OFERTA EXPORTABLE

OFERTA EXPORTABLE

INDICE

INTRODUCCIN.............................................................................................. 3

LA OFERTA EXPORTABLE................................................................................. 4

DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO...................................................................5

CAPACIDAD DE GESTION................................................................................ 6

CAPACIDAD ECONMICA FINANCIERA DE LA EMPRESA PRODUCTORA DE

PISCO............................................................................................................. 7

STAKEHOLDERS DEL SECTOR.........................................................................9

CARACTERSTICAS Y POTENCIALIDADES DE LA OFERTA EXPORTABLE

PERUANA...................................................................................................... 17

QU ES UN PRODUCTO DE BANDERA?........................................................18

Criterios de inclusin y factor de ponderacin de un producto bandera:. .19

Pisco.......................................................................................................... 22

CARACTERSTICAS DEL PISCO......................................................................24

EMPRESAS QUE PRODUCEN EL PRODUCTO DE PISCO EN EL PER:.............25

EXPORTACIONES DE PISCO EN EL PERU.......................................................30

PROCESOS DE PRODUCCIN........................................................................32

Zonas de produccin................................................................................ 32

Zonas de produccin en los departamentos del per...............................34

PAISES DONDE SE EXPORTA EL PISCO..........................................................35

Precios de exportacin por empresas.......................................................35

CONCLUSIN................................................................................................ 36

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 OFERTA EXPORTABLE

INTRODUCCIN

El Pisco es una bebida tradicional, definida como el aguardiente de uva

obtenido de la destilacin de los caldos frescos de la fermentacin exclusiva
del mosto de uva.

Esta bebida se produce en cuatro tipos (Puro, Aromtico, Acholado y Mosto

Verde) y exclusivamente en los departamentos de la costa. Hasta el ao
2001, el sector del Pisco se encontraba estancado y su produccin se
orientaba principalmente al mercado interno. En realidad, la produccin de
Pisco representaba una actividad complementaria de la produccin de vinos.
No obstante, desde el 2005 el Pisco tiene una gran exposicin ya que forma
parte de los siete productos bandera del Per y el gobierno ha tomado
diversas medidas para promocionarlo.

Es as que, el Pisco se define como uno de los productos con

mayor potencial y forma parte de la oferta exportable que diferencia a
nuestro pas y se distingue por su calidad y sabor. Sin embargo, para
ingresar al mercado internacional se tiene que afrontar el reto de la
competitividad a nivel mundial. Por lo tanto, este trabajo busca definir el
nivel de competitividad del sector de Pisco Peruano, desde la perspectiva
del modelo de organizacin industrial.

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 OFERTA EXPORTABLE

LA OFERTA EXPORTABLE

Son los productos con los que cuenta una empresa que se encuentran en
condiciones de ser exportados (y que adems cuentan con potenciales
mercados externos).

Es asegurar los volmenes solicitados por un determinado cliente o contar

con productos que satisfacen los requerimientos de los mercados de
destino.
Es habitual que en los mbitos polticos, econmicos, sectoriales y
acadmicos se plantee con cierta frecuencia la necesidad de expansin de
las exportaciones de un pas, con los beneficios que ello trae. Dado que las
nuevas autoridades pueden replantearse y mejorar algunos elementos de la
poltica de comercio exterior y las negociaciones econmicas
internacionales, es oportuno hacer algunas consideraciones respecto de la
oferta exportable del pas. Qu debemos y qu podemos exportar.

Sin embargo, an cuando convenimos en que un pas debe exportar lo que

demandan los mercados forneos, siempre se cuenta con una oferta
exportable preexistente, la cual debe medirse en su volumen actual y
potencial, para poder definir cmo promoverla.
La oferta exportable de una nacin es un elemento absolutamente relevante
dentro de cualquier poltica de desarrollo de exportaciones. Si no se cuenta
con un relevamiento detallado y con caractersticas precisas de la oferta
exportable actual y potencial por sector y lnea de productos, con certeza
comienza una serie de acciones estratgicas que van al fracaso y estn
plagadas de errores.

La dinmica del efecto multiplicador de las exportaciones y el empleo que

las mismas generan siempre se ha medido bajo un criterio generalista pero,
indudablemente, cada sector tiene una capacidad de respuesta diferente y
una capacidad de generar empleo y bienestar que no es homognea a otros
sectores de la produccin o servicios. Ello adquiere mayor relevancia -en
ciertos casos, condiciona- a la hora de promover inversiones en sectores
productivos o de servicios para elevar su oferta destinada a mercados
externos.

En otras palabras, cuando se analiza la atractividad internacional de

mercados y se seleccionan productos o servicios con potencialidad
internacional, a la hora de fomentar su expansin, deben evaluarse el efecto
multiplicador que los mismos generan, para as promover los que mayor
impacto pueden tener tanto en el plano coyuntural como estructural de la
economa nacional.

Una vez que el nuevo mapa de produccin y generacin de bienes y

servicios del pas sea completado, podremos definir correctas estrategias de
posicionamiento internacional, apoyndolas con negociaciones
internacionales, un sistema de inteligencia econmica internacional
adecuado que detecte los mercados ms atractivos y medidas de promocin
ms especificas, con un mejor aprovechamiento de recursos, tanto humanos
como tecnolgicos, financieros y de infraestructura.

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 OFERTA EXPORTABLE

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 OFERTA EXPORTABLE

DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO

Con base en el producto que desea exportar, la empresa debe determinar el

volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser
aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. De igual modo, el
producto debe cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado
objetivo.

Se relaciona estrechamente con las inversiones realizadas: La capacidad

instalada depende del conjunto de bienes de capital que la industria posee,
determinando por lo tanto un lmite a la oferta que existe en un momento
dado. Normalmente la capacidad instalada no se usa en su totalidad: hay
algunos bienes que se emplean slo en forma limitada puesto que ellos
tienen un potencial superior al de otros bienes de capital que intervienen en
forma conjunta en la produccin de un bien determinado.

Cuando hay situaciones de recesin o de crisis el porcentaje de la capacidad

instalada utilizado tiende a disminuir, aumentando la capacidad ociosa o no
utilizada. Este ltimo trmino se usa equivocadamente para hacer
referencia a los recursos naturales que las empresas, por razones de costos
o por causas de la estrechez del mercado, no estn en condiciones de
explotar en un momento dado: as hay tierras que no conviene utilizar
porque sus rendimientos son muy pobres y produciran bienes a un costo
mayor que el que puede aceptar el mercado; hay recursos hidroelctricos
que no tiene sentido desarrollar por cuanto la capacidad de generacin
elctrica ya instalada es suficiente para atender la demanda, etc. Es un
error frecuente pensar que la produccin puede siempre utilizar por
completo todos los recursos naturales y de capital disponibles: la utilizacin
o no de un factor productivo depende, en ltima instancia, de
consideraciones econmicas y no puramente tcnicas, por lo cual no tiene
sentido incorporar a la produccin aquellos elementos que daran por
resultado un precio ms alto que el del mercado.

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 OFERTA EXPORTABLE

CAPACIDAD DE GESTION

La globalizacin de los mercados ha significado el ingreso de una amplia

diversificacin de licores importados, muchos de ellos con caractersticas
semejantes al pisco, que obligan a los productores nacionales a ser mucho
ms competitivos.

Esta situacin exige elevar nuestra capacidad de gestin entre ellas nuestra
capacidad negociadora en el mercado nacional e internacional, estar
capacitados para gestionar todos los recursos agrcola-industriales y
organizacionales de la empresa para obtener una mejor:

PRODUCTIVIDAD
Mayores rendimientos, costos bajos, buena calidad y precios que remuneren
adecuadamente a los actores de la cadena productiva

Rendimiento de los cultivos y calidad de la fruta:

Mejor manejo tecnolgico de los cultivos como son la asistencia

tcnica, capacitacin
Conocimiento e investigacin de las buenas prcticas agrcolas
Eficiencia de la maquinaria y equipo agrcola
Infraestructura de riego eficiente y adecuado
Cuidados sanitarios (Filoxera, oidium, etc.)

Tecnologa y eficiencias de las bodegas pisqueras:

Personal especializado
Infraestructura adecuada, contar con la maquinaria y equipos
necesarios para la produccin.

SOSTENIBILIDAD
Busca que los actores de la cadena exploten de manera razonable los
recursos con el fin que puedan subsistir en el tiempo.

GESTION ADMINISTRATIVA, ECONMICA, LOGSTICA Y COMERCIAL

Sistema organizacional (Recursos humanos, financieros, etc.)

Manejo Comercial y Negociaciones (posibilidad de asociacin entre
productores a fin de obtener mayor poder de negociacin)
Proveedores (insumos u otros).
Clientes y nuevos clientes.
Nuevas tendencias de consumo favorables al pisco.
Nuevos mercados por desarrollar a nivel nacional e internacional.
Estrategias de marketing: posicionamiento de la marca Pisco
Etc.

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 OFERTA EXPORTABLE

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 OFERTA EXPORTABLE

CAPACIDAD ECONMICA FINANCIERA DE LA EMPRESA

PRODUCTORA DE PISCO

Para poder entender con que capacidad econmica financiera debe contar
una empresa elaboradora de pisco debemos tener en cuenta que viene de
un estudio de los factores de produccin cuantificados mediante el plan de
cuentas, las tasas de inters simple y compuesta, los factores de
equivalencia matemtica, sistemas de costeo, empleo de razones o ratios
financieros de liquidez, rentabilidad, solvencia y de gestin con el objeto de
determinar la Capacidad econmica y financiera de la empresa de pisco.

La capacidad econmica de la empresa para asumir las operaciones de

produccin, comercializacin (exportacin o mercado interno), etc., que se
inician con la produccin de la mercanca y terminan con el cobro efectivo.
La capacidad financiera se refiere a las posibilidades de conseguir
financiamiento interno o externo para las operaciones de exportacin y
operacin interna de toda empresa productora de pisco.

El Per alcanz el primer lugar en la exportacin de pisco a nivel mundial, lo

que a primera impresin podra hacer pensar en grandes volmenes a
buenos precios. Luego de ver la magnitud de las cifras (US$1.3 millones en
el 2009), un anlisis de la naturaleza del producto y sus limitaciones para
ser exportado a nivel masivo hace creer que las bondades comerciales del
pisco van por un lado bastante distinto de lo que convencionalmente se
supone. Debemos indicar que la exportacin del pisco durante los aos
2000 a 2004 fue un poco lenta, y con respecto a los ltimos aos el
crecimiento es ms notorio debido a un mayor inters y cuidado por parte
de nuestras autoridades y un mejor aprovechamiento de las empresas
elaboradoras del producto bandera.

Esta capacidad financiera (capacidad de pago) de la empresa para

cumplir sus obligaciones de vencimiento a corto plazo y los recursos
con que cuenta para hacer frente a tales obligaciones, o sea una
relacin entre lo que una empresa tiene y lo que debe.

Debe estar capacitada para liquidar los pasivos contrados, al

vencimiento de los mismos y demostrar tambin mediante el estudio
correspondiente que podr seguir una trayectoria normal que le
permita conservar dicha situacin en el futuro.

Contar con los bienes y recursos suficientes para cubrir nuevos

mercados, crecimiento en las ofertas y demandas ya sean
exportables o de mercado interno, es decir cumplir con los
compromisos que la empresa se asigna y lo que el mercado que
exige.

Tener mejores recursos econmicos financieros para tener una mejor

solvencia, el cual ayudar a tener un mejor posicionamiento, hacer
frente a los competidores, mejorar la calidad del producto, tecnologa,
etc. y algunos otros imprevistos.

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 OFERTA EXPORTABLE

Santiago Queirolo S.A.C

Es una de las empresas industriales, produce vino y pisco. Posee una lnea
de piscos (puro, acholado y mosto verde) y una lnea de macerados (Masco
de Ciruelas), la que estn tratando de desarrollar con mayor impulso.

Exporta a diferentes pases tales como Grecia, EE.UU., Espaa, Japn,

Australia, Alemania y otros. Los importadores con quienes trabaja en EE.UU.
son: David French & Associates Llc (California), CATB, Inc., Liquor Import
(NJ), Alyssa Imports Exclusive Wine distrib. (San Francisco), los cuales son
considerados importadores regionales. Para efectos de una mejor
administracin de la distribucin y comercializacin de sus productos la
empresa ha clasificado a EE.UU. en dos sectores: este (California) y oeste
(New York).

Las exportaciones en volumen de pisco en el 2005 ascendieron a 2443 lts,

mostrando un crecimiento con respecto a las exportaciones del 2004, las
que registraron 540 lts. La empresa est dedicada a cubrir una demanda
interna, asegurando y ampliando el mercado peruano como primer objetivo.
Las iniciativas de exportacin de pisco se dan a niveles de prueba de
mercado y para participar de las exportaciones por prestigio de marca.

Segn informacin de la misma empresa, su comportamiento ante las

exportaciones es de tipo pasivo, es decir son los importadores en EE.UU. de
nacionalidad peruana quienes se acercan a la empresa para solicitar ser
atendidos por ellos.

El precio FOB promedio en el 2005 fue US$ 2.9 por botella y el precio de
comercializacin es US$ 16.9942. Esta focalizado en el mercado de los
emigrantes peruanos, y vende sus productos a travs de licoreras.

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 OFERTA EXPORTABLE

STAKEHOLDERS DEL SECTOR

Los stakeholders en el sector del Pisco son:

Dueos: Son una o ms personas poseedoras de las productoras de

pisco del Per.
Inversionistas: Personas e Instituciones que invierten en el
desarrollo del producto.
Bancos y Acreedores: Instituciones que financian tanto a
inversionistas como dueos en los planes de mejora y expansin del
sector.
Socios y Proveedores: Si el productor de Pisco no tiene dentro de
su cadena productiva el cultivo y siembra de la vid (uva), su principal
socio estratgico sern los productores de uva que provean la
materia prima para el producto. Otros socios importantes son los
proveedores de botellas, corchos, tapas metlicas y maquinaria
necesaria para la industria.
Compradores, Clientes Actuales y Potenciales: El Pisco es un
producto bandera. El consumo en el mercado interno es moderado
puesto que no existe una cultura apropiada del consumo de este licor.
Su mayor comercializacin se presenta en los mercados de Estados
Unidos y Europa.
Empleados: Los empleados tanto de las empresas productoras del
Pisco como los de las empresas productoras de la uva (materia
prima).
Competidores: Las empresas productoras del Pisco en el Per as
como las empresas productoras del llamado pisco chileno, quienes
compiten tanto en el mercado local, como en el mercado
internacional.
Gobierno (local, estado, nacional, internacional) y
reguladores: El gobierno local es uno de los principales
impulsadores del Pisco, luchando tanto por la denominacin de origen
como por fomentar el consumo a nivel nacional (el da del pisco, el
da del pisco sour, etc) e internacional.
Prensa: Los medios de comunicacin han sido uno de los principales
impulsadores para el consumo de Pisco a nivel nacional, as como el
fortalecimiento del concepto de que el Pisco es PERUANO (producto
bandera), slogan que se debe de difundir a nivel internacional.
Opinin Pblica: Existen diversos sectores polticos, econmicos y
sociales que lideran el desarrollo del Pisco peruano como producto
bandera. Asimismo, lo que buscan, como ya se mencion
anteriormente, posicionarlo como un producto peruano, reconocido a
nivel internacional.

Fuerzas de Porter

Competidores de la industria

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 OFERTA EXPORTABLE
En la industria del Pisco, la competencia se da a nivel de Productores,
quienes se clasifican en cuatro categoras, en funcin de su volumen
de produccin: bodegas industriales, bodegas intermedias, bodegas
artesanales y bodegas de productores.

Por lo tanto, se cuenta con 270 bodegas que producen distintas

variedades de pisco y registran una o varias marcas. Asimismo, existe
una gran cantidad de bodegas no registradas; se estima que son 900
los productores de pisco no registrados. Actualmente, se
comercializan ms de 300 marcas de pisco, sin embargo, el
consumidor promedio reconoce principalmente cuatro marcas:
Tacama, Queirolo, Ocucaje y Biondi (bodegas industriales).Asimismo,
se puede considerar como competidor al Pisco chileno, puesto que las
caractersticas del producto son similares a las del Pisco peruano y
compiten por el mismo mercado a nivel internacional. Productos
sustitutos

Los productos sustitutos del Pisco son todas las bebidas alcohlicas
existentes en el mercado peruano, ya que satisfacen la misma
necesidad que el Pisco. Entre estas bebidas se encuentran
principalmente: la cerveza, el vino, el ron, el whisky y el tequila. Por
otro lado, el Pisco adulterado o falsificado representa una forma de
competencia desleal, que tambin se puede incluir dentro de la
fuerza de productos sustitutos.

Proveedores

En el caso del Pisco se pueden identificar dos grupos de proveedores:

los de materia prima y los de insumos.
Los proveedores de insumos son las empresas productoras de
botellas, corchos y etiquetas, quienes son importantes para la
constitucin del producto.
Los proveedores de uva son los ms importantes puesto que
proporcionan la materia prima bsica para la fabricacin del Pisco. En
general, las bodegas actan como acopiadoras de uva, comprndoles
a pequeos agricultores, y se encargan nicamente del proceso de
produccin. En el caso particular de las bodegas industriales, estas
estn integradas verticalmente hacia atrs y tienen sus propias
plantaciones de uva (Via Ocucaje, Via Tacama y Santiago Queriolo).

Clientes
El cliente final es el consumidor de pisco tanto nacional como
extranjero. Sin embargo, el 95% de la produccin de pisco est
dirigida al mercado interno, por lo que su cliente es el consumidor
nacional .Sin embargo, las bodegas no venden su mercadera
directamente al cliente final sino que llegan a l a travs de distintos
intermediarios. En la industria del Pisco, los intermediarios son
considerados como clientes e incluyen a las empresas distribuidoras,
mayoristas y minoristas.

Competidores Potenciales

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 OFERTA EXPORTABLE
Los competidores potenciales son los inversionistas, dispuestos a
ingresar a la industria del pisco apostando por la creacin de nuevas
bodegas productoras y la creacin de nuevas marcas.

Regulacin
La Norma Tcnica del Pisco NTP211.001:2006, es el instrumento legal
que establece los parmetros de calidad del Pisco (principalmente
grados de metanol) y define la denominacin de origen (D.O.)
peruana. Hoy en da, la D.O. es otorgada por INDECOPI despus de
una serie de pruebas de laboratorio. Es as que, la Oficina de Signos
Distintivos de INDECOPI viene trabajando en sensibilizar y fiscalizar a
los productores en cuanto a la autorizacin de uso de la
denominacin de origen (D.O.) Pisco. Asimismo, se est elaborando el
Estatuto y Reglamento del Consejo Regulador del Pisco, que forma
parte de un proyecto de Ley en evaluacin y consiste en establecer
un mecanismo de control liderado por representantes de los mismos
productores, los cuales estaran encargados de fiscalizar la
produccin a lo largo de todo el proceso productivo.

Capacidad de negociacin frente a cada fuerza

Rivalidad entre los competidores. El grado de rivalidad entre los

competidores se puede determinar a partir de los siguientes puntos:

a) Nmero y tamao de los competidores: la industria del Pisco

presenta una gran cantidad de competidores, entre productores
registrados y no registrados. Existe una fragmentacin de la
produccin de pisco, debida principalmente a la divisin de las
tierras en la poca de la Reforma Agraria. Se estima que la
mayora de productores trabaja con menos de una hectrea de
cultivo.

b) Crecimiento de la industria: la industria del Pisco se encuentra

en una etapa de crecimiento. Desde el ao 2002 ha registrado un
crecimiento promedio de 25%y en el 2008 creci en 15%. Es as
que, los competidores persiguen estrategias de crecimiento, que
en el caso de los productores industriales pueden llegar a ser
agresivas

c) Costo de cambio de industria: El productor puede reorientar

su produccin hacia el vino, ya que su proceso productivo y
cadena de valor son muy similares a los del pisco. Adems, cabe
recalcar que la produccin de vino requiere de 1.5Kg de uva por
Litro, en cambio la del Pisco necesita 7Kg de materia prima para
producir un Litro. Es decir que el costo de cambio sera bajo,
puesto que no se requiere una gran inversin. Sin embargo, si se
decide pasar a otro sector agro o agroindustrial, basado en una
materia prima distinta, se generara un alto costo de cambio
puesto que se necesitara gran inversin de tiempo y dinero en
desarrollar un nuevo proceso y producto. Por otro lado, el Pisco

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 OFERTA EXPORTABLE
chileno no representa una amenaza dentro del mercado interno
debido a la intensa campaa de Pisco Peruano, sin embargo
este se encuentra muy bien posicionado en el mercado
internacional y representa una gran amenaza en dicho mercado.
Por lo tanto, el sub-sector Pisco se caracteriza por una rivalidad
entre competidores medio-alta.

Amenaza de los sustitutos

El grado de amenaza de los sustitutos se definir a partir de los
siguientes puntos:

a) Participacin de los sustitutos: Al 2007, el mercado de

bebidas alcohlicas en el Per alcanzaba los 1,094.7 millones de
Litros. Es decir que, el mismo ao la produccin total de Pisco
representaba slo el 0.45% del total del mercado. Asimismo, el
consumo per cpita de pisco por ao es de 0.5 Litros frente a
40Litros de cerveza, 1 Litro de vino y 1 Litro de ron y aguardiente.
Esto muestra que en el Per no existe una cultura de consumo de
pisco, en cambio, la cerveza se encuentra muy bien posicionada.

b) Calidad y precio: la oferta de bebidas alcohlicas es muy

variada, es as que se encuentran de baja, media y alta calidad,
as como de diversos de precios. En suma, existen sustitutos para
todos los pblicos y niveles socioeconmicos.

c) Disponibilidad: existe una alta disponibilidad de los productos

sustitutos puesto que se encuentran en supermercados, grifos,
bodegas, licoreras a nivel nacional. En el caso particular de la
cerveza, esta llega a los lugares ms remotos del pas.

d) Agresividad de los sustitutos: Las bebidas como el whisky,

vodka, vino, ron y tequila no realizan publicidad ni campaas
agresivas; sin embargo, en el caso de la cerveza hay una
competencia agresiva que se caracteriza por publicidad y
campaas millonarias a lo largo de todo el ao.

e) Costo de cambio para el cliente: en la medida que la oferta de

sustitutos es tan grande y variada, el costo de cambio para los
clientes es bajo.

f) Problema de los productos adulterados y falsificados: estas

bebidas representan un gran problema para la industria del pisco
porque ponen en riesgo la salud del consumidor y afectan el
prestigio de las marcas originales. En consecuencia, los productos
sustitutos son una gran amenaza para el sector, que tiene un bajo
poder de negociacin frente a dichas bebidas alcohlicas.

Poder de los proveedores

En el caso de los agricultores, estos proporcionan la materia prima
vital y estndar para la produccin de Pisco. En la actualidad existe
una gran pequeos productores de uva, que se ven obligados a
aceptar las condiciones impuestas por las bodegas de Pisco. El
problema principal es que se trata de minifundios basados en una

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 OFERTA EXPORTABLE
economa de subsistencia, quienes reciben precios bajos por la uva.
Por lo tanto, no existe ninguna amenaza de integracin vertical hacia
adelante, puesto que se necesitara de grandes superficies de cultivo
y una gran inversin.

Asimismo, la atomizacin de los proveedores hace que el costo de

cambiar de proveedor sea bastante bajo, en la medida en que
cumplan con los estndares de calidad en la uva requeridos.

Por lo tanto, los proveedores de materia prima tienen un bajo poder

de negociacin en la industria pisquera.

En el caso de los proveedores de insumos, estos tiene un poder de

negociacin bajo porque existe una amplia oferta de esos productos,
con distintos niveles de calidad y precio, y se trata de productos
importantes pero que no tienen el peso ms alto en el costo total del
producto.

Poder de los clientes

En el caso de los clientes finales, estos tienen un bajo poder de
negociacin y a que son muchos clientes individuales, quienes
compran volmenes bajos y se ven obligados a aceptar el precio en el
punto de venta. Adems, para estos productos el costo de cambio es
bajo ya que existe una amplia oferta de marcas de Pisco con distintas
caractersticas y precios.

En el caso de los canales de distribucin, estos se encuentran

bastante concentrados y tienen un alto poder de negociacin. Es as
que, las empresas distribuidoras son muy especializadas en trminos
de producto y cobertura e imponen sus condiciones a las bodegas de
pisco, porque finalmente son el nexo con los mayoristas y minoristas.
Asimismo, estos ltimos se encargan de llevar el producto al cliente
final y exigen ciertos trminos y condiciones para vender el pisco,
como precios, fechas de pago, promociones y descuentos.

Amenaza de los competidores potenciales

Actualmente, la exposicin de la industria del Pisco la ha convertido
en un sector atractivo para los inversionistas, puesto que requiere de
una inversin moderada, no existen economas de escala y la cultura
del pisco todava es dbil por lo que no hay lealtad a una marca.
Asimismo, el gobierno mantiene una poltica de promocin del sector,
en particular de la exportacin de pisco con la liberalizacin de
aranceles y firma de tratados comerciales (TLC).
Tampoco se espera una respuesta agresiva por parte de los
competidores actuales. Por lo tanto, los inversionistas tienen muchos
incentivos para ingresar al mercado y representan una gran amenaza
en la industria del pisco.

Poder de los reguladores

Al 2007, se les haba otorgado el permiso de uso de la D.O. a 273
personas, es decir que an quedan muchos productores que no
cuentan con una certificacin de calidad.

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 OFERTA EXPORTABLE

Sin embargo, se debe enfatizar que la principal limitante es el

pequeo tamao de la produccin, por lo que se han diseado
programas de capacitacin con el fin de instruir a estos pequeos
productores en el cumplimiento de la norma tcnica y la posibilidad
de que se asocien para tener marcas colectivas estandarizadas con
D.O.

Por otro lado, el problema ms grave es la adulteracin y falsificacin

del Pisco, puesto que estos productos deterioran la imagen del pisco.
Hasta el momento, no existen planes o medidas concretas de lucha
contra la adulteracin y falsificacin. Por lo tanto, es urgente que
adems de enfocarse en promocionar el pisco, las entidades
gubernamentales busquen erradicar este mal.

Barreras de entrada al sector

Los nuevos competidores se pueden ver afectados por las distintas
barreras que existen en el mercado del Pisco.

En primer lugar, una de las principales barreras de entrada al sector

es la falta de recursos agrcolas es decir, la escasez de tierras para el
cultivo de uva. Esto se debe a que la produccin de vid necesita
condiciones climticas especiales, que se dan nicamente en la costa
del Per y principalmente en los departamentos de Ica, Lima,
Arequipa, Moquegua y Tacna. Junto con la poca disponibilidad de
tierras cultivables, tambin est presente la escasez de recurso
hdrico (insumo caro), por lo cual las bodegas industriales, que buscan
tener un negocio integrado, tendrn mayores costos de extraccin de
agua. Mientras que las empresas que emplean acopio de uva, vern
encarecidos los costos de la materia prima principal del Pisco.

Adems, la industria del Pisco peruana se basa en un proceso

productivo tradicional, que se caracteriza por la utilizacin de poca
tecnologa y bastante antigua. Por lo tanto, para ingresar al sector y
competir a nivel internacional se requiere inversin en tecnologa
especializada y de punta. Sin embargo, no existen pocas fuentes de
financiamiento para la agricultura y estas tienen tasas de inters muy
elevadas, por lo cual se recurre mucho al financiamiento propio.
Luego, la falta de educacin y capacitacin tcnica de los agricultores
es un problema, ya que se requiere invertir en capacitacin, en
particular si se invierte en nuevas tecnologas.

Finalmente, la importante presencia de productos adulterados y

falsificados es una barrera de entrada porque le quita participacin de
mercado al Pisco original y afecta su prestigio y ventas.

Fuente de ventaja competitiva del Pisco Peruano

Las fuentes de ventaja competitiva del Pisco Peruano son las
siguientes:

El Per actualmente fomenta la marca Pisco como producto peruano

tratando as de distinguirse del aguardiente chileno. El pisco forma

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parte de los siete Productos Bandera del Per, promocionado
intensamente por las entidades del gobierno, en particular PromPer.

El pisco peruano tiene la autorizacin DO (Denominacin de Origen)

en la Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI) la cual
reconoce al pisco de forma internacional como peruano, uno de los
organismos internacionales que apoya al Per es la CAN (Comunidad
Andina de naciones).

Se han creado organismos como el CITE vid, apoyados por

instituciones nacionales como el INDECOPI, CONAPISCO o SENASA,
que incentivan el consumo de Pisco peruano tanto en el interior como
el exterior del Per as como la proteccin de su calidad ofreciendo
normas de sanidad.

Actualmente, gracias a la promocin CITE vid, las universidades del

Per ofrecen cursos de enologa y temas relacionados con lo cual se
espera mayores conocimientos para una maximizacin de la
produccin.

Fuente de ventaja comparativa del Pisco Peruano

Las fuentes de ventaja comparativa del Pisco Peruano son las
siguientes:

a) Per cuenta con un rendimiento por hectrea mayor al promedio.

Por ejemplo, en Europa el rendimiento es de 12 ha TM/ha,
mientras que en el Per es de 22TM/ha.

b) Per al contar con un mejor clima y mejores tierras, permite dos

cosechas de uva al ao. Adems ofrece una mejor calidad de uva.

c) La mano de obra en el pas es de bajo costo en comparacin con

otros pases.

d) Per al contar con mejores uvas, mejor clima y mejores procesos

de elaboracin cuenta con Pisco de mayor calidad.

Limitantes que impiden una clara ventaja competitiva del

Pisco en el mercado global
En primer lugar, se podra hablar de lo poco desarrollada que se
encuentra la industria. La mayora de piscos peruanos son
artesanales es decir la industria no cuenta con mucha tecnologa en
la produccin del pisco ni en el cultivo de las uvas en s. Esto es una
desventaja por ejemplo con Chile donde la industria est mucho ms
desarrolla y cuenta con una mayor inversin. Esto se ve reflejado en
el nivel de exportaciones que tiene el producto chileno. Aunque es
importante decir que en el 2008 Per est posicionando su imagen
como lder

En segundo lugar Chile nos lleva una gran ventaja tanto en tiempo
como en niveles de inversin en la campaa para el posicionamiento
de su producto. En el caso peruano, se viene trabajando en el

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 OFERTA EXPORTABLE
posicionamiento del Pisco hace pocos aos y no se cuenta con los
niveles de inversin del competidor chileno.

En tercer lugar, aun cuando es un producto bandera, el pisco es un

licor que no se consume masivamente en el Per, y si bien esto se
viene revirtiendo en los ltimos aos, el consumo per cpita es aun
pobre (0.5 Litros por ao) si se compara con el competidor chileno (3
Litros por ao).Por ltimo, la produccin peruana de uva no es
constante todo el ao, lo cual causa un efecto de estacionalidad, esto
significa que la oferta de pisco peruano tampoco puede ser
constante, permitiendo que el pisco chileno pueda ingresar en esos
periodos a mercados que no puede satisfacer el pisco peruano.

Estrategia internacional

Segmento de mercado internacional al que debera dirigirse el

Pisco
Luego de analizar los posibles mercados potenciales investigados por
el grupo coincidimos con la tesis de Estrategia de Distribucin del
Pisco Peruano en el Mercado de Estados Unidos - Caso Prctico: Austin
Texas. Debido a que, luego de un arduo anlisis acerca del tamao
de las bebidas espirituosas, las tendencias de consumo, las
caractersticas del consumidor, el tamao y las caractersticas de la
oferta exportable, las estrategias de penetracin y comercializacin
utilizadas por los actuales exportadores, las normas y consideraciones
legales y tributarias que regulan la comercializacin de bebidas
alcohlicas, cadena de distribucin, estructura de costos, beneficios y
mrgenes por participante; se plantea que Estados Unidos es un pas
con mucho potencial para ser explotado por nuestro producto, no solo
por todas las caractersticas mencionadas anteriormente sino que,
adems, el mercado de bebidas espirituosas tiene una tendencia
creciente que abarca 1.5 billones de litros.

Por otro lado, se puede segmentar aun ms nuestro pblico objetivo

debido a las grandes dimensiones antes mencionadas. La seleccin,
como bien lo menciona la tesis, se llevo a cabo mediante la
segmentacin de zonas geogrficas, como regin, estado y ciudad. En
este caso se selecciono dentro de la Regin Sur, el estado de Texas y
la ciudad de Austin; siendo el mercado a atender el americano nativo
de clase media o alta, de 21 a 39 aos.

Adicionalmente, cabe resaltar que entre las tendencias de este

mercado se encontr una demanda creciente por los sabores
inusuales y nuevos, que demuestran tener la gran mayora de jvenes
dispuestos a probar diversos sabores en cuanto a las bebidas para la
coctelera.

Cabe mencionar que la oferta exportable tambin muestra un cifra

sumamente importante en cuanto a las exportaciones de pisco
Peruano, pasando de $140 mil a $458 mil siendo su destino principal
los Estados Unidos de Norteamrica.

18
 OFERTA EXPORTABLE
Sin embargo, luego de haber mencionado nuestro mercado meta,
tambin creemos que la Ministra Araoz tiene razn en cuanto a
diversificar los mercados internacionales a los cuales exportamos
nuestro producto. Ya que si bien Estados Unidos representa el 80% de
nuestras exportaciones de pisco, no es el nico pas que importa este
producto. Un claro ejemplo de eso son los mercados a los cuales
exporta su pisco Chile.

Canal de distribucin
El canal de distribucin sin duda es un factor muy importante debido
a que de l depende la determinacin del precio del producto, la
imagen, la informacin del consumidor a travs de la cadena, el
margen de ganancia, la acogida por parte de los consumidores, el
acceso al producto, entre otros.

En este caso en particular, creemos que al ser Estados Unidos

nuestro mercado escogido tiene mucha ms importancia este factor
debido a la compleja normativa federal, estatal y local en las
regulaciones y requerimientos legales y tributarios. Sin embargo, el
saber exactamente el manejo de estas normas facilita en gran
medida la toma de decisiones en cuanto a que segmentos dentro del
territorio americano se debe de enfocar las exportaciones del pisco
peruano.

En la actualidad el canal que se maneja con Estados Unidos es el

importador-distribuidor-minorista. Sin embargo, segn la tesis
analizada mediante este mtodo se encarece el producto y se reduce
el margen de ganancia notablemente. Es por este motivo que el
mejor canal de distribucin es el de importador-distribuidor, debido a
que reduce los mrgenes a repartir y adems le brinda mayor poder
de negociacin al importador-distribuidor.

Precio
Luego de que se realizara el anlisis financiero por el cual eligieron
que el mejor mtodo para ingresar al mercado era el de inversin
directa, tomando en cuenta que el mejor canal de distribucin es el
de importador-distribuidor con el cual generar un mayor margen de
ganancia y contando con una estrategia de posicionamiento que
coloque al pisco como un licor dirigido a la coctelera. Se podra
introducir una lnea de piscos de cuatro variedades a un precio de
$19.99 la botella, teniendo en cuenta adems, los distintos precios de
los productos sustitutos y/o posibles competidores.

19
 OFERTA EXPORTABLE

20
 OFERTA EXPORTABLE

CARACTERSTICAS Y POTENCIALIDADES DE LA OFERTA

EXPORTABLE PERUANA

21
 OFERTA EXPORTABLE

QU ES UN PRODUCTO DE BANDERA?

A. Definicin Productos Bandera:

Son aquellos productos que resaltan la imagen del Per, nicos en su
origen o desarrollo, con caractersticas diferenciales que reportan
ventajas comparativas y que tienen un mercado potencial.
Los productos bandera del Per son los productos o expresiones
culturales cuyo origen o transformacin han ocurrido en el territorio
peruano con caractersticas que representan la imagen del Per fuera de
este pas. La Comisin Nacional de Productos Bandera (COPROBA) es el
organismo peruano que tiene por fin lograr una oferta exportable y
consolidar su presencia en mercados internacionales.
COPROBA est integrado por representantes del Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo, Ministerio de Relaciones Exteriores, los Gobiernos
Regionales, Ministerio de Agricultura, PROMPER, INDECOPI, PROMPYME,
AGAP, SNI, CCL, ADEX, COMEX PER y PROMPEX.

B. Misin:
Elegir, proteger, promover dichos productos, los cuales sern de
reconocida calidad y preferidos por los mercados externos,
contribuyendo a su desarrollo, y afianzando su identidad.

C. Objetivos Generales:
Elegir y promover dichas partidas.
Protegerlos.
Incrementar, diversificar y fomentar las exportaciones no
tradicionales.

D. Objetivos Especficos:
Generar una imagen de pas exportador de mercanca exclusiva y de
gran calidad.
Desarrollar nuevos mercados nicho.
Desarrollar ventajas comparativas y transformarlas en competitivas.

E. Anlisis FODA:
Fortalezas:
nico.
Gran variedad.
Tiempo que tardan otros pases en imitarlo (monopolio temporal).
Posibilidad de descremar el mercado.

Oportunidades:
En mercados potenciales.
Ser los primeros.
Mercado internacional vido de productos nuevos.
Tendencia y consumo de productos naturales y/o exitosos.

Debilidades:
Poco conocido

22
 OFERTA EXPORTABLE
Mercado no definido.
No se cuenta con una oferta desarrollada.
No existen estndares de calidad.
Pocos recursos.
Poca capacidad de respuesta.
Falta de experiencia.

Amenaza:
Que otro pas los reivindique como propios.
Que bajen sus precios cuando sean ofertados por otros pases.

Criterios de inclusin y factor de ponderacin de un

producto bandera:

1. En relacin al Origen:
1.1. Origen peruano
Son oriundos o desarrollados en el Per.

1.2. Posibilidad de generar proteccin legal

Los Productos Bandera deben protegerse bajo la legislacin nacional
e internacional, a travs de las normas de propiedad intelectual.
Se pretende identificarlos con el Per, por lo cual es importante que
otros pases no lo produzcan o comercialicen, por lo menos de
manera significativa.

2. En relacin a Produccin y Gestin

2.1. Calidad susceptible a ser normada, estandarizada o
certificada
Se debe generar normas tcnicas o reglamentos, que permitan un
control de calidad para lograr un nivel estndar de excelencia.
La calidad es el principal requisito para los Productos Bandera, ya que
a travs de ellos se trasmitir la imagen del Per.

2.2. Generacin de empleo

Deber tender a un alto grado de participacin de mano de obra
(calificada o no calificada) en su cadena productiva.

2.3. Efecto Multiplicador

Su elaboracin involucra y/o incorpora otras actividades o productos,
lo cual generar que sectores conexos se desarrollen y tambin se
vean beneficiados.
Se espera que aumente la demanda de insumos complementarios,
relacionados a la elaboracin y comercializacin de la partida.

3. Potencial de Exportacin
3.1. Mercado potencial (demanda)
En el mercado externo debe haber demanda de un producto similar al
Producto Bandera a promocionar, con el objetivo que los esfuerzos de
marketing puedan mostrarlo como una mejor alternativa.

3.2. Capacidad de respuesta (oferta)

23
 OFERTA EXPORTABLE
Las condiciones geogrficas, climticas, productivas, de
infraestructura y legales en el Per deben permitir cumplir con la
demanda externa.
Debe existir capacidad gerencial e inversin privada suficientes en los
sectores relacionados al Producto Bandera.
Debe haber un nivel de asociacin entre los productores nacionales,
con el fin de asegurar el cumplimiento de los compromisos con los
clientes en el exterior, de manera que haya demanda de dichos
productos.

4. Seleccin de Productos Bandera:

La Comisin decidi que cada miembro debera proponer una lista
inicial de cinco (05) partidas, de donde se obtendran los primeros
seleccionados.

Seleccin de Productos Peruanos

Camlidos
Pisco
Lcuma
Gastronoma
Algodn
Maca
Cermica de Chulucanas
Esprrago
Caf Especial

Otros productos en evaluacin:

Camu Camu
Granos Andinos (Quinua, Kiwicha y Caihua)
Papa
Maz Morado
Joyera y Orfebrera
Alcachofa
Tara
Chirimoya
Pprika, y,
Pimiento Piquillo.

Ponderacin de los Productos Bandera:

Los valores de ponderacin por cada producto fluctan entre un rango de
cero (0) a diez (10),

24
 OFERTA EXPORTABLE

y, al obtenerse el peso promedio de los criterios de inclusin de cada

producto, este se multiplica por el factor de ponderacin, dando por
resultado los siguientes valores:

25
 OFERTA EXPORTABLE

26
 OFERTA EXPORTABLE

Pisco
(PRODUCTO DE BANDERA)

El pisco es la bebida destilada tpica del Per, elaborada a partir de la uva,

cuyo valor ha traspasado las fronteras del pas. Se trata de un sector
dominado por la mediana industria, muchas veces artesanal. sta cuida los
antiguos procesos de elaboracin y la calidad, y a menudo no responde a
fines comerciales sino a una especie de orgullo familiar generacional. Se
produce en la costa sur del Per, brindando empleo a 2000 familias. Desde
2008 es el primer exportador de aguardientes de este tipo. El pisco sour es
el cctel ms tradicional preparado con pisco.

Vocablo quechua que significa ave.

En la costa del Per se ubican un valle, un puerto y una ciudad
llamados Pisco.
A partir del siglo XVI, como dan cuenta fuentes histricas, se produce
la interaccin de tierra propicia, uva y cultura tecnolgica en los valles
del sur peruano, de donde nace el aguardiente pisco.
Producto de rica tradicin cultural, resultado del mestizaje indio y
espaol.
Es reconocido como parte de la identidad nacional.
La produccin de Pisco en muchos casos es artesanal

Principales medidas del Estado Peruano para promover el Pisco

Se otorg facilidades a los productores de pisco autorizados para usar
la denominacin de origen Pisco.
Se prohibi el ingreso al pas de bebidas fabricadas en el extranjero
que usen la palabra Pisco.
Cuarto domingo de julio como el da del Pisco.
Se incluy al pisco, vinos y espumantes de origen nacional en
actividades oficiales de las embajadas, consulados y representaciones
diplomticas del Per.
Comisin Nacional del Pisco - CONAPISCO.
Primer sbado del mes de febrero como el da del Pisco Sour.
Se incorpor al Pisco como Producto Bandera.

27
 OFERTA EXPORTABLE

28
 OFERTA EXPORTABLE
Zonas de produccin
Valles costeros desde Lima hasta Tacna
Diferencias entre el Pisco peruano y el agua ardiente chileno
Pisco peruano
Uvas Pisqueras Aromticas y no
Aromticas.
Proceso artesanal (pisa) e industrial.
En el proceso artesanal el mosto no
fermenta con los orujos. En el
industrial s, previa eliminacin de
los raspones.
Luego de fermentar el mosto, se
destila inmediatamente, NO SE
CLARIFICA, ni se deja reposar.
El mosto no es tratado con
compuestos artificiales
NO SE RECTIFICA, NO SE REBAJA
CON AGUA para el grado alcohlico.
El producto sale limpio.
La norma establece una graduacin
alcohlica entre 38 y 46. 35, el reservado 40 y el gran pisco
El pisco se deja reposar entre 3 a 6
meses en depsitos, luego se filtra y
se embotella.
No se aeja en roble, es un
aguardiente incoloro.
No necesita clarificarse con clara de
29
Agua ardiente chileno
Slo utiliza uvas aromticas
Proceso industrial.
El mosto se fermenta con los orujos
(4 a 7 das). Se prensan los orujos y
se juntan los dos caldos. El mosto se
deja reposar 30 a 50 das para
clarificarlo, al igual que el vino.
Luego se trasiega y recin en ese
momento se procede a la
destilacin.
Al mosto se le agrega anhdrido
sulfuroso. No se respeta el proceso
natural.
Se adicionan levaduras al mosto
para garantizar su fermentacin.
Por rectificacin se obtiene un
alcohol superior de 60 a 50.
El seleccin tiene 30, el especial
43.
Se guarda en madera durante 4
meses a un ao, luego se rebaja con
agua desmineralizada para llegar a
graduaciones comerciales.
Se puede clarificar con clara de
huevo.
 OFERTA EXPORTABLE
huevo.

CARACTERSTICAS DEL PISCO

Son cinco las caractersticas fundamentales que distinguen a los autnticos

Piscos:

La variedad de uva utilizada como materia prima: Una de las

principales diferencias, radica en los insumos que se utilizan para su
elaboracin, ya sea artesanal o industrial. No slo se usan variedades de
uva aromtica tipo moscatel y la uva Quebranta (mutacin propia del Per),
sino tambin variedades no aromticas como la Negra Corriente y la Mollar,
aunque en menor porcentaje.

La no rectificacin de los vapores: El proceso de destilacin, se efecta

en alambiques o falcas de funcionamiento discontinuo y no continuos. As se
evita la eliminacin de los elementos constitutivos del verdadero Pisco, al
rectificarse los vapores producidos al momento de su destilacin.

El tiempo entre la fermentacin de los mostos y el proceso de

destilacin: El Pisco, proviene de la destilacin de caldos o mostos
"frescos", recientemente fermentados. Este procedimiento rpido, impide
que el caldo o mosto de uva fermentado, tenga mucho tiempo antes de ser
destilado.
En el Per, las empresas que elaboren Pisco, deben adecuarse a los
requisitos establecidos para el uso de alambiques; por la Comisin de
Supervisin de Normas Tcnicas, Metrologa, Control de Calidad y
Restricciones Para-arancelarias del Instituto Nacional de Defensa del
Consumidor y de la Propiedad Intelectual (INDECOPI).

No tiene ningn agregado: El proceso de destilacin del Pisco peruano,

no se paraliza hasta el momento en que se haya obtenido un nivel
alcohlico promedio de 42 o 43 grados Gay-Lussac. Tampoco se utiliza
agua destilada o tratada, lo que le hara perder cuerpo, color y todas las
dems caractersticas que lo distinguen.

Proceso de obtencin del contenido alcohlico: Al inicio del proceso de

destilacin de los mostos frescos, su riqueza alcohlica llega
aproximadamente hasta los 75 grados Gay-Lussac. A medida que se
prolonga el proceso, el grado alcohlico disminuye, lo cual permite, la
integracin de los otros elementos caractersticos del Pisco.
Dicho proceso, seguir hasta que el nivel alcohlico haya bajado hasta 42 o
43 en promedio segn el criterio del pisquero; pudiendo inclusive, llegar
hasta los 38 grados Gay-Lussac

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 OFERTA EXPORTABLE

EMPRESAS QUE PRODUCEN EL PRODUCTO DE PISCO

EN EL PER:

1) Santiago Queirolo S.A.C.

Los Vinos Santiago Queirolo iniciaron la historia hace ms de 100 aos
cuando a fines del siglo XIX (1880) la Familia Queirolo funda la Bodega
de Vinos que lleva su nombre.
As, a travs de las generaciones, los Queirolo han pasado a formar
parte de la historia del vino en nuestro pas, evolucionando con el correr
de los aos y transformndose de una Bodega Tradicional a una
Moderna Empresa Vitivincola.
Situada al sur de Lima, en el frtil Valle de Caete, agraciado por un
clima soleado y seco, la Via La Lgrima cuenta con condiciones
naturales que favorecen el desarrollo del fruto de la vid de excelente
calidad,. Reconocidos no slo en el territorio nacional, los Vinos Santiago
Queirolo hacen gala de los elevados estndares de calidad con que
trabaja la industria vitivincola peruana. La planta de vinificacin recibe
las cosechas provenientes de Ica y Caete.

Informacin general

COMPAA Santiago Queirolo S.A.C.

DIRECCIN Av. San Martn 1062
DISTRITO Pueblo Libre
PROVINCIA Lima
DEPARTAMENTO Lima
PAS Per
CDIGO POSTAL Lima 21
E-MAIL exportacion@santiagoqueirolo.com
SITIO WEB www.santiagoqueirolo.com
CONTACTO Pierina Caballero
CARGO Gerente de Exportaciones
TELFONO 1 51-1-461-6561
TELFONO 2 51-1-463-1008
VALLE Lima
TIPOS DE PISCO Puro y Mosto Verde
MARCAS Santiago Queirolo, Don Santiago

31
 OFERTA EXPORTABLE

32
 OFERTA EXPORTABLE
2) Via Tacama S.A.
El viedo de Tacama fue creado por Francisco de Carabantes en 1540 en
el oasis de Ica, al sur de Lima, que es el ms antiguo del Per. Desde all
la vid se difundi a Chile y a Argentina. El viedo tiene una extensin de
180 hectarias se encuentra a 300 Km. de la costa y a 400 metros sobre
el nivel del mar.
Tacama Posee tecnologa y asesoramiento de expertos franceses y ha
ganado numerosos premios internacionales. Los vinos y piscos de
Tacama han sido calificados por expertos internacionales como
productos de primera calidad.

Informacin general

COMPAA Via Tacama S.A.

DIRECCIN Alberto del Campo 449
DISTRITO San Isidro
PROVINCIA Lima
DEPARTAMENTO Lima
PAS Per
CDIGO POSTAL Lima 27
E-MAIL gvaler@tacama.com
SITIO WEB www.tacama.com
CONTACTO Gustavo Valer
CARGO Gerente Comercial
TELFONO 1 51-1-218-3017

VALLE Ica
TIPOS DE PISCO Acholado y Puro
MARCAS Tacama

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 OFERTA EXPORTABLE
3) Bodegas Vias De Oro
Bodegas Vias de Oro se halla en la Hacienda Hoja Redonda, en el km
212 de la Panamericana Sur, en el tradicional distrito de El Carmen,
perteneciente a la provincia de Chincha, departamento de Ica al sur de
Lima.
La Bodega abri sus puertas en el ao 1983. Actualmente, el fundo
cuenta con una extensin de ochocientas hectreas, las cuales estn
dedicadas al sembro de las siete variedades de uvas pisqueras
(aromticas: Italia, moscatel, torontel, albilla y no aromticas:
quebranta, negra criolla y mollar).

El pisco que expresa su estilo. Contemporneo y rico en sensaciones, as

es el espritu que anima la exquisita variedad de productos de Bodegas
Vias de Oro, elaborados con las mejores uvas y la perfecta
combinacin entre tradicin y los procesos de elaboracin ms
modernos de la industria vitivincola.
En Bodegas Vias de Oro, cada botella espera ser abierta para liberar
sus aromas y cautivar sus sentidos. Usted solo tiene que elegir entre
nuestra exquisita variedad, aquella que refleje su estilo de vida y anime
esos momentos hechos para compartir.
Vias de Oro, el mejor Pisco del Per y los ms selectos productos
elaborados para deleitar al mundo.

34
 OFERTA EXPORTABLE

4) Bodega San Isidro S.A.C

Bodegas San Isidro se cre en 1934 como Sindicato Agrcola El
Progreso. Se renueva en 1943 y adopta el nombre de Caja Rural
Cooperativa Agrcola San Isidro, una nueva etapa de crecimiento y
expansin de nuestros vinos y piscos en mercados tanto nacionales
como internacionales. BSI participa activamente en el Consejo
Regulador de la Denominacin de Origen Jumilla desde su fundacin en
1966.

Luego la bodega tradicional fue comprada a comienzo de la dcada

pasada por un grupo de inversionistas apasionados por el Pisco. Cuenta
con un equipamiento que le permite producir un Pisco artesanal
apoyndose en la mejor tecnologa moderna para la supervisin y
control de los procesos. Producen sus Piscos Barsol con la mente en el
mercado de exportacin, contando desde hace un tiempo una
importante distribucin en los Estados Unidos.

5) Agroindustrial Viejo Tonel S.A.C

El proceso de elaboracin del pisco se inicia cada ao con la vendimia,
en los meses de febrero y marzo, las uvas estn perfectamente maduras
y la concentracin de glucosa es ptima para obtener un pisco de
excelente calidad. El jugo o mosto extrado de las uvas, es llevado a
grandes depsitos donde tcnicos especializados siguen

35
 OFERTA EXPORTABLE
cuidadosamente el proceso de fermentacin. Aqu cabe resaltar que el
pisco a diferencia de los aguardientes de uva elaborados en otros
pases, es producto de la destilacin de mostos frescos fermentados en
alambiques especialmente destinados para este fin y no de vinos o de
mostos fermentados largo tiempo. PISCO VIEJO TONEL tiene el orgullo de
ser la nica marca que elabora los 4 tipos de pisco reconocidos por la
norma tcnica peruana. Tenemos un notable pisco puro elaborado 100%
de uva quebranta. Producimos adems, 2 variedades de pisco
aromtico: Italia y Torontel, elaborados al 100% con estas variedades de
uva. Tambin fabricamos un pisco mosto verde el ms premiado en su
categora. Y por ltimo pisco acholado.

Informacin general

Compaa Agroindustrial Viejo Tonel S.A.C.

Direccin Jr. Miller 450 Oficina 601
Distrito Callao
Provincia Callao
Departamento Lima
Pas Per
Cdigo Postal
E-Mail bcardenas@viejotonel.com
Sitio Web www.viejotonel.com
Contacto Bladimir Crdenas
Cargo Gerente General
Telfono 1 51-1-429-3378
Valle Ica
Tipos de Pisco Aromtico, Puro, Mosto Verde, Acholado
Marcas Viejo Tonel, Gran Comodoro

36
 OFERTA EXPORTABLE

EXPORTACIONES DE PISCO EN EL PER

Las exportaciones de Pisco peruano aumentaron considerablemente en los

ltimos cinco aos, alcanzando a las chilenas en los litros exportados, sin
embargo de acuerdo a lo reportado por Veritrade a nivel de valores existe
una gran diferencia que favorece al Pisco peruano que tiene un precio de
exportacin promedio U$/Lt.6.05 cuando el chileno tiene un precio de U$/Lit.
3.76. Para el periodo 2005-2009 las exportaciones peruanas de Pisco
aumentaron en 171%, mientras que las exportaciones chilenas cayeron en
-28%. Esto se explica por la forma como el Pisco peruano ha ido
consolidndose en los distintos mercados desplazando al aguardiente
chileno. Esto ocurre por ejemplo en Estados Unidos principal destino del
pisco donde ya compartimos el mercado al 50% en lo que se refiere a litros,
pero donde la participacin peruana en valor es mayor obteniendo un
participacin del 65%.

Per: Acumulado Exportaciones de Pisco

AOS FOB US$ LITROS PRECIO UNIT.

2002 79,785 18,338 4.35

2003 293,936 56,598 5.19

2004 423,644 74,139 5.71

2005 452,039 82,735 5.46

2006 681,549 107,798 6.32

2007 1,061,385 172,891 6.14

2008 1,395,314 216,014 6.46

2009 1,371,842 231,190 5.93

37
 OFERTA EXPORTABLE

38
 PROCESOS DE PRODUCCIN

El pisco tiene un proceso de 6 pasos que son:

La poda:
Se realiza en agosto y sirve para dejar que la vid no se desarrolle tanto y no
produce la calidad y cantidad de uvas destinadas. Alrededor del mes de
octubre, las plantas llegan a florecer y en diciembre ya se forman los
racimos, para que en enero se carguen de color, logrndose obtener bellos
racimos.

La vendimia:
Se recogen las uvas cuando estn con el nivel de azcar que el productor
prevea para su pisco.

La pisa o Prensa:
Como es conocido, tradicionalmente se hacen con los pies, participando
cuadrillas de trabajadores expertos en pisa de uva. Pero cuando la
produccin es mayor, algunos productores utilizan prensas para que el
tiempo y la mano les salgan a cuenta.

La fermentacin:
El mosto se lleva luego a unos recipientes (tinajas, botijas, pipas) en las que
existen unas levaduras que convierten el azcar del zumo en alcohol y
dioxido de carbono. En este proceso se da la calidad del pisco que se va a
comercializar, por ello se debe ser muy cuidadoso al manipular la
fermentacin.

La destilacin:
Despus de fermentar, se lleva al mosto a los alambiques, donde se hierve
y al evaporarse se obtienen: la cabeza, que est muy cargada de alcohol; el
pisco, que es lo que se espera; y la cola, de bajo nivel de alcohol. La cabeza
y la cola son elementos que no se comercializan y si se llegan a mezclar con
el pisco, lo daaran.

El reposo y embotellado:
Despus de la destilacin, se lleva el pisco a reposar en cubas especiales
por un periodo mnimo de 3 meses. Finalmente, el pisco se embotella en
vidrio o en cermicos.

En la actualidad, cada bodega tiene sus propias tcnicas para hacer pisco,
adems de la nueva tecnologa que ha aparecido, como las nuevas cubas de
fermentacin, las cuales son de acero y donde se puede controlar el proceso
sin daar la bebida.

Zonas de produccin

Ica:
Ica es el principal productor de pisco del pas, debido al clima y a la facilidad
de produccin de su suelo, el cual ha acogido a diversas cepas, ayudando
de esta forma a ampliar su gama de variedades. Por ello, se ha convertido
en el principal productor de pisco en el Per.
Como ejemplo del poder de Ica, la bodega Ocucaje ostenta el ttulo de la
mayor productora de pisco del pas, con un volumen de 250,000 litros al
ao. Debido a ello al visitarla, podremos ver la tecnologa de ltima
generacin que se utiliza.
La bodega Vias de Oro, propiedad de la familia Brescia, es ejemplo de
cmo la tecnologa ha irrumpido en el rubro del pisco porque cuenta con
tanques de acero y controles electrnicos. En Ica encontramos diversas
bodegas, todas con una historia peculiar, como es el caso de la bodega
Caravedo, la cual fue restaurada por Peschiera Mifflin. En esta bodega
encontramos un horno para botijas original, lo que es muy extrao en esta
poca, debido a que con la tecnologa que ha llegado se ha cambiado el
modelo de produccin. Tambin hay mujeres que se dedican a dirigir sus
bodegas, como en el caso de Juanita Gonzles, quien tiene a su mando la
bodega Tres Generaciones desde hace 50 aos.

Arequipa:
Arequipa fue uno de los puntos que se explot en la poca de la colonia
para la produccin de pisco. Tomando un poco de historia, Bartolom
convirti al valle de Vtor en el primer valle vitincola de la regin en 1555;
por ello desde esos tiempos, Vtor, Sihuas, Majes y Caravel tomaron impulso
como productores de nuestro pisco.

Moquegua:
En Moquegua se ha creado una ruta que une sus bodegas pisqueras, que
son alrededor de doce. Al ir a la provincia podremos ver carteles con una
mencin de ruta del pisco dando una eleccin obligada a todo turista
porque, adems nos encontramos con empresas que realizan el recorrido
partiendo desde el centro de la ciudad, lo que hace que los turistas no se
vayan sin conocer las bodegas.
Las bodegas ms importantes y conocidas de la zona son: La bodega
Villegas, la cual ha sido declarado monumento histrico porque cuenta con
implementos antiguos trados de Francia. La bodega Biondi, dirigida por
Csar Biondi, teniendo una aceptacin considerable dentro del pblico
limeo que consume pisco. Esta bodega tiene 40 aos de antigedad.

Tacna:
Sobre la historia, en Tacna (Locumba) se cre el pisco Ward, en cual fue
exportado a Inglaterra, donde fue considerado un aguardiente
sobresaliente. Despus de hacer referencia al xito del pisco tacneo en el
exterior, regresamos al presente para enfatizar que tambin se est
logrando la misma fama, pero en Estados Unidos y Japn y el autor de ello
es Cesar Chiarella Yacub.

Lima:
La bodega ms conocida de Lima es la afamada bodega Queirolo, fundada a
mediados del siglo XIX por la familia del mismo nombre. Esta bodega cuenta
con un establecimiento rstico, donde podemos adquirir sus productos e
incluso consumirlos ah mismo con acompaamientos de la casa.
Entre las bodegas ms resaltantes de Lima, tenemos: En surco, la bodega
San Lorenzo de los seores Ugarelli. En Pachacamac, la bodega Cuatro
Bocas. Lunahuana, la bodega El Paraso de Vctor Zapata Velit. La bodega El
Triunfo de Vicente Yactayo. La bodega Santa Mara, propiedad de Jos
Espinoza La bodega Los Reyes dirigida por Javier y Juan Carlos Alvarado. La
bodega El Olimpo, propiedad de Rosalina La bodega Don Godo. En San
Antonio de Mala se puede encontrar alrededor de diez pequeas bodegas
artesanales que completan el recorrido limeo.

Zonas de produccin en los departamentos del per

 PAISES DONDE SE EXPORTA EL PISCO

Precios de exportacin por empresas

 CONCLUSIN

El Pisco Peruano es un producto con un gran potencial, que tiene fuentes de

ventaja comparativa que pueden convertirse en una ventaja competitiva
sostenible en el tiempo. Actualmente, la competitividad del Per en la
comercializacin de Pisco es muy baja, debido a la atomizacin de la
produccin, la falta de estandarizacin de la produccin, la informalidad, los
bajos niveles de produccin, entre otros. Respecto a la exportacin, uno de
los principales problemas es la alta concentracin en un solo mercado:
Estados Unidos. Adems, el volumen de exportacin es muy bajo y el
posicionamiento de la marca Pisco Per es bajo en relacin al Pisco Chileno.
Es as que, para poder consolidarse en el mercado internacional el Per
necesita mejorar su nivel de competitividad en relacin al Pisco. Para dicho
fin, es necesario potenciar la industria a travs de: inversin en tecnologa,
capacitacin de los agricultores, estandarizacin de los productos y niveles
de calidad, fortalecimiento del posicionamiento de la marca pas y reduccin
de la informalidad y falsificacin de productos. Asimismo, se debe disear
una estrategia orientada al mercado internacional. Aun queda un largo
camino por recorrer, sin embargo hay que resaltar que ya se estn tomando
medidas y se ha desarrollado un sistema institucional cuyo objetivo principal
es mejorar la competitividad del sector Pisco. Entre las principales
instituciones se encuentra el Comit Especial de Producto Bandera, el
Comit Vitivincola, el Consejo Regulador del Pisco, el Centro de Innovacin
Tecnolgica de Vid CITE-Vid y la Comisin Nacional del Pisco.
Algunos documentos