Universitatea de tiinte Agronomice i Medicin Veterinar Bucure ti

Facultatea de Management, Inginerie Economic n Agricultur i Dezvoltare Rural

Filiala Clrai

Disciplina: MANAGEMENTUL AFACERII

MANAGEMENTUL ACTIVITILOR DE MARKETING

N AFACERI

ndrumtor: Studeni:
ef lucrri dr. Drgulin tefan Daniel Alexe Ion
Deacu Ramona-Daniela
Grupa III

Anul universitar IV
2017

CUPRINS

Capitolul I. Aspecte conceptuale privind managementul marketingului ..................................3

Capitolul II. Managementul marketingului pe pieele internaionale .......................................7

Capitolul III. Studiu de caz.......................................................................................................11

BIBLIOGRAFIE
 CAPITOLUL I. Aspecte conceptuale privind managementul
marketingului

Marketingul este un proces social i managerial prin care indivizi i grupuri de

indivizi obin ceea ce le este necesar i ceea ce doresc prin crearea, oferirea i schimbul de
produse avnd o anumit valoare.

Aceast definiie cuprinde urmtoarele concepte de baz:nevoi, dorine i cereri;

produse(bunuri, servicii i idei); valoare, cost i satisfacie; schimb i tranzacii; relaii i
reele; piee; marketeri i clieni poteniali.

Managementul marketingului are mai multe definiii:

Managementul marketingului se realizeaza in momentul n care cel puin una dintre

prile unui schimb potenial analizeaz obiectivele i metodele de obinere a reaciilor
ateptate de la celelalte pri.

D1. Managementul marketingului reprezinta procesul de planificare si punere in practica

a conceptiei, stabilirii pretului, promovarii si distribuirii unor bunuri, servicii si idei destinate
schimburilor cu anumite grupuri, care sa satisfaca clientela si obiectivele organizatiei.

D2. Kotler defineste managementul marketingului ca fiind: analiza, planificarea,

implementarea si controlul programelor proiectate sa creeze, construiasca si mentina
schimburi benefice si relatii statornice cu clentii vizati, in scopul atingerii obiectivelor
organizatiei.

D3. Managementul marketingului este arta si stiinta de a alege piete-tinta si de a atrage,

pastra si dezvolta clienti, prin crearea, comunicarea sifurnizarea valorii superioare pentru
client.

Pentru ca o firma sa se mentina pe piata si daca este posibil sa isi depaseasca

concurentii trebuie sa treaca de la o filozofie bazata pe produs si vanzare la o filozofie
bazata client. Cheia problemei consta in a satisface cat mai bine nevoile clientilor.

Nu trebuie sa consideram ca atragerea clientilor este sarcina exclusiva a

departamentului de marketing, deoarece marketingul nu este decat unul din factorii de
atragere si pastrare a clientilor. Este evident ca nici cel mai bun departament de marketing nu
poate sa vanda produse de proasta calitate sau de care nu are nevoie nimeni.

Managementul marketingului are ca scop influenarea nivelului, a perioadei de

manifestare i a structurii cererii ntr-un mod care s permit organiza iei s- i ating
obiectivele propuse.

Etape n evoluia managementului marketingului

1. Prima etap corespunde vechiului concept de marketing specific primei jumti a

secolului XX. Aceasta, includea procese i relaii referitoare la activitile ncorporate n

2
cadrul funciunii comerciale a firmei, fiind denumit corespunztor conducerea activitii
comerciale.

2. A doua etap (a doua jumtate a secolului XX) se caracterizeaz printr-o revizuire profund
a conceptului de marketing datorat descoperirii i delimitrii unor noi activiti care au dus la
modificarea raporturilor firmei cu mediul. Aceste activiti au fost reunite ntr-o nou funcie a
firmei, cea de marketing. Structura clasic se completeaz cu compartimentul de marketing,
sistemul informaional se completeaz cu un nou flux primar, cel al cercetrilor de marketing,
iar sistemul decizional pune n centrul ntregului su mecanism piaa i clientul.

3. Ultima etap - perioada modern - corespunde marketingului integrat. Firmele cele mai
prospere sunt cele care reuesc s ofere clienilor satisfacia scontat, nelegnd marketingul
nu ca pe o funcie separat, ci ca pe o filosofie de nsuit la nivelul ntregii firme. Firmele de
succes azi, creeaz o cultur n care toi membrii organizaiei au contiina pieei i a
produsului.

Concepia de marketing susine c soluia atingerii de ctre o organizaie a

obiectivelor pconst n determinarea nevoilor i a dorinelor consumatorilor vizai i n
furnizarea satisfaciei ateptate intr-un mod mai eficient i mai operativ dect concurena.

Concepia de marketing se bazeaz pe patru elemente fundamentale: piaa- int,

nevoile consumatorului, marketingul integrat i rentabilitatea.

Piaa-int.

Nici o firm nu poate s acioneze pe toate pieele i s satisfac toate nevoile. De

multe ori firma nu poate face fa nici mcar unei singure pie e, dac aceasta este foarte mare.
Firmele opereaz cu succes atunci cnd i definesc cu atenie piaa sau pieele int i
elaboreaz un program de marketing adecvat.

Nevoile consumatorului.

Este posibil ca o firm s-i delimiteze piaa-int fr a reui s cunoasc pe deplin

nevoile clienilor.

Dei marketingul vizeaz satisfacerea nevoilor n condiii de rentabilitate, nu

ntotdeauna cunoaterea nevoilor i a dorinelor clientului se dovedete un lucru uor. Unii
clieni au nevoi de care nici ei nu sunt coplet contieni sau pe care nu le pot explica. Se
folosesc cuvinte care trebuie interpretate. Oare ce vrea clientul s spun atunci cnd vorbe te
de o main ieftin , un strung rapid sau un hotel linitit?

n cazul unui cumprtor care afirm c dorete o main ieftin, marketerul trebuie
s afle mai multe amnunte.Putem distinge cinci categorii de nevoi:

1.Nevoi expriate (clientul dorete o main ieftin)

2.Nevoi reale ( clientul dorete nu o main cu un pre de acvhiziie sczut, ci una cu

costuri de scolarizare sczute)

3
 3.Nevoi neexprimate ( clientul se ateap la servicii de calitate din partea vnztorului)

4.Nevoi de satisfacie ( clientul cumpr maina i primete gratuit o hart rutier a

Statelor Unite)

5.Nevoi secrete ( clientul vrea s fie privit de prieni drept un consumator cu

discernmntul valorii).

O concepie orientat spre clientel oblig firma s defineasc nevoile acesteia din
punctul de vedere al clientului. Orice decizie de cumprare implic renunarea la anumite
lucruri, care nu se pot afla dect prin studierea comportamentului consumatorului.

n genereal, o firm poate rspunde cererilor clienilor, oferindu-le acestora ceea ce

solicit, ceea ce le trebuie sau ceea ce le este ntr-adevar necesar. Elementul cheie al unui
marketing cu adevrat profesionist const n a veni n ntmpinarea nevoilor reale ale
consumatorilor, ntr-un mod mai eficient dect ar putea-o face orice alt concurent.

Marketingul integrat

Atunci cnd toate compartimentele unei firme colaboreaz pentru a servi intereselor
clientului, rezultatul va fi un marketing integrat.

Acesta presupune dou aspecte. n primul rnd este necesar corelarea diverselor
funcii ale activitii de marketing( vnzarea, publicitatea,politica de produs,studiul de pia ).
n al doilea rnd, este necesar o bun o bun coordonare ntre compartimentul de marketing
i celelalte compartimente ale firmei.Marketingul este insuficient atunci cnd reprezint un
simplu compartiment izolat al unei firme, el funcionnd eficient numai atunci cnd toi
angajaii sunt contieni de influena lor asupra satisfaciri consumatorilor.

Rentabilitatea

Concepia de marketing i propune s sprijine organizaiile n atingerea obiectivelor

lor. n cazul firmelor cu capital privat, obiectivul principal il constituie profitul. n cazul
organizaiilor publice i al celor nelucrative, acesta este reprezentat de supravieuire i de
atragerea fondurilor necesare pentru desfurarea activitii. Pentru organizaiile comerciale,
soluia problemei rezid nu n goana dup profit n sine, ci n obinerea acestuia n mod
natural, ca o consecin a unei activiti de desfacere.

Managementul activitii de marketing trebuie neles c fiind o caracteristic a

marketingului.

Potrivit Asociaiei Americane de Marketing (AMA), semnific procesul de

planificare i punere n practic a concepiei, stabilirii preului, promovrii i distribuirii unor
bunuri, servicii i idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care s satisfac clientela i
obiectivele organizatiei.

Astfel, managementul activitii de marketing;

- implica analiz, planificare, implementare i control;

4
- acoper sfera bunurilor, serviciilor si ideilor;
- se bazeaz pe noiunea de schimb;
- are ca scop (urmrete) satisfacia prilor implicate.

Practic, realizarea diferitelor activiti specifice marketingului se impune a fi atins

printr-un concept cuprinztor de management al marketingului.

Activitile numeroase de managemnt al marketingului sunt caracterizate drept

constituente ale unui proces managerial, de formare i compunere a voinei.

Fazele constitutive ale procesului de management al marketingului:

- analiza - a elementelor eseniale ale sistemului de marketing i delimitarea problemelor

relevante de ordin strategic i operativ;
- prognoza - previzionarea evoluiei factorilor relevani de marketing;
- marketingul strategic - viznd stabilirea obiectivelor i a strategiei;
- marketingul operativ - concretiznd conceperea mixului de marketing. Stabilirea
concret a componentelor mixului trebuie sa fie precedat de gndirea strategica STP
(Segmentare, intire, Poziionare);
- implementarea i controlul.

5
 CAPITOLUL II. Managementul marketingului pe pieele
internaionale

Firmele internaionale i desfoar activitatea ntr-un mediu mult mai complex dect
mediul naional. Companiile ce i-au internaionalizat marketingul se confrunt cu probleme
mult mai importante dect cele legate de extinderea n plan geografic a activitilor
desfurate. Aceste firme trebuie s poat identifica ceea ce este similar i ceea ce este diferit
de la o pia naional la alta, de la un grup de piee la altul. n msura n care sunt capabile s
identifice elementele comune precum i pe cele particulare de la o pia la alta, companiile ce
acioneaz pe piaa internaional pot s standardizeze sau s particularizeze diferitele
elemente ale mixului de marketing.

Pieele se fragmenteaz continuu, iar firmele se confrunt cu sarcina unificrii lor. Este
foarte dificil pentru firmele internaionale s acioneze pe piee care sunt fragmentate, dar
natura inovaiei i procesele de expansiune ale firmei implic n mod obligatoriu
fragmentarea. Procesul de fragmentare urmat de unificare ofer firmelor ocazii de cre tere i
dezvoltare n contextul dezvoltrii externe a produsului i pieei. Fragmentarea pie elor este
determinat de costurile mici de intrare i de costurile mari de ieire, de lipsa oricrui efect
asupra curbei experienei, de structurile atipice ale costurilor, de amestecul guvernelor de pe
pieele respective i nu n ultimul rnd diferenele n ceea ce privete gusturile consumatorilor,
culturile diferite, standardele tehnice diferite etc. Unificarea pieelor se obine atunci cnd
sunt lansate produse cu costuri mici, standardizate, cheltuielile de marketing cresc n mod
sistematic, se nregistreaz numeroase achiziii, iar investiiile mari de capital contribuie la
apariia economiilor de scar. Ali factori care promoveaz unificarea pieelor sunt ncercrile
firmelor de a raionaliza capacitatea de producie pe mai multe piee i sporirea investiiilor n
cunotine pentru creterea productivitii muncii.

Sensibilitatea ambiental este unul dintre elementele care arat n ce msur pieele
externe reacioneaz pozitiv sau negativ la un mix de marketing identic cu cel de pe piaa
naional. Dac o pia extern se caracterizeaz printr-o sensibilitate ambiental crescut,
companiile sunt obligate s aib n vedere adaptarea unor elemente ale activit ii (mixul de
marketing), astfel nct aceste companii s poat desfura activiti pe pieele naionale
respective.

n lucrarea intitulat Marketing Across Borders, Bartlett i Ghoshal (2002) au

identificat, de asemenea, forele care favorizeaz standardizarea i respectiv elaborarea unei
strategii de marketing globale, dar i forele care determin reactivitatea naional ce impune
adaptarea i elaborarea unui set de strategii de marketing specifice pie elor na ionale
abordate. n categoria factorilor favorizani ai globalizrii, autorii amintii mai sus, identific,
de exemplu, producia cu consum mare de capital i cererea omogen, iar din categoria
factorilor ce favorizeaz adaptarea fac parte, de exemplu, barierele i normele locale stricte,
preferinele locale puternice etc.

Mobilitatea accentuat a fenomenelor pieei, specific economiei moderne i

concretizat n dinamism fr precedent , schimbri rapide i imprevizibile ale cererii de

6
mrfuri, ale raportului cerere-ofert i ale nivelului preurilor, oblig firmele la implicarea
total i imediat n mecanismul pieei. Studierea sistematic a pie ei interne i externe ,
punerea n aciune a unor metode i tehnici specifice de investigare a pieei , a posibilit ilor
de adaptare la cerinele acesteia i de influenare a ei , nu pot fi efectuate fr utilizarea
metodelor i tehnicilor de marketing.

Din ce n ce mai mult i n cele mai diverse situa ii se vorbete despre managementul
marketingului ca fiind o schimbare de concepie la nivelul managerilor, dar i un subiect
dezbtut n emisiunile economice sau n publicaiile de specialitate . n concepia oamenilor
acesta a devenit sinonim cu metodele utilizate de organizaii pentru atragerea clien ilor i
convingerea lor de a le cumpra produsele , ns o simpl prezentare a firmei i a produselor
conduce la o percepie ngust . Managementul Marketingului este o filosofie a afacerilor
care vede n satisfacerea clienilor cheia succesului n afaceri i recomand utilizarea
practicilor manageriale i de marketing care ajut n identificarea i rezolvarea cerinelor
clienilor . Fiecare perioad istoric solicit firmelor s adopte o concep ie nou n stabilirea
obiectivelor, strategiilor i tacticilor necesare. O formul de succes a unei firme pentru o
anumit perioad nu va mai funciona cu aceleai anse i reuite n urmtoarea etap

Coninutul conceptului de management al marketingului , ca i funciile sale sunt

foarte diferit prezentate n literatura de specialitate , exist ns o apropiere de fond evident
n privina caracterizrii scopului urmrit de marketing , precum i a mijloacelor de
investigare i a tehnicilor folosite de management .

Termenul de marketing , noiune complex , cu larg circulaie internaional,

semnific organizarea procesului de concepie a produselor, producia, desfacerea i
activitatea de service i postvnzare, pornind de la cunoaterea nevoilor consumatorilor, n
scopul satisfacerii superioare a acestora.

Dac n prima parte a evoluiei sale , coninutul i func iile marketingului erau limitate
doar la vnzare i promovare , n prezent obiectivul activitii de marketing este acela de a
face vnzarea de prisos. Scopul este de a-l cunoate i de a-l nelege pe client att de bine,
nct produsul sau serviciul s se potriveasc cu nevoile sale i s se vnd singur.

O asemenea nelegere a managementului marketingului , a marcat trecerea de la

filosofia desfacerii la filosofia afacerilor , plasnd clientul pe primul loc n lan ul circula iei
mrfurilor i descoperind n satisfacerea cerinelor acestuia cheia succesului n afaceri .
Managementul Marketingului reprezint procesele de planificare i executare a concepiei , de
stabilire a preului , de promovare i distribuie a ideilor , bunurilor i serviciilor pentru a crea
schimburile care satisfac scopurile indivizilor i organizaiilor.

n prezent delimitarea accepiunilor de marketing clasic i modern, conduce la

identificarea a trei elemente principale , inseparabile , care alctuiesc coninutul concret al
noiunii .Managementul Marketingului reprezint o optic nou , un mod nou de a gndi , o
nou concepie asupra orientrii, organizrii i desfurrii activitii firmelor. n acela i
timp, marketingul reprezint o activitate practic concret ce cuprinde ansamblul operaiunilor
i proceselor prin care firmele i utilizeaz resursele de care dispun i obin o finalitate
economic materializat n profit. O alt definiie ce completeaz coninutul noiunii se refer
la marketing ca la un set de tehnici moderne de gestionare a pieei.

7
 n mod plastic marketingul a fost numit un radar pentru orientarea managementului
societii comerciale i semnalizator prompt pentru situaiile neprevzute ce intervin n
desfaceri sau pe pia.

Aprut ctre sfritul perioadei revoluiei industriale, ntr-o prim etap de dezvoltare a
marketingului preocuprile specialitilor s-au axat pe probleme de principiu , ulterior , aceste
preocupri au fost orientate spre dezvoltarea i perfecionarea instrumentarului de lucru, iar
astzi se pune problema adoptrii unui sistem de prioriti n conducerea proceselor de
fabricaie i comercializare , n modul de gestionare a resurselor , nct activitatea firmei s fie
profitabil .

O etapizare sintetic a evoluiei managementului marketingului aparine lui Robert L. King

care sintetizeaz astfel :

orientarea spre producie : 1900-1930 marketingul apare n aceast perioad ca o

descoperire nou i are loc conceptualizarea sa, definirea teoretic i totodat
integrarea sa n practica firmelor, ca funcie distinct , delimitat de cele mai multe ori
de funcia comercial;

orientarea spre vnzri : 1930-1950 optica nou se dezvolt i se reevalueaz

conform noii configuraii a economiei , definit prin creterea considerabil a
profesionalizrii i specializrii economitilor i printr-o abunden de produse i
servicii ;

orientarea spre marketing :1950-2000 etapa reconceptualizrii noiunii, marcat de

tranziii succesive , realiznd o trecere spre marketingul modern i spre
managementul marketingului.

orientarea societal : managementul marketingului modern se orienteaz spre client

ntr-o viziune sistemic a tuturor activitilor i proceselor, lund n considerare att
cerinele efective, ct i cele n perspectiv.

Modelul European de management al marketingului

nsi managementul marketingului internaional reprezint managementul activitii

de marketing al organizaiei la scar internaional avnd rolul de men inere a firmei ntr-o
stare de echilibru dinamic n cadrul mediului global . Managementul marketingului un
concept relativ nou , cunoate forme diferite n funcie de spaiul cultural geografic n care
se dezvolt. Factorii care au determinat apariia i dezvoltarea managementului marketingului
european sunt: globalizarea pieelor, globalizarea ramurilor de producie globalizarea
concurenei precum i standardizarea programelor de marketing i centralizarea activit ilor
de marketing.

Trsturile managementului marketingului european se poate sintetiza astfel , concept

aprut spre sfritul anilor 1990 nu reprezint doar o simpl particularizare regional a
managementului marketingului internaional. Are c obiect de cercetare o realitate extrem de
complex anume , concepia i practic de management al activitii de marketing n cadrul
firmelor europene care se fundamenteaz de la un model cultural comun.

Modelul european de managementul marketingului are urmtoarele trsturi :

8
 se exprim sub diferite sub modele europene ca cel anglosaxon; germanic, sau
latin;
are ca particulariti :
orientarea ctre client
negocierea intern
diversitatea cultural
armonizarea extremelor
orientarea spre produs
grad redus de formalism

n particularitatea sa de orientare ctre client firma european manifest un interes

ridicat pentru responsabilitatea social, se acord mai mult libertate individual , este
ncurajat managementul participativ i este accentuat protecia social , economia social de
pia.

Complexitatea culturii europene a condus la manifestarea managementului diversitii

culturale, la capacitatea de comunicare intercultural , la formarea resurselor umane ntr-o
concepie multicultural . Managementul activitii de marketing n zona european trebuie sa
rspund la cerine cum ar fi :
respectul pentru culturile strine ;
promovarea descentralizrii sistemelor decizionale ;
integrarea operaiunilor de marketing pe piaa internaional ;
integrarea cultural a specialitilor de marketing .

n cadrul armonizrii extremelor , relaia dintre specialistul de marketing i firm se

caracterizeaz printr-o abordarea pragmatic ntre concepia personalist i cea corporatist.
Echilibrul ntre aciunile individualiste i cele participative n activitatea de marketing , o mai
mare orientare ctre produs , preocuparea pentru consumator scade , cercetarea de marketing
este mai puin dezvoltat comparativ cu modelul american avnd i un caracter mai pu in
formalizat ca cel american .

9
 CAPITOLUL III. Studiu de caz

Muli dintre proprietarii de magazine online din Romnia nu au o strategie de

marketing pus la punct. Nu au plan de marketing, nu au viziunea business-ului pe urmtorii
ani, dar cel mai ngrijortor este faptul c nu au la cunotin nici mcar valoarea investiiei
din ultimele 12 luni n marketing i promovare (unii dintre ei au consumat bugete
considerabile fr s contientizeze acest lucru sau fr a avea o strategie bine definit).
Magazinul online Antic-Shop.ro este un magazin care se concentreaz asupra
domeniului de antichiti. Cele mai multe magazine online cuprind produse din mai multe
domenii diferite, lucru care nu favorizeaz motoarelor de cutare ca i Google. Pagina Antic
Shop pune accent pe optimizare prin structur i construcia ei avansat cuprinznd cuvintele
cheie potrivite i categoriile necesare. Toate serviciile de baz ale pagini online sunt gratuite
publicului. Totodat se va investi timp i efort c aceast pagin s devin ct mai rspndit
i s fie poziionat printre primele magazine online din domeniul antichitilor.
n acest studiu de caz va fi descris strategia de marketing pe anul 2016 a magazinului
online ce activeaz pe nia Home&Deco.

Dac privim suma investit ntr-un an, adica 50,136 Euro, poate prea mare, dar daca vom
structura costurile de marketing acestea sunt urmtoarele:
10
 SEO 1,200 Euro / lun

Google Adwords 1,250 Euro / lun (include i plata ageniei ce gestioneaz

campania)

Facebook Ads 270 Euro / lun

Platforma de trimis newslettere 130 Euro / lun

Comparatoarele 200 Euro / lun

Total: 3,050 Euro / lun

Printre costurile totale au mai fost i costuri adiacente, care nu au avut o frecven lunar,
manifestate sub forma unor campanii punctuale:

Brand 6,000 Euro

Outreach 5,620 Euro

Affilierea 1,940 Euro (aproape jumatate dintre ei au fost de Black Friday)

Orice proprietar de magazin online la final de an/luna, trebuie sa faca o analiza a eforturilor de
management al marketingului care le-a depus anul sau luna anterioara si sa isi planifice
bugetele si strategia de marketing pentru perioadele ce vor urma, in functie de rezultatele
obtinute.

Surse de trafic ale magazinului online

11
 1. SEO Optimizarea motoarelor de cautare
n anul 2016, magazinul online pe care l analizm a atras din SEO un trafic de 267.699,
reprezentnd 39.5% din totalul de trafic.
n cele 12 luni de campanie SEO a investit 14.400 Euro, avnd un FEE de 1200 Euro / lun.
La sfritul anului, acest canal a ncheiat tranzacii n valoare de 207,954 Euro, din care
profitul brut a fost de 45,750 Euro (magazinul lucreaz cu o marj medie de 22%). Practic, la
sfritul anului, clientul a obinut venituri de peste 2 ori fa de valoarea investi iei n acest
canal, adic ROI-ul a fost 217.71%

2. Adwords Platforma de publicitate Google

Traficul atras pe acest canal a fost de 129,623, reprezentnd 19.1% din totalul traficului.
Dei bugetele sunt similare (celula B5 SEO i celula C5 AdWords) traficul ob inut din
SEO este cu 50% mai mare.

3. Brand Promovarea mrcii

Cristian Ignat, Fondator Canopy, agenie care i propune s duc digitalul ctre noi nl imi.:
Faptul c investeti n AdWords, SEO sau alt strategie de atragere a traficului nu i
garanteaz un rezultat dac nu investeti i n marketingul propriu, n site, n servicii,
branding, n crearea unor diferentiatori i aa mai departe.
Exemple de aciuni n care se poate investi bugetul pentru promovare :
explicarea calitii serviciilor prin video marketing
creearea de coninut pentru utilizatorii proprii
prezena offline, prin showroom
fotografii de calitate ale produselor
prezentarea video a produselor
reclame video (Facebook sau Youtube)
sondaje de satisfacia clientului, fiecare comand trebuie s se desfoare impecabil, iar
clientul s recomande business-ul sau s revin cu drag.
optimizarea punctelor de interaciune cu clientul (interaciunea cu reclama, interaciunea cu
site-ul, confirmarea telefonic, urmrirea comenzii, primirea coletului, despachetarea

12
coletului, interaciunea cu produsul, interaciunea cu suportul, procesul de returnare/schimbul
s fie uor i rapid, posibilitatea de plat n rate/cu cardul, etc), cei al cror difereniator este
preul nu au cum s aib impecabil toate aceste puncte de interaciune i pe termen lung vor
avea de pierdut.
Investiia n media este necesar pentru a comunica difereniatori de brand, iar asta se
va traduce prin: accesri directe ale website-ului, cutri pe branding Google sau cre tere a
ratei de conversie.
La finalul anului se vor cuantifica cte vnzri s-au realizat prin comunicarea brandului (trafic
direct i trafic al brand-ului venite din Google).

4. Facebook/CPC
n acest caz, rata de recuperare a investiiei ( ROI) calculat din traficul venit din
Facebook este unul negativ. Au fost investii 3,240 Euro care au generat un profit brut de
2,078 Euro, practic au fost pierdui 1,162 Euro.
Facebook-ul este un canal important pentru orice afacere indiferent de nia n care se afl.

Dac procesul de achiziie este unul mai ndelungat, prin Facebook se va promova
coninutul creat, trebuie ateptat de la acest canal s creasc baza de date cu adrese de e-mail
sau s genereze recunoaterea brandului. n acest sens, cea mai indicat solu ie este apelarea
la o agenie de PPC Marketing pentru stabilirea obiectivelor n mod corect.

5. E-mail Marketing
Baza de date a crescut progresiv pe parcursul anului ajungnd la 26.000 de abonai.
Traficul venit din SEO este foarte important pentru a crete canalul de e-mail
marketing/ newsletter deoarece, pe site ajung vizitatori int, aflai n diverse stadii de
cumprare, care trebuie abonai la newsletter.
Trimiterea de e-mailuri este foarte ieftin, iar acum au aprut soluii de marketing
automate care trimit e-mailuri declanate chiar atunci cnd utilizatorul este interesat de
achiziie, crescnd semnificativ rata de conversie.

n exemplul nostru ROI-ul pe acest canal este foarte mare, 1.800% au fost investi i n
provider-ul de trimis e-mailuri, adic 1,560 Euro (factur la Newsman) i a generat un profit
brut de 29,884 Euro.

6. Comparatoare
Traficul din comparatoare este foarte targetat i accesibil oricrui antreprenor. Clienii care vin
din comparatoare aleg magazinul pentru c este soluia cea mai ieftin.
n cele 12 luni analizate din acest canal, ROI-ul a fost pozitiv avand o cretere de 217.27%.

7. Outreach
Printre eforturile pentru obinere a outreach-ului s-au numrat urmtoarele activiti:
postarea unui articol/produs ntr-un grup vizat pe Facebook
publicarea video-urilor pe Youtube cu prezentarea serviciilor produselor
ntreinerea profilelor sociale de Facebook, Pinterest, Twitter, Linkedin, etc.
articole n pres

13
 articole pe bloguri
comunicate de pres
articole n comuniti vizate
discuii pe forumuri/q&a/comentarii bloguri
articole n ziare locale
Dac calculm traficul prin care toate aceste eforturi l-au trimis ctre website i vnzrile
generate de acest trafic, cu siguran ROI-ul este unul negativ, n cazul nostru -47.71%, dar
aceste eforturi contribuie la credibilitatea/notorietatea brand-ului i la expunerea n anumite
comuniti.

8. Marketing-ul afiliat
Marketing-ul afiliat funcioneaz atta timp ct se menine o relaie strns cu afilia ii i
acetia au la dispoziie instrumente de promovare. n acest caz a fost ales un consultant care s
menin comunicarea cu afiliaii.

Setarea obiectivelor pe 2017

n 2017, bugetul de marketing este cu 143% mai mare, iar obiectivele de cretere ce au fost
propuse sunt urmtoarele:

creterea traficului SEO cu 100% majoreaz bugetul doar cu 25% fa de 2016

creterea traficului venit din AdWords cu 50% atrage o mrire a bugetului cu 65% fa
de 2016 costurile de AdWords sunt mai mari de la an la an, practic s-a luat n calcul
o cretere a costului per click cu 15%

creterea traficului pe brand (prin atenia sporit pe care o ofer clientului) cu 300%
fa de 2016 se va aloca bugetul de construire i comunicare a difereniatorilor de
brand de la 6,000 Euro disponibili n 2016, la 20,000 Euro n 2017

14
 creterea bazei de date cu abonaii la newsletter se dorete a avea o dezvoltare cu
500% a traficului, dar i a mririi numrului de abonai cu 300%, bugetul a crescut de
la 1,560 Euro la 6,240 Euro, pentru a folosi i o soluie de marketing automatica.

creterea traficului din comparatoare cu 50%

creterea bugetului de outreach cu 600% pentru a consolida i mri notorietatea brand-

ului, n diverse comuniti.

triplarea traficului venit din afiliere printr-o comunicare mai activ cu afiliaii.

n cazul acestui studiu de caz exist cazul fericit n care sunt internalizate costuri, precum:

realizarea newsletter-ului (design)

implementarea i dezvoltarea platformei (investiie n infrastructur, nu n marketing)

om de marketing intern care s gestioneze relaia cu toate entitile implicate

Concluzii
Este important crearea unei strategii pe termen lung care s fie calculat cu obiective
bine stabilite. Toate aceste obiective pe anul 2017 stabilite pe baz exerciiului financiar
precedent urmrete mrirea traficului organic (SEO, brand, newsletter) n detrimentul
traficului pltit (Adwords, Facebook) ce este mai costisitor i nu ajut la promovarea pe
termen lung.

BIBLIOGRAFIE

Kotler, P. - Managementul marketingului - Ediia a II-a; Ed. Teora; 2000

Danciu, V.- Marketing Strategic Competitiv; Ed. Economic; 2004

www.dwf.ro Digital marketing solutions

www.creeaza.ro Componenta strategic a marketingului internaional

15