Explorați Cărți electronice
Categorii
Explorați Cărți audio
Categorii
Explorați Reviste
Categorii
Explorați Documente
Categorii
Prezentarea de 45 secunde
care iti va schimb a viata
Don Failla Prezentarea de 45 secunde
Dedicatie
Aceast carte este dedicat sistemelor de
intreprinztori independenli a cror oportunit1i sunt la
indemna tuturor qi fr de care MLI\,{ nu ar putea exista,
Don Failla
:i:::ii I r.l:ll iiiiiiii:i:,i=,. :::,,:::r::::::::::,r!irair irii ::::r:::.j.'1: lrr.:.:r:j:i::iri
PREZENTAREA DE
45 SECUI{DE
CARE [T VN SCHIMBA VIATA
a:::a:aa:.a.a:=::. ... r I Llll i:::::::::::::=='i:: :'i I i!i:tl::j::,.,::,.,:: i
*****
"ddc"
***.**.
***
,., ISBN 973-8201-14-4
t'OOC o
***
Editura Digital Data Cluj
str. Ady Endre nr. 29
400064 Cluj=Napoca
tel/fax: 0264-442124
email: clqi@digJaldata
http : I I
ww d i gital datq
w "
hftp.,l/ wrvw.rylm.ro_
339,138
DESPRE CARTE
Milioane de oameni sunt deja implicafi in industria Network
Marketing qi alte milioane se vor implica in anii ce urmeaz. Cei mai
important lucru pentru o persoan care intlnete un sistem MLM este
s nleleagd acest tip de afacere"
Pentru aceasta poli s-i expiici timp de 4 ore despre ce este vorba intr-
o afacere MLM sau poli s-i dai aceast carte. Dar, sel mai bine ar fi
s-i faci .""
PREZENTAREA DE 45 SECUNDE
care iti va schimba radical via{a:r
Te-ai gdndit vreodat cam ilr Ji s-t sphneSti propria
viatd?
Iald ce cred ea c ar tnsemnfi ficest lucru:
Duc scnzi din cele 24 de ore ale unei zile timpal ct
dormi, timpul cht fucrezi Si te deplasezi dintr-un loc intr-
altul, precum gi timpal necesar diverselor acfivitli zilnice,
cea msi mure purte s oamenilor na mai su decdt 2-3 are
pe zi penlru aface ceeo ce doresc.
| '{extul reprodus
este un model exersat cu succes de Don & Nancy Failla
Don Failla Prezentarea de 45 secunde
DESPRE AUTOR
Don Failla i-a ineeput cariera in MLM / Network Marketing n
anul 1967. Construindu-gi propria afacere, el a acordat o aten{ie sporit
activitlilor care funclioneaz cu succes ?n aeest domeniu gi a
dezvoltat un sislem ehcace pentru construirea unei structuri mari.
Pornind de la prezentrile sale originale, *10 Napkin Presenfstions"
Ei beneficiind de sprijinul soliei sale Nancy, Don a inifiat un model
simplu gi profitabil de instruire, reflectat in mai multe cr,ti publicate in
milioane de exemplare qi traduse in zeci de limbi pe tot globul. Prima
sa carte, uBaxele MLM - Cum se construieSte o structurd Multi-
Level Murketing plind de succes" a fost publicat in 4 milioane de
exemplare gi tradus in 23 de limbi" Lecliile din ,,Bilzele MLM" sunt
cuprinse qi ?n cartea "Prezenfarea de 45 secunde".
Cu ajutorul sistemului lor simplu de instruire, perfeclionat sub
denumirea de "Prezentarea de 45 secunde", au construit in ultimii 6
ani, pornind de la 4 membri, o structur care acum numr peste
107.000 membri qi creqte mereu cu o rat de 3.500 noi membri in
fiecare lun.
Astzi, Don gi Nancy gltoresc in lumea larg, in calitate de
instructori MLM internafionali, inv!nd oamenii cum s foloseasc
sistemul inventat de ei" Dup succesul oblinut prin compania lor de
pionierat, MLM [nternational, Inc., trecnd intr-o nou etap de
dezvoltare a afacerilor de marketing in re{ea, au fondat International
Lifestyle Trainers Association, cu adresa pe lnternet la
www. nr) gate rv aypage com/trai_n er.
"
6
?
Don Failla Prezentarea de 45 secunde
PREHATA
Tot ceea ce trebuie s qtii pentru a porni la construirea uner
organizatit mari in Network Marketing este "Prezentarea de 45
secumde". De fapt" dac cineva nu poate invla aceast
prezentare, atunsi o poate citi unui prieten sau o poate scrie pe o
coal de hrtie (ori un cartonas de 7 x 15 cm) pe care s i-a dea
prietenului s o citeasc singur.
in afara acestei prezerrtri. nu trebuie s mai qtii nimic. Din
rnoment ce ai realizat qi ai inteles acest lucru, i[i pofi prezenta
afacerea oricui" pentru c absolut oricine poate s-qi construiasc
o afacere dac vrea. Aici este cheia problemei: oamenii trebie
s aib dorinla de a fbce ceva" Fr dorint, nu poli avea nimic"
10
CAPITOLUL I
INTRODUCERE IN MLM
MULTI LEVEL MARKETING este una dintre cele mai .'
2
prezentri pe un Servelel
ll
Don Failla Prezenlarea de 45 secunde
rl
Don Failla Prezentarea de 45 secunde
a
De exemplu "Carites" n Romniq" Vezi detalii n y,ww.tp.clsa.ta
s n Romdnia exist RODSA - Asocialia de Vnzri Directe din Romniq,
care cuprinde companii MLM Si companii care fac numai vdnzare direct
t4
Capitolul I -lntroducere n MLM
l5
Don Failla Prezenarea de 45 secunde
r6
Capitolul I -Introducere n MLM
structur, te
transformi intr-o persoan de afaceri
INDEPENDENT i PLIN DE SUCCES" Astfel, devii
PROPRIUL tU STPNI
Un alt aspect al diferenlei dintre MLM qi vnzarea direct
este LOCATIA AFACERII. tn cadrul vnzrilor directe, lucrezi
pentru o anumit firm qi dac decizi s prseqti f,irma,
mutndu-te intr-o alt localitate, trebuie s iei totul de la inceput,
deoarece nu ai parteneri de afaceri"
tn aproape toate programele MLM pe care le cunosc, te pofi
rnuta oriunde, in alt parte a trii, poli sponsoriza al[i oameni,
ftr s pierzi beneficiul realizx din volumui de munc creat de
grupul lsat in urm.
Programele Multi-Levei Marketing iti creeaz posibilitatea de
a face o grmad de bani. Timpul necesar pentru a ajunge la
succesui scontat difer de la o firm la alta, dar in mod sigur,
acea grmad de bani se face prin construirea unei structuri qi nu
prin simpla vdnzarc de produse. Este de la sine infeles c, unele
programe ofer posibilitfi fuarte bune de cqtig prin vnzarca
produselor, dar adevrata AVERE se face numai prin construirea
unei structuri, ca obiectiv principal al activittii tale.
Oamenii pomesc afacerile Multi-Level cu ideea oblinerii a
50, 100 sau 200 dolari pe lun qi, dintr-odat, realzeaz c pat
obine I.000 - 2.000 dolari pe lun sau chiar mai mult, dac se
ocup serios de afacere. Repet! Cstigul cel mare nu se
realizeaz din vnzarea produselor, ci prn construirea unei
reele de distribuitori.
6
Detalii despre scheme piramidale financiare ilegate se gsesc n site-ul
wwil.tpdL.ra la pagina "Scheme piramidale"
l9
Don Failla Prezentarea de 45 secunde
DE RETTNUT
@ Vflnf provine de la Multi-Level Marketing
& nauvr = tuansferarea unor produse de la furnizor ctre
consumatori, prin intermediul unor distribuitori care sunt
recompensali dup volumul activittii personale qi a structurii
sale pe mai multe nivele,
w Schemele piramidale ilegale: flse programe Ml,M
@ Produsele trebuie s se miqte, altf,el nimeni nu va fi pltit!
w Y dnzarea : recomandarea produselor
& ponsorizarea inregistrarea, initierea qi instruirea
pafienerilor de afaceri MLIv{ (distribuitori MLM)
@ Recrutarea = inregis frareapartenerilor intr-o afacere MLM
S R"rpoosabilitatea : legmntul sponsorizrii
@ in MLM toat lumea avanseaz de Iabazcu sanse egale!
20
CAPITOLUL II
Prezentarea sintetic #1
DOI ORI DOI FAC PATRU
Napkin Presentation",
Aceast prezentare, prima din "10
poate fi cut iNAn{fn ca persoana interesat s vad
planul de marketing sau produsele pe care doreqti s le
imparti cu ea.
Prezentarea devine OBLIGATORIE dac ai introdus-o
deja in program, deoarece intengia ta este de a-gi orienta
gndirea intr-o direclie corect, inc din prima zi de
activitate. Rezultatul prezentrii va fi inlturarea unei idei
preconcepute din gndirea sa, qi anume, c "va trebui s
sponsorizeze pe toat lumea" ca s cqtige sume mari de
bani in Multi-Level Marketing.
Prima prezentare sintetic explic, de asemenea, ct de
important este instruirea propriilor oameni din structur qi
ct de necesar este ajutorul dat pentru startul afacerii.
Prezentarea incepe ru o operafie de inmul]ire.
Deci, ia o coal de hrtie (sau un qervefel ...) qi scrie
operalia aritmetic 2 x 2 = 4. ca in figura alturat.
continund inmullirea cu 2 in jos, pn la I6.
Se poate glumi spunnd c, dac sponsorizeaz
pe cineva care nu qtie s fac inmullirea corect, mai
bine s-l trateze ca la poker - c.u un "pas" - pi s nu
mai continue. pentru c un astfel de om ar putea
crea probleme
criind operafiile de mai sus, comentezi urmtoarele:
"Dac ncepi sa sponsorizezi 2 aameni" pe care i nt,e{i s
sponsorizeze fiecare cte 2, vei obine 4 oameni pe nivelul al
2t:
Don Failla Prezentarea de 45 secunde
22
Capitolulll -#l: Doi ori doi fac patru
sponsorizeze fiecare cte 4, addugdnd ostfel 64 la grupul
format. Mergnd numai cu un nivel mai jos, grupul ve ovea
256 de perslane pe nivelul 4 " .
23
Don Fqilla Prezensrea de 45 secunde
25
Don Failla Prezentarea de 45 secunde
DE RETINUT
26
CAPITOLUL ilI
Prezent area sintetic #2
SINDROMUL EECULUI
vvzTORULUI
, A doua prezentare sintetic va clarifica greqelile oomun
. comise de cei orientali spre o profesiune in come(ul ;
: clasic. l
.Intrebarea cheie in acest caz este urmtoarea'" "De ce,
eSueaz atat de mulyi oameni de aJaceri atunci cnd sunt
implica[i n Multi Level Marketing? " Cu alte cuvinte, ifi :
'. voi explica de ce preferm s sponsorizm mai degrab ;
',. zecepiofesori, dect zece comercianfi.
A VREA S FIU INTERPRETAT GREIT - CU CTCd
T.TIJ
c, vnztorii de profesie pot fi o achizifie important pentru
structura ta - dac parcurg cele 10 prezentri sintetice (ca oricare
alt persoan) qi le inleleg ?n profunzime.
Multi oameni vor fi derutali de afirmalia de mai sus, dar ei
inc nu infeleg c MLM este o METOD de marketing. Noi NU
sponsrrizrn oameni implicafi in structuri de vnzri directe. Noi
ii sponsorizm lntr-un program Multi l-evel Marketing.
dificil problem pe care o poli avea cu un vnztor
Cea mai
de profesie va aprea atunci cnd acesta igi va da seama de
calitatea ridieat a produselor pe care le prezinfi, intruct va dori
s le lanseze imediat pe pia{. El iqi va elabora propria
prezentare - nu are nevoie s-i spun eineva cum s vnd,
fiindc aceasta ii este profesia.
in realitate, noi nu dorim s le spunem sum s vnd. Noi
dorim doar s-i inv{m cum s INSTRUIASC, s
SPONSORIZEZE gi s construiasc o structur Multi-Level
t
Don Failla Prezenfarea de 45 secunde
29
Don Failla Prezentarea de 45 secunde
30
Capitolul III - #2: Sindromul eEecului vdnzdtorului
ATENTIE!
Trebuie s-i aduci inapoi, der:arece ei ?nc nu infeleg ceea ce
tocmai am disoutat in aeest apitol. Din acest motiv. r voia
lor, ii vor determina pe oamenii deja sponsoriza[r (lipsi(i de
ajutor), ". s prse asa afacereal
Lucurile se pot desftqura astfel: vnztorii sponsorizeaz in
continuare alfi oameni, noii distribuitori vin qi declar c au gsit
cinci persoane sptmna trecut, dup care vnzforii-sponsori
le va spune: "Extrsordinr!" qi ii vor bate colegial pe spate ca
semn de recunogtin{.
Sptmna urmtoare vor introduce alte cinci persoane, dar
intre timp, cei introduqi in prima sptmn se retrag din afacere.
i aqa mai departe, fr nici un rezultat, dintr-un epec in altul!
Dac infelegi acest "sindrom al egecului vnztorului",
trebuie s-i incuraj ezi, dar in acelai timp s accentuezi ct de
IMPORTANT este s te ocupi de primii cinci pe care i-ai
sponsorizat in prima linie, S-I AJUTI S pORNEASC
AFACEREA.
Dup ce am sponsorizat pe cineva, este mult mai imponant
s merg cu acesta ti SA-L AJUT SA SPONSORIZEZE, dect
s caut s sponsorizez alt persoan pentru mine. Voi reveni
asupra acestei idei in prezentrile ulterioare.
Dintre cele l0 prezentri sintetice, primele patru TREBUIE s
fie invfate.
Dac nu ai timp pentru toate, demareaz ce7 pufin cu primele
2 prezentri (#1 qi #2, din cap" 2 qi cap.3). [n funcfie de
experien[,le pofi arta celor interesafi ?n 5-10 rninute.
in unul din programele in care am fost implicat, am
sponsorizat un tip numit Carl. Carl mi-a povestit cum qi-a
sponsorizat fiica din Tennessee qi c ea cunoaste toat lumea din
oraq! I-am spus lui Carl la telefon c este excelent qi am adugat
repede c trebuie s-i spun ceva mportant pentru fiica sa" [--am
1
Capitolul lll - #2: Sindramul eSecului vnztarului
J,1
CAPITOLUL IV
Prezentarea sintetic #3
PATRU LUCRURI CARE TREBUIE
rcutn
in prima prezentare am vorbit cte ceva despre lucrurile ce l
. TREBUIE FACUTE, iar in a doua ceva despre lucrurile ,
ce NU TREBUIE FCUTE in munca ta de construire a -
14
Capitolul llt - #3: Patru lucruri care trebuie Jdcue
,
I Urc qi porneqte
2" Folosegte produsele
J, MreSte treupta de viteze
, imparre cu prietenii {Wnde produsele}
39
Don Failla Prezentarea de 45 secunde
40
Capitolul IY - #3: Pqtru lucruri care trebuie fdcute
DE RETINAT
@ Putrr lucruri necesare pentru a avea succces in MLM:
r Urc qi porneqte
Folosegte produsele
o Schimb vitezaintr-o treaptsuperioar
." imparte produsele cu prietenii (vinde produsele)
@ Nurnrul5 are o semnifica[ie aparte in MLM.
4t
CAPITOLUL V
Prezentarea sintetic #4
SAP ADNC pN LA STNC
Cu aceast prezentare se ?ncheie prima patte a instruirii ,'
42
Cei din fiunte incercau s alerge ct mai repede, pentru a-qi
lsa in urm colegii, fat de ultimii care incercau zadamic s
ajung plutonul avansat.
f)eoarece ?n "concursul" nostru nu exist linie de sosire,
fiecare ar putea fi "cgtigtor". Pe peretele biroului unde lucrez,
am afiqat un citat al pastorului meu, care spune astfel: n'Singurii
cnre pierd sunt cei cnre ies din compefi{ie !"
Totuqi. ca s alergi bine intr-o curs, trebuie s te antrenezi.
Cnd sponsorizezi pe cineva, trebuie s consideri primele 2
pn la 6 sptmni din afacere ca o perioad de instruire" Abia
din luna URMTOARE se poate vorbi de luna de START a
alacerii.
O LLiN DE START se pregteqte printr-o INSTRUIRE
serioas, respectiv prin iot ceea ce citesc qi ascult noii
distribuitori, prin toate intlnirile la care pafiicip ?mpreun cu
sponsorii lor, prin produsele pe care le incearc qi care se
distribuie" Dac nu sunt gata s porneasc serios afacerea in luna
urmtoare pregtirii, consider c se afl tot in PERIOADA DE
I|{STRUIRE. tn nici Bn Daz nu-i lsa s-qi numere lunile de
afacere, pn cnd nu sunt pregti1i" Cnd vor fi serios pregti$,
vor fi "inclzili" pentru alergare qi vor avea un START BIIN gi o
CURS MULT MAI RAPID.
Unul din avantajele majore ale acestor 10 prezentri sintetice
este c" pe msur ce noii ti distribuitori sunt instruili (r.meori
alturi de prospectanli), ei au tendinla de a deveni
AUTOMOTIVATI in activitatea lor. Eu, de fiecare dat cnd
prezint formula 2 x 2 :4, sunt la fel de incntat de posibilitlile
oferite de afacerile MLh4"
Dup ce vei citi, studia ;i inlelege ce am de gnd s-{i prezint
in urmtoarele pagini, te vei sim{i motivat qi incurajat in
activitate, de fiecare dat cnd vei vedea ridicndu-se o nou
cldire pentru birouri.
43
Don Fqilla Prezentarea de 45 secunde
44
Capitalul Lr - #4: Sapii addnc pdn la stncii
DE RETINAT
& loo" de start necesit o pregtire serioas.
l& Construcfia structurii MLM se bazeaz pe o funda{ie
aSezat pe o roc debaz sau pe CI stnc"
46
CAPITOLUL VI
P r ezentar ea sintetic #5
VAPOARE PE IVTARE
Cu aceasf prezentare intrm in detaliile afacerilor MLM.
Ar trebui s te afli la o sptmn, dou, o lun sau o alt ,
oameni.
. Aceasta este una din prezentrile amuzante, care se face .
"Argint"
f:,::.1:,r.*.'t :;
i Mal
49
Drn Failla Prezentarea de 45 secunde
2) TMPLICAREA
l**^.t'
r" '"--
3) PROMOVAREA
Primul lucru pe care trebuie
s-l faci este PREZENTAREA
afacerii oamenilor ti, Dup ce
afacerii, trebuie s creezi conditiile pentru IMPLICAREA lor in
afacere. Dup ce i-ai inregistrat (sau recrutat) acegtia se vor
gndi la modalitlile de PROMOVARE pe scara unei cariere de
succes.
PREZINT-LE conceptul Ei fficerea MLM, prin explicarea
modalitilor de miscare a produselor (vnzarea clt amdnuntul,
vnzrile directe, MLM) Ei cu ajutorul formulei 2 x 2 : 4 din
prezentarea ll (cap.Il).
IMPLICA-I n afacere, nvitndu-i ntr-o excursie cu maqina
spre California cu ajutorul prezentrii #3 (cap IV)"
PROMOVEAZA-I ctre succes, prn ajutorul tdu permenent"
Promovarea va fi de la sine n[eleas, odat ce au nvlat Si
folosesc cek lA prezentdri sintetice Si Si vd elul nfad" Este
foarte important sd realizeze c, dacd i chemi la telefon sou i
vizitezi, o fac pentru ca s-i AJUTTI Si nu pentru ca s-i
i,lpl,ct din spare"
Dac ai de-a face cu persoane de tip "vapor gol", vei avea
senzalia c nu se prea bucur de vizita sau telefonul tu. Acest
lucru demasc foarte clar gndul lor ascuns, c doregti s-i
impingi din spate qi s-i presezi" "Vapoarele goale" se simt
mereu vnate.
5l
Don Falln Prezentarea de 45 secunde
P#ffifrryfi
# Distribuitorii sunt ea niqte "vapoare" incrcate cu aur.
argint sau sunt goale. Trebuie s lucrezi cu "vapoarele cu
aur".
B frei cuvinte cheie penru a inlelege conceptul MLM:
prezentare, implicare' promovare
53
CAPITOLUL VII
Prezent areil sintetic #6
INVITAREA CELEI DE-A TREIA
PERSOANE
,, SUSIECTUL acestei prezentri este prospe crarea piefii, .
,i fiind strns legat de prezentarea sintetic precedent (#5),
54
Capitolul VII - #6: lnvitarea celei de-a treia persoane
ffi
4EE-^4coo
; ao iao1.-.L; i
-,l--.
Capitolul VII - #6: lnvitarea celei cle-a reia persoane
De tbpt, ar fi
trebuit S I-ANSEZI mai multe vapoare pe
mare, deoarece un singur vapor se poate intoarce r nici o
incrctur sau poate naufragia qi nu te vei alege cu nimic! Cu
ct lansezi mai multe vapoare: cu att qansele ca unele din ele s
se intoarc incrcate cu AUR sunt mai mari. tii foarte bine c
singurele vapoare ou care ar trebui s lucrezi sunt cele incrcate
cu AUR.
in subconqtientul oamenilor are n-au lansat niciodat un
vapor la ap. nu exist ideea unui esec care s le poat marca
viala qi s le trezeasc frica.
S observm oe se intmpl la rampa de lansare a vapoarelor
gi cum putem interpreta acest exercitiu. Atunci cnd intrebi pe
cineva dac CLINOATE PE ALTCINEVA care ar dori s
cqtige nigte bani in plus, tocmai ai lansat un vapor de pe ramp"
Dae acel cineva rspunde" "Nu, ntr cunosc pe nimeni", d-i
urmtoarea replic: "Bine, dar dacd vei ntdlni o astfel de
persoan, fii amabil Si spune-i s m sune!" (Dup care
inmneaz-i carteata de vizit)"
Procednd astfel, nu eqti respins Ei rampa de lansare rmne
pregtit pentru urmtoarea ocazie "
Lansarea la ap a unui vapor poate s aib dou rezultate
posibile: ori VA PLUTI, ori SE VA SCUFLTNDA.
5?
Don Failla Prezentarea de 45 secunde
l?fl
* Invitarea celei de-a treia persoane inltur fiica de
respingere in procesul recrutrii qi sponsorizrii.
& Prospectarea piefii se fase prin abordarea unui numr
mare de oameni, pn vei gsi '-vapoarele tu aur",
58
CAPTTOLUL YIII
Prezent frrea sintetic #7
crrM iTr rolosETr TTMPUL
Aceast prezentarc este foarte important, deoarece se
ocup de un factor ireversibil din viala omului: TIMPUL
Managementul eficienf al timpului este c art pe care
fiecare o poate insuqi prin pe.rseverenl qi instruire.
in graficul de mai jos am trasat o curb care reprezint timpul
consumat pentru sponsorizare in func1ie de lunile de activitate
?ntr-o afacere MLM. Altfel spus" graficul sugereaz cum s-1i
investeqti timpul, pomind de la IAA % in luna de start qi
ajungnd spre valori mai mici pe msur ce iti construieqti
structura.
o/o
t Gru/icul timpului u)nsumfit pentru
'_tzg_r_e_
tao l.
817 l-----'
60
40
"D{nr", vei intreba" "n-r nebui mai bine s-mi petrec timpul
nvlnd, din moment ce primele sptmni constituie
PER{O,ADA mea de INSTRIJIRET' Ai dreptate, tns aminteEte-1i
c ajutorul primit de la sponsorui tu ca s sponsorizezi, face
parte din instruire. Vei fi un sponsor reounoscut. chiar dac
sponsorul tu te mai ajut.
n programele MLM poli sponsoriza alte persoane, imediat
dup ce ai fost sponsorizat.
5q
Don Failla Prezenlqren de 45 secuude
DE RETTWT
60
CAPITOLUL [X
Prezentara sintetic #8
ENTUZIASMUL ESTE MOLTPSITOR
in aceast prezentare vrem s vedem um se poate
dezvolta entuziasmul [a partenerii de afacere. Pentru
aceasta, vom folosi un sinonim al cuvntului "entuziasm""
qi anume "intlcrare". De aici, o alt variant a titlului
prezentrii ar fi qi titlul "FLCRILE".
Presupun c ai luat pane la un ibc de rabr
I ffi;.r*il
intr-un camping. Ai putut observa c. dac I \z--*j.---r I
separari bugtenii. iocul se stinge" Dar" dac-i "ir,. "l
aqezi ?mpreun, flcrile izbucnesc din nou.
|
aj numaj LrN BLjrEAN'
"-
"b,?Kiriac l@5]
"Flam')
Dac ai DOI BIJTENI. poti obrine in I
srarll[ L) l rama.
Cu TREI BUTENI vei avea pn la urm un FOC adevrat.
Dar, dac mai pui unul alturi, vei avea PATRU BUTENI,
care vor da nagtere la niqte FLCRI PUTERNICtr.
amenii se compo la fel" Trebuie doar s
obserui se se iirtrnpl la prima intrunire. pe
care o ai aituri de spcnsorul tu (de exemplu
intr:un restaurant), la sare soseti primul.
i-a tneeput nu se ?ntmpl nimic (eqti singur), degi ai venit
destui de entuziasmat ia intrunire,
Pe msur ce se adun lumea. vei vedea ct
ENERGIE se acumuleaz in aer,
Don Failla Prezentarea de 45 secunde
6l
Dor F'qlla Prezentarea de 45 secunde
DE RETINUT
# Entuziasmul este molipsitor" dac qtii s weezi arnbianta
necesar pentru "inflcrarea" colaboratorilor"
@ intahirile pentru aprinderea entuziasmului prospectan{ilor
i distribuitorilor MLM reprezint un mijloc ideal de sshimb
de idei pentm dzvoltarea afacerii.
64
CAPITOLUL X
Prezent ilea sintetic #9
MOTIVATIE I ATITUI}TNE
' LIna dintre cele mai importante prezentri sintetice este cea
despre MOTfVATIE. Aseasta ili va oferi o excelent
inlelegere a factorilor are motiveaz activitlile
oamenilor. Vei invfa cum s lucrezi cu oamenii ti pentru
a-i determina s fie motivati Ei cum s-qi formeze o
atitudine pozitiv fap de afaeere.
Prczentarca incepe prn a scrie cuvntul MOTIVATIE in
partea de sus a paginii. Apoi, deseneaz dou sgeli, una
orientat in jos qi alta in sus" ceea ce aratc exist dou tipuri
de motivalii, aferente celor dou sge[i:
N4OTIVATIE ASCENDENT 9
N{OTIVATIE DESCENDENTA.
c,in cteva sptmni sau luni, irnplicarea lor nu a mai fost aqa
de mare (motivalia "s-a rcit"). Se Etie c, dac faci o baie
erbinte, cu ct apa este mai fierbinte, cu att simli c te
rcoreqti mai repede.
Am cunoscut oameni care, dup ce au luat parie la acele
"raliuri" de automotiva{ie timp de 3 zle, erau total deprimafi
dup numai dou sptmni. De ce? Pentru c timp de 3 zile au
fost hiperactivi, cu o motivatie real - dar nimeni nu le-a spus
CE qi CUM trebuie s fac pentru a avea succes! Din aceast
cauz urmeaz deprimarea qi scderea motivafiei.
dect numrul cu sare poli lucra. nu obiii dect inc 5" pentru
fiecare, dar riqti s-i pierzi ?n scufi timp.
in continuare, dac sponsorul te-a
ajutat s sponsorizezi cinci persoane, TLJ
trebuie s le ajuti s sponsorizeze qi ele
fiecare inc 5, pentru a obine 5o in plus.
Cele cinci grade ale lor devin 10 grade
pentru tine. Fiecare persoan de pe
nivelul doi al structurii i{i va aduce 1
$ade" De remarcat c, dac ajuli numai
o singur persoan (din cele 5) s sponscsrizeze alte 5 persoane,
vei obline in total peste 50"F.
Dar, ce se intmpl cnd vei
sponsoriza cu un nivei mai mult?
Nivelul al treilea reprezint 2o, al
patrulea 40" qi cu ct ptrunzi rnai
adnc, cu att atmosfera este mai
fierbinte! Acest fenomen devine clar
numai in momentul implicrii direcie,
de aceea'este de dorit ca oamenii ii s
inceap ct mai repede" Fiind implica{i
direct ei se vor ENTUZIASMA!
Iat un astfel de exemplu: Carol il
sponsorizeaz pe Tom, iar Tom pe Bill" Carol il cheam [a
telefon pe Bill qi afl c a sponsorizat 5
oameni serioqi spimna tresut - deci
Bill este eficient in aceast afacere!
Ceea ce va urma este creterea
entuziasmului pe tinia ascendent a
structurii qi se poate observa sgeata
din figur orientat tn sus, are se
traduce prin MOTIVATIE
ASCENDENTA, In concluzie. trebuie
68
Capitolul X - 49: Motivaie qi arifudine
s aju{i oamenii pe caro i-ai sponsorizat, s iqi SPRIJINE
colaboratorii.
Exist doar o singur EXCEPTIE de la aceast regul. care ili
arat cum se poate stimula cresterea entuziasmului ?n stuctur.
Atunci cnd sponsorizezi pe cineva in
afacere, aoeast
persoan devine un "vapor cu argint". Am vorbit in prezentarea
#5 despre motivele pentru care inceptorii sunt ca"vapoarele cu
argint". Ei sunt entuziasmali de afacere, dar inc nu o iau destul
de serios"
intruct fiecare din distribuitorii ti
are cel pulin un prieten, adun-fi
oamenii gi ajut-i s-qi sponsorizeze .
LI
prietenii. Astfel, qi aceqtia vor intra in o,
{u
afacere ca "Yapoare cu argint". Apoi,
()
SPRiJINA-I sa-l sponsonzeze 3
prietenii pn la nivelul trei sau chiar
mai adnc in structur. La un moment
dat, undeva in josul structurii, pe
treapta a treia sau a patra, vei gsi pe
cineva care se va transforma intr-un
,.VAPOR CU ALIR""
6S
Don Failla Prezentarea de 45 secunde
8
adic tA grade Celcius
70
Capitolul X - #9: Motivaie Si atitudine
11
Dan Failla Prezentarea de 45 secunde
ffif,&
persoane sponsorizate in afbcere,
poli lucra efectiv numai cu 5
persoane serioase. Orice incercate
de a lucra cu mai mult de 5
colahoratori direc(i diminueaz qansele de reuEit pentrr: primii
5.
DE RETINUT.
W n{ot,or{ia ascendent confer stabilitate afaeerii
#'ltitrdio." pozitiv fa[ de afacere se men[ine cu o
motivalie constant ascendent.
B Ori.. incercare de a lucra eficient cu mai mult de 5
colaboratori direc{i diminueaz qansele de reuqit pentru
primii 5!
7?.
CAPITOLUL XI
Prezentarea sintetic #10
PENTAGONUL CRETERII
Aceasta prezentare este ultima din seria clasic *10
Napkin Presentations".
NumruI 5 a fost numruI magic al acestei crfi, motiv
pentru care prezentarea final va constitui o excursie
nostim, efectuat pe laturile rurui pentagon, corelat su un
exerciliu matematic ce poate conduce spre definirea unei
MOTMTII personale la sfrqitul prezentrilor"
Denumit "Pentagonul al cregteril", el va releva un aspect
important al vitezei de creqtere a struc.turii tale, dac
respecli principiile enuntate in aceast carte.
Pentru inceput, deseneaz un pentagon qi
Prima lun
scrie o'Tu" tn mijlocul lui. Pentagonul este
nucleul structurii tale. Acord1i o lun ,/-\
pentru perioada de pregtire, considernd c
este suficient pentru demararea afaserii.
tPl
"Pregdflre"
Excursia va avea loc in viitor. calculnd
dezvoltarea structurii din 2 in 2 luni. Vom obline o alt imagine
a puterii numerelor in Multi-Level Marketing" (Se poate folosi
totuqi orice perioad de timp pentru calcul.)
incepi afacerea gi, dup 2 luni de la tenniRarea perioadei de
pregtire, reusesti s sponsorizezi 5
persoane care doresc In mod real s Dup 2 lun
reuqeasc in via!. (Scrie 2L:5, pe una din
laturile p:ntagonului, ca tn figura
alturat.) n aceast perioad, incepi s-i
invefi pe cei 5 cum s sponsorizeze ryi ei.
74
Capitolul XI - #10: Pentagonul cresterii
75
Don Failla Prezenturea de 45 secunde
11
CAPTTOLUL XII
REINTOARCEREA LA CoAL
, Incepnd cu acest capitol. vom studia unele aspecte aie r
78
Capitolul XII - Rentoarcerea la qcoald
80
Capitolui Xil - Rentoqrcerea la qcoald
: minute ca s o prezinfi.
Este o variant pragmatic a temei prezentate in capitolul
' II (prezentarea sintetic #1 "Doi ori doi fac patru").
S presupunem c ai un distribuitor nou cruia ii spui la un
moment dat:
o'Crezi
c poli sponsoriza cinci persoane, cu ajutorul meu,
pn la srqitul primei tale luni de activitate, linnd seama de.
toli oamenii pe care ii cunoqti sau ii poli intlni? Crezi c poli
gsi cinci persoane care a dori s inve(e cum s se pensioneze
dup numai trei ani?"
Majoritatea vor rspunde promt: "Fiecare din cei pe care ii
cunosc ar dori s fie in stare s fac aqa ceva".
Nu greqeala s mergi su distribuitorul tu la <l intlrrire cu 5
persoane deodat" Mai bine du-te de 5 ori cu el, ca s v tntlnili
de fiecare dat cu o singur persoan. Dac v intlni1i cu toli
cinci odat. o singur persoan negativist i-ar putea influen{a pe
ceilalfi. Pe lng aseasta" dac mergi cu distribuitorul tu de 5
ori, acesta va avea acazia s aud prezenfarea de 5 ori, nu numai
o singur dat. Avnd acest exemplu de pregtire se vor duce qi
ei cu fiecare dintre distritruitorii lor de cte 5 ori. Distribuitorul
tu direct va ajunge un expert, exersnd pe prospectanlii
distribuitorilor si, asa cum ai devenit qi tu expert practicnd pe
prospectanii ti.
8l
Don Failla Prezentarea de 45 secunde
82
CapitolulXII - Rentoarcerea la Scoald
- fr.-
ry;Z{.l4,rr.r;/o.r,i: - *
$av;*/+;*z/ao 3./r""i: - 25 -
tfu?ao?,;"r4bD l/a*;: ' /25 '
1SS/;,tf,1;1," 4^;np
L !!rt/"2r44.k/^;
: /.0
+ /Ss/:.rh.;k;ro,>
........ /;rer7
"aA;
blzl - /.70ra/,
Linia punctat de sub "155" reprezint diverqi clienfi
care
cumpr en-gros pe care nu-i socotim. De fapt, ei nu inseamn
gi
altceva dect un plus la venit.
Acum inmullegte 1.705 cu 30 dolari ca s oblii volumul total
al vnzrilor intr-o lun qi scrie rezultatul pe ultimul rnd din
foaie. Exist mulli distribuitori MLM care au vnztui personale
mai mari de 30 dolari pe lun. Eu folosesc aceast cifr ca s fiu
modest, deoarece nu trebuie impresionali oamenii folosind cifre
realizate de liderii MLM.
in acest moment poli pune o intrebare retoric
prospectanlilor, referitor la timpul necesar pentru a ajurge pe
nivelul 3 de sponsorizarc: "$i ce se ntmpld dacd va fi necesar
un n n loc de 6 luni? Merit s faci afocerea? "
83
Dan Failla Prezentarea de 45 secunde
7*
S,try;Ztl.>;a*;^*; , 5"
2&fi;"rb4 3l'",,-;: - 2 *
y,/;Afi;"r1".? d./d*;t - /25.
1 SS /;,t1r;1, " 4r^,,D4*
e /0*a"Z;-14;rfud"r
: /.550
+ /SS/;A.;/*;lao;
........ vzrl,; e;4.r;
hlal : /.70 "/k4"2;
42
{blr",r- Zalal *foaa, Sl /50 .
+, &#:fl
@ R"iotourcerea la rycoal inseamn s-!i rezervi 5 -- lCI ore pe
sptmn timp de 6 luni pentru a invfa afacereaMLM.
@ nupa prmele 6 luni de activitate apar primele rezultate
edificatoare, numai dac eqti dispus s urmezi qcoala MLM.
85
CAPTTOLUL XIII
SA FACEM NITE CALCULE
EDIFICATOARE
' A doua prezentare suplimentar dezvolf ideea spon-
, sorizrii, lucrnd cu inc o pesoan in plus, pe tng sei 5 .
oameni serioqi.
Atunci cnd unul dintre distribuitorii ti direcli (de pe primul
nivel) nu mai are nevoie de sprifinul tu, te intrebi ce vei face
mai departe. Te ocupi doar de ceilalli 4 sau eqti pregtit s mai
sponsrrizezi un om in plus qi s fbrmezi o nou [inie de
sponsorizare descendent in structura ta? Astfel te vei ocupa din
nou de 5 oameni serioqi. (O "linie de sponsorizare" se poate
def,rni prin prezenfa in structur a cel pu]in trei nivele in
adncime")
Ca s gseqti AL ASELEA OM SERIOS vei face o seleclie
riguroas. Vei alege una dintre persoanele intlnite in timpul
lucrului cu structura tn adncime. DESIGUR" aceast persoan
selectat ar trebui s-qi doreasc o astfel de qans pentru a se
pensiona timpuriu.
Pentru tine personal, faptul c poli selecta CI astfel de persoan
inseamn un entuziasm luntric special. Vei dispune intr-adevr
de o mare for! mobilizatoare, atunci cnd vei tnlelege in
intregime ceea ce trebuie s faci qi vei crede tn acfiunile tale.
Deci, ai acum ASE distribuitori serioqi in prima linie! S
calculm care este
difbren{a dintre a 7* W4^/" [*
sponsoriza 5 persoane qi a
C I {
sponsoriza 6 persoane Z ft 9{
deodat in prima linie. lZ q/ 2/{
86
Capirolul XIII - S facem niste calcule edificatoare
e
care au planul de marketirug n trepte, matriceal, binar" etc. pe verticalir
10
cu planul de marketing calculat penffu a structur pe orizontal
8?
Don Failla Prezenlarea de 45 secunde
89
Don Falla Prezentarea de 45 secunde
@ D,r/zrraf@
/{
25 /l 3l
/2 fl 2/l
{2s lz t.2/{
f,il Zg0 77+ /.SSq
DE RETINAT 'i i.
@ Aceast prezentare suplimentar poate fi utilizat ca o
continuare Iaprezentarea sintetic #1 (capitolui II)'
90
CAPITOLUL Xry
SESIUNI DE INSTRUTRE i PREZENTRI
DE OPORTUNITATE ALE AFACERII
Acest capitol analizeaz dou metode de baz pentru
,' instruirea distribuitorilor MLM: sesiunile de instruiri gi r
92
Capitolul XiV - Sesiun de instruire vs" Prezentdri de oportunitate
93
Don Failla Prezentarea de 45 secunde
94
Capitolul XIV - Sesiuni de instruire vs. Prezentri de oportunitate
95
Don Failla Prezentarea de 45 secunde
s6
Capitolul XIV - Sesiuni de instruire vs. Prezentri de oportuntate
'be!,sE?".rffi.ff..
97
CAPITOLUL XV
tNrnsnru coNCLUDENTE I
TRATAREA OBIECTIILOR
i Penultimul capitol trateaz unele din cele mai importante .
".
n continuare, s parcurgem cele mai comune intrebri despre
Multi-Level Marketing ryi s vedem cum trebuie tratate obiec{iile
ascunse in spatele acestor intrebri:
[ "Trebuie svhnd?"
Rspuns: Nu.
Produsele se vor miqca in procesul construirii afacerii tale,
flind imprfite cu prietenii ti. Ai vzut vreodat o prezentare
de vaze de cristal, vase de buctrie, alatme contra incendiilor
sau aspiratoare? Majorfatea oamenilor iqi inchipuie c aqa se
face o vnzare. Definilia cuvntului
*vnzare" provine de la
95Ya din persoanele care nu sunt specialiste in comerf. qi
anume" de la ceea ce cred ele c ar ft vdnzarea" Ele definesc
vdnzarea ca o cutare de clienli qi o incercare de a determina
oamenii s cumpere ceva ce probabil nu dclresc sau nu au
nevoie.
W i, MLM nu trebuie s faci asa ceva niciodat, pentru c in
primul rnd te adresezi unor oameni pe care-i cunoqti, iar in
al doilea rnd, ar trebui s le prezinli numai produse de care
au nevoie sau pe care qi le doresc.
Rspuns: Nu.
9S
Dan Failla Prezentarea de 45 secunrie
100
Capitolul W - intrebri concludente qi tratarea abieciilor
till
Don Failla Prezentared de 45 secunde
re:
@ in general, o slructurd sau o re{e MLM este format din
mai multe nivele de disnibuitorl, care se ffaseaz pe
orizantal, (ca paralelele pe glob) qi mai mulie linii de
sponsorizare) are se traseaz pe vertical (ca meridianele pe
glob).
Forma qi limea structurii este dat de diversitatea planurilor
de marketing MLM, pomind de la 2linii de sponsorizare la
sistemele binare, pn la
6611':
linii de sponsorizare, la
sistemele matriceale nelimitate in ltime qi adncime"
l0l
Don Failla Prezentarea de 45 secunde
I04
Capitolul XV - nffebdri concludente si tratarea abiecliilor
t06
Capitotut XV - intrebri concludeme Si tratarea obieciilor
tfl?
Don Failla Prezeniqrea de 45 secunde
r} 10.00a
t
S
5.000 s
2.00a 5
s00 $
(? gq10 11 12
ti^,y;,;4-r$l"irrw
t08
Capitotul 7T - intrebdri concludente 5i tratarea obiec{iilor
109
Don Failla Prezentarea de 45 secunde
il0
Capitalul XV - inrebdr crncludenie qi tratarea obieciilor
t- .,. . -."-..
lll
CAPITOLUL XVI
DE CE TREBUIE SA FIE 90% DIN
POPULATIE TMPLICATA IN NETWORK
MARKETING
,iUltimul capitol este o pledoarie pentru industria MLM
i etwork Marketing) qi pomeqte de la convingerea mea c '
: 90Yo din populalie ar trebui s fie implicat ?n aceast
. industrie. Dac vei infelege urmtoarea prezentare, vei fi
, de acord cu afirmatia mea.
112
Capitolul Wl - De ce trebuie sdJie 9A% din populalie n MLM
t0
50fi
25#
12,5
tond taamulat in bancd
Don Failla Prezentarea de 45 secunde
Iffi
rr.rn'
^
UZ,E
Pentru a flven succes in MLM / Network Marketing
trebuie s faci dou lucruri;
l F-ti prieteni (dac nu ai niciunul)l
ll5
ANEXA 1
lt6
Anexa I - Cum ne asigurdm pensia
fl
Dac doresti s(t fri ca ildevwot independent financiar, $
ffi contacteazo persoana care i-a dat acessti cilrfe. H
il8
Anexa 2 - [nstrumente de lucrw MLM
TIMPUL OPTIM
Regula debaz in alegerea celui mai potrivit moment pentru a
oxplica unei persoane toat afacerea este urmtoarea:
g
rU ttcerca sd explici phnul de marketing la un cot * fl
t;i!:r.tru cind persoana interesstd esfe ocupara ca
g fl
Dac cineva m intreab, "Cnd explici noilor ti
prospectanli cele l0 prezentri sintetice?", i rpund aqa: "Ntt
explic nimic ", Eu ii dau aceast carte qi o caset audio qi fixez o
intlnire in urmtoarele 2-3 zile pentru A DISCUTA materialul
respectiv.
Odat ce o persoan a citit aceast carte qi a ascultat qi caseta
audio "10 Napkin Presentation", inseamn c a devenit
interesat de conlinut Ei probabil a luat o decizie favorabil. Ea
poate fi imediat sponsorizat i ajutat s demareze la rndul ei
afacerea MLM"
trARTEAJG4,#frlH I
t2
Disponibil ctin 205 la Eclitura Digiral Dara Clui
llq
Don Failla Prezenlarea tie 45 secunde
::,':'' '
-f'-]
Sucees in fuILMI .."-, i -7 ij
D<ln F'ailla
,-L/r* /*_f+
l!,//,/.)i
t"
121
ANEXA3
STARTUL IN MLM... I IN LIFESTYLE
Cum se construieryte o afacere UILM plin de succes ,,"
simplu qi rapid!
122
Anexa 3 *-startul n MLM .". Si n LiJbstqyle
-ry,% a%)r*-"
Asociafia [ALT, fondat qi condus de Nancy Failla
{autoarea crlilor ,,0 cale mai bun pentru o via! mai
framoas" qi ,,Cam s it o femeie intreprinzdtonre plind de
succes'), se adreseaz elitei din industria Multi-Level
Marketing, avnd porlile deschise tuturor celor care au ajuns
intr-adevr stpni pe viafa lor"
Filozofia promovat de asocia{ie provine din conceptul de
baz aI stilului de via! MLM: "Living & Working from
Home" (S triegti qi s munceqti acas !).
ETE OARE POSIBIL AA CEYA?
Din informatiile furnizate de Newsweek Magazine din SIJA:
Lafiecare I I secunde, in SLIA, ia nastere o nou afacere cre se
deruleaz de acasd. Pe la sftrsitul anului 2005, peste 5A% din
farnitiile americane var fi implicaie ntr-rt form sau alta de
dfaceri conduse de acas. Peste l0A mifioane de cetleni din
SLIA vor vea o surs suplimentar de cSlig.
l2:l
SEMINAR MLM CU DON &
NAI{CY FAILLA
Cum i-arn cunoscut pe Don si Nancy
Era prin 1994" cnd am vzf
pentru prima dat cartea ttBazele
MLMtt a lui Don Faiila. versiunea
publicat in limba german "Das
Strukturvertriebl'. Eram la o
ptezentare de oportunitate a unei
firme care distribuia telefoane
mobile ("handy"). Am ajuns la
prezentare in tuma unui anun! in "Ascha.flbnburgische Zeitung", in
care se vorbea despre o oportunitate modem de a cqtiga ino un
salariu in timpul liber. Sala era inlesat de curioqi qi in fa1 trona o
mas plin de celulare, cr{i, mape, etc" Mi-am gsit un lcc in
rndurile din spate, necunoscnd pe nimeni din cei prezen{i, 5i am
asistat o or gi ceva la prezentare.
124
Setninur MLM
125
Don Failla Prezentarea rJe 45 secunde
126
Seminar MLM
Ahal Adic fraza aceea de inceput este tot secretul noii tehnici?
OK! Dac a zis Don aqa, atunci aqa trebuie s fie.
La primele seminarii din februarie 2004 de la Cluj gi Bucureqti,
onorat de peste i ,000 de oarneni, am avut ocazia alturi de ceilalli s
triesc pe viu istoria N4l,M, fascinalia roadelor unei familii devotate
afacerilor ilzILM i mai ales
tehnica extraordinar de
simpl de recrutare inventat
de Dnn Failla.
Rezultatul seminarului s-
a vzuf" in vnzarsa tuturor
erqilor sale. in numrul
record de autografe acordate,
?n sirnpatia enorm de eare
s-au bucural in Roninia i
rt8
Seminar MLM
Al
doilea fuffieu de seminarii din octombrie 2004 de la
Tirniqoara, Ctuj si Bucurepti, a fost o revedere cu acei distribuitori
care au dorit s-qi perfecliorreze tehnisa de sponsorizare prin metoda
Filla. Au fost 3 lectii deschise de remutare" sponsorizare i iirstruire in
Ml-ilv{! Din pcate, diverse motive rnai inult sau mai pulin obiective au
frnat afluxul de distribuitori etre aceste seminarii" (Ca in orice
afacere pe pmnt romnesc, au aprut qi lideri invidioqi pe succesul
acestor seminarii Ei nu au ma recomandat oamenilor s mearg la ele
,",)
Personal, eu arr
ilrvIat fuarte m"ulte
lucruri. legate mai ales r{e
lumea Mt-M- de viata marilor rameni dilr kILM" de modul lor de a
murci qi de a lucra^ Arn invlat c tehnic nou i o metod eficient de
luoru, garantat. prin er-perienla lor. Am inv{at s nu sred in
\29
Don Failla Prezentare de 45 secunde
Unii mi-au scris" altii mi-au vorbit, dar qtiu c sunt mulli care nu
indrznesc s-gi spun prerea. in orice caz, cei care mi-au spus cte
ceva au un nimitor comun; sunt entuziasmafi de N{LM, sunt dornici de
a cunoagte ce se intmpl in MLM qi sunt foarte muliumili c au avut
ocazia s-i cunoasc pe Don qi Nancy Failla.
Dar cel mai important lucru pe care toat lumea l-a invfat, a fost
c nu trebuie s vinzi in MLM, ci s-1i construiegti o relea de
consumatori. Liderii care au aplicat sistemul Failla de sponsorizare au
ajuns ?ntre timp la nigte rezultate excepfionale, materializate prin
comisioane de mii de dolari pe lun!
Din ultima discufie cu Don qi Nancy inainte de plecare, am aflat c
leclia pe care au invlat-o ?n Romnia a fbst legat de cldura cu care
au fost primili peste tot unde au umblat. Au fost impresionati de
Castelul Bran, de monumentele qi ambianla universitar a Clujului, de
qoselele noastre pline de cru{agi, turme de oi, gqte qi alte ortnii, de
mre1ia bizantin a Bucureqtiului, de frumuselea citadin a Tirnioarei
;i. peste toate acestea. de prietenia oamenilor.
130
Seminar MLM
l3r