CURS 2 Mecanismul operatiunilor de export import

1. Operaiunile de export-import

Derularea operaiunii de export repr ansamblul activitilor

prin intermediul crora au loc livrarea mrfii de la vnztor la
cumprtor, pe de o parte, i efectuarea plii de ctre
cumprtor n beneficiul vnztorului, pe de alt parte.
Baza juridic o reprezint contractul de vnzare
internaional, care creeaz ntre pri raporturi de tipul
debitor-creditor (importatorul este inut s plteasc preul,
dobndind dreptul de proprietate asupra mrfii; expor este
ndreptit s primeas preul, avnd oblig de a livra
Temeiul juridic al operaiunii l constituie contractul de
vnzare internaional, ncheiat de firma de comer exterior n
nume propriu, dar n contul productorului, cu un client extern
(2). Firma acioneaz ca un comisionar, n baza contractului
de intermediere semnat cu producator(1)
Pentru efectuarea plii, clientul extern deschide un acreditiv,
pltibil la banca exportatorului (3a, b, c). Avizat de firma de
comer exterior c acreditivul a fost deschis, furnizorul intern
va lua msurile necesare pentru efectuarea livrrii. n acest sens,
firma de comer exterior contacteaz un expediionar (4), care
se ocup de toate activitile i formalitile legate de
transportul mrfurilor i n primul rnd de angajarea unui cru
(transportator) (5), care urmeaz s asigure transferul fizic al
mrfii din staia de expediie n cea de destinaie (6a, 6b, 6c).

1
 Totodat, se procedeaz la asigurarea mrfii n trafic
internaional, prin ncheierea unui contract cu o cas de
asigurri, acest document (polia de asigurare) urmnd s
nsoeasc marfa pe parcurs extern, alturi de celelalte
documente de livrare: factura extern, documentul de
transport, dar i certificatul de origine,
Aceleai documente fac parte din setul ce urmeaz a fi depus
la banc de exportator pentru ncasarea contravalorii
exportului (7). Firma de comer exterior va ncasa suma n
valut reprezentnd valoarea livrrii (8a) i o va transfera n
moned naional sau valut la productorul intern, dup ce
i-a reinut comisionul (8b).
n urma efecturii plii (9a, b) importatorul va intra n
posesia documentelor care-i permit ridicarea mrfii ajunse la
destinaie. Cum este vorba de un export CIF, formalitile
vamale intr n sarcina sa 10

La derularea tranzaciei internaionale participa :

Expediionarul (freight forwarder) este o firm care
realizeaz, pe baza mandatului exportatorului, ansamblul
operaiunilor necesare pentru livrarea mrfii i ajungerea
acesteia la destinaie.
Cruul sau transportatorul (carrier) realizeaz deplasarea
efectiv a mrfurilor n spaiu, cel mai frecvent la ordinul
expeditorului i pe contul exportatorului sau importatorului.

2
 Asigurtorul (inssurance company) este o firm care preia,
pe baz de contract, anumite riscuri legate de livrare, urmnd
ca, n cazul producerii daunelor, s-l despgubeasc pe
asigurat (exportatorul /imp)

2. Modaliti de realizare a exportului

Exportul direct este acea form de operaiune de export-
import n care productorul ncheie i execut contractul de
vnzare internaional prin stabilirea unei relaii nemijlocite
cu clientul extern.
Aceast modalitate se caracterizeaz prin faptul c
exportatorul (productorul) dispune de o structur
organizatoric prin intermediul creia realizeaz operaiunile
de prospectare, negociere, contractare i derulare a operaiunii
de export.
Exportul direct cunoate mai multe forme de realizare care
merg de la derularea tranzaciei cu clienii strini de ctre
firm, prin structurile organizatorice din ara de sediu, pn la
crearea n strintate a unor structuri dependente de exportator
sau controlate de acesta.

3
 Exportul direct pe pieele externe

Auxiliarii de comer
Expeditorul internaional (foreign forwarders)
Bncile (banks)
Transportatorul (carriers)
Firmele de asigurri (insurance company)

ara B
ara A Magazine proprii
Filiala de comer
Locaia
productorului
Clienii finali

Firme
independente
Distribuitori
Ageni

Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer

exterior constau, in :
- ofer productorilor posibilitatea s participe la nsuirea
profitului comercial;
- productorii se menin n contact direct cu piaa, reacionnd
n mod operativ la schimbrile care au loc n domeniul cererii
i adaptnd producia de export la cerinele mobile ale pieei;
- ofer posibiliti de promovare a produselor, a mrcii de
fabric, precum i de consolidare, pe aceast baz, a poziiei
ntreprinderii pe piaa extern.
Exportul-importul direct inconveniente:
- cheltuielile de comercializare sunt ridicate i, ca urmare,
numai de la un anumit volum al vnzrilor exportul direct
devine rentabil;
4
- riscurile specifice activitii de comer exterior se rsfrng
direct asupra firmei;
-este necesar constituirea unor servicii sau compartimente
profilate pe activitile internaionale i ncadrate cu personal
de specialitat
Principalele forme de realizare a acestei modaliti de
export sunt:

1)Exportul prin structuri interne.

n acest caz, firma exportatoare, care dispune de servicii sau
direcii de comer exterior, ncheie direct cu clientul extern
contracte de vnzare internaional n nume i pe cont propriu
i se ocup de executarea acestora.
Aceast modalitate se practic n cteva situaii.

n primul rnd, exportul direct se realizeaz atunci cnd

exportatorul a obinut comenzi din strintate n urma
activitii sale promoionale sau ca urmare a participrii la
trguri sau expoziii internaionale. Nu necesit realizarea
unui pachet de export complex (produse, furnituri industriale,
n al doilea rnd, exportul direct poate fi rezultatul
participrii reuite la o licitaie internaional. Este vorba, de
contracte avnd ca obiect bunuri de echipament (instalaii) sau
ctigarea unor comenzi de stat din partea rii importatoare.

5
 n al treilea rnd, vnzarea prin coresponden, contractul
fiind ncheiat pe baza comenzilor primite n urma trimiterii n
strintate de cataloage sau propuneri de afaceri prin fax.O
forma specifica este comertul electronic.

Serviciul de export/import.
-este cea mai importanta structura organizatorica
-are rol major revine, n aceste structuri, gestiunii resurselor
umane, specialitii de comer exterior.
-este constituit din toate persoanele lucrtori de comer
exterior - care se afl n relaii directe sau indirecte cu clienii,
furnizorii i diferiii intermediari i comerciani din comerul
internaional.
Poate fi subordonat departamentului de marketing
comercializare - sau se poate situa pe acelai nivel cu alte
diferite departamente funcionale
Indeplinete dou categorii de atribuii n domeniul
comerului exterior: cele de natur comercial i cele de
natur administrativ.
Colaboreaz cu departamentele firmei: marketing
, producie, financiar, juridic,

2)Reprezentantul n strintate. -este un angajat al

firmei exportatoare care i desfoar activitatea pe piaa

6
extern i este remunerat printr-un salariu fix, plus un
comision n fc de rezultate.
Indeplinete funcii de informare cu privire la piaa extern,
prospectare i vnzare n strintate.
Furnizeaza informaii cu privire la evoluia pieei,
adaptrile necesare n ceea ce privete produsul oferit i
politica comercial a firmei, cerinele privind comunicarea
cu clienii; el particip, totodat, la promovarea produselor
i la consolidarea imaginii firmei.
Principalele avantaje ale acestei forme de export sunt: o
bun informare cu privire la piaa extern; controlul
operaiunilor de export.
Printre inconveniente se numr: asumarea riscurilor de
plat i conjuncturale de ctre exportator; dificulti legate
de alegerea unui reprezentant eficient i de ncredere;
cheltuielile ce trebuie fcute cu reprezentantul

3)Biroul de reprezentare ( birou comercial)

reprezint un compartiment operativ, implantat n
strintate, care nu are personalitate juridic i nu poate
ndeplini acte de comer. Repr doar o form de implantare
provizorie
Principalele sale funcii sunt acelea de cunoatere a
pieei de export, de stabilire a primelor contacte cu clienii
poteniali i de prezentare a produselor firmei; acordarea
de sprijin n vederea pregtirii i a desfurrii
tratativelor; urmrirea la faa locului a modului de derulare
a contractelor ncheiate; coordonarea activitii de asisten
tehnic i service post-vnzare; asigurarea unui flux

7
 informaional privind situaia conjuncturii pieei, nivelul
preurilor practicate, condiiile tehnice i comerciale oferite
de concuren.

4)Sucursala este un serviciu al firmei delocalizat n

strintate, fr personalitate juridic. Este organizat,
nregistrat i funcioneaz potrivit legislaiei locale i i
desfoar activitatea pe baza autogestiuni economico-
financiare.Dispune de buget de venituri i ch al crui sold
reflet rez economico-financiare ale societii- mam.
Sucursala are dou funcii principale:
-comercial (permite definirea aimpreuna cu societatea-
mama a politici comerciale a firmei si aplicarea acesteia
- administrative (. transmite comenzile ctre societatea-
mam ; asigur vmuirea mrfurilor exportate, face livrrile
n plan local)
Principalele avantaje ale implantrii prin sucursale sunt:
asigur informarea continu cu privire la situaia pieei de
desfacere; efectueaz operaiunile de prospectare;
urmrete derularea contractelor.
Inconveniente : necesit o investiie important; riscurile
financiare sunt n sarcina societii-mam; alegerea
responsabilului local prezint o serie de dificulti.

5)Filiala este o societate constituit n strintate, care

are personalitate juridic, dar este controlat de ctre
8
 societatea-mam, ce dispune n totalitate sau n parte de
capitalul su social.

Constituirea i funcionarea filialelor au la baz

urmtoarele trsturi caracteristice:
- structura organizatoric i conducerea activitii sunt
determinate de condiiile mediului economic i regimul
juridic ale rii gazd;
- filiala se integreaz n mecanismul economic al rii de
reziden;
- imaginea favorabil i prestigiul comercial al filialelor sunt
determinante pentru stabilirea unor relaii durabile cu piaa
respectiv.

Exist mai multe modaliti de creare a unei filiale n

strintate.
-Preluarea unei structuri existente se realizeaz printr-o
luare de participaie, adic la o firm local
-Crearea unei structuri noi, este o formul mai costisitoare
i care ia mai mult timp pentru a fi pus n practic. este
preferat de firmele care s s dezvolte n ara de implantare
o structur care s corespund ntru totul cerinele
societii-mam.

9
 -Societatea mixt este o firm prezent n strintate care
mbin unele caracteristici ale implantrii cu aspecte ce in
de parteneriatul strategic, de cooperare.

Filiala de comer cumpr de la societatea-mam

produsele destinate pieei n vederea vnzrii, asigurnd
stocarea lor, atunci cnd e nevoie. Ea constituie reeaua de
comercializare local i o gestioneaz.

Avantajele crerii unei filiale de comer n strintate,

se numr: contact direct cu pia; adaptarea produsului la
condiiile cererii; mbuntirea serviciilor ctre clienii;
reducerea costurilor cu logistica; posibilitatea facturrii n
moneda rii societii- mam;
Inconveniente se pot evidenia: investiia mare; control
financiar dificil; dependena de dreptul local; risc ridicat n
cazul unor ri de implantare.

Filiale de producie, exportatorul instaleaz o unitate

productiv cu personalitate juridic n strintate. Filiala
respectiv realizeaz, pe lng activiti de fabricaie i
activiti de comercializare a produselor fabricate att n
ara de implantare, ct i n zona geografic respectiv.

1
0
 Avantaje ale crerii unei filiale de producie i
comercializare sunt: reducerea costurilor de fabricaie, prin
utilizarea de resurse materiale i for de munc de pe plan
local; eliminarea costurilor impuse de ptrunderea pe
pia ;adaptarea produsului la cerinele consumatorilor;
avantaje rezultate din msurile de facilitare a investiiilor
strine oferite de statul-gazd.

Inconveniente se numr: necesitatea unor investiii

importante; riscuri ridicate i multiple; dificulti de
adaptare la specificul economic i cultural al rii gazd.
Tot n categoria exportului direct se ncadreaz i exportul
efectuat prin intermediari care acioneaz n numele i pe
contul productorului/exportatorului.

.
Exportul indirect -presupune separarea funciilor de
comercializare de cele de producie n uniti autonome
care acioneaz n calitate de comerciani.
Productorul / exportatorul vinde marfa unei firme
comerciale care efectueaz exportul n nume i pe cont
propriu . Productorul nu i asum cheltuielile i riscurile

1
1
legate de comercializarea n strintate a mrfurilor sale; nu
are o legtur direct cu piaa extern, firma de comer
reprezentnd interfaa dintre mediul intern i cel extern.
Comerciantul urmrete obinerea de profit din diferena
ntre preul de vnzare n strintate i preul de cumprare
din ar, asumndu-i att riscul de pre, ct i riscul
valutar.
Exportul indirect reprezint transferarea integral a
funciei de comercializare extern de la productor la firma
comercial. ntreaga activitate de prospectare a pieei,
negociere, contractare i derulare se realizeaz de ctre
aceasta din urm. Productorul este separat de piaa
extern, nu are dect un acces indirect la informaiile
privind caracteristicile cererii; n schimb, el este scutit de
costurile i riscurile legate de marketingul internaional.

1
2
 ara C
Comerciani
ara A
(Merchants) Firme independente
Distribuitori (Distributors
Locaia productoruluiFirme de comer exterior Clieni
) finali
Ageni (Agents)

Ageni (Agents)
Societate de management al exportului (Export Management Companies)
Export Commission Houses
Barter Brokers

Exportul indirect pe pieele externe

Avantaje
productorul poate ncasa contravaloarea .
mrfurilor livrate mai devreme;
productorul nu are nevoie de un departament
propriu de export, el recurge la serviciile unui
intermediar;
productorul poate vinde produsele pe pieele
externe cu eforturi i riscuri minime;
productorul urmeaz instruciunile date de
marcarea i transportul mrfurilor;
intermediarul poate realiza economii de scar

1
3
 Dezavantaje

productorul ncaseaz un profit mai redus;

productorul nu are contact direct cu consumatorii;
productorul poate ntmpina dificulti n gsirea
firmelor de comer exterior; acestea , n general, nu
accept produse ce au nevoie de o campanie de promovare
costisitoare;
-productorul poate pierde controlul asupra
comercializrii produser
Rolul principal n realizarea exportului indirect
revine firmelor comerciale care lucreaz n nume i pe
cont propriu, cumprnd mrfuri n scopul revnzrii
acestora pe pieele externe. Aceste sunt de mai multe
tipuri. case de comer ;case de comer japoneze (Sogo
Shosha).
Acestea sunt mari firme comerciale care, pe de o parte,
cumpr mrfuri de la productorii sau de la angrositii
din ara lor i le revnd n strintate, iar pe de alt parte
achiziioneaz produse din strintate pe care apoi le
revnd angrositilor locali sau detailitilor, precum i
ntreprinderilor productoare.

1
4
 n general, aceste case de comer se ocup att cu
operaiuni de comer exterior, ct i cu cele de comer
interior. Casele comerciale realizeaz, n principal,
operaii pe cont propriu, dar adeseori ndeplinesc i
diferite servicii pe baz de comision.

1
5
Modalitati de realizare a importului:
Import direct
Import indirect
Import pt reexport
Import paralel
Forme de import in vederea realizarii de exporturi
-Impotr de complementare :firmele exportaoare de linii
tehnologice, instalatii complexe, uzine intregi fac importuri de
complementare , constand din subansamble, agregate , piese
speciale ,care reexporta odata cu ansamblul industrial respectiv.
-Importul unor partizi mari de marfa , motivat de obtinerea unor
avantaje comerciale(remiza de pret), dar care depasesc
posibilitatile de desfacere pe plan intern
-Imp pt consolidarea unor pachete eptime de export(gama
diversificata, calitate)
-Importul in barter /clearing cu reexport in valuta convertibila
Importul paralel
Imp. Paralele au loc at cand exista diferente importanta intre
preturile unor produse identice tarii.Produsele sunt importate la un
pret mai redus intr-o tara unde sunt livrate in vederea revanzarii
intr-o alta tara ,sunt livrate in vederea revanzarii intr-o alta tara
unde pot fi vandute la un pret mai ridicat
Se formeaza astfel ceea ce se cunoaste sub numele de piata gri ,
deoarece nu au ca obiect produse contrafacute , dar nici nu
utilizeaza canalele de distributie a vanzatorului autorizat ,
importatorul paralel cumpara din strainatate produse originale
prin alte canale edcat cele autorizate de detinatorul dreptului de
proprietate industriala.
.

16
3)Comert intra-firma fluxurile international de bunuri si
servicii intre societatile-mama si afiliatele lolr din strainatate sau
intre acestea din urma

4)Managementul operaiunilor de export-import

Principalele servicii pe care le ofera o structura de comert
exterior sunt:
-cercetarea si prospectarea pietelor externe , indeosebi atunci
cand conditiile de acces sunt dificile si costurile operatiunilor
depasesc posibilitatile producatorului
-punerea la dispozitie a uneu retele de comercializare deja
implantata si functional ape piata de desfacere
-asigurarea distributiei fizice a marfurilor prin stabulirea
raporturilor cu firmele caraus, asigurator, ca si prin efectuarea
formalitatilor administrative , in speta vamale
-finantarea operatiunilor si preluarea riscurilor legate de
tranzactiile internationale , at cand actioneaza pe cont propriu

17
18