ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURETI

Student: Dumitracu Gabriela

Grupa: 1008
An: 2016

Iraional n mod previzibil

Dan Ariely

Conform teoriei economice clasice, indivizii iau decizii de

natur economic pe baza unor calcule meticuloase, n vederea
alegerii celei mai bune alternative. Astfel, compararea preurilor sau
a calitii, precum i punerea n oglind a beneficiilor i a
dezavantajelor unui produs anume fac parte din procesul standard
de luare a deciziilor de ctre juctorii pieelor economice, n vederea
maximizrii satisfaciei i bunurilor proprii.
Dup acest concept de manipulare economic a creat Dan
Ariely cartea Iraional n mod previzibil. Aceasta a fost lansat
n anul 2010, an n care a aprut i n Romnia n num de 397 de
pagini prin intermediul editurii Publica. Cartea aparine genului non-
ficiune, mai specific genului tiine umaniste, i dovedete prin
fiecare din experimentele descrise n amnunt faptul c indivizii
reacioneaz n mod iraional, dar foarte previzibil.
Un grup de cercettori sociali - economitii comportamentali
- analizeaz procesul real de luare a deciziilor de ctre indivizi,
cercetnd i caracterul psihologic al acestuia. Un reprezentant de
seam n domeniu este Dan Ariely, profesor n cadrul Duke
University School of Business. Acesta prezint n Iraional n mod
previzibil concluziile experimentelor practice desfurate, n
vederea conturrii unei noi perspective asupra pieei economice i a
factorilor care acioneaz n cadrul acesteia.
n cele 13 capitole ale crii, Dan Ariely desfoar mai
multe experimente pe diverse grupuri de oameni cu scopul de a
demonstra posibilitatea anticiprii fiecrei decizii a cumprtorilor,
fie c este vorba de achiziionarea de lucruri care nu sunt necesare,
ns sunt la promoie, fie c este vorba de decizia de a cumpra un
anumit produs n defavoarea altuia, aici punctndu-se noiunea de
cost de oportunitate, sau pur i simplu a ceda sub presiune.
De exemplu, capitolul doi vizeaz conceptul de ancor sau
ntiprire perceptual (imprinting), care ne nva despre cum o
prim decizie este bun luat i rmne pe post de referin. Cu alte
cuvinte, preul cu care gsim pentru prima dat un produs seteaz
limit inferioar pe care suntem dispui s o pltim n viitor. Unul din
experimentele desfurate de Ariely arat c, de exemplu,
rememorarea

ultimelor dou cifre ale codului numeric personal influeneaz

valoarea pe care subiecii au fost dispui s o plteasc pe diferite
obiecte licitate. Cei cu cele mai
ridicate ultime dou cifre din codul personal licitaser cel mai mult,
n timp ce subiecii cu cele mai sczute ultime dou cifre licitaser
sumele cele mai mici.
Este foarte important s nelegem procesul prin care primele
noastre decizii se transform n obiceiuri pe termen lung i modul n
care ne aez dup noi la coad n deciziile viitoare. Avem aici un
exemplu n care ne regsim cu toii. Intrm ntr-un restaurant pustiu
sau n unul n care sunt muli oameni? Dan Ariely numete acest
timp de comportament imitaie gregar, mai cunoscut printre noi
sub numele efectul de turm. De aceea, zice autorul, prima
decizie este crucial i trebuie s-i acordm gradul cuvenit de
atenie.
Un alt exemplu putem ntlni n capitolul 3 cu numele sugestiv
Ct cost un pre zero?. Acesta e construit pe baza metodei de
marketing folosit pe pia pentru a-i determina pe potenialii
cumprtori s devin cumprtori efectivi. Aceast metod const
n oferirea gratuit a unui alt produs sau a unui beneficiu n schimbul
achiziionrii bunului respectiv. Prin experimente, Dan Ariely
demonstreaz c oamenii reacioneaz mai rapid la impulsul
gratuitii i tind s se repead la un cupon care le ofer gratis! un
pachet cu boabe de cafea- dei ei nu beau cafea i nici mcar nu au
rni cu care s macine boabele.
Un alt concept al psihologiei este prezentat n capitolul 10
intitulat Puterea preului. Acesta introduce o problem interesant
prin ntrebarea De ce aspirina de jumtate de dolar poate face ce
nu poate aspirina de un cent?. Ariely ne explic faptul c deseori,
lum anumite decizii dup vechiul concept ancor, ns asta doar
pentru c am primit o recomandare din parte cuiva sau am aflat c
ar fi bun. Astfel, prin efectul placebo, de la prima decizie de a
cumpra sau utiliza un bun n mod frecvent, creierul nostru ne
autoconvinge c facem o alegere bun i c ne este ferm necesar
bunul respectiv, deoarece ne face bine. Ariely exemplific efectul
placebo prin intermediul medicinei i spune Dac am mai fi n anii
1950 i ai avea dureri n piept, cardiologul tu e foarte posibil s-i
propun un procedeu pentru anghina pectoral denumit ligaturarea
arterei mamare interne. [] Dar ntr-o zi din aul 1955, un cardiolog
din Seattle, pe nume Leonard Cobb, i colegii si au devenit
suspicioi. Chiar s fi fost procedura eficient?. Astfel, pentru a afla
asta, ei au operat jumtate de pacieni i va opera ntr-adevr, iar pe
cealalt jumtate doar va pretinde c a efectuat procedura.
Rezultatele au fost uimitoare, ntruct ambele grupuri de pacieni au
declarat c simt o uurare imediat a durerilor din piept.
n acelai mod funcioneaz i medicamentele. n cadrul unui
experiment, voluntarii erau supui unor electroocuri cu scopul de a
crea durere, iar ei trebuiau s evalueze durerea de la deloc dureros
la extrem de dureros. Dup asta, li se ddea o pastil Veladone
pentru ameliorarea durerilor ce urma s apar pe pia n urma
experimentului. Dup ce i fcea efectul, mai urma o serie de
electroocuri. Doar c de data asta, voluntarii au apreciat durerile ca
fiind mult mai slabe. Ei au plecat acas

cu o prere bun pentru medicamentul respectiv i abia ateptau s

l cumpere, n
condiiile n care Veladone era doar vitamina C.
Aceste experimente demonstreaz c majoritate deciziilor de
cumprare a medicamentelor sunt nefondate, deoarece noi doar
credem c ne fac bine dac ne spune altcineva c aa e. i astfel
comerul cu farmaceutice este n floare n economia unui stat doar
datorit efectului placebo care ne manipuleaz subcontientul. Astfel
cum noi considerm c medicamentele mai scumpe sunt mai bune
dect cele la
jumtate din pre. Farmaceuticele mediatizate i promovate sunt
ntotdeauna mai scumpe, deoarece preul lor cuprinde i
promovarea, ns ele au acelai efect cu cele mai ieftine destinate
aceleiai afeciuni.
Aa cum citeaz i George Akerlof, laureat al Premiului Nobel
pentru economie n 2001 i profesor de economie la University of
California, Berkeley, Iraional n mod previzibil este nebunesc de
original. Ne arat de ce mult mai adesea dect ne place s
recunoatem oamenii fac greeli prosteti, uneori dezastruoase.
Ariely nu doar c ne ofer o lectur fascinant, ci ne face i mult mai
ntelepi., sunt de prere c aceast carte ntruchipeaz economia
i psihologia ntr-un singur element: economie comportamental. Ea
prezint fenomenele economice existente nc de la nceputuri i
pn azi pe pia i le interpreteaz n manier psihologic, n scopul
de a ne face s ne gndim mai profund alegerile ce avem s le
facem de acum. O lectur plcut i intrigant, ce te pune pe
gnduri. Recomand oricui.

Citate:
Dan Ariely este un geniu al nelegerii comportamentului uman.
Niciun economist nu reuete mai bine s dea la iveal i s explice
raiunile ascunse ale alegerilor noastre bizare, pe pia i n afara ei.
Iraional n mod previzibil ne va remodela, o dat pentru totdeauna,
felul n care vedem lumea i pe noi nine. - James Surowiecki,
autorul crii nelepciunea mulimilor
Rezultatele arat c oamenii sunt uneori dispui s-i sacrifice
plcerea adus de o anumit experien de consum, pentru a
proiecta n afar o anumit imagine despre ei nii.
tiina economic standard proclam c suntem cu toii raionali- c
avem toate informaiile pertinente despre deciziile noastre, c putem
s calculm valoarea diferitelor opiuni care ne stau n fa i c nu
ne mpiedic nimic, n plan cognitiv, s cntrim consecinele
fiecrei posibile alegeri.[] Dar, aa cum arat rezultatele prezente
n aceast carte, suntem mult mai puin raionali n luarea deciziilor
dect pretinde teoria economic standard. Comportamentele noastre
iraionale nu sunt nici aletorii, nici fr sens- ele sunt sistematice i
previzibilie. Toi facem aceleai feluri de greeli, iar i iar, din cauza
modului n care funcioneaz circuitele din creierul nostru.
Sigur c globalizarea ar fi minunat, dac ar avea ca rezultat o
pia global perfect. Dar, dat fiind gradul n care fiinele umane snt
supuse greelii i iraionalitii, se pare

c orice pia pe care noi, oamenii, o crem nu poate fi altfel dect

imperfect.
Da, ntr-adevr, o pia liber bazat pe ofert, cerere i zero
friciuni ar fi idealul, dac i noi am fi cu adevrat raionali. Dar, cnd
noi nu suntem raionali, ci iraionali, politicile publice ar trebui s in
cont de acest factor important.
S-ar prea deci c, n loc ca voina consumatorilor de a plti s fie
aceea care influeneaz preurile pe pia, cauzalitatea e oarecum
inversat, nsei preurile de pia fiind cele care influeneaz voina
consumatorilor de a plti. Ce nseamn asta? Pi, nseamn c
cererea nu este, de fapt, o for complet separat de cea a ofertei.
Bibliografie

Recenzie Crtureti de Andra Ttu - Consultant, Ensight

Management Consulting
https://admasters.wordpress.com/2010/12/08/irational-in-mod-
previzibil-dan-ariely/
http://www.dailybusiness.ro/stiri-cariere/irational-in-mod-
previzibil-fortele-ascunse-care-ne-influenteaza-deciziile-50724/