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[eBook]
Planejamento
de Marketing Digital

2012 2013 2014 2015 2016

Dicas para a leitura deste
eBook
Estes botes so para compartilhar o
Os itens do ndice so todos clicveis. Ao clicar no contedo de interesse eBook nas principais mdias sociais.
voc ser levado para a pgina em que ele inicia no eBook.
Se voc gostou do contedo, no
Se o seu leitor de PDF tiver uma sesso de ndice (table of contents), voc deixe de compartilhar (:
pode navegar pelos captulos do eBook atravs dela.

Quando o texto estiver assim, isso quer dizer que ele um link para uma
pgina externa, sinta-se a vontade para clicar!

Planejamento de Marketing Digital 2

ndice
Introduo.................................................................................................................................. 5
Faa um diagnstico da situao da sua empresa em Marketing Digital.............................7
Visitantes............................................................................................................................................ 8
Leads................................................................................................................................................... 9
Oportunidades................................................................................................................................... 9
Clientes.............................................................................................................................................10
Identifique os objetivos de Marketing Digital.........................................................................11
Gerar Leads Qualificados..............................................................................................................12
Vender para Leads..........................................................................................................................12
Ser Referncia.................................................................................................................................13
Otimizar as converses do funil..................................................................................................14
Aumentar a produtividade............................................................................................................15
Colocando os objetivos em prtica........................................................................................16
Projetos....................................................................................................................................17
Ofertas (bsico)..............................................................................................................................18
Ofertas (avanado).........................................................................................................................19
Landing Pages.................................................................................................................................20

Planejamento de Marketing Digital 3

 Promoo (bsica).........................................................................................................................21
Promoo (avanado)...................................................................................................................22
Automao de Marketing (bsico)..............................................................................................23
Automao de Marketing (avanado)........................................................................................24
Personas e Jornada de Compra..................................................................................................25
Alinhamento Marketing e Vendas (bsico)................................................................................26
Alinhamento Marketing e Vendas (avanado)..........................................................................27
Inside Sales (bsico)......................................................................................................................28
Inside Sales (avanado)................................................................................................................29
Setup de Blog e Mdias Sociais....................................................................................................30
SEO (bsico)....................................................................................................................................31
SEO (avanado)...............................................................................................................................32
Produo de Contedo (avanado)............................................................................................33
Anlise de investimento por canal..............................................................................................34
Testes A/B........................................................................................................................................35
Lead Scoring....................................................................................................................................36
Automao de Marketing para outros objetivos......................................................................37
Growth Hacking..............................................................................................................................38
Fazendo acontecer..................................................................................................................39

Planejamento de Marketing Digital 4

Introduo
Voc j parou para pensar quais sero as metas e projetos da sua empresa para os
prximos meses? Mais ainda, j planejou como ir chegar l?

Sabemos que fazer um planejamento anual de Marketing Digital toma tempo e requer
dedicao. Por isso, preparamos este eBook com orientaes e dicas para ajud-lo a
traar aes de Marketing Digital nos prximos meses. Junto com o eBook, voc encontra
tambm alguns modelos de quadro no Trello feitos de acordo com cada objetivo e links
para aprofundamento em cada assunto. Assim, voc poder acompanhar de forma visual
e bem estruturada as atividades que devem ser realizadas a partir de agora.

Neste material vamos abordar como fazer um diagnstico da situao atual, definir um
macro objetivo para o ano e as aes que devem ser realizadas a fim de atingi-lo. Tambm
j preparamos uma srie de exemplos de planejamento baseados em objetivos de
negcio, a fim de facilitar seu trabalho.

Planejamento de Marketing Digital 5

Nos quadros listamos sugestes de atividades que podem estar no planejamento da sua
empresa, mas possvel inserir outras que contemplem melhor as demandas do seu
negcio. O importante fazer tudo de forma organizada e bem planejada.

Mos obra e bons resultados!

para tornar mais prtico seu

planejamento de marketing digital,
clique aqui e acesse os templates no
trello.
Faa um diagnstico da situao da sua empresa
em Marketing Digital

P
ara comear a planejar, preciso primeiro
olhar o panorama atual do Marketing
Digital da sua empresa e analis-lo
com ateno. Nossa sugesto comear pelo
macro e depois ir para o micro.

As taxas do funil de vendas so as mtricas mais

importantes para o seu negcio, ento comece
por elas.

Para encontrar suas taxas atuais, voc pode

utilizar o Funil do Marketing Digital, uma ferra-
menta que ir te ajudar a calcular as taxas atuais
e compar-las com as taxas de mercado, como
no exemplo:

Planejamento de Marketing Digital 7

O desempenho entre cada estgio (Visitantes >Leads >Oportunidades >Clientes) mostra
quais etapas no esto tendo uma performance adequada e merecem ateno.

Lembre-se de que, alm de observar as taxas, deve-se ver se o volume de cada etapa
tambm atende as metas da empresa. s vezes as taxas de converso esto indo bem,
mas no h quantidade suficiente nas etapas para alcanar a meta de vendas.

Aps fazer essa macroanlise, preciso investigar os dados de maneira mais

aprofundada para encontrar os pontos que esto com alguma deficincia. Divida por etapa
e faa perguntas como os exemplos abaixo:

Visitantes
Minha empresa tem um blog?
Qual a frequncia com que estamos postando novos contedos?
Qual o nmero de visitantes mensais?
De quais fontes eles vm (quantidade de trfego vindo de pesquisa orgnica, paga,
outros sites e campanhas)?
Estamos recebendo links de outros sites?

Planejamento de Marketing Digital 8

 Qual a posio do site da empresa no Google para termos relevantes em nosso mercado?
Quantos seguidores temos nas mdias sociais e quanto trfego vem de l?

Leads
Usamos Landing Pages para disponibilizar ofertas?
Se sim, como esto as taxas de converso nelas?
As promoes em banners (calls-to-action) no site e mdias pagas (Google Adwords,
Facebook Ads) direcionando para essas pginas esto trazendo resultado?
Em quanto est o Custo por Lead?

Oportunidades
Estamos usando email marketing para nos relacionar com a base de Leads?
Como est o relacionamento com os seguidores nas mdias sociais?
Temos fluxo de Automao de Marketing?
Como est o alinhamento entre os times de marketing e vendas?
Estamos usando bem o Lead Scoring?
H conversas de feedback para melhorias no processo?

Planejamento de Marketing Digital 9

Clientes
Os Leads trabalhados pelo marketing esto se tornando clientes?
O processo de vendas est bem definido?
Como anda o CAC (Custo de Aquisio de Clientes)? Abaixo ou acima do mercado?
As metas de venda esto sendo alcanadas?

[ferramenta]

diagnstico de cac, clique aqui para

calcular o cac de clientes da sua
empresa e compare com o mercado
Identifique os objetivos de
Marketing Digital
Esse um passo decisivo para o seu planejamento. Com base no panorama atual, defina
quais so os objetivos da sua empresa para este ano.

J preparamos alguns objetivos com base em uma extensa pesquisa com clientes e
baseamos o restante deste eBook pensando nesses objetivos e no nvel que sua empresa
j se encontra em cada um deles.

Voc tambm pode adequar os projetos e atividades sugeridos de forma que se encaixem
no seu objetivo de negcio, caso seja diferente dos sugeridos.

So eles:

Planejamento de Marketing Digital 11

Gerar Leads Qualificados
Gerar Leads a base de uma estratgia de Marketing Digital. So eles que faro
parte da sua base de relacionamento e sero nutridos ao ponto de se tornarem
oportunidades e clientes.

Dependendo do nvel da sua empresa neste assunto, seu objetivo pode ser:

Comear a gerar Leads;

Otimizar a forma como est atraindo esses contatos para trazer mais Leads
qualificados para venda.

Vender para Leads

Acreditamos que, no Marketing Digital, a venda comea desde o momento em que um
visitante chega ao site e se torna um Lead. Como dito anteriormente, a partir do trabalho
de relacionamento com eles, esses Leads se tornaro oportunidades para vendas.

Planejamento de Marketing Digital 12

Pensando no planejamento, temos tambm dois graus de maturidade no assunto, o que
ir definir o plano da sua empresa no prximo ano:

Traar um processo inicial de Inbound Sales e comear o alinhamento entre as reas

de Marketing e Vendas;
Otimizar o processo de Inbound Sales, ganhar escala e aumentar a produtividade
dos vendedores.

Ser Referncia
Ser referncia em seu mercado possvel com Marketing Digital e faz sua empresa atrair
cada vez mais Leads Qualificados. Voc conseguir esse objetivo principalmente atravs
da produo de contedo.

Pensando no nvel da empresa, seus objetivos podem ser:

Iniciar a produo de contedo para sua persona;

Caso j tenha uma frequncia de publicao, otimizar a forma como esse contedo
distribudo e utilizado ao longo do funil de vendas.

Planejamento de Marketing Digital 13

Otimizar as converses do funil
Como voc pde ver mais no incio desde eBook, optamos sempre por olhar o funil de
vendas antes de comear qualquer anlise mais aprofundada.

Sabendo quais so as taxas atuais e tendo um benchmarking, podemos definir como

objetivo otimizar uma etapa especfica do funil.

Topo de funil: trata-se de aumentar a taxa de converso de visitantes para Leads;

Meio de funil: otimizar as converses de Leads para oportunidades;
Fundo de funil: melhorar as converses de oportunidades para vendas.

Para este objetivo, separamos os projetos em dois: bsico e avanado, cada um com
atividades especficas que atacam os trs nveis do funil.

Planejamento de Marketing Digital 14

Aumentar a produtividade
No Marketing Digital temos uma srie de atividades que podem ser realizadas tanto no
brao quanto no piloto automtico.

Para ganhar escala na operao e aumentar os resultados, algumas coisas precisam

ser colocadas no automtico para para sua empresa produzir muito mais sem precisar
aumentar o time ou contratar mais servios.

Neste caso, o planejamento ser focado em utilizar a Automao de Marketing (e outras

frentes) para ganhar produtividade principalmente no meio e no fundo de funil.

Planejamento de Marketing Digital 15

Colocando os objetivos em
prtica

E
stabelecido um objetivo, vamos partir para os projetos que faro o objetivo geral ser
alcanado com sucesso. Dessa maneira, ficar mais claro onde se quer chegar e os
passos que devem ser percorridos at l.
Quer ajuda para definir o objetivo
Nos templates de quadro que acompanham este eBook listamos em ordem cronolgica e os projetos da sua empresa?
os projetos e atividades de cada objetivo para ajudar a definir as prioridades da sua Clique aqui para conversar com um
empresa. Outras atividades no listadas nos quadros podem (e devem) ser includas consultor da Resultados Digitais -
para montar seu plano de ao. grtis e sem compromisso!

Lembrando tambm que, caso sua empresa tenha outro objetivo, poder utilizar os
projetos listados abaixo da forma e na ordem que preferir. Se no souber como faz-
lo, pode contar com os consultores da Resultados Digitais para uma conversa sem
compromisso sobre o planejamento 2016.

Planejamento de Marketing Digital 16

Projetos
Com os problemas diagnosticados e o objetivo principal definido, est na hora de partir
para o planejamento e execuo dos projetos e atividades.

Aqui neste captulo vamos listar todos os projetos que faro parte dos objetivos
sugeridos anteriormente.

Na aba Objetivos listados no eBook (na planilha) h links de aprendizado para cada
atividade listada, ou seja, voc poder se aprofundar mais nos conceitos caso queira
aprender mais sobre cada assunto.

Todos esses recursos estaro sempre disponveis em nossa pgina de materiais

educativos e em nosso blog.

Como dito anteriormente, cada empresa tem suas necessidades, e elas podem ir alm dos
objetivos citados neste eBook e dos projetos listados nas prximas pginas.

Planejamento de Marketing Digital 17

Ofertas (bsico)
Neste projeto voc ir criar uma oferta para gerao de Leads. Pode ser uma oferta direta
- voltada venda, como um pedido de oramento, conversa com consultor, etc. - ou uma
oferta indireta - contedo educativo sobre um problema que seu produto ou servio resolve.

Normalmente as ofertas indiretas possuem maior taxa de converso, ou seja, sero

esperados mais Leads gerados pela oferta, justamente por ela no ser voltada apenas
para as pessoas que esto no momento de compra.

Caso voc no trabalhe com gerao de Leads, sugerimos comear lendo este post para
entender a mecnica do Marketing Digital e da gesto de Leads: O que e para que serve
a Gesto de Leads.

Investimento de tempo: 16 horas por oferta

Resultado esperado: Aumento da base de Leads e melhora na taxa de converso
geral do site.
Prazo previsto at o resultado: Curto prazo

Planejamento de Marketing Digital 18

Ofertas (avanado)
Neste projeto voc ir mapear os contedos de acordo com a jornada de compra dos seus
clientes. Isso ir reforar sua estratgia de contedo e facilitar trabalhos posteriores com
Automao de Marketing.

Investimento de tempo: 16 horas por oferta

Resultado esperado: Aumento da base de Leads qualificados, mais ofertas
focadas nas dores dos Leads em diversos momentos de compra
Prazo previsto at o resultado: Curto prazo

Planejamento de Marketing Digital 19

Landing Pages
Aqui voc ir criar uma Landing Page para distribuir sua oferta. Por ser uma pgina
focada na converso, ela far com que mais visitantes se interessem por sua oferta e
se tornem Leads.

Investimento de tempo: Varivel. Com um software que possui criao de Landing

Pages (Como o RD Station), em mdia 2 horas para ter uma pgina de converso.
Resultado esperado: Uma pgina com alta taxa de converso pronta para
divulgar sua oferta e comear a gerar Leads
Prazo previsto at o resultado: Curto prazo

Planejamento de Marketing Digital 20

Promoo (bsica)
Neste projeto listamos algumas tticas e canais para divulgar a sua oferta e levar mais
visitantes para sua Landing Page. Tambm te ajudaremos a priorizar aquelas que mais se
adequam ao contexto da sua empresa.

Investimento de tempo: Em mdia 1 hora por canal

Resultado esperado: Base de emails forte e engajada, aumento da gerao de
oportunidades de negcio e Leads qualificados para a venda
Prazo previsto at o resultado: Curto/Mdio prazo, dependendo do canal

Planejamento de Marketing Digital 21

Promoo (avanado)
Aqui voc ver tcnicas mais avanadas de promoo das ofertas. O ideal que faa
esse projeto quando j tiver alguma experincia com produo de contedo, mdia paga e
gesto de Leads.

Investimento de tempo: 1 hora por canal

Resultado esperado: Aumento da base de Leads qualificados, aumento do
trfego para o site/blog/ofertas, aumento do retorno de Leads ao site em ofertas
adequadas ao seu momento de compra
Prazo previsto at o resultado: Curto prazo

Planejamento de Marketing Digital 22

Automao de Marketing (bsico)
Aps o entrar na sua base, todos os Leads precisam continuar sendo nutridos para
avanar no processo de compra. Nesse projeto voc aprender a seguir educando a sua
base de Leads para determinado objetivo de forma automatizada.

Investimento de tempo: 4 horas por fluxo

Resultado esperado: Ter um processo automatizado de nutrio de Leads que
proporcionar uma diminuio do seu custo de aquisio e ciclo de vendas.
Prazo previsto at o resultado: Curto/Mdio prazo

Planejamento de Marketing Digital 23

Automao de Marketing (avanado)
A automao de marketing s tem seu poder totalmente destrancado quando leva em
considerao tanto a persona quando o processo de compra. Nesse projeto adequaremos
a sua nutrio de Leads a esse conceitos e ampliaremos radicalmente os seus resultados.

Investimento de tempo: 4 horas por fluxo

Resultado esperado: Leads nutridos de acordo com seu momento de compra,
melhora das taxas de converso no meio do funil e diminuio do ciclo de vendas
Prazo previsto at o resultado: Curto/Mdio prazo

Planejamento de Marketing Digital 24

Personas e Jornada de Compra
Este um projeto que aparece com frequncia entre os objetivos. Aqui voc ir definir
o perfil de um comprador ideal da sua empresa, alm de mapear as dores, dvidas e
problemas que cada persona enfrenta ao longo da tomada de deciso por uma compra.

Investimento de tempo: 8 horas

Resultado esperado: Comunicao mais eficaz, contedos que geram mais valor
e clareza na proposta de valor da sua estratgia de Marketing Digital
Prazo previsto at o resultado: Mdio prazo

Planejamento de Marketing Digital 25

Alinhamento Marketing e Vendas
(bsico)
Neste projeto suas reas de Marketing e Vendas iro definir um acordo para passagem de
Leads, definir um perfil de Leads qualificado e comear a venda para esses Leads.

Investimento de tempo: 4 horas (+30 minutos dirios para qualificao dos Leads)
Resultado esperado: Processo de vendas claro e estruturado e boa comunicao
entre as reas e aumento das vendas para os Leads
Prazo previsto at o resultado: Curto/Mdio prazo, dependendo do volume de
Leads e ciclo de vendas

Planejamento de Marketing Digital 26

Alinhamento Marketing e Vendas
(avanado)
Aqui voc ir ganhar escala e produtividade na qualificao e passagem de Leads para
vendas utilizando alguns recursos mais avanados e analisando algumas mtricas
intermedirias do funil de vendas.

Investimento de tempo: Varivel

Resultado esperado: Ganho de escala e produtividade, automao do processo
de passagem de Leads do Marketing para Vendas
Prazo previsto at o resultado: Curto/Mdio prazo

Planejamento de Marketing Digital 27

Inside Sales (bsico)
Neste projeto voc ir definir um processo inicial de vendas para Inbound Leads.
Conseguir colher os primeiros aprendizados que sero importantes para conseguir
evoluir a estratgia de vendas.

Investimento de tempo: 4 horas para definir um processo

Resultado esperado: Primeiros aprendizados sobre a venda para Leads vindos do
Marketing Digital e possivelmente primeiras vendas para esses Leads
Prazo previsto at o resultado: Curto prazo

Planejamento de Marketing Digital 28

Inside Sales (avanado)
Neste projeto voc ir, a partir dos aprendizados tido at ento, otimizar o processo
de vendas, estruturar um time de Inbound Sales e capacit-los para comear a ganhar
escala nas vendas.

Investimento de tempo: Varivel, investimento contnuo na rea

Resultado esperado: Melhora no processo de vendas, aumento do time, ganho
de escala nas vendas
Prazo previsto at o resultado: Curto/Mdio prazo

Planejamento de Marketing Digital 29

Setup de Blog e Mdias Sociais
Aqui voc ir criar o necessrio para criar e/ou aumentar o alcance da sua empresa e
preparar o ambiente necessrio para iniciar a produo de contedo.

Investimento necessrio: 17 horas (+ tempo para escrever e revisar posts semanais)

Resultado esperado: aumento do trfego orgnico para blog e site
Prazo previsto at o resultado: Mdio/Longo prazo

Planejamento de Marketing Digital 30

SEO (bsico)
Neste projeto voc far umas pesquisa de palavras-chave sua empresa e realizar algumas
pequenas alteraes no site para deix-lo melhor otimizado para os robs de busca.

Investimento de tempo: 9 horas (+ tempo/investimento para alteraes no site)

Resultado esperado: aumento do trfego orgnico para o blog e site
Prazo previsto at o resultado: Mdio/Longo prazo

Planejamento de Marketing Digital 31

SEO (avanado)
Neste projeto voc ir entrar mais a fundo na otimizao do site para aumentar o alcance
orgnico. Tambm comear a fazer algumas aes fora do site para aumentar sua
autoridade perante o Google e sua audincia.

Investimento de tempo: Varivel de acordo com as atividades

Resultado esperado: Aumento do trfego orgnico e da audincia no site e blog
Prazo previsto at o resultado: Mdio/Longo prazo

Planejamento de Marketing Digital 32

Produo de Contedo (avanado)
Neste projeto voc ir ganhar escala e avanar na sua estratgia de produo de
contedo. Tambm ir melhorar a anlise de resultados dos contedos para conseguir
aumentar os resultados.

Investimento de tempo: Varivel (trabalho contnuo)

Resultado esperado: Aumento dos resultados da produo de contedo, ganho
de escala na produo
Prazo previsto at o resultado: Curto/Mdio prazo

Planejamento de Marketing Digital 33

Anlise de investimento por canal
Aqui voc ir analisar mais a fundo cada canal do Marketing Digital e dimensionar os esforos
para aumentar os resultados em cada um, a fim de aumentar as converses no funil.

Investimento de tempo: 4 horas

Resultado esperado: Aumento na taxa de converso de cada canal
Prazo previsto at o resultado: Curto prazo

Planejamento de Marketing Digital 34

Testes A/B
Esse tipo de teste a principal ferramenta de otimizao de sites e pginas. Nesse
projeto voc entender o que um experimento e como conduzi-lo para ter um resultado
conclusivo, ampliando seus resultados.

Investimento de tempo: 5 horas

Resultado esperado: Aumento das taxas de converso do seu site atravs da
validao de hipteses de otimizao
Prazo previsto at o resultado: Curto prazo

Planejamento de Marketing Digital 35

Lead Scoring
Orientar a anlise, nutrio e entrega de Leads para vendas de forma objetiva, atravs
da pontuao da sua base de Leads em tempo real. Nesse projeto voc ir configurar
pontuaes para qualificar seus Leads em relao ao seu perfil (o quanto voc se
interessa nele) e interesse (o que ele se interessa em voc).

Investimento de tempo: 10 horas, com 1 hora de manuteno semanal nas 8

primeiras semanas.
Resultado esperado: Aumento do ticket mdio, diminuio do custo de aquisio
de Leads e do ciclo de vendas
Prazo previsto at o resultado: Mdio prazo

Planejamento de Marketing Digital 36

Automao de Marketing para outros
objetivos
A automao vai muito alm do email, e nesse projeto voc aprender a us-la para
automatizar diversas outras operaes de gesto de funil, como notificar vendedores,
registrar vendas e muitas outras coisas.

Investimento de tempo: Varivel, dependendo da estratgia seguida

Resultado esperado: Automatizar boa parte dos processo internos de marketing,
aumentando a produtividade e eficincia do time
Prazo previsto at o resultado: Curto Prazo

Planejamento de Marketing Digital 37

Growth Hacking
Esse projeto consiste em desenvolver um processo sistemtico de otimizao com
foco em crescimento. Ser empregada uma metodologia para criao, execuo e
anlise de experimentos para validar estatisticamente formas de trazer mais resultados
para o seu negcio.

Investimento de tempo: 6 horas para contextualizar a metodologia ao negcio,

1 hora semanal (do time) para anlise e priorizao de experimentos e mais um
tempo varivel para execuo dos experimentos
Resultado esperado: Processo de experimentao de hipteses com foco em
crescimento que permita testar 2 ou mais hipteses por semana
Prazo previsto at o resultado: Pequenos resultados de curto e mdio prazo,
com tendncia exponencial no longo prazo

Planejamento de Marketing Digital 38

Fazendo acontecer

U
m bom planejamento (com objetivos, atividades, prazos e outras informaes)
meio caminho andado para o sucesso das aes de Marketing Digital. preciso
determinar o que deve ser feito antes de de colocar a mo na massa, sem saber
exatamente aonde se quer chegar.

Por isso preparamos esse material e esperamos que ele seja til para a definio e
acompanhamento das atividades da sua empresa neste ano. Lembre-se de que nem
sempre possvel cumprir tudo como foi planejado e preciso ser flexvel para chegar no
fim do ano com o planejamento realizado. O importante encarar o planejamento com
comprometimento e sempre se esforar para que as metas e objetivos sejam alcanados.

Bons resultados!

Planejamento de Marketing Digital 39

 Trazemos resultados reais e permanentes para o seu negcio.

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