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90 GERENTE
COMPRADOR
WWW.MUSICAYMERCADO.COM | ENERO Y FEBRERO DE 2012 | N 38 | AO 7
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
MSICA & MERCADO
VENDEDOR 3
AO
NUEVO
PARA SU
NEGOCIO
Con varias estrategias
de marketing sencillas y
econmicas, su tienda puede
crecer significativamente en
este 2012 conquistando an
ms clientes y vendiendo
mucho ms PG. 64
MARKETING
Su empresa ya cuenta con
un Community Manager?
Descubra qu es y mejore
sus actividades online PG. 38
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SECCIONES
22 EDITORIAL
24 UPDATE
27 OPININ
28 LTIMAS
36 ENCUESTA
94 CUBA L&Sons Contacts
96 ESPAA Punto Rep
98 GUATEMALA Casa Instrumental
104 LO MEJOR DEL DISEO AlphaSphere
106 PRODUCTOS
112 SERVICIOS M&M
113 CONTACTOS
114 CINCO PREGUNTAS
Cmo contratar un e-vendedor? 64 TAPA AO NUEVO PARA SU NEGOCIO
Estrategias de marketing simples para atraer ms clientes y vender mucho
NOTAS
38 Mundo Digital Qu es un Community Manager?
46 Internacional Conn-Selmer, proveyendo calidad COLUMNISTAS
desde hace ms de dos siglos
50 Especial Atravesando la crisis europea 44 Hora de reflexin total
60 Expansin Las bases de Fane Acoustics por Neno Andrade
para crecer en Latinoamrica
58 Lecciones del gran maestro
76 Paso a Paso Cmo hacer una promocin de ventas por Alessandro Saade
80 Perfil Ejecutivo Daniel Costa Salomo 74 Whats Next? (Qu viene
84 Estrategia Por qu algunos vendedores ahora?)
venden ms que otros? por Joey Grass-Brown
90 Pequeas y Medianas PDV en el mercado de msica
88 Neo-competencia
100 Pre-feria NAMM 2012 por Tom Coelho
102 Feria Music China 2011
20 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
DANIEL NEVES
PUBLISHER
*Cora Weiss, activista por la paz.
Presidente de la International Peace Bureau de Ginebra http://tinyurl.com/fb -musicaymercado
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TOCANDO LOS CONTINENTES
SI BIEN CADA PAS LATINO POSEE RITMOS Y CULTURAS DIFERENTES, LOS
INSTRUMENTOS DE PERCUSIN CREADOS EN BRASIL ESTN ENCONTRANDO
SU LUGAR EN REGIONES VECINAS Y TAMBIN EN OTROS CONTINENTES
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Sudamrica
Melos expande su mercado
Debido a la trascendencia de sus publicaciones en su pas de ori-
gen y a la creciente demanda de productos musicales educativos
en Brasil, la editorial argentina ha anunciado un nuevo paso en
su distribucin de libros para el pas vecino.
En la dcada del 60 y principios de los 70, la empresa fue promo-
tora de un importante cambio en la pedagoga musical de Argentina
al introducir un nuevo mtodo de iniciacin basado en la flauta dul-
ce. Nuestras publicaciones fueron pioneras en la pedagoga musical
de Argentina y ahora observamos que en Brasil se est dando una
situacin similar a la que sucedi en nuestro pas tiempo atrs. Por
eso, estamos en vinculacin con el mercado de la msica en Brasil,
para ayudar a su desarrollo y brindar a los profesionales ms y mejor
material, coment Gastn Larcade, vicepresidente de la empresa.
Melos es editora de autores precursores en la pedagoga mu- Espaa
sical, como Violeta De Gainza, Judith Akoschky y Mario Videla, DAS Audio y su catlogo pro
entre otros. Pero adems, son de destacar los prcticos y giles La empresa de Valencia lanz su nuevo cat-
mtodos para armnica diatnica y cromtica, para ukelele, para logo profesional que incluye las lneas de pro-
guitarra, teclados o vientos que, con un enfoque moderno a las ductos destinadas al uso en refuerzo sonoro y
tcnicas de enseanza actuales, brindan dinamismo e inters, las destinadas a la sonorizacin de eventos en
tanto en la aplicacin a la enseanza escolar como a la recepcin vivo. Entre ellas, los sistemas line array Aero
de los libros en los hogares en forma individual. Series 2, la serie multi-propsito Convert, los
monitores de escenario Road, y muchas ms.
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Espaa
Colabora Microfusa en carrera de sonido Ecuador
La Universitat Autnoma de Barcelona presenta nueva ca- Casa Brasil con un ao ms
rrera para obtener diploma y mster en realizacin sonora La empresa de Quito, que tiene varias sucursales en la ciu-
y locucin audiovisual cuyo plan educativo fue creado con dad, celebr en 2011 sus 39 aos de existencia, especiali-
la participacin de los profesores de Microfusa y ser dic- zndose en los sectores de audio, sonido e instrumentos
tado en las oficinas de la empresa en la misma ciudad. musicales para los msicos ecuatorianos.
Latinoamrica Contempornea
Someco presenta de oro
SKP Instruments El fabricante bra-
Marcelo Palacios, director ge- sileo de percu-
neral de Someco Brasil, enca- sin con distri-
bez el lanzamiento de la lnea bucin en todo el
de instrumentos musicales mundo, inclusive
SKP durante la feria Expo- Chile, Argentina, Kely Correia (marketing)
music. La misma cuenta con Uruguay y Espaa, con la Lnea Oro
guitarras de distintos estilos lanz en el ltimo
elctricas y acsticas, y bajos trimestre de 2011 la Lnea Ouro ideada por el dueo de
elctricos. Hasta ahora la em- la empresa como un regalo para homenajear a msi-
presa slo trabajaba la lnea de cos o clientes importantes con todos los herrajes y
audio pro, pero con esta nueva cuerpo de latn recubiertos en oro para los modelos de
gama de instrumentos se abrirn ms negocios en to- tamborinos de 4 y 6 con parche de cuero, pandereta de
das las sucursales de, por ejemplo, Argentina y Chile. 10 con cuerpo de madera revestida
con frmica negra y cuica de 9.
Latinoamrica
Cort lanza modelo en la regin Latinoamrica
La guitarra CR250 pertenece a la lnea CR, presentada Lnea Timbra de Izzo
en agosto pasado. Ahora esta unidad est disponible Presentes ya en Argentina, Uruguay y
tambin en nuestra regin. Con diseo cutaway simple, Venezuela, con entrada en Chile y Bo-
tapa de arce arqueada y construccin de mstil set-in, livia en proceso, la brasilea Izzo lan-
posee adems cuerpo de caoba, diapasn de pali- z una lnea premium de percusin.
sandro de 12, pickups ClassicRocker Los primeros modelos son para ritmos
II Humbucker, y ms. de Ax y Samba (timbal, cuica, pande-
reta, cajn, surdo, repique de anel (ani-
llo), repique de mo (mano), tam-tam
cnico y recto, tamborn y rocar).
Chile Panam
Nueva sucursal de Abrego Audio Deka y SSI con
La cadena de equipamiento profesional abri una fi- Gira Sound
lial en noviembre ubicada en Irarrazaval 3054 Local Is Everything
301 B, dentro de la capital del pas. Aqu tambin ofre- Organizada entre
cern productos de audio, iluminacin, instrumentos ambas empresas, la
musicales, equipos para DJ y accesorios, de marcas disertacin el 14 de
como Marshall, Pioneer o Turbosound. noviembre fue de
Chris Adams y del
Argentina especialista de
FBT tiene nuevo distribuidor marca Jos Izbal,
A travs de un convenio firmado en el ltimo trimestre ambos de SSI, ha-
de 2011, los productos de la italiana FBT estarn pre- blando sobre los lti-
Chris Adams, de SSI
sentes en el territorio argentino de la mano de la dis- mos lanzamientos
tribuidora de audio DA Profesional basada en Buenos de Mackie, Ampeg, Novation y Focusrite y mostrando
Aires. DA adems inform otra entrada a su lista de re- ejemplos de aplicaciones en estudio y en vivo. La charla
presentaciones con Bespeco, firma italiana que fabrica se present tambin a lo largo del mismo mes en Vene-
cables y todo tipo de soportes en metal. zuela, Colombia, Costa Rica y Guatemala.
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Argentina Argentina
Primer evento Import Music inaugura oficinas
Magma Live La distribuidora de Buenos Aires realiz una importante fiesta
El fabricante presen- con colegas y amigos a mediados de noviembre para presentar
t en Buenos Aires, el sus nuevas instalaciones ubicadas ahora en el elegante comple-
15 de noviembre, este jo Madero Harbour (Lola Mora 421, Piso 17, Puerto Madero).
encuentro con la par- Guatemala
ticipacin de varios reconocidos msicos locales y endorsers Unidades PR Lighting en accin
de la empresa. Adems fue el marco ideal para presentar al El cabezal mvil spot PR-5000 y la luz wash XLED590 con
abundante pblico la lnea de cuerdas Magma Transpositor. tecnologa LED los ms recientes modelos del fabricante
Colombia chino estn presentes en el pas de la mano del distribui-
Marshall en La Colonial dor local The Best Music, quienes proveyeron estos mode-
Casa del Msico La Colonial de la ciudad de Bogot anun- los, entre otros, para el show del artista portorriqueo Tito
cia que son la primera tienda del pas en firmar contrato el Bambino en el predio Feria de Xela en Quetzaltenango.
de exclusividad con la marca de amplificadores Marshall.
Los modelos llegarn a partir de marzo de 2012 y ya co-
mentan que estarn a precios muy accesibles.
Mxico
Hermes Music recibe un Emmy
El premio fue otorgado en la gala especial realizada el 5 de no-
viembre en Houston, Texas (EEUU) y se debi a la realizacin del
programa televisivo de la empresa llamado Porque Amamos
La Msica dedicado a Franco de Vita (Categora: Entrevista/
Reportaje/Segmento) el cual cont con la direccin de Juan Al-
varado y la produccin de Alberto Kreimerman. Felicitaciones! Reggaeton bajo los haces de PR
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Encuesta
INTERMUSICA S.A. AM
Tendencias
en el sector
de la msica Juan Manuel Cnepa
Gerente de Ventas
Intermusica S.A., Argentina
www.intermusicaonline.com.ar
Entre los puntos clave podemos encontrar la
Se ha visto un franco crecimiento del mercado ya que
profesionalizacin constante, el acercamiento la demanda es cada vez ms elevada. Podemos ver
con los clientes y el uso de las nuevas las nuevas generaciones que vienen muy influenciadas
por sus mayoreshacia la educacin musical. Lo mismo
tecnologas para relacionarse y comunicar ocurre en los colegios, la flauta dulce dej de ser el
instrumento nico parapoder dar paso a las armnicas,
E l sector de la msica, al igual Preguntas meldicas, guitarras y hasta algn teclado de4 5/8.
1.
que muchos otros, ha sufrido
grandes cambios en los l- Cmo analiza El desafo es el mismo. Como vendedor profesional,
tengo que estar permanentemente actualizado, ya
timos aos, enfrentando retos im- usted el
que la gran cantidad de datos que hay te obliga a estar
portantes por las diversas maneras comercio del
ms y mejor informado. Hoy los usuarios se toman
de trabajar de las diferentes mar- sector en los
mucho tiempo en Internet, caminar y averiguar con
cas, as como el paso de los avances ltimos 10 aos?
otros msicos acerca del producto que van a comprar.
2.
tecnolgicos en los que se ha visto
Es por este motivo que cuando llegan a la tienda saben
inmiscuido el mundo en general, Cules eran
ms del producto que los propios vendedores.
enfrentndose de ese modo a una los principales
competencia ms fuerte. desafos en Insisto con el punto anterior, la Informacin, la
Sin embargo, pese a esto, exis- aquella poca confianza y la buena atencin han sido siempre mi
ten factores que an siguen siendo y cules son hoy? estrategia a la hora de vender. La idea es poder
3.
la punta de lanza de los negocios vender siempre no una vez una buena venta basada
como son la atencin a los clientes, Qu enel engao o la mentira.Esa venta es prdida, no
amplios conocimientos de lo que se estrategias usa suma, al contrario, resta. Tal vez haya que pasar
oferta en el mercado, profesionali- su tienda para alguna operacin y decirle al cliente El producto que
zacin, la informacin y buenas re- vencerlos? tengo no es lo que est necesitando hoy, peroestoy
4.
laciones humanas. Todo esto viene segurode que s es el que va a necesitar maana.
acompaado por los avances tec- Qu piensa
nolgicos que son la tendencia para que an va Los medios y las redes sociales van a seguir
tener un acercamiento con los clien- a cambiar cambiando.Esto hace que la informacinsea
tes, especialmente por medio del y cmo prev cada vez ms importante. La tecnologa sigue
uso de Internet y las redes sociales. el mercado de aqu avanzando,igualmentetengo la firme conviccin
a 10 aos? de que no hay que perder de vista el instrumento
acstico, que es lo que dio comienzo a lo que vemos
hoy en da. Por lo que s me baso en las estadsticas
de esta ltima dcada, no tengo ninguna duda de
que la curva va a seguir en forma ascendente.
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Qu es un Community
Manager y cules son
sus funciones?
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1. FIDELIZACIN
No todo el que est en Inter-
net es susceptible de recibir
impactos publicitarios. DE CLIENTES,
2. COMUNICACIN
Google se confabul con los
blogs, y los catapult a las pri-
meras posiciones del buscador, CORPORATIVA,
haciendo as visible para todo el mundo DESARROLLO DE
la corriente de conversaciones humanas.
3.
La cuota de consumo de In- PRODUCTOS E
ternet no deja de crecer, pero
el error de esta medicin es
INVESTIGACIN DE
que Internet no es un medio ms. Es una MERCADOS
infraestructura sobre la que queda cons-
truir medios de comunicacin (Chats,
messengers, Skypes, TV o radio). las bondades de determinada empresa
Vemos una serie de conceptos que o servicio. Debe ejercer un papel trans-
refuerzan la tesis nmero uno del Ma- formador dentro y fuera de la empresa,
nifiesto Cluetrain: los mercados son con un elevado componente crtico y
conversaciones. Y as, posiblemente la cuestionando y proponiendo mejoras a
mejor definicin sobre el perfil de un la estrategia de la compaa y que El
Community Manager sea la provista verdadero potencial del Community
por David Coghlan profesor en Trinity Manager est en establecer una relacin
College de Dubln, quien afirma: Com- de confianza con la comunidad de usu-
munity Management es el arte de la arios o simpatizantes de la marca, reco-
gestin eficiente de la comunicacin ger el feedback de los mismos y utilizarlo
online en las diferentes herramientas para proponer mejoras internas.
idneas para el tipo de conversacin
que creamos conveniente con nuestros Sus cinco funciones bsicas
potenciales clientes (ya sea un blog, De acuerdo a la publicacin Communi-
una comunidad a medida, una cuenta ty Management las funciones bsicas
en Twitter, una pgina de fans en Face- de un Community Manager son:
book ) Es el rostro de la Marca.
1.
Comprendiendo el perfil del Com- Escuchar
munity Manager vemos que sus funcio- Monitorizar en busca de con-
nes van mucho ms all de la del evan- versaciones sobre la empresa,
gelizador, que transmite a una audiencia competencia o el mercado.
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Manifiesto Cluetrain
Surgido inicialmente en Internet en 1999, y para todo el mundo.
posteriormente transformado en libro, el manifiesto Las empresas que asumen que los mercados online
fue escrito por cuatro pensadores, entre periodistas son los mismos mercados que acostumbran ver sus
y cientficos de la informacin, quienes vieron una anuncios en la televisin se engaan a s mismas.
revolucin formndose en la tradicional relacin entre Las empresas pueden ahora comunicarse
empresas y consumidores gracias a Internet. Ellos directamente con sus mercados. sta puede ser su
propusieron un nuevo modelo de gestin de negocios. ltima chance.
Doce aos despus, la mayora de esas palabras se Las empresas que intentan posicionarse
concretiza y el manifiesto est ms actual que nunca. deben tener una posicin. Idealmente, eso debe
Inspirada en las 95 tesis de Martinho Lutero (precursor relacionarse con algo que realmente sea importante
de la Reforma Protestante), M&M separ algunas de las en su mercado.
ideas ms puntuales del Manifiesto Cluetrain: Declaraciones bombsticas del tipo Estamos
Los mercados son conversaciones. posicionados para ser el principal proveedor de
Los mercados consisten de seres humanos, no de XYZ no constituyen una posicin.
sectores demogrficos. Al hablar en un lenguaje que es distante, poco
Internet hace posible tener conversaciones entre atractivo, arrogante, se crean paredes que las alejan
seres humanos que simplemente eran imposibles de los mercados.
en la era de los medios masivos de comunicacin. Los mercados en red pueden cambiar de
Tanto en los mercados interconectados como proveedores de un da al otro.
entre empleados intraconectados, las personas Los mercados inteligentes encontrarn proveedores
estn hablando unas con otras de una forma que hablen su propia lengua.
nueva y poderosa. Para hablar en una voz humana, las empresas
Esas conversaciones en red estn permitiendo deben compartir las preocupaciones de sus
formas nuevas y poderosas de organizacin social y comunidades.
de intercambio de conocimiento. Pero, primero, deben pertenecer a una comunidad.
Como resultado, los mercados se estn haciendo La comunidad del dilogo es el mercado.
ms inteligentes, ms informados, ms organizados. Las empresas que no pertenecen a una comunidad
Las personas en los mercados en red se dieron de dilogo, morirn.
cuenta que tienen mejor informacin y soporte Los mercados quieren hablar con las empresas.
entre ellas que de los proveedores. Ya basta de la Infelizmente, la parte de la empresa con la cual
retrica corporativa de agregar valor a los productos el mercado en red quiere hablar se esconde
de consumo. normalmente detrs de una cortina de humo, de un
No existen secretos. El mercado en red sabe ms lenguaje que suena falso.
que las empresas sobre sus propios productos. Y Sus nociones antiguas sobre el mercado hacen que
tanto siendo la noticia buena o mala, se transmite nuestros ojos se vuelquen hacia otro lado. No nos
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2. 4.
Circular esta informacin in- Buscar lderes, tanto interna el camino y ayudarles a disear una
ternamente como externamente estrategia clara de colaboracin.
Extraer lo relevante de la mis- El Community Manager es Posiblemente ahora comprenda-
ma y hacrselo llegar a quien corres- capaz de identificar y reclutar a los l- mos qu es un Community Manager. El
ponda dentro de la organizacin. deres, no slo entre la comunidad, sino nuevo reto es que las organizaciones
dentro de la propia empresa. vean la necesidad de contar con perfi-
3.
Explicar la posicin de la em- les profesionales de este tipo, si lo que
5.
presa a la comunidad Encontrar vas de colabora- pretenden es sobresalir en el mundo de
Es la voz de la empresa que cin, entre la comunidad y la las redes sociales.
transforma la jerga interna de la com- empresa
paa en un lenguaje comprensible para Dado que la mayora de directivos *Especialista en marketing online enfocado en SEO,
gestin de campaas SEM, consultora en proyectos web e
cualquier cliente. La conversacin activa desconoce cmo la comunidad puede investigacin de audiencias digitales. Colabora como socio
as como el dar respuestas a los clientes ayudar a hacer crecer su empresa, el en iLifebelt, firma que gestiona proyectos de marketing
es parte fundamental en el proceso. Community Manager les debe mostrar online en Latinoamrica.
Caractersticas y cualidades
de un Community Manager
1.
Polivalencia: el profesional debe reunir
diversas competencias y conocimientos en
marketing, estrategia comercial, reporting,
capacidad de comunicacin.
2.
Actividad en los blogs y redes sociales:
el candidato debe ser, preferencialmente, herramientas de monitoreo (ej.: Netvibes, Wikio) y
adepto de blogs y redes sociales. producir anlisis con esmero.
3. 4.
Dominar las herramientas tcnicas: Cualidades humanas: reactividad,
Twitter, Facebook, Viadeo, LinkedIn... sentido de diplomacia y empata (el
Adems de su manoseo, deber ser Community Manager es representante de
capaz de justificar su integracin en la estrategia la marca y de los consumidores).
ms global. Deber igualmente saber manipular las Fuente: Sitio kioskea.net
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HORA DE
REFLEXIN TOTAL
OTRO AO PAS, TIEMPO DE PENSAR. SEA EN LA VIDA O EN LOS NEGOCIOS,
USE EL PASADO RECIENTE PARA LA CONSTRUCCIN DE UN FUTURO MEJOR
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Proveyendo calidad
desde hace ms de
dos siglos
Como grupo, Conn-Selmer
se encuentra actuando
en la industria desde
hace diez aos, aunque
la historia de sus marcas
data de 1750. Apostando
por la calidad americana,
poseen varias fbricas y
se preocupan firmemente
por el mercado latino Ingreso a la fbrica de Bach
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Repartiendo productos
Conn-Selmer posee un equipo dedica-
do de personal de producto que dirige
sus portfolios de marcas especficos y
que desarrolla sus estrategias de ma-
rketing y promocin especficamente
para el mercado objetivo. Estas estra-
tegias varan dependiendo del tipo de
instrumento, marca y punto de precio. Pulido artesanal
Internacionalmente con-
Atencin especial fiamos fuertemente en los
John Homan, representante colegas de distribucin que
para el servicio de clientes de entienden las demandas y la
Amrica Latina, es el encar- posicin de mercado para sus
gado de dar soporte a los dis- productos basados en las ne-
tribuidores para poder tratar cesidades de sus clientes. En
especficamente con cada Latinoamrica y Espaa, pose-
tipo de cliente, incluyendo emos managers de venta que
profesores, msicos de to- trabajan cercanamente con
dos los niveles y artistas. los socios distribuidores para
Desde su posicin, ayu- Base de los clarinetes Leblanc proveer recursos y soporte en
da a las tiendas con la pre- sus esfuerzos, detall Tim.
paracin para diversas licitaciones, creacin de ofertas al pblico y tambin Segn lo que nos contaron, el ne-
da soporte en la recomendacin del instrumento correcto dependiendo gocio de la compaa ha crecido dra-
de la aplicacin. Una de las tareas ms comunes que se est presentando mticamente en Amrica Latina a lo
es tener que comunicarse con los clientes para hablar sobre los niveles de largo de los dos ltimos aos con la
los instrumentos, por ejemplo las guitarras que necesitan, sus especifica- adicin de un manager de venta de
ciones, y tambin respecto a los accesorios para cada tipo. Adems, les tiempo completo en el territorio, el
proveen material publicitario y de promocin para los diversos medios de Sr. Srgio Rocha.
prensa as como tambin catlogos dedicados. En todo el mundo cuentan con
John coment: Actualmente hay ms mercado en Latinoamrica. Est ms de 3.500 dealers y distribuido-
creciendo poco a poco nuevamente con la mejora en las finanzas pero res. Mientras que en muchos pases
tambin, gracias a la calidad de Conn-Selmer, hay mucha gente interesada, trabajan con mltiples dealers para
especialmente en los instrumentos provenientes de EEUU. Hay personas cubrir cada territorio por completo
que no quieren todo de China, ya que el precio no es todo. Eso es algo los dealers y distribuidores son se-
muy interesante y desde la empresa tenemos las acciones necesarias para leccionados basados en un nivel de
desde las tiendas chicas que necesitan un saxo para un estudiante, como sociedad de beneficio mutuo. Los ni-
tambin para los talleres o los artesanos que quieren un saxo o un tubo veles de esa sociedad varan por mer-
profesional. En Amrica Latina los clientes son muy amables y tienen mu- cado y por canal de mercado.
cha paciencia, especialmente con una persona que no habla en espaol En la regin estn presentes a tra-
como su lengua primera. Mis clientes son mis amigos aqu. Los negocios vs de representantes en Argentina,
son negocios pero la relacin para los latinos va primero, eso me encanta. Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Costa
Rica, Ecuador, El Salvador, Guatemala,
48 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
Etapas finales
Datos rpidos
ha corporativa: 2002
Ao de fundacin: Fec
marcas data de 1750)
(aunque el legado de las
hart, Indiana
Oficinas centrales: Elk
o el mu ndo
Presencia: en tod
ple ad os : Ms de 900
Cantidad de em
ale rs: M s de 3.500
Cantidad de de
Confeccin a mano y asistida lan d, Oh io; Eastlake, Ohio;
Fbricas: 5 (Cleve EEUU)
y 2 en Elkhart, Indiana,
Monroe, North Carolina ntr ale s:
Honduras, Mxico, Panam, Paraguay, Per, Puerto Rico, /oficinas ce
Superficie de fbricas
drado (casi 93.000 m )
2
Espaa, Uruguay y Venezuela, invirtiendo fuertemente en de pie s cua
ms de 1 milln
en portfolio: 35
acciones de ventas y marketing junto a ellos, adems de Cantidad de marcas
elmer.com
preocuparse por formar una base de artistas y disertantes Website: www.conn-s
importante para soportar las iniciativas de promocin.
Atravesando
la crisis europea
Actualmente la crisis europea
demuestra ser peor que en 2008, con
un sistema bancario fuera de control
junto con mercados financieros
y bolsas de valores operando
en altibajos. Las tiendas
musicales se ven afectadas
tambin causando el cese
o la limitacin de operaciones. Sin
embargo, Latinoamrica se presenta
como una alternativa altamente
llamativa para las grandes empresas
50 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 51
Musikmesse informa
Queriendo obtener una
perspectiva desde el lado
de los organizadores de
ferias en Europa, hablamos
con Cordelia von Gymnich,
vicepresidente de Messe
Frankfurt, quien reafirm
varios de los comentarios
expuestos anteriormente.
Los consumidores en Ale-
mania no parecen estar
preocupados por la crisis
financiera en la Eurozona, y
esto se ve reflejado por el
nimo y la situacin de las
compaas que exponen Cordelia von Gymnich, vicepresidente de Messe Frankfurt
en Musikmesse.
Aunque su pas no se encuentra
Cmo van hasta ahora con la organizacin de la prxima feria? dentro de la Unin Europea ni de
CvG: La situacin de la crisis no ha tenido efectos en el nmero de ex- la Eurozona, Renato Muller, mana-
positores queriendo participar de la feria. Al momento, el nmero de reg- ger de marketing internacional de
istro para Musikmesse 2012 es ms alto que en el mismo periodo del ao Paiste, coment desde Suiza que se
pasado. Por lo tanto, estamos esperando un evento con muy buena can- puede observar una gran incerti-
tidad de visitantes. A pesar de los problemas actuales, la Eurozona an dumbre en todos los mercados de la
es una de las regiones econmicas ms fuertes del mundo. Simplemente regin. Las dificultades en la Unin
debemos esperar y ver cmo se desarrolla la situacin en el futuro. Europea y en la Eurozona estn en-
cabezando todas las noticias y as
Qu medidas estn implementando para seguir creciendo? influenciando negativamente a los
CvG: Cada ao, ofrecemos a nuestos expositores y visitantes un compradores potenciales. Parece
espacio perfecto para hacer negocios. Frankfurt am Main es el centro que ni los sistemas polticos ni los
de exposiciones y ferias ms internacional del mundo y Musikmesse economistas reconocidos pueden
posee los participantes ms internacionales que cualquier otra feria prever el futuro inmediato.
para el sector de instrumentos musicales. Adicionalmente, organiza-
mos nuestras propias ferias en los mercados en expansin del este Ms desde
de Europa y Asia. Sin dudas, lo hemos estado haciendo exitosamente Alemania y Francia
durante los diez ltimos aos como muestra el caso de Music China. Michael Herweg, director de marke-
Ahora, con el objetivo de abrir el mercado ruso para nuestros exposi- ting y ventas de dBTechnologies de
tores, lanzaremos nuestra propia feria en Mosc llamada NAMM Alemania, consider que los pases
Musikmesse Russia en 2012. ms afectados por la crisis actual-
mente son Grecia, Espaa y el Rei-
Qu cambios se esperan para Musikmesse 2012? no Unido, aunque para la empresa
CvG: Hemos creado fuertes vnculos con la industria de la msica en la crisis no significa mucho. Por el
vivo a travs de la integracin de los premios Live Entertainment a la momento nadie puede hacer nada
feria, que ser una vez ms el evento de apertura en este ao. Adems, por Grecia, la economa simplemente
los fabricantes de pianos de Europa estarn presentando sus produc- est por el piso. En Espaa, nos est
tos nuevamente en un hall de exposicin separado (Forum 1). En otras yendo bien y con rpido crecimiento,
palabras, los visitantes y expositores pueden esperar que Musikmesse especialmente en el sector de instala-
2012 est prcticamente al mismo nivel que los eventos pasados. cin y de rental profesional. El Reino
Unido parecera estar recupern-
52 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
54 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
PARA CUANDO
PUBLIQUEN
ESTE ARTCULO,
ESTOY SEGURO
QUE EL
PANORAMA
SER MUY
Emmanuel Tonnelier,
DIFERENTE
manager general de Vandoren EMMANUEL TONNELIER
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 55
56 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 57
LECCIONES DEL
GRAN MAESTRO
CONOZCA LAS PRINCIPALES VENTAJAS COMPETITIVAS
DE STEVE JOBS Y APLQUELAS EN SU TIENDA
58 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
Las bases de
Fane para crecer
en Latinoamrica
Fane International fabrica
altavoces para el mercado
de audio profesional tanto
desde Inglaterra como
China siguiendo la misma
calidad y estndares,
y ahora gracias a la
representacin de Penn-
Elcom en la regin estn
seguros de poder lograr
el objetivo de conquistar
el mercado latino Fachada de las oficinas en Yorkshire
60 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 61
62 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 63
64 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
Ao nuevo
para su
negocio
Implementando estrategias de
marketing simples, usted puede
atraer ms clientes a su tienda con
una mnima inversin econmica
para lograr grandes resultados
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 65
1.
Valorar el
marketing
2.
boca a boca
Puede sonar increble, pero el boca a El poder del vale-regalo
boca funciona. Y puede funcionar mu- El vale-regalo es otra herramienta que
cho ms todava si se siguen algunas instrucciones b- estimula el marketing boca a boca. En-
sicas. El equipo de ventas ms eficaz es el de los clientes ve vales de regalo a sus mejores clien-
contentos. El motivo? A los clientes no se les paga para tes en ocasiones especiales a lo largo del
que hablen bien de nadie. Cuando un cliente se convierte ao. Agradzcales su apoyo y estimule su deseo de que
en incondicional de una marca, es porque considera que adquieran sus productos o servicios. La oferta de vales de
sta lo merece. Sin embargo, con un solo cliente fiel no regalo tambin es un medio excelente para darse a cono-
se puede formar un equipo completo de ventas. Es ne- cer a nuevos clientes y puede abrirle puertas a relaciones
cesario que ste convenza a otros ms. El desarrollo de comerciales duraderas, afirma Krotz.
3.
una buena red de recomendaciones boca a boca permite
alimentar una fuerza de ventas totalmente voluntaria ca- Tener un sitio web que
paz de generar oportunidades, impulsar el negocio y ren- atraiga consumidores ya es,
tabilizar al mximo su inversin en publicidad, afirma la de por s, una gran publicidad
consultora Joanna Krotz. Si bien todos estn presentes en Inter-
Para hacer efectivo el marketing boca a boca es necesa- net y hoy en da una pgina web no es
rio preparar un programa de recomendaciones que premie un rasgo altamente diferencial, s lo es la forma en que
al cliente que recomienda a otros clientes. En una tienda usted la administra y dirige. El encabezado de su sitio
de msica es posible regalar accesorios, dar descuentos, web debe ser lo suficientemente atractivo como para
ofrecer entradas para recitales, por ejemplo, afirma Ro- llamar la atencin de su prospecto en el instante que el
drguez. Otra tarea del boca a boca es elevar el perfil, es cliente entra a su pgina. Debe reflejar el mayor bene-
decir, dar a conocer sus ventajas al mayor nmero posible ficio que su producto o servicio ofrece a sus clientes y
de compradores. En este caso ganan espacio los negocios tambin debe invitar a su prospecto a seguir leyendo su
que trabajan con marcas exclusivas, agreg Rodrguez. pgina de ventas, ensea Rodrguez.
66 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
UN NEWSLETTER VA INTERNET
Segn los expertos, las ES ALGO SENCILLO Y BARATO
mejores pginas web son las
que presentan textos con Y PRODUCE EXCELENTES
prrafos cortos y directos,
algn sistema de beneficios
RESULTADOS A LA HORA DE
y una navegacin sencilla, PUBLICITAR SU NEGOCIO
en donde se pueda encon-
4.
trar fcilmente lo que se est
buscando. Muchas tiendas de instrumentos musicales Una buena campaa
estn lanzando sus pginas de ventas por Internet. Por empieza con una
el tipo de negocio que dirigen que implica ver y tocar buena encuesta
el producto algunos empresarios se muestran reacios En el competitivo mundo de los nego-
a este tipo de estrategia por no creerla efectiva. Sin em- cios de hoy, retener la base de clientes
bargo, hay maneras de lanzar la idea sin que el objetivo es crtico para el xito de cualquier empresa. Con una
sea la venta directa. El comerciante puede lanzar un encuesta breve pero fuerte es posible descubrir lo que
sistema de pre-venta por Internet con descuento, por los clientes piensan de la empresa, cules son sus forta-
ejemplo, sugiere Rodrguez. lezas y debilidades y qu es lo que hace que los clientes
5.
Buscar acuerdos de
canje con cadenas de
televisin o grupos de
comunicacin
Los programas de televisin, so-
bre todo los que llevan pblico, son un importan-
te medio para la difusin de los productos de las
tiendas de instrumentos musicales; as como tam-
bin las radios. La msica, como herramienta de
distraccin del pblico siempre est presente y as
se abre un espacio para que fabricantes y tiendas
puedan ocupar un espacio gastando poco o, en
muchos casos, casi nada. El secreto para llegar a
6.
los medios son los canjes. Las emisoras necesitan
los instrumentos y el comerciante o fabricante ne- Crear imagen a
cesita el espacio publicitario. Hay que ofrecer los la vez que se vende
mejores productos para que los medios acepten el el producto
negocio, aconsej el consultor Rodrguez. Solamente las grandes marcas, las
que cuentan con presupuestos in-
agotables, pueden permitirse desarrollar campaas
centradas slo en imagen o en producto. El resto, la
inmensa mayora, debe conjugar ambas vertientes.
Los expertos aconsejan evitar caer en dos errores:
l primero es anteponer la est tica al contenido,
lo que hace que el mensaje sea visualmente muy
atractivo pero que, un momento despus de verlo,
nadie recuerde de qu marca se trata ni qu es lo
que se ofrece. Sera como hacer un lindo cartel
para vender una guitarra, pero que no contiene
nada de informacin relevante, afirma el publicita-
rio de la agencia chilena MediaMix, Ricardo Rojas.
l otro e uvoco com n es centrarse demasiado
en la oferta, lo que hace que la empresa no se dife-
rencie del resto y pierda con ello todo su valor de
marca. En este caso, estaramos hablando de una
pieza de marketing que slo presenta las fotos con
los precios, sin nada de creatividad, explica Rojas.
68 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
EL EQUIPO DE VENTAS
MS EFICAZ ES EL
DE LOS CLIENTES
CONTENTOS
7.
Evaluar el mix
de publicidad
Una campaa puede fracasar o no.
Lo ms importante, sin embargo,
es saber cul de sus componentes
ha sido el determinante para ese fracaso. Acciones
como comparar las ventas de un perodo de tiempo
con los medios empleados en ese momento, realizar
tests de recuerdo o incluso preguntar a los nuevos
clientes cmo llegaron hasta su negocio, ayudar a
decidir si cada una de las prcticas empleadas es
bsica para aumentar la rentabilidad, o, si es con-
veniente retirarla porque se trata de un gasto intil.
8.
La ayuda externa
es fundamental
Pocas son las empresas del rubro
de instrumentos musicales que
optan por trabajar con consulto-
ras especializadas. Tratar todos los das con los
mismos problemas en la empresa hace que los
empresarios pierdan perspectiva. En estos casos
es bueno contar con anlisis externos que aporten
9.
Cree un news- los expertos, tiene que contener buen
letter exitoso material periodstico para que con el
Mantener una relacin tiempo se convierta en un medio de
constante con sus po- consulta e inters para el consumidor.
tenciales consumidores Despus de cierto tiempo, si el infor-
es muy importante para un negocio mativo tiene calidad e informacin de
que pretende estar siempre presente en utilidad para el consumidor, se vuelve
la memoria de la gente. Un newsletter un espacio ms para que el comercian-
va Internet es algo sencillo y barato te pueda tambin hacer la publicidad
de hacer y produce excelentes resulta- de sus productos a costo cero, ya que l
dos a la hora de publicitar su negocio. mismo es el dueo del negocio, ensea
Un buen boletn de noticias, ensean Marcelo Perazolo con su gua Cmo
TENER SU
EMPRESA
MENCIONADA
EN NOTAS
PERIODSTICAS
DE DIARIOS Y
REVISTAS VALE
DIEZ VECES
MS QUE
PAGAR POR
UN AVISO
70 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
BILLY SHEEHAN
Hacer un Newsletter Exitoso. gente se suscriba; y por ltimo, si pa-
stos son otros consejos de Perazo- ralelamente desarrolla folletos, avisos
lo: solicitar la colaboracin de los sus- publicitarios u otro tipo de materiales,
criptores actuales para que remitan utilizar la referencia para informar so-
direcciones o publiciten el newsletter bre los modos de suscribirse.
10.
entre sus amigos; enviar gacetillas
MICHAEL AMOTT
informativas a los medios especiali-
zados (suplementos de los diarios, re- Mantener
vistas del sector, etc.); establecer una un canal
poltica de difusin mutua con otros directo de
newsletters; en los sitios web que po- comunicacin con la prensa
sea, incorporar un acceso para que la Tener su empresa mencionada en no-
tas periodsticas de diarios y revistas
vale diez veces ms que pagar por un
aviso y, en la mayora de los casos, es
gratis! Cmo lograrlo? Hay dos cami-
nos bsicos. El primero y ms costoso
JOHN RENBOURN
es contratar una consultora de prensa;
una empresa que tendr como misin
ser el puente entre su negocio y las
revistas y diarios. Hay diversos tipos
de consultoras en el mercado y tipos
de contratos. El ms comn es el que
define el costo del servicio segn la Made in England
cantidad y tamao de las notas publi- Distributors
cadas. Otro camino, sin costo alguno, Argentina Hendrix Music +54 11 5290 9446
es crear directamente un canal de Brazil Head Music +55 43 9153 4913
contacto con periodistas que cubran Chile Noisy +56 2 274 6253
Colombia Mass Music +57 4 742 9229
el rea especfica, relacionada a su ne- Peru Marin Import +51 1 241 7196
gocio. Los diarios y revistas trabajan Mexico Vari International +52 55 9183 2700
con periodistas especializados que es- Venezuela Music Import +58 261 749 6289
tn siempre haciendo notas en donde Spain Enrique Keller +34 943 833 500
su empresa puede ser nombrada. Pero We are looking for distributors in other markets-
para nombrarla, el periodista tiene Please call +1 303 893 6121
que conocerla o a su dueo/director,
explica el consultor Rodrguez.
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72 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
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WHATS NEXT?
(QU
QU
QU VIENE AHORA?)
LOS OBSTCULOS DE VENTA EN EL MUNDO TECNOLGICO
74 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
4.
fue hecho correctamente. Volver atrs No tener el producto. facilidad de uso de la potencia exce-
para reevaluar y, quien sabe, perfec- siva y capacidad aumentada de des-
cionar nuestra historia. ktops y laptops.
5.
sa es mi interpretacin de la gran No conocer un substituto y La venta difcil agudiza la creati-
leccin dejada por Steve. En una frase por eso no saber qu reco- vidad del vendedor y fuerza una in-
interesante, l dijo: Mantenga siem- mendar. teraccin junto al cliente, trayendo
pre al consumidor en mente. descubrimientos fascinantes.
Cuando no respet eso, la situa- Para cada uno de esos obstcu- Del obstculo, vi personas fabri-
cin se puso fea. Volvi hacia atrs y los existe la posibilidad de construir cando adaptadores que permiten
cre los mejores productos de tecno- un puente firme que nos lleva al otro conectar cosas obsoletas a la tecno-
loga que tenemos hoy. Muy bien, no? lado, en ese caso, la venta en s. loga actual. Vi un simptico Buzz
Piense: el hecho de no tener el Lightyear (del dibujo Toy Story) volver-
Los cinco obstculos producto no impide que la venta sea se hroe en las pantallas y as inspirar
En ventas, las planicies se transfor- hecha, excepto cuando la necesidad un cambio radical en la industria de
man rpidamente, y los abismos son del cliente es urgente. Entender el pro- juguetes fabricados en la poca. Vi
mayores y ms profundos. Por lo tan- psito de la compra tambin ayuda una multitud rindindose a produc-
to, los puentes deben ser ms firmes. a visualizar posibles substitutos o al tos cada vez ms difciles de copiar
En otras palabras: los obstculos no menos a ganar poder de argumenta- por ser diseados sobre un software
pueden ser esquivados, sino que de- cin sobre lo que puede ser presenta- potente y exclusivo en el cual la carca-
ben ser enfrentados. do como opcin. Entonces, el mayor sa es solamente un design.
Los principales obstculos en ven- obstculo en la venta est en no creer Con tantas opciones de productos
tas son cinco, a mi entender: en lo que usted vende. As de simple. que ejecutan, en su mayora, las mis-
mas tareas, qu sera de un visiona-
1.
Falta de foco para identificar Qu viene ahora? rio que pretende hacer mucho ms
el deseo del consumidor. Si hoy uso un iPhone, un iPad, llevo con mucho menos y cmo este resul-
mis canciones en un iPod o uso cual- tado se vendera en todo el mundo?
2.
No entender lo que el cliente quiera de sos para tocar amplifica- Un nuevo Steve?
busca y para qu ser usado. dores o sonido de garage band, desde Convengamos: eso cambi la in-
mi guitarra elctrica o teclado, es por- dustria de electrnicos en el planeta.
3.
No entender la urgencia del que alguien crey que esos aparatitos Y ahora qu? Cul es el producto
cliente. seran los instrumentos ideales para que va a vender ms? Cralo o no, de-
este fin y tambin en la movilidad y pende slo de usted.
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 77
no se olvide de crear una forma de controlar y acom- plicidad y la perfecta sintona con las motivaciones
paar los resultados. Esa informacin ser valiosa comunes del pblico siempre estn presentes en las
para tomar decisiones en el futuro. promociones vencedoras.
Problemas ms frecuentes en las promociones.
Resumen Mecnica complicada;
Anlisis de la situacin actual (facturacin, pre- Muchas exigencias para participacin;
cios, competencia, coyunturas); Comunicacin fallida: mensaje, medios de comuni-
Determinacin de los objetivos; cacin o frecuencia insuficiente;
Eleccin de la tcnica de promocin; Beneficio poco atractivo;
Definicin del perodo de realizacin, canales de Falta de sintona con las motivaciones del pblico
distribucin, rea geogrfica; objetivo;
Elaboracin de la mecnica; Duracin muy prolongada;
Verificacin de la viabilidad jurdica; Descuentos pequeos por dems;
Destino de recursos econmicos, financieros, hu- Sorteos poco confiables;
manos y logsticos; Uso de frmulas ya saturadas;
Desarrollo de la forma de comunicacin (piezas, Poca o ninguna innovacin o creatividad.
materiales, medios, etc.);
Entrenamiento del personal interno y externo; Aunque la creatividad y el pionerismo sean dif-
Determinacin de los instrumentos de medicin y ciles de dimensionar, son factores que afectan direc-
de los parmetros de evaluacin; tamente los resultados de las acciones de promocin.
Lanzamiento.
Poniendo en prctica
Inversin En el caso del Sr. Jos, opt por desarrollar una planifi-
La regla cuanto mayor la inversin, mejor es el retor- cacin de promocin basada en el tiempo de stock de
no no es tan verdadera cuando se trata de promo- sus mercaderas. Cambiando de a poquito, pas a me-
cin de ventas. Muchas promociones carsimas no dir el tiempo que demoraba para hacer circular una
tuvieron xito debido a su complejidad o a la falta de mercadera en su stock: aquello que quedaba parado
adecuacin con la cultura local. Por otro lado, la sim- ms de 45 das, lo colocaba en promocin; si incluso
as no se venda, aumentaba el beneficio (colocando
un regalo, por ejemplo) y trataba de liquidar aquel
producto. Jos siempre tena el cuidado de no dejar la
ANTES DEL promocin exceder los 15 das o de repetir la misma
LANZAMIENTO DE tcnica de promocin dos veces seguidas.
Cuando haba mucho stock del mismo producto,
LA PROMOCIN, si fuera oportuno, usaba, por ejemplo, el pague dos y
lleve tres. Ya cuando el stock era ms diversificado,
NO SE OLVIDE DE daba descuento o montaba kits con dos o tres produc-
CREAR UNA FORMA tos que combinaban entre s. De esa forma, el Sr. Jos
dio un nuevo nimo a sus clientes, incentivando indi-
DE CONTROLAR Y rectamente la promocin boca a boca, lo que, aliada a
la comunicacin en la fachada, trajo nuevos consumi-
ACOMPAAR LOS dores para su establecimiento.
Cuando una accin es exitosa, se debe tener cui-
RESULTADOS. ESA dado para no caer en la tentacin de repetirla ms
INFORMACIN veces al poco tiempo. Como ya fue dicho, con la pro-
longacin del tiempo el cliente pasa a desconfiar si
SER VALIOSA PARA la promocin es permanente y, entonces, el beneficio
adicional se pierde. Una de las soluciones para ese he-
TOMAR DECISIONES cho es la rotacin de productos y tcnicas de promo-
cin. As, en la percepcin del cliente siempre habr
EN EL FUTURO nuevos motivos para comprar.
78 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
Compare una tienda donde todo siempre est con Los descuentos han demostrado ser
descuento y otra que hace cada dos o tres semanas muy eficientes como promocin de
una promocin diferente, en un momento con des- ventas, pero es necesario tener cuida-
cuentos, en otro con sorteos y as sucesivamente, va- do. La promocin de descuentos nunca
riando los productos y las formas de comunicarse con debe ser muy extensa o frecuente para
el mercado. En cul de ellas habra mejor percepcin que no entre en desconfianza.
de la ventaja real concedida?
Sin duda, en el segundo caso, ya que los clientes, des-
pus de la estabilizacin econmica, adquirieron una Hacer workshops en su tienda es como
ptima memoria de precios. ste es un buen ejemplo una demostracin, que busca directa-
de cmo desarrollar una promocin de ventas con con- mente los sentidos del consumidor. In-
ciencia y profesionalismo. Ahora, es hora de practicar! volucre a sus proveedores en esa tarea.
Sepa ms
e es una excelente
Registre a todos sus clientes e infrmelos de sus La biblioteca del Sebra
sus conocimientos
promociones, invitndolos a tomar algo, a asis- fuente para aumentar
Saiba Mais, por
tir a un show o a retirar un regalo en su tienda. sobre gestin. La serie
apuentes prcticos
ejemplo, tiene diversos
en el incremento de
que pueden ayudarlo
l tema promocin,
Asocie sus promociones a actividades cultura- su negocio. Adems de
atencin, finanzas,
les, msica, shows, etc. Ofrezca descuentos o usted puede ler sobre
y otros temas. Todo es
entradas gratuitas. Apoye la realizacin de ese elaboracin de precios
w.sebrae.com.br.br
tipo de eventos. gratuito, en el sitio: ww
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 79
Mantener
el enfoque
requiere
sacrificios
Nacido en Brasil, el empresario
Daniel Costa Salomo nos cuenta
que su experiencia viajando por
Amrica Latina y haber trabajado
muchos aos en pases fuera de la
regin son claves en su xito actual Salomo: Mi trabajo est muy enfocado en la cuestin cultural
80 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
82 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
Por qu algunos
vendedores venden
ms que otros?
Las diferencias entre un vendedor talentoso y uno malo son influidas
sin duda por la personalidad de dicha persona lo que la lleva a tener
xito en su carrera y en su vida, marcada por sus acciones y actitudes.
Veamos algunas cuestiones que lo ayudarn a mejorar
Por Rodolfo Ganim*
84 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
UN VENDEDOR
COMPORTAMIENTOS
PROFESIONAL UN VENDEDOR PROFESIONAL TIENE
DE UN VENDEDOR PROFESIONAL
ES UNA PERSONA
Alegre Actitud positiva Ayuda verdaderamente al cliente a comprar
Agradable Alta Autoestima (o sea no es soberbio) Asesora bien
Amable Capacidad para relacionarse Hace fcil la compra
Atento Confianza en s mismo Demuestra verdadero inters por el cliente
Confiable Empata (capacidad para ponerse en el lugar del cliente) Genera confianza
Ordenado Poder de autocrtica Hace preguntas adecuadas para ayudar
Paciente Predisposicin a ayudar al cliente Logra entendimiento con sus clientes
Responsable Total conocimiento de los productos que vende No ofrece gato por liebre
Seguro de s mismo Vocacin de servicio Resuelve problemas
Seguridad Sabe escuchar
Sabe informar
Transmite confianza
Transmite seguridad
86 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
NEO-COMPETENCIA:
UN NUEVO ABORDAJE
PARA EL XITO
PROFESIONAL
SEA PARA
CONSTRUIR UNA
CARRERA EXITOSA O
PARA ENCONTRAR
SU VOCACIN Y
SEGUIR UNA MISIN,
SER COMPETENTE ES
UN PRERREQUISITO
BSICO
88 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 89
PDV en el
mercado
de msica
Dentro de un establecimiento
absolutamente todo es importante.
Conozca las principales tcnicas para hacer
que su ambiente sea estimulante para la venta
Por Ricardo Ochialini*
90 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 91
ductos, facilitando la identificacin de cada tem. Otro aspecto importante es la relacin creada en-
Dentro de esa comunicacin es posible incluso tre el proveedor y la tienda, que puede generar diversas
aplicar otras herramientas, como stoppers tipos negociaciones de bajo costo, o incluso hasta sin costo.
de placas que delimitan la exposicin vertical-
mente, con separacin por mdulo/espacio. Los En direccin de la vista
stoppers separan la exposicin, dando colores di- Con relacin al orden de exposicin de los productos
ferentes a las categoras y creando diferenciacin. en el sector, es posible unir el confort del consumidor
Adems de eso, facilitan el encuentro de tems o y el aumento del giro de productos de mayor valor.
determinada marca para el consumidor. Los productos de mayor demanda y giro deben es-
tar expuestos a la altura de los ojos, lo
que, consecuentemente, los dejarn a
ndices de memorizacin de la altura ideal para que el consumidor
los materiales promocionales del PDV pueda agarrarlos fcilmente. Los pro-
Carteles de ofertas de precio o promociones ............................................ 50% ductos de menor valor agregado deben
Materiales en general ................................................................................... 44% ser expuestos debajo, ya que no son
Carteles ......................................................................................................... 33% foco de resultados de la tienda.
Regalos (Compre eso y gane aquello) ........................................................... 9% Materiales ofrecidos por los propios
Cupones .......................................................................................................... 1% proveedores tambin pueden ser conse-
Concursos y sorteos ...................................................................................... 9% guidos en negociacin directa. La tienda
Acostumbran leer encartes/tabloides ......................................................... 86% puede personalizar el rea de exposicin
Planean la compra con encartes ................................................................. 45% de la marca o incluso crear puntos ex-
Aprovechan las ofertas de los encartes ..................................................... 91% tras de exposicin, con la colocacin de
Fuente: Apunte Material de PDV, del profesor de publicidad y propaganda Wanderlei Par. www.dalete.com.br racks o muebles especiales que algunas
marcas envan al punto de venta.
92 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
World is Round
Esos materiales ayudan a aumentar el frente de (www.worldisround.com)
exposicin y a dar visibilidad, adems de ampliar el
estmulo a la compra por impulso. Slo es necesa-
rio fijarse en la armona de la exposicin, de forma
de no generar contaminacin visual en el conjunto
de piezas aplicadas. Esa contaminacin, en caso de
que suceda, podr anular la propuesta original de
visibilidad y organizacin.
Msica ambiental
Lo que se oye en las tiendas de instrumentos musicales y
audio puede influir el comportamiento del consumidor.
Y puede, s, estimular las compras. Por eso vale la pena
tener cuidados extras para explotar ese potencial sonoro.
Adems de influir en una compra, puede tambin
acelerar o volver ms lentas nuestras funciones fsi-
cas, modificar nuestros sentimientos y, as, alterar
Harry and Jeanie West
nuestro comportamiento. El sonido en una tienda
(www.harryandjeaniewest.com)
puede hacernos salir de all ms rpido o ms lento
e inclusive dejar una impresin positiva o no, lo que
ser determinante en el volumen de las ventas.
No basta tener instrumentos y accesorios de ca-
lidad, es necesario atraer al cliente por la innova-
cin y reclamo visual.
Ms que nunca, es importante que el mercado de la
msica acompae las buenas prcticas y estrategias de
otros mercados, que ya estn avanzados en las capta-
ciones de ventas conectadas a la excelente exposicin
de los productos en sus respectivos puntos de venta.
COMPRADOR
WWW.MUSICAYMERCADO.COM |
SEPTIEMBRE Y OCTUBRE DE 2011
| N 36 | AO 6 VENTAS ONLINE 10 tips para vender
VENDEDOR 1 ms a travs de la web PG. 32
GERENTE
VENDEDOR 2
WWW.MUSICAYMERCADO.COM |
MSICA & MERCADO
VENDEDOR 2
Y OCTUBRE DE 2011 | N 36
VENDEDOR 3
100% PARA MINORISTAS! 21 PASES
PASA ESTA REVISTA PARA SUS EMPLEADOS
Y DICIEMBRE DE 2011 | N 37
AVID SE REESTRUCTURA | SEPTIEMBRE
mmintl36_capa.indd 1
aos que estn
marcando cambios en la industria
PG. 52
AL
PLAN ESTRATEGICO Puntos a tener CI ys
en cuenta para planificar PE rra
una PYME PG. 44 ESLine PAG. 68
mmintl37_capa.indd 1
07/10/2011 11:06:56
94 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 95
El arte en reparacin
desde la Pennsula Ibrica
96 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 97
Diversificacin total
en Casa Instrumental
Desde Ciudad de Guatemala comenzaron a crecer no slo para abrir una serie
de tiendas a lo largo del pas sino tambin para expandir
sus actividades hacia otras regiones vecinas,
pero ahora van por ms
98 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 99
100 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
La feria
asitica
sigue
creciendo
Con rea de exposicin mayor y nmero
record de expositores, Music China moviliza
al mercado oriental incluso con la cada en
el desarrollo econmico chino
Por Itamar Dantas
R ealizada entre el 11 y el 14 de
octubre en Shanghai, Music
China, feria promovida por
Musikmesse Frankfurt, lleg en 2011
a su dcima edicin y recibi nmero
nmero de visitantes tambin creci
en relacin a 2010, con un aumento de
9%, llegando a ms de 52.000.
Evan Sha, vice-gerente general de
Messe Frankfurt Shanghai Co Ltd., co-
Alta calidad en productos
Los nmeros
Incluso con la desaceleracin de la eco-
noma china, el mercado de instrumen-
tos musicales contina en crecimiento.
De acuerdo con datos del Ministerio de
Comercio Exterior chino, las cifras de
exportacin de instrumentos musicales
vienen creciendo cerca de 25% por ao,
reflejando la creciente demanda por la
fabricacin de productos en el pas.
La feria se lleva a cabo en paralelo
Uno de los recitales en vivo con Prolight + Sound, en cuyos sectores
102 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 103
NU DESINE LTD
CM
ALPHASPHERE
El AlphaSphere es un nuevo instrumento musical MY
104 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
C
C
M
M
Y
Y
CM
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cono Full-range 5 1/4 con diafragma especial y chasis snare. Ambos poseen espuma antideslizante y
resistente a la deformacin. Un revestimiento magntico se pueden montar sobre un soporte estndar.
permite ubicacin cerca de monitores de computadora. Contacto: www.meinlcymbals.com
Contacto: www.behringer.com
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EPIPHONE
PHANT-O-MATIC AQUARIAN
Fue lanzada por Epiphone Guitars junto con SERIE FORCE TEN
Frank Iero, guitarrista de la banda de rock My Estos parches para tom tom pueden ser usados en una
Chemical Romance, combinando estilo vintage variedad de seteos musicales pero se indican especficamente
y clsico del modelo Wilshire. Diseo cutaway para Hard Rock y Metal. Vienen revestidos o transparentes y
doble, cuerpo de caoba, mstil hand-set de como todos los parches de Aquarian tienen la nueva pelcula
caoba con escala 24,75, diapasn de palisandro llamada Full Range que los hace ms duraderos.
con inlays de nacar, radio de 12, y ms. Contacto: www.aquariandrumheads.com
Contacto: www.epiphone.com
PRG
BEST BOY 4000 SPOT
Esta luminaria
automatizada fue definida
por la empresa como todo
en uno. Es una luz con WIRELESS SOLUTION
salida de ms de 20.000 W-DMX BLACKBOX MK2
lmenes, 700 W, dos Este sistema para transmitir datos de control de
ruedas de gobos iluminacin en forma inalmbrica incluye capacidad
rotativas (seis cada para reparar datos corrompidos dando mayor
una), una rueda de seguridad al correr en banda dual (2.4 GHz
efectos, mezcla de y 5.8 GHz) adems de crear un duplicado de
color CMY, y otras caractersticas. backup de la seal. Posee controlador RDM
Contacto: www.prg.com embutido para poder usar RDM por cable e
inalmbrico al mismo tiempo.
Contacto: www.wirelessdmx.com
PRS
EXPERIENCE 2011 CUSTOM 24 GIBSON
Edicin especial que incluye tapas KRIST NOVOSELIC SIGNATURE RD
slidas de abeto, pick-ups 59/09 Celebrando el 20 aniversario de Nevermind, el
con selector de cinco posiciones, lbum de Nirvana, Gibson USA present este bajo
diseo en caoba cromado, personalizado honrando al bajista de la banda
diapasn de palorrosa, escala de por su influencia en el rock contemporneo.
25, hardware dorado, controles Tiene mstil adherido al cuerpo de caoba
de volumen y tono. Viene en slida, diapasn de obeche con 20 trastes y
cuatro colores especiales y slo radio de 12, pickups Seymour Duncan Bass
hay 200 unidades disponibles en Lines STK-J2n y STK-J2b. Terminacin en laca
todo el mundo. de nitrocelulosa negro bano.
Contacto: www.prsguitars.com Contacto: wwww.gibson.com
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NOVATION
AUTOMAP V4.1
Es la ltima NUMARK
N4
versin de la Controlador para DJ de
aplicacin cuatro canales con
para control de capacidad
software musical para vinilos y
que viene mixer embutido
en todos los que puede ser usado
controladores de la empresa. Ahora presenta un con o sin computadora.
sistema de notificacin que aparece en una punta Bandejas sensible al tacto, control
del monitor indicando qu se est controlando de software con loop y efectos, interface
cada vez que el usuario toca una perilla, un slider de audio USB incorporada y seccin de mezcla
o botn. Download gratis desde la web. completa con EQ y ganancia. Viene con software
Contacto: www.novationmusic.com
Serato DJ Intro y una versin de cuatro decks de
Virtual DJ LE. Mezcla cualquier fuente externa como
mesas giradiscos, reproductores de CD y de MP3.
Contacto: www.numark.com
PIONEER
S-DJ05-W
Los altavoces de referencia
activa para DJ y productores
ahora se presentan en color
DIXON blanco brillante. Incluyen
N. AMERICAN MAPLE SNARES disipador de calor resistente
Estos modelos snare estn hechos con diez capas de a la resonancia y circuito de
arce norteamericano con anillos de refuerzo de cuatro bi-amplificadores que impulsa
capas de arce (espesor de la carcasa: 9,6 mm + anillos independientemente el tweeter
de 4,8 mm). Los tambores estn disponibles en tamaos y el woofer. Posee controlador
de 5,5 x 14 y 6,5 x 14, con terminacin laqueada (oscura incluido para operacin
en el primero y natural satinada en el segundo), simultnea de los altavoces L-R,
hardware cromado, y parches Evans G1 Coated. activacin o desactivacin de EQ,
Contacto: www.playdixon.com cierre de entrada de audio y funcin de
EQ lineal para ajuste de frecuencia de -6dB a +6dB.
Contacto: www.pioneer.es
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ROBERT JULIAT
ALEDIN 330LF
Fresnel wash de 85 W con tecnologa GIANNINI
LED (consumo de potencia de 105 CLASSIC T
W), lentes de 200 mm con bardoors Amplificador para
opcionales para formato de haz. LEDs guitarra con tres
reemplazables, fuente de vlvulas 12AX7 y
potencia flicker-free con dos 6BQ5 (EL84)
capacidad de dimming. Electro-Harmonix
ngulo de haz variable de y altoparlante de
20 a 98 y se ofrece con dos 12/8 ohms Celestion.
temperaturas color: 3.500K Presenta un canal
con salida de 3.000 lmenes con boost (para mayor ganancia),
5.800K con salida de 4.500 lmenes. controles (Gain, Master y Reverb) y EQ de
Contacto: www.robertjuliatamerica.com tres bandas (Bass, Middle y Treble). Tambin
contiene una salida a 8 ohms para parlante
interno o externo) y potencia de 20W RMS.
Contacto: www.giannini.com.br
AVID
PRO TOOLS|HDX & PRO TOOLS 10
La tarjeta permite mezclar producciones mayores con
hasta 1.000 dB de rango dinmico adicional gracias a la
arquitectura de punto flotante y trabaja con hasta 64 canales
de entrada y salida. Por su parte, el software ahora contiene
la funcin Clip Gain que separa los niveles de
IBANEZ premezcla, mejora el manejo
FRM100TR FIREMAN de discos y fades en tiempo
Basado en el modelo original Ibanez real, armado de mltiples
Fireman, el msico Paul Gilbert pidi un proyectos en una sola lnea
formato de cuerpo presentando contorno de tiempo, resoluciones
reverso Iceman, con cuerpo de caoba, mayores de grabacin,
DiMarzio pickups, mstil de tres piezas de edicin y mezcla, y ms.
caoba-arce-caoba ms grueso (22 mm en 1 Contacto: www.avid.com/es
traste y 24 mm en el 12 traste), y adems
los trastes son ms altos y angostos.
Contacto: www.ibanez.com
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para la persona que vive ms lejos, tiene Vea entrevistas con los gerentes
10 AOS EN 10 TEMAS | NOVIEMBRE Y DICIEMBRE DE 2011 | N 37
/ depsito bancario. Ambas opciones se PLAN ESTRATEGICO Puntos a tener en cuenta para planificar una PYME PG. 44
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