estudio de mercado

CONSULTAR: http://www.ruesblogmarketing.com/para-que-
sirve-un-estudio-de-mercado-cual-es-su-finalidad/
http://www.eenbasque.net/guia_transferencia_resultados/fil
es/Univ.Chile_Tesis_Guia_del_Estudio_de_Mercado_para_la_
Evaluacion_de_Proyectos.pdf
http://www.uaeh.edu.mx/docencia/P_Presentaciones/tlahue
lilpan/administracion/proy_inv/estudio%20de%20mercado.p
df

http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.
asp?s=10&g=2&sg=10

Carlos Arturo
Tamayo
UNICIENCIAS
2016
1
 Objetivo General

Al concluir el curso el alumno

conocer, comprender y aplicar la
metodologa para realizar un estudio
de mercado enfocado a la evaluacin
de proyectos

2
 Objetivos especficos del
curso
Definir que es
demanda, oferta, precio y
comercializacin
Explicar cul es el procedimiento
general de la investigacin de
mercados
Explicar cuales son las caractersticas
que debe tener una encuesta
Describir el procedimiento para la
proyeccin del precio del producto
Diferenciar los canales de
comercializacin

3
 El estudio de mercado

Proceso sistemtico y objetivo que

permite captar la informacin
necesaria para disear las estrategias
de negocio y evaluar el proyecto a
travs del estudio de la oferta y
demanda, el anlisis de los precios y
el estudio de la comercializacin.

4
 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE
MERCADOS
1. Confirmar la existencia de una
necesidad insatisfecha en el
mercado.
2. Determinar la intensin de
compra
3. Determinar los medios para hacer
llegar bienes y servicios a los
usuarios
4. Dar una idea al inversionista sobre
el nivel de aceptacin del
producto en el mercado.
(considerar los
monopolios, oligopolios, mercado
saturado)
5
 la posibilidad de brindar un mejor
servicio que el que ofrecen los
productos existentes en el
mercado
Determinar la cantidad de bienes o
servicios que la comunidad estara
dispuesta a adquirir
Tener una nocin clara de la
cantidad de consumidores que
habrn de adquirir el bien o
servicio

6
 Determinar a qu precio la
comunidad est dispuesta a obtener
el producto.
Determinar si las caractersticas y
especificaciones del servicio o
producto corresponden a las que
desea comprar el cliente.

7
Principales componentes de
un estudio de mercado

8
 QUE ES EL MERCADO

El lugar en que asisten las fuerzas de

la oferta y la demanda para realizar
las transaccin de bienes y servicios
a un determinado precio.
HOGARES
EMPRESAS
INSTITUCIONES
PERSONAS

MERCADO POTENCIAL MERCADO REAL

9
 Cualquier proyecto que se desee
emprender, debe tener un estudio de
mercado que le permita conocer el
medio. Saber si las posibilidades de
venta son reales y si los bienes o
servicios podrn colocarse en las
cantidades pensadas.

10
EL MERCADO DE UN PRODUCTO DEBE
SER

Medible: medir el tamao, poder

adquisitivo y determinar las caractersticas
del segmento.
Rentable: El segmento ha de ser lo
suficientemente grande y rentable para ser
atendido.
Accesible: El segmento debe poder ser
alcanzado y atendido con eficacia.
Diferenciable: El segmento ha de ser
conceptualmente distinguible y responder
de forma distinta a diferentes
combinaciones de elementos y programas
de marketing.
Accionable: Permitir formular programas
efectivos para atraer y atender al segmento.

11
Secuencias bsicas de un anlisis de
mercado

Identificacin de
segmentos de inters

Conocimiento de
necesidades y expectativas

12
 Estudio de mercado (EM)

Tiene como finalidad determinar si

existe o no una demanda que
justifique, bajo ciertas
condiciones, la puesta en marcha de
un programa de produccin de
ciertos bienes o servicios o de
expansin organizacional en un
espacio de tiempo.

13
 El EM debe dar como producto
proyecciones realizadas sobre datos
confiables para:
Asegurar que los futuros
inversionistas estn dispuestos a
apoyar el proyecto, con base en la
existencia de un mercado potencial
que har factible la venta de la
produccin de la planta planeada y
obtener as un flujo de ingresos que
les permitir recuperar la inversin y
obtener beneficios.
Poder seleccionar el proceso y las
condiciones de operacin, establecer
la capacidad de la planta industrial y
disear o adquirir los equipos ms
apropiados para cada caso.
Contar con datos necesarios para
efectuar estimaciones econmicas.
14
Factores crticos en el estudio de
mercados

Determinar el tamao del

mercado, la cuanta de la demanda
e ingresos de operacin, los costos
e inversiones implcitos.

El anlisis y determinacin de la
oferta y demanda. Costos de
operacin simulando la situacin
futura y especificando las polticas
y procedimientos que se utilizaran
como estrategia comercial.

15
los aspectos que se deben estudiar en
el estudio de Mercado

El consumidor del mercado y del

proyecto, actuales y proyectados.
La tasa de demanda del mercado y
del proyecto, actuales y proyectadas.
La competencia y las ofertas del
mercado y del proyecto, actuales y
proyectadas.
Comercializacin del producto del
proyecto.

16
 El Consumidor

El anlisis del consumidor tiene por

objeto caracterizar a los
consumidores actuales y
potenciales, identificando sus
preferencias, hbitos de
consumo, motivaciones, entre
otros, de manera tal de obtener un
perfil sobre el cual puede basarse la
estrategia comercial.

17
 LA OFERTA
Cantidad de bienes o servicios de
fabricacin nacional o importados
puestos a disposicin del mercado
a un precio determinado.
En los proyectos de inversin se
define con quien se va a
competir, cul es la capacidad de
produccin, a qu precio
venden, en base a qu compiten
(condiciones de
pago, calidad, precios, otros).
El estudio de la oferta incluye:

18
 A.
Distribucin y tipologa de los oferentes:

Sealar en dnde se encuentran

localizados
Las principales caractersticas de la
competencia: indicar mecanismos
que se utilizan para lograr la
satisfaccin del cliente, productos
que ofrecen, cunto venden, sus
condiciones, el mercado que
abarcan, los precios que ofertan.

19
 B.
Comportamiento actual

Indicar los factores que influyen en el

comportamiento de la oferta, por
ejemplo: si es estacional, polticas de
venta de la competencia, etc.
Importaciones: Considerar los
volmenes y caractersticas de las
importaciones y su impacto en la
oferta.
Factores que condicionan la oferta
futura: Mencionar los factores que
limitan o favorecen el aumento o
disminucin de la oferta en el
mercado.

20
 C.
La oferta incluye anlisis de la
competencia:
Su evolucin
Fraccin de Mk de cada
competidor
Posicionamiento del producto o
servicio
Capacidad de produccin
Tecnologa disponible
Proyectos de ampliacin
Estrategias de comercializacin
Caractersticas especificas de cada
competidor
21
 Modalidades de oferta
Monopolios. Un solo oferente en una
localidad, regin o pas. Impone los
precios en funcin de su exclusivo
inters, sin tener que preocuparse por
la competencia. A ello, el pblico
consumidor slo puede responder con
un mayor o menor consumo, limitado
por sus ingresos.

22
 Oligopolio. Un cierto nmero
restringido de oferentes, se ponen
de acuerdo entre ellos para
determinar el precio de mercado.
El consumidor no afecta el
mercado, pues su participacin
igualmente se ve restringida por su
capacidad de compra.

23
 El mercado libre: Aqul donde s
interviene la actuacin del pblico
que puede decidir si compra o no
un bien o servicio por cuestin de
precio, calidad, volumen o lugar.

Conocer quines estn ofreciendo

ese mismo bien o servicio, an los
sustitutos

24
 Anlisis de la oferta de la regin o localidad

Nom locali Grad Preci Seal Inver Num Volum

bre zaci o de o del e sin ero en de
del n utiliz prod plane fija de produ
prod acin ucto s de estim trabaj ccin
uctor de la al expa ada adore
capac client nsin s
idad e ocup
instal ados
ada

25
 LA DEMANDA
Cantidad de bienes y servicios que
el mercado requiere o solicita para
buscar la satisfaccin de una
necesidad especfica a un precio
determinado

La demanda funciona a travs de

distintos factores:
La necesidad real del bien
Su precio
Nivel de ingreso de la poblacin

26
 En la demanda el consumo depende de:

Nivel de satisfaccin
Capacidad adquisitiva
El precio
Servicio
Oferta de productos similares
Costo de productos sustitutos
Estimulo de publicidad

27
Demanda potencial: Es la demanda global que
al satisfacer determinadas condiciones se
puede convertir en demanda real

Demanda real: Demanda efectiva, demanda

con la cual se trabaja en un proyecto en el
nivel de pre factibilidad o factibilidad.

El anlisis de la demanda ayuda a determinar

los factores que afectan el comportamiento del
mercado y las posibilidades de que el producto
resultante del proyecto pueda participar
efectivamente en ese mercado

28
 Cuantificacin de la
demanda
Es la cuantificacin de la necesidad
real o psicolgica de una poblacin
de compradores, con poder
adquisitivo suficiente para obtener
un determinado producto que
satisfaga dicha necesidad. Cantidad
de productos que el consumidor
estara dispuesto a comprar o a usar
a un precio determinado. Debe ser
cuantificada en unidades fsicas. La
demanda se debe estudiar de la
siguiente forma:

29
 A.
Distribucin y tipologa de los consumidores

En el proyecto se debe sealar las

caractersticas de los clientes que
demandan y/o demandarn
(comprarn) el producto
(edad, genero, cantidad, ubicacin
geogrfica, nivel de
instruccin, status social, etc.).

30
 B.
Comportamiento actual

Se debe identificar a los

demandantes del producto, cuntas
unidades de productos estn en
capacidad de adquirir y sealar la
frecuencia de compra:
anual, mensual o diaria. Indicar la
posibilidad de exportacin del
producto.

31
 C.
Fraccin de la demanda que atender el proyecto

Indicar la demanda estimada a cubrir

por el proyecto y justificar el
mercado a abarcar.

32
 D.
Factores que condicionan la demanda futura

Sealar y explicar los factores que

condicionan el consumo de los
productos contemplados en el
proyecto. (Ejemplo:
precio, calidad, importaciones, polti
cas
econmicas, durabilidad, presentaci
n, poder adquisitivo de la
poblacin, etc.).

33
 ANALISIS DE LA DEMANDA
Propsito

Determinar la posible participacin

del producto en esa demanda
Determinar los factores de:
o Necesidad real que se tiene del bien o
servicio.
o Su precio
o Nivel de ingreso de la poblacin
o Estratos de consumo (niveles de
ingreso)
o Gustos (modas)

34
 Tipos de demanda
Demanda Insatisfecha: Lo producido o
lo ofrecido no alcanza a cubrir los
requerimientos del mercado
Demanda satisfecha: Lo ofrecido al
mercado es exactamente lo que este
requiere
Demanda saturada: Ya no puede
soportar una mayor cantidad del bien
o servicio en el Mk.
Satisfecha no saturada:
Aparentemente satisfecha, pero se
puede hacer crecer mediante
herramientas mercadolgicas (Ofertas
y publicidad)
35
 Tipos de demanda

Demanda de bienes no necesarios o

consumo suntuario. No necesarios
son de gusto.
Demanda continua: Permanece
durante largos
periodos, normalmente en
crecimiento, comida
Demanda critica o estacional: Se
relaciona con los periodos del ao.
Climatolgicas o comerciales

36
 Bienes y servicios en funcin del tipo de
consumidor

Bienes de capital: Las maquinarias y

equipos utilizados en la fabricacin de otros
bienes o servicios: Esta es la demanda de la
industria y de otras empresas.

Bienes intermedios o insumos: Aquellos

productos que todava se van a transformar
y que han de servir para la produccin de
otros bienes o servicios.

Bienes de consumo final: Son los

consumidos por el cliente quien har uso de
ellos directamente, tal como los entrega el
productor o comercializador al usuario final.

37
Productos o servicios desde el punto de vista
de la demanda

Por su temporalidad: Ciertos bienes

o servicios que se demandan durante
todo el ao (Alimentos bsicos) stos
tienen una demanda continua.
Productos con demanda estacional:
Depende de cuestiones
culturales, comerciales o climticas
(frutas de estacin, regalos de
pocas navideas, impermeables en
pocas de lluvia, etc.).

38
 LA COMERCIALIZACIN

La transferencia de bienes y
servicios desde los productores hasta
el consumidor final. Definir los
canales de comercializacin que
utilizar la empresa, para vender el
producto y los mecanismos de
promocin a utilizar. As mismo las
polticas de comercializacin que
guiaran las negociaciones. (Ejemplo:
Ventas a Crditos, Ventas con
Descuentos, Polticas de Cobranzas y
servicios postventa, etc.)

39
 Estructura del anlisis
Caractersticas de la investigacin

1. La recopilacin de la informacin
ser sistemtica
2. El mtodo debe ser objetivo
3. Los datos deben ser informacin
til
4. El objetivo de la investigacin es
servir como base para la toma de
decisiones

40
 Estudios para un producto nuevo
que an no existe en el mercado

Las investigaciones se realizan sobre

productos similares considerando:
Cul es el medio publicitario usado
Caractersticas promedio en precio y
calidad
Qu tipo de envase prefiere el
consumidor
Que problemas actuales tienen con
los proveedores. Que caractersticas
le pediran a un nuevo productor

41
 Estructura del anlisis
Variables fundamentales

Anlisis del
mercado

Anlisis de la Anlisis de la Anlisis de los Anlisis de la

Oferta demanda precios comercializacin

Conclusiones del
anlisis de
mercado

42
Anlisis de oferta y Anlisis de
demanda comercializacin
Identificacin del Empaque
producto o servicio Transporte
Anlisis de oferta Precios
Anlisis de Canales y
demanda mrgenes de
Disponibilidad de comercializacin
materia prima Estrategias y
Descripcin de penetracin de
metodologa mercados
Almacenamiento Comercializacin
de la materia
43
 DESGLOCE DE COMPONENTES
I
Segn Segn
caractersticas de disponibilidad de
la demanda materia prima
Determina rea de Proyectan gastos
influencia de transporte
Proyectar los Establecen
ingresos necesidades de
capital de trabajo
Estudio
distribucin en
planta

44
Segn el Segn
producto caractersticas de
la oferta
Seleccin Determina el
tecnologa a utilizar tamao del
Materia prima proyecto
Sitio de Define ubicacin
distribucin del proyecto
Medio publicitario Establece precios
mas usado en
productos similares
Caractersticas
promedio en precio
y cantidad
Envase y
45
presentacin
 DESGLOCE DE COMPONENTES
II
Segn el Segn el
transporte empaque
Se evala parte de Costos del
costos producto final
Condiciones del El diseo de planta
empaque
Inversiones fijas
Segn el precio Segn mrgenes
de
comercializacin
Se proyectan los Establecer
ingresos bondades
La rentabilidad del econmicas del
proyecto proyecto 46
PASOS A SEGUIR EN LA INVESTIGACION
16
1. Definicin del problema (cuantificar la
demanda potencial insatisfecha del
producto )
2. Hiptesis: Existe mercado potencial
insatisfecho para el producto?
3. Definir las necesidades de informacin:
Fuentes primarias: Investigacin de
campo-encuestas
Secundarias: Estadsticas escritas
(fuentes secundarias internas a la
empresa- estadsticas de ventas)
fuentes secundarias externas a la
empresa

47
4. Diseo de recopilacin de la
informacin: El diseo de la encuesta
ayuda a probar la hiptesis. El tipo de
personas, cuantas de cada estrato.

5. Anlisis de los datos: Clasificar y

analizarla, mostrar tablas y
graficas, interpretarla, probar la
hiptesis (existe o no existe demanda
insatisfecha potencial)

6. Informe. Entregar informe

documentado

48
DEFINICIN DEl PRODUCTO
Tangible / intangible:

Definicin, usos y especificaciones del

producto/servicio.
Si es un producto, indicar sus caractersticas
externas como
presentacin, forma, color, materiales, etc.; en
uso, para que sirve y como se aplica. En
especificaciones dar caractersticas de
peso, volumen, tamao, sabores, colores, conten
ido nutricional, etc.; empaque se deben indicar
sus caractersticas fsicas. Incluya fotos e
ilustraciones.
Si es un servicio, indicar para que sirve el
servicio. para que se usa, como se usa y por qu
se debe utilizar este servicio. forma de realizar la
atencin y prestacin del servicio, etc.

49
 Especificaciones tcnicas del producto:

Las especificaciones a considerar son

las que se indican en las Normas de
Calidad, que regulan las
caractersticas y calidad del producto
Especificar toda la informacin
requerida para su
presentacin, entre las
especificaciones tenemos:

50
 Dibujo a escala que muestre todas
las partes
Norma de calidad de resistencia de
material
Tolerancias, etc
En productos alimenticios:
Normas editadas por la secretaria
de salud
Composicin porcentual de
ingredientes
Aspectos microbiolgicos
En productos Qumicos:
Formula porcentual de
composicin
Pruebas fisicoqumicas
51
 NATURALEZA Y USO DEL
PRODUCTO

Duraderos (no perecederos):

Aparatos, muebles, otros.
No duraderos (perecederos)
Alimentos frescos y envasados.

52
PRODUCTOS DE CONSUMO:

De conveniencia: (Bsicos: su compra

se planea) (De conveniencia: por
impulso, ofertas, novedosos)
Por comparacin: (homogneos:
vinos, latas, aceites, etc)
(Heterogneos:
(muebles, automviles, casas)
Interesa ms el estilo y la
presentacin que el precio

53
 Productos de especialidad:
Servicio mdico, automviles, el
consumidor encuentra lo que le
satisface y regresa
Productos no buscados:
(cementerios, abogados, hospitale
s, etc.) productos con los cuales no
se quiere tener relacin) en
caso, de ser satisfactorio se
regresa al mismo sitio

Clasificacin general: Bienes de

consumo intermedio (industrial) y
bienes de consumo final.

54
 Recopilacin de informacin

Fuentes primarias y
secundarias, indicadores
econmicos, etc.
Fuentes secundarias: Renen
informacin escrita sobre el tema.
(estadsticas, libros, datos
empresa, cmaras de
comercio, gobierno, revistas
especializadas, DANE, etc.)
Ventajas:
1. Pueden solucionar el problema sin
necesidad de informacin primaria.
2. Sus costos son muy bajos
3. Ayudan a formular la hiptesis y
planeacin de recoleccin de datos de
fuentes primarias
55
 Informacin primaria: Aqulla
investigada por el interesado o por
personal contratado por l, se
obtiene mediante entrevistas o
encuestas a los clientes
potenciales o existentes.

56
Consumo Nacional Aparente (CNA)

Cantidad de determinado bien o

servicio que el mercado requiere y
se expresa como:
CNA= Produccin nacional +
importaciones (M) exportaciones
(x)

CNA = PRODUCCIN NACIONAL + M

-X

Cuando no existen estadsticas sobre un producto

o servicio, la investigacin de campo es el nico
recurso para la obtencin de datos y
cuantificacin de la demanda
57
 METODOS DE PROYECCION
Para calcular cambios futuros de la
oferta, la
demanda, precios, unidades, etc. Se
usan series de tiempo: Patrones
bsicos (unds tiemp)
1. Tendencia secular: El fenmeno
tiene poca variacin en largos
periodos, se representa por una
lnea recta o curva suave. Ttulo del grfico
1200

1 200
2 300 1000

3 400 800

4 500
5 600 600

6 700
400
7 800
8 900 200

9 1000
0
0 2 4 6 8 10

58
 Tendencia secular

Existen varios mtodos para

calcularla:
El grafico, las medias
mviles, mnimos cuadrados

La determinacin de la existencia o
no de un lugar en el mercado para
una nueva empresa se produce
cuando existe una diferencia entre la
demanda esperada y la oferta que
proporcionan las otras empresas.

59
 El grafico Grafico de lneas
Muestran una serie como un
conjunto de puntos conectados
mediante una sola lnea. Los
grficos de lneas se usan para
representar cantidades de datos
que tienen lugar durante un
perodo continuado de tiempo.

60
 Medias mviles
Clculo utilizado para analizar un
conjunto de datos en modo de
puntos para crear series de
promedios. As las medias mviles
son una lista de nmeros en la cual
cada uno es el promedio de un
subconjunto de los datos originales.

Por ejemplo, si se tiene un conjunto de 100 datos el primer valor

de la serie de medias mviles podra ser el promedio de los
primeros 25 trminos, luego el promedio de los trminos 2 al 26, el
tercer elemento de los trminos 3 al 27 y as, hasta por ltimo el
promedio de los ltimos 25 nmeros del 76 al 100.

Una serie de medias mviles puede ser calculada para

cualquier serie temporal. Se usa para demanda estable, sin
tendencia ni estacionalidad

https://es.wikipedia.org/wiki/Media_m%C3%B3vil 61
 Mnimos cuadrados
Dados un conjunto
de pares ordenados:
variable
independiente, varia
ble dependiente, y
una familia de
funciones, se
intenta encontrar la
funcin
continua, dentro de
dicha familia, que
mejor se aproxime a
los datos (un "mejor
ajuste"), de acuerdo
con el criterio de
mnimo error
cuadrtico.
62
 METODOS DE PROYECCION

Variacin Estacional: surge por los

hbitos tradicionales o condiciones
climatolgicas. Se da en periodos
menores de un ao.
(lluvia, frio, artculos escolares. etc.
Fluctuaciones cclicas: surgen por
razones tipo econmico, periodos
mayores de un ao. (recesiones
econmicas cada 50 aos)
Movimiento irregular: surgen por
causa aleatoria, son difciles de
predecir.

63
 Proyeccin de la Demanda
A partir de datos histricos se pronostica
el comportamiento futuro de la
variable dependiente.
Ejemplo: Hallar la proyeccin de datos
para los prximos cuatro aos

Variable TIEMP 1 2 3 4
Independi O
ente

Variable DEMAN 725 727 729 731

dependie DA
nte

64
 Mtodo lineal
TIEMP 1 2 3 4
O 5 6 7 8 9
DEMA 72 7 7 7
732 NDA 5 2 2 3 73 742

731
7 y = 2x + 723
R = 1
9 1 3 735737739741
740

738
730

736
729

734
728 Series1
Series1
732
Lineal (Series1)

727
730

726
728

725 726

724 724
0 1 2 3 4 5 0 2 4 6 8 10

y = 2x + 723
R = 1
5 6 7 8 9
73
3 735737739741
65
 PRONSTICO DE DEMANDA
MES HAMBURG
VENTA ANUAL
UESA
30687
ENERO 2017
VENTA
FEBRER 2128 PROMEDIO
O
2557
MARZO 2249
3500

y = 60,738x + 2162,5
R = 0,2328

ABRIL 3110 3000

MAYO 3215 2500

JUNIO 2150 2000

JULIO
Series1

2190 1500
Lineal (Series1)

AGOSTO 2160 1000

SEPTIEM 2590
BRE 500

OCTUBR 2870 0
0 2 4 6 8 10 12 14

ECon los datos actuales, hallar la demanda para los prximos meses
de Enero, Febrero, Marzo
NOVIEM 3000 66
 PRONOSTICO DE DEMANDA
Hallar la demanda para los prximos meses de
Enero, Febrero, Marzo
y = 60,738x +
HAMBURG 2162,5
R = 0,2328
UESA
1 2017 Pronosti
2 2128 co
3 2249 13 2950

4 14 3013
3110
3500 15 3074
5 3215 y = 60,74x + 2162,
R = 0,372
3000

6 2150
2500

7 2190 2000

8 2160 1500
Series1
Lineal (Series1)

9 2590 1000

10 2870 500

11 3000 0
0 2 4 6 8 10 12 14 16

12 3008 67
 Para recordar

CUMPLIMIENTO DE VENTAS
%
variaci

(ventas/presupuesto) x 100 200 300 150 100

ppto ventas cumpli on

Variacin (ventas presupuesto)

300
400
350
500
117
125
50
100

PROYECCION EN VENTAS
(ACUMULADO A LA FECHA/DIAS
TRANSCURRIDOS A LA FECHA)*Total
das hbiles

CRECIMIENTOS - VARIACIONES
((Ultimo dato/primero)-1)*100
(Valor final -Valor inicial)/valor
inicial)*100

68
Ejemplo: Pronostico de ventas
Con los datos actuales, pronosticar las
ventas para los siguientes 5 aos

AOS VENTAS 25000

2000 10100
20000

2001 20200
2002 10500 15000

2003 11500 Series1

Lineal (Series1)

2004 11650 10000

2005 11720
5000

2006 11800 y = -189,24x + 391688

R = 0,0408

2007 11900 0
1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010

2008 12100
2009 12045

69
 VENTAS y = -189,24x + 391688
R = 0,0408
1 10100
2 20200
AO Pronosti
3 10500 co
4 11500
1010 11310,36
5 11650
2011 11121,12
6 11720
2012 10931,88
7 11800
2013 10742,64
8 11900
2014 10553,4
9 12100
10 12045
2015 10364,16

11 11310,36
25000
2016 10174,92
y = -189,27x + 13392
R = 0,1739
12 11121,12 20000

13 10931,88 15000

14 10742,64 Series1
Lineal (Series1)
10000

15 10553,4
5000
16 10364,16
17 10174,92 0
70
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18
 CALCULAR LA TENDENCIA
X Y
CONSU
MO EN
LA DEMANDA DEL PRODUCTO X HA TENIDO AO MILES
UN COMPORTAMIENTO IRREGULAR EN EL
200
TRANSCURSO DE LOS AOS, LA EMPRESA
1 2 1305
DISTRIBUIDORA DESEA SABER CUAL ES EL
COMPORTAMIENTO FUTURO DE LA 200
DEMANDA, PARA LO CUAL CUENTA CON LA 2 3 1034
SIGUIENTE INFORMACION HISTORICA. CUAL 200
SERA LA DEMANDA DEL PRODUCTO PARA EL 3 4 1374
AO 2015, Y 2020, CUAL SERA LA FORMULA 200
DE LA LINEA DE LA TENDENCIA? 4 5 1425
200
5 6 989
200
6 7 1575
200
7 8 1389
200
8 9 1425
201
9 0 1678
201
10 1 1875
71
Calcular la demanda del producto para los aos
2015 y 2020

CONSU
X Y
AO MO Y
A CONS
OS UMO 1 1.305
X Y
2 1.034
200
1 2 1.305 3 1.374
200
2 3 1.034 4 1.425
200
3 4 1.374 5 989
200 6 1.575
4 5 1.425
200 7 1.389
5 6 989
200 8 1.425
6 7 1.575
9 1.678
200
7 8 1.389 10 1.875
200
8 9 1.425 Y= a+bx .
201 =TENDENCIA(D4:D13.C4:C13.C16) F4 PARA VALORES
9 0 1.678 ABSOLUTOS
NUEVA MATRIZ X ES EL DATO A DETERMINAR
201
10 1 1.875 72
AOS CONSUM
X O Y Pronsti
1 1.305 AO co
2 1.034 2012 1.753 y = 62,855x + 1061,2
R = 0,5038
3 1.374
4 1.425 2013 1.815
5 989 2014 1.878
6 1.575 Pronos
7 1.389
2015 1.941 tico
8 1.425 2016 2.004 2015 1.941
9 1.678 2020 2.255
2017 2.067
10 1.875
11 1.753 2018 2.130 2.500

12 1.815 y = 62,85x + 1061,

R = 0,891
2019 2.193
13 1.878 2.000

14 1.941 2020 2.255

1.500

15 2.004 Series1
Lineal (Series1)

16 2.067 1.000

17 2.130 500

18 2.193
19 2.193 0
0 5 10 15 20 25
73
20 2.255
 Mtodo exponencial Pronosticar a corto
plazo
Mtodo lineal Pronosticar a largo
plazo
Mtodo logartmico Pronosticar a largo
plazo
Media mvil Pronostico a corto plazo
PRONOSTICO DE DEMANDA CON MEDIA MOVIL
SIMPLE

Media mvil simple, clculo sencillo que

pertenece a la categora de pronsticos de series de
tiempo que utiliza informacin histrica para poder
generar un pronstico.

74
 PRONOSTICO DE DEMANDA CON MEDIA MOVIL SIMPLE

PERI At Ft Error
DEMA PRONO (At-
ODO NDA STICO Ft) El pronstico de Abril se
obtiene promediando los
ENERO 200
valores reales de
Enero, Febrero y Marzo:
FEBRERO 230
F(Abril)=(200+230+260)/
MARZO 260
3=230. El pronstico de
ABRIL 180 230 50 Mayo se obtiene
MAYO 270 223 47 promediando los valores
JUNIO 240 237 3 reales de Febrero, Marzo
JULIO 250 230 20
y Abril:
F(Mayo)=(230+260+180)/
AGOSTO 300 253 47
3=223.
SEPTIEMBRE 320 263 57

OCTUBRE 350 290 60

NOVIEMBRE 240 323 83

n=3
DICIEMBRE 210 303 93
75
 PRONOSTICO DE DEMANDA CON MEDIA MOVIL
400

SIMPLE
350

300

250

200 Series1
Series2

150

100

50

0
0 2 4 6 8 10 12 14

Se puede observar que en 6 de los 9 pronsticos

realizados se genera una subestimacin de la
demanda real lo cual nos da indicios que este
mtodo de pronstico no es lo ms adecuado en
este caso.
76
Pronstico de demanda con alisamiento
exponencial para distintos valores de
alfa

Este mtodo de pronstico exponencial pertenece a

la categora de series de tiempo, es decir, aquellos
mtodos donde se utiliza informacin de la
demanda histrica para poder pronosticar el futuro
Para poder generar un pronstico a travs de este
mtodo exponencial necesitamos el pronstico ms
reciente, la demanda que se present para ese
perodo y una constante de suavizamiento (alfa).
Formula:

77
 Cuando la demanda real tiene un
comportamiento relativamente
estable, los valores alfa son
relativamente pequeos. Si la
demanda presenta cambios
significativos en el corto plazo
seleccionaremos una constante alfa ms
grande .
Ejemplo, con 3 pronsticos para valores
alfa de 0,2 , 0,5 y 0,8. Los resultados se
han aproximado al entero ms cercano.
E cada caso el primer pronostico es de
200 (igual a la demanda real de Enero).
Esta seleccin es usual dado que para la
aplicacin del mtodo se necesita un
primer pronstico (o punto de partida) y
frecuentemente se selecciona el dato
real del perodo anterior: 78
 Ejemplo: Hallar los pronsticos para los siguientes
meses del ao, utilizando valores Alfa de 0.2, 0.5, 0.8

PERIOD 0.2 0.5 0.8

At FT Ft Ft
O DEMANDA PRONOSTICO PRONOSTICO PRONOSTICO

ENERO 200

FEBRER
O 230 200 200 200

MARZO 260 206 215 224

ABRIL 180 217 238 253

MAYO 270 210 209 195

JUNIO 240 222 240 255

JULIO 250 226 240 243

AGOSTO 300 231 245 249

SEPTIEM
BRE 320 245 272 290

OCTUBR
E 350 260 296 314

NOVIEM
BRE 240 278 323 343

DICIEMB
79
RE 210 270 282 261
 En la tabla se puede apreciar que el
pronstico para el mes de Marzo utilizando
alfa=0,2 es de 206. Esto se obtiene como
F(Marzo)=200+0,2*(230-200)=206.
Para el tercer pronostico 206+0,2*(260-
206) = 217, se hace igual para el resto, y los
dems pronsticos solo cambia el valor de
alfa
Pronostico con 0,5 la formulara ser:
=200+0,5*(230-200), igual 215
pronostico con 0,5 la formulara ser:
=215+0,5*(206-215), igual 238
Para el segundo pronostico con 0,8 la
formulara ser: =200+0,8*(230-200), Igual
224
Pronostico con 0,8 = 224+0,8*(260-224) =
253

Siguiendo un procedimiento similar se

puede calcular el resto de los pronsticos.
80
 Cual resulto mejor?

Se puede observar que para alfa=0,8 se replica de

forma ms cercana el comportamiento de la
demanda. Por el contrario, para alfa=0,2 la
variacin de corto plazo es menor y el pronstico
bsicamente marca una leve tendencia creciente.
Finalmente para alfa=0,5 se obtiene un pronstico
intermedio entre los 2 escenarios anteriores.
81
 Mtodo de Mnimos cuadrados para predicciones

Hacer predicciones a futuro de acuerdo a tendencias

observadas del pasado
82
 Despejando la formula

Copiar del archivo proyecciones

ejemplo, mnimo cuadrado

83
RECOPILACION DE INFORMACION DE
FUENTES PRIMARIAS

84
85
 Fuentes:
Gabriel Baca Urbina. Evaluacin de proyectos
quinta edicin . Mc Graw Hill.
Rafael Mndez. Formulacin y evaluacin de
proyectos, enfoque para emprendedores-
sptima edicin. Icontec internacional
Instituto nacional del emprendedor: Guas
empresariales. Disponible en: (anlisis de
precios)
http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempres
ariales/guias.asp?s=10&g=2&sg=10

http://www.oocities.org/es/aristidespaez/efpia/
T1.htm
http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B
3n_de_mercado

86