COLEGIUL TEHNIC DE CI FERATE ,,UNIREA PACANI

PROIECT
PENTRU SUSINEREA EXAMENULUI DE CERTIFICARE PENTRU OBNINEREA
CERTIFICATULUI DE CALIFICARE PROFESIONAL
NIVEL 3

Profil SERVICII
Calificarea TEHNICIAN IN ACTIVITATI ECONOMICE
CLASA - a XII-a I

Indrumtor-prof. Ciopraga Corina Absolvent Popa Giorgiana

Iunie 2013

1
GAMA DE PRODUSE SI

DIMENSIUNILE SALE

2
 Cuprins

Argument----------------------------------------------------------------------------- 4
CAP. I Notiuni teoretice privind gama de produse--------------------------6
1.1 Notiunea de gama de produse--------------------------------------------------6
1.2 Dimensiunile gamei de produse
1.3 nnoirea produselor din gama
1.4 Testarea noilor produse
1.5 Lansarea produselor noi pe piata
1.6 Sortimentul produselor din gama
CAP. II Studiu de caz- Gama de produse realizata de SC
2.1 Fia de identitate a SC ----------
2.2 Gama de produse a SC--------------------
Bibliografie
Anexe

3
 Argument

Pentru orice intrepindere producatoare, precum si pentru intrepinderile din domeniul

distributiei, problema dimensiunii gamei de produse propusa clientelei (in comert, se va utiliza
termenul de asortiment) ocupa un loc dominant nu numai in politica de produs, ci si in strategia
generala a unei intrepinderi.
Un portofoliu de produse al unei intrepinderi se compune din mai multe game de produse.
Ph. Kotler si B. Dubois definesc gama ca fiind: Un ansamblu de produse legate intre ele
datorita faptului ca functioneaza in acceasi maniera, se adreseaza acelorasi clienti sau sunt vandute
in acelasi tipuri de puncte de vanzare ori zone de pret.
Potrivit lui G. Serraf gama de produse reprezinta: varietatea de articole care se defineste prin
formele retinute pentru a prezenta produsul, in functie de criteriile de pret, de talie, de culoare, sau
de complement (estetice, tehnice, practice).
Conceperea unui produs presupune definirea avantajelor oferite de catre acesta. Respectivele
avantaje sunt comunicate si oferite prin intermediul atributelor produsului (calitatea, caracteristicile
si designut). Deciziile referitoare la aceste atribute sunt foarte importante, deoarece influenteaza in
principal reactiile cumparatorului za de produs.
Pentru agentii economici formarea gamei de produse reprezinta o activitate importanta ,
deoarece influenteaza toate celelalte elemente ale mixului de marketing. O atentie sporita trebuie sa
se acorde nivelului calitativ al produselor.
Pentru unele companii, imbunatatirea calitatii inseamna realizarea unui control mai bun al
calitatii, pentru a reduce defectele. Pentru altele, inseamna doar lansarea unor sloganuri despre
importanta calitatii. Dar managementul calitatii totale inseamna mult mai mult decat atat. Acesta
necesita o implicare totala a angajatilor unei firme, in efortul de imbunatatire continua a calitatii.
Orientarea spre calitate incepe de la conducerea firmei - multe companii au elaborat programe ale
calitatii totale", coordonate de cepresedinti sau directori de calitate. Angajatii de pe toate nivelurile
organizatiei trebuie apoi instruiti si motivati sa acorde importanta calitatii.
Marcile de renume se bucura de prilegii din partea consumatorilor, adica asigura fidelitatea
pe termen lung a consumatorilor. Aceasta inseamna ca un numar suficient de mare de consumatori

4
aleg aceste marci si refuza produse de acelasi gen, chiar daca ultimele sunt oferite la preturi mai
mici. in concluzie, este important ca un furnizor sa investeasca masiv pentru a atrage recunoasterea
si preferintele cumparatorilor nationali sau chiar internationali pentru marca sa. Cand consumatorii
percep marca respectiva ca fiind superioara, atunci ei o prefera si sunt dispusi sa plateasca mai mult
pentru ea.
Marca este un nume, un termen, un semn, un simbol, desen sau o combinatie a acestora,
care este utilizata pentru a identifica bunurile sau serciile unui ofertant sau ale unui grup de ofertanti
si pentru a le diferentia de cele ale concurentilor.8 Deci o marca permite identificarea producatorului
sau furnizorului unui produs. Sa consideram o bautura de tip cola - orice producator poate obtine o
astfel de bautura, dar numai Coca-Cola produce Coke.
Adoptarea marcilor nu este o actitate noua, dar in ultima suta de ani ea s-a dezvoltat considerabil.
Sistemele juridice recunosc ca marcile sunt o proprietate in adevaratul sens al cuvantului. Peste 160
de tari au legi care garanteaza proprietatea asupra marcilor prin inregistrarea lor. Dar, spre deosebire
de alte forme de proprietate intelectuala (patente, brevete, drepturi de autor), marcile nu au termene
de expirare, iar proprietarii lor au drepturi exclusive de utilizare pe o perioada nelimitata de timp.
O marca reprezinta o suma de atribute, avantaje si servicii oferite consumatorilor. Cea mai
buna marca, de exemplu, certifica valoarea, calitatea si satisfactia procurata de produs. O marca
poate fi definita ca avand patru componente:
1. Atributele. O marca readuce in memoria consumatorului anumite atribute ale produsului. De
exemplu, Mercedes sugereaza atribute ca bine proiectat", bine construit", durabil", prestigiu", rapid",
scump" si valoare de revanzare ridicata". Compania poate utiliza unul sau mai multe dintre aceste
atribute in reclama pe care o face produsului. De ani de zile, Mercedes promoveaza automobilul sau
ca fiind proiectat ca nici o alta masina din lume". Aceasta idee furnizeaza o baza de pozitionare
pentru alte atribute ale automobilului.
2. Avantajele. Oamenii nu cumpara atribute, ci avantaje. De aceea, atributele trebuie transformate in
avantaje functionale si psihologice. De exemplu, atributul durabil" poate fi transformat intr-un
avantaj functional (Nu va trebui sa cumpar o masina noua in fiecare an"). Atributul scump" poate fi
transformat intr-un avantaj psihologic (Automobilul ma face sa ma simt o persoana importanta si
admirata"). Atributul bine construit" poate fi transformat intr-un avantaj functional si psihologic

5
(Sunt in siguranta in caz de accident").
3. Valorile. O marca spune ceva si despre valorile cumparatorilor. Astfel, cumparatorii Mercedes-
ului pun pret pe performante ridicate, siguranta si prestigiu. Un specialist in marketing trebuie sa
identifice grupurile specifice de cumparatori de automobile ale caror valori coincid cu pachetul de
avantaje oferite.
4. Personalitatea. O marca poate contura si o anumita personalitate. Cand se realizeaza o analiza
motivationala, se pune de multe ori intrebarea: Daca aceasta marca ar fi o persoana, ce fel de
persoana ar fi ea?" Cumparatorii pot vedea automobilul Mercedes ca fiind un om de afaceri bogat,
de varsta mijlocie. Marca va atrage pesoanele a caror imagine efectiva sau dorita se potriveste cu
imaginea marcii.
Toate acestea arata ca o marca este un simbol complex. Daca o firma trateaza marca numai
ca un nume, va pierde esenta intregului proces de adoptare a marcilor.Cele mai durabile componente
ale unei marci sunt valorile si personalitatea, ele definind esenta marcii. Astfel, Mercedes inseamna
autorealizare si succes". Compania trebuie sa-si construiasca strategia de marca in jurul crearii si
protejarii acestei personalitati. Mercedes, sub presiunea pietei, a introdus in ultimul timp si modele
cu preturi mai scazute. Acest lucru este riscant deoarece poate duce la scaderea valorii si erodarea
personalitatii pe care Mercedes si-a creat-o de-a lungul timpului.

CAP . I Notiuni teoretice privind gama de produse

1.1 Notiunea de gama de produse

Gama de produse reprezint un ansamblu de produse realizate de ctre o firm,

produse nrudite prin destinatia lor comun n consum si prin caracteristicile esentiale
similare privind materia prim din care sunt obtinute si tehnologia de fabricatie.
Gama de produse are mai multe conotatii:

6
 in domeniul productiei se foloseste in mod current termenul de gama de produse(gama de

fabricatie);

in sfera distribuitei se utilizeaza denumirea de gama sortimentala,reper comun de grupare a

lor ;

in planificarea strategica de marketing se identifica de cele mai multe ori ,o gama de produse

cu o unitate strategica de afaceri.

In cadrul gamei exista mai multe linii de produse un grup omogen de produse din punct de
vedere al unor caracteristici si/sau intrebuintari (exemplu: parfumurile in cadrul gamei de produse
cosmetice).
Stabilirea gamei de produse se face in urma analizarii informatiilor culese prin cercetarile de
piata.
Periodic produsele din cadrul gamei sunt analizate din punct de vederea al profitabilitatii si al
interesului manifestat de clienti pentru a se identifica produsele nerentabile care vor fi retrase din
fabricatie. In gama de produse pot fi introduse la anumite intervale de timp, produse noi sau
sortimente noi cerute de clienti.
De regul, oferta ntreprinderii nu se reduce la un singur produs. Ea este alctuit din mai
multe produse care alctuiesc gama de produse a ntreprinderii. Aceasta este alctuit dintr-un grup
de produse nrudite prin satisfacerea unei nevoi sociale, sau/i prin caracteristici, fizice i chimice,
asemntoare.
Linia de produse este formata dintr-un grup omogen de produse care sunt strns nrudite, servind
aceeasi clasa de nevoi si care sunt destinate, de regula, aceluiasi grup de consumatori, avnd
modalitati de ambalare, promovare si desfacere similare si care intra n aceeasi categorie de pret.
Obiectivul strategiei de marketing este de a identifica nevoile specifice ale consumatorilor care
pot fi satisfacute de posibilitatile si resursele ntreprinderii si pe aceasta baza sa se dezvolte un mix
de produse care sa satisfaca aceste nevoi dar si sa aduca ntreprinderii un avantaj competitiv sustinut
(profituri pentru o perioada ct mai ndelungata de timp).
O ntreprindere poate avea mai multe optiuni strategice n legatura cu produsul, si anume :
- mentinerea actualului mix de produse;
- modificarea produsului;
- extinderea liniei de produse;
- simplificarea liniei de produse;

7
 - abandonarea liniei/produsului.

Mentinerea mixului de produse este una din optiunile preferate de ntreprinderi, att timp
ct exista profituri satisfacatoare. Exista trei modalitati de obtinere a cresterii economice pe baza
mentinerii actualului mix de produse: cresterea consumului actualilor consumatori, identificarea de
noi consumatori si descoperirea unor noi utilizari pentru produsele respective.
Modificarea produsului este cea mai sigura si usoara modalitate de adaptare la noile cerinte
ale consumatorilor, raspunznd n acelasi timp noilor tehnologii si provocarilor concurentei.
Vnzarile unui produs pot fi revigorate si ca urmare a unor modificari minore ale continutului
acestuia sau chiar a modalitatii de prezentare si ambalare.
Extinderea liniei de produse presupune lansarea unui nou produs dar care sa difere n mica
masura de cele existente n linia respectiva de produse (arome noi, dimensiuni diferite, un nou
ambalaj etc.). Aceasta optiune implica riscuri mai mici pentru ntreprindere comparativ cu lansarea
unui produs complet nou.
n schimb, simplificarea liniei presupune eliminarea articolelor mai putin cautate dintr-o linie.
Abandonara produsului semnifica renuntarea la un produs important, de baza, sau o ntrega
linie de produse ca urmare a disparitiei cererii, aparitiei unor tehnologii noi la care ntreprinderea nu
are acces, a unor schimbari prea rapide ale pietei sau atunci cnd mentinerea avantajului competitiv
presupune un efort financiar prea mare.
O gestionare eficienta a mixului de produse presupune combinarea judicioasa a acestor
optiuni strategice -n timp ce un produs poate fi abandonat cnd se constata declinul vnzarilor pe o
perioada mai ndelungata de timp, un alt produs din aceeasi linie poate suferi modificari semnificative,
iar o linie de produse complet diferita se poate extinde prin descoperirea unor nevoi si/sau oportunitati
pe piata.
Dimensionarea gamei de produse si a gamei sortimentale caretre buie sa aiba in vedere resursele
firmei dar si cerintele pietei; exista o politica sortimentala a intreprinderii producatoare
(dimensionarea gamei de fabricatie) care sa tina cont de resursele interne, de tehnologie de fabricatie
si de cerintele pietei;
Dimensionarea gamei de produse comerciale reprezinta dimensionarea si structurarea gamei
sortimentale dupa repere in functie de posibilitatile firmei dar mai ales de cerintele consumatorilor;

8
 1.2 Dimenisunile gamei de produse

In analiza gamei de produse un rol important il are si analiza dimensiunilor gamei.

O gama de produse este caracterizata prin: lungime, largime si profunzime.
Aceste dimensiuni semnifica:

largimea gamei numarul liniilor de produse ce o compun;

profunzimea (adancimea) gamei, reprezentata de numarul de produse distincte (modele)

care intra in structura unei linii;

lungimea gamei formata din numarul total al modelelor pe care le fabrica intreprinderea

(suma modelelor tuturor liniilor);Unii autori adauga si omogenitatea gamei, redata de

gradul de asociere existenta intre diferitele linii componente.
Tinand seama de cele patru dimensiuni ale gamei, firma poate opta pentru una din cele trei
alternative strategice:

dezvoltarea gamei;

mentinerea dimensiunilor gamev,

restrangerea gamei.

Oferta diversificata a unei firme poate cuprinde mai multe game de produse, care nu se
relationeaza intre ele prin materia prima si tehnologia de fabricate. Totalitatea gamelor de produse
formeaza portofoliul (mixul) de produse al unei intreprinderi.
Firmele trebuie sa analizeze permanent gama de produse, urmarind contributia fiecarui produs la
realizarile economico-financiare in raport cu bunurile similare concurente. Aceasta analiza
presupune o pozi|ionare corecta a produselor in cadrul gamei.

1.3 Innoirea produselor din gama

Prin produs nou se intelege acel bun material care prezinta elemente constructive,
functionale, fiabilitate, mentenabilitate, valente estetice ergonomice, comerciale, componente
acorporale, noi, superioare, atat pentru producatori, cat si pentru consumatori, in scopul satisfacerii
cerintelor de consum si asigurarea unei rentabilitati ridicate.

9
Noutatea poate fi:
absoluta, cand produsele noi sunt creatoare de cerere si constituie rezultatul unor inovatii
tehnologice majore (inovare orizontala);
relativa, cand produsele noi nu antreneaza schimbari semnificative in comportamentele
consumatorilor si reprezinta materializarea unor inovatii curente de perfectionare (inovare
verticala).
Intensitatea noutatii releva cat de nou este produsul pentru producator sau pentru
consumatorul/utilizatorul acestuia. Din punct de vedere al producatorului, produsul nou reprezinta
acel bun material care ii deschide o piata cu totul nou,inlocuieste un produs existent sau duce la
extinderea pietei altui produs deja existent.
In viziunea consumatorului produsul nou este considerat ca fiind o noua marca, o noua
prezentare a unor produse existente pe piata sau un produs total nou, necunoscut.
In acceptiunea marketingului nu estesuficient ca un produs nou sa
fie considerat nou" de catre producator datorita unei perfectionari aduse, fara ca aceasta sa fie
remarcata de consumator pe piata.
Se evidentiaza trei tipuri de inovare:
inovare discontinua, materializata in produse de pionierat pentru consumator/utilizator;
inovare continua dinamica, concretizata in produse noi care prezinta modificari ce nu
schimba modul de achizitionare si de folosire;
inovare continua, care genereaza noutati minore in continutul vechiului produs, incat se
mentine manierea traditionala de utilizare a noului produs.
Din punct de vedere comercial sunt considerate produse noi si acelea care nu-si modifica
proprietatile anterioare, dar isi schimba ambalajul.
Tipologia produselor noi cuprinde :
produs nou pe intregul glob/noutate absoluta, creator de cerere;
marca noua a intreprinderii, linie noua de produs/noutate imitata, fabricat deja de alti
producatori;
completarea liniei de produse existente cu produse diversificate;
produs cu calitate imbunatatita;
produs mai ieftin;
produs repozitionat

10
 Succesul noilor produse pe piaja depinde si de caracteristicile pe care le prezinta. Aceste
caracteristici sunt:
a. avantajul relativ - produsul nou aduce beneficii mai mari cumparatorilor comparativ cu oferta
concurentilor; se realizeaza prin calitate superioara, preturi scazute, ambalaj etc.;
b. compatibilitatea cu modelele existente pe piata; aceasta caracteristica da posibilitatea produsului
nou de a fi acceptat mai repede de un consumator;
c. remarcabilitatea realizata, in special, prin design determina ca produsul nou sa fie mai usor
perceput de comparator.
d. simplitatea utilizarii; practica mondiala,indeosebi cea americana, a dovedit ca simplitatea
utilizarii produsului asigura succesul de piata.
Programul lansarii noilor produse pe piata cuprinde urmatoarele etape:
1. identificarea nevoilor sociale;
2. generarea si inventarierea ideilor de produse noi;
3. filtrajul tehnico-economic si selectarea ideilor;
4. crearea si testarea conceptului de produs nou;
5. proiectarea produsului si realizarea prototipului;
6. testarea prototipului si studierea preferintelor consumatorilor,
7. definitivarea produsului;
8. testarea de piata a noului produs;
9. lansarea in productia de serie;
10. lansarea pe piata a noului produs;
11. cercetarea comportarii produselor in consum.

11
 Fig.1.3 Etapele unui test de produs

1.4 Testarea noilor produse

Testul de piata se realizeaza pe un segment din piata totala care poarta denumirea de piata-
test. Pe aceasta piata se vinde efectiv produsul pentru a observa daca si in ce volum are loc
achizitionarea lui. Dimensiunile pietei-test trebuie sa fie de circa 3% din populatia pietei totale
pentru a corespunde exigentelor testarii.
O data cu programul de organizare a testului de piata va fi elaborat si planul de marketing privind
lansarea pe piata a noului produs la nivelul pietei totale.
Tipurile de teste de piata mai des utilizate pentru bunurile de consum
sunt:
piata-test de referinta, cand produsul este vandut intr-o zona geografica redusa si pe o
perioada de timp limitata;
tehnica orasului-test, cand produsul este vandut in unul sau mai multe orase alese ca zone-
test;
testele de magazin, cand produsul este vandut in unul sau mai multe magazine reprezentative
(10-20) dispersate teritorial, selectate ca zone-test.

12
 1.5 Lansarea produselor noi pe piata

Patrunderea pe piata se face in concordanta cu cerintele unui marketing-mix specific fiecarui

produs. Atat lansarea pe piata cat si fazele premergatoare trebuie realizate in optica de marketing a
asigurarii unei rentabilitati ridicate si a satisfacerii in condifii superioare a cerintelor consumatorilor.
Acest lucru presupune existenta unor legaturi informationale permanente intre productie si piata.
Planul de lansare pe piata a noului produs cuprinde:
stabilirea perioadei de lansare;
fixarea zonei teritoriale;
alegerea canalelor de distribute;
pregatirea pietei;
alegerea modalitatilor de comercializare si pregatirea fortelor de vanzare. Stabilirea
perioadei de lansare a unui nou produs este deosebit de
importanta pentru succesul de piata. Aceasta hotarare trebuie sa tina seama de natura si specificul de
consum al produsului (strict sezonier, cu consum preponderent in anumite sezoane, cu consum
constant), cat si de o serie de factori de natura psihologica, sociologica. De asemenea, este necesar
sa se cunoasca faza din ciclul de viata al produselor similare, pe care urmeaza sa le inlocuiasca sau
sa le completeze, pentru a se garanta succesul lansarii.
In alegerea perioadei de lansare trebuie avuta in vedere si asocierea in consum a noului produs cu
alte marfuri. Ea poate fi privita ca o functie de tipul i,t,s,r in care :
i - inovatia sau materializarea unor caracteristici tehnologice intr-un nou produs;
t - momentul in care piata este pregatita pentru a primi noul produs;
s - eventualitatea aparitiei pe piata a unui produs similar fabricat de alta intreprindere;
r - posibilitatea reorientarii pietei spre un alt produs mai perfectionat.
Din perspectiva raportului intre lansarea unui produs nou si faza din ciclul de viata al pietei
acestuia , pot fi evidentiate urmatoarele situatii :
S1: piata a fost generata prin lansarea unui produs complet nou. Firma producatoare este,
deocamdata, singurul ofertant, riscurile si costurile inalte caracterizeaza aceasta lansare, dar, daca se
soldeaza cu succes, profiturile vor fi pe masura;
S2: desi nu inaugureaza o piata complet noua, produsul se lanseaza totusi pe o piata cu o concurenta
abia in formare;
S3: este caracteristica lansarii unui produs pe o piata matura, care solicita cheltuieli de distributie i
de comunicare in cretere;

13
S4: este varianta la care se recurge atunci cand piata, desi in declin, este inca profitabila sau prezinta
solutii de revitalizare.
Momentul optim al lansarii unui produs este eel in care piatra se dovedeste a fi pregatita,
receptiva, iar concurenta inca slaba.
Fixarea zonei teritoriale este in functie de strategia de implantare aleasa de producator sau
comerciant. Lansarea pe piata se poate face simultan in intreaga tara sau mai lent si progresiv,
pornind initial de la anumite centre si zone. In functie de caracteristicile cumparatorilor potentiali si
a gradului de adaptare a produsului nou.
Alegerea canalelor de distributie consta in selectarea circuitului pe care trebuie sa-1
parcurga produsul de la producator la consumator.
Pregatirea pietei pentru vanzarile noului produs se refera la informarea cumparatorilor, la
crearea unui climat de interes, la trezirea curiozitatii pentru noua aparitie. Acum rolul hotarator il are
promovarea produsului realizata prin diferite mijloace adecvate naturii fiecarui bun.
Alegerea modalitatilor de comercializare si pregatirea fortelor de vanzare vizeaza urmatoarele
activitati:
se stabileste daca lansarea se face in masa" sau in transe;
se fixeaza punctele de vanzare;
se pregateste personalul pentru lansare;
se realizeaza actiunii promotionale corespunzatoare;
se determine stocul i ritmul aprovizionarii.
Momentul culminant al lansarii noilor produse este inceperea vanzarii (lansarea propriu-zisa),
confruntarea produsului cu consumatorii. Durata de lansare difera de la o gama sortimentala la alta.
Orice introducere pe piata trebuie sa fie urmata de un control. Acesta vizeaza doua aspecte: unui
cantitativ stabilit prin volumul vanzarilor noului produs, altul calitativ determinat de gradul de
penetrate a produsului in masa cumparatorilor si de imaginea pe care acestia si-au format-o.
Urmarirea legaturii dintre un produs nou lansat pe piata si celelalte existente in gama sortimentala a
organizatiilor are o important deosebita.
Cercetarea comportarii produselor in consum
Cercetarea comportarii produselor in consum, in general, si a produselor noi, in special,
trebuie sa aiba un caracter continuu si sa fie efectuata atat de firmele industriale producatoare cat si
de cele comerciale. Productia si comertul simt raspunzatoare deopotriva fata de noul
produs,incepand cu faza de idee si terminand cu cea de consum.

14
 Activitatea de studiere a comportarii produselor in consumj urmareste: produsul in sine;
modul de utilizare; gradul de satisfacere a nevoilor; ce perfectionari solicita clientii; formele si
metodele de promovare; reactia cumparatorilor fata de pret, fata de ambalaj; ce idei de noi produse
apar in urma cercetarii segmentului de consumatori etc. Ea se poate desfasura fie ca o actiune
distincta indreptata spre un singur produs nou sau o grupa de produse, fie integrate in cadrul
activitatilor de marketing.
Consideram ca este necesar de parcurs urmatoarele etape .in cercetarea comportarii produselor in
consum:
organizarea activitatii de urmarire a comportamentului;
fixarea produsului sau a grupei de produse care face obiectul studiului si stabilirea scopului
urmarit (la cele noi este obligatorie urmarirea tuturor aspectelor tehnice, economice,
functionale, estetice); i
studierea consumatorilor si fixarea segmentelor care adopta produsul si care nu-1 adopta
(fig. 11.20);
prelucrarea datelor obtinute;
analiza informatiilor si luarea deciziilor corespunzatoare;
executarea deciziilor;
urmarirea comportamentului consumatorilor fata de noul produs in urma hotararilor luate.

Fig. 1.5. Clasificarea consumatorilor in functie de timpul necesar adoptarii produsului nou.

15
 De asemenea, se studiaza procesele ce au loc pe piata ca urmare a introducerii noului produs
si rezistenta posibila a pietei, in vederea evaluarii diferitelor etape de viata ale acestuia.
Testul produsului ridica probleme de reprezentativitate teritoriala i unele legate de numarul
de produse incluse in cercetare. In practica si-au dovedit eficienta cercetarile complexe
motivationale.
Marea majoritate a cercetarilor privind comportamentul consumatorului fata de un produs
nou sunt realizate cu ajutorul unei serii de procedee care au la baza metodele psihologiei individuale
si sociale.
Informatiile utile obtinute in urma cercetarii produselor in consum servesc pentru activitatea
sustinuta de innoire si diversificare sortimentala, de ridicare continua a nivelului calitativ al
produselor.

1.6 Sortimentul produselor din gama

In functie de rolul pe care il au in cadrul gamei produsele pot fi:

Produs de apel -un produs foarte atractiv, o oferta limiatta in timpin ce priveste accesibilitatea,
fiind destinat atragerii unui segment de piata bine definit.Atractivitatea sa este legata de diferite
caracteristici, cum ar fi: un ptret de exceptie, un Raport caliate-pret exceptional sau un
eveniment special.
Produs fanion- de inalta tehnilogie, cu performante ridicate, sau un produs care se bucura de
succes comerciala rasunator, care este folosit pentru imbunatatirea imaginii intregului portofoliu
nde produse al firrmei;
Produs imitativ- care este copiat dupa un model concurent, original, care se bucura de succes pe
piata si care este lansat la un pret scazut, in speranta obtinerii unui volum de vanzari ridicat;
Produs complementar- Cre se comercializeaza separat dar se afla in relatie de asociere in
consum cu un alt produs;
Produs de prestigiu- care este realizat la un nivel calitativ ridicat si se bucura de aprecieri
pozitive din partea clientilor;
Produs nou- poate fi o noutate in domeniu sau pe o anumita piata.
Dinamismul economico-social determin o evoluie permanent, cantitativ i calitativ, a
nevoilor de consum ale populaiei. Schimbul dintre generaiile de produse, care se adreseaz acestor
nevoi trebuie s se realizeze treptat, la intervale de timp diferite de la un sector economic la altul.

16
 Convieuirea unor produse mbtrnite cu unele de tinere este un lucru firesc, des
ntlnit.
Dei exist i produse insensibile la scurgerea timpului, care rmn cu aceeai nfiare,
chiar daca nu i cu aceeai poziie pe pia (zahr, sare, petrol, minereuri etc.), cele mai multe
produse i circumscriu existena ntr-un anumit interval de timp.Se poate vorbi astfel de un ciclu
de via al produsului. Acesta reprezint perioad de timp pecare o petrece produsul pe pia,
debutnd cu lansarea acestuia i terminnd cu retragerea lui de pe pia. Desigur, dispariia lor
comercial (de pe o anumit pia sau chiar de pe toate pieele),implicnd dispariia lor din oferta
ntreprinderii, nu echivaleaz ntotdeauna i cu ieirea lor, n mod automat, din consum. n dotarea
populaiei (indivizi,familii, gospodrii), a ntreprinderilor rmn produse,

17
Fig.11.21 Modelul lansarii produsului nou

18
CAP. II Studiu de caz- Gama de produse realizata de SC -------------

Gen: Societate pe aciuni

Membra a grupului VW

Fondata: Zwickau, 16 iulie 1909 ]
Fondator: August Horch
Sediu: Ingolstadt, Germania
Zona deservita: Global
Oameni cheie: Rupert Stadler
Industrie: automobile
Produse: automobile
Cifra de afaceri: 34,196 miliarde (2008) 33,617 miliarde (2007)
Profit brut: 3,177 miliarde (2008) 2,915 miliarde (2007)
Angajati: 57.533 (2008) 53,347 (2007)
Slogan: Vorsprung durch Technik
(Avans prin tehnic)
Website: www.audi.ro

Descriere

AUDI AG, cunoscut simplu ca Audi, este un producator de automobile din Germania, cu
sediul in Ingolstadt, landul Bavaria. Capitalul societaii Audi este deinut aproape in totalitate
(99,14%) de Grupul Volkswagen. De la 1 ianuarie 1985, sediul central al firmei Audi NSU Auto
Union AG (AG este echivalentul german al abrevierii romanesti S.A.), a fost mutat de la Neckarsulm
la Ingolstadt, si de atunci produsele poarta numele Audi.

19
In anul 2010, vanzarile Audi au fost de 1,09 milioane de vehicule, fata de 0,95 milioane in anul
2009.

Scurt istoric

Audi este o companie constructoare de automobile din Germania si este o subdiviziune a

concernului Volkswagen. Compania isi are sediul principal in Ingolstadt, Bavaria, Germania.

Istoria Audi este una dintre cele mai colorate povesti din istoria automobilelor in general. Emblema
Audi cu cele patru cercuri reprezinta una dintre cele mai vechi uzine de automobile din Germania si
unirea in 1932 a patru producatori de vehicule: Audi, DKW, Horch si Wanderer. Aceste companii au
stat la baza formarii Audi AG de astazi.

Anul 1950 a pus baza constructiei primului automobil produs de Audi in perioada postbelica - Auto
Union DKW. Din cauza lipsei de spatiu in Ingolstadt, Audi ncepe perioada de expansiune si
cumpara terenuri noi pentru a-si extinde capacitatea de productie.

In anul 1970 incepe exportul automobilelor Audi in SUA. Primul model ajuns in SUA a fost Audi
Super 90 si Audi 100. Din 1973 la acestea s-a alaturat modelul Audi 80. In aceasta parte a lumii
marcile Audi aveau o semnificatie si denumiri aparte: Audi 4000 pentru Audi 80, Audi 5000 pentru
Audi 100.

In 1980 ia natere modelul unic Audi Quattro. Acesta se deosebea prin tractiune integrala perfecta
pentru acele timpuri. Acest concept a fost folosit inainte numai la camioane si maini off-road.
Modelele bazate pe tractiune quattro au avut succes printre mainile sport si si-au facut in scurt timp
loc printre modelele preferate la Audi.

n 1985, Audi NSU Auto Union AG a fost redenumit in Audi AG.

Audi a prezentat in toamna anului 1991 doua modele sport senzationale: Audi quattro Spyder la
expoziia de la Frankfurt si Audi Avus quattro la expozitia din Tokio.

In octombrie 1993, Audi prezint la IAA Frankfurt asa-numitul model Audi Space Frame Concept
Car, care dispunea de un motor de 3,4 litri V8 TDI si corespundea in afara caroseriei de aluminiu
lustruit indeaproape modelului Audi A8. In martie 1994, la Geneva este prezentat noul model pentru

20
segmentul premium, Audi A8. Acesta este primul model cu caroserie completa din aluminiu de mare
productie cu un motor de 2,8 litri V6 antrenarea pe rotile din fata, ca si cu un motor de 4,2 litri V8
cu tractiune integrala.
Din acel moment, un nou sistem de nume au fost utilizat pentru modelele Audi. Din acel moment
Audi A80 a fost cunoscut sub numele de Audi A4, iar Audi 100 ca Audi A6. Aceste modele au fost
urmate in 1996 de Audi A3 un model reprezentativ pentru clasa compacta. Productia pentru Audi
A2, primul model scos in volum mare a inceput abia in luna iunie 2000.

Gama actuala de produse

21
 Bibliografie

1. Balaure, Virgil (coord), Marketing, ediia a II-a revzut i adugit, Editura Uranus,
Bucureti, 2002).
2. Bozgan Vasile , Comert si servicii , Editura Economica ,Bucuresti 2004
3. Georgescu Delia ,Florin Lixandru, Gabriel Iordache ,Comert, manual pentru scoala de arte si
meserii, Editura Niculescu ,Bucuresti,2004
4. Istratoaie Dumitrana, Emil Patrascu, Mergeologie Manual pentru clasa a-IX-a, Editura
Didactica si Petagogica , Bucuresti 1995
5. Ilie Suzana, Marketingul afacerii, ,manual pentru clasa a XI-a, Ed. Oscar Print, Bucureti,
2006
6. Pop Al. Nicolae, Marketing, ,manual pentru clasa a XI-a, , Ed. Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2006

22