului. Problemele apar la evaluarea francizei, de obicei, cnd ea a avut succes i
preul ei a crescut. n acest caz, pot aprea devergene referitoare la rolul fiecrei pri la
creterea atractivitii francizei. Pentru prentmpinarea unor astfel de probleme se
recomand ca n contract s fie indicat crei pri se rezerv dreptul de a vinde franciza.
La semnarea contractului unul din momentele contradictorii este determinarea
condiiilor de reziliere a contractului. Antreprenorii trebuie s cunoasc n ce condiii
pot rezilia contractul i ct i va costa aceast procedur. De regul, franchiserul are
dreptul de a rezilia contractul atunci cnd franchisee-ul:
(a) Nu obine profitul preconizat
(b) Pteaz reputaia franchiserului prin producerea/prestarea produselor/serviciilor
necalitative
(c) Nu prezint rapoartele necesare despre situaia afacerii (nu furnizeaz date reale)
(d) Abuzeaz de numele, know-how-ul i utilajele franchiserului
(e) D dovad de nepregtire i necooperare cu franchiserul
(f) D faliment.
Franchisee-ul poate cere rezilierea contractului atunci cnd franchiserul:
(a) A prezentat informaii incorecte despre activitatea sa
(b) Nu acord asistena necesar, n special, n problemele de management
(c) Nu acord faciliti la procurarea materiei prime
(d) ncalc vdit prevederile contractului.
Practica internaional ce ine de soluionarea litigiilor aprute ntre prile contractului
de franchising ofer posibilitatea includerii exprese n contract a legilor dup care aceste
litigii pot fi soluionate. De obicei, n contracte se menioneaz aplicarea prevederilor
Codului Deontologic al Federaiei Europene de Franchising, Codului Deontologic al
Federaiei Franceze de Franciz, Legii americane, romne, etc. n materie de franciz.

Contractul de franchising poate fi ncheiat la propunerea franchiser-ului sau a franchisee-ului.

De regul, propunerea privind ncheierea contractului trebuie s conin un business plan.
Contractul intr n vigoare la data semnrii lui sau la o alt dat, stabilit de ctre pri.
Contractele de franchising se nregistreaz la Agenia de Stat pentru Protecia Proprietii
Industriale.

Etapa postcontractual presupune activitatea prilor dup ncetarea relaiilor contractuale

n baza unei concuren e loiale. De regul, franchiserul poate impune obligaii fostului
partener ntru protejarea confidenialitii afacerii, chestiune ce se realizeaz prin stabilirea
unor clauze de nonconcuren i nedivulgare.

29
Rezumat

Legea Republicii Moldova cu privire la franchising conine n sine dispoziii care, n cazul
iniierii unei afaceri de franciz, permite reglarea optim a raporturilor de franchising.

Spre deosebire de rile occidentale, unde franchisingul a cptat o evoluare stabil i

ascendent i se manifest printr-un succes considerabil, n Republica Moldova, dei exist
de jure i de facto o lege special i posibilitati reale de implementare a ei, chestiunea
dat deocamdat nu a avut efectul scontat.

Dat fiind faptul c sistemul de franchising este complex, raporturile de franchising sunt
supuse i prevederilor altor acte normative care reglementeaz raporturi similare
franchisingului.

Contractul de franchising este documentul principal care necesit prevederea tuturor

clauzelor ce vor reglementa ntreg spectrul raporturilor dintre p rile unei francize. Cu ct
coninutul contractului va fi mai temeinic elaborat, cu att riscul de apariie a litigiilor i de
ne-ndeplinire a lui se diminueaz n mod corespunztor.
Indiferent de domeniul francizei, contractele de franchising includ un ir de compartimente
standard care trebuie determinate astfel nct s reflecte interesele prilor n contract i/sau a
membrilor reelei de franciz, s protejeze drepturile de proprietate industrial sau
intelectual ale franchiserului, s contribuie la meninerea identitii comune i a reputaiei
francizei sau reelei de franciz.

30
4 Situaia actual i perspectivele franchisingului n
Moldova
4.1 Situaia actual a franchisingului n Moldova
Franchisingul este o industrie relativ noua pentru economia Republicii Moldova i cu toate c
prima afacere de acest fel a aprut nc n 1998 (restaurantele McDonalds), la momentul de
fa se poate afirma cu certitudine c datorit rspndirii limitate, ponderea acestui tip de
business n economia Moldovei este destul de mic. Astzi unica instituie care monitorizeaz
activitatea n domeniul franchisingului este Agenia pentru Protecia Proprietii Industriale
(AGEPI). ns funciile ei se limiteaz doar la nregistrarea contractelor respective i
perceperea taxelor de nregistrare. n prezent aici sunt nregistrate doar dou contracte de
franchising (Kompass S.R.L. i Depozitul Vamal Aeroportul Chiinu). Pe piaa ns
activeaz mai multe ntreprinderi, care au contracte de franchising, dar nu sunt nregistrate la
AGEPI (1C, McDonalds, Hugo Boss, Petrom, Xerox, Coca-cola, UPS, DHL). Principala
cauz care a adus la aceast situaie const n faptul, c legislaia moldoveneasc nu prevede
nici un fel de sanciuni pentru nenregistrarea contractului de franchising, iar beneficiarii
acestui tip de afaceri nu vd utilitatea acestei proceduri. Conform estimrilor efectuate n
baza sondajului, vnzrile totale anuale ale ntreprinderilor care activeaz n baza contractului
de franchising, nu au depit 7 mil. USD n 2001, ceea ce reprezint aproximativ 0,5% din
Produsul Intern Brut al Republicii Moldova n acelai an.

Cu toate acestea, franchisingul are anse reale de aplicare la scar larg n viitor, deoarece
exist un numr impuntor de ageni economici care activeaz n baz de contracte ce con in
elemente de franchising. Este vorba, n primul rnd, de acea parte a sectoarelor de comer i
servicii ale economiei naionale care este reprezentat de dealeri i reprezentane oficiale ale
unor companii strine (Figura 4-1). Conform datelor statistice, vnzrile totale ale acestor
companii au alctuit mai mult de 171 mil. USD n 2001 ceea ce constituie aproximativ 13%
din PIB. n cadrul acestor ntreprinderi sunt create aproximativ 7000 locuri de munc.

Figura 4-1 Tipurile de contracte cu elemente de franchising n domeniul importurilor de

bunuri i servicii

distribuie /
dealer
63%

agenie
reprezentan comercial
17% franchising altele consignaie 8%
4% 4% 4%

Cu toate c ritmul este foarte lent, se poate afirma c sectorul de franchising din Moldova
crete constant i conceptul de franchising devine tot mai familiar pentru un numr din ce n

31
ce mai mare de companii i persoane private. Succesul n cazul McDonalds a dat un impuls
interesului fa de franchising. Dei majoritatea companiilor internaionale nc nu se hotrsc
se intre direct n Moldova, produsele acestora deja domin n comer i influeneaz piaa
serviciilor, alimentaia public, etc. (Figura 4-2). Beneficiile pentru operare n Republica
Moldova includ fora de munc ieftin i costurile sczute pentru publicitate. Dar mai exist
i un nivel sczut al puterii de cumprare i un service sczut. Deoarece o bun parte a
bunurilor i serviciilor oferite de ntreprinderile ce reprezint companii strine sunt destinate
clienilor cu venituri medii i mari (Figura 4-3), volumul de vnzri al acestora vor depinde n
mare parte de situaia economic din ar i creterea puterii de cumprare a populaiei.

Figura 4-2 Structura vnzrilor produselor i serviciilor a companiilor cu parteneri strini

Tehnic de uz Magazine,
Computere, Alte casnic, vesel
soft, accesorii, 12% 9% haine,
comunicaii nclminte
9% 13%

Tutungerie,
produse
Automobile,
Constructii, agricole
accesorii, piese Medicamente, materiale de 14%
23% echipamente constructii
medicale 6%
14%

Figura 4-3 Clienii principali la care se orienteaz partenerii companiilor strine n Moldova

Cu venituri
medii
46%

Cu venituri Cu venituri
mici mari
14% 40%

Un alt indicator de utilizare a franchisingului n afaceri l const gradul de colaborare dintre

parteneri. Astfel, referindu-ne la obligaiunile reciproce ale prilor, acestea, de asemenea,
variaz de la o ramur la alta i, n principal, se limiteaz la obligaii valabile pentru orice
reprezentant al unei companii strine, cum ar fi: ndeplinirea volumului stabilit de vnzri,
condiionarea vnzrii numai a unor anumite produse, investiii n dezvoltarea afacerii,
publicitatea, prezentarea rapoartelor, respectarea standardelor de calitate, asisten n
management, etc. (vezi Tabelele 4-1 i 4-2).

32
Tabelul 4-1 Obligaiilor partenerilor locali fa de partenerii strini
Ce obligaiuni av ei fa de partener

Sinvestiindezvoltareaafaceri
Snuvindeiprodusenespecificatencontrac

Srespectaianumite
Sleprezentaidrideseamdesprestarealucrurilo
Sndepliniivolumulstabilitalvnzrilor

standardedecalitat

Alteobligaiuni
Sfaceireclam
t

r
i

e
Ramura

Papetrie 13% 13% 13% 13% 25% 25% -

Utilaje nclzire, instalaii energetice 56% 11% - 11% 11% 11% -
Tehnic de uz casnic, vesel 22% 33% - 11% 22% 11% -
Haine, ncl minte 27% 18% 9% 18% 18% 9% -
Tutungerie, produse agricole 14% - 14% 29% 29% 14% -
Construcii, materiale de construcii 23% 15% - 23% 15% 23% -
Medicamente, echipamente medicale 25% 8% 8% 17% 25% 17% -
Mobil, accesorii - - - 50% 50% - -
Automobile, accesorii, piese 27% 20% 7% 20% 13% 13% -
Computere, soft, accesorii, 33% 11% 4% 15% 19% 19% -
comunicaii
Servicii audit, consulting - 17% - 17% 33% 33% -
* Not: cifrele reprezint frecvena menionrii unui angajament

Tabelul 4-2 Obligaiile partenerilor strini fa de partenerii locali

Ce obligaiuni are partenerul fa de D-v oastr?
Scolaboreze

Sacordeajutornconducereaeficientaafacerii

personalului
Slivrezemijloacelecirculanteifixe
teritoriulDvs.

Sacordeajutorninstruirea
cuunnumrlimitatdentreprinderin

Sparticipelafinanareareclamei
latimpicalitativ

Ramura

Papetrie 29% - 29% 14% 29%

Utilaje nclzire, instalaii energetice 29% 29% - 21% 21%
Tehnic de uz casnic, vesel 40% 40% - 10% 10%
Haine, ncl minte 40% 30% 10% 10% 10%
Tutungerie, produse agricole 14% 14% 14% 29% 29%
Construcii, materiale de construcii 31% 31% - 8% 31%
Medicamente, echipamente medicale 25% 25% 8% 17% 25%
Mobil, accesorii 33% 33% - 33% -
Automobile, accesorii, piese 23% 31% 15% 15% 15%
Computere, soft, accesorii, 18% 36% 5% 14% 27%
comunicaii
Servicii audit, consulting 14% 14% 29% 14% 29%
* Not: cifrele reprezint frecvena menionrii unui angajament
Analiznd datele din Tabelele 4-1 i 4-2 se poate observa c n funcie de decalajul dintre
principalele obligaii ale partenerilor, unele ramuri sunt mai aproape de sistemul de
franchising. n aceast categorie ar putea fi incluse ramurile, n care o pondere mai nsemnat
o are acordarea ajutorului la instruirea personalului sau respectarea anumitor standarde de
calitate. Anume aceste ramuri au anse mai mari de a aplica franchisingul n viitor.

33
4.2 Bariere de implementare i ci de soluionare
Trebuie menionat faptul, c barierele i problemele ntlnite n activitatea unei ntreprinderi
ce activeaz n sistem de franchising sunt similare problemelor celorlalte tipuri de
ntreprinderi i, n mare msur, depind de condiiile macroeconomice dintr-o anumit ar i
de atmosfera general a businessului. Aceast atmosfer este influenat de cadrul legal,
accesul la sursele de finanare, accesul la tehnologie, presiunea fiscal, criminalitatea, etc.

Conform sondajului efectuat n rndurile reprezentanelor companiilor strine, cele mai

importante probleme de acest fel sunt inspecia nainte de expediie, capacitatea joas de
plat a populaiei, criminalitatea nalt i corupia, pe ultimele locuri situndu-se problemele
de ordin cultural, religios i naional i problema nchirierii spaiilor (Figura 4-4).

2
Figura 4-4 Problemele cu care se confrunt ntreprinderile n Republica Moldova

500 1 - capacitatea joas de plat a populaiei

478
2 - impozitele mari
450
420 3 - inspecia nainte de expediie

400 4 - birocratizarea instituiilor de stat

386

36 2 351 5 - instabilitatea legislaiei

350
6 - implementarea slab a legilor n practic

300 288 7 - fluctuaiile cursului valutar

264 258 8 - lipsa creditelor cu o dobnd rezonabil

250 243

206 9 - criminalitatea organizat i corupia

200 197
200 188 10 - repatrierea valutei de la export

150 143 141 11 - lipsa pieelor de desfacere a produciei

107 12 - infrastructura proast

100
13 - lipsa forei de munc necesare

50 14 - securitate i protecia personal

15 - problema nchirierii spaiilor

0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 16 - dificulti de ordin cultural,
religios, naional

n general, franchisingul este vzut de muli antreprenori moldoveni ca oportunitate pentru a

ntra n lumea afacerilor cu un risc limitat. ns, ca i n alte ri cu o economie n tranziie,
antreprenorii nu prea sunt disponibili s plteasc foarte mult pentru un design sau marc
comercial care n multe cazuri nu este foarte cunoscut n Moldova.

2
Not: Cifrele reprezint suma notelor dup gradul de importan a problemei de la 10 la 1.
34
De asemenea, chiar dac n Moldova se gsesc oameni de afaceri cu experien i destul de
calificai, resursele lor financiare sunt limitate. De regul, aceti oameni tiu destul de bine
piaa local i n cazul unei instruiri corespunztoare, ei sunt cea mai potrivit grup pentru a
iniia o afacere de franchising. Cu toate acestea, lipsa capitalului autohton reprezint una
dintre cele mai mari probleme pentru dezvoltarea sistemului de franchising.

Factorii ce limiteaz accesul la tehnologii i la informaiile corespunztoare au un impact

direct i asupra franchisingului, care este legat de adoptarea unor tehnologii i operaiuni de
afaceri noi. Aceti factori sunt de ordin financiar i non-financiar.

Referitor la factorii financiari, este important de menionat, c ntreprinderile existente nu pot

genera profituri suficiente pentru a finana de sine-stttor investiiile necesare n echipament
i tehnologii. Profitabilitatea ntreprinderilor este relativ mic i n continu descretere, iar
accesul la resursele financiare externe implic costuri nalte.

Sectorul agricol i de prelucrare sunt afectate de fenomenul de troc i intermediere multipl,

ceea ce duce la concentrarea resurselor financiare n structurile de intermediere, i nu n
cadrul sectorului ce necesit investiii n tehnic agricol, tehnologii de cultivare i prelucrare
a produselor agricole.

Factorii non-financiari ce limiteaz accesul la tehnologii sunt:

Problemele de comunicare - barierele de limb i lipsa de abiliti specifice. Att
managerii/directorii ntreprinderilor, ct i specialitii nu pot s comunice efectiv i
eficient cu poteniali parteneri din Vest, deoarece nu cunosc vreo limb de circulaie
internaional i/sau nu dispun de cunotinele i abilitile necesare pentru a contacta,
aborda, contracta o potenial afacere (inclusiv n domeniul retehnologizrii i/sau
schimbrii produsului).
Impresii eronate despre poziia tehnologic curent a ntreprinderii. O mare parte din
manageri i specialiti au impresia c dispun de produse suficient de dezvoltate i
tehnologii de asemenea suficiente. De aceea ignor noutile de pe piaa de consum, a
tehnologiilor i a investiiilor.
Infrastructura proast de comunicare i servicii. Aceasta este asociat lipsei
drumurilor i reelelor de telecomunicaii satisfctoare, accesului limitat la Internet (n
special, n afara Chiinului) i la surse informaionale guvernamentale (de exemplu,
Camera nregistrrii de Stat, Departamentul de Statistic), strii proaste a industriei
hoteliere i a serviciilor complementare.
Infrastructura legal ineficient i fluctuant. Din cauza riscului nalt perceput,
potenialii parteneri din Vest doresc s fie siguri de posibilitatea aplicrii legilor i de
stabilitatea legislaiei n vigoare. Imposibilitatea realizrii efective a unei hotrri a
Judecii pune n pericol orice contract semnat.
Ineficiena integrrii regionale a Moldovei n cadrul CSI, ceea ce diminueaz
ateptrile privind oportunitatea extinderii pieei n cadrul rilor-membre CSI. Partenerii
poteniali interpreteaz Moldova ca o punte spre Est, nsi Moldova fiind insuficient
din cauza capacitii reduse a pieei.

n prezent legislaia fiscal nu trateaz preferenial achiziiile bunurilor de capital. De aceea,

odat cu importul echipamentului i/sau tehnologiilor, agenii economici trebuie s achite

35
20% TVA (cu excepia unei liste restrnse specificate anual n legea bugetului de stat), iar
ncepnd cu 1 ianuarie 1999 i taxa vamal special de 5%. Aceast situaie creeaz att
probleme de motivare/stimulare a investiiilor, ct i de flux de numerar.

4.3 Factori de cretere n evoluia franchisingului

Analiznd faza actual de dezvoltare a franchisingului n Moldova prin prisma ciclului de
via al unei afaceri, putem concluziona, c n prezent aceast form de business este la etapa
incipient, adic de lansare, dup care ar trebui s urmeze o faz de dezvoltare activ, dac
factorii de cretere vor predomina.

Franchisingul are anse reale de a fi aplicat la scar larg n practica afacerilor din Moldova
ca urmare a influenei urmtorilor factori ai mediului de afaceri:
Economia naional nregistreaz primele semne de stopare a declinului. n anul
2001, conform datelor statisticii oficiale, a fost nregistrat o cretere a PIB ului cu
6,1%, inclusiv a produciei industriale cu 14,2%, produciei agricole cu 4%, sferei
serviciilor acordate populaiei cu 19%. ntreprinderile din industria alimentar, uoar,
farmaceutic i chiar din cea constructoare de maini nregistreaz rezultate tot mai bune,
achitnd datoriile enorme formate n ultimii 10 ani.
Organele de stat ntreprind msuri practice de dezvoltare a business-ului. n ultimul
timp au fost aprobate un ir de acte importante, astfel ca: Strategia Investiional,
Strategia de promovare a exportului, Programul de dezvoltare a micului business, etc.
Diferite forme de colaborare a reprezentanilor puterii cu oamenii de afaceri n privina
problemelor acestora legate de inspecia nainte de expediie, certificare, liceniere,
patente, etc. au obinut un caracter sistematic.
Managerii ntreprinderilor tind tot mai mult spre eficientizarea afacerilor sale.
Lipsa resurselor naturale importante, specific Moldovei, a fcut ca risipa din perioada
centralizat - planificat s fie nlocuit rapid cu economisirea strict, iar metodele
extensive cu cele intensive i eficiente. Introducerea la ntreprinderi a standardelor ISO
i a sistemului de 20 de chei, computerizarea sistemelor de contabilitate, aplicarea
formelor moderne de marketing i management reprezint o confirmare elocvent a
acestui fapt.
Cererea fa de produse i servicii de calitate este n cretere. Examinarea ofertei
actuale de pe pia, n comparaie cu 3-4 ani n urm, ne permite s ne convingem c
produsele turceti i chineze de calitate proast dein o pondere mult mai mic. Iar
abundena unitilor comerciale i de deservire moderne (magazine, frizerii, staii de
alimentare cu combustibil) au transformat spre bine aspectul oraelor.
Dorina oamenilor de a ncepe o afacere a crescut mult. Dac la nceputul anilor 90
noiunea de om de afaceri era pentru majoritatea populaiei sinonim cu cea de
tlhar, astzi antreprenorii capt o stim bine meritat. Iar tendina oamenilor de a
investi banii n afaceri i nu n imobile i alte obiecte de uz ndelungat (automobile,
mobil, etc.) cum a fost de la 1990 ncoace, confirm schimbarea serioas a mentalitii.
Atitudinea populaiei fa de modul de via i de afaceri occidental este n general
pozitiv. Majoritatea populaiei se orienteaz spre valorile personale i sociale europene,
aceasta manifestndu-se i n comportamentul lor de cumprare i de afaceri. n mod

36
 corespunztor se va extinde i colaborarea cu firmele din vest care ofer produsele i
serviciile lor, sau chiar afacerea (franciza).

Rezumat

Franchisingul este o industrie relativ noua pentru economia Republicii Moldova i, cu toate
c prima afacere de acest fel a aprut nc n 1998 (restaurantele McDonalds), ponderea
acestui tip de business n economia Moldovei este destul de mic. n prezent doar cca. 12
franchiseri au oferit francize pe piaa intern.

Beneficiile pentru operare n Republica Moldova includ fora de munc ieftin i costurile
sczute pentru publicitate. Totodat exist i un nivel sczut al puterii de cumprare, precum
i calitatea joas a serviciilor pe pia. Deoarece o bun parte a bunurilor i serviciilor oferite
de ntreprinderile ce reprezint companii strine sunt destinate clienilor cu venituri medii i
mari, volumul de vnzri al acestora vor depinde n mare parte de situaia economic din ar
i creterea puterii de cumprare a populaiei.

Barierele i problemele ntlnite n activitatea unei ntreprinderi ce activeaz n sistem de

franchising sunt similare problemelor celorlalte tipuri de ntreprinderi i, n mare msur,
depind de condiiile macroeconomice dintr-o anumit ar i de atmosfera general a
businessului. Aceast atmosfer este influenat de cadrul legal, accesul la sursele de
finanare, accesul la tehnologie, presiunea fiscal, criminalitatea, etc. Un loc aparte l ocup
barierele legate de accesul la tehnologii noi, innd cont de importana primordial a
tehnologiilor n franchising.

Cu toate acestea, franchisingul are anse reale de aplicare la scar larg n viitor, deoarece
exist un numr impuntor de ageni economici care activeaz n baz de contracte ce conin
elemente de franchising. Acetia ar putea, eventual, s sporeasc nivelul de colaborare cu
partenerii, utiliznd in acest scop franchisingul. De asemenea, schimbrile recente
nregistrate n mediul de afaceri din ar inspir optimism n ce privete dezvoltarea
businessului n general i a franchisingului n particular.

37
5 Oportuniti de franchising pentru mediul de afaceri din
Moldova
n cadrul acestui capitol vom prezenta unele oportuniti de afaceri n sistem franchising
pentru antreprenorii din Moldova. Aceste posibiliti, dup prerea noastr, ar putea fi destul
de utile att pentru cei care doresc s nceap o afacere proprie (franchisee), ct i pentru cei
care au deja un business reu it i ar dori s-l extind rapid i fr nvestiii suplimentare
(franchiseri). Multe din aceste afaceri sau forme de colaborare exist la moment pe piaa
intern a rii noastre, problema ns const n calitatea lor redus. Utilizarea mecanismului
franchisingului ar permite sporirea ei i respectiv a vnzrilor, ca urmare a satisfacerii mai
depline a necesitilor clienilor. Sarcina franchisee-lor const doar n gsirea afacerilor de
succes n domeniul dorit i negocierea cu proprietarii acestora a condiiilor de franciz.
Principalele criterii de clasificare utilizate au fost (i) domeniul de activitate economic (ii)
participarea la fondarea afacerii i (iii) intermedierea n franchising.

5.1 Domenii de activitate economic

Pe plan mondial, franchisingul i- a gsit cea mai mare aplicabilitate n sfera serviciilor i a
comerului cu amnuntul. Aceasta se explic prin faptul c investiiile n aceste domenii sunt
mai mici i stabilirea unei afaceri de la zero dureaz mai puin timp. n sfera producerii
situaia este invers, de aceea deseori nu se transmite ntreaga afacere, ci doar o invenie, un
proces de producie sau o tehnologie. Respectiv, n aceast sfer o mai larg rspndire a
obinut nu franchisingul pur, ci unele variante mai simple de colaborare: producerea n baz
de licen, coproducia internaional i producerea n lohn.

Alimentaia public:
Restaurante de deservire rapid fast-food (de tip McDonalds sau KFC)
Pizzerii, inclusiv cu livrare la domiciliu.

n condiiile deficitului de timp i a unui ritm accelerat al vieii muli oameni apreciaz nalt
serviciile restaurantelor fast -food care ofer o gam standard de bucate de o calitate nalt,
deservire rapid i un local foarte bine amenajat. Sunt foarte comode pentru a lua masa de
prnz de ctre angajaii unor firme din apropiere, pentru turiti i chiar pentru toat familia n
zilele de odihn. Livrarea la domiciliu a pizzei sau posibilitatea de achiziionare direct din
automobil reprezint avantaje suplimentare importante pentru unele categorii de consumatori.

Servicii auto:
Transportarea pasagerilor
Repararea auto
Splarea auto
Staii de alimentare
nchirierea automobilelor
Vopsirea auto
coli de oferi
Servicii de expediie i transport.

38
La prima vedere s-ar prea c piaa acestor servicii este demult saturat i nu mai este loc
pentru noi afaceri. ns cei care s -au ntlnit cu indiferena personalului de la staiile de
deservire auto, de lipsa unor piese de schimb i calitatea joas a deservirii s-au convins de
necesitatea unor uniti de tip nou. Acelai lucru se poate de spus i despre transportul
pasagerilor: mbulzeala de diminea i de sear n microbusele din orae i anarhia care
domin rutele interurbane ofer oportuniti serioase pentru firmele care vor demonstra un
nivel mai nalt de organizare a activitii lor i de deservire a clienilor.

Servicii menajere:
ntreinerea i curirea caselor
Repararea reelelor electrice la domiciliu
Instalarea i repararea la domiciliu a tehnicii de uz casnic
Repararea i renovarea mobilei la domiciliu.

n ultimul timp apar tot mai muli oameni foarte ocupai care ar fi de acord s cedeze unei
firme specializate curirea, ntreinerea locuinei, instalarea i repararea tehnicii de uz casnic
i a mobilei la domiciliu. n calitate de aa clieni pot aprea oamenii de afaceri, profesionitii
liberi, ageniile imobiliare care nchiriaz apartamente, unele ntreprinderi i organizaii. Este
foarte important ca firma prestatoare de aa servicii s capete o ncredere ireproabil din
partea clienilor, innd cont de faptul c ea activeaz la domiciliul acestora.

Turism, sport, distracii

Agenii turistice
Hoteluri, moteluri
Cercuri de dans
Cluburi sportive (body-building, arte mariale, shaping)
nchirierea corturilor, patinelor cu rotile, bicicletelor, brcilor
Bazine, sauna
Cluburi de distracii (discoteci, jocuri sportive).

Nivelul precar al economiei nu nseamn nicidecum lipsa interesului fa de sport, turism,

distracii. n primul rnd, n calitate de clieni apar oamenii cu venituri nalte: oamenii de
afaceri, reprezentanii diferitor misiuni internaionale, turitii, unii funcionari de stat. n afar
de aceasta, se observ o lips a localurilor care ar acorda servicii i pentru segmentele de
consumatori cu venituri mai reduse. Cu att mai mult c n ultimul timp are loc o reorientare
treptat a oamenilor spre un mod de via sntos i aceast oportunitate este mai puin
valorificat de antreprenori. Turismul rural reprezint un domeniu aparte, nepracticat nc la
noi, dar care ar avea o cerere destul de nalt la oreni.

Servicii medicale
Centre medicale (generale i specializate)
Centre de alimentare dietic
Centre fitness, profilactorii (aerobic, masaj medical).

Este bine cunoscut faptul c oamenii sunt gata s plteasc orice sum de bani pentru
sntate. Dar aceasta nu nseamn nicidecum c, nfiinnd o clinic privat, trebuie de
stabilit preuri maximale. Baza succesului l reprezint eficiena metodelor de tratament
propuse, indiferent de faptul dac el se bazeaz pe medicina tradiional sau netradiional.

39
Este cazul cnd att reuita, ct i insuccesele se rspndesc ntre potenialii clieni cu viteza
fulgerului.

Construcii
Proiectarea i construcia caselor
Repararea apartamentelor
Instalarea contoarelor de ap gaz, lucrri de ap-canal
Instalarea uilor de bloc i a gratiilor
Servicii specializate (acoperiuri, tencuire i teracot, vopsit i tapete, parchet).

n condiiile cnd foarte muli speciali ti care practic aceste profesiuni au plecat la ctig
peste hotare, pe piaa intern a aprut o ni relativ liber n acest domeniu. Chiar i multe
firme care efectueaz a a numita reparaie euro nu ofer nici pe de parte servicii de calitate
nalt. Iar preurile sunt ntr-adevr europene.

Educaie i cursuri de perfecionare

Limbi strine
Contabilitate
Utilizarea calculatorului i tehnologii informaionale
Licee, grdinie de copii, centre pentru copii.

Dorina oamenilor de a nva a fost ntotdeauna dirijat de posibilit ile ulterioare de a

utiliza cunotinele pentru a obine un ctig. n prezent pe piaa forei de munc sunt
solicitate mai mult persoanele care cunosc limbi strine i specialitii n tehnologii
informaionale. Dar n anunurile publicitare tot mai frecvent sunt cutai specialiti n
producere (vinificaie, industria mobilei, industria constructoare de maini, etc.). n privina
educaiei precolare i colare este important s se in cont de reducerea brusc a natalitii
dup 1995 i micorarea respectiv a potenialului pie ei. Iar calitatea acestor servicii este
foarte probabil s fie orientat spre abordarea individual i grupuri mici.

Servicii sociale
Curtorii chimice
Frizerii
Studiouri fotografice
Repararea tehnicii de uz casnic
Cizmrii
Ateliere de confecionat chei.

Dac n primele trei domenii se nregistreaz anumite progrese n privina calitii i orientrii
spre client, apoi n celelalte este mult mai puin ordine. Astzi preul pentru reparaia unui
televizor, ceas sau aparat de telefon se ridic la 30-80% din preul unuia nou. Iar n mediul
rural deficitul acestor servicii este i mai acut, preurile fiind uneori chiar mai mari ca n
orae. Astfel s-a format o ni relativ liber de pia, care, evident, va fi ocupat de cei care
vor oferi preuri rezonabile i o calitate bun.

Servicii de business
Contabilitate i audit
Internet (provideri, pagini-web, contacte de afaceri)

40
 Tehnologii informaionale
Agenii de publicitate
Centre de copiere
Servicii potale i expediere expres
Agenii imobiliare
Servicii de amenajare a oficiilor
Servicii de securitate
Servicii de depozitare.

Firmele mici nu-i pot permite luxul de a ine un personal foarte numeros, n special pentru
ndeplinirea unor lucrri periodice. Deseori lor le este mai convenabil s transmit
ndeplinirea acestora unor firme specializate. n afar de avantajul economic, se apreciaz
nalt fiabilitatea firmei prestatoare de servicii n ce privete securitatea informaional.

Comerul cu amnuntul
Automobile
M rfuri pentru copii
Produse de uz casnic i echipamente
Saloane pentru cstorii
Saloane de calculatoare i accesorii
Produse alimentare
M rfuri de sport
Cosmetic
mbrcminte i nclminte
Produse pentru animale de cas

E bine cunoscut faptul c banii cei mai uori se fac n comer. i de aceasta au profitat
majoritatea pionierilor business-ului moldovenesc. Astzi, ns, cnd numrul comercianilor
s-a mrit ntr-atta nct profitul unora din ei este cam la nivelul unui funcionar de stat de
rang mediu, a aprut problema reorientrii afacerilor sau restructurrii lor. Soluia de baz n
aa condiii const n necesitatea de a diferenia comerul, sau, altfel spus, de a-l modifica n
aa fel, nct s permit deosebirea clar de concureni. O prim soluie o reprezint
magazinele de firm ale productorilor autohtoni, care vnd mai ieftin i ofer un grad mai
nalt de ncredere (n special, cnd exist riscul contrafacerii). Alt direcie specializarea n
comercializarea produselor originale de firm pentru elit (Adidas, Nike, Hugo
Boss). Orientarea spre preuri mai joase rmne ntotdeauna o alternativ foarte atractiv
pentru clieni. Ce-i drept, este dificil s concurezi cu pieele orneti, dar se poate gsi acea
diferen acceptabil de pre, care va atrage o mare parte din clienii din apropierea
magazinelor. n fine, nu trebuie de uitat i de service-ul oferit clientului: amabilitatea
vnztorilor, calcularea corect a sumei, ambalarea produselor, transportarea la domiciliu,
garanii, etc. Aceste mruniuri i vor determina pe consumatori s prefere unele magazine,
care vor i prospera, spre deosebire de majoritatea celorlalte.

Producere
Industria radioelectronic
Industria constructoare de maini
Industria tutunului
Industria de confecii
Industria alimentar

41
 Industria materialelor de construcie
Agricultura biologic.

Ramura productiv este, n mare parte, motenit de la sistemul centralizat-planificat. Iar

caracteristicile ei de baz sunt: dimensiunile mari ale ntreprinderilor, pierderea pieelor
tradiionale (rile CSI), lipsa cuno tinelor de a activa n condiiile economiei de pia. Dar
criza profund prin care au trecut acestea de la 90 ncoace pare a fi pe sfrite, multe
ntreprinderi nregistrnd rezultate tot mai mbucurtoare. Printre acestea pot fi menionate:
Macon, Moldova - Hidroma Incomlac, Lapte, Franzelua, Bucuria, Carmez,
Basarabia - Nord, Ionel, Rada, Bleanca, Farmaco, Agurdino, Icam, Orhei-
Vit, Vitanta.

Anume aceste ntreprinderi au n prezent o ans mai mare de a multiplica primele succese
obinute prin mecanismul franchisingului. Este vorba mai nti de franchisingul de distribuie,
aceste companii urmnd sa creeze o reea de dealeri-franchisee n teritoriu. De un interes i
mai mare este pentru ele franchisingul de producere sau cooperarea cu productori
internaionali renumii. n primul rnd, este vorba de firmele din rile Europei Occidentale
care teritorial sunt destul de aproape: Germania, Frana, Austria, Italia, Belgia, Grecia. Pentru
nceput sunt binevenite i unele forme mai simple de colaborare care conin elemente de
franchising:

Coproducia internaional cooperarea cu productori din aceeai ramur sau din

ramuri complementare de peste hotare, n cadrul creia ntreprinderile autohtone ar
produce anumite componente, accesorii sau sub-ansamble utilizate ulterior de ctre
productorii cu renume n procesul su de producie.
Producerea n baz de licen transmiterea unei ntregi tehnologii de producere,
inclusiv a brevetelor de invenii, know-how - ului, mrcilor comerciale, etc. unui
productor autohton.
Producerea n lohn efectuat n baza documentaiei tehnologice i de producie a
partenerului i cu materia prim livrat de acesta.

Bineneles, este dificil de s concurezi cu astfel de ri ca Polonia, Cehia, Slovenia, Ungaria,

Slovacia, Romnia, care sunt de asemenea de acord s accepte ofertele unor firme renumite
ca Daimler Chrysler, BMW, Siemens, Eriksson, Procter & Gamble, Philip Morris etc.
Totui, legea avantajului economic poate oferi anse reale i ntreprinderilor moldovene ti:
totul depinde de condiiile de cooperare oferite de acestea i de mediul economic, politic i
social din ar.

5.2 Participarea la fondarea afacerii

Participarea partenerului la capital are att aspectele sale pozitive, ct i negative. Totui, n
esena sa, franchisingul presupune independena prilor participante la contract. Dar
considerm c n Moldova ar avea rspndire dou forme de colaborare n acest sens: (1)
fondarea ntreprinderilor de ctre franchisee i (2) fondarea ntreprinderii n comun.

Fondarea ntreprinderii de ctre franchisee . Este cea mai recomandat form datorit
faptului c att franchiserul, ct i franchisee-ul trebuie s demonstreze utilitatea reciproc a
parteneriatului. Astfel, un franchisee va accepta s activeze n baza unui concept impus din
afar i s plteasc taxele respective doar atunci cnd afacerea merit aceasta i ajutorul

42
obinut de la partener este substanial. La rndul sau, franchiserul va face tot posibilul s nu
piard franchisee-ul dac acesta nregistreaz rezultate nalte, contribuind n permanen la
perfecionarea afacerii i promovnd o politic flexibil a taxelor de franchising.
Fondarea ntreprinderii n comun. n ara noastr participarea franchiserilor la capital se
ntlnete la doi gigani ai franchisingului mondial Coca-Cola i McDonalds. i cota
acestora este maxim 100%. Evident c raionamentul de baz a constat n necesitatea
controlului total n condiiile cnd este dificil de a gsi parteneri de ndejde i cu un capital
suficient pentru a accepta franciza. n general, partenerii strini particip la crearea unor
ntreprinderi mixte atunci cnd de in pachetul de control. Ei nu doresc s acorde resursele lor
unui partener din Moldova, care le-ar gestiona, foarte probabil, ineficient, i s atepte
dividende. Totui potenialii franchisee au unele anse de a primi o susinere financiar
serioas din partea partenerului sub forma unor investiii de 30-40% din capitalul social (bani
sau echipamente). Pentru aceasta, ns, ei ar trebui s demonstreze caliti deosebite i
reputaie n afaceri. n afar de aceasta, e foarte probabil ca contractul s prevad o rscump
rare a cotei franchiserului cum numai situaia financiar a franchisee-ului o va permite.

Exist i unele cazuri cnd imaginea franchiser-ului i experiena lui de afaceri sunt mai
puin cunoscute i franchisee-ul ar putea s insiste asupra participrii lui la fondarea
ntreprinderii comune. E vorba, n special, de cazurile cnd taxa iniial de franchising este
destul de nalt i ar putea exista riscul unor piramide financiare.

5.3 Intermedierea n franchising

n Moldova sistemul de master franchising n forma sa clasic nu exist, ca urmare a faptului
c dup prerea oamenilor de afaceri (n special,a celor de peste hotare) este dificil s
deleghezi responsabilitile de subfranchiser unei ntreprinderi locale din cauza lipsei firmelor
care ar avea experien n domeniu. De aceea, au fost gsite alte soluii, obligaiunile
subfranchiserului fiind ndeplinite de:
Reprezentantul (sucursala) franchiserului n Moldova (de exemplu, compania
danez Unilever)
Reprezentantul (sucursala) franchiserului n una din rile vecine (de exemplu,
McDonalds, Coca-Cola ambele din Romnia, Xerox Ltd Moldova -
reprezentana comun a firmei irlandeze Xerox Europe Ltd i Xerox Romnia
S.R.L.)
Subfranchiserul n una din rile vecine (magazinul Hugo Boss este subordonat
subfranchiserul din Ungaria).
Totui, deja exist exemple de conlucrare foarte avansat dintre parteneri care vor face
posibil n viitor apariia unei reele de subfranchiseri locali n diferite domenii de
franchising. Cu att mai mult c dimensiunile relativ mici ale Republicii Moldova sunt foarte
comode pentru crearea reelelor de franchising bazate pe un subfranchiser i 5-10 franchisee
n teritoriu.

43
5.4 Practici de franchising n Moldova: studii de caz
Servicii de copiere Xerox

Scurt istoric al companiei Xerox

Compania Xerox a fost nfiinat n anul 1938 n Statele Unite ale Americii i reprezint
astzi un lider mondial n domeniul tehnicii de copiere-imprimare i al serviciilor de gestiune
a informaiilor i documentelor.

La 1 aprilie1994, cu suportul direct al companiei RANK XEROX Ltd (Romnia) a fost

nregistrat reprezentana XEROX Ltd Moldova, iar la 23 iunie a avut loc deschiderea
oficial a biroului. Gama de produse comercializat de companie este foarte larg i include
copiatoare, imprimante, scanere, faxuri, combine multifuncionale, hrtie de toate tipurile,
etc. n afar de aceasta, compania Xerox Ltd Moldova ofer i o serie de servicii n domeniu.
La momentul actual ea nregistreaz vnzri de cca. 3 milioane de dolari anual i are o
viziune optimist asupra perspectivei pieei Republicii Moldova.

Principalii parteneri de afaceri ai companiei sunt 3 distribuitori Xerox n Republica Moldova:

Radu SRL, MASTER i Accent Electronic S.A., care dispun de filiale n centrele judeene i
o serie de orele din ar. Reprezentana din Chiinu asigur suportul metodic, coordoneaz
activitatea distribuitorilor, organizeaz instruirea personalului i controleaz calitatea
serviciilor. Un domeniu destul de important al activitii ei ine de stabilirea unor relaii de
parteneriat n baza contractelor de franchising cu firmele/centrele de copiere XEROX.

Conceptul general al afacerii

Centrele de copiere reprezint tipul ideal de afacere pe care o poate dezvolta un ntreprinztor
care dispune de capital, dar care nu dorete s se implice direct n activitate, considernd-o
strict ca o surs de venituri suplimentare. Astfel, un centru de copiere poate fi condus i de un
manager care are i alte activiti. Este interesant faptul c n unele ri (ca Germania, de
exemplu) centrele de copiere sunt de tip autoservire, iar operatorul citete numrul de pagini
efectuate la contorul copiatorului. Primele 5-6 luni sunt cele mai dificile, deoarece clientela
nu este nc format, aa c ntreprinztorii trebuie s aib tenacitatea de a trece curajos peste
aceast etap.

Situaia pieei

n urm cu 46 de ani puini erau cei care tiau c au ap rut primele copiatoare n lume. Astzi
este greu s ne nchipuim viaa fr ele. ntreprinderile mici i cele abia constituite, precum i
populaia n marea ei majoritate, nu poate s-i cumpere un astfel de echipament. Toi ns au
nevoie de copii n diverse mprejurri. Acestea sunt principalele considerente care i
determin pe unii ntreprinztori s deschid un Document Centre XEROX. (D.C.) n baz de
franchising. n centrele universitare cererea este att de nalt, nct uneori chiar multe centre
de acest fel ar putea funciona n vecintate i cu o profitabilitate acceptabil. Foarte des
poate fi observat o insuficien de servicii de copiere n orelele mici din ar (fostele
centre raionale).

Este important de a efectua segmentarea clienilor dup numrul de copii efectuate. Astfel,
dac clienii solicit un numr redus de copii, atunci apropierea centrului de copiere va fi
pentru ei mai important dect preul (care poate fi puin mai nalt ca cel mediu n localitate).

44
i invers, dac se comanda un numr mare de copii, atunci strategia preurilor reduse va
reprezenta un factor de succes de baz.

Drepturile oferite de franciz

Franciza ofer franchisee-ului dreptul de a intra n posesia unei afaceri i de a opera sub
numele unei firme importante (Xerox Ltd Moldova). Franchisee-ul are acces complet la
experiena i profesionalismul franchiserului.

Amplasarea localului

Poziia localului i preul copiilor sunt determinante pentru succesul firmei de copiere.
Localul situat n vad comercial (n centrul localitii sau a sectoarelor oraelor, n apropierea
instituiilor de stat i de nvmnt, etc.) cu intrare direct din strad va avea un avantaj net
superior.

Echipamentul

La alegerea copiatoarelor trebuie de avut n vedere c preul sczut nu reprezint neaprat

soluia cea mai bun. Astfel de caracteristici tehnice ale aparatelor ca viteza, formatul paginii,
dispozitivele suplimentare i fiabilitatea trebuie neaprat luate n consideraie. Urmtoarele
considerente vor fi destul de utile la selectarea unui copiator:

Preul nu este singurul factor determinant. n centrele de copiere aparatele sunt

solicitate intensiv, de aceea trebuie cumprate echipamente de ndejde, care nu necesit
reparaii frecvente.
Timpul de reparaii este foarte important. Fiecare minut poate nsemna o pierdere, din
care cauz se recomand de ales firma care este mai rapid i eficient la deservire.
Aparatele trebuie s poat fi uor deservite. Aceasta va facilita lucrul operatorului i
spori productivitatea muncii, iar n caz de trecere la autoservire importana acestui factor
va fi i mai mare.
La nceput se achiziioneaz echipament mai simplu. n special, cnd resursele
financiare sunt reduse, este recomandabil s se achiziioneze un aparat alb-negru i care
face copii la o scar normal. Dup ce va aprea posibilitatea, se vor achiziiona i
aparate mai sofisticate, cu posibiliti de mrire-micorare, color, etc.
Se recomand de stabilit relaii cu un singur furnizor. n acest caz, vei avea o singur
echip de servire care va examina ntregul echipament i, n afar de aceasta, relaiile se
vor consolida.

Aparatele Xerox sunt att de fiabile, nct nu necesit reparaii n timpul unei solicitri
continue, iar ntreinerea i repararea copiatoarelor sunt asigurate de firma care le livreaz.

Amenajarea general a localului i a echipamentului

Interiorul centrelor de copiere trebuie s fie simplu i primitor. Pardoseala se va acoperi cu

linoleum, pereii pictai n tonuri calde, deschise sau acoperii cu tapet. Lng aparate
trebuie prevzute msue pentru ca clienii s poat examina copiile. Ferestrele trebuie s fie
largi pentru a asigura o bun iluminare n ncperi. Nimic n plus nu trebuie s se afle n zona

45
spaiului de lucru. Este important ca clienii s remarce din exterior centrul de copiat i
modul n care acesta este aranjat (atrgtor). n dotarea centrului este necesar un aparat de
telefon pentru a anuna operativ service-ul, n caz de necesitate.

n general, amenajarea se va efectua cu suportul reprezentanei Xerox Ltd Moldova,

respectnd caracteristicile sistemului de franchising: acelai decor, aceeai calitate, aceeai
marc pentru a pstra identitatea corporativ a companiei Xerox.

Personalul

Pentru a acoperi complet timpul de servire a clienilor, sunt necesari angajai cu program
permanent (sau doi cu jumtate de norm). Operatorii sunt cei care efectueaz lucrarea, dar,
n acelai timp, ncaseaz i plata pentru lucrarea respectiv. Vor fi selectate persoane cu un
sim nalt al responsabilitii i vor fi motivate n funcie de vnzri. Pot fi angajai, eventual,
studeni.

Preuri

Condiionate de concuren, preurile de vnzare pot fi variabile. n mediu pentru o copie de

calitate normal formatul A4 se pltete 25-30 de bani. Reducerile de preuri pot ajunge la 5-
10 bani dac cantitatea copiilor este mare. Spre exemplu, n centrele de copiere din ASEM,
Chiinu, i n vecintate preul pentru o copie variaz de la 20 pn la 30 de bani. i este
dificil de neles managerii care stabilesc un pre maxim, prin aceasta pierznd majoritatea
clienilor, care, fiind studeni, solicit un pre minim.

Pentru stabilirea preului se vor estima i costurile de pornire: chiria spaiului, costul
aparatelor, cheltuielile pentru ap, electricitate, telefon, cas de marcat, salarii, publicitate de
nceput. n baza acestora i a vnzrilor prognozate se va determina perioada de recuperare a
investiiilor pentru diferite niveluri de pre i se va alege varianta optim.

Servicii suplimentare

Serviciile suplimentare oferite de centrele de copiere sunt, de fapt, o alternativ cu dou

tiuri: pe de o parte, se obin venituri suplimentare, iar pe de alta, se poate complica
afacerea, deoarece ele deseori necesit personal calificat i investiii considerabile. Este de
obligaiunea patronului s decid care din serviciile menionate s le ofere clienilor.

Legarea. Muli studeni sau oameni de tiin i copiaz diferite lucrri, apoi le dau la
legat (de tip euro). Pentru centrele aflate n apropierea universitilor acest serviciu este
binevenit.
Tierea. Acesta este un serviciu util n multe centre de copiere, deoarece anumii clieni
copiaz prospecte, fluturai publicitari, fotografii, care trebuie tiate n final pe contur. n
acest caz este necesar o main de tiat simpl, acionat manual. Dac centrul ofer i
servicii de legare a copiilor, atunci va fi instalat o main de tiat automat.
Laminarea. n special, a copertelor subiri i a diferitor acte ale cetenilor i
ntreprinderilor.
Copii color. n cazul n care avei n calitate de clieni ageniile de publicitate i
instituiile de stat care pot plti exemplarele color, achiziionarea unui copiator color

46
 poate fi extrem de profitabil. Dar este necesar o atenie sporit, cci oferta se adreseaz
unui nou segment de pia care va avea o abordare de marketing diferit.

Ofertele de servicii mai des rspndite ale centrelor de copiere Xerox sunt: laminarea de
coperte, legtoria tip euro, copierea de plane (A0, A1, A2), brourarea termic,
tehnoredactarea computerizat.

O alt surs de venit suplimentar constituie vnzarea n localul D.C. a articolelor de

papetrie: hrtie alb i color de diverse formate, carton alb i color de diverse formate, hrtie
de fax, etichete autocolante, buzunare din plastic i mape din plastic pentru pstrarea
documentelor.

Publicitatea

Principalele categorii de clieni vizate vor fi:

S tudenii. Se va efectua mprirea fluturailor publicitari prin cminele studeneti, la

cantine, n bibliotecile universitare. Alturi de oferta serviciilor i o list detaliat de
preuri se va desena o schi unde se afl amplasat centrul. Fluturaii se vor mpri la
nceputul anului universitar i regulat pe parcursul semestrului.
Micii ntreprinztori. Tehnica publicitar cea mai potrivit este nmnarea direct a
fluturailor patronilor de societi comerciale aflate pe o raz de 3-4 km n jurul
centrului. Se va repeta o dat la trei luni.
Alte categorii de clieni. Se vor insera mici anunuri publicitare n ziarele locale.
Anunul nu trebuie s conin multe informaii (serviciile, adresa, telefonul). Evidenierea
anunului prin litere ngroate i alte posibiliti tipografice va fi binevenit.

Suportul acordat de franchiser

Design de amenajare interioar i exterioar i planuri detaliate

Recomandri pentru tipul de echipament necesar n funcie de volumul de copiere
estimat i de posibilitile financiare
Preuri prefereniale pentru echipamente
Furnizarea de materiale de finisat la preuri negociate de Xerox Ltd Moldova cu
furnizorii
Analize financiare la cerere
Instruire pentru operatori
Reclam vizual (panouri luminoase, postere)
Cantiti iniiale de accesorii i furnituri folosite n centrul de copiere: grafic
pentru perei i ferestre, brouri, hrtie de ambalaj, sacoe, materiale tiprite de
promovare
Asisten pentru activitatea de lansare i sprijin pentru etapa urmtoare.

Obligaiunile franchisee-ului

Amenajarea i pstrarea spaiului n conformitate cu cerinele fa de un centru de

copiere
Mobilarea spaiului la standardele specifice firmei Xerox Ltd Moldova
Achiziionarea de echipamente de la Xerox Ltd Moldova

47
 Controlul zilnic al activitii centrului de copiere
Un contract de franchising cu Xerox Ltd Moldova pe o perioad de 5 ani
Achitarea lunar a 5% din ncasri ctre Xerox Ltd Moldova.

Servicii de automatizare a evidenei contabile 1C

Firma franchiser

Compania 1C, fondat n 1991, este specializat n elaborarea, distribuirea, meninerea i

perfecionarea programelor de calculator i a bazelor de date pentru utilizarea n afaceri.
Coordonate de contact: oraul Moscova, str. Seleznevskaia, 21, telefon (095) 737-92-57.

Compania, dispunnd de un personal de 200 de angajai, ocup primul loc n domeniul

sistemelor computerizate de contabilitate din Rusia i se evideniaz printr-un numr record
de instalri ce revine unui angajat.

Serviciile prestate de reeaua de ntreprinderi 1: Franchising" sunt urmtoarele:

Asistena n alegerea resurselor program
Livrarea i implementarea produselor program
Acordarea asistenei consultative
Deservirea dup vnzare
Instruirea utilizatorilor
nsoirea informaional-tehnologic.

Conceptul afacerii

Compania 1C lucreaz cu utilizatorii prin cea mai ramificat re ea de parteneriat de pe

piaa sistemelor de contabilitate a CSI. Firma 1C colaboreaz cu peste 2,300 de parteneri
permaneni din 430 de orae ale fostei URSS, inclusiv din rile Baltice. Produsul 1C:
Franchising reprezint o reea de peste 1,600 de ntreprinderi, autorizate pentru acordarea
serviciilor complexe de automatizare a evidenei contabile.

Reeaua partener franchisee a fost creat i se dezvolt pentru deservirea utilizatorilor

sistemului 1C: ntreprindere i garanteaz calitatea serviciilor acordate. n prezent nu exist
reele analogice n Rusia.

Tehnologia de implementare a produsului este certificat n baza standardului de calitate ISO

9001:2000. Centrele autorizate de certificare a celui mai cunoscut n CSI program de
eviden contabil efectueaz atestarea utilizatorilor pentru confirmarea oficial a calificrii
nalte, experienei i deprinderilor muncii. Partenerii-franchisee asigur nsoirea
informaional-tehnologic permanent a programului la locurile de munc ale utilizatorilor.

Situaia pieei

Partenerii - franchisee activeaz sub o marc unic a companiei 1C: Franchising, avnd
specialiti atestai de firma 1C care garanteaz calitatea nalt de ndeplinire a pachetului
standard de servicii. Serviciile acordate includ: (i) furnizarea; (ii) instalarea; (iii) ajustarea
sistemului 1C de contabilitate; (iv) instruirea utilizatorilor; (v) aplicarea i deservirea
ulterioar a softurilor adaptate la SNC; (vi) precum i inerea evidenei contabile automatizate

48
cu ntocmirea drilor de seam financiare i fiscale. Fiecare franchisee are de la 2 la 4
specialiti certificai de compania 1C.

Pe piaa Republicii Moldova n calitate de franchisee ai companiei 1C activeaz

urmtoarele firme:
Contabilizare-Prof S.R.L.
Exinf-Servise S.R.L.
Account-Timbal S.R.L.
DigiSoft S.R.L.
InterSoft S.R.L.
DAAC Hermes S.A.

Numrul instalrilor sistemului de contabilitate se estimeaz la 2,500. Utilizatorii sistemului

de contabilitate sunt agenii economici care activeaz n diverse ramuri. Se estimeaz o
continu cretere a cererii pe piaa sistemelor automatizate de contabilitate.

Schema de lucru cu clienii cuprinde dou etape:

Vnzarea programului
Prestarea serviciilor de implementare i asisten continu.

Preurile de vnzare a produselor oferite variaz n funcie de configuraia selectat de client.

Preul unei instalri a modulului 1C: contabilitate 7.7 versiunea standard constituie 140
USD, a modulului 1C:contabilitate 7.7 PROF - 240-360 USD, a modulului
1C:ntreprindere 7.7 versiunea reea - 480 USD. De asemenea, se presteaz servicii de
meninere a sistemului pentru o plat suplimentar cuprins ntre 36 i 48 USD lunar.

Concurena

Concurenii principali pe piaa republicii a sistemului contabil 1C sunt: WizCount S.R.L.,

Meter SRL, Unisom-Soft S.R.L., SOFT-BYTE S.R.L.

WizCount este produsul companiei WizSoft Inc. Ea a fost ntemeiat n anul 1983 i n
prezent este liderul pieei produselor de programe n Israel. Compania dispune de o reea de
distribuie n 25 de ri, care deservete aproximativ 30 mii de clieni, inclusiv pe pieele din
SUA, Frana i Japonia. n Moldova produsul WizCount a fost lansat n anul 1997 de
societatea WizCount SRL, creat ca reprezentan a companiei WizSoft. Sistemul este
destinat pentru evidena i analiza activitii ntreprinderilor. n 1998, sistemul WizCount a
fost adaptat la cerinele SNC. Segmentul de pia n Moldova l constituie ntreprinderile
medii i mari. n prezent societatea are mai mult de 100 de clieni care activeaz n diferite
domenii.

Punctele tari ale produsului sunt:

Experiena pozitiv acumulat
Personalul calificat
Sistemul informaional elaborat n conformitate cu standardele internaionale.

Compania garanteaz servicii de implementare, instruire, asisten. Preurile produsului sunt

dependente de numrul de instalri: pentru prima licen 1,920 USD, pentru dou - 3,000
USD, pentru trei - 4,080 USD etc. n pre sunt incluse implementarea, instruirea, deservirea
(ajustarea la schimbrile legislative pe 12 luni) i instalarea modernizrilor programului.

49
Book-Keeper este produsul companiei ntreprinderea tehnologic Meter S.R.L. Evidena
contabil complex Book-Keeper este lansat pe pia de 4 ani. Produsul este studiat de
studenii ASEM ca model de sistem al evidenei contabile. Un compartiment al sistemului
este produsul New-Book, destinat evidenei mi crii materialelor, furnizorilor i
antreprenorilor. n prezent sistemul este implementat la mai mult de 150 de ntreprinderi. De
asemenea, sunt elaborate sistemele de eviden a afacerii pentru hoteluri, comercianii angro
i automatizarea documentaiei pentru primrii. Preul unei instalri pentru Book-Keeper este
de 300 USD i pentru New Book de 100-300 USD. Unisom-Soft S.R.L. a lansat n anul
1998 sistemul informaional de automatizare a contabilitii financiare i manageriale
Universal Accounting.

Preurile pentru instalarea unei staii de lucru includ implementarea sistemului sub cheie cu
adaptarea la specificul ntreprinderii:
Pachetul Commerce este destinat pentru ntreprinderile de comer, conine setul
complet de rapoarte financiare i presupune automatizarea operaiunilor privind
evidena mrfurilor, materialelor, activelor fixe, mijloacelor bneti, datoriilor
debitoare i creditoare 1,200 USD.
Pachetul Commerce completat cu modulul automatizrii operaiunilor privind
evidena salariilor 1,500 USD.
Pachetul Economic destinat ntreprinderilor de producere i este alctuit din
Pachetul Commerce completat cu modulul automatizrii operaiunilor privind
evidena i alocarea costurilor de producere i automatizarea operaiunilor privind
evidena salariilor 1,650 USD.
Pachetul Business budget este destinat ntreprinderilor de producere i
instituiilor bugetare i conine setul ntreg de rapoarte 1,770 USD.
Pachetul Elite se ofer pentru ntreprinderile mari i se constituie din pachetul de
eviden contabil complex plus modulul de analiz economico-financiar 1,990
USD.

Produsul oferit de ctre compania Soft -Byte este programul contabil Grossbuh. Aceast
companie activeaz pe pia din 1992. Printre clienii ei se numr ntreprinderile: Sun TV
S.R.L., Nufrul S.A.. Preul modulului de baz cu instalare i instruire este de 400 USD.
Modulele suplimentare care includ calcularea costurilor i salarizarea sunt comercializate la
preul de 400 USD.

Suportul oferit de franchiser

Posibilitatea de a utiliza simbolul 1C n limitele stabilite prin acord de

franchising
Asisten special referitoare la publicitatea n presa central, expoziii, etc.
Compensarea cheltuielilor privind publicitatea n regiune
Informaie metodic special privind activitatea profesional
Reduceri substaniale la achiziionarea produselor 1C
Cursuri de instruire referitoare la sistem i activitatea de franchising.

50
Drepturile oferite de franciz

Franciza ofer franchisee-ului dreptul de a intra n posesia unei afaceri i a opera sub numele
unei firme importante (1C: Franchising). Franchisee-ul are acces complet la experiena i
profesionalismul franchiserului.

Obinerea francizei i obligaiunile franchisee-ului

Compania 1C este deschis spre colaborare cu orice organizaie sau ntreprinztori privai,
care sunt gata s acorde servicii de vnzare, instalare i monitorizare a programelor 1C. n
acest sens, organizaia-franchisee este obligat s suporte cheltuieli iniiale de la 200 1,000
USD i s efectueze plat trimestrial sub form de royalty n mrime de 100 USD. n
vederea lansrii afacerii, organizaia-franchisee trebuie s achiziioneze produsele
1C:ntreprindere (versiunea - NFR) i s atesteze cel puin 2 specialiti.

Este important de menionat c colaboratorii firmei-franchisee trebuie s posede abiliti de

comunicare, competene n evidena contabil i managerial, deprinderi tehnice nalte i s
fie abiliti de a lucra cu partenerii. Acordul de franchising prevede anumite reglementri cu
privire la dumping i distribuirea programelor de contabilitate concurente.

Dac aceste condiii au fost respectate, firma-franchisee primete un certificat i suportul

necesar pentru activitate de la firma 1C.

Restaurantele fast-food McDonalds

Istoricul companiei

La sfritul anilor `40, Richard i Mac McDonald erau n cutarea unei modalit i de a-i
3
mbunti micul lor restaurant, tip drive-in , din San Bernardino, California. Ei au inventat
un concept nou bazat pe deservire rapid, preuri mici i vnzri mari. Astfel, n urma unor
restructurri i investiii considerabile, restaurantul a cunoscut o dezvoltare intensiv, dublnd
vnzrile anuale. n 1952 a aprut primul franchisee al companiei. Pentru numai 1,000 USD
orice investitor putea utiliza numele fondatorilor i Manualul operaional, care reprezenta o
descriere a Sistemul Rapid de Deservire inventat de acetia.

n 1954, Ray Kroc a devenit agentul exclusiv de franciz al frailor McDonalds. El a fondat
McDonalds System Inc, iar n 1955 a deschis primul restaurant n Des Plaines, Illinois. Mai
trziu el a cumprat lanul de restaurante al frailor McDonald contra unei sume de 2.7 mil.
USD. n tabelul de mai jos este prezentat evoluia numrului de restaurante McDonalds:

Tabelul 5-1 Evoluia numrului de restaurante McDonalds

Anul Nr. restaurante

1955 5
1956 17
1980 6,200
1990 9,400
2002 23,623
Sursa: McDonalds History. Yesterday and Today. McDonalds Corp. 2000

3
Drive-in (engl.) restaurant care permite clienilor s rmn n autovehicule atunci cnd sunt deservii.

51
n prezent activeaz peste 23.000 de restaurante McDonalds n 121 de ri. Dintre acestea
5,262 sunt deinute de companie, iar 18,361 de investitori independeni (franchisee).

n Republica Moldova, n 1997 a fost nfiinat compania McDonalds Restaurants S.R.L., cu

capitalul social integral strin n valoare de 600,000 USD. n anul urmtor a fost deschis i
primul restaurant McDonalds. Investiiile n acest an au nsumat 3 mil. USD. Iniial s-a
planificat construirea a 12 restaurante McDonalds n toat ara, inclusiv 7 n Chiinu. n
prezent exist trei restaurante de acest tip n republic, toate n Chiinu. Investiiile totale au
nsumat 6 mil. USD. Se preconizeaz ca investiiile corporaiei McDonalds n Republica
Moldova s ating 15 mil. USD n urmtorii 3-4 ani. Profitul obinut va fi, de asemenea,
reinvestit n dezvoltarea afacerii.

Conceptul general al afacerii

Franciza McDonalds reprezint o ans pentru investitorii care doresc s- i organizeze

afacerea cu sprijinul franchiserului. Sistemul McDonalds acord suport n domeniile de
conducere a afacerii, instruire, publicitate, marketing, amplasament, construcii i
echipament. Sistemul de franchising McDonalds se bazeaz pe premisa c succesul
Corporaiei depinde de succesul franchisee-ilor. De aceea, McDonalds acord francize
numai investitorilor individuali, pe care i selecteaz i i antreneaz riguros.

Pe lng costurile iniiale de amenajare a localului (400,000-800,000 USD) un franchisee

trebuie s achite 45,000 USD ca tax iniial, la care se va aduga un royalty de 4% anual.
Contractul de franciz se ncheie pe 20 de ani, dup care franchisee-ul poate renegocia
contractul. Investitorul se poate mprumuta de la banc, dar suma minim pe care acesta
trebuie s o dein este de 25% din investiia total.

Situaia pieei
4
n urma unei analize a McDonalds Corp , s-a stabilit c cererea la produsele McDonalds i
la altele, substituibile cu acestea, este n continu cretere. Numai n SUA se estimeaz c
pentru anul 2002 clienii vor consuma produse alimentare de acest tip n valoare de 87 mlrd.
USD (cu 14 mlrd USD mai mult ca n 2001).

Totui, numrul total de consumatori deservii de McDonalds nu depete 1% din populaia

globului. Din numrul total de consumatori care folosesc produse de acest gen doar 12% sunt
clieni ai McDonalds. Acest lucru demonstreaz c exist mari oportuniti de cretere.

Pe plan mondial concurena n domeniu este acut, n Republica Moldova, ns, nu exist
companii care s ofere produse-sevicii din aceiai categorie. Dar i n aceste condiii,
McDonalds Restaurants S.R.L. poate ntmpina unele dificulti n realizarea produselor,
cererea pentru ele fiind destul de mic ca urmare a nivelului sczut de trai al populaiei.

Drepturile oferite de franciz

Franciza McDonalds ofer franchisee-ului dreptul de a intra n posesia unei afaceri i de a

opera sub numele corporaiei (McDonalds). Franchisee-ul, antrenat de franchiser, conduce
afacerea n totalitate pe cont propriu.

4
Annual Report 2001, McDonalds Corp

52
Amplasarea localului

Corporaia McDonalds n calitatea sa de franchiser se preocup de toate evalurile legate de

procurarea i amplasarea localului. Lund n considerare importana acestui factor n succesul
afacerii, de multe ori, alegerea i procurarea teritoriului, construcia cldirii, amenajarea
interiorului sunt efectuate direct de franchiser pe contul franchisee-ului. Procurarea
echipamentului de la furnizori se face, de asemenea, pe contul franchisee-ului.

Echipamentul

n mod normal, un restaurant nou McDonalds cost ntre 450,000 i 750,000 USD. 40% din
costul total al restaurantului revine dotrii tehnice i a echipamentului acestuia. Acestea se
procur, de obicei, de la furnizorii recomandai de franchiser.

Personalul

McDonalds Corp este n prezent recunoscut i pentru numrul mare al personalului angajat.
n prezent peste 1,000,000 de persoane sunt angajai ai acestei companii. Un restaurant
angajeaz n mediu 50 de persoane. Aceasta nseamn ca la o rat de cretere de 2,000 de
restaurante pe an numrul de locuri de munc nou create este de 100,000.

n Moldova, McDonalds angajeaz 180 de persoane. nainte de angajarea n cmpul muncii,

personalul selectat este bine antrenat prin programe speciale de instruire impuse de
franchiser.

Mixul de marketing

Produsele comercializate de reeaua de restaurante McDonalds sunt cele tradiionale (cartofi

prjii, hamburgeri, sucuri, ngheate, etc.). Un avantaj al acestei reele este c fiecare
franchisee poate veni cu invenii proprii de produse, comercializarea acestora va ncepe dup
aprobarea de franchiser.

Preul produselor este determinat n funcie de concuren, de cerere, de politica fiscal a

statului etc. De aceea, preul la produsele McDonalds difer de la ar la ar.

Un alt element important de care beneficiaz franchisee-ul este publicitatea. Promovarea

produselor McDonalds n Republica Moldova se face dup consultarea cu partenerii din
Romnia i cu Departamentul de Marketing al McDonalds Corp.

Suportul acordat de franchiser

Consultaii legate de construcia, amplasarea, amenajarea interioar i exterioar a

localului
Recomandri privind tipul echipamentul tehnic
Preuri prefereniale pentru echipamente
Instruire pentru angajai
Reclam (tele i audiovizual, panouri luminoase, postere)
Asisten pentru activitatea de lansare i sprijin pentru etapa urmtoare.

De menionat, c McDonalds nu ofer franchisee-ului nici un fel de asistena financiar.

53
Obligaiunile franchisee-ului

Meninerea calitii i a standardelor specifice produselor i deservirii McDonalds

Mobilarea spaiului la standardele specifice McDonalds Corp
Controlul zilnic al activitii restaurantului
Achitarea taxei iniiale de franchising i a plii lunare n mrime de 4% din
ncasri ctre McDonalds Corp.

La expirarea contractului franchisee-ul poate prelungi contractul sau poate vinde localul unui
alt investitor interesat.

5.5 Etape de implementare a sistemului de franchising

Demararea unei afaceri n sistem de franchising presupune parcurgerea de ctre antreprenor a
urmtoarelor 7 etape de baz (Figura 5-1): autoevaluarea, documentarea, analiza francizelor,
elaborarea business planului, evaluarea franchiserului, negocierea contractului,
implementarea.

Figura 5-1 Etapele implementrii franchisingului

Documentarea Elaborarea
business planului

Autoeva Negocierea Implemen

luarea contractului tarea

Analiza Evaluarea
francizelor franchiserului

Etapa I. Autoevaluarea

Se efectueaz dup cum este expus n capitolul 3 compartimentul Evaluarea franchisee-ului

i n baza chestionarului din Anexa 2. Scopul acestei autoevaluri const n determinarea
punctele slabe i puternice ale viitorului franchisee i selectarea domeniului adecvat de
activitate.

Etapa II. Documentarea

Activitile de baz ale acestei etape sunt:

Studierea informaiei. Principalele surse informaionale sunt: literatura de specialitate,

publicaiile periodice, Internet-ul. Organizaiile care pot asigura acest suport
informaional la noi n ar sunt: BIZPRO Moldova, AGEPI, Camera de Comer i
Industrie, firmele de consultan n afaceri, etc.
Vizitarea a trei - patru ntreprinderi care activeaz n sistem de franchising. Scopul
vizitei va consta n examinarea mai nti a aspectului exterior i interior al ntreprinderii
i a sistemului de deservire a clienilor. Este important s fie depistate caracteristicile

54
 (standardele) comune ale acestor ntreprinderi. Discuiile cu personalul comercial i
conducerea unit ilor vizitate ofer informaii foarte preioase care nu pot fi nlocuite cu
informaiile din alte surse.
Decizia de acceptare/neacceptare a sistemului de franchising. Managerul are
posibilitatea s se determine n baza informaiei studiate dac franchisingul, n general
corespunde sau nu afacerii sale. Aceasta n legtur cu unele restricii specifice
franchisingului n comparaie cu antreprenoriatul liber.
Participarea la un seminar/cursuri de franchising. Aceasta i va permite viitorului
franchisee s-i aprofundeze cunotinele n domeniu i, concomitent, s contacteze ali
antreprenori similari, discuiile cu care vor fi foarte utile. Participarea experilor strini la
acest seminar vor permite familiarizarea asculttorilor cu experiena mondial n
domeniu, iar implicarea juritilor locali cu specificul legislaiei naionale i posibilele
riscuri n ceea ce privete structura contractului i procedura de ncheiere a acestuia.

Etapa III. Evaluarea francizelor

n organizaiile menionate mai sus sau n reeaua Internet (www.worldfranchising.com) pot fi

gsite cataloagele potenialilor franchiseri, editate de Asociaia Internaional de Franchising,
Asociaia European de Franchising sau asociaiile de franchising pe ri aparte. Astfel,
Asociaia Internaional de Franchising ofer descrierea a peste 1,000 de francize care
cuprind peste 70 de domenii de afaceri.

n baza informaiilor obinute i conform structurii prezentate n capitolul I, compartimentul

Evaluarea francizei i n Chestionarul din Anexa 1, se va efectua evaluarea diferitor
francize pentru a o alege pe cea care corespunde cel mai mult punctelor puternice ale
franchisee-ului i le exclude pe cele slabe.

Etapa IV. Elaborarea business-planului

n baza analizei efectuate se elaboreaz business planul afacerii care va conine urmtoarele
compartimente:
Analiza oportunitilor i riscurilor aferente mediului de afaceri
Piaa, clienii, strategiile i tacticile de marketing
Necesarul de capital fix i circulant i sursele de finanare
Sursele de aprovizionare cu mijloace circulante i echipamente
Amplasarea localului
Producerea, tehnologiile i asigurarea calitii
Metodele de conducere, responsabilitile i motivarea personalului
Monitorizarea fluxului de numerar, a cheltuielilor i profitabilitii
Securitatea afacerii i cea informaional i protecia proprietii intelectuale.

Este important de menionat c un business plan pentru o afacere n sistem franchising are
unele trsturi specifice datorit faptului c multe aspecte ale planului au fost deja elaborate
de franchiser i sunt incluse n Manualul operaional. Aceasta faciliteaz mult elaborarea i
realizarea business planului, dar nu exclude cu totul rolul antreprenorial al franchisee-ului. Se
iau n vedere, n primul rnd, evalurile caracteristicilor mediului de afaceri i ale pieei (ale
teritoriului francizei): cerinele specifice ale consumatorilor, obiceiurile, tradiiile, competiia,
activitatea organelor publice i controlul din partea statului, atitudinea fa de investitorii
strini, criminalitatea i corupia, politica fiscal i vamal a statului. Importana acestor

55
factori crete considerabil n condiiile cnd franchiserul este din alt ar i este mai puin
iniiat n practicile respective ale afacerilor din teritoriu.

Etapa V. Selectarea i evaluarea franchiserului

n procesul de colaborare precontractual, franchiserul prezint potenialului franchisee o

informaie deplin despre activitatea sa conform unui model standard, numit Caietul de
Informaii. n baza acestor i altor informaii culese de franchisee, are loc evaluarea
franchiserului conform structurii expuse n capitolul III, compartimentul Evaluarea
franchiserului i n Chestionarul din Anexa 1. Evaluarea se efectueaz conform urmtoarei
scheme: se compar ofertele diferitor franchiseri vis a vis de importana pentru franchisee a
diferitor caracteristici ale acestor oferte.

Etapa VI. Negocierea contractului

Are loc conform prevederilor capitolului 3 Cadrul legal al franchisingului n Republica

Moldova.

Etapa VII. Implementarea business planului

Aceast etap const din dou subetape: organizarea afacerii i realizarea n practic a
business planului.

Organizarea afacerii include o serie de activiti prealabile demarrii propriu-zise a afacerii,

inclusiv:

Stabilirea relaiilor cu franchiserul n baza contractului aprobat. Are loc eliberarea

de garanii, efectuarea plilor ctre franchiser, predarea-primirea documentaiei i
utilajului, instruirea personalului, semnarea contractelor cu furnizorii de materiale i
produse.
Stabilirea relaiilor cu beneficiarii (consumatorii). Const n sondarea preferinelor
consumatorilor, participarea la expoziii cu vnzri, efectuarea unor vnzri de prob.
Efectuarea unor eventuale corectri ale business planului. Primele contacte de afaceri
furnizeaz multe informaii care nu pot fi furnizate de nici un studiu prealabil. De aceea
aducerea la realitate a planurilor iniiale va facilita realizarea lor ulterioar.

Realizarea n practic a business-planului ncepe n momentul deschiderii oficiilor

ntreprinderii pentru clieni. Toate compartimentele organizaiei ncep a activa conform
planurilor stabilite pentru fiecare, n baza structurii organizatorice a ntreprinderii i a fielor
de post pentru fiecare angajat.

n continuare, urmeaz o perioad de stabilire i dezvoltare a relaiilor dintre parteneri, comparat

de unii specialiti n domeniu cu fazele evoluiei relaiilor ntre printe i copil. La nceput
franchisee-ul cunoate foarte puin despre afacere i franchiser. El nva repede i este foarte
srguincios, innd cont de faptul c a investit o parte substanial din economiile acumulate de
mai muli ani. Franchisee- ul se afl n dependen total de franchiser, de aceea suportul tehnic,
atitudinea binevoitoare i chiar simplele sfaturi din partea franchiserului se apreciaz foarte mult.
Aceast etap este cea mai favorabil pentru franchiser.

56
Dup 18-24 de luni franchisee-ul posed destul de bine arta afacerii. Uneori el ncepe s se
gndeasc dac mai are nevoie de franchiser. Este o faz de adolescen i idei
revoluionare. n aceast perioad, muli franchisee ncearc s modifice sistemul sau s
mic oreze plile de franciz. Pentru a evita aceasta, franchiserul urmeaz s demonstreze
prin fapte concrete abilitatea sa de a contribui la succesul francizei. Iniiativele nechibzuite
ale franchisee-ului trebuie curmate cu fermitate.

Dac aceast etap este, pn la urm, parcurs, atunci franchiserul obine stima
binemeritat. Franchisee-ul ncepe s neleag, c succesul lui este imposibil fr ntreg
sistemul de franchising. Aceast etap de dezvoltare este caracterizat de colaborarea
reciproc avantajoas a doi antreprenori dependeni.

5.6 Propuneri privind dezvoltarea franchisingului n Moldova

Pornind de la necesitile actuale i oportunitile identificate, se propun urmtoarele direcii
de sprijinire a dezvoltrii franchisingului n Republica Moldova:

1) Impulsionarea ofertei i stimularea cererii de franciz pe pia

2) Consolidarea cadrului legal i crearea cadrului instituional specific franchisingului
3) Dezvoltarea cadrului informaional al franchisingului.

Impulsionarea ofertei i stimularea cererii de franciz pe pia

Obiective:

Sporirea atractivitii business-ului privat

Implicarea activ a micilor ntreprinztori n afaceri de franchising
Atragerea investitorilor strini poteniali franchiseri
Formarea unei reele de francizeri i franchisee naionali.

Activiti:

1. Ameliorarea condiiilor mediului de afaceri

Printre recomandrile pentru ameliorarea condiiilor mediului de afaceri pot fi numite

urmtoarele:
Asigurarea proteciei drepturilor la proprietate (inclusiv cea intelectual)
Armonizarea cadrului legislativ privind desfurarea tuturor tipurilor de activitate
economic (de exemplu, leasing, factoring, franchising, etc.)
Asigurarea transparenei instituiilor de control asupra activitii ntreprinderilor i
definirea clar a limitei autoritii lor.

n domeniul informaiei i tehnologiilor trebuie acordat prioritate investiiilor n dezvoltarea

resurselor umane, inclusiv a managementului strategic, comunicrii i abilitilor de
negociere, cunoaterea limbilor strine, utilizarea calculatorului etc. De asemenea, este
necesar reorganizarea infrastructurii instituionale responsabile de colectarea, analiza i
diseminarea informaiilor legate de tehnologie.

57
Promovarea unei politici de investiii ce ar avea ca scop atragerea investitorilor strini,
tratamentul egal pentru investitorii strini i local este esenial pentru dezvoltarea afacerilor
de franchising. n acest context este necesar nlturarea cazurilor de modificri legislative
care au un impact retroactiv pentru investitori. De asemenea, organizarea unui serviciu de
informaii pentru investitori ce ar conine informaii aduse la zi n ceea ce privete cadrul
legal va contribui la transparena mediului de afaceri.

2. Acordarea facilitilor fiscale pentru business i franchising

Reducerea real a presiunii fiscale. n condiiile cnd economia tenebr alctuiete mai mult
de 40% din PIB, orice msuri cosmetice de reducere a impozitului pe venit (de la 28% la
25%) sau a defalcrilor sociale (de la 31% - la 29%) nu vor contribui n mod radical la
legalizarea business-ului n Moldova. Exemplul unor ri (Rusia, Irlanda de Nord) de
reducere considerabil a impozitului pe venit este demn de urmat.

Printre faciliti fiscale care ar putea contribui la impulsionarea afacerilor de franchising

sunt:
Eliberarea de plata TVA a utilajelor i tehnologiilor importate pentru desfurarea
afacerilor de franchising
Reducerea taxelor de stat aferente intentrii aciunilor judectoreti, n special n
condiiile unor contrafaceri de proporie a produselor i serviciilor de marc
Eliberarea de impozit pe venit a taxelor de franchising i royalty.

3. Combaterea corupiei i reducerea birocraiei

Protecia acordat de funcionarii de stat unor ntreprinderi aparte, crearea barierelor

artificiale n calea noilor concureni i mita au cptat un caracter de mas. Reducerea
aparatului de stat, mrirea remunerrii personalului concomitent cu elaborarea unor criterii
stricte de angajare i meninere n post va contribui la o eficien mai mare a activitii lui.

Consolidarea i crearea cadrului legal i instituional

Obiective:

mbuntirea prevederilor legale ce reglementeaz franchisingul i aspectele

conexe
Crearea structurilor necesare de promovare a dezvoltrii franchisingului pe termen
lung
Elaborarea i adoptarea regulilor de conduit pentru raporturile de franchising.

Activiti:

1. Elaborarea i promovarea modificrilor legislaiei ce reglementeaz

raporturile de franchising

Legea cu privire la franchising con ine un ir de lacune care i pun amprenta asupra
dezvoltrii relaiilor de franchising i care necesit modificri. n acest scop urmeaz a fi
elaborate un pachet de modificri la actele normative n vigoare care reglementeaz
franchisingul i aspectele conexe. n cadrul acestor modificri vor fi determinate clar

58
conceptele: reea de franciz, etapele de ncheiere a contractelor de franchising, relaiile post-
contractuale, obligativitatea nregistrrii contractelor, etc.

2. Crearea Asociaiei Naionale a Franchisingului din Moldova

Asociaia Naional a Franchisingului din Moldova (ANFM) va fi o organizaie ne-

comercial i non-profit care va cuprinde reele de franchising din Moldova i care va
contribui la realizarea urmtoarelor activiti:
Promovarea tehnicii de franchising n Republica Moldova
Influenarea i ncurajarea dezvoltrii franchisingului
Reprezentarea intereselor membrilor reelelor de franchising din Moldova
Informarea activ i permanent privind oportunitile de franchising
Studierea aspectelor juridice, fiscale, economice i adoptarea unor reguli de
conduit pentru raporturile de franchising
Elaborarea i editarea studiilor i altor publicaii, precum i organizarea i
desfurarea expoziiilor, conferinelor micilor ntreprinztori
Organizarea i desfurarea atelierelor de lucru destinate schimbului de experien
i dezbaterea problematicii perspectivelor franchisingului.
Schimbul de informaii i documentaii cu Asociaiile Naionale de Franchising din
rile europene i din lume, etc.

ANFM va furniza tuturor celor interesai de aceast form de afaceri detalii asupra
operaiunilor i cerinelor franchisingului i va opera pe lng autoritile publice i diveri
parteneri economici pentru a asigura luarea n considerare a sistemului de franchising n
cadrul comerului naional, precum i ncurajarea i favorizarea dezvoltrii acestui sistem.

3. Elaborarea i adoptarea Codului Deontologic al relaiilor de franchising

Codul de etic a relaiilor de franchising pentru actualii i potenialii franchiseri i franchisee

din Moldova va fi elaborat de ctre ANFM i va prevedea:
Definirea franchisingului
Elementele constitutive ale franchisingului
Contractul de franchising
Definirea reelei de franciz
Prile i posibilitile lor de aciune n cadrul raporturile de franchising
Relaiile n cadrul raporturilor de franchising.

Astfel, prin coninutul su, Codul Deontologic al franchisingului al ANFM va completa

prevederile legale n domeniu i va deveni documentul principal de conduit al relaiilor n
carul reelelor de franciz din Republica Moldova.

Dezvoltarea spaiului informaional al franchisingului n Moldova

Obiective:

Facilitarea accesului la informaii privind oportunitile de franchising

Suportul activitilor de organizare a afacerilor n sistem de franchising

Activiti:

59
 1. Informarea potenialilor franchiseri i franchisee

Noiunea de franchising este destul de slab cunoscut de oamenii de afaceri din Moldova, i
aceasta reprezint una din cauzele de baz a ponderii nensemnate a lui n afaceri. n aceste
condiii, este necesar o etap iniial de informare masiv pe pia, inclusiv:
Lansarea programelor televizate i radio cu genericul Idei de afaceri n sistem de
franchising (pot fi organizate separat sau n cadrul emisiunilor actuale cu coninut
economic)
Organizarea de seminare de informare cu participarea reprezentanilor autoritilor
publice locale din teritorii
Elaborarea unei pagini de informare n reeaua Internet
Organizarea forumului de afaceri de franciz cu participarea franchiserilor i
franchisee-lor existeni i poteniali
Stabilirea zilei franchisingului n Moldova (pentru organizarea seminarelor,
conferinelor, expoziiilor n domeniu).

2. Instruirea i consultana pentru demararea afacerii de franchising

Concomitent cu rspndirea noiunii de franchising n mas, va ncepe s se manifeste i

interesul fa de aceast tehnic de afaceri. Respectiv, va aprea necesitatea unor cursuri de
instruire cu caracter aplicativ i activiti de consultan pentru franchisee i franchiseri.
Activitile respective vor include:
Elaborarea cursului de baz de franchising i organizarea instruirii antreprenorilor
Elaborarea unor modele de business planuri pentru potenialii franchisee
Activiti de teren de consultan i suport n demararea afacerilor de franchising.

3. Publicarea materialelor n domeniul franchisingului practic

Satisfacerea cererii la informaie n domeniu se va efectua i pe calea realizrii materialelor

tipografice i electronice cu caracter aplicativ, inclusiv:
Ghid pentru franchiseri i franchisee
Brouri periodice despre francizele reuite de pe pia i cele de perspectiv
Baze de date ale potenialilor franchiseri.

Deosebit de utile pentru potenialii franchisee i franchiseri vor fi unele exemple de cazuri
concrete despre experien practic a franchisingului n ar i despre opiniile experilor n
domeniu cu privire la perspectivele, oportunitile i riscurile aferente noilor francize.

Rezumat

Principalele domenii de activitate economic cu un potenial nalt de aplicare a sistemului de

franchising n Moldova sunt: comerul cu amnuntul, alimentaia public, serviciile auto,
serviciile medicale, serviciile menajere, sfera construciilor, educaia i cursurile de
perfecionare, sfera turism sport - agrement, serviciile sociale i unele ramuri din sfera
produciei.

Forma cea mai adecvat de fondare a ntreprinderilor franchisee este cea bazat pe capitalul
firmelor locale independente. De asemenea, pot fi create francize pe baz de ntreprinderi

60
mixte. n calitate de forme mai simple de colaborare cu elemente de franchising pot servi
agenia comercial, distribuia prin dealeri, producerea n baz de licen, reprezentanele
franchiserilor.

Implementarea unui sistem de franchising necesit parcurgerea de ctre viitorul antreprenor a

apte etape de baz: autoevaluarea, documentarea, analiza francizelor, elaborarea business
planului, evaluarea franchiserului, negocierea contractului, implementarea business planului.

Reieind din necesitile actuale i oportunitile identificate, se propun urmtoarele direcii

de sprijinire a dezvoltrii franchisingului n Republica Moldova: (i) impulsionarea ofertei i
stimularea cererii de franciz pe pia; (ii) consolidarea i crearea cadrului legal i
instituional specific franchisingului; (iii) dezvoltarea spaiului informaional al
franchisingului.

61
Termeni de baz
Franchising - form de colaborare ntre ntreprinderi distincte i independente sub aspect
juridic i financiar prin care o parte numit franchiser acord dreptul de a utiliza firma, marca
sa comercial i alte drepturi de proprietate intelectual altei pri numite franchisee, n
schimbul unei taxe i a unui comision din cifra de afaceri.

Franciz un concept de afaceri elaborat pentru a fi utilizat n cadrul sistemului de

franchising.

Franchiser - o persoan fizic sau juridic titular de drepturi asupra unor mrci nregistrate
care confer dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere n baza unui contract de
franchising.

Franchisee - o persoan fizic sau juridic care procur un concept de afacere gata pregtit
pentru a-1 exploata sau dezvolta, printr-un contract de franchising.

Reea de franchising (sistem de franchising) - totalitatea subfranchiserilor i franchisee-lor

care activeaz n cadrul aceleiai francize i au ncheiat contracte de franchising cu un
franchiser comun.

Master franchising - form a franchisingului n cadrul creia franchiserul semneaz un

acord de franciz principal cu un subfranchiser pe un anumit teritoriu, iar acesta, la rndul
su, semneaz contracte de franchising cu mai muli franchisee n cadrul teritoriului
respectiv.

Tax iniial (taxa de franciz) - plat efectuat pentru obinerea dreptului de aderare la o
afacere i utilizarea firmei i mrcii franchiserului pe un teritoriu determinat.

Royalty (tax de redeven) - plat periodic stabilit pentru utilizarea obiectelor de

proprietate intelectual n funcie de cifra de afaceri nregistrat.

Tax de publicitate - plat efectuat pentru activitile de promovare a mrcii i a francizei

n teritoriul unde activeaz franchisee-ul.

Caiet de informaii - document remis franchisee-ului potenial nainte de ncheierea

contractului ce conine informaii sincere, precise i complete despre franciza oferit care s-
i permit s participe n deplin cunotin de cauz la derularea contractului de franciz.

Contract de franchising - document cu valoare juridic ce reglementeaz raportul de

franciz i reprezint o nelegere privat ntre pri prin care proprietarul unei afaceri, numit
franchiser, cedeaz beneficiarului numit franchisee, dreptul de folosin al numelui firmei, al
mrcii, de comercializare/prestare a unor bunuri/servicii care sunt deja prezente pe pia i
nregistreaz succes.

Manual operaional - plan de operaiuni ce cuprinde conceptul, experiena managerial,

metodele i principiile afacerii, oferit franchisee-ului de ctre franchiser dup finalizarea
negocierilor i semnarea contractului.

62
Bibliografie

1. Alexandru Puiu. Management n afacerile economice internaionale. Bucureti 1992

2. Chuck Woolweaver. Compliance with Foreingn Country Dislosure Reguirements
Governing the Sales of Franchises. //Franchise Consulting.Net, May 2001
3. Czech Republic Franchising.
http://www.factbook.ro/countryreports/cz/Cz_Franchising_mkt.htm
4. Dan Voiculescu. Franchising. Bucureti 1992
5. Dreptul Moldovean. Codul Civil proiect. Chiinu 2000
6. Franchising in Czech Republic. www.unitedglobal.com
7. Godfrey Golzen. Taking up a franchise. Kogan Page. London 1986
8. Industry analysis of the franchising in Poland.
http://www.mac.doc.gov/eebic/countryr/poland/market/franchs.htm
9. Ion Stoian. Tehnici de comer internaional. Bucureti 1992
10. Legea cu privire la franchising nr. 1335-XIII din 01.10.1997 //MO al RM nr. 82-
83/669 din 11.12.1997
11. Managementul afacerilor mici i mijlocii. Chiinu, 1993
12. Ordonana de Urgen a Guvernului Romniei nr. 52/1997 privind regimul juridic al
francizei, republicat prin Legea nr. 79/1998 //MO al Romniei, Partea I, nr. 147 din
13.04.1998
13. Tehnici de intermediere n comerul internaional. Bucureti 1999
14. U.S. Department of Commerce. Franchise Opportunities Handbook. Washington,
1988
15. U.S. Department of Commerce. Franchising in the Economy: 1986-1988.
Washington, 1988
16. Vasile Ptulea. Studiu comparativ n ceea ce privete franciza. //Dreptul, nr. 3/2001, p.
48-57
17. Viorel Ro. Franciza sau cum s faci bani pe reuita altuia. Bucureti 1999
18. . , 1993
19. . . ,
, ., 1995
20. . ,
// , nr. 45, decembrie 1998
21. . . . , 1997
22. . . , 1999
23. : -. .
1999

63