CAPITOLUL V

ELEMENTE PRIVIND PERSONALITATEA UMAN NECESARE

N STUDIUL COMPORTAMENTULUI N RELAIILE
INTERPERSONALE
O DEFINIIE A PERSONALITII:
"Organizare dinamic a aspectelor cognitive, afective, conative (ale activitii), fiziologice i
morfologice ale individului." (H. Piron)

Cunoaterea personalitii implic cunoaterea trsturilor sale caracteristice (peste 4000) i modul
lor de structurare i organizare. Diversitatea acestor trsturi i dinamica corelaiilor dintre ele
determin tipologia practic infinit a fiinei umane.

CATEGORII DE BAZ ALE TRSTURILOR PERSONALITII:

1. TEMPERAMENTUL
Temperamentul este forma de manifestare a personalitii determinat de energia, rapiditatea,
regularitatea i intensitatea proceselor psihice. Trsturile temperamentale au o baz fiziologic
legat de funcionarea sistemului nervos i sunt determinate ereditar, deci prezint stabilitate mare
pe parcursul vieii individului. n consecin, temperamentul poate fi numai n mic msur
influenat i modificat prin educaie i experien.

TIPURI DE NSUIRILE PROCESELOR

TEMPERAMENT NERVOASE
(dup PAVLOV) TRSTURI
(dup CARACTERISTICE
1) energia proceselor nervoase i capacitatea de
HIPOCRATE) lucru a celulelor nervoase
2) echilibrul sau raportul ntre cele dou procese
nervoase fundamentale, excitaia i inhibiia
3) mobilitatea i rapiditatea cu care se modific un
proces nervos sau se nlocuiete cu altul

I. Puternic Energie mare a proceselor nervoase;

SANGVINIC Echilibrat trece uor de la o stare la alta i de la o
(snge) Mobil activitate la alta; adaptabilitate;
sociabilitate
II. Puternic For i echilibru a proceselor nervoase;
FLEGMATIC Echilibrat calm; sentimente i obinuine stabile;
(flegma secretat Inert concentrare intens n activitate
de creier)
III. Puternic Energie a proceselor nervoase, dar pe
COLERIC Neechilibrat fond de instabilitate, excitaia fiind mai
(fiere galben) Excitabil puternic dect inhibiia; labil, nelinitit;
poate deveni violent; inegal n
manifestri
IV. Slab Lipsit de energie a proceselor nervoase;
MELANCOLIC Neechilibrat nu-i manifest puternic reaciile
(fiere neagr) Excitabil afective, dar le triete intens n sine; i
lipsete rezistena la strile de ncordare,
obosete repede, dar are mult rbdare i
perseveren

29
Identificnd aspectul dinamic, energetic al personalitii, temperamentul nu prezint aspecte
pozitive sau negative, deoarece o gndire mobil nu implic ntotdeauna valoare, iar un sistem
nervos slab poate genera personaliti valoroase.

ntr-o viziune mai larg, Heymans i Wiersma identific opt tipuri temperamentale avnd ca baz
trei criterii de clasificare: activitatea, emotivitatea i persistena reprezentrilor. Astfel rezult:

TIP DE
CARACTERISTICI
TEMPERAMENT
PASIONAT activ, emotiv, reprezentri durabile
SENTIMENTAL lips de activitate, emotiv, reprezentri durabile
FLEGMATIC activ, ne-emotiv, reprezentri durabile
APATIC lips de activitate, ne-emotiv, reprezentri
durabile
COLERIC activ, emotiv, reprezentri puin durabile
NERVOS lips de activitate, emotiv, reprezentri puin
durabile
SANGVIN activ, ne-emotiv, reprezentri puin durabile
AMORF lips de activitate, emotiv, reprezentri puin
durabile

Sub aspect formal, temperamentul se refer la activitate (aciuni, decizii) sau la afectivitate
(emotivitate, nervozitate, stri stenice sau plcute, stri astenice sau neplcute) Ambele laturi, att
cea activ, ct i cea afectiv, au implicaii directe asupra aciunilor individuale, influennd decisiv
asupra exercitrii profesiei. De exemplu, mobilitatea sczut, instabilitatea emotiv sau
manifestrile emotive cu caracter astenic (frica, nelinitea, panica etc.) pot s constituie bariere n
exercitarea anumitor profesii. n orientarea, selecia i repartizarea profesional este esenial s se
in seama de trsturile temperamentale, cu att mai mult cu ct acestea sunt greu de modificat
prin influena mediului i a educaiei.

2. APTITUDINILE

Aptitudinile sunt particulariti individuale care permit realizarea unor activiti la nivel superior i
sunt reprezentate de orice nsuire uman considerat din punct de vedere al rezultatelor obinute.

Aptitudinile se bazeaz pe anumite predispoziii ereditare, dar se formeaz i se dezvolt n cursul

vieii active, n funcie de mediu i educaie. Predispoziiile ereditare accentuate dau natere la
talente.

Talentul definete capacitatea noastr artizanal exprimat ntr-un anumit domeniu. (Nichita
Stnescu)

n virtutea faptului c aptitudinile sunt parial nnscute i parial dobndite i talentele (aptitudini
accentuate) care nu sunt cultivate pe parcursul vieii prin exerciiu, perseveren i voin i
diminueaz capacitatea i energia de exprimare.

30
 Se poate evidenia ns i fenomenul invers: n anumite condiii (interes susinut, nclinaie
puternic, voin etc.), o serie de aptitudini deficitare pot fi compensate prin dezvoltarea
complementar a altor nsuiri (fenomenul de compensare).

Clasificarea aptitudinilor:
1. n funcie de domeniul de aplicare:
aptitudini generale - asigur succesul ntr-o mare diversitate de activiti (de exemplu,
(inteligena, memoria, observaia, atenia sunt aptitudini generale fundamentale)
aptitudini speciale - psihomotorii, senzoriale i perceptive, de comunicare, artistice
(pentru muzic, pictur, literatur etc.), tiinifice, tehnice, pentru organizare i
conducere etc.
2. n funcie de complexitate:
aptitudini simple - nsuiri necesare exercitrii unei activiti sau profesii, privit n
mod izolat (de exemplu, aptitudini vocale, diferite dexteriti, aptitudini literare etc.)
aptitudini complexe - un grup de aptitudini simple integrate ce asigur reuita ntr-o
activitate profesional cu determinri complexe, care nu pot fi satisfcute de o aptitudine
izolat

Deoarece aptitudinile comunicare sunt n strns corelaie i direct determinate de aptitudinile

generale ale individului, este util o scurt trecere n revist a acestora:
inteligena - reflect capacitatea de adaptarea individului la mediu prin soluionarea de
probleme diverse i operaia general de nelegere a raporturilor dintre obiecte i fenomene;
factori de baz ai inteligenei: nelegerea verbal, fluena verbal, memoria, raionamentul
inductiv, viteza de percepie, factorii simbolici, factorii de descoperire, factorii de gndire i
factorii de evaluare, precum i combinri ale acestora
creativitatea - factor esenial complex al inteligenei, care confer flexibilitate i originalitate n
gndire ca premis a dezvoltrii umane; datorit creativitii apar produse noi, originale i cu
valoare social (unde noiunea de produs este folosit n sensul cel mai general); inteligena
general este o condiie necesar, dar nu i suficient pentru manifestarea creativitii, deci cele
dou noiuni nu trebuie confundate
atenia - capacitatea de orientare selectiv spre anumii stimuli, cu rol de filtrare i dublu scop:
pe de o parte protejarea etajului contient de stimulii inutili sau / i nocivi, iar pe de alt parte
orientarea spre stimulii necesari rezolvrii problemelor impuse de activitatea curent
spiritul de observaie - se bazeaz pe calitile percepiei i rezum capacitatea de a sesiza
esenialul ntr-o anumit situaie
memoria - este aptitudinea de fixare, pstrare i reproducere a diferitelor informaii, date,
evenimente, noiuni sau modele conceptuale; clasificare:
n funcie de gradul de nelegere implicat n procesul de memorare:
memorie mecanic - informaiile sunt stocate fr a li se atribui sens i
semnificaie; nelegerea joac un rol redus
memorie logic - nelegerea joac rolul primordial
n funcie de durata stocrii informaiei i al volumului total de informaie stocat:
memorie imediat - un stocaj senzorial prin care se menine continuitatea
fluxului informaional n cadrul unui analizator de semnal
memorie de scurt durat - stocheaz informaia interpretat la nivelul
perceptual sau prelucrat n cadrul unui proces de gndire i are implicaii directe
asupra efecturii sarcinilor operative (este identificat uneori cu memoria
operativ); are volum redus de acumulare a informaiilor, subiectul fiind capabil
31
 s rein numai un anumit numr de variabile (3-5), care trebuie s fie urmrite
ntr-un flux continuu de informaie; dac variabilele se modific n timp, atunci
numrul acestora se diminueaz la 1-2, mai ales dac evoluia lor are caracter
aleator i ntre variabilele respective nu exist corelaii; schimbarea prea
frecvent a variabilelor din memoria operativ poate conduce la erori datorate
unei inerii a memoriei (pstrarea de variabile devenite inutile) i nu datorate
uitrii unor variabile
memorie de lung durat - se structureaz prin integrarea informaiilor
prelucrate i interpretate dup criterii semantice i valorice i este rezultatul
nvrii i experienei (are un volum foarte mare de acumulare a informaiei -
din punct de vedere subiectiv, aproape nelimitat); gradul de consolidare a
informaiei asimilate, completitudinea i fidelitatea stocajului informaional
sunt dependente de sistematizarea materialului memorat, de modalitile de
corelare a cunotinelor cu activitatea practic, de mobilitatea subiectului etc.; pe
parcursul educaiei i acumulrii de experien, se formeaz structuri specifice
ale stocajului informaional, numite reguli i "modele conceptuale"
(Montmollin), precum i procedee speciale de extragere a informaiei relevante,
de fixare i actualizare a datelor memorate, elemente care mediaz ntregul
proces de rezolvare a situaiilor problematice, printr-un proces decizional

3. CARACTERUL

Caracterul (lat. lit. character - trstur", "particularitate", "semn) este:

particularitatea fundamental a unei persoane, care se manifest n orientarea, unitatea i
consecvena relativ a ideilor i aciunilor sale i care condiioneaz comportamentul individului
n anumite contexte sociale i situaii date
totalitatea trsturilor eseniale i specifice care aparin unui individ
un ansamblu unitar de nsuiri psihice, eseniale i relativ stabile ale personalitii, care primesc
o apreciere moral pozitiv sau negativ
nsuire moral ce se manifest prin perseveren, voin ferm i corectitudine.

Trsturile de caracter exprim motivele i scopurile aciunilor umane (tendine, trebuine,

idealuri etc.), precum i atitudinile individului n raport cu viaa social (orientarea fa de sine
nsui, orientarea fa de munc i orientarea fa de societate).

Prezentnd orientarea etico-social a omului, caracterul se formeaz i evolueaz (se modific)

istoric, n funcie de evoluia relaiilor sociale i a condiiilor de via ale individului.

Motivele aciunilor umane se includ n trei categorii principale: biologice (legate de conservarea i
dezvoltarea organismului - Instinctele), psihologice (n legtur cu viaa psihic) i sociale
(determinate de evoluia individului n mediul social). La nivel personal, actul de caracter este un
act de VOIN, rezultatul unui efort ndelungat exercitat ntr-un anumit cadru social i
educaional. Voina este deci trstura de caracter esenial pentru desvrirea individului,
determinnd fora i capacitatea sa de nvinge obstacole i de a lupta pentru atingerea unor scopuri
nalte. Perseverena, consecvena, hotrrea, spiritul de iniiativ, simul responsabilitii, atitudinile
pozitive fa de munc, societate i sine sunt direct influenate de voin.

32
 ATITUDINILE:

Ca elemente cheie ale caracterului / personalitii, atitudinile sunt orientri personale sau de grup,
rezultate din combinarea de elemente afective, cognitive i conative, care exercit influene de
direcionare, motivare i evaluare asupra comportamentului (M. Vlsceanu). Atitudinile reflect
istoria stimulentelor precedente exercitate asupra individului, deci sunt nvate.

reacii nervoase simpathetice

EMOII I declaraii verbale de afectare
SENTIMENTE
Stimuli (indivizi,
reacii perceptuale
situaii, grupuri, ATITUDIN CUNOATER declaraii verbale de
probleme sociale) convingere

afeciuni deschise
COMPORTAMENT declaraii verbale
cu coninut
comportamental

Figura 1 - Componente de baz ale atitudinilor

componenta afectiv - aspectul emoional i / sau sentimental al atitudinii; este o reacie

condiionat de asocierea unui obiect / eveniment / persoan / simbol / etc. cu experiena
anterioar a individului (setul perceptual); odat ce reacia emoional a fost condiionat de
un obiect / eveniment / persoan / simbol / etc., acesta poate s genereze reacii similare la alte
obiecte / evenimente / etc. asociate cu acesta
exemple:
componenta afectiv a cuvintelor conteaz pentru peste 50% din neles (Osgod,
Suci & Tannenbaum): dac cuvntul iubire este asociat cu manifestri fizice de
afeciune, acesta devine un stimul condiionat la reacia pe care cele mai multe
persoane o descriu ca plcut (acelai mecanism i pentru ur etc.)
asocierile dintre cuvinte care deja au anumite conotaii ntresc acele conotaii:
dac cuvntul afacere are deja conotaia de lcomie, exploatare sau arogan
pentru un individ, atunci se poate previziona o atitudine negativ a acestuia; dac
conotaia este pozitiv - locuri de munc, oportuniti, servicii, beneficii -, atunci
se poate prevedea o atitudine pozitiv
un cuvnt nefamiliar este mai puin probabil s evoce reacii emoionale care s
determine rezisten: John F. Kennedy a utilizat cuvntul carantin n loc de
blocad la Pig Bay; Richard Nixon a ordonat o incursiune i nu o invazie n
Cambodgia etc.
limbajul non-verbal constituie un factor cu influen semnificativ asupra
componentei afective n cadru comunicaional deoarece poate imprima
cuvintelor conotaii pozitive sau negative
componenta cognitiv - reprezint baza de cunoatere, provenit din observaii personale,
surse de informaii sau raionamente (factuale, speculative sau fictive), care determin
credinele / convingerile individului (prejudecata i stereotipul au efecte negative) despre
persoane, obiecte, evenimente etc.; atitudinea este determinat de suma credinelor /
convingerilor cu privire la persoan, obiect sau eveniment i reprezint un nivel de ncredere
sau certitudine cu privire la legtura dintre acesta i alte persoane, obiecte sau evenimente
despre care subiectul are deja o prere format conform experienei anterioare
33
 componenta comportamental - orice atitudinile implic predispoziii specifice pentru
comportamentul fa de obiectul de referin; comportamentul se refer la o clas larg de
reacii poteniale ale individului, n concordan cu atitudinile fa de persoane, obiecte sau
evenimente

Principiul compatibilitii: exist tendina natural de a se menine compatibilitatea dintre

componentele afectiv, cognitiv i conativ ale atitudinilor (armonie ntre simminte, credine i
aciuni). Aceast tendin nu este ns durabil, aprnd, n funcie de context i interese, situaii n
care componentele sunt disonante, cu efect stresant asupra individului.

Originile atitudinilor:
influene sociale - cultura i limba: anumite atitudini i convingeri sunt mai acceptabile ca altele;
de exemplu, interpretarea timpului n diferite culturi
apartenena la un grup major - regiunea geografic, religia, experiena educaional, rasa, sexul,
vrsta, clasa social; de exemplu, n anchetele de marketing, segmentele / pieele int se bazeaz
pe aceste categorii
familia - exercit o influen major asupra sistemului atitudinal iniial (influeneaz obiceiurile
nvate n prima copilrie i controleaz grupurile i mediul la care individul este expus iniial)
grupul de prieteni - influeneaz major imaginea despre sine i comportamentul de cutare a
aprobrii
experiena de munc - determin atitudini fa de tipul de post acceptabil, salariul ateptat,
condiiile de munc i supraveghere etc. (de exemplu, managerul va trebui s identifice i s
considere aceste atitudini la repartizarea sarcinilor i la administrarea de recompense i
sanciuni)

Dimensiuni ale atitudinilor - dimensiunile specifice unei atitudini pot determina gradul de
rezisten la schimbare a individului i modereaz raporturile dintre atitudinea considerat i
comportament (avnd caracter intangibil, atitudinile devin sesizabile prin intermediul
comportamentului):
intensitate - determin puterea reaciei emoionale a unui individ; variaz n funcie de
caracteristicile personale, context i situaie (de exemplu, n caz de urgen / calamitate, indivizii
cu afecte i emoii pronunate vor prezenta atitudini cu grad mare de intensitate)
centralitate - reprezint gradul de relevan a unei atitudini n raport cu modelul mental i
credinele unui individ; atitudinile relevante sunt determinate direct de sistemul dominant de
credine i valori ale individului; de exemplu, un individ a crui concepie despre via este
dominat de propria persoan va prezenta atitudini centrate pe egoism, n timp ce un individ a
crui credine i convingeri sunt dominate de grija pentru alii va prezenta atitudini centrate pe
altruism
interconectare - determin relaia unei atitudini cu alte atitudini i poate fi de autonomie sau
interdependen; de exemplu, atitudinea fa de sindicate poate fi un segment al unei structuri
cognitive i ideologice complexe, din care fac parte clasele sociale i politice, afacerile, calitatea
vieii etc. sau poate fi complet independent de acestea)
pasivitate vs. activitate - atitudinile active apar frecvent n plan contient, iar cele pasive sunt
stocate n subcontient pn n momentul cnd se cere sau apare necesitatea de fi exprimate
fa de obiectul unui comportament (intervenia unor factori interni sau / i externi care le
activeaz); de exemplu, dei anchetele arat c americanii au o atitudine net pozitiv fa de
munc, acetia nu contientizeaz acest lucru, deci atitudinea este pasiv (acest lucru nu
nseamn c ele nu influeneaz comportamentul cu privire la munc!

34
 specificitate vs. generalitate - se pot manifesta atitudini pozitive sau negative fa de anumite
categorii generale de fenomene / obiecte / evenimente i atitudini contrare fa de elemente
specifice ale acestora; de exemplu, se poate manifesta o atitudine general pozitiv fa de un
anumit partid / doctrin politic() i o atitudine negativ fa de un anumit reprezentant al
acestuia

S-a constatat c. n general, atitudinile active i specifice au un grad mai mare de probabilitate s
orienteze comportamentul dect cele pasive i generale.

Atitudinile adecvate nu constituie o baz suficient pentru un comportament productiv dac nu

sunt susinute de context i motivaie: diferite atitudini sunt de obicei relevante pentru o singur
aciune, iar dac nu exist o aciune care s orienteze o atitudine specific, exist puine motive s
ne ateptm la compatibilitate ntre convingeri, sentimente i comportament (Mann).

Msurarea atitudinilor generale prezice rereori corect comportamente specifice. Msurarea

atitudinilor prezice comportamentul numai pn la nivelul la care situaia nu limiteaz libertatea
de comportare n maniera sugerat de atitudine.

Funciile atitudinilor - atitudinile influeneaz alte procese psihologice (formarea judecilor,

interpretarea stimulilor, nvarea i reinerea de informaii cu grad mare de ambiguitate sau
controversate, deschiderea spre informaii noi etc.) i prezic att comportamente cu caracter
general, care apar atunci cnd nu exist constrngeri din cauza unor fore exterioare, ct i reacii
specifice la situaii particulare. Katz identific patru funcii ale atitudinilor sociale:
adaptare - urmrete atingerea obiectivelor personale i / sau evitarea unor rezultate indezirabile
pentru individ; n mod pragmatic, atitudinile vizeaz maximizarea recompenselor i
minimizarea penalitilor; de exemplu, plac lucrurile, situaiile i oamenii care conduc la
rezultate personale pozitive i displac acelea care produc durere i disconfort; n mod natural,
atitudinile sunt produse-consecin ale recompensei sau sanciunii comportamentului; de
exemplu, rspunsurile unor vnztori cu privire la aspectul, stilul, funcionalitatea i design-ul
produselor pe care le vindeau au relevat clasificarea acestora n funcie de nivelul vnzrilor,
deoarece pentru acetia a vinde nseamn recompense pozitive
aprare a Eu-lui - are ca scop aprarea propriei imagini fa de implicaiile lezante ale
comportamentelor i aciunilor proprii (persona vs. anima / animus); reacia atitudinal apare
atunci cnd individul se simte ameninat de alii de exemplu, managerii n vrst, intimidai de
tinerii impetuoi, i pot acuza pe acetia de arogan, vederi nguste etc. pentru a compensa
poziia de inferioritate; atitudinile nefavorabile ale membrilor unui grup pot conduce frecvent
la fenomenul de self fulfilling prophecy specific unui anumit stereotip, cu un grad mare de
probabilitate ca de aici s rezulte discriminri periculoase; de exemplu, brbaii consider c
femeile nu sunt pregtite pentru posturi manageriale de vrf, deci nu creeaz condiii pentru a le
pregti, deci femeile devin convinse c nu ar face fa provocrilor unor asemenea posturi dei
nu au fost calificate pentru c au fost discriminate, iar brbaii rmn la convingerea c femeile
nu fac fa posturilor manageriale la vrf
exprimare a valorii - atitudinile dau o expresie pozitiv valorilor centrale materializate n
imaginea persoanei ideale spre care intete individul, oferind claritate propriei imagini i
contribuind la modelarea acesteia n concordan cu dorinele individului; de exemplu, n cadrul
grupurilor profesionale valorile exprimate prin comportament (ca element purttor de atitudini)
devin standarde de evaluare a dimensiunilor muncii, organizaiilor i relaiilor din cadrul acestor
sisteme i dintre acestea i mediu
cunoatere - atitudinile confer claritate, coeren i relevan datelor de input, determinnd
semnificaie, sistematizare i organizare gndirii; n consecin, atunci cnd faptele sunt sortate
35
 n concordan cu convingerile i emoiile personale, ele au mai mult relevan i semnificaie
pentru individ (i nu n general); evident, dac se aplic un standard general, acest proces este n
acelai timp i o surs de distorsiune a percepiei; n acest context, dorina de a afla informaii
noi este impulsionat de nevoia de experimentare a consecvenei i raionalitii propriului
sistem atitudinal

Dezvoltarea i schimbarea atitudinilor - survine printr-un proces de nvare, atunci cnd vechile
atitudini nu mai servesc funciilor proprii i individul se simte frustrat:

FUNCIA ORIGINEA I CONDIIA DE CONDIIA DE

DINAMICA DEZVOLTARE SCHIMBARE
utilitatea activarea nevoilor dispariia nevoii
obiectivului individului crearea unui nou nivel de
atitudinii n cadrul saturarea unei idei aspiraie i a unei noi
nevoii de satisfacie asociat cu satisfacerea nevoi
ADAPTARE maximizarea nevoii schimbarea
recompenselor i recompenselor i
minimizarea penalitilor
penalitilor externe modaliti noi,
mbuntite de
satisfacere a nevoilor
protecie fa de asocierea de trsturi nlocuirea trsturilor
conflictele negarea i reprimarea neadecvate imaginii
APRAREA interioare i impulsurilor dorite
EU-lui schimbrile externe creterea frustrrilor efectul purificator
utilizarea sugestiilor (catharsis)
autoritare dezvoltare interioar
meninerea propriei saturarea ideii asociat atingerea unui nivel nalt
EXPRI- identiti cu satisfacere unei de insatisfacie fa de
MARE A crearea unei imagini nevoi propria persoan
VALORII favorabile reafirmarea propriei o atitudine nou este mai
exprimare i imagini adecvat contextului
determinare eu-lui ambiguiti care controlul exercitat de un
amenin conceptele grup semnificativ pentru
proprii ale individului a submina vechile valori
ale individului
nevoia de reformularea unor ambiguitatea introdus de
nelegere, probleme sau a ideilor informaii noi sau
organizare coerent asociate cu acestea schimbarea mediului
CUNOA- a gndirii, obinerea de informaii
TERE consecven i relevante asupra
claritate problemelor
utilizarea persuasiunii i
a unor surse noi de
informare

36
Persuasiunea - este un proces de comunicare n care o surs produce schimbarea atitudinii unei
persoane prin modificarea valorilor i credinelor relevante:
sursa - este cu att mai convingtoare cu ct este mai credibil; de exemplu, managerii sunt cu
att mai convingtori cu ct demonstreaz mai mult competen, reputaie, siguran de sine
etc.
chiar dac gradul de credibilitate al sursei este foarte mare, n timp apare efectul de adormire
deoarece receptorul are tendina s disocieze coninutul mesajului de originile sale (fenomenul
de uitare); de exemplu, brfitorii i arlatanii pot influena pe termen lung opiniile unui individ
n aceeai msur ca i experii:

SURSE CREDIBILE
SCHIMBAREA ATITUDINII

EFECTUL DE ADORMIRE

SURSE PUIN CREDIBILE

(Primirea mesajelor la receptor) TIMP

Figura 2 Efectul de adormire n persuasiune

mesajul - mesajele care prezint att punctele de vedere pro, ct i cele contra sunt mai
credibile; credibilitatea crete cu gradul de inteligen al individului, gradul de familiaritate cu
problema respectiv i poziia de opoziie a receptorului fa de mesaj (abordarea unilateral
poate fi credibil numai dac receptorul nu este familiar cu problema i aceasta nu are o
importan deosebit pentru el); gradul de persuasiune crete dac se expune celui vizat punctul
de vedere contrar, respingndu-l; acest procedeu opereaz ca o inoculare care va reduce
vulnerabilitatea celui vizat la argumente viitoare ce susin astfel de aciuni; rezult c managerii
vor fi mai persuasivi pe termen lung dac fac cunoscute logica i evidena ce susin punctele lor
de vedere; utilizarea fricii ca instrument de persuasiune duce la apariia unor emoii puternice ce
declaneaz reacii de aprare / rezisten (pentru blocarea stimulilor fricii) i un
comportament contrar celui vizat; de exemplu, evocarea unor scene de violen nu conduce
automat la comportamente de combatere a acesteia, ci pot inhiba orice aciune a receptorului;
totui, se poate utiliza mesajul bazat pe fric n cazul n care se urmrete la receptor
exteriorizarea fricii n scopul aplicrii unor tehnici constructive de reducere a acesteia (de
exemplu, tehnici de psihoterapie); n management aceast tehnic determin scderea
credibilitii sursei - tip care amenin permanent -, fapt care conduce la respingere i
rezisten din partea subordonailor
receptorul - persoanele cu nivel sczut de stim pentru propria persoan, femeile (tradiional,
dar cu tendin de reducere n ultimele dou decenii), persoanele cu o atitudine iniial favorabil
37
 mesajului (susin propria poziie) sunt convinse mai uor de mesajul persuasiv; dac poziia
iniial este pronunat diferit de aceea a sursei, atunci comportamentul receptorului poate
exagera discrepana n aa fel nct s reduc credibilitatea sursei; deci sursa trebuie s aib n
vedere extremele atitudinale ale audienei n scopul modelrii mesajului care trebuie s aib un
nivel optim al discrepanei fa de cel al audienei

Efectul de bumerang - se manifest atunci cnd ncercarea de a schimba atitudinea cuiva conduce
la schimbarea n direcia opus celei intenionate de surs. Cauza este reactana psihologic,
fenomen care se manifest atunci cnd este ameninat libertatea personal i are ca scop
restabilirea acesteia, ca de exemplu, atunci cnd evidena inteniei se cupleaz cu o puternic
presiune exercitat de surs prin coninutul unilateral al mesajului i / sau tonul strident retoric,
amenintor sau implicit coercitiv. Aa se explic de ce eforturi prea stridente de a efectua
schimbri n organizaii genereaz rezisten i mai pronunat.

n general, rezistena i conflictele sunt generate dac:

este atacat libertatea de expresie a valorilor i credinelor centrale, deoarece schimbarea
atitudinilor legate de aceste elemente atac nsi identitatea individului (de exemplu, asumarea
responsabilitii la angajatul romn este o problem care atac un sistem de credine i valori
bine fixat ntr-o perioad lung de timp)
atitudinea este central pentru principiile i conceptele personale ale individului (de exemplu, n
cazul sistemului ideologic sau de auto-aprare a individului ncercarea de schimbare are efecte
negative)

Mesajele persuasive i alterrile mediului de stimuli pot iniia schimbarea de atitudine, dar, n
ultim instan, oamenii nii sunt cei care i schimb atitudinile atunci cnd percep c aceast
schimbare este favorabil pentru ei i sunt pregtii pentru aceast schimbare.

38