Planul de Afaceri

PLANUL
DE
AFACERI
AUTORII
de r11u.supt:li:1,1t'::tietd{ii ENTEFPHISE PLtS

DH. HAN*' PETER MUTH este preedinte si .funclianar
in mrrrge*intutitraiegic gi financiar si atte ,,aspecte ale e*
Ltd. EpL), o firmd a'r'iiniiiriia
,piriitizatd tucrat ca specialist in pew
gi-ZiiiilZiriiirii criiiiia, si7t91e"t1yt1i?, F;;;;t?iiitie?ia sla /lFG
nomiei de piatd,,. gi rrrrkintry'a company,,angaiat ta Banca-Mondiald
,rititiiiii n'Ept
60 de tdri. Expe*enra sa profesionard
vatkswagenwerk gi
Valkswagenwerk g?lpygiiiii::l:l# yi:-::n,l-;e:'tr'r:';
si Fard Motar
-"iii[itiri
Motor uompatly s' uttv.,Lvt QI |4ttv' J}i:X;i3;i;?,:,3i:,fr
eticiente. A {inut cursuri de managemal
lri;,:;f:,ii:t';iiei::,:;:li*nAi|:;iw;!ifl:;;Xi,iiiziiiiiiii piiiiii,,' at suvernutii rus s
iritiioiiittanta guvernului mirocan pentru g*
autor de carti si a,tiioii.?n pretent
conaiie-i echiisd care
;Zii;;;;; iiua dintri cetit mai maribdnci din tard'
firme 6iconsuttantrn domeniutbdncilor de investittigi alprivail
RICHARD t_LQyD este directarurproprieisate et,rnts Group, anterior fiind director a
zdrii, cu speciatizare";;;;;;iia;;-toi'rriiiii,r;.
i;6 ai,rrnizt'iii*ti guva,
si ,6nieto, de intreprinderi ei consuttant pentru
firnei Morsan c,enieit' f,itefr;;;;;i, !;;; ;;;;d,dtt,
A- activin
din cl.d1, E;;oF;, nria,.reii-iiiuiim:,t,irii
si.Africi' A avut o bogata
ne si ctienti din sectla'rui'iz,,t,rii* t7 irlyut proiect de privatizare pen\
te in Rusiasiin atti tiri'ate fostutui otoi'iiuieii;,";;;i;;:e;ibiiiipt,ra
$i nlunea de dezvottare aparticipat
pie[etor c
Moscova condus de"BERD, consuttanti;;;;;;9";Yi:"'t-iyiT;;:;;;;t A
ulteriar. Acordd in mod curggt' iiirt ria strate.gic,a 9l oprr'rlioiaa unei bdnciderusegti' Banca Mondiata/tFt
capital,
i! d?y:!!y'
* i i ,':ryiifii{:;-
piesdtirea proresionatd
T;37'.:{ ; ;t' Fif,ix' J,E' z ii| i, t, s ei u ritie s an d F-Xf!:ili:il:;'riiieatizate
utu r e s Auth o r itv
afacerilor' cu re$edinla in Germania'

consurtant internafionarin doneniul
DH. FREDERI}K H. GEilLA}H
domeniuiir'iiiiaiii
este
si at,iiiiliiiiii i
rrtitp,irii,itii." tt*iiit ia :Jniversitatea din
wisconsin'
pentru strdinatate al u
speciatist in d p,riti r, cadrul programului
universitatea ain ainn gi ti uru6,sitate/'ciiimiibia si
o carierd iemarcabitd ih cadrutui serviciutui
dip
versitdtii din Bostan.'i;' ;;;;ri;'ii,iiiitrtitt,iiia;g:;titian.iiu ;;;;;; i'tna Ei din Arrica)' ainletes roarte bi
matic at st)A (cu accent pe prolt.emete^ t;;;;;;;; iyiiip"iti; public muiticultural care vorbe:
importanta unei comunibari n
eficient, aoiiiiiut iraceritor,^rai ares pentru un
[a. ii at eanurii Eastern Pubtishins Limrter
riibi direrte. Dr. Gertactt este directo, ,tiiiii'Erfr[iiitbe'Ffrt'-
SETA'E'UERABI,,ASPECTEALEECONOMIEIDEPIATA"
cuprinse in aceastd serie I
esentigtg nt1t19pu,ie sd fie ete inpetg cdrti esentiate. Lucrdrite
cartiredespre luerur,e
rroiJiiiiit iîatrt,-u, mod inedit i accesibil' ' propc
zintd etemente ate despre'un sinour subiect' Stilul
Fiecare votum, de itnul sau de ma!';:t' ;;;tti un dictionar si mutte r
scris
"*it::y!'iiteaza
t';;;;;';ifi'-impuseie
scurte, sraficd adecvatd, oloyr
ll rrr*;i;;;;;i;,tr;;i;
ma dMer$'
Ae trimitere - va atrage cttitoricilt
despre un subiect spe
ale econamieide piald" oferd cltitoritor cu pu[ine .cunogtrnte
Lucrdrile din seria,,Aspecte ia pot sd recursd ta manuate corest
etementete de bazdiSJJJri. iii-igig_ditri[';;"c;nasia înitrbruri
iJtt'mai usor de-insetes dacd cititorut
zdtaare. Acesteapotiiir tectura diricita;;;i;;;;pilw i*;"ititni
iiiitlriiiirioirrtuii, a, ii ianuat recunoscut ei atractiv'
care sd te aminteascd rapid

conlinutul unei de
Multi cu
cititori{amiliarizali acest subiect au nevoie de o rucrare cu functii.exeatt|e' I
;;;';;;;:r;i;;;iiiit. riltt,.gntiiniiiiisau atte persoanevor
sau sensutexact at,#;it oiiT, i"gatesq examenele aprecia aceastd o1
cienii, viitoriiintreprinzirtori, reprezent
rtii"piJrii"i,'iiultiti
in vedere publicarea giir
serieau traduse in timblre rus.d si romand' Editorul are
Titluri separate din aceastd .fost pentru afaceriin ldriin ca
cat de utna esilZTeZiia'trni d, tur:,aii'piii,u pieganrea
timbi. cit,tariivor coistata
suntpreocJpZi"ii'iyi:iq::;:I::,X,,:f:i"Al:;Xlfr,'fi!i{iil!!'r-{ffi'
Edrtoriisunt
hnbi' Editorii
acestetimbi
preocupau IIU ttu'ttat vv qvvtv'v'
vorbesc
vorbesc aceste
iniii"' Puie unalAngd atta' pagi *, iftriinibruluiversiuniidentice ale conli
in pagind,, care trebui;;;lt
tui in-timbi dtferite.
DEG Si dezvoltarea sectorului particular
De aproape 35 de ani, DEG este de{initorul unui mandat special, pentru probleme de dezvoltare, din partea
guvernului federal german, constAnd intr-o game larga de servicii financiare gi de consultdntd: acestea vin in
sprijinul intreprinderilor particulare din toate regiunile in curs de dezvoltare aie lumii. Scopul principal al activi-
ta{ilor sale a fost constituirea gi dezvoltarea unor intreprinderi particulare eompetitive in Africa, Asia, America
Latin6, precum gi in Europa Centrald gi de Est.
Pentru ca activitatea sa sd conduci la rezultate durabile, DEG sprijini multe lorme de cooperare din domeniul
afacerilor, inclusiv, in special, societdti, inixte ale unor investitoii locali qi investitori germani sau din alte tiri
europene. Astfel, compania recurge la capital pentru investilii pe termen lung, la know-how, la experienta din
domeniul managementului gi al marketingului.
DEG este specializata pentru serviciide consultantd gide finan[are pe termenlung. lnstrumentele financiare pe
care le are la dispozi{ie cuprind imprumuturile de tip participatie la capital sau negarantate pe termen lung, pre-
cum gi participarea la capitalul social; spectrul larg al serviciilor de consultanta cuprindq studii de iocalizare,
ciutarea partenerilor, studii de fezabilitate gi aplicarea unor planuri de finan{are realist6. ln ultimii ani, tranzi{ia
la economia de piatd a unui numdr de tari in curs de dezvoltare sau care aplici reforme a dus la cererea tot
mai mare de consultanla pentru privatizare gi pentru restructurare din partea societatilor comerciale gi a guver-
nelor.
Un personal calificat alcdtuit din 270 de barbali gi femei face accesibili partenerilor de afaceri experienta firmei
DEG, constAnd din aproximativ 1300 de tranzactii financiare cu aproape 750 de intreprinderi din peste 1 10 ldri.
Aceasta experieq{d presupune, iucru important, faptul ca investitia in proiecte necesitd o planificare gi o
pregatire atente. ln acest sens, asistenta preinvestitionald ocupd un loc important in cadrul serviciilor financia-
re gi de consultan{i asigurate de DEG. Pe lAngd faptul cd scopul ultim al asisten{ei pregatitoare este crearea
unei baze sindtoase pentru succesele viitoare, aceasta ajutd Si la scurtarea perioadei de evaiuare a proceselor
qi a proiectelor gi de luare a deciziilor
Acest volum din seria ,,Aspecte ale economiei de pia{d" va contribui la o mai buna intelegere a importan{ei unei
corecte planificari - condilie necesard a unor investitii bune gi a succesului in afaceri. De aceea DEG doregte
sa sprijine publicarea lui.
DEG - Deutsche lnvestitions- und Societatea Germand pentru

Entwicklungsgesellschaft mbH lnvestitii si Dezvoltare.
Kdln, Germania
lulie, 1997
/-l
Aprecieri 9i introducere
Sperim ci am scris acest manual de planificare in stilul accesibil al cd(ilor

din seria ,,Aspecte ale ecor:
de piatd" - un manual care ii arati unui'incepdtor ce inseamnd planificarea
aficerilor si in 'cri.lni., o p*.
nd cu experienti poate gdsi cAteva sugestii'sau date utile.
Sarcina noastri.principald a fost de a trata eficient intr-o singurd carte problema

enormei diferenle dintre
cesul complex de planificare a unei corporalii mari cu mai ilulte seciiire
Credem.ci am re.ugit sd ardtim ca ambele trebuie sd faci o planificar.
si'a,,unei mici brutirii din O-
ii'.l,'rnii
tru planificarea eficienta t,r?!aceleagi pentru intreprinderi de mdrimi Oiieriie;
mutt, lonoliiir. ..cesare
Jonducere, obiective clare, :
organizare, orientare,pe piali giditgnozd onestd. Mai dorim..sd ardtam ca piezentarea
public-{inti este la fel de importantf atAt pentru intreprinderire miii,
eiicientiiltanuru
iat si berlru cete mici.
N,e-ap inspirat din experienla practici d9 mai mulli ani, atAt pentru realizareapropriilor
noastre afaceri, c
ale altora, 9i din multe cir{i caie trateazd despre pianificare, duprinse in
OiUriogiatie.
Suntem foarte recunoscdtoripentru sprijinul financiar neintrerupt acordat

de DEG - Deutsche lnvestitions.
Entw.icklungs-gesellschaft mbH pentrui r6alizareaacestui uolrr - al patrulea -
din seria Aspe cte ale econ
de pia\a. Fdri acest sprijin generos - atAt fin.anciar, cit gi sub formi be incuia;iie gi
oe spriiir i..tii, reatiz:
conceptuald a lucririi - aceastd serie nu ar fi putut fi publicatd
Dna Wendy Paterson de la BUSINESS TEXT AND GRAPHICS Ltd. ne-a

ajutat inci o datd cu grafica pe c
puter pentru ceea ce noi am exprimat in cuvinte.
$i o apreciem pentru maiele rir.ntrrir.;: "'-""
$iii mai suntem recunoscitori lui Andrew M.urray pentru permisiunea de a folosi
material din cartea sa An:
creditului, o alti lucrare din aceastd serie, gi.le rirrittumim'multora dintre cititorii-care
au facut observalii as-
variantelor iniliale ale lucririi ptan de afaceri.
Richard Lloyd Hanns Peter Muth Frederick H. Gerlach
Aprilie 1997
@ Copyright 1997: Vertag H. Stam GmbH - K6tn
asupra ediliei in limba romani apa4in casei de Editura capirht Editurii Experr.
I91l99l:!!!1le ei
Heproducerea - fie gipa(iali gipe orice suport - este interzisd fird acordul'scris"al
editoruluii
fiind supusd prevederilor legii privind drepturile de autor.
lsBN-973-9282-26-1 Depozit legal trim. lV I,

CUPRINS lcontinuare)
Pagina
REZUMAT... 88
ANEXE-. ,',' . l
.,::
1, CONTTNUTUL PLANULUT'DE AFACER] o{

2. SURSE DE DATE $l DE INFORMATII 96
3 ANALIZA INDICATOFILOFI .. oo
BIBLIOGRAFIE t20
CII{E AR TREBUI SA CITEASCA ACEASTA CARTE?
@ lnvestitori
y pentru a inlelege importanta planului de afaceri ca
element orientativ pentru viitorul societdlii comerciale gi
pentru a evalua propunerile de investilii
Bancheri gi alti finantatori

P
y' pentru a-gi imbundtdli capacitatea de evaluare a
propunerilor de afaceri gi de a-i ajuta pe clienli si facd
propuneri eficiente
W Consultanli pentru afaceri
ffi y' pentru a-i face sd devind consilieri mai buni
Ie
@ Reprezentanli ai guvernului Sipoliticieni

y' pentru a-gi Tmbundtdli capacitatea de inlelegere a proble-
melor gi a prioritililor oamenilor de afaceri gi ale investitorilor
cE vETl GASI iN ACEASTA CARTE..,.
Principiile planificdrii afacerilor
indrumarea practici pentru a realiza un plan simplu de

afaceri
@J Consultanli pentru a ardta ce este o buni practicd a

planificirii gi ce nu este
w Schi{area instrumentelor 9i tehnicilor de planificare
ffit Ghid de prezentare a unui plan de afaceri

pentru planificarea
@ Un model simplu de foaie de calcul
computerizatd
@t Un glosar al tuturor termenilor principali utilizati
ffii Un ghid pentru lecturd suplimentari
Vezi anexa 1 pentru

rispunsurile la ,,Ce este
un plan gi cum arati el?"
Principiile planificirii prezentate in aceasta

carte se aplice societililor comerciale de mirimi
diferite. Managerii intreprinderilor mici trebuie sd
respecte procesul de planificare, dar ar putea si
constate cd pot simplifica unele etape.
NU VETI GASI....
Solulii pentru problemele specilice de.planificare

I Dar: ajuti la anticiparea 9i rezolvarea lor
Un instrument de prognozi a viitorului

-) Dar: ajuti la abordarea neprevizutului
planificare nu o bun
fierineti: Nici cele mai avansate procese sau instrumente de rylinlocui
cu pri
i;f*i*g*". Dar tepeat'a, care verilica rezultatele in raport scopurile.urm5rite
--' planificarei
r---' ;;,,-i^.,ro^thro airrta la
rrnr ajuta cary
dezvoltarea caoacitatiidg aprgcierg.
la dezv0narea
plan, giinilierea uneiactiunieorective vor
NOTTUNILE DE BAZA
Planift^carea congtienti sau in subcongtient patrunde in toate domeniile

vie{ii. lntr-o economie de piati (#' cromr) care funclioneazd,co-
respunzator, a nu planifica inseamni a te indrepta spre egec,
ACEASTA STCTIUNE RASPUNDE LA UNELE

irurnegAnl esgNTlALE TEGATE DE pLANIFTcAREA AFAcERrto
CE ESTE ACEASTA? Ce este un plan de afacerigice nu este el
DE GE S.O FACEM? De ce plan de afaceri, chiar daci planificaret

poate garanta succesul unei afaceri...
crNE crTE$TE PTANUL? Cine urmeaz5 s5 fie cititoridin interiorul gi r

afara societElii comerciale gi ce vor ei sd Sti
Elemehtele ffrrd de care un plan de afaceri n

cE DA FORTA PLANURILOR? putea sd fie aplicat...
CUM SE REALIZEAZA Principalele etape din cadrul procesului de p

ACEASTA? . ficare a afacerilor...
2
NOTIUNILE DE BAZA
CE ESTE UN PLAN DE AFACERI

Un plan de afaceri precizeazl intentiile proprietarilor unei intreprinderi - care se va crea
sau existentd - gi ciile gi metodele prin care managerii doresc sd le aducd la indeplinire
gi calculeazi rezultatele anticipate pe o perioadd de timp.
UN PLAN BUN DE AFACERI ESTE...
Wil O harti care indicd o cale printr-o piala com-

petitivd plind de schimbdri gi evolulii, unele pre-
vizibile, altele nu
o Con{ine semne indicatoare, puncte de reper gi alte

elemente ajutitoare pentru orientare
o il pregdtegte pe cdldtor pentru modificdrile

neprevazute ale topografiei gi ale drumurilor
DAR UN PLAN DE AFACERI NU ESTE...
@ O schiti infailibila pentru viitorul afacerii

_ ,'. -\ o De obicei, realitatea va fi alta decAt agteptdrile dvs.
o Lucrurile pot - gi vor - merge prost: strategiile trebuie

sd se adapteze la schimbare
Wil O carte de bucate cu re{ete pentru

succesul afacerii
o Este posibil ca ingredientele succesului sd se
modifice cu timpul
ffi Un bun plan de afaceri este, de obicei, rezultatul

unui proces continuu de planificare
Refinefi: procesul existd pen- o ln cazul societitilor comerciale mari, conducerea supe-
tru a-i ajuta pe manageri la rioari dirijeazd procesul, dar are nevoie de contribulia gi
indeplinirea rolului lor esential, de feedback-ul tuturor nivelurilor de organizare

care este de'a-i servi pe clien{i
mai bine decAt o face con-
o [n cadrul unei societdlicomerciale mici, proprietarul este
curenla. deseori planif icatorul principal
NOTIUN|LE DE BAZA
DE CE PLAN?
Planificarea inseamnd a gindi sistematic afacerile pentru a imbundtali luarea deciziilor
gi a obtine rezultate mai bune.
Un plan de afaceri bun...

...ii ajuti pe MAilAcERI 9i pe inrRgpntNzAToRt
1/ si inleleagd pozilia curentd a intreprinderilor lor pe piali gi in
raport cu concurenta
t/ sd stabileasch ohiective realiste pentru afaceri (G-Glosa.

r' sd identifice riscurite (F Glosar) 9i obstacolele gi sd
stabileasca strategiile pentru a le face fald
sd aloce puline resurse (@Glosar) pentru a obline

avantaje maxime
r' sA igi imbundtaleasca experienla profesionali gi cunogtinlele
r' sd fie gata pentru a face fa{6 unor pericole neprevazute
r' sd supravegheze gi si controleze realizarea performanielor

?ntreprinderii
r' sd ia mdsuri corective cAnd realizarea obiectivelor este in
pericol
sd oblini fonduri
Planificarea nu garanteazi succesul afacerii, dar ajutd conducerea

sd anticipeze riscurile gi sa fie gata de a le face fald.
Refineti:
$i concurenfa
planifici!
(f,) ... si ii ajuti PE CEt D|N_AFARI, mai ate" pe

v @
"L bancheri gi pe investitori,
a
*,i"*
ffi
$wk W r' sd aprecieze capacitatea conducerii dr
ffi#' situa{ia prezentd,-de a trasa obiectitt
ry Glosar) 9i de a stabili o strategie pentr
.n r'
L
sd aprecieze capacitatea conducerii r
riscurile gi de a fi gata sa le.faca fa{a
Pentru sumarul criteriilor pe

bazacdrora se aprecieazi un
plan de afaceri cu impact major
vezipaginile 7-9.
4
NOTIUNILE DE BAZA
-
ctNE C|TE$TE PTANUL DE AFACERT?
q Phnurile de afacerisunt scrise

un public spe,
pentru
ffi cific, incruzand diferite proo"i" lirect
( W: Gbsar) care au invedere intercsate
rnoJrtin .rr.
ry* goard afacerile unei
societili .o*.r.LL,
se desfi_
,"N0"
li . ln primul rdnd: managerii de la
orice nivel,
I care
doresc indicafii detariate
sireariste pentru rirr., deciziiror
. Frecvent!
@
{f, !' 'MF'
linanlatorii
-cunoascd perspectivele
gi investitorir, care doresc sd
7 FroPrietarii, care doresc si afle cum evolueazd

ii intreprinderea sub condu..rm u.irutj-"'
O bund planificare , utr.rr't

['"',1H, i :i f :i oirc
::1". ceior
deoarece nreresere n*
!e"v;rl,
r'npr i.rri
:., liir,;:
q_ i extre m de,, po niz at,,,
ot e I
i#';;il1,J*"',iliit,i.,
satisface pe toli in mod egal.
. Aftii almai putea fi interesali din alte

motive, de
exemplu: mass media, clienfii,
.on.ri*otu, furnizorii,
studenfii, cercetitorii.
NOTIUNILE DE BAZA
clNE ctTE$TE PLANUL DE AFACEnI?

n Planurile de afaceri sunt scrise pentru un public spe-
cifiic, incluzAnd diferite persoane direct inteftssate
( ::-Ei' olosar) care au in vedere modulin care se desfi-
goari afacerile unei societS{i comerciale:
in primul rind: managerii de la orice niveln care
doresc indicatiidetaliate gi realiste pentru luarea deciziilor
Frecvent:
@
.Y. ,M'
tinantaton:i gi investito rii, car e doresc si
-cunoascd perspectivele
\ilt':
i,i' proprietarii, care doresc si afle cum evolueazd
-intreprinderea sub conducerea actuali
O bund planificare a afacerilor are in vedere aceste interese. Aceasta

inseamnd cd procesul poate deveni complex gi extrem de ,,politizat",
deoarece interesele celor direct irnplicati diferi, iar rezultatele nu ii pot
saiisface pe to{i in mod egal.
o Allii ar mai putea fi interesali din alte motive, de

exemplu: mass media, clientii, concurenla, furnizorii,
studentii, cercetitorii.
NOTTUNILE DE BAZA
crNE cITE$TE PLANUL DE AFACERI?
un plan de afaceri poate fi publicat in mai multe versiuni
s.c, ABC
S.A"
PLANUL DE AFACERI
PENTRU 1996. 2OOO
CuPrins
Situalia curentd a societa{ii comerciale ABC
Produse
Pie{e 9i acliuni Pe Piali
Concuren!a
Rentabilitate si flux de lichiditdti
Situatia financiard
Vezi anexa 1 Punctele forte si Punctele slabe
pentru Obiective
prezentarea Produse
detaliata Pie{e 9i acliuni Pe Piald
Rentabilitate gi flux de lichidititi
Op{iuni
Diversificare
imbunatdtirea Produselor
Achizi{ii
Eliminarea investi{iilor pentru actlvrtati colaterale
Noi segmente de Piaid
Modificarea strategiei de preluri
Proiec{ii de scenarii
Strategie gi Plan de actiune
s.c. ABG S.A.

PLANI'L DE AFACERI GuPrins
PENTRU 2OOO Situatia curente a sucursaleiXYz
'996. Produse
Pie{e qi ac{iuni Pe Piald
GuPrins
Concurenld
Rentabilitdte gi flux de lichiditdti
Situatia actuald Situatia financiard
Produse Punciele forte qi Punctele slabe
Piete Obiective
Rentabiliiate (extrase) Produse
Situalia financiari (extrase) Piete si actiuni Pe Piati
nentabititaie si ilux de lichiditdti
Obiective Ootiuni
' (Numai opliunile relevante)
Rentabilitate gi flux de lichiditdti
Proiectii de scenarii
(Nurirai scenariile relevante)
Strategie qi Plan de actiune
(extrase)
Strategie gi Plan de ac{iune
(Pdrtile relevante)
NOTIUNILE DE BAZA
CARACTERISTICITE PRINCIPATE AtE U},IUI PLAN DE AFACERI EFICACE

Cum trebuie sd progeda{i ca un plan de afaceri - atAt varianta completi, cAt gi variantele cu
destina{ie speciala ( ffi
pagina precedentd) - sa fie eficace,'adicd cum sd vd asigurali ca
acesla are un impact pozitiv asupra publicului.tinti?
FUNDAMENTELE UNUI PLAITI DE AFACERI EFICACE

&l O evatuare realisti a afacerii, a calititii $! a sufi.
ANATIZA cientei resurselor si a punctelor sale slabe si forte
#J Date si informatii (r ,F Glosar, pentru ambiitermeni) rele.

vante, precise gi oportune privind afacerea: produsele gi
tehnologia, pie{ele gi concurenla, precum qi mediul de
functionare
coNTtNUTUT UNUI PLAN DE AFACERT EFTCACE

ffil in mod clar, acesta raspunde ia urmdtoarele intrebdri:
a ,,De ce existd aceastd scocietate comerciald?"
+ Majoritatea societdtilor gi organiza{iiior comerciale existd,in primul
Dar existd organizalii care au

rAnd, pentru a aduce profit ( ffi Glosar) proprietarilor
un scop,,nelucrativ" sau neco- Declaratia de intentie poate sd cuprindi valorile importante

mercial, cum ar fi protejarea considerate fundamentale de proprietari gi care le determina
mediului, ajutorarea victimelor de
rizboi sau a refugia{ilor etc.
obiectivele.
Unele societd{i comerciale prezintA .,declaratii privind misi-

unea lcf', care cupnnd declaraliile asupra scopului avut in
vedere de proprietari. Ele au menirea, de exemplu, de a mcti-
va personalul, de a prezenta conceptia gi valorile socielS{ii, de
- a-i convinge pe clienti sau de a da asiguriri ac{lonarilor.*
w Prezinta obiectivele specifice ale societd{ii comerciale pe

perioada planului
OBIECTIVE
a Obiectivele sunt,,borne" pe drumul cdtre realizarea scopului societdtii
comerciale
REZI'LTATE ffi Prezintd modulin care se poate mdsura gradul de reaiizare a
I
I
_e
lndicatoriide pedormanla ai \
aorganizatiilor necomerciale sunt definitiB
de scopul lor (de exemplu, eradicarea ffi
obiectivelor
o Pentru socieidtile comerciale, cele mai comune tipuri de mdsurare a per-
formantelor sunt profitul, fluxul de lichiditd{i, randamentul capitalului
utilizat (ffi ctosa$, precum gial{i inCicaiorifinanciari
I malariei, hranirea unui numdr mare de ffi
\M refuoiati). -&
@ Aratd cum vor fi obtinute rezultatele planificate

STRATEGIE o Peniru societd{ile comerciale, strategia se concentreazh de obicei asupra
pie{elor, produselor, serviciilor, productiei, marketingului sidistributiei,
finan{drii, avantajelor asupra concurentei, marjei profitului (ffi
elosar,
pentru ambii termeni), tehnologiei, know-how-ului gi asupra calitililor profe-
sionale.
NOTIUNILE Dt BAZA
AFACERI EFICACE
CARACTERiSTICILE PNINCIPALE ALE UNUt PLAN DE
AFAGERI EFIGAC
,,LtNlA EVSE-UTIEI" UNUI PLAl.l DE
P ri ncipiile di recia are DECLARAREA SCOPULUI
Obiective OBIECTIVELE AFACERII
Abstacole in calea realizarii obiectivelor LIMITE (wcosar)
Rezultate mdsurabile realiste - OBIECTIVE CANTITATIVE

obiective mai Precise
Cai de realizare a obiectivelor OpTrutut DE AFAcERI

(iF en'.')
Rezultatu! antieipat al opliunii('lor) REZULTATELE PRO|ECT||LOF
Aprecierea impactului riscurilor principale ANALTZA CAFACITATTT

asupra rezultatelor proiecliilor DE FiSPUilS iff Glosar
}pliunile avute in vedere STRATEGIA DE AFACEF
Retineti ci Plani{icarea
Un pian per{ect de afaceri este
afacerilor devine mai ugoard,
ca Nirvana: meritd sd te luPli
iar planurile devin mai bune
pentru aceasta, dar nu ai nici o
E$Tr".
ffiLAil DE IFACERI EFTCACE
r' ,.. GGfrlp*tibll din perspectivi intemi - adicd unit*tile de

planificare lucreaz&, tiecare, cu ipoteze compatibile
d ..'scris clar 9i prerentat elicient
{ ,.,verificat regulat pentru a permite actiunicorective latimpulpotri'
NOTTUNTLE DE BAZA
CARACTERISTICILE PRINCIPALE ALE UNUI PLAN DE AFACERI EFICACE
PLANURILE EFICACE SUNT PRODI'SELE

UNEI PLANIFICARI BUNE
LISTA DE VERIFICARE PENTRU DVS.
"T Este conducerea superioari implicatdLin acest proces ffi

'fi incert.
gi are obligatii fatA de plan? \# este deja E
tr Este scopul afacerii clar pentru fiecare grup-{inta?
tr Ali prezentat scopul intr-un mod care sd permitd managerilor sd

aprecieze gansele de succes?
T Are o anume persoane vreo rdspundere legatd de indeplinirea fiecdrei sarcini intr-un
timp dat?
T $tie fiecare unitate a societdtii comerciale care este piata sa gi obiectivul de satisfacere
a cererii clientilor?
T Suntin{orma{iilegidatelecarestaulabazaplanuluiffi
$i exacte?
oportune, relevante
-g*k**$
tl punctelor slabe gi forte,
Este realistd evaluarea âd;'.u,ouo-\
z@1 nici planul dvs. nu este
a pericolelor 9i a $anselor? (.# realist.
ffi
X
D Sunt realiste obiectivele gi sunt clare priorititile lor?
n A[i luat in calcul limitele?
n Sunt clare obiectivele cantitative?
n Reugegte planul sd stabileasci $i sd evalueze optiunile in mod realist?
I Este clari strategia de realizare a scopului afacerii?
u Contine planul teste ale ,,capacitdtii de rispuns" pentru variabilele principale?
T Con{ine acesta planuri pentru situatii neprevdzute, in cazul in care lucrurile evolueazd
necorespunzdlor?
u Este planul compatibil din perspectivd internd? Este fiecare elembnt * de exemplu,
obiectivele, scopurile, resursele, rezultatele - compatibil cu toate ceielalte?
T Este planul {lexibil? Ati tinut cont de feedback-ul informa{ional, astfel ca managerii sd
se adapteze schimbdrilor?
I Exista vreun program de control gi revizuire a planului la intervale specifice, regulate,
gi, dacd este cazul, de modificare a lui?
T Este planul bine scris gi prezentat? Este concis?

neesenlial pentru atin-
gerea scopului afacerii.
I
NOTIUNILE DE BAZA
PRINCIPALELE ETAPE AI.E PLANIFICARII AFACERILO

,ETAPA
sTABlLlTl scoPUL PRINCIPAL AL AFAGERII
oRtENTAnlt
.+' (pag. 11 si 12)
ETAPA ORGANIZATI PLANI FICAREA

ORGANIZARII
.#- (pag. 13 * 19)
EFECTUATI DIAGNOZA AFACERII CURENTE

ETAPA ',
ANALIZEI . , nesursete, , I .^-^^,^
.aiiti..teJ ^, ,,
: Prafd $r meorul 0e piti'itffitia';tj;;i;6'$anselesi^riscurrre
-
[iinJsl ouncieie torte ce stau in fata
(pag. 21 - 41)
r functionare din cadrul . I intreprinderii
( ,rtr" pag. 42-45)

sTABluTl $l IERARHIZAT! 0BIEGTIVELE
tDENTIFICATI UMITELE
STABIHTI oBlEcTlvE GAI{TITATIVE REALISTE
( l "' pag. 48 * 52)
(: ' pag.53)
ETAPA DETERMIl'lATl RESURSETE I'IECESARE
PLANIFICARII
PR0IEOTATI SCEl{ARll 1'r.' Glosar) ( r.' pag. 54 - 59)
( ,,,:,.,ilf''" pag. 60 * 65)

FoRMUIATI STRATEGIA
TNDTGATI SARCINIIE $l RESPoNSABILITATILE { ,#- pag. 66 si67)
0BTTNETI APRoBARILE
LANSATI PTANUL
pag. 72 9i 73) rezultatelor gi al date

rezultatele obtinute cdtre Planific
ETAPA tori, constituindu-se i
.URMARIRII input pentru orizonl
Rezolvali situatiile planilicdrii viiloare
PLANULUI neprevizute pag. 7a ei 75)
11gi Glosar) (::f' Glosar)

INCEPUTUL
STABILIREA SCOPULUI AFACERII
$F-
.{[
W Managerii trebuie si gtie incotro merg.
W Este dreptul proprietarilor de a le indica

managerilor incotro sa se indrepte
ln cazul societ5tilor comerciale cu mul{i aclionari,

conducerea superioard sau consiliul de administratie
poate elabora declara{ia de inten{ie
Daci nimeni nu le indica, managerii vor lua o hotdrAre -

care poate sa coincidd sau nu cu ceea ce gi-au dorit
proprietarii
ln cazul multor societati comerciale

mari, cu mii de actionari, conducerea
superioard decide deseori ca
mirirea profitului sd fie scopul
principal al afacerii.
: DECLARATH DE IFITENTIE
ffi Declara{iile de inten{ie se deosebeqc foarte mult unele de altele (ffi exempte in paginite
urmatoare). Acestea pot mentiona:
t/ afacerileavute in vedere de societatea comerciald (iar, uneori, afacerile pe care societatea comerciali le exclude)
/ produsele 9i pie{ele societalii comerciale
n vaiorile,maiore rnetiite se inrpun* un.cod d*,comportament al man*$erilor 5i al angajalilor
t/ de ce gi cum diferd socretatea comerciald de altele care opereaza in cadrul aceleiagr industr.ii
ffi Multe planuri de afaceri ale societalilor comerciale nu

contin o declara{ie de intentii explicitd.
o
$$
Motivul principal este deseori acela cd ,,oblinerea unui profit"
este scopul principal al managerilor (asa cum, de fapt, inleleg
majoritatea cititorilor planului)
o Chiar atunci cAnd o declaratie de intentie abild omite

menlionarea profitului, profitul este un scop implicit
11
INCEPUTUL
STABILI REA SCOPULU I AFACERI I
W Cateva declaratii de intentie Ford Motor Gom

scoP
Ford Motor Company este lider mondial?n domeniul automobilelor gi al produselor adiacente... Scopul nostru este
imbunitd{irea continud a produselor gi a serviciilor pentru a veni in intAmpinarea cererilor clienlilor nogtri, ceea ce r:
mite sd prosperim gi sd asigurdm un cAstig rezonabil aclionarilor, ca proprietari ai companiei noastre.
VALORI
l'/odul in care ne realizdm scopul este la fel de important ca gi scopul propriu-zis. Pentru succesul companiei, urmA::
valori sunt fundamentale:
Oamenii- Oamenii nogtri stau la originea for[ei noastre. Ei asiguri inteligenla companiei noastre si contribuie la
talia gi la vitalitatea noasfe.
lmplicarea gi lucrul in echipd sunt principalele valori umane.
Produsele - Produsele noastre sunt rezultatul eforturilor noastre gi acestea trebuie sa ating6 cel mai inalt nivel pi
satisfacerea clientilor din intrega lume.
Profiturile - Profiturile constituie mdsura ultimd a felului in care le asiguram clieniilor cele mai bune produse pent
nevoile lor. Profiturile sunt necesare pentru a exisia in continuare gi a ne dezvolta.
PRINCIPII DIRECTOARE
Calitatea se afld pe primul loc. Pentru satisfacerea clienlilor, calitatea produselor gi a serviciilor noastre trebuie
prioritatea nr. 1.
Clien{ii sunt in centrul atentiei in tot ceea ce facem. Ne desfasurdm munca cu gAndul la clienlii nostrii, asigurAndu-le
duse gi servicii mai bune decdt coneuren{a.
I
Perleclionarea continua este esen{iali pentru quccesul nostru. Trebuie sd tindem spre nivelul de excelenld prin tot c
ce realizim: produsele noastre, prin siguran{a si valoarea lor, rela{iile umane dintre noi, competitivitatea noastra gi
rentabilitatea noastri, serviciile noastre.
lmplicarea salarialilor este modul nostru de a fi. Noi formdm o echipa...
Distribuitorii gi furnizorii sunt pafienerii nogtri. Compania noastra trebuie si pistreze relalii bune cu distribuitorii,
al{i asociali in afaceri.
(Sursa: Ford Motor Company, Annual Report, 1984, extrase)
Wl nttete sunt scurte, dar

transmit un mesaj esential: Consultan{a din partea companiei Enterprise Plu
Enterprise Plus Ltd. doregte si ofere consultan{d specializ
independentd, de cea mai inaltd calitate in domeniul mani
mentului strategic gi financiar pentru industrie, finan{e gi g
Ofera servicii de consultanld in intrega lume gi doregte ca

Glienfii ambelor companii se pot tea si aducd profit.
a$tepta la produse gi servicii de inaltd
calitate; salariafii gtiu ceea ce li se
cere; proprietarii au ardtat in mod clar
ca vor sd obtind un profit de pe urma
activitdlii companiilor; planificatorii lor
igi cunosc parametrii principali.
Brutiria ABG dintr-un ma
Brutiria ABC urmdreste oblinerea de profil din producerea

zarea pAinii gi a altor produse de panificalie cdtre orice clier
Urmdregte sd atragd o clienteld fideli, pentru care gama I
de produse gi calitatea lor superioara, aspectul atrdgdtor e

cintelor gi amabilitatea personalului sunt elemente importa
linAnd seama de aceste elemente importante, brutdria AE
Fletine{i: Declara{ia de intentie trebuie doregte sa depdgeascd concurenla.
, sa fie concentrata - indicAnd direclia
corespunzdtoare -, dar si suficient
de cuprinzitoare pentru a permite
12
irucrpurul
ORGANIZAREA SARCINILOR
? CINE se implica?
O
w Conducerea de nivel superior este esenliali.
Angajatii de la toate nivelurile intreprinderii participa la procesul de

planificare.
w Pe mdsurd ce dimensiunea gi complexitatea intreprinderii cresc,

cregte gi nevoia de asistenti specializatd pentru planificare.
comerciald micd, propri-

etarul sau directorul gene-
ral este planificatorul qef.
ln cele mai multe cazuri, rolurile lor sunt urmitoarele:
Asiguri conducerea generald, in specialin legiiuri cu aducerea la

Directorul cunogtintd a scopurilor, stabilirea obiectivelor, aprobarea tuturor
executiv ipotezelor de lucru, motivarea managerilor principali, aprobarea final5
gi lansarea planului.
Planificatsrul Organizeazd activitatea de planificare, obiine datele de la ceilalti

principal participan{i [a proces, intocmegte planul giil supune aprobdrii.
Managerii Asigurd inputul gi feedback-ul in toate etapele.
principali
Rolul lor diferd. Conducdtorii gi planificatorii experimentali folosesc
Ceilalli angaiati cunogtintele gi experienta angajatilor de la toate nivelurile, dar mai ales
a conducerii de nivel mediu.
?c C[rM se organizeazd procesul?

3 Sa fie simplu!
o Pie{ele se schimbd - planificarea trebuie sd se faci rapid gi la zi
a Cei care iau hotdrAri au nevoie de planuri clare
E Dar procesul de planificare gi organizare a unei societdli comerciale mari, furni-

zoare de produse diversificate este, in mod evident, mai complex decAt acela al
unei societdli comerciale care realizeazdun singur produs.
( @' Vezi exemplele de la pagina urmdtoare)
13
irucrpurul
ORGAN IZAREA SARCIN I LOR
mAnruEA gt coMpLExlTATEA uNEl soclErlll coMERclJ

DETERMINA MODUL DE ORGANIZARE A PLANIFIGARII
comerciale care
61 O organizare simpli a planificarii este valabila pentru societi{i
cAteva produse interdepe"
indifdrent de mdrimea lor, vAnd un singur produs sau
piatd destul de omogeni
recurgand la o organizare simpla a vAnzdrilor pe o
Director executiv
-Chiar si societdtile comerciale uniper-,

sonale tiebuie sa planilice: intrega activi-
tate se concentieaza. pu( si simpiu
unei
mai elaboratd a pla'

ffi Societatile comerciale mai complexe necesitd o organizare
pot sd aibd centre de con:
a Societdlile comerciale care func{ioneazd in mai multe zone
regionald, fiecare elaborAnd un plan regional
pe produse (sau gru:
o societalile comerciale diversificate pot avea centre de conducere
produse),fiecareelaborAndunplanpeproduse(saugrupedeproduse)
autonome' fiecare
o companiile de tip holding pot de{ine mai multe societlli comerciale
elaborAndu-gipropriulplan;acesteasuntincluseintr-unplandegrup
a in cazul societdlilor comerciale mari, serviciile functionale -
de ex', de vAnzdri/rnarketir
financiar, de resurse umane - au tendinla de a-gi elabora propriile planuri
a mari elaboreazd mai multe dintre

Mu1e companii multinationale gi alte societali comerciale
dispun de o organizare a pianificdrii pe mdsuri'
tipuri de planurt sau toaie acesie tipuri 9i
Planul
societifii
comerciale
Structura de Planifieare
a unei comPanii cu mai Director executiv Planif icare
sprijinit prir
multe filiale
I Planurile
llunctionak
VAnzari Financiar I
L-
Ei prin
fFlanurile
Filiala A I fli"l"lot
I
(de er.. pe pro
| duse, pe regrun
I
Structura de Planificare Compania Planificarea

I Un plan al gnrp
a unui holding cu de tip holding grupului lhi, elaborat de ecf
sucursale planificare, pe bi
lde
I planurilor con
I paniei, primite de
It tiecare sucursali
--'-.-
INCEPUTUL
ORGAN IZAREA SARCIN I LOR
NIVELURILE PLANIFICARII
ffil veti afla un model comun

o Stabilesc scoput gi valorile societifii
comerciale (dacd nu fac aceasta proprietarii)
Manageri Au o perspectivi la nivel de
principali o Stabilesc obiectivele companie (sau de grup)
. ldu decizia finald privind strategia Se concentreaza asupra condifiilor
piefei
. Aprobi planurile la nivel de companie, de
filiala 9i pe cele opera{ionale
I Stabilesc obiectivele operalionale

Manageri gi o Aprobd planurile operafionale de Se concentreaza asupra departamen.
nivel inferior telor funcfionale, sucursalelor
supervizori
o lntroduc planurile de nivel inferior in pla. Se concentreaza asupra cerintelor
nurile operalionale de la nivelurile de- pietei gi ale clienfilor
padamentelor funclionale si sucursalelor
Se concentreaza asupra unit6{ilor orga-

Angaiati individuali . Asiguri input-urile pentru planilicare nizatorice, echipelor, centrelor de
implicati in procesul {culegerea gi analiza datelo$ cost, centrelor pe profit

de planificare o Eiaooreaza flanuri operafionale de
(ffi Glosar, pentru ambiitermeni)
nivel inferior Se concentreazd asupra cerintelor
pielei gi ale consumatorilor
PERIOADELE PLANIFICATE
w
@ Perioada planificata trebuie sd corespundd atAt perspectivei strategice
pe termen mai lung, cAt gi celei operationale pe termen mai scurt
a Planificarea strategici se extinde, deseori, pe cinci sau mai mulli ani. in cazul
unui plan cincinal perpetuu ( p@Glosar 9i pagina urmdtoare), addugaliincd un
an pe mdsurd ce se incheie unul
c Dar nu are rost sd se planifice detaliat operatiunile pentru mai mult de un an
!.*l*!,t
t?ri .:/
T**
W Revizuirile frecvente gi regulate ale pianului constituie baza oricdrei
misuri de corectie, in cazul in care obiectivele operationale nu sunt
atinse gi, cAnd este cazul, pentru modificarea obiectivelor planului.
15
irucrpurul
ORGANIZAREA SARCINILOR
PLAN CINCINAL PERPETUU
lnainte de Primul an al Aldoilea An al Al treilea an al Al patrulea an Al cincilea an

nceperea planului planului '.planrilpi,,:, planului al planului al planului
Organizarea
procesului
Colectarea datelor
Elaborarea planu- Addugarea unui alt al cincilea an; verificarea compatibilitdtii dintre
lui cincinal opliuni gi strategie.
i
\
t, Planul h
I
w in primutan 6
ffi
\
=#
cilea an. ;ffi
"
ffiI'on,"*N lJ-i--:---::'-'----- F1?r;L!1Ffi!r'lq -' t
\ \.l# cincilea an.
,----=
,'&@
/ w
(Al treilea an al planului\

I initial este incheiat, se $
I adaugA un alt al H
\ cincilea an. &
W
/'ffi -'----=>.
-- \
/ --Al patrulea an al
I planului initial este K
Iincheiat, se adaugi un ffi
\ alt al cincilea an. X
M
16
iruc r puru I
oRGANIZAREA DATELOR 9l A INFORMATIILOR

in aceasti carte:
Termenul DATE reprezinta cifrele ,,brute", datele statistice etc.
Termenul INFORMAIII reprezinta datele ,,prelucrate": analizele, interpretdrile etc.
? CE tel de date 9i de informalii vd sunt necesare?
S-ar putea ca niciodatd sd nu aveli datele gi informatiile dorite - dar aceasta nu este o
scuzi pentru a nu planifica. Obignuiti-vi sa planificati Siincepeti cu datele pe
care le avefi, chiar dacd ele nu intrunesc criteriile de mai jos; totodatd, imbunatatiti
continuu sursele de date suplimentare ale societdlii comerciale gi accesul la ele.
Datele gi informatiile dvs. trebuie sd fie relevante

o Pentru a gti ce face 9i felul in care face aceasta societatea comerciald:
date $i informa{ii cu caracter operalional, financiar sau de alt fel
Pentru orientare gi comparare: date 9i informalii cu caracter operalional,

financiar sau de alt fel privind concuren{ii individuali gi industria din care
face{i parte
Pentru a rimAne competitiv: date gi informatii privind tehnologia
a Pentru a fi pregdtit in cazul unor modificiri ale factorilor externi impor-

tanti: date gi informatii financiare generale sau de alt fel (de exemplu,
cele privind ratele dobAnzilor 9i inflatia)
g Datele gi informa{iile dvs. trebuie si fie actuale

o Daie si informalii externe: planificarea cu date invechite inseamnd
r!
pierdere de timp. Folositi-vd timpul gi resursele pentru actualizarea
bazei de date
o Date gi informa{ii interne: numai o societate comerciald care gtie

astizi ce - gi cAt de bine - a ficut ieri poate sd planifice pentru
miine. Folosi{i-vi timpul gi indreptali-vd eforturile cdtre actualizarea
sistemului de inlormare a conducerii (ffiGlosar)
{s Datele gi informaliile dv. trebuie si fie exacte

o O mici modificare a variabilelor importante poate duce la o diferen{d
semnificativd in ceea ce privegte performantele $i rezultatele. Aflati
care sunt variabilele importante gi folositi-vi timpul gi faceti eforturi
pentru a imbundtdti acuratetea datelor gi a informa{iilor respective.
17
INCEPUTU L
ORGANTZAREA DATELOR $t A TNFORMATilLOR
? DE UNDE obline{i datere informati ile necesare?
cErE pATnu cATEcoRlt DE DATE gl |NFORMATII

Tipice - lnterne Tipice - Externe
(Ach i, m an p u are g--co ns n nr-
iz iti i I
productie, calitate, vAnziri, distribulie, transport,

| (piap, preferinlele clienlilor, pre{uri. salarii,
sevici i post-v Anzar e, perf orman{e f i nanciare, I concurentd, capacitdli, inflalie, ratele dobanzii,
situalia financiari, personal, securitatea muncii,
I importuri, exporturi, transport, tehnologie,
g'gt'1'g'9.:':tel r condi{ii meteo, impozite, investi{ii)
Atipice - lnterne Atipice - Externe

(Noutati tehnologice, ganse (Tendinle in tehnologie, noi produse,
sau riscuri deosebite) greve, penurie, $anse sau
riscuri deosebite)
Planul
de
afaceri ( Clientul dvs.
--,
-@ry
reprezinta una
dintre sursele cele
sry \
..W mat valoroase.
oELE TRE! SURSE PRINCTPATE DE DAy TNFORMATII

Societatea comerciali
niala-ffi
/
r/
propriu.zisi
Tipice
Sistem de informare a conducerii
Statistici privind produclia
w
y Statisticioficiale / Rapoarte anuale
Goncurenfa
Tipice
7 Articole obignuite ale mass media r/ Buletine informative interne
y' Conturi y Studiicurenle
y' Rapoarte ale angajalilor y Rapoarte curentq privinil piala
r/ Rezultate de laborator gi ale testelor y Flapoarte curente privind testele
r' N$e y Baze de date
f jloglall golelcgie_
Atipice Atipice liii,;; - - -'
V Cuili po$tale pentru propuneri V Rapoarle ale mass media ^,
( Competilii V Rapoafte ale activitd{ii de cercetare ",
Y.
Buletine informative pentru presa
Publicatii
( Studii proprii s/ Studii ocazionale %- Rapoarte ale mass media
( V Bkou de patente v
v Rctivitali de cercetare cumpbrate
ane I Prelegeri
Fosliangalali
I Angaja{i actuaii
V lnlernel V Alte
V Alle
(ffiVezi gi anexa 2)
18
INCEPUTUL
ORGANIZAREA DATELOR SI A INFORMATIILOR
ffi ln tirile cu economii dezvoltate, planificatorul are

la dispozi{ie o multime de date gi de informatii, iar prob-
lema sa constd deseori in:
o a selecta ceea ce este relevant
r a distinge intre ceea ce este rea! qi ceea ce este fals
o a separa faptele (deseori sub formd de date) de opinii (de obicei

sub formd de informalii)
c a distinge intre opinia bazall pe informa{iigicea care nu este

bazald pe informatie
o a interpreta diferitele proieclii ale evoluliei viitoare
c a avea acces la informatii importante inaintea concurentei
in tirile in curs de dezvoitare sau cu economii

in tranzitie, cei mai mul{i planificatori inputa lipsa
datelor gi a informatiilor, dar:
o deseoriinireprinderile lor nu colecteazd gi nu prelucreazi
datele interne ff pagina precedenta)
(
Un bun sisiem de informare a conducerii (SlC) constituie

?a o sursd esen{iald peniru planificator. Considerali cd
sistemul dvs. de informare a conducerii transformd datele
r.- interne in informalii pertinente, oportune gi exacte?
3:
I
i
uanzari
laral. !- c existd o mare cantitate de date externe,
dar nu sunt colectate.
I
o
Colectarea constanti gi eficientd de date poate constitui
un avantaj fa{i de concurentd.
INFORMARE MAI BUNA IT.ISEINNNA PUNIPIGARE MAI BUNA . EXEMPIU

Un fabricant rus a creat un instrument qtiintific Ai a incercat sd planifice productia gi vAnzarile.
intreprinderea nu avea SlC. Nu existau date privind piata $i produsele autohtone. Conducerea
era incantatd de caracteristicile tehnice ale produsului, se agtepta la vAnzari anuaie mari gi se
gAndea la realizarea unei productii mari de la inceput. Conducerea obtinuse suficiente informatii
din discutiile cu cumperatorii gi utilizatorii potentiali ai produsului, de la bugetul national, din
datele de pe piala externd gi de la institutul de statisticd, ce aretau ci vAnzdrile initiale vor avea
un ritm lent gi urmau sd depindd de activitdtile concurentei striine, de imbundta{irea marketin-
gului gi cre$terea reputatiei produsului, in ceea ce privegte calitatea, gi a serviciilor.
Conducerea a revizuit planul de productie, evitAnd anumite pierder:i, gi a modificat perceptia
potential pdgubitoare de pe piati cd ,,produsul nu se vinde".
19
PROGESUL DE PLANIFICARE
V-ati organizat planificarea gi aveli un scop clar definit. Acum trebuie

sd planificati calea de realizare a scopului. Mul{i planificatori adopta
procesul prezentat in aceste pagini
Familiarizati-vd cu mediul in care

functioneaza Tntreprinderea dvs. gi
stabilifi-i locul in acest context (g= pal
21 -37
Este drumul ldentif icali pericolele

urrnat clar? qi gansele viitoare (#c;='pa:
38-41
a
llnde vreti
Stabiliti-va obiectivele (#p" pag
42-47
Clarif icali-vi opliunile

(dar lineli seama de elemenlele restrictive)
Evaluafi necesarul de resurse

(oameni, bani, reputalie)
JL
Proiectati scenarii
variante? pentru toate opliunile realiste, teste privind (ffi** pagir
capacitatea de rdspuns
54-5e)=i
JL :
Alegeli varianta optimi :
pentru strategia dvs. (ffi'pagin +

60 - 65)
(>
Lansali planut gi controla{i realizarea
'Asigr,rrati-vi performantelor conform planului
menfineti cursul! (stabiliti responsabilitdtile; daci este cazul,
faceli corecturile necesare)
(#=paginii=
66 - 75)
20
PROCESUL DE PLAN IFICARE
DEFINIREA MEDIULUI
DOUA CHEI PENTRU SUCGESUL DVS.

y' Previziuni asupra factorilor externi, folosind date gi informa{ii
reievante, oportune gi exacte (ffi
oiagnoza inrreprinderii;
pas. 30 - 37)
-) Acestea nu se afld sub controlui intreprinderii dvs. - deseori existi
foarte multe, iar dvs. trebuie sd alegeti
y' Cunoagterea punctelor dvs. forte gi slabe
D
r
o CE ESTE mediul de funclionare?
W Mediul de funclionare reprezinti totalitatea forlelor gi a factorilor care se afla fn alara

posibilitilii de control din partea ?ntreprinderii gi care afecteazd modul
de conducere a afacerii gi succesul activitatilor sale.
Forfe 9i factori in afara controlului

intreprinderii dvs, De ce aveti nevoie de date gi de informafii
Sistemul politic
+ lnvestitorii, precum gi alti finanlatori, apreciazd stabilitatea gi
previzibilitatea
Politica gi tendinfele politice + lnfluenteazd apari{ia riscurilor

a fiscale, monetare, economice,
I . lnfluenleaza atitudinea investitorilor qi a altor finan{atori.
costuri sociale, politici in domeniul
fo(ei de munci etc.
lnfluenleazd atitudinea clientilor si a furnizorilor care doresc
rela{ii pe termen lung
Sistemul juridic ai + Respectarea standardelor internaiionale larg acceptate este

cel judecitoresc importanta pentru investitori si al{ifinanlatori, pentru clienli gi
o de ex., legiprivind contractele, propri- furnizori
etatea, teTenurile, investiliile (strdine),
pielele & capital, falimentul, impoz-
itarea, ocuparea fo(ei de munci
+ ,,Previzibilitatea" este esenliali pentru parteneri din alte lari
care doresc sd facd afaceri cu intreprinderea dvs.
a de ex., imparlialitatea iribunalelor
gi a judecdtorilor + ,,Faima'r unor solutii arbitrare ii indepirteaza pe finan{atori,
furnizori 9i clienli
+ lnfluen{eaz6 cererea in viitor

Performanlele economiee + lnfluenleazh atitudinea investitorilor si a altor finanlatori
a de ex., inflaiie, cregtere economici, poten!iali
gomaj, investitii, balanla comerciald
9i de pldli, deficitul din sectorul
+ lnfluenleazddeciziileconcurenlei
public + lnfluenleazideciziile clien{ilor
+ lnfluenleazd deciziile guvernului (de ex., privind impozitele)
''Continuare
(#E?*. la pagina urmdtoare)
21
PRO CESUL DE PLANIFICARE
DEFI NIREA MEDIULUI
(Continuare de la pagina precedentd)
Forfe 9i factori in afara controlului

De ce avefi nevoie de date 9i de informafii
intreprinderii dv.
t lndicd sansele gi riscurile viitoare

Tendinte in industrie g lnfluenteaza comportamentul concurentei actuaie
gi a noilor veniti
Sistemul socio.cultural gi
tendinte * =
lnfluenleazd dorinla managerilor de a alege noi amplasanemwE
a de ex., sdndtatea, educa{ia, locuinlele + altor
lnfluenteaza atitudinea investitorilor gi a
poten{iali
finantatori =
+ lnfluenleaza evolulia produselor

=
=
t lnfluenleazd cererea in viitor
Dezvoltarea tehnologici i lnfluenteazd competitivitatea dvs. gi a concurenle =
+ lnfluenteaze necesarul de inputuri $i costuri de proO..,re =
+ lnfluen{eaza atitudinea investitorilor gi a altor

finanlatori potentiali =
+ lnfluenteazi oferta de personal calificat in viitor =
Evolulii pe piafa forfei de t lnfluenteazd costurile viitoare

munei
+ lnfluenteazd relaliile de muncd in viitor
+ lnfluen{eazd capacitatea de a ob{ine fonduri pentru
capitalul social
Evolufii pe piata financidri
+ =
lnfluenteazd capacitatea de a obtine o finan{are a dator rG
+ lnfluenleazd atitudinea concurenlei, a furnizorilor si a
clien{ilor
t lnfluen{eazd existen{a gi costul infrastructurilor

(gi, astfel, costul de produc{ie)
Evolutii pe piata irnobiliari
) lnfluenf eazd valoarea garanliilor
.) lnfluenteazd,valoarea chiriei in viitor
R*,
|t --_
e.r
I Re{ineti: Este recomandabil sd constituiti o bazd de
nitr't 'Lj)a
i
date cu toate datele si inforrma{iile importante de sub
titlurile de mai sus, actualizgte gi exacte. Lipsa unora
ft' -= )2 ,,/
--r/
'/ \ J \
sau chiar a mai multora nu este o scuzd pentru a nu
..
incepe planificarea gi, totodatd, pentru a nu incepe
\*#
colectarea gi organizarea datelor. 4
I r\-
22
PROCESUL DE PLANIFICARE
DEFINIREA MEDIULUI
PIATA ESTE PUNGTUL DE PORNIRE
lntreaga activitate de planificare a afacerilor

are in vedere piata viitoare pentru produsele
gi serviciile comerciale
? CE este piala?
e Pia{a unei societdti comerciale reprezinta suma

cererilor clientilor de oriunde - actuali
$i potentiali, individuali Si societiti
comerciale
Unele piete sunt pur locale (de ex., o brutdrie
dintr-un orag), altele acoperd intregul
mapamond (de ex., General Motors, Sony)
Unele companiivAnd pe mai multe pie{e diferite
(de ex., Unilever: produse alimentare, produse
chimice; SAAB: automobile, echipamente militare).
Atenlia principali a
planificatorului se indreaptd
catre piata unde vinde.
w Majoritatea furnizorilor de pe o piata sunt

cumpiritori pe alta
o De exemplu, un fabricant de mobila este cumpdr5-
tor pe pia{a: de material lemnos, de produse chimi-
ce pentru prelucrarea lemnului, a transporlurilor, de
energie, a fo4ei de muncd, de terenuri, clddiri, a
asifurdrilor, a serviciilor de protec{ie gi altele
..) Pentru to{i planificatorii societi{ii comerciale care
aprovizioneazd aceste piete, intreprinderea de mobila
este client.
Planificatorul nu trebuie
si omiti aceste piefe
care determini costurile!
W Rezultatele studiului pietei 9i ale cercetdrilor de

marketing constituie inputuri esentiale pentru panifi-
cator.
(ffi* Urmatoarele doua pagini)
23
DEFINIREA MEDIULUI
STI'DIUL PIETEI
R
fl
0 CE este studiul pielei?
@ studiut pietei reprezinta colectarea sistematicd de date gi de infor,

matii privind pia{a(-ele) unde vinde o societate comerciala. stuc *
pie{ei poate acoperi multe domenii. Urmeazi cAteva exemple:
o Mirimea piefei (= cerere| pentru produsele sau serviciile realizate de societatea con:.:1.
r' Din perspectivi generali (cregteri anterioare, tendinle)
r' Dupd criterii geografice (de ex., locala, regionala, nalionala,
conrinentald, mor:
=:
t/ Dupd subgrupele de produse (de ex., pAine, alte produse de panific=:*
automobile, camioane u$oare, camioane grele; produse chimice in vrac ,:-.
de cele care nu sunt in vrac; sticli netedisi recipiente de sticla etc.)
Dupd categoriile de clienfi (de ex., barbali, femei; adulti, copiij
VAnzdri ale cdsdtori{i, necdsitoriti)
produsului A
r' Dupi categoriile de venituri
r' Dupa ciile de realizare a marketingului (de ex., vAnzari directe
vAnzari en gros, cu aminuntul)
Ponderea pe pia!5 il-----dGlosar)

r' Conform cu aceleagi criterii relevante pentru mdrimea pielei
Preferinf ele consumatorului

r' De ce clienfii cumpiri produsele si serviciile acestei societd{ii comerc a{
{ De ce !e plac produsele giserviciile acestei societdlicomerciale side c:
nu le plac (de ex., caracteristici tehnice, design, servicii asiqurate dupd
vAnzare, pre{ etc.)?
cum aprecieazi ei produsele gi serviciile acestei societiliicomerciale -
compara{ie cu cele ale concurenfei?
r' Se modifici preferin{ele?
I Dacd da, in ce direc{ie, cAt de repede?
Preturile
r' Tendinte
r' Hasticitate ( Glogar;
Concurenta
r' Care sunt firmele concurente?
I Cele de la nivel local, regional, national, continental, mondial?
r' Git de bine se descurcd? De ce?

r' Ponderea pe piali a concurenlet
r' Atitudinea consumatorilor fali de produse .
r' Prefurile si strategia de stabilire a prefurilor practicaie cje concurenta

I Aplica preturi diferite pe pie{e diferite? De ce?
Evitati eforturile inutile, Efectuali aceeagi analizd pe baza criteriilor

folosind numai criterii relevante gi la inputurile importante (bunuri
relevante! 9i servicii) pe care le cumpiri firma dvs.!
24
DEFINIREA MEDIULUI
SIUDIU DE MARKETING
ry
g
3 CE este studiul de marketing?
ut"Tllflrilrnetoda w stuoiut de marketing insearnnd culegerea sistematici de date gi de
informatli despre modul in care societatea comerciald igi vinde
produsul sau serviciile. Studiul de marketing poate acoperi mai multe
zone. Vd prezentdm cAteva exemple:
o Eficienta metodelor de promovare a vAnzirilor
Costul unei unititi vindute
prin metoda promovirii r' Care dintre metodele de promovare avAnzdrilor (de ex., reclama, tArgurile,
expedilia directa prin pogtd) este cea mai eficientin adici duce la mai
multe vAnzari?
r' Care dintre metodele de promovare a vAnzdrilor este cea mai eficienti
din punct de vedere al costului, adica are cel mai mic cost pe vAnzare
Ziare TArguri
realizalh?
Vinziri prin metoda
distributiei . Eficienta metodelsr de distribulie
ffi r' Care dintre metodele de distribu{ie gi de vAnzare ale produselor gi ale
W
\. --/ \vanzafl
Gostul unitar prin

.tl serviciiior socletSlii comerciale (vAnzdri directe, vdnzdri prin agenli
comerciali, angrosisti, detailigti etc.) este cea mai eficienti, adici
duce la cele mai multe vAnzdri?
r' Care dintre metodele de distribu{ie pentru vAnzari este cea mai eficienti
din punct de vedere al costului, adicd are cel mai mic cost pe vAnzare
realizald?
Angro Aggn{i de p;pgs1

vanzan
. Eficienta nietodelor gi a sistemelor de livrare
r' Care dintre metodele de expediere a produselor societalii comerciale cdtre
cei care le vAnd (agen{i comerciali, angrosigti, magazine cu amdnuntul etc.)
este cea mai eficientS, adicd duce la cele mai mici intArzieri, la cele mai
mici pierderi sau deteriordri, la cele mai pu{ine reclamalii?
Gostul unitar prin
metoda livririi
r' Care dintre sistemele de livrare este cel mai eficient din punct de vedere
alcostului, adici are cel mai mic cost pe unitate expediatd?
Marketing in funclie de concurenti
r' Cum promoveazd vdnzEtrile concurenta gi cum disiribuie si expediazd pro-

dusele sau serviciile?
r' CAt de eficienti este concurenta?
r' CAt de eficienti din punct de vedere al costului estri a?
Unele firme se specializeaza ?n studiul pietei $i

Evitati eforturile inutile - de marketing. Puteli alege folosirea persoanelor
nu analiza{i ceea ce din afara societdtii comerciale pentru rezultate
nu vi este necesar! mai bune, cu toate cd sunt mai scumpe.
PROOESUL DE PLANIFICARE
TNTELEGEREA MEDTULU!
Gulegerea de date gi de informa{ii constituie o prima etape importanti pentru inlelegerea
mediului in care functioneazd societatea comerciala. La fel de importantd este interpretarea
corecti a bazei de date. Aceasta vi va ajuta sa stabli{i ipotezele juste pentru proieclia medlur,
de func{ionare. (ffi* pagina urmitoare)
Lg inlelegerea modului in care evenimentele exterioar=

enteazd performantele societa{ii comerciale =
o VAnzarile
? Existd vreo corela{ie directi intre vAnzdri gi indicatorii -

VAnzdri de magini noi nomici, cum ar fi cregterea produsului intern brut :=e
E:
(ffiGlosarlt
PIB
? Evolueazi vAnzirile in concordante cu tendintele din a :. :=
trii, de exemplu, activitatea din domeniul construcliilor mr s
inceperea construcliei
de covoare, mobilierul pentru Iocuinle, zugravelile?
de case
? Sau se modificd vAnzirile, de ex., o datd cu evoluliile.:-a
nomice, cum ar fi vremea (biuturi, inghe{ati, combust: re
?ncdlzire) sau ,,factorul de mulfumire', (ffi Glcs=-
(obiecte de lux, a doua casa), ori a schimbirilor politice : " ;
tiri (vAnzdri pentru vacan{e, cdlitorii cu avionul)?

Aprecierea autonomiei dvs. privind stabilirea preturilor:
? Reducerile de pre! practicate de concuren{d vi fac si r'::*

dvs. pre{ul? Dacd nu, vd dovedili puternicil
Sunte{i siguri, ori societalea dvs. comerciald
a urmat intotdeauna, pur gi simplu, prelul
? Puieli determina concuren{a sd reac{ioneze la reducer,
= :..,.
impus de concuren{i fdra a verifica dacd era preluri? Daci da, puteti profita de slibiciunea lorl
cazul? S-ar putea ca societatea comerciald sd
aiba un produs mai bun.
? A reugit societatea comercialS si mireascd prelurile o c::
infla!ia sau s-a aflat sub ori deasupra ratei inflatiei?
Rala de schimb
lntelegerea impactului produs de modificarile ratei de schimb :,

ratei dobAnzilor asupra rentabilititii societd{ii comerciale:
Exporturi
7 Cum influen{eazd btsturile o rati de schimb instabile?
? $i cum influenleazd vAnzdrile pe plan intern 9i pe pian ex:i-
Rata dobenzilor ? Modificirile ratei dobAnzilor au acelagi efect asupra indus:,:
cdreia ii apa(ine{i ca gi asripra acelcra cdrora le apartin c :,
imbunateliri ale furnizorii dvs. (de ex., ratele mai nnari ale dobAnzilor pot re:.
locuintelor
vAnzirile de magini noi, dar duc la cregteri ale vAnzirilor o:
masinivechi, de piese gi ale volumului de reparatii)?
inceperea construciier
de case
26
PROIECTIA MEDIULUI + FRosl

Baza dvs. de date asiguri o evidentd pentru trecut. Planificarea are in vedere viitorul.
Apelati labaza de date gi la capacitatea dvs. de apreciere a mediului de func{ionare pentru
a realiza proiec{ii realiste ale viitorului.
? DE CE si faceli proieclii dacd nu puteti cunoagte viitorul?

J in ceea ce il privegte pe omul de afaceri, evoluliile
viitoare se impart ?n gase categorii. Planificatorul se
pregategte pentru toate gase:
I acceptabil
o probabil
e inacceptabil
Anul 1 Anul 2 Anul 3 Anul 4 Anui 5 Anul 6
posibil, v/ acceptabil
dar nu improbabil
Ll inacceptabil
Anul 1 Anul 2 Anul 3 Anul 4 Anul 5 Anui 6
it
t improbabil,
inacceptabil
dar nu de /a\
neconceput L-, accepiabil
Anul 1 Anul 2 Anul 3 Anul 4 Anul 5 Anul 6
U Planul dvs, va ajuta conducerea si faca fala evolu{iilor

viitoare - posibile gi improbabile, acceptabile gi
inacceptabile
o Prin urmare, capacitatea dvs. de arealiza proiec{ia realistd a
unui mediu de funclionare este foarte importantd.
tffiizali Proieclia unui mediu de functionare realist?

U Cele mai importante trei elemente ale unor proieclii
bune:
/ O bund bazEt de date qi cunoagterea industriei respective
(ffi pag.17-19) $
.rewry\ r' Bunul-sim{
r' lnstrumente adecvate (calculatoare, software).
27
PROCFSUL DE PLANIFICARE
PROtECT|A MEDtrJl_Ut
? CE trebuie si proiectali?
Respectafi urmitoarele reguli de bazi:
nimic nu este mai importars

ln cazul planificdrii,
decit tendinlele piefei
I Nivelurile cererii, prelurile si preferin{ele clienlilor reprezinti :
cei mai importanti pentru planificare - prevedelitimpul nec:.:rr
intelegerea gi proiec{ia lor. (ff pag. 23 9i 24)
Bugetul guvemulsi penlru 199,,
Concentra{i-vi asupra elementelor relevante!

I Exemplu: Dacd guvernul este principalul dv. client, tendinia
ielilor guvernamentale pentru proiectul dv. este ,,
Rata infla{iei, rata de schimb, rata dobAnzilor si :.:;

impozitirii sunt importante aproape pentru toate
intreprinderile (
ffi pag. z6)
Nu pierdeli timp 9i energie cu chestiuni lipsite de imp

I Exemplu: Chiar daci societatea comerciald pldteqte o duzir: :u
diferite sau chiar mai multe ?n etape diferite ale ar,
probabil cd numai cAteva au un impact major asuc..
rezultatelor f inanciare.
Sd fie cAt mai simplu!

I Exemplu: Aplicarea unor metode statistice complicate la date
incerte din trecut este riscanti: rezultatul poate fi
luat drept,,siiintific".
Dar muite societili comerciale mari, cu servicii Atentie la pricipiul lllE: ,,lnutilitdli incluse,
de planificare exeperimentate gi cu baze bune inutilitili eliminate". Se aplici la toate foile de
de date se folosesc de tehnici de analizd calcul si la toate proiectiile. Daca trebuie sd
statisticd gi de previziuni avansate, alegeli intre imbundtalirea bazei de date gi tehni-
cu rezultate excelente. cile folositq alegeli-o pe prima intotdeaunal
Deseori vi trebuie nu date mai

F
@
multe, ci mai bune,
28
PROIECTIA MEDIULUI DE FUNGTIONARE

oFERA p*nAMETRn PLANtncAnll
Cererea pe
Evoluliile segmente Prefurile de Ponderea pe
Concurenta lnfla{ia
tehnologice de piafi vanzare piafi
(=,i:Glosa0
lmpozitele Ratele
dobAnzii
t
,Fre{urile
materiilor
Societatea Ratele de
, primBr :
comerciale ABG schimb
Existenta Cregterea
rnateriilor Plan de afaceri PIB
prime
Relatiile de t R.. V' lnvestitiile

muncd slrarne
rtl
ttl
rtt
ttt lnvesti{ii ale
Legile cores- Costurile de
Salariile Utilitdtile Alte investitorilor
punzdtoare transport ttt
ttl
ltl interni
trl
Relineli: Trebuie sd vi
concentrati asupra
factorilor esenlialii Pentru variabilele cele mai
importante pentru afacerea dvs.
trebuie Si proiecta{i un domeniu al
evoluliilor viitoare: ,,cazul cel mai rdu",
,,cazul cel mai bun" gi ,,probabil".
@ in acest moment, aveli o ldee justd privind mediul de func{ionare ?n viitor a societalii comerciale.
Planul de afaceri vi va ajuta sd incadrati societatea comerciali in acest mediu, astfel ca aceasta
si profite pe deplin de pe urma evolutiilor preconizate.
Aceastd incadrare impune o diagnozd exacid a punctelor forte $i slabe ale societdtii comerciale.
( Paginile urmdtoare)
29
DIAGN AZA I NTREPRINDERI I
4G Scopui diagnozei este obtinerea unei evaluiri detaliate,

fl,& comprehensive gi oneste a punctelor forte gi slabe ale
l-44* //-r
M
A{U ,V comerciale in calitatea sa de concurent pe piata
/%,* o Un plan bun face posibil ca intreprinderea si profite la nnaximur*
urma punctelor forte gi si diminueze pagubele viitoare
de punctele slabe actuale.
El Diagnoza trebuie sa rispunda la urmitoarele intrebari:

? Ce face intreprinderea?
? Cat de bine face ceea ce face?
? Existd vreun concurent care face mai bine acest lucru?
? Ce resurse sunt necesare intreprinderii?
? Care vor fi efectele depagirii punctelor slabe gi a maximizi-
punctelor forte?
Stabiliti o formd de diagnozi care si
corespundd dimensiunii gi complexitalii
activitatilor desfagurate de societatea com- Diagnoza nu va face parte din planul c=
erciald. Forma in sine este mai pulin impor- afaceri care este vazut de publicul larc
tantd decAt aplicarea adecvati la toate De aceea, nu existd nici un risc daci
unititile societalii comerciale. suntem total onegti in ceea ce priveqie
indicarea punctelor slabe.
Prelucrarea comenzii
Planificarea produc[iei
Achizilii
Transportul si depozitarea materialela:
Procesul de functionare Produclie
Procesul de func{ionare a unei
a unei intreprinderi
Controlul calitdlii
societati comerciale tipice de producdtoare tipice
Ambalare
servicii poate cuprinde majoritatea
etapelor indicate in dreapta. Transportul gi depozitarea produselor
finite
Pot exista mai multe procese
distincte de acest fel intr-o societate Marketing
comerciald care realizeazA mai
Distribulie
multe produse.
VAnzdri
Servicii post-vAnzare
Cercetare gi dezvoltare
Financiar gi.control
Personal
Administralie
Realizarea diagnozei ln cazul societa{ilor comerciale mai
:unele d:ihtre. aeesle Juridic
mici, functlilni
, afacerii- procedati .
ar putea sd nu existe, iar un singur

sistematic Rela[ii cu publicul
I manager ar,putea si se ocupe de
1l (ffi Pagina urmdtoare) Planificare
30
DtAGNozn irurnrpRtNDERt I
PROCEDATT STSTEMATIC
n Folosi{i o formi standard pentru toate departamentele componente. De exemplu:
Depar tamentul: AGHlZlfll
Ii
Ce resurse ii sunt nece- ; cr rn tJ orparr- I r.o-"rt.'i ri ;; i c;;;,..["r, .Jr-l- crr**ti .,
Ce face acest departament?
sare? | ^ment
(e)aclioneaza
tmpreuna i
I forman{eror oebartamente
ltarte oer-l concurenta
|
cu acesta
I i forman{ele acestuia? I
1 . Primegte planurile de -1 angajat/saptamana Planificarea pro- Nu exisli Nu este cazul Nu existi date
productie pe luni (,,ASL") ductiei
2
-' Transformd planurile de
productie in condilii
- .1
ASL
- hardware gi software
Productia Excedent sau Transformare Nu existd date
deficit de mate- informatizata, fird
pentru inputuri existente riale probleme
a Elaboreazd qraficul -1ASL (Planificarea Nivelul Elaborarea informati- Societatea co-
acnrzrlilt0r - hardware gi software producliei), pro- stocurilor, zatd, fard probleme merciala ABC
existente ductia materiale folosegte sis-
deficitare temul manual
4. Lanseazd comenzile .1ASL Financiar Preturi, Nu existd probleme Nu existd date

- hardware gi software termene de sau contesta{ii
existente plati
5. portui
lnformeazd pe cei de latrans- - 1 angalallzi pe luna Transportul gi Nu existi Copii transmise auto- Nu existd date
gidepozitarea materialelor (,,AZL') depozitarea matizat, nu exista pro-
asupra comenzilor lansate materialelor bleme sau contestatii
5. Verifica livrdrile qi -3 ASL Transportul gi Numirul de Numdrul mare de Societatea

corecteaza livrarile depozitarea contestatii, livriri recente comerciald
incomplete sau cu materialelor problemele incomplete a creat ABC are priori-
defecte nerezolvate probleme celor de tate la XYZ,
la transportul datorita comen-
materialelor zilor mai mari
7. StabileEte impreuna cu -2AZL Produclia, Nu existd Nu existd contestatii Specificaliile

cei de la produc{ie gi de Controlul calitatii
la controlul calita{ii societd{ii ABC
specificatiile minime sunt mai
reduse
6. Achizi!ii-curente:
lanseaza ceren de
2ASL Produc{ia, Pret Financiarul apreciazd Consideram ca
35 milloane USD/an Controlul caliti{ii, Delecte reducerea nivelului prelurile noas-
ofertd, negociaza Financiar Data livririlor stocurilor, dar nu tre sunt mai
termene $i contracte, Termene de olata agreeazd recenlele mici, dar defec-
semneazd contracte Nivelurile creqteri ale preturilor tele mai mad
stocurilor
q
"' Achizitiiocazionale:
lanseaza cereri de
2ASL
3,75 milioane USD/an
Productia,
Controlul calitdlii,
F"r----- ffi;*;
Defbcte
t#;.b- Nu exista date
de plata ale furnizo-
ofertd, negociazd Financiar Data livririlor rilor mari trebuie
termene, lanseazi Termene de olatd
imbunitatite
comenzi Nivelurile
stocurilor
1 g. Actualizeazd registrul 1 AZL Financiar, Utilizare facilS Administralia Nu existd date

de achizitii Administralie apreciazd claritatea
1 I . Urmare$te piala pentru 1 ASL Productia, Tendinte: Produc{ia reprogeazd Nu existd date
gdsirea de noi produse Controlul calitatii pre{uri, defecte, schimbarile f recveinte
gi de furnizori intArzieri
r
' ''r Transmite ordinul de
platd la financiar
-5AZL Financiar Precizie
Promptitudine
Nu existd probleme Nu existd date
(ffi* Continuare la pagina urmdtoare)
31
DIAGNOZA ?NTREPRINDERI I
@ Recurgeli la o forrni standard.". (continuarea exemptutui ipotetic)
Departamentul: ACHIZITI!
Fondul va avea ca rezultat

anuldde Buget pentru cumpariri supli-
salarii ($) achizi{ii (0C0 $ian) mentare de ...$
Punctele forte Efectele iillbuneti!irilor suplimentare
Punctele slabe imbunititirilor

Societatea comerciald pldtegte pentru materialele principale
prelun mat mafl decat concurenta.
rermene'tt".'01??Jffi!??ff&iT,iytuturile bancare
Termene de plari nefavorabite din partea rurnizorilor ocazionati
i
l !
4. Aplicarea penalitatilor pentru livrari incomplete
Efectuali aceastd analizd

pentru toate deparlamentele
societatii comerciale!
32
DIAGNOZA INTREPRINDERI I
PUNCTELE FORTE $l PUNCTELE SLABE

O diagnoza corecti a afacerilor va indica punctele forte gi punctele slabe. Unele dintre
acestea au o importan{d strategiei pentru societatea comerciald
@ Punctele forte strategice oferd unei societa{i comerciale avantaje

privind concurenta pe piata respectivi. CAteva exemple:
o O imagine mai bund a produsului (de ex., automobilele Mercedes 9i Rolls Royce, cea-
surile Rolex)
I Dar: imaginea se poate deteriora (unele nume cAndva faimoase - de ex., linii aeriene,
hoteluri, automobile - au disparut)
a Patente (unele companii au apirut pe baza unor patente, de ex., Kodak, Polaroid,
Xerox, multe firme din domeniul produselor farmaceutice)
{ Dar: patentele iqi pierd valoarea sau pot fi ocolite (Kodak Oi Xerox gi-au pierdut capacitatea
dominatoare iniliali)
o Tehnologie superioard (japonezii au revolutionat constructia de automobile)
-; Dar: concurenta poate copia aceste elemente avansate (mulli fabricanti de automobile au
adoptat metodele laponeze)
o Acces la materiile prime principale cu costuri mai mici (de ex., diferenle ale costului de
extragere a titeiului brut, a cirbunelui sau a diamantelor)
* Dar: lmpozitele gi celelalte taxe pot elimina diferentele de costuri
Comportamentul prietenos al per-

sonalului de la vAnzdri poate fi punc-
tul forte pentru o brutirie locald, dar
este improbabil sd insemne acelagi
lucru pentru Shell Oil Company.
@ Punctele slabe strategice, raportate la concurente, ar putea cuprinde

urmetoarele:
o Utilaje invechite (multe societili comerciale din fostele ldri socialiste se confruntd cu
aceastd problemi)
o Lipsa capitalului pentru investitii
o Conducerea lipsiti de experien{d, fo(a de muncd nepregdtiti sau fdrd motivatie

o Amplasare necorespunzdtoare (importantd mii ales, de exemplu, pentru hoteluri)
@ O diagnozd a punctelor forte gi slabe - strategice gi.nestrategice - este

incompletd dacd analiza nu indica, de asemenea:
o Daci punctele forte sunt in pericol (de ex., epuizarea patentului, pdtrunderea con-
curentei)
Ce actiune poate ajuta la mentinerea sau la imbunititirea

punctelor forie strategice, precum gi a costurilor gi a rezultatelor unei astfel de ac{iuni
Ce acliune poate duce la evitarea sau la diminuarea punctelor slabe strategice, pre-
cum gi a costurilor gi a efectelor unei astfel de actiuni (ffi
Pagina urmitoare).
33
DIAGNOZA iNTREPRINDERI I
ACTIUNI PRMND PUNCTELE FORTE $l PUNGTELE SLA
Strategic I liestrategic I Actiune (cost) | Rezultat I Termen
Relalii bune cu furni- Adoptarea livrdrii Reducerea inventaru-

zorii obignuili au redus ,,exact la timp" lui mediu de la
nivelul stocurilor 1 milion USD la
Achizitii (Costurile vor apdrea 750.000 si 24 luni
Ia produc{ie) 500.000 usD 36 luni
ffi* pag.31
si 32) Bazi de date Continuarea procesu- Economisirea timpului Continuu
corespunzdtoare lui de optimizare angajalilor:
'1.000 USD/an
(500 USD/an)
Societatea comerciald Luarea in considerare Venitul poten{ial pe

$i-a creat cel mai a vAnzdrii de tehnolo- vAnzili:
avansat sistem de gie cdtre alte societiti
transport din industria comerciale
respectivd (Marketing:
25.ooo usD) 15.000 usD
S#alegic]f{estra'tegicIAcliilne,{eost} IRezultat]Terme:
Prelucrarea manualS Perioade de livrare
produce intArzieri gi mai scurte, eliminarea
erori erorilor
Preturi mai mari Negocierea unor lndice 0,31 t2luni

decit conculen. preturi mai mici sau lndice O,29 36luni
ta pentru materi" schimbarea lurnizorilor
alele principale {F&ri cosluri) (ffi* pas.32)
Achizitii Termene de platA neco- Negocierea unor Minimum 30 de zile 12 luni
respunzdtoare in cazul termene mai bune de la furnizori
ffi* pag.31 furnizorilor ocazionali _*tl4qery0__
+i 32) Prea multe livriri lmpunerea de Nici o livrare inccm- 18luni
incomplete penalitiii pentru pletd: lndicele scade
livrErile incomplete ia 1.950
(Fdri costuri) ( tr pag.32)
Conlrolul
ealititii
34
DrAGNozn irurnrpRrN DERt I
FACTORI PRINCIPATI DE SUGCES
O alti modaliate de a analiza punctele fofte 9i punctele slabe este identifi-

carea factorilor principali de succes pentru o afacere specificd gi stabilirea
gradului de participare a acestora la activitatea societdlii comerciale
Factorul ,,sistem"
y' lnformafii (de ex., baza de date cu numele clienlilor actuali 9i potentiali, sistemul
de informare a conducerii)
-;, lmportanta pentru vAnzatorii de servicii gi bunuri de lux, cum ar fi gaieriile de

arta, bijutieriile de lux, casele de modd de lux qi de licitatie
y Gomercializare (de ex", capacitatea de a iniiia o noui afacere cu atractivitate
posibild numai de scurtd durald gi transformarea ei rapid5 intr-un produs vandabil)
i lmportanta pentru firme care fa.c afaceri cu vedete gi activitAti sportive sau cu
bunuri care constituie o noutate, cum ar fi .cubul lui Rubik"
y' Distribufie (de ex., capacitatea de a distribui rapid produse cu viald scurtd pe o
piald mare, chiar la nivel global)
4' lmportanta pentru editorii cie revisle gi de ziare (ziarul de ieri are o micd valoare
comerciald astazi)
Flexibilitate operalionald
y' De exemplu, magazinul care este deschis numai cAnd majoritatea clien{ilor sunt la
muncd poate rata vAnzirile; ziarul care prezinta ultimele evenimente se va vinde in
mai multe exemplare
Factorii principali de succes ai unor socieieti comerciale se exprimi cel mai

bine sub formd de indicatorifunc{ionalisau financiari. latA cA{iva dintre ei:
y Prolil pe unitate vAnduti
3z Cheltuieli pentru garantie raportale la vAnzdri

y Profit gi vAnzdri raporlate la active fixe
y' VtnzAri pe angajat, pe client, pe punct de desfacere
y' Aclive circulante r4portate la capital
y' Costuri de marketing, de distribu{ie raportate la vAnzdri
r/ Rebuturi raportate la productie
y' VAnzilri de produse noi raportate la cheltuielile pentru cercetare si dezvoltare, cheltu-
ieli pentru cercelare si dezvoltare raportate la vAnzdrile totale
35
DIAGNOZA iNTREPRINDERI I
DETERMINAREA FACTORITOR PRINCIPALI DE SUCC
@ Nu este intotdeauna ugor sd determindm factorii principali de succes

- Car, dupi
sunt stabilili, vd pot transforma activitatea. CAteva exemple:
irvrsuNAIATlnra CAnd au constatat cd cheia succesului se afla in

CONTINUA A imbunatilirea produselor gi in activitatea tehnicd de inai.
PRODUST'tUI nivel, oamenii de afaceri din Japonia postbelicd au trans.:.
mat anumite industrii, cum ar fi electronica pentru consui*
ACTIVITATE TEFINIGA produc{ia de automobile, constructia de nave, produclia c.
DE INALT NIVEL instrumente optice gi cea de magini unelte, in lideri monc:
British Ainruays a pierdut bani Si avea o proasta reputa{ie ir:

anii '70, ln anii '90 a devenit una,dintre cele mai profitabile
SITUAREA
companii aeriene din lume. l..in factor principal de succes, s-:
GLIENTUTUI PE
PRIMUL PLAN t'li?l p9 buna dreptate, este ,,situarea clientului pe primul pla-
* Multi cititori ai acestei cdrli ar putea sa numeascd o companie '
aeriand care este lipsitd tocmai de acest factor principal.
o companie de inalta tehnologie din Rusia care isi realizaprodus+.

le prin sec{ia sa de cercetare gi dezvoltare (avand mai multe mii i*
CREAREA DE angajali). Compania nu era interesatd de studiul pielei. O dati c,
PRODUSE aparilia concuren{ei, insisten{a clien{ilor asupra designului, calitat
ORIENTATE serviciilor gi utilizarii facile de c6tre utilizator a ficut Ca multe dintr:
clrnrPtAtA produsele companiei sd fie nevandabile. Compania are in vedere
crearea de produse orientate catre piald gi supravieluirea pe o
piala concurentiala,
INTRODUCEREA ".::z industria farmaceutica cheltuiegte sume mari pentru cercetare

gi pentru crearea unor noi produse. capacitatea de a introduc:
RAPIDA PE PIATA A
pe piaia noi produse mai repede decAt concurenla reprezinta
NOILOR PRODUSE
un factor principal de succes la nivelulintreoii industrii.
Reputatia integritatii profesionale gi punerea intereselor reale
INTEGRITATEA ale clientilor pe primul plan le-au permis unor firme de consul-
PROFESIONALA tanld sd perceapd taxe mult mai mari decAt concurenla.
* cateva companii haitiene care aveau proiecte de investilii isi pliteau con-
PUNEREA sultan{ii numai daci exista un raport care si prezinte un proiect fezabil si
INTERESETOR si atragd un imprumut bancar. Rezultatul: studii necorespunzdtoare, nici
un ?mprumut gi o industrie locali de consultanld in declin. Un proiect al
REALE ALE
Bdncii Moniale a avut in vedere seminarii comune pentru clienli, consul-
cLIENT!LOR
ÎNTOTDEAUNA PE
tanli gi pentru reprezentanlii bdncilor care au scos in evidenli interesul
real al tuturor pirtilor fa{i de integritatea profesionali a consultanlilor
PRIMUL PLAN i - Aceiagi factori principali sunt valabili gi pentru aite acitivtali profesio-
nale, de exemplu, audit, consultanli financiari gi servicii juridice.
Va ajutd aceste exemple

sa afla{i carb sunt principalii
factori de succes ai societa{ii
comerciale?
36
DIAGNOZA INTREFNINDERi I
ACTUAL:ZAREA DIAGHOZEI
ffi| Ciclul de planificare (ffi: pag. 16) este continuu. Aeest fapt necesitd actualizarea bazei de date
gi a analizei punctelor forte gi slabe, precum gi a factorilor principali - in mod normai, anual
o Sistemul de informare a conducerii asigurd datele operationale gi financiare curente
O Diverse alte surse (@pag 18) sunt necesare pentru actualizarea datelor legate de mediu! de
functionare
a RdmAne la latitudinea dvs. si actualizali evaluarea punctelor forte gi slabe 9i si stabilili dacd principalii
factori de succes sunt incd relevanti.
g Punctele forte gi punctele slabe

" se pot modifica in timp,",
+ Valoarea unui patent se reduce cAnd allii ajung la acelagi
rezultat prin mijloace diferite.
+ Metodele japoneze de fabrica{ie din industria
automobilelor au fost copiate gide altii.
+ O fabrici invechiti a fost, probabil, modernizati.
+ O cotare la bursi a eliminat, probabil, penuria de noi

capitaluri pentru investi{ii.
F ,.,|a fel 9i principaiii

i factori de succes
+ Mul{i editori de ziare detineau tipografii gi trimiteau
ziarele la agenti din toati lumea, ca sd ajungd pe
unele pie{e cAteva siptimAni maitArziu. Revolulia
din domeniul comunica{iilor a modificat activitatea:
intelegerile cu tipogra{ii aflate in puncte-cheie in
lume permit cititorilor, de exemplu ai ziarului
Financial Times, sd pretinda livrarea in aceeagi zi.
+ Progresul acliunii de translerare a activitililor in

exteriar (W Glosag, datorate, in parte, 9i progresului
din domeniul comunicatiilor si cel al transporlului
internalional, a permis multor firme sa se concentreze asu-
pra activitdlilor principale - de exemplu, personalul de zbor
- dar a ldsat curd{irea aeronavelor, aprovizionarea gi secu-
rilatea aeroportuard in seama firmelor specializate.
+ Progresul din domeniul activitdlii financiare si cel al

legisla{iei aferente au permis multor companii sa
elibereze capital pentru activitatile principale prin
inehiriere, gi nu prin de{inerea activelor.
+ Folosirea codului cu bare a revolutionat acele

aspecte ale vAnzdrii cu amdnuntul, cum ar fi
administrarea inVentarului gi {inerea evidenlei.
ffi[utlI
37
$ANSE gt R|SCURT
Unele evolu{ii viitoare vor crea posibilitati pentru cregterea profiturilor; altele pot pune in
pericol prosperitatea societatii comerciaie sau chiar existen{a sa. A planifica inseamni a
ne pregdti pentru a valorifica gansele gi a ne asigura contra riscurilor.
? CUM poate o societate comerciala sa isi valorifice gansele in viitor?
Stabilind unde gi cdnd pot aparea

(ffi Pagina urmatoare)
#%^
"'.ag
I AflAnd care sunt gansele
(ffi Pagina +t)
cele mai mari
m
|, sffzat&oo-orl lî
_
Fago*a*-/ cfl
zthri.'
Ac{ionAnd astfel incAt gansele cele nrai mar*
I vi
si devini efective
F-a og
I
4
? GUM poate o societate comerciali sd evite pagubele cauzate de riscuri in v, :y
Stabilind unde gi cind pot aparea

(ffi Pagina ao)
Pregatindu-ie in mod special pentru riscurile

cele mai mari (ffi pagina 41)
\,
4\$ N
Ac{ionAnd astfel incAt si evite producerea

riscurilor sau si le reduci impactul
38
*,
$ANSE gt RISCUR|
DETERMINAREA LOCULUT $t A MOMENTULUI
DE APARITTE A $ANSELOR
Analiza mediului de func{ionare ( ffif pas.21- z0) gi a afaceriior (ffi pag. so - rz) oferi mai
multe repere privind locul in care pot apdrea gansele,
puneli urmitoarele Daci risPunsul este_NU, ar

zoNE DE APARTTIE
A $ANSETOR inrreliiri: lJ,;'ffi#il?rt1li?.1.",9$1*
Recurgem la inputuri de calitate - Reducerea costurilor

corespunzdtoare la cele - Capital circulant mai mic
mai mici pre{uri? - lmbunatatirea calita{ii
- Vdnzili mai mari

Producem ceea ce doreste
- Costuri mai mici
clieniul? - Obtinerea/mentinerea avansului fata de concurenta
- Reducerea costurilor
Producem cu cea mai mare
- imbunatdtirea calitatii
eficientA? - Costuri diminuate pentru garan{ie
- VAnzari mai mari

Ajungem la toti clientii potentiali? - Costuri unitare de vAnzare mai mici
- Reducerea costurilor
Distribuim in modul cel mai
DTSTRTBUTTE eficient?
- Termene de livare mai scurle
- Capital circulant mai mic
- Obtinerea/mentinerea avansului
fa{a de concuren{a
MODIFICARI Simlim,,pulsul" pie{ei?
- Evitarea stocurilor nevAndute, a excesului de
capital circulant, a pierderilor
ALE PTETET - O produc{ie mai mare, costuri unitare mai mici
- Cre$terea preturilor
- Mai mul{i oameni care sd efectueze muncA

suplimentard
Existd suficiente resurse pentru - Oameni mai competenti care si munceasc5
RESURSE a profita de ganse? mai bine
- invesiilii pentru imbundtdtirea dcmeniilor
de mai sus
Sunt managerii congtien{i de aceste - Extinderea punctelor forle

probleme si pot si le controleze? - Eliminarea punctelor slabe
39
$ANSE $t RlscuRl
DETERMINAREA IOCUIUI
$I A NfiONf,E}TTUIUI
DE APAR|TIE A Rr$CURrtoR
Analiza mediului de funclionare (ffi
pas. 21 -eo) 9i a afaceriror (ff pqs. s0 _ st;;;;
multe repere privind locul in care pot apdrea riscurile.
Punefi urmdtoarele rdspunsul este DA, exis

^D"".?-
intrebiri: rnvlttor riscuri pentru afacerih
dvs. care pot duce !a
urmetoarele rezultatel
Ne confruntim cu lipsuri, cil

- Cre$terea costului
cregteri de preluri sau cu inputuri - Capital circulant mai mare
de calitate inferioard? - Calitate mai slabd
Existd semne cd produsele noastre

- VAnziri diminuate
igi oierd atractivitaiea sau competi_ - Costuri mai mari
tivitatea? - Pierderea avansuiui fald de concurentd
Se ?nvechegte tehnologia noastre - Cregterea costurilor

de fabricalie? - Reducerea calita{ii
" Costuri mai mari pentru garanlie
Releaua gi metodele noastre de

vAnzare nu reu$esc si ajungd la - VAnzari mai mici
- Costuri unitare de vAnzare mai
toti clientii potenfiali? mari
Existd asemenea puncte slabe in - Cre$terea costurilor

- Termene de livrare mai mari
cadrul distributiei?
- Capital circulanl mai mare
- Pierderea avansului fa{d de concurenla

MODIFICANI Existd semne cd am putea pierde
- Stocuri nevAndute. ducAnd la
surplus de cap ra
circulant gi pierderi
ALE PIETET contactulcu piala? - Productie mai micii, costuri unitare
mai mari
- Reducerea prelurilor, rabat
- Diminuarea profitului
- Nu sunt suficienli oameni pentru

realizarea
muncii suplimentare
Existd indicii cd lipsa resurselor
REST'RSE afecteazi operaliunile?
D^-^^--- .,
- Persoane necalificate
-
eare realizeazd produse de r
calitate inferioard
- Lipsa investitiilor pentru imbr.rndtd{irea
domeniilor
de mai sus
Existd semne ci managerii nu pol

MA}IAGEMENT face fatd problemelor gi - Diminuareardispari{ia puncteior forte
- Puncte slabe mai multe/ mai grave
competiliei?
40
SANSE SI RISCURI
DETERMINAREA CELOR MAI MARI $ANSE
ldentificati$ANSELE CU CEL MAI MARE Determinali EFECTUT MEDIULUI DE

IMPACT, adicd acele Sanse (ffipag. 39)care FUNCT|ONARE PRECONIZAT (@ pag. zt
ar duce la cea mai profunda imbunatdtire a perfor- -29) asupra perspectivelor de realizare a
$ANSELOR CU CEL MAt MARE |MPACT.
Determinati$ANSELE CU CARACTER DE PRt.

ORITATE, adica acele SANSE CU IMPACT MARE
care sunt considerate realiste in proieclia mediului.
Corelali PUNCTETE FORTE ale societi{ii

comerciale (ffipag.33 9i34)cu gANSELE CU
CARACTER PRIORITAR pentru a determina
realiste cu caracter
I PROF|TA DE
" $ANSELE tVtTE
Acesta este
motivul pentru
care planilicati!
I! PFOTEJEAZA.TE
o
IMPOTRIVA
RISCURILOR
Corelati PUNCTEIE SLABE aie societilii

comerciale (ffi
pag. 33 9i 3a) cu RISCURILE
CU CARACTER PRIORITAR pentru a determina
RISCURILE MAJORE ANTICIPATE.
ldentificati RISCURILE CU IMPAGT MARE, Determinati EFECTUL MEDIULUI DE

(ffi
adicd acele riscuri viitoare pag 40) care vor FUNCTIOilARE AilTICIPAT { pas. tF 27 -
duce la cea mai gravd deteriorare a performanlelor 29) asupra perspectivelor de concretizare a
financiare ale societdtii comerciale. RISCURILOR CU IMPACT MARE.
EVTTATT R|SCUR|LE MAJORE
41
STABIIIREA OBIECTIVETOR
@
Fentru a'i fi utile planifieatorului,

obiectivele trebuie
si fier
,,Maximizeazd profitul,, ]-
fregtere a cu W Exprimate in termeni
operafionali
go/o
a vdnzdrilar
de produse A,. cAte ori esre oosrbit
cabite, iar rezuttater.,
;il'#I. Jr"* :,,r.,
lnj*r"ill"
,, Duc la dominarea pie{ei,,
,,ll[en!in o pondere
pe piatd de 25o/o', W Formulate realist gi clar
rqrJa de 12%tavilnzarilede
:9 pro-
j:x?f ::'f:'l'"q o pondere pe
pe n rru p,oors,i
!: "??%unei ponderi
-n
Id i;5i1
piara
zarea pe piata b.]s"2"'r, @ Gompatibife, a!i9.a
r:1::tu oreducere a preturilor) si nu impiedice ,eatizarea ,"', c:e
realizareaunui
"- *
,,Heatizati o pondele pe piali ajtjl
pentru produiut
::,:_u"i" A-4'-
:11111""i aceasra impuie * Dacd obiectivele
nu
l.b:n!9nur"u
ofieglEvului
t".pl;;T= trebuie .i.i,r comoatibile' pian ' -
.rr."al11t obiectivele
tradicrie arJ p"r'oi,r,i'nttt aftare --=
-.-*
care consti intr,o

q9!%-t? vanzdri,,
:
flj;: cresrerea vdnziritor cu 12%
f:q i ;:';1il:;:?':,;[i"J;:
Anut 4: randarnentur
tapitaruiJ
ltr
;;i;; @ Gonsecye"r::î*1,_dacq
moriv serios de
nu exisrd ur
schimnaL;;;.tT,lere
sd se concentreze t,eo*d
Anul 1: cregterea
asupra ,arfo"ai elemc_J=
profiturile ;ril;
2: ;;:,rilr#l
,
9_r :rgTq,r,
Anu!, .;#;;"":?l'rlll?' iji,liy;\ capitalului, vdn::arrle - pe intreaga
Anul3: cre$rere, uan.;iiiJ, planului, pt'ioi.i
;irt;; J ={3
a
42
i
TABILi REA OBI ECTIVELOR
sTABlLlTl OBTECTTVE PENTRU FTECARE CEI{TRU DE PLANTFICARE
OBIECTIVELE
Obiective socrETATI (Pentru procesul de stabilire a
strategice COMERCIATE obiectivelor, ffi
maijos si
Perioada de plan pagina urmitoare)
199... - 20...
Obiective
operafionale
U, A2,03 = Obiectivele centrelor de planificare la diferite niveluri ale intreprinderii
PROCESUL DE STABILIRE A OBIECTIVELOR POATE DIFERI

MULT INTRE O SOCIETATE COMERCIALA SI ALTA
W Diagfama de la pagina urmatoare prezinta un proces complex pen-

tru o societate csmerciali mare cu multe centre de planificare
o Unele etape ale procesului sunt iterative, adicd acestea se pot repeta de mai
multe ori pentru a fi siguri ca obiectivele strategice si operalionale sunt
realiste gi compatibile in intregime
o Conducerea superioari stabile$te obiectivele strategice (procesul ,,de sus in

jos"), in timp ce obiectivele operalionale sunt propuse de centrele de planifi-
care gi puse de acord cu obiectivele strategice de cdtre planificatorul princi-
pal si de catre conducerea superioard (procesul ,, de jos in sus").
g in cazul societililor comerciale mici, procesul este mai

simplu gi mai putin formal. Procesul de sus in jos tinde sd fie domi-
a
I
Brutirie
nant, adica conducerea face planificarea sau stabilegte obiectivele
rM
pentru planificator,
\ ;:g_i,{.]
Societitile comerciale, indiferent de marime, care au mai
multe centre de planificare incurajeazd procesul de jos in
sus - chiar dacd este neoficial - pentru a se asigura ci
toate nivelurile operationale se identifici complet cu planul
gi pentru a permite un mai mare realism al obiectivelor.
r PROCESUL DE PLANIFICARE
STABILIREA OBIECTIVELOR
STABILIREA OBIECTIVELOR PENTRU

COMERCIATE ]I'ARI ESTE UN- FNOChrs'irI soctErArte
oouA SENSIE
GoI{DUCEREA guprn
______*___:_r_
Slabilestg 0biectivele nreliminaro rra on.i^+:*ii ,^-; -- -

^.1-
PROCESL].
,,DE SUS iA
JOS,
... recomandd
revizuiea obiec-
tivelor societdlii
comerciale Obiectivele
finale ale soci.
etitii comer.
ciale sunt trimi.
se la planifica,
torul principal
i------------r a-----l-----r
lObiectivetelin'
... transmite
obiectivete
I ilffi;; i i obiective
apfica scenariicu I operafionale
i ,i;rrt;;; f-i ji
centralizate
,,de jos sus,,
i
finale citre
sunt nror mini ,
iI srrnt JvD in
rrr sus toate centrele
r!tl Prea mici I
"wE
r------------r
I
i-----4------l de planificare
--____t
Ii ... centra tizeazd j
obiectivele I
L---:11tTr:---l
PROCESUL
,,DE JOS iN
\ -- sus"
Propune obiective operatio-nale
.
Acest proces este deseori iterativ,

adicj
se poate repeta de mai multe ori, inainte
---> etapele unuiproces care se pot repeta
mai multe ori
de
ca obiectivele societdlii comerciale

si etapele iinale ale procesului de stabilire
cele operalionale sd devind compatibile. a
obiectivelor
44
STABI LI REA OBI ECTIVELOR
oBtEcTtvELE SOCIETATil COMERCIALE...
Trebuie sd reflecte scopul societatii comerciale (ff pag. 11).

Declaratie
ffi Trebuie sd fie in numdr mic
:::*"*'"
W Trebuie prezentate in termeni cantitativi, de exemplu:
Obiective
,,Randamentul capitalului angajat si ajungi
la o medie de 20o/o pe an,,
.20 2o qi
20 0 mitioane ,,Vinzirile si aiungi la 200 milioane USD in cinci ani,,
ffi Daca stabilili obiective calitative, mentionati clar

daci au prioritate fatd de obiectivele cantitative sau
dacd sunt subordonate.
Comparali aceste declaralii de intenliit
,,lmbunitifiti imaginea publici a societifii comerciale,,
Obiectivul cantitativ Dan

are prioritate
,,Evitafi 6rice misuri care ar reduce randamentul capitalului
la mai pufin de 2oo/o pe an.
(de exemplu, prin oprirea exportuluide arme)
n,lmbunitifiti imaginea publici a societifii comerciale,.

Obiectivul calitativ
are prioritate Ghiar daci aceasta inseamni ci:
,,Randamentul capitalului poate scidea sub 20olo,,
Randamentul capitalului
24
22
20 g Realizarea obiectivelor calitative este, de obicei, mai greu de
18
16 misurat decAt r ealizar ea obi ecti ve o r cantitative
I
olo Studiul imaginii publice a societetii comerciale ABC
o Marjele de eroare ale tehnicilor de mdsurare pot duce la supraevaluarea

sau subevaluarea rezultatelor calitative. Aceasta poate determina
societatea comerciali si aloce resurse insuficiente sau prea mari
(bani, oameni).
45
PROCESUL DE PLANIFICAREA
LIMITE
W Limitele sunt obstacole in calea realizarii obiectivului(-elor)

a Unele limite sunt exterioare societdiiicomerciale. Acestea pot c;:.-:r,
w legi gi reglementiri care fac opliunea sa fie dificila sau ilegald (de s,.-:rr
legi privind licenlele, proteclia, concurenta. exporturile)
r\
\c/ opinia publici (de exemplu, opliunile care implicd vAnzarile de arme. pc - i: {Ni
\a/ reactia concurenfei (de exemplu, fald de optiunea care duce la el - -..*
unui status quo)
a Alte limite sunt interne, de exemplu:
@ lipsa personalului calificat pentru realizarea mdsurilor (aceasta poat; -:

limitd temporari)
*--e Q costul ridicat al unei opliuni, ceea ce ar necesita o parte prea mare din
lf,.+
\cz
ressrsele financiare ale societd{ii comerciale
@ opozifia fortei de munci sau a sindicatelor (de exemplu, reagezarea :;

nou amplasament)
@ incompatibilitatea cu obiectivul intreprinderii ( ffi pag. 11 s --

de exemplu, vAnzarile de arme, produc{ia de ligarete)
W Unele limite sunt absolute, adica societatea comerciali nu poate

face nimic ca se le elimine in timpul planificarii
Multe, poate chiar majoritatea, dintre limitele exterioare vor intra

in aceastd categorie
Dar chiar gi unele limite interne ar putea fi greu de depdgit

in viitorul apropiat
) De exemplu, va li greu de obtinut o finantare suplimentara in perioada de pia-

ficare sau de depdqit opozi{ia proprietarilor la revizuirea scopului societalii
comerciale
ffi Unele limite pot fi depagite prin cheltuirea de bani - de exemplu.

pentru angajarea unui personal calificat sau pentru lobby cu
scopul modificarii reglementarilor
O Planificatorul trebuie sd lind seamd de costul depdqirii limitelor, cAnd realizea;
proieclia de scenarii pentru viitor (@ RaO. 53 - 59)
46
OBIECTIVE OPERATIONALE 9I OBIECTIVE CANTITATIVE
W Pentru a fi relevante pentru fiecare loc de munce, obiectivele de la nivelul

societifii comerciale trebuie traduse in obiective operalionale gi
obiective cantitative.
Un exemplu ipotetic:
Randamentul capitalului de 20o/o
pep planului
Adminis;traliet VAnzdfil
Reduce bugetul sucursalei Cresc veniturile din vinziri
cu 3% pe an cu11%pean
-----l
Intrastructurit AIt(.e) AItkel
Produsul At
Obiective centru(.e) centru(.el
cantitative Reduce de nivel 1' Cregte volumul de nivel
ale unitdtilor de cheltuielile nete interior vinzirilor interior
cu 6% pe an
nivel inferior pentru infrastructuri 2. Cresc prefurile cu 3%
cu 4,5% pe an pe an
-I I
Alt(.e) Att(.e)
Intrastructuri propriit centru(.el Exporturit centru("e)
la nivelul la nivelul
imediat imediat
1. Gre$te venitul din interior 1. Patrunde pe piafa SUA, infefior
chirii de pe urma ob{ine cAgtiguri din vAnzari
inchirierii depozitelor de 25% pe an (aceasta va
cu 2o/o pe an necesita crearea unei retele
de distribulie gi de serviiii,
2.Reduce linAnd seama de departa-
cheltuielile de mentul ,,Servicii")
intrefinere cu 2%
Obiective pe an
cantitative 2- Realizeazi o creqtere de
ale uniti{ilor 3. Vinde depozitut B; 3% in Germania
de nivel imediat se muta in 3. Restul Europei: o cregte-
depozitul A re de 5% pe an (o cregtere
Inferior
a preturilor de 8% in ltalia)
Infrastructuri
inchifiatet Vdnzdri in lard:
1 . Reziliazi eontractul 1' Cre$te ponderea pe
scump de inchiriere piafi la 25ok (cerereava
a depozitului C cregte cu 4o/. pd an)
Z. Gauti noi 2. Numeqte 6 noi
depozite pentru distribuitori regionali
inchirierea pe termen
lung, cu economii 3. Gregte bugetul pentru
nete anuale medii reclami cu 6% pe an
de 6% 4. Numegte 5 noi agenti
comerciali
Etc. Etc. Etc. Etc.
47
PROGESUL DE PLANIFICARE
oPTruNl
PUNCTETE FORTE SI
PRO|ECTIA PUNCTETE SLABE; $ANSE ei
MEDIULUI FAGTORII PRINCIPALI RISCURI
( ffi pag. 27 - 29) DE SUCCES (ffi pag. 38 -41;
(ffi pag. 33-36)
OBIECTIVE oPTluNl DE
(ffi: pag. 42 - 45) AFACERI
ffi Rareori o intreprindere dispune numai de o opliune pentru .:.

"=
obiectiveor stabilite
o chiar gi un mic fabricant ar unui singur prcdus poate avea in ve:*, E
lizarea obiectivului, de exemplu, de mirire a randamentului
capitah.rhG
r' reducerea preluriror (9i vanzarea mai murtor unitati de produs, fieca.; :*=
mai pu{in ca si fie produs datoriti volumului mai marej
t/ cre$terea caritilii (slabirirea unei cregteri a preluriror mai mare deca. .*.=
:
coslurilor unitare)
r' pitrunderea pe noi piefe (de exemplu, prin cumpdrarea unui camic- :,lL :
numirea mai multor agenli comerciali)
o societifile comerciare mari 9i diversificate tind spre mai n_-;

opliuni decAt micii fabrican{i. CAteva opliuni tipice:
r' Acfionind ca 9i mai inainte, pundnd accentul, de exemplu, pe cali:a:"
marketing, distribu{ie, reclami
r' lnilierea unei noi linii de alaceri (creatd inlern sau realizatd prin
achiz::-:r
unei alte activitati comerciale)
t/ lnchiderea sau vinzarea unei intreprinderi existente

t/ lnvestirea in capaeiti!i sriplimentare
r' Extiderea prin cumpirare
r' Cregterea cu viteza permisi de generarea interni a resurselor
r' Atragerea de capitaruri noi (9i, probabir, arli dclionari) pentru o extindere
._,R")
(q6#l
rapidi decAt permite generarea internd de fonduri'
,-->L:pr-
|A'""
@F, i,Dar: Multe societdli comerciale mici s.au dezvoltal
bI ,,gAndind la scara mare,'9i printr-o ,,op{iune

caracteristicd unei societi{l comerciale mari,,
48
PROCESUL DE P LAN IFICAR E
UN CADRU PENTRU CEA MAI BUNA
OPTIUNE
structura pranuruide afaceri (F Anexa 1)constituie un ghid utir.
Forma.standard
Pentru inceput, stabiliti un cadru_standard
pentru
a determinarea gi.evaluarea opliunilor.
Cadrul trrOr[ .a
analizei optiunilor contina trei tiiluri,,principale,;
+ Produse qipiele
+ Operaliuni
+ Marketing gidistribulie
Forma -@fS
a
analizei oPtiunilor w Ar trebui sa adaptali cadrul-standard
cand este vorba de
op{iuni care impun modificari drastice,
'-"'r'-'
Oe exemotu.
cumpdrarea unei alte intreprinderi
O formd.standard ar putea areta

astfe!:
Veti mai constata ce acest cadru-standard

Aceastd analizd va oferi lpotezele pentru
pentru scenariul cazului de bazi analiza gi compararea opliunilor este
o formd cores_
pentru fiecare optiune punzitoare pentru planul operalional
detaliat pentru
( ffipas - planul de marketing de distribulie,
s+ sd; 9i in cazul
opfiunii(_ilor) avute in vedere.
,* *n 6a qi65)
UN CADRU PENTRU CEA MAI BUNA OPTIUNE
ANALIZA OPTIUNII: PRODUSE gr PIETE
lnainte de a putea planifica modul in care produceti gi vindeli, trebuie sd gtiti ce si

produceti gi cuisi vindefi. Studiul de piala v-a ardtat ce produse doresc clienlii gi cs
pret sunt dispusi sd pldteasci. Opliunea privind produsul gi piala va afecta funclionarea
(ffi pasina urmdtoare), precum gi marketingul gi distributia (1= pag. 52).
ffif La fiecare op{iune, lineli seama de urmdtoarele:
? Ce produse doresc clien{ii?

+ Produsele noastre existente?
.) Produse imbunitalite?
Gare i Produse noi/diferite?
produse?
? Ce agteaptd ctien{ii?
I in termeni de calitate?
-) in termeni de performan{a?
) in termeni de servicii?
Daca producem ceea ce doresc clien{ii, cAte produse

putem vinde?
; Clien{ilor existenli?
-;, Unor clienli noi de pe pielele geografice existente?
Gare ) Unor clienti noi de pe pielele geografice noi?
piefe?
2 Putem miri vAnzdrile, oferind variante ale produsului
n-ostru (,,diferentierea produselor")?
I Vom atrage noi clien{i?
+ Vor fi cAgtigurile afectaie de pierderea clien{ilor existen{i (de
exemplu, deoarece ei cred ci varianta de bazd a produsului
este inferioara)?
Cu ce pret ne putem vinde produsele ?

Gare
prefuri? I Cu acela$i prelpe toate pielele?
) Cu preluridiferite pe pie{e diferite?
50
UN CADRU PENTRU CEA MAI BUNA OPTIUruE
ANALIZA OPTIUNII: FUNCTIONAREA
Acest tip de pagina corespunde functiondrii unei intreprinderi producetoare, dar gi intreprinderi
pentru servicii trebuie sd igi analizeze $i sa igi planifice operaliunile, folosind un cadru
asemdnitor. Analiza func{iondrii se refere la ceea ce produce{i* produsele avute ?n vedere in
analiza produselor gi a pietelor - gi la modul in care inten{ionati sd faceti acest lucru.
Fesurse Resurse
Resurse
'Begurse
@ Funclionarea constd in procese care transfomd resursele

dvs. in produse (sau servicii)
r=:-t a Produc{ia este de obicei un proces de bazd, dar niciodatd singurul
_.1 l_I
lf,al".l]
r-T*TTI
Resu(se
Divizarea operatiunilor in componente logice ale intre.

prinderii dvs., de exemplu:
a Fazele procesului de produc{ie (de ex., procurarea si depozitarea
materiilor prime, dozarea, produc{ia, controlul calititii)
. Serviciile funclionale (de ex., achizitii, produclie, depozitare).
[g lndicati dacd puteti finaliza op{iunea cu tehnologia,

instalatiile gi echipamentele existente gi in cladirile
s.
existbnte
a Daci nu reugiti, costul procurdrii lor - gi timpul necesar pentru
obtinerea gi inva{area noii tehnologii - constituie ipoteze importante
ale proiecliei cazului de bazd.
wl lndicati dacd puteti finaliza optiunea cu forla de munci

_ffiffi existenti
:-- #e"
a Dacd nu reugi{i, costul recrutarii gi pregatirii de noi muncitori si
manageri constituie ipoteze importante pentru proiectia cazului de
baza, aga cum este si viitorul stat de platd.
W lndicati orice modificiri necesare pentru controlul calitelii,

dacd optiunea este finalizata
o Costul acestor modificdri constituie o ipotezd importanta pentru
proieclia cazului de bazd
Nu uitati sl
examinafi cu atentie atAt aspectele tehnice, cAt qi pe cele financiare ale functionirii. De
exemplu, o tehnologie poate fi ieftin6, dar veche gi nu perrnite imbun6titiri sau piesele de schimb
! sunt greu de gisit. Dar fili atenti in cazul unei tehnologii pe care angajatii dv. o consideri dificili,
51
uN cADRU pENTRU cEA MAI BUNA oprrurue
ANALIZA oPTluNll: MARKETING $r DISTRTBUT|E

Sub acest titlu puteti indica felul in care ii determinafi pe clienfi si
cumpere produse
fabricate conform opliunii respective, felul in care deplasali in mod fizic piodusele
de la
fabrica la client 9i felul in care intenlionali sa indeplinifi condifiile pentru serviciile
acordate clienfilor. Rezultatul deciziilor dvs. va depinde de stabilirea corectd a pretului.
Tineti seame de urmitoarele chestiuni importante. intrebati-vi:

? Ce pref de vinzare?
') Analiza pre{urilor fdcute de dvs. ( lS pag. 26 9i 50) v-a aratat daca :
strategie a preturilor agresivd (,,razboiul prelurilof,), una moderatd
(,,urmeaza prelul initial") sau oricare alta (de ex., ,,urmeazi cursul nor-=
este cea potrivite.
Ce metode de vinzare gi ce puncte de deslacere -

cum ajung produsele dvs. la clien{i?
I - Unele dintre aceste cai pot fi utile, dar mai pot fi altele
9i
r' Angrosigti y' Vdnzare prln comandd 6-:::

r' Puncte de desfacere proprii y' Puncle de desfacere la fa:-
r' Detaili$ti independen{i / Agenli de vAnzari
:
r' Magazine universale
Ce metoda de promovare a vinzirilor - cum ii determinati

peclienfi si va cumpere produsele?
+ Mai multe dintre aceste metode pot fi utile, dar mai existd gi altele:
y' Reclama directe prin pogta y' fArguri giexpozi{ii

y' Vdnzare,,din casi in casi" y' Competitii
y' Diseminarea de inlormalii privind yt Reclamd prin miiloacele o=
produsul (de ex., pliante, brosuri) informare (pg ex., tipdritrr
radto. televtztune, panou.i
publicitare)
Ce metodd de distrihulie - cum ajung bunurile la client cAt

mai eficient din punct de vedere al costului?
+ Unele dintre aceste metode pot fi utile, dar mai existd si altele:
r' Propriul parc de autovehicule y' Camionagii independen{i

r' y' Ridicare de la ,,poarta
Transport pe calea ferata sau aerian
r' firma fabricii"
Contract pe termen lung cu o
de transport
Ce calitate de produse 9i de servicii - cum procedali sd

mentine{i starea de satisfaclie si loialitatea clien{ilor?
+ Unele dintre aceste consideraliuni pot fi utile:

r' llqqgttleaprodusetor sau servicii mai bune - ce doregte ctientut gi
ce este mai ieftin?
Pia{a vi indicd ce y' P1opriile puncte de asigurare a servjciilor sau subcontractori _ ce
doregte clientul. doregte ctientul si ce esle mai ieftin?
y' garantie mai lunga gi/sau mai cuprinzatoare pentru a veni in
Intam0rnarea crientilor sau reduceri de pre{uri - ce doregte clientul
gi ce este mai ieftrn I
RESURSELE NECESARE
Optiunile inseamnd beneficii datorate realizarii obiectivelor. Majoritalii opliunilor
de afaceri li se asociazd,un cost dat de resursele necesare pentru realizarea lor.
r*# .}}
I Resursele oricarei intreprinderi sunt reprezentate de oamenii gi
*r*' banii sdi gi de reputatia sa
ltgla
\l o Unii sustin cd resursa ultimd sunt banii, deoarece, pretind ei, o intreprindere poate
l\l\Yi
\ YJ \ I ,/ avea celelalte resurse cu ajutorul banilor
o Al{ii resping acest punct de vedere:
-1 Unii oameni cu o pregdtire speciald - manageri cu o experienld bogali, savanli

stralucili - ar putea sd nu fie atragi de bani gi ar trebui considerali resurse, in tetul lor
I Unele elemente care ii iac pe angaja{i sd devind deosebit de valorogi - de ex., loiali-
tatea, entuziasmul, creativitatea - nu pot fi cumparate, dar trebuie incurajate gi dez-
voltate
) Unele societali comerciale au constatat cd deteriorarea reputa{iei lor costi mai mult
decAt banii necesari pentru recAgtigarea ei
W" w costul unei op{iuni in bani este, de obicei, ugor de calculat. cand este
incert, planificatorii adaugd o suma neprevezuti a cdrei valoare
reflectd gradul de incertitudine.
$?50,000
ffi costul in alte resurse al aceleiagi op{iuni poate fi greu de stabilit
o Angajatii nemultumiti pot pdrdsi societatea comerciald, pot face grevd sau pot
recurge chiar la sabotaj
. Angajalii i-au denunlat pe patroni din ratiuni de congtiin!i, de exemplu, impozitele,

vAnzirile ilegale de arme, stabilirea pre{urilor gi poluarea mediului.
ln 1996, Shell a constatat cd op{iunea

sa de dezactivare a unei platforme
petroliere a dus la contestari gi boicoturi.
Atunci, s-a orientat spre altceva.
El Uneori sunt posibile protejarea, dobandirea sau sporirea

resurselor nebanegti ale societitii comerciale prin'cheltuirea de bani
o De exemplu, o campanie de stabilire a relaliilor cu publicul in timp
util poate preveni deteriorarea imaginii, ca urmare a unei optiuni
nepopulare sau un ,,vinitor de capete,, (Fclosa| poate
ajuta la gasirea unor persoane cu calificarea necesare.
Societatea comerciald care calculeazi resursele necesare pentru

o op{iune numai sub formd de bani ar putea sd nu mai aibd la
dispozi{ile celelalte resurse, cAnd ii vor fi necesare.
53
PROTECTTA DE SCENARTT
Foile de calcul ( W Glosarf sunt instrumente folosite de planificatori

pentru evaluarea optiunilor gi pentru proiecfia perlormanfelor
operafionale gi financiare pe baza unor ipoteze diferite.
+ lnainte de aparitia calculatoarelor personale, multi planificatori trebuia si

facd proiectia scenariilor manual. lnevitabil, ei proiectau putine scenarii s
examinau efectele asupra performan{elor prin modificarea unui numir n'a
mic de variabile.
W Foile de calcul ii permit planificatorului:

o sd,realizeze proiec{ia fluxurilor viitoare de lichiditati pe ba:.
criterii uniforme gi
o sa identifice informatiile critice gi indicatorii pentru analiz:
ffiil Principalele patru componente ale foilor de calcul standard c=^=

planificare sunt:
o situa{ia protiturilor gi pierderilor (denumita gi situafia venituriw_
. ffi Glosarul pentru acegti termeni), indicAnd veniturile, cheltuielile
si profitul (sau pierderile) pe o perioadd datd de timp.
Situalia profitului a bilanlul, indicAnd activele, pasivele si activul net (F Glosar :*,-T
gi a pierderilor acegti termeni) la o datd specificd
Proiectiile soc etetii ABC

199. - 200.
o situalia llxului de lichiditdfi (sau a generarii de lichiditali) (.F : :
o un exemplar cu indicatorii tinanciari (ig Glosar)
DATE si INFORMATII
( @' pag. 17 , 18)
MEDI[' Planificatorul obtine intrdrile pentru foile c,
( [F pag.21 -2e) calcul prin activitatea descrisd anterior in
DIAGNOZA ' :
:'; .i. aceastd carte $i de la diferite centre de
'1:
planificare, care oferd date in functie de
( f3- pas. 30 - 37)
obiectivele gi scopurile lor.
INPUTURI de la
CENTRELE DE PLANIFICARE
( F pag 43)
54
PROIECTIA DE SCENARII
cosTuRt, BENEFTCII gl RlSeuRr

O modalitate ra{ionala pentru op{iuni diferite constd in compararea costurilor gi a beneficiilor
relative. Cu ajutorul unui software pentru foi de calcul (ffivezi pagina precedentd), planificatorul
poate si realizeze proiec{ia rapidd a costurilor gi a beneficiilor anticipate pentru numeroase op{iuni,
in perioada planificatd gi evaluarea impactului modificarii ipotezelor pdncipale asupra intreprinderii
Rezultate bune ,.
lntrarile in foile de calcul vor fi in termeni cantitativi
Performanle mai bune .,,
(numdr, greutate, unitate monetard etc.)
Dezavantaje :
o Totugi, evaluAnd op{iunile in termeni cantitativi, planificatorul

* 7o/o trebuie sd supund rezultatele gi unui test calitativ (ffi-
pag. 61)
+2000
' 150/o
COSTURI
@ Gostul unei opliuni este reprezentat de absorbfia de resurse
o Costul directin bani este, de obicei, usor de stabilit. CAteva
exemple:
*A ,.!
,,tli * $ Costul unei investilii in teren, cladiri, echipamente
\D; I Dj
$ Costul infiinlarii sau preludrii unei alte intreprinderi
$ Costul intreruperii unei activitali
$ O pierdere din veniturile din vAnzari
8*, L0% $ O rata mai inaltd a dobAnzilor
$ lncluderea intr-o categorie de impozitare superioara sau pierderea

unor scutiri de impozite
a Unele costuri in termeni de resurse umane sunt, deseori,

cuantificabile, de exemplu :
$ costul pregatirii angajalilor penlru noi meserii
$ costul recrutdrii personalului
$ costul determinarii muncitorilor sa accepte noi practici de munca
$ costul grevelor gi al proteslelor impotriva unei opiiuni impopulare
a Costul in termeni de reputafie ar putea fi, in principal, cali-

tativ, dar, uneori, ar putea fi gi cuantificat.
De exemplu:
$ costul financiar al recAgligarii reputa{iei, de exemplu, printr-o cam-

panie de stabilire a relatiilor cu publicul, prin reduceri de preluri, prin
garantii mai mari.
Teama de ,,boala vacij nebune" din 1996 a dus

la o scidere dramatica a prelurilor cdrnii in
Marea Britanie gi in alte tari europene, iar
carnea de vacd nu gi-a recAgtigat pozitia in
meniul consumatorilor dinainte de apari{ia bolii.
PROCESUL DE PLANIF|CARE
PRO|ECT|A DE SCENARil
cosTURl, BENEFtCil $t RISCURt
BENEFICII
\ a Beneficiul unei op{iuni consta in de generarea de
. .ti .11,' tesurse
I$it >i
:.l,Itilrr,,.
o Beneficiul direct in bani (sau ca flux de lichiditati) este, des:,: "
ugor de determinat. CAteva exemple:
VAnziri
$ cre$terea vAnzarilor dinlr-o investilie
Prolituri
$ reduceri ale costurilor prin ralionalizare
$ eliminarea pierderilor de pe urma incetarii

unei activita{i nerentabile
S o ratd mai mica a dobAnzilor

:rQ% 8% $ intrarea intr-o categorie inferioard de impozitare
Unele beneficiiin termeni de resurse umane sunt. des::

Produse cu defecte gi cuantificabile, de exemplu:
$ reducerea numdrului de produse cu defecte, ca rezultat al pregi:-

angajalilor sau al unei motivari mai bune
$ reducereaabsenteismului
$ reduceri ale costului forlei de muncd ca urmare a unor noi practic

de munci
Beneficiile in termeni de reputatie ar putea fi, in principa
calitative, dar, uneori, ar putea fi cuantificabile. De exemplu:
cregteri ale vdnzirilor facute calre clientii fideli sau prin mesaj
verbal direct
acceptarea de cdtre clienli a cre$terii prelurilor.
ig Pentru compararea costurilor gi a beneficiilor unei op:.

tineti seamd, mai intAi, de efectul lor asupra flurr
de lichiditdti al intreprinderii
O cregtere a fluxului de lichiditd{i aratd ci suma iuturor be-,
ilor dintr-o opliune in perioada planificata este mai mare dec:.
suma costurilor din aceeagi perioadd
/ Opliunea este, in principiu, valabila peniru acea afacere
O reducere a fluxului de lichiditati aratd cd suma tuturor cc:

turilor unei optiuni este mai mare decAl suma beneficiilor
I Opliunea este valabiid numai dacd toate celelalte opfiuni r-

o reducere mai importanta a fluxului de lichidititi.
ANALIZA RISCURILOR rg inainte de a recomanda o optiune sau alta, planificator

verifici rispunsul liecarui scenariu la modificarea vari-
abilelor principale.
(ffiPagina urmal
56
PROIEcTtA DE SCENARIt
cosTuRr, BENEFTcT $anrsCunr
ANALIZA RISCURITOR
@ PAna in acest punct, analiza costurilor gi
bene.ficiilor (@
pag, SS Si SO Si Gfosar) a prezentat
Ge se intimpli numai opliunile care sunt vaiabile
ii priircipi";;;,
daci...? aceaste activitate
f-l= lnvestitiao @l Planificatorul trebuie si analizeze

acum riscurile
ffiH _
fiecarei opliuni valabile
ilUX 0o rtchiditati A
c Doua opfiuni pot avea rezultate
similare in cazul fluxuluide
lichidititi, dar una poate necesit.
r.irrir. orurse decat cerara*S
[i t/ Apricali metode si tehnici diferite
de evaruare a unei opliuni pentru
= lnvestitia B
reflecta aceasta diferen!a a
* = Ftux de ljchjdjtai B
Flux de lichiditeli A
Flux de lichiditati B o Costurile gi/sau beneficiife

y19l opliuni pot fi mai ugor de prog_
nozat cu certitudine rezonabild
Oeiat cete ate alteia
/ Rearizati proiectii are.unor scenarii

arternative care sd arate ce s-ar
inrAmpta dacA costurite ,,. fi;;i ;;'i;.r"rri ,i.il
mici (sau mai mari) decAt in p,oir.ttl ' si venirurite mai
iiiiirri
Flux de llchidltdli cu
impozit mai mic
Flux de tichjditili cu o Rezultatere unor op{iuni depind
de modificdrire mediurui de
impozii nemodjficat functionare pentru care planificatorul
(ffipag. i Acui'proie.tia
27), dar pe care nu Ie poate controla
r/ Bearizati proiecrii are,unor scenarii

arternative pe baza unor ipoteze
diferite ale mediului de functionaie
w Pagina urmitoare prezintd efectere

modificarii ipotezeror
asupra varorii pentru o societate
comerciara mi;ec;loue
optiuni de afaceri
a comform cu opfiunea 1, societatea comerciard cumpdri
masina automatizata mare pentru o
capacitatea masinii este cu murt

producerea J. pr^,, J..irr
.ri,
mai mare decat cererea de cuie.
Un muncitor calificat lucreaz|cu
aceasta magind.
o conform cu opfiunea 2, societatea

comerciari cumpdri, in
primul an, o magini neautomatizata
rnLcJ pentru producerea de
cuie gi o a doua magind cAnd cererea
va Oepagi..pr.it.t.r.jri
dintAi. Masinite m{3icj sunt mai iettine,.iar
fiecare are nevoie de
doi muncitori necalificati.
57
{
i PROtECTtA DE SCENARII
GGMPARAREA A DOUA OPT5UNI DE AFACERI

I
I
I
vom avea in vedere proiec{ia performanlelor operationale si frnanciare

I
viitoare pe bazaipotezelor pe care planr{r
catorii societdtii comerciaie le considerd cele mai realiste. Exemplele
I de mai jos arati cum influenleaza ipotezele
I
principale rezuliatui.
I
Perioada de planificare a societ5{ii comerciale este de cinci

ani. Totugi, masinile au o durati a vietii
utile ( [@- Glosar) de zece ani. Planificatorul evalueazd corect ambele
opliuni pe o perioada de
zece ani, degi planul de afaceri acopera numai urmatorii cinci
ani, cAncl vor fi cumpdrate toate masiniie
pentru ambele optiuni.
+ Ei"aluarea op{iunilor numai pentru cinci ani va deforma rezultatul,

deoarece va indica costul celei
de a doua magini mici 9i angajalii in plus, fira a iua in considerare
cAgtigurile datgrate investifiiLr
din anii viitori.
Compararea evaludrilor scenariilor

Variabild principati bazi
Cazul de Scenariul 2 Seenariul 3 Scenariul 4
(Cifrele cu earactere aldire reprezinte modificariie fata de cazul de baza)
Costul maginii mari -,,Opliuniie 1', 100.000 '100.000

150.000 120.000
Costul masinii mici - ,,Op{iunea 2,, 30.000 30.000 30.000 30.000
DobAnda imprumutului (% pe an) 10 30 30 '10
Pre{ui ini{ial de vAnzare a cuielor (la 1000) t,zJ )9q 2,25 7r75
Salariul muncitorului, masina mare 40.000 20"ooo 25.000 25.000
Salariul muncitorului, masina mica 35.000 7.500 7.500 7.500
Rata de actuatizare (%) (ffi Gtcrsar) 20 35 35 20
Valoarea prezentd netd {VpN}*

Magina mare +63.416 +52"924
Magina mie* -58.086 +52.Gi7
Perioada de recuperare {in ani}*

ft[agina mare 5,03 3r2g 4r51 5,59
Magina miei g,o5 3114 4r22 5,59
Randamentul intern (Rl, o/of*
31 5s
11 az
-(|ffi Glosarul 9i pagina urmitoare

Pentru in{elegerea metodelor
pentru aceste metode de evaluare
de evaluare folosite aici (precum gi alte
metode)", F Evaluare 9i prefo
volumul 1, din seria Aspecte ale
economiei de pia[a
58
PROCESUL DE PLANIF|CARE
PRO|ECT|A DE Se ENAR|I
IT'IETODE BE EVALUARE
scenariul cazului de baza al exempluiui ipotetic de ia pagina

5g sugereaza ca no*ri---.-----
una dintre cele doud opliuni de afaceri directe ate societitii
comerciale au o semnifiea{ie
comerciald justa' Evaluarea ambelor op{iuni prin cele trei metode pentru
cazul de baza
sugereazd cumperarea maginii mari" Aceleagi trei metode,
aplicaie celorlalte scenarii,
duc la rezultate diferite.
*az?e<e @ (ffi pag sa) arata ci, fntr.un

Evaluarea prin metode diferite
5 @8 mediu su un cost mare al forte! de munci si cu o
dobdndi micd, magina *ur..onltituie opiiun* *uilrra
ut?nz{1 ,ffi6 c intr-un mediu
cu un cost mai mic al forlei de munci si cu o
dobindi mare' masinire mici suni preferabire, mai ares daca nu existi
dubii asupra costului masinii mari
ffi3 -pa
o c o modificare a prefurui inifiar de vdnzare a cuieror produse de
masini are un impact major asupra valorii op{iunilor.
De ce mai multe metode de elraluare?

lndicd suma tuturor fluxuriior de lichicJitati cin proiecte pentru
fiecare op{iune, aetu,
alizati la valoarea prezenti. Rata de actualizare reprezintd randamentul
minirn necesar al societalii comerciare pentru o investilie.
baci VpN este pozitivd
opliunea produce mai mult decAt randamentul minim.
Folosili metoda VPN cu precauliune in cazul

unui mediu extreln de incert, mai ales dacd
! cea mai mare parte a lichiditililor va fi produsa in
viitorul indepdrtat.
lndica cAt dureazd ca fiecare op{iune sd producd tot atAtea lichidiidti

cdt reprezinti
costul investitiei ini{iale - o metodd utili de evaluare a triehiditd}ii
necesar rentabilitatea (ffiGlosar, pentru ambii termeni)
-
aar nu in mod
unei opliuni. utild pen_
tru aiegerea intre investitii cu vpN gi Rl similare (ffi in continuarel
'
PERIOADA DE
RECUPERARE
Metoda perioadei de recuperare estedeosebit
de utili pentru un medis cu risc mare,
! deoarece arata cAi de repede poate fi recuperatd
o investitie.
lndicd rata de actualizare la care sumele intrdrilor si ale iesirilor

viitoare de lichiditali
ale uneiopliuni, actualizate la valcarea prezenti, devin egale. Un
Rl.peste randa_
mentul minim anticipat al societdlii comerciale aratd cd oEiunea
corespunde acestui
criteriu principal al investiliei societdtii comerciale.
nt
Metoda Rl are o utilizare redusi pentru un
mediu extrem de incerl.
oI Un alt dezavantaj este acela cA ignori nnirimea
investifiei.
DE LA OPTIUNI LA STRATEGIE
Strategiile reprezintd metodele, modurile de abordare gi politicile care ii permit
societa{ii
comerciale sa igi realizeze obiectivele (ffi
pag. as). Opliunea sau opliunile rezultate din
procesul de planificare constituie un element al strategiei.
Exemple ipotetice
OPTIUNIT 2 4
Gumpirarea
unei firme con,
Gregterea eurente (Costul
prefului pro. Stabilirea unor ridicat qi VPN mici
dusului de agenfi comer. se explicd prin Grearea unui
Descrierel bazi (O pierdere ciali pe trei noi prelul mare de nou produs
anticipati din vofu- piefe de export cumpdrare gidifi- (Costul credrii pr:
mul vAnzdrilor va fi (lnvestilia cultitile anticipate dusului este mar:
mai mult decAt reprezinta costul de integrare a dar tot astfel ests
compensati de ini{ial al stabilirii ambelor societdti gi randamentui
citre prelul mirit.) agentilor.) comerciale.) investilei.)
Valoarea prezenti neti 245.000 280.000 120.000 400.000

{,,vPN.,l
Perioadele de
N.A. 2,6 ani 4,1 ani
tecuperare 6,3 ani
lnvestitia necesari
260.000 300.000 580.0c0
Opliunea valabili pentru

nivelul actual al
pregitirii muncitorilor i/ t",j
('/.t'
(inclus in costul optiunii)
Costul ridicirii
nivelului de pregitire 70.000 100.000
a muncitorilor
Fonduri disponibile
maxime - toate opliunile 500.000 - 600.000
igi poate permite

societatea comerciali
aceasti opfiune?
Procesul,de planificare arati ci Cu fondurile disponibile,

societatea comerciald poate societatea comerciala poate
face patru op{iuni fezabile. avea in vedere fie optiunile 1 9i
4, fie opliunile 1,2 9i 3.
60
GARE OPTTUNE(|I?
@ Procesul de planificare prezintd patru opfiuni de afaceri
1+ 4 sau ry acceptabile (Fpag. oo) care vor permite realizareaobiectivelor

firmei ( a pas. a5).
1+2 +3 { @ ffi inainte de a recomanda o opliune sau mai multe conducerii
superioare pentru luarea unei hotarari, planificatorul supune
optiunile acceptabile gi altor teste:
Sunt op{iunile compatibile?

COMPATIBITITATEA + De exemplu, concretizarea unei opliuniva afecta perspec-
tivele de succes ale alteia? Vor concura ambele opliuni in
folosul aceloragi persoane cu funclii importante?
Este momentul ales corect pentru concretizarea opliunilor?

+ De exemplu, trebuie societatea comerciald sd cumpere
o
firmd concurent5 (opliunea 3) ?nainte de mdrirea piririifor.
(opliunea 1)? Mdrirea preluriior maiintAipo.te in[riaJ,
tirrnu
concurentd sd isi mireasci, $i ea. preturile, prin acea'sta
mdrindu-$i, probabil, profiturile 9i prelui de cumpdrare.
O optiune va elimina posibilitatea realizdriiin viitor a

EFECTI'I ASUPRA alteia mai oportune?
POStBTUTATILOR + De exemplu, cumpararea uneifirme concurente astdzi va
elimina posibilitatea cumpirdrii uneia mai atractive maine (de
VIITOARE
exemplu, din cauza reglementdrilor antimonopoliste sau
a
lipsei de fonduri)?
Este riscul de insucces al opliunii

{-ilor} ,urt* in
vedere mai mare dec*t al celor neluate ln calcul?
RlscuL
AFACERILOR + De exemplu, investilia mai mare din opliunea 4 va duce la
randamentur din proiecfie cu acelagi grad de ceriitudine
ca si
aceia af investitieimaimaridin opliunile 2 si 3?
lpotezele principale privind mediul de funclionare sunt

la fel de valabile atAt pentru viitorul apropiat, cit gi
RlscuL pentru cel indepirtat?
DE MEDIU + Randamentul opliunii 4 este atrigdtor, dar perioada de recu_
perare se prelungegte in urmitoarea perioadi de planificare,
?n timp ce acelea ale celorlalteop{iunise inscriu
in perioada
de planificare curentd.
Giutafi termeni de plati

mai buni...
Neg-ociati o chirie ma! W Pe_lAngd optiu_ni - adica ,,pachetul,, de misuri aflate in
mici..,
rnt_erdependenfi - procesul a mai relevat numeroase opliuni
inchidefi doui depozite... individu.ale.- in special acerea care urmeresc ooieciueEntita-
Adoptafi sistemul de pre. IlVe SpeOtttOe ('..d pag. 47 si exemplete din partea stAnoa) _ din Care
miere a intermediari16r... murte pot fi realizate, indiferent de strategia de afaceri aleasd.
inlocuifi maginile
societifii comerciale dupi
3 ani, in loc de 2...
61
DE LA OPT|UN| LA STNATEGIE
ETEMENTE DE RETTNUT
Gunoagterea gi infelegerea piefei

Produs {.e}
w Activitatea intreprinderii se desfdgoara
Evolufiile din trecut pe piati ( ffi'- pag. 23)
Cerere
Ofertd Tendinte o eunoagterea pieieieste, prin urmare,
esentiala pentru planificarea eficienti
Prefuri Elasticitifi
Galitate Punctele noastre
Servicii forte lntelegerea pielei este esenliald pentru
Punctele noastre definirea unei strategii eficiente
Goncurenfd
Ponderea pe slabe
piafi Riscuri
Datele corecte constituie o
Sectoare $anse conditie preliminara a cunoa$-
Segnrente Factoii principati de teriigi a inteiegerii pietei.
Nige succes
lnqludeli,fr'r,toele-:,'r
operafiunile dvs. Bfanuri
Succesul pe piali de fmbundtdtire
1ffiGtosar, pentru termenii'ci iiiere , ,.tofltinqi lgsindu:vd
cursive)
> de feedback-ul de. ia
Gresterea produse curente ejie;{i-qi*nggiaJil.:
vinzirilor produse noi
Achizitii
Profiturimai GregtereaFreturilor
mari, Rl, RCS M5rirea volumui a Activita{ile intreprinderii sunt dirijate de
inchiderea produedtorilor obiective (ffi
pas 42 - 47)
de pierderi Obiectivele trebuie sd fie realiste, prezentate
Reducerea costurilor clar, adecvate si exprimate in termeni
cantitativi
Gregterea Marketing
ponderii pe Distributie Limitele (ffiprS 46) 9i punctele stabe
Piati Grearea de produse noi (EF pas 33) plaseaze unele obiective dinco-
lnvestitii lo de posibilitatile societdlii comerciaie, perma_
nent sau temporar.
strategiile sunt metode, moduri de abordare

9i politici pentru realizarea obiectiveior
o Strategiile care nu lin seami de pia{i sunt inutile
r strategiile constau din opliuni (,,pachete" de mdsuri aflate in
interdependenla) 9i deseori sunt insolite de actiuni tactice
individuale care nu au legdturi cu opliunite.
62
ELEMENTE DE RETINUT
O STRATEGIE EFIGIENTA...
._./,) rrrse bucuri de intregul sprijin al conducerii

\.V superioare
,,.,/,, ..,reflecti scopul 9i obiectivele societilii Gollt.
\ '/
erciale (ffipag. 11 9i 12)
._ ,./') ...este conceputi si aibi succes pe pietele

:
(:/ cunoscute gi infelese (ffi pag. 23 gi 24)
,
\,/ ...este conceputi si dezvolte punctele forte

:,,r1
si elimine punctele slabe (ffi pag. 33 9i 34)
gi
conceputi sd profite de gansele viitoare

\.-'/ ...este
,-,,r2
si si se protejeze impotriva pericolelor
ffi viitoare (ffi
w pag. 38 - 41)
ffi \
i-,,,/./
,/
...este realisti in ceea ce privegte obiectivele,
limitele 9i resursele necesare (ffipag. a2 - 46 gi 49)
...presupune opfiunile cele mai ayantajoase,

.,
i ".a, verificate impotriva riscurilor, ale societdtii
cornerciale 1ffi: pag. 48 - 52 si 55 - 59)
(:/
.,/) ...este cunoscuti gi sprijiniti de toti angaiatii
,,,r/ ...este exprimati in termeni operaf ionali
" ,) ...este reevaluati periodic in ceea ce privegte

i, continuitatea valabilitifii sale gi, dacd este
&A'
es cazul, revizuiti
@
ltttn ...reprezinti ghidul cel mai realist 9i cel mai promi,

-f,!rrr \ titor pentru obtinerea succesului gi a prosperitifii
pe piafi
OJ
OPTIUNEA GA PLAN
Cadrul logic pentru cea mai bund optiune (ffipag. 49 - 52) este valabil gi pentru
transformarea op{iunii in plan detaliat de afaceri. Elaborati un plan pentru fiecare
optiune.
Cadrul logic al planului
Planul pentru produse gi pentru piati
Baza planului de afaceri: definegte

produsul (-ele) pe care il (le) reali-
zeazdinlreprinderea 9i pie{ele pe
care il (le) vinde. Exprimd obiectivele
in termeni de vAnzari gi de pondere
pe piaia (1-Fpag.50 gipagina
urmatoare).
Planul operational Planul de markeling Si de distributie

Prezinta detalial modul in care intre- Prezintd detaliai modul in care intre-
prinderea igi planifici sd produci prinderea isi planificd si vAnda 9i sd
bunurile pe care doreEte sd le vAndi. distribuie bunurile pe care igi planifica
Exprimd obiectivele in termeni de cos- sd le vAndi. Exprimi obiectivele in ter-
turi, venituri (pentru centrele de profit), meni de costuri, venituri gi productivi-
volume gi productivitate (F pag. 51 tate(ffi pag. 52 9i pagina
gi pagina urmdtoare). urmdtoare).
Prezinti detaliat ce resurse va

asigura intreprinderea prin reali-
zarea planului de activitdti si a pla-
nului de marketing Ei de distributie Si
modul in care va face fa{i unei
penurii de resurse din surse externe.
Obieciivele sunt exprimate in ter-
menifinanciari (ffi pag. 76 -87).
64
OPTIUNEA CA PLAN
ElementeNe pe care trebuie si re cuprindi planurile

Planul de produse gi de piali
lpoteze: Produse, condiliileclienlilor(calitate, perfor-
mante, servicii), piele, ponderea pe pia!6,
preluri, concurenli
Obiective: VAnzdri, ponderea pe piald
Gum se izeazd obiectivele privind
Planul de activititi
ipoteze: Costuri, capacitate (existentd, supli-
mentari), tehnologie, productivitate,
resurse necesare (bani, oameni gi
calificare profesionali), conducere,
organizare
Obiective: Produclie, costuri, productivitate
Misuri: Masuri pentru realizareaobiectivelor
(de ex., investitii, reducerea costu-
lui, cregterea productivitdlii, asigu-
rarea calititii, stabilirea graficului,
recrutare/eliberare de personal,
gcolarizare, organizare)
Jintd: Obiective cantitative pentru fiecare
misuri
Gum sunt finant ate aceste

\Z
Planul financiar
lpoteze: Venituri, costuri, rata dobAnzilor, infla{ie,

investi!ii
Obiective: Profit, flux de tichiditdli, indicatori financiari
Misuri: Misuri pentru realizarea obiectivelor (de ex.,
incasarea creantelor, credit, reducerea costu-
lui, rate mai mici ale dobAnzii pe datorii, rate
mai mari ale dobAnzii la credite)
fint5: Obiectivele financiare pentru fiecare mdsurd
Paginile 76 - 87 trateazd mar

detaliat despre planul financiar,
deoarece f inantatorii acordd aten-
tie speciatd acestei pi(i din ptanul
65
r
PROCESUL DE PLANIFICARF
SAREINI 9I RESPONSABILITATI - PROGRAM DE ACTIU

Urmdtoarea etapd a procesului de planificare constd in transformarea multeior misuri
interdependente care formeazd op{iunea, precum gi a mdsurilor independente pe care
le-ar putea identifica planificatorii in timpul planificarii, in sarcini specifice gi in stabilirea
responsabilitatilor pentru fiecare sarcind.
$d luim in considerare planul de activititi al unei opfiuni simple de afaceri..,

Prezentare: Societatea comerciald ABC este o intreprindere micd ce are trei magazine de pegte, care
sunt pro-
fitabile. Proprietarul (John) conduce afacerile si elaboreazd planul de afaceri. Cele doud opiiuni ale sale aveau
in
vedere dezvoltarea prin deschiderea de noi magazine de peste sau prin diversificare.
John a urrnat etapele prezentate in aceasta carte. Analiza op{iunilor sale de afaceri a ardtat ci diversificarea
este
optiunea cea mai inieresantd. John s-a hotart si aprovizioneze alte magazine de pegte gi restauranteie
cu ingredt
entele alimentare si nealimentare de care au nevoie.
Sarcini Responsabit Rezultat Termen

Recruteazd directore"rl de vAnzdri John Numirea directorului 3111
de vdnzdri
Verifici intreaga gamd de
produse dsrite de cliengi
Directorul de vdnzdri
Lista produselor care vor
(John a facut ananliza op{iunilor pebaza 31/3
fi comercializate
estimarrlor sale, a studirilui de birou si a
disculiiior cu proprietarii restaurantelor)
Ohfine confirmarea volumului Directorulde vAnziri Froieefia vinzirilor 3r/3

ldentifici furnizorii Directorulde vAnzdri Lista furnizorilor 1414
Elaboreazi specificatiile Richard

(rdspunde de achizi{ii) Specif icaf ii detaliate
pentru fiecare produs care 2114
Aprobi specificatiile John va fi comercializat
Galculeazd spatiul necesar de Specificafiile pentru

Richard 2en
depozitare depozit
Studiazi optiunile pentru depozita- Recomandarea celei mai
fe (,,construieqte, cumpArE sau inchiriaza") Richard e/6
bune opliuni
Decide asupra optiunii Decide sd construiasce. sa
pentru depozitare John 16/6
cumpere sau sd inchirlez'e
Stabilegte opfiunea pentru Construire: proiectui pentru con-
depozitare structie este ,,gata de
Construire: numegte arhitectul, aprobd lansare"
proiectul, ob{ine avizul comisiei Cumpdrare: recomandarea pen-
pentru urbanism, lanseaza ce- tru cumpdrarea unei
reri de ofer15 catre constructori Richard proprietd{i imobiliare 15/9
Cumpdrare:ia legatura cu intermediarii, anume
primegte si evalueaza oferlele ^
inchiriere: recomandarea pentru
Inchiriere: ia legatura cu intermediarii, inchirierea unui imo-
prime$te gi evalueazi ofertele bil anume
(Continuarea ia pagina urmatoare)

66
F PROCESUL DE PLANIFICARE
p SARCINI SI RESPONSAB|LtTATt - pROGRAt'/ DE ACTTUNE
F (Continuare de la pagina precedenta)

$
F
Sarcind Resbonsabil Fezultet ermen
Asiguri finantarea (pentru opliu-
I
j
nea de construire gi cea de cumpdrare) John Acordul de finanfare 29110
Recrutarea administra. Numirea administra.
torului deoozitului John toruiui 3117
Finalizeazi opfiunea pen. Administratorul lnceperea constructiei sau
tru depozitare depozitului gfll_1i1i:1 19u ilcrr irierea 30/10
Obline inchirierea provizorie John (impreuna cu ad-
a depozitului 6n cazuiopliuniide Contractul de inchiriere 30/{0
ministratorul depozitului)
Echipeazi depozitul Administratorul Depozitul provizoriu

depozitului este operational 30/{ r
Produse, furnizori: Bazi de date compre.
Richard hensivi (conceputa bentru o
Elaboreazdbaza de date extindere facila) privind furni-
Clienti: directorul 30/9
zorii, termenele lor, produsele,
de vinziri pre{urile, clientii
Goncepe (sau cumpiri! Sistemul de gestionare

software pentru ges. Administratorul a inventarului compatibil
depozitului cu programul de contabilitate 30/10
tionarea inventaru!ui
gi baza de date
'Studiazi optiunile de livrare
(,,vehicul propriu cumpirat, vehicul propriu Directorul de Recomandarea celei mai
inchiriat, subcontractori') vinziri bune optiuni 30/9
Hotirigte asupra opfiunii Decizia de cumpirare, inchi-
de livrare John riere sau subcontractare a r5/10
vehiculului pentru livrari
Finalizeazd opfiunea Direetorul de Gumpiri sau inchiriazi

de livrare vinziri 30/10
sau subcontracteazi
Recruteazi personalul pen. Administratorul depozitului Angajarea noului

tru depozit gi pentru vinzdri Directorul de vAnziri personal 15/9
Elaboreazi gi tipiregte do. Directorui de Rezerva de materiale

cumentalia pentru vAnziri , u*nziiri pub!icitare 30/r0
Lanseazd primele comenzi
pentru bunuri de folosin{d indelungatd Richard
lncepe activitatea de vin. 30ir I
Birectorul:de incepe o noui afacere
zare 9i de publicitate :vfrnziri
Acceptd primele comenzi Directorul de 15112
v$nziri
Lansarea formald a unei Dircctorul de Recepfie organizati
noi afaceri 20112
rinziri de John
Etc.: Sarcinile gi responsabilita{ile pentru activita{ile zilnice din cadrul noii afaceri
67
APROBAREA PLANUTUI
,,Autoritatea" unui plan de afaceri provine din doud surse: profesionalismul planificatorului gi
sprilinul continuu pentru plan din partea conducerii. Paginile 11-67 din aceastd carte prezintd
modul de elaborare a unui plan profesionist. Dacd conducerea superioard nu aprobi gi nu
sprijina activ ceea ce rezultd din acest proces, munca planificatorului este inutila.
Brutirla cu cea mai

buni pdine
Proprietar, manager, planif icator
ffil Aprobarea gi sprijinul din partea conducerii superioare nu
este o problema pentru societitile eomerciale mici,
Conducdtorii - sau chiar proprietarii - tind sd se implice
foarte mult in elaborarea planului.
ffi! in cazul societitilor comerciale mai rnari, conduc-

erea superioard trebuie, cel pu{in, sd controleze primele
etape gi apoi sa aprobe rezultatul final (LG- pag. 10)
o
l*-'
,,de sus
Totugi, procesul de aprobare urmeazi sa inceapd inainte ca planifi-
--+-- --1r--
r_-ii_li i in jos" caiorul sd incheie toate etapele mentionate la pag. 10.
--fr-
-_fr_ ___r iI
----
:i. /
-2.-:__î.,_ _
-lli
i-t..]-l
_ i t-l
:j
-I
___,
I _
_4_
I
Proces
DEFINIREA SCOPULUI AFACERII
( [F- pag. 1 1 qi 12)
,,dejos
-l
-:-
in sus"
JL
APROBAREA OBTECTTVELOR SOCIETATil
OOMERCIALE (ff
pag. 44 ei 45)
Ccnducerea
superioard trebuie si
_tL
participe la mai multe
etape
APROBAREA/RESPING EREA OPTIUNILOR DE
AFACERI (L-E= pag. '48 Sz) -
6B
LANSAREA PLANULUI
Planul de afaceri le arati angajalilor ce doregte societatea comerciald si realizeze
in
perioada planificata 5i ce se agteaptd de la ei. Prin lansarea formald
trebuie sd se prezinte
planul angajatilor.
ffil Atat in cazulsocietd{ilor comerciale mari, cat gi al celor mici,

angaja{ii sunt cei care duc planul la bun sfArgit
c Dace succesul planuluidepinde de realizarea unui nou produs, de
imbundtdtirea calitdlii produselor, de reducerea costului, de
deschiderea unsr noi piele sau de ponderea mai mare pe pielele
existente, de distribulia mai eficienti sau de serviciile post-vanzare
mai bune, atunci angajatii vor fi cei care vor obline aceste rezultate
c Managerii trebuie sd explice modificarea politicilor interne ale soci-
et6lii comerciaie, pentru a putea fi acceptate - de exemplu, cele
privind saiariile, noile criterii pentru plata dupa performanlele ob{inute
sau acordarea de prime anuale; introducerea evaludrii regulate a per-
forman{elor -, precum gi motivul schimbdrilor
o Managerii trebuie si explice modificarea politicilor externe ale soci-
eta{ii comerciale pentru evitarea erorilor si a confuziei de exemplu,
-
garanliile pentru produse, termenele de vanzare si de distribu{ie
-,
at&t angajalilor, cAt gi pubticuiui targ.
w Totugi, conducerea superioare ar trebui si pdstreze secretul

asupra unor decizii str.ategice pAna cAnd se vor incheia
etapele principale de aplicare
o Cumpdrarea unei alte societdti comerciale poate e$ua daci con-
curenta sau bursa vor avea prea mult timp la dispozi{ie ca si
reac{ioneze
Dar managerii trebuie sa ii
informeze pe angajali cAt mai c VAnzarea corespunzitoare sau inchiderea unei ?ntreprinderi poate
repede posibil asupra mdsurii depinde de confiden{ialitatea activitd{ii pregatitoare
care va fi luatd si a motivelor
3 lntroducerea unui nou produs ar duce la un succes mai mare dacd
concurenla ar fi luata prin surprindere
ffif E*iste mai multe cai de informare a angajatilor

c Unele societdli comerciale mari organizeazi intalniri pentru managerii
de la diferite niveluri - de ex., manageri priricipali, manageri regionali.
manageri departamentali, care, apoi, ii vor informa pe subordonalii lor
. asupra detaliilor planurilor respective
Revistele sau buletinele informative cu circuit intern ale marilor com-

panii sunt utile pentru a face cunoscute, in rezumat, planurile gi
obiectivele si a explica strategiile.
ln cadrulfirmelor mai
mici, angajalii sunt deseori
informati in mod neoficial.
69
PREZENTAREA PLANULUI
Planul de afaceri este unul dintre cele mai importante documente pe care le elaboreazd
societatea comerciald. Asigura{i-vd cd acesta corespunde scopurilor avute in vedere gi cd
modul de prezentare reflectd efortul depus pentru elaborarea lui. Retineti urmdtoarele re-
guli de bazd.tr
Probleme privind
audienta! @l ntcatuili planul in functie de cei interesati, de exemplu
' a Proprietarii doresc si afle in ce mdsurd societatea comercial5 vine in
. intAmpinarea agteptarilor lor - de obicei, randamentul investitiei; cei mai multi
nu sunt interesati de detaliile privind modul cum va fi indeplinit
o Conducitorii de rang superior trebuie sd gtie ce se agteaptd de la ei; ei
rdspund de realizarea obiectivelor
o Planul este un instrument de motivare a forlei de muncd: angajalii care igi

afard, persoanele care
indeplinesc sarcinile cu convingere, cu entuziasm gi cu loialitate sunt cei care
asigurd capitalul de risc
au gansa de a reugi
fi cele mai pretenlioase.
Ele vor sd gtie totul despre o Sursele externe de finantare vor sd gtie dacd investilia lor in societatea
afacere (ffianexa 1, comerciald este sigurd 9i profitabild
o Furnizori, clien{i, analigti financiari
Probleme privind ffi| Cei interesa{i apreciazd un plan bine structurat

prezentarea! 3 Un sumar corespunzdtor al principalelor caracteristici ale planului este esential
- unele persoane prea ocupate vor ciii numai sumarul gi proiecliile financiare
o Prezentarea conlinutului planului, urmAnd o cale logicd (ffi pagina urmatoare

gi anexa 1 )
c Sumarele sectiunilor foarte ,,tehnice" sunt suficiente pentru unele persoane
+ Nu toate persoanele sunt interesate de analiza detaliata care precede identilicarea

optiunilor de afaceri - dar unele, da!
celor care au sarcini
individuale nu va dori + intreprinderea care nu are nevoie de finan{are externa va prezenta puline
detalii despre acestea in informa{ii financiare.
docurnentul principal.
rezultatele bune ale unei planificari competente printr-o

ffil Nu anulati
prezentare inadecvatd
c Fi{i concigi gi clari
a Folosi{i un limbaj direct 9i cuvinte simple
O scriere confuza o Evitati stilul ,,pasiv"
sugereazd o gAndire o Evitati detaliite excesive

i confuzd.
a Utilizali un manual pentru stil, mai ales dacd planul are mai multi autori
(ffi bibliografia).
I Aceastd carte nu contine tehnici de prezentare orale, care, gi ea, necesitd o prezentare
cuprinzetoare.
70
PREZENTAREA PLANULUI
PAGINA CU MODELUL TIE CUPRINS PENTRU UN PLAN DE
AFACERI AL UNEI SOGIETATI COMERCIALE
(ffi Anexa pentru un model de prezentare cu observalii)
'1,
6 Conducerea superioard gi proprietarii (sau, in cadrul societdtilor

- comerciale mari cu drepturi de proprietate extinse, reprezentantii
lor, de exemplu, consiliul de administratie) au acces la intregul plan
centralizat gi la oricare dintre planurile pe deparlamente si sectii
o Nici micar ei nu vor citi, probabil, toate detaliile pianului prezentat in
anexe
o in cazulintreprinderilor mari, cei rispunzdtori pentru indeplinirea unor
sarcini specifice (@pag. 66 Si 67) primesc instruc{iuni detaliate, dar,
in general, nu intregul plan.
@ Probabil ca finantatorii externi vor examina planul in detaliu, dar

uneori nici micar ei nu primesc varianta completa
o Ca minimum, ei au nevoie de planul financiar complet Qi sectiunile rele-

vante din analizd, care si le permitd si aprecieze realismui ipotezelor
pe care sebazeazb, planul financiar.
xisti o diferen{d intre prezen-

tarea pe scurt d planului qi
informatiilor negative sau pdgubitoa-
re. Extrasele de plan nu trebuie si ii
pe creditori sau investi
71
r
URMARIREA REZULTATELOR
Planul de afaceri devine un instrument potenlial puternic de management dacd ;*g-ril -.-\,
compard rezultatele actuale ale societd{ii comerciale - in termeni de perlormante de
func{ionare gi financiare - cu sarcinile din plan. Apoi, se pot lua mdsurile de corectie.
Ca gi datele folosite la planificaren comparatiile dintre

,,datele de plan gi cele aotualeo' trebsie si fie.,.
VAnziri medii pe punct de

desfacere (uniti!i)
..,Relevante ( 6#*-'" pag. 1 7)
o Doud reguli de baza:
/ Comparafi ,,una cu cealaltino

3,000
2,000
+ Urmdrind numai mediile din partea
1,000 [-l r eez stAngd, riscati sa treceti cu vederea

[-_l 1 ee3 semnalele de risc (vAnzarile prin detai-
Toate punctele Magazine li6ti au scdzui drastic), precum si posi-
de vinzare universale bilitatile viitoare (vAnzirile prin magazine
(220\ (20)
universale)
+ Evoluliile din partea stAngA aeopera

aceleagi perioade din ani eonsecutivi.
Comparatia are o utilitate redusa din
cauza unei situatii excep{ionaie (oprirea
cauzati de greva) qi a consecinleior
nedorite (lucrul suplimentar pentru recu-
Oct. Nov. Dec. lan. Feb. Mar. Apr. Mai perare)
Costul pentru personal pe unitate produsi

+ Compararea aceloragi date din para-
graful precedent (costurile cu personalul
l&ffi 1992/3 FE 1993/4
intreprinderii) - dar sub forrni de
informafii intr.un context rele.
vant (costurile unitare pentru fo(a de
-
muncd) arald cd greva nu are un efect
semnificativ asupra costurilor.
Oct. Nov. Dec. Mar. Apr. Mai
)
ov x Fiti atenti la ,,suprasolicitare"
+ O reguli simpld: societalile comerciale
mai micitrebuie sd planifice 9i sa
urmdreasca mai pu{ini indicatori.
Asigurali-va cd sunt cei corec{i
?^
Conducdtorii de nivel superior ,{ ' \'\
1' + Niveluri diferite de detaliere sunt rele-
Concjuc6toriidenivelmediu r/---l-\ vante la niveiuri diferite de organizare
,{ ,t, ,t f ,. t.\
Funclionari cu atributii de 6
indeplinireasarcinilor r/. . .. .\
72
U RMAR I REA REZU LTATELOR
Ga gi datele folosite la planificare, eomparatiile dintre

,,datele de plan gi cele actualeff trebuie si fie..'
g ...Oportune (ffi pag. 17)
' Doua reguli de baz6:

r' llrmilsirea frecventi a datelor principale
+ Datele principale pot si difere de la o industrie la alta
Gradul de
ocupafe a
* Comparali, de exemplu, industria de automobile, sectorul
camerelor de consultant5, exploatarea petrolului $i sectorul hotelier
p zile
a in cazul societdlilor comerciale mici, o singurd mdsuri

importantd - de exemplu, fluxul de lichiditati -, de obicei,
,,spune totul"
Datele principale se modificd pe durata de viali a unei
intreprinderi
* Un exemplu exlrem: Piantatiile de palmieri pentru ulei pro-

duc primul ulei dupd gapte ani. La inceputul cicluiui, datele
privind amenajarea (numdrul de acri amenajali, planta{i,
terlilizali, erbicidati gi costul acestor activitSli) sunt impor-
Faza pregilitoare Faza de exploatare tante. O dati ce palmierii s-au maturizat, recolta, produclia
de ulei 9i indicatorii financiari devin date impodante.
Transformati datele exacte in informati

Situatia bancari exaGte
$,/yen
f -1, Cei care rispund de rezultate specifice (ffpag.
66 qi
,$/t 67) au nevoie de informalii la timp pentru actiuni la timp
Situalia bancard * Oe exemplu, intArzierile la raportirile fluxului de lichiditdti
Conl-DM, pot duce la pierderi maiore, in special in perioadele de
ll
lLl
l-
' varialie a ratei dobdnzilor $i/sau a ratei de schimb.
I t- Plata dobdnzii
....Clare (W pag.17)
' Doua reguli de baz6:

Daci este important, misurati - nu estimali
* De exemplu, dacd controlul capitalului circulant constitu-
ie un factor principal de succes, SIC (sistemul de infor-
mare a conducerii) trebuie sd prezinte informalii c8re 9i
la timp privind stocurile de materiale, produsele interme-
diare qi finite, conturile active gi cele pasive, balantele
bancare gi alte elemente ale capitalului circulant
Stabiliti gradele necesare de preeizie

i De exemplu, este necesar si se misoare produclia in
unitili individuale (de ex., magini, clddiri) sau sunt sufi-
ciente cifrele globale (de ex., hectolitri, nu sticle de be-
re; kilograme sau tone de pAine, nu buciti separate; mi-
lioane pe pasageri I mil6, nu o evidentd mai precisd)?
REzolvAREA slTUATltLoR ruEpREvAzurE
Situatiiie neprevizute sunt evenimente neplanificate - dar nu gi in mod special neagteptate
care afecteazlo afacere, pozitiv sau negativ. Analiza riscurilor (tF- pag. 57) a facut pr.oieclia
-
perfornnantelor intreprinderii in ipoteza cd aceasta cuprinde anumite siiua{ii neprevdzute. Altele
pot fi cu adevdrat imprevizibile. Dar inarma{i cu modelul de planificare Si cu datele privind
funetionarea gi cele financiare la zi, pianificatorul poate sd conceapd noi scenarii care
sa indice efectele situa{iilor neprevdzute asupra performanlelor viitoare Si sa ii permita condu-
cerii sd ia decizii corespunzdtoare.
Gind situafia neprevdzuti se produGe.,.

Este posibil ca efeetui siu asupra
I
?ntreprinderii si fie sn^lbstantial?
_r
.\\
--Jt_-- r
Exemple:o devalori- Da Nu z' Exemple'. o infla{ie mdl..

zare majord pe o pia{d mare decAt cea din proieclii.
importantd de exporl; mari dar fiinC posibile cregteri co-
cregteri ale preturilor pentru respunzaioare ale preluriior:
o materie primA irnportanta modif icari nesemnif icative
_r L \ ale imoozitelor /.
FACETI PROIECTIA UNOR NOI

Este posibil ea efectul siu REPFRE ADECVATE PENTRU
- pozitiv sau negativ - URI\4ARIREA PLANULUI iN
sd fie permanent RAPORT CU
sau temporar? PERFORMANTELE REALE
Permanent Temporar Exemple: greva,

Exemple: modificari intArzieri in ob{inerea
ale impozitArii, devaio- autorizaliilor gi a licen-
rizarea monedei, noi legi
privind forla de muncd !elor, dezastre naturale
(inundalie, cutremur).
Rim&n vala[ile
opfiunile?
Verifica{i daca
obiectivele sunt inca
realiste!
Verifica{i dacd
obiectivdle sunt incd
realiste!
REZOLVAREA SITUATI ILOR NEPREVAZUTE
REVERI FICAREA/REVIZU I REA PLAT{ U LU I
Planul de afaceri este un document viu - trebuie sd se adapteze ia schimbari; schimbiri

ale mediului de func{ionare, schimbari legate de concurenia gi de piald, schimbiri in
cadrul societdlii comerciale. Procesui de urmdrire (ffi
pag. 72 gi 73) alerteazd condu-
cerea la aceste schimbari gi indicd ce mdsuri trebuie luate.
URMARI REA REZU LTATETOR
REVIZUIREA REGULATA
A REZULTATELOR
REZOLVAREA SITUATIITOR I{EPREVAZUTE
REVIZUIREA PLANT'LUI
OBIECTIVE ,z--.ieriiiclii
\j--i rjiCi"uiraoiritarea ror nu a incetai-"
revizuiti-le ciaca este necesar
LIMITE Stabiliti daci mai sunt valabile
4--:veriiiiaii oaCi nu a fnietri I

OBIEGTIVE GANTITA \-i revizuiti-le daca'ilirjiiiitibiloi
este Recesar :
at--
v
S+aoiti1i Oaci optiunite auute in veoeie sunt inCi i
i yele_Qle ; .i
g.qntif ic.q{r.altg.
9.ptj
y1ti,
-q99n .e91q.q?1q1.
j
,r.--:EvauatiefectelemoCiticariioranterioare
'.{-i i
RESURSE asupra resurselor necesare i
SCENARII
STRATEGIE .,t-'iri,iiit;ri d;;d ;;i;biiiilibi

vire.yiaulirqda.q4.eple.!tqgeq?r......
ei'r' iili'i i
i
SARCINUMASURU
RESPONSABTLTTATT
APROBARE
TANSARE
PLANUL FINANCIAR
?oe GE conline aceasti carte o sec{iune speciald despre planul financiar?

I planul financiar este parte a oricdrui plan de afaceri
lndica modul in care se va plati pentru strategiile alese, pentru optiur-
si pentru activitdti gi realizeaza proieciia performan{elor financiare gi a
El mai folosegte gi la stdrii societdtii comerciale
demonstrarea calitdlii manage- lndicd dacd gi in ce mdsurd societatea comerciald poate sd satisfaca
mentului financiar, o chestiune
vitald pentru finantatori. agteptdrile proprietarilor in perioada de realizare a planului
f8 Finanlatorii externi (ffi Glosar) vor verilica planul financiar cu

multd aten{ie
o Spre deosebire de planurile societatii comerciale privind pia{a, pro-
ductia, marketingul, distribu{ia gi forta de muncd - pe care le poate
concepe dupd cum consideri cd este mai bine -, planul financiar tre-
buie sa corespundd agteptarilor finan{atorilor externi
o Bincile (ffi Glosar) 9i investitorii sunt condugi de anumite condilii
gi elemente de prudentd financiard, in func{ie de care ei evalueazi
Un plan financiar tre-

cererile de finantare.
buie sd ii convingd pe investi-
tori cd este suficient de sigur
pentru a obline finantarea
necesard
S Paginile anterioare au prezentat metodele de planificare, metode aplica-

bile gi la planificarea linanciard; paginile urmdtoare prezintd cdteva pro-
bleme speciale ale planificdrii financiare
e Cele patru obiective principale ale planului {inanciar al societa{ii co-

merciale au in vedere:
r/ reducerea riscului (ffi pag 78)
? Ge ar fi ? r' rezolvarea situaliilor neprevdzute (ffi pag. 79)

daci?
Dnn
-$ I reducerea costului finanldrii, in speeial al finan{drii pentru
(ffipag. 80)
rezolvarea elementelor neprevizute
rz obtinerea de fonduri externe (ffi pag.81)
76
PLANUL FINANCIAR
? GE este planul financiar?
Partea financiari a planului are in vedere finan{area intreprinderii gi veniturile $i costurile,

identificAnd
. necesarul de fonduri si
o sursele din care se va acoperi necesarul de fonduri
Ca gi restul planului de afaceri, planul financiar lraleazA, in detaliu, problemele pe termen

apropiat gi, mai general, problemele pe termen mai lung
o Bugetul de casd (ffi
Glosar gi anexa 38) cuprinde intrarile qi ie$irile de lichiditdti din
primele douisprezece luni
-;, Multe firme lucreazd cu un buget de cas6,,perpetuu" pe 12 luni; adic6, pe mdsurd ce se incheie o lund,
se adaugi o a douisPrezecea lunA
o Planul financiar pe termen lung cuprinde necesarul de finantare pentru restul din perioda
de plan
2 DE CE intreprinderile au nevoie de finan{are?
ffi Orice intreprindere are nevoie de finan{are pentru:

o lnvesti{ii, ca sd cumpere gi sd inlocuiasca echipamente $i alte active fixe
o Capital circulant, ca sd menlind ?ntreprinderea in functiune, de exemplu, sd curnpere

materii prime gi sa pldteasci salariile pAnd cAnd clientii vor piati pentru achizi{iile ficute
. Cercetare gi creare de noi produse
. Situatii neprevdzute, dacd iucrurile-nu merg bine
? Og UNDE se face finantarea?

g Parte din finantarea necesard este asiguratd prin fluxul de lichiditdti din explcatare
c profiturile Si cheltuie lile neexprimate in numerar ( ffi
Glosa$ sunt principalele
surse regulate de fonduri pentru majoritatea intreprinderilor
. Rezultatele excepf ianale (ffiGlosar) asigurd gi absorb uneori resursele financiare
E Dacd fluxul de lichiditdti din exploatare nu este suficient pentru acoperirea necesarului de
resurse, societatea comerciald trebuie sd se indrepte cdtre surse externe de finanlare:
. Ac{ionarii gi al{i investitori in capitalul social asigurd capitatlul de visb (ffi Glosar,
pentru ambii termeni)
o Bdncile gi alte surse de creditare asigurd tinanlarea datoriilor (ffi Glosar)
?a DE GE se elaboreazd planul ffi Urmatoarele 4 pagini
77
t'
I
PLANUL FINANCIAR
l
NEDUCEREA RISCULUI FINANCIAR PRIIU PLANIFICARE
r
Riscuri financiare Cum ne ajuti planilicarea
Consecinfe tipice
tipice linanciari?
I
l I lncapacitatea de a-i pldti pe creditori O Elaborarea gi executarea reaiiste ale bs.

getului de casd (G- Glosar)vor evi-
Q Pierderea furnizorilor
denlia eventualele probleme pe termen
t
I intreruperi ale producliei scurl cu lichidit5tile gi vor permite luarea
misurilor de protec{ie
Penuria de e lmposibilitatea de a salva costurile prin { Rezolvarea unei crize neprevdzute de lichidi
w achizi{ii in vrac tati - presupunAnd c& acest lueru este posibil
lichiditifi -este, de obicei, mai costisitoare decAt asigu-
I
Q lncapacitatea de imbunStd{ire a termenelor rarea anticipati de fonduri in vederea crizei
I de platd pentru clien{ii principali I Elaborarea gi executarea realisle ale buge-
tului de casi ii permite societaiii comerciale
i Q Necesitatea de a face imprumuturi cu cos- sd faci fatd situa{iilor neprevizute fari a in-
I turi ridicate tra in panica
{
i
g Majoritntii creditorilor ar trebui si li se
I
:
e Cazul cel mai nefavorabil: incapacitatea
spuni despre o posibild crizd in viitor, mai
de platd 1[F Glosar)
degrabi decAt si fie luali prin surprindere
,a\ ^
i (D O cerere a finantatorilor ca debitorul princi- e Planificarea financiari pe bazd de ipoteze
pal sd fie pldtit in intregime tocmai cAnd si indicatori financiari ([ff
pag. 82) va
I societatea comercial5 nu are fonduri sufi- preveni imprumuturile exagerate si ii vor
ciente permite conducerii...
O Restriclii impuse de creditori, de exemplu,

w imprumuturi asupra plitlii dividendelor (@ Glosar)
+ ...s4 aleagd cel mai potrivit moment pen-
exagerate tru imprumuturi gi pentru atragerea de
capitai nou
@ Pierderea oontrolului asupra intreprinderii + ...se pdstreze controlul, in loc sd il piarda

in favoarea celor din afara intreprinderii
in favoarea creditoriloi'
@ Cazul cel mai riefavorabil: fatimentul

(F Glosar)
e Costuri de finanlare mai mari decAt este e Elaborarea unor scenarii cie iinantare pe
necesar, care reduc profiturile si veniturile baza unor ipoteze realiste va indica cos-
@ Prudenti investrtorilor tul ridicat al evitdrii ?mprumuturilor
exagerati
fati C lncapacitatea societdtii comerciale de a
de
exploata posibilitdtile de investi{ii profitabile
{ in majoritatea lirilor, dobAnda pe creante
imprumuturi este o cheltuiali deductibila din impozit,
in timp ce dividendele se plilesc din pro-
fiturile impozabile.
I
@ Posibile reactii Si hotirAri costisitoare,,sub Q Elaborarea unor scenarii de finaniare ii va

imperiul panicii" din partea conducerii permite conducerii sd fie pregititi pentru
Luarea prin
ffi surprindere situatii neprev6zute
I
tl Banii ceruti ln regim de urgen{d sunt scumpi
de eveni-
mente i Acestea vor indica ce resurse vor fi
disponibile pentru a face ia{5 situa{iilor
Q Cazul cel mai nefavorabil: egecul afacerii
neprevdzute
datoritd lipsei de promptitudine
(lF Pagina 82 con{ine cAteya indic,

practice pentru planificarea financia'
7B
PLANUL FINANCIAR
REZOTVAREA SlrUATll LOR FINANGIARE NEPREVAZUTE

PRIN PTANIFIGARE
Gum aiutd planificarea
Gonsecinte tipice
intreruperea intrdrilor de lichidititi (nu sunt Q Bugetul inilial de casa, ajustat pentru
vAnzari), in timp ce lichiditdlile continud sd situatia neprevdzuti, iiva permite con-
iasd din intreprindere (de ex., chirie, pld!i ducerii si prevadi efectul situatiei ne-
contractuale, utilitdli) prevdzute, ii va indica cAnd rezervele de
@ intreruperea z:\ Probleme pe termen scurt cu lichiditilile
lichiditdti vor fi epuizate gi ii vor oferi
productiel L/ argumente pentru discu{iile regulate de
(de ex., din ,ai
\e/ Cazul cel mai nefavorabil: incapacitatea ,,non-crizd" cu banca, pentru finantarea
temporari de plati oricdrui deficit,
cauza grevelor
gi a dezastrelor
naturale) O Majoritatea creditorilor dore$te ca debi-
torii sd ia in calcul efectele financiare
ale eventualelor situa{ii neprevizute,
Reducerea fluxului de lichidiiSti gi a profitu- Proieclii financiare, ajustate in functie de

lui datoritd diminudrii vAnzdrilor gi reduce- situatia neprevdzutd, vor indica efectele
rilor de preluri ei pe termen scurt gi lung
4, Acestea ar putea sugera 0 cre$tere
ffi O tirma Necesitatea de a aloca fonduri importante initialA de capital, inainte ca efectele
concurente pentru imbun[titirea produselor existente situa{iei neprevdzute sd fac6 acest lucru
(sau crearea de noi produse) greu de realizat sau mai scumP
introduce
un produs ,6:\
\a/ Posibile probleme cu achitarea datoriilor 9 Acestea i-ar mai putea determina pe
superior manageri sd igi reconsidere o optiune la
care au renuntat in timpul procesului de
C Cazul cel mai nefavorabil: falimentul planificare, de exemplu, cumpirarea
unei firme concurente
.,:\
w Fluxurile viitoare de liehjditdti vor fi mai \, Modelul de planificare financiari, ajustat
mici decAt s-a anticipat pentru situa{ii neprevizute, va ardta
efectele pe termen scurt Si lung
ffi O cregtere Societatea comerciald nu va putea sd con-
cr etizeze posibilitdti le de investiti i prof itabi le
t Ar putea sd indice faptul ce o cre$tere a
semnificativd, capitalului nu este avantajoasi, date
permanenta fiind noile impozite, iar societatea comer'
ciald trebuie sA adopte o strategie de
a impozitelor \a/ Cazul cel mai nefavorabil: lichidititi insufi-
maximizare a profitului, de exemplu, prin
pe profit ciente pentru achitarea datoriilor gi faliment
reducerea costurilor
-) Ar putea si indice necesitatea muterii
activitatii de produc{ie in alt loc, cu
impozitare diminuatd
O O gansa nea$tepte de a-gi mdri ponderea O Planulfinanciar, revizuit pe baza noilor

pe piatd gi a spori vAnzdrile ipoteze db functionare, va indica resur-
ffi O firmi con-
{ Dar {ineli seama de faptul cd restul firmelor sele disponibile pentru rispunsul la ac-
curenta impor- concurente vor incerca aeelasi lucru tiunile concurentei
tanti a dat { in funclie de posibilrJatile financiare,
noua strategie poate fi agresivd (de ex.,
falirnent
un rdzboi al preturilor) sau moderatd (de
ex., ,,urmeazd-l pe lidel')
S-ar putea ca unele dintre si-

tualiile neprevdzute sd fi fost anticipate
in timpul procesului de planificare, al-
tele fiind complet nea$teptate.
PLANUL FINANCIAR
REDUcEREA cosTuLUI FntAHTAnll pRlN pLANIFIcARE
Cum se stabilesc aeeste Gum aiuti planificarea finan-

eosturi? ciari la reducerea costurilor?
s/ Dobilnzile au mai multe componente: @ Baza de date pentru planul financiar va
- conline costul datoriei la diferiti finanla-
tori (inclusiv, dacd este cazul, imprumu-
) costul fondurilor la finantator, de exemplu, tuiin valute diferite)
rata de refinantare a bincii centrale
+ o marje de acoperire a coslurilor gi a profitu- -) Aceste date indicd cea mai ieftind dato-
rie pentru a realiza finantarea intre-
lui finantatorului
prinderii conform planului.
) o primd aerusc(@ Gbsar), care reflec-
3 ootanoi te punciul de vedere al finanlatorului asupra
O Bugetul de casd va permite evitarea
primeisuplimentare de risc prin elimi-
riscului normal de afaceri ai celui care pri-
narea crizei de lichidititi
megte fondurile
{ o prima suplimentard de risc, care reflecti I Nici un plan financiar nu elimind cazurile
riscul suplimentar posibil cdnd finantarea se de necesitate, dar el poate indica o
face pentru un caz de urgenta d debitorului
marjd de siguranli rezonabili a finan{irii
sau cAnd suma imprumutatd suplimentar
pentru a fi siguri cd, intr-un mediu de
face ca datoria totali sd depdgeasca limitele afaceri instabil, un caz de necesitate nu
se lransformd intr-o crizi costisitoare.
{ Multi finanlatori de datorii percep a taxd O Baza de date pentru planullinanciar va

anticipati ( ffi Glosa0 asupra creditului contine costul datoriei de la divergi
finantatori, incluzAnd orice taxd anticipati
-) Finanlatorii cauti sd acopere costurile @ Bugetul de casd va permite evitarea unei
taxe anticipate mai mari, prin eliminarea
administrative pentru finalizarea cererii de
problemelor legate de lichidititi gi a cere-
creditare cu aceste taxe
Taxe { Taxele anticipate sunt comune gi pentru
rilor pentru cazuri de necesitate
datoriild sindiealizate 1ffi Glosar) @ Nici un plan financiar nu previne cazurile
de necesitale, dar planul poate indica o
r' Unii finanlatori vor percepe o taxi antici- marji de siguranlE rezonabilA a finantirii
pati mai mare pentru cererile de finanlare pentru a fi siguricd, intr-un mediu de afa-
pentru cazuri ,de necesitate" ceri instabil, un caz de necesitate nu se
transformd intr-o crizd costisitoare
r' Cei care asigurd capitalul social antici- Q Planul financiar ii permite societdlii comer-
peazd venituri sub formd de dividende 9i ciale sd compare efectele diferitelor forme
de cAgtiguri din capital de finanlare asupra fluxului de lichiditdti
I Dividendele sunt alocdri din profit; plata )Scopul este realizarea unui echilibru pru-
I oivioendele unui dividend reduce fluxul net de lichi- dent intre finantarea datoriilor - de obicei
gi ci;tiguri ditali . mai iefiini, dar mai riscanti - 9i finan-
din eapital -; CAgtigurile (sau pierderile) din capital repre- tarea capitalului social - de obicei mai
zinta diferenta dintre prelul de cumpirare qi scumpd, dar mai putin riscant5.
celde vdnzare alunei actiuni (ffiGlosar);
performantele financiare deosebite in cursul
t/ Unii finantatori, de exemplu, ca surse de Q Din nou, planul financiar ii permite unei
t Participatie
speciili la
capital speculativ
dezvoltare (ffi
qi de capital de
Glosar), insisti
societiti comerciale si compare diferitele
optiuni de finantare, costul gi efectele lor
asupra participdrii la capitalul social prin asupra bilanlului societilii comerciale
capitalul concesionare, in schimbul asigurdrii *Capitalul speculativ ar putea fi singura
social sursd de finantare a unei noi afaceri.
80
PLANUL FINANCIAR
OBTTNEREA FINANTAnII EXTERNE PRIN PLANIFICARE
Exemple de surse Cum ajuti planificarea

Ge urmiresc? linanciari?
externe de
y Majorilatea lor percep dobAnd6. e Baza de date pentru planul financiar va

* Excep{ia cea mai probabila: furnizorii. conline costul datoriei la divergi finan-
SSursele pentru y' Majoritatea lor pretinde garantii supli. {atori (9i lista celorlalte condilii ale lor)
datorii,
de exemplu:
mentare (ffiGlosa|. -) Planul va indica avantajele gi riscurile, de
exemplu, de sporire a finanlirii datoriilor
c Bdncile comerciale i Exceplia cea mai probabila: furnizorii.
(cu un cost mdrit) mai mult decAt ar
t ,z Sursele institutionale de finantare insistd impune indicatorii de prudenla, precum gi
Bdncile specializate
asupra unor proiec{ii financiare de finantare a datoriilor in limitele de
'c Bdncile conerciale saiisfdcdtoare gi unor indicatori financiari pruden{i, dar cu un cost inferior.
Alte institulii financia- siguri.
re (de ex., societdtile
O Un plan financiar realist care face parte
y' tJnii finantatori, de exempiu, persoane dintr-un plan de afaceri realisi constituie
de asigur6ri,
bogate, pot acorda credite fird a pre- un instrument puternic de obtinere a fi-
institutiile de
tinde un plan financiar minuiios, dar pot nanterii datoriilor in termenii cei mai
finantare pentru
cere o garantie suplimentard, sigura, 9i, favorabili
dezvoltare)
eventual, o dobAndi mai mare decAt cea ) Finan(atorii doresc sd laci afta-
'Alte societiti a bdncilor. cen-, Dacd un finanlator accepte ipote-
o comerciale
t zele pe care se bazeazd planul qi dacd
Furnizori
planul indica rezultate financiare satisfS-
Persoane fizice cetoare, nu existd nici un motiv de res-
(ffiGlosar, pentru pingere a cererii de obtinere a credilului.
termenii indicali)
Sursele capi-
/ Finanlatorii urmiresc siguran{a intre- A
\:7 Majoritatea celor care finanteazd capi-
prinderilor gi capacitqtea lor de a aduce talulsocial vor acorda o atenlie speciald
talului social, profii 9i a pldti dividende. intregului plan de afaceri, punAnd un
de exemplu: accent deosebit pe planul financiar
o Piata de valori I Finantatorii isi risca capitalul, adici nu
) Un plan de afaceri bine prezentat, pe
r Fondurile pentru au nici o garanlie suplimentari baza unor ipoteze realiste gi care indicd
investi{ii
o Bincile comerciale I in cazul lichidarii societi{ii comerciale, performan{e bune in viitor, poate face
pretenliile ac{ionarilor sau ale proprieta- mult pentru convingerea investitorilor in
o Alte institutii finan- rilor se plaseazi in urma pretentiilor capitalul social.
ciare (de ex., soci-
creditorilor.
etilile de asigurari,
institutiile de r' Prin urmare, cei care finanteazi capitalul
finantare pentru social au un inieres gi mai mare fatd de
dezvoltare) performanlele societdtii comerciale decAt
o Alte socieidlicomer-
creditorii, care pot recurge la garan{ia
ciale
o Persoane fizice suplimentard, dacd lucrurile merg prost.
r' Cei care asigurd capitalul speculativ au

primul rAnd, calitatea ma-
6\
\v/ Cei care vor investi in capitalul social vor
studia cu aten{ie intregul plan de afaceri,
in vedere, in
nagerilor, piata gi potenlialul unei socie- punAnd accent pe planul financiar
p Surse de eapi- td{i comerciale de a obtine in mod nor-
I este posibil ca echipele lor sd cuprindi
mal profituri mari.
tal speculativ specialigti in sectorul industrial al solici-
9i de capital
r' Probabil cd eivor pretinde o Parte
social, in schim-
tantului, care vor depune eforturi
important[ din capitalul . deosebite pentru verificarea ipotezelor
pentru dez- ,
bul investitiei lor. privind pielele, preturile Si concurenta,
voltarc 5' Capitalul speculativ constituie. astfel, o precum gi a celor care stau la baza
planului {inanciar.
forma scumpd de iinanlare gi, de obicei,
este atractiv numai daci nu este
disponibild o altd cale de finantare.
81
PLANUL FINANCIAR
INDICATORII FINANCIARI PRINCIPALI
lndicatorii financiari sunt instrumente esenliale pentru compararea performanlelor firmelor con-
curente din cadrul unei industrii. De asemenea, le sunt utili proprietarilor gi managerilor pentru a
aprecia cAt de bine functioneazA intreprinderea gi sunt folositi in mod regulat de finanlatorii
externi la aprecierea cererilor pentru finan{area datoriilor sau a capitalului social.
Cele prezentate in aceastd pagina gi in urmdtoarele patru sunt adaptate dupi ,,Analiza creditelo/'de Andrew Murray
(care va apdrea in aceeagi serie, ca giprezenta, in 1997). Autorii sunt recunoscitoripentru permisiunea datd.
(F Glosar, pentru ffi Paginile urmetoare prezintd patru ,,familii" de indicatori financiari
termenii de maijos)
o lichiditdtile gi alte active de care dispune o societate co-
LTCHIDITATE merciald pentru ?ndeplinirea obiigatiilor sale, inclusiv plata
dobAnzii pe imprumuf gi a creanlei(F Glosar 9i pag. 83)
o misura in care fonduriie folosite de o societate comerciald
provin de la creditori, gi nu de la proprietari (pag. 84)
TNDATORANE
+ lndatorarea reprezintd un indicator principal al capaci-
tdtii societatii comerciale de a face fata unor situatii difi-
cile gi de a absorbi pierderile
NENTABTLITATE o mdsura in care o societate comerciald a realizal vAnzdri
care depigesc costul realizdrii activitdtii respective
(F'Pag. 85)
e eficienta unei societd{i comerciale in administrarea
EFTCTENTA ' resurselor gi conducerea activita{ilor (pag. 86)
@
(Pentru alli indicatori functionali gi financiari, anexa 3)
lndicato,rii financiari sunt foarte importan{i pentru evaluarea pla-

6 nufll0r lrnanctare
DAR RET|NET|!
o lndicatorii sunt instrumenle utile numai dacd
ipotezele pe care se bazeazd sunt realiste.
o lndicatorii sunt foarte utilf cAnd sunt evaluaii impreund,

ca ,,familie" de indicatori.
+ Folosirea unui singur indicator, izolat de ceilalli, poate
duce la erori.
+ Compararea indicatorilor dintr-o perioada anume ajuti
la identificarea tendintelor, ceea ce inseamni factori
importanti de determinare a solvabilitetii.
82
PLANUL FINANCIAR
INDICATORI I FINANCIARI PRINCIPALI
LIGHIDITATE
Definitie: Numerarul si alte active la dispozilia societElii comerciale

pentru a-qiindeplini obliga{iile, inclusiv plata dobAneii pe
imprumut $i creanta.
,,FAMtLlA" INDICATORILOR DE LICHlOltltgt
Active curente* Acest indicator poate duce

-l- Pasive curentex
la erori, de exemplu, dacf,:
.: ,. I :::::
tndicd mdsura in calitatea activelor cu-
.,'Exemplu; DAcE, aetivul,, rente este inlerioari - de
curent este de 15.000 $ care activele ex., dacd indicatorul ,,zile
.''$i'pa*ivu,l',*pb61-'$e,',: :'' curente ale soci- disponibile penlru eonturi
10.000 $, raportul etltii comerciale active" {pag. 86} este mare
sunt suficiente gi suma conturilor active
'. ,gulentle*te'ds',1"5:J,l '.. ,
pentru plata ,,care se invechesc" cre$tg
indicatorul,,zile disponibite
obligatiilor curente.
pentru inventaf' (pag. 86)
este mare
pd(i din inventar sunt
nevandabile
{t{umerar + titluri
negociabile*+ contud i Din nou, verificati cu
aetiue*netel *
Pasiv curent lndicd mdsura ?n atenlie calitatea con.
care activulcurent
turilor active,
al uneisociet6ti
-l Similar, csnteazi cali-
Raport tatea titlurilor negoci-
comerciale este
cu efect abil*: numaicele care pot
suficient $i fitransformate rapid in nu-
imediat disponihil merar {$i la valorile antici-
pentru plata pate) vor contribui la creg-
obligatiilor curente. terea capacitd'tii societi{ii
com'erciale de a face fat5
obligatiilor"
t Acegtia sunt numai cei mai importanli indicatori din cadrul ,,familiei". Se mai folosesc multi altii'
x peniru definitiile privind activul curent, pasivul curent, titlurile negociabile, eonturile
active nete, G Glosar
83
PLANUL FINANCIAR
INDATORARE
Definifie I Masura in care fondurile folosite de o societate comerciala sunt
asigurate de creditori gi nu de proprietari.
,,FAMILIA* |NDICATORILOR iNDArOnnnllt
Un raport mare (de ex.,

sensibil peste 1:1) indica
un risc mare pentru
creditori* . iineti seama
de reglementirile din
domeniu gi de normele
Datoria totald*-+
bancare curente.
Activ net materi"ix + Un raport mic aratd ci o
Datorie firma poate sd impru-
Masoara volumul
raportati la mute mai mult, cu
finan{arii externe in condi{ia ca fluxul de
activul net lichidititi si fie
raport cu acela asigurat
Icapital de proprietari. corespunzitor.
socialI
{ O varianta demna de
relinut este datoria pe ter-
men lung raportatd la
capitalul social
+ Finantatorii mai !in seamd

de pasivul ,,din afara
bilan{ului", cum ar fi
inchirieri nereziliabile.
lPralit net * inainte I Volumul cheltuielilor pen-

de sciderea impozit- tru dobAnzi nu cuprinde
ului + Cheltuieli pen Masoard gradul in nici o dobAndd inclusi
tru dobinzi * l care cAgtigurile nete in pldtile pe care o soci-
ale unei societa{i etate comerciali le face
-i. Gheltuieli pentru
pentru active aflate sub
dobinzi comerciale se pot
contract de leasing.
Acoperirea micgora fdrd si
dobinzilor afecteze prea mult I Finantatorii mai acorda
atentie,,acoperirii pld{ilor
capacitatea sa de a
pentru datorii", definiti
face fata cheltuielilor prin (flux de lichiditd{i +
pentru dobAnzile ' dobAndd)*(dobAndd +
anuale. plata scadenti pentru
creanta).
t Acegtia sunt numai cei mai importanti indicatori din cadrul ,,familiei". Se mai folosesc mul{i altii.
* Pentru definitiile privind termenii de creditor, datorie, cheltuieli, profit net 9i active
nete materiale, ffi Glosar.
84
PLANUL FINANCIAR
REilTABILITATE
Definitiet Masura in care o societate comerciali efectueazhvdnzhri care

depdgesc costul afacerii.
,,FAMILlA' IIIDIGAToRILoR DE RENTABILITATET
lndicator Galcul Semnificatie Observatii
Profitul de * Planultrebuie sd arate de

ce este realist sd se
exploatare x {00
* Vilnzdri nete* anticipeze marje
crescdtoare sau si
I Exemplu: Un profit de
demonstreze ci marjele
Maria * descrescdtoare nu
$
I
prolitului Ij exploatarg d9 12 000 Reprezintd proeenta- afecteazh afacerile.

de la vAnzari nete de I
jul profiturilor realizate
o
I
exploatare ; 100.000 $ reprezinti in raport cu totalul

I de
marja a profitului
i
'
vAnzdrilor.
* inieleEerea motivelor
pentru schimbdri necesiti
I exploatare de 12%, ___l o defalcare detaliat5 a
cheltuielilor de
exploatare, pe care pla-
nul trebuie sd le
cuprindi.
I in general, indicatorul tre-

Profitul net x 100 buie sd se deplaseze in
+ V6nzdri nete Reprezintd cea mai aceeagi directie cu marja
profitului de exploatare.
bund mdsura globala a
Marja Exemplu: Un profit net capacitati i societd{i i
profitului de 5.000 $ din vAnzdri comerciale de a pro-
net duce profit, deoarece
* Daca nu se intAmpld ast-
nete de 100.000 $ fel, probabil cd motivul
reprezintd o marji a costurile finan{drii sunt sunt cheltuielile mari care
profitului net de 5% incluse. tin de exploatare, cum ar
fi dobAnda plititl pentru
credite.
+ Csstul bunurilor
vAnduti Trebuie comparat cu O tendinli cresei-
x 100 + Vdnziri nete indicatorii realizati de toare a acestui indicator
firmele concurente ar putea fi cauza declinu-
;( Exemplu: Dacd bunurile lui rentabiliti{ii.
Cost direet deoarece costul pro-
care s-au vAndut cu
& lndice duselor vAndute vari-
100.000 $ costd 30.000 $ I
de azd foarte mult in O tendintd
pentru a li produse, costul descrescitoare poate
cheltuieli functie de tipul de pro-
direct & indicele de vAn- indica un control efectiv
dus realizat.
zare este de 30%. al costului.
t Ace$tia sunt numai cei mai importan{i indicatori din cadrul ,,familiei". Se mai folosesc multi altii.
* Pentru definitii privind termenii de profit de exploatare, vAnziti nete, cost direct 9i
costul bunurilor vflndute (CBV), 5r
Glosar.
85
PLANUL FINANCIAR
INDICATORI I FINANCIARI PRINCIPALI
EFTGTENTA
Definilisl Eficacitatea unei societAti comerciale in ceea ce priveEte adminis-

trarea resurselor gi conducerea activitdtilor.
,,FAMILlA" INDICATORItOR DE EFICIENTff
Ohservatii
lnventar x 365 de zile: ) Obiectivul consti intr-un

+ CBV lndicd capacitatea numdr cAt mai mic de zile
Zile conducerii de a i O crestere mare poate

* Exemplu: Dac& inventarul la
reduce costurile, indica o decizie de a
dispanibite sfArgitul anului a fost evaluat
cumpira en-gros peniru a
pentru 10.000 $ qi CBV din acel an a tinAnd fondurile cAt reduce costurile pe unitate
inventar fost de 50.000 $, a fost dis- mai pu{in legate de sau pentru a contracara o
ponibil un inventar pentru 73 inventar. eventuald intrerupere a
de zile. aproviziondrii.
Conturi active nete x 365 lndica capacitatea unei ) Urmdriti constant,,maturiza-

de a-i
de zile* Vdnziri nete societati comerciale rea" conturilor active - adica
determina pe clienti sd semnalul cd perioada medre
plateasca rapid pentru de incasare se lungegte.
Exempiu : Daci conturile
Zile disponi- active nete la sfArqitul
bunurile gi serviciile deja
bile pentru erau de 20.000 $ qi vAnzl-
livrate, un factor critic pen- * ..Calitatea" necorespunza-
tru fluxul de lichiditati. Un a debitorilor*
conturi* rile nete erau de 100.000 $, rivel ridicat al creantelo
ioare
adicd conturi active pe un
active inseamni cA existau conturi indoielnice x reprezintd numir mare de zile, indica
active echivalente cu vAn- deseori semnalul unor posibilitatea unor probleme
zdrile din 73 de ziie, probleme grave. cu fluxul de lichiditd{i.
Gonturi pasive I
Zile x 365 de zile"i- CBV
O cregtere a indicatorului
!ndicd gradul de poate reflecta decizia con-
disponibile ExemBlu: Dacd conturile ducerii de a apela la cre-
pentru dependen{a al soei-
pasive la sfArgitul anului erau dite de la furnizori pentru
etalii comerciaie de
canturi de 16.275 $ si CBV era de rezolvarea problemelor pe
.*
pasIve 180.000 $, inseamnd cd finan{area de cdtre
termen scurt legate de
existau conturi pasive echiva- creditori. fluxul de lichiditdii.
lente cu CBV pe 33 de zile.
Masoara rentabili-
I Profitul net inainte de scd-
derea impozitelor se foloses-
Prsfitul net inainte de tatea unei intre- te pentru eliminarea efectului
ul aetivelor sciderea*
impozitelor prinderi, ca procent impozitelor (care pot diferi de
{RA}
* x 100 Total active din toate activele la o societate comerciald la
alta), in cazul stabilirii acestui
angajate.
indicator de eficienld
Mdsoard rentabili- I Un RCS bun face mai

tatea unei intre- ugoard atragerea de capi-
ul capitalu- Profitul net x 100 tal social nou, deoarece
prinderi, ca procent
lui social *Active nete materiale din toate fondurile uti-
indicd capacitatea condu-
cerii de arealiza o afacere
{RCs} lizate de oroorietari
t Acegtia sunt numai cei mai importan{i indicatori din cadrul ,,familiei". Se mai folosesc mulli altii.
Pentru definilii privind termenii de inventar, conturi active, conturi pasive, activ,
)k
creante indoielnice qi debftori,W Glosar.

86
PLANUL FINANCIAR
ANATIZA PRAGULUI DE RENTABILITATE
Un test important pentru scenariile de planificare constd in cel mai scdzut nivel al activitdtilor la
care societatea comerciald iSi acoperd toate costurile - atAt fixe, cAt gi variabile -, adicd nivelul la
care ,,atinge pragul de rentabilitate". Acest nivel al activititilor este denumit prag de rentabilitate.
Un exemplu simplu: @ Un prag de rentabiiitate

Societatea co- Societatea co- inalt inseamni cd socie-
merciali ABG merciali XYZ tatea comerciald igi poate
y' Produce: un produs un produs
acoperi costurile numai in
r' Prel unitar de vAnzare: i 0.000 $ e.300 $
cazul unui nivel inalt
y' Costuri variabile pe unitate: 6.000 $ 2.160 $
y' Costurifixe: 1.000.000 $ 2.000.000 $ sus{inut al activititilor,
r/ Capacitatea de productie 300 unitili 500 uniti{i adici al unui grad inait de
utilizare a capacitdtii.
Calculul pragului de rentabilitate: r CAnd se evalueazd

scenarii cu praguri de
1. Aportul (la costurile fixe pe produs):
rentabilitate diferite,
(Prelul unitar de vAnzare minus costurile
variabile pe unitate) 4.000 $ 7.140 $ conducerea trebuie sd
2. Pragul de reniabilitate 'lind seama de riscul ca
(PR = Costuri fixe : aport) societatea comercial6
(i) in termeni de unitdti produse sd nu poatd men{ine
250 28G
gradul inalt cie utilizare
(ii) in termeni de capacitate de productie
(2 (i) : capacitatea de produclie) gl,3lo/o
a capacitS{ii.
56%
Pragul de rentabilitate Poate fi dernonstrat grafic. Gomparatil

$ocietatea comerciaH ABC g6ss Soeietatea conrereiald XYZ
Venit din vanza{i
3.500
Prag de
3.000 3.000'
Venit din vAnziri rentabiiil
Costuri toiale
2.500 2.500
2,000 2.000
1 ,500
1.000 Costuri fixe
500
Capaciiatea
50 100 150 200 250 3oirF-Capacilatea 100 200 2E0 400 sco<.* maxlma
maxlma
Uniteli UnitAti
+ in ciuda costurilor {ixe mai mici decAt cele ale sacietStii + insocietalii
ciuda unor costuri fixe mult mai mari decAt acelea ale
comerciale ABC, activilatea comerciali a
comerciale XYZ, activitatea comerciali a societitii ABC
este mai riscanta. societitii XYZ este mai pulin riscanta.
+ Ohiar si atunci cAnd produc{ia devine profitabila, cAEti- + Numai 56% din capacitaiea de produclie a societa{ii co-
gurile sunt limitate, deodrece numai 16,7% din capaci- merciale trebuie sd acopere toate costurile. 44o/o din capa'
tatea de produclie a societitii comerciale se afld in citate se afld in zona de profit. Astfel, profiturile devin mai
..zona de profit". probabile Ei potential mai mari decAt sunt cele ale societefii
comerciale ABC.
87
REZUMAT
Acum $titi care este ra{iunea planificdrii gi care sunt tehnicile cele mai importante'
Veti afla mai multe luciuri despre aceste tehnici din cirtile pe care le prezentdm
in bibilografie. Pentru utilizareb metodelor din aceasti carte, v5 recomanddm sd
lineli seamd de urm6toarele:
1. Este nevoie de implicarea celor mai importanti manageri din intre-

prinderea dvs.
2. Numai o evaluare realistd a punctelor forte gi slabe ale societdlii co-
merciale face posibildi o identificare realistd a obiectivelor 9i a opti-
unilor importante
3. Asigurali-vd cd cunoa$teti obiectivele activititii societitii comerciale 9i
explimali-le in termeni cuantif icabili'
4, Valoarea planului se regdse$te - in mare misurd - in procesul de
gAndire gi'de comunicaie care face parte din el, in identi{icarea
Iorintelor clien{ilor gi in gdsirea celor mai bune cdi de satisfacere a lor.
5. procesul trebuie sd fie intotdeauna flexibil gi foarte sensibil la mediul
de functionare.
6. Principiile privind feedback-ul $i imbunitdtirea continud - necesare
pentru o cbnducere corespunzdtoare - se aplicd in fiecare etapd a
blaboririi gi a aplicdrii planului dvs, Revedeli listele de control gi mo-
delele de plan pe mdsurd ce acesta avanseazi.
7. Corelali obiectivele pe care le urmdrili cu documentele planului - sta-
biliti caie sunt persoanele interesate $i ce elemente le sunt necesare'
---- --_\
&*aF - &i*
88
ANEXA 1
CONTINUTUL PLANULUI DE AFACERI
1. Continutul unui plan de afaceri destinat finan[atorilor
2. Gon[inutul unui plan de afaceri pentru uz intern
Paginile care urmeaz6.prezintd continutul unui plan de afaceri pentru doud grupuri distincte
de persoane interesate. Nu existd model ,,corect" sau ,,incorect", ci numai bun sau prost.
Un model valabil este acela care spune grupurilor-tinte ceea ce trebuie sd gtie gi face acest
lucru intr-o formd bine structuratd.
Anexa 1
coNTrNuTUt uNUl PLAN DE AFACERI DESTINAT FINANTATORILOR
sEcTruNEA coNTTNUTUL oBSERVATil

r/ Scurti prezentare a tuturor Prezentarea trebuie sa fie suficient
sectiunilor planului concisd pentru a oferi unui cititor
y' Accentul pus pe management ocupat posibilitatea de intelegere a
1. SUMAR y' ldentificarea beneficiilor clientilor ceea ce doregte societatea
y' Trebuie si conlind o scurtd prezentare a comerciald - gi a motivelor pentru c,
produselor (serviciilor), una financiard $i una cererea de finanlare ar trebui aproc
privind managementul
y' Motivele pentru care este necesard finan{area Aceasta este partea conceputd spe
r/ Modul in care finantarea solicitatd pentru f inan{atori.Trebuie sd
va duce la imbundtd{irea activitdtii anticipeze interesele qi intrebdrile lc
2. PROPUNEREA y' Cum vor fi rambursate imprumuturile si si rdspundd corespunzitor.
r/ CAStigul celor care investesc in rc' Daca nu vd este clar ce inseamnd
capitalul social gi indicarea modului aceste lucruri, strddui{i-va sd le afla:
gi a momentului in care ei igi pot vinde investiliile
y' Scurt istoric Aceasti sectiune trebuie sd

y' Obiectivele gi valorile principale descrie intreprinderea in termeni
3. iNTREPRINDEREA y' Caracleristicile principale ale cAt mai putini tehnici, daca este pos
mediului de functionare
y' Perspective n Evitati excesul de detalii.
y' Principalele produse cu ponderea Aceasta este o secliune

respectivd in totalul vAnzdrilor extrem de importantd pentru
r/ Pietele principale cu detalii relevante noile intreprinden.
4. PRODUSE (ponderea pe pia{d, felul 9i dimensiunea m'Ardtali, dacd este cazul, ce face ca
9r P|ETE concurentei, tendinte in trecut, proiec{ii) produsele (serviciile) dvs. sd fie
y' Prel deosebite gi de ce sunteti
y' Calitate increzatori in ceea ce privegte pia{a
y' Puncte forte $islabe in zona concuren{iala
y' Perspective
y' Obiective privind piala 9i vAnzdrile
y' lstoricul evolutrei activitalii intreprinderii Aceastd sec{iune trebuie sd sublinir
(dacd este semnificativ) acele aspecte care sunt unice
r' Achizi\ii gi rularea materialelor sau speciale (de ex., procesul de
y' Tehnologia de productie gi procesul tehnologic productie sau tehnologia, patentele
5. OPERATTUNI y' Capacitate gi utilizare licentele, amplasamentul,
y' Amplasament gi infrastructuri activitati speciale etc.).
y' Asigurarea calitatii
y' Legdturi func{ionale cu alte societdti comerciale re Nu il plictisi{i gi nu il copleEi{i
(de exemplu, filiala de acelagi rang) pe cititor cu detalii excesive.
y' Forla de muncd ue' lncerca{i sd introduce{i orice
y' Efectul finan{5rii solicitate asupra activita{ii detaliu necesar intr-o anexa.
y' Faclorii principali de succes pe pia{a Aceasta este o sec{iune extrem de

y' Metoda de vanzare importantd pentru noile intreprinder
y' Puncte de desfacere
6. MARKETING r/ Mesajul pentru vlnzdri to' Fabeli dovada capacitd{ii dvs.
9r y' Reclamd de in{elegere a principalilor factori.
DISTRIBUTIE y' Canale de distributie re'Ardtali cum intentionati si
y' Principalele contracte de vdnzdri va indeplini{i obiectivele
y' Garan\ii pentru produse privind piata qi vAnzarile.
y' Servicii pentru clienti
y' Nivelul stocurilor
92
Anexa 1
PIAN DE AFACERI DESTINAT FINANTATORITOR (continuare)
SECTIUNEA CONTINUTUL OBSERVATII
7. MANAGEMENTUL r' Echipa conducerii superioare Aceasta este una dintre cele mai
y' Ponderea resurselor manageriale importante sec{iuni ale planului,
y' Evolutia carierelor managerilor principali mai ales pentru cei care investesc
y' Programe existente gi proPuse in capitalul social gi care depind
pentru dezvoltarea managementului de performantele conducerii
pentru obtinerea de venituri.
8. ORGANIZARE y' Structura societa{ii comerciale sau a grupului rs' Nu ii plictisiti 9i nu ii coplegi{i
gi a fiecdrei activitdti principale pe cititori cu excesul de detalii
y' Func{iile financiard, contabila gi de control tg incercali sd introduceti orice
y' Sistemul de informare a conducerii detaliu necesar intr-o anexd.
r/ Politici de personal gi de salarizare
Aceasta este sectiunea principald

y' Analiza performanlelor financiare din trecut a planului. Finan{atorii il vor
r/ Situatia financiard actuald citi cu atentie.
y' Managementul financiar
9. PLANUL r/ Tendinte financiare rv Folosi{i limbajul, conceptele $i indicatorii
FINANCIAR y' Bugetul de casd, lunar pe un an cu care sunt familiarizati.
y' Proiec{ii pe cinci ani ale bilanturilor, u'= lndica{i in mod clar ipotezele
situatia veniturilor gi fluxul de lichidita{i care stau labaza proiec{iilor.
rc Explicali in mod clar orice
caracteristicd deosebita a planului.
y' Produse Acesta este locul tuturor detaliilor

r' Pie\e care nu suht indispensabile pentru
y' Functionare in{elegerea planului, dar care prezintd
y' Tehnologie un interes poten{ial pentru unii cititori.
ANEXE y' Personal
r' CV al principalilor manageri lo' Nu existd restric{ii asupra
y' Scheme de organizare dimensiunilor anexelor.
y' Perlorman{e financiare din trecut
r/ Modele de contracte lncerca{i sd prezentali anexele
y' Bro$uri de prezentare a societatii comerciale in volume separate.
coNTTNUTUt UNUI PLAN DE AFACERI PENTRU UZ INTERN

SECTIUNEA coNTTNUTUL oBSERVATII
y' Scurtd prezentare a tuiuror sectiunilor planului Sumalul trebuie sd fie suficient de concis
y' Accent pe management pentru a permite unui cititor
1. SUMAR r/ ldentificati beneficiile clientilor ocupat si ajunga exact la acele secliuni
y' frebuie si cuprindi o scurtd prezentare ale planului pe care acesta doregte
a produselor (serviciilor), una financiari sd le studieze in detaliu.
gi una privind managementul
Cititorul trebuie si inteleagd care este

obiectivul societd{ii comerciale,
2. DECLARATIA y' Scop inclusiv ceea ce nu trebuie sd facd
DE INTENTII y' Conceptie pentru a-l realiza.
$r PollTlclLE y' Valori esentiale nel Evitati banalita{ile gi lipsa de sinceritate.
DE REALIZARE r/ Limite s- Dacd unicul scop al societa{ii comerciale
este de a ob{ine profit pentru proprietari,
spuneti acest lucru.
93
Anexa 1
PLAN DE AFACERI PENTRU UZ INTERN (continuare)
sEcTruNEA CONTINUTUL oBSERVATII

y' Scurt istoric al intreprinderii Scopul acestei sectiuni esie identifica'=.
y' Car acleristici le principale factorilor principali de succes si a
ale mediului de func{ionare punctelor Jorte $i slabe ale societalii
3. INTREPRINDEREA y' Diagnozd, (produse, piete, comerciale in acest coniext.
iru nlteorul sAu functionare, tehnologie) u-=' Evitali excesul de detalii.
DE FUNCTIONARE y' Faclorii principali de succes r*' Sec{iunea despre strategie va aborda
y' Punctele forte Si punctele slabe chestiunile legate de viitor in detaliu.
y' $anse Si riscuri le Folosili anexele pentru detaliile la care
nu pute{i renunla.
y' Obiectivele societitii comerciale, re- Obiectivele trebuie sa fie cantitative;

4. OBIECTIVELE ierarhizate in func{ie de prioritdli rezu ltatele cuantif icabile.
9r r/ Limitele principale
LIMITELE PLANULUI y' Obiectivele legate de func{ionarea rrs Obiectivele trebuie sd fie clare,
centrelor individuale de planificare adecvate gi realiste.
/ Op{iunea 1 Prezenta{i pe scurt caracteristicile

y' Opliunea2 principale ale fiecdrei optiuni.
5. OPTTUNT r/ Optiunea 3 rcr Da{i suficiente detalii pentru in{elegerea
r' Elc. ipotezelor care stau labaza
scenariilor (sec{iunea urmdtoare).
u* Folositi anexele pentru detalii suplimenta"
us Nu includeli op{iunile care au fost respir..

in timpul procesului de planificare.
6. PROTECTTA r/ Optiunea 1 u Prezentati ipotezele.
DE SCENARII r/ Optiunea 2 lo' Realizati proieclia cazului de bazd
r/ Optiunea 3 pentru fiecare optiune.
r' Elc. ra Analiza capacitAtii de raspuns.
Pentru fiecare opiiune:

y'Produs (-e)/serviciu (-ii) Aceste doud sectiuni vor fi cele mai lunr
r' Piala (-e) gi cele mai detaliate din ?ntregul plan.
7. STRATEGIE y' Functionare Ele reprezinti ghidul tuiuror managerilc'
I Marketing 9i distributie
y' Personal us in cazul organizarilor complexe, document:
y' Management planului vor consta din mai multe volume
y' Organizare planul societd{ii comercia!e are in vedere
iecare intreprindere individuala
f
y' Aspecte semnificative ale planului financiar (sucursala, filiald).

8. PLANUL y' Plan financiar pe termen lung r*- Planul societa{ii comerciale ajunge
FINANCIAR y' Buget de casd numai la nivelul de detaliere care
r/ Obiective financiare corespunde nivelului de implicare
y' Operatiuni financiare a conducerii superioare in luarea deciziil:
capital circulant privind chestiunile specifice.
finan{are pe termen lung r+ Planurile individuale de afaceri ajung la
finanlare externd nivelul de detaliere care corespunde
r/ Proiectii f inanciare nivelului fle implicare a conducerii
y' Management financiar in luarea deciziilor.
94
Anexa 1
PIAN DE AFACERI PENTRU UZ INTERN (continuare)
SECTIUNEA CONTINUTUL OBSERVATII

re Bugetul societatii comerciale 9i planul
de ac{iune ating numai nivelul de implicare
a conducerii superioare in luarea deciziilor.
qs Planurile pentru filiale ating nivelul de detaliere
care corespunde nivelului de implicare
9- BUGET $l y' Bugete a conducerii in luarea deciziilor.
PLAN DE ACTIUNE y' Planuri de actiune la Managerii traduc planurile de actiune
in fige de sarcini (cu bugetele respective) 9i
stabilesc responsabilitdtile pentru
indeplinirea sarcinilor. Acestea nu fac parte
din documentul principal al planului.
y' Sistemul de informare a conducerii Consulta{i anexele pentru

10. CoNTROL Sr y' Sistemul de control gi formulare-tip formulare gi grafice detaliate.
REVIZUIRE y' Sistem de revizuire a planului,
politici 9i responsabilitdti
y' Produse Acesta este locul pentru detaliile

r' Pialrd care nu sunt indispensabile
y' Functionare pentru in{elegerea planului,
y' Tehnologie dar sunt necesare sau utile
y' Personal pentru aplicare $i control.
ANEXE y' Scheme de organizare re Se recomandd legarea anexelor in
y' Descrierea functiilor volume separate, in special formele
y' Financiar de control gi instruc{iunile.
y' Control le Verifica{i dacd formele de control
corespund condi{iilor de inregistrare
a datelor impuse de sistemul
de informare a conducerii.
95
Anexa 2
ANEXA 2
suRsE DE DATE 9l DE INFORMATII
lJnele dintre urmdtoarele surse de d4te gl de informatii sau chiar maioritatea lor vd
i;ffat;pi,iioiiiili'i6biie s-iventiti,i'p.eli;i; Aii;i;f,eerfficll
iotcieaiiia gah sa folositi noi surse, tie 9i pentru E,#!{if#[Zti,ift,,lil!,;!;
z
surselor pd care le-ati folosit'
A. SURSE INTERNE
1. Datele gi informaliile privind societatea comerciali apar, in principal, pe trei cai:
o"te proorse in mod iegulat: conturi, date financiare, statistici privind produc{ia
.
9i alte opera{iuni, date asupra !

{ei,iurnrzori, pre{uri etc. rapoartele regu:
inioi,.,.,afii pioous" in mod regulat: in primul rAnd, sistemul de informare a conducerii, dar 9i
iL" ,.nunug"rilor de filiale, ale a"genlilor comerciali 9i ale sectiilor de servicii. Pentru a fi utile, trebuie revizuite pi
odic in cela ce priveqte oportunitatea, conlinutul, relevan{a si calitatea'
asupra c:
o"te si informirlii oiazionale: ,,rapoarte la incheierea misiunii" angaja{ilor care cdldtoresc, rapoarte noilor angaja{i
t"rinl"jo, gi seminariilor, analize gi evaludri ale produselor firmelor concurente, chestionarea e
care folosesc sistematic toate aceste informatr:

lnformatiile de ta clientiLrnitoirtL utile. Societaiile comerciale
zone de interes) sunt, de obit
doresc imbunatdtirea I'or, de exemplu, propunAnd noi forme sau indicAnd anumite
avantajate fa{d de cele care nu procedeazd astfel'
cAte ori sunt relevar

2. Experienla, cunogtintele de specialitare gi observatiile personale trebuie fo.losite ori de
climalde cooperare pentru.a face ca ideile salariatilor de la or
Managerii de rang'superior trebuie sa cultive un
o informare mai bund. De asemenea, multe socie
nivel sd ajunga ti cohducerea de rang mediu .gi
sd rezulte
personald.
reflectd experienla
comerciale instaleaza ,,cutii pentru pro[uneri" din partea angajalilor, care deseori de societa
cu produsele serviciile realizale
exemplu, in legaturd cu utilajele, uneltete si procesele specifice, sau $i
comerciala.
96
Anexa 2
B. SURSE EXTERNE GENERALE

Guvernele multor tiri pun la dispozitie cAteva sau toate cele mentionate mai jos:
Date (din trecut gi actuale) privind economia in general, preturile Ei inflatia, populalia, ocuparea fortei de munci,
nivelurile salariale, venitul, investiliile, cheltuielile, economiile, pielele de capital, ratele dobAnzilor, comertul exterior.
lnformalii privind aceste probleme sub formi de analize ale datelor din trecut gi actuale, ale proiecliilor.
Rapoarte regulate sau periodice, de exemplu, asupra modificdrilor de legi, tehnologiei, noilor produse gi paten-
telor, tArgurilor, dezvoltdrii exporturilor.
Camerele de comert (locale, regionale sau nationale) pun la dispozitie unele date 9i informatii. Pot fi utile pentru
oblinerea unor date gi informalii asupra unor probleme specifice (de ex., investiliile in tard, date privind anumite piete).
Organizaliile internationale financiare, economice, de mdrfuri, comerciale gi pentru forla de muncd oferi date
statistice gi informalii privind propriile lor obiective.
CAteva exemple: Fondul Monetar lnternalional (FMl), Organiza{ia pentru Cooperare gi Dezvoltare Economici
(OCDE), Organizalia lnternalionala a Muncii (OlM), Banca Mondiald, Corpora{ia lnternalionald de Finantare (lFC),
Banca Europeani pentru Reconstruclie gi.Dezvoltare (BERD), Banca Europeani pentru lnvestitii, Acordul General
pentru Tarife gi Comert (GATT), Organizatia Natiunilor Unite pentru Dezvoltare lndustriald (ONUDI), lnternalional
Tin Council. Unele dintre aceste organiza{ii au birouri regionale sau in diferite tdri. Rapoartele lor se afli in multe
biblioteci sau pot fi comandate.
Publicaliile care prezintd activitatea comerciali pot oferi informatii valoroase privind modificarea legislatiei, comertul
interna{ional gi intern gi concurenla, gansele pe piatd, noile materiale, noii furnizori, noile practici de munci, inclu-
siv informatii privind ldrile care nu publicd, ele insele, asemenea informatii.
lnstitutele de cercetare, publice 9i particulare, publicd o gamA largd de date 9i de informalii. Unele prezintd
rapoarte regulate privind cercetdrile, care pot fi cumpdrate de oricine, altele prezintd rapoarte la cerere, contra cost.
De exemplu: Economist lntelligence Unit (ElU) publici rapoarte regulate pe tari gi pe industrii; ele pot fi procurate
prin abonament sau de cumpdrdtori ocazionali. Agenliile de cercetare a pietelor gi a produselor publicd rapoarte
speciale pentru clienti; tirajul lor tinde sd se limiteze numai la numirul de pldtitori gi, de aceea, aceste rapoarte pot
fi foarte scumpe.
Bazele de date conlin un volum de informalii in cregtere, asupra unui numir tot mai mare de subiecte. Bazele de
date devin extrem de ugor de folosit gi foarte ieftine.
CAteva exemple: patente gi mirciinregistrate, tehnologie, modificiri la nivel social Si economic, produse specifice.
lnternet asigurd utilizatorilor accesul la un volum imens de date gi de informalii; multe sunt ugor gi ieftin de obtinut,
dar datele gi informatiile sunt de o calitate care variazd,.
97
Anexa 2
C. RESURSE EXTERNE CARE PRIVESC inrnrPRlNDEREA

1. Furnizorii pot constitui o sursd bund de informatii privind concurenta, materiile prime 9i costurile respective, ard
tatea la nivel regional, activitatea industriald, noile tehnologii'
2. CIienlil pot oferiinformaliivaloroase privind opliunile-pentru produse, specifica{iile necesare, comparatiile dintre sq
produselor $i a servic ru
duselb gi prelurile societilii comerciaie si acelba ale firmelor concurente, evaluarea calitdlii
3. nsociaiijie-iomerciate [ot oferi, deseori, informatii valoroase, dar aceslea trebuie impd(ile cu firmele concure-f,{
D. ALTE SURSE EXTERNE

pentru recla"{
1. Concurenla nu oferd de obicei informa{ii. Totugi, documentalia lor privind produsele, materialele
pentru presd gi adundrile aclionarilor pot oferi date valoroase pentru analize interne. f
buletinele informative
agenli pentru servicii, clienli - fie ca s-l
irer"n"", pirerile celbrtati pliuino fiimele concurente (de ex., distribuitori,
satisficuli, fie cd nu - qi anaiisti ai titlurilor de valoare) pot duce la informatii valoroase.
2. prietenii-gi cuno$tintelL pot constitui o sursd valoroasd de informalii privind proiectul gi specificatia produselor. :re
!ele, prefe;inlele blienliloi, serviciile (mai ales industriile de bunuri de consum).
J. bontbrinte 9i seminarii organizate in fiecare an in legdturd cu o multitudine de teme. Puteti obtine informatii C
multe surie, cum ar fi organizatorii conferin{elor, mass media, anunlurtle speciale, camerele de comert, sectiile core
ciale ale ambasadelor.
98
Anexa 3
ANEXA 3
ANALIZA INDICATORILOR
Analiza indicatorilor este utild ori de cate ori o comparare a cifrelor absolute este diferitd sau poate duce la rezultate
eronate, de exemplu, din cauza diferenlei de dimensiune, de duratd sau de situatie. Pentru planificarea afacerilor, indi-
catorii sunt utili in cazul compararii performan{elor de funclionare qi financiare ale societdtii comerciale
y' cu acelea ale unei alte societS,ti comerciale, mai ales dacd sunt de mdrimi diferite
y' cu mediile din industria respectivd
r/ in timp, mai ales daci datele absolute au fost distorsionate de inflaiie gi de devalorizare
r' cdnd diferenlele de tehnologie fac dificild compararea performanlelor de funclionare.
Anexa conline indicatorii de functionare gi financiari folosili in mod obignuit in activitatea intreprinderii gi pentru anali-
za gi planificarea financiari (vezi gi indicatoriifinanciari din textul de bazd).
Cititorul va folosi indicatorii, ca gi datele, in mod selectiv. Nu toli indicatorii din aceasta anexd (sau mulli allii care nu
sunt menlionati aici) au relevanla peniru toate intreprinderile Si industriile, iar unele intreprinderi au nevoie de indica-
tori specifici (de exemplu, foraje pentru lilei/gaze, hoteluri, tehnologie spa{iald, plantalii).
99
Anexa 3
1. INDIGATORI DE FUNCTIONARE
Utili pentru comPararea Tendin{ele sun:
Utili pentru
cu firmele concurente extrem de utile
evaluarea interna
Productie gi cu mediile industriei
lndicatori care mdsoard productivitatea

fizici:
y' Productia fizicd Per maqind,
linie de Productie, instalatie
y' Productia fizici Per maqini/ ord,
schimb, zi lucratoare etc'
lndicatori care masoard calitatea productiei:
% produse cu defecte
% produse cu defecie per linie, instalalie
lndicatorr care masoard elicienta:
y' Eficien{a inputului (consumul fizic
de materiale de bazd 9i de utilitd{i
per produs, rebuturi, recuperare/reciclare)
Vechimea instala{iei de produc{ie
Avarii ale utilajelor pe sdptimAnd, lund, an
1.2 Securitatea locului de munci

y' Accidente Pe xxx zile lucrdtoare
r/ Accidente pe xxx unitd{i produse
1.3. Salariati
lndicatori care mf,soara productivitatea r'
/ Productia fizicd per angajai, echipd' instalatie
r'
lucrdtoare etc' r' r'
rz Produciia fizicd pe ord, schimb, zi
lndicatori care mdsoard calitatea,
motivatia Personalului :
r' r'
rz Proportra de salaria{i cu calificiri corespunzdtoare r'
y' Absenteism (in % din forla de munci) r'
y' Fluctuatie (in % din forta de muncd) r' r'
r/ = utili,
(rz) = uiili, dar datele sunt greu de obtinut
100
Anexa 3
2. INDICATORI FINANCIARI
2.1 lndicatori financiari privind functionarea
Utili pentru Utili pentru compararea Tendintele sunt
2.1.1 Productia evaluarea internd cu firmele concurente gi extrem de utile
cu mediile industriei
lndicatori care mdsoard productivitatea

din punct de vedere financiar:
y' Valoarca produc{iei Per magind, r' v) ./
linie de productie, instalalie
y' Valoarea productiei per magind/ord, - r' r' r'
schimb, zi lucrdtoare etc.
lndicatori care mdsoard calitatea producliei:
y' Pierderi de pe urma Produselor r' r' r'
defecte per xxx unitdli Produse
y' Pierderi de pe urma produselor r' v) r'
defecte per linie, instala{ie
lndicatori care mdsoard elicienta productiei:
y' Eficien{a inputului (valoarea de consum a
materialelor de bazd 9i a uiilitdtilor per r' k/l r'
produs, rebuturi, recuperare/reciclare)
Pierderi din cauza opririlor utilajelor r' vl r'
pe sdptdmAnd, luni, an
2.1.2 Securitatea
loculuide muncd
y' Costul accidentelor Per xxx zile r' (t/) r'
lucrdtoare
y' Costul accidentelor per xxx unitdli t/ b/\ r'
produse
2.1.3 Salariati
lndicatori care misoara productivitatea:
y' Valoarea Productiei Per r' vt r'
angajat, echiPi, instala{ie
y' Valoarea producliei Pe ord, r' v\ r'
schimb, zi lucrdtoare etc.
y' Costul fortei de muncd Pe r' r' r'
unitate de productie
y' Costul fortei de muncA per $xxx din r' r' r'
vAnzdri
y' Costul fortei de muncd in % din r' r' r'
costurile de Productie
y' Vdnzdri per salariat r' r' r'
lndicatori care mdsoard calitatea,
motivarea personalului :
y' Valoarea Producliei Pierdute r' v) r'
din cauza absenteismului
y' Costul fluctuatiei personalului
(de exemplu, costul recrutirii de personal r' v) r'
$i/sau gcolarizarea inlocuitorilor)
r' Furl, daune intentionate ($ per salariat) r' r'
101
Anexa 3
2.1 lndicatori financiari privind func{ionarea (continuare)
Utili pentru Utili pentru compararea Tendinlele sl'

2.1.4 lnvestitii evaluarea interna cu firmele concurente 9i extrem de ,
cu mediile industriei
/ lnvestilii de capital per salariat r'
y' Aclive per salariat
r'
r/ lnvestilii per gxxx de productie r'
2.1.5 Cercetare gi dezvoltare

r' % din vAnzdri r' v)
rz $ per salariat
y' VeniI de pe urma patentelor,
r' v)
licenlelor in % din venitul total r' v) t/
r' VeniI de pe urma patentelor,
licenlelor in % din totalul cheltuielilor r' vt r'
pentru cercetare gi dezvoltare
y' Ydnzarea de produse create r'
in intreprinderein.k din totalul vAnzarilor
v)
102
Anexa 3
2.2 lndicatori financiari privind funcfionarea

2.2.1 Prolil (vezi 9i indicatorii de Utili pentru Utili pentru compararea Tendintele sunt
rentabilitate de la pag. 85, evaluarea internd cu firmele concurente extrem de utile
textul de bazi) gi cu mediile industriei
r' Marjele de (profit de exploatare, 1/ r' r'
inainte de impozitare, net),
adici calculate in % din vAnzari
y' Profilul (de exploatare, inainte r' r'
de impozitare, net) per salariat
y' Profilul (inainte de impozitare, net) r' r' r'
in % din totalul activelor
y' Prolilul (inainte de impozitare, net) r' r'
in % din capitatlul social
y' Acoperirea dobAnzilor r' r'
r' % modificEtri anuale ale acestor r' r'
indicatori (pe mai mulli ani)
2.2.2 Flux de lichiditdti

y' Acoperirea datoriei t/ 1/,' r'
2.2.3YAnzdri
y' VAnzlri raportate la capital r' r' t/
y' Ydnzdri raportate la capitaluri fixe r' r' r'
r' % modilicEtri anuale ale vAnzarilor r' r' r'
(pe mai mul[i ani)
2.2.4 Costuri
' r' Costuri (directe, indirecte, de
vAnzare si de distributie)
in % di,n vdnzAri
103
Anexa 3
DQ lnrliealori linanciari privind functionarea

Utili pentru comPararea Tendintele stm'
Utili pentru
2.3.1 CaPital circulant cu {irmele concurente extrem de utie
evaluarea internd
(vezi 9i indicatorii de lichiditate gi cu mediile industriei
qi de eficientd de la Paginile 83 9i
86 din textulde bazd)
r' r' r'
y' Stocuri raPortate la vAnzari
2.3.2 indatorare (vezi 2'2'1

-
acoPerirea dobAnzii si
' 2.2.2 - acoperirea datoriei)

r' r' r'
I I Datorie ca % din capitalul social
2.3.3 CaPital social

y' Cregtere a actrvului net
104
GLOSAR
Termenii din acest glosar suni explica{ii cu caracter practic pentru a ugura in{elegerea acestei cdrli. Unele defini{ii au fost preluate sau
adaptate, cu permisiunea autorilor, din GLOSARUL RAPORTULUIANUAL de Richard B. Loth (edilia din 1988, FIPS Partners lnc.,
Edwards CO 81 632, S.U.A.) Si ANALIZA CREDITULU I de Andrew Murray (care va fi publicatd in curAnd in seria Aspecte ale econo-
miei de piat\. Cd1iva termeni sunt preluali din EVALUARE Sl PRET de H.P. Muth 9i Richard Lloyd (seria Aspecte ale economiei de
piald, SIam Verlag, Koln, 1995). Cititorii vor reline cd utilizarea unor termeni variaz6, de la tari la !ara.
in textul de baza, termenii din glosar sunt tipdrili cu caracterele aldine gi cursive - de exemplu , piald - cAnd apare prima data. Carac-
terele aldine sunt folosite gi pentru subliniere.
in acest glosar, numaruldintre paranteze plasat dupi termenuldefinit de exemplu, ,,Piate (1)" indicd pagina de text unde apare ter-
menul prima datd. Termenii fara numar nu apar sau nu sunt introdugi ca atare in text, dar sunt utili pentru inlelegerea definitiei din
glosar pentru termenii folosiliin text"
Cuvintele tiparite cu majuscule (de exemplu, ,,CREDlT") in definiliile din partea dreaptd sunt termeni si concepte explicate in glosar.
Activ Orice lucru de valoare pe care il deline intreprinderea gi asupra cdrura are un drept legal. ln gene-
ral, activele sunt impdrlite ?n ACTIVE CIRCULANTE gi active fixe.
Activ circulant (83) NUMERARUL gi alte RESURSE care, in mod previzibil, se pot transforma in numerar ?n cursul
urmdtorului EXERCITIU FINANCIAR (Marea Britanie) sau in cadrul ciclului lor normal de exploatare,
gi anume perioada cea mai lungd dintre ele (S,U.A.). (Vezi si ACTIV LICHID).
Active circulante nete TotatACT|VE CTRCULANTE minus, CREANTELE itrlOOtrlntCr gi alte deduceri din vALoAREA coN-
TABILA, de exemplu, reduceri ale INVENTARULUI care nu mai este utilizabil sau a devenit nevandabil.
Active necorporale ACTIVE care nu au un caracter ,,fizic" gi au valoare pentru o societate comerciala ca intnf pntnOE
RE CU ACTIVITATI iru OfnUmnE. Acestea pot avea multe forme, de exemplu, patente, marci co-
merciale, licente, acces la clienli speciali, frangizd, ,,GOODWlLL" preluat, costuri de finantare, CHEL-
TUIELI inainte de exploatare si altele. Activele necorporale isi reduc valoarea prin AMORTIZARE.
Active corporale nete Echivalente cu ACTIVE ,Ora*,0r, ,rr=.
Active materiale nete (84) (De asemenea, CAPITAL SOCIAL corporal sau ACTIVE CORPORALE NETE.) Capitalul social
minus ACTIVELE NECORPORALE, in special GOODWILL pldtit cAnd o societate comerciald
cumpdrd o altd societate peste VALOAREA DE PIATA corectd a ACTIVELOR cumpdrate.
Active lichide Acelea din ACTIVUL CIRCULANT care pot fi convertite in LlCHlDlTAfl aproape pe loc. Activele
lichide cuprind lichiditdtile si balanlele pozitive din CONTURILE BANCARE ce pot fi retrase fard a fi
nevoie de o notificare cu mult timp inaintea retragerii, precum si TITLURI NEGOCIABILE 9i ACTIVE
CIRCULANTE NETE. Se spune cd o intreprindere este ,,lichidd" cAnd activele sale circulante con{in
o cantitate mare de active lichide.
Activ net (54) Vezi CAPITAL SOCIAL.
Actiune (80) Termenul are mai multe semnificatii. in aceasti lucrare, reprezintd un capitol de BILANT gi se refera
la unit5lile in care se imparte CAPITALUL (altuldecAt capitaluldatorat).'Acliunile sunt delinute de
actionarii societdtii comerciale. Actiunile pot fi emise sau autorizate, dar neemise. Primele repre-
zintd capitalul ,,pldtit" al societdlii comerciale. Actiunile autorizate, dar neemise reprezintd capitalul
care nu a fost incd oblinut de societatea comerciald, dar in cazul ciruia actionarii existenli au accep-
tat sd fie obtinut in viitor prin vAnzarea de noi actiuni. Acliunile pot fi emise cu sau fdri valoare ,,no-
minald". VALOAREA DE PIATA a acliunilor nu este determinatd de valoarea lor nominali, ci de
cAgtigul pe care investitorii il vor obline pentru o actiune; mai poate fi influenlata de LICHIDITATEA
unei ac{iuni.
105
func{ionare, cum ar fi PIERDERILE EXCEPTIOI
Alte iegirifinanciare CHELTUIELILE iN NUMERAR care nu lin de
obignuite ale societilii comerciale' Vezi 9i Rl

Alte venituri veniturile care nu sunt rezultate din operaliunile
PIERDERI) EXTRAORDINARE'
TATE EXCEpTtoNALE ei cA$TlGURl (sAU
NECORPORALE intr-o perioadE

Amortizare o reducere treptata 9i sistematicd a valorii ACTIVELOR
A CAPITALURILOR FIXE' AMOTTiZATC
EChiVAIENti CU AMORTIZAREA PRIN DEPRECIERE
reduce PROFITUL fdrd a reduce LICHIDITA
o CHELTUIALA neexprimata in numerar, adici
lucrare, se referd la evaluarea riscului' conform

Analiza caPacitifii de rdsPuns Termenul are mai mule semnifica{ii. in aceastd
modificarea variabilel
. multe sCENARIl, adicd proiec{ii operalronale $i financiare elaborate dupd
dintr-o serie de proiectii succesive cu mt
liprr.. Analiza capacitilii de rdspuns constd, adesea,
creqterea vAnzirilor, rata DOBANZII' MARJELE
Dt
numai ate unei singure variabile (de exemplu,
a proiecliilor la modificdrile unei variabile speci{ir
FIT) pentru a determina ."p".lttt.t de rdspuns
in termeni de beneficii produse 9i costul in 1
Analiza costurilor Evaluarea unei oPTlUNl sau a unei INVESTITII

de resurse necesare pentru aceasta'
Sia beneticiilor (57)
ganselor gi a riscurilor (strengths, weakness
Analiza,,SWOT" Abreviere: analizapunctelor {orte gi slabe, a
opportunitiesandthreats)cucareseconfruntdsocietateacomerciali.
de unul sau mai mulli concuren{i' Avanta;ele

conct
Avantai concurenlial (7) Un avantaj pe care il are o intreprindere fald
amplasare mai bund, pentru o fabricd ar pt
pot lua multe forme: pentru un hotel ar putea ti o
mai puternic, o structurd mai bund a capitalului'
conducere mai bun6,'un sector de cercetare
Banci (76) Untipdeinstitutiedefinantare'Existddoudtipuriprincipaledebanci:

(i) Activitatea principald a bincilor comerciale
consti in constituireh de depozite 9i in
\'/ aceasta este denumitd ,,activitate bar
tul. in mod obignuit, cea mai mare parte din
filiale care asigurd servicii pentru persc
amanuntul,,, adica exploatarea unei retele de
ce 9i pentru persoane juridice' in cazul economiile
todt1x:l bdncile comerciale re
sunt BANCI SPECIALIZATE Si
una dintre piincipalele surse de CREDIT; altele
financiare, inclusiv casele de economii,societa{ile de constructii 9i alte institutii de it
tot mai mult in bdnci de investitii'
turi ipotecare. Bincile comerciale se transformd
financiare, mai ales clientilor care sunt
(ii) Bincile de investilii asiguri diverse servicii
comerciale.Serviciileacestorapotcuprinde:cumparareadenoiemisiunidetitluridt
gi,,plasarea.,lor(adicdvdnzarealor)lainvestitori;pregitireaunornoiemisiunide
deobligaliuni;asigurareacapitaluluiderisc;aranjamentepentruimprumuturi;co
brokeraj;
cumpdrarea de intreprinderi; gestionarea fondurilor;
c
pentru fuzion*.. ii
lizareatitlurilor de valoare qi a altor servicii'
Bancd comerciali (81) Vezi banci
Banci de investitii Vezi bancd
de bdnci specializare sunt bdncile de

Bancd sPecializati (81) orice BANCA in afara celor comerciale. Exemplu
bdncile de dezvoltare 9i bdncile Oe itrlpnUuuT IPOTECAR'
PASIVUL 9i cAPITALUL SOCIAL a

Bilant (54) o SITUATIE FINANCIARA care prezintd ACTIVUL,
a STARII FINANCIARE a unei societati comerc
comerciale la data balaniei. Este o situatie
fundamentald: activ = pasliu + capital socia
ta respectivS, a$a cum indicd ecuatia contabila
financiare"')
cutd 9i sub numele de ,,Situalie a stdrii
LlcHlDlTATl ale unt

partea planului financiar care anticipeazd in detaliu intririle si iegirile de
Buget de casi (77) important d
un an. Bugetul de casd este un instrument
deri dintr-o perioadi care nu depdqeqte
106
a'a acesta ii permite directorului financiar sd verifice continuu daca perlormantele financiare ale
::-rerciale urmdresc ,,scopul" sau dacd sunt mai slabe, sau mai bune decAt s-a stabilit prin buget.
r,ilnir llrL
=-- , are mai multe intelesuri. in aceasta lucrare, capital inseamnd avutul acumulat, investit
-"-' =â'acere. Poate fisub forma de bani sau alte ACTIVE. CAPITALUL SOCIAL este asigurat de
:'::' ::ar caprtalul pentru DATORIE, de CREDITORI.
.,.!jnlilr' rLr llil lll.., ll "
-'-":ertul ACTIVULUI CURENT fala de PASIVUL CURENT. Atenlie: analiza capitalului circulant
'::, e sa cuprinda o evaluare care sa indice cAt de ,,lichid" este INVENTARUL. (Vezi LICHiDITATE.)
I s:cretate comerciald cu capital circulant pozitiv care constd, in primul rAnd, din STOCURI nevan-
dabile de materii prime sau de produse finite ar putea fi lipsitd de lichiditati, adicd incapabild sa i9i
'::c ve obligaliile curente.
.-riu$llll llil r llll lllllll,,*' : ".r: i = -antarea (CAPITAL SOCIAL Si/sau DATORIE) asigurata de o institulie specializata (de obicei, pe piele
"anciare dezvoltate) pentru o intreprindere deja creata, spre deosebire de CAPITALUL SPECULATIV,
:are este un termen asociat mai mult cu o noud intreprindere. Uneori cei doi termeni sunt sinonimi.
-rrllllilillllL ll I Vezi CAPITAL SOCIAL. Termenul este folosit pentru a indica faptul cd in cazul CAPITALULUI
actionarilor INVESTITIA este mai riscanta decAt in cazul DATORIEI, care este deseori asigurata
printr-o GARANTIE SUPLIMENTARA. Pretenliile detindtorilor capitalului de risc sunt satisfacute de
obicei dupd acelea ale finantatorilor datoriei, in caz de LICHIDARE.
"|llllllllil 'l .l'i Capital social plus datorie pe termen lung.
.,,,-lLr illill lri,,I ::i iilr Termenul are mai multe inlelesuri. in aceastd lucrare, se refera la fondurile pe care proprietarii le-au
angajat intr-o societate comerciald (inclusiv PROFITUL din EXERCITIUL FINANCIAR trecut gi din
cel prezenl care nu a fost platit sub formd de DIVIDENDE); denumit qi ACTIV NET sau fondurile
ac{ionarilor. (Vezi si CAPITAL DE RISC si ACTIVE MATERIALE NETE.)
.,qrllillilll 11;;ru ".r CAPITAL, sub formi de pREANIA sau CAPITAL SOCIAL, pentru o noud intreprindere, deseori cu
RISC mare, pus la dispozilie de obicei de firme specializate in capitaluri speculative. Cei care asigu-
ra capitalul speculativ se a$teapta, in mod obignuit, la CA$TIGURl mari. ca risplata pentru riscurrle
mari pe care si le asumd. Uneori cuprinde 9i CAPITALUL DE DEZVOLTARE.
Un termen generalizator pentru PROPRIETATILE, INSTALATIILE si UTILAJELE societa{ii comercia-

le, adicd acele ACTIVE cu caracter durabil necesare pentru func{ionarea intreprinderii. Aciivele fixe
cuprind in mod obignuit terenul, clddirile, utilajele gi echipamentele, mobilierul si vehiculele
.ili ll Un termen folositpentru a prezenta proiecliile operalionale si financiare elaborate pe baza unui set
de ipoteze. Proiecliile realizate prrn modificarea ipotezelor sunt deseori numite SCENARII.
Lllililli: Termenulare mai multe inlelesuri. in aceastd lucrare, se refera Ia VENITUL din lNVESTlTll. De obi-
cei este exprimat in procente. De exemplu: randamentul investiliei, randamentul CAPITALULUI FO
LOSIT, randamentul ACTIVELOR, randamentul CAPITALULUI SOCIAL (mediu). Acesti indicatori
sunt necesari, de obicei, pentru compararea atractivitilii diferitelor investilii si pentru compararea
performan{elor financiare ale societdlilor comerciale.
I r ,." ::- r ierderi) Vezi REZULTATE EXCEPTIONALE

: llll: :-i:
I , :.-
;r pierderi) in unele ldri, cAqtigurile sau pierderile materiale de pe urma unor situalii sau tranzaclii extrem de
, a= neobignuite, care se produc rar - foarte diferite de activitatile obignuite ale intreprinderii. Nu sunt
incluse in venitul net din exploatare, dar sunt indicate separat ca articole care nu provin din
exploatare. Sa nu se confunde cu REZULTATELE EXCEPTIONALE care sunt incluse in calculul ve-
107
nitului net din exploatare. Eliminarea rezultatelor extraordinare (nete sau impozitul pe venitul d
urma lor) din profitul net de exploatare al societdtii comerciale dupd sciderea impozitului ir
PROFITUL NET.
c.B.v. (85) COSTUL BUNURILOR VANDUTE.
Centru de cost (15) O unitate organizatoricd a unei intreprinderi care consume RESURSE, dar nu produce VE
Exemple: serviciul de achizilii, serviciul administrativ.
Centru de profit (15) O unitate organizatoricd a uneiintreprinderi care produce VENIT qi care, in general, aduce un PR(
Un exemplu tipic: serviciul de vAnzari. Unele societdli comerciale sunt organizate sub form
-;pia!a interni". Toate unitd{ile organizatorice care realizeaza un produs sau un serviciu sunt ct
de profit. Exemplu: serviciul tehnic igi vinde serviciile de reparalii si de intrelinere sectiei de
duc{ie (gi uneori clienlilor din afara societitii comerciale); dacd nu este competitivd, seclia de
duclie poate cumpdra serviciile de la un contractor extern. Organizarea uneiintreprinderi pe cr
de profit poate determina unitalile respective sd fie competitive fa{i de furnizorii externi.
Cheltuieli (84) (A nu se confunda cu CHELTUIELILE DE CAPITAL) legirile sau alte ,,utilizari" ale ACTIVELOR 9
contractarea de datorii de pe urma livrdrii sau realizdrii de bunuri sau de servicii, sau realizarea
activitl{i care reprezinti functionarea unei entitdli. Cheltuielile pot fi cheltuieli in NUMERAR
CHELTUIELI NEEXPRIMATE iN NUMERAR.
Cheltuieli de capital (A nu se confunda cu CHELTUIELI.) Definite, in general, ca o cheltuire (utilizare) a banilor sau a
RESURSE. Din punct de vedere contabil, cheltuielile de capital care se considerd cd vor aduce
in exercitiul financiar viitor sunt clasificate ca ACTIVE; cele care aduc beneficii in exerci{iul fina
actual sunt considerate cheltuieli. SITUATIA FLUXULUI DE LICHIDITAT| inOica platile in nur
fdcute de o societaie comerciald in timpul EXERCITIULUI FINANCIAR, inclusiv toate cheltuiel
numerar gi cheltuielile de capital; ele exclud CHELTUIELILE NEEXPRIMATE iN NUMERAR.
Cheltuieli de exploatare Suma CHELTUIELILOR de vAnzare, generale gi administrative, precum si orice alte CHELTT
fdcute pentru funclionarea societdtii comerciale care nu pot fi considerate COST DE VANZI
COST AL BUNURILOR VANDUTE.
Cheltuieli de vdnzare, Denumite in limbajul comun 9i CHELTUIELI indirecte. in limbajul de specialitate, aceste cheltuieli
generale gi administrative in mod obignuit, CHELTUIELI INDIRECTE care tin de obiective specifice si, prin urmare, se l
pentru acestea pe o bazd rationale. impreuni, ele reprezintd componentele principale ale CHE
tELILOR DE EXPLOATARE. Spre deosebire de CHELTUIELILE DIRECTE, care pot fi atribui
suficientd exactitate fiecdrui articol din produc{ia societd{ii comerciale, cheltuielile de vAnzare, 1
rale gi administrative sunt greu de repartizat in cazuri specrale, cum ar fi stabilirea preturilor, ct
societate comerciald produce si vinde produse diferite. Alocarea exacta a cheltuielilor ind
poate fi dificild, dar este esen{iala pentru stabilirea intregului cost al unui produs.
Cheltuieli directe Vezi COST DIRECT.
Cheltuieli indirecte Vezi cHELTUIELI DE VANZARE, GENERALE $l ADMINISTRATIVE.
Cheltuieli neexprimate O.CHELTUIALA care reduce PROFITUL, dar nu produce o iesire de lichiditdti. De exemplu:deprec
in numerar (77)
Conturi Acest termen are doui definilii:

(i) Conturile individuale care formeazd un sistem contabil, de exemplu, LlCHlDlTATl, CON
PASIVE.
(ii) Un set de SITUATII FINANCIARE, care include de obicei cel pulin BILANTUL, SITUATI,
NtTUR|LOR Si SITUATIA FLUXULUI DE L|CHlDlTATl, elaborate la sfArgitul unui EXER
108
FINANOIAR. Conturile de la sfArgitul EXERcITIULUI FINANOtAR al
unei societd{i comerciate
fac parte, in mod obignuit, din RApORTUL ANUAL.
Un ACTIV cURENT care reprezinti sumele datorate unei societali comerciale

de cdtre un client gi
care urmeazd sa fie incasate in cursul urmitorului EXERCITIU FINANCIAR (Marea
Britanie) sau al
ciclului de funclionare, 9i anume cel care este mai mare (S.U.A.). Conturile
active sunt un tip de
cREDlT, dintre multe altele. Aceeaqi suma apare sub formd de CoNT PASIV in
bilantut clientului
(adica al debitorutui).
Totalul conturilor aciive minus creanlele indoielnice.
Un PASIV'CURENT care reprezinta sumele datorate de o societate comerciald

unuifurnizor pentru
cumpdrarea de bunuri gi de servicii si"platibile in cursul urmitorului EXERCITIU
FINANCIAR.
Conturile pasive sunt un tip de CREDIT, dintre multe altele. Aceeagi sumd apare in BILANIUL
furni-
zorului (adica al creditorului) sub formd de CONT ACTIV. Mai apare si sub
numele de ,,sume de
pldtit" sau CRED|TORt.
Sinonim cu COSTUL BUNURILoR vANDUTE, dar folosit mai adecvat de societalile

comerctate care
presteazd, in special, servicii.
Costul CHELTUIELILOR care sunt direct asociate cu obiectivul specific de

stabilire a costurilor sau
atribuibile acestuia. De obicei, se,referd la materiale directe gi Ia elemente
ale forlei de muncd in
costurile de produclie, precum gi la sume alocabile din costurile indirecte
ale fabricii.
(85) Denumite 9i COSTURI DIRECTE sau CHELTUIELI D|RECTE. in S.U.A.:sinonim

cu costutde vAn-
zare. Costurile atribuite nemijlocit pentru bunuri sau servicii procurate sau realizate gi
pe care o in-
treprindere le vinde. in cazul unei societdli comerciale: costuide achizilie al
bunurilor p;..;; ;r;
tru revAnzare, inclusiv iaxele gi transportul, impreund cu orice alte costuri direci implicate,
cum ar fi
costurile de transport gi de depozitare in cazul achiziliei de bunuri. intr-o inreprindeie
producdtoare,
costurile de fabricalie a bunurilor vAndute cuprind materialele directe, forla
de muncd directa 9i chel-
tuielile indirecte de fabficalie. Nu cuprind CHELTUIELILE DE VANZARE, cENERALE
St ADMtNtS-
TRATIVE. in Marea Britanie, este mai cunoscut sub numele de COST DE VANZARE.'
Termenul are mai multe inlelesuri. in aceastd lucrare, se referi la restul sumei
dintr-un imprumut
(sau DATORIE). Plata imprumutuluiinseamnd, agadar, plata creaniei. (Vezi pLATA
9i DATORtEt.)
DATORIA a cdrei platd este nesigura. Termenul este folosit, de obicei, in BILANTUL
unui CREDI-
TOR; aducerea la cunogtinld, de citre DEBITOR, a caracterului indoielnic al
unei datorii poate indi-
ca incapacitatea sau reluzul de a o achita si ar putea duce la ac{ionarea in judecatd
de catre unul
sau mai mullicreditori. (Vezigi PLATA DATORtEI.)
Vezisi CONTURIACT|VE.
CONTURILE ACTIVE acdror incasare este nesigura. Termenulse folosegte,

de obicei, in BILAN-
TUL CREDITORULUI. (Vezi ei CREANTA irrrOOrrlrurcA si coNTURt ACTTVE NETE.)
Termenul are mai multe sensuri diferite. in aceasta lucrare, credit inseamnd banii ?mprumutali
de
un CREDITOR unui DEBITOR. Creditul poate avea mai multe forme. De exemplu,
un imprumut ii
asigurd debitorului banii necesari pentru efectuarea plalilor; creditul furnizorului ii dd dreptul
deb-
itorului sa amAne plata pentru achiziliile de Ia furnizor; un imprumut din CONT DESCOpERIT
ii per_
mite unui debitor si facd pldli dintr-un cont bancar fdra sd aibd fonduri proprii in acel cont (adicd
' depdsi" contul); o linie de creditare este suma dintr-un credit aprobata de creditor pentru utilizarea
,,a
viitoare de cdtre debitor giin momentul ales de acesta.
109
Creditor (84) Oricine acordd un CREDIT, inclusiv BANCILE sau institutiile de finan{are, furnizorii de bunuri si
servicii, persoanele fizice.
Creditori Alt termen pentru CONTURI PASIVE.
(de exemplu,
Date (7) ,,Brute", adicd fapte gi cifre neprelucrate care sunt relevante pentru o inireprindere
I
tistici economice gi ale PlETE|, date financiare). Datele prelucrate, adicd datele care au fosi ar
zate gi puse intr-un context relevant pentru intreprindere reprezintd INFORMATIILE'
Datorie (84) Termenul are mai multe intelesuri. in aceasti lucrare, reprezinti un capitol de BILANT gi se refer
banii datorali de un DEBITOR unui CREDITOR. Datoria este pe termen scurt dacd trebuie platita ir
lrini, pe termen lung dacd este achitatd dupd 12luni. Daioria nu include anumite forme de CREI
cum ar fi liniile de creditare care nu au fost incd deschise sau facilitd{ile pentru imprumut din CC
DESCOPERIT care nu au fost incd folosite; numai deschiderea gi utilizarea acestora creeazd datt
Datorie pe termen scurt DATORIA care este scadenid gi se pldteqte in cursul EXERCITIULUI FINANCIAR urmdtor al so
ti{ii comerciale.
Datorie sindicalizati (80) DATORIE cdtre un grup formal (un consorliu) de finan{atori.
Debitor Oricine primegte un CREDIT.
Debitori(86) Un alt termen pentru CONTURI ACTIVE.
Depozit Termenul are mai multe intelesuri. in aceastd lucrare, se referi la:
(i) fonduri plasate de delindtor intr-un cont al unei insiitutii financiare (unde pot produce OOAANOA);
(ii) acont, de exemplu, cf,tre un furnizor pentru o livrare viitoare de bunuri sau servicii. Depoz
reprezintd o DATORIE a celui care preia depozitul cdtre detindtorul fondurilor 9i trebuie pl
la termenele stabilite gi in forma stabiliti (bani sau bunuri, sau servicii).
Depreciere contabila procedura .*t"nita care alocd costul unui ACTIV FIX pe o perioadi datd, corespunzAnd in
ideal cu DURATA DE VIATA UTILA anticipatd. Astfel deprecierea contabila reduce treptat valoi
activelor fixe pe o bazd sistematicd. Deprecierea contabile este echivalenti cu AMORTIZAI
ACTTVELOR NECORPORALE; este o CHELTUIALA neexprimati in numerar, adici ea ret
PROFITUL fdrd a diminua LICHIDITATILE. Relineti cd terenul nu se amortizeaza'
Dividend (78) O distribuire periodicd a PROFITURILOR dupd impozitare, sub formd de NUMERAR, ACTIUNI
drept de proprietate, de cdtre o societate comerciald in favoarea actionarilor sdi.
DobAndi (82) Termenul are mai multe intelesuri. in aceastd lucrare, se refera la costul datoriei care se plateqt
DEBITOR CREDITORULUI. Valoarea dobAnzii care trebuie platitd se stabilegte prin inmullirea
dobAnzii cu suma datoriei gi cu numdrul de zile de la scadenta datoriei, iar apoi se imparte la
(numirul de zile ale unui an). Un CREDIT de $ 100.000 cu o ratd a dobAnzii de 9/o, adicd rest
stAnd in costula 200 de zile: 100.000 x 0,09 x 200 :365 = $ 4.391,51.
Durata vietii utile (58) Termenul are mai multe'intelesuri. in aceasta lucrare, se refera la perioada in care un ACTI\
exemplu, o magind) este men{inutd in functiune. Durata vielii utile nu este un indiciu al peric
maxime in care activul poate fi menlinut in funcliune, indiferent de costul acestei actiuni;
degrabd, durata vielii utile se incheie deseori cAnd ANALIZA COSTURILOR $l A BENEFICII
aratd cd inlocuirea sa constituie cea mai economicd OPTIUNE'
Economie de piati (2) Sistemul economic al tuturor larilor dezvoltate gi al multor altora. in economia de piald, fortele c
gi ale ofertei - in primul rAnd, si nu o autoritate de planificare centralizata - determina ceea ce pro
si vinde o intreprindere. intreprinderile care inleleg PIATA qi reaclioneazd corespunzator
in cazul ;
110
3'cspera. iar cele care nu fac aceasta e$ueaza. Economiile de pia{d tind sa func{ioneze cel mai bine
'' cadrul sistemelor politice democratice.
,, rnirlililtlttlt lllll' Termenul are mai multe in{elesuri. in aceasta lucrare, reprezinta masura capacitetii efective a soci-
:latii comerciale de a controla gi a administra RESURSELE si activitdlile proprii si de a evita utili-
zarealor cu pierderi. lndicatoriide eficien{a reprezinta una dintre,,familiile" de indicatorifolosiie in
:extul de bazA (vezi pag. 86).
l|idllllllllilililliltlililllltrilll ]il Termenul inseamnd mai mult decAt activitatea de pregdtire a BUGETULUI DE CASA. in sensul cel mai
:ul[iMlllll| lL lllllll' larg, acesta indicd practica de adminstrare a fondurilor pe termen scurt ale uneiintreprinderi prin
elaborarea gi controlarea strictd a bugetului de casd.
,j1!ffirtlt1l r I til, l.l.

j in aceasta lucrare, termenul indici capacitatea de]rdspuns a unei variabile la modificarea alteia (de
exemplu, prel)in cazulcereriisau oferteiunuiprodus. De exemplu, elasticitatea preluluipentru ce-
rerea de batoane de ciocolata speciald masoara cAt se modifica cantitatea ceruta, dacd se modifi-
cA pre{ul. Elasticitatea este 1, dacd cregterea pre{uluide 10% duce la o scadere a cereriide 10%.
Dacd valoarea este mai mare de 1, cererea este ,,elasticd"; dacd valoarea este mai micd de 1, cere-
rea este,,neelasticd".
I ii illl]lllllllllllllll lrlllliillll '1|Ii.:' Evaluarea RISCULUI unei lNVESTlJll. Analiza CREDITELOR este un tip specific de evaluare a ris-
cului: evaluarea probabilita{iica un DEBITOR sd poatd pldti DATORIA, in intregime gi la timp.
l, r]lillllitlll --;; Termenul are mai multe in{elesuri. in aceastd lucrare, se refera la o produclie si la un sistem de
administrare a INVENTARULUI moderne, prin care producatorii si furnizorii igi coordoneaza activi-
ta{ile atAt de strAns, incAt furnizorul livreaza materialele, piesele sau componentele necesare ,,exact
la timp", pentru a fi utilizate de producitor. Sistemul le permite producatorilor sa reduca inventarul
in mare masura gi, astfel, necesarul de CAPITAL CIRCULANT. Masurile ,,exact la timp" sunt mai uti-
le in industriile in care cAteva firme puternice cumpdra produse de pe o PIATA foarte competitiva.
lndustria de automobile este una dintre pionierele sistemului ,,exact la timp".
Exerciliul financiar al s6cietalii comerciale (denumit gi an contabil) reprezinta anul de afaceri, de obi-
ceio perioadi contabili de 12luni, care nu corespunde in mod necesar cu anulcalendaristic. Multe
societdti comerciale opteazi pentru un exercitiu financiar care se incheie intr-o perioadd in care
activitatea este diminuatd, ca rezultat al atingerii punctului cel de maijos al ciclului anual.
rrtilil lil lili[ .ir;'"-.: :,:'e (58) lndicele cu care se inmul{esc viitoarele FLUXURI DE LlCHlDlTAll, pentru a indica valoarea prezen-
td la o RATA DE ACTUALIZARE specifica. De exemplu:
o Factorii de actualizare pentru o ratd de actualizare de 12% se determind astfel:

Anul 1:1,00:1,12 = 6,69296
Anul 2: 0,89286 : 1,12 = 0,79719
Anul 3: 0,79719 : 1.12 = 0,71 178 etc.
o Un VENIT de $ 1.000 reprezinti, astizi, $ 892,86 (valoarea actuald a $ 1.000), daca rata de
recuperare preconizatd de investiior (rata de actualizare) esle 12'k. Cu alte cuvinte, $ 892,86
investili cu 12%, timp de un an vor ajunge la $ 1.000 dupd acea perioadd.
, liltiufi;].' :,e '-ilumire" (26) Un indicator alstiriide spirit gialevolu{iei PlETEl. Mul{idirectoride marketing considerd cAvdnzd-
rile, mai ales cele de produse scumpe (de exemplu, locuinle de lux, croaziere, bijuterii), sunt afecate
de factorul ,,de multumire": dacd oamenii devin optimigti in ceea ce prive$te viitorul (adicd se simt
bine), se presupune cd va cregte probabilitatea ca ei sd cumpere bunuri neesenliale.
'rtlllt -f*'-" 5t Situalia financiard, confirmatd judiciar, in care PASIVU[- unei societ5{i comerciale sau al unei per-
soane fizice depdsegte ACTIVUL. Activitdtile viitoare ale persoanelor declarate falite sunt limitate pe
111
L=
cale legald in multe lari. Societa{ile comerciale declarate insolvabile sunt de obicei lichidate, active
lor sunt vAndute si impdrlite intre CREDITORI.
Finantarea datoriilor (77) FINANTARE EXTERNA sub formd de DATORIE.
Finanlare externi (76) Finan{are sub formd de DATORIE sau CAPITAL SOCIAL oblinut din surse din afara societa{ii o
merciale, de exemplu, un itrlpnuvUT BANCAR.
Flux de lichiditdti (5) in acest context, fondurile prevazute de o societate comerciald pentru a face sd funclioneze intn
prinderea, a face CHELTUIELI DE CAPITAL, a pldti DATORIILE si a plati DIVIDENDELE si imp
zitele. Diferenla dintre toate intrdrile de lichiditdti si toate iegirile de lichiditali dintr-un EXERCITI
FINANCIAR este fluxul net de lichiditdti din acea perioadd. Retine{i cd cheltuielile neexprimate
numerar (care nu determina o iesire de LlCHlDlTAll) nu sunt incluse in fluxul de lichiditali.
Foaie de calcul (54) in aceastd lucrare, termenul se referi la un software si formele tiparite corespunzatoare pentru el
borarea SITUATIILOR FINANCIARE ale societdtii comerciale. Software pentru foi de calcul: Exct
Lotus 1-2-3, Quattro Pro.
Garantie suplimentard (81 ) O sarcind legald asupra unui ACTIV pentru a garanta o DATORIE. Pentru a se proteja impotrir
unei potenliale NERESPECTARI A OBLIGATIILOR de cdtre DEBITOR, CREDITORII insisa des
ori sa se asigure imprumuturile Si CREDITELE, de exemplu, printr-o sarcina care greveaza actir
specifice (cum ar fi IPOTECA pe o clidire) sau o sarcind ,,flotanta" care greveazd un grup mai ma
dintre activele societdtii comerciale (cum ar fi ACTIVELE CIRCULANTE).
Goodwill (i) Un ACTIV NECORPORAL care intervine cAnd o societate comerciald cumpird o altd soci
tate sau tuzioneazl cu ea. ,,Goodwill" reprezintd diferenta dintre prelul de achizitie si ,,V,
LOAREA CORECTA DE PlATA" a CAPITALULUI SOCIAL din intreprinderea cumpdrata si
cu care fuzioneazd. Aceastd diferentd apare in BILANTUL intreprinderii-mama ca ,,goodwl
gi se amortizeaz6, ca o cheltuiald intr-un numdr de ani. (Vezi 9i AMORTIZARE.)
(ii) Se folosegte si intr-un sens mai larg pentru a descrie valoarea care apare din elemente necc
porale. ium ar fi reputa{ia.
lmobilizdri financiare L|CHlDlTATl, echivalente ale lichiditdtilor, DEPOZITE, imprumuturi pentru terti Ei INVESTITII
TITLURI DE VALOARE.
lncapacitate de plati (78) lncapacitatea de a face fatd obligatiilor financiare la scaden!d. (Vezi SOLVABILITATE.)
lndicator financiar (54) Un indicator al STARII FINANCIARE sau al PERFORMANTELOR FINANCIARE ale societi{ii c
merciale care mdsoard, ?n primul rAnd, RENTABILITATEA, EFICIENTA, LICHIDITATEA sau iND
TORAREA. (Vezi 9i anexa 3.)
lnformalii (7) Termenul are mai multe inlelesuri. in aceasta lucrare, se refera la DATELE prelucrate de o intrepri
dere. Unele date se folosesc pentru a produce mat multe tipuri de informa{ii. De exemplu, numar
salarialilor se poate folosi pentru comparalia dintre numirultotal de angajali gi productivitate.
lnstitulie de linan[are O instiiulie financnra specialrzata care asigurd CAPITALUL SOCIAL si/sau DATORIA pentru proiectele
pentru dezvoltare (81) activitalile comerciale din tdrile dezvoliate. Majoritatea acestor institu{ii au fost create ca AAruCt sp
cializate pentru incurajarea dezvoltdrii economice; astizi, unele dintre ele asigurd o gamd larga r
servicii financiare.
lnventar (BG) in aceastd lucrare, termenul se referd la un capitol din BILANT. Bunuri pentru vAnzare in cursul acti
tatii comerciale normale,iar pentru producf,tori, bunuri in/sau pqttru produc{ie. Acestea pot inclu
materiile prime 9i bunurile intermediare necesare pentru realizarea produselor societdlii comerciale, pt
duse finite gi semifinite, 9i ,,consumabile", cum ar fi piesele de schimb gi combustibilul. Conform cu pr
112
cipiile contabile general a_cceptate (P.C.G.A.) din
s.u.A., inventarul trebuie evaluat la cel mai mic cost
sau cea la mai micd VALOARE DE PIATA, firi sd
depdgeasci VALoAREA NETA DE coNVERTtRE.
conform cu principiile contabile general acceptate
din Marea Britanie, evaluarea inventarului trebuie
sa se faca ra cer mai mic cost sau ra cea mai micd
varoare neta de convertire.
Termenul are mai multe inlelesuri. in aceasta lucrare,

se folosegte pentru a denumi (i) o OHELTUIALA
de capital sau (ii) o tMOBtL|ZARE FtNANC|ARA.
Termenul are doua inlelesuri:

(i) o forma de GARANTIE SUPLIMENTAnA. Un DEBlroR
oferd in gaj teren sau ctadiri, drept garanlie
pentru imprumut. lpoteca se inregistreazdca,,garanlie"
sau,,iioteca,,in registrul oficiaipentru
terenuri sau proprietali, astfel incdt orice viitor cumpaiator
al pioprietalii va sti dacd o alta parle
poaie ridica vreo pretenlie in legiturd cu
aceasta. lpoteca se ridica atunci cand se plitegie
prumutul sau dacd debitorulface inlocuirea im-
cu o altd garanlie acceptabila pentru celcare
acordd
?mprumutul.
(ii) o forma prescurtatd pentru ,,imprumut ipotecal', adici un imprumut asigurat cu o ipoteca in
scopul cumpararii terenului sau a cladirilor; forma
cea mai obignuitd de finanlare . .lrferarii
de case sau de apartamente.
Una dintre multele forme de OREDlr acordat de

o BANCA. De obicei, un imprumut are o perioada
fixd de rambursare, iar DEBTToRUL trebuie saprdteaice
sau negarantate (vezi GARANTIE SUPLIMENTARA).
oosAr\oA. i.p,r;il;i;Joi,iJ*un,.,.
Alte forme de credit bancar rrnt ittrlnunru-
TURILE IPOTECARE SiiUPNUVUTURILE DIN
CONT DESCOPERIT.
al &scoperit Dreptul de a face plali dintr-un cont bancar care

nu mai dispune de fonduri suficiente. imprumuturile
din cont descoperit sunt mai flexibile decat alte forme
de imprumut, prin faptul cd ele permit mariri
repetate intre limite stabilite gi reduceri la intervale
neregulate gi de valori diferite. Bdncile percep
DOBANDA numai pentru suma si pentru perioada
conturui descoperit.
Determind gradul in care cheltuielile pentru plata

dobanzii pentru DAToRIE miresc cagtigurile nete
(PROFITUL NET) ale societSliicomerciale pe
acliune. Exprimatd ca INDtCATOR FtNANCtAR,
td gradul in care o societate comerciali apeleazi ara-
la datorie gi nu la cAplrALUL soclAl pentru
finantarea AcrlvEloR sale. o indatorare prudentd
mdregte RESURSELE disponibile gi aduce be-
neficii' Dar nu existd un indicator corect al indatordrii;
structura capitalului variazdde la o industrie
la alta $i reflectd atitudinea conduceriifa{a de RlsC.
lnvestitorii si bREDlroRll conservatori urmd-
resc o ?ndatorare redusd.
in aceastd lucrare' termenul indicd o societate comerciala

cu activitali in curs de desfasurare.
in mod normal, termenul se folosegte cand, ca urmare

a NERESpECTARII oBLlGAT1lLoR, o socie-
tate comerciald este inchisd gi activele sale sunt vandute -
adicd atunci cand AclvELE FIXE, atat
corporale, cAt gi financiare, sunt convertite in numerar
(adici - pentru ca sd se pldteascd
cREDlroRll 9i sd le ramand proprietarilor restulfonduiilor. "lichidata*)
Lilhidarea [0.,, ti voluntard (adicd ho-
tdrata de proprietari) sau lorlatd (adici hotdratd de
creditorii neprdtiti).
Capacitatea unei societSli comerciale de a-si achita

obligaliunile la scaden{d. Un termen care indicd
ugurinla cu care AcrlvELE unei societdli comerciale pot
fi convertite in LlcHlDtrATt. l-icrrioitatea
unei societdti comerciale este mare cAnd activele conlin
o propo(ie mare de ACTIVE LlcHlDE.
Cele mai lichide ACTIVE, lichiditalile constau in bani fizici (,,bani

in mana,,) si tMoBtLtZARt FTNAN-
oIARE care pot fi ugor transformate in bani fizici, cum ar fi
balanlele de cont curent gi de DEpoZlr
pe termen scurt. Fondurile din CONTURILE
care nu sunt curente sau cele investite in TITLURI DE
VALoARE nu sunt considerate ?n general lichiditdli,
daca nu pot fi lichidate (adicd vAndute sau
113
retrase dintr-un cont) dupd o perioadi foarte scurtd. in economiile cu piele dezvoltate de c4
titlurile negociabile vAndute sub forma de AGTIUNI 9i de OBLIGATIUNI sunt uneori inclus
ACTIVELE CURENTE ca,,echivalente ale lichiditililol'.
Limiti (8) Termenul are mai multe in{elesuri. in aceastd lucrare, se referd la conditiile care fac posibild i
gerea unui OBIECTIV dificil sau imposibil. Exemplu: lipsa de RESURSE, restric{iile legale.
Limiti de risc Limitele impuse portofoliilor de datorii sau de capital social pentru a limita riscurile. Limitele de
pot fi definite, de exemplu, ,,per client" sau pentru toate societdtile comerciale dintr-o industrie r
cific5, zond geograficd sau monetard sau ca orice alte criterii asociate cu riscul creditelor sa
investitilor. Exemple de limte de risc specifice: ,,Nu mai mult de 10% din capital se pot da cu im
rriut unei persoane" sau ,,nu mai mult de 15% din intregul portofoliu se pot acorda ca imprumut ;
iru sectorul energetic".
Marjd de profit (7) in aceastd lucrare, termenul se referd la un INDICATOR FINANCIAR: PROFITUL ca procenta
pre{ul de vAnzare sau din venitul din vAnzdri. (Multe societdti comerciale calculeazd marja de p
- sau, cum mai esie denumita ,,beneficiu brut" - ca procentaj din costuri). Marjele de profit
CA$TIGUL din vAnzdri se pot calcula pe baza profitului inainte sau dupd impozitare. in mod nor
societdlile comerciale calculeazd marjele de profit pe baza produselor individuale sau a vAnzi
totale, pentru a indica diferen{a dintre costul de fabricare a produsului si pre{ul de vAnzare. Exen
pretulde vAnzare = 100, costul= 90, marja de profit, ca procentajdin vAnzdri =10%.
Mediu de functionare (1) Condiliile - de exemplu, sistemul politic, legislatia, concurenta, deschiderea si forta econo
nalionale, PIATA forlei de muncd - in care funclioneazd o intreprindere.
Modalitatea de distribulie (50) lntermediari - de exemplu, angrosigti, agenti comerciali, distribuitori, detailigti - care il ajutd pe f
zor si stabileasci o relatie intre bunuri 9i clienli.
Nerespectarea conditiilor Termenul are mai multe intelesuri. ln aceasta lucrare, se referd la incapacitatea unui debitor
respecta obligalia contractuald de a pliti datoria, in intregime si la timp. Nerespectarea cond
poate atrageturmdrirea in justilie de citre creditor, pentru recuperarea garan{iei suplimentare
tru datorie sau chiar falimentul,
Obiectiv (4) VEZ| OBIECTIVUL INTREPRINDERII.
Obiectivul intreprinderii (4) Un rezultat anume pe care il au in vedere proprietarii gi managerii unei intreprinderi. Obiect
sunt ,,etalonul" planificatorului unei intreprinderi. Textul de bazd subliniazd cd obieciivele tre
exprimate in termeni cantitativi ori de cAte ori este posibil, astfel ca realizarea lor sd poz
masuratd in mod obiectiv.
Obligatiune Un TITLU DE VALOARE care consti intr-un angajament scris de a pldti o sumi fixd la sau pAni
datd anume, emis de cel care primegte imprumutul, de obicei la o ratd fixd sau variabild a DOBA
Obligaliunile corporative pot avea multe alte elemente specifice: de exemplu, pot fi garantate
negarantate, ,,convertibile" in ACTIUNI, ,,apelabile" (adicd supuse plilii anticipate de catre un
tent, DEBITORUL). in BILANT, obligaliunile care au mai pulin de 12 luni pAni la scadenld sunt
cate ca PASIV CURENT de citre emitent 9i ca ACTIV CURENT de citre cumpdrdtorulobligatit
(detindtorul obliga{iunilor sau CREDITORUL); obliga{iunile cu termene mai mari pAnd la scac
sunt indicate ca DATORIE pe termen lung de cdtre debitor 9i ca IMOBILIZARI FINANCIAR
citre creditor
Opliune (8) Termenul are mai multe in{elesuri:

(i) in aceasti lucrare, se referi la o combinalie de misuri interdependente pe care le poat
o intreprindere pentru a-gi realiza OBIECTIVELE. Deseori, planificarea inseamnd o opt
De exemplu, o intreprindere se poate afla in fala opliunii de a investi pentru moderniz
114
procesului de fabricatie a produselor existente sau pentru a le diversifiCa. Meritul relativ al
optiunilor este dat de ANALIZA COSTURILOR $l A BENEFICIILOR.
(ii) Alte sensuri au in vedere contracte care ii acorde persoanei care face optiunea dreptul de a
cumpara sau de a vinde un titlu de valoare sau o marfa cu un anume pre!, la o anume data.
ilrlutfi0lllllllllillLrL ] ii -' Carii (10) Perioada unui plan de afaceri, de obicei trei sau cinci ani.
flilil1 ti'* Termenul are mai multe inlelesuri. in aceastd lucrare, inseamna toate fondurile care nu fac parte
din capitalul social, folosite pentru finanlarea ACTIVELOR unei societdti comerciale, Pasivele
curente se pldtesc in urmdtorul EXERCITIU FINANCIAR; toaie celelalte pasive sunt ,,pe termen
lung". Cele doud mari categorii de pasive sunt DATORIA si PROVIZIOANELE.
'mlllll il,,,,ill'ryY' Obligaliile care urmeazd sd fie achitate, in mod normal, cu ACTIVE CURENTE sau prin crearea
altor pasrve curente in cadrul EXERCITIULUI FINANCIAR al societdtii comerciale.
ufin
Dnulili
Principii contabile general acceptate. Reguli generale, principii qi standarde recunoscute de lumea
ti aruuu
contabild gi/sau legea unei anumite tdri de inregistrare a activita{ilor financiare si de elaborare a
. ilul,
situatiilor financiare pentru utilizatorii externi.
:,sllimDr
Capacitatea unei societdti comerciale de a produce PROFIT Si L|CHlDlTAll pentru plata DIVIDEN-
l']@llltui
rJifiirilillill'fililrfltl L]r* 4 " - :nclarg
DELOR cdtre aclionari, dupA achitarea tuturor celorlalte obligalii financiare, cum ar fi CHELTUIELI
LE DE EXPLOATARE, PLATA DATORIILOR si impozrtele.
rlilitlhflllrrlll{llllllllll r: ; -:: : ! I a Orice perioada in care o societate comerciald isi stabileqte CONTURILE, de obicei, o luna, un
trimestru, un semestru sau un an. Vezi Si EXERCITIU FINANCIAR.
rirlilrimuililililLlul m "i: -perare (58) Perioada - de obicei, in ani gi luni - in care un rnvestitor trebuie sd astepte plata pentru o investitte
initiala, sub forma de fluxuri de lichiditdli cumulate. Fluxurile de lichiditati pol cuprinde venitul din
exploatare, precum gi cAgtigurile din capital. Unii investitori calculeaza pei'ioada de recuperare in
termenide baniefectiv pldti{i lor, sub formd de dividende sau de cAgtiguridin capital.
Termenul are mai multe intelesuri. in aceastdL lucrare, se refera la persoane, societAli comerciale gi
institutiia cdror existentd este afectatd material, intr-un fel sau altul. de ceea ce face o intreprindere
si de cAt de bine face acest lucru. Majoritatea intreprinderilor au in vedere cel pulin urmatoarele per-
soane direct interesate: proprietarii, clien!ii, furntzorii, angajalli si familiile Ior si trezoreria nationala
lr;,IirlE
(plata impozitelor).
:trillrff
r--*J ra
Termenul are mai multe intelesurr. in aceastd lucrare el denume$te inleractiunea dintre cumparatorii
ll
gi vAnzdtorii de bunuri qi servicii realizate de o intreprindere Piata poate avea mat multe forme. De
exemplu, poate fi un amplasament fizic, cum ar fi o incdpere pentru schimburi (de exmplu, comer-
i:r
cializarea marfurilor) sau pentru licitatii sau poate fi o situatie in care se inlAlnesc un cumpdrdtor 9i
ir r'
un vAnzator (sau o linie de telefon sau de fax pe care le folosesc) pentru a incheia o tranzactie.
:ffif Pielele pot fi ,,deschise", adicd lrber accesibile, cumparatorilor si vanzdtonlor sau agen{ilor lor; toli
' :r'T,
au (cel putin in teorie) acces la aceleagr INFORMATII sau accesul poate fi ,,limitat" sau chiar ,,oprit".
i -rli
kqttililllfllilililllil'1 Suma cu care CHELTUIELILE dintr-un EXERCITIU FINANCIAR depdgesc VENITUL, in aceeasi
-ffi
perioadi. Un ACTIV se vinde ,,in pierdere" cAnd valoarea de vAnzare este mai mica decAt VALOA-
REA CONTABILA. (Vezi si REZULTAT EXCEPTIONAL).
ilrfiililrr til ' ; ",: 3erpetuu (15) Un plan care acoperd intotdeauna anul prezent si cei patru ani care urmeaza. CAnd se incheie anul
prezent, planul se prelungeqte cu un nou al cincilea an. De obicei, aceasta este o perioada de
:: -ii reevaluare gi, dacd este cazul, de revizuire a planului.
r:,-e
11111111111111111 ait I "' plata periodice a DOBANZII 9i plata CREANTEI care sunt scadente conform iermenilor din con-
115
tractul care menlioneaza DATORIA. lncapacitatea de a pldli datoria in intregime'gi la timp es:
numitd nerespectare a CONDITIILOR CONTRACTUALE. O datorie care nu este platitd in intre
gi la timp intra la ,,arierate".
Pondere pe piati (24) Partea din totalul cererii pentru un produs anume, pe o PIATA anume. Exemplu: societatea cc
ciald ABC vinde 24% din totalul frigiderelor din Danemarca; detine o pondere pe piata de
Ponderea pe pia{5 este o mdsurd, dar nu singura, a forlei concuren{iale a unei societati comer1
Primd de risc (80) CA$TIGUL suplimentar pe care il au in vedere investitorii, ca pe o compensare a RISCULUI
lNVEST|T|l, in plus fala de investilia posibild cu cel mai mic risc, care in larile occidentale devir
obicei DATORIE a statului; cAqtigul de pe urma acelei crean{e este denumit ,,cAgtig in afara risc
Produs intern brut (26) Abreviat, PIB:valoarea iotald a bunurilor gi a serviciilor realizate intr-o !ara. PIB pe persoana
unul dintre multele etaloane de comparare a avuliei relative a tdrilor. PIB total este un indicat
dimensiunii totale, in termeni binegti, a PIETEI nalionale.
Profit (7) Suma cu care VENITUL unei intreprinderi depdgeSte CHELTUIELILE sale in cursul aceluiasi E)
CITIU FINANCIAR. Profitul dupd scaderea impozituui este deseori numit ,,cAgtig net".
Profit de exploatare (85) Sinonim cu VENIT DIN EXPLOATARE.
Profit net (84) Suma pe care o obline o societate comerciali in cursul unui EXERCITIU FINANCIAR dupa sc
rea din VANZARILE NETE a tuturor CHELTUIELILOR Si a impozitului aplicabil pe venit. Mai
denumit,,PROFIT net dupe scdderea impozitelo/'.
Proprietate, in general, categoria principal5 de ACTIVE FIXE din BILANTUL uneiintreprinderi producdtoare.
instalafii 9i utilaje Termenul se refera la ACTIVELE pe care le folosegte societatea comerciald pentru realizarea givinr
produselor sale.
Provizioane Termenul are mai multe inlelesuri. in aceasta lucrare, el se referd la PASIVELE pastrate pentru ar
te scopuri, cum ar fi plata pensiilor, a CREANTELOR iNDOIELNICE, a amenzilor legale sau a c
lui reparaliilor pentru daune cauzate de societatea comerciald (de exemplu, contaminarea medir
RA Randamentul activelor.
Randamentul investitiei CAgtigul dintr-o investi{ie, exprimat in procente. De exemplu: un cAgtig de $120 intr-un an d
investilie de $ 1000 inseamnd un randamenl de 12%.
Randament intern (58) RATA DE ACTUALIZARE la care VALOAREA PREZENTA NETA a unei lNVESTllll este
adica raia la care intrdrile si iegirile de lichiditd{i viitoare actualizate ale unei investilii sunt e
Daca RANDAMENTUL intern se afli sub randamentul necesar al investitiei, investitorul poate s
maifacd investitia;daca este peste acesta, interesul sau fali de investilie, probabil, va cregte
Raport anual Raportul pe care il elaboreazd, de obicei, societatea comerciala pentru aclionari, la inche
EXERCITIULUI FINANCIAR. Deseori contine un raport al pregedintelui privind activitatile gi pr
man{ele societdtii comerciale din acel exerciliu financiar, precum Si CONTURILE respective.
Raport datorie - capital social Raportul relativ dintre datorie gi capitalul social cu care au fost finan{ate activele societSlii comerl
De exexmplu, un raport de 2:1 inseamna ca 1/3 din totalul activelor societdlii comerciale a fc
nan{atd din capitalul social, iar 2/3 de cdtre creditori. in general, cu cAt este mai mic raportul di
- capital social al societalii comerciale, cu atAt mai bund este starea financiard. (Vezi si indatorr
Ratd de actualizare (58) RANDAMENTUL minim pe care il urmdreste investiiorul printr-o INVESTITIE. Fluxurile aniicipa
lichiditati se actualizeazd prin inmul{irea lor cu FACTORUL DE ACTUALIZARE care corespunr
116
d,
rata de actualizare aleasa, pentru a stabili valoarea lor pentru investitor in preze': ' =:
-.
PREZENTA NETA). Rata de actualizare este o rate compuse din RANDAMENTTT
de investitor, incluzAnd o PRIMA DE RISC, care reflecta aprecierea riscului inves:: =
sau riscul specific unei societeti comerciale sau unui proiect). Ajustdrile privlno 's:'
-
societeti comerciale se pot determina ugor pe PIETELE dezvoltate de valor , Ir:-
privind tranzactiile. Rata de actualizare este, de obicei, nominald, adica include l"'a. =
illilliiult,] Randamentul capitalului social
lLrl iili i{ i; Un termen folosit pentru a descrie capacitatea uneisocieteticomerciale de a proo.:: :':
ilillllllfllilil1lut1llll
cei, esie definita de INDICATORII FINANCIARI. De exemplu: PROFIT DE EXPLC-:-::=

VANZARILE NETE; PROFITUL NET CA % diN VANZdT|IE NCIE SAU diN CAPITALUL S: : - -
Acegti indicatorisunt deosebit de utilipentru mesurarea rentabilitatiiin timp Fe:'=: := =.
ca volumul profitului sa creasca in timp ce rentabilitatea scade.
lllhfiiirLlilfl'fiiililll .* Termenularemaimulteintelesuri.inaceastdlucrare,sereferelamijloacele!"=':'=:-
ob{ine rezultate sub formd de produse, vAnzdri $i PROFIT. Cele trei resurse pr rc r I: a =
prinderisunt oamenii (angaja{iiintreprinderii, calificarea giexperienta lor) banii ':-:''

le folosegte o intreprindere pentru finan{area activitdlilor sale qi pentru INVESTIf s
(opinia despre intreprindere pe care o au persoanele interesate, mai ales clen: :

ja{ii, reprezentanlii bancilor 9i proprietarii). ""
illlNfliltgtil11rr I Termenul are mai multe intelesuri. in aceasta lucrare, se refera la anumite cor'^3:^:-
-
talului social al uneisocietilicomerciale. Societatile comerciale isi creeaza reze'.: :-
I
unei pa(idin intregul PROFIT NET dintr-un EXERCITIU FINANCIAR sau lin tar
- :'"=
:
:
trebuie sd aibd o valoare,,nominala") prin atragerea de CAPITAL nou la prei"' l= ::-
mari decAt valoarea lor nominald. Rezervele pot fi generale sau specifice. Rez:-": . ::-
&
: a'e.
,: : riindo':: fi folosite in orice scop, inclusiv plata DIVIDENDELOR sau transfornra'ea :' - -=:'
$
lil Rezervele specifice se pot folosr numai in scopul pentru care du fo.q: :':.::- : ::
reinnoirea bunurilor a instalatiilor gi a utilajelor. in unele tari, societdtilez.'-..-
coi-:':
a^::u anur-
,tr
stituie o reznrv|,egald cu un procentaistabilit din capitalulin aciiuni alsoc:.= ::-:'- :
: -
l*
r:. ^lediulul $ o categorie folositd in Marea Britanre, dar nu 9i in s.U.A., P.c.G A. Compara: :- - : .
PtERDERI) EXTRAORDINARE.
s
1i (i) Nerezultate din exploatare: profituri/pierderi la vAnzare sau la finalizar:. -:::-:
rile unei reorganizari sau ale unei resiructurdri fundamentale care au ei::: -a-:' I
's
turiiqiscopului principalale operatiunilor dintr-o intreprindere:si profi:- :1, : :':
an dintr- :,, zarea activelor fixe.
s
(ii) Alte rezultate exceplionale considerate ca !inAnd de exploatare: in c':'- =-' '=
ale intreprinderii, dar excep{ionale ca volum si scop

este zerc
s!nt egale Vezi randament intern.
'1111 :r u:
lcate sa n-
:reste. Termenul are mai multe in{elesuri. in aceastd lu6rare, se refera la perlcol,i ca : ,
":
rlllllllt
rrrirr:
putin performantd decat se a$teaptd investiiorul sau chiar sd fie un esec, E\.11--
in vedere,,risculsoctetdliicomerciale",,,risculde industrie",,,risculde tara s:-
lncheierea "
i: e si perfor- cul de transfe/' (adicd riscul ca PLATA DOBANZII sau PLATA DIVIDENDE-l: .
---i,^ Vg.
-- gime gi la timp, dar ca transferul din cadrul acestor pl6!iin contul bancar a ',::'
in lara de origine a fondurilor).
: :omerciale.
::eafostfi- ililll llll' '' Termenul are mai multe inlelesuri. in aceasta lucrare, se refera la seturi o':' :
instalatiilor ir : '='.=
rl:.
i::r-tuldatorie tionale si financiare elaborate pentru verificarea fezabilitdtii

'^datorare).
CAZUL DE BAZA este, in mod obiqnuit, scenariul elaborat pe baza un! s:: l: :
narii se pot obline prin schimbarea unei ipoteze a cazului de bazd sau a -: --
. financiare includ, deseori, un scenariu al cazulur de bazd si al ,,cazului ce'u -: "-'
:^:icipate de
mist)gial,,cazuluiceluimainefavorabil" (sau pesimist)(vezisiANALIZA CAPA:
-:-
::':spunde cu
117
Segment de piatd (29) Un subsector al PIETEI pentru un produs. Exemplu: pie{ele pentru vehicule decapotabile
actionare pe patru roti si pentru maginile tip-break sunt segmente ale pielei pentru vehicule pail
transportul persoanelor. INFORMATIILE pe segmente de piald sunt mai utile planificatorului ou
informatiile despre piald in intregul ei.
src (17) Sistem de informare a conducerii.
Sistem de informare Un sistem, de obicei informatizat, pentru strAngerea de date privind funclionarea gi de DATE finan'c{
a conducerii (17) gi prelucrarea lor pentru a obline INFORMATIILE necesare managerilor pentru conducerea l.f,
prinderii. O caracteristici a sistemului de informare a conducerii este forma sa piramidala: la na
bazAa piramidei, zeci - poate, sute - de tipuri diferite de date sunt colectate; aceste date sun: e
lucrate gi concentrate sub formd de informalii gi sunt transmise in sus, in cadrul organizatie I
mdsurd ce informaliile merg in sus, ele sunt concentrate in continuare, astfelincAi managerii le
orice nivel obiin numai informa{iile de care au nevoie pentru activiiatea lor. Un sistem de inforr-,r
a conducerii care nu este ajutat prin delegarea responsabilitalii gi a auioritalii pe mdsurd cE
nivelurile inferioare este inutil, deoarece fie angajalii care au informaliile nu vor avea nici o rdssl
dere cAnd lucreazl, cu ele, fie conducerea superioard este coplegiti de informatii care ar treb;
iie prelucrate la nivelurile inferioare.
Situatia profiturilor Vezi SITUATIA VENITURILOR.

gi a pierderilor (54)
Situatia fluxului de lichidititi (54) O SITUATIE FINANCIARA care face parle din CONTURILE unei societali comerciale. inregistre:
toate intrdrile 9i iegirile de LICHIDITATI ale unei societdli comerciale, in timpul unui EXERCIIIU FISCI
Situa!ia veniturilor (54) (Denumita Si SITUATIA PROFITURILOR $l A PIERDERILOR sau contul profiturilor gi al pierder I
O situalie financiard care indica toate VENITURILE Si CHELTUIELILE unei societali comerci;
atribuibile unui exerciliu financiar, inclusiv pe acelea care au determinat intrdrile gi iegirile de licr-
tdli intr-un exercitiu financiar anterior (sau care vor determina asemenea fluxuri mai tArziu). Un eii
dent al veniturilor fa{d de cheltuieli inseamna PROFIT; invers, inseamnd pierdere. Situalia venitt .
este un indicatbr al RENTABILITATII societetii comerciale, nu al SOLVABILITATII sale.
Situatie neprevizutd (10) Termenul are mai multe in{elesuri. in aceastd lucrare, se referd la evenimentele viitoare c;
atecleazd o intreprindere gi care sunt neprevdzute sau considerate posibile, dar improbabile.
Situatii financiare Vezi conturi, definitia (ii).
Solvabil Capabil si igi respecte obligaliile financiare, in intregime gi la timp.
Solvabilitate Capacitatea de a respecta obliga{iile financiare, ?n intregime si la timp.
Stare financiari Toate ACTIVELE, PASIVELE si CAPITALUL SOCIAL aqa cum apar in BILANT. in general, star
financiard este bund cAnd RAPORTUL DATORIE:CAPITAL SOCIAL este mic si cAnd nu exista
dicii ci aceasta se poate modifica semnificativ in viitorul apropiat. O evaluarea a stdrii financian
societdtii comerciale trebuie, agadar, sd cuprindi performanlele sale financiare preconizate si, r
ales, FLUXUL DE L|CHlDlTAll anticipat.
Stoc INVENTAR. Conform aceste definilii, termenul este deseori folosit la forma de plural, de exexmt
stocuri de materii prime.
Structura capitalului (5) Compozilia CAPITALULUI uneiintreprinderidin punct de vedere al DATORIEI qi al CAPITALULUI SOCI,
Taxd anticipaH (80) O iaxd perceputd de cei care dau imprumutul sau care finanteazd o datorie sindicalizati la incetr
cAnd se acordd imprumutul. Taxa se plategte cAnd persoana care ia imprumutul primeste fondu
pentru datorie sau la o primd eliberare parliald a lor.
118
I 11,,t lti0t rll il,,u ''ii Termenul are mai multe intelesuri. in aceastd lucrare, se refera la:
(i) un mijloc de a investi pe o PIATA financiara, de exemplu, o ACTIUNE sau o OBLIGATIUNE
SAU
(ii) o GARANTIE SUPLIMENTARA
lllf'lfillrlltil iLll rrlllq l.j, : Un termen colectiv pentru INVESTITII financiare, cum ar fi ACTIUNILE si OBLIGATIUNILE.
rr'lruiilll I llflt lrr ll Lii: * TITLURI financiare care se tranzaclioneaza in mod obignuit pe pietele financiare, in special ACTIUNI
l-
si OBLIGATIUNI. Titlurile negociabile sunt ACTIVE LICHIDE, dacd nu sunt cumperate sub formd de
INVESTITII pe termen lung.
*J!;
: -
Transferarea unor servicii sau a unor activitati productive unui furnizor extern. Exemplu: ,,MEPC, a
** lr lfllllrt|fllllllllttlll lllllli ;r.I "?'
treia societate imobiliari, ca merime, din Marea Britanie, urmeaza sa transfere managementul
E
activitatilor secundare, cum ar fi gestiunea, pentru aproape jumetate dintre cele 340 proprietdli din
Marea Brrtanie" (Financial Times, 27 februarie 1997).
rflllMil0{ilrilr( ll]:l*ii:f,;
L-
(i) Totalul ACTIVELOR unei societali comerciale minus totalul PASIVELOR, aSa cum apare in
BILANT. Denumita gi ,,valoare nete a actiunilor". Valoarea contabild este stabilitd de contabilii
societaliicomerciale, care aplica P.C.G.A.; ea poate diferi de VALOAREA SA DE PIATA, de
valoarea sa de inlocuire sau de valoarea sa de LICHIDARE.
(ii) Valoarea contabild a unui activ individual stabilit de contabilii societdtii comerciale care aplica
P.C.G.A.; poate sa di{ere de valoarea sa de piald, de inlocuire sau de lichidare.
t-!
l! il[]lruflililrilflirilli i]lf ;: i:: Valoarea curenta cu care se poate vinde un ACTIV pe o PIATA deschisd. P.C.G.A. conlin regula de
evaluare pentru ,,costul sau valoarea de piald, gi anume valoarea cea mai mare dintre ele". BILANTUL
i
unei societdli comerciale poate, prin urmare, sd rndice unele active la valoarea de piali cAnd aceas-
ta este mai micd decAt costul cu care au fost cumpdrate (de exemplu, TITLURI NEGOCIABILE sau
:r
TNVENTAR).
lr i
'u i!
ri
tdwrul|lllilui -it-,.-l ri :::, ;ir.:i Vezi VALOAREA CONTABILA.
1
T],
: iltifi!!,ilrilIril riif': :lE : :i'eftifg Valoarea de revAnzare a ACTIVULUI in starea gi in locul actual. De asemenea, valoarea la care
i:
CREANTELE sunt indicate in BILANT, calculate sub formd de CONTURI ACTIVE (debitori) minus
marja pentru CREANTELE itrtoOtf ln tCf .
(Denumitd 9i V.P.N.) Suma tuturor fluxurilor actualizate de lichiditd{i dintr-o INVESTIJIE (sau dintr-o
activitate comerqald). Pentru un investitor, valoarea prezenta netd este valoarea prezentd a unei
investilii la rata de actualizare a investitorului.
lllrilinrnufiril;" tiit Ml i53) in aceast5 lucrare, un termen colocvialfolosit pentru firmele de recrutare a personalului, in special
firme de selectare a personalului de conducere.
irmmil|lll| -r't j j VAnzarile brute de bunuri gi de servicii minus reducerrle sau alte ajustari care determind venituri mai
mici.
{iliillltllll Termenul are mai multe intelesuri. in aceasta lucrare, se refera la cAstigurile nete ale unei intre-
prinderi din orice sursd, inainte de scdderea impozitului; cuprinde VENITUL DIN EXPLOATARE,
precum si venitul nerezultat din exploatare.
rr4ril]itltltJ :l - it::tlarg VENTTUL din exploatare, calculat prin scdderea COSTURILOR BUNURILOR VANDUTE 9i a CHEL-
TUIELILOR DE EXPLOATARE din vAnzdrile nete. Nu include alte venituri sau alte chelluieli cum
ar fi venitul din dobAndd sau cheltuielile pentru DOBANDA.
lrill I llllr rdi Vezi PROFIT NET.
l llt, : Vezi VALOARE PREZENTA NETA.
119
Bibliografie
Arkebauer, James B.
Blueprint for Entrepreneurs. McGraw Hill, 1995'
Ed. a ll-a, London:
Barrow, Colin; paul Barrow gi Robert Brown. The Business Plan Workbook.
Kogan Page 1td.,,1992.
lnternational Student
Brealey, Richard gi Stewart Myers. Principles of Corporate Finance. Ed. a ll-a,
ed. McGraw-Hill, 1984.
Cohen, WiitiamA. Model Business Plans for Product Businesses. New York: John Wiley & Sons,
lnc., 1995.
Cohen, WittiamA. Model Business Plans for Services Businesses. New

York:John Wiley & Sons,
lnc., 1995.
1986.
Economist,The. Pocket Style Book. London: The Economist Publications Ltd.,
Hopkins, Leon.Budgeting for Bus London: Kogan Page Ltd., 1994.
Franks, Jutian R., John E. Broyles gi wittard T. carleton corporate Finance: Goncepts
and
lnc., 1985'
Applications. Boston, Mass.: Kent Publishing Company, o filiala a Wadsworth,
Jones, Harry. Preparlng company rlans

Farnborough: Gower Presd Ltd., 1974.
McDonald, Matcolm H. B. Si peter Morris. The Marketing Plan: A

pictorial guide for managers.
Oxford: Butterworth-Heinemann Ltd., Reed lnternational Books, 1 987'
Mintzberg, Henry gi James Brian Quinp. The Strategy Process: Concepts.

Gontexts. Cases' Ed.
1988'
a lll-a, lnternational ed. NewJersey: Prentice-Hall lnc., Simon & SchusterCompany,
de piala'
Murray, Andrew. Credit Analysis. Se va publica in 1997 in seria Aspecte ale economiei
Muth, Hanns peter, gi Richard Ltoyd.Valuation and Pricing. Vol. l, seria Aspecte ale economieide
piala, Koln Stam Verlag, 1995'
de piald,
Muth, Hanns peter gi Richard Lloyd. Evaluare si pret. Vol. l, seria Aspecte ale economiei
1997.
Bucuregti: traducere, coediiie, Casa de editurd Capital 9i Editura Expert,
120
ffi lt\C,{ Kffircre& trffiffismw ffiffiKW#tuK&Wffi %*&*
I i i-r,r m nei *
is?', 4, ffiaeceesery&g 3## g &
L" .r
""
I i:r i 3.:i '3:,,&&, **B*se ?Sffi" *sp# #Wggry * ffiiKFKg*gg"f
3ffee"& * gasp* ***epF**.& de

s*sw9s&i. **rp*ra@&E*a
w&**e'e**ev g
p*rw**m*sr #as*
$*a"*s*m&# $x **e*& gar* pr*re
&X Se #ea*seffieX*, #E*xXe g*
reg*.m$**
ffxs w re*.ee ** fu*es*$

*csa.**gx*x**xa** m p**** &S
e *&s
j ffiew&rsa a* s*s**rexx&N*
sk*#*xs& *e
**w*xm$cxffi #xx*cqc$are
SWW?" m* *rg***x*g**$ VXS&
gre*re*#sswe* # xe FeffiK*
*xe*ffi trfrffiffiryeK*ffiea"
4t-** -
S*

Planul de Afaceri

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Planul de Afaceri

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

PLANUL

de r11u.supt:li:1,1t'::tietd{ii ENTEFPHISE PLtS

afacerilor' cu re$edinla in Germania'

care sd te aminteascd rapid

DEG - Deutsche lnvestitions- und Societatea Germand pentru

Sperim ci am scris acest manual de planificare in stilul accesibil al cd(ilor

Sarcina noastri.principald a fost de a trata eficient intr-o singurd carte problema

Suntem foarte recunoscdtoripentru sprijinul financiar neintrerupt acordat

Dna Wendy Paterson de la BUSINESS TEXT AND GRAPHICS Ltd. ne-a

Richard Lloyd Hanns Peter Muth Frederick H. Gerlach

@ Copyright 1997: Vertag H. Stam GmbH - K6tn

lsBN-973-9282-26-1 Depozit legal trim. lV I,

1, CONTTNUTUL PLANULUT'DE AFACER] o{

Bancheri gi alti finantatori

W Consultanli pentru afaceri

ffi y' pentru a-i face sd devind consilieri mai buni

@ Reprezentanli ai guvernului Sipoliticieni

Principiile planificdrii afacerilor

indrumarea practici pentru a realiza un plan simplu de

@J Consultanli pentru a ardta ce este o buni practicd a

ffit Ghid de prezentare a unui plan de afaceri

ffii Un ghid pentru lecturd suplimentari

Vezi anexa 1 pentru

Principiile planificirii prezentate in aceasta

Solulii pentru problemele specilice de.planificare

Un instrument de prognozi a viitorului

Planift^carea congtienti sau in subcongtient patrunde in toate domeniile

ACEASTA STCTIUNE RASPUNDE LA UNELE

CE ESTE ACEASTA? Ce este un plan de afacerigice nu este el

DE GE S.O FACEM? De ce plan de afaceri, chiar daci planificaret

crNE crTE$TE PTANUL? Cine urmeaz5 s5 fie cititoridin interiorul gi r

Elemehtele ffrrd de care un plan de afaceri n

CUM SE REALIZEAZA Principalele etape din cadrul procesului de p

CE ESTE UN PLAN DE AFACERI

UN PLAN BUN DE AFACERI ESTE...

Wil O harti care indicd o cale printr-o piala com-

o Con{ine semne indicatoare, puncte de reper gi alte

o il pregdtegte pe cdldtor pentru modificdrile

DAR UN PLAN DE AFACERI NU ESTE...

@ O schiti infailibila pentru viitorul afacerii

o Lucrurile pot - gi vor - merge prost: strategiile trebuie

Wil O carte de bucate cu re{ete pentru

ffi Un bun plan de afaceri este, de obicei, rezultatul

indeplinirea rolului lor esential, de feedback-ul tuturor nivelurilor de organizare

Un plan de afaceri bun...

t/ sd stabileasch ohiective realiste pentru afaceri (G-Glosa.

sd aloce puline resurse (@Glosar) pentru a obline

r' sA igi imbundtaleasca experienla profesionali gi cunogtinlele

r' sd fie gata pentru a face fa{6 unor pericole neprevazute

r' sd supravegheze gi si controleze realizarea performanielor

Planificarea nu garanteazi succesul afacerii, dar ajutd conducerea

(f,) ... si ii ajuti PE CEt D|N_AFARI, mai ate" pe

riscurile gi de a fi gata sa le.faca fa{a

Pentru sumarul criteriilor pe

q Phnurile de afacerisunt scrise

7 FroPrietarii, care doresc si afle cum evolueazd

O bund planificare , utr.rr't

. Aftii almai putea fi interesali din alte

clNE ctTE$TE PLANUL DE AFACEnI?

O bund planificare a afacerilor are in vedere aceste interese. Aceasta

o Allii ar mai putea fi interesali din alte motive, de

un plan de afaceri poate fi publicat in mai multe versiuni

s.c. ABG S.A.

CARACTERISTICITE PRINCIPATE AtE U},IUI PLAN DE AFACERI EFICACE

r' ,.. GGfrlptibll din perspectivi intemi - adicd unittile de

n vaiorile,maiore rnetiite se inrpun* un.cod d,comportament al man$erilor 5i al angajalilor