Management
Direcii noi de perfecionare
a calculului goodwill-ului
n economia de pia liber, proprietatea, care mbrac
forma de capital, este supus unor procese specifice cum
sunt privatizarea, vnzarea, divizarea, fuziunea,
lichidarea etc., procese care creeaz o pia a organizaiilor.
Realizarea oricreia dintre aceste procese necesit aciuni
complexe din partea iniiatorilor. Vnzarea i cumprarea
organizaiilor, de exemplu, nu presupune doar un simplu
transfer de proprietate. Procesul este foarte complex i
cuprinde activitile prin care echipe de specialiti
ntocmesc, la cererea prilor interesate, studii de evaluare
pentru stabilirea preului de licitaie, documentaia de
licitaie, poart negocieri i, abia n final, cnd rezultatele
negocierii sunt acceptate de ambele pri, se ntocmesc
actele necesare transferului de proprietate. ntre aceste
activiti, determinarea valorii de pia a organizaiilor este
cea mai complex.
Valoarea unui bun se poate defini ca reprezentnd
preul de echilibru la care vnztorul accept s vnd i
cumprtorul consimte s-l cumpere la un moment dat i n
anumite condiii. Determinarea acestei valori se bazeaz pe
criterii obiective i subiective. Criteriile obiective se
regsesc n toate metodele de evaluare i fr acestea nu se
poate stabili corect valoarea unei organizaii. Metodele
bazate pe aceste criterii se raporteaz la elementele
tangibile cum sunt imobilizrile, titlurile de valoare,
creanele, datoriile etc., care i asigur organizaiei utilitatea
pentru care cumprtorul manifest interes, i efectele,
exprimate n general prin profit i dividende, pe care
cumprtorul le va obine n perioada de folosire a acestuia.
n practic, stabilirea valorii reale a elementelor
tangibile este o activitate relativ simpl dac evidena
contabil a fost corect ntocmit (cnd se folosesc metode
pentru determinarea valorii patrimoniale) i previziunea
evoluiei profitului este bine fundamentat (cnd se folosesc
metode bazate pe valoarea de randament).
Criteriile subiective, fr de care, de asemenea, nu se
poate stabili valoarea integral a unei organizaii, se
raporteaz la elementele necorporale, intangibile, care nu
sunt incluse n valoarea activelor i pentru care nu se poate
stabili o durat de via. Acestea sunt calitatea
managementului i pregtirea profesional a ntregului
personal, vadul comercial, marca, calitatea produselor etc.,
elemente care formeaz fondul comercial (contul 207),
respectiv goodwill-ul, precum i elemente subiective care
amplific sau diminueaz dorina de a vinde i de a
cumpra.
Spre deosebire de elementele tangibile, evaluarea
elementelor de goodwill determin complexitatea proce-
sului prin care se stabilete valoarea unei organizaii i
genereaz, n cele mai multe cazuri, diferena ntre mrimea
valorii propuse i preul efectiv obinut la vnzare.
Economia z 1-2/2002
Mai exist, desigur, i alte elemente care fac ca preul s
difere de valoarea calculat: experiena i talentul echipei
care negociaz vnzarea, calitatea documentelor ntocmite
pentru licitaie etc.
ntruct elementele intangibile aduc un profit
suplimentar n raport cu alte organizaii din aceeai
categorie i care, aa cum am menionat, poart denumirea
de goodwill (GW), valoarea organizaiei (V0) se stabilete
prin adugarea GW-ului la o valoare stabilit pe baza unei
metode patrimoniale, de exemplu activul net corijat (ANC),
dup relaia:
V0 = ANC + GW (1)
Dac determinarea valorii ANC se face relativ simplu,
calculul GW-ului, corespunztor rolului pe care l are n
informarea cumprtorului cu privire la situaia economic
a organizaiei, este foarte complex. n acest context, noi
apreciem c modul prin care se determin goodwill-ul n
contabilitatea romneasc nu corespunde nevoilor de
informare a cumprtorului, ca de altfel nici a vnztorului.
Astfel, experii contabili determin mrimea fondului
comercial ca diferen ntre preul de achiziie sau valoarea
de aport a fondului de comer i valoarea actualizat a
elementelor de activ. Diferena rezultat se include n
valoarea bunurilor, care fac obiectul contractului de
vnzare-cumprare sau se evideniaz n contul fondului
comercial, fr s se cunoasc factorii care au determinat-o
i ponderea participrii fiecruia.
Aceeai obiecie avem i fa de metodele de calcul al
goodwill-ului propuse n literatura de specialitate, pe care le
considerm neverosimile n practica evalurii. Pentru a
demonstra aceast afirmaie, vom analiza trei dintre aceste
metode, care sunt cel mai des folosite n studiile de
evaluare.
1. Metoda anglo-saxon
Conform acestei metode GW-ul se determin pe baza
relaiei:
GW = s ( Ph a ANC), (2)
iar valoarea organizaiei (VGW ) rezult din relaia:
VGW = ANC+ GW (3)
Analiznd relaia (2), rezult c GW-ul este dat de
diferena dintre profitul mediu anual ( Ph ) previzionat i
valoarea ANC actualizat cu o rat (a), care nu conine
coeficientul de risc, diferen amplificat cu factorul global
de discontare (s), unde:
77
 Management
(1 + a ) n 1
s= , introduce o serie de elemente de imprecizie, care pot fi
a (1 + a ) n
n care a este rata de actualizare care include i un
coeficient de risc, iar n reprezint numrul de ani ai
perioadei de calcul considerat ca fiind de 3-5 ani. n cazul
n care diferena este mai mare ca zero se apreciaz c
organizaia are goodwill.
2. Metoda practicienilor
Pentru determinarea goodwill-ului se folosete relaia:
1 Ph
GW = ANC
2 a `
(4)
n aceast relaie, valoarea goodwill-ului reprezint
jumtatea diferenei dintre profitul anual mediu actualizat
cu rata a` i valoarea ANC stabilit prin metoda
patrimonial.
3. Metoda bazat pe capitalizarea ANC
Prin metoda de capitalizare, goodwill-ul se determin
ca diferen ntre profitul mediu anual i produsul dintre
rata dobnzii (rd ) i ANC, amplificat cu numrul de ani ai
perioadei de timp luat n calcul, dup relaia:
GW= n ( Ph - rd x ANC) (5)
n aceast metod, se consider c atunci cnd profitul
mediu anual este mai mare dect capitalizarea valorii ANC
la dobnda zilei pe cei n ani ai perioadei de calcul,
organizaia are goodwill.
Acest mod de calcul i de interpretare a goodwill-ului
n studiile de evaluare este, dup prerea noastr, simplist,
ntruct nu reuete s evidenieze elementele care-l
genereaz i contribuia fiecruia la obinerea supra-
profitului. Or, aa cum s-a menionat, aceste informaii sunt
eseniale pentru cumprtor, care urmrete ntotdeauna s o selecie de criterii, n timp ce prin mulimile fuzzy doar
aib o imagine clar asupra profitabilitii viitoare a firmei.
Calculul GW-ului corespunztor nevoilor de infor-
mare a cumprtorului, ca de altfel i a vnztorului, se
poate realiza cu ajutorul modelelor econometrice bazate pe
mulimile fuzzy i pe cele subtile. Vom prezenta n
continuare modelele elaborate prin folosirea acestor
mulimi pentru principalele elemente de goodwill.
Scurt prezentare a mulimilor fuzzy
i a celor subtile
Problemele legate de evaluare au condus la necesitatea
introducerii n matematic mai nti a mulimilor fuzzy i,
ulterior, a mulimilor subtile. Anticipate de Lukaisievicz i
de Moisil, mulimile fuzzy au fost definite de Zaddeh n
1964 i apoi dezvoltate de numeroi autori. n economie, n
tehnic, n psihologie i sociologie s-au efectuat numeroase
aplicaii, reuindu-se cu succes utilizarea mulimilor n
procesul de evaluare. n domeniul economiei, n cazul
nostru al evalurii organizaiilor, un mare interes l prezint
evaluarea elementelor intangibile, care, aa cum se tie
dintr-o ndelungat experien, au o contribuie major la
78
creterea valorii unei organizaii. Aceast evaluare
modelate cu ajutorul mulimilor fuzzy. Dar metoda
prezentat de noi poate fi aplicat cu rezultate deosebite i
n managementul organizaiilor pentru modelarea unor
domenii cum sunt politica de salarizare, strategia moder-
nizrii i restructurrii organizaiilor, optimizarea relaiilor
cu mediul de afaceri etc.
Pentru a lmuri rolul mulimilor fuzzy n determinarea
unui grad mai mare de precizie a valorii de goodwill, vom
analiza, pe rnd, elementele care particip la obinerea
valorii de goodwill ntr-o firm.
Fidelitatea salariailor fa de firm
Conform concepiei generale de abordare a problemei,
n teoria mulimilor fuzzy se consider c toi angajaii sunt
fideli fa de firma de unde i ctig salariul lunar, numai
c unii, n funcie de propria contiin, sunt mai fideli, alii
sunt mai puini fideli. Pentru a exprima n ce msur un
muncitor, de rangul i, angajat al firmei, este mai fidel dect
altul, se introduce un grad de apartenen notat cu F (i),
care arat apartenena muncitorului i la proprietatea F de a
fi fidel firmei. Conform conveniei lui Zaddeh, F [0,1].
Aceasta nseamn c a fost definit o scar n care cel mai
nalt grad de apartenen la proprietatea de a fi fidel firmei
este 1, iar cel mai slab este 0. Gradul de apartenen se
poate aprecia n funcie de comportarea muncitorului,
angajat al firmei, n toat perioada n care lucreaz cu
contract de munc. n cadrul teoriei mulimilor vagi, se
alege, de regul, un anumit criteriu, uor de msurat care se
evalueaz. Un astfel de criteriu ar putea fi numrul de ore
suplimentare (hs) efectuate de muncitor din momentul
angajrii pn la momentul analizei. Dar, criteriul de
fidelitate poate fi exprimat i prin vechimea n firm, prin
calitatea muncii, disciplina la locul de munc etc. Prin
mulimile subtile s-ar putea analiza toate aceste criterii sau
unul singur.
Revenind la criteriul numrului de ore suplimentare, o
metod foarte simpl de calcul al gradului de apartenen
F (i) pe baza acestui criteriu ar putea fi:
hsi
F (i ) = (6)
hsmax
n care:
hsi = numrul de ore suplimentare efectuate de muncitorul i
din momentul angajrii i pn n prezent;
max
h s = numrul de ore suplimentare maxim prestat de un
muncitor angajat al firmei.
n cadrul mulimilor fuzzy, angajaii pot fi nscrii
ntr-o ordine arbitrar, fiecruia asociindu-se gradul de
apartenen corespunztor. Este ns recomandabil s se
respecte convenia de a nscrie elementele mulimii n
ordinea descresctoare a gradului de apartenen asociat.
Cu aceste precizri, putem stabili c mulimea fuzzy AF a
Economia z 1-2/2002
 Management
angajailor fideli ai firmei este de forma: b) numrul de nvoiri (Ni);
1, 2, , i, ... , n c) rebuturi, penalizri pentru ntrzierea predrii la termen
AF = (7) a unor lucrri, imputaii i alte pagube aduse firmei
mF(1), mF(2), , mF(i), , mF(n)
(Np).
n care: F (1) , , F (n ) , Pentru cei N angajai se poate stabili numrul de
absene nemotivate maxim (Namax), numrul maxim de
1, 2, , i, , n = codurile angajailor (marca). nvoiri (Nimax) i pagubele maxime (Npmax). Pentru criteriul
4, gradul de cooperare, este necesar o anchet n rndul
Calculul gradului de apartenen se poate efectua, colegilor de munc, al superiorilor i subalternilor dac
dac este cazul, cu ajutorul unor funcii mai complicate este cazul. Evident, ancheta se va desfura n condiii de
dect (6). De exemplu, dac nu admitem c la un numr de strict confidenialitate. Colegii de munc de rangul j vor
ore suplimentare redus angajatul este fidel i dorim s rspunde la ntrebri de forma:
subliniem c n asemenea cazuri calitatea se reduce drastic, - de ci ani colaboreaz? (tij), astfel:
atunci vom utiliza o funcie exponenial, de exemplu:
hsi Punctaj
k 1 max
h
F (i ) = e s
(8)
- dac angajatul i-a ndeplinit sarcinile care i-au
revenit (psjis):
n care: k = parametru al funciei de apartenen; slab 1
recomandabil s fie k[2,5]. bine 2
Se observ c dac hsi = hsmax, atunci: F (hsmax) = e0 = foarte bine 3
= 1, iar dac hsi = hsmin : - dac i ajut colegii aflai n dificultate (Dij):
F (hsmin) = F(0) = e-k, ceea ce nseamn c s-a slab 1
atribuit chiar i muncitorului care nu a efectuat ore mediu 2
suplimentare o calitate minimal de a fi fidel firmei (dar mult 3
foarte aproape de 0). - dac a avut litigii cu muncitorul i (Lij):
Se constat c mulimile fuzzy introduc dou elemente mici 0,5
de subiectivism: medii -1
Alegerea criteriului dup care se apreciaz caracteristica mari -2
analizat (n exemplul dat, criteriul ales pentru - dac ar mai dori s colaboreze cu muncitorul i (Cij):
aprecierea caracteristicii de fidelitate este numrul de ore nu 0
suplimentare prestate). Criteriul dup care se apreciaz indiferent 1,5
caracteristica analizat poate fi modificat n funcie de
da 3
obiectivele urmrite de experi.
Alegerea funciei de apartenen. De regul, alegerea este Admind c se ancheteaz n muncitori, pentru fiecare
fcut de experi. muncitor se obine:
Pentru a se crea o teorie unitar a mulimilor fuzzy, au
aprut n ultimul deceniu al secolului XX mulimile subtile, ( )
Psjis + Dij + Lij + Cij tijNPC i =
definite de matematicianul romn din Chiinu, Petre 1 n
Osmtescu. O mulime subtil se poate defini, n cel mai
simplu mod, ca o mulime de mulimi fuzzy, care definesc
= (Psji + Dij + Lij + Cij) tij
vi j =1
(9)

aceeai caracteristic, dar cu ajutorul unor criterii diferite.
Astfel, n cazul exemplului privind fidelitatea
angajailor fa de firm, se constat, aa cum am artat, c cazul, numrul de puncte acordate de subalterni (NPSBi).
mai pot fi considerate i alte criterii prin care putem defini
aceast caracteristic, dintre care menionm:
1. vechimea n firm (v);
2. sporul procentual de salariu oferit de o alt firm, care
l-ar putea determina pe angajat s prseasc actuala
firm solicitnd transferul pentru noua firm (sp);
3. disciplina n munc (d) manifestat n timpul vechi-
mii (v);
4. gradul de cooperare cu colegii de munc, cu superiorii i
cu subalternii (gc).
Analiznd cele patru criterii se constat c primele
dou sunt mulimi fuzzy, iar ultimele dou sunt mulimi
subtile. De aceea, pentru a respecta definiia dat, vom
descompune criteriile 3 i 4 n subcriterii i astfel vom
obine submulimea fuzzy. De exemplu, criteriul 3 disci-
plina n munc ar putea fi apreciat dup:
a) numrul de absene nemotivate (Nai);
n mod analog se calculeaz numrul de puncte
acordate angajatului i de ctre superiori (NPSi) i, dac este
Se calculeaz, apoi, numrul total de puncte NTPi acordate
angajatului, astfel:
NPTi = k1 x NPCi + k2 x NPSi + k3 x NPSBi (10)
unde i= (1, 2,,n), n care: k1, k2, k3 sunt coeficieni de
importan acordai colegilor, superiorilor i subalternilor
(k2>k1>k3). Pentru mulimea angajailor se poate stabili care
este punctajul maxim NPTmax.
Pe baza acestor determinri pot fi calculate gradele de
apartenen pentru fiecare mulime i submulime fuzzy.
Astfel, pentru vechimea n munc se obine:
vi
1(i)= (11)
v max
n care vmax = vechimea cea mai mare dintre toi angajaii
firmei.
Pentru sporul procentual Spi care determin hotrrea
angajatului i de a-i cere transferul se obine:

Economia z 1-2/2002 79
 Management
Sip
2(i)= (12)
S pmax
unde Spmax = procentul care determin chiar i pe cel mai
fidel angajat s se transfere.
n continuare se determin gradul de apartenen
pentru angajai n funcie de disciplina n munc pe care au
dovedit-o (pe baza subcriteriilor a, b, c). Se admite c legea
de compensare este multiplicativ, adic:
Na` N` Pb `
3(i)= max
x maxi x max (13)
Ns Ni Pb
Pentru gradul de cooperare cu alte persoane din firm
s-au considerat trei subcriterii (colegi, superiori i eventual
subalterni). La rndul lor, aceste subcriterii au fost
descompuse mai analitic n alte cinci elemente (ndeplinirea
sarcinilor de serviciu, ajutorul acordat altor angajai ai
firmei, litigiile generate, msura n care a reuit s
strneasc altor angajai dorina de a-l avea colaborator).
S-a introdus un sistem de puncte, care s-a ponderat cu
vechimea colaborrii i s-a obinut un punctaj mai nti pe
clase de angajai. Prin nsumarea punctajelor pe clase s-a
obinut apoi un punctaj total NPCTi i un punctaj total
maxim NPCTmax. Ca urmare, devine posibil calculul
gradului de cooperare al angajatului, astfel:
NPTi
4(i)= (14)
NPTmax
Ultima problem care trebuie rezolvat este
compunerea celor cinci grade de apartenen: F(i),
calculat pentru criteriul orelor suplimentare, care s-a
completat cu gradele de apartenen pentru cele patru
criterii noi (vechimea n firm, sporul de salariu care ar
putea provoca transferul angajatului, disciplina n munc i
gradul de cooperare), respectiv 1(i), 2(i), 3(i), 4(i).
Rezolvarea corect a acestei probleme se poate efectua
dup un timp ndelungat, prin crearea unui sistem
informatic n care s aib loc numeroase prelucrri pe care
le vom enumera n continuare.
n primul rnd, trebuie verificat independena
criteriilor considerate (n cazul exemplificat numrul de
ore suplimentare, vechimea n munc, sporul de salariu care
ar putea provoca transferul angajatului, disciplina n munc
i gradul n care coopereaz cu ceilali angajai ai firmei).
Pentru a putea dovedi aceast independen, ar trebui
calculai 25 de coeficieni de corelaie ij ntre cele cinci
criterii. n prima etap, neexistnd datele statistice necesare,
se poate face ipoteza c ij= 0, ( )ij, i,j{1, 2, 3, 4, 5} i denumire.
c pentru orice parametru i irul nu este autocorelat cu nici
un decalaj*. De fapt, se poate considera o lege de
compunere de tip multiplicativ i anume Cobb-Douglass,
adic:
5
c(i)= x
i =1
i i , (15)
unde i exponeni care se determin statistic. Pn la
*
dac exist o autocorelaie cuij 0, atunci numrul de
coeficieni de corelaie este mai mic de 25
80
determinarea exact a acestor exponeni se poate considera
c 1= 2= 3= 4= 5= 1.
n a doua etap se efectueaz primele estimri ale
coeficienilor de corelaie. Dac ij0 n mod semnificativ,
atunci variabila xj se nlocuiete cu xj1= xjij, ij, deoarece la
momentul iniial
ij0 = 1 ( ) ij iji 0, j(1) = (1-iji)j.
De asemenea, prin calculul ponderii coeficientului de
corelaie n suma total a acestor coeficieni, se estimeaz
relevana criteriului. Se calculeaz max G(i)= Gmax,
i{1, 2, , n} i min Gmin. Se mparte intervalul
[Gmin, Gmax] ntr-un numr de pri, de exemplu cinci
pri (aproximativ egale sau aproximativ n progresie
geometric).
Cnd se acord un spor de salariu pentru fidelitate,
atunci este recomandabil s se aplice un sistem stimulativ
pentru angajai, astfel ca mrimea acestuia s fie
dependent de gradul global de apartenen G(i) asociat
persoanei i.
n cazul cnd se iniiaz practicarea acestui sistem
stimulativ, se constituie un fiier al istoriei sporurilor
acordate, n care se nscriu sporurile efectiv acordate crora
li se ataeaz un grad de ncredere mare (1 sau apropiat
de 1). Dac pe baza a dou sporuri acordate, n funcie de
grade de apartenen diferite, se deduce un al treilea spor,
prin interpolare, atunci gradul de ncredere va fi n jur de
0,75 (pe baza aprecierii experilor).
Dac sporul este numai o intenie temporar a
conducerii, gradul de ncredere asociat va fi mai mic, de
exemplu 0,5. De asemenea, dac acest spor este obinut pe
baza unei negocieri simultane ntre patronat i sindicat,
gradul de ncredere va fi aproximativ 0,5. Evident, dac
negocierea este real i se ajunge la un acord comun,
pn n momentul aplicrii se poate acorda gradul de
ncredere 0,75.
Pe baza acestor sporuri se pot calcula preuri ale
fidelitii, raportnd sporul la gradul de apartenen G(i),
dar atand un grad de ncredere g(i) calculat conform
recomandrilor de mai sus.
O alt problem pe care o poate rezolva n
timp sistemul informatic al mulimii subtile fidelitatea
angajailor fa de firm este compatibilitatea criteriilor
utilizate. Iniial se consider c gradul de compatibilitate
este 1, dar ulterior se corecteaz n funcie de experiena
dobndit.
Cu rezultatul astfel obinut se va majora valoarea
ANC obinut prin metoda patrimonial care poart aceeai
Prof. univ. dr. Marcel STOICA
Prof. univ. dr. Ion IONI
Lect. univ. dr. Daniela HNCU
Economia z 1-2/2002