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Estas personas son eruditos de los mejores procedimientos de - Negativo: es un manipulador maestro, que usa la psicologa
ventas que jams se hayan inventado. El maestro de cerrar un inversa para cerrar el negocio; tiene una actitud como si no le
negocio es el Rey de la venta; distinguido por su confianza y importa nada, escucha a los clientes y luego le presenta un
habilidades de presentacin (y actuacin). Ellos siempre tienen negocio como si no le importase si el cliente lo toma o no. Los
un plan de ataque, saben cmo actuar exactamente y tienen el clientes quieren comprarle porque es distinto a lo que ellos
control; nadie puede manipularlos o ser ms listos que ellos. esperaban, as que bajan la guardia y no ponen resistencia
alguna. Manipula a los clientes hacindoles sentir que el
Un maestro cerrador: negocio es tan bueno que si ellos no lo aprovechan, alguien
- Puede manipular la mente de un cliente cada vez que quiera. ms lo har.
- Puede ser tan acogedor que los clientes no tienen otra opcin - Divertido: es un payaso, cuenta muchos chistes; tiene una
que bajar su guardia. personalidad feliz y de tipo con suerte. Bromea con los clientes
y los relaja tanto que no se dan cuenta de cundo est cerrando
- Usa todo lo que est a su disposicin, de la misma forma en el negocio. Los clientes no se percatan que no es ms que un
que los actores utilizan sus puntos fuertes. acto y que el cerrador les ha estado vendiendo algo todo el
- Es tan entretenido y hace que sus clientes se sientan tan tiempo. Todos los clientes lo adoran.
apreciados, que los clientes se vuelven confiados hacia l y por - Mgico: siempre mantiene a los clientes a la expectativa -
lo tanto creen en el producto. nunca saben exactamente qu esperar. Es un sper hombre del
- Le gusta la gente y quiere gustarle a su vez, utilizar cada espectculo, que mantiene a los clientes entretenidos con
truco psicolgico que sabe para conseguir que los clientes inteligencia, conocimiento y extravagancias; los clientes estn
hagan lo que l desea. hechizados por la amabilidad y el ambiente de felicidad y
magia que crean alrededor suyo y del producto.
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- Deslumbrante: siempre tiene negocios especiales, los secretos energas.
que nadie ms sabe o puede imaginar. Hace todo como un
Los cerradores de negocios maestros conocen cada tipo de
torbellino, creando una confusin tan positiva con sus movi-
cliente y saben bien cmo venderle a cada uno de estos; saben
mientos y conversaciones que los clientes son arrastrados hacia
cundo ser directos y cundo hacer juegos mentales para que
el cierre.
los clientes sientan que se estn vendiendo a s mismos.
- Psicolgico/Metdico: resuelve los problemas, es el pensa-
Los cerradores maestros conocen estas caractersticas bsicas
dor. Utiliza la lgica, conoce los procesos de pensamiento de
de sus clientes:
sus clientes y pueden reorientar cada pensamiento negativo que
cualquier cliente pueda expresar al respecto. 1.- Si le preguntan a los clientes si tienen con qu pagar el
producto, saben que dirn que si an cuando no puedan. Los
- Alto Perfil: demuestra a sus clientes que est en el tope y que
clientes son por lo general unos mentirosos notorios porque
si el puede hacerlo, cualquiera podr. Impresiona a los clientes
no quieren que nadie sepa que no tienen los recursos para
al hablar acerca de automviles, botes, vacaciones y otros
pagar algo.
bienes lujosos. Es un intimidador maestro y hace que los
clientes se sientan inferiores; pero luego alimenta sus egos, 2.- Cuando se le vende a una pareja, saben que usualmente es
para que se sientan iguales a l y finalmente le compran para a la mujer a quien se debe convencer primero.
hacerle ver que si estn al mismo nivel.
3.- La mayora de las personas son seguidores y quieren ser
- Universitario: luce como su hijo o nieto y siempre juega el guiados, desean tener a alguien que piense por ellos.
papel de ste. Se viste y parece un chico muy simptico, utiliza
la honestidad, inocencia y sinceridad; parece como si no 4.- Los clientes siempre quieren algo por nada y desean el
vendera algo a menos de que en verdad sea un gran negocio, mejor precio posible.
utiliza sus buenos modales y educacin para hacer que los 5.- A la gente le gusta gastar el dinero y comprar cosas
clientes le compren el producto. nuevas; somos en definitiva una sociedad de consumo.
- Veterano: posee la figura de un padre o abuelo que da 6.- Incluso aquellos que quieren ser guiados desean sentir
consejos y amplias sugerencias, alimenta el pensamiento con que fueron ellos quienes tomaron la decisin de compra; as
su sabidura y verdad. Es muy bueno con los clientes jvenes que hgalos sentir que fue idea de ellos en primer lugar.
ya que piensan que los est cuidando.
7.- No subestime a un cliente, todos ellos son racionales y
(Los tres ltimos tipos de cerrador son por lo general hombres) saben ms de lo que usted cree.
Los maestros del cierre de negocios pueden presionar mucho o 8.- A los clientes les gusta un buen negocio y no desean que
poco; son cazadores que no le dan al cliente lugar para escon- se les tome a la ligera.
derse o salvarse. Utilizan la manipulacin mental para conse-
guir que los clientes compren sin percatarse de que han sido 9.- Si un cerrador puede hacer que el cliente se sienta
manipulados. Ellos saben que la edad, profesin y raz tnica importante y apreciado, ste terminar comprando el
de los clientes deben ser tomadas en cuenta al formular un plan producto.
de venta, an cuando nunca hacen estereotipos de ningn 10.- El cerrador debe entender que la gente es buena; su
cliente. trabajo es extraer lo mejor de cada cliente y usarlo activa-
Los Trucos del Buen Cerrador mente para obtener la venta.
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3.- Encuentre un objetivo comn: esto ayuda a los clientes a a un amigo.
bajar la guardia y a unirse al cerrador por algo ms que la
8.- Refljese en los clientes: mediante esto usted podr
venta en s.
manipularles; sonra para que ellos le sonran a usted, acte
4.- Enfquese en familiares o amigos: aproveche cuando de la forma que usted desea que ellos lo hagan y ellos lo
stos estn presentes para que as se sientan incluidos. seguirn sin resistencia.
5.- Siga la regla guste, escuche, confe y compre: el 9.- Haga una presentacin pausada: de esta manera usted
agrado entre cliente y cerrador debe ser mutuo, de ser as el tendr espacio para manobriar con los clientes.
cliente lo escuchar, le creer y finalmente le comprar el
10.- Utilice las emociones: atraiga a los clientes y
producto o servicio.
maniplelos a travs de cualquier medio emocional que
6.- Prevenga la frase debo pensarlo: dgale a los clientes pueda: historias tristes o graciosas, comentarios cargados de
que usted no trata de venderles nada, que slo va a presentar- emotividad, etc.
les el producto y que slo si les sirve, pueden comprarlo. De
El cerrador de negocios puede manejar a cualquiera para que
esta manera usted le deja al cliente la opcin de decir un
compre lo que sea y los clientes ni siquiera sabrn que han sido
simple si o no al final de la presentacin.
manipulados.
7.- Cultive una amistad: entable amistad con los clientes para
que as sientan que no le estn comprando a un vendedor sino
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