NEGOCIACION

ESTUDIANTE:
JEFFER ALEXANDER SANABRIA CALDERON Cd.: 1081402919

GRUPO
106001_43

Director de Curso
CESAR HERNANDEZ MARTINEZ

Universidad Nacional Abierta Y A Distancia - UNAD

Escuela De Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas Y De Negocios
Administracin de Empresas
Junio 2016
DESCRIPCION DE LA EMPRESA

SUPER MARKET es una compaa que en el transcurso de los aos ha venido creciendo
convirtindose en una de las empresas ms reconocidas a nivel de distribucin y
autoservicio. Actualmente tiene como propsito abarcar todo el mercado del sector norte de
la ciudad de Bogot.

La zona norte cuenta con 2 almacenes, supe tiendas capital y supermercado el metro
quienes son muy reconocidos en el sector y abarcan la mayor parte del mercado de
abarrotes, suministros, papelera y miscelneos, gracias a muchos aos de dedicacin y que
han estado supliendo las necesidades de sus clientes.

Para cumplir con el objetivo de ser la nica empresa lder el Director Ejecutivo de SUPER
MARKET deber buscar un plan estratgico que le permita negociar la venta de estos dos
almacenes para tener ciento por ciento el control sobre esta rea, y para ello deber elegir a
un excelente grupo de trabajo que de acuerdo a sus conocimientos elaboren una muy buena
propuesta convenciendo a las partes que vender sus almacenes les mejorar su calidad de
vida.
 ELABORACION DEL CUADRO DE ACTITUDES MODELO DE BLAKE Y
MORTON
COMPETIR Tratamos de convencer a otro de que
acepte nuestros intereses. Tambin
se conoce como negociacin
distributiva o posicional. Equivale a
un estilo de negociacin dura que
Roger Fisher describe como especie
del gnero distributivo.
CEDER Intentamos ayudar a la otra parte a
conseguir sus objetivos. En lugar de
sentarnos en nuestros intereses lo
hacemos en los de la contraparte.
Esta perspectiva equivale a un estilo
suave descrito por Fisher como
variante del modelo distributivo.
COMPROMETERSE Las partes se dividen las diferencias,
ninguna gana ninguna pierde, Las
partes desarrollan frmulas de
solucin a sus diferencias ante
problemas que se les presentan
como de suma fija. Esto equivale a
dividir la naranja en dos partes
iguales.
COLABORAR Los negociadores trabajan en forma
conjunta para maximizar las
ganancias de ambas partes. Es un
proceso de resolucin de problemas.
Las dos partes reflexionan, asumen
que comparten un problema comn y
lo definen en trminos de metas y
fines compartidos. Esta perspectiva
corresponde a la negociacin
integrada o principista.
EVITAR Las partes deciden evitar el conflicto
y retirarse de la situacin conflictiva,
postergndola. El efecto de esto es
que una de ellas puede hacer lo que
desea. Se presenta cuando los
puntos de discusin son
insignificantes, o bien para demorar o
bloquear el proceso.
 Elaboracin del Circulo de Fisher y anlisis de los cuadrantes
CIRCULO DE FISHER
Teor
SUPER MARKET al no lograr
su objetivo perdera la Para
resolver el
Oportunidad de ser el nico
Autoservicio en la zona, lo
cual
Conlleva a no tener
Reconocimiento en el
sector No poder Expandir
El problema principal de
SUPER MARKET es No
poder comprar el
autoservicio el metro
Y no ser lder en el
mercado de esta rea
Bogot
Practic
a
Para resolver el
problema super market
debe disear una
propuesta atractiva que
pueda convencer a los
supermercados el metro
que al vender su negocio
seria seria muy
beneficioso y lucrativos
para ellos
Se procede a desarrollar la
estrategia con un excelente
equipo de trabajo,
de empleados con una buena
experiencia A nivel de
negociaciones, preparados
para exponer sobre la mesa
su propuesta, Como tambin
dispuestos a analizar Los
desacuerdos que esta
negociacin Conlleva, como
tambin redisear Los puntos