Tehnici de negociere

Procesul de negociere implica un ansamblu de orientari si decizii prin

intermediul carora se urmareste realizarea obiectivelor si promovarea intereselor firmei
prin ncheierea de contracte avantajoase si asigurarea unei perspective favorabile
afacerilor.

Tehnica de negociere reprezinta instrumentul practic utilizat de negociator,

folosind procedee, forme si scheme de actiune pentru realizarea tacticilor preconizate.
Tehnicile de negociere pot fi follosite att n vederea sustinerii unor strategii
constructive de a grabi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, ct si n scopuri
distructive pentru ncetarea trataitvelor,sau pentru a obtine avantaje unilaterale
exagerate.

Tehnici de negociere:

1. Tehnica Este important pentru mine!

Aceast tehnic reflect modul n care trebuie ac ionat n privin a problemelor care nu
sunt eseniale pentru noi n scopul de a da satisfac ie partenerilor. Partenerul tu va
reaciona pozitiv atunci cnd tu te vei arta sincer interesat de problemele cu care
acesta se confrunt!

2. Tehnica Lipsa de mputernicire

Aceast tehnic se poate practica atunci cnd negociatorul i d seama c este for at
s cedeze mai mult dact ar dori. Se poate argumenta c nu are mputernicirea de a
semna un acord n termenii care au fost discuta i. Aceasta tactic poate deranja
partenerul, singura scpare fiind aceea c n discu ie au aprut elemente noi care
trebuie discutate i la alt nivel!

3. Tehnica Uliul i porumbelul sau biat bun biat ru?

Mecanismul tacticii este simplu: ntr-o echip format din doi negociatori, unul dintre ei
va conduce etapele introductive ale negocierii i apoi va lsa conducerea celuilalt coleg
pentru fazele finale.

Practic, n timp ce unul joac rolul dur, al inflexibilului i dezvolt starea de conflict,
cellalt joac un rol conciliant i dezvolt starea de cooperare. Avantajul este c se pot
avansa cereri nalte la nceputul negocierii, ferm i fr rezerve.
Putem proceda astfel deoarece n momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi
obligat s cedeze: iniial s-a stabilit o pozi ie puternica pe care primul (uliul sau biatul
rau) va trebui s o apere!

4. Tehnica Efecturii sau evitrii efecturii primei oferte

n general nu este recomandabil s se fac prima ofert n negociere. Dac totu i acest
lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:

s nu se fac o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalt parte s o

interpreteze ca pe un bluff;

invers, s nu se fac o oferta prea jos ntruct ar putea fi interpretat ca o

slbiciune i necunoaterea realitailor.

5. Tehnica Folosirea impasului

Poate fi folosit ca mijloc temporar de testare a pozi iei celeilalte pr i i de a rezolva

problema n discuie.
Ea se folosete numai atunci cnd exist preten ia c cealalt parte nu va reac iona
puternic astfel nct s solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dup
reluarea acesteia.

6. Tehnica Tergiversrii

Utiliznd o astfel de tactic, negociatorul caut s evite luarea unei decizii motivnd
lipsa de documente, starea sntii, concedii, deplasri, urgen e etc.
ntr-o asemenea situaie se va ncerca s se conving partenerul s continue tratativele.
Se va arta regretul de a nu finaliza opera iunea i nevoia de a o finaliza cu o alt firm
concurent.

7. Tehnica Politeii exagerate

Este folosit pornind de la premisa c unui partener politicos, amabil nu i se poate

refuza nicio dorin. Uneori o astfel de tactic poate masca desconsiderarea sau
dispreul. Prin politee exagerat se eviden iaz merite reale sau imaginare. Uneori, cu
ct complimentele sunt mai plcute, cu att solicitrile i rezultatele vor fi mai
substaniale.

ntr-o asemenea situaie se va cuta s se adopte o pozi ie similar, manifestndu-se o

politee exagerat pentru a-l determina pe partener s renun e.
8. Tehnica Apelului la simuri

Se utilizeaz atunci cnd raiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la

colaborarea anterioar, mndria personal sau na ional, la amintirea unor momente
plcute petrecute mpreun n cadrul aciunilor de protocol (mese, spectacole etc.).

Pentru a contraataca o astfel de tactic se va cuta a se aminti partenerului ocazii

similare desfurate pe baz de reciprocitate i la care a fost invitat i se va cuta
revenirea la discuia de baz.

9. Tehnica Lansrii unor cereri exagerate

Prin aceasta partenerul i asigur posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii

care s nu afecteze fondul poziiei sale. n lipsa unei documentri adecvate, diferen a
dintre limita partenerului i nivelul gndit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne n
final s acceptm, de exemplu, un pre mult superior celui normal.

10. Tehnica Dominrii discuiilor

n general, n orice negociere, o aten ie deosebit trebuie acordat tacticilor utilizate de

partener. Sunt des ntlnite situaiile cnd acesta preia ini iativa n procesul de
negociere i lanseaz cereri mult mai mari dect cele care i sunt efectiv
necesare. Astfel, acesta va continua s domine iniiativa discu iilor inndu- i partenerii
sub presiunea cererilor sale, cutnd totodat s le dezechilibreze pozi ia.

n acelai timp va ncerca s delimiteze la maximum posibilitatea de ac iune a acestuia

prin meninerea exclusiv n discuie a subiectului lansat. n acest fel partenerul va fi
determinat s fac concesii, una dup alta, pn la epuizarea acestora.

11. Tehnica Asta-i tot ce am

Aceast tactic se va avea ntotdeauna n vedere cnd se cumpr un produs sau un

serviciu relativ complex.

Atunci cnd un cumprtor spune mi place produsul dumneavoastr, dar nu am at ia

bani!, vnztorul poate rspunde pozitiv, prietenos, devine implicat n problema
cumprtorului. Cum s fii ostil fa de cineva cruia i place produsul tu?

12. Tehnica Escaladrii

Escaladarea este una dintre cele mai eficiente tactici . Ea trebuie cunoscut de orice
negociator, att vnztor, ct i cumprtor, pentru ca acesta s poat evita eventualele
dezavantaje n derularea tranzaciei efectuate.

n condiiile n care o asemenea tactic este etic i este att rezonabil, ct i

corect ea satisface ambii parteneri. Exist i cazuri cnd aceasta se practic ntr-o
form neloial. Spre exemplu, n cazul n care, dei cele dou pr i (vnztor i
cumprtor) stabiliser un anumit pre, ulterior vnztorul ridic pre ul, punndu-l pe
cumprtor ntr-o situaie neplcut. Dei suprat, acesta este nevoit s nceap o
nou negociere, ajungndu-se la un compromis; de fapt este vorba despre un pre mai
mare dect cel stabilit iniial.

13. Tehnica Ai putea mai mult dect att

Aceast tactic deruteaz vnztorul, avantajnd, de regul, cumprtorul. n eleas

ns bine, vnztorul poate s o fac s lucreze n favoarea sa.

S ne imaginm un vnztor n situaia de a vinde o cantitate de, s zicem, cafea

natural pentru care solicit un pre de 5 lei/kg. Un alt vnztor cere 4,8 lei/kg, n timp
ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumprtorul va folosi tactica ai putea mai mult dect
att. El le va spune celor trei ofertan i: Trebuie s pute i mai mult dect att!. Vor face
vnztorii acest lucru? Este de presupus c da.

14. Tehnica Tcerii

Tcerea este marcat semiotic n funcie de temperament, apartenen etnic etc.

Negociatorii sunt mai mult sau mai puin nclina i s pstreze tcerea. n general,
tcerea e resimit ca o situaie jenant care i mpinge pe oameni s vorbeasc cu
orice pre, uneori chiar mai mult dect trebuie. n orice discu ie trebuie avut n vedere un
echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui partener. Rbdarea de a a tepta reac iile
partenerului la afirmaiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorin ei de a vorbi este
eseniala pentru reuita negocierii.

Regula de aur a negocierii este s nu iei niciodat cuvntul atunci cnd po i foarte bine
s pstrezi tcerea.

15. Tehnica ntrebrilor introductive

Negociatorul va intra n ncperea destinat negocierii, va strnge mna oponen ilor

urndu-le Bun dimineaa! i apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va
interesa de situaia afacerilor partenerului, de produc ia i serviciile de care este
interesat sau chiar de situaia afacerilor personale. El va cuta s obin avantaje
suplimentare prin culegerea de informa ii despre parteneri i le va construi acestora o
imagine n care s poat gsi punctele mai slabe, vulnerabile.

16. Tehnica Primete-Da

ntotdeauna un negociator este interesat s primeasc mai nti i apoi s dea ceva. Va
face o concesie mic dup ce oponenii au facut o concesie mic. Va face o concesie
mare dup ce va primi una mare i va cuta s ob in informa ii nainte s le dea. Va
cuta s primeasc oferta celorlali nainte de a o face pe a sa.

O astfel de tactic, utilizat de negociatori experimenta i, poate avea avantaje

comerciale pozitive pe termen scurt i va putea c tiga teren n timpul negocierii. Pe
termen lung ns, dezavantajul const n aceea c se introduce riscul ntrzierilor i al
atingerii unor puncte moarte n care niciuna dintre pr i nu dore te s dea ceva nainte
de a primi.

17. Tehnica inuta gen pocker

Negociatorul va avea o inut mpietrit, de neptruns, nu va arta nimic prin expresie,

ton, inut sau gesturi, aceast tactic facnd o parte important a arsenalului propriu.
Aceast tehnic, destul de ntlnit i practicat, este folosit de regul din dou
motive: fie pentru a arta dezinteresul pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a
fora partenerul s cedeze mai mult dect n mod normal.

18. Tehnica Ofertelor false

Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false,
angreneaz defavorabil n jocul su att vnztorii, ct i cumprtorii. Astfel, un
cumprtor intr n negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare pentru a nltura
de la nceput concurena. Odat ce acest lucru s-a ob inut, prezumptivul cumprtor i
retrage oferta iniial i astfel negocierea ini ial i pierde valabilitatea.

De regul, oferta fals este fcut pentru a nltura competi ia astfel nct
negociatorului s-i rmn terenul deschis. De cele mai multe ori, o asemenea tactic
da roade, se materializeaz deoarece partenerul este luat prin surprindere.

19. Tehnica Schimbrii negociatorului

Deseori, pe parcursul unei negocieri i mai ales atunci cnd te a tep i mai pu in, partea
advers schimb negociatorul.
Este una dintre tacticile dure utilizate de negocitorii rzboinici i creia cu greu i se
poate face fa. Aceasta deoarece odat ce te-ai obi nuit cu cineva, chiar dac i este
oponent ntr-o negociere, este destul de neplcut s iei totul de la capt; de obicei, se
prefer stabilitatea, chiar i a celor ce i se opun.

Fr ndoial c negociatorul i va pune o serie de ntrebri: Ne place sau nu noul

partener?, Este mai bun, mai ru, mai pregtit sau mai pu in pregtit fa de cel care a
fost nlocuit?, De fapt, de ce s-a fcut schimbarea?, Ce semnifica ie are aceasta?.

20. Tehnica de Obosire a partenerului

ntruct negociatorul nu se poate relaxa nici dup terminarea argumenta iei, fiind obligat
s-i pregteasc mutrile urmtoare n func ie de argumentele noi aduse de partener,
negocierea constituie un proces obositor.

21. Tehnica Eludrii.

O astfel de tactic este ntlnit frecvent n cazul organiza iilor interna ionale
superdimensionate. Negociatorul, din dorina de a exercita o presiune asupra
partenerului, caut s discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urm; n
acest fel, el urmrete s-i submineze acestuia pozi ia, s-l izoleze.

Msura de aprare pe care specialitii o consider cea mai adecvat este aceea de a
pune n gard persoanele vizate de negociatorul care apeleaz la o astfel de tactic
asupra posibilitii de a fi contactate, precum i asupra inten iilor fundamentale ale
persoanei n cauz.

Tehnicile de mai sus i regsesc eficacitatea n folosirea lor. Ele trebuie adaptate la
context, la mediul n care se poart negocierea. Astfel, trebuie s adaptezi tactica la
potenialul tu de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi folosite de ctre oricine
i n orice moment.

n funcie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai u or, cu
rezultate mai bune. Prin urmare, trebuie s folosim acele tehnici care conduc ctre
maximizarea rezultatelor. Nu trebuie s uitm, ns, de un principiu al negocierii
moderne i anume WIN WIN (ntr-o negociere trebuie s c tige ambele pr i).