UNIVERSIDAD MODULAR ABIERTA

CENTRO UNIVERSITARIO DE SONSONATE.

FACULTAD DE CIENCIAS Y HUMANIDADES

CARRERA: LICENCIATURA EN PSICOLOGIA

CATEDRA:
PSICOLOGA SOCIAL.

TEMA:
LA PERSUACION; RECUERSO PARA EL CAMBIO DE ACTITUDES

Integrantes:
Mnica Griselda Isleo Cardona
Elsy Yudith Tobar Guzmn
Blanca Lizeth Arvalo Zuniga
Sara Elizabeth Portillo

CATEDRTICO:
LIC. RONALD ERNESTO GLVEZ SANDOVAL

FECHA DE ENTREGA: 10 DE NOVIEMBRE DE 2015

.1 SITUACION PROBLEMTICA

1.2 IDENTIFICACION DEL PROBLEMA

1.3 HIPOTESIS Y VARIABLES

4 DISEO DEL PLAN EXPERIMENTAL

A) DISEO DE LA INVESTIGACION
B) DETERMINACION DE LA POBLACION Y MUESTRA
C) SELECCIN DE INSTRUMENTOS DE MEDICION
D) ELABORACION DE INSTRUMENTOS
E) PROCEDIMIENTO PARA LA OBTENCION DE LA INFORMACION

5 REALIZACION DE EXPERIMENTO
6 TRATAMIENTO DE DATOS
7 CONCLUSIONES E INFORMES DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS.

En la formulacin de los objetivos se utilizan los siguientes verbos:

a) Descriptivos: Describir, bosquejar, enumerar, enunciar, relatar, normar, resear,

resumir, reconstruir.

b) Explicativos: Explicar, concretar, desarrollar, especificar, ilustrar, precisar,

demostrar, definir, interpretar, deducir, inducir, analizar, sintetizar.

c) Comparativos: Comparar, contraponer, distinguir, clasificar, generalizar.

1(Psicologa Social; Miguel Moya, pg. 154)

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d) Evolutivos: Criticar, discernir, evaluar, enjuiciar, discutir, justificar.

LA PERSUASION: RECURSO PARA EL CAMBIO DE ACTUTUDES.

1(Psicologa Social; Miguel Moya, pg. 154)

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La investigacin desarrollada en la universidad de Yale por Carl 1. Hovland y otros
psiclogos sociales (Hovland y cols., 1949, 1953; Hovland y Janis, 1959) se
convirti en el primer abordaje sistemtico de la persuasin en nuestra disciplina.
Segn este enfoque, para que un mensaje persuasivo cambie la actitud y la
conducta, tiene que cambiar previamente los pensamientos o creencias del
receptor del mensaje. Los tericos de Yale consideraban que este cambio en las
creencias se producira siempre que el receptor recibiera unas creencias distintas
a las suyas y adems stas fueran acompaadas de incentivos, los receptores
pensarn sobre los mensajes, y si los entienden y los encuentran aceptables o
interesantes, los aceptarn; si no, los rechazarn. As, el proceso de persuasin es
concebido como un conjunto de etapas, en las cuales hay una serie de elementos
claves.La eficacia de un mensaje persuasivo depende fundamentalmente del
efecto que produzcan en el receptor cuatro elementos claves: a) la fuente (quin
es el emisor del mensaje: su experiencia, sinceridad, atractivo, semejanza con el
receptor, poder); b) el contenido del mensaje (calidad de los argumentos,
incentivos que promete, organizacin, claridad, si pone el nfasis en los aspectos
racionales o emocionales); c) el canal comunicativo (por ejemplo, visual o auditivo,
directo o indirecto), y d) el contexto (relajado o serio, agradable o desagradable,
distracciones). Los efectos de esos cuatro elementos se ven modulados por
ciertas caractersticas de los receptores, como su grado de susceptibilidad ante la
persuasin, edad, nivel educativo, creencias previas, autoestima, entre otros.
Imagnese un mensaje que contenga argumentos muy complicados y tcnicos, por
ejemplo, acerca de cmo poder sacarle el mximo partido a las inversiones
econmicas; dicho mensaje es probable que tenga ciertos efectos positivos en un
pblico con abundantes conocimientos sobre el asunto y con un gran inters.

La persuasin tcnicamente no lava el cerebro pero es la manipulacin de la

mente humana por otro individuo, sin que el partido manipulado est consciente

1(Psicologa Social; Miguel Moya, pg. 154)

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de que caus su cambio de opinin. Slo tengo tiempo para introducir muy
bsicamente unos pocos de las miles de tcnicas en uso hoy, pero la base de la
persuasin sirve siempre para tener acceso a la mitad derecha de su cerebro. La
mitad izquierda de su cerebro es analtica y racional. El lado derecho es creativo e
imaginativo. Es demasiado simplificado pero explica mi punto. Por lo tanto, la idea
es distraer el cerebro izquierdo y mantenerlo ocupado. Idealmente, el persuasor
genera un estado consciente alterado con ojos abiertos, causando un cambio de
conciencia del beta al alfa; esto puede ser medido en una mquina.

Los estudios actuales sobre la persuasin dan una importancia crucial a la fuente
de la que parte la accin persuasiva. La fuente debe ser creble para que el
mensaje tenga efecto.

Un mensaje es legtimo si quien emite el mensaje est socialmente legitimado

para hacerlo, es decir, tiene autoridad moral o institucional. Para saber si un
mensaje es legtimo podemos formularnos la pregunta: Tiene esta persona
autoridad para decir lo que dice? Si la respuesta es afirmativa, el mensaje es
legtimo.1

La persuasin consiste en la utilizacin deliberada de la comunicacin para

cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas ltimas
representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas,
grupos, acciones o ideas: si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en
contra del aborto, qu opinamos de determinados partidos polticos, etc.

Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de

comportarse, un cambio en ellas debera dar lugar a un cambio en nuestro
comportamiento, que es lo que, en ltima instancia, se pretende con la persuasin.
Persuadir es motivar a otras personas para que voluntariamente acepten nuestra

1(Psicologa Social; Miguel Moya, pg. 154)

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forma de ver las cosas y respeten, aprecien y tengan en cuenta nuestros
planteamientos. Podemos ejercer influencia en otra persona por nuestra forma de
ser y actuar, pero quien influye puede hacerlo inconscientemente; en cambio,
quien persuade s pretende que se produzca el cambio de opinin en el otro y
desea que quien asume sus posturas lo haga de motu propio y haciendo uso de
su libertad de eleccin.

Existen muchas clasificaciones y diferentes tipos de tcnicas entre las cuales

podemos nombrar las siguientes: Iniciacin y comunicacin, estructuracin.,
reflexivas. Alentamiento, Catarsis, Silencio, Contextualizacin, Interpretacin,
confrontacin y clarificacin, terminacin, de decir No, de realizacin y
aceptacin de crticas, de pedir Favores, de hacer pactos, de hacer cumplidos, de
expresar los criterios y sentimientos propios. Podemos decir que una de las
formas ms importantes y difundidas de cambiar las actitudes es a travs de la
comunicacin. Nuestra vida transcurre inmersa en un mar de mensajes,
recomendaciones, peticiones, rdenes y splicas, procedentes de nuestros
amigos, familiares, compaeros, medios de comunicacin, polticos, gobernantes,
y otras instituciones, quienes pretenden que realicemos determinadas conductas y
abandonemos la prctica de otras.

Un mensaje es persuasivo si el mensaje moviliza emociones o cogniciones

capaces de transformar una actitud. Muchas veces un mensaje es persuasivo pero
poco competente. Por ejemplo, podemos haber visto veinte veces un anuncio de
televisin sin comprender y atender al mensaje (baja competencia) pero si una vez
por casualidad lo hacemos, quedamos fascinados o hipnotizado, y procedemos a
la compra del producto. Este es el motivo por el cual los anuncios televisivos son
tan influyentes.

1(Psicologa Social; Miguel Moya, pg. 154)

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El poder de convencimiento que tenga el ser humano en otros lo har fuente
creble, Un mensaje es competente si el mensaje es emitido de tal manera que el
receptor se ve obligado a procesarlo y tomarlo en cuenta. La pregunta para saber
si un mensaje es competente es: Por su formato, obliga a ser procesado por el
receptor? Por ejemplo la propaganda que nos colocan en el parabrisas del coche
suele ser poco competente y por lo general la tiraremos sin leerla. Sin embargo,
una carta con el membrete del Ministerio de Hacienda nos merecer la mxima
atencin.

En conclusin se puede analizar que la persuasin puede influir dependiendo de

como el emisor maneje este mensaje, siendo convincente para los receptores,
teniendo la capacidad para convencer mediante razones o argumentos para que
piense de una determinada manera o haga ciertas cosas.

Conseguir con razones y argumentos que una persona actu o piense de un modo
determinado.2

1(Psicologa Social; Miguel Moya, pg. 154)

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1(Psicologa Social; Miguel Moya, pg. 154)

2http://www.gestiopolis.com/tecnicas-de-persuasion/
Bibliografa

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http://www.alipso.com/monografias2/Ensayo_Tecnicas_de_Persuacion/index.php

Libro: Psicologa Social. Cuarta Edicion.<

1(Psicologa Social; Miguel Moya, pg. 154)

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1(Psicologa Social; Miguel Moya, pg. 154)

2http://www.gestiopolis.com/tecnicas-de-persuasion/