INSTITUTO TECNOLGICO DE

TUXTLA GUTIRREZ
INGENIERA MECNICA

M7l

GESTIN DE PROYECTOS

UNIDAD II

CATEDRTICO:
ING. ESPINOSA CORZO YANETH ABRIL

ALUMNOS:
TALA ALBORES JESS

NUMERO DE CONTROL 13270087

TUXTLA GUTIRREZ, CHIAPAS, MXICO A DOMINGO 14 DE ABRIL DEL 2017

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ndice.

1 MERCADOS EMPRESARIALES YCOMPORTAMIENTO DE LAS

EMPRESAS.pg. 3

2 COMO SE HACE UN ESTUDIO DE MERCADO..pg. 2

3 PUNTO DE VENTA O DISTRIBUCIN..pg, 7

4 PROMOCION DE VENTAS Y SERVICIOSpg. 8

5 LA FIJACIN DE ESTNDARES EN LAS POLTICAS DE CRDITO

EMPRESARIAL..pg. 9

6. PLAN DE INTRODUCCIN AL MERCADO....pg.11

1
Introduccin.

En una poca de globalizacin y de alta competitividad de productos o servicios, para ello es

de vital importancia para asegurar el xito de las empresas hacer uso
de tcnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en
conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales
de distribucin, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el
mercado, precios, etc.

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1 MERCADOS EMPRESARIALES YCOMPORTAMIENTO DE LAS EMPRESAS
El mercado empresarial
Est constituido por usuarios empresariales, organizaciones que compran bienes y
servicios con uno de los siguientes fines: Para producir bienes
Para revender a otros usuarios empresariales o bien a los
Consumidores finales Para realizar las actividades de la organizacin.
En el mercado de empresas nos encontramos con el producto para el
Consumidor y con productos para las organizaciones. El consumidor comn no conoce la
existencia de este mercado y, por lo mismo, tiende subestimar su importancia.

2 COMO SE HACE UN ESTUDIO DE MERCADO.

2.1 Recoge informacin

Vivimos en la sociedad de la informacin as que el primer paso de tu estudio de mercado
debe ser recopilar y aprovechar toda la informacin ya publicada sobre tu sector. Para
ello te recomendamos las siguientes acciones:

Informacin disponible en internet de forma gratuita: localiza artculos e informes

sobre la situacin de tu sector, estadsticas y datos, censos. Visitas las webs de
las asociaciones de empresarios de tu sector, de la Consejera y los organismos
oficiales relacionados con tu sector en tu Comunidad Autnoma, de los institutos nacional
y autonmico de estadstica, de las Cmaras de Comercio e Industria, de las principales
herramientas de anlisis SEO y SEM.

Informacin en internet sobre empresas del sector: visita las web de

tus competidores y de empresas que se dedican a la misma actividad en otras provincias
y tienen webs completas y atractivas. Obtendrs informacin su estrategia comercial
(productos, precios, comunicacin, ofertas) y de su relevancia.

Informacin en internet, de pago: las herramientas profesionales de anlisis de

posicionamiento ofrecen informacin muy interesante tanto sobre palabras claves dnde
posicionar sobre cmo estn funcionando tus competidores. Una suscripcin de pago de al
menos dos o tres meses sin duda puede merecer la pena y es asequible para cualquiera.

Ferias sectoriales: identifica en internet las ferias sectoriales relacionadas con tu actividad
y acude a ellas, aunque tengas que viajar a Madrid o Barcelona.

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Revistas especializadas: consigue las revistas impresas especializadas sobre tu
sector que publican asociaciones, organismos y consultoras. Las ferias sectoriales pueden
ser un buen lugar para identificarlas y luego no est de ms que te suscribas a la ms
relevante, aunque sea por un ao.

Informacin existente en la empresa: si tu negocio ya est en funcionamiento, recoge y

analiza toda la informacin que ya existe en la empresa: contabilidad, informes sobre
ventas y produccin, resultados de campaas publicitarias, contratos e informes anteriores,
etc.

Cuando hayas recogido y analizado bastante informacin, estars listo hacer una primera
valoracin de tu mercado utilizando nuestro test Mide el Atractivo de tu Mercado.
Aunque probablemente necesites ampliar la informacin con alguna entrevista, encuestas
o visitando personalmente a tu competencia.

2.2 Observacin directa

El segundo paso de tu estudio de mercado consiste en observar lo que est pasando en el mercado. Te
recomendamos las siguientes tcnicas de bajo coste que puedes realizar de manera personal:

Recogida de datos de trfico de un local: es fundamental si te ests planteando alquilar o comprar un

local comercial. Antes de hacerlo debes medir en distintos momentos del da el nmero de personas que
pasa por delante, diferenciando por sexo, edad u otras caractersticas socioeconmicas. Posteriormente
podrs completar esta informacin con una entrevista o encuesta.

Observacin de clientes en establecimientos de la competencia: una buena manera de ir aumentando tu

conocimiento de tu clientela es acudir a tu competencia y fijarte en como son y actan sus clientes:
caractersticas socioeconmicas, productos ms demandados, impulsos y motivaciones de compra.

Observacin de clientes en tu establecimiento: el contacto real con tus clientes una vez que ests
funcionando ser una excelente manera de profundizar en su conocimiento. Esto se puede complementar
con la tcnica de cliente misterioso, que te permitir conocer la calidad del servicio que realmente ofreces.

Visita a la competencia: las tcnicas de observacin son bsicas en esta accin que se analiza en detalle
ms adelante.

2.3 Entrevistas y encuestas

El tercer paso de tu estudio de mercado es profundizar en el conocimiento de tu cliente objetivo y su
comportamiento: caractersticas demogrficas y socioeconmicas, opinin de nuestro producto o

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servicio, grado de conocimiento del mismo, intencin de compra y muy importante, la conducta de
consumo (quin y cmo compra o usa el producto?, cunto, dnde y cundo?, qu le motiva?...)

Pues para conseguir la informacin que necesitas no hay nada mejor que preguntar. Y para ello puedes
utilizar cuatro tcnicas:

Las entrevistas en profundidad con algn experto del sector o algn cliente potencial te permitirn
recoger bastante informacin. No te olvides de preparar antes un guion donde detalles todos aquellos
aspectos sobre los que quieres recoger informacin. Y si decides hacrsela a clientes, haz al menos 5.

Grupo de discusin: convoca a entre 5 y 8 clientes potenciales y presntales tu idea o producto para que
lo valoren. Esta tcnica es buena para detectar motivaciones y reacciones. Conviene grabarla para no
perder detalle. A veces un detalle o regalito puede ayudarte a convocar a a los asistentes. Debes tener en
cuenta que al igual que las entrevistas en profundidad, son tcnicas que te aportan informacin cualitativa
pero no son representativas estadsticamente, por lo que las conclusiones de tu estudio de mercado no se
pueden basar exclusivamente en ellas.

La encuesta: es un mtodo ms fiable pero tiene como principal inconveniente un mayor coste en
tiempo si la haces t o en dinero si la encargas. Te recomendamos que utilices alguna plantilla para
realizar encuestas de las que estn disponibles en la red y que hagas al menos 40 encuestas a clientes
potenciales.

Paneles de en cuestacin: cuando no se tiene acceso a la poblacin a encuestar puedes plantearte

contratar alguna empresa que tenga acceso a la muestra que t necesitas. Es como una encuesta pero los
encuestados los aporta la empresa especializada. Tiene la ventaja de que adems se puede repetir en el
tiempo.

Si trabajas con 40 encuestas, considera los resultados como una orientacin, ya que no sern muy fiables,
pero si haces las cosas bien son mejor que nada. Y en muchos casos con 100 o 200 encuestas puedes
conseguir resultados significativos como explicamos en nuestro artculo cmo hacer una encuesta,
dnde analizamos en profundidad esta tcnica de investigacin comercial. Artculo que se completa con el
dedicado al cuestionario, con importantes consejos para disear un cuestionario eficaz.

Adems las encuestas por internet han supuesto una gran revolucin en el mundo de los estudios de
mercado al abaratar considerablemente los costes. Son una gran herramienta para autnomos y pymes y
por ello hemos preparado un artculo especfico donde analizamos cinco herramientas tiles para hacer
encuestas online.

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2.4 Investiga y analiza tu competencia
El cuarto paso del estudio de mercado debe ser profundizar en el anlisis de tu
competencia. Hay dos motivos principales para estudiar a tus competidores:

1. Conocer quin est haciendo las cosas bien y quin no, lo que ayuda a identificar
oportunidades de negocio, claves de xito y tendencias de mercado.

2. La creacin de tu negocio puede provocar una reaccin de tu competencia, sobre

todo si le quitas clientela, por lo que es conveniente prever su reaccin.

En el artculo especfico que hemos preparado sobre el anlisis de la

competencia podrs ampliar informacin sobre los objetivos que debes plantearte,
los errores ms habituales (competencia indirecta, subestimar a la competencia y fiarse de
la intuicin) y las seis actividades de bajo coste que te proponemos para analizar a tu
competencia, preferentemente antes de abrir tu negocio:

Visita presencial a tus principales competidores para realizar una tarea de observacin en
base a un guion con las variables que te interesa estudiar.

Visita a las webs y redes sociales de tus competidores.

Plano de situacin de la competencia y radio de accin.

Anlisis de los lderes del mercado.

Informes y perfiles de empresa.

Tabla comparativa de puntos fuertes y dbiles.

2.5 Define tu target o cliente objetivo

Si has hecho un buen estudio de mercado podrs definir qu tipos de clientes
componen el mismo y dividirlos en grupos afines. Estos grupos de clientes son lo que se
conoce como segmento o nicho de mercado, un grupo de clientes con unas caractersticas
comunes: procedencia, poder adquisitivo, gustos, cultura, etc.

Debes elegir tu target o cliente objetivo, aquel o aquellos grupos a los que te quieres dirigir
de forma prioritaria para adecuar despus tus acciones de marketing a sus

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caractersticas y comportamiento de consumo. Recuerda que el mercado cada vez
demanda mayor especializacin y una buena manera de hacerlo es especializarse en un
tipo determinado de cliente.

Puedes ampliar informacin sobre las tcnicas de segmentacin de mercados en el

artculo especializado que hemos preparado sobre este tema, donde analizamos en
profundidad para qu sirve, cmo se implanta y cules son las estrategias de
posicionamiento que puedes adoptar.

Cuando hayas realizado algunas entrevistas y encuestas, analizado a tu competencia y

definido tu cliente objetivo, estars mucho mejor preparado para analizar tu mercado
utilizando nuestro Test Mide el Atractivo de Tu Mercado.

2.6 Precio del estudio de mercado

Es el gran obstculo para que muchos emprendedores y nuevos autnomos realicen un estudio de
mercado en condiciones. Por eso en este artculo te hemos explicado un amplio conjunto de
tcnicas de bajo coste para que puedas hacer tu estudio de mercado personalmente.

Las empresas especializadas en estudios de mercado cobran desde 2.000 euros en adelante
dependiendo de la complejidad del estudio: nmero de segmentos de mercado diferentes a estudiar,
dispersin geogrfica y sobre todo si existe necesidad de utilizar entrevistas grupales y encuestas,
que son las tcnicas que encarecen considerablemente el estudio.

Tambin te puede interesar contratarlas para descargarte de tareas y obtener una valoracin ms
imparcial. Aunque sea contratndoles slo las tareas de recogida de informacin y observacin.

En nuestro directorio de proveedores para autnomos puedes pedir fcilmente presupuesto a

diversas empresas especializadas.

3 PUNTO DE VENTA O DISTRIBUCIN

Es necesario describir el punto y la poltica de venta, es decir, cmo los productos /

servicios llegarn al consumidor final. Si se utilizarn intermediarios, y cules sern sus
caractersticas. En el caso de los servicios, normalmente el sitio donde se encuentra el
cliente es el mismo donde se har el servicio. No habr intermediarios.
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Es importante estudiar cules sern los canales de distribucin a utilizar, la poltica de descuentos
y mrgenes a los mismos, la importancia de los costes de distribucin con respecto a los costes de
comercializacin y las posibilidades de exportacin haciendo referencia a la distribucin
internacional, transporte, seguros, cobros a clientes internacionales, etc.

En el caso de que exista, habr que especificar la composicin, forma de contratacin y cualificacin
del equipo de ventas (propios y representantes), tanto al principio como a medio y largo plazo.

Si se conoce y representa un coste significativo para el proyecto, tambin hay que describir
la poltica de mrgenes comerciales y medidas de promocin ofrecidas a distribuidores,
representantes y comerciantes, y comparar con lo que hace la competencia.

Tambin se aconseja hacer referencia a los perodos de cobros a clientes y otras consideraciones
como descuentos, anticipos, rappels, etc.

Si se conoce y representa un coste significativo para el proyecto, debe cuantificarse

el servicio post-venta y la garanta, especificar el tipo de garanta que se ofrece, su
duracin temporal, quin se encargar del servicio post-venta y los costes en que se
incurre, y compararlos con lo ofertado por la competenc

4 PROMOCION DE VENTAS Y SERVICIOS

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con
resultados permanentes (largos). En la promocin de ventas se dan entre otros los
siguientes objetivos:

1- Aumentar las ventas en el corto plazo.

2- Ayudar a aumentar la participacin del mercado en el largo plazo.
3- Lograr la prueba de un producto nuevo.
4- Romper la lealtad de clientes de la competencia.
5- Animar el aumento de productos almacenados por el cliente.
6- Reducir existencias propias.
7- Romper estacionalidades.
8- Colaborar a la fidelizacin.
9- Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta.
10- Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas.
11- Lograr mayor espacio en estanteras de los detallistas.
12- Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campaas.
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Herramientas Utilizadas En La Promocin de Ventas

Existen numerosas herramientas utilizadas en la promocin de ventas, entre otras:

1- Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba.

2- Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del
producto o servicio.

3- Reembolsos: oferta de devolucin de parte del dinero pagado por el producto o servicio.
Generalmente en la siguiente compra.

4- Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta.

5- Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio

base.

6- Regalos publicitarios: Artculos tiles con la marca o logo del anunciante que se
entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o pblico en general.

7- Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de

los productos o servicios de una compaa.

8- Promocin en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta.

9- Descuentos: Reduccin del precio de un producto o servicio, vlido por un tiempo.

10- Eventos: Ferias y Convecciones para promocionar y mostrar productos y servicios.

11- Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal.

12- Asociacin de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la
venta y compra.
5 LA FIJACIN DE ESTNDARES EN LAS POLTICAS DE CRDITO
EMPRESARIAL

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La implementacin de estndares de crdito en la empresa es necesaria para la salida de
sus productos o servicios. La correcta implementacin de estos estndares puede
convertirse en una barrera para obtener ingresos en el corto plazo
Las cuentas por cobrar representan el crdito que concede la empresa a sus clientes . Las
condiciones de crdito pueden variar entre campos industriales diferentes, pero las
empresas dentro del mismo campo industrial generalmente ofrecen condiciones de crdito
similares.
Las ventas a crdito, que dan como resultado las cuentas por cobrar, normalmente
incluyen condiciones de crdito que estipulan el pago en un nmero determinado de das.
Aunque todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro el periodo de crdito, la mayora
de ellas se convierten en efectivo en un plazo inferior a un ao; en consecuencia, las
cuentas por cobrar se consideran como activos circulantes de la empresa.
Atraccin contina. Para conservar sus clientes y para atraer nuevos compradores, las
empresas tienen una alternativa al ofrecer crdito.
Polticas de crdito
La poltica de crdito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse
crdito a un cliente y el monto de ste. La empresa no debe solo ocuparse de los
estndares de crdito que establece, sino tambin de la utilizacin correcta de estos
estndares al tomar decisiones de crdito.
Es por ello que deben desarrollarse fuentes adecuadas de informacin y mtodos de
anlisis de crdito. Cada uno de estos aspectos de la poltica de crdito es importante para
la administracin exitosa de las cuentas por cobrar de la empresa.
La ejecucin inadecuada de una buena poltica de crditos o la ejecucin exitosa de una
poltica de crditos deficientes no producen resultados ptimos.
Estndares de crdito
Los estndares de crdito de la empresa definen el criterio mnimo para conceder crdito a
un cliente. Asuntos tales como evaluaciones de crdito, referencias, periodos promedio de
pago y ciertos ndices financieros ofrecen una base cuantitativa para establecer y hacer
cumplir los estndares de crdito.
Al realizar el anlisis de los estndares se deben tener en cuenta una serie de variables
fundamentales como los gastos de oficina, inversin en cuentas por cobrar, la estimacin
de cuentas incobrables y el volumen de ventas de la empresa.
Gastos de oficina
Si los estndares de crdito se hacen ms flexibles, ms crdito se concede. Los
estndares de crdito flexibles aumentan los costos de oficina, por el contrario, si los
estndares de crdito son ms rigurosos se concede menos crdito y por ende los costos
disminuyen.

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Inversin de cuentas por cobrar
Hay un costo relacionado con el manejo de cuentas por cobrar. Mientras ms alto sea el
promedio de cuentas por cobrar de la empresa, es ms costoso su manejo y viceversa. Si
la empresa hace ms flexibles sus estndares de crdito, debe elevarse el nivel promedio
de cuentas por cobrar.
Las lneas de crdito se establecen para eliminar la necesidad de verificar el crdito de un
cliente importante cada vez que se haga una transaccin comercial con l
Estimacin de cuentas incobrables
El riesgo de adquirir una cuenta de difcil cobro aumenta en la medida en que los
estndares de crdito sean ms flexibles y disminuye si estos son restrictivos.
Volumen de ventas
Se puede esperar que los cambios en los estndares de crdito modifiquen el volumen de
las ventas de la empresa, a mayor flexibilidad de estos se tiende a un aumento de ests,
pero tambin se deben tener en cuenta factores, como el efecto de la aplicacin de costos
e ingresos.
Efectos en la toma de decisiones
Para decidir si una empresa debe hacer ms flexibles sus estndares de crdito, deben
compararse las utilidades marginales sobre las ventas con el costo de la inversin marginal
en cuentas por cobrar. Si las utilidades marginales son mayores que los costos marginales,
deben hacerse ms flexibles los estndares de crdito; de otra manera deben mantenerse
iguales.
Tambin se debe tener en cuenta el aspecto de las cuentas por cobrar que no se
recuperan en el tiempo estipulado y las que por una u otra causa ya no se puedan
recaudar, el anlisis de estas variables puede cambiar considerablemente la decisin que
se tome frente a este aspecto.
Anlisis de crditos
Una vez la empresa ha fijado sus estndares de crdito, debe establecer los
procedimientos para evaluar los solicitantes del mismo. En ocasiones se debe determinar
no solamente los mritos que tenga el cliente, sino tambin calcular el monto por el cual
ste puede responder, para as establecer una lnea de crdito, estipulando la cantidad
mxima de crdito a la cual el cliente puede acceder en un momento cualquiera.
Para realizar el proceso de investigacin se utilizan dos pasos bsicos, el primero se debe
obtener una informacin detallada y confiable de crdito del cliente y segundo realizar un
anlisis exhaustivo de dicha informacin para tomar las decisiones pertinentes.

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En el siguiente video el profesor Julin Gmez presenta los lineamientos estratgicos para
la administracin de cartera, un buen complemento al tema de polticas de crdito
empresarial.
6. PLAN DE INTRODUCCIN AL MERCADO

Para desarrollar sus ventas, consolidar su posicin y, ante todo, para asegurar su
continuidad en el mercado, las empresas tienen que recurrir a alguna de estas tres
opciones:

1. Aumentar la efectividad que tienen con productos existentes

2. Buscar nuevos mercados
3. Introducir nuevos productos

Las investigaciones previas al lanzamiento de un producto son:

a) Qu producto vamos a vender?

b) A quin vamos a vender?
c) Cunto esperamos vender y cunto estamos en condiciones de vender?
d) Dnde vamos a vender?
e) Cmo vamos a vender?
f) Contamos con los recursos econmicos necesarios?

Existen dos razones principales motivadoras de fracasos de nuevos productos:

1. Los fabricantes estn ansiosos de sacar el producto y venderlo a gran volumen dejando
muchos puntos dbiles en sus planes.
2. Debido a la falta de ensayos previos con los consumidores el fabricante no est
informado sobre la reaccin del consumidor.

En stas dos razones estn involucrados cinco factores principales que contribuyen al
fracaso de productos nuevos:

1. Falta de un programa de mercados bien estudiado.

2. Falta de ensayos previos con los consumidores.
3. Falta de ensayos en el mercado.

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4. Insuficiente investigacin del producto.
5. Falta de ensayos previos en los envases.

PLANEACIN DEL PROCEDIMIENTO DE PENETRACIN DE MERCADOS

Para librarse del fracaso y asegurar el xito, es menester efectuar estudios exhaustivos,
amplios y de distinto alcance; por otra parte, es un hecho que cada industria requiere un
determinado examen.

He aqu las distintas fases de la gua en cuestin:

a) Si el nuevo producto tiene una buena oportunidad.

b) Estudio detallado del mercado.
c) Planes del mercado.
d) Investigacin y desarrollo del producto.
e) Promocin de ventas y publicidad.
f) Examen del producto en s.
g) Consideraciones finales sobre finanzas.
h) Objetivos de la compaa.

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 Conclusin:
Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son aquellos en los
cuales las personas compran productos para su consumo individual y familiar.

Referencias bibliogrficas:

Giovanny Gmez

Finanzas

11.01.2002

3 minutos de lectura

anlisis e instrumentos de crdito

cuentas por cobrartesorera
http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml
http://gestiondenegocios4.galeon.com/productos503989.html
https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-de-ventas.html

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