Sunteți pe pagina 1din 26

ESTUDO DE CASO: PROGRAMA NEGCIO A NEGCIO SEBRAE, SOB TICA

DO AGENTE DE ORIENTAO EMPRESARIAL (AOE) NCLEO


FACCAT/SEBRAE

Adriana Mller Kappel


Joo Carlos Bugs

RESUMO

Micro e pequenas empresas representam uma parcela significativa da economia nacional e,


com o objetivo de oferecer apoio e sustentabilidade a essas empresas, surgiu o Sebrae. O
presente artigo aborda esta relao Sebrae/empresas, tendo como objetivo geral analisar o
programa Negcio a Negcio (SEBRAE) no mbito das Faculdades Integradas de Taquara
FACCAT, sob a tica dos agentes de orientao empresarial, que fazem a ligao entre o
Sebrae e as empresas. A metodologia utilizada apresenta um estudo exploratrio e qualitativo,
definindo como amostra 11 agentes de orientao empresarial que compem o ncleo
FACCAT/SEBRAE, que, atravs de um questionrio aberto e uma entrevista semiestruturada,
forneceram dados para que a pesquisa pudesse ser realizada, sendo que a anlise dos dados se
deu atravs da tcnica de anlise de contedo, o que possibilitou a verificao de um dado que
pode no mnimo ser considerado preocupante: o fato de muitos gestores, apesar dos recursos
disponibilizados, optarem em no utilizar controles e muitas vezes no estarem preparados
para a utilizao das ferramentas propostas. Diante deste quadro, podemos concluir que, se o
ndice de mortalidade das micro e pequenas empresas ainda muito alto, esse poderia ser
reduzido com um pouco mais de investimento em gesto e busca por
qualificao/profissionalizao, o que comprova outro resultado obtido na pesquisa no que se
refere aos fatores positivos do Programa Negcio a Negcio que causam mudanas positivas,
em relao ao negcio e prpria postura do gestor.

Palavras-chave: Empresas. Programa. Sebrae. Agentes.

ABSTRACT

Micro and small companies represent a significant part of the national economy and aiming to
offer support and sustainability to these companies was created Sebrae. This article
approaches the relation Sebrae/companies, with the overall objective to analyze the program
Negcio a Negcio(Sebrae) under the FaculdadesIntegradas de Taquara FACCAT from the
perspective of the business orientation agents which makes the link between Sebrae and the
companies. The methodology used presents an exploratory and qualitative study with a
sample of 11 business orientation agentsthat are part of the core FACCAT/SEBRAE, which
through an open questionnaire and a semi-structured interview provided data to conduct the
research, the data analysis was made using the technique of the analysis of the content which
allowed a verification of a fact that can be considered at leastalarming, the fact that many
managers, despite of the available resources,choose to not use the controls and frequently are
not prepared to use the proposed tools. Given this context we conclude that the mortality rate
of micro and small companies still very high, this could be reduced with a little more
investment in management and search for qualification/professionalism, this confirms other

_______________________________________________
Acadmica do curso de Graduao de Administrao de Empresas das Faculdades Integradas de Taquara
Faccat. - Taquara/RS. E-mail: adrimll@hotmail.com
Professor orientador das Faculdades Integradas de Taquara Faccat. - Taquara/RS. E-mail:
joaocarlosbugs@yahoo.com.br
2

result obtained in the research regarding the positive facts of the program Negcio a Negcio
that causes positive changes in relation to the business and the attitude of manager itself.
Keywords: Companies. Program. Sebrae. Agents
3

1 INTRODUO

O Sistema de Apoio Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE) foi criado com o


objetivo de proporcionar ao segmento das micro e pequenas empresas uma fonte de apoio e
especializao, atravs de programas, palestras e cursos, alm de atuar como facilitador no
que se refere ao acesso ao crdito.
O programa Negcio a Negcio oferece apoio a esse segmento de empresas, e
justamente atravs de seus Agentes de Orientao Empresarial (AOEs) que o programa
chega at elas, literalmente, pois realizado atravs de visitas desses profissionais que
apresentam e aplicam o programa de acordo com as necessidades apontadas atravs de um
diagnstico efetuado na empresa.
diante de um cenrio de expanso e oportunidades que se aborda o assunto tratado
neste artigo: micro e pequenas empresas, sua importncia econmica e social e o papel do
SEBRAE em ofertar apoio para que essas possam se tornar sustentveis e capazes de
enfrentar as dificuldades que surgem ao longo do caminho e que so naturais em qualquer
empresa, mas que se tornam mais sensveis s micro e pequenas, e vale ressaltar que o
SEBRAE tambm ajuda essas empresas a aproveitarem as oportunidades, que de toda forma,
tambm surgem ao longo do caminho.
O tema tratado neste artigo so as Micro e Pequenas Empresas, tendo como
delimitao o Programa Negcio a Negcio ncleo FACCAT/SEBRAE, sob tica do Agente
de Orientao Empresarial.
A realizao da pesquisa apresenta relevncia econmica e social, uma vez que as
Micro e Pequenas Empresas representam 98% do total de empresas no Brasil em 2010,
segundo dados divulgados pelo IBGE (2012), nmero significativo e interessante para a
economia e, consequentemente, para o desenvolvimento do pas. A partir de 2006, com a
criao do estatuto da Micro e Pequena Empresa, organizaes governamentais
desenvolveram ferramentas e criaram projetos de apoio a essas empresas, diante de sua
importncia, como o caso do Sebrae, rgo criado especificamente para apoi-las.
Atravs da pesquisa, pde-se identificar e analisar aspectos ligados s dificuldades e
tambm aos fatores positivos encontrados pelos agentes de orientao empresarial durante o
processo de divulgao e implantao do programa Negcio a Negcio, ou seja, como os
gestores recebem esse apoio.
Para que novas ferramentas possam ser desenvolvidas e oferecidas, faz-se necessrio
conhecer e entender suas necessidades, que variam de empresa para empresa, considerando
4

assim a importncia da colaborao do agente de orientao empresarial para garantir o


sucesso da implantao e posterior implementao do programa Negcio a Negcio,
desenvolvido e oferecido pelo SEBRAE, em parceria com as Faculdades Integradas de
Taquara FACCAT.
Jnior e Pisa (2010) destacam a crescente ateno sobre os pequenos negcios e que a
maioria dos pases direciona investimentos para esse setor, justamente por entender e
reconhecer a importncia do papel exercido pelas Micro e Pequenas Empresas na gerao de
empregos, distribuio de renda e criao de valor, fatores fundamentais para o
desenvolvimento econmico de qualquer pas.
No entanto, segundo Santos (2012, p. 50)

A literatura existente referente micro e pequenas empresas so escassas. Em


muitas obras a abordagem sobre micro e pequenas empresas so ressaltadas para
demonstrar a dificuldade destas empresas em se manterem no mercado, destacando
sua fragilidade frente concorrncia, a dificuldade de crdito, de capital, falta de
condies em inovar, em investir em pesquisas e atuando, assim, de uma maneira
marginal, nos interstcios de mercado.

Desse modo, o objetivo geral da pesquisa foi analisar o programa Negcio a Negcio
(SEBRAE) no mbito das Faculdades Integradas de Taquara FACCAT, sob a tica dos
Agentes de Orientao Empresarial (AOEs), e, justamente, buscar mais informaes a
respeito desse universo to amplo e rico como o das Micro e Pequenas Empresas, buscando,
para tanto, a tica dos Agentes do programa Negcio a Negcio do SEBRAE, os quais esto
diretamente trabalhando com essas empresas.
Oliveira (2006. p.3) acrescenta que a fase inicial de uma empresa costuma ser focada
na operacionalizao: [...] o conhecimento de administrao neste incio do processo
bastante suave, sendo que o fundamental a viso do negcio e a fora e o estilo de atuao;
o resto vem depois. Mas necessrio e fundamental que, em algum momento, essa realidade
mude, isto , preciso que a empresa busque o conhecimento administrativo necessrio, o
quanto antes.
Para entender melhor a dinmica entre os Agentes e as empresas, diante do
programa Negcio a Negcio, e com o intuito de responder ao problema de pesquisa (quais
as principais dificuldades e quais fatores positivos so encontrados pelos agentes de
orientao empresarial do Programa Negcio a Negcio ncleo FACCAT/SEBRAE,
durante o processo de apoio s Micro e Pequenas Empresas), foram determinados os
seguintes objetivos especficos:
5

- Identificar as principais dificuldades encontradas pelos Agentes de Orientao


Empresarial em relao divulgao do programa Negcio a Negcio ncleo
FACCAT/SEBRAE;
- Identificar as principais dificuldades encontradas pelos Agentes de Orientao
Empresarial em relao aplicao do programa Negcio a Negcio ncleo
FACCAT/SEBRAE;
- Identificar os principais fatores positivos encontrados pelos Agentes de Orientao
Empresarial em relao ao programa Negcio a Negcio ncleo FACCAT/SEBRAE;
- Verificar se os problemas comuns apresentados na literatura pesquisada so os
mesmos apontados e verificados pelos Agentes de Orientao Empresarial, nas empresas
atendidas pelo programa Negcio a Negcio ncleo FACCAT/SEBRAE;
O assunto tratado neste artigo bastante amplo, pois envolve todos os setores e reas
de uma empresa, portanto, o foco est na percepo dos agentes de orientao empresarial.

2 MICRO E PEQUENA EMPRESA (MPE)

Apesar de no existir uma definio nica para MPE, segundo Jnior e Pisa (2010),
vrios critrios so levados em conta no momento da definio, dependendo dos objetivos ou
finalidades das instituies que os enquadram, como por exemplo, a mo de obra empregada
(que critrio utilizado pelo Sebrae) ou a Receita Operacional Bruta (critrio utilizado pelo
BNDES e definido na Lei do Simples Nacional, em que a micro empresa enquadra-se pelo
faturamento anual de at R$ 360.000,00).
Os pequenos negcios so definidos por diferentes critrios ao redor do mundo, e, para
o SEBRAE (2014), eles podem ser divididos em quatro segmentos por faixa de faturamento,
com exceo do pequeno produtor rural. Tal segmentao segue os critrios da Lei
Complementar 123/2006, tambm conhecida como Lei Geral das Micro e Pequenas
Empresas, em que o Micro empreendedor Individual (MEI) enquadra-se pelo faturamento de
at R$ 60.000,00/ano, Microempresa at R$ 360.000,00/ano e Empresa de Pequeno Porte
(EPP) entre R$ 360.000,00/ano a 3,6 milhes/ano.
Dentro desse universo, encontra-se a grande participao de empresas familiares, que
so aquelas geridas pelo proprietrio e sua famlia, ou apenas com a ajuda dela, fazendo parte
da realidade de empresas de todos os tipos e tamanhos, como confirma Bed (2006), quando
salienta o grande nmero de empresas familiares no Brasil e tambm no mundo.
6

Da mesma maneira, corroboram Jnior e Pisa (2010), confirmando que as empresas


familiares so a forma predominante em todo o mundo e que no Brasil estima-se que
representam em torno de 90% das empresas formais (cerca de cinco milhes), um nmero
bastante significativo, sem levar em conta que pode ser ainda maior quando consideradas as
empresas informais, que podem chegar a mais de dez milhes.
Empresas familiares, portanto, surgem como outra qualquer, mas com a caracterstica
de possuir a famlia envolvida no processo administrativo ou mesmo com a mo de obra,
assim ressalta Oliveira (2006. p. 3), quando diz que o empreendedor [...] inicia seu prprio
negcio geralmente com o auxlio de pequeno nmero de funcionrios. Nesse contexto, ele
normalmente recebe o apoio e o auxlio de membros da famlia, o que pode dar sustentao ao
conceito mais simples do que seja uma empresa familiar.
Porm, existem caractersticas prprias de empresas familiares que devem ser
evitadas, assim, Vitorino e Domingues (2011) alertam para o fato de empresas familiares
tenderem a falhar na ateno de determinados fatores:

A displicncia em relao avaliao da capacidade e habilidade das pessoas jamais


pode influenciar positivamente as empresas familiares. Apontam que a competncia
de uma pessoa como membro da famlia ou seu grau de afinidade com os demais
parentes, no garante o sucesso de sua empreitada na empresa. (VITORINO e
DOMINGUES, 2011, p. 36).

Ainda, segundo Longenecker et al (2007) e Simes (2008) apud Vitorino e


Domingues (2011), as empresas familiares possuem certas caractersticas que as tornam
diferentes, mas em compensao mais competitivas, como por exemplo, a preservao da
reputao da empresa em funo do sobrenome; apresentar-se menos burocrtica e
estruturalmente mais simples; exercer menor presso por resultados de curto prazo e foco nos
valores do empreendedor.
O PNUD (ONU) apud Dolabela (2008 p. 25) explica a importncia da criao de
empresas para o crescimento econmico de um pas: a criao de empresas o instrumento
mais eficaz para a gerao de empregos, o crescimento econmico, o desenvolvimento social
e, consequentemente, para combater a pobreza em uma sociedade.
No Brasil, o Estatuto Nacional da Microempresa e Empresa de Pequeno Porte ou
tambm conhecido como Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, surgiu em 2006, sendo
considerado um grande passo para o Brasil, com o intuito de melhorar o ambiente
institucional para os pequenos negcios, sendo mais do que apenas uma lei, uma ferramenta
para desburocratizao, crdito e inovao (JNIOR e PISA, 2010).
7

A Revista Exame (2012) apresenta dados interessantes sobre a participao econmica


das Micro e Pequenas Empresas na economia brasileira:
Pequenos negcios geram 2 em cada 3 postos de trabalho no setor privado;
Representam 99% das 6 milhes de empresas no pas;
Correspondem a 20% do Produto Interno Bruto (PIB);
5 milhes fazem parte do Simples Nacional;
So 7.000 empresas novas por dia.
Essas empresas, que possuem nmeros to significativos, precisam ser incentivadas
para que possam fortalecer essa relao econmica, para que possam garantir que a criao
desses postos de trabalho no dure apenas dois ou trs anos. fundamental que as Micro e
Pequenas Empresas aprendam a sobreviver e a prosperar, no apenas para benefcio delas
mesmas, mas para o crescimento e fortalecimento econmico de todo um pas.
O SEBRAE um dos rgos de apoio s Micro e Pequenas Empresas que se empenha
em tornar realidade essa possibilidade de sobrevivncia e desenvolvimento das empresas:
Pequenas empresas so o sustentculo de uma economia em qualquer lugar do mundo. So
elas que agregam valor a produtos e servios, afirma o diretor executivo do Centro de
Inovao, Empreendedorismo e Tecnologia (Cietec), incubadora de empresas da Universidade
de So Paulo (USP), Srgio Risola. (Portal Brasil, 2012).
A Tabela 01 apresenta dados de 2010, divulgados pelo IBGE, sobre a quantidade de
empresas no Brasil, segundo seu porte.

Tabela 01: Quantidade de empresas, segundo o porte da empresa Brasil 2010


Porte da empresa Absoluto Relativo (%)
Micro 4.080.168 88,5
Pequenas 446.884 9,9
Mdias 60.111 1,3
Grandes 12.717 0,3
Total 4.599.880 100,0
Fonte: Adaptado de IBGE (2010).

Dolabela (2008) destaca a importncia das Micro e Pequenas Empresas na economia,


o fato de as grandes empresas, a partir da dcada de 80, terem passado a produzir mais com
cada vez menos empregados, da mesma forma os governos procuraram diminuir seus dficits
atravs de cortes e redimensionamento dos quadros de pessoal.
Apesar de algumas sinalizaes por parte do governo em benefcio Micro e
Pequenas Empresas, como a criao da Lei Complementar 123/2006, a criao de sistemas de
8

apoio, incubadoras e mesmo as faculdades estarem direcionando esforos para apoio a essas
empresas, Dolabela (2008, p. 28) observa que:

[...] a percepo da importncia da pequena empresa ainda no suficientemente


clara entre ns. Acostumados a ver grandes empresas e o Estado como polos de
economia, como fontes de emprego, temos resistncia a redirecionar nossas
expectativas em relao aos principais agentes econmicos e s praxes do ambiente
de trabalho.

Vitorino e Domingues (2011) concordam com Dolabela (2008) sobre o fato de que em
vrios momentos as Micro e Pequenas Empresas so menosprezadas pelo governo e pela
sociedade, e que, apesar de serem pequenas em seu tamanho, so grandes em seus nmeros, e
merecem importncia tambm pela sua participao no PIB, no emprego e na renda.
As mudanas de comportamento no Brasil em relao s Micro e Pequenas Empresas
so relativamente recentes, e do prprio Dolabela (2008, p.39) as palavras de que: [...]
estamos no incio de uma revoluo silenciosa. Isto , existe gradualmente uma mudana de
percepo em relao importncia dessas empresas.
Dolabela (2008) cita que o primeiro curso de empreendedorismo no Brasil surgiu em
1981, na Escola de Administrao de Empresas da Fundao Getlio Vargas, em So Paulo, o
que demonstra que esta revoluo tem partido inclusive de universidades, que perceberam a
importncia dessa rea e criaram oportunidades de ensino direcionadas ao empreendedorismo,
por exemplo, bem como a preparao dos novos administradores para a realidade econmica
criada pela representao das Micro e Pequenas Empresas dentro desse contexto. Assim
tambm corrobora Reis (2006), o qual afirma que um dos fatores condicionantes para a
mortalidade dessas empresas justamente a falha gerencial.
Empreendedores so pessoas capazes de ver oportunidades que esto no ambiente,
porm essas oportunidades no so visveis a todos, tambm so capazes de sacrifcios
pessoais em nome de seu empreendedorismo, possuem disposio, criatividade e entusiasmo,
assim corroboram Jnior e Pisa (2010 p. 3) quando dizem: [...] empreendedores so
considerados seres criativos movidos pelo desafio, capazes de perceber novas possibilidades
de negcio e possuidores de determinadas caractersticas para aproveit-las.
Para o SEBRAE, empreendedor :
[...] o indivduo que possui uma atitude de inquietao, ousadia e pr-atividade na
relao com o mundo; que essa postura, condicionada por caractersticas pessoais,
pela cultura e pelo ambiente, favorece a interferncia realizadora no meio,
resultando em ganhos econmicos e sociais.
9

Empreendedores so pessoas que se relacionam de forma nica com seu ambiente,


esto conectados ao mundo do qual fazem parte, assim como para Dolabela (2008), que
define empreendedor como sendo um ser social, isto , produto do meio em que vive,
considerando a poca e o lugar.
Schumpeter (1949) apud Dornelas (2008, p.22) define que O empreendedor aquele
que destri a ordem econmica existente pela introduo de novos produtos e servios, pela
criao de novas formas de organizao ou pela explorao de novos recursos e materiais.
relevante salientar a diferena entre empreendedor e empreendedorismo, apesar de
em alguns momentos esses termos serem considerados sinnimos.
Empreendedor a pessoa que possui as caractersticas j citadas, como a viso de uma
oportunidade at ento no percebida, enquanto que empreendedorismo a ao propriamente
dita, o que o empreendedor faz para concretizar essa viso, conforme colabora Dornelas
(2008, p.22): [...] o envolvimento de pessoas e processos que, em conjunto, levam
transformao de ideias em oportunidades. Portanto, empreendedorismo so todas as aes e
esforos necessrios realizao e concretizao de uma ideia ou viso em realidade.
Os empreendedores podem iniciar seus negcios motivados por diversos fatores, como
oportunidade de negcio, necessidade de desenvolver uma atividade, empreendedores que
optam por fazerem do negcio um investimento, entre outros.
No entanto, segundo Jnior e Pisa (2010), existe uma relativa importncia em
diferenciar os empreendedores por oportunidade e os por necessidade, pois tal diferena torna
possvel o entendimento de por que o Brasil um dos pases com maior taxa de
empreendedorismo no mundo, mas em contrapartida possui um alto ndice de mortalidade
das Micro e Pequenas Empresas at o quinto ano.
Empreendedores por oportunidade so aqueles que vislumbram o que ningum mais
conseguiu ver, uma oportunidade a ser explorada, que, segundo Jnior e Pisa (2010 p. 11), o
[...] desejo de aproveitar uma necessidade de negcio existente no mercado, atravs da
criao de uma empresa por iniciativa prpria.
Essa caracterstica de empreendedor permite que se possa elaborar sua viso de
negcio, iniciar o planejamento e criao da nova empresa, assim como afirmam Jnior e Pisa
(2010, p. 11): [...] por conta de caractersticas e habilidades pessoais, e de como ele atua no
ambiente, decide pela explorao da oportunidade [...] aps avalia e busca os recursos
necessrios, estabelecendo sua estratgia, organizando o processo para ento execut-lo.
J o empreendedorismo por necessidade surge da ausncia de outras oportunidades de
emprego, ou pelo menos, o empreendedor entende que um negcio prprio lhe trar mais
10

benefcios do que as ofertas de emprego disponveis. Nesse contexto, Jnior e Pisa (2010)
definem empreendedor por necessidade como sendo aquele que inicia seu prprio negcio,
geralmente na informalidade, motivado pela falta de opo satisfatria em relao a trabalho e
renda, onde essa realidade possui uma tendncia maior entre os pases em desenvolvimento,
devido s dificuldades de insero no mercado de trabalho formal.
Diferentemente do empreendedorismo por oportunidade, o de necessidade no
proporciona ao empreendedor a oportunidade de explorar, desenvolver e ento abrir seu
negcio, ele acontece de forma emergencial, para garantir uma fonte de renda.
Jnior e Pisa (2010, p. 11) corroboram com essa afirmao: [...] empreendedorismo
por necessidade exige pressa, partindo muitas vezes para concorrncia em mercado saturado,
devido falta de avaliao mais profunda do seu potencial, [...] o que pode comprometer o
sucesso do negcio.
Apesar de se configurar como um fator a ser analisado, existem exemplos de empresas
que surgem por necessidade que obtm sucesso: [...] existem muitos casos de pessoas que
comearam um negcio por absoluta falta de opo e, hoje, so empresrios bem-sucedidos
(JNIOR e PISA, 2010, p. 8).
Assim como a recproca tambm verdadeira, mercados podem ser extremamente
estudados, analisados, planos de negcios serem bem desenvolvidos, estratgias serem muito
bem elaboradas e traadas e, mesmo assim, as empresas no sobreviverem, pois no existe um
fator determinante ou mesmo uma regra.

3 PROGRAMA NEGCIO A NEGCIO (SEBRAE)

Em 1972 criado o Centro Brasileiro de Assistncia Gerencial Pequena e Mdia


Empresa (Cebrae/Ceag), com o objetivo de recuperar empreendimentos financiados pelo
Poder Pblico, atravs dos bancos de desenvolvimento. E, em 1990, essa denominao
alterada para Servio Brasileiro de Apoio Micro e Pequenas empresas (SEBRAE), atravs
do Decreto 99.570, que tambm define sua competncia, estruturao, gesto dos recursos e
institucionaliza o Sistema SEBRAE no pas (JNIOR E PISA, 2010, p. 23).
Segundo Jnior e Pisa (2010), o principal objetivo do SEBRAE garantir a
sobrevivncia e o crescimento das Micro e Pequenas Empresas, disponibilizando aprendizado
especfico, atravs de cursos, palestras, consultoria ou dos mais diversos tipos de apoio, pelo
patrocnio de eventos, prmios e publicaes que auxiliem a difuso de novas tecnologias, ou
11

informaes destinadas a melhorar a competitividade, a continuidade e a sustentabilidade dos


pequenos negcios.
Para Jnior e Pisa (2010), o apoio atividade empreendedora, seja oriundo de polticas
de investimento governamentais ou no governamentais, de iniciativa privada ou investidores,
fundamental para a implantao e a continuidade das Micro e Pequenas Empresas, sendo
que no Brasil existe uma srie de organizaes orientadas para essa finalidade, e que esto
mudando as estatsticas nacionais principalmente em relao taxa de mortalidade que, em
2008, pela primeira vez, inverteu-se na razo de dois para um, isto , duas empresas visando
oportunidade sobre uma criada por necessidade.
Segundo Vitorino e Domingues (2011), fundamental que as Micro e Pequenas
Empresas, bem como os empreendedores, determinem o seu posicionamento, foco de
mercado e pblico, afinal essa determinao que serve como preceito bsico de um negcio
e como uma verdadeira bssola que direciona para onde pretendemos chegar.
Para Vitorino e Domingues (2011), uma das vantagens apresentadas pelas Micro e
Pequenas Empresas o fato de possurem velocidade na tomada de decises e a proximidade
de seus gestores, tanto com o pblico interno como com o externo, o que possibilita aos
clientes e colaboradores sentirem-se parte do negcio, como de fato so.
Porm, um dos desafios dessas empresas justamente crescer sem perder esta
vantagem; O desafio destas empresas tornarem-se grandes, de forma profissionalizada,
sadia, sem perder a proximidade de seu pblico e a rapidez na deciso (VITORINO e
DOMINGUES, 2011, p. 34).
oportuno ressaltar que no apenas as empresas que iniciaram seus negcios
recentemente podem e devem recorrer a ferramentas de gesto, mas tambm aquelas que j
esto no mercado e que procuram crescimento e desenvolvimento.
Dados divulgados pela Fanacon (2014) demonstram que a taxa de mortalidade das
MPEs nos ltimos dez anos vem diminuindo, uma vez que em 2013 essa taxa representava
24% e em 2004 representava 50%, apresentando uma diminuio considervel, podendo ser
justificada pela melhor capacidade das micro e pequenas empresas em superar dificuldades,
principalmente nos dois primeiros anos do negcio.
Reis (2006) acrescenta que s possvel administrar o que se pode medir, portanto,
fundamental para um empresrio conhecer e dominar os processos de gesto, alm de
acompanhar o desempenho da empresa, e atravs de ferramentas e procedimentos de controle
desenvolver o gerenciamento estratgico de suas aes, adquirindo uma viso clara de seu
12

desempenho, processos, produtos e servios junto aos seus clientes, ou seja, aprendendo a
empreender.
Dentro desse contexto, o SEBRAE assume papel importantssimo para essas empresas,
tendo como misso [...] promover a competitividade e o desenvolvimento sustentvel das
Micro e Pequenas Empresas e fomentar o empreendedorismo. (BED, 2006, p. 7).

Como entidade que atua no estmulo do esprito empreendedor e na promoo da


competitividade e do desenvolvimento autossustentvel dos pequenos negcios, o
Sebrae/RS quer estar cada vez mais prximo das pessoas que trabalham pelo
desenvolvimento socioeconmico do Estado e do Pas. Dessa forma, ampla a
atuao do Sebrae/RS no fomento da gesto empresarial, acesso a mercados,
orientao ao crdito, empreendedorismo, inovao, tecnologia e polticas pblicas.
(SEBRAE, 2011).

O programa Negcio a Negcio foi criado a partir de estudos e pesquisas, adaptando,


direcionando e incluindo ferramentas de gesto bsicas como fluxo de caixa, controle de
estoque e clculo de custos no dia a dia da gesto das Micro e Pequenas Empresas, com o
objetivo principal de proporcionar sustentabilidade e crescimento s MPEs.
Segundo o SEBRAE (2014), o programa Negcio a Negcio funciona atravs de
visitas de um Agente de Orientao Empresarial s empresas. Esse aplicar um diagnstico de
gesto bsica, que abrange algumas questes como: mercado, finanas e operao de negcio.
Aps a realizao do diagnstico, que servir como base de anlise da situao atual da
empresa, o Agente de Orientao Empresarial ir sugerir solues que visam melhoria do
negcio, podendo sugerir tambm a participao em cursos ou a utilizao de outros servios
e produtos oferecidos pelo SEBRAE.
Uma das caractersticas do programa Negcio a Negcio a visita do Agente ao local
onde funciona a empresa, isto , no h a necessidade de o empresrio ter a iniciativa de
buscar o Sebrae, ou se deslocar at um ponto de atendimento. Uma consultoria gratuita que
vai at voc. o sucesso batendo na sua porta. (SEBRAE, 2014).
O Agente de Orientao Empresarial (AOE), segundo definio do SEBRAE (2014),
um profissional credenciado e capacitado na metodologia de atendimento do programa
Negcio a Negcio.
No caso da cidade de Taquara/RS, o atendimento pelo SEBRAE ocorre a partir da
parceria firmada com as Faculdades Integradas de Taquara FACCAT, onde est localizado
o ncleo do programa Negcio a Negcio. Kerpel (2013) colabora com essa informao,
esclarecendo que no Rio Grande do Sul o programa executado em parceria com algumas
13

faculdades e universidades. No caso da FACCAT, ela disponibiliza o espao fsico e a equipe


de trabalho, enquanto o SEBRAE entra com o aporte financeiro e a metodologia.
A contratao dos Agentes do ncleo FACCAT/SEBRAE ocorre atravs de seleo
dos candidatos, em que a faculdade informa aos alunos atravs de e-mail sobre a
disponibilidade de vagas. A entrevista efetuada pelo coordenador do ncleo, que, conforme
orientao do prprio SEBRAE, d preferncia aos candidatos que j tenham cursado at o
quarto semestre, em funo das disciplinas at ento cursadas englobarem as ferramentas
propostas pelo programa, alm da avaliao do perfil apropriado do candidato para o
atendimento s empresas.
Aps a seleo, o agente passar por treinamento no ncleo FACCAT/Sebrae com as
bases gerais de atendimento com as empresas (roteiro de atendimento) e participar de duas
visitas com outro agente.
O coordenador do ncleo FACCAT/SEBRAE, Professor Sebastio Zeno da Silva
(2014), acrescenta ainda que realizada reunio mensal com os agentes, quando se trata a
metodologia da aplicao do trabalho, as dificuldades, saneamento das dvidas e apresentao
dos resultados. A busca de atendimentos gira em torno de 80 empresas visitas/ms por
Agente. Na reunio tambm se avalia o desempenho de cada agente e, com base nessa
avaliao, faz-se uma retomada das ferramentas de gesto propostas pelo SEBRAE, estando
tanto o ncleo como o SEBRAE disposio dos Agentes em momentos que avaliarem
necessrios.
A contratao do agente firmada atravs de contrato de estgio, que pode durar no
mximo dois anos, possuindo renovao semestral e podendo ser cancelado a qualquer
momento por ambas as partes.

4 FERRAMENTAS DE GESTO UTILIZADAS PELO PROGRAMA NEGCIO A


NEGCIO

O programa Negcio a Negcio apresenta s empresas visitadas, aps o diagnstico


inicial, o Caderno de Ferramentas de Gesto, em que o empreendedor/empresrio poder
trabalhar as ferramentas nas reas mais necessrias e, alm disso, poder aprimorar os
controles que utiliza, bem como implantar novas ferramentas.
O quadro 02 apresenta algumas ferramentas e suas funes, segundo Caderno de
Ferramentas de Gesto SEBRAE (2011):
14

Quadro 02: Ferramentas e funes apresentadas no Caderno de Ferramentas de Gesto Programa Negcio a
Negcio (SEBRAE)
Ferramenta Funo
Planilha norteadora Auxilia o empreendedor a definir objetivos e estratgias para o seu negcio.
Anlise de mercado Apresenta um roteiro bsico de anlise de mercado, permitindo ao
empreendedor o rpido conhecimento de seu negcio.
Cadastro de clientes Auxilia o empreendedor na gesto de sua clientela.
Informaes trabalhistas Traz um roteiro com pontos bsicos que o empreendedor deve observar ao
contratar um empregado ou gerenciar as relaes trabalhistas de um
empregado j contratado.
Cadastro de fornecedor Planilha com informaes essenciais para o empreendedor registrar e
administrar seus principais fornecedores.
Clculo da produtividade Auxilia o empreendedor a avaliar o quo interessante o seu negcio em
termos de ganhos em relao a seus custos.
Chek-list do ponto de venda, Traz um conjunto de questes que orientam o empreendedor a manter seu
roteiro aes de marketing ponto de venda atraente e uma rotina de aes de marketing para seu negcio.
Controle de estoque Auxilia o empreendedor a administrar seu estoque de produtos.
Previso de vendas Uma planilha simples e prtica para registrar as previses mensais de vendas
vista e a prazo.
Controle dirio de vendas Apoia o empreendedor na administrao de suas vendas vista e a prazo.
Controle mensal de contas a Ferramenta de gesto para auxiliar o empreendedor a administrar os
receber pagamentos que ele tem a receber.
Roteiro bsico de crdito Ajuda o empreendedor a decidir se vale a pena financiar vendas a prazo com
recursos prprios.
Controle dirio de caixa Ferramenta simples para se controlar as receitas e as despesas dirias de um
negcio.
Clculo do preo de venda Ferramenta de gesto muito til para a formao do preo de venda, levando-
se em conta os custos fixos e variveis do negcio.
Clculo do capital de giro Auxilia o empreendedor no clculo de suas necessidades de capital de giro,
tanto presentes quanto futuras.
Controle mensal de contas a Auxilia o empreendedor a administrar suas contas a pagar.
pagar
Fluxo de caixa Ferramenta que traz um modelo de fluxo de caixa que o empreendedor pode
rapidamente adotar para organizar o dinheiro que entra e que sai da empresa.
Fonte: Adaptado de SEBRAE (2011)
O caderno traz em cada ferramenta o motivo para utilizao, bem como a explicao
de como utiliz-la, alm de um exemplo da ferramenta em planilha ou tabela, ficando a
critrio do gestor quais ferramentas, alm das sugeridas pelo diagnstico, quer utilizar e,
posteriormente, efetuar as adaptaes necessrias que melhor atendero ao seu negcio.

5 METODOLOGIA

A pesquisa apresenta um estudo exploratrio, que, segundo Gil (1996), desenvolvido


a partir de material j elaborado, como livros e artigos cientficos, cuja base dos
procedimentos tcnicos foi bibliogrfica, o que, segundo Marconi e Lakatos (2009),
corresponde atividade de localizao e consulta de fontes diversas de informaes escritas,
para que o pesquisador entre em contato direto com o tema e seu delineamento. Ainda, nesse
tipo de estudo, opta-se pela coleta de dados de fontes de pessoas, utilizando para tanto um
15

estudo de caso que, segundo Gil (1996 p. 58), [...] consiste no estudo aprofundado de um ou
poucos objetos, de maneira que permita seu amplo e detalhado conhecimento, [...] tornando
assim possvel um entendimento melhor sobre o problema a ser pesquisado.
O estudo de caso apresenta resultados qualitativos e, para Collins e Hussey (2005),
um mtodo mais subjetivo e envolve examinar e refletir as percepes para obter um
entendimento de atividades sociais e humanas.
O universo da pesquisa formado pelo ncleo FACCAT/SEBRAE e possui como
amostra os 11 Agentes de Orientao Empresarial que atuavam no programa no perodo da
realizao da pesquisa, uma vez que a amostragem apresentar dados no probabilsticos que,
segundo Marconi e Lakatos (2009), quando se torna impossvel a aplicao de frmulas
estatsticas.
Na presente pesquisa, os dados foram coletados atravs da aplicao de questionrio o
qual, segundo Marconi e Lakatos (2009, p. 86), [...] um instrumento de coleta de dados
constitudo por uma srie ordenada de perguntas, que devem ser respondidas por escrito e sem
a presena do entrevistador, sendo que para este projeto os questionrios foram enviados
atravs de e-mail para a secretria do ncleo FACCAT/SEBRAE, aps autorizao do
coordenador do ncleo Professor Sebastio Zeno da Silva, que fez a distribuio e coleta
desses em reunio, entregando-os em mos pesquisadora, juntamente com o TCLE assinado.
A classificao das perguntas foi aberta ou livre, sendo que, para Marconi e Lakatos
(2009), aquela em que as perguntas permitem respostas com plena liberdade por parte do
respondente, usando sua prpria linguagem e opinies.
O segundo instrumento de coleta de dados foi a aplicao de entrevista
semiestruturada, realizada pessoalmente com os 11 Agentes de Orientao Empresarial,
agendada pela secretria do ncleo FACCAT/SEBRAE, com o conhecimento e permisso do
coordenador do programa Negcio a Negcio ncleo FACCAT/SEBRAE, no dia 30 de junho
de 2014, na prpria sala do ncleo, iniciando s 09:00 horas, sendo possvel a realizao de
todas as entrevistas no mesmo dia. O procedimento de entrevista iniciou-se com uma breve
apresentao da pesquisadora e a explicao do motivo para a realizao dessa. As entrevistas
foram gravadas em um gravador marca Panasonic modelo RR-QR270 e tambm em um tablet
Gradiente modelo Tab 700, possuindo funo de backup.
Para Collins e Hussey (2005 p. 160), entrevista [...] um mtodo de coleta de dados
no qual perguntas so feitas a participantes selecionados para descobrir o que fazem, pensam
ou sentem. As entrevistas facilitam a comparao de respostas [...], e, para Goode e Hatt
(1969) apud Marconi e Lakatos (2009, p. 81), a entrevista [...] consiste no desenvolvimento
16

de preciso, focalizao, fidedignidade e validade de um certo ato social como a


conversao, para tanto, necessrio que as entrevistas sejam realizadas pessoalmente.
Entrevistas semiestruturadas so aquelas que partem de questionamentos bsicos que
interessam pesquisa, e em seguida oferecem a possibilidade de que novos questionamentos
sejam feitos. Trivios (1990, p.146) acrescenta que o informante segue sua prpria linha de
pensamento [...] e comea a participar na elaborao do contedo da pesquisa. Yin (2001)
apresenta a entrevista como uma das mais importantes fontes de informao para um estudo
de caso.
Os dados coletados atravs dos instrumentos de pesquisa foram analisados com base
na tcnica de anlise de contedo, que, conforme Vergara (2010, p. 7), [...] tem como
objetivo identificar o que est sendo dito a respeito de determinado tema, e Bardin (2011)
define anlise de contedo como o conjunto de instrumentos metodolgicos cada vez mais
sutis que se aplicam a contedos e continentes diversificados.
O tipo de grade, utilizada na anlise dos dados, foi a grade aberta, pois segundo
Vergara (2010), as categorias de anlise so definidas conforme surgem ao pesquisador,
permitindo, portanto, o rearranjo das categorias durante a pesquisa. Devido grade aberta ser
flexvel, permite alteraes at que se obtenha um conjunto final. Vergara (2010) ainda
complementa que essa grade recomendvel em casos de pesquisas exploratrias, justamente
o que prope este projeto de pesquisa.
Os sujeitos de pesquisa (Agentes de Orientao Empresarial) no estiveram
vulnerveis a riscos de qualquer natureza ao responder aos questionamentos propostos pela
pesquisadora. Ademais, o Termo de Consentimento Livre e Esclarecido (TCLE) foi
preenchido e assinado por todos os participantes. Em caso de negativa, dvida, risco ou
desconforto, o respondente/entrevistado teve a liberdade em no respond-las, sem prejuzo
algum, sendo que os dados coletados possuem sigilo no que se refere a no identificao
nominal e a no informao de dados confidenciais e/ou identificadores, sendo que essas
informaes constam no corpo dos instrumentos de pesquisa, sendo um questionrio aberto e
uma entrevista semiestruturada, j citadas.
Face proposta desta pesquisa, os respondentes/entrevistados (Agentes de Orientao
Empresarial) puderam tirar suas dvidas diretamente com a pesquisadora durante o
procedimento de entrevista ou por e-mail: adrimll@hotmail.com quanto ao questionrio a ser
respondido ou ainda se direcionando ao Comit de tica e Pesquisa da Instituio, atravs do
e-mail: cep@faccat.br.
17

A presente pesquisa no apresentou risco-benefcio a ser avaliado no que diz respeito


ao binmio.

6 ANLISE DOS DADOS

Os dados encontrados atravs da pesquisa, sem dvida, poderiam ser analisados por
diversos aspectos, e incluem questes que envolvem comportamento organizacional,
tendncias de mercado e cultura familiar, no entanto, os resultados foram organizados de
forma a atenderem os quatro objetivos especficos:
a) Principais dificuldades de divulgao:
Identificar as principais dificuldades de divulgao do Programa Negcio a Negcio
sob tica dos Agentes de Orientao Empresarial, tendo como resultados:
- no h relatos significativos por parte dos Agentes em relao a dificuldades durante a etapa
de divulgao;
- ocorre, em muitos casos, a no aceitao do programa pelas empresas;
- o processo de divulgao atende a seu propsito;
- poucos agentes citaram que o programa em si poderia ser mais divulgado;
- interesse pelo programa, percentualmente variando de 60% a 90% das empresas visitadas;
- adeso ao programa variam de 60% a 93% das empresas visitadas.
Os motivos pela no aceitao que as empresas j possuem algum tipo de controle,
outros utilizam sistemas e preferem no alter-los, ou por falta de tempo, justificando que
no aderiram por alegar que a empresa estava dando lucro, logo, no precisava mexer no que
estava bem, conforme relata um dos agentes pesquisados.
Alm da falta de tempo e das empresas j possurem controles, temos relatos de falta
de interesse, acomodao, faturamento que ultrapassa o limite de R$ 360.000,00/ano, dvidas
sobre possveis cobranas futuras pelo atendimento, j conhecerem bem o seu negcio e em
muitos casos, quando isso ocorre, o prprio empresrio no demonstra a realidade, e em
outros casos que no adianta e no vai ajudar em nada, conforme colabora um dos Agentes.
Essas declaraes podem levar a uma reflexo mais aprofundada da forma como esses
programas vm sendo apresentados aos gestores, at mesmo pelo fato de os agentes
concordarem que o processo de divulgao do SEBRAE est atendendo seu propsito.
Em grande parte dos casos os empresrios j conhecem os benefcios do SEBRAE,
apenas no do projeto cita um dos Agentes, sendo que os demais concordam que o propsito
da divulgao vem sendo atendido.
18

Alm disso, ainda segundo Bed (2006), atravs do SEBRAE que se realizam
inmeras pesquisas para identificar as necessidades das Micro e Pequenas Empresas, e, assim,
aprimorar programas em prol da capacitao e preparao dessas empresas para se tornarem
cada vez mais competitivas, e para que isso se torne possvel, fundamental que suas
caractersticas, necessidades e potencialidades sejam conhecidas.
Os principais motivos observados pelos Agentes para participao das empresas no
programa Negcio a Negcio o recebimento de auxlio gratuito, acesso informao,
utilizao de controles, perspectiva de crescimento, organizao, contato com novos
conhecimentos e ferramentas de gesto.
Um dos Agentes comenta que muitos sentiam falta de experincia como gestores, o
que demonstra que muitos empresrios sabem operacionalizar seus negcios, mas lhes falta
conhecimento administrativo e, corroborando com essa informao, esto Vitorino e
Domingues (2011), quando dizem que os empreendedores vivem uma nova realidade e
precisam de apoio para que o sonho de ter uma empresa no dure poucos meses ou anos,
apoio esse que passa pela capacitao, pelo desenvolvimento gerencial desses novos
empresrios que precisam ter acesso s modernas formas de gesto administrativa, pelo
conhecimento dos mecanismos de financiamento e investimento, do perfil de seus clientes, e
tantas outras informaes relevantes ao sucesso e estabilidade de seu negcio.
b) Principais dificuldades de aplicao:
Identificar as principais dificuldades de aplicao do Programa Negcio a Negcio
sob a tica dos Agentes de Orientao Empresarial, apontando as seguintes dificuldades:
- carncia de informaes e conhecimento bsico por parte dos gestores;
- falta de preparao dos gestores para utilizao das ferramentas sugeridas;
- dificuldades na rea financeira, relacionadas a controles financeiros bsicos como entradas e
sadas de recursos, dificuldades na utilizao do fluxo de caixa;
- dificuldades tambm nas reas de custos, marketing e gesto de pessoas;
- propenso de empresas mais jovens estarem dispostas utilizao das ferramentas;
- as empresas optantes pelo programa esto em mdia h 2 anos no mercado;
- percentualmente, empresas que j utilizavam alguma ferramenta de gesto variaram de 15%
a 75%.
Em muitos casos, os gestores no sabem como funciona uma planilha de Excel, por
exemplo, ou como utilizar as ferramentas oferecidas no caderno de ferramentas do programa.
Ainda, algumas empresas atendidas no possuem computador, o que dificulta muito o
trabalho do agente, pois precisam auxiliar os gestores alm do que prope o programa, sendo
19

que um dos Agentes comenta que s vezes, eles precisariam aprender todo o sistema de
como usar, e por que, porm precisa existir a pr-disposio para aprender, e quando a pessoa
j tem uma empresa l com uns 40 anos, que nem eu vou de vez em quando, no se encontra
muita disposio, afinal, o empresrio entende que j trilhou seu caminho e sabe o que precisa
para seu negcio.
Tambm relata um dos entrevistados que tem que explicar desde o bsico, preo de
venda 95% no sabe, outro agente acrescenta: a gente tem que inclusive ensinar a usar
Excel, a maioria tem que ensinar, no uma coisa que precisa, mas, por exemplo, o controle
de contas a pagar e contas a receber so planilhas, a pessoa vai efetuar os lanamentos nas
contas a pagar ao receber as faturas, e o vencimento vai ficando misturado, ento tem que se
explicar para eles como ordenar as datas.
Quando questionados sobre o nvel de aproveitamento das empresas em relao ao
programa Negcio a Negcio, houve opinies bastante distintas, j que alguns agentes citam
que, apesar de aderirem ao programa, h empresas que acabam no aplicando o material
sugerido. Conforme relato de um dos Agentes, tem empresas que tu leva as ferramentas e tu
sai de l com a certeza de que eles no vo usar, cada um tem um motivo diferente, ou o
empresrio no tem tempo, que a maioria no tem tempo. Outro Agente corrobora com esta
experincia: poderiam tirar mais proveito, poderiam tirar mais porque muitos dizem: Eu vou
fazer aqui no ano que vem, quando a gente retorna e pergunta como foi, a maioria responde
que no teve tempo, enquanto que para outro agente a maioria aproveita, ela segue, faz
direitinho, tem uns que no tm tempo, dizem que no tm tempo, mas a maioria leva a srio,
usam, tem uns que no usam no momento, mas procuram entender para futuramente usar,
alguma coisa eles implementam. Esses so alguns relatos que demonstram a percepo de
cada Agente.
Confrontando as informaes e percepes dos Agentes em relao ao nvel de
aproveitamento do programa, temos dados divulgados pelo SEBRAE, atravs do relatrio
GEM (2013), que apresenta o percentual de Micro e Pequenas Empresas que procuram algum
tipo de apoio, sendo que 84,6 % dos empreendedores brasileiros no procurou nenhum tipo de
apoio para seu negcio, e, dentre os que procuraram, 9,2 % recorreram ao SEBRAE, rgo
com maior percentual de procura.
A gente traz sugestes e a maioria diz que vai aplicar e tu percebe que realmente ir
aplicar e que se interessa, mas tem algumas mais antigas, que eu vejo que j percorreram um
caminho e dificilmente querem mudar, eles acham que t bom assim, que o negcio t bom,
tem a ver com o comportamento pessoal deles em relao a aceitar algo novo, medo de
20

modificar, de experimentar uma coisa nova e, corroborando com essa experincia, temos
outro Agente que diz: principalmente nas empresas que tem mais tempo, elas tm essa
impresso de que j sabem o que esto fazendo e que da no precisa mudar ou ento que se
mudar tero algum problema, tambm tem um outro fator de que pessoas jovens a gente v
que tentam mudar mais, no uma regra, mas sim uma tendncia.
Empresas que esto h mais tempo no mercado tambm optam, como comprova um
dos agentes: meio termo, tem empresas antigas e empresas mais novas, mas o percentual
maior de empresas de dois anos, um ano e meio de existncia. Conforme Drucker (2005, p.
23), [...] estamos aprendendo que a Administrao pode ser tanto mais necessria e tambm
ter maior impacto sobre a pequena organizao empreendedora do que na grande empresa
administrada. E que a administrao pode e deve contribuir para empresas j existentes,
bem como para novas empresas.
c) Principais fatores positivos do programa:
Identificar os principais fatores positivos apontados pelos Agentes de Orientao
Empresarial em relao ao Programa Negcio a Negcio, em que relataram:
- ferramentas bsicas, que atendem justamente ao alicerce da gesto administrativa das
empresas;
- sugesto de controles para empresas que no possuem nenhum tipo de controle, no apenas
por falta de interesse, mas por no saberem por onde ou como comear;
- comodidade oferecida pelo programa;
- no oferece custos s empresas que aderem utilizao do programa;
- credibilidade do SEBRAE juntos s empresas, o que facilita o acesso dos AOEs;
- relacionamento gratificante desenvolvido com as pessoas, isto , o papel que o Agente
desenvolve no que se refere ao apoio profissional, que muitas vezes vai alm das ferramentas
propostas:
No tinha sido eu que havia atendido na primeira etapa, foi outro Agente, fui l para
fazer a segunda etapa e j no incio ela me falou: Isso mudou a minha vida. Foi num salo de
beleza, e ele deu algumas ideias para ela melhorar e esttica do local . . . a partir de outros
dados tambm que ela comeou a anotar, ela no sabia onde estava o dinheiro . . . ele (outro
Agente) iniciou com o controle dirio de vendas, vamos supor, e eu j ensinei a ela como
fazer o fluxo de caixa, ento para ela valeu muito a pena.
Outro Agente comenta, no que se refere aos controles, que houve uma empresa que
ela se surpreendeu com o que estava girando, que ela no tinha noo, achava que no dava,
21

que estava s empatando e depois de a gente aplicar as ferramentas ela se surpreendeu, s


falta de controle, de interesse, de estar ali, de organizar, te policiar.
So relatos como esses que no podem ser mensurados, pois no envolvem apenas os
nmeros que podem ser medidos, mas a mudana de viso do empreendedor, que
proporcionou uma nova perspectiva ao negcio e at mesmo a ele prprio, o que, segundo
Drucker (2005), explica por que um empreendimento torna-se eficaz, no necessariamente a
economia, mas sim as mudanas de valores, percepes e atitudes.
d) Problemas apresentados na literatura:
Verificar se os problemas apresentados na literatura pesquisada vo de encontro aos
problemas apontados e verificados pelos Agentes de Orientao Empresarial nas empresas
atendidas pelo Programa Negcio a Negcio, concluindo que:
- os problemas costumam ser os mesmos apresentados pelos AOEs;
- dificuldades encontradas pelas empresas nos primeiros anos;
- mortalidade dos pequenos negcios;
- dificuldade na rea financeira;
- dificuldades relacionadas s empresas familiares.
Existe uma grande fonte de informaes a ser explorada, no que se refere forma
como as empresas reagem e lidam com programas de apoio como o Negcio a Negcio, e
como essas ferramentas influenciam mudanas significativas em seus ambientes, como por
exemplo, a grande dificuldade que os Agentes encontram com relao a certo nvel de
desconfiana por parte dos gestores no que se refere transparncia dos dados, pois, quando
questionados se existe algum tipo de resistncia por parte dos gestores no momento da
implementao das ferramentas sugeridas, um dos agentes relata que os funcionrios querem
fazer as planilhas e o proprietrio boicota, no fornece as informaes necessrias, esconde
documentos, no sei por que, tem empresas que tu chega e fala em gesto, controle de caixa,
eles falam assim: no quero saber o que acontece na minha empresa. At uns falam: se eu ver
os nmeros da minha empresa capaz de eu fechar. Ento o que vai acabar acontecendo?
Uma pessoa que tem essa mentalidade e suspeita que seja dessa forma, no vai fechar hoje, e
hoje talvez ele ao menos poderia fechar, mas daqui a pouco ele no vai mais conseguir fechar,
vai acabar pedindo falncia. Ainda, segundo outro Agente, no meu ponto de vista uns tm
medo de ns estarmos fazendo uma pesquisa ou algo semelhante que vai levar para o
governo, para a receita, no tenho certeza do que eles pensam.
Colaborando com o ponto de vista do agente esto Jnior e Pisa (2010), quando
comentam que erros fatais podem anular qualquer possibilidade de continuidade do negcio e
22

esses erros advm [...] da falta de conhecimento no ramo de negcio, falta de planejamento e
previso de gastos, dificuldades legais, desconhecimento da concorrncia [...] entre outros, e,
segundo dados do SEBRAE, 80% das empresas no sobrevivero aos cinco primeiros anos,
tendo como uma das principais causas de mortalidade a falta de planejamento antes da
abertura e a deficincia na gesto empresarial. Complementando, est Dolabela (2008, p. 29):
De cada trs empresas, duas fecham as portas. As pequenas empresas (menos de 100
empregados) fecham mais: 99% das falncias so de pequenos negcios. E acrescenta ainda
que alguns at possuem sucesso sem nenhum apoio, no entanto, a maioria fracassa, muitas
vezes desnecessariamente, o que vem a demonstrar o quanto as Micro e Pequena Empresas
podem se beneficiar com projetos de apoio, como os oferecidos pelo SEBRAE, por exemplo,
e como os Agentes percebem o fato de que os gestores acabam no dando a devida ateno ao
fato de que as empresas no funcionam, no mnimo de forma adequada, sem que todos os seus
setores estejam sincronizados, isto , integrados. Assim salienta um dos Agentes: essas que
comeam a usar elas tm vontade de comear a fazer cursos, essas coisas que a gente comea
a passar e elas usam, e obviamente isso d retorno para eles, comeam a querer arrumar o
negcio, colocar propaganda, arrumar a parte fsica, ento a gente v resultado naquelas que
querem ir atrs e engraado que tu v mesmo a diferena entre pessoas que se interessam e
usam as ferramentas, pois so aquelas que conseguem fazer o negcio crescer, j as que no
vo atrs, independente se isso que vai dar resultado ou no, elas no mudam muito, ou
acabam fechando alguma hora ou fica aquela coisa pra sempre, se sustentando, mas....
Portanto, no basta que o gestor preocupe-se com os procedimentos operacionais, se no
considerar a importncia da funo administrativa em sua empresa, da viso global de seu
negcio.
Longenecker et al (2013, p. 402) refere-se importncia da utilizao do fluxo de
caixa: [...] absolutamente essencial que o empreendedor desenvolva um oramento de fluxo
de caixa para antecipar quando o dinheiro vai entrar e sair do negcio. Complementando,
ainda, que, o oramento de caixa a ferramenta mais importante para a realizao do
gerenciamento do fluxo de caixa, o que vai ao encontro principal rea em que as empresas
apresentam dificuldades, segundo os agentes, como j citado anteriormente.
O pessoal aplica sim, s que tem aqueles que se acomodam, vamos dizer assim,
questes familiares que no se envolvem muito, sendo esse um relacionamento delicado
entre negcios e famlia. Colaborando com a importncia desses dois fatores na vida da
maioria das pessoas, est Longenecker et al (2013, p. 82):
23

Toda empresa familiar composta tanto por uma famlia quanto por uma empresa.
Embora ambas sejam instituies distintas cada qual com seus prprios membros,
objetivos e valores -, elas acabam se sobrepondo na empresa familiar. Para muitas
pessoas, essas duas instituies que se sobrepem representam as reas mais
importantes de suas vidas.

Corroborando est Oliveira (2006), quando salienta que esse tipo de empresa est
ligada a seus fundadores, pertencentes a uma ou mais famlias e pode, em muitos casos,
causar superposio entre o ambiente dos negcios e o ambiente familiar, e necessrio que
os gestores estejam atentos para no comprometerem a empresa em funo de questes
familiares e vice-versa.

7 CONCLUSO

Sem dvida a pesquisa agregou experincia relevante, como administradora e


funcionria de uma microempresa familiar, durante a entrevista com os Agentes foi inevitvel
que surgisse um sentimento de empatia com os problemas e com as satisfaes relatadas no
relacionamento deles com as empresas, bem como a importncia do papel desempenhado
pelos Agentes no que se refere ao sucesso da prpria aplicao do programa Negcio a
Negcio.
Pode-se verificar, atravs desta pesquisa, que as maiores dificuldades encontradas
pelas Micro e Pequenas Empresas est justamente relacionada falta de viso do todo por
parte de seus gestores, incluindo o fato de que existe certa comodidade em relao s
empresas no que se refere busca de capacitao, conhecimento e especializao.
Os Agentes de Orientao Empresarial demonstraram conhecimento das ferramentas e
necessidades que as empresas atendidas possuem, alm da conscincia da importncia de seu
trabalho junto a essas empresas e um excelente grau de empatia para com os gestores.
notvel a importncia que o SEBRAE assume frente a essas empresas e como uma
simples mudana de viso por parte dos gestores pode garantir um desencadeamento de
tomada de decises, que, mesmo simples e de poucos investimentos, possibilitam que os
negcios os quais estavam estagnados elevem seus resultados em todos os sentidos.
Vale ressaltar ainda que certos resultados no esto vinculados s leis, rgos de apoio
ou incentivos governamentais, e cabe aos gestores dessas empresas estarem dispostos e
capacitados a aproveitar benefcios que lhes so oferecidos. necessrio que haja uma
mudana comportamental e uma busca por melhorias, sejam de processos, mtodos ou gesto,
de forma consciente e constante.
24

No entanto, o primeiro e mais importante passo a ser dado pelos gestores pode ser
justamente o fato de sarem de sua zona de conforto, assim como o programa Negcio a
Negcio prope atravs de seus Agentes, olhando para seus negcios sob outro aspecto,
vislumbrando novas possibilidades e perspectivas.

REFERNCIAS

BARDIN, Laurence. Anlise de contedo. So Paulo: Edies 70, 2011.

BED, Marco Aurlio. Onde esto as Micro e Pequenas Empresas no Brasil. So Paulo:
Sebrae, 2006

BRASIL. Lei complementar 123/2006. Disponvel em:


<http://www.receita.fazenda.gov.br/Legislacao/LeisComplementares/2006/leicp123.htm>.
Acesso em: 02 mar. 2014.

COLLINS, Jill; HUSSEY, Roger. Pesquisa em Administrao. Um guia prtico para alunos
de graduao e ps-graduao. 2. Ed. Porto Alegre: Bookman, 2005.

DOLABELA, Fernando. Oficina do Empreendedor. Rio de Janeiro: Sextante, 2008.

_________, Fernando. O Segredo de Lusa. Rio de Janeiro: Sextante, 2008.

DORNELAS, Jos Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando ideias em negcios. 3


ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2008.

DRUCKER, Peter F. Inovao e esprito empreendedor (entrepreneurship). Prtica e


Princpios. Traduo de Carlos Malferrari. So Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2005.

FENACON. A atual taxa de mortalidade das empresas mostra avanos. Disponvel em:
<http://www.fenacon.org.br/noticias-completas/1568>. Acesso em: 05 set. 2014

GIL, Antonio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa. 3. ed. So Paulo: Atlas, 1996.

INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATSTICA IBGE. Estatsticas do


Cadastro Central de Empresas 2010. Disponvel em:
<http://www.ibge.gov.br/home/presidencia/noticias/imprensa/ppts/000000087353051220125
3221640900.pdf>. Acesso em: 09 mar. 2014.

JNIOR, Antnio Barbosa Lemes; PISA, Beatriz Jackiu. Administrando Micro e Pequenas
Empresas. 2. Ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2010.

KERPEL, Eder Dias. O autogerenciamento como ferramenta de desenvolvimento


profissional dos agentes de orientao empresarial do projeto negcio a negcio no ncleo
FACCAT/SEBRAE. Faccat, 2013.
25

LONGENECKER, Justin G. et. Al. Administrao de Pequenas Empresas. So Paulo:


Learning, 2013.

MARCONI, Marina de Andrade; LAKATOS, Eva Maria. Tcnicas de Pesquisa. 7 Ed. So


Paulo: Atlas, 2009.

______. Fundamentos de Metodologia Cientfica. 5 Ed. So Paulo: Atlas, 2003.

OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouas de. Empresa Familiar. Como fortalecer o


empreendedorismo e otimizar o processo sucessrio. 2 ed. So Paulo: Atlas, 2006.

PORTAL BRASIL. Economia e Emprego. Mapa das micro e pequenas empresas.


Publicado em 02 fev. 2012. Disponvel em: <http://www.brasil.gov.br/economia-e-
emprego/2012/02/o-mapa-das-micro-e-pequenas-empresas>. Acesso em: 27 fev. 2014.

REIS, Zenaide Rodanesa dos. Micro e Pequenas Empresas: A importncia de aprender a


empreender. Disponvel em: <http://bibliotecadigital.fgv.br/dspace/handle/10438/8710>.
Acesso em: 03 abr. 2014

Revista Exame. O Raio X das pequenas empresas brasileiras. Disponvel em:


<http://exame.abril.com.br/pme/noticias/o-raio-x-das-pequenas-empresas-brasileiras>.
Acesso em: 11 mar. 2014.

SANTOS, Miguel ngelo Batista dos. Fundamentos Econmicos da poltica de apoio e de


fomento a micro e pequenas empresas: Um estudo aplicado ao caso da atuao do
Sebrae/MS no perodo de 1990-2008. Porto Alegre: UFRGS, 2012. Disponvel em:
<http://www.lume.ufrgs.br/bitstream/handle/10183/61916/000866370.pdf?sequence=1>
Acesso em: 28 fev. 2014

SERVIO DE APOIO MICRO E PEQUENAS EMPRESAS- SEBRAE. Negcio a


Negcio: oportunidade para crescer. Disponvel em:
<http://www.sebrae.com.br/momento/quero-melhorar-minha-empresa/acesse/negocio-a-
negocio/>. Acesso em: 21 mar. 2014.

______, Quem so os pequenos negcios? Disponvel em:


<http://www.sebrae.com.br/customizado/estudos-e-pesquisas/temas-estrategicos/perfil-dos-
pequenos-negocios/apresentacao>. Acesso em: 27 fev. 2014

______, Relatrio Executivo GEM 2013. Empreendedorismo no Brasil. Disponvel em: <
http://www.sebraemg.com.br/Atendimento/bibliotecadigital/documento/Cartilha-Manual-ou-
Livro/Pesquisa-GEM-2013---Relatorio-executivo>. Acesso em: 05 mar. 2014.

______, Sobrevivncia das empresas no Brasil. Unidade de Gesto Estratgica. 2013.


Disponvel e:< http://www.sebrae.com.br/customizado/estudos-e-pesquisas/taxa-de-
sobrevivencia-das-empresas-no-brasil/sobrevivencia-das-empresas-no-brasil.pdf>. Acesso
em: 13 mar. 2014.

TRIVIOS, Augusto N. S. Introduo pesquisa em cincias sociais. So Paulo: Atlas,


1990.
26

VERGARA, Sylvia Constant. Mtodos de pesquisa em administrao. 4 Ed. So Paulo:


Atlas, 2010.

VITORINO, Sidney Lincoln; DOMINGUES, Lcia Helena M. R. Pequenas Empresas


Grandes Desafios: Passo a passo de um planejamento estratgico para MPEs. So Paulo:
LCTE Editora, 2011.

YIN, Robert K. Estudo de caso: planejamento e mtodos. 2 Ed. Porto Alegre: Bookman,
2001.