Diplomaie, negociere i protocol

Capitolul I. Diplomaia: definiie, istoric

1.1. Conceptul i coninutul diplomaiei

Elemente ale diplomaiei exist din cele mai vechi timpuri i se manifest ncepnd cu
antichitatea ndeosebi.
Cuvntul diplomaiei mbrac sensuri din cele mai diverse, dar ncepe de a fi utilizat cu
nceputul secolului XVII. Iniial, acest concept viza activitatea de a redacta o serie de
documente oficiale, diplome, un exemplar, din acestea nsemnnd, de fapt o recomandare
pentru cei ce porneau ntr-o misiune de natur diplomatic. Purttorul unei astfel de scrisori a
fost numit diplomat iar activitatea lui diplomaie.
n ara noastr primele utilizri ale cuvntului diplomaie le gsim la Dimitrie Cantemir.
Pn la unirea rilor Romneti, diplomaia noastr a fost exercitat de ctre domni (ca efi
de state suverane), limitat ca spaiu (secolele XV-XVI cnd Principatele Romne au fost
vasale naltei Pori). Dup ctigarea independenei de stat, diplomaia va fi o instituie cu
caracter permanent.
Termenul de diplomaie poate fi folosit pe mai multe planuri:
Pentru a desemna politica extern a unui stat, poziia internaional a acestuia, caz n care
se poate vorbi de un set de termeni sinonimi ntre diplomaie i politica extern;
n sens generic, marcnd diplomaia promovat la nivel naional;
Raportat la o zon sau alta a lumii, la o anumit perioad, descifrnd printre altele, de
exemplu, diplomaia tradiional, diplomaia modern sau termenul privit ca activitate pe
problemele importante ale relaiilor internaionale.
Astzi, termenul diplomaie, mbrac i semnificaia, dup cum ama stabilit deja, multe
sensuri i forme de activitate.
Definirea conceptului i coninutului diplomaiei ncepe s fac obiect de studiu att
pentru diplomaii ce-i desfoar activitatea n acest domeniu, ct i pentru oamenii de tiin
specializai, de asemenea, n aceast activitate i s-a ajuns n general la concluzia c
diplomaia trebuie privit n sensul de a desemna un organ de sat, o instituie politico-juridic

1
al crei obiect l constituie relaiile pe care un stat le are cu un alt stat sau cu alte state, precum
i n relaiile existente ntre un anumit numr de state care fac parte din Organizaia Naiunilor
Unite sau din organizaiile internaionale i pn la cele ale statelor care particip la o alian.
n ultimul caz trebuie precizat c aceste aliane sunt de factur diferit, respectiv
economic, politic, militar, cultural i altele, iar participarea fiecrui stat presupune
negocieri, activiti diplomatice, care in de iniiativa de a deveni membru cu activiti
depline, participnd apoi la ntreaga activitate, inclusiv dimensionarea ntregii activiti n
raporturile cu teri. n mod curent se folosete att termenul de diplomaie, ct i cel de
diplomat. Diplomaia trebuie privit sub mai multe aspecte, respectiv;
ca tiin;
ca activitate;
ca form de relaii;
ca profesie;
ca art;
diplomaia sinonim cu negocierea.
n alte ipostaze, diplomaia este privit prin ntreptrunderea i influena mai multor
aspecte. De exemplu, diplomaia poate fi privit n acelai timp ca tiin, art i activitate.
Privit ca tiin, diplomaia studiaz relaiile juridice i politice ale diferitelor state,
precum i interesele ce le genereaz. Tot ca tiin, diplomaia trebuie conceput i ca
activitate ce este desfurat de ctre specialiti i pe aceast baz emit idei, concepii,
principii, norme ce vizeaz conducerea i desfurarea relaiilor internaionale, n diferitele
sale componente.
Ca art, pune la dispoziie modaliti, deprinderi, un set de activiti personale ce permit
nfptuirea n mod optim, obiective i orientri de politic cu alte state sau cu organizaii
internaionale. Cu alte cuvinte, diplomaia urmrete administrarea afacerilor externe, implic
aptitudini de a ordona i de a conduce negocierile politice, dar i de alt natur. Este vorba de
abilitatea de a gsi, de a folosi metode i procedee adecvate pentru a pune de acord sisteme
diferite, de a asigura cooperarea pe diferite planuri, de a aplana sau rezolva unele diferene
aprute la diferite nivele, inclusiv a previziona i a preveni anumite procese i fenomene.
n ceea ce privete planul negocierilor, astzi, alturi de cele politice, importan tot mai
mare au cele economice, educaionale, informaionale i nu n ultimul rnd, problemele cu
caracter global, sau situaii de criz. Ca activitate, diplomaia nseamn conducerea
raporturilor unui stat cu un alt stat sau cu alte grupuri de state, prin intermediul unor ci i

2
mijloace oficiale. n acest caz sunt cuprinse activitile agenilor diplomatici, ale Ministerului
Afacerilor Externe, ale efilor de state i guverne, ale grupurilor parlamentare sau alte
persoane ce desfoar o serie de activiti pe planuri politice i externe generale.
Tot ca activitate, diplomaia acioneaz prin intermediul unui set de mijloace specifice i
n primul rnd, al negocierilor, pentru realizarea practic a politici statului n toat gama
relaiilor externe a relaiilor internaionale. De reinut, n mod deosebit, este faptul c ntreaga
diplomaie, n prezent, beneficiaz din plin de realizrile tiinifice i tehnice n planul
mijloacelor de informare, de comunicare, de deplasare, n timp i spaiu. Contactele dintre
diplomai, minitrii de externe, i ali specialiti sunt n prezent facilitate de tehnologii
avansate, electronice (internet, pot electronic)m cu consecine pozitive, multiple, n
principal fiind vorba, nu de puine ori, de contacte directe, personale, rapide.
Diplomaia ca profesie nseamn specializarea cu un anumit coninut dat, cu domeniu
specific de activitate recunoscut i apreciat ca atare.
Mai muli specialiti n dreptul internaional definesc diplomaia, dup cum am stabilit, i
prin ngemnarea mai multor componente dintre cele amintite. Pe fondul general amintit, una
dintre accepiuni privete n acelai timp diplomaia ca tiin i art. Ca tiin, scopul este s
devin apt pentru a se ocupa cu relaiile juridice i politice dintre state, iar ca art, scopul
este s poarte negocieri internaionale, iar acesta implic activitatea de a coordona, de a
conduce aceste negocieri dublate i urmare totodat de realizarea unor nelegeri, ntocmirea
unor documente obligatorii sau cu caracter de recomandare.

1.2. Scurt istoric privind evoluia diplomaiei

O serie de activiti ce sunt denumite astzi componente ale diplomaiei le regsim nc

din activitate. Ca activitate de sine stttoare ns, o regsim din momentul n care se
constituie statele naionale, ele intrnd n relaii pe diferite planuri.
n antichitate, activitatea diplomatic era condus de suveran i contribuia n cea mai
larg msur la realizarea intereselor acestuia. Ca forme mai utilizate erau soliile, negocierile,
ncheierea unor tratate de alian cu caracter ofensiv sau defensiv, conferinele interstatale,
corespondena diplomatic, rapoartele mputerniciilor trimii cu diferite ocazii. Aceste forme
se regsesc utilizate, pe scar larg, de ctre egipteni, greci, romani i alii.
Misiunile soliile romane vizau declararea rzboiului, ncheierea pcii, semnarea de
tratate, organizarea provinciilor cucerite, rezolvarea unor litigii i conflicte etc. cele mai multe
negocieri erau legate de problematica conflictelor armate. Se foloseau i n acea perioad,

3
pentru informare rapoarte secrete ale unor mputernicii care erau redactate la ntoarcerea din
misiune a acestora.
Antichitatea nseamn totodat nceputul pentru elaborarea de norme i reguli ale
activitii diplomatice. Sunt nceputuri chiar ale elaborrii unor germeni ai dreptului
internaional. Romanii sunt cei care stabilesc printre primii norme i reguli privind activitatea
diplomatic, desemnarea soliilor i misiunea lor, rspunderea acestora fa de suveran i senat.
n Evul Mediu, aproximativ 400-1450, diplomaia contribuia n mare msur la
nfptuirea politicii statelor feudale. i de aceast dat, activitatea este legat prioritar de
rezolvarea unor conflicte, a unor litigii dintre suverani. n perioada amintit un loc principal
ocupa diplomaia papal, ndeosebi prin ntlnirile unor concilii, prin participarea
reprezentanilor clerului, dar i unii reprezentani ai suveranilor laici.
Un alt moment al dezvoltrii diplomaiei este legat de formarea monarhiilor absolute
din Europa. Epoca modern se caracterizeaz de fapt, prin apariia diplomaiei ca activitate
care reprezint i apr interesele statului naional centralizat. Tot n aceast perioad putem
vorbi i de nceputurile diplomaiei economice, deoarece statele cele mai evoluate lupt pentru
expansiune economic extern, pentru supremaia comercial i politic, procese ce atrag
dup sine activiti diplomatice, negocieri pe diverse probleme.
Epoca modern nseamn n acelai timp negociere i diplomaie pentru delimitarea
granielor naionale, pentru libertatea de micare pe diferite planuri cum ar fi libertatea
mrilor, negocieri pentru asigurarea stabilitii politice i altele. Tot acum ncepe i
deschiderea de reprezentane permanente. Se stabilete o ierarhie diplomatic riguroas, se
elaboreaz un limbaj diplomatic obligatoriu pentru cei ce desfoar activiti diplomatice.
ncepnd cu secolul XVI se contureaz mult mai bine ceremonialul diplomatic, n sensul
stabilirii unor reguli prin care sunt primii ambasadorii altor sate. Alturi de stabilirea de
reprezentane diplomatice permanente, ncep a fi utilizate i misiunile speciale cu ocazia unor
tratative, urcarea pe tron a unui suveran i altele.
Creterea activitii diplomatice este nsoit i de progrese pe plan teoretic, progrese
pentru tiin, teoria diplomatic. Se realizeaz o mai mare simbioz ntre gndirea
diplomatic i activitatea practic.
Aproximativ odat cu 1789, diplomaia are rol esenial n rezolvarea unor probleme
aprute ntre state i sunt elaborate unele reglementri privind relaiile internaionale. Europa
spune H. Kissinger este Singura parte a lumii moderne care a funcionat vreodat n
cadrul unui sistem multistatal, a inventat conceptele de naiune stat, suveranitate i echilibru

4
al puterii. Aceste idei au dominat relaiile internaionale pentru cea mai bun parte a ultimelor
trei secole.
ncepnd cu secolul XIX, diplomaia va fi un instrument principal de mprire i
remprire a zonelor de influen, proces care are loc pn astzi n forme noi, unele mult
diferite de trecut. Tot ncepnd cu secolul XIX, i ndeosebi n zilele noastre, se dezvolt
diplomaia prin congrese i conferine internaionale diplomaia multilateral.
Astzi, aceasta se desfoar sub diferite forme de organizare, dar mai ales sub egida
ONU unde sunt discutate, negociere, probleme de maxim importan ale lumii n ansamblul
ei sau la nivel regional. Aceast nou form de desfurare a activitii diplomatice prin
sistemul relaiilor internaionale poart numele de noua diplomaie i cunoate modificri
importante fa de diplomaia tradiional.
Urmrind problematica acestor ntlniri internaionale observm c problemele
economice, problemele sociale, se situeaz n prim plan. Cu alte cuvinte, diplomaia
economic se situeaz i ea n prim plan, privete ntreaga umanitate, i n multe situaii, la
negocieri i dezbateri particip toate statele. Cauzele sunt multiple, unele de durat, altele
aprute n urma unor factori neprevzui. n principal, reinem consecinele regionalizrii i
globalizrii, unele provocri la sacr global - cum sunt cauzele crizei mediului natural,
consecinele multor altor crize.
Negocierile pe o problem sau alta se desfoar n permanen, att bi ct i
multilateral. Luarea deciziilor ns, de maxim importan se ia la nivel nalt. Diplomaia la
nivel nalt este reprezentat de efii de stat i de guvern. Noua diplomaie n ansamblul ei,
diplomaia la nivel nalt, ca i alte forme mai noi presupun perfecionri permanente n planul
organelor i organismelor diplomatice, a formei de desfurare, perfecionri ale personalului
diplomatic.
Noua diplomaie se ocup astzi i de procese, de tendine, unele cu totul noi. Securitatea
internaional sau zonal, problemele creterii i dezvoltrii economice, tendine precum
globalizarea vieii economice, ca i soluionarea problemelor globale solicit negocieri
multiple, creterea rolului noii diplomaii, precum i a diplomaiei la nivel nalt, a diplomaiei
parlamentare, a diplomaiei partidelor politice.
Intense activiti diplomatice sunt azi legate de alte fenomene cum este integrarea
economic, politic, militar i de alt factur. Diplomaia, n acest caz, are rol fundamental,
deoarece acceptnd intrarea ntr-un organism de integrare economic sau de alt natur, se
produc mutaii i transformri fundamentale, att n viaa statelor,a organizaiei ca atare, dar i
n raporturile cu terii. Uniunea European, se exemplu, prin organismele de conducere ia o

5
serie de decizii pe baza negocierilor purtate, a dezbaterilor ce vizeaz viitorul, dar care
implic norme i principii obligatorii n comportamentul tuturor statelor. n ceea ce privete
secolul nostru, aa cum apreciaz i H.Kissinger, sistemul internaional va fi marcat de o
aparent contradicie: pe de o parte, fragmentare; pe de alt parte globalizare crescnd. Pe un
asemenea tablou, diplomaia i negocierile vor suporta modificri, mbuntiri eseniale,
mbinnd elemente ale diplomaiei tradiionale cu noua diplomaie, crescnd n acelai timp
responsabilitate oamenilor politici, specialitilor, diplomailor.
Pe fondul istoricului general al diplomaiei trebuie avut n vedere i realitatea
romneasc, n sensul c n decursul timpului ea a avut un rol important nu numai n
promovarea i aprarea intereselor noastre, dar i n rezolvarea unor probleme pe plan
regional sau general. Au fost ns i eecurile diplomaiei romneti legate de cauze proprii
sau externe. nceputurile diplomaiei romneti sunt prezente ns din antichitate i ca
exemplu primar pot fi amintite raporturile dintre daci i romani.
Activitatea diplomaiei romneti se va dezvolta odat cu formarea voivodatelor
romneti, viznd raportul dintre ele, i ulterior pe cele cu nalta Poart i statele europene.
Elementele de ordin teoretic, dar i pragmatic ntlnim n lucrarea nvturile lui
Neagoe Basarab ctre fiul su Teodosie. n aceast lucrare sunt fcute referiri precise cu
privire la negocierile diplomatice, la o serie de soluii de politic prin instituiile statului.
Un moment important de activiti diplomatice este legat de Unirea Principatelor
Romne, de necesitatea recunoaterii acestui fapt de ctre rile europene.
Cuza, furitorul societii moderne romneti, ia o serie de msuri privind organizarea
aparatului diplomatic, nfiinarea de reprezentane diplomatice permanente n exterior, prima
fiind deschis la Paris n 1860. Diplomaia romneasc este foarte activ i n momente
principale ale existenei noastre, cum ar fi 1877 i 1918, iar ca perioad de timp cea
interbelic este considerat ca una din cele mai fertile, att datorit problematicii extinderii
relaiilor noastre externe, dar i unor diplomai, precum Nicolae Titulescu.
n prezent, diplomaia noastr este integrat n contextul general al diplomaiei, dar are
preocuprile sale u unele obiective majore, cum ar fi integrarea i afirmarea mai puternic n
mersul vieii social-economice, europene i globale. Dup prerea noastr, sunt i unele
cerine, cum ar fi pregtirea diplomailor, o prezen mai activ n sistemul relaiilor bi sau
multilaterale, n acordul instituiilor internaionale, a relaiilor internaionale. Cu alte cuvinte,
realizarea unei implicri mai profunde, o eficien mai nalt.

6
 Capitolul II. Misiunile diplomatice

2.1. Categorii de misiuni diplomatice

Conform Conveniei de la Viena, misiunea diplomatic reprezint o entitate independent cu

drepturi i ndatorii care se bucur de imunitate i privilegii.
Misiunile diplomatice permanente se pot clasifica n dou mari categorii i anume:
Misiuni diplomatice de tip clasic
Misiuni diplomatice de tip nou

1. n cadrul misiunilor de tip clasic sunt cuprinse:

a) Ambasada este misiunea diplomatic, de rang cel mai nalt. eful misiuni are titlul
de ambasador fcnd parte din prima clas de diplomai n ierarhia recunoscut de
dreptul diplomatic.
b) Nunciatura este sinonimul ambasadelor reprezentnd Sfntul Scaun n relaiile
sale cu statele sau cu alte subiecte de drept internaional. eful misiuni este
nuniul, care face parte, ca i ambasadorul, din prima clas n ierarhia diplomatic.
c) Legaia este o reprezentan diplomatic de rang inferior, care are n frunte un
ministru plenipoteniar sau un ministru rezident, eful de misiune aparinnd
clasei a doua n ierarhia diplomatic.
d) Internunciatura este similar legaiei reprezentnd Sfntul Scaun n rile n care
nu exist o nunciatur. Este condus de internuniu care face parte din aceeai
categorie cu ministru plenipoteniar.
Pentru determinarea clasei sau rangurilor misiunilor diplomatice trebuie s se aib n
vedere competena intern a statelor, care l-a nfiinarea acestora, apreciaz i hotrsc
propriilor legislaii. Determinant n stabilirea rangului misiunilor diplomatice este
consimmntul comun al statelor. Practica a demonstrat c pe baza principiului reciprocitii
statele convin s nfiineze n majoritatea cazurilor misiuni de acelai rang. Rangul misiuni
este acelai cu al efului ei.
Evoluia istoric a reprezentanelor diplomatice n ultimii cincizeci de ani s-a desfurat n
direcia afirmrii tot mai puternice a principiului egalitii n drepturi a tuturor statelor.

7
2. Misiunile diplomatice de tip nou au un caracter bilateral sau multilateral, n structura
acestora fiind cuprinse:
a) naltele comisariate sau naltele reprezentane sunt misiuni diplomatice regsite n practica
unor rii ale cror relaii se caracterizeaz prin afiniti cu conotaie istoric. Sunt de
notorietate relaiile privilegiate ale Franei cu rile ce constituie comunitatea francofon.
Agenii diplomatici de tipul nalilor comisari cum sunt denumii n Anglia sau de tipul
nalilor reprezentani cum sunt cunoscui n Frana se bucur de statutul privilegiat al
ambasadorilor.
b)Delegaiile sau misiunile permanente sunt reprezentane ale diferitelor state pe lng
organizaiile internaionale. Deoarece reflect relaiile dintre state i organismele
internaionale, aceste misiuni permanente beneficiaz de imuniti i privilegii specifice
ambasadelor.
c) Misiunile organizailor internaionale pe lng statele membre sau nemembre ale acestora
reprezint ultima categorie n domeniul reprezentrii diplomatice.

2.2. Funciile misiunii diplomatice

Activitatea oricrei misiuni diplomatice trebuie ncadrat n funciile generale ale

diplomaiei, iar coordonatele de delimitare a unei funcii de alta, depind de mai muli factori,
n primul rnd de rangul i caracterul misiunii, de obiectivele urmrite etc.
Eseniale n structurarea unei misiuni diplomatice sunt nevoile crora acesta trebuie s le
fac fa n exercitarea funciilor ei de reprezentare i ocrotire a intereselor statului acreditant.
Este necesar ca statul acreditant s nu dea misiuni sale diplomatice instruciuni care s
depeasc funciunile sale deoarece, ntr-o astfel de situaie, agenii diplomatici risc s fie
declaraii indezirabili. Totodat statul acreditar trebuie s acorde respectul cuvenit activitilor
derulate n cadrul funciilor diplomatice de ctre reprezentanii diplomatici.
Conform paragrafului 2 al art. 3 din Convenia de la Viena rezult posibilitatea ca
misiunile diplomatice s exercite i funcii consulare.
Cele mai importante funcii ale misiunilor diplomatice sunt:
1. Reprezentarea constituie cea mai veche funcie a diplomaiei. Acesta se manifest prin
participarea agenilor diplomatici la evenimentele vieii publice, simboliznd statul
acreditant, atitudinea de aprobare pe care acesta o adopt fa de momentele
semnificative ale vieii publice din ara de reedin.

8
eful misiuni reprezint statul su n totalitatea relaiilor internaionale nu numai fa de
statul n care este acreditat, ci i fa de alte state. eful misiuni este imaginea puterii
statului, a demnitii sale, a independenei sale.
Un alt sens al noiuni de reprezentare, este cel de a autoriza misiunea diplomatic s
trateze n numele statului trimitor exprimndu-i dorina, preocuprile, punctele sale de
vedere ntr-o problem sau alta valorificnd dreptul n aprarea intereselor sale.
2. Funcia de negociere ine prin excelen de esena activitii diplomatice. Prin ea se
apr interesele ambelor state ncercnd a se pune de acord, a gsi puncte de interes
comun n probleme bilaterale sau multilaterale. De multe ori negocierea este sinonim cu
diplomaia.
n general negocierile pot fi oficiale i oficioase. Negocierile oficiale se fac n numele
celor dou state i constituie un nceput de angajament. Ele pot fi directe ntre eful
misiunii diplomatice i eful statului sau indirecte cnd se desfoar ntre eful misiuni
diplomatice i ministrul afacerilor externe sau subordonaii acestuia. Negocierile
oficioase constau n contacte pe parcursul crora se ncearc a nelege, a descifra
inteniile celor dou pri. Aceste negocierii sunt organizate anterior derulrii negocierilor
oficiale reprezentnd o baz pentru ncheierea cu succes a acestora din urm.
3. Funcia de observare i informare. Observarea i permite agentului diplomatic s se
informeze i s trimit guvernului su rapoarte periodice. Misiunea trebuie s urmreasc,
s studieze, s informeze prompt orice aspect privind statul acreditar legat de
componentele vieii economice i sociale, de aciunile de politic extern fa de teri i
fa de evenimentele din viaa internaional.
Funcia de informare i observare cunoate anumite limite, att n privina ariei de
probleme care intereseaz statul acreditant dar mai ales mijloacele de a procura, de a
obine informai care trebuie s fie licite, egale.
Trebuie fcut distincia dintre informare, observare i spionaj. Diferena dintre
diplomaie i spionaj const n caracterul totalmente secret al spionajului. Ca mijloace de
informare licite, diplomaia folosete contactele oficiale i oficioase, cultivarea de relaii
prieteneti, studierea presei i a publicaiilor n general, contactele cu colegii din corpul
diplomatic, cu personaliti politice sau de alt natur.
4. Funcia de cooperare internaional vizeaz realizarea de raporturi ct mai bune,
meninerea unei atmosfere ct mai amicale, contribuia la colaborarea internaional pe
toate planurile. Misiunea diplomatic urmrete dezvoltarea i diversificarea relaiilor
economice dintre statul acreditant i statul acreditar, rspunde n anumit msur de

9
 aplicarea politicii economice n relaiile cu statul acreditar, acioneaz pentru a spori
valoarea schimburilor comerciale, pentru a mri numrul obiectivelor de cooperare
economic, tiinific i tehnic.
5. Funcia de protejare a intereselor statului acreditant i a cetenilor acestuia, a
persoanelor fizice i juridice. Aceast preocupare s-a intensificat n zilele noastre ca
urmare a circulaiei tot mai intense a cetenilor, a migraiei legale i ilegale, dar
ndeosebi a faptul c agenii economicii privai au devenit principali actori ai relaiilor
economice internaionale.
Misiunea diplomatic exercit i protecia diplomatic care se refer la dreptul unui stat
de a-i proteja cetenii n statul acreditar. Aceast protecie diplomatic presupune ca
reguli obligatori urmtoarele:
Actul de care se plnge ceteanul lezat trebuie s fie licit.
El trebuie s reprezinte violarea unui tratat sau a reguli standardului minim.
Cel lezat trebuie s aib cetenia statului acreditant.
Trebuie s se fii epuizat toate posibilitile recursului intern.
6. Funcia consular. Este o practic de dat relativ recent, n doctrin interpretndu-se
c statul acreditant poate nfiina n ambasad o secie consular, fr a cere autorizarea
statului acreditar. Aceast concluzie este dedus din consimmntul mutual al statelor
care reprezint un principiu fundamental n relaiile diplomatice i consulare. Misiunea
diplomatic ndeplinete unele funcii privind cetenii statului acreditant n domeniul
strii civile sau acte cu caracter notarial care justific decese, naterii i altele. Misiunea
se ocup totodat cu extrdarea infractorilor care fug de pe teritoriul satului acreditant pe
teritoriul statului acreditar.

2.3. Structura misiunilor diplomatice

Aceast structur este determinat de nevoile la care este chemat s le rezolve n cadrul
exercitrii funciei de reprezentare, de aprare a intereselor statului acreditat n relaiile cu
statul acreditar. Structura misiunilor diplomatice este influenat, n zile noastre, i de locul
ocupat de o ar n ordinea internaional, puterea economic financiar, militar i de alt
natur, gradul de dezvoltare i ncadrarea rii n grupa celor post moderne sau premoderne,
inclusiv statul de supra-putere.

10
 Toate acestea, i nu numai, se verific astzi, sub ochii notri, cnd economii emergente
ca India, China, Brazilia, Rusia (afectate i ele de actualele crize globale) i cer noi locuri i
roluri n societatea contemporan. i acest lucru se reflect din plin n dimensiunea misiunilor
diplomatice, structurii lor, numrul diplomaiilor, ofensiva diplomatic, mai ales n statele
rmase n urm, unde negocierile vizeaz mai ales resursele energetice i de materii prime,
problemele financiare, iar recent criza financiar i economic global, alturi de ele cele
existente deja n aceste ri (criza alimentar, de exemplu).
Nu exist o schem general valabil, pentru mrimea i structura misiunilor diplomatice,
dar se are n vedere complexitatea i calitatea relaiilor dintre cele dou ri, poziia politic,
economic, militar i de alt natur a statului acreditar pe plan regional sau mondial, inclusiv
n raporturile bilaterale, factori subliniai mai sus. Nu trebuie ignorate azi nici cerinele,
influenele globalizrii i regionalizrii, faptul c trim ntr-o lume multipolar.
Se ine cont de asemenea de interesele statului acreditat, importana sa pentru statul
acreditar. Existena astzi a mai multor poli de putere n lume, face ca i instituiile
diplomatice s capete noi forme, noii funcii n interiorul acestor poli, dar i n raporturile
exterioare.
Organizarea intern a misiunilor diplomatice este de competena exclusiv statului
acreditant. Exist i situaii n care apar anumite restricii din partea statului acreditar, sau ale
unor organisme n care are statul de membru cu drepturi depline.
Pe baza practicii internaionale se poate vorbi de urmtoarea schem a misiunii
diplomatice: cancelaria, secia politic, secia economic i comercial, biroul militar,
secia sau biroul cultural, secia sau biroul de pres, secia consular.
n practica rii noastre, n general, este vorba de secia politic, secia economico-
comercial, secia cultural, de pres, consular i unele sectoare funcionale, respectiv
secretariat, sectorul financiar-contabil, sectorul administrativ-gospodresc.
Cancelaria ocup locul principal n misiunea diplomatic. Aici se primesc, sunt pregtite
i trimise toate documentele care cad n competena efului de misiune, unde se coordoneaz
munca tuturor celorlalte secii. Cancelaria rezolv problemele cetenilor statului acreditant i
tot aici se gsesc codurile diplomatice i arhivele. Secia politic se ocup de chestiuni
politice i de ordin general, att interne ct i externe. Ea vizeaz, de obicei, relaiile cu
organele de conducere, cu oamenii politici i de alt natur ai statului acreditar. De acest lucru
se ocup eful misiunii nsui, i sftuit de ali diplomai specializai pe aceste probleme. n
general, cei care se ocup de problemele politice trebuie s aib un bagaj de cunotine mult
mai larg, s dispun de capacitatea de adaptare la situaii, uneori cu totul neprevzute.

11
Abilitatea, n asemenea cazuri este una din cerinele unui bun diplomat. Din nou, se cere
cultur diplomatic i experien.
Secia economic i comercial vizeaz dezvoltarea relaiilor economice, n general, a
celor comerciale n special, ntre cele dou state. Diplomaia comercial n multe cazuri este o
secven distinct a diplomaiei economice. Aceste secii economice i comerciale ndeplinesc
n esen o serie de funcii care vizeaz transformarea cooperrii economice externe n factor
principal de cretere i dezvoltare economic. Unele funcii sunt asemntoare cu funciile
diplomaiei economice. Funciile acestor secii constau n: informarea propriului guvern cu
privire la starea economic i caracteristicile pieei din satul acreditat; pregtirea i
participarea la negocierea unor tratate comerciale, financiare, etc., precum i urmrirea
aplicrii acestor acorduri; identificarea posibilitilor concrete de amplificare i diversificare a
schimburilor comerciale sau a altor forme de cooperare ntre cele dou state etc.
De problemele economice se ocup ataatul comercial. Dar, n ultimii ani, sarcinile n
acest plan revin i efilor misiunilor diplomatice, sau ali diplomai, minitri, ce se deplaseaz
n alte state. n unele misiunii diplomatice acioneaz i un birou financiar care se apleac
prioritar asupra studiilor privind politica valutar, investiiile strine, importul i exportul de
capital, evoluiile burselor de valori i mrfuri, i altele. Se poate vorbi n anumite cazuri de o
diplomaie financiar-valutar, mai ales n contextul unor dereglri (ca cele actuale) ale
sistemului financiar internaional integrat la aceast scar. De multe ori spaiul acestei
activiti l constituie diplomaia dintre misiunile diplomatice i instituiile specializate ale
statului n care se regsete, dar i raporturile cu instituiile specializate cu caracter regional
sau mondial.
Funciile economice ale misiunilor diplomatice se situeaz astzi n primul plan al
preocuprilor lor. Aceste eforturi se conjug cu cele ale altor organisme economice ale statului
lor, inclusiv du diplomaia la nivel nalt.
Secia culturala este de dat relativ mai recent i se ocup de cunoaterea i
afirmarea cultural n exterior, dar i procesul invers. Se folosesc o serie de procedee i
mijloace care trebuie s conduc la intensificarea relaiilor culturale. Trebuie ns atrase n
aceste sarcini, i personaliti naionale care reprezint cultura i arta n general. Principalele
sarcini ale acestei secii sunt: realizarea cunoaterii n ara de reedin a culturii naionale din
statul acreditant; dezvoltarea colaborrii n domeniul cultural-tiinific; rspndirea spre
cunoatere a operelor tiinifice i artistice naionale; participarea la pregtirea n ncheierea
de acorduri culturale i supravegherea lor; organizarea de expoziii i manifestri artistice etc.
Cerina intensificrii activitilor culturale promovate de misiunile diplomatice apare cu att

12
mai necesar , cu ct, urmare globalizrii culturale, se produc unele mutaii negative, privind
promovarea culturii naionale, pstrarea tradiiilor, chiar pierderea identitii naionale,
nlocuite de mimetism, mprumut de obiceiuri, activiti strine, incompatibile cu cele
naionale.
Asemenea activiti permit att un contact mai strns cu cultura i civilizaia
universal, dar i cunoaterea dimensiunii contribuiei naionale la tezaurul culturii universale.
Dup prerea noastr, dimensiunea cultural a relaiilor internaionale va avea un rol tot mai
important, avnd n vedere de exemplu procesul globalizrii vieii n general, i efectele sale,
inclusiv pe planul culturii, educaiei, tradiiilor, specificului naional.
Apariia seciei de pres este i ea de dat relativ mai recent, ncepnd cu al doilea
rzboi mondial. Are rol n rspndirea prin mass-media din statul acreditar, de informaii i
tiri din domeniul economic i social, a orientrilor de politic extern, a capacitii i
potenialului de colaborare n viaa internaional pe multiple planuri a statului acreditant.
Aceast secie transmite totodat statului su informaii despre statul acreditar privind viaa
intern, de manifestarea unor crize, sistemul partidelor politice, dimensiunea problemelor
politie, economice i sociale, ca i informaii despre politica extern. O asemenea activitate
devine azi o necesitate tot mai acut. Comunicarea, circulaia tirilor i ideilor reprezint azi,
dar mai ales n viitor, o necesitate de prim importan. O societate informal i poate mri
capacitatea de adaptare a aciunilor sale n exterior, n funcie de tirile primite, i de
veridicitatea lor.
Biroul ataatului militar are att funcii de reprezentare, dar i de observare, precum
i colaborare n acest domeniu. Are un rol deosebit numai n unele state care au relaii mai
aprofundate n planul colaborrii n producia de tehnic militar, pregtirea de cadre,
comercializarea acestor produse, etc.
Pentru noi o asemenea activitate capt dimensiuni, mai ales n ultimii ani, odat cu
integrarea n NATO. Implicaiile sunt importante i pentru alte domenii de activitate, n
principal economia, innd cont c aceast organizaie are n prezent rol i funcii de aprare i
securitate comun, dar i n plan politic, economic, etc.
ntr-o serie de cazuri, respectiv cnd nu exist consulate separate de misiunile
diplomatice sunt organizate i secii consulare. Aria de aciune a acestor secii este mult mai
redus i se ocup, n general, de vize i paapoarte, acte administrative i teritoriale, asisten
i protecie consular, mai ales azi, cnd are loc o micare general a oamenilor, tot mai
numeroas i pe spaii ntinse, cnd fenomenul migraiei, licite i ilicite, se desfoar ca o
problem la scar regional, comunitar sau global.

13
 De aceea, n unele structuri ale misiunilor diplomatice, exist i un birou pentru
migraii n cadrul statelor care promoveaz mai intens o politic de emigrare sau imigrare.
Aceste secii sau birouri i desfoar propria activitate, dar n acelai timp se informeaz
reciproc cu ambasada asupra mersului activitii lor.

Capitolul III. Diplomaia ad-hoc

Cea mai activ form a diplomaiei moderne este diplomaia ad-hoc sau temporar.
n ciuda apariiei i reglementrii trzii a termenului de diplomaie ad-hoc, istoria de
dezvluie existena n Orientul Antic a unei activiti diplomatice temporare, activitate
materializat n stabilirea de contacte ntre faraonii din Dinastia a XVIII-a cu principii strini
care le erau supui (secolul XV i XIV .e.n.).
Sunt, de asemenea, cunoscute cltoriile solilor indieni n imperiul Roman. Aadar, se
poate vorbi despre origini foarte ndeprtate ale practici diplomaiei ad-hoc.
Diplomaia ad-hoc actual reprezint o rezultant a transformrilor politice, economice
i sociale din secolul XX.
Conturarea diplomaiei ad-hoc a fost rezultatul unor schimbri sensibile i esenial n
coninutul i structura vieii internaionale, mai ales dup al doilea Rzboi Mondial.
n prezent se dovedete cea mai activ form de manifestare a negocierilor
diplomatice, cu o pondere din ce n ce mai mare n teoria i practica dreptului internaional
contemporan.

Formele diplomaiei ad-hoc:

1. Diplomaia ad-hoc sub forma delegaiilor care particip la ceremonii i alte
aciuni protocolare.
Aceasta a constituit mult vreme forma cea mai frecvent sub care s-a concretizat
diplomaia ad-hoc. Aceste situaii apar n cazul trimiterii de ambasadori sau de nali
demnitari, nsrcinai cu o misiune special ntr-un alt stat cu prilejul unor ceremonii
extraordinare (ncoronrii, cstorii, funeralii ale suveranilor).
n acelai scop s-a recurs la desemnarea reprezentantului diplomatic permanent din ara
respectiv drept ambasador special, acesta fiind pe timpul ceremonii ambasador ad-hoc.
Dac se trimite la ceremonie o misiune ad-hoc exist obiceiul ca eful misiuni s nu fie
ambasadorul n ara respectiv, acesta fiind doar un membru.

14
 Atunci cnd eful misiunii permanente este i eful misiunii ad-hoc, msura trebuie s
fie marcat printr-o acreditare special a ambasadorului permanent ca ambasador ad-hoc. n
timpul ceremoniei ambasadorul ad-hoc trece naintea ambasadorului acreditat permanent.

2.Diplomaia ad-hoc sub forma delegaiilor care particip ca congrese i

conferine internaionale
Este forma cea mai uzitat a diplomaiei ad-hoc. De regul ntre statutul diplomatului
acreditat permanent i cel al delegatului la conferina internaional sau congresul respectiv,
exist unele diferene i pot aprarea unele situaii delicate, cel puin n privina problemelor
de ordin protcolar. Concepia care a prevalat n acest domeniu este acea c, pe timpul duratei
conferinei respective, calitatea de diplomat ad-hoc trece naintea calitii de diplomat
sedentar.

3. Diplomatul ad-hoc ca mesager

Mesagerul este o persoan care se bucur de o consideraie politic special sau care
ocup un post important n ierarhia politico-administrativ a rii sale. Din acest motiv este
trimis de eful statului sau al guvernului ntr-o misiune special, pentru a prezenta un mesaj
unui nalt funcionar dintr-o alt ar.
Diplomatul ad-hoc nu este nici delegat, dar nici curier diplomatic, ele fiind primit cu
curtoazie special.
Aceast practic a fost frecvent utilizat n trecut mai ales n relaiile dintre monarhi,
care aveau, n multe cazuri, un caracter familial. Demersul diplomatic este folosit i n prezent
n scopul transmiterii unor comunicri de natur politic.

4. Emisarul secret
Este persoana nsrcinat de statul pe care l reprezint de a se pune n contact cu alt
persoan a altui stat. n acest caz nici unul nici cellalt nu are dreptul s fac dezvluiri cu
privire la prezena sau caracterul funciei sale.

5. Ambasadorul intinerant
Acesta nu este acreditat ntr-un anumit stat, el primind punctual sarcina de a urmrii
desfurarea anumitor negocieri n numele statului su, sau primete sarcina de a participa la
anumite conferine internaionale.

15
 6. Suita efului de stat
Persoanele care alctuiesc suita efului de stat sunt tratate cu o curtoazie special,
datorit misiunii speciale a persoanei pe care o urmeaz.

Capitolul IV. Diplomaii, consuli i funcionari internaionali

4.1. Diplomaii
4.1.1. Trsturile specifice diplomailor

Cu toate c ntotdeauna calitatea de diplomat a fost indisolubil asociat activitii

diplomatice, pn n epoca modern profesiunea de diplomat nu a fost delimitat de alte
activiti profesionale.
Cuvntul diplomat a aprut mult mai trziu dect diplomaii ca atare, ntruct o lung
perioad de timp s-a folosit cuvntul negociator.
n limba romn termenul a aprut pentru prima dat n Dicionarul francezo-romn
din 1840.
Conform sensului dat de Mircea Malia, prin diplomat trebuie s se neleag toi
funcionarii publici n afacerile diplomatice, care slujesc:
n interior n departamentul relaiilor externe
n strintate la ambasade sau la alte agenii diplomatice
Anumite trsturi ale calitii diplomatului se impun cu necesitate, fr a putea ns
constitui criterii imuabile de apreciere. Sunt de menionat:
1. Promovarea intereselor rii, aprarea intereselor ei, reprezentarea cu demnitate a
statului. Acestea sunt atribuii nscrise n multe din definiiile diplomaiei, iar realizarea lor
implic un nalt patriotism din partea diplomatului chemat s le serveasc;
2. Disciplinm contiinciozitate i punctualitate. n ndeplinirea instruciunilor primite i
n exercitarea zilnic a ndatoririlor, contiinciozitatea este una din calitile indispensabile.
Funcia de reprezentare confer gesturilor ambasadorului semnificaiile cele mai serioase i
necesit, implicit, un autocontrol riguros.
3. Cultura Cunoaterea ct mai multor laturi ale fenomenelor: istorice, economice,
juridice sunt elemente de care un diplomat nu se poate dispensa. Mircea Malia consider
c domeniile n care un diplomat trebuie s aib cunotine indispensabile sunt:
Dreptul internaional;

16
 Dreptul public din principalele ri ale Europei;
Istoria;
Sistemele politice;
Economia politic;
Geografia;
Statistica;
Conducerea negocierilor;
Arta de a redacta acte;
Principalele limbi pe care trebuie s le cunoasc sunt: engleza, franceza i germana.
4. Abilitate, calm, tact, rbdare i perseveren.
5. Respect pentru adevr, cinste, loialitate i integritate. Este imposibil ca un diplomat s
obin succese notabile atunci cnd asupra numelui su planeaz suspiciunea utilizrii de date
false i a ncercrii de a induce n eroare partenerul. Este suficient s se constate acest lucru o
singur dat, pentru ca partenerul s-l eticheteze pe respectivul diplomat cu renumele de om
n care nu se poate avea ncredere.
Un bun diplomat nu trebuie s-i ntemeieze succesele pe nclcarea cuvntului, pe promisiuni
false sau nelciuni. Este o eroare s se cread c un diplomat abil este un maestru al
minciuni; dimpotriv, aceasta constituie o dovad a incapacitii sale de a gsi mijloace pentru
atingerea scopului propus pe ci oneste i rezonabile

4.1.2. eful misiuni diplomatice - caliti i responsabiliti

eful misiuni este responsabil de toate problemele legate de misiunea sa. El

nsrcineaz cu diferite funcii personalul din subordinea sa, dar este singurul rspunztor fa
de ambele guverne de modul n care i conduce misiunea.
Indiferent de numrul de membrii ai misiunii, exist anumite prioriti crora un ef de
misiune le acord atenia sa personal:
1. formarea politici diplomatice;
2. transmiterea ctre statul acreditar a punctelor de vedere ale propriului guvern n
problemele importante de interes comun i de politic comun, eful misiunii fiind un element
de comunicare ntre cele dou guverne n astfel de probleme;

17
3. s raporteze ministrului su evenimentele cu semnificaii politice sau economice, dac
acestea au o importan direct (cum ar fi nlocuirile de minitri) sau o importan indirect
(schimbrile n politica economic i social), comentnd, totodat, punctele de vedere ale
unei tere pri (de exemplu: articolele din presa local sau opiniile unor diplomai);
4. s fie la curent n aceea ce privete persoanele cu influen i sursele puterii naionale n
statul n care se afl misiunea;
5. s fac dovada unui comportament oficial i neoficial de o manier care s sporeasc
reputaia rii sale;
6. s cultive un cerc de prieteni suficient de larg i variat pentru a fi capabil s ndeplineasc
prioritile enumerate anterior.
Formularea politicii diplomatice a unei misiuni este o responsabilitate major a efului
de misiune, el fiind ajutat, n acest scop, de ctre principalii si consilieri.
Politica diplomatic a misiuni poate fi cel mai bine definit ca fiind atitudinea adoptat
cu privire la toate problemele care privesc relaiile dintre propriul su stat i statul n care este
acreditat.
efii misiunilor diplomatice sunt ierarhizai n diverse categorii. Astfel, art. 14 din
Convenia de la Viena stabilete o ierarhie ntre reprezentanii diplomatici permaneni astfel:
1. ambasadorii acreditai de ctre efii de stat i ali efi de misiune avnd rang echivalent;
2. trimii i minitri acreditai de ctre efii de stat;
3. nsrcinai cu afaceri acreditai de ctre minitrii de afaceri externe, care se numesc n
limbaj curent nsrcinai de afaceri cu scrisoare;
4. agenii nsrcinai de conducerea unei misiuni n timpul absenei temporare a titularului de
post, numii n limbajul curent nsrcinai cu afaceri ad-interim.

4.1.3. Alegerea i agrementul efului de misiune

Alegerea persoanei care-i va asuma conducerea misiunii diplomatice se face de ctre

statul acreditant, dup un studiu atent al particularitilor sociale, politice ale rii de reedin,
n funcie de obiectivele stabilite.
Persoana aleas trebuie determinat cu mult grij, deoarece, conform principiului
stabilit n dreptul diplomatic, nici un stat nu este obligat s accepte ca ef al unei misiuni
diplomatice o persoan pe care nu o agreeaz. Aceasta este consecina suveranitii teritoriale
a statului.

18
 nainte de acreditarea efului de misiune, statul acreditant trebuie s cear agrementul
statului acreditar asupra persoanei propuse. n acest scop, statul acreditant, dup ce n
prealabil face sondaje pe lng statul acreditar pentru a afla cum poate fi vzut numirea ca
ef de misiune a persoanei propuse, formuleaz o cerere de agrement. Primind cerea de
agrement, statul acreditar poate accepta propunerea sau poate refuza, refuz care nu trebuie
justificat.
Conform cutumelor stabilite, scrisoarea de agrement este formulat n art.4 al
Conveniei de la Viena, care prevede:
1. Statul acreditant trebuie s se asigure c persoana pe care intenioneaz s o acrediteze
ca ef de misiune n statul acreditar a primit agrementul acestui stat;
2. Statul acreditar nu este obligat s comunice statului acreditant motivele refuzului
agrementului.
Agrementul este necesar pentru toate clasele de efilor de misiune: ambasadori,
minitri, nsrcinai cu afaceri.
Statul acreditar comunic rspunsul la cererea de agrement prin misiunea sa
diplomatic de pe lng statul acreditant sau pe alte ci uzuale.
Dup alegerea, obinerea agrementului i numirea sa, eful de misiune intr n categoria
diplomailor, bucurndu-se de imuniti i privilegii diplomatice din momentul n care trece
frontiera statului acreditar. El i va exercita, ns, n mod oficial, funciile numai dup
remiterea scrisorilor de acreditare.
Expresia scrisoare de acreditare desemneaz documentul oficial emanat de la statul
acreditant, prin care se constat abilitatea oficial a efului de misiune.
Scrisorile de acreditare sunt semnate de eful de stat acreditant i sunt adresate efului
statului acreditar, n cazul cnd efii de misiune sunt ambasadori sau minitri. n cazul
nsrcinailor cu afaceri, scrisorile se adreseaz ctre Ministerul Afacerilor EXTERNE.
Nu exist reguli fixe n ceea ce privete forma scrisorilor de acreditare. Practic, acest
document conine meniuni privind:
Numele;
Titlul;
Calitatea special a diplomatului;
Obiectul general al misiuni sale.

19
 Prin intermediul scrisorii, eful statului acreditant adreseaz omologului su
rugmintea de a da crezare tuturor declaraiilor pe care trimisul le va face n numele
guvernului su i l roag s-i fac o primire binevoitoare.
Sosirea n ara de reedin a efului de misiune diplomatic pstreaz un caracter
privat pn la remiterea scrisorilor de acreditare, moment care marcheaz nceperea oficial a
exercitrii funciei sale.
Totui, potrivit practicii de reedin a efului de misiune este primit la sosire de ctre
eful protocolului din Ministerul Afacerilor Externe al statului acreditar. Abinndu-se, n
general, de la orice activitate diplomatic, el va putea face la sosire o declaraie pentru pres,
dac apreciaz c aceast declaraie este util i oportun.
eful misiunii diplomatice va face o serie de vizite la Ministerul Afacerilor Externe
pentru: remiterea unei copii a scrisorilor de acreditare, pentru discuii preliminare i pentru
contacte cu caracter privat cu unii diplomai i cu decanul Corpului Didactic. Acesta i va da
indicaii cu privire la uzanele rii n materie de ceremonial.
Remiterea scrisorilor de acreditare este un act deosebit de important, deoarece aceast
aciune fixeaz debutul activitii oficiale a efului de misiune diplomatic.
Remiterea acestor scrisori are lor n cadrul unei ceremonii de o deosebit solemnitate,
ndeosebi n cazul ambasadelor i minitrilor plenipoteniali. Ceremonia prezentrii i
remiterii scrisorilor de acreditare difer n practica statelor n ceea ce privete aspectele de
detaliu. n linii mari, ceremonialul este asemntor: participanii poart uniforme de gal,
eful protocolului nsoete pe noul ambasador de la reedina sa la locul ceremonialului, se
dau onorurile militare. eful de misiune rostete, n general, n prezena efului de stat, o
scurt cuvntare, n care precizeaz caracterul amical al relaiilor dintre cele dou state, apoi i
remite scrisorile de acreditare.
Dup remiterea scrisorilor de acreditare, eful de misiune ncepe s-i exercite
atribuiile, intrnd n contact cu oficialitile statului acreditar i cu ceilali efi de misiune
acreditai n acest stat.
O procedur mai puin solemn s-a extins treptat n practica unor state, constnd n
notificarea sosirii efului de misiune nsoit de o copie a scrisorilor de acreditare.
ntr n competena statelor s nu aleag ntre cele dou proceduri, cu condiia ca,
odat aleas o anumit procedur, s se evite orice discriminare.
Acreditarea multipl este aciunea prin care acelai ef de misiune este acreditat pe
lng dou sau mai multe state. Mai ntlnim i noiunile de dubl acreditare sau acreditare

20
concurent, care este o acreditare multipl, efii de misiune fiind creditai n 6 pn la 10
state.
Acreditarea multipl nu poate avea loc dect n ri ntre care exist relaii bune, chiar
dac nu ntotdeauna sub forma raporturilor diplomatice.
Acreditarea multipl se bazeaz pe o pluralitate de acorduri de voin ntre statul
acreditant i fiecare dintre statele acreditare. Aceste acorduri au o existen independent,
eful reprezentanelor diplomatice executndu-i funciile n mod de sine stttor n fiecare
stat acreditar. El poate avea ranguri diferite: ambasador ntr-o ar, nsrcinat cu afaceri n
alta, etc.
Numirea membrilor personalului misiunii diplomatice ine de competena intern a
statelor. Spre deosebire de numirea efului de misiune, membrii sunt numii direct de statul
acreditant, fr a cere, n prealabil, agrementul statului acreditar. Executarea oficial a
funciilor lor nu este condiionat de prezentarea unor scrisori de acreditare.
Statul acreditant notific la Ministerul la Ministerul Afacerilor Externe al statului
acreditar numirea membrilor personalului care ncadreaz misiunea sa diplomatic, practica
variind de la stat la stat. Confirmarea acceptrii nu este obligatorie, ns personalul trebuie s
fie dezirabil.

4.2. Consulii
Consulul este un agent trimis n mod oficial de ctre un stat pe un teritoriu strin
determinat. El este nsrcinat s asiste, s asigure protecia general i s vegheze asupra
respectrii tratatelor aflate n vigoare, fiind un administrator i un observator.
Funciile de efi de posturi consulare sunt distincte de cele ale agenilor diplomatici.
Astfel, consulii nu au un caracter reprezentativ, ei sunt nsrcinai s exercite n ara rezident
atribuii determinate. Puterea consulului se exercit numai n limitele admise de ctre statul de
reedin.
n Frana, consulii depind, n mod direct, de Ministrul Relaiilor Externe pentru a-i
exercita funciile pur consulare.
Exercitarea funciilor consulare a fcut obiectul conveniilor consulare bilaterale
stabilite ntre statele interesate, precum i a Conveniei de la Viena (aprilie 1963) privind
relaiile consulare adoptat sub auspiciile Comisei de Drept din cadrul ONU.
n art. 9 al Conveniei de la Viena privind relaiile consulare, posturile consulare sunt
grupate n 4 categorii:
1. consulate generale;

21
 2. consulate;
3. viceconsulate;
4. agenii consulare.
Consulatele generale sunt deschise, n mod tradiional, n centrele importante i
cuprind un numr mare de funcionari.
Viceconsulatele sunt posturi consulare deschise n circumscripiile unui consulat
general, iar eful este sub autoritatea unui consul.
Ageniile consulare sunt birouri deschise n porturi i sunt ncredinate fie prii
naionale, fie celei strine, care se ocup, n principal, de probleme de comer i navigaie.
Titularii sunt numii de ctre consuli.
Consulatele ca atare se apropie de consulatele generale, dar cu atribuii mai
restrnse.
Ofierii consulari sunt persoane desemnate ca atare i rspunztoare pentru exercitarea
atribuiilor consulare. Acetia au rang de: consul general, consul sau viceconsul i se mpart n
dou categorii:
ofieri consulari de carier care-i servesc guvernul n calitate de angajai permaneni i
care sunt numii de efii de stat sau de minitrii de externe respectivi;
ofieri consulari onorifici care nu sunt persoane oficiale de carier i pentru care
atribuiile consulare reprezint, de obicei, o ocupaie temporar.
Ofierii de carier, n mod normal, nu au voie s ntreprind activiti comerciale sau
profesionale pentru profit personal n ara gazd i, n principiu, trebuie s aib cetenia rii
pe care o servesc. Numirea unui cetean al rii gazd poate fi fcut doar cu permisiunea
guvernului respectiv i aceasta poate fi retras oricnd.
Un ofier consular onorific, pe de alt parte, dei este, adeseori, cetean al rii ale
crei interese le reprezint, nu este necesar, ns, s aib cetenia acesteia.
Funcionari consulari sunt membrii ai personalului consular, care nu sunt
rspunztori de exercitarea funciilor consulare, dar care sunt angajai pentru a ndeplini
atribuiile administrative i tehnice.
Membrii personalului de serviciu sunt persoane angajate ca oferi i oameni de
serviciu. Persoanele din aceast categorie sunt, de obicei, rezideni locali.
Agenii consulari sunt numii de anumite state, dar nu exist definiii standard ale
acestor termeni. n general, se refer la funcionari consulari cu responsabiliti limitate,

22
situai mai jos n rang dect viceconsulii, dar statul i atribuiile lor variaz considerabil de la
stat la stat.
Este o practic tradiional pentru titularul postului de a-i fi acordat o numire scris
de ctre guvernul su, n care s fie trecut numele integral, rangul consular, districtul consular
sau postul. Acest document este trimis prin canale diplomatice guvernului acreditar care, dac
nu are o obiecie, trimite un document corespunztor prin care autorizeaz numirea.

4.3. Funcionari internaionali

Dezvoltarea fr precedent a organismelor internaionale n cursul ultimilor ani, a

antrenat creterea numrului personalului acestora, care ndeplinete o varietate considerabil
de funcii.
Evoluia politici internaionale pune n eviden o serie de probleme, care trebuie
rezolvate de ctre un personal cu caliti specifice.
La desfurarea activitii unei organizaii internaionale particip 3 categorii de
persoane cu titluri diverse:
persoanele care au responsabilitatea de a decide i de a formula politica, organizaiei
internaionale: secretarul general sau directorul general, directorii i efii serviciilor, inclusiv
funcionarii nsrcinai cu redactarea documentelor;
persoanele care ajut prima categorie s-i ndeplineasc sarcinile: interpreii, traductorii,
stenodactilografele etc.;
personalul de serviciu: uierii, oferii etc.
Din aceast clasificare se deduce c, numai anumite persoane au dreptul s se
numeasc funcionari internaionali.
Funcionarul internaional este acea persoan care este delegat de ctre reprezentanii
mai multor state sau de ctre un organism s acioneze n numele lor, ca urmare a unui acord
interstatal i sub controlul unora sau a tuturor statelor interesate pentru a ndeplini, ntr-un
sistem de reguli juridice speciale, funcii n interesul ansamblului de state participante.
Aceast definiie se refer, de asemenea, la funcionari angajai de o organizaie prin
contract pentru o sarcin limitat att ca obiect, ct i ca durat. n aceast categorie intr:

23
nsrcinaii cu misiuni speciale, nsrcinaii internaionali pentru realizarea unor studii cu scop
special etc.
Aceste persoane acioneaz n interesul activitii generale a organizaiei internaionale
care le-a angajat, dar pe contul acestor organizaii.
Calitatea de funcionar internaional este atribuit urmtoarelor persoane:
1. Persoanele care aparin organizaiilor interguvernamentale. Aceast situaie decurge
din principiul conform crora nu pot fi funcionari internaionali dect funcionarii de stat.
Personalul organismelor nongvernamentale nu poate pretinde a avea calitatea de funcionar
internaional i nici prerogativele, privilegiile i imunitile recunoscute organizaiilor
internaionale interguvernamentale.
2. Persoanele care exercit o funcie i nu o meserie, ceea ce exclude, n principiu,
agenii permaneni care formeaz personalul de execuie i serviciu;
3. Persoanele care ndeplinesc o funcie pe lng o organizaie internaional fie cu titlu
permanent, fie cu titlu temporar. O persoan care exercit o misiune n cadrul organizaiei
internaionale nu trebuie, n perioada mandatului, s exercite funcii sau servicii pentru fostul
su loc de munc, fie c este n sectorul de stat, fie particular;
4. Persoanele care nu depind sub nici o form de o administraie naional statal. Nu
poate ndeplini calitatea de funcionar internaional o persoan care depinde de un stat
membru, chiar dac este chemat cu titlu de cooperant, cum sunt, de exemplu, membrii
delegaiilor la o adunare unde persoanele sunt delegate pentru a face parte dintr-un organism
permanent de conducere n care ele sunt reprezentate. Exemplu cel mai elocvent este calitatea
de membru n conducerea Parlamentului European.
Statutul acestora, stabilit prin convenii specifice, i distinge de ali funcionari ai altor
organisme internaionale, care se includ n categoria paradiplomailor.
Creterea fr precedent a numrului de organizaii internaionale determin mutaii
importante n regulile i restriciile care definesc acordarea calitii de funcionari
internaionali i modul lor de comportament n raport cu statele de provenien.

24
Capitolul V. Diplomaia economic

Lumea este confruntat, astzi, cu probleme din cele mai diverse, n primul rnd de
natur economic. Datorit agravrii problemelor pe fondul creterii demografice, limitrii
unor resurse, acutizrii crizelor etc. fiecare stat este obligat s depun o intens activitate
diplomatic pe plan extern n domeniul economic. Rezultatele depind ns de locul ocupat de
ctre statul respectiv n economia regional sau mondial, de capacitatea sa de influenare att
n domeniul economic ct i n celelalte domenii. O influen deosebit este realizat n lume
de ctre superputeri. Pe plan diplomatic, acest lucru este cel mai vizibil, aa cum se
evideniaz n literatura de specialitate, prin politica de tip imperial, concretizat n expresii,
cum ar fii: coaliia american, consensul european i consultarea chinez. Alturi de
cele trei imperii sunt i alte state ce se gsesc ntr-o puternic lupt de concuren de
competiie, ntr-o aren internaional tot mai globalizat.
Diplomaia economic i politica economic alctuiesc un tot unitar i se presupun
reciproc.
Politica economic extern nseamn obiective, principii, norme, procedee i
instrumente care permit derularea relaiilor economice externe.
Rolul statelor ncepe s se modifice i, n mod implicit rolul diplomaiei n general i
al diplomaiei economice n special trebuie reconsiderat. Actuala criz global, dar i alte
realitii contemporane acrediteaz ideea unei Mari Schimbri. Ea va viza politica mondial,
mecanismul economiei mondiale, componentele i principiile funcionale ale capitalismului
etc. Cu toate acestea, ne-am permite s apreciem c lumea de mine n schimbare va arta n
mare msur aproximativ la fel.

25
 Arta diplomaiei economice este de a face din cooperarea economic internaional un
factor complementar al creterii economice al progresului economic i social al fiecrei ri.
Ea confer posibilitatea de a armoniza interesele diferitelor state pe baza principiului
avantajului reciproc.
ncheierea de tratate i convenii economice bilaterale i multilaterale este precedat
ntotdeauna de contacte preliminare care au loc prin intermediul misiunilor diplomatice i
ageniilor comerciale prin vizite reciproce sau schimburi de scrisori i note. Se ofer astfel
posibilitatea ca asupra tuturor problemelor majore i de detaliu s se poat realiza un raport
preliminar, semnarea tratatului fiind de asemenea o formalitate.
Cooperarea economic internaional este realizat adesea prin intermediul diplomaiei
ad-hoc, prin delegaiile trimise din ar la reuniunile organizaiilor internaionale.
Diplomaia economic se afirm totodat, n cadrul organizaiilor de integrare sau de
cooperare economic. Se utilizeaz conceptul de diplomaie economic integrat sau
comunitar.
Un teren fertil pentru aceast form de diplomaie a fost i va fi legat de lrgirea
Uniunii Europene, unde diplomaia, negociatorii, au dat dovad de tact, inteligen,
cunoatere a legislaiei, recunoaterea cerinei mbinrii interesului naional cu cel comunitar.
Aderarea unui stat nu nseamn o ncheiere a aciunilor diplomatice, a negocierilor. Apariia
unor probleme complexe, nerespectarea obligaiilor comunitare etc. cer n continuare
negocieri uneori dificile i consultri permanente pe diverse planuri.
Politica extern a Europei reflect toate virtuile i viciile unei diplomaii orientate
spre consens. Ea este animat de acelai spirit de prosperitate a Europei, chiar dac procesul
de negociere i implementare a strategiilor consum foarte mult timp, avnd n vedere c sunt
implicate 27 de state.
Urmare a negocierilor derulate ntre rile membre au fost eliminate taxele vamale
dintre rile comunitare, iar ncepnd de la 1 ianuarie 1993 n relaiile dintre ele se aplic cele
patru liberti respectiv libera circulaie a mrfurilor, persoanelor, serviciilor i capitalurilor.
Diplomaia american n schimb, se deosebete de cea european sau chinez, conform
aprecierilor lui Parag Khanna, prin aceea c se fundamenteaz pe trei principii contradictorii:
un impuls umanitar generos, urmrirea dominaiei peste mri i un alt treilea principiu
reconciliabil cu celelalte dou, acela c problemele altora trebuie rezolvate n maniera
americanilor.
Instituionalizarea diplomaiei economice vizeaz dou nivele: bilateral i
multilateral.

26
 Diplomaia bilateral se desfoar cu ajutorul unor organisme de stat interne sau
organizaii externe. Organismele interne au atribuii clare privind relaiile economice
internaionale regsindu-se prioritar n cadrul ministerelor de externe i a celor de comer.
Organismele externe sunt seciile economice din misiunile diplomatice, ageniile economice
sau alte forme de organizare a aciunii n strintate.
Diplomaia economic multilateral mbrac forme specifice i se desfoar pe dou
planuri:
- misiuni permanente i reprezentane permanente pe lng ONU i instituiile sale
specializate n domeniul economic.
- reprezentane permanente ale organizaiilor economice internaionale, fie n sate
membre, fie n alte organizaii tot cu atribuiuni economice.
Diplomaia economic n cadru instituionalizat se desfoar pe plan internaional
prin: ONU, OMC, Organisme regionale i sub regionale, Conferine i reuniuni internaionale,
altele dect cele organizate sub egida organizaiilor internaionale, universale i regionale.
Activitatea ONU n general i a Comisiei Naiunilor Unite pentru Comer i
Dezvoltare (UNCTAD), n special, vizeaz cu precdere problemele dezvoltrii globale,
asigurnd n mare parte dialogul Nord-Sud n ncercarea obinerii unor condiii mai
avantajoase n domeniul comercial pentru rile sudului.
Instituiile specializate ale ONU au domenii de activitate clar conturate, iar dintre cele
15 instituii specializate, 13 opereaz n domenii economice, fapt ce atest nc odat
amploarea activitilor economice desfurate de organizaii.
O activitate diplomatic s-a desfurat sub coordonarea Acordului General pentru
Tarife i Comer (GATT) unde s-au concentrat n ultimele decenii cele mai importante
negocieri multilaterale care au condus la o semnificativ liberalizare a comerului mondial
prin diminuarea sau eliminarea tarifelor vamale i restriciilor cantitative. n prezent
negocierile se desfoar n cadrul Organizaiei Mondiale a Comerului care din 1995 a
substituit GATT.
Multe acorduri comerciale funcioneaz la nivel zonal (UE, NAFTA etc.) i nu au
aplicabilitate global.
Negocieri semnificative s-au purtat de-a lungul timpului i n cadrul FMI sau Bncii
Mondiale. De exemplu multe state ce au negociat diferite acorduri cu FMI, au nregistrat
eecuri n planul dezvoltrii i chiar n ceea ce privete rambursarea datoriilor externe. Acesta
a reprezentat unul dintre argumentele care au condus n ultimul an la o mai mare maleabilitate
n negocieri, pe fondul crizei globale.

27
Capitolul VI. Imuniti i privilegii diplomatice

6.1. Imunitatea de jurisdicie a agenilor diplomatici

Ca i n cazul misiuni diplomatice, imunitatea de jurisdicie a unui agent diplomatic nu

se aplic dect pentru alte acte dect acele pe care le svrete n calitate de organ al statului
acreditant sau care in de ordinea intern a acestuia. Din acest punct de vedere, agentul
diplomatic beneficiaz de imunitate de jurisdicie penal, administrativ i civil:
a) Imunitatea de jurisdicie penal este completat, ntruct n eventualitatea n care
un diplomat comite o crim sau un delict, el este sustras de la sanciunea legii
penale a legii de reedin. El nu poate fi arestat, judecat ci doar expulzat. n acest
sens, n Convenia de la Viena din 1961 se prevede c agentul diplomatic se
bucur de imunitate de jurisdicie penal n statul acreditar.
b) Imunitatea de jurisdicie administrativ se aplic n cazul contraveniilor privind
circulaia, diplomatul ne putnd fi supus unei amenzi. n asemenea situaii,
autoritile se mulumesc s misiunii o not pe cale diplomatic, constatnd
infraciunea i cernd ca pe viitor s fie respectate dispoziiile legale. Imunitatea
de jurisdicie administrativ a fost statuat n articolul 31 al Conveniei de la
Viena din 1961 cu privire la relaiile diplomatice.
c) Imunitatea de jurisdicie civil a fost recunoscut mai trziu diplomailor i nu are
caracter nelimitat, fiind admise unele excepii. Nu poate fi acceptat ns prerea
unor autori care propun s se fac distincie ntre actele svrite de diplomat n
exerciiul funciunii i cele efectuate ca persoan particular. Articolul 3 al

28
 Conveniei de la Viena din 1961 nu face o asemenea distincie, textul nelsnd nici
o posibilitate de controvers.
O consecin de jurisdicie civil o reprezint scutirea diplomailor de la obligaia de a
depune ca martor n faa tribunalelor statului acreditar, deoarece, potrivit regulii generale,
agenii diplomatici nu apar n faa acestor instane. Dac diplomatul a fost singurul martor
ocular la o crim i poate s dea justiiei o lmurire, dei nu poate fi obligat s depun n faa
instanelor, el poate s coopereze cu autoritile statului acreditar, oferindu-le informaiile pe
care le posed. n articolul 31, paragraful 2 al Conveniei de la Viena din 1961 se prevede c
agentul diplomatic nu este obligat de a depune mrturie.
Deosebit de importante sunt excepiile admise la imunitatea de jurisdicie civil. O
prim excepie se refer la bunurile imobiliare. Astfel, cnd un diplomat posed un imobil
ntr-o ara n care este acreditat i nu folosete acest imobil n calitatea sa oficial, actele i
faptele juridice n legtur cu aceast proprietate cad sub incidena legilor locale (a se vedea
articolul 31, paragraful 1, litera a , din Convenia de la Viena din 1961 privind relaiile
consulare).
n al doilea rnd, aciunile n materie succesoral sunt de asemenea, scoase de sub
incidena imunitii de jurisdicie civil. Astfel, de exemplu, dac un diplomat primete o
motenire de la o persoan din statul acreditant i este chemat n legtur cu aceast motenire
la un proces, imunitatea de jurisdicie nu poate fi invocat. n acest sens, articolul 31, litera b
din Convenia de la Viena din 1961 prevede c agentul diplomatic nu beneficiaz de
imunitate de jurisdicie n cazul unei aciuni n justiie, n care figureaz ca executor
testamentar, administrator, motenitor sau legator, n calitate de particular i nu n numele
statului acreditant.
n al treilea rnd, imunitatea nu opereaz atunci cnd este vorba de aciuni privind
activitile profesionale sau comerciale exercitate de agentul diplomatic n statul acreditar. De
exemplu, un diplomat care este n acelai timp om de tiin sau scriitor, colaboreaz la o
revist din ara de reedin. Dup un timp, are un litigiu cu editura care, invocnd
nerespectarea angajamentelor asumate, l acioneaz n judecat. ntr-un asemenea caz,
diplomatul nu va putea invoca imunitatea de jurisdicie.
n practic, asemenea cazuri sunt rare, deoarece, n general, guvernul nu autorizeaz
pe diplomai s exercite alte profesiuni n afara celor de serviciu. Articolul 31, paragraful 1,
litera c din Convenia de la Viena prevede c agentul diplomatic nu se bucur de imunitate de
jurisdicie civil n cazul unei aciuni n legtur cu o profesie liber sau o activitate
comercial pe care o exercit n afara funciei sale oficiale.

29
6.2. Inviolabilitatea misiunii diplomatice

Inviolabilitatea este una din cele mai vechi imunitii diplomatice, fiind consacrat n
mod expres n articolele 22, 24, 29, 30 ale Convenie de la Viena din 1961. Inviolabilitatea
are o dubl consecin: n primul rnd, statul acreditar este obligat s nu ia nici o msur de
constrngere fa de misiunea diplomatic i fa de membrii ei, iar n al doilea rnd de a
acorda misiunii diplomatice o protecie special, material i juridic. Prin urmare,
inviolabilitatea se aplic att la misiuni diplomatice ct i personalului misiunii.
Inviolabilitatea sediului const n interzicerea oricrui act de constrngere din partea
autoritilor statului acreditar, care nu au constrngere din partea autoritilor statului
acreditar, care nu au dreptul s ptrund n localurile misiunii diplomatice fr
consimmntul misiunii. De asemenea , localurile mobile i celelalte obiecte pe care le
cuprind, precum i mijloacele de transport nu pot face obiectul unei percheziii, rechiziii, sau
al altei msuri executorii. Inviolabilitatea opereaz din momentul n care cldirea
funcioneaz efectiv pentru scopul ambasadei. Aceasta este soluia care a fost mbriat n
jurispruden i doctrin.
Protecia care se acord misiunilor diplomatice este o protecie special care decurge
din inviolabilitatea lor. Obligaia statului acreditar de a asigura inviolabilitatea localurilor
misiunilor diplomatice a fost consacrat i n Convenia de la Viena. n afar de aceasta statul
acreditar are ndatorirea s asigure judecarea, conform legilor sale, a celor vinovai de acte
care vatm demnitatea unei misiuni diplomatice, inviolabilitatea ei sau i cauzeaz daune.
Nerespectarea de ctre un stat a acestei obligaii angajeaz rspunderea sa internaional.
n ceea ce privete durata inviolabilitii sediului misiunii diplomatice, Convenia de la
Viena privind relaiile diplomatice (articolul 45) prevede obligaia statului acreditar de a o
respecta protejnd localurile misiunii, bunurile i arhivele chiar i n cauz de ruperii relaiilor
diplomatice sau de conflict armat. Inviolabilitatea misiunii diplomatice reclam o comportare
atent din partea autoritilor rii de reedin. Practica actual a majoritii statelor este puin
favorabil azilului diplomatic. Curtea Internaional de justiie a statuat, de asemenea, c nu
exist o regul cutumiar de drept internaional care s consacre azilul diplomatic, acordarea
acestuia fiind o intervenie n treburile interne, care constituie o derogare de la suveranitatea
statelor.
Inviolabilitatea arhivei i a documentelor misiunii. Aceste documente sun inviolabile
n orice moment i n orice loc s-ar afla (articolul 24 al Conveniei de la Viena din 1961).

30
Aceast inviolabilitate este absolut i n caz de rupere a relaiilor diplomatice sau de conflict
armat. Pentru a nltura orice posibilitate de a cunoate coninutul arhivelor diplomatice,
majoritatea rilor adopt regula distrugerii documentelor n caz de primejdie. Corespondena
diplomatic, privete toate comunicrile ntre misiune i statul acreditant. Convorbirile
telefonice, ca i corespondena sunt inviolabile. Regula nu este respectat ntotdeauna. De
aceea se folosete cifru, care are acelai regim de inviolabilitate.

Capitolul VII. NEGOCIEREA

7.1. Negocierea: concept, parametrii, istoric

Complexitatea, dinamismul i doza de imprevizibilitate a activitii economice

moderne, oblig firmele s-i fundamenteze ct mai bine aciunile ntreprinse. ntr-o
economie de pia au succes acei ntreprinztori caracterizai prin bun pregtire,
contiinciozitate, abilitate. n acelai timp, partenerii de pia acioneaz fiind animai de
propriile interese. Se impune n acest context, necesitatea de a negocia. Un negociator eficient
asigur continuitatea funcionrii firmei, asigur, de fapt, viitorul firmei.
n prezent. n condiiile economiei de pia se negociaz aproape totul: cantitatea i
calitatea mrfurilor, preul, ambalajul, costul asigurrii i transportului, modalitile de plat,
termenele de livrare, contractele de munc etc.
Catalogat de unii ca fiind art i de alii ca fiind tiin, negocierea se caracterizeaz
printr-un proces de definire complex.
Conform Dicionarului explicativ al limbii romne, negocierea reprezint o aciune
prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc1.

1
Dicionarul explicativ al limbii romne

31
 Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta const n tratative, discuii,
purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic comun, n
vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale2.
Definiiile date negocierii comerciale mbrac diferite forme n funcie de
personalitatea i specialitatea autorului, precum i de unghiul din care este abordat procesul.
Negocierea comercial internaional poate fi definit ntr-o manier ct mai complet, ca
fiind un proces de comunicare organizat, desfurat ntre dou sau mai multe pri, ale cror
poziii sunt ajustate i armonizate progresiv prin discuii, urmrindu-se realizarea unei
nelegeri reciproc avantajoas, concretizat, n final, n contractul extern.
Una din ntrebrile la care au trebuit s rspund managerii, profesorii i studenii
intervievai3 a fost: Care credei c sunt, n opinia dumneavoastr parametrii (factorii) care
influeneaz desfurarea i rezultatul unei negocieri. Conform studiului, lista parametrilor
indicai cel mai frecvent, dar neordonai n funcie de un criteriu anume este urmtoarea:
gestiunea timpului;
prezena unui lider, iniiatorul dezbaterii;
abilitile animatorului;
raporturile dintre negociatori;
diferenele de obiective;
ritmul;
carisma, personalitatea negociatorilor;
dorina de ruptur;
perspective de lung sau scurt durat;
aezarea n jurul mesei;
securitatea;
mizele;
rapiditatea de reacie;
alianele;
puterile;
voina de cooperare;
posibilitile de schimb;

2
Dicionarul diplomatic , ASE, Bucureti, 1986, p. 316
3
Henry Kissinger, A la maison blanche 1968/1973, Editions Fayard, Paris, 1979, p.4

32
 atenia acordat dezbaterilor;
istoricul;
bluff-ul (cacialmaua,minciuna);
mediul;
efectul de surpriz;
creativitatea;
pregtirea.
De-a lungul timpului comunitile locale au relaionat n dou moduri: prin lupt i
prin cooperare. Mrturiile istorice fac referire preponderent la rzboaie, considerndu-le
eseniale n definirea etapelor prin care a trecut omenirea, negocierile trecnd pe planul doi.
Negocierea reprezint ns acea posibilitate de a stabili relaii de colaborare ntre
colectiviti. Sir Harold Nicolson afirma: chiar n preistoric trebuie s fi aprut momente
cnd un grup de oameni a vrut s negocieze cu un alt grup de oameni, fie numai n scopul de
a-i arta c s-au luptat destul n timpul zilei i c doresc un rgaz n care s-i adune rniii i
s-i ngroape morii.
Rolul negocierii a crescut o dat cu afirmarea civilizaiei greceti. Cetile greceti se
caracterizau prin prosperitate, angrenndu-se totodat ntr-un sistem competiional care a
generat o serie de conflicte majore. Totui, n cei trei sute de ani perioadele marcate de rzboi
au fost mult mai mici dect cele caracterizate prin pace i prin schimburi comerciale
reciproce. Acest fapt denot o bun cooperare ntre vechile ceti greceti, deci o important
activitate de negociere.
Imperiul roman limiteaz rolul negocierilor, aciunile ntreprinse fiind supuse unor
proceduri stabilite instituional.
n contrast, Bizanul a reuit s-i menin influena asupra unui vast teritoriu printr-un
abil proces de negociere.
Perioada corespunztoare Evului Mediu se caracterizeaz printr-un intens demers
diplomatic care se identific n mare msur cu activitatea de negociere. Prin Congresul de la
Viena din 1815 este definit diplomaia ca profesie, difereniind activitatea diplomatic de
activitatea de negociere propriu-zis.
Pn la primul rzboi mondial, negocierile desfurate ntre diplomai care, de regul,
erau rude ale suveranilor, au fost n mare parte secrete, urmrind impunerea voinelor
naiunilor puternice.

33
 ntre cele dou rzboaie mondiale, pe fondul intensificrii activitii diferitelor state pe
plan extern, negocierile s-au desfurat ntr-un cadru instituional prin nfiinarea la Geneva a
Ligii Naiunilor.
n perioada postbelic, dar mai ales n ultimele patru decenii, datorit marilor
schimbri produse n economia mondial, aciunile n for au fost nlocuite ntr-o msur din
ce n ce mai mare cu aciuni de negociere fundamentate tiinific.
Semnificativ a fost i este rolul Organizaiei Naiunilor Unite i al instituiilor
specializate cu vocaie universal.
Este evident c rezolvarea problemelor interstatale i globale implic un deosebit sim
de rspundere. La toate acestea se adaug discrepanele economice din lumea de azi,
coexistena unor zone bogate cu altele extrem de srace, ceea ce determin o serie ntreag de
tensiuni. Este, astfel, evident incertitudinea perspectivei economiei mondiale.
Cu toate bunele intenii declarate de toate statele lumii de a rezolva conflictele dintre
ele numai pe calea negocierilor, respectnd principiul egalitii i avantajului reciproc, n mai
multe situaii a fost folosit politica de dictat pentru tranarea disensiunilor.

7.2. Cele trei variabile eseniale ale negocierii

7.2.1. Puterea

n esen, puterea e neutr. Este un mijloc, nu un scop. Bazat fiind pe percepie,

puterea este indispensabil pentru sntatea mintal i supravieuirea nonagresiv.
Avei putere n msura n care percepei c ai avea putere. Imaginai-v un deinut dus la
carcer, lipsit de cele mai elementare faciliti, cum ar fi cureaua de la pantaloni sau ireturile
de la nclminte, cu care i-ar putea face ru. Nenorocitul i trte picioarele dintr-un capt
al celulei n cellalt, inndu-i pantaloni cu mna, nu att pentru c nu ara avea curea, ct
pentru c a slbit mai bine de 5 kg. Mncare i se strecoar pe sub ua de oel, i nu mncare,
ci lturi, pe care refuz s le mnnce. Acum ns, nrile-i prind din aer aroma unei igri
Marlboro, marca lui favorit.
Prin ferestruica din u vede cum gardianul singuratic trage dintr-o igar, suflnd cu
satisfacie. Disperat dup o igar, deinutul ciocnete umil n u.
Gardianul se apropie tacticos i mormie plin de dispre:
Ce vrei?

34
 A vrea o igar, v rog, i rspunde deinutul. Un Marlboro, de care fumai i
dumneavoastr.
Gardianul l percepe n mod greit pe deinut ca fiind lipsit de putere, aa c pufnete
zeflemitor i se ntoarce pe clcie.
Deinutul i percepe altfel propria situaie. Este contient de opiunile pe care le are la
dispoziie. E dornic s-i verifice presupunerile i s-i asume riscurile. Aa c ciocnete din
nou n u, ceva mai autoritar de ast dat.
ntr-un nor de fum, gardianul i ntoarce capul, agasat:
Acum ce mai vrei?
Iar deinutul:
M rog matale, a vrea o igar n urmtoarele treizeci de secunde. Dac nu, o s
m lovesc cu capul de perei, o s mi-l fac terci i-o s-mi pierd cunotina. O s m culeag
efii matale de pe jos i o s le jur c mata m-ai btut. Singur n-o s m cread nimeni, dar
gndete-te numai la cte comisii i audieri va trebuie s mergi, cte rapoarte va trebuie s
ntocmeti, cu ct hrogrie o s te ncurci: toate astea doar pentru c n-ai vrut s-mi dai un
Marlboro! O singur igar, i jur c nu te mai deranjez.
n acest punct, gardianul nu numai c o s-i strecoare o igar deinutului, dar i-o va i
aprinde! De ce ? Pentru c a fcut o rapid analiz costuri-beneficii a situaiei.
Oricare ar fi consecinele, sunt anse mult mai mari s v aflai ntr-o situaie mai bun
dect a deinutului nostru. El a vrut o igar i a obinut-o. n limitele bunului sim, putei
obine tot ce dorii dac: suntei contient de alternativele pe care le avei; v verificai
ipotezele; v asumai anumite riscuri, bine calculate pe baza unor informaii documentate.
Aadar, dac suntei convins c deinei puterea.
Formula este aproape ridicol de simpl. Dac dumneavoastr credei cu trie c
deinei putere, atunci vei transmite i celorlali aceast impresie. Doar dumneavoastr putei
determina felul n care ei v percep, n care gndesc i reacioneaz n raport cu
dumneavoastr.
Pe scurt, puterea dumneavoastr st tocmai n percepia pe care le-o inducei celorlali
cu privire la aciunile dumneavoastr, despre care ei cred c i-ar putea afecta ntr-un fel sau
altul. Dei puterea, ca i frumusee, e numai o chestiune de percepie: dumneavoastr o facei
s fie acolo!
a) Puterea concurenei

35
 Avei nevoie de un mprumut de la banc, dar suntei contient c, n ziua de azi, nu
suntei singura persoan de condiie medie aflat la nevoie.
Nici o banc din lume nu bate la u ca s ofere bani.
S spunem c, dup ce rezistai ct putei, v facei n sfrit curaj i mergei la biroul
de relaii cu publicul al bncii. Cu ovial i smerenie, i inei funcionarului de la ghieu
urmtorul discurs: V rog din suflet, ajutai-m! Sunt falit. Cruai-mi familia de chinul
lipsurilor. Nu am garanii i probabil c nu voi reui s napoiez banii, dar vei fi rspltit pe
lumea cealalt pentru generozitatea dumneavoastr!. O asemenea abordare nu va funciona
n nici un caz.
Iat cum ar trebui s procedai: mbrcai-v la patru ace, punei-v ceasul din aur i
mai luai i trei dintre prietenii dumneavoastr, mbrcai la fel de elegant. Mergei la banc i
adoptai acea atitudine care s zic: Facei loc! Sunt un mare director care trece pe la banc,
nu am nevoie de bani votri nenorocii! Nu vreau dect s obin nite informaii!. Procedai
astfel, iar n drumul spre ieire funcionarul de la biroul de mprumuturi o s alerge dup
dumneavoastr ca s-i ofere serviciile.
Tocmai am descris ceea ce n literatur se numete Teoria Bert Lance de Fcut Rost de
Bani. Bert a fost directorul financiar federal al preedintelui Jimmy Carter. Cu atitudinea
aceea care spunea N-am nevoie de bani votri nenorocii, a obinut 381 de mprumuturi de
la un numr de 41 de bnci, mprumuturi totaliznd peste 20 de milioane de dolari. 20 de
milioane! De ce concurau bncile pentru a-i acorda lui Lance mprumuturi imense? Din trei
motive:
a) Pentru c alte bnci i acordau bani, ceea ce nsemna c era un creditor de prim mn.
b) Pentru c bncile credeau c de fapt nu are nevoie de bani, percepie bazat pe
atitudinea sa detaat. Nu prea s aib nici o grij pe lumea asta i se comporta ca i
cum el le-ar fi dat bncilor oportunitatea de a-i acorda mprumuturi.
c) i, cel mai important, pentru c n mod evident avea mai multe opiuni la dispoziie
i le-a folosit pe toate care merit s folosite. Putea, adic, s mprumute bani de la
orice banc dorea, dup cum i se prea potrivit. Ceea ce crea o concuren acerb ntre
bnci pentru a-i mprumuta bani.
Cnd bncile au neles c Lance avea o nevoie disperat de mprumuturile lor pentru a
achita mprumuturile ctre alte bnci, sursele acestuia au secat.
Ideea era urmtoarea: Bert Lance i-a dat seama ce opiuni avea i a cules roadele de
pe urma lor. A cptat bani n contul concurenei pe care a creat-o. Ar trebui s facei la fel de
fiecare dat cnd este posibil. Mai presus de toate, nu v angrenai ntr-o negociere fr s

36
avei nite opiuni la dispoziie. Dac nu, cealalt parte v va trata cu lips de consideraie, ca
n situaiile ipotetice de mai sus cu interviul de angajare i cu prezentarea unei idei.

b) Puterea asumrii riscului

n timpul unei negocierii trebuie s v asumai riscuri. Riscul presupune curaj i un

anumit sim al realitii. Dac nu v asumai anumite riscuri calculate, cellalt v va manipula.
Flip Wilson afirma: nainte de a lua potul cel mare trebuie s bagi o fis!. Cineva dorea s
fie consiliat avnd o problem deosebit. Individul i familia sa dorea s se mute ntr-o cas
nou. Au gsit s cumpere o astfel de cas considernd-o casa visurilor lor. Problema este c
persoana care vinde casa cere 150000 dolari dar individul nu are mai mult de 130000 dolari.
Consilierul negociator l-a ntrebat ce se ntmpl dac nu va reui s cumpere respectiva cas.
Individul a spus c nevasta s-ar sinucide iar copii ar fugi de acas.
Artndu-se foarte interesat n faa vnztorului a achiziionat n final casa cu 150000
dolari. inea prea mult la cas ca s rite s o piard. S zic mersi c nu a cumprat-o cu
160000 dolari. Dac ar fi fost mai reinut ar fi obinut o reducere de pre.

c)Puterea angajrii totale

Cu ct mai muli oameni se implic n asumarea unui risc cu att avei condiii mai
favorabile de a ctiga dect dac ai fi singur. n cazul sindicalizrii riscului, pentru fiecare
individ riscul devine mai moderat. De pild dac dorii s pornii o afacere de proporie nu i
ndeprtai pe cei din jur, familia, prietenii, colegii. Atitudinea de genul Asta e afacerea mea!
Ideea mi aparine, m duc la fund o dat cu ea dac nu iese cum trebuie! se dovedete a fi de
cele mai multe ori pguboas. Poziia corect este Afacerea asta ne privete pe toi.
Convingei-i pe ceilali s v ajute, implicai-i n organizare i luarea deciziei, iar ei vor prelua
o parte din responsabiliti.

d)Puterea experienei acumulate

O persoan care deine multe abiliti tehnice, multe cunotine de specialitate, sau
mult experien ntr-un domeniu este privit cu admiraie i respect de ctre ceilali.
n timpul celui de-al doilea rzboi mondial, invazia aliailor din Africa de Nord a fost
coordonat de generalul George Patton, unul dintre cei mai competeni generali ai tuturor

37
timpurilor. Generalul avea o cultur vast, cunotea aproape totul de la poezie la balistic. Cu
toate acestea a acceptat cu modestie sfaturile comandatului navei amiral, i asta deoarece
Patton era contient c nu deinea cunotinele necesare n domeniu.

e) Puterea moralitii

Cetenii occidentali au fost educai dup anumite standarde etice i morale similare.
Le-au asimilat n familie , la coal sau la biseric. n acest context, oamenii abordai din
perspectiva moralitii, chiar dac ntr-un mod rudimentar s-ar putea s fie influenai.
Spre exemplu, un ru fctor, n ateptarea sentinei de la judector anticipeaz c va
putea sta mult vreme la nchisoare. Invocnd judectorului faptul c avnd acas trei copii i
o soie respectiva autoritate i pedepsete mai mult pe acetia dect propria-i persoan.
Recunoscnd ns c este vinovat i c merit pedeapsa fcnd un ultim apel la judector s-ar
putea ca nainte de a stabili pedeapsa s se gndeasc la cele enunate de inculpat.

f)Puterea perseverenei

Perseverena este pentru putere ceea ce este carbonul pentru oel.

n timpul negocierilor prea puini oameni se dovedesc a fi suficient de insisteni.
Preedintele SUA Jimmy Carter a fost i este o persoan extraordinar de corect,
decent i etic. n acelai timp, a fost unul dintre cei mai plictisitori lideri din istoria Americi.
Cineva spunea c dac preedintele Carter ar spune poveti la gura sobei focul s-ar stinge de
plictiseal.
Multiplele conflicte dintre Egipt i Israel l-a determinat s-i reuneasc la Camp David
pe preedinii celor dou ri, Awar al Sadat al Egiptului i Menachem Begin al Israelului.
Camp David este recunoscut prin faptul c nu promoveaz activiti distractive. Carter
a pus la dispoziia celor 14 delegai dou biciclete i trei filme. Astfel dup ase seri fuseser
vizionate toate filmele de cte dou ori. Plictiseala era maxim. n fiecare diminea
preedintele Carter n timp ce i lua cafeaua i invita partenerii la alte zece ore de discuii
mohorte n aceiai companie anost. Oricine ar fi dorit s scape de acolo. Astfel, dup
treisprezece zile a fost definitivat acordul de pace. Care este un exemplu edificator pentru
rbdarea i insistena de care a dat dovad Jimmy Carter.

38
7.2.2. Timpul

Este de ateptat ca o concesie sau o nelegere ntr-o negociere s vin abia spre
sfritul acesteia. n cazul n care un negociator X tie ntr-o negociere cnd anume partenerul
Y are termenul limit este clar c avantajul este de partea primului. n vreme ce partenerul Y
face fa din ce n ce mai greu presiunilor de timp, negociatorul X este flexibil, dnd dovad
de clar viziune, amnnd momentul cedrii ntr-o privin sau alta chiar dac el are un termen
limit care se apropie.
Ilustrative n aceast direcie sunt dou fapte reale.
Un cunoscut negociator american, Herb Cohen, la nceputul carierei pregtea logistica
pentru negociatorii ce purtau tratativele la sediul firmei unde era angajat. Fiind atras de
fenomenul negocierii la care participa tangenial i n urma rugminilor adresate
conductorului firmei este trimis 14 zile la tratative n Japonia.
Este ateptat la aeroport de doi japonezi, care extrem de amabili i ofer bancheta din
spate a limuzinei, ei ocupnd dou locuri mai puin confortabile. La invitaia americanului de
a i se altura pe bancheta din spate, cei doi japonezi au rspuns c oaspetele lor a cltorit
mult i fiind obosit trebuie s dispun de cel mai bun confort. La un moment dat, unul dintre
japonezi l ntreab pe american dac i face griji n privina ntrzierii la ntoarcere,
oferindu-i aceleai condiii de calitate ale limuzinei. Fr a se controla Herb Cohen ofer
biletul de avion pentru ntoarcere uneia dintre gazde pentru a-l viza i pentru a programa din
timp limuzina. El a dezvluit astfel termenul limit de negociere cu care a fost mandatat,
comind o prim greeal.
Timp de 12 zile a fost plimbat prin toat Japonia pentru a cunoate istoria, religia,
ospitalitatea nipon.
La ntrebarea Cnd ncepem negocierile pe care Herb Cohen le-a adresat n cteva
rnduri gazdelor japoneze, acestea rspundeau invariabil mai este timp.
n cea de-a 13 zi au debutat negocierile, dar perioada afectat lor a fost scurt pe
motivul c dup-amiaz fusese nchiriat un teren de golf. Dimineaa ultimei zile au fost
conturai i recapitulai termenii contractului, discuiile continund n limuzin. Aici s-au
nghesuit toi factorii implicai n discuii. Cu puin timp nainte de ajungerea limuzinei la
aeroport, contractul a fost semnat. Americanul a comis a doua greeal fundamental ncheind
contractul sub presiunea timpului, n loc s-i fi amnat plecarea.

39
 Rezultatul negocierii a fost apreciat de factorii de decizie din propria firm ca fiind cea
mai mare victorie japonez de la Pearl Harbor ncoace.
Astfel de greeli au fost comise nu numai de negociatorii nceptori, ci i de cei
experimentai.
Dup retragerea trupelor din Vietnam, americanii au ncercat timp de cteva luni s i
aduc pe vietnamezi la masa tratativelor.
n rspunsul dat, vietnamezii, sub rezerva faptului c rzboaiele la care au participat
de-a lungul timpului totalizeaz 627 de ani, au considerat c nu i deranjeaz dac starea de
rzboi cu americanii se prelungete pn la 28 de ani sau chiar pn la 32 de ani.
Dup eforturi i presiuni diplomatice serioase vietnamezii au acceptat nceperea
negocierilor de pace la Paris. Negocierile ar fi trebuit s fie finalizate ntr-un termen rezonabil
avnd n vedere apropierea alegerilor prezideniale din SUA.
n timp ce delegaia american a preferat s fie cazat la hotelul Ritz din centrul
Parisului, plata pentru serviciile hoteliere efectundu-se sptmnal, delegaia vietnamez a
nchiriat o cas la periferia Parisului pentru a perioad de 2,5 ani.
Se pare c aceast atitudine a vietnamezilor a influenat prevederile nscrise n acordul
de pace, avnd n vedere c n timp, americanii nu au fost prea ncntai de ce au concluzionat
la Paris.
Concluzia este c, ntr-o negociere, nu trebuie s fim flexibili cu termenele la care
trebuie finalizate negocierile. Ele pot fi depite n funcie de situaia concret, nainte de a lua
o hotrre n acest sens, fiind indicat ca negociatorul s i pun urmtoarele ntrebri: n ce
constau riscurile rezultate din nerespectarea termenului?, n ce msur m afecteaz aceste
riscuri?.

7.2.3. Informaia

Informaia este esena problemei. Ea poate deschide calea spre succes i ne poate
influena percepia profund asupra realitii precum i deciziile pe care le luam. Pe durata
efectiv a unei negocieri o strategie frecvent adoptat const n mascarea adevratelor
interese, nevoi i prioriti. Motivul const n faptul c informaia nseamn putere, mai ales n
situaia n care nu te poi ncrede ntru totul n cellalt.
Pe perioada culegerii de date, anterioar evenimentului concret al negocierii trebuie s
v desfurai investigaiile cu discreie i perseveren. Nu trebuie s adoptai atitudini de
inchizitor, trebuie s acionai fr s ieii n eviden.

40
 7.3. Negocierile n contextul diferenelor culturale

Negociatori din ri diferite pot avea percepii diferite date de o anumit situaie
ntlnit n procesul negocierii. Ei se deosebesc prin obiceiuri, tradiii, deprinderi colective,
experien etc. Pentru a deveni performant un negociator trebuie s-i contureze un stil de
negociere potrivit propriilor sale aspiraii, avnd n vedere particularitile culturii creia i
aparine. Ca regul general nu se recomand imitarea unui stil care aparine altei culturi,
consecina costnd pe de alt parte n punerea n eviden a punctelor slabe caracteristice
respectivului negociator i pe de alt parte n estomparea forelor proprii.
n condiiile n care modalitile de lucru sunt diferite de la o ar la alta, trebuie
respectat stilul de lucru al partenerului, dar n anumite limite pentru a nu intra n zona de
amabiliti excesive care s ne afecteze prestigiul.
Capacitatea de a discerne rolul comportamentului i cunoaterea diferenelor specifice
reprezint factori importani n negocierile interculturale.

Stilul nord-american
Negociatorii nord-americani urmresc cu precdere finalizarea afacerii. Avnd ca scop
fundamental realizarea simbolului succesului material, respectiv obinerea profitului, ei sunt
foarte direci n negocieri, formalizndu-se destul de puin. Negociatorii americani folosesc o
serie de expresii devenite standard i anume: pot s acionez singur pentru a evidenia
individualismul; spune-mi John pentru a-i determina partenerul s intre uor n
conversaie; s intrm n subiect pentru a urgenta finalizarea afacerii; treaba este treab
pentru a conferi siguran partenerului n senul respectrii termenilor din contract. Sunt foarte
buni profesioniti, muncesc n multe cazuri peste 40 de ore pe sptmn i nu dezvolt relaii
personale care s fie utilizate n timpul negocierii. Sunt muli care nu iniiaz relaii personale
nici cu oameni cu care interacioneaz profesional foarte des. Ptrunderea n spaiul intim al
unui negociator american i genereaz o stare accentuat de disconfort. Coexistena mai
multor civilizaii n SUA a determinat diferenieri pe grupuri etnice, regiuni, sex sau vrst.
De multe ori negociatorii americani ncheie afaceri folosindu-se de poziia privilegiat pe care
o au. Opteaz pentru strategiile individualiste, n avantaj propriu considernd c partenerii
joac dup aceleai reguli.
Stilul canadian

41
 Canada este o ar n care se vorbesc cu precdere dou limbi, franceza n zona Qebec
i engleza n rest. S-au profilat astfel dou grupuri majore din punct de vedere al strategiilor i
tacticilor de negociere utilizate. Negociatorii din regiunea Qebec sunt mai puin expansivi
dect cei din SUA dnd dovad de mult seriozitate n tratarea problemelor. Cei care formeaz
al doilea grup au manifestri mai apropiate de englezi dect de americani cel puin n privina
stpnirii emoiilor.
Stilul chinez
Negociatorii occidentali au ntmpinat mari greuti n tratative derulate cu cei chinezi,
motivul constnd n marile diferene culturale. Contiina apartenenei la cea mai numeroas
ar din lume, tradiiile culturale formate ntr-o stare de izolare impus de zidul chinezesc i
de sistemul comunist i determin pe chinezi s cread c sunt centrul civilizaiei umane, fapt
ce ar atrage de la sine respectul celorlali.
Relaiile personale sunt primordiale n asigurarea finalizrii pozitive a negocierii n
China. Este acordat o atenie deosebit protocolului, negociatorii chinezi alocnd timp pentru
ceremonia ceaiului i pentru discuii colaterale. Negociatorii chinezi sunt printre cei mai
reputai din lume, caracterizndu-se prin cinste, profesionalism, respectarea strict a
angajamentelor. Este de dorit ca negociatorul chinez s fie vzut n compania unui partener
care s dispun de o vestimentaie de lux i de o main scump. Pe timpul discuiilor nu este
indicat s fie afectat reputaia negociatorului chinez prin forarea sa de ctre partener, de a
renuna la nelegerile pe care i le-a asumat deja puin mai devreme. De obicei echipele de
negociatori din China sunt de mari dimensiuni fiind constituite dintr-un numr semnificativ de
specialiti, experi, traductori etc. Prin multitudinea de intervenii generate de numrul mare
de membrii din echipa chinez de negociatori, se ajunge la uzarea oponenilor care sunt
cuprini de o accentuat stare de oboseal. Contracararea se face prin cooptarea n echip
atunci cnd negociezi cu chinezi a unui numr suplimentar de membri. Prealabil negocierii
propriu-zise cele dou echipe trebuie s fac un schimb de informaii legate de numrul,
specializarea i ierarhizarea membrilor fiecrei echipe de negociatori.
Majoritatea negociatorilor chinezi aplic o strategie bazat pe principiul avantajului
reciproc, deoarece prin satisfacerea ambilor parteneri viitorul unei relaii economice de durat
este asigurat. Stabilitatea i armonia trebuie s caracterizeze discuiile, ambele pri trebuind
s recurg la concesii. Prefer un teren neutru pentru derularea negocierii deoarece nu este
dezavantajat nici una dintre pri. Chinezi nu agreaz contactul fizic, o simpl strngere de
mn i o nclinare uoar a corpului fiind considerate a fi suficiente. Acordarea sau primirea
de mit este total dezavuat de negociatori chinezi, dar n schimb sunt agreate micile cadouri

42
cu caracter simbolic. Ei prefer ca ntr-o etap de nceput a negocierii s stabileasc n termeni
concrei o nelegere general, dup aceea urmnd a se axa pe detalii, adic exact invers
procedurii promovate de negociatorii americani. n discuiile cu occidentalii, negociatorii
chinezi au o atitudine rezervat, fiind suspicioi. Devin extrem de indispui cnd occidentali
ncearc s-i implice ntr-un dialog pe teme politice

Stilul englez
Englezi sunt foarte riguroi atunci cnd sunt implicai n negocieri. Acord atenie
deosebit etichetei, fiind extrem de protocolari. Sunt parteneri agreabili, calmi, buni
asculttori existnd multe momente n care par c sunt de acord cu toate i cu nimic. Englezi
analizeaz minuios toate aspectele, sunt foarte calculai i i schimb cu greu prerile
formate, cu toate c manifest tendina de a reduce preteniile iniiale pe timpul derulrii
tratativelor. Dispunnd de un umor natural de calitate, englezii nu consider c relaiile
personale sunt hotrtoare n negocieri, fiind bine cunoscut uurina cu care acetia spun
nu n timpul discuiilor.
Stilul francez
Tradiia n desfurarea negocierilor diplomatice, faptul c pn la rentregirea
Germaniei, Frana a fost ara cea mai mare din Europa Occidental a accentuat sentimentul de
mndrie naional n rndurile negociatorilor francezi, care prefer folosirea limbii franceze n
desfurarea negocierilor internaionale la care particip. Francezii sunt individualiti,
autoritari prefernd o derulare secvenial a negocierii. Manierele, protocolul, poziia n
societate, educaia sunt elemente apreciate de negociatorii francezi.
Pregtirea strategiei i tacticii unei negocieri cu partenerii francezii trebuie s fie
complet i detaliat, fomulndu-se rspunsuri la toate ntrebrile posibile pe care acetia le-ar
putea adresa. Francezii sunt adepii unor discuii de substan chiar dac timpul afectat
negocierilor se prelungete. Ei nu sunt deranjai dac negocierea se transform n dezbatere.

Stilul german
Negociatorii germani pun mare pre pe faza de pregtire a discuiilor, indentificnd
toate problemele ce pot apare n timpul negocierii propriu-zise. Ofertele fcute sunt extrem de
realiste, fapt pentru care sunt puin predispui s acorde concesii n timpul tratativelor.
Contracararea acestui stil presupune ca oponentul s ncerce s influeneze deciziile
negociatorului german nainte ca acesta s lanseze oferta.

43
 Apelnd la o vestimentaie conservatoare, germanii se formalizeaz, acordnd atenie
protocolului. De puine ori dau dovad de umor i tot de puine ori folosesc expresii cum ar fi:
mulumesc, te rog frumos etc. Apreciind c relaiile personale nu afecteaz derularea
negocierilor, prefer s nu le cultive.
Fiind extrem de meticuloi, germanii sunt interesai de orice amnunt fapt ce necesit
ca n echipa oponent s fie inclui experi pentru toate domeniile vizate.
Calmitatea, spiritul analitic determin o vitez redus de desfurare a negocierilor n
care sunt implicai germanii, cu toate c acetia sunt foarte direci n procesul comunicrii fa
n fa, la fel ca francezii.

Stilul indian
Cultura indian a fost influenat direct pn n 1947 de englezi, India fiind colonie
britanic. n India, ara ce ocup locul doi n lume ca populaie se vorbete engleza, hindu plus
alte 18 limbi oficiale. Valorile religioase i cel familiale sunt extrem de apreciate. Negociatorii
indieni cu toate c sunt formaliti, manifest o atitudine destul de relaxat n timpul activitii.
Neaprat derularea negocierii trebuie s includ aceea tocmeal clasic indian.
Este necesar s evitm utilizarea minii stngi pentru a saluta sau a mnca. Trebuie s
cerem permisiunea cnd intrm ntr-o ncpere, cnd vrem s ne aezm sau cnd dorim s
aprindem o igar. Indienii i utilizeaz titlurile pentru a-i spori prestigiul n ochii
partenerilor.
Acordnd importan relaiilor personale indienii apreciaz intermediarii de ncredere
i prelungesc activitatea de negociere, urmrind socializarea.

Stilul japonez
Eticheta este tratat cu deosebit atenie de negociatorii japonezi. Cele cinci persoane
care compun de regul o echip de negociatori, poart o vestimentaie sobr i acord
importan schimbului de cri de vizit la prima ntlnire. Japonezii sunt orientai ctre
formalism fiind extrem de riguroi n ceea ce privete protocolul.
Relaiile personale contribuie la buna desfurare a tratativelor. ntlnirea de afaceri este
provocat de un intermediar care se afl n relaii de colaborare cu cele dou pri.
n afara rundelor de negociere au loc ntlniri n restaurante, baruri permind
partenerilor s poarte discuii lejere n afara formalismului impus de protocol.

44
 Japonezi sunt destul de vagi n discuii, fiind foarte greoi n comunicare. Extrem de rar
este utilizat cuvntul nu, iar atunci cnd o fac sunt lipsii de fermitate. Nu este nlocuit de
anumite expresii subtile, fapt ce presupune o atenie deosebit din partea oponentului.
nainte de acordarea unor concesii importante sau atunci cnd apar nenelegeri
japonezi solicit pauz pentru consultri. Prefer parteneri bine pregtii care s ofere cu
competen informaiile solicitate, considernd c rezultatul negocierii trebuie s avantajeze
ambele pri.
Cnd dup semnarea contractului apar anumite probleme, japonezi dau dovad de
nelegere, de flexibilitate negociind un acord suplimentar.
Btutul pe umeri, srutul minii etc., sunt gesturi care i agaseaz pe japonezi. n
timpul ntrevederilor prefer s stea fa n fa cu partenerii, japonezii fiind sinceri n discuii
dorind ca partenerii s le acorde acelai tratament.

Stilul latino-american
Acest stil vizeaz popoarele din Mexic, America Central i America de Sud formate
din azteci, spanioli, portughezi, englezi, italieni, germani, francezi, africani etc.
Latino americani, spre deosebire de cei din nord acioneaz pentru obinerea unui
avantaj cel puin relativ reciproc n urma negocierii, fiind mult mai flexibili dar i mult mai
orgolioi.
ntruct n aceste ri birocraia i corupia de obicei ating cote ngrijortoare relaiile
de prietenie dintre parteneri, relaiile cordiale cu unii minitri ori cu unii factori de decizie la
nivel local sunt de bun augur n ncheierea cu succes a negocierilor. n unele din aceste ri
mita este considerat a fi o soluie pentru ncheierea unei afaceri.
Selectarea negociatorilor latino-americani se face pe baza legturilor de rudenie, a
susinerii politice i a educaiei primite.
Orice negociere implic n debutul su desfurarea unor discuii libere. Negocierea
presupune derularea unui numr semnificativ de ntlniri succesive, tratnd cu indiferen
factorul timp.
Limbajul corpului este important, trebuind s evitm scrpinatul n nas sau n urechi i
inerea minilor sub mas.
Negociatorii latino-americani sunt extrem de curtenitori i acord o atenie partenerilor
care uneori poate fi exagerat.

45
 Existena unui numr nsemnat de state n aceast arie geografic, nseamn i
existena unor diferene culturale, determinnd unele particulariti n rspunsurile
negociatorilor latino-americani n funcie de zona creia i aparin.

Stilul arab
Negociatori arabi creeaz o ambian deosebit pe parcursul negocierii. Timpul nu este
esenial, acetia ntrerupnd de nenumrate ori discuiile pentru a dialoga pe diferite teme cu
persoane care nu au nici o legtur cu negocierea.
Arabii fac cu uurin unele afirmaii revenind cu aceeai nonalan asupra lor.
Accept mita, cu excepia celor care provin din ri n care religia islamic infiereaz aceasta
practic. Pentru a avea succes n negocieri partenerul trebuie s ctige ncredea
negociatorului arab.
Stilul arab este unul puin riguros, n multe cazuri prnd a fi dominat de atitudini
iraionale.
Afacerile cu petrol derulate i-au pus amprenta asupra stilului de negociere arab care
ntr-o oarecare msur a fost americanizat renunndu-se la o parte din tradiiile specifice
zonei.

Stilul rusesc
Deintoare de mari resurse naturale, Federaia Rus este compus din 21 de republici
ntre care exist anumite diferene culturale.
Faptul c mai bine de 40 de ani Rusia s-a manifestat ca fiind inima Uniunii
Republicilor Socialiste Sovietice iar aceasta din urm a fost liderul i coordonatorul ntregii
lumii socialiste i-a pus amprenta asupra mentalitii locuitorilor.
Neexistnd coli de profil pn n ani 90 care s asigure pregtirea oamenilor de
afaceri, ruii s-au vzut nevoii s fac acest lucru din mers. n negocieri ruii ncearc s fie
ct mai formaliti pentru a suplini lipsa experienei n acest domeniu.
Poziiile lor iniiale sunt ferme, nivelul preteniilor formulate friznd n multe situaii
cu ridicol. Consider c relaiile personale nu sunt importante n asigurarea succesului
tratativelor.
Ruii n general nu sunt predispui n a acorda concesii, deoarece acest fapt este
perceput ca o slbiciune. Precum americanii, ruii sunt individualiti urmrind ca n urma
negocierii ctigurile lor s fie mult mai mari dect cele obinute de oponent.

46
 Ignor termenele limit i folosesc tactici emoionale manifestate prin nroirea feei,
accentuarea cuvintelor, enervare, prsirea arogant a mesei tratativelor.

Capitolul VIII. Uzane, protocol i ceremonial

8.1. Protocolul i ceremonialul diplomatic

Regulile tradiionale ale muncii diplomatice sunt deseori considerate puin demodate,
chiar dac sunt respectate n toate situaiile. Potrivit lui Jules Cambon, protocolul nu cunoate
nici popoare victorioase, nici nvinse, impunnd naiunilor (chiar inamice) anumite atenii
reciproce, fr a ine cont de raportul lor de fore. Astfel, protocolul determin respectarea
demnitii naiunilor mici, ceea ce nu reprezint puin. Garantnd reprezentanilor statelor,
imunitile i privilegiile care le sunt indispensabile, protocolul permite derularea n bune
condiii a activitii acestora.
Muli specialiti consider c diplomaii ndeplinesc obiectivele guvernelor lor cu
ajutorul unor stratageme subtile i cu o disimulare rafinat, trgndu-i pe sfoar interlocutori:
efii de stat, minitri i colegii. n acest sens, este deseori repetat o butad a lui Harold
Nicolson care consider c diplomatul este un om onest care minte n serviciul rii sale.
Dac s-a ntmplat astfel n timpul Renaterii, trebuie precizat c n cursul timpului metodele
diplomatice au evoluat. n fapt, n epoca modern ambasadorul este obligat s cucereasc i s
pstreze ncrederea unui guvern strin i prin urmare nu i poate permite ca afirmaiile sale s
fie puse la ndoial.
Diplomaia reprezint complexul de norme care alctuiesc tiina i arta conducerii
relaiilor dintre state. Ea ne ofer concepiile, principiile i modalitile pe baza crora se
poate nfptui, n cele mai bune condiii, politica extern a unei ri. Pentru desfurarea cu
succes a relaiilor dintre state este necesar o atmosfer propice i respectarea regulilor de
conduit stabilite de dreptul internaional. Acest cadru precum i regulile care guverneaz
comportamentul n raporturile internaionale, sunt date de protocolul i ceremonialul
diplomatic.
Protocolul se refer la relaiile dintre puteri suverane, avnd ca form de reprezentare
statul, indiferent dac aceast suveranitate este att extern, ct i intern, numai intern sau
limitat doar la o serie de obiective pe care statul respectiv le urmrete.

47
 Practic, n acest moment, accepiunea conceptului de protocol este aceea de ansamblu
de reguli de reglementare a ordinii de precdere la activitile oficiale.
Precderea este ntietatea sau prioritatea acordat unei persoane participante la o
activitate cu mai muli participani, fa de un altul, innd seama de importana fiecruia n
cadrul societii, respectiv de rangul n ierarhia de stat, de gradul i vechimea n funcia pe
care o ndeplinete, de vrst. Precderea este un sistem de ordonare a celor care iau parte la o
manifestare oficial sau privat, de stabilire cine trece naintea cui, de indicare a locurilor care
li se cuvin n timpul desfurrii evenimentului n cauz.

Cuvntul protocol este de origine greac care se refer la prima foaie lipit pe un sul
de papirus.

Primele norme de comportament civilizat n procesul de iniiere a relaiilor de

cooperare politic ntre societile antice au devenit elocvente n Egiptul faraonic, n imperiile
Asirian, Babilonian i Persan.

n diferitele state exist reguli de comportament, mai mult sau mai puin solemne,
specifice statului respectiv. Ele reglementeaz acordarea de onoruri diplomailor care sosesc
n ara respectiv, ceremonialul nmnrii scrisorilor de acreditare i de rechemare,
participarea diplomailor la diverse solemniti, banchete, recepii, cocteiluri, audiene
diplomatice, transmiterea de felicitri, condoleane etc., precum i formele legturilor dintre
diplomai i autoritile rii de reedin, cum ar fi desfurarea vizitelor, folosirea formulelor
de politee n conversaii sau n scris, inuta diplomailor la diverse ocazii etc.
n funcie de zona de aplicabilitate, protocolul poate fi naional sau internaional.
Primul se aplic ntre instituiile sau alte entiti ale aceluiai stat, iar cel de-al doilea n
relaiile dintre statele suverane sau n cadrul organizaiilor internaionale. Protocolul naional,
n funcie de entitile care-l aplic, poate fi protocol de stat, denumit i protocol instituional,
iar n cazul n care entitile care l aplic nu sunt instituii publice se numete protocol social.
Prin protocol instituional se nelege ansamblu de norme i dispoziii legale n vigoare
care, mpreun cu uzanele, cutumele i tradiiile popoarelor, guverneaz organizarea
aciunilor oficiale. Charles de Gaulle l-a definit ca fiind expresia ordinii n Republic.
Protocolul social reunete reguli, uzane care trebuie respectate n general n viaa
social, n organizarea unor evenimente n mediul privat, n relaiile interpersonale. La
aciunile organizate n mediul privat, gazda este cea care stabileste care reguli ale protocolului
social trebuie aplicate. Dac la respectivele activiti particip i reprezentani ai autoritilor

48
centrale sau locale, luarea n consideraie a normelor protocolului instituional, fa de
respectivele personaliti, este obligatorie.
n ceea ce privete protocol internaional, o parte a acestuia, care se concentreaz
asupra diplomaiei, codificnd totalitatea regulilor, unamim acceptate pe plan mondial,
referitoare la relaiile dintre diplomai i autoritile rilor n care sunt acreditai, precum i
cele dintre misiunile diplomatice i personalul lor dintr-o capital, se numete protocol
diplomatic.
Tuturor acestor forme clasice de protocol, n a treia parte a secolului XX, odat cu
globalizarea economiei, li s-a adugat o nou categorie - protocolul de afaceri. Practic,
marile companii care au iniiat procesul de globalizare i care aveau bugete comparabile cu
cele ale rilor n care intenionau s opereze au simit nevoia adoptrii i, ulterior, instituirii
unor norme de comportament menite s duc la o dezvoltare armonioas a relaiilor cu viitorii
parteneri. Mai precis, marile companii naionale i multinaionale, care opereaz tranversnd
frontierele naionale, au simit necesitatea cunoaterii i a utilizrii i n sfera lor de
preocupri, a tehnicilor specifice de protocol, pentru o mai bun promovare a imaginii i a
intereselor lor, n relaiile cu partenerii de afaceri, care deveneau din ce n ce mai diveri i
mai puin cunoscui.

Defilrile militare cu ocazia zilelor naionale presupun, de cele mai multe ori,
amenajarea unei extrade pentru membrii guvernului i reprezentanii altor autoriti, pentru
corpul diplomatic, fiecare fiind plasat dup rangul pe care l deine. n acest caz este vorba de
activiti ce in de protocol. Defilarea n pas cadenat a diferitelor structuri ale armatei,
nclinarea drapelului i salutul cu capul ntors ctre eful statului i invitailor si, fac parte din
ceremonial.

n situaia inaugurrii unui sediu, unei autostrzi etc., aa cum cere protocolul,
invitatul de onoare este persoana care va proceda la tierea panglicii, respectiva operaie
reprezentnd un act de ceremonial.

Ceremonialul reprezint de fapt un set de reguli formale stipulate de lege, protocol

sau tradiii pentru solemniti civile, militare sau religioase. Ceremonialul cuprinde indicaii
referitoare la: ntmpinarea diplomailor la sosirea n ar sau la plecarea lor, desfurarea
recepiilor i a audienelor particulare, vizitele de etichet, distinciile i cadourile cu care este
onorat un diplomat strin n anumite ocazii etc.

49
 Protocolul i ceremonialul, pe lng faptul c asigur desfurarea manifestrilor
exterioare ale unui stat, contribuie i la mbuntirea acestora prin crearea unei ambiane
propice apropierii i colaborrii.

Fie c este vorba de reprezentane diplomatice permanente fie despre misiuni

temporare trimise de ctre state pentru ndeplinirea unor sarcini precise, ceremonialul i
protocolul diplomatic se aplic fr a se face deosebiri legate de importana sau necesitatea
lor. Este de necontestat rolul ceremonialului i protocolului n relaiile internaionale, acestea
contribuind la crearea ambianei necesare apropierii i colaborrii. Un vechi proverb
chinezesc spune c ceremonialul este fumul prieteniei interpretarea proverbului duce la
recunoaterea faptului c protocolul i ceremonialul sunt un fel de combustibil necesar
pentru a ntreine focul prieteniei.
n legtur cu utilitatea respectrii i pstrrii n continuare a normelor de protocol, se
disting dou tendine: una din ele recunoate necesitatea respectrii ntre state a curtoaziei i
normelor protocolare, iar a doua tendin susine prerea c, dimpotriv, ceremonialul
formalismul protocolar ngreuneaz activitatea diplomailor. Realitatea zilelor noastre, ntr-
adevr, nu mai acord regulilor de ceremonial importana exagerat din trecut, succesiunea
rapid a evenimentelor din viaa internaional contemporan fcnd necesar simplificarea
acestor reguli. Substratul acestor reguli de ceremonial i protocol, care nu este neglijat nici n
zilele noastre este acela c aceste reguli implicite vieii diplomatice deriv din respectul i
consideraia pe care fiecare stat trebuie s le aib fa de un alt stat.

8.2. Curtoazia i eticheta n diplomatie

Curtoazia reprezint totalitatea comportamentelor i atitudinilor care duc la o

atitudine de politee rafinat, amestecat cu elegan i generozitate.

n plan internaional curtoazia vizeaz un ansamblu de reguli care, fr a fi obligatorii

din punct de vedere juridic, concur la meninerea unor bune relaii ntre state. Toate regulile
i atitudinile care o presupun vin n completarea regulilor de protocol i ceremonial care sunt
obligatorii. Dei normele de protocol, stabilite n prezent, reglementeaz aproape toate
activitile diplomatice, n continuare este loc de foarte mult curtoazie, care nu ar duna
niciodat dac i s-a neles corect oportunitatea i adecvarea.

Grigore Geamnu definete n felul urmtor curtoazia internaional (comitas

gentium, comity) cuprinde regulile de politee, de convenien i bunvoin, care sunt urmate

50
n relaiile dintre state, fr a avea valoarea obligatorie a normelor de drept internaional.
Aadar, curtoazia reprezint un ansamblu de norme care guverneaz contactele dintre
reprezentanii statelor cu scopul ntreinerii unui climat favorabil dezvoltrii bunelor relaii
dintre acestea. Curtoazia internaional se refer n special la formele procedurale pe baza
crora se organizeaz contactele dintre reprezentaii statelor la diferite niveluri. Nerespectarea
lor nu implic rspunderea de drept a statelor, dar poate afecta evoluia relaiilor dintre ele.
Eticheta reunete regulile convenionale de comportare politicoas n viaa de toate
zilele, n societate i n contextul vieii publice. O explicaie referitoare la originea acestui
termen este oferit de Louis Dussault, conform cruia acest termen a aprut pe la nceputul
secolului XV, cnd activitile desfurate la curile suveranilor vremii erau anunate, n scris,
pe nite foi denumite "etichete", informndu-se astfel asupra a "ceea ce se petrece la curte".
Cu timpul, eticheta a cptat sensul unui pachet de norme riguroase de comportare la curte, cu
menirea s reaminteasc "demnitatea autoritii, att celui care o exercit, ct i celui care i se
supune", menire care s-a meninut la curile monarhice.

Diferena dintre protocol i etichet este aceea c prima noiune se refer la raporturile
instituioale, iar cea de a doua la raporturile individuale. n cazul ambelor este vorba, ns, de
raporturile ntreinute n contextul vieii publice.

Necunoaterea regulilor cu privire la etichet poate fi considerat ca lips de

competen profesional. Eticheta cuprinde reguli de conduit privitoare mai ales la procesul
comunicrii n activitatea diplomatic, aspecte care vor fi comentate n urmtoarele paragrafe.

Adresarea ctre o alt persoan

n cazul unor monarhi, formula de adresare va fi cea de Sire, pentru mprat sau rege i
de Doamn pentru mprteas sau regin. Pentru prin se va folosi adresarea Altea.
n cazul efilor de stat, efilor de guvern, minitrilor i ambasadorilor formula de
adresare este Excelen.
n cazul bisericii ortodoxe se utilizeaz: pentru Patriarh Preafericite Printe Patriarh;
pentru Mitropolii i Arhiepiscopi nalt Prea Sfinite; pentru Episcop sau Arhiereu Vicar
Prea Sfinite; pentru Arhimandrit i Stare Prea Cuvioase Printe Arhimandrit/Stare; pentru
Preot Prea Cucernice Printe; pentru Clugr/Clugrie Cuvioase Printe/Cuvioas
Maic.

51
 n cazul Bisericii Romno-Catolice: pentru Pap Prea Sfinte Printe; pentru Cardinal
Eminena Voastr; pentru Arhiepiscop/Episcop Excelen; pentru Preot Printe Paroh,
pentru Clugr/Clugri Cuvioas printe/Cuvioas Maic.

Salutul
Sunt de respectat urmtoarele reguli:
Cei tineri i vor saluta pe cei mai n vrst
Brbai salut femeile
Cei cu funcii inferioare i salut pe cei cu funcii superioare
Cei care intr ntr-o ncpere i salut pe cei afaai deja acolo.
Indiferent de vrst sau de funcie brbatul salut mai nti femeia.
Intre persoane de acelai sens primul criteriu l reprezint vrsta, cel de-al doilea criteriu fiind
poziia pe care o deine n structura ierarhic.
n situaia n care ntre persoane nu exist deosebiri trebuie avute n vedere urmtoarele
principii: cel care este n micare l va saluta primul pe cel care st pe loc; cnd ambii sunt n
micare cel care taie drumul celuilalt va saluta primul; dac se deplaseaz n aceiai direcie
cel care circul mai repede va saluta primul.
Brbatul cu capul descoperit va saluta nclinndu-i ori capul, gest ce poate fi nsoit,
eventual, n funcie de persoana salutat, de un zmbet.
Brbatul cu capul acoperit va saluta, ntotdeauna, descoperindu-se. Cu doi-trei pai nainte de
a ajunge la persoana ce urmeaz a fi salutat, va ridica plria la cel puin o palm de cap,
apucnd-o cu mna opus pri n care se gsete persoana salutat, spre a evita ca faa celui
care salut s fie acoperit de plrie. Concomitent este recomandabil o nclinarea uoar a
capului, privind n ochi persoana salutat, apoi se va pune plria la loc, pe cap.
Nu este recomandabil salutul prin nclinarea capului acoperit, salutul fcut cu mna ridicat n
dreptul tmplei imitnd salutul militar i salutul prin ducerea la tmpl doar a dou degete.
Cnd managerul unei companii sau conductorul se plimb prin organizaia respectiv, este de
ateptat s fie salutat la tot pasul, fiind indicat s aib capul descoperit pentru a rspunde la
salut doar prin simpla nclinare a capului.
Femeia salut o alt femeie mai n vrst sau rspunde la salutul brbailor printr-o nclinarea
a capului, eventual urmat de un uor surs.

52
 Strngerea de mn poate interveni fie cnd persoanele care sau salutat se opresc pentru a sta
de vorb sau a continua drumul mpreun fie cu ocazia prezentrilor. n cazul strngerilor de
mn iniiativa aparine celui mai n vrst, femeii i celui superior n grad. Schimbul de
strngeri de mn presupune o uoar nclinare a capului, avnd contact vizual cu
interlocutorul. Brbatul nu va da niciodat mna seznd, femeile fcnd excepie de la aceast
regul. Evident femeia gazd se ridic n picioare pentru a-i ntmpina oaspeii. Ordinea
strngerii minilor ntr-un grup mixt este: femeile ntre ele, ureaz femeile cu brbai i n
final brbaii ntre ei.
Srutul minii este un alt gest legat de schmbul de saluturi. Un brbat care este prezentat unei
femei sau care particip la o reuniune mixt i urmeaz s salute personal pe cei prezeni
poate sruta mna femeilor ntlnite n cazul n care acestea sunt romnce. Cnd sunt i femei
strine se adopt regula comportamentului mediului n care se gsesc.

Prezentarea unei persoane

Se pronun mai nti numele persoanei creia i se face prezentarea, nsoindu-l de o
formul de politee, i apoi numele celui care este prezentat. Formula consacrat este
Domnule Popescu, dai-mi voie s vi-l prezint pe Domnul Ionescu. Pentru a face
prezentarea ct mai plcut, n momentul n care prezenmtai dou persoane este recomandat
s spunei o fraz despre fiecare, fiind astfel posibil nceperea unei conversaii ntre cei doi.
La prezentarea unui cuplu se ncepe cu soul, formula recomandabil fiind Domnul i
Doamna Popescu.
Persoanele singure sunt prezentate cuplurilor.
Se poate apela la autoprezentare, la o reuniune oficial sau privat cnd gazda este
absent sau n cazul unei activiti profesionale cnd nu i cunoatem pe toi cei prezeni la
ntlnire. Se uziteaz formula Bun ziua, permitei-mi s m prezint, Victor Ionescu,
vicepreedinte la firma................ Rspunsul ncntat, Ion Sndulescu manager general la
firma........

Schimbul de cri de vizit

Crile de vizit oficiale cuprind sigla i numele companiei sau instituiei, prenumele,
numele, titlul i funcia persoanei n cauz, datele de contact ale instituiei sau companiei
(adresa potal, telefon, fax, adres web) i datele de contact instituionale ale persoanei
(telefonul mobil de serviciu, adresa de e-mail profesional). Pe crile de vizit oficiale nu vor

53
 fi trecute adresa de acas, telefonul de acas, telefonul mobil personal sau adresa de e-mail
personal.
Toi reprezentaii instituiei trebuie s aib aceeiai grafic pe crile de vizit oficiale.
n cazul unor contacte frecvente cu persoane strine crie de vizit oficiale pot fi biligve (o
fa n romn i cealalt fa n alt limb, de regul n englez).
Cnd este primit o carte de vizit mai nti aceasta este citit dup care este introdus n
buzunar.

Convorbirea telefonic
ntotdeauna cnd sunai pe cineva trebuie s v prezentai, dac persoana nu v este foarte
apropiat trebuie s menionai i instituia din care facei parte, eventual i funcia pe care o
avei, pentru ca persoana apelat s neleag calitatea n care purtai discuia respectiv.
Cnd legtura este fcut prin secretariat, apelantul trebuie s atepte la telefon
legtura cu persoana apleat. Mai precis, n stituaia n care solicitai propriei secretare s
efectueze o legtur telefonic, aceasta va suna secretarea celui apelat, apoi v va face
lagtura cu secretarea celui apelat i vei atepta pn vi se va face legtura cu persoana
cutat.

Eticheta in corespondenta

Formularea textului corespondenei oficiale trebuie s aib termeni neechivoci, s aib

exprimare, ortografie i punctuaie corecte. Limbajul trebuie s fie precis, iar descrierea
logic, structurat i concis. Acest fapt dovedete n primul rnd, n ceeace v privete, o
foarte bun nelegere a temei i capacitate de sintez. Este recomandat ca o scrisoare s nu
depeasc dou pagini redactate n forma standard.
O scrisoare oficial trebuie s ndeplinesc urmtoarele condiii de form i coninut:
Trebuie s fie datat. Data ntocmirii se scrie, se dobicei, n partea dreapt sus, a primei
pagini.
Trebuie precizat cui i este adresat. Destinatarului i se va preciza prenumele, numele, funcia,
instituia sau compania pe care o reprezint. Formularea va fi de tipul Domnului.........,

54
 ministru .......sau Domunului......., general manager al companiei...... n unele scrisori oficiale,
destinatarul este precizat la sfritul acesteia, dar recomandm s fie precizat la nceput.
Formula introductiv de adresare Domnule Preedinte, Domnule Ministru etc. care se va
scrie n partea de sus a scrisorii.
Cuprinsul scrisorii va fi organizat n paragrafe. Stilul clasic de redactare a paragarfelor este cu
aliniat de 10 mm la interior, dar mai nou este adopat stilul fr aliniat i cu spaiere fr
paragrafe.
Formula de ncheiere, care cuprinde diverse sigtagme de politee Cu stim, Cu deosebit
consideraie, Cu deosebit respect etc.- i care se scrie n partea dreapt a pagini. Pentru a da o
not personal scrisorii, n situaia n care avei o relaie apropiat cu destinatarul, formula
introductiv i formula de ncheiere se pot scriede mn cu aceeai cerneal cu care se va
semna. n funcie de relaia pe care o avei cu destinatarul, la formula de introducere standard
se poate aduga i drag prietene, iar la formula de ncheiere standard Asigurndu-v de
ntreaga mea consideraie se poate aduga i prietenie.
Semntura expeditorului, olograf, care se va scrie sub formula de ncheiere i numele i
funcia destinatarului dactilografiate, daca cestea nu sunt preyentate n antetul scrisorii. n
cazul n care sunt mai muli semnatari ai scrisorii, numele i funciile acestora se scrie n
ordine ierarhic.
n tot cuprinsul scrisorii nu se vor folosi abrevieri, excepie fcnd numele unor instituii dup
ce n prealabil a fost scris numele ntrega al acestora.

Comunicarea prin e-mail.

Dei e-mailul nu poate nlocui comunicarea oficial, dar este din ce n ce mai utulizat
n comunicarea curent, cteva regului referitoare la modul de redactare a acestora sunt utile.
Pentru comunicarea profesional folosii doar adresa de e-mail a instituiei sau compabiei pe
care o reprezentai. Nu conturile personale de Gmail, Yahoo, Hotmail etc. n acelai timp, nu
folosii adresa profesional pentru a transmite glume, e-mail-uri n lan sau alte asemenea,
care nu au legtur cu activitatea dumneavoastr profesional.

Corespondena diplomatic

O categorie distinct a corespondenei oficiale este corespondena diplomatic, prin

care se nelege " comunicarea oficial, fcut n scris, ntre efii de stat i de guvern, ntre
Ministru Afacerilor Externe i alte ministere ale statului acreditar i misiunile diplomatice
strine, precum i ntre misiunile diplomatice acreditate n capitala aceluiai stat".
Corespondena diplomatic are menirea s completeze demersurile diplomatice verbale i s
oficieze, cu precizie, poziiile exprimate de pri. n prezent, dat fiind numarul din ce n ce
55
mai mare de persoane i de instituii implicate n activitatea diplomatic i diversitatea
temelor de interes, tendina este de a se comunica preponderent n scris, pornind de la
principiul verba volant, scripra manent. Bineneles, o influen n acest sens o are i
dezvoltarea tehnologic n domeniul IT&C. Cu toate acestea, corespondena diplomatic i-a
pstrat formalismul, mai ales n situaiile n care aceasta se poart ntre guverne, ministere de
externe, misiuni diplomatice. n acest sens, exist o serie de sintagme verbale folosite n
continuare i care au o semnificaie clar i clar interpretat n aceste medii.

Cele mai fecvent folosite expresii i sensul n care trebuie citite

Expresia
Nu putem rmne indifereni
Privim cu ngrijorare
Vom reconsidera cu atenie poziia noastr
Avem rezerve n ce privete
Vom fi obigai s lum n considerare
propriile noastre interese
Sensul n care trebuie citit
Vom interveni n mod sigur
Vom adopta o linie ferm
Suntem pe cale de a adopta o poziie ostil
Nu vom permite
Examinm posibilitatea ruperii relaiilor

8.3. Evenimete sociale

i n mediul de afaceri, "recepiile de afaceri devin un foarte puternis instrument

pentru cel care tie s se serveasc de el: ele genereaz bunvoin i pun bazele unor
fructuoase relaii de afaceri".
De regul, recepiile au loc n a doua parte a zile, cu ncepere de la orele 18:00 sau
19:00. n unle cazuri, durata recepiei este indicat n textul invitaiei, pe care se meioneaz
c aciunea se va desfura ntre orele 18:00-20:00 sau 19:00-20:30 (este un obicei practicat n
SUA, dar rar ntlnit n Europa), n alte cazuri se precizeaz doar ora nceperii, rmnnd ca
ncheierea manifestrii s se fac odat cu plecarea ultimului invitat, contndu-se pe faptul c
invitatii nu vor abuzade ospitalitate i se vor retrage, dup un timp rezonabil, care se
aproximeaz, n cazul unor astfel de aciuni protocoloare, la aproximativ dou ore.
Cocktailul este manifestarea protocolar cu acelai nume cu denumirea anglo-
american a amestecului de buturi care conin alcool i crora li se adaug sau nu sirop, suc
de fructe, sifon, coincidena de nume explicndu-se prin faptul c, la origine, era o reuniune la
care se consumau respectivele amestecuri de buturi. Acesta spre deosebire de recepii, unde
formalismul referitor la alegerea meniului, inclusiv a buturilor este mult mai clasic.

56
 n prezent, prin cocktail se nelege o ntlnire cu un formalism mai redus dect cel al
unei recepii, care poate avea loc n jurul amiezii, ct i dup amiaz sau la nceputul serii.
Ocaziile cu care se organizeaz cocktailurile i durata de desfurare a acestora sunt aceleai
ca i n cazul recepiilor.
Vin d'honner este o aciune protocolar similar cocktailului, ns mai restrns dect
acesta n privina varietii i cantitii produselor oferite invitaiilor. De origine francez, ea
era iniial conceput ca o "mic ceremonie oferit de municipaliti, companii etc." n cursul
creia se bea vin n onoarea cuiva sau pentru a srbtori ceva. Se organizeaz, mai ales, n
jurul prnzului, cu o durat, de obicei, de o or.
Toate aceste trei tipuri de aciuni ofer posibilitatea de a primi, n acelai timp, mult
lume i, pe lng marcarea unor evenimente oficiale, de afaceri sau private, ele permit
organizatorilor s rspund unor invitaii anterior onorate de ei.
Dejunul masa de prnz i dineul masa de sear sunt alte genuri de reuniuni
protocolare folosite n activiti de relaii oficiale, de afaceri sau private. Invitaia la stfel de
reuniuni este considerat expresie a unei atenii deosebite din partea gazdei fa de cel cruia
i este adresat, precum i a dorinei de a ntreine i dezvolta raporturi apropiate cu invitatul.
Rspunsul favorabil dat unei invitaii reprezint o dovad a disponibilitii pentru relaii cu
respectiva gazd.
Dejunurile se organizeaz, de regul, ncepnd cu orele 12:30-13:30 i, dat fiind faptul
c se desfoar la mijlocul zilei, ceea ce presupune c unii invitai mai pot avea i alte
activiti n programul acelei zile, de obicei au o durat de dou ore. Acestea n timp ce
dineurile, care ncep, de obicei, n jurul orelor 20:00, pot dura i peste trei ore.
Dintre aceste dou aciuni protocolare, dineul este cel care are un caracter mai solemn,
semnificnd un grad superior de manifestare a consideraiei fa de cei invitai.
Numrul participanilor la un dejun sau un dineu poate varia de la o persoan la cteva
sute, n funcie de prilejul cu care este oferit i de posibilitile materiale ale organizatorilor.

8.4. Derularea evenimetelor sociale

Funcie de obiectivul pentru care este organizat evenimetul se stabileste lista

invitaiilor. Cnd este voprba de evenimente cu participare internaional este recomandabil
s existe un echilibru ntre participanii strini i participanii autohtoni.
Organizarea unui eveniment n cinstea unei personaliti, impune evitarea invitrii
unor persoane de acelai rang, deoarece prezena mai multor figuri marcante la acelai

57
eveniment poate conduce la nemulumiri ale unora care ar putea considera c nu se bucur de
o anumit atenie.
Dup stabilirea listei de invitai se trece la consultarea telefonic a potenialilor
participani. Apelarea telefonic se face de ctre secretariatele sau departamentele de protocol
ale gazdelor fiind indicat ca rspunsul s fie dat ntr-o zi sau n dou zile, astfel nct gazda s
aib timpul necesar s invite alte persoane.
Confirmarea telefonic a participrii la eveniment presupune totui si trimiterea unei
invitaii n form scris, care cuprinde numele gazdei i numele invitatului, motivul
desfurrii evenimetului, locul i data organizrii evenimentului, inuta recomandat,
permisiunea sau nepermisiunea de a veni nsoit etc.
Pentru o invitaie formal putem utiliza urmtoarele formule: .........are onoare de a
invita pe .......... s participe la.....................; .............roag pe ..................s-i fac onoarea
de a participa la................
Referitor la obiectivul invitaiei formulele consacrate sunt ...............n
onoarea.............; .................... cu ocazia........................
n cazul evenimetelor de o importan deosebit odat cu invitaia este nmnat i un
plic tiprit n care trebuie trimis rspunsul. Astfel de invitaii se fac cu o lun nainte de
eveniment iar prin rspunsul scris se atrage atenia invitaiilor asupra importanei
evenimentului.
n situaiile obinute o invitaie trebuie trimis cu dou sptmni nainte,un termen
mai scurt indicnd improvizaii i neseriozitate din partea gazdei.
Pe baza principiului c statele suverane sunt egale ntre ele, ordinea precderii la un
eveniment la care particip mai muli efi de stat se va stabili pe baza vechimii pe care acetia
o au n funcie. eful de stat al rii care organizeaz evenimetul face excepie de la aceast
regul.
n cazul participrii la eveniment al unor invitai strini cutuma impune ca acetia
ocup un loc privilegiat n cadrul unei ceremonii n raport cu invitaii locali.
Limba vorbit va fi cea a rii unde se desfoar evenimentul sau va fi limba oficial
a organizaiei internaionale care organizeaz evenimentul sau va fi o alt limb asupra creia
s-a convenit iniial.
Gazda are datoria de a primi invitaii, iar dup sosirea invitatului de onoare unul dintre
soii gazd se va ocupa n exclusivitate de acesta.

58
 Invitatul de onoare va fi aezat la mas n dreapta gazdei sunt avute n vedere n acest
sens motivaiile biblice i faptul c invitatul de onoare poate s supraveheze ndeaproape
mna dreapt a gazdei care ar fi putut apuca o arm.
Dicursurile i lurile de cuvnt reprezint activitii semnificative n cadrul
evenimetelor oficiale.
Gazda va stabili n prealabil tema discursului, oratorii i ordinea acestora.
Alocuiunea ofer persoanei care o susine posibilitatea de a susine o anumit idee sau
cauz sau de a sprijini o persoan, un grup de persoane sau o instituie. n debutul alocuiuni
este salutat gazda i se aduc mulumiri celor prezeni. Urmeaz abordarea subiectului,
accentul cznd pe propria implicare a oratorului n evenimentul la care particip. n ncheiere
este recomamdabil a se face referiri la evoluiile viitoare ale subiectului abordat.
Toastul trebuie s fie scurt, mesajul transmis trebuind s nu depeasc 2-3 minute.
inerea toastului se face n cinstea unei persoane sau pentru a srbtorii ncheierea unui
eveniment cu succes.
Gazda este cea care iniieaz primul toast, invitatul de onoare trebuind s-i rspund.
Mai pot fi i ali vorbitori care doresc s se implice, ns acetia trebuie s fie programai n
prealabil. La ncheierea toastului prin ridicarea paharului i ulterior,n cazul n care invitaii
sunt aezai pe scaune eticheta impune ca acetia s se ridice n picioare atunci cnd vor bea
din pahare. n cazul n care vor fi mai multe toasturi gestul se va repeta.
Pentru evitarea unor zgomote suprtoare este recomandabil s se ciocneasc paharele
numai n cazul n care numrul participanilor este redus.

59
60