FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA:
Administracin de empresas

CURSO:

Direccin de Mercadotecnia

TEMA:

Trabajo aplicativo

DOCENTE:

Eduardo Zrate Castaeda

INTEGRANTES:

Stefany Puicon Alarcon

Aly Miope Llontop

Sthefanny Ruiz siesquen

Chiclayo, septiembre
2016
 ndice
1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA FBRICA DE KING KONG SAN
ROQUE............................................................................................................. 5
1.1. NOMBRE DE LA EMPRESA:.................................................................5
1.2. UBICACIN:.......................................................................................... 5
1.3. HISTORIA.............................................................................................. 5
1.4. Visin.................................................................................................... 6
1.5. Misin................................................................................................... 6
1.6. Objetivos de la empresa....................................................................6
1.1.1. Objetivo general........................................................................... 6
1.1.2. Objetivos especficos...................................................................7
1.7. Principios.............................................................................................. 7
1.8. Valores.................................................................................................. 7
1.9. Polticas................................................................................................ 7
2. ANALISIS DEL ENTORNO...........................................................................7
2.1. Macro entorno..................................................................................... 7
2.1.1. Social y cultural............................................................................ 7
2.1.2. Econmico...................................................................................... 8
2.1.3. Demogrfico.................................................................................. 8
2.1.4. Ecolgico y ambiental..................................................................8
2.1.5. Tecnolgico.................................................................................... 8
2.2. MICRO ENTORNO................................................................................. 9
2.2.1. Propia empresa................................................................................ 9
2.2.2. Proveedores...................................................................................... 9
2.2.3. Distribuidores................................................................................. 10
2.2.4. Entidades Bancarias......................................................................11
3. Anlisis FODA........................................................................................... 11
4. SITUACIN DEL MERCADO.....................................................................12
4.1. DEFINICIN DE SU GRUPO POTENCIAL DE CLIENTES:.................12
4.1.1. SEGMENTACIN DE MERCADO..................................................12
4.1.2. Estrategia.................................................................................... 14
5. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR................................................14
 5.1. Caractersticas del consumidor:.....................................................14
5.2. proceso de decisin de compra......................................................16
5.2.1. Variables externas:....................................................................16
5.2.2. Variables internas......................................................................17
5.2.3. Medios de Competencia:...........................................................18
6. SITUACIN DEL PRODUCTO...................................................................18
6.1. Analizar el concepto del producto total........................................18
6.1.1. Producto genrico......................................................................18
6.1.2. Producto esperado.....................................................................18
6.1.3. Producto aumentado..................................................................19
6.1.4. Producto potencial.....................................................................19
6.2. Ventas y Precio de productos competitivos y sustitutos...........20
6.3. Identificacin del Producto:............................................................20
6.3.1. Marca............................................................................................... 20
6.3.2. Modelo............................................................................................. 20
6.3.3. Envase............................................................................................. 20
6.3.4. Etiqueta........................................................................................... 20
6.4. Ciclo de Vida del Producto..............................................................20
6.4.1. Lanzamiento:.................................................................................. 20
6.4.2. Desarrollo:...................................................................................... 20
6.4.3. Madures:......................................................................................... 20
6.4.4. Declive:............................................................................................ 20
7. Situacin de la Competencia.................................................................20
7.1. Competidores:................................................................................... 20
7.2. Producto:............................................................................................ 20
7.3. Estrategias de mercado:..................................................................20
8. Decisiones sobre el Precio.....................................................................20
8.1. Factores Condiciones en la fijacin del Precio.............................20
8.2. Estrategias de Precio.......................................................................20
9. Decisiones sobre distribucin Comercial y Direccin de Ventas.....20
9.1. Analizar el mejor sistema de distribucin para el Producto......20
9.2. Acciones de Marketing del detallista............................................20
9.3. Planificacin del sistema de ventas..............................................20
9.4. Organizacin del sistema de ventas..............................................20
10. Decisiones sobre Promocin y Comunicacin del Marketing.......20
10.1. Mensaje publicitario......................................................................20
10.2. Medios Publicitarios......................................................................20
10.3. Estrategias publicitarias..............................................................20
 1.DESCRIPCION DE LA EMPRESA FBRICA DE
KING KONG SAN ROQUE
1.1. NOMBRE DE LA EMPRESA:
SAN ROQUE S.A.
1.2. UBICACIN:
Panamericana Norte Km. 780 Lambayeque, con un rea
de 1,200 metros cuadrados.
1.3. HISTORIA

All por los aos 20, en la ciudad de Lambayeque la Sra.

Victoria Meja de Garca, inicia en su casa de la calle San
Roque, en forma casera, la elaboracin de diversos
dulces tradicionales y entre ellos un alfajor de gran
tamao y diversidad de sabores.
Cuenta la historia que por esa poca se exhiba en la
ciudad la famosa pelcula del gorila King Kong, la picarda
popular compar el molde y tamao del alfajor con la
figura del Gran gorila, bautizndolo desde entonces
como el King Kong de San Roque.

San Roque S.A. es una Empresa Peruana, fundada en el

ao de 1920, afincada en el Norte del Per, en la ciudad
Evocadora de Lambayeque en el segmento de dulces
tradicionales, somos lderes en el mercado Nacional con
nuestro producto King Kong; considerado as en virtud
a las caractersticas de sus procesos de elaboracin
artesanales; y el uso de ingredientes ancestrales como
el Man, yuca y camote; que an mantenemos hasta
nuestros das; stos dulces son elaborados con insumos
que cumplen estrictas normas de calidad.
 Se inici con la produccin del dulce de 3 sabores para
despus diversificar hasta alcanzar a cubrir 11
presentaciones, adems de incluir 9 productos
tradicionales a nuestra cartera

El King Kong se define como un alfajor que lleva tres

(03) dulces: Manjar Blanco, dulce de pia y Man, es
envasado en cajas de 1 Kg. y medio Kg.. Existe tambin
King Kong de dos sabores (manjar blanco y dulce de
pia) y de un sabor (manjar blanco).

Contamos con una moderna planta de produccin

ubicada en la Panamericana Norte Km. 780
Lambayeque, con un rea de 1,200 metros cuadrados.
San Roque est conformado por personal altamente
calificado y en constante capacitacin; en funcin a los
avances tecnolgicos que no exige la incursin en
mercados tan competitivos como el internacional.
1.4. Visin
Mantener el liderazgo de sus productos entre los
dulces tradicionales del Norte del Per, con
reconocimiento a nivel internacional;
constituyndonos como una empresa moderna, con
tecnologa de punta, innovacin permanente,
personal calificado y con una alta cultura de
responsabilidad.
1.5. Misin
Producir y comercializar bienes del sector alimentos,
con altos estndares de calidad para el mercado
Mundial, buscando satisfacer la necesidad del
consumidor y contribuir al proceso de desarrollo del
Per.
1.6. Objetivos de la empresa
1.1.1. Objetivo general
Mantener el liderazgo de nuestros productos a nivel
nacional y lograr establecernos en el mercado
internacional como los mejores dulces tradicionales
del pas, brindando siempre productos de excelente
calidad al consumidor.
1.1.2. Objetivos especficos
En el segmento de dulces tradicionales, ser lderes
en el mercado Nacional con nuestro producto "King
Kong".
Que nuestro King Kong sea considerado como un
producto tradicional en virtud a las caractersticas,
ingredientes y procesos de produccin.
1.7. Principios
Optimizar la distribucin y aplicacin de los recursos
financieros de conformidad con las estrategias y
lineamientos establecidos.
Aplicar un sistema contable que permita el registro
y consolidacin eficiente de informacin financiera y
contable.
1.8. Valores
Respeto
Responsabilidad
Honestidad

1.9. Polticas
Gestin de calidad
Eficiencia
Seguridad y salud ocupacional
Servicio y atencin al cliente

2.ANALISIS DEL ENTORNO

2.1. Macro entorno
2.1.1. Social y cultural
Los valores que tienen las personas influyen mucho
dentro de la empresa en la forma en que trabajan, en
definir que est bien o mal, en la forma en que van
vendiendo los productos, en lo que es importante para
ellos como la honestidad y seguridad financiera. Han
logrado satisfacer sus expectativas con productos de alta
calidad, con un estricto cuidado del entorno
medioambiental y una adecuada gestin del clima
laboral.
2.1.2. Econmico
En el entorno econmico, influye la forma en la que
reaccionan los consumidores ante las decisiones de la
empresa, en otras palabras, las condiciones de la
economa son una fuerza significativa que afecta a
cualquier empresa, ya sea comercial o no lucrativa.
Se presentan factores econmicos tales como: tasas de
inters, oferta de dinero, inflacin de precios y
disponibilidad de crditos, los tipos de cambios y
evaluacin monetaria tienen efectos importantes en las
importaciones y exportaciones.
2.1.3. Demogrfico
Lambayeque est situado a 13 kilmetros de la costa del
Pacfico y 770 kilmetros de la capital del pas. Es la
cuarta ciudad ms poblada del pas, alcanzando
oficialmente y segn proyecciones del INEI del ao 2012,
los 638.178 habitantes, que comprende 8 distritos
urbanos: Chiclayo, La Victoria, Leonardo Ortiz, Pimentel,
Pomalca, Monsefu, Eten y Reque. El vicepresidente de
de la CAF, Antonio Juan Sosa, indic que realizan estudios
de cuencas de trfico y desarrollo urbano de la ciudad,
para ver si se puede disear un sistema de transporte
masivo, que sera como el Metropolitano. Al concluirse
 este proyecto va a beneficiar a la empresa San Roque ya
que van a llegar ms personas a la ciudad logrando que
los productos producidos por esta empresa sean ms
consumidos.
2.1.4. Ecolgico y ambiental
La empresa SAN ROQUE Lambayeque cuenta con un
papel termo incogible que viene medible para as
controlar la proteccin de cada producto. En la empresa
tratan de evitar la contaminacin ambiental como
verificando bien sus estados de maquinarias
brindndoles una mantenimiento constante as evitando
el humo de cada maquinaria.
2.1.5. Tecnolgico
En el mundo en el que vivimos hoy, la tecnologa se ha
convertido en uno de los factores ms relevantes en la
competitividad de las empresas.
Con la invencin de varias maquinarias tecnolgicas, la
empresa ha alcanzado los ndices de calidad y
produccin del King Kong que sus clientes exigen para
ser competitivos en el mercado internacional.
Esta importante empresa de King Kong, las cuales son
famosas por su calidad, eficiencia y su alta capacidad de
trabajo. Es as como la empresa cuenta con una
avanzada tecnologa, con la cual controlan y verifican la
calidad del producto que se obtiene luego de una serie
de procesos.

2.2. MICRO ENTORNO

2.2.1. Propia empresa
Los colaboradores ayudan al proceso y elaboracin de la diversificacin de los
productos, cuenta con algunos trabajadores de la poblacin de la regin de
Lambayeque.
 2.2.2. Proveedores
Para que analicen la capacidad de pago que tiene San Roque y ver su historial
crediticio, entre sus principales proveedores tenemos:

Molinera Inca (harina)

Alicorp (harina)
Industrias del Cartn SAC.
Suministros Qumicos del Norte EIRL:
Displasval SRL.
Proveedores de insumo para Panificacin SAC.
Braed S.A.
Repsol YPF Comercial del Per S.A.
Sejusa EIRL:
Guesa SAC.
Levapan del Per SAC:
Productos Qumicos y agrcolas SRL:
Cigra SRL

2.2.3. Distribuidores

Los clientes de San Roque, tienen unos puntos de venta

al servicio al cliente en Chiclayo, en lima tienen otros
puntos delivery. Los productos San Roque son
accesibles a todo pblico que desee comprar.

Aeropuerto ADP Chiclayo

C.C Real Plaza
C.C Open Plaza
Av. Bolognesi N 710
Av. Balta N 386
Calle Juan Cuglievan N 814
2.2.4. Entidades Bancarias

Banco de Crdito del Per, BBVA, lo utilizan para la

ampliacin de lneas de crdito. La informacin
contable solicitada por ellos son los Estados
Financieros: Balance General o de Situacin, Estado de
Resultados, Flujo de Efectivo y Cambios en el
Patrimonio neto.

3. Anlisis FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Expandir el negocio, abriendo
Imagen de marca con sucursales o anexos.
trayectoria y responsable. Aceptacin en el consumo de
Cuenta con su propio establo. dulces y productos de buena
Experiencia en el mercado. calidad en el mercado exterior.
Cuenta con tecnologa nueva. El Gobierno Provincial de
Lambayeque apoya el
Desarrollo de las empresas de
produccin y comercializacin
de dulces.
Incremento del turismo en el
departamento de Lambayeque.
Existen acuerdos comerciales
con EE.UU. Como el TLC
DEBILIDADES AMENAZAS
Escasa promocin del producto
en el mercado exterior Presencia de un drenaje al lado
Obstaculizacin en la toma de de la planta lo cual atrae
decisiones contaminacin ambiental de la
Falta de implementacin de fbrica.
equipos. La competencia, con similar
Planta de produccin no producto a bajo precio. Se
cuenta con ventilacin percibe que algunas empresas
adecuada. como Lambayeque, Sipan.
Falta de control de existencias La presencia de fenmenos
naturales, como el fenmeno
del nio.
.

4.SITUACIN DEL MERCADO

4.1. DEFINICIN DE SU GRUPO POTENCIAL DE

CLIENTES:

4.1.1. SEGMENTACIN DE MERCADO

El criterio que vamos a utilizar para segmentar es el

de caractersticas del consumidor, ya que
necesitamos saber todas las caractersticas como son
edades, recursos econmicos, entre otros, detallados
de nuestros clientes.
 Generales Especficos
Estructura de
Demogrfico consumo (mediano)
Sexo: hombres y Uso del producto
mujeres Personas. medianos usuarios
Tipo de compra
Socioeconmicos
Las compras son
Las personas que
repetidas
cuentan con ingreso
Lealtad y fidelidad de
regular.
Objetiv la marca san roque
Renta de 1200 a mas
Las personas buscan
os Ocupacin ya sean
la calidad de sus
dependientes
productos que
o independientes.
compra.
Geogrficas: Hay 60 empresas
La distribuidora se entre medianas y
encuentra en Chiclayo micro empresas
y diferentes ciudades. dedicadas a la
fabricacin del King
Kong
Personalidad
Las personas que
recurren a comprar son
generosas, tambin Beneficios: Nos
suele ser muy hace pasar buenos
Subjetiv confiados en su momentos(
os compra y altruista en Preferencias
ocasiones. Es consumido para
Estilo de vida aumentar la energa,
Lo consumen por protenas, vitaminas.
influencia social, por
amistades.

Est enfocada a los segmentos A y B, en el caso de la

situacin econmica de nuestros consumidores, en
este caso ofrecen productos con precios accesibles
 para que puedan satisfacer a ms personas y ser del
agrado de todos.

5.COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

5.1. Caractersticas del consumidor:

Segn la segmentacin del mercado podemos

encontrar que cada grupo de clientes tiene unas
caractersticas que lo hacen nico, por ejemplo en el
primer segmento podemos encontrar que los usuarios
finales del producto son personas de buen nivel
econmico, pero en este segmento son los padres o
personas que cuentan con un trabajo que pueda cubrir
gastos son los que se hacen cargo de pagar por el
producto, en el segundo segmento encontramos
jvenes los cuales comprar guidados mayormente por
el precio, en el tercer segmento encontramos clientes
donde no son guiados por el precio si no por la calidad
y modelo que se les puede ofrecer.

QU SE COMPRA?

Se compra el King Kong un dulce relleno de manjar y

mermelada de diferentes frutas, con diferentes
presentaciones y aun precio al alcance de su bolsillo.

QUIN COMPRA?
Compran desde adultos para su propio consumo o para
el de sus hijos hasta nios que ya saben cmo utilizar
dinero y comprarse algunos dulces
En si todo tipo de personas desde nios de 3 aos
hasta adultos que quieran disfrutar del King Kong san
roque.

POR QU SE COMPRA?

Se compra porque se quiere compartir gustos con

los nios o integrantes de la familia, por su sabor y
tradicin en el mercado, adems de su lealtad de
marca San Roque.
CMO SE COMPRA?

Como es un dulce para todo tipo de personas, se

dirigen hacia el lugar donde se realizara la compra
escogen los distintos sabores que hay. Por otra
parte, se puede solicitar por los medios de
comunicacin (Facebook) o hacen llamadas alguna
sucursal para hacer su pedido.

DNDE SE COMPRA?

Este producto usualmente lo encontramos en gran

variedad de lugares, en tiendas a nivel nacional, o
en supermercados entre otros. Es un producto fcil
de encontrar en cualquier lugar.

CUNDO SE COMPRA?

Durante todo el ao, pero la mayor demanda se

encuentra en los meses de verano, vacaciones.
Tambin para concursos dedicados a esta rama.
Luego durante todo el ao con menor demanda.
5.2. Proceso de decisin de compra

5.2.1. Variables externas:

Grupos sociales: En este caso consideramos el

entorno ms cercano del cual nos dejamos
influenciar por opiniones, preferencias del pblico.
Factor de situacin: Existe interaccin entre el
comprador y el vendedor. Puede ser por las
recomendaciones que le brinda otra persona que ya
haya pasado un momento agradable ya sea en
familia o amigos.
Sociales- Culturales: Dentro de lado Socio
cultural, las personas que consumen estos
productos para diferentes ocasiones que les ayuda a
tener un momento agradable y gustoso.
Econmicas: Por estrategia para llegar o captar
ms clientes fue mantener un precio diferente a la
competencia.
Familias: Aqu depender mucho la influencia que
tengas las personas de tu entorno puede ser padre,
 primo o tios, para darse sus gustos de la compra del
producto.
Influencias Personales: Aqu podemos mencionar
la predominancia de las amistades o familiares que
den una opinin positiva del producto

5.2.2. Variables internas

La motivacin, las personas que venden los

productos son motivados por las capacitaciones y
por los premios que reciben por cumplir un nivel
mximo de ventas.
La percepcin, Los vendedores conocen todos los
beneficios y efectos que hace estos productos
deliciosos, para brindarles una mayor informacin
hacia los clientes.
La experiencia, los vendedores no necesariamente
tiene que tener experiencia, ya que la empresa les
brinda capacitaciones de cmo realizar estas
ventas.
Caractersticas personales, desenvolvimiento
durante la venta de productos, tambin deben tener
fluidez de comunicacin para as llegar mejor a sus
clientes.
Las actitudes, siempre deben ser positivos,
sociables y mantener un comportamiento adecuado.
con los clientes.

5.2.3. Medios de Competencia:

Precio: El precio est al margen de la competencia,
brinda productos de calidad con precios cmodos.
Calidad: Es un servicio con alta calidad, ya que
todos los que impartimos este servicio estamos
especializados en los mejores centros en la materia.
 Reputacin: Pues por calidad y servicio, siempre
ha sido positivos logrando una buena satisfaccin
de los clientes.

6. SITUACIN DEL PRODUCTO

6.1. Analizar el concepto del producto total
Es muy importante tener en cuenta que en la
actualidad los mercados son sumamente competitivos
lo cual las empresas y sus precios son de suma
importancia debido a la cantidad de demanda. King
Kong de san roque es una empresa que brinda a sus
clientes un buen servicio haciendo de esto una
empresa competitiva en el mercado de la venta de
dulces.

6.1.1. Producto genrico

El King Kong es un dulce delicioso tricolor relleno con
manjar blanco, mermelada o dulce de pia y dulce de
man, mermelada de membrillo.
6.1.2. Producto esperado
Contenga el manjarblanco y mermelada de la
mejor calidad

6.1.3. Producto aumentado

Sabores que ofrece tanto de maracuy y
chirimoya entre otros.
Un nmero telefnico y correo electrnico para
consultas y reclamaciones, que se coloquen en la
etiqueta.

6.1.4. Producto potencial

King Kong light

El manjar hecho con un endulzante llamado

estevia.
Delivery
 Una mejora en el relleno del King Kong de
pequeas proporciones de pecana, almendras o
pasas que puedan ser incluidos en el
manjarblanco.

6.2. Ventas y Precio de productos competitivos y

sustitutos.

Productos sustitutos:

Turrones doa pepa

Churros
Galletas relleno de diversos sabores
Alfajores
Chocolates
 6.3. Identificacin del Producto:
6.3.1. Marca: SAN ROQUE esta es la marca de
dulces tradicionales de Lambayeque. Esta marca
nace porque donde se hicieron los primeros dulces
fue en la calle San Roque de la ciudad de
Lambayeque (actualmente calle dos de mayo). En
la cual la poblacin de Lambayecana se sinti
identificada con este dulce lleno de tradicin, y
gracias a su picarda y a la popular pelcula del
gran gorila en los estrenos del cine mudo se le
bautiz como King Kong al dulce; a partir de
entonces se le conoce como King Kong San Roque.
Hoy en dia la marca san roque es lo que el cliente
compra y la cual debe mantener.

6.3.2. Modelo:
Infantil
Mini King Kong
King Kong de manjarblanco
baado en chocolate.

Latas
Lata Turstica

Barra de Manjar blanco, barra de Manjar de Chirimoya,

barra de Manjar de Lcuma y barra de Manjar blanco y
dulce de Maracuy.
 Natilla
Dulce elaborado de leche y chancaca,
originario de la sierra de Lambayeque y
que proviene del jugo de la caa
convertido en melaza.

Ahora ha creado y lanzado al mercado los

nuevos frascos de miel de abeja y
algarrobina.

Miel de Abeja

Miel de Abeja 100% pura procedente de los

bosques secos del norte del Per.

Algarrobina

Algarrobina 100% pura procedente de los

bosques secos del norte del Per.

Panten
bizcocho con inmejorable textura, aroma y sabor,
relleno con abundantes pasas y frutillas.
 6.3.3. Envase:
El producto presenta dos tipos de envase:

Envase interno: polietileno sellado al vaco, el cual es

muy utilizado en los procesos de exportacin de dulces
como el King Kong.

Este tipo de empaque permite que el producto no sufra

dao alguno, conservndolo fresco y protegido contra
cualquier factor que pueda perjudicar al producto.

Envase externo: Diseados en cartn dplex, impresin

full color con un toque de barniz.
 6.3.4. Etiqueta

Porcent
Caracterstica Determinacin Fsico-
aje en
s Qumica
100g
Fsicos Grasa (g/100g de 7.8
qumicos muestra original)

Colesterol(g/100g de 46.2
muestra original)

Carbohidratos (g/100g 69.5

de muestra original)

Protenas (g/100g de 9.9

muestra original)

Humedad (g/100g de 11.2

muestra original)

Energa Total 387.8(Kcal./100g

de muestra original

Humedad (g/100g de muestra): 19.7 (NTP 206.011 1981).

Sabor : Dulce
Caracterstica
s Olor : Sui Gneris

sensoriales Color : Caracterstico del producto

Textura : Suave
Uso del El King Kong es un producto de consumo directo.
producto final

Envasado El producto es empaquetado individualmente en raciones de 900,

450, 400, 225 y 75g. en bolsas de polietileno EVOH de 0,1 mm de
espesor y sellado hermticamente. El envase es en una caja de
cartn dplex impresa a full color, plastificada la misma que
presenta un sellado que garantiza la seguridad; en la que se
declara las especificaciones de etiquetado como: fecha de
produccin, fecha de vencimiento, nmero de lote, valor
nutricional, registro sanitario, peso neto, ingredientes, nombre y
direccin del proveedor.

El embalaje esta diseado para proteger las raciones con el fin de

permitir un mejor manejo durante el transporte, distribucin y
almacenamiento.

Duracin en el 2 meses contando a partir de la fecha de produccin a condiciones

mercado normales de temperatura.

El King Kong se vende en tiendas propias de la empresa y ajenas a

la misma, supermercados, distribuidores exclusivos y en mercados
Donde se
del exterior.
vendera
producto

Instrucciones Se conservan en condiciones ptimas en un lugar limpio, fresco,

para el seco, ventilados y protegidos de cuestiones extraas (polvo,
almacenado piedras, etc.).

control de la Los productos se distribuirn en vehculos limpios a temperatura

distribucin. ambiente.

El sistema de identificacin del lote est basado al ao juliano (da

Interpretacin que se ha producido) y el ao de produccin.
del sistema de
identificacin EXP: DA / MES / AO
de los lotes
CODIGO DEL PRODUCTO / DIAJULIANO/ AO LOTE

Registro Reg. Sanit. N .

Sanitario Cod:
6.4. Ciclo de Vida del Producto.
6.4.1. Fase de introduccin: Su lanzamiento fue
en 1933, unos cuantos aos de su creacin. Su
primer anuncio fue en la calle San Roque, ya que
se comercializaban en la tienda ubicada en la
misma casa de doa victoria mejia, fue donde los
pobladores lambayecanos empezaron a disgustar y
encariarse con el King Kong san roque.
Aos despus Se inscribi la primera patente de
King Kong San Roque y la familia Garca Meja
empez a desarrollar otros tamaos y variedades,
mezclando sabores de acuerdo al gusto de los
clientes.

6.4.2. Fase de desarrollo: Al principio el producto

fue sorprendentemente muy bien recibido entre los
consumidores lambayecanos. Sobre todo se
apuntaba a los adolescentes y nios en poca
escolar, ya que hoy en da King Kong san roque
sigue siendo uno de los productos mayormente
consumido por todos.
Adems de su ingreso poco a poco a diferentes
partes del mundo, implementando oficinas
 estratgicas, vendedores y distribuidores externos,
para brindar as una buena asesora de la empresa
y del producto.

6.4.3. Fase de Madurez: En esta etapa (que es la

que atraviesa actualmente), vemos que al King
Kong San Roque no se vende solamente por
calidad, sino por su destacado proceso de
distribucin, competitividad en sus precios, sabor y
textura; que desde 1933 cuando se lanz al
mercado, no ha decado y ha sido lder en el
segmento de dulces.
Un dato resaltante es que el King Kong san roque
en este momento se encuentra en la posicin
privilegiada, porque adems de las cualidades
mencionadas anteriormente, es un producto
emblemtico, querido por todos los lambayecanos
y adems de representar al Per a nivel
internacional llevando sus productos a distintos
pases.
6.4.4. Fase declive: King Kong San Roque no ha
entrado en la etapa de declive en su ciclo de vida,
ya que su alto nivel en ventas cada vez se hace
ms presente, optando por estrategias de
mercado.

7.Situacin de la Competencia.
7.1. Competidores:
La empresa KINKONES SAN ROQUE no es la nica en
el rubro de fabricacin de dulces tradicionales King
kong, toma como competidores directos a 7 empresas
las cuales nombramos a continuacin: Lambayeque,
LLampayec, Huerequeque, Lambayecano, Don Roque,
Sipn, Bruning. Siendo los de mayor competencia en
el mercado SAN ROQUE Y KING KONG-
 LAMBAYEQUE, de las cuales analizaremos. La
empresa

SAN ROQUE

Se posiciona en el primer lugar en la fabricacin de

dulces tradicionales King Kong, con una gran cantidad
en la utilizacin de materia prima propia de la regin.

Del ao
Unidades
2013-2014 a Competencia
anual
% nivel regional

San Roque 67200 32.97

Sipan 37040 18.17

Lambayeque 45720 22.43

Llampayec 35920 17.63

Otros 17920 8.80

Total 203800 100

La empresa San Roque se considera que el ao pasado
tena un aproximado de 37% de aceptacin por parte de
los consumidores en el mercado lambayecano, se espera
un mayor porcentaje a travs de nuevos producto que se
posicionar en el mercado mientras que sus competidores
se encuentran por debajo de San Roque que es y seguir
siendo el lder.

7.2. Producto:
El King Kong san roque se compara de las diferentes
competidores por tener la diferencia de que por medio de
su forma, caractersticas, por su nivel de calidad, por su
confiabilidad hacia una marca reconocida como la que es
san roque, hace que tenga aceptacin inmediata en el
mercado.

7.3. Estrategias de mercado:

San roque sigue ciertas estrategias que le generan ventaja
competitiva, entre las estrategias que utiliza tenemos:
servicio (horarios de atencin al pblico), calidad y diseo
del producto (envasar en empaques de alta tecnologa que
impidan algn dao o falsificacin del producto),
Aprovechar la antigedad de la marca, Confianza que
tienen los consumidores con la marca, diferenciacin de
productos en sacar productos de distintos sabores y tiene
buena reputacin a nivel nacional.

8.Decisiones sobre el Precio.

El precio debe ser accesible a los consumidores del

mercado objetivo, es por ello que el precio de
comercializacin del King Kong san roque es de 19 nuevos
soles, esto acorde a la calidad del producto; ya que al ser
un producto que ofrece de buena calidad, el consumidor
tanto nacional e internacional ve que este producto es lder
en el mercado pone el precio que sea conveniente y las
otras empresas lo siguen.
 8.1. Factores Condiciones en la fijacin del
Precio.
Analizar los factores que intervienen al momento de la
decisin de fijar precios en la empresa.
a. Marco legal :
La empresa san roque, mantiene un precio al margen
de la competencia y est al alcance del presupuesto
del consumidor y/o cliente.
b. Mercado y competencia:
El precio asignado a cada producto se adapta al
mercado, por lo tanto atrae mayor cantidad de
clientes.
c. Objetivos de la empresa:
En primer lugar genera ingresos.
Tener una buena participacin en el mercado de la
venta de los productos que son los dulces.
d. Inversin:
King Kong san roque est planeando en invertir,
abriendo una distribuidora en Arequipa.
e. Mltiples partes interesadas
Accionistas
Proveedores

8.2. Estrategias de Precio.

Establecer precios similares a la competencia. Cuando

los productos o servicios no presentan importantes
diferencias con el resto, la estrategia habitual es fijar un
precio similar al de la competencia y captar el inters de la
demanda por otra va. Esta estrategia funciona cuando
existe una gran demanda que no es cubierta por las dems
empresas y hay cabida para nuevos competidores en el
mercado.
 9.Decisiones sobre distribucin Comercial y
Direccin de Ventas.
9.1. Analizar el mejor sistema de distribucin
para el Producto.
La distribucin comercial es la responsable de hacer
accesible al producto en tiempo y lugar.

En este caso se ha considerado la planificacin,

implementacin y control de los productos desde el punto
de origen hasta los de uso o consumo, para satisfacer las
necesidades de los clientes.

Se debe tener en cuenta que la empresa san roque si

utiliza intermediarios, ya que realiza las transacciones
desde Lambayeque, luego a su distribuidora para llegar al
punto de venta. Adems, ms que nada cuenta con
productos cuando recibe pedidos; aunque siempre tiene
una determinada cantidad en su almacn, hasta que se
necesiten.

En base a esto se puede afirmar que el tipo de canal de

distribucin utiliza san roque, es la distribucin propia
mediante sus franquisias para llegar al consumidor final,
pues como se indic anteriormente utiliza intermediarios y
lleva los productos al consumidor mediante sus puntos de
ventas.

De esta manera genera un gasto adicional pagando

transporte a terceros.

9.2. Acciones de Marketing del detallista

El Merchandising se concibe como las acciones de
marketing realizadas en el punto de venta. Se basa en
la combinacin de las 4P del Marketing Mix.

King Kong san roque se plantea aplicar merchandising

para vender ms, mejor, y con menos gastos los
productos ofrecidos.
 Cada elemento del almacn tiene un valor y hay que
obtener el mximo provecho de los mismos,
combinndolos de manera adecuada y con el fin de
transmitir un mensaje comprensible y coherente.

a) INSTRUMENTOS DEL MARKETING ACCIONES

MAS RELEVANTES

INSTRUMENT ACCIONES MAS RELEVANTES

OS DEL
MARKETING
PRODUCTO - Variedad de productos.
- Productos de buena calidad.
PRECIO - Estrategias diferenciales y
competitivas.
- Pago al cash, cuenta con
tarjeta de pago.

DISTRIBUCION - Diferentes punto de venta a

nivel nacional e internacional:
- Disposicin de los productos
de acuerdo al horario de
atencin.
- Cmodo ambiente pero no es
un local muy amplio.
PROMOCION - cuenta con publicidad, imagen
y/o propaganda, adems de
tener una pgina web:
Facebook.
- Venta personal y directa.

Estas acciones se concretan en las siguientes:

-LOCALIZACIN DE LAS TIENDAS.

 Est ubicada en distintas partes del Per. Hay muchas
zonas que se caracteriza por ser altamente concurrida
y de fcil acceso, por lo que los clientes pueden acudir
a las tiendas sin ningn inconveniente.

-DISPOSICIN Y PRESENTACIN DE LOS

PRODUCTOS.

Tiene vitrinas de exhibicin para los productos de san

roque.

-PROMOCIN DE VENTAS

Promociones solo cuando se adquieran productos al

por mayor, se hacen descuentos.

Una actividad importante del merhandising es la

disposicin y presentacin de los productos; la cual
han de tenerse en cuenta los distintos tipos de
producto (de atraccin, de compra racional o
impulsiva, los complementos, etc.), el vendedor que
tiene que seguir el cliente, la velocidad de circulacin
y el tiempo de permanencia en el establecimiento.

9.3. Planificacin del sistema de ventas.

Tener xito en ventas es un proceso complicado que
conlleva muchos factores, desde transmitir
informacin y construir credibilidad y confianza, hasta
conseguir compromisos, ser organizado y hacer
seguimientos.

a) Especificacin de los objetivos de ventas

Que el vendedor genere gran volumen de ventas,

ante cualquier excusa que den los compradores que
sean efectivos en su argumentacin de cierre de
 venta. Cerrar la venta y mantener la relacin con el
cliente. Usar tcnicas de venta en la negociacin.
Esto nos va a permitir que los puntos de ventas
estn abaratadas por los compradores.
Crecer despus que hemos logrado el objetivo de
generar lucros gracias al esfuerzo de la fuerza de
venta; debemos captar el respeto por su dedicacin y
desempeo para no arrinconarlos ni presionarlos ni
presionarlos permitiendo crecer al personal
Generar Ingresos: Debemos mantener claras las
metas y el logro de objetivo y que estos se estn
cumpliendo para poder seguir manteniendo la
empresa competitiva y lucrativa.

Contamos con vendedores propios que manejan una

lista de todos los clientes y trabajan exclusivamente
para nuestra empresa. Los compradores son atendidos
en el lugar de fabricacin o local de distribucin ya sea
mediante llamadas telefnicas o que acudan
personalmente al cualquiera de los dos lugares, y
sern atendidos por una persona encargada de las
ventas.

9.4. Organizacin del sistema de ventas.

a) Diseo de la red y territorios de ventas

El departamento de Lambayeque es un rea

geogrfica bien delimitada, donde se encuentra el
conjunto de clientes actuales y potenciales que estn
asignados a un determinado vendedor, la cual tiene
una cobertura rentable y sencilla. El objetivo que se
persigue con la divisin del territorio es cubrirlo de la
forma ms rentable, obedeciendo en todo momento a
un proceso de ventas.
 La organizacin de la cobertura del territorio de ventas
y segmentacin de los clientes nos permiten:
Prever y pronosticar las ventas
Elaborar presupuestos
Determinar cuntos clientes actuales y potenciales
Asegurar una cobertura apropiada del mercado
potencial
Mejorar las relaciones con los clientes
Ayuda al control y la evaluacin del equipo de ventas
Disminuye el costo de ventas

10. Decisiones sobre Promocin y

Comunicacin del Marketing

10.1. Mensaje publicitario.

La distribuidora hace llegar sus mensajes sobre los
productos haciendo uso de los diferentes medios. Su
eslogan es compartiendo dulces momentos. Como por
ejemplo cuando es un domingo por la tarde y tu familia
llega de sorpresa y no tienes nada preparado para ellos!
Un King Kong siempre va ser tu salvacin. Y si no lo tienes,
puedes pedirlo como delivery y lo tendrs en la puerta de
tu casa para compartir con los que ms quieres.

10.2. Medios Publicitarios.

Esta distribuidora utiliza las redes sociales como un
medio para dar a conocer sus productos en este caso
la distribuidora hacer mayor uso del Facebook, pagina
web y entre otros.

10.3. Estrategias publicitarias.

Realizar una campaa publicitaria por televisin.

Poner carteles con personajes famosos disgustando el
King Kong San Roque
 CONCLUSIONES

Se ha comprobado que la planificacin estratgica es

una herramienta que permite realizar un trabajo a
largo plazo y a todo nivel con el fin de optimizar una
organizacin en todos sus aspectos.

La planificacin estratgica es aplicable a cualquier

tipo de organizacin por ello se ha aplicado King Kong
San Roque para saber cules son las estrategias que
debe aplicar de acuerdo a la situacin actual de la
misma.

La visin que tiene King Kong San Roque est

dirigida hacia la satisfaccin del cliente y este es uno
de sus principales pilares. El xito que ha alcanzado
King Kong San Roque se debe al conocimiento de
que su principal activo son los clientes y por ello deben
conocerlos.

King Kong San Roque cuenta con diversos productos

para ofrecer, dirigidos para diferentes consumidores.
Asimismo, realiza acciones para poder llegar a ellos
muchos ms rpido que la competencia.

RECOMENDACIONES

La implantacin de un plan, debe comprometer a toda

la empresa, para que la participacin de las diferentes
reas pueda generar un resultado positivo.

Mantener su poltica Recursos Humanos, pues tienen

un estilo gil y ayuda a la empresa a ser eficiente y
seguir buscando la optimizacin de sus productos a
todo nivel.

kin Kong San Roque debe utilizar las fortalezas que

ha generado como organizacin y las oportunidades
que le ofrece el entorno para afirmar su imagen de
banco joven con actitud servicial.