Sunteți pe pagina 1din 131

:'

Prezentarea de 45 secunde
care iti va schimb a viata
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Dedicatie
Aceast carte este dedicat sistemelor de
intreprinztori independenli a cror oportunit1i sunt la
indemna tuturor qi fr de care MLI\,{ nu ar putea exista,
Don Failla
:i:::ii I r.l:ll iiiiiiii:i:,i=,. :::,,:::r::::::::::,r!irair irii ::::r:::.j.'1: lrr.:.:r:j:i::iri

PREZENTAREA DE
45 SECUI{DE
CARE [T VN SCHIMBA VIATA
a:::a:aa:.a.a:=::. ... r I Llll i:::::::::::::=='i:: :'i I i!i:tl::j::,.,::,.,:: i

O nou adaptare a materialului prezentat de


DON FATLLA
in seminariile sale
OOIO
NAPKIN PRESENTATIONS"

*****
"ddc"
***.**.

Editura Digital Data Cluj


Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Copyright O 1984,2003 by Don Failla


Pub,lished by Sound Concepts, Inc"
l 5 East 400 South
Oren, UT 84058

Copyright O 2003 by Dan Marius Dumitraq for romanian version


by arrangement with Don Failla
"Taate drepturile sunt rezervate pentru ediia n limba romn. Nici a
parte a acestei crli nu poate fi reprodus n nici o form ,Si prin nici
un mijloc jr aprobarea prealabil a editorului""

Traducerea: Dsn Marius DumitraE


Desenele qi coperta dup materialul original

***
,., ISBN 973-8201-14-4
t'OOC o
***
Editura Digital Data Cluj
str. Ady Endre nr. 29
400064 Cluj=Napoca
tel/fax: 0264-442124
email: clqi@digJaldata
http : I I
ww d i gital datq
w "

hftp.,l/ wrvw.rylm.ro_

Consilier editorial: dr. Daria Elena Dumitra;

Tiprit la Digital Data SRL / Cluj-Napoca I Romnia


Reprint 2005, 2AA6, 2A07
Descrierea CIP a Bibliotecii Nalionale a Romniei
FAILLA, DON
Prezentarea de 45 secunde eare ii ya schimla via{a / Don
Failla. Cluj-Napoca: Digital Data, 2004
124 p;21 cm (Multi-Level Marketing)
Bibliogr.
ISBN 973-820r-14-4

339,138
DESPRE CARTE
Milioane de oameni sunt deja implicafi in industria Network
Marketing qi alte milioane se vor implica in anii ce urmeaz. Cei mai
important lucru pentru o persoan care intlnete un sistem MLM este
s nleleagd acest tip de afacere"
Pentru aceasta poli s-i expiici timp de 4 ore despre ce este vorba intr-
o afacere MLM sau poli s-i dai aceast carte. Dar, sel mai bine ar fi
s-i faci .""

PREZENTAREA DE 45 SECUNDE
care iti va schimba radical via{a:r
Te-ai gdndit vreodat cam ilr Ji s-t sphneSti propria
viatd?
Iald ce cred ea c ar tnsemnfi ficest lucru:
Duc scnzi din cele 24 de ore ale unei zile timpal ct
dormi, timpul cht fucrezi Si te deplasezi dintr-un loc intr-
altul, precum gi timpal necesar diverselor acfivitli zilnice,
cea msi mure purte s oamenilor na mai su decdt 2-3 are
pe zi penlru aface ceeo ce doresc.

$i chinr dac nu la dispoziie ucest timp liber, su ei oure


destui bani?
Noi um descoperit o metod eu ajutorul cdreia o persoon
poate sd invee o'cttt sd-Si stpdnessc via(ou, prin
construirea unei q.faceri de acas. Am reulizu un sistem
pratic pentra sceilsti metod, {ttdt de simpla, nct fiecare
poate s-l fac" Sisfemwl na aere s vinzi Si, cel mni
important, nu i iu mult timp s-l aplici n realitate.
frne te infereseuz sistemal, contacteuzd personfi care (i-
q dat nceast csrte.

| '{extul reprodus
este un model exersat cu succes de Don & Nancy Failla
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

DESPRE AUTOR
Don Failla i-a ineeput cariera in MLM / Network Marketing n
anul 1967. Construindu-gi propria afacere, el a acordat o aten{ie sporit
activitlilor care funclioneaz cu succes ?n aeest domeniu gi a
dezvoltat un sislem ehcace pentru construirea unei structuri mari.
Pornind de la prezentrile sale originale, *10 Napkin Presenfstions"
Ei beneficiind de sprijinul soliei sale Nancy, Don a inifiat un model
simplu gi profitabil de instruire, reflectat in mai multe cr,ti publicate in
milioane de exemplare qi traduse in zeci de limbi pe tot globul. Prima
sa carte, uBaxele MLM - Cum se construieSte o structurd Multi-
Level Murketing plind de succes" a fost publicat in 4 milioane de
exemplare gi tradus in 23 de limbi" Lecliile din ,,Bilzele MLM" sunt
cuprinse qi ?n cartea "Prezenfarea de 45 secunde".
Cu ajutorul sistemului lor simplu de instruire, perfeclionat sub
denumirea de "Prezentarea de 45 secunde", au construit in ultimii 6
ani, pornind de la 4 membri, o structur care acum numr peste
107.000 membri qi creqte mereu cu o rat de 3.500 noi membri in
fiecare lun.
Astzi, Don gi Nancy gltoresc in lumea larg, in calitate de
instructori MLM internafionali, inv!nd oamenii cum s foloseasc
sistemul inventat de ei" Dup succesul oblinut prin compania lor de
pionierat, MLM [nternational, Inc., trecnd intr-o nou etap de
dezvoltare a afacerilor de marketing in re{ea, au fondat International
Lifestyle Trainers Association, cu adresa pe lnternet la
www. nr) gate rv aypage com/trai_n er.
"

Don & Nancy Failla locuiesc ?n California, au doi bieli - Doug gi


Greg - Ei trei nepoli - Christian, Jessica i Joshua.
Aceast carfe este dovada viabilittii sistemului lor de instruire,
care a fost prezentat qiin Romnia. persrnal de ctre Don & Nancy
Failla. cu ocazia vizitelor in Romnia, din 2004. 2005 qi 2007, in
Cluj. Bucuregti, Iaqi, Timi;oara qi Bragov, 1a invitalia RODSA -
Asocia{ia de Vnzri Direcfe din Romnia. Detalii in rvww.mlm.ro !

6
?
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

CAPITOLUL XI".......". ."."...-"14


#10"...".,.".
PREZENTAREA SINTETIC """"" 74
PENTAGONUL CRETERII........".. ."."."..".""."........74
CAPTTOLUL Xil ""...".,"".""""".78
RENTOARCEREA LA coAL......."......." ...."""" 78
CAPTTOIUL XI[."...". ..."."...86
s FACEM NrTE CALCULE EDIFICATOARL .
",.. ". " "... ". "..... 86
CAPITOLUL XIV"....." """."",..91
SESII.INI DE INSTRUIRE I PREZENTru DE
AFACERII.,....",...
OPORTLTN1TATE ALE ,..."....."". 9I
cAprToLUL XV......... ,.""."...98
iNrnr,eRl coNCLUDENTE sI TRATAREA oBIECTIILoR
98

DE CE TREBUIE S FIE 90% DIN POPULATIE IMPLICAT N


NETWORK MARKETING...."....."..... ......"...".".".".. 112
ANEXA 1................. ............. 116
CUMNEASIGURMPENSIA...." ..., 116
ANEXA 2................. ......"...... 118
INSTRUMENTE DE LUCRU iN IT,III.".". ..,"...".." I 18
ANEXA 3................. ........."...722

SEMINAR MLM CU DON & NANCY FAILLA "..124


BIBLIOGRAFIE MLM .."...I32
Cn1r eUBLICATE LA EDITURA DIGITAL Dara CLUJ.."."..."" ..... 134
Prezenfareq de 45 secunde

PREHATA
Tot ceea ce trebuie s qtii pentru a porni la construirea uner
organizatit mari in Network Marketing este "Prezentarea de 45
secumde". De fapt" dac cineva nu poate invla aceast
prezentare, atunsi o poate citi unui prieten sau o poate scrie pe o
coal de hrtie (ori un cartonas de 7 x 15 cm) pe care s i-a dea
prietenului s o citeasc singur.
in afara acestei prezerrtri. nu trebuie s mai qtii nimic. Din
rnoment ce ai realizat qi ai inteles acest lucru, i[i pofi prezenta
afacerea oricui" pentru c absolut oricine poate s-qi construiasc
o afacere dac vrea. Aici este cheia problemei: oamenii trebie
s aib dorinla de a fbce ceva" Fr dorint, nu poli avea nimic"

Secretul sistemului pe care il prezentm aici nu const in a


vorbi. "Vorba [ung" este cel rnai mare duqman al tu. Cu ct
vorbeqti mai mult unui prospectant, cu att se gndegte c el n-ar
putea s fac la fel. Cu ct lungeqti prezer$area. cu att se
gndegte c el nu are timp pentru asa ceva. Nu uita c timpul este
scuza numrul unu a oarnenilor ca s nu porneasc o afacere.
Dup ce prietenul tu aseult sau citeqte prezentarea ta timp
de 45 de secunde. s-ar putea s-{i pun o intrebare. Indiferent
eare ar aceast intrebare, dac ii rspunzi, il pierzi. EI va avea
alte cinci intrebri de pus. fr s-!i dai seama. Vei oscila de la o
?ntrebare la alta,lr nici un rezultat! Trebuie pur qi simplu s-i
spui c" dac are ?ntrebri, sistemul ii va rspunde la toate, [a
momentul potrivit. Ofer-i sartea aceasta qi spr.rre-i s citeasc
primele 4 prezentri sintetice {"tr0 Napkin Presentations'n) qi
pe urm s revin. Nu spune niciodat unui prospectant s
citeasc taal sarteal 0 va pune intr-un raft qi c va citi cndva.
Spune-i s citeasc doar primele 4 prezentri din carte. Lll le va
citi imediat (cel puiin din curioztate gi probabil va fi unul din
Don Failla Frezenturea de 45 secuncle

cei peste 90% dintre prospectanli care vor citi sartea pn la


capt in aceeaEi zi.
Dup citirea c{ii, prospectantul va tnlelege sistemul
Network Marketing. Acest lucru este important deoarece motivul
numruI unu pentru care oamenii nu fac o afacere MLM este
pentru c ei nu o infeleg. Din moment ce au citit cartea, vor
inlelege ce inseamn Network Marketing qi vor fi pregtili
pentru a le prezenta vehiculul, compania, produsele qi planul de
marketing.
Dup cum am spus la inceput, pentru a porni atacerea nu
trebuie s qtii nimic mai mult dect prezentarca de 45 secunde'
Deci, ce trebuie s faci concret?
in primul rnd, ar trebui s tii cum s foloseqti instrumentele
afacerii sau cel pulin partenerii ti ar trebui s qtie. Instrumentele
afacerii sunt broqurile, cr,tile, casetele audio-video qi
prospectele companiei. Dintre parteneri, cel mai important este
sponsorul tu, persoana care te-a introdus in afacere qi care te
ajut s lucrezi cu prospectantii ti.
S spunem c, ai contactat deja primul prospectant. I-ai cut
prezentarea de 45 secunde qi el a citit cartea" Acum, e bine s-1i
invi{i prospectantul s ia prnzul sau cina cu tine. Spune-i c l-ai
invitat pi pe sponsorul tu, care qtie s explice mai binc afacerea
(in folosul tu" bineinleles). intrebare de baraj: Cine plteqte
consumalia sponsorului? Desigur, tu o plteqti" pentru c el
lucreaz pentru iine. f)ar, de cte ori plteqti consumatia
sponsorului tu pn cnd poli explica singur afacerea?
La unul din seminariile noastre din Germania, un brbat ne-a
mrturisit urmtoarele: "Pe ing faptul c nu trebuie s cunoqti
irtui penru a pomi afbcerea, mai ai qi avantajul de a lua masa
pe gatis in ecare zi. cnd iucreei pentru linia ta descendent".

Poft bun qi ai grij cum ili dezvoli afacerea!


Don Failla

10
CAPITOLUL I
INTRODUCERE IN MLM
MULTI LEVEL MARKETING este una dintre cele mai .'

. rapide. dar in acelasi timp i prost infelese, metode de


, miqcare a produselor utilizate in zilele noastre"
: Cu toate c rnulli oameni au denumit-o "valul anilor '80 qi
, '90", crede-m va fi mai mult dect a$n.La sfrrqitul anilor
'; 2AlA, datorit companiilor de tip Multi-Level Marketing
' anual se vor miqca produse qi servicii reprezentnd mai ,

i mult de 200 MILIARDE DE DOLARL Secolul 2L ne va'


. aduce cu siguran! surprize qi mai mari in acest domeniu!
Scopul acestei c(i este de a te inf,orma, cititorule, dou
lucruri esenliale, cu ajutorul unor ilustralii qi a unor exemple:

@ ce ESTE Multi-Level Marketing qi


@ ce NU ESTE Multi-Level Marketing.
Deasemenea, ili voi arta c;ttnt s explici efectiv, repet -
EFECTIV, celor interesali de aceast oportunitate, ce inseamn
Multi-Level Marketing.
Aceastd carte ar trebui tratat ca un MANUAL DE
INSTRUIRE. Intenia mea este sfiefolosit ca un instrument
didactic, pentru a te ajuta s-!i instruiesti oamenii din
structura sau releau pe care o construiesti" I{i recomand, cu
toat responsqbilitatea, s o incluzi n setul de ini{iere n
propriul program de afaceri"
Incepnd cu 1973, mi-am dezvoltat prezentrile la seminarii
pornind de la ideea c ele trebuie s fie simple, uqor de inleles qi
ieproductibile. Le-am denumit "Napkin Presentation"2, pentru c

2
prezentri pe un Servelel
ll
Don Failla Prezenlarea de 45 secunde

cel mai simplu rnod de a explica unei persoane o afacere este de


a o invita la o cafea intr-un restaurant ;i de a-i desena pe un
qerve{el cteva schite ajuttoare" Cartea de fat se bazeaz pe
aceste prezentn, denumite qi prezentt i sintetice, perfecionate
de-a lungul multor ani de activitate ?n Muiti-Level lrlarketing.
Personal, am fost implicat in industria de vnzri directe,
respectiv in sistemele MLM, incepnd cu anul 1969.
Nucleul acestei cfri va conline dezvoltarea celor i0
prezenfri menlionate (capitolele II - XI).
inainte de a intra in detaliile celor 10 prezentri sintetice ("10
Napkin Presentation"), permite-mi s rspund [a oea mai
frecvent intrebare, probabil cea mai irnportant dintre toate:
,.CE ESTE MLM?''

Aceast intrebare apare deseori ca unnare a faptului c noi


avem o sigl (vezi ilustratia de pe coperta final), pe care
purtm la intlnirile noastre ;i in care se observ trei litere:
"MLM". Acestea provin de la inilialeie denumirii ?n limba
englez a sistemului Multi-Level Marketing. Vom folosi pe
parcursui cr1ii gi prescutarea "MLM" pentru a nu ingreuna
textul ryi semnifieatia iui.
i acum s tncepem explicaiiiie:
Marketing inseamn, pur qi simplu" s transferi un produs
sau un sericiu de la productor sau furnizor [a consumator.

Multi-Level se refer la sistemul de reeompensare a


persoanelor care determin miqcarea produsuiui sau a
serviciului, deci de acordare a unor comisioane pentru munca
efectuat"
3
Multi ?nseamn mai mult dect unul. Level se refer [a r:eea
e s-ar putea nuni "generalie" intr-o structur de operatori. S-ar
mai traduce ca" "Marketing pe mai multe generalii I nivele""

t n.red.. "nive" - in limba englez


t2
Capitolul I -Intraducere n AILM

Vom rmne alturi de denumirea consacrat, Multi-Level"


din moment ce este cea mai rspndit.
De fapt, este att de "cunoscut", tnct foarte multe piramide
ilegale i scheme parazite de distribu{ie, cum sunt serisorile in
lan!, ?ncearc s par programe Multi-Level" Aceasta sreeaz un
stigmat, care reqi nejustificat- determin multe companii noi
N4LM s utilizeze alie denumiri pentru activitatea lor de
marketing.
acestea sunt variante de genul:
Linele din acestr

@ ..uni-L.evel Marketing" (Marketing pe un nivel)-

* "N"t*ork Marketing" (Marketing in refea) sau

@ "Co-op Mass Marketing" ( Marketing prin cooperare).


tn realitate exist doar trei metode de baz utilizate in
marketing pentru miqcarea produselor de la 'productor la
consumator (ridic 3 degete, atunci cnd demonstrezi aeesi
punct de vedere nfa{a unui auditariu):
vxzangA cu AMANIINI-UL - Sunt convins c toat
iumea este famili arizat cu acest termen, Bcnia, flarmacia.
magazinele universale. sunt cteva exemple de locuri in care un
client poate cumpraun produs de la un vnztor sau de pe raft.
VANznnr DIRECTE - Acestea includ asigurrile,
eneiclopediile. vasele speciale de gtit. etc. oferite de un agent
de vnzri ia domiciliu sau de un comis voiajor. in Ameriea sunt
foarte cunoscute firmeie: Fuller Brush (ustensile pentru
buctrie) sau Avon Lady {cosmetice) sau Tupperware Parties
{crganizri de petreceri).
VIULTI LEVEL h'IARKETING Reptezint tematica
aeestei crti. Nu trebuie *onfundat eu nie una din celelalte
dou de mai sus" tn mod speciai ctt "vnzrile direete". care este
mai cunoscut.

rl
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Al patrulea lp (ridic ncd un deget), uneori adugat la cele


trei de mai sus. este COMANDA PRIN POT, denumit qi
"Caltea prin pogt", in general este inclus in categoria
vnzrilor directe, cu toate c se poate organiza qi prin lvlulti-
Level Marketing.
Al cincilea tip, pe care deja l-am menlionat, deseori confundat
cu MLM, este STSTE,MUL PIRAMIDAL DE VNZN/,
Adevrul este c piramidele sunt ILEGALE. Una dintre cele mai
importante raliuni pentru care sunt ilegale este tocmai lipsa
transferului unui produs sau lipsa unui servicia promis. Dac un
produs nu se miqc, cum se poate oare folosi termenul de
"marketing" sau "Multi-Level Marketing"! Desigur, Multi-Level
ar putea fi, dar MARKETING NICIODAT l!!
Majoritatea obiecliilor pe care le au oamenii in legtur cu
intrarea lor in Multi-Level Marketing se datoreaz faptului c nu
realizeaz deosebirile dintre MLM qi metodele de marketing prin
vnzare direct. Aceast confuzie este explicabil.deoarece cele
mai renumite companii MLM aparfin Asocialiei de Ynzri
Directe.s
Ai fost probabil influenlat s Ie trafezi ca pe niqte programe
de vnzri directe, "din ug-n uq", datorit faptului c prima
dat cnd ai intlnit asa ceva, a fost cnd a btut la uqa ta un
agent de vdnzri care dorea s-!i vnd nigte produse"
Exist cteva trsturi care diferenfiaz MLM de rmele care
ynd cu amnuntul sau care practic vdnzarea direct. Una dintre
cele mai semnificative este aoeea c, n MLM ti conduci o
afacere personald, cu ajutorul muncii partenerilor ti" fn
vnzarea direct afacerea se desqoar NUMAI cu ajutorul
muncii tale, r s beneficiezi de sprijinul unor parteneri de
afaceri"

a
De exemplu "Carites" n Romniq" Vezi detalii n y,ww.tp.clsa.ta
s n Romdnia exist RODSA - Asocialia de Vnzri Directe din Romniq,
care cuprinde companii MLM Si companii care fac numai vdnzare direct
t4
Capitolul I -lntroducere n MLM

ili conduci propria afacere, in special printr-o activitate


Cnd
ladomiciliu, poti beneficia de anumite REDUCERI DE
IMPOZITE. Nu voi rrtra in explicarea AVANTAJELOR
financiare legate DE IMPOZITE, deoarece detaliile se pot obline
de la serviciul financiar local"
Fiind intr-o afacere personal, poti cumpra en-gros
produsele de la firma pe care o reprezinli, la pre{ cu ridicata.
Aceasta inseamn c poli (sau ar trebui) s foloseqti aceste
lucruri pentru consumul propriu. Majoritatea oamenilor se
implic ?n afacere la inceput tocmai din acest motiv (ca s
cumpere en-gros), mul{i dintre ei devenind apoi clien}i serioqi.
Din moment ce cumperi produsele EN-GROS, poli s le
REVINZI dac doregti, ca s obfii un PROFIT. Dar, cel mai
neinleles aspect din MLM este tbptul c, TREBUIE s revinzi ca
s ai SUCCES" Bineinfeles c se pot spune o mullime de lucruri
despre vnzarea cu amnuntul. lucru care nu poate fi neglijat"
Unele progrcme de marketing impun o cot de vnzare cu
amnuntul. in scopul calificrii pentru o anumit bonificafie. Poli
revinde dac doreqti, sau dac trebuie conform propriului
program de marketing, dar succesul financiar real il reprezinf
numai construirea une strucfuri de distribuitari independeni.
@ uN LUCRU IMPORTANT: Las vnzrile s curg, ca
rczultat natural al construirii unei structuri. Cei care incearc
s-qi construiasc structura prin intermediul vnzrilor
eryueazn MLM. Dac vei citi cele l0 prezentri care
trmeaz" vei descoperi multe referiri la acest concept.
Cuvntul "VNZARE" declanqeaz gnduri negre in mintea
a 95ola dintre oameni. in MLM nu trebuie s vinzi in sensul
tradi{ional al cuvntului" Totuqi, PRODUSHL,E TREBUIE S
SE MITE, altfel nimeni, absolut nimeni" nu va fi pltit. Eu am
definit v nzar ea astfel ;
"CI ofrt sdresat unor straini, crora urmeazd sa li se
vdnda ceva, ce nici nu doresc gi nici nu an4 nevoie"

l5
Don Failla Prezenarea de 45 secunde

PRODUSELE TREBUIE SZ S MITE,


ALTFEL NIMENI NU VA FI PLTTT!
Un alt nume pentru MLM este Network Marketing
(marketing ?n relea). Cnd iti cansruieqti o structur. ili
construieqti de fapt o refea prin care se distribuie produsele.
Ynzarea cu amnuntul este fundalia afacerii in Network
Marketing. A vinde in MLM sau Network Marketing inseamn
de lapt de e iN4pRJl produseie su prietenii, vecinii qi rudele
tale. Distribuitorii MLM nu trebuie s se adreseze niciodat unor
strini.
Ca s-!i construieqti o AFACERE PROFiTABILA pi PLIN
DE SUCCES, ai nevoie de o BALANT. Pe de c pafie trebuie
s sponsorizez qi s instruieqti oamenii in MLIVI, iar pe de alt
parte i[i formezi o clientel de baz, prin revnzarea procluseltlr
la prieteni, vecini qi rude.
Nu incerca s vinzi singur La toat lumea prin programul tu.
Aminteqte-fi c principiul de baz in Netw-ork Marketing sau
MLM este construirea unei structuri, in care o mullime de
distribuitori revnd cte putin. Aceasta este o metod cu mult
mai bun dect incercarea de a face totul de unul singur.
Un alt avanlaj al sistemului MLM este taptul c nu trebuie
investite sume mari de bani pentru reclam. Reclama este fcat
n mod sxclusiv de ln om ln om, prin "reclam verbul". Din
acest motiv productorii pot investi mai mul1i b'ani in
ezvoltarca produsului. Carczultaf, ei au de obicei produse de o
calitate superioar celor existente ?n magazine. in consecin!,
poli IMPARTI cu un prieten bucuria de a avea un produs de o
calitate superioar oelui pe sarc il foloseqte. In realitate.
inlocuieqti un produs vechi, foiosit de prietenul tu, *u unul nou,
pe care l-ai descoperit a fi cu mult mai bun. din experien{
proprie.

r6
Capitolul I -Introducere n MLM

Dup cum vezi, nu trebuie s suni din uq in uq, apelnd


zilnic la persoane strine. Toate programele MLM pe care le
cunosc, te inval pur qi simplu c trebuie sa iVfpaRJI calitatea
produselor sau serviciilor cu prietenii qi cunoqtin{ele tale. De
fapt. aceasta este toat activitafea de vnzare pe care o faci. oi
preferm s o numim "?mpr1ire", deoarece despre asta este
vorba!)
Un alt lucru care diferenliaz MLM de vnzrile directe este
SPONSORIZAREA altor distribuitori. in vnzrile directe qi
chiar in unele companii MLM se mai numeste RECRUTARE.
Totuqi, sponsorizarea qi recrutarea sunt in definitiv dou noliuni
diferite. SPONSORIZEZI pe cineva, atunci cnd tL fNVplt sa
fac ceea ce faci tu, adic s-pi construiasc o AFACERE
PROPRIE.
S scoatem in eviden! urmtorul fapt real: exist o mare
diferenl intre a sponsoriza pe cineva intr-o structur MLM qi
intre a recruta pe cineva ca s semneze cererea de aderare la o
structur MLM. Cnd SPONSORIZEZI pe cineva, faci url
LEGMNT cu persoana respectiv. Cnd nu doreqti s faci
acest legmnt, atunci ii faci un deserviciu acceptnd doar s
semneze.

Din acest punct de vedere, tot ceea ce este necesar este


DORINTA de a-i ajuta pe allii s-qi construiasc o afacere
proprie. Aceast carte va fi un instrument nepre{uit in a-!i arta
CE qi CUM trebuie fcut in aceast direc[ie.
RESPONSABILITATEA sponsorului este de a
invla
oamenii cum s comande produsele, cum s fin evidenla lor qi a
clienlilor, cum s inceap afacerea" cum s sonstruiasc qi s
instruiasc structura rurui distribuitor. etc. Din carte vei invfa gi
despre formarea CAPACITTII de a face fq, acestei
responsabilit1i.
SPONSORIZAREA este factorul principal care dezvolt o
afacere Multi-Level Marketing. Pe msur ce ili creqte propria
l7
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

structur, te
transformi intr-o persoan de afaceri
INDEPENDENT i PLIN DE SUCCES" Astfel, devii
PROPRIUL tU STPNI
Un alt aspect al diferenlei dintre MLM qi vnzarea direct
este LOCATIA AFACERII. tn cadrul vnzrilor directe, lucrezi
pentru o anumit firm qi dac decizi s prseqti f,irma,
mutndu-te intr-o alt localitate, trebuie s iei totul de la inceput,
deoarece nu ai parteneri de afaceri"
tn aproape toate programele MLM pe care le cunosc, te pofi
rnuta oriunde, in alt parte a trii, poli sponsoriza al[i oameni,
ftr s pierzi beneficiul realizx din volumui de munc creat de
grupul lsat in urm.
Programele Multi-Levei Marketing iti creeaz posibilitatea de
a face o grmad de bani. Timpul necesar pentru a ajunge la
succesui scontat difer de la o firm la alta, dar in mod sigur,
acea grmad de bani se face prin construirea unei structuri qi nu
prin simpla vdnzarc de produse. Este de la sine infeles c, unele
programe ofer posibilitfi fuarte bune de cqtig prin vnzarca
produselor, dar adevrata AVERE se face numai prin construirea
unei structuri, ca obiectiv principal al activittii tale.
Oamenii pomesc afacerile Multi-Level cu ideea oblinerii a
50, 100 sau 200 dolari pe lun qi, dintr-odat, realzeaz c pat
obine I.000 - 2.000 dolari pe lun sau chiar mai mult, dac se
ocup serios de afacere. Repet! Cstigul cel mare nu se
realizeaz din vnzarea produselor, ci prn construirea unei
reele de distribuitori.

ACETA ESTE SCOPUL CNTU NOASTRE:


Sd te narmeze cu cunostinle necesor pentru a.fi capabil s
{i construiesti ct mai REPEDE a structltr Ei s-i dezvtlti
o atitudine clarfaa de MLM.
Dac cineva crede c sistemul Multi-Level Marketing este
ilegal, avnd o informalie eronat, conotativ, privind
l8
Capitolul! -lntrod-ucere n MLM

asemnarea cu sistemul piramidal6, vei avea mari probleme cu


sponsorizarea acelei persoane.
in acest caz, trebuie s o informezi corect qi s o ajufi s
renunte la atitudinea gregit pe care o are, clez?nd c MLM ar fi
un sistem piramidal.
Unul dintre exemplele pe care le poti 9ramida
men{iona este schema alturat:
Sistemul piramidal se construieqte de
la vrf spre baz qi numai cei.care intr
in sistem de la inceput pot fi aproape de /v\
it\
vrf qi de cqtigurile mari.
ln uorsus
tuiunghiul MLM, toat lumea
rT--7
incepe de la baz arborelui qi are sansa
de a-qi construi o mare structur (ca
ramurile unui copac sau a ramificatiile
unui arbore genealogic). Unii chiar igi
\t/
V
pot construi o structur de multe ori mai lVl.f-24
mare dect a propriului sponsor, dac "sus mai este
doresc.
Obiectivul principal al activit1ii de sponsorizare este s po(i
o disculie general despre MLM cu prospectantul tu gi s-i
explici, cu ajutorul celor 3 degete, diferenlele dintre vnzarea cu
amnuntul" vnzarea direct qi Multi-Level Marketing. Numai
dup aceast discu{ie poli avea un start bun in sponsorizarea lui
qi "imbarcarea" ?n propriul tu vehicul MLM.
Dup cum am menlionat la inceput, prin anii 2010, Multi-
I-evel Marketing va realiza un nrlaj de peste 200 miliarde dolari
anual.
Aceasta este lntr-adevr o MARE AFACERE I

6
Detalii despre scheme piramidale financiare ilegate se gsesc n site-ul
wwil.tpdL.ra la pagina "Scheme piramidale"
l9
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Maioritatea oamenilor nu realizeaz oilt de mari pot fi


afacerile MLM" Multi-Level Marketing se afl in mijlocul nostru
de aproximativ 50 de ani. Exist companii MLM, cu aproape 45
de ani vechirne, care oblin deja un venit de un miliard de doiari
pe an. Cunosc o companie care a obpinut 6,5 milioane dolari in
primul an de afaceri. fn cel de-al doilea an, a depgit 62 milioane
dolari. Pentru cel de-al treilea an qi-a propus obpinerea a 122
milioane dolari. Scopul ei final este de a atinge LIN MILIARD
pe an spre sfrqitul celui de-al zecelea an de funcfionare.
Principiile expuse in aceast carte ii vor usura atingerea scopului
propus. Iat, deci, un ?nceput tumultuos pentru o companie, la fel
ca in NBA sau in liga de fotbal american!

MULTI-LEVEL MARKETING otbr productorilor o


variant comercial, legal qi fezabil, pentru lansarea unui
produs pe pia{, ftr a fi nevoili s investeasc un milion de
dolari in publicitate sau s cedeze altora dreptul de distribuiie
asupra produsului"

DE RETTNUT
@ Vflnf provine de la Multi-Level Marketing
& nauvr = tuansferarea unor produse de la furnizor ctre
consumatori, prin intermediul unor distribuitori care sunt
recompensali dup volumul activittii personale qi a structurii
sale pe mai multe nivele,
w Schemele piramidale ilegale: flse programe Ml,M
@ Produsele trebuie s se miqte, altf,el nimeni nu va fi pltit!
w Y dnzarea : recomandarea produselor
& ponsorizarea inregistrarea, initierea qi instruirea
pafienerilor de afaceri MLIv{ (distribuitori MLM)
@ Recrutarea = inregis frareapartenerilor intr-o afacere MLM
S R"rpoosabilitatea : legmntul sponsorizrii
@ in MLM toat lumea avanseaz de Iabazcu sanse egale!

20
CAPITOLUL II
Prezentarea sintetic #1
DOI ORI DOI FAC PATRU
Napkin Presentation",
Aceast prezentare, prima din "10
poate fi cut iNAn{fn ca persoana interesat s vad
planul de marketing sau produsele pe care doreqti s le
imparti cu ea.
Prezentarea devine OBLIGATORIE dac ai introdus-o
deja in program, deoarece intengia ta este de a-gi orienta
gndirea intr-o direclie corect, inc din prima zi de
activitate. Rezultatul prezentrii va fi inlturarea unei idei
preconcepute din gndirea sa, qi anume, c "va trebui s
sponsorizeze pe toat lumea" ca s cqtige sume mari de
bani in Multi-Level Marketing.
Prima prezentare sintetic explic, de asemenea, ct de
important este instruirea propriilor oameni din structur qi
ct de necesar este ajutorul dat pentru startul afacerii.
Prezentarea incepe ru o operafie de inmul]ire.
Deci, ia o coal de hrtie (sau un qervefel ...) qi scrie
operalia aritmetic 2 x 2 = 4. ca in figura alturat.
continund inmullirea cu 2 in jos, pn la I6.
Se poate glumi spunnd c, dac sponsorizeaz
pe cineva care nu qtie s fac inmullirea corect, mai
bine s-l trateze ca la poker - c.u un "pas" - pi s nu
mai continue. pentru c un astfel de om ar putea
crea probleme
criind operafiile de mai sus, comentezi urmtoarele:
"Dac ncepi sa sponsorizezi 2 aameni" pe care i nt,e{i s
sponsorizeze fiecare cte 2, vei obine 4 oameni pe nivelul al

2t:
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

doilea, 8 pe nivelul al treilea qi 16 pe al 4-lea nivel n


struch.tra ta".
De observat c am inceput s folosesc cuvintele
"sponsorizare" qi "a inv!a", sare vor primi pe parcurs o
insemntate foarte mare.
Acum, extindem operafiile, scriind o I
coloan de 3 x 3 in dreapta celei cu 2 x2 qi
comentm asffel:
^'-'t
23
"Dac mai sponsorizezi un om in plus x2 x3
pe primul nivel, deci 3 oameni, pe care i 49
nve{i s sponsorizeze fiecare cte 3, vei x2 x3
obine 9 pe nivelul al doilea, apoi i nve{i 827
cum sd sponsorizeze Si ei cte 3 Si vei avea x2 x3
27 pe nivelul al treilea, mergnd mai 16 81
departe ob{ii 81 oameni pe al 4-lea nivel n l___,
structura ta. " 65
De observ-at diferenfa de 65 dintre 16 qi 81.
Atrage-i atenlia gi intreab-l dac este de acord c diferenta este
intr-adevr mare. Apoi afrage- atenlia c ADEVRATA
DIFERENT gSfE LNU! Fiecare om a sponsorizat doar o
persoan in plus! In mod normal vei auzi comentarii la acest
punct, dar continu expunerea c va fl gi
mai bine" 2
S spunem c acum sponsorizezi 4 r-'-r
persoane intr-o afacere. In dreapta
2 3 4
coloanei cu 3x3, scrie o alt coloan de x2 x3 x4
cifre in timp ce vorbesti:
4 916
"Sd vedem ce se ntmpl dac x2 x3 x4
fiecare om sponsorizeaz vc oOt"
82764
Sponsorizezi 4 qi i tnve{i pe fiecore x2 x3 x4
dintre ei cum s sponsorizeze Si ei cte 16 81 256
4. Apoi i ajui pe cei 4 oameni noi s-i
s---,
nvee pe cei 16 oameni ai lor, cum sd
244

22
Capitolulll -#l: Doi ori doi fac patru
sponsorizeze fiecare cte 4, addugdnd ostfel 64 la grupul
format. Mergnd numai cu un nivel mai jos, grupul ve ovea
256 de perslane pe nivelul 4 " .

Din nou trebuie s punctezi rezultatul astfel:


"Acltm avem diferenl considerabil, dar..."
in mod sigur va aprea o reactie din partea interlocutorului,
introdus deja in concept, care i1i poate tia vorba spunnd:
""." ADE'{/,[RATA DIFERENT const nfoptul cfiecare
n sponsorizat DOAR DOI iN PL(J1".

Terminm prezentarea cu sponsorizarea a 5 persoane"


^Invfnd din mers, interlocutorul te urmregte mental sau
verbal, in timp ce scrii cifrele in coloana final, dup cea cu 4.
Se poate renunla la "sponsorizare'i gi "?nv{are", scriind doar
cifrele gi comentnd:
" 5 ori 5 egal cu 25, nmulit cu 5 egol cu 125, nmuSlit cu
5 avem 625. DIFERENTA ESTE FANTASTICA! Dar
ADEVRATA DIFERENT const n faptut c fiecare
trebuie sd sponsorizeze doar cu TREI oameni ruai mult" "
Majoritatea oamenilor tn{eleg c trebuie s sponsorizeze cu
1,2, sau 3 persoane mai mult. dar de obicei iqi dau seama destul
de greu de importanla cifrelor de pe ultima linie (16, 81, 256 sau
62s).
Imagineaz-ti c, te afli realmente in situalia de a completa
ultirna coloan, ca gi cnd ai fi avut tirnp s sponsorizezi 5
persoane serioase ln prr:gram. Aqadar, cei "5" din capul coloanei
reprezint persoanele care doresc s fie implicate SERIOS in
construirea unei afaseri pe cont propriu. Probabil a trebuit s
sponsorizezi 10, 15 sau 20 persoane, pentru a-i ?ntilni pe acei 5
oameni serioqi.
Dac vei inlelege in intregine cele l0 PREZENTRI
SINTETICE. vei descoperi c oamenii ti vor deveni MAI
REPEDE serioqi. dect cei intrai in structur care nu cunosc

23
Don Fqilla Prezensrea de 45 secunde

acest material. Studiind cartea, vei invfa cum s lucrezi cu ei, ca


s poat deveni intr-adevr MAI REPEDE serioqi in afacere.
In
f,rgura dn dreapta se poate vedea c,
atunci cnd ai sponsorizat 5 oameni qi ei au
sponsorizat alfi 5, pn ajungi jos la a 4-a
x5
linie ... adunnd toate cifrele incercuite vei
avea 780 persoane serioase.
@"--
780
Demonstrnd astfel, vei rspunde la X5
intrebarea, " Dr, cine trebuie s vnd
produsele? ". auzit de cei care au mai
activat in MLM. Nu trebuie dect s
parcurgi aceast PREZENTARE in'
intregime qi s explici interlocutorilor c 2
ori 2 fac 4 .." pn cnd ajungi la 780 de distribuitori.
ORICARE ar fi structura Multi-Level Marketing, dac exist
deja 780 persoane care UTILIZEAZA ei ingiqi produsele,
volumul vnzlfrlor este deja destul de mare (qi nu i-am inclus
aici pe cei care nu iau in serios afacerea, fiind doar clienfi
ocazionali).
Dac to{i aceqtia au la rndul lor 2,3, 4 sau 5 prieten ,." s
zicem c fiecare are 10 clienli printre prieteni, rude sau
cunoqtin[e, ajungem la 7.800 clienfi! Das rnai adaugi la aceasta
cei 780 distribuitori din structura personal - ce rrezi - vor fi
capabili cei 8.580 consumatori, plus clienlii ocazionali s
construiasc o afacere profitabil'? Iat cum se pot face bani intr-
o afacere, avnd o multime de oameni care rcalizeaz cdte plui.:in
fiecare in parte. Nu uita c, de fapt, lucrezi doar cu 5 OAMENI
SERIOI, nu cu o armat intreag!
Ne izbim constant de oameni din alte structuri ML,M,
asemntoare cu ale noastre, care rrnn uimili ct de RAPID se
dezvolt propriile noastre structur. Deqi suru implicali in
programele lor de mai mult timp, "se scarpin in cap" Ei se
intreab ce facem noi in plus, fa de ceea ce fac ei.
24
Capitolulll - 41" Dot ori dat fat parru

Rspunsul nostru esrc intotdeauna urmtoarea intrebare:


"Ci oameni ave n LINIA FRONTAL?" (Linia frontal este
constituit din oamenii sponsorizali direct de ctre sponsor.
Aceqti oameni se mai numese "distribuitori de pe primul nivel"
sau "capi de linie de sponsorizarc".)

Aud de multe ori rspunsuri ru cifre ?ntre 25 qi 50 sau rnai


mult, ciar cunsc oameni in MLM sare au peste 100 de persoane
in linia frontal. Cu toate acestea. eu ?!i pot garura c, dac vei
inpelege principiile expuse in carte, ii vei depi pe to{i acesti
oameni in urmtoarele qase luni, chiar dac aceqtia sunt implicali
in structurile lor de 6-8 ani.
i1i dau un exemplu simplu. similar cu aceast tem, ca s-!i
demomstrez de ce nu trebuie s w aft de mul1i oameni in prima
linie.
Exemplul urmtor este important qi pentru aintra mai ugor in
prezentarea sintetic ii2, care se refer la "sindromul eryecului
vnztorului" in Multi-Level Marketing.
S analizrn cum funcfioneaz Pentagonul, format din armata
terestr, forla aerian, marina militar, flota qi paza de coast.
De la cel mai mic nivel pn in vrful Pentagonului, nimeni nu
are mai mult de 5 sau 6 persoane in subordine, pe care s-i
supervizeze DIRECT (cu unele rare exceptii)" Gndeqte-te la
acest lucru! Mai mult, tn celebrele academii militare West Point
ryi Annapolis, f,recare cu peste 20CI ani de experien{, nimeni nu
se gndeqte ca un militar s supervizeze mai mult de 5 sau 6
persoane. Fofi s-mi explici atunci, de ce intr. unii oameni intr-o
structur Muiti-Level Marketing " weznd c pot lucra efectiv cu
5 de persoane in linia frontal?
tn realitate- NU O POT FACE! De aceea mulli dintre ei
equeaz. dup eum vei vedea mai departe.

Nu incerca s lucrezi cu mai mult de 5 persoane serioase in


acelagi timp. Trebuie s fii atent cnd ii sponsorizezi, s mergi

25
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

pe vefiical, in jos, ca s-i construiasc fiecare cte o grup cu


multe nivele. La un rnoment dat. ei nu vor mai avea nevoie de
ajutorul tu qi te vor prsi, tncepnd s-qi construiasc singuri
propria linie frontal. Aceasta i1i va da posibilitatea s lucrezi cu
o alt persoan serioas, menlinnd la 5 numrul celor sare sunt
implicafi direct. Unele programe permit s lucrezi cu cei mult 3
sau 4 persoane deodat, dar nici un program cunoscut de mine
nu permite construirea unei structuri cu mai mult de 5 persoane
in prima linie.
Aceste PREZENTru SNfgTICts sunt strns legate intre
ele qi de aceea unele din intrebrile pe care le poli avea vor putea
fi clarificate pe msur ce continui de studiat cattea.

DE RETINUT

# Pr"r.r,,area incepe cu formula 2 x 2 = 4" scris intr-o


coloan, pn la 16 pe al4-lea nivel.
S S" continu a doua coloan cu formula 3 x 3, pn la 81.
@ apoi' cu 4 x4pn la 256,infina1, cu 5 x5 pn la 625"
& S. eviden{iaz diferen{a oblinut la nivelul 4, ca urmare a
adugrii a cte unei noi persoane sponsorizate direct,
respectiv dac se lucreaz cu 5 persoane (deci cu 3 mai mult
dect cu 2) se ob{in 625 pe nivelul 4 (cu 609 mai mult)"
@ Concluzia: o afacere MLM se construieqte cu 5 oameni
seriopi!

26
CAPITOLUL ilI
Prezent area sintetic #2
SINDROMUL EECULUI
vvzTORULUI
, A doua prezentare sintetic va clarifica greqelile oomun
. comise de cei orientali spre o profesiune in come(ul ;
: clasic. l
.Intrebarea cheie in acest caz este urmtoarea'" "De ce,
eSueaz atat de mulyi oameni de aJaceri atunci cnd sunt
implica[i n Multi Level Marketing? " Cu alte cuvinte, ifi :
'. voi explica de ce preferm s sponsorizm mai degrab ;
',. zecepiofesori, dect zece comercianfi.
A VREA S FIU INTERPRETAT GREIT - CU CTCd
T.TIJ
c, vnztorii de profesie pot fi o achizifie important pentru
structura ta - dac parcurg cele 10 prezentri sintetice (ca oricare
alt persoan) qi le inleleg ?n profunzime.
Multi oameni vor fi derutali de afirmalia de mai sus, dar ei
inc nu infeleg c MLM este o METOD de marketing. Noi NU
sponsrrizrn oameni implicafi in structuri de vnzri directe. Noi
ii sponsorizm lntr-un program Multi l-evel Marketing.
dificil problem pe care o poli avea cu un vnztor
Cea mai
de profesie va aprea atunci cnd acesta igi va da seama de
calitatea ridieat a produselor pe care le prezinfi, intruct va dori
s le lanseze imediat pe pia{. El iqi va elabora propria
prezentare - nu are nevoie s-i spun eineva cum s vnd,
fiindc aceasta ii este profesia.
in realitate, noi nu dorim s le spunem sum s vnd. Noi
dorim doar s-i inv{m cum s INSTRUIASC, s
SPONSORIZEZE gi s construiasc o structur Multi-Level
t
Don Failla Prezenfarea de 45 secunde

Marketing plin de sueces. Dac ne ascult, atunci qi


persoanele din aceast branq pot activa FRA A VINDE
NIMIC, considernd definilia qi sensul norrnal al cuvntuiui
"vnzare".
Dac nu ii provoci la o conversafie ca s le explici cteva
lucruri simple despre Multi-Level Marketing qi despre diferenla
acestui sistem fat de vnzrile directe. atunci tendin{a lor este
de a lua start intr-o directie greqit. t1i voi arfa ceva exempie
pe msur ce continum cu prezentrile sintetice.

Majoritatea oamenilor (in special


vnztarii de profesie) cred c dac
sponsorizezi pe cineva, ti-ai dublat deja
efortul. (Deseneaz un cerc sub altul in care
scrie "Tu"") Cu toate c [a ?nceput ai fost doar
tu in afacere, iar acum apare qi persoana
sponsorizat, iogic ar fi s spunem c efortul
tu s-a dublat. Dar, NU ESTE ADEVRATI
Motivul pentru care nu este adevrat, este c dae persoana
reprezentat prin cercul de sus (sponsorul) pleac din MLM, va
pleca qi persoana sponsorizat de el din MLM, deoarece igi
intrerup colaborarea. Trebuie s [e explici oamenilor ti c, dac
inir-adevr doresc s fie dublali, atunci trebuie s aib cel pulin
TREI NIVELE tU anCIME; numai atunci se pot considera
multiplicali"
Dac sponsorul tu a ieqit din afacere, inainte de a avea
ocazia s vezi dac programul va merge sau nu, ?{i vei insugi
prerea c nu merge, fiindc nu a mers nici pentru el. De fapt, ai
considerat c sponsorui tu qtie oricum mai multe despre
program dect tine ...
S spunem c teafli in urmtoarea situa{ie" (.Deseneaz un
cerc qi scrie "TLI" ?n mijloc, ca in figura urmtoare.) Tu il
sponsorizezi pe Tom. (Deseneaz un alt cerc dedesubtui lui
"TLI" qi scrie "TOM" in mijloc - apoi uneste cercurile).
28
Capitolul III - #2: Sindromul eqecului vdnzdtorulut

Acum, dac ieqi din program qi


Tom nu gtie ce s fac (fiindc nu l-
ai inv[at), totul s-a srqit" Dar dac
l-ai INSTRUIT pe Tom cum s InstruieEte
sponsorizeze, la rndul lui el o va
sponsoriza pe Carol i tu te vei afla Cum sa
deja LA INCEPUTUL propriei tale instruiasc
dublri.
Dac Tom NU invat cum s o Cum s
instruiasc pe Carol ca s sponsorEeze
sponsorizeze, atunci din nou se
pierde totul qi am pus eapt
structurii.
Deci, trebuie s-l invefi pe Tom CUM S O INSTRUIASCA
pe Carol s sponsorizeze. Numai atunci o va putea sponsoriza
Carol pe Betty sau pe altcineva"
Aiacurn o structur eu TREI NIVELE iN aONCIME.
Dac pleci din localitate (s lucrezi cu altcineva intr-o alt
regiune a [rii), acest grup va continua s munceasc" Accentuez
din nou aceast idee: TREBUIE S tp raCt O STRUCTTJR
PE TREI NIVELE fN aDNCIME! Numai atunci pofi spune c
te-ai MULTIPLICAT. Pn cnd nu indeplinegti aceast
conditie, nu poli pretinde c ai o structur MLN4.
Este suficient s comunisi doar acest aspest persoanelor pe
care [e sponsorizezi qi vei define cheia secretului sare iti va
aduce mai mult succes in programele Multi-Level Marketing,
deet multi alti distribuitori MLM.
S revenim la tema acestei prezentri: sindromul eqecului
vnztorului prerfe sionist "

Iat ce se intmpl cu acesti vnzfori de profesie: ei asist la


prezentrile produselor, ascultnd sau citind prerile altora
despre avantaiele folosirii 1or. Apoi. inarmali cu aceste

29
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

informafii, ies pe piaf qi vnd ca "nebunii" (fereqte-te de ei qi


aminteqte-1i c sunt VNZTORI). Lucrnd in vnzri directe,
nu au nici o problem de abordare a persoanelor strine.
Grozav! Dar eqti obligat s-i spui super-vnztorului tu cum
trebuie s lucreze corect (s-1 numim Charlie), astfel:
"Charlie, dac vrei s b{ii MULTI BANI, nu o po{i face
de unul singur. Trebuie s sponsorizezi oli oameni n
afacere "
"

i, cum crezi c,il rcac\ioneaz Charlie? Te ascult qi se pune


pe sponsorizat, mereu alli qi alfi oameni. Va sponsoriza ca o
fuitun. Un vnztor bun poate sponsoriza 3 sau 4 persoane pe
sptmn intr-un pro gram Multi-Level Marketing.
Dup un timp, se ajunge la un punct (care nu se las mult
timp agteptat), cnd oamenii prsesc structura la fel de repede,
pe ct de repede au fost sponsorizali de Charly. Dac nu lucrezi
EFECTIV cu ei (gi nu pofi fi eficient, dac incerci s lucrezi cu
mai mult de 5 deodat), ifi vei vedea oamenii cum se
descuraj eaz qi renunf.

Aqa c Charlie, fiind descurajat qi pulin nerbdtor, vznd c


nu se intmpl nimic" prseqte structura pentru a gsi altceva s
vnd. Perso.anele sponsorizate de Charlie, ueznd c Charlie le
vor f,ace bogate peste noapte, se descurajeaz qi renunf
deasemenea qi ele. Acesta este sindromul eEecului!
Majoritatea oamenilor care au ajuns in pozilii bune ?n MLM
nu provin dintr-un mediu al vnzrilor clasice. Ei s-ar putea s
nu fie PROFESORI de meserie. dar mul{i dintre ei posed
minime cunoqtin{e din tehnica ?nv!rii qi predrii. Cunosc un
profesor, director de qcoal, care dup 24 de luni intr-un program
de Multi-Level Marketing a cqtigat mai mult de 15.000 DE
DOLARI PE LIIN. El a reuit s obtin acest venit trunar,
INSTRUINDU-I PE CEILALTI cum s fac afaperea la lel ca
el"

30
Capitolul III - #2: Sindromul eEecului vdnzdtorului

S exemplificm prin cifre


activitatea lui Charlie, ca s Oa)
putem vedea mai clar unde a O"z--{C
greqit. Putem presupune c
Charlie fiind un
c (cn""fr.^ C
super-
o \---1 c
vnztor, a sponsorizat 130 de
oameni. S presupunem, de
UC U
asemenea, c el a determinat
pe fiecare dintre ei s mai
lso --*-l
sponsorizeze alli cinci
x\ Pso
oameni, adugnd astfel 650 6so -*)
qi oblinnd un total de 780 in structura lui. (Ili sun cunoscut?)
"
In timp ce ilustrezi acest lucru, pune urmtoarea intrebare
interlocutorului tu:
"Cum crezi c ai putea lucra mai repede?_S sponsorizezi
cinci oameni serioSi qi SA-l INVETI CUM SA INSTRUIASCA
sau s lucrezi ca un super-vdnztor? "
Imediat vei auzi intrebarea: "Ce s-i nvd{? "
Iar rspunsul este, 00.." s-i ?nvefi ceea ce ai invlat din
ACEAST CArtE - AdiC CC1E IO PREZENTRI SINTETICE. Ei
trebuie s le infeleag pe toate, dar mai inti pe primele patru.
Explic-le puterea numerelor in MLM prin formula 2 x 2 : 4 ;i
de ce nu reusesc unii oameni in MLM, etc."
Apoi, continui cu explicafiile: "De ct timp crezi c vei avea
nevoie ca s sponsorizezi 130 de oameni? Cte dintre persoanele
sponsorizate la inceput vor prsi structura cnd vei ajunge s
sponsorizezi a l3-a persoan? Yei afla c ii pierzi destul de
repede qi vei descoperi c rata retragerii din afaeerc in rndul
celor 780, de care am vorbit qi in prezentarea sintetic #1, este
foarte ridicat."
Odat ce vei demonstra cele de mai sus unor vnztori qi ei
vor inlelege despre ce este vorba, aceqtia vor exclama: '"Alts!
Acum stim ce trebuie sfacem!".. qi chiar vor dori s fac.
ll
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

ATENTIE!
Trebuie s-i aduci inapoi, der:arece ei ?nc nu infeleg ceea ce
tocmai am disoutat in aeest apitol. Din acest motiv. r voia
lor, ii vor determina pe oamenii deja sponsoriza[r (lipsi(i de
ajutor), ". s prse asa afacereal
Lucurile se pot desftqura astfel: vnztorii sponsorizeaz in
continuare alfi oameni, noii distribuitori vin qi declar c au gsit
cinci persoane sptmna trecut, dup care vnzforii-sponsori
le va spune: "Extrsordinr!" qi ii vor bate colegial pe spate ca
semn de recunogtin{.
Sptmna urmtoare vor introduce alte cinci persoane, dar
intre timp, cei introduqi in prima sptmn se retrag din afacere.
i aqa mai departe, fr nici un rezultat, dintr-un epec in altul!
Dac infelegi acest "sindrom al egecului vnztorului",
trebuie s-i incuraj ezi, dar in acelai timp s accentuezi ct de
IMPORTANT este s te ocupi de primii cinci pe care i-ai
sponsorizat in prima linie, S-I AJUTI S pORNEASC
AFACEREA.
Dup ce am sponsorizat pe cineva, este mult mai imponant
s merg cu acesta ti SA-L AJUT SA SPONSORIZEZE, dect
s caut s sponsorizez alt persoan pentru mine. Voi reveni
asupra acestei idei in prezentrile ulterioare.
Dintre cele l0 prezentri sintetice, primele patru TREBUIE s
fie invfate.
Dac nu ai timp pentru toate, demareaz ce7 pufin cu primele
2 prezentri (#1 qi #2, din cap" 2 qi cap.3). [n funcfie de
experien[,le pofi arta celor interesafi ?n 5-10 rninute.
in unul din programele in care am fost implicat, am
sponsorizat un tip numit Carl. Carl mi-a povestit cum qi-a
sponsorizat fiica din Tennessee qi c ea cunoaste toat lumea din
oraq! I-am spus lui Carl la telefon c este excelent qi am adugat
repede c trebuie s-i spun ceva mportant pentru fiica sa" [--am
1
Capitolul lll - #2: Sindramul eSecului vnztarului

intrebat dac are o loaie de hrtie pi un creion [a indemn


{ceea ce avea) qi l-am pus s scrie fonnula 2 x 2 :4 ... qi toat
povestea. L-am sftuit s-qi sune fiica imediat qi s-o informeze
asupra greqelilor de sponsarizare, ceea ce ar putea s o abat de
la drumul coreci. El a sunat-o qi au reuqit amndoi foarte bine
cu demararea afacerii.

'b#:,: lUi'=,, ,-., '-

@ Dublu"*, efcrrturilor proprii se ce prin instruirea


pafienerului de afaceri

@ ConOilia ca s ai o structur MLM activ este ca s


sponsorizezi pe trei nivele in adncime.

@ Sindromul eqecului vnztorului poate fi eliminat" dac


este ajutat fiecare pafiener de afrceri din linia frontal"

J,1
CAPITOLUL IV
Prezentarea sintetic #3
PATRU LUCRURI CARE TREBUIE
rcutn
in prima prezentare am vorbit cte ceva despre lucrurile ce l
. TREBUIE FACUTE, iar in a doua ceva despre lucrurile ,
ce NU TREBUIE FCUTE in munca ta de construire a -

structurii MLM in adncime.


: in aceast prezentare i1i voi arta cele patru lucruri CARE
I TREBUtrE FCUTE pentru a avea succes tntr-un program .

r MLM. Cele patru lucruri surt de o absolut ,


NECESITATE"
Cei care egtig in Multi-Level Marketing 100.000 sau
200.000 dolari pe n (sau mai mult) AU FCUT qi CONTINU
S rac patru lucruri necesare.
Pentru a te ajufa s-ti reaminteqti cele patru lucruri necesare,
fblosesc o povestire pe care o poli spune oamenilor ti' Ei nu
numai c se vor inspira din ea, ei intr-adevr igi vor REAMINTI
ce trebuie s fac. Iat cum incepe povestirea:

14
Capitolul llt - #3: Patru lucruri care trebuie Jdcue

Imagineaz-li c doreqti s faci o excursie cu masina din


Washington in California. Prseqti oragul Washington destul de
ploios in timpul verii (in realitate nu e chiar aqa de ploios pe ct
doresc oamenii s-l inliqeze) qi cltoreqti cu familia spre
tnsorita Californie. Soarele Californiei reprezint atingerea
scopurilor tale in programul MLM din care faoi parte. Cnd vei
ajunge acolo vei fi un om PLIN DE SUCCES, ajungnd in
FRLTNTE!

Urc PRIMUL LUCRU pe care trebuie s-l


tbci este s URCI in maqin qi s
PORNETI. Orice persoan din MLM, care
cut o mullime de bani. a trebuit mai inti
a
s pomeasc afacerea" Suma de bani
necesar pentru start depinde de compania
.." pofnete! MLM qi programul de marketing pe care l-ai
ales ca "vehicul". Costurile difer de Ia
aproape nimic pn la 12,505, 45$, 100$, 200$ sau 5005, ori
chiar mai mult.
AL DOILEA LUCRU de care ai
nevoie in aceast excursie. este BENZINA
qi LILEIUL" in drumul tu spre California,
vei consuma carburant qi ulei (produse) qi
Foloseste ya fi necesar s realimentezi pe parcurs. in
produsele,". MLM se lucreaz cel mai bine cu produse
CONSUMABILE. Deci, vei utiliza acest
fel de produse ryi vei dori s ie cumperi din nou, mereu aceleaqi
produse ...
Ceea ce inseamn c TREBUIE S
FOLOSETI PRODUSELE companiei
pe care o REPREZINTL

Dup cum am spus in prezentarea #1,


.." , cumprfr cu 780 de distribuitori in structur,
din nou. indiferent de program, volumul
35
Don Failla Prezenfarea de 45 secunde

produseior rulate va fi imens" Cred c ili dai seama


de avantajele
construirii unei afaceri care distribuie produse consumabile"
(Majoritatea companiilor Multi- Level Marketing fac parte din
aceast categorie.) Produsele neconsumabile se vnd cel mai
bine cu amnuntul (in magazine) sau prin i.:nzare direct (dar nu
intotdeauna).
Un alt rczultat al utilizrii produselor de ctre tine, este c vei
fi entuziasmat de acestea. Calitatea lor superioar, fa1 de ceie
din magazine, provine din investiliile cute de companiile
MLM in dezvoltarea gamei de produse. in toc s-ryi cheltuiasc
banii pe reclame, companiile investesc in calitatea produselor.
AL TREILEA LUCRU pe care
trebuie s-l faci este s intri pe rnd in
TREPTELE DE VITEZ pn ia treapta
cea mai marel Se qtie c nimeni nu
porneste maqina din ultima treapt de
vitez. intotdeauna se pomegte cu
schimbtorul de vitez ?n punctul
NEUTRU al treptelor de vitez" (De
remarcat c nu conducem c maqin cu
schimbtor automat de vitez)" Chiar
dac ne aflm deja in maqin, cu cheia de
contact rsucit qi motorul turat, pn nu
vom scoate schimbtorul de vitez din punctul neutru al
vitezelor, nu vom ajunge niciodat ?n Califomia sau in alt
parte.
Aqadar, ca s intri tn vitez trebuie s sponsorizezi pe eineva
in afacerea ta. Cnd sponsorizezi i:
persoan eqti deja in PRIMA VITEZA"
Prerea mea este c trebuie s intri in
vfeza inti de 5 ori. aqadar s
sponsorizezi 5 oameni SERIOL intr-
una din prezentrile ulterioare iti voi dt S ot'i
explica cum s-i alegi.
36
Capitolul IV - #3: Patru lucruri care trebuie /cute

Dac vrei ca oamenii ti s intre qi ei in vitez, trebuie s-i


ttVpTt cum s intre in viteza ?nti prima
dat, sponsoriznd o persoan. Cnd fiecare
din cei 5 oameni ai ti vor intra in viteza
inti de 5 ori, tu vei ajunge de 25 ori in
VITEZA A DOUA.
Arum, ii vei invfa pe cei 5 oameni ai ti de 25 ori
cum s-i instruiasc pe cei 5 ai lor s intre
?n viteza intia de 5 ori. Deci, oamenii ti
vor ajunge in viteza a doua de 25 ori
fiecare, ceea ce te va duce in VITEZA A
TREIA de 125 ori" Cnd ai construit
nivelul trei de distri-buitori in structura ta,
insearnn c te afli deia in VITEZA A
de 12 ori
TREIA.
Ai observat vreodat ct de Lin ruleaz o maqin in viteza a
patra? Acelaqi lucru se va intmpla qi in structura ta. Probabil vei
dori s intri ct de repede in treapta cu VITEZ MAXIM (in
cazul nostru viteza a patra), dar acest iucru se va intmpla numai
atunci cnd distribuitorii din primul nivel ajung in viteza a treia,
eea ce inseamn c tu vei ajunge intr-adevr ?n VITEZA A
PATRA.
Bineinteles, vei dori ca gi oamenii tr
s ajung in VITEZA MAXIMA sau
VITEZA A PATRA, pentru e atunci vei
putea cupla STABILIZATORUL de
vitez gi vei putea "conduce" maqina r "Stabilizator"
s 1ii pieiorul pe pedala de acceleralie.
Altfel vorbind, afacerea ta va funcliona "automat",
Cum poti ajunge aici? Nimic mai simplu! Trebuie doar s-i
ajuli pe cei sponsorizati de iine s-qi invete colaboratorii s intre
in VITEZA A TREIA, ceea ce-i va pune pe ei in VITEZA A
PATRA qi pe tine in STABILIZATOR.
Don Fqilla Prezentarea de 45 secunde

AL PATRULEA LUCRU necesar in timpul cltoriei tale


spre Califomia, este s-pi foloseqti timpul dispo,nibil ca s
IMPARTI produsele cu oamenii din maqina ra. Ls-i s le
?ncerce. ls-i s descopere avantajele produselor ".. pentru c
atunci cnd vor dori s qtie de unde s le cumpere, ghici ce ai de
cut? Aqa c. imparte produsele cu prietenii ti qi -i clienfi-
prieteni. De notat c, pentru o parte din oameni, aceasta este
singura activitate de vnzare din toat afacerea.
in acest moment al prezentrii este important de observat c,
parcurgnd primele trei prezentri (#1, #2 Si #3) am vorbit
despre cele PATRU LUCRTIRI CARE TREBUIE FCUTE
pentru a avea succes. Dar, nu am spus NICIODAT c
TREBUIE s ieqi pe piaf qi s VINZI. Afirm inc odat c nu
trebuie s vinzi produsele in sensul normal al cuvntului "a
vinde" qi INSIST asupra faptului c trebuie s iVtfanlt
produsele cu prietenii ti. Po{i s le impr{i chiar qi cu strinii.
Cnd vor vedea avantajele produselor gi vor inlelege planui de
marketing, vor deveni cu siguran! NOII TI PRIETENL

,
I Urc qi porneqte
2" Folosegte produsele
J, MreSte treupta de viteze
, imparre cu prietenii {Wnde produsele}

Nu ai nevoie nici mcar de un numr mare de clienli. Dac ai


doar l0 sau chiar mai pulin .,. este O,K.l inseamn c punctul
l8
Capitolul IV - #3: Fatru lucruri care trebuie ficwte

nr. 4 (din figura urmtoare) are importan! minim" Chiar dac


ar lipsi acest puncf "4", putem totusi s ajungem in California,
acordnd atenfie celorlalte trei puncte" deci dezvoltnd structura
MLM.
S OBSERVM c, dac nu ?ndeplineqti punctul nr" 3 de
mai sus (adic nu intri intr-o treapt superioar de vitez), in
schimb acarz mai mult atenlie punctului 4 {vrnzi foarte mult),
nu vei ajunge la destinalie. (Asta fac vnzfarii - ei rmn mereu
pe drum.) Odat inteles acest principiu, corelat cu prezentrile
#1 Si#2, i{i vei putea dezvolta o atitudine corect fat de MLM.
Pomind de la desenul cu treapta inti de
vitez, trebuie s dezvolfi in subconqtientul
interlocutorului tu semniltcatia
NUMARULU 5. Tot ceea ce trebuie s faci
este s gsegti cinci persoane serioase care
sffi
doresc s fie cu adevrat implicate in afacere.
Vei intlni oameni de la care vei auzi deseori
L -N
urmtorul rspuns, referitor la afacerea lor MLM: " Eu nu gsesc
pe nimeni care s doreascd sd vnd!" Din nou apare cuvntul
"a vinde". NU MAI CUTA persoane care vor numai s vnd!
CAUT PERSOANE care vor s cqtige in plus 600S, 1200$
sau 1500S pe lun, r a merge [a serviciu in fiecare zi. Cunoqti,
tu sau prietenii ti, astfel de oameni? Rspunsul va ft la unison:
"Da, toat lumea vrea s cdstige un ban n plus!" Ei bine,
aceqtia sunt oamenii cu care trebuie s vorbeqti, pentru c oricine
ar dori s aib o astfel de surs de cqtig.
Mai trebuie s punctezi c sunt necesare 5 pn la. l0 ore pe
sptmn din timpul lor liber pentru a construi afacerea, dup
care po{i incheia astfel: "Ce e ru n ssta? "
Uneori" oamenii ntr in MLN4, creznd c totul se va rezolva
de la sine. doar pentru c au semnat un contract. Nici chiar aqa!
Aminteqte-i c maqina pe care o conducem spre Califomia NLI
are schimbtor AUTOMAT de vitez.

39
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Cunoagtem cu totii oameni care au urmat un colegiu oa s


oblin o diplom qi ocalificare. Sunt oameni capabiii, care
doresc s realzeze ceva in viat" Poate c faci parte dintre ei.
Mergi la qcoal zilnic, studiezi toat ziua (uneori chiar qi
noaptea), sptmn de sptmn. ani ?n gir. I)ar, ... dup ce
oblii diploma, ct poli cqtiga tntr-un serviciu? Ce perspective
po{i avea muncind ca salariat?
RECOMANDAREA mea este s-ti faci timp 5 pn la 10 ore
pe sptmna sa iNVgJI cele 10 prezentri sintetice qi tot ceea
ce se poate despre compania MLM pe care o reprezinfi. Dup ce
le-ai invfat ryi le-ai inleles, poti s-i inveli qi pe alfii. Cariea pe
care o citeSti ilcum, este cheis succesului de mdine. Nu doresc
s te descurajez c nu ai putea instrui pe cineva cu ceea ce ai
inv1at aici. Nici nu am preten[ia s o faci imediat dup ce ai citit
sau auzit prima dat aceste concepte" De fapt nici NU TREBUIE
s o facil

Aminteqte-fi c, pentru a intra intr-un progmm MLM trebuie


s ai un SPONSOR"Dac sponsorul tu este unul REAL, el te va
ajuta s sponsorizezi primele 5 persoane. Atentie: este vorba de
o RELAIIE DE COLABORARE. In cadrul acestui proces de
instruire practic, sponsorul expune cele 10 prezentri sintetice
(individual sau in grupuri) oamenilor ti, dar in acelaqi timp te
instruieqte i pe tine. Pe de alt patle, oarnenii sponsorizali de
tine fac parte qi din structura sponsorului tu"
itisugerez s-1i stabilesti ete uR scop personal din ce in ce
mai mare pe parcurs. Dup ce ai urcat 2A o/o pe scara sariererei
de succes, ar trebui s CUNOTI qi s iNlU.eCt cele l0
PREZENTRI SINTETICE. Dup parcurgerea a 3/4 din drum
vei fi capabil s-[i INSTRUIETI oamenii din structur. Cnd
vei f,r aproape de vrf, vei fi in stare sa-i iWVnlI pe oamenii ti
cum s-i INSTRUIAC oamenii din propria lor structur.
Aceste scopuri se pot ATINGE intr-un timp relativ scurt, nlap
urmezi sfaturile mele.

40
Capitolul IY - #3: Pqtru lucruri care trebuie fdcute

Po{i reciti aceast cafie (sau reasel}lta caseta audio cu cele l0


prezentri sintetice), poli studia sau reflecta, de cte ori doreqti.
Dac ti s-ar cere s faci un legmnt c vei parcurge materialul
de 5,6 sau i0 ori, pentru ca Cup un an s cqtigi 2" -i.4 sau 6
MII DE DOLARI PE LUN, nu crezi c merit s invepi 5 pn
la 10 zece ore pe sptmn?
Trebuie s admili c ai descoperit o cale foarte uqoar "de a
merge la qcoal", nu-i aqa? Dac arunci o privire in cursurile
universitare qi incerci s ?nvefi materia pe care o contin, vei trage
concluzia c acestea nu-fi vor aduce intotdeauna veniturile de
mai sus, itr-o perioad att de scurt!
Bun venit la Universitatea MLM!

DE RETINAT
@ Putrr lucruri necesare pentru a avea succces in MLM:
r Urc qi porneqte
Folosegte produsele
o Schimb vitezaintr-o treaptsuperioar
." imparte produsele cu prietenii (vinde produsele)
@ Nurnrul5 are o semnifica[ie aparte in MLM.

4t
CAPITOLUL V
Prezentarea sintetic #4
SAP ADNC pN LA STNC
Cu aceast prezentare se ?ncheie prima patte a instruirii ,'

.' noului distribuitor. Nu uita c, primele 4 prezentr\


TREBUIE s flre parcurse inainte de orice alt activitate.
' DESCURAJAREA este una din czuzele care duc la'
t tulb*ur.u unui nou distribuitor pe care tocmai l-ai
. sponsorizat, dac omili s-i explici importanla unei I
; DEMARARI DIN START. De aceea recomand ca nimeni :
r s nu inceap s-qi numere vechimea in luni de afacere, ;
pn cnd nu si-a terminat luna de instruire sau
PERIOADA DE INSTRUIRE. orict ar ft ea de lung.

Atunci cnd un distribuitor se implic intia oar intr-o


structur MLM, exist tendinla s priveasc la cej din frunte Ei
s se descurqeze, neavnd o demarare corect qi creznd c nu
va fi niciodat in stare s ii ajung"

Deseneaz acum o mullime de alergtori qi cele dou sge{i


sarc arat direclia in care fug oamenii. Atrage atentia asupra
ultimului alergtor, care tncearc s ajung din 'urm grosul
multimii gi pe aiergtorui care alearg CEi- MAI REPEDE. , (Ar
fi mai simplu dac ai ilustra oamenii prin cercuri, ca in
prezentarea #2). Adu-li aminte cum era la rycoal cnd alergai pe
pistele de atletism!

42
Cei din fiunte incercau s alerge ct mai repede, pentru a-qi
lsa in urm colegii, fat de ultimii care incercau zadamic s
ajung plutonul avansat.
f)eoarece ?n "concursul" nostru nu exist linie de sosire,
fiecare ar putea fi "cgtigtor". Pe peretele biroului unde lucrez,
am afiqat un citat al pastorului meu, care spune astfel: n'Singurii
cnre pierd sunt cei cnre ies din compefi{ie !"
Totuqi. ca s alergi bine intr-o curs, trebuie s te antrenezi.
Cnd sponsorizezi pe cineva, trebuie s consideri primele 2
pn la 6 sptmni din afacere ca o perioad de instruire" Abia
din luna URMTOARE se poate vorbi de luna de START a
alacerii.
O LLiN DE START se pregteqte printr-o INSTRUIRE
serioas, respectiv prin iot ceea ce citesc qi ascult noii
distribuitori, prin toate intlnirile la care pafiicip ?mpreun cu
sponsorii lor, prin produsele pe care le incearc qi care se
distribuie" Dac nu sunt gata s porneasc serios afacerea in luna
urmtoare pregtirii, consider c se afl tot in PERIOADA DE
I|{STRUIRE. tn nici Bn Daz nu-i lsa s-qi numere lunile de
afacere, pn cnd nu sunt pregti1i" Cnd vor fi serios pregti$,
vor fi "inclzili" pentru alergare qi vor avea un START BIIN gi o
CURS MULT MAI RAPID.
Unul din avantajele majore ale acestor 10 prezentri sintetice
este c" pe msur ce noii ti distribuitori sunt instruili (r.meori
alturi de prospectanli), ei au tendinla de a deveni
AUTOMOTIVATI in activitatea lor. Eu, de fiecare dat cnd
prezint formula 2 x 2 :4, sunt la fel de incntat de posibilitlile
oferite de afacerile MLh4"
Dup ce vei citi, studia ;i inlelege ce am de gnd s-{i prezint
in urmtoarele pagini, te vei sim{i motivat qi incurajat in
activitate, de fiecare dat cnd vei vedea ridicndu-se o nou
cldire pentru birouri.

43
Don Fqilla Prezentarea de 45 secunde

Probabil ai observat c atunci cnd se incep lucrrile pentru o


nou constructie, !i se pare c ridicarea ei va dura luni si l-uni de
zile. uneori infinit de mult, pn cnd se va vedea constructia la
nivelul terenului. Dar, odat ee depqete acest nivel" pare c se
inal1 su un etaj pe sptmn, c merge mult mai REPEDE!

Imagineaz-{i c. ?ntr-o bun zi. acea cldire inalt pentru


birouri ar putea fi propria ta structur MLM qi
intreab-te ce ai de cut pentru a o ridica.
Cnd incepi s sponsorizezi cele 5 persoane
serioase, ?nseamn c^ sapi fundalia
construc{iei tale cu HRL.ETUL qi LOPATA. 6-#,_
Dar. atunci cnd trebuie s sapi mai adnc
in stratul al doilea al fundafiei, inv!nd oamenii ti cum s
sponsorizeze alli 25 de distribuitori, trebuie s aduci ur
tsI]LDOZER"

Dup ce 1i-ai instruit oamenii cum s-qi invele distribuitorir s


sponsorizeze, ai ajuns pe drumui spre roca de baz ryi incepi s
sapi cu EXCAVATORUL, pn ajungi la stnc! Numai dup ce
iivezi pe cei 125 o,ameni din nivelul al treilea. poli spune c ai
ajuns la ROCA DE BAZ.
De acum pofi incepe construcfia propriu-zis. Cnd ai ajuns la
NIVEI"UL 4 al structurii (in adneime), inseamn e funda{ia
cldirii tale tncepe s deviu vizibil qi de aici ineolo se va in1ta
rapid.
Aqa c" dac eqti in afacere de cteva luni qi vezi * nu se
intmpl nimic" nu te descuraja pentru c eqti inc in faza de
construcpie a fundatiei"

44
Capitalul Lr - #4: Sapii addnc pdn la stncii

Este o situalie asemntoare cu


a cuttorului de aur. care
ea
petrece luni qi luni de zile sPnd
intr-o min, dar care renun! qi
pleac exact cnd mai sunt 6 inch (cca. 20 cm) distan{ pn la
filonul principal.
S ne intoarcem la vnztoli. tat ce li
se intmpl lor: acegtia nu au rbdare gi
prsesc locul in cutarea a ceva nou:
chiar inainte de a ajunge la rrca de baz
qi inainte de a ?ncepe construclia. De fapt.
nu te pofi agtepta la rezultate vizibile gi la
cresteri reale, inainte de a ajunge la
nivelul 4 in adncimea structurii. Asta nu
inseamn c neaprat toli trebuie s fie pe g l;'lf,'ii B
nivelui 4 sau 5" Dac oricare din tiniile t-1"""l,t
tale a atins nivelul 4, ?nseamn c ai Hl'r: t r
E
inceput de"a s construieqti etajele
sldirii, are sunt niqte rezultate vizibile ale muncii tale.
in tigura de urmtoare se poate veriea cum arat '"funda1ia"
unui vnztLlr care sponsorizeaz l-70 persoane. De remarcat c,
nu s-a ajuns la roca de ba'z. chiar dac ltecare dintre oamenii
si a sponsorizatr cte 5 "consumatori de produse" sau
45
Don Failla Prezentarea de 15 secunde

"angrosiqti", ajungnd la o structur de 780 persoane. Fr o


flrndalie solid pe roca de baz nu se poate construi o cldire
inalt, pentru c un timp se va

Corelnd povestea construcfiei unei cldiri inalte pentru


birouri cu excursia spre California, observm c vnztorul care
a sponsorizat cele 130 de persoane a fost de prea multe ori in
prima vitez" Chiar dac ftecare dintre oamenii si au mai
sponsorizat cte 5. ei nu vor trece niciodat din vifeza a doua in
viteza a treia!
Dac vei iNVTa aceste prezentri qi le vei UTILIZA, nu te
vei bloca inviteza a doua. Construieqte-li fundafia adnc, pe roca
de baz sau pe stnc qi vei ajunge in CEA MAI MARE
TREAPT DE VITEZ! Can vei inv{a despre motiva}ie qi
atitudine (prezentarea sintetic #9, capitolul 10), precum gi alte
prezentri, vei inlelege pe deplin de cc cstc important s
construieqti in adncime.
inainte de a trece la prezentarea sintetic #5, aq dori s-ti
reamintesc c primele patru prezentri trebuie arfafe oamenilor
ct de repede posibil. Celelalte se pot arta din momentul in
care ei ?ncep s sponsorizeze al[i oameni in afacere.

DE RETINAT
& loo" de start necesit o pregtire serioas.
l& Construcfia structurii MLM se bazeaz pe o funda{ie
aSezat pe o roc debaz sau pe CI stnc"

46
CAPITOLUL VI
P r ezentar ea sintetic #5
VAPOARE PE IVTARE
Cu aceasf prezentare intrm in detaliile afacerilor MLM.
Ar trebui s te afli la o sptmn, dou, o lun sau o alt ,

i perioad de timp de [a intrarea in afacere. Viitorul tu


, depinde de modul cum vei lua in serios activitatea unui ,

, distribuitor MLM. Acum a sosit timpul s iti DEZVOLTf


. afacerea. deoarece ai sponsorizat deja un numr de ,

oameni.
. Aceasta este una din prezentrile amuzante, care se face .

; mai bine in cadrul unui grup de oameni, dect fa! in fa{ I


. cu o singur persoan.
O binecunoscut expresie anglo-american, tradus ad
literam, spune aSa: "Cdnd mi se vor nfoarce cordbiile... ", ceea
ce in traducere liber inseamn: "Cnd voi trage lozul cel
mare.." ". Aceast expresie imi amintegte de un pesimist care
remarca mucalit: "Ctt norocul meu, cnd mi se vor ntoarce
corbiile, voi fi n sta{ia le autobuz squ lq aeroport. " in Multi-
Level Marketing. corabia ta intr-adevr SE POATE intoarce! Iar
dac invefi qi aplici cele 10 prezentri poti fi in port cnd se va
intoarce.
Llneori ii intreb pe oameni dac nu a o rud tbarte
indeprtat, care urme az s moar qi de la care ar putea moqteni
o grmad de bani" Cert este c nu mulii au aceast qans. Cu
toate c uni n-au nici o gans s-qi vad corbiile intorcndu-se,
totusi in Multi-Level Mlarketing acest lucru ESTE POSIBIL!
Iat unul din motivele care m ENTUZIASN'IEAZ i m
atrage spre Ml,M. Discutnd cu oamenii. poli s [e dai o
SPER-{NT - qi anume, speran{a c nu trebuie s-qi petreac
47
Don Fzilla Prezentarea de 45 secunde

urmtorii 30-40 de ani muncind ca salariali intr,o firm. doar ca


s-qi oblin o pensie. Te-ai gndit vreodat c oamenii lucreaz
pe brnci 30-40 de ani ca s poat "vedea lumea" cnd ajung
pensionari? Dup o via! de munc, cei mai mulpi triesc ou
jumtate din venitul unui salariat .."

MULTI-LEVEL MARKETING ofer tuturor, in mod real,


posibilitatea de a-qi vedea tmplinite propriile vise, pentru care nu
trebuie s aqtepte 30 sau 40 de ani" Majoritatea oamenilor se tem
s incerce un stafi nou qi s construiasc o afacere de unul
singur. MLM le ofer aceast posibilitate, r a le perturba
mijloacele actuale de ?ntreginere, determinndu-i s se implice qi
s incerce.
Aq dori s-!i art CUM poli determina CORABIA TA sau
VAPORUL -fU S SE INTOARC. Acest fapt va reprezenta
atingerea vrfului in structura din care faci parte, oricare ar fi
compania MLM pe care o reprezinli. Iar atunci cnd corabia sau
vaporul vor trage la mal, descrcnd in port prelioasa
incrctur. vei dispune incasarea contravalorii pentru toat
marfa transportat.

"Argint"

f:,::.1:,r.*.'t :;
i Mal

Cnd taci aceast prezentare deseneaz 3 vapoare pe mare, iar


in partea de jos a foii "malul sau "1rmul" unde se afl portul in
care asteptm s se intoarc vapoarele. Scrie lng primul vapor
48
Capitolul Vl - #5: Vapoare pe mare

uvntul "Aur", lng al doilea "Argint" qi lng al treilea "Gol"


(insemnnd c se intoarce r nici o incrctur)" Vapoarele
reprezint oamenii din structura t&, indiferent dac i-ai
sponsorizat direct sau au fost sponsorizafi de distribuitorii ti. Ei
pot s fas parte din oricare nivel, pe oricare linie de
sponsorizare.

tiind c urmeaz s incasezi bani pentru marfa transportat,


atunci cnd va acosta unul din vapoarele tale, pe care il vei ajuta
s ancoreze mai repede in port?
"Vaporul cu ALIR". vei spune, nu-i aqa?

Binein(eles! Atunci de ce tinde majoritatea oamenilor s


lucreze cu vaporul gol? Pentru c majoritatea oamenilor n-au
mai fost implicali in ceva asemntor niciodat in viala lor.
Comparafia vapoarelor cu distribuitorii este urmtoarea:
VAPOARELE CU ALIR reprezint tip.urile de vnztori
sponsorizafi, lsafi de eapul lor, care cred c nu au nevoie de
ajutor. Poate vor reugi, dar probabil nu vor ajunge la mal dac nu
r.or line cont de cheia succesului pentru construirea structurii in
adncime.
VAPOARELB GOALE reprezint distribuitorii care
Ittcreaz intr-un program MLM de mai multe luni qi pe care
trebuie s-i convingi de fiecare dat c afacerea VA MERGE. Ei
tind s devin negativiqti qi se descuraleaz ugor. tn general,
oamenii lucreaz. cu vapoarele goale pN cnd citesc sau aud
aeeast prezentare. Cnd vor inleiege adevrul despre
sponsorizare, vor incepe s lucreze cu vapoarele incrcate cu
ATIR..

VAPOAR.ELE Ctl ARGINT reprezint prospectanlii


sponso-riza{i ?n afacere. n func1ie de modul cum lucrezi cu ei,
incrctura lor se va transforma in AUR sau vaporui va deveni
GOL.

49
Drn Failla Prezentarea de 45 secunde

Cnd vorbeam despre cele 5 PERSOANE SERIOASE in


prima prezerltare, vorbeam de CINCI VAPOARE CU AUR.
Sau, cu cl ai mai multe vapoare cu argint pe care le transformi
in vapoare cu aur, cu att ai mai pulin de sponsorizat ca s oblii
5 oameni seriogi.

Iat cum pofi recunoaste PERSOANELE SERIOASE sau


VAPOARELE CU AUR:
L" Sunt NERABDTOARE sa iUVflr. Te sun tot timpul qi-1i
pun sute de intrebri.
2. SOLICIT AJUTORUL TU" Au pe cineva pe care doresc
s-l instruiasc sau s-l sponsorizeze cu ajutorul tu.
3. Sunt ENTUZIASMATI DE AFACERE. inleleg suficient din
program, ca s realizeze c va functiona" ceea ce ?i
incurajeaz.
4" Fac un LEGAMANT" Cumpr, UTILIZEAZA
PRODUSELE qi iqi petrec timpul inv{nd multe desPre
produse qi afacere.
5. Au TELURI. Ele ajut oamenii s se orienteze spre un scop in
via! qi weeazdorinla arztoare de arealiza ceta"
6. Defin o LIST CU NUME. Lista trebuie SCRIS pe o foaie
de hrtie, care se poate completa ulterior cu nume noi. De
exemplu, ifi aminteqti de o cunoqtin!, ifi notezi numele ei pe
list qi dup cteva zile, analizdd lista, descoperi numele
notat. Dac nu [-ai fi scris, rmnea un nume uitat"
7. Este AMUZANT S FII CU EL Aqteapt cu nerbdare s-i
vizitezi pentru afacere sau distracfie.
8. Sunt POZITIVL TutuToT ne place s fim inconjurali de
oameni cu gndire pozitiv - e contagiosl
Caracteristioile de mai sus pot continua mult qi bine" Singura
diferen! evident dintre vaporul cu ARGINT qi cel cu AUR este
c "vaporul cu argint" (distribuitorul nou) n-a fost suficient de
50
Capitolul VI - #5: Vapoare pe mare

mult implicat in afacere ca s inleleag cilt de serios trebuie s


continue"

Aq dori s remarci acum TREI CUVINTE IMPORTANTE.


Dac infelegi semnificalia lor, atunci vei infelege cum
functioneaz un program MLM:
1) PREZENTAREA

2) TMPLICAREA
l**^.t'
r" '"--
3) PROMOVAREA
Primul lucru pe care trebuie
s-l faci este PREZENTAREA
afacerii oamenilor ti, Dup ce
afacerii, trebuie s creezi conditiile pentru IMPLICAREA lor in
afacere. Dup ce i-ai inregistrat (sau recrutat) acegtia se vor
gndi la modalitlile de PROMOVARE pe scara unei cariere de
succes.
PREZINT-LE conceptul Ei fficerea MLM, prin explicarea
modalitilor de miscare a produselor (vnzarea clt amdnuntul,
vnzrile directe, MLM) Ei cu ajutorul formulei 2 x 2 : 4 din
prezentarea ll (cap.Il).
IMPLICA-I n afacere, nvitndu-i ntr-o excursie cu maqina
spre California cu ajutorul prezentrii #3 (cap IV)"
PROMOVEAZA-I ctre succes, prn ajutorul tdu permenent"
Promovarea va fi de la sine n[eleas, odat ce au nvlat Si
folosesc cek lA prezentdri sintetice Si Si vd elul nfad" Este
foarte important sd realizeze c, dacd i chemi la telefon sou i
vizitezi, o fac pentru ca s-i AJUTTI Si nu pentru ca s-i
i,lpl,ct din spare"
Dac ai de-a face cu persoane de tip "vapor gol", vei avea
senzalia c nu se prea bucur de vizita sau telefonul tu. Acest
lucru demasc foarte clar gndul lor ascuns, c doregti s-i
impingi din spate qi s-i presezi" "Vapoarele goale" se simt
mereu vnate.

5l
Don Falln Prezentarea de 45 secunde

Pe de alt parie, "vapoarele cu aur" Etiu c sunt cutate pentru


c doregti s le aju{i s ajung mai repede la mal. T'onul vocii gi
atitudinea de intmpinare ontitm acest lucru. "Yapoarele
goale" nu au teluri, nu au r: list de nume, sunt in mod clar
neserioase i pe deasupra negativiste" Eie sunt persoanele crora
trebuie s ie motivezi tot timpul ceva. De notat c, atunci cnd
se scufund un "vapL'rr gotr"" o va face singur sau, dac lucrezi cu
el. te va trage qi pe tine in adncuri" De aceea, incercm s ne
instruim oamenii s se pzeass de aceste "vapoars goale" ryi s
lucreze cu "vapoarele cu aur", sau cu "vapoarele cu argint", pe
care s le ajute s se transforme in "vapoare cu aur". ldeal ar fi
dac {i-ai consuma timpul ajutnd rnai mult "vapoarele cu aur"
s-qi dezvolte structura.
in fine, "vapoarele goale" (neseufhndate, deci care nu au epit
din program) qi eeie cu argint (care inc nu s-au transformat in
aur) te vor vedea inaintnd fr ele qi te vor chema in ajutor.
Dac atitudinea unei persoane este negativ, incercarea de a o
opri din drum este imposibili - ea trebuie lsat s se scufunde"
Atunci cnd TE STRIG. dorind s continue drumui impreun
cu tine qi s se dezvolte in afacere, o poli readuce la supra{b1
foarte ugor. Dar, dac ifi asumi riscul s o readuci la suprafa!
(lucrnd cu un "vapor gol" scufundaf). ai toate qanseie s rmi
5i tu scufundat.
ffi Iat un mod distractiv de iiomunieare su dismibuitorii:
intreab-i ce fac vapoarele lor, cte au cu aur, cte cu argint,
etc.'"

UN LUCRU IMPORTANT DE MENIIONAT:


S nu telefonezi NICIDATI| unui distrib'uitor nou cn sii-l
nrrebi CAT A VANDUT spramna lrecutd!
Dac tatusi CI faci, nseswmd c tot io c i-ai spus pcin
cun este o minciund. de.oarece thiar la nceput i-ai
specificat c nu trebuie s vnd. El trebuie dour sd
ittpnf produsele cu prietenil, s PONOR\ZEZE 5i sa
52
Capitalul {l - #5: Vapoare pe mare

CONSTRUIASC o structur" Dac l ntrebi ct a vndut,


;i, probabil, are
se va gndi cd esti interesat numai de bani
dreptate.
Banii vor aprea automat, dac ili AJUTI OAMENII s aib
SUCCES" Cunoscutul scriitor american Zig Ziglar explic acest
fenomen astfel: "Poli avea arice doresti pe lume, dac pur si
simplu AJUTI ALTI OAMENI sa obtini cee ce daresc".
Un elemplu: dac doreqti s vorbeqti cu un distribuitor
sponsorizat direct, vorbegte mai inti cu un colaborator de-al su
qi intreab-l dac il poti ajuta cumva" Dup aceea cheam
distribuitorul tu direct qi spune-i c ai vorbit cu un colaborator
foarte entuziasmat qi c doreqti s il ajuli s-qi dezvolte afacerea.
Demonstreaz oamenilor c doreqti s-i AJUJI atunci cnd ii
suni, nu s-i verifici" Verificarea este sarcina managerului din
companiile de vnzri directe. Noi nu suntem implicali in
vnzri directe, ci in Multi-Level Marketing, eeea ce ar trebui s
tii deja.
Ca s inchei prezentarea de faf, trebuie s subliniez c
cititorii mei nu sunt "vapoare goale". in orice caz, dup citirea
crlii probabil c nu vor mai fi. Dac inainte ai fost totugi un
"vapor gol", dup parcurgerea crlii ai devenit sigur un "vapor
cu auro' sau cel pulin cu argint. care in curnd va deveni un
VAPOR CU AL]R.
"Cu taate pnzele stts !"

P#ffifrryfi
# Distribuitorii sunt ea niqte "vapoare" incrcate cu aur.
argint sau sunt goale. Trebuie s lucrezi cu "vapoarele cu
aur".
B frei cuvinte cheie penru a inlelege conceptul MLM:
prezentare, implicare' promovare

53
CAPITOLUL VII
Prezent areil sintetic #6
INVITAREA CELEI DE-A TREIA
PERSOANE
,, SUSIECTUL acestei prezentri este prospe crarea piefii, .
,i fiind strns legat de prezentarea sintetic precedent (#5),

; Noi am denumit prospectarea pielii mai simplu, gi anume, -.


rl invitarea celei de-a treia persoane. Este important s r
afli ce reprezint aceast invitafie qi cum s o faci, I
I deoarece trebuie s le explici gi oamenilor ti acelaqi lucru.
lat despre ce este vorba:
S presupunem c, deqi o cunosc pe Carol, totuqi NU o voi
intreba dac este interesat s cqtige ceva bani in plus. Motivul
pentru care nu o fac, chiar dac Carol ar dori s cqtige niqte
bani, este c ea nu vrea s creeze impresia c ar avea probleme
financiare, deci imi va rspunde: "Nu, n mod sigur nu sunt
inleresat" "

Dar, ceea ce TREBUIE irfr-adevr s fac, este s merg la


Carol qi s-i spun cam asa: "Carol, am pornit intr-o afacere
interesant qi cred c ai putea s m ajufi. CUNOSTI PE
CINEVA care ar fi interesat s cqtige ceva in plus?" (sau ".". s
aib inc un serviciu")
De observat c am apelat fictiv la o alt persoan - CINEVA,
intrebnd-o dac ea CUNOATE PE CINEVA.
F un experiment. inteab zeee persoane cunoscute
(vnztorul, bcanul, frizerul, etc.) dac nu $TIU PE CINEVA
care ar dori s cqtige ceva bani!

54
Capitolul VII - #6: lnvitarea celei de-a treia persoane

Aqteapt s vezi cum vor reacliona qi vei auzi un rspuns


relevant" Cele mai multe rspunsuri vor fi probabil: "$i ce-i cu
astq?". Motivul pentru care rspund astfel, este c persoanele pe
care ei le cunosc c ar dori s cqtige bani, sunt chiar EI INII.
trmediat vor dori s cunoasc detalii despre ofert, ca s ia o
decizie.
Atunci cnd intreab "i ce-i ctt esta?", nu trebuie s le
satisfaci curiozitatea dintr-o lovitur, expunnduJe imediat
afacerea. Unii se vor simfi ofensali dac sunt "crafi" [a cineva
acas pentru o or qi jumtate de informare, in timp ce ei nu au
idee de ce au fost dugi acolo. (Unele firme chiar iqi instruiesc
oamenii s nu spun nimic.)
Replica ta la curiozitatea lor afiqat va fi: "Cunoasti ceva
despre Multi-Level MarketingT" Ei vor rspunde ori "Da" ori
"N?)". Dac vor rspunde afirmativ, intreab-i ce qtiu despre
aceasta qi intr intr-o DISCUTIE GENERAL despre MLM.
Argumenteaz ct detalii din capitolul I ("Introducere in MLM")
qi scoate ?n evidenf avantajele qi caracteristicile activittii
distribuitorilor MLM.
NUMAI dup aceast disculie general invit-i undeva s ia
toc (dac mai sunt interesafi) pentru a [e oferi mai multe detalii
despre AFACEREA DEOSEBIT in care eqti implicat" Explic-
le c nu este nevoie dect de o or ca s le prezinfi INTREAGA
POVESTE" Nu incerca s-i bombardezi cu programul tu [a un
coll de strad sau atunci cnd de fapt ar trebui s lucreze (?n
timpul serviciului). ATENTIE! Dac nu relatezi iUfn-EACa
POVESTE despre afbcere ii aduci intr-o stare de confuzie, cu
suficiente informapii pentru ca s spun "LfU" gi insuticiente
informafii pentru ca s spun "f)A".
Dac urmreqti cum se face instruirea oamenilor ti, nu va fi
nevoie s mai cau[i alti oameni sau s mai prospecfezi piala' Pe
parcursui ajutorului dat distribuitorilor sponsorizafi de tine. vei
ajunge in mijlocul oamenilor. crora le vei putea vorbi despre
55
Dotr Fqilla Prezentarea de 15 secunde

Multi-Level Marketing, introducrrdu-i in afacere. Majoritatea


oamenilor au o oarecare repinere sau timiditate in a face aqa ceva,
deoarece le este fric s nu primeasc un rspuns negativ.
Aceast fric se mai numeqte TEAMA DE RESPINGERE"
Un exempiu edificator l-ar putea constitui o rycoal de dans!
S spunem c un biat, care ia parte prima dat la o leclie de
dans, traverseaz ?ncet sala qi invit o fat la <ians" Fata ii
rspunde politicos c nu doreqte s danseze cu el, aqa c
biatul se intoarce, RESPINS, la loc pi nu va mai invita nici
o fat ia dans" El ar putea jura c toat sala A VZUT cum a
fost refuzat. Nimnui nu-i place s fie refuzat. in acelaqi timp,
un alt biat invit o fat la dans. dar dac este refuzat, acesta
invit o alt fata qi apoi tnc una .", pn cnd va dansa toat
seara.

Pentru a PngiNrHpra "teama de respingere" dup


primul eseo, as dori s fii in stare s te detaqezi de aceast idee
(s-!i "pclegti" mintea), astfel ca s poli aborda ct mai mul{i
oameni.
Acest exerciliu mintal se face imaginndu-ti c te afli pe
docul unui port, unde aqtepfi s !i se ?ntoarc vaporul din curs.
Iti reaminteryti cum l-ai lansat, cu cteva luni ?n unn, pe mare ryi
te intrebi dac se va intoarce plin cu ALIR sau gol. (!?)

ffi
4EE-^4coo
; ao iao1.-.L; i
-,l--.
Capitolul VII - #6: lnvitarea celei cle-a reia persoane

De tbpt, ar fi
trebuit S I-ANSEZI mai multe vapoare pe
mare, deoarece un singur vapor se poate intoarce r nici o
incrctur sau poate naufragia qi nu te vei alege cu nimic! Cu
ct lansezi mai multe vapoare: cu att qansele ca unele din ele s
se intoarc incrcate cu AUR sunt mai mari. tii foarte bine c
singurele vapoare ou care ar trebui s lucrezi sunt cele incrcate
cu AUR.
in subconqtientul oamenilor are n-au lansat niciodat un
vapor la ap. nu exist ideea unui esec care s le poat marca
viala qi s le trezeasc frica.
S observm oe se intmpl la rampa de lansare a vapoarelor
gi cum putem interpreta acest exercitiu. Atunci cnd intrebi pe
cineva dac CLINOATE PE ALTCINEVA care ar dori s
cqtige nigte bani in plus, tocmai ai lansat un vapor de pe ramp"
Dae acel cineva rspunde" "Nu, ntr cunosc pe nimeni", d-i
urmtoarea replic: "Bine, dar dacd vei ntdlni o astfel de
persoan, fii amabil Si spune-i s m sune!" (Dup care
inmneaz-i carteata de vizit)"
Procednd astfel, nu eqti respins Ei rampa de lansare rmne
pregtit pentru urmtoarea ocazie "
Lansarea la ap a unui vapor poate s aib dou rezultate
posibile: ori VA PLUTI, ori SE VA SCUFLTNDA.

5?
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Dac SE SCUFLIND, ce-1i pas. Doar ai rmas pe chei!


Dar, dac PLUTETE e nemaipomenit! Expediaz-l in larg ;i
ajut-l s se intoarc incrcat cu aur.

Dup prezentrile sintetice #5 i #6, oamenii iti vor spune c


doresc qi ei s devin "vapoare cu aur". Moiivul pentru care ili
vor spune aqa, este determinat de afirmalia ta c vei lucra numai
cu VAPOARE CU AUR. in fine. ar dori S LUCREZI
EFECTIV cu ei.
Nu uiia de avantajele invitaliei celei de-a treia parsoane!

l?fl
* Invitarea celei de-a treia persoane inltur fiica de
respingere in procesul recrutrii qi sponsorizrii.
& Prospectarea piefii se fase prin abordarea unui numr
mare de oameni, pn vei gsi '-vapoarele tu aur",

58
CAPTTOLUL YIII
Prezent frrea sintetic #7
crrM iTr rolosETr TTMPUL
Aceast prezentarc este foarte important, deoarece se
ocup de un factor ireversibil din viala omului: TIMPUL
Managementul eficienf al timpului este c art pe care
fiecare o poate insuqi prin pe.rseverenl qi instruire.
in graficul de mai jos am trasat o curb care reprezint timpul
consumat pentru sponsorizare in func1ie de lunile de activitate
?ntr-o afacere MLM. Altfel spus" graficul sugereaz cum s-1i
investeqti timpul, pomind de la IAA % in luna de start qi
ajungnd spre valori mai mici pe msur ce iti construieqti
structura.

o/o
t Gru/icul timpului u)nsumfit pentru
'_tzg_r_e_

tao l.
817 l-----'
60
40
"D{nr", vei intreba" "n-r nebui mai bine s-mi petrec timpul
nvlnd, din moment ce primele sptmni constituie
PER{O,ADA mea de INSTRIJIRET' Ai dreptate, tns aminteEte-1i
c ajutorul primit de la sponsorui tu ca s sponsorizezi, face
parte din instruire. Vei fi un sponsor reounoscut. chiar dac
sponsorul tu te mai ajut.
n programele MLM poli sponsoriza alte persoane, imediat
dup ce ai fost sponsorizat.

5q
Don Failla Prezenlqren de 45 secuude

Cnd te implici prirna iJat tntr-o afa.cere MLM, persnana TA


reprezint afacerea" Dac dore;ti ca afacerea s aib sucses, tii
deja c trebuie s gseti 5 OAMENI SERIOI, pe care s-i
sp0nsorizezi.
Pentru a-i gsi pe cei 5 distribuitori din linia ta frontal.
probabil c va trebui s sponsorizezi mai rnult de 5 persoane. Cu
timpul, durata necesar sponsorizrii scade. De ce? Pentru c
brusc vei gsi o persoan serioas ,.. apoi alte dou ... apoi trei ...
patru qi cnd ai gsit 5 nu trebuie s-!i mai pierzi timpul cutnd"
Din acel moment, ?!i vei consuma timpul INS'IRUIND cele 5
persoane debaz (vapoarele cu aur) cum s sponsorizeze li ii vei
instrui, de asemenea, curn s-qi inveie oamenii s sponsorizeze"
Dup ce acestia ajung la nivelele 3 sau l in adncime in
construirea structurilor proprii qi nu mai au nevoie de ajutorul
tu, poli cuta o alt persoan serioas pentru sponsorizat.
Cnd vei avea 5 persoane serioase, ar trebui s-!i impar{i
timpul astfel: 95 % lucrnci cu ei, 2,5o/a sewind clienlii trimiq
de prietenii ti qi 2,5% "semnnd seminte". tn acest mod, cnd
una (sau mai multe) rintre cele 5 persoane serioase s-a "oopt",
deci nu mai e nevoe s o uzi pi s o ingrijeti, trebuie s te ocupi
de "semintreie" pe care le-ai semnat qi s le ajuti s incolleasc.
A dori s conqtient c t OCI % din tirnpul tu va fi dcdicat
fii
rniqerii produselor. Este rezultaful natural al muncii u oamenii
ti. Aceasta constituie- de fapt, activitatea de "vnzare"din
afacere. sau cum ne plaee s-a denumim" "IMPRTIREA"
produselor.

DE RETTWT

@ Ti*pul akcat sponsnrizrii scacle pe msura


dezvoltrii afheerii, dac hrcrezi cu 5 oarueni seriogi in
smrretur

60
CAPITOLUL [X
Prezentara sintetic #8
ENTUZIASMUL ESTE MOLTPSITOR
in aceast prezentare vrem s vedem um se poate
dezvolta entuziasmul [a partenerii de afacere. Pentru
aceasta, vom folosi un sinonim al cuvntului "entuziasm""
qi anume "intlcrare". De aici, o alt variant a titlului
prezentrii ar fi qi titlul "FLCRILE".
Presupun c ai luat pane la un ibc de rabr
I ffi;.r*il
intr-un camping. Ai putut observa c. dac I \z--*j.---r I
separari bugtenii. iocul se stinge" Dar" dac-i "ir,. "l
aqezi ?mpreun, flcrile izbucnesc din nou.
|
aj numaj LrN BLjrEAN'
"-
"b,?Kiriac l@5]
"Flam')
Dac ai DOI BIJTENI. poti obrine in I
srarll[ L) l rama.
Cu TREI BUTENI vei avea pn la urm un FOC adevrat.
Dar, dac mai pui unul alturi, vei avea PATRU BUTENI,
care vor da nagtere la niqte FLCRI PUTERNICtr.
amenii se compo la fel" Trebuie doar s
obserui se se iirtrnpl la prima intrunire. pe
care o ai aituri de spcnsorul tu (de exemplu
intr:un restaurant), la sare soseti primul.
i-a tneeput nu se ?ntmpl nimic (eqti singur), degi ai venit
destui de entuziasmat ia intrunire,
Pe msur ce se adun lumea. vei vedea ct
ENERGIE se acumuleaz in aer,
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Cnd soseqte sponsorul tu (sunteli deja doi) se poate observa


ceva MAI MULTA ENERGIE!
Dac mai soseste o persoan (a treia la intrunire)" ENERGIA
CRETE qi mai mult!
nd sosete a patra persoan * atmosfera din local este deia
tncrcat de energiel Noi numim aceast situalie deosebit
SINERGTE Sau ..APRINDEREA ENTUZIASMULUI,,, AVEM
de-a face cu niste "tlcri dezJn1uite" sau, altfel spus in cazul
nostru, cu "INTRLINIRI INFLACARATE".
Revenind la exemplul cu fbcul de tabr, toat lumea gtie c
"sfriala focului vinde friptura". ceea ce pentru noi inseamn c
Lln program MLM bine prezentat se vinde de la sine!

Acum, dac rytii cum poli entuziasma oamenii, nu ai deot s


te agezi intr-un loc adecvat. impreun cu sponsorul. tn mijlocul
oamenilor ti qi s le expuneli prezentrile sintetice. Entuziasmul
vostru se va rsfrnge cu siguran! gi asupra 1or.
Un loc ideal pentru astfel de intlniri este restaurantul, Alege
o perioad din zi cnd nu este aqa aglomerat. in jurul orei 10
dimineala sau 2 dup amiaza. Po[i chiar s stabileqti a ar,
pentru ca oamenii ti s qtie unde te pot gsi in tirnpul
sptmnii, Este ca qi cum fiecare ar aduna lemne pentru foc sa.u
buqteni pentru un rug de flcri.
Dac Ia o astfel de intlnire pal'ticip o persoan sceptic
(adic un 'olemn ud") gi o vei introduce in "flcri" (ca s-i
aprinzi entuziasmul)" se va usca qi va arde repede in foc"
Deci, ce se intmpl cnd eqti singur qi nou tn afacere qi
vorbegti cu o persoan sceptic? Este exact ca qi cnd ai incerca
s apnnzi un lemn ud qi nu otrfi nimic.

presupunem c eqti o "ramur'-"


proaspt implicat in afacere. Sponsorul
tu, f,rind implicat mai de mult, este LUI
BUSTEAI{" Dar, un BU$TEAN qi cu o
62
Capitolul LY - #8: Entuziasmul este molipsitor

RAMURA pot da nastere la o FLAMA. Doar simplul fapt ca ai


pe sineva lng tine poate schimba deja situalia. El poate servi
drept "mediu" pentru retransmiterea mesajelor"
De exemplu, dac aq dori s-i comunic ceva direct lui Joe, s-
ar putea ca el s nu "aud" ceea ce ii spun" Dar, dac m adresez
lui Carol, qtiind c Joe ascult sau "trage cu urechea" ...
informalia mea va ajunge la Joe! Este uluitor ct de repede prind
oamenii din conversatii la care iau parte pasiv, mult mai repede
dect dac te adresezi lor direct.
Un alt fapt interesant: "flcrile entuziasmului" devin mult
mai energice intr-un restaurant!
Exist oameni curioqi de felul [or. care-qi "ciulesc urechile" la
conversaliile altora. ti poli detecta uqor in jurul tu, dup {inuta
pe care o au, lsndu-se pe spate qi incercnd s aud ct mai
mult, etc. Fii atent, c unii dintre acegti oameni pot f,r foarte
interesali. Dup ce ai terminat intlnirea, nu stric s mai rmi
INCA PUTIN la mas, ca s Ie dai ocazia s se apropie. Fiind
timizi sau neincreztori, ei nu ?ndrznesc s intervin, pn cnd
te mai afli impreun cu ceilalti.
S vedem cum decurge o astfel de intrunire!

La inceputul unor "qedin{e" pentru aprinderea entuziasmului,


ecare poate povesti ceva pozitiv despre produsele in cauz qi
despre structur. Ar fi bine s nu discufi altceva in afar de
afaceri. atta timp ct eqti impreun cu ei, pentru a nu divaga de
ta tema tntrunirii" Nu incerca, bine?nteles, s rezrlvi crizele
Orientului Mijlociu qi nici alte probleme internalionaie.
Disputele pe teme politice pot duce la "stingerea" complet a
entuziasmului primar!
Scopul adevrat pentru care te atli acolo este s dai acazia
unor sohimburi de idei intre participanfi* pentru ca lumea s
invele dou lucruri despre aflacere:
. cum s-i construiasc propria afacere qi

6l
Dor F'qlla Prezentarea de 45 secunde

r cum s discute cu oamenii din structur despre


dezvoltarea af-acerii "

La srqitul intrunirii" inchei spundu-le ceva de genul acesta:


"Gdndili-v! Nu trebuie s muncim mai mult dect pn scum!"
Aceast remarc este foarte bine venit" mai ales pentru
persoanele din grupul tu care au seruiciu gi care erau tocmai in
paza de mas.

I-a desp(ire mai po{i aduga utmtcarele: "Ne vedem mai


trziu. reflectali pn atunci Ia ceea {":e v-am spus!"
S-ar putea s fii tntrerupt de cineva, care line neaprat s
adauge, "Da,;tiu! I:{u trebuie s lucrezi mai mult deciit i lltcrat
,yi tu pna acum!", dup care persoana respeativ dori s
"'a
ajung ct mai repede ?n aceeai pozifie din afacere ca tine"

DE RETINUT
# Entuziasmul este molipsitor" dac qtii s weezi arnbianta
necesar pentru "inflcrarea" colaboratorilor"
@ intahirile pentru aprinderea entuziasmului prospectan{ilor
i distribuitorilor MLM reprezint un mijloc ideal de sshimb
de idei pentm dzvoltarea afacerii.

64
CAPITOLUL X
Prezent ilea sintetic #9
MOTIVATIE I ATITUI}TNE
' LIna dintre cele mai importante prezentri sintetice este cea
despre MOTfVATIE. Aseasta ili va oferi o excelent
inlelegere a factorilor are motiveaz activitlile
oamenilor. Vei invfa cum s lucrezi cu oamenii ti pentru
a-i determina s fie motivati Ei cum s-qi formeze o
atitudine pozitiv fap de afaeere.
Prczentarca incepe prn a scrie cuvntul MOTIVATIE in
partea de sus a paginii. Apoi, deseneaz dou sgeli, una
orientat in jos qi alta in sus" ceea ce aratc exist dou tipuri
de motivalii, aferente celor dou sge[i:
N4OTIVATIE ASCENDENT 9

N{OTIVATIE DESCENDENTA.

Fiecare din cele ilorrvATrE


dciu tipuri de motivalii
poate fi caracterizat
prin asemnnarea cu
temperatura apei dintr- Jos
I 1
sus
o pad de baie, astfel 'bae fierbnte"' 'bonsfant"
cea descendent este ca
o baie cu ap "fierbinte", in timp ce motivatia ascendent este oa
o baie cu temperatur "oonstant""
Explicatia este urmtoarea; probabil c muli oameni au fost
instruili in qedinlele "gung-ho" de stimulare a motivaflei
personale" cum s-gi recapete puterea gi decizia de a continua
munca in programele in care au fost implicati. Apoi au realizat
65
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

c,in cteva sptmni sau luni, irnplicarea lor nu a mai fost aqa
de mare (motivalia "s-a rcit"). Se Etie c, dac faci o baie
erbinte, cu ct apa este mai fierbinte, cu att simli c te
rcoreqti mai repede.
Am cunoscut oameni care, dup ce au luat parie la acele
"raliuri" de automotiva{ie timp de 3 zle, erau total deprimafi
dup numai dou sptmni. De ce? Pentru c timp de 3 zile au
fost hiperactivi, cu o motivatie real - dar nimeni nu le-a spus
CE qi CUM trebuie s fac pentru a avea succes! Din aceast
cauz urmeaz deprimarea qi scderea motivafiei.

Chiar qi simpla citire a acestei cr.ti este ca o'obaie fierbinte"


(dar te voi aduce treptat la o motivafie ascendent!). Participarea
la seminarii, la intlniri su sponsorul tu, citirea unei c4i,
miqcarea produselor, completarea cunoqtinlelor - toate acestea
sunt diverse forme de "baie fierbinte", care nu este altceva dect
motivafie descendent" Nu se poate spune c sunt rele - indc
tCItui sunt necesare.

inainte de a vorbi despre MOTIVATIA ASCENDENT, a


dori s sprin ceva despre ATITUDINE.
S spunem c doreqti s prezin{i culva
Atitudinea afhcerea" Aceast persoan nu qtie nimic
21?lJ
despre afacere, apa c nivelul atitudinii sale
este zero. S considerm s atitudinea ta
T trebuie s fie la nivelul de 50 de grade
FahrenheitT pentru ca s fii eficient in
0 disculie. Dac nivelul atitudinii tale este mai
sczut dect 50 de grade. nu este indicat s
5gD$nivet efectiv vorbegti nimnui despre afacere, deoarece te
oF vei "rci" qi tu.
Fahrenheit)Dac persoana pe care doreqti s o
sponsorizezi particip la prezentare, semneaz formularul de

' sca llJ grade Celsius


66
Capitolul X - #9: Motivaie Si atitudine

aderare la afacere qi. tbarte entuziasmat, doreqte s inceap


afacerea, ea se afl pe drumul ascendent al atitudinii, mai sus de
65'F gi are de gnd s devin BOGAT! inainte de a ave"
posibilitatea s invete ceva, incepe s vorbeasc cu oamenii. Din
pcate, neqtiind cum s se comporte, cnd ajunge s se confrunte
cu oameni sceptici qi negativiqti, devine qi ea negativist'
Aceast influenf negativ se datoreaz, in general, rudelor qi
prieteniltir, care a fost avut experien{e negative, fiind
deziluzionali c au semnat un contrast cu cineva care a incercat
s se imbogleasc pe spinarea 1or. Aceqtia n-au avut parte de
sponsori "reali", eare at fi trebuit s-i ajute s-qi consruiasc o
afacere MLM.
Ce se intmpl atunci? Ei vor cobori sub nivelul celor 50oF'
in consecin!, trebuie s te reintlneqti cu ei, s le rspunzi la
intrebrile qi obiec{iile pe care le-ar putea avea, dup care
atitudinea tor probabil va urca din nou la 70'F. De data aceasta
se vor menfine sus ceva mai mult timp, pn cnd vor obosi qi
vor cdea din nou sub 50"F. Desigur te intrebi, cum poli mentine
TOT TIMPUL un nivel constant al atitudinii (la 50'F)? Cu alte
cuvinte, ce s faci ca s nu oscilezi sus-jos ca un "hopa-mitic",
ci s rmi cu o ATITUDINE CONSTANT?
Rspunsul este clar: trebuie s-!i construiegti o MOTIVATIE
ASCENDENT, deoarece aceasta este constant!
S vorbim acum despre MOTIYATIA ASCENDENT'
Dac at un sponsor (notat ?n figur
"sp.") care te Ya ajuta efectiv, va
sponsoriza cfiva oameni pentru tine.
S incepem cu cinci persoane, care au
un nivel de 5' al atitudinii fat de
afacere. Deci, cnd sponsorizezi cinci
persoanee TU ai doar 25" de grade. Una
din greqelile care trebuie evitate este c.
dac sponsorizezi mai multe persoane
o/
Don Failla Prezeniurea de 45 secuncle

dect numrul cu sare poli lucra. nu obiii dect inc 5" pentru
fiecare, dar riqti s-i pierzi ?n scufi timp.
in continuare, dac sponsorul te-a
ajutat s sponsorizezi cinci persoane, TLJ
trebuie s le ajuti s sponsorizeze qi ele
fiecare inc 5, pentru a obine 5o in plus.
Cele cinci grade ale lor devin 10 grade
pentru tine. Fiecare persoan de pe
nivelul doi al structurii i{i va aduce 1
$ade" De remarcat c, dac ajuli numai
o singur persoan (din cele 5) s sponscsrizeze alte 5 persoane,
vei obline in total peste 50"F.
Dar, ce se intmpl cnd vei
sponsoriza cu un nivei mai mult?
Nivelul al treilea reprezint 2o, al
patrulea 40" qi cu ct ptrunzi rnai
adnc, cu att atmosfera este mai
fierbinte! Acest fenomen devine clar
numai in momentul implicrii direcie,
de aceea'este de dorit ca oamenii ii s
inceap ct mai repede" Fiind implica{i
direct ei se vor ENTUZIASMA!
Iat un astfel de exemplu: Carol il
sponsorizeaz pe Tom, iar Tom pe Bill" Carol il cheam [a
telefon pe Bill qi afl c a sponsorizat 5
oameni serioqi spimna tresut - deci
Bill este eficient in aceast afacere!
Ceea ce va urma este creterea
entuziasmului pe tinia ascendent a
structurii qi se poate observa sgeata
din figur orientat tn sus, are se
traduce prin MOTIVATIE
ASCENDENTA, In concluzie. trebuie
68
Capitolul X - 49: Motivaie qi arifudine
s aju{i oamenii pe caro i-ai sponsorizat, s iqi SPRIJINE
colaboratorii.
Exist doar o singur EXCEPTIE de la aceast regul. care ili
arat cum se poate stimula cresterea entuziasmului ?n stuctur.
Atunci cnd sponsorizezi pe cineva in
afacere, aoeast
persoan devine un "vapor cu argint". Am vorbit in prezentarea
#5 despre motivele pentru care inceptorii sunt ca"vapoarele cu
argint". Ei sunt entuziasmali de afacere, dar inc nu o iau destul
de serios"
intruct fiecare din distribuitorii ti
are cel pulin un prieten, adun-fi
oamenii gi ajut-i s-qi sponsorizeze .
LI
prietenii. Astfel, qi aceqtia vor intra in o,
{u
afacere ca "Yapoare cu argint". Apoi,
()
SPRiJINA-I sa-l sponsonzeze 3
prietenii pn la nivelul trei sau chiar
mai adnc in structur. La un moment
dat, undeva in josul structurii, pe
treapta a treia sau a patra, vei gsi pe
cineva care se va transforma intr-un
,.VAPOR CU ALIR""

tn sontinuare, va trebui s lucrezi cu acest AUR - singurul aur


pe care-l ai pe aceast linie de sponsorizare. Lucrnd cu "vaporul
cu aur", "vapoarele cu argint" se vor transforma qi ele in AUR.
L)eci, ca s transformi argintul in aur" caut pe cineva pe un
nivei mai jos, care pare a fi mai "strlucitor". Dac" aceast
persoan se descurc uqor (este AUR pur), "vapoarele cu argint"
cars au sponsorizat-o vor spun: "Vezi! E mai bine sa c{ionm
mpreun..."
Nimic nu motiveaz oamenii mai mult" dect s aib pe
cineva in structur care FACE CEVA. Se spune c: " Pa{i
stimula mai rapid Si moi eficient oamenii punndu-le a lumdnare
sub Jund, dect o tor{ pe cap""

6S
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

S anaiizm dezvoltarea structurii!


Singurul lucru pe care NU trebuie s-l flaci este s nu dezvolli
dependenla persoanelor fa! de tine. Acestea nu trebui s f,re
dependente tot timpul, deoarece afacerea nu va merge"
Vine un moment de la sine cnd aceste persoane nu mai au
nevoie de ajutorul tu. Noi spunem c sunt independente, atunc.i
cnd aceste persoane iqi pot instrui oamenii cum s expun cele
10 prezentri sintetice - atunci putem spune c qtiu tot ee e
necesar pentru dezvoltarea unei structuri putemice. Din acest
moment poli s caufi o alt persoan serioas de baz, de sare s
te ocupi.
De exemplur
Dac ai sponsorizat-o pe Sue, ii l#*
\-/a
{f}#-
po{i spune astfel: "Sue, tu eqti ca un
soare. Soarele are mai mult energie
dect orice altceva pe lume". (Este
un fel de a face un compliment
indirect)" Apoi, vei continua aqa:
"Persoana pe care tu (Sue) o vei
sponsoriza este ca un vas cu ap."
ot: Deqi tu ai sponsorizat-a pe
Sue, nu trebuie s-[i asumi rolul soarelui
fi ca un vas cu ap, fiindc nu o vei flata ....)
Aqadar, in grupul tu se afl un "soare". La ce temperatur va
incepe s fiarb apa stnd Ia soare?
Dac iei un vas cu ap qi-l agezi ?n mijlocul deqertului, in cea
mai clduroas zi a anului. apa tot nu va fierbe. Apa va fierbe
numai laZI2"F8. Nu va fierbe nici la 2l0oF. nici [a 2lloF, ci
doar la 212"F.
fac aici urmtoarea observafie:

8
adic tA grade Celcius
70
Capitolul X - #9: Motivaie Si atitudine

Dac atitudinea ta este la 2I2"F qi sunt necesare doar 50"


pentru a fi ef,rcient, atunci ?nseamn c poli vorbi cu nricine qi
oricnd despre ceea ce faci" Aceasta este direegia in care
trebuie s se indrepte atitudineata.Dar, dup cum soarele nu
poate face s fiarb apa - nici sponsorul tu nu o poate face.
Mai mult, nici una din mntivatiile de tip "baie fierbinte" nu o
pot face!
Chiar dac s-ar intruni toate slmit{ile din toate companiile
MLM intr-un oraq, iar tu te vei intlni cu ele, apa din vasul
tu nu va herbe niciodat. Aceqti oameni importanli pot s-!i
ridice nivelul atitudinii peste 50 de grade, dar depinde doar de
tine dac va fierbe apa in vas. i nu uita c sponsorul te va
quta"
Cu alte cuvinte, ?n cercul tu de
prieteni exist oameni pe care
sponsorul tu nu-i cunoaqte. Cu toale
acestea, sponsorul te va insoli qi te va
ajuta s-i sponsorizezi" Deindat ce ai
sponsorizat o persoan, ai aprins focul
sub vas. Cu al{i 5 nameni sponsorizai,
ai un vas aqezat pe cinci focuri, ceea
ce reprezint numrul maxim de
focuri pe care vasul poatc cfcctiv s le
acopere. Dar, apa inc tot nu fierbe,
deoarece temperatura este de numai
25o, iar oamenii ti n-au sponsorizat deocamdat pe nimeni.
Dac trei dintre ei igi vor dezvalta structura pn la nivelul 3
in jos, sau dac 2 dintre ei vor ajunge La nivelul 4 cu
sponsorizarea, sau dac unul va ajunge la nivelul 5, atunci apa
incepe s fiarb.
Orice combinalie care produce 212oF sub vas va face ca apa
s fiarb. in momentul in care apa fierbe, soarele (sponsorul)
poate pleca qi apa va continua s fiarb.

11
Dan Failla Prezentarea de 45 secunde

Practic. odat ce ai 'artat nei persoane aceast schem,


atunci cnd o vei chema la telefon" persoana va infelege c suni
ca s o ajufi. Desigur" nu CI suni sa s-i trnteqti o tor{ n cap, ci
ca s vezi dac poli aprinde Lm nou foc sub vas sau dac trebuie
s intensifici focul deja aprins. Bineinleles c doreqti s o ajufi
s aduc apa din vasul ei [a temperatura de fierbere. Cu ct
ptrunzi mai profuird in structur. cu att focul este mai puternic.
in toate programele Multi-L,evel Marketing, atunci cnd vasul
cu ap al unei persoane Jin structura ta este ?n f,rerbere situa[ia
este similar cu exemplul anterior" Nu uita s ai mai sponsorizat
intre timp alli oameni. Primul care fierbe Ru este neaprat
primul sponsorizat. Este primul sare a fost serios qi a ptruns in
structur, continund s munceasc.
Cnd apa fierbe, pofi continua
s lucrezi cu al]i 5 oameni serioqi.
Observ c vasul poate sta numai
pe 5 focuri in acelaqi timp (se
poate face un calcul asemntor
u 'o2 x 2 4" din prima
prezentare sintetic, capitolul II). n fffr
Repet! Chiar dac ai l5

ffif,&
persoane sponsorizate in afbcere,
poli lucra efectiv numai cu 5
persoane serioase. Orice incercate
de a lucra cu mai mult de 5
colahoratori direc(i diminueaz qansele de reuEit pentrr: primii
5.

Ce se intmpl totusi ,;u selelalte persmatreii Le trecem in


rezerva listei de numel
in asest caz, atunci cnd apa herbe pe unul su mai muite
tbcuri ale c.elor 5 persnane serioase, inainte de a uuta s mai
sponsorizezi o persoan in plus, f o excursie in zona fcrcurilor
de rezerv ryi spune oamenilor despre ce este vorba" Probabii vei
72
Caprtolul X - #9: lvlotiva{ie ,Si atitudine

at\a c, deqi pe yremea cnd le-ai sponsorizat initial nu erau


clestul de serioase pentru afacere. acum sunt pregtite pentru
aceasta. Poate au asteptat s vad sum lucreaz programul tu,
aqa c merit s te interesezi din cnd in cnd qi de starea
motivatiei acestor rezerve.

DE RETINUT.
W n{ot,or{ia ascendent confer stabilitate afaeerii
#'ltitrdio." pozitiv fa[ de afacere se men[ine cu o
motivalie constant ascendent.
B Ori.. incercare de a lucra eficient cu mai mult de 5
colaboratori direc{i diminueaz qansele de reuqit pentru
primii 5!

7?.
CAPITOLUL XI
Prezentarea sintetic #10
PENTAGONUL CRETERII
Aceasta prezentare este ultima din seria clasic *10
Napkin Presentations".
NumruI 5 a fost numruI magic al acestei crfi, motiv
pentru care prezentarea final va constitui o excursie
nostim, efectuat pe laturile rurui pentagon, corelat su un
exerciliu matematic ce poate conduce spre definirea unei
MOTMTII personale la sfrqitul prezentrilor"
Denumit "Pentagonul al cregteril", el va releva un aspect
important al vitezei de creqtere a struc.turii tale, dac
respecli principiile enuntate in aceast carte.
Pentru inceput, deseneaz un pentagon qi
Prima lun
scrie o'Tu" tn mijlocul lui. Pentagonul este
nucleul structurii tale. Acord1i o lun ,/-\
pentru perioada de pregtire, considernd c
este suficient pentru demararea afaserii.
tPl
"Pregdflre"
Excursia va avea loc in viitor. calculnd
dezvoltarea structurii din 2 in 2 luni. Vom obline o alt imagine
a puterii numerelor in Multi-Level Marketing" (Se poate folosi
totuqi orice perioad de timp pentru calcul.)
incepi afacerea gi, dup 2 luni de la tenniRarea perioadei de
pregtire, reusesti s sponsorizezi 5
persoane care doresc In mod real s Dup 2 lun
reuqeasc in via!. (Scrie 2L:5, pe una din
laturile p:ntagonului, ca tn figura
alturat.) n aceast perioad, incepi s-i
invefi pe cei 5 cum s sponsorizeze ryi ei.

74
Capitolul XI - #10: Pentagonul cresterii

Dup 4 luni in urmtoarele 2 luni (mai exact dup


patnr luni de la startul activitlii) cele 5
persoane sponsorizate de tine in primele 2
,/ \1
^t', luni. i{i asigur 25 distribuitori pe nivelul
r,
\*J l3e doi, deoarece i-ai invfat s fac ceea ce
faci qi tu ?n afacere. (Scrie 4L:25, sub
2L:5.) in acelaqi timp, ai continuat s
instruieqti alte persoane serioase de nivelul inti qi ai mai
sponsorizat 5 persoane. (lrloteaz 4L:5 pe latura adiacent a
pentagonului.) Acum vei avea situafia din figura de mai sus.
Dup 6 luni vei avea 125 persoane pe
Dupd 6 lun nivelul trei, deci pe prima latur
s-:
dezvoltat a pentagonului tu. (Scrie
t'l^" 6L:125 sub 4L:25, adic pe prima linie
de sponsorizare.) Apoi vei mai avea 25
\a/#"{* persoane pe nivelul doi, la adoua latura a
penatgonului. (Scrie 6L:26 sub 4L:5,
adic pe a doua linie de sponsorizare") i vei mai avea inc un
grup de 5 persoane serioase, al treilea, care constituie a 3-a linie
de sponsorizare. (Scrie 6L:5 sub urmtoarealafur adiacent a
pentagonului - roteqte faaia ca s poli scrie.)

Dup 8 luni La sffirqitul a I luni de la startul


afacerii in MLM, creqterea pentagonului
va arta ca in exemplul alturat, datorit
,rrk"" activitlii
sponsorizare qi
CONSTANTE de
instruire in structur.
-Ll"-,'?"JJru
Continu singur completarea laturilor
pentagonului, dup modelul de mai sus,
astfel ca s se pun in eviden! cele 4
grupe rie lucru sau linii de sponsorizare. u uta s roteqti
hrtia, pentru a scrie mai uqor,)
in acest moment al prezentrii, trebuie s verifici dac
interlocutorul tu a fost atent a urmrit expunerea.
qi D-i hrtia

75
Don Failla Prezenturea de 45 secunde

(sau qervefelul) pe care ai


scris" d-i un pi* qi las-l s
completeze diagrama pentr 10 iuni.

Dupd 0 luni T Rezultatul exerciliului ar trebui


fie asemntor cu cel din f,rgura
s
alttxat" Dezvoltarea structurii,

-'"&i deci creqterea pentagonului, va


reflecta multiplicarea
distribuitorilor cu 5 (ca factor
-".$H-.{V constant), pe fiecare latur a
pentagonului. Nu uita c am
pornit de la 5 oameni serioqi, care
vreau s fac afacerea impreun
cu rine, au invlat ce trebuie s fac qi acum tfi "dubleaz"
activitatea.
Deoarece cifrele devin mai mari de 3.000 (mai exact.3.125
pe prima latur a pentagonului), este suficient s tragi doar o
linie pentru a marca dimensiunea structurii (10L: ---).
Continu impreun cu interlocutorul tu caiculele qi extinde
cregterea pentagonului la un an.

Pentru a accentua construirea structurii in profunzime. taie


toate celelalte qruouri iq tar de grupul primei laturi de
porrtagon, unde ai inceput s
Dup I sn sponsorizezi primii 5 oameni
(72.000$/an) seriogi.
Apoi arat c doar simpla
construire a acestui grup
(fiindc celelalte au fost tiate)
i-ar putea aduce un venit de
6.00CI dolari pe lun sau chiar
mai mult - adic 72.000 dolari
pe anl Un cgtig extraordinar,
dac ne gndim la nivelul
salariilor anuale.
76
CapitolulXl - #10: Pentagonul eqferii

S NU UITAM CA, realizarea unui astfel de venit depinde


de "vehiculul" pe care il folosegti in MLM!
Principalul scop al acestui exerciliu este demonsharea, intr-o
manier simpl. a importanfei muncii sponsorului cu
distribuitorii si, pornind de la primii distribuitori pn [a cei
aflali pe nivelele 3 qi 4 descendente.
Acesta este pentagonul creqterii structurilor MLM!
La srqitul celor l0 prezentri sintetice, a dori s te indemn.
drag cititorule, la seriozitate qi consecven! in activitatea ta in
Multi-Level Marketing, amintindu-li urmtoarele :
INSTRUIETE-TI OAMENII S FAC LA FEL CA TINEI
i acum, [a Start!
g.g. xE'!,:NUr , ,1'.', ,'' '

& nxerciliul creqterii pentagonului reflect dezvoltarea struc-


turii MLIvI pornind de la sponsorizarea a 5 oameni serioqi.
W Dezvaltarea structurii MLM se face numai prin multi-
plicarea activittii sponsorului "

11
CAPTTOLUL XII
REINTOARCEREA LA CoAL
, Incepnd cu acest capitol. vom studia unele aspecte aie r

, activittii distribuitorilor MLM. pentru tnfelegerea deta-


: liilor privind modul de lucru qi, mai ales. modul de
, instruire in MLM / Network Marketing.
Aceasta esfe primu prezentre suplimentaro in care se .

:, trateaz necesitatea instruirii distribuitorilor. ,

Atunci cnd incerci s sponsorizezi un nou distribuitor,


atitudinea ta poate crea o mare diferen! in decizia lui. Dac
atitudinea ta se bazeaz pe intrebarea: "Pe cine s mai aduc oare
n afacere?", asa cum procedeaz greqit mulli distribuitori,
rezultatul va fi descurajator. Prerea mea este c intrebarea care
trebuie s stea labaza atitudinii tale fa1 de afacere ar trebui s
sune astfel: "Cui s-i afer posibilitatea de a se pensionct din
afacere?"
Dac crede cineva c o persoan se poate pensiona dup o
perioad de la I pn la 3 ani qi are impresia c a inleles cum s
prezinte aceast posibilitate doar in dou minute, r un studiu
riguros a conceptului MLM, atunci ce rost are s mai ofere
aceast qans, cnd fiecare ar putea s se descurce singur?

Pentru ca o persoan s se poat'opensiona" dup o perioad


de la I pn Ia 3 ani, cu un venit mai mare de 5.000 de dolari pe
an, trebuie s inve{e CUM s fac acest lucru, ceea ce inseamn
c trebuie s se reintoarc la qcoal" La t-el qi cu distribuitorii
noqtri, ei pot invta tot ceea ce este necesar s cunoasc despre
afacere, dac studiaz aprofundat timp de 5-10 re pe
sptmn. de-a lungul a sase luni. "Pensionarea" inseamn de
fapt: ",.. s nu mergi la munc dac nu mai doreqti"" pentru c
dispui de suficiente mijloace financiare pentru a tri confortabil.

78
Capitolul XII - Rentoarcerea la qcoald

Dar, dac cineva tfi va spune c vrea s mai astepte 30 de zile,


ca s vad cum merge afacerea, nu-!i pierde timpul cu el" Nu se
poate spa o funda{ie in 30 de zile. Sunt necesare cel putin 6
iuni.

coala la care m refer este coala IMPLICRII. in primui


rnd este vorba de utilizarea eficient a timpului. Dac vrei s te
implici in afacere, iti vor trebui 3 - 5 ore ?n total, ca s mergi
sptmnal la instruiri, s participi la ele, s bei o cafea
impreun cu ceilalli distribuitori qi s te intorci acas. Restul
timpului il vei utiliza pentru a culege material documentar
despre programul fu, ascultnd casete motivalionale,
intlnindu-te cu sponsorul tu, participnd la intruniri de
stimulare a entuziasmului sau discutnd cu divergi prospectanli
sau oameni interesali de afacere. Toate acestea pot fi cute in
paralel cu preocuprile zilnice pe care le ai.
in timpul seminariilor mele de-a lungul Statelor Unite qi
Canadei am pus deseori aceast intrebare: "Cunoaqte cineva
vreun curs universitar de 4 ani, care ofer posibilitatea oblinerii
unei licenle qi apoi a unei pensionri timpurii, cu mai mult de
50.000 dolari pe an, dup o perioad de unu pn ta trei ani de
activitate?" N-am auzit s-mi pomeneasc cineva de aga ceva.
Nimeni, nicieri nu poate oferi o astfel de posibilitate in legtur
cu studiile de la colegii sau universit1i. Din aceast cauz este
att de atrgfor sistemul MLM. Poli intr-adevr s inveli in 6
luni tot ceea ce trebuie s qtii despre MLM, pentru ca s ts pofi
pensiona dac doreryti, dup o activitate de pn la 3 ani.
iti mai aminteqti cnd erai student qi mergeai la librrie ca s-
1i cumperi c{ile pentru noul semestnr? Cr{i mari, grele, groase.
De abia aqteptai s ajungi acas qi s le studiezi. ii mai aminteqti
ct de grea era asteptarea pn la sesiunea de examene de la
sfrqitul semestrului? Dar. erai pltit pentru faptul c mergeai la
qcoal? Din moment ce ai urmat cursurile universitare timp de 4
ani fr s fi fost pltit qi din moment ce nu aveai vreo speran!
70
Don Fuillu Prezentareq de 45 secunde

s te pensionezi timpuriu dup ctiva ani, atunci de ce ssti att


de ingrijorat c ai realizat pulin in prirnele tale luni intr-o afacere
MLM? Aminteqte-ti c eqti la qcoal, iar qcoala se ruimeste
Multi-Level Marketing.
Exist oameni in MLM care se descurajeaz uqor dup numai
cteva sptmni. Nu cred c au dreptul la descurajare, dac nu
au freoventat cel pu{in qase luni de qcoal MLM. Incearc s-l
lagi pe un student de la medicin s te opereze dup doar cteva
luni de facultate. Probabil c vei fi foarte dezamgit de rezultat.
tntreab un doctor, un avocat, un dentist sau orice alt
profesionist de cnd iqi practic meseria" Rspunsul lor va fi c
lucreaz in meserie doar din momentul absolvirii qi nu din
prima zi de facultate. Cnd ?ntrebi distribuitorii MLM de ct
timp lucreaz in afacere, ei ili rspund c din ziua in care au
semnat contractul de distribuitor. De fapt, intrnd ?n MLM, ar
trebui s consideri startul afacerii abia dup ce ai invfat i ai
inleles despre ce este vorba"
Dezamgirea apare atunci cnd aqtepli ceva, care nu mai
sosegte sau nu se mai intmpl. Am intlnit mulli distribuitori
total dezamgifi, pentru c au intrat in afacere cu speran{a c vor
cqtiga imediat bani mulfi. inainte de a cqtiga consistent, ei
trebuie s mearg la qcoal, ceea ce le va rpi cel pufin 6 luni.
Dac am considera c aceeaqi distribuitori ar trebui s mearg la
o facultate de 4 ani. dup primele 6 luni de studiu ar mai avea
inc 3 ani qi jumtate pn cnd vor fi pregtili s-qi caute o
slujb.
Ca s fii intr-adevr plin de succes in MLM trebuie s-i
inveli pe allii cum s aib succes. Distribuitorii ti trebuie s
renunfe la ideea cqtigului imediat qi s-qi indrepte interesul spre
munc qi instruire cu linia descendent de sponsorizare" Cu ct o
vor face mai repede, c.u att va apare mai repede succesul real in
MLM. intruct acest lucru rpeEte destul timp, trebuie s inveli
CE anume trebuie s faci" inainte de a-i invla pe ceilalti.

80
Capitolui Xil - Rentoqrcerea la qcoald

Dac ai distribuitori in structur care demarcaz greoi


disculiile 0u prietenii lor. se datoreaz faptului c ei nu cred in
posibilitatea real de a se retrage din activitate cu o pensie
frumoas, dup numai un an sau trei ani de munc sustinut. Ei
nu in{eleg cum se poate intmpla aqa ceva.
Pentru a demonstra cum se poate obline un venit mare, intr-o
perioad de la 6 luni pn [a 3 ani, ili sugerez s foloseqti
urmtoarea PREZENTARE SUPLIMENTAR
, Ai nevoie doar de cteva minute ca s o inveli qi de dou l

: minute ca s o prezinfi.
Este o variant pragmatic a temei prezentate in capitolul
' II (prezentarea sintetic #1 "Doi ori doi fac patru").
S presupunem c ai un distribuitor nou cruia ii spui la un
moment dat:
o'Crezi
c poli sponsoriza cinci persoane, cu ajutorul meu,
pn la srqitul primei tale luni de activitate, linnd seama de.
toli oamenii pe care ii cunoqti sau ii poli intlni? Crezi c poli
gsi cinci persoane care a dori s inve(e cum s se pensioneze
dup numai trei ani?"
Majoritatea vor rspunde promt: "Fiecare din cei pe care ii
cunosc ar dori s fie in stare s fac aqa ceva".
Nu greqeala s mergi su distribuitorul tu la <l intlrrire cu 5
persoane deodat" Mai bine du-te de 5 ori cu el, ca s v tntlnili
de fiecare dat cu o singur persoan. Dac v intlni1i cu toli
cinci odat. o singur persoan negativist i-ar putea influen{a pe
ceilalfi. Pe lng aseasta" dac mergi cu distribuitorul tu de 5
ori, acesta va avea acazia s aud prezenfarea de 5 ori, nu numai
o singur dat. Avnd acest exemplu de pregtire se vor duce qi
ei cu fiecare dintre distritruitorii lor de cte 5 ori. Distribuitorul
tu direct va ajunge un expert, exersnd pe prospectanlii
distribuitorilor si, asa cum ai devenit qi tu expert practicnd pe
prospectanii ti.

8l
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Dac po{i sponsoriza 5 distribuitori SERIOI pn la strqitul


primelor 30 de zile, vei fi capabil s-i aju{i s sponsorizeze qi ei
cte 5 persoane pn la sfrqitul celei de a treia luni de activitate.
Cnd distribuitorii ti ii ajut pe cei 5 ai lor. tu ii ajuli pe
distribuitorii din linia descendent a structurii qi ii inveli s fac
la fel.
Dup qase luni de zile ar trebui s ajungi cu instruirea ia
nivelul trei al structurii tale. "i dac i va trebui un n ntreg? "
Rspunsul il vei afla mai trziu.

Prezentarea trebuie s arate astfel ia inceput:


- 7/*'
Sfu"Z"Z+a*lr,.: - -
ffr4/;il./"4;r"b?"3.1r*;, - 2 -
ll/;Zr,14;^/o,> d.&,*: - /25 -

Cnd faci aceast prezentare,liniile de-o parte qi de cealalt a


lui 5, 25 qi 125 reprezint clienfii ti sau oamenii care au semnat
contractul qi acum luqeazdup capul lor"
Deci, dup 6 luni ai 155 distribuitori SERIOSI. dac ili vei
construi afacerea corest, vei intlni oameni care nu vor lua in
serios sansa oferit" Mulfi dintre aceptia vor deveni fie
cumprtori en-gros, fie consumatori.
S spunem c fiecare din distribuitorii ti are cel pulin 10
clienli printre prieteni. Dac multiplici 10 clienfi-prieteni cu 155
distribuitori seriogi, vei obtine 1,550 clienli-prieteni.
Din momeni ce distribuitorii ti sunt qi ei clienfi, trebuie s
adaugi 155 la L550 qi vei obine un total de i "705 clienti.
Exist 3 motive pentru oars un client-distribuitor va cumpra
mai multe produse dect un clent-prieten:
I ) Clientul-distribuitor este mult mai familiarizat cu intreaga
gam de produse.

82
CapitolulXII - Rentoarcerea la Scoald

2) Clientul-distribuitor poate cumpra produsele la pre! de


depozit qi le foloseqte personal, fiind satisfcut de ele.
3) Clientul-distribuitor cumpr produse pentru a le oferi ca
mostre. Distribuitorii trebuie ?ncurajali s le foloseasc aqa cum
1e foloseqti tu gi s le recomande mai departe"
in continuare, prezentarea se completeazastfel: .

- fr.-
ry;Z{.l4,rr.r;/o.r,i: - *
$av;*/+;*z/ao 3./r""i: - 25 -
tfu?ao?,;"r4bD l/a*;: ' /25 '
1SS/;,tf,1;1," 4^;np
L !!rt/"2r44.k/^;
: /.0
+ /Ss/:.rh.;k;ro,>
........ /;rer7
"aA;
blzl - /.70ra/,
Linia punctat de sub "155" reprezint diverqi clienfi
care
cumpr en-gros pe care nu-i socotim. De fapt, ei nu inseamn
gi
altceva dect un plus la venit.
Acum inmullegte 1.705 cu 30 dolari ca s oblii volumul total
al vnzrilor intr-o lun qi scrie rezultatul pe ultimul rnd din
foaie. Exist mulli distribuitori MLM care au vnztui personale
mai mari de 30 dolari pe lun. Eu folosesc aceast cifr ca s fiu
modest, deoarece nu trebuie impresionali oamenii folosind cifre
realizate de liderii MLM.
in acest moment poli pune o intrebare retoric
prospectanlilor, referitor la timpul necesar pentru a ajurge pe
nivelul 3 de sponsorizarc: "$i ce se ntmpld dacd va fi necesar
un n n loc de 6 luni? Merit s faci afocerea? "

83
Dan Failla Prezentarea de 45 secunde

Deci, rezultatul tnmulfirii: 30 dolari x 1705 clien]i este 51 . i 5CI


dolari, ceea ce ifi ofer ocazia s subliniezi c ai luerat doar cu
CINCI DISTRIBUITORI SERIOI.
Aceasta inseamn c vei avea un venit de aproximativ de
2000-6000 dolari pe [un, la un volum de vnzri de peste
50.000 dolari pe lun, r a socoti cumprtorii en-gros.
Motivul pentru care venitul este variabil, intre 2000 qi 6000
dolari pe lun. este c nu toti distribuitorii au cte 10 prieteni-
clienfi" Dar. unii s-ar putea s aib chiar mai mul1i.
Prezenfarea a durat pn la acest punct aproximativ 10-15
minute. Acum este bine s pui o intrebare care te va lmuri dac
interlocutorul tu este pregtit s-qi sacrifice timp pentru a ?nvta
s conduc "vehiculul" MLM" Dac rspunsul este negatitt, Lreci
la demonstrarea avantjelor produselor qi vei inregistra un nou
consumator. Dac va rspunde AFIRMATIV, treci la urmtoarea
prezentare suplimentar (capitolul XIID, in care vei explica
diferenla dintre cifrele 5 qi 6.
La sffirqitul prezentrii, prospectanlii vor fi mai mult ca sigur
pregtili s cunoasc "vehiculul" tu.
Din acest motiv le poli pune urmtoarea ?ntrebare cheie:
"Dac ai putea obine tntre 2.000 Si 6.000 dolari pe lund,
peste veniturile tale curenie, eEti pregtit ca n urmttarele 6
luni s mergi la qcaal pentru 5 - l0 ore pe sptmn ca s
nvei cum s pracedezi? "
Aceast prezentare explic mecanismul dezvoltrii unei
afaceri MLM. tn care remarcm o combinalie de dou activitti
distincte:
L construirea unei structuri de distribuitori serioqi
2" vnzarea ("impr1irea") unei canttti mici de produse ctre
fiecare distribuitt:r sau client din structur.
Cu alte cuvinte, fiecare orn din structur vinde cte pu{in,
conrribuind asttbl la cresterea puterii ei^ Oricine poate gsi 10
84
Capitolul XII - Renfoarcerea la Scoal

clienti- prieteni. Nu trebuie s fii un vnzrar profesionist ca s-i


gseqti in cercul tu de prieteni.

in t-rnal. prezentarea completat cu valoarea volumului de


vnzri ar trebui s arate cam asa;

7*
S,try;Ztl.>;a*;^*; , 5"
2&fi;"rb4 3l'",,-;: - 2 *
y,/;Afi;"r1".? d./d*;t - /25.
1 SS /;,t1r;1, " 4r^,,D4*
e /0*a"Z;-14;rfud"r
: /.550
+ /SS/;A.;/*;lao;
........ vzrl,; e;4.r;
hlal : /.70 "/k4"2;
42
{blr",r- Zalal *foaa, Sl /50 .

Semnificafia noliunii de "DISTRIBUITOR SERIOS" din


aceast prezentare presuprine distribuitori care au cut
urmtorul legmnt: s Jie implica{ n afacerea MLM minimum
5 - l0 ore pe sptmn, pentru cel pu[in 6lun.
Aceasta este singura modalitate de ainvla o afacere MLM.

+, &#:fl
@ R"iotourcerea la rycoal inseamn s-!i rezervi 5 -- lCI ore pe
sptmn timp de 6 luni pentru a invfa afacereaMLM.
@ nupa prmele 6 luni de activitate apar primele rezultate
edificatoare, numai dac eqti dispus s urmezi qcoala MLM.

85
CAPTTOLUL XIII
SA FACEM NITE CALCULE
EDIFICATOARE
' A doua prezentare suplimentar dezvolf ideea spon-
, sorizrii, lucrnd cu inc o pesoan in plus, pe tng sei 5 .

oameni serioqi.
Atunci cnd unul dintre distribuitorii ti direcli (de pe primul
nivel) nu mai are nevoie de sprifinul tu, te intrebi ce vei face
mai departe. Te ocupi doar de ceilalli 4 sau eqti pregtit s mai
sponsrrizezi un om in plus qi s fbrmezi o nou [inie de
sponsorizare descendent in structura ta? Astfel te vei ocupa din
nou de 5 oameni serioqi. (O "linie de sponsorizare" se poate
def,rni prin prezenfa in structur a cel pu]in trei nivele in
adncime")
Ca s gseqti AL ASELEA OM SERIOS vei face o seleclie
riguroas. Vei alege una dintre persoanele intlnite in timpul
lucrului cu structura tn adncime. DESIGUR" aceast persoan
selectat ar trebui s-qi doreasc o astfel de qans pentru a se
pensiona timpuriu.
Pentru tine personal, faptul c poli selecta CI astfel de persoan
inseamn un entuziasm luntric special. Vei dispune intr-adevr
de o mare for! mobilizatoare, atunci cnd vei tnlelege in
intregime ceea ce trebuie s faci qi vei crede tn acfiunile tale.
Deci, ai acum ASE distribuitori serioqi in prima linie! S
calculm care este
difbren{a dintre a 7* W4^/" [*
sponsoriza 5 persoane qi a
C I {
sponsoriza 6 persoane Z ft 9{
deodat in prima linie. lZ q/ 2/{

86
Capirolul XIII - S facem niste calcule edificatoare

La prima vedere, hileinleles este LINU" Dar, continu


calculul pe cele dou coloane, prin inmullirea cu 5, respectiv cu
6, scriind sub aceste cifre rezultatul inmullirii:25, respectiv 36.
Pe coloana din mijloc scrie diferenla dintre 36 qi 25, care este I L
Continu mai departe, multiplicnd cifrele obinute: 5x25 : I25
qi 6x36 :216. Diferenla dintre 216 i 125 este 91.

Toate programele Multi-Level Marketing tip "breakaway"e


pltesc comisioane, ?n general, cu mult peste primele 5 nivele, in
timp ce programele LINILEVEL10 pltesc comisioane pentru cel
mult 7 nivele descendente.
S cotinum calculul
pe linia de 5 distribuitori
direcfi in jos, inmullind 5/t
cu 5 pn la nivelul 7 de 2 // 3l
sponsorizare. Este usor /25 f/ 2/6
de invfat, pentru c lzs {"t !,2%
atunci cnd ajungila 125 3./2
pe coloana nivelelor. /.12
ultimele 3 cifre 79./25
alterneaz intre 125 gi
625. Aceast altemare va continua in jos la toate nivelele, deci
tot ceea ce trebuie s relii sunt numerele 3, 15 gi 78.
in acest moment, ar fi foarte bine dac ai sugera
interlocutorului tu s completeze personal calculele mai departe
pe coloana cu 6 distribuitori" Cu alte cuvinte s inmulleasc 216
cu 6 (ceea ce d 1.296) qi s scad 625 din total. Se obfine o
diferenf de 67I. Continuafi calculele pn la nivelul 7"
Surpriza va fi mai mare dac o va face singur, qa c pune-i
aceast intrebare: "Ct de more va fi
diferena la nivelul 7?"
Las-l s ghiceasc ... Mul[i dintre ei nici mcar nu se vor

e
care au planul de marketirug n trepte, matriceal, binar" etc. pe verticalir
10
cu planul de marketing calculat penffu a structur pe orizontal
8?
Don Failla Prezenlarea de 45 secunde

apropia de rezultat. Diferenla la nivelul 7 este de peste 200.000


(mai precis 201.811).
Binein(eles c cifta 201.81I reprezint o mare diferent intre
o structur cu 5 oameni serioqi gi rura cu 6. Vei atrage atenlia
distribuitorului c, numai dac a inteles acest lucru poate realiza
importanla muncii pe linia descendent"
Nu te
cnd ai
mpacienta
mulli @ D;&,r4^rG
distribuitori in prima f{
linie! Oricum. nu poli 2 // 3l
lucra cu mai mulli /2 ll 2/6
deodat" Pe lng d2 lz 16
aceasta sponsoriznd t"/Zs ?
prea mulli in prima ls.lzs 2
linie, te trezeqti 7r./25 201.9//
implicat intr-un joc
al numerelor, pe care
noi il denumim "jocul adunrii qi scderii". Ar fi preferabil s
participi la un "joc al inmul{irii", denumit Multi-Level
Marketing sau MLM.
Ca s pofi intra in acest 'Joc al ?nmulfirii"" trebuie s-i
instruieqti pe distribuitorii ti din primele 3 nivele in adncime
cum s fac qi ei la fel. Astfel vei ajunge
uqor la nivelul cinci in adncime"
Pentru a
intelege mai bine, am s
schi{ez utmtoarea situalie. in care su.
personal, vreau s-l sponsorizez pe
prietenul meu Steve"
Fac ui desen ca in gura alturat" tn
care imi trec numele in primul cerc
(Don), iar pe nivelul irnediat de sub mine.
scriu numele lui Steve. Apoi, ii explic lui
Steve;
88
Capitolul XIII - S facem niqte caicule edificatoare

"Cnd ajufi un distribuitor nou s pomeasc afacerea, cel ma


important lucru pe care trebuie s-l ?nvegi, este s-qi instruiasc
toate persoanele pe care le sponsorizeaz cum s munceasc qi
ei [a fel^ pn la nivelul trei in adncime",
Fr s-qi dea seama. Steve devine motivat in ceea ce face,
astfei c se poate explica prezentarea sintetic #9 despre
motiva[ie si atitudine. in consecinf, Steve fiind un student bun
qi asculttor: o va sponsoriza pe Pam qi o va ajuta de-a lungul
liniei descendente s ajung ia nivelul trei. (Iat o variant a
prezentrii sintetice #2.)
S privim acum in adncime, unde Don are 5 nivele de
distribuitori sub el. Acesta l-a invfat pe Steve cum s-qi
instruiasc oamenii ca s ajung la nivelul trei ?n adncime.
Steve ii
va invla pe oamenii si acelaqi lucru gi, astfel, Don va
cgtiga Ei mai mult in adncime. Iat de ce profesorii lucreaz
att de bine in MLM!

Mul{i "ynztori" de profesie cred c trebuie s sponsorizeze


neintrerupt, aducnd mereu noi distribuitori in prima linie,
pentru a-i construi structura. in realitate ar trebui s
sponsorizeze gi s instruiasc in acelaqi timp. neintrerupt. in
MLM nu vei avea niciodat succes, dac nu-i instruiqti qi pe
ceilaili distribuitori din structur cum s munceasc"
Continund prezentarea pn la nivelul 4, artnd care este
adevraa diferenl dintre 5 qi 6, vei obtine o diferen de 671.

Diferenla total pe cele 4 nivele va fi de 774 distribuitori in


structur. Pe partea stng (pornind de la 5) a prezentrii
oblinem in total 780 distribuitori. iar pe dreapta (pornind de la
6) oblinem I "554.
Mai departe te poli descurca de 'unul singur. inmullegte 780
sau 1.554 distribuitori cu l0 clien{i-prieteni qi adaug larczultat
clientii- distribuitori. Apoi, inmulteqte tertalul cu 30 dolari pe

89
Don Falla Prezentarea de 45 secunde

lun qi rezultatul multiplic-i cu 12 luni, ca s obfii volumul


vanzaffl pe un an.

@ D,r/zrraf@
/{
25 /l 3l
/2 fl 2/l
{2s lz t.2/{
f,il Zg0 77+ /.SSq

Ce prere ai de rezultat? Jine cont c nu am luat in


considerare cumprtorii en-gros.
Vezi acum de ce te pofi "pensiona" dup cel mult trei ani de
activitate? Dar, acest lucru nu va funcfiona dac te vei intinde
numai pe orizontal, fr s ptrunzi in adncimea structurii'

DE RETINAT 'i i.
@ Aceast prezentare suplimentar poate fi utilizat ca o
continuare Iaprezentarea sintetic #1 (capitolui II)'

90
CAPITOLUL Xry
SESIUNI DE INSTRUTRE i PREZENTRI
DE OPORTUNITATE ALE AFACERII
Acest capitol analizeaz dou metode de baz pentru
,' instruirea distribuitorilor MLM: sesiunile de instruiri gi r

r prezentrile de oportunitate, sco!nd in evidenl atdt .,

, avantajele, ct gi prioritlile fiecrei activitfi.


r Prin sesiuni de instruire se inleleg toate fotmele de :
. instruire organizate de o companie MLM sau de ctre un
, sponsor, cu scopul de a inv{a participanlii cum . i
i munceasc ?n aceast mou activitate" Ele pot fi conferinle.
: seminarii, laboratoare ("workshop"), disculii tematice sau .

alte forme specifice ("brainstorrning").


Prin nfilniri spfmnale de prezentare a oportunitii ,
':1
unei afaceri se infeleg toate formele de expunere general
, ale unei afaceri MLM, cu scopul de a informa auditoriul .
r asupra oportunitlilor MLM gi a avantajelor practicrii .'
. unei activitti de distribuitor MLM.
Majoritatea persoanelor iqi incep activfatea in MLM
paticipnd la intlniri sptmnale de prezentare fl
oportunit{ii unei faceri MLM. Din moment ce ei ptrund in
atbcere in acest mod, rmn cu impresia c afacerea se reduce
doar la aceste intlniri sptmnale.
Aceqtia, imediat dup prima participare la o astfel de
intlnire, invit un numr mare de oameni la urmtoarea
intlnire, creznd c este suficient s se implice doar att.
Dar ce se ?ntmpl in realitate? in seara intlnirii nu vine
nimeni! Ca urmare. pentru mulli dintre ei este un inceput foarte
descurajant" Explicalia acestui fapt const in conceplia lor
greqit despre sponsorizare" Ei igi inchipuie c este suficient s
gl
Don Fqilla Frezentarea de 15 secunde

invite oamenii la intlniri de prezentare si totul va decurge de la


sine.

Iat cum se desqoara o INTALNIRE DE PREZENTARE A


OPORTLINTTTII LINEI AFACERI MLM, care Se arganizeaz
in tiecare sptmn"
Locul intlnirii poate fi
acas Ia un distribuitor care
organizeaz evenimentul sau tntr-o sal inchiriat de la un hotel
sau restaurant" In camer se aranjeaz scaunele ca la teatru qi in
fa{ o tabl alb sau neagr. Organizatorul intlnirii primeqte
musafirii qi invit sponsorul s inceap prezentarea" Acesta, un
domn sau o doamn in costum impecabil. face o prezentare clar
qi concis a firmei, a produselor qi bineinleles a planului de
marketing" Prezentarea dureaz, in marea majoritate a cazurilor,
o or sau o or qi jumtate.
Dac sunt invitate, s spunem, 22 persoane, aproximativ 19
sunt distribuitori ryi 3 oaspeli. intruct sponsorul, care conduce
intlnrea se adreseaz de fapt oaspelilor, el vorbeqte doar cu 3
din cei 22 oameni invitali. Pentru distribuitorul care a fost deja la
intlniri de mai multe ori gi a mai auzit prezentarea, aceasta
poate deveni plictisitoare. Unii ar putea-o numi "intlnire de
extetminare".
Dac obscryi oaspe{ii in timpul unei astfel de prezentri, vei
remarca atitudinea lor aprobatoare, cnd se vorbeqte despre
firm, produse gi plan de marketing. Poli observa din lirnbajul
gesturilor impresia lor pozitiv fat de cele auzite. Cu toate
acestea, rezultatul este exact invers.

Te intrebi atunei. pe bun dreptate, de ce refuz oaspefii


ocazia de a porni intr-o afacere nou? Nu are niei un sens c le
place tot ce aud qi vd. dac la urm refuz s intre trl afacere.
Motivul respngerii este simplu. Ei privesc prezentatorul oa o
persoan plin de sucees. In consecinf, ei cred c pentru a avea
succes, trebuie s organizeze astfel de intlniri. Frobabil nu

92
Capitolul XiV - Sesiun de instruire vs" Prezentdri de oportunitate

imediat, dar in perspectiv va veni vremea s vorbeasc in fata


unui auditoriu - un lucru care ii sperie pe unii mai mult dect
moartea. De fapt. ei se tem s vorbeasc in fala unui grup de
oameni.
Acum, cred c infelegi de ce pierd aceqti oameni ocazia
intrrii in afacere qi refuz oferta. (Apropo, iat un punct de
vedere interesant: ei nu resping oportunitatea sau sponsorul in
persoan! Ei se tem de propria lor persoan! Nu lsa ca acesti
negativisti s te descurajeze")
in timpul desffiqurrii seminariilor mele. demonstrez acest
punct de vedere spunnd la sffirqit urmtoarele:
"Deoarece timpul meu este limitat, mai am imp s invit o
singur persoond n fad. Cine doreste s abordeze o
problemd n urmdtoarele 3 minute este rugat s ridice
mna"" '

Rezultatul invitaliei este c foarte pufini participanfi, mai


pulin de 5 la sut, ridic mna! Apoi, ?n momentul in care adaug
c a fost doar o glum, se observ usurarea de pe flepele celor
care au dorit s dea curs invitaliei mele ...
Cunosc sute de persoane care pot intreline o conversatie cu un
prieten la o ceaqc de cafea, dar tremur de fric numai la gndul
c trebuie s stea tn fapa unui grup. Nici mcar mrimea grupului
nu conteaz pentru ei" (Unii manageri sunt trecuti de toate
nduqelile cnd ajung in fala consiliului de administrafie ,..)
Crezi c poli inltura aceast fric din munca ta pentru
dezvoltarea unei structuri? Crezi c poli organiza niqte intlniri
sptmnale captivante? Sunt convins c vei putea! Odat ce ai
inleles CI-IM, struetura ta se va dezvolta mult mai rapid.
Noi ne intlnim cu clienlii noqtri fal in fa sau [a acele
intruniri "inflcrate" (vezi capitolul [X, prezentarea sintetic
#8). Prelerm s ne intlnim intr-un restaurant la o or mai pufin
aglomerat ryi ii invitm pe oaspelii nogtri s aduc un casetofon.

93
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Ei pot reasculta prezentarea mat trziu qi o pot folosi ca pe un


instrument de lucru, atunci cnd igi sponsorizeaz prietenii"
intotdeauna prsfer ca prospectanfii mei s fi citit aceast
carte, s.Prezentarea de 45 secunde", cu expunerea celor l0
PREZENTRI SIUTETICE, inainte de intlnirea noastr. Acest
lucru te poate scuti de pierderea timpului. Dac oamenii qtiu deja
"cum s qofeze", inainte de intlnire, este mult mai ugor s-i aju{i
s-qi selecteze "vehiculul" (vezi prezentarea #3. din capitolui
ry).
Dup cteva conversa{ii generale despre avantajele MLM,
spune-le c vrei s le faci o prezentare de 20 minute despre
finn, produse qi plan de marketing. Din moment ce ai anunlat
c dureaz doar 20 minute, inseamn c oricine poate s o fas.
De altfel, pn invaf lecfia prezentrii, tot ce au de fcut este s
asculte caseta inregistrat la intlnirea cu sponsorul. impreun cu
prietenii lor.
Dac prezentarea firmei, a produselor qi a programului de
marketing ifi va lua o or sau o or qi jumtate, va trebui s fii
mult mai selectiv in organizarea intlnirilor"
Cte intlniri de o or - o or qi jumtate eqti capabil s
arganizezi? Dac ?!i reduci prezentarea h 2A minute poli fi
productiv in pauza de cafea sau in pauza de prnz. Eu aq
organiza PI{EZENTAREA DE 20 MINUTE oam asa:
tr 3 minute discuii despre firm,
tr 7 minute despre produse (se pot da ni6fe mosire)
tr l0 minute pentru planul de marketing. imparte expunere
planului n mai multe pari, in multe cazuri nu va fi nevoie
s le explici 6i ultimele detalii penn'u a intra tn sfacere.
Cteva sfaturi utile pentru prezentrle de oportunitate:
r Nu uita c ei au fcut un legmnt: s meargii napoi la
pcoal 5-lA are pe sptmn, c8 s nvee aJacerea.

94
Capitolul XIV - Sesiuni de instruire vs. Prezentri de oportunitate

. Nu incerca in timpul primei intrevederi s Ie explici tot ce


vor invla in urmtoarele 6 luni"
Cele mai importante dou cuvinte din afacerea MLM
sunt: SPONSORIZAREA qi INSTRUIREA.
. Cel mai pulin important cuvnt este A VINDE. Cuvntul
"vinde" trebuie inlocuit intotdeauna cu o'imparte",
Urmtoarele trei cuvinte in ordinea importan{ei sunt:
PREZENTAREA,
IMPLICAREA qi
PROMOVAREA.
Mai inti, trebuie s PREZENJI afacerea unei persoane, apoi
s o IMPLICI 5-10 ore sptmnal pe o perioad de 6luni.
Cunoqtinfele dobndite qi motivafia acfiunii noilor distribuitori ii
vor PROMOVA cu timpul. Dac la inceput se gndesc s cqtige
300-500 dolari pe lun in plus, dup ce vor fi implicafi 6 luni in
studiul afacerii MLM, se vor gndi s cgtige in viitor cteva inii
de dolari pe lun.
Este bine s-!i aduci casetofonul la intlnire, ca s-i pofi da
invitatului tu caseta cu inregistrarea prezentrii. Nu toti invitalii
iqi aduc casetofonul 1or. inainte de a incepe expunerea de 20
minute, rcag musafirul s-qi noteze eventualele intrebri ce ar
rezulfa in timpul expunerii qi spune-i c vei rspunde la sffirqit.
Arat c, dac ar trebui s rspunzi imediat la intrebri, atunci
prezentareanu ar mai dura2} de minute, ci mai mult.
lnstrumentul de lucru (caseta) pe care o dai noului
distribuitor te va obliga s menlii o ordine in prezentare, t
intreruperi la fiecare 2 minufe (dac se poate r "blbieli").
Astfel ?nregistrarea va fi coerent. Tentafia de a rspunde [a o
singur intrebare in timpul prezentrii, ar fi ca qi cum ai scpa o
pisic dintr-un sac de pisici. Odat ce tncepi s sari de la o
intrebare la alta, i[i pierzi rul prezentrii! Dac noul distribuitor
ezitinc s inceap afacerea. spune-i pur si simplu:

95
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

"Inainte de a. lua decizia finald, de ce nu vii la o sesiune


de instruire, n ncenst sptmn, s vezi cum se face
pregdtirea oomenilor pentru aceast afitcere? "
trecem acum la SESIUNILE DE INSTRTJIRE.
Scopul lor general este de a invla distribuitorii cum s-gi
invite prietenii la o ceaqc de cafea, unde in 2A de minute s le
prezinte firma, produsele qi planul de marketing. Aceste instruiri
n-ar trebui s dureze mai muit de o or, dou cel mult.
Spre deosebire de intlnirile sptmnale (de prezenfare a
afacerii), in cadrul sesiunilor de instruire (seminarii) te
adresezi mai mult distribuitorilor dect oaspefilor. Ai observ'at
vreodat ct de credibil devine o conversalie la care pafiicipi
r s fii implicat direct? in timp ce ili instruieti distribuitorii
sum s prezinte firma, produsele qi planul de marketing, oaspelii
ti vor ti i ei instruiti.
Rezultatul imediat este c ai acum 19 distribuitori (care sunt
mai bine pregti[i s tmpart produsele) i 3 oaspeli (care vor
intra in afacere pentru c se pot vedea ei inqiqi in postura
distribuitorilor)" O persoan poate instrui un orag intreg, dar s
nu crezi c numai persoanele care vorbesc in fala a mii Ce
oameni sunt plini de succes.
Este foarte impor"tant s te intlnsti cu distribuitorii din
strutura ta sistematic, chiar sptmnal" Aminteqte-{i de
prezentarea sintetic # I {entuziasmul este molipsitor)! Trebuie
s-1i pstrezi "buqtenii" La un loc. ca s se dezvolte energia
necesar, astfel ca distribuitorii s discute mai eficient cu
prietenii lor. Nu este necesar s cheltuieqti o mul{ime de bani
pentru aranjarea intlnirilor. Exist multe restau-rante, care au o
incpere izolat qi pe care o poti folosi r eheltuieli in plus.
Vorbeqte cu patronul restaurantului i explic-i c doreqti s
organizezi intlniri sptmnale cu un grup de persoane.

s6
Capitolul XIV - Sesiuni de instruire vs. Prezentri de oportuntate

Vei incepe intlnirile ia orele 20 gi le vei termina la orele


2l:30. Invit oamenii s vin mai devreme (18:30 - l9) pentru a
servi cina inante de ?ntlnire. Patronul nu trebuie s angajeze
personal auxiliar pentru c poate onora comenzile pe msura
sosirii musafirilor. Dac chelnerii sunt ocupali, nu trebuie s
intervii personal la patron pentru onorarea comenzilor, deoarece
nu eqti grbit. Att patronul ct qi chelnerii vor f,r mulpmili, mai
ales c tn f,rnal vor fi rspltiii cu bacqiquri bune.

Un astfel de aranjarnent nu te va costa mai mult dect cina qi


bacqigul. Distribuitorii care nu doresc s cineze vor fi prezenli in
jurul orei 19,45. Am descoperit astfel o modalitate foarte
comod pentru distribuitorii nogtri de a primi rnusafiri. Probabil
vei dori s le pltegti oaspefilor cina sau cafeaua (pe care le po{i
incrca pe o factur pentru firma ta). Fiecare iqi poate organiza
um vrea drumul propriri ?n MLM, finnd cont de cele artate
mai sus.
Poli invita oamenii la instruire r s le fi fcut in prealabil
prezentarea de 20 de minute. Ei vor vedea cum ?i inva!
sponsorul pe distribuitorii si ca s fac aceast prezentare. Cnd
faci invitafiile, menlioneaz c este orba de un seminar de
instruire qi nu de o ?ntilnire sptmnal de prezerarc a
opornrnit1ii afacerii. Ei vor intrezn afacerea datorit acestei
instruiri"

'be!,sE?".rffi.ff..

& Atat prezentrile de oportunitate, ct qi sesiunile de


instruiri sunt activitli specifrce MLM, necesare sponsorilor.

97
CAPITOLUL XV
tNrnsnru coNCLUDENTE I
TRATAREA OBIECTIILOR
i Penultimul capitol trateaz unele din cele mai importante .

I qi edificatoare intrebri puse de prospectanlii qi .

': distribuitorii MLM de-a lungul timpului. precum i modul :


r de tratare a obiecliilor ridicate de aceqtia.
Aqa cum am expusin cadrul prezentii sintetice #4, afacerca
ta va arta ca o cldire uriaq in construclie. Nu vei vedea
cldirea pn nu incepe s se ridice constructia qi ea nu se ridic
pn nu are o fundatie solid.

in Multi-Level Marketing nu pofi avea un venit substanfial


pn nu i{i construieqti bazele afacerii.
La srgitul seminariilor mele, de multe ori sunt intrebat de
ctre prospectanlii ryi distribuitorii mei despre diverse aspecte ale
afacerii, uneori invocnd obieclii pertinente" Pentru a lmuri o
parte din aceste intrebri, am adunat in acest capitol cteva din
ceie mai importante_ qi concludente ?ntrebri care mi-au fost puse
li
cle-a lungul anilor.

Se tie c, persoanele fr experienl tn vnzri au cele mai


multe intrebri de pus. Rspunsul meu general, indiferent de
natura intrebarii, referitor [a oportunitatea afacerii, este aproape
la fel pentru toat lumea:
"Vd c ai ndoieli n ceea ce priveste intrarea n afacere.
Aq dori s nelegi c, dac accepli ofertu me, te voi instrui
persanal Pe de nlt parte" dac mi voi da sema c nu poi
fctce ofacere, m trebui s discutm despre altcevn""'

tt Carteq "intrebri si Rspunsuri depre MLM" de Dan & Nanc,v F'ailla


prezint pe larg mai multe categorii de intrebdri si rspunsurile carecte'
98
Capitotul Xl' - intrebdri concludente Si tralarea obiecliilor

Pe de alt parte, intrebarea pe care ar trebui s !i-o pui in


acelasi moment, in legtur cu cele de mai sus> este urmtoarea:
" De ce s discut cu cineva, ca sd-l determin s se implice

n afacerea mea, dac nu ,\unt convins ca o poate face?'"

De aceea, ?{i recomand s-}i completezi rspunsul ctre aceste


persoane r experien!, astfel:
"Dup primele 3A de zle n afacere, vei nlelege deia o
parte din problemele afacerii mele qi ruotivul peniru care sunt
att de entuziasmat n legdtur cu Sansele tale!"

".
n continuare, s parcurgem cele mai comune intrebri despre
Multi-Level Marketing ryi s vedem cum trebuie tratate obiec{iile
ascunse in spatele acestor intrebri:

[ "Trebuie svhnd?"
Rspuns: Nu.
Produsele se vor miqca in procesul construirii afacerii tale,
flind imprfite cu prietenii ti. Ai vzut vreodat o prezentare
de vaze de cristal, vase de buctrie, alatme contra incendiilor
sau aspiratoare? Majorfatea oamenilor iqi inchipuie c aqa se
face o vnzare. Definilia cuvntului
*vnzare" provine de la
95Ya din persoanele care nu sunt specialiste in comerf. qi
anume" de la ceea ce cred ele c ar ft vdnzarea" Ele definesc
vdnzarea ca o cutare de clienli qi o incercare de a determina
oamenii s cumpere ceva ce probabil nu dclresc sau nu au
nevoie.
W i, MLM nu trebuie s faci asa ceva niciodat, pentru c in
primul rnd te adresezi unor oameni pe care-i cunoqti, iar in
al doilea rnd, ar trebui s le prezinli numai produse de care
au nevoie sau pe care qi le doresc.

tr n0ste vorba despre an sistem piramidalT"

Rspuns: Nu.
9S
Dan Failla Prezentarea de 45 secunrie

Diferenla major dintre MLM qi sistemele piramide este c


piramidele sunt ilegille" MLly'r are in spate 50 de ani de
activitate qi dac ar fi fost ilegal ar fi fost distrus de mult.
Cnd se ridic o astfel de obieclie, cred c de cele mai multe
ori se datoreaz fricii de eqec. Persoana *arc pune aceast
intrebare se teme s experimenteze programul tu qi iqi
inchipuie c te va insuia intrebnd dac este vorba despre o
piramid" fiindc mulli distribuitori nu qtiu cum s rspund.
@ i" MLM comisioanele se cqtig pe baza faptului c
produsele sunt oferite, vndute i consumate. To[i
distribuitorii au aceeagi qans de a ajunge in vrful carierei,
pe baza volumului de vnzri realizate personal qi cu ajutorul
propriei structuri"
t] "Nu-mi pot permite s intru tn afacere" Nu am destwi
bani."
Contra-argurnent: Oricine poate intra intr-o afasere MLM,
pentru c majoritatea companiilor pretind s investeqti ur
capital sub tr00 dolari" Numai dac cineva doreqte s-qi
petreac restul viefii lucrnd pentru altcineva, numai atunci
poate s spun c nu are destui bani s intre in afacere.
# Oefinilia "reuqitei in afaceri" in concepfia mea este s cqtigi
mai mulli bani dect poli cheltui qi s dispui de mai mult
timp tiber dect ai nevoie. Sunt convins c nu vei reuqi in
via{d, dac lucrezi pentru altcineva.

tr usolin meu / solul mea na vufi interesut,"


Contra-argument: Nu te lsa influenlat de o astfel de scuz.
in majoritatea cazurilor doar unul dintre soli incepe o afacere
nou" Din moment ce afacerea devine profitabil, va urca qi
cellalt partener la hordul "vehiculului"" Iar cnd survine
acest eveniment, afacerea poate decola spre suces'
B Uaca un so{ qi o so}ie iqi construiesc o structur MLM, nu
inseamn c l+l : 2, ci l+t : 'omai mult", Lucrnd

100
Capitolul W - intrebri concludente qi tratarea abieciilor

impreun, se obline o sinergie familiar, care degaj o


ader,rat putere de munc, real qi mrbilizatoare.

tr "Ce ilvilntj nm dacd sant sponsorizat direct de o


cmpilnie?"
Rsuns: Niei un avantaj.
De fapt, consider aceasta ca un dezavanfaj. Cu ct sunl mai
mulli distribuitori intre tine qi companie, cu att mai bine.
Toli cei din linia superioar te vor ajuta in activitatea de
distribuitor. Cnd esti sponsorizat direct de o companie MLM
nu ai nici un sponsor qi trebuie s te descurci singur.
@ in MLM primele pozilii din structur sunt ocupate de obicei
de formatori de relele, persoane competente profesional qi
care au o anumit experienf in aciivitatea de sponsorizare.
tn general, companiile iqi aleg liderii structurilor, tn func1ie
de profil.

il *Ce nseamnd linie descendentd?"

Rspuns: Grupul distribuitorilor dintr-o structur MLM,


aqeza{i pe nivele subordonate,
Acest termen descrie o refea de distribu{ie in MLM qi
cuprinde att oamenii sponsorizafi direct de un sponsor, ct 9i
oamenii sponsorizafi in structur de colaboratorii lui. Fiecare
distribuitor a fost sponsorizat de sineva ryi tace parte dintr-o
anumit *'linie descendent"
@ in MLM se spune complet: "linie descenclenl de
spansorizare". inpelegnd o structur vertical, de
distribuitr:ri, are pontete de Ia sponsor qi se continu in
adncime.
W ffr asemeneas "linia ascendent de sponsoriz(fre" inseamn
structura de sponsor. agezali pe o linie de legtur imaginar,
care pleac de ia un distribuitor qi urc prin fiecare sponsor
pn la companie.

till
Don Failla Prezentared de 45 secunde

re:
@ in general, o slructurd sau o re{e MLM este format din
mai multe nivele de disnibuitorl, care se ffaseaz pe
orizantal, (ca paralelele pe glob) qi mai mulie linii de
sponsorizare) are se traseaz pe vertical (ca meridianele pe
glob).
Forma qi limea structurii este dat de diversitatea planurilor
de marketing MLM, pomind de la 2linii de sponsorizare la
sistemele binare, pn la
6611':
linii de sponsorizare, la
sistemele matriceale nelimitate in ltime qi adncime"

tr uCfrt de mult trebuie s lucrez descendenf?"

Rspuns: Cu ct mai multn cu att mai bine.


Exist mulli distribuitori sare vor s cqtige doar din vdnzile
directe qi s nu lucreze mai mult. Cred c aceast filozofie
este o greqeal" Aminteqte-li prezentarea sintetic #9. Cnd
depqeqti nivelul cqtigurilor directe qi incepi s lucrezi
descendent in structur, de fapt "pui foc" sub scaunul
distribuitorilor, ceea ce inseamn c-i stimulezi, volumul
vnzrilor creste gi cqtigi mai mulli bani.

tr "Cum aleg compania MLM?"


Rspuns: De obieci nu o alegi.
Cnd citegti aseast intrebare, gndeqte-te cuur ai intrat tu ?n
compania la care acfivezi, dac eqti deja sponsorizat!
Adevrul este c majoritatea oamenilor nu gi-au ales singuri
cornpania MLM unde s lucreze" O cunoqtin! de-a lor, care
lucra deja cu o aRumit companie, i-a introdus ?n afacere qi
implicit in compania respectiv"
tr "Pot lucrs cu mai mult de un progrflm MLM odat?"
Rspuns; Depinde de tine personal.
Ca s rspund corect, va trebui s impart companiile in dou
categorii, dup natura planului de marketing sau a planului de
plat a comisioanelor:
102
. Prma ctegorie cuprinde companiile cu programe
complexe, care au un plan de marketing in trepte'
matriceal sau binar qi care impun anumite conditii de
promovare"
A doua categorie atptinde companiiie cu programe tip
Unilevel sau programe pentru comanda prin poqt'
Majoritatea oamenilor nu pot lucra dect intr-un singur
program MLM complex, pe cnd programele din a doua
categorie pot fi abordate simultan. Poli avea mai multe oferte
,Je pirograme, dar vnd vei infelege c activitatea in mai
mulie t.ogra*e deodat ifi solicit un efort prea mare, vei
alege programul cel mai Potrivit.
# Distribuitorii implicali intr-un progmm MLM complex'
tbarte profitabil, nu mai au timp qi putere s lucreze in alte
progxame.

tr "Nu flm timpul necesar pentru o afacere MLM''


Contra-argument: Exist patru elemente de baz in
procesul rrutrii gi al sponsorizrii: l) contactele, 2) timpul,
3) energia 'i 4) cunoEtinele teoretice' Dintre acestea
contactele (relatiile) aparfin in exclusivitate prospectanfilor'
De aceea, cnd discut cu 0 persoan foartc ocupat despre
oportunitatea afacerii, ii spun doar att:
"Nu-i solicit timpul, ci daar conlactele tale' lnfotmeaz-i
pe prieienii ri tlespre conceptul MLM qi spune-le sy md
'caute,
Cu alte cuvinte, vomfolosi contactele tale, timpul meu'
energiu mea $i cunostinele mele teoretice tn colahorarea
nooitr. Tu o s cheltuieSti 2 minute din timpul tdu, iar eu 2
ore din al meu" "

tr "Care dderenu dintre recrutme gi sponsorizare?"


este

Rspuns: Diferen{a const in experienfa propectantului


in afacerile MLM.

l0l
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

. Recrutared presupune inregisfrarea in structura ta a unel


persoane sare are deja experient in Multi-Level
Marketing.
. Sponsorizarea presupune inregistrarea rmei persoane noi,
r experient in domeniu, creia ii promifi c o vei
instrui cum s activeze ?n MLM.
Dou no[iuni diferite qi dou activitti diferite, care se
deruleaz independent una de alta" Prin recrutare poli construi
repede o structur, dar numai prin sponsorizare o vei construi
solid.
# Ut ll autori folosesc cuvntul "recrutare" tn sensul
prospectrii gi selectrii oamenilor. indiferent de experienla
lor in MLM, in timp ce cuvntul "sponsorizare" este folosit
pentru activitatea de instruire qi ajutor pentru promovare intr-
o carier MLM. Ei consider c aceste activit1i se deruleaz
astfel: prima dat se face recrutarea noului distritruitor, apoi
s p on s o r i z a r e a acestuia "

Idee de soncurs: Distribuitorii ti pot iua parte la un


concurs de sponsorizarc a unui prospectant care nu a fost
implicat niciodat in MLM" Verificarea lor se face printr-un
chestionar cu intrebri de baz despre MLM. Fentru fiecare
treapt nou, pe care o atinge aceast prospectantul.
instructorul va primi un premiu sau o recompens"
tr "sponsorul meu nu mfi uiut. Ce sfac?"
Rspuns: Adreseaz-te urmtorului sponsor pe linia ta
ascendent de sponsoriztre"
In cazul in care sponsorul tu rmne inactiv, el se va retrage
la un moment dat din structur qi vei fi direct subordonat
urmtorului sponsor activ. In principiu, sponsorii activi au
obligalia de a-pi ajuta distribuitorii din structur'
tr *Cfrt de impofiant este stimularea entuziasmului?"

I04
Capitolul XV - nffebdri concludente si tratarea abiecliilor

Rspuns: Este echivalent cu alimentarea cu combustibil


aunui vehicul, Fr entuziasm nu exist energie de lucru"
De fiecare dat cnd ai reuqit s faci eova. ca s ridici nivelul
atitudinii distribuitorilor ti qi s le trezeEti din nou
entuziasmul, inseamn c ai creat energie stimulativ"
@ Vezi prezentarea sintetic #8, despre cum te po[i molipsi de
un entuziasm "inflcrat".

tr "Cilnosc persoane ntr-un orqs ilflot la 2 ore distan{a.


5
S-i sponsorizez direct pe to(i cinci sau s sponsorizez
doar anul Ei sd-i pun pe ceilali sub acesta?"
Rspuns: Nu ap recomanrla sponsorizarea direct a celor
5"

inainte de a sponsoriza oameni din alt localitate ("la


distanf"), trebuie s te informezi de relafiile dintre cei 5 qi de
perso-nalitatea fiecruia. Trebuie stabilit un beneficiu mutual
gi modalitatea de sprijin reciproc, intruct nu te afli tot timpul
impreun cu ei.
& g, l-aq sponso riza prima dat pe cel mai bun, apoi ag
organiza cteva intlniri "inflcrate" in care i-aq prezenta pe
ceilalli patru proasptului meu distribuitor. Dac se ?nleleg, e
perfect! Ei vor fi sponsoriza[i in structura noului distribuitor
qi acesta se va ocupa de instruirea 1or. Dac nu se inleleg,
trebuie s duc pn la capt aceast munc, aqa c ii voi
sponsoriza direct.
n *Compania imi interzice s laerez in par*lel un alt
progrant."
Contra-argument: E interesant de ;tiut c unele companii au
aceast atitudine. Ele sunt tncntate dac se recruteaz distri-
buitori de la alte companii" tlar fas n mare scandal dac li se
intmpl acelaEi lucru.
W Acestea sunt companiile care, pe de o parte spun: "Vina cu
noi i cd1tig-li libertatea!" " iar pe de alta parte, in
i05
Don Failla Prezenlarea de 45 seeunde

momentul in care doreqti s te mai alturi unei companii


MLM" ele ?ti IMPITN interdiclia de a lucra in paralei 2
programe. Aceast obieclie este generat de atitudine
izolalionist, pentru a nu-qi pierde colaboratorii.
tr "Sunt mulumit cu Jirmn la csre lucrez. De ce sd m
aldtur illtei?"
Rspuns: Dac ai nevoie de alte produse, in afar de eele
furnizate de compania la care lucrezi, caut alte companii
MLM, ca s cumperi en-gros"
Noi credem tn prosperitatea industriei MLM. Dac dorim s
cumprm ceva penttu familia noastr, pretbrm s ne
alturm unei alte companii MLM ca s cumprm en-gros,
dect s cumprm cu amnuntul din comerful clasic.
ffi |"MLM pofi semna o mullime de contracte de colaborare cu
diverse companii, ca s cumperi produse en-gros, dar trebuie
s qtii c pulini distribuitori igi pot construi structuri de
succes la mai multe companii deodat.
# g*irta tendinpa de a utiliza produsele curnprate dintr-un
sistem MLM, in care persoana respectiv este doar client,
pentru dezvoltarea afacerii sale in programul MLM pe care il
dezvolt. De exemplu: servicii Internet sau de telefonie
mobil oferite de o companie MLM la care egti client, pentru
comunioarea su distribuitorii ti de la compania MLM in care
e;ti spnnsor.
tr o'Suntplictisit de MLM. Compnnia pcntra care lacre?.
tocmui a dat faliment."
Contra-argument: lmpresie fhls. Este ca ryi cum ai afirma
c in fiecare restaurant din orag mncarea ete rea, dup ce ai
servit masa intr-un local, unde mnsarea nu a fost bun"
Nu poi equa in MLM. Po{i prsi compania, dar nu qi
sistemul. Dac firma pentru care lucrezi nu merge bine-
gse;te alta. Nu renunta niciodat la un astf-el de cqtig'

t06
Capitotut XV - intrebri concludeme Si tratarea obieciilor

Inchipuie-1i cum ar arta urmtoarele dou epitafuri pe piatra


ta funerar (pune-{i numele in locul punctelor), dac ai
renunia la MLM:
A) "Aici zace o persoan care a
ncercat odata n via, apoi o renun{at la visul de a
avea succes! "
B) "Aici zace .. .", c, persoand care nu
a ilvut niciodat succes, dar care n-a ncetdl s,
caute mereu alte cdi de reuSit!"

tr "Cdnd trebuie s-mi pdrdsesc serviciul?"


Rspuns; Cnd cqtigi in MLM de dou ori mai mult ca in
sen iciu.
Cunosc mulli distribuitori care sunt nerbdtori s se implice
total in MtM, st mai repede.
Este o mare greseal, deoarece ei se streseaz tn dorinta de a
face CAT MAI REPEDE bani. Este greu s construieqti o
fundalie, cnd trebuie s-!i plteqti chiria la sffirqitul
sptmnii.
Nu trebuie s{i prseqti serviciul pn cnd nu [i-ai fcut o
rezew de bani qi nu ai oblinut in MLM un venit de 2 ori mai
mare dect salariul.
* N, uita c bonifica{iile in MLM se pltesc in majoritatea
programelor o dat pe [un, ?n timp ce mul]i oameni sunt
obiqnuili s fie pltili sptmnal sau de dou ori pe lun.
tr "Cum ni putea reprex,enta grilfic iliJbrena dintre n vinde
mult (sponsorizfrnd pe orizontal an grup 'A') i n lacra
descendent tn struclurd cu 5 oameni serioEi (grapal
'8',)?"
Rspuns: Grnficul de mai jos ilustreaz avnntaiul lucrului
descendent in structur, dup luni de munc.

tfl?
Don Failla Prezeniqrea de 45 secunde

r} 10.00a
t
S
5.000 s

2.00a 5

s00 $

(? gq10 11 12
ti^,y;,;4-r$l"irrw

Un distribuitor care vinde mult qi sponsorizeaz pe orizontal


in structur se va gsi pe linia "A" din gafis. Cqtgul lui va
fi de la inceput onstant, dar modest.
Un distribuitor care munce$te cu c1iva distribuitori serioqi,
se v gsi pe linia "R" din grafic. Cqtigul lui va creqte
* exponenlial. tn special dup. primele 6 luni de
activitate.
W Recomandare: Tntreah-l pe noul tu distribuitor. pe care
linie ar dori s se afle. l)ac va rspunde "pe linia 8",
trebuie s-l mai intrebi aEa: ',inelegi c, .fiind pe liniu B,
daar dup cteva luni de activitate vei cd;tiga bani mulli? "
.". In acest t'el. vei incerca s-i "programezi" mintea pentru
urmtoarele 6 [uni.

tr Ce fel de investilii trebuie


sfi fae, pentra ca afacerea men
MLM s se dezvolte mui rapid?
Rspuns: Cu et investeryti mai mult in memtrrii structurii
tale, cu att iti va crepte mai mult afacerea.

t08
Capitotul 7T - intrebdri concludente 5i tratarea obiec{iilor

Nu uita c MLM este o afacere pentru omul de rnd. Dac


investeqti in succesul partenerilor de afaceri, aceqtia te vor
face la rndul lor plin de succes. lnstruieqte-fi echipa qi d-le
nstrumentele de lucru care s-i ajute s fac noi sponsorizri
qi s-qi instruiasc qi ei structurile proprii.
B R.ro.penseaz-fi distribuitorii pentru efortul depus. Nu
acapara "cu lcomie" tot succesul din structur"
tr Core este ceo msi potrivitd persoand pentra o Ji
disfribuitor?
Rspuns: Nu exist reguli prestabilite!
in principiu, nu trebuie s ai idei preconcepute despre cineva,
inainte de a-i oferi o qans. O persoan respins nejustificat ar
putea fi de fapt o invingtoare! Oricum, ai qansa de a alege
persoanele cu care vrei s lucrezi, spre deosebire de serviciu,
unde poli avea colegi de munc nedoriti.
S Ct*rr* idei pentru orientarea ta in selectarea oamenilor:
- Caut s implici ?n afacere oameni optimigti, energici.
domici s incerce lucruri noi gi s invele.
- Afacerea este deschis tuturor, dar nu toat lumea poate
s fac fa1 cerinlelor sistemului MLM. De exempluo cei
angaja[i deja in comer]ul clasic sunt de cele mai multe ori
prea influenfafi de metodele lor de lucru"
- Caut oameni crora le place s ias in lurne qi s
c.ontacteze alte persoane" Profesorii qi casnicele sunf
f,oarte potrivifi pentru afacerile MLM.
- Nu uita alte categorii de oameni: pensionarii, rninorit1ile
nalionale, handicapalii locomotori, etc.

n Cum reac{ioneazd in general oamenii dup prima


prezentare de oportunitate?
Rspuns: Diferitl Ceea ce rezult este o selectare natural"

109
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

in procesul sponsorizrii, se intlnesc tn general utmtoarele


3 situalii, cu utmri pozitive pentru afacere:
l. Unora le place ceea ce aud, s-ar inserie in afacere qi
ar lncepe imediat construirea structurii MLM {viitori
partener)"
2" Altora nu [e convine ideea s devin distribuitori, dar
le plac produsele qi doresc s le cumpere (.viitori
clien{i).
3. Exist ctiva oameni care nu vor s aud nici de
produse, nici de afacere (ei repezint totuqi o sursd de
rela(ii).
tr Dacdfac o prezenture uneifamilii, trebuie s astept pdnd
au timp amfrndoi so(ii?
Rspuns: Nu! Acest lucru nu trebuie s se intmple.
Se qtiec astzi oamenii sunt extrem de ocupali. tn cele mai
multe cazur| ambii sofi au un loc de munc. Din acest motiv,
prezentarea se poate amna la nesfrqit. das sofii nu au timp
deodat s asiste
ff& Cea mai eficient sponsorizare, din purct de vedere al
timpului consumat (nu uita c "timpul cost bani") se face
astfel:
r se prezint at-acerea unui singur membru al thmiliei"
se pune la dispozilia familiei o documentalie de informare
gi instruire preliminar? cum este "pachetul de start",
. se asteapt cteva zile, pn cnd membrii familiei
consult, impreun sau separat, materialul dat,
dac familia este interesat de oportunitatea afacerii, va
reveni pentru inscrierea in afacere.
tr Care este difrena dintre Multi-Level Marketing Si
Network Marketing?
Rspuns: n esenl, niciunal

il0
Capitalul XV - inrebdr crncludenie qi tratarea obieciilor

MLM sau Multi-Level Marketing este termenul clasic


utilizat pentru definirea comertului in retea, sau pe mai multe
nivele ierarhice.
Network Marketing mai nou utilizat pentru
est tennenul
definirea aceluiagi come4 in retea, tradus in limba romn
prin marketing in refea,

t- .,. . -."-..

lll
CAPITOLUL XVI
DE CE TREBUIE SA FIE 90% DIN
POPULATIE TMPLICATA IN NETWORK
MARKETING
,iUltimul capitol este o pledoarie pentru industria MLM
i etwork Marketing) qi pomeqte de la convingerea mea c '
: 90Yo din populalie ar trebui s fie implicat ?n aceast
. industrie. Dac vei infelege urmtoarea prezentare, vei fi
, de acord cu afirmatia mea.

in cele mai multe [ri, regula jocului vie]ii spune c trebuie s


lucrezi pn ta pensionare qi s acumulezi un fond de pensii
suficient de mare ca s pofi tri confortabil la btrne1e pn Ia
moarte.
in realitate, bazat numai pe asigurrile sociale nu
o via!
poate fi considerar deloc confortabil la pensionare. Motivele se
pot vedea din ce in ce mai mult in viala de zi cu zi, in
frmntrile politice qi economice pe tot globul qi in
dimensiunea ridicol a majorittii pensiiior.
st

fl Ce nseamn un stil de vial mai bun dect al milionariktr


ffi n dolari?
Dup cum ounosc foarte bine, o astfel de viat inseamn s
triegti in casa care fi-o doreqti (lr s ai de pltit rate la cas),
s conduci maqina pe care ai visat-o (r s plteqti rate sau
leasing), s-Ii fie realimentat pennanent cardul de sredit, s ai
toate lacturile pltite la zi, intr-un cuvnt s ai un venit de 10.000
S in fiecare lun" indiferent dac te dai jos din pat sau nu!

Pentru majoritatea populaliei, un venit lunar de l"00 $ ar


insemna s aib 2.400.000 S depuqi ta banc, cu o dobnd de
5%. (Doumilioanepatrusutemiidolari ! I !)

112
Capitolul Wl - De ce trebuie sdJie 9A% din populalie n MLM

Tabelui din Anexa I demoustreaz, cA bani trebuie depuqi


pentru a avea un anuinit venit lunar, la diferite oote de dobnzi.
r\lege venitul pc care ai yrea s-l ai in f,tecare lun qi vei vedea
ce sum ar trebui s depui intr*un depozit bancar, deci ct ar
trebui s economiseqti sau s admri pentru a avea un astfel de
venit. S nu uitm c inainte de a acumula un fond de bani,
TREBLIIE S faCl ACETI BANI, in acelai rimp cu plata
impozitelor. a ratelor qi a cheltuielilor zilnice pentru trai"

Dac ai calcula cu adevrat din ct cdstigi Gcutn, ct ai


$ putea economisi?
Pentru a avLa un venit de 10.00 $ pe lun, trebuie s ai
2.400.00CI $ depuryi cu 5% la banc. Dac impr.tim totul la
jumtate. avem 5.000 $ pe lun, pentru o depunere de 1.200.000
S depuqi cuSYa dobnd"

H Ci oameni cunctrrti, cre r putea economisi din salariu


fl t.ZO1 00A I sau 2"40A.00 fi de-a lungul vielii, pnd la
pensionare?
in MLM, o persoan poate s-qi construiasc un venit de
5.000 $ pn la 10.000 S ?ntr-o perioad de Ia 2 la 5 ani. Acest
venit este similar cu veniturl obfinut prin dobnda de 5oA Ia
L200.00 S, respectiv 2.400.00CI S. in graficul de mai jos se
poate observa relafia <iintre fondul depus la banc gi cqtigul
lunar obtinut din dobndl
20 ff

t0

50fi

25#

12,5
tond taamulat in bancd
Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Valorile de mai sus ili arat unde poli ajunge in 2 - 5 ani cu


ajutorul unui venit rezidual din MLM, Dac lum primele trei
luni dintr-un an. pori cqtiga 200 $ in fiecare lun dac ai un
fond de 48.000 S, cu o dobnd de 5%. (De fapt, cgtigi mai
pufin. datorit algoritmului bancar de calcul.)
il
Cdi oameni cunoSti, care r putea economisi 48-000 $ n
ffi rimp de 3 luni?
in MLM aproape orcine poate s-qi construiasc o afacere,
bazat pe sistemul nostru, care s-i aduc 200 S pe lun.
tr
tr Cai oameni cunastL care ar puteo economisi de la 3.000 $
pn la 6.000$ pe lun ca s ajung la un-fond de 48"0A08?
Majoritatea oamenilor ar spune c nimeni nu ar putea
economisi att de mulfi bani dintr-un salariu obignuit.
w
g C{i oameni cunasti, core ilr putea spon,soriza un prieten n
U fiecare lund?
Nu uita c asta ar inseamna ca omul respectiv s fac de
fiecare dat cte o PREZENTARE DE 45 SECUNDE" dup
care prietenul su trebuie s citeasc primele 4 prezentri
sintetice din aceast carie" Apoi urmeaz intlnirea cu sponsorul,
care ar putea h prima dat qi prin telefon sau Internet.
Nu-i asa c fiecare poate Luni Nr. persoane
sponsoriza un om in fiecare lun qi I 2
c acel om poate fi ?nv1at s fac la 4
fel? -l B
4 t6
S calculm c1i oameni ar putea 5 32
fiin structura ta intr'un an, dac 6 64
sponsorizezi doar un om ir
fiecare 7 128
lun qi ii tnve{i p* oamenii ti sa I 2 5t')
fac la fel. Pornind de la 2 persoane I 512
in structur ta. in prima lun (ra l !a I024
primul om spon^orizat). se ajunge la i 248
t2 '1096
ll4
Capiolul XVt - De ce trebuie s.fie 90% din populaie n MLM

o structur MLM de 4.096 distribuitori"


in
consecini, l volumul vnzrilor realizate de 4.A96
distribuitori devine impresionant.
Chiar dac ai sponsoriza cte o singur persoan odat pe an
gi i-ai tnv[a pe oamenii ti s fac la flel" ai ajunge la o
independen! financiar dup LZ ani" C{i oameni nu qr dori s
se retragd din activitate dup t 2 ani de muncd?
g

f, ao, at om sponsorizat ttrliecore tuna ii ttduce tiOertatea $


$ financird tntr-un singur on! fl
in MLM / Network Marketing nu se lucreaza ca in vnzrile
clasice, unde un vnztor merge la munc pentru a face planul de
vnzri stabilit de directorul su comercial"
in MLM / Netwrok Marketing se procedeaz exacf invers ca
tn vnzrile clasice. Volumul vnzrilor il po{i stabili personal,
in functie de ct vrei s cqtigi. Cnd sponsorizezi pe cineva, te
duci s ajuli persoana respectiv. pentru a o invla cum s
lucreze ca distribuitor MLM.

Pe deasupra. tu alegi peresoana pe care vrei s o ajufi!

Iffi
rr.rn'
^
UZ,E
Pentru a flven succes in MLM / Network Marketing
trebuie s faci dou lucruri;
l F-ti prieteni (dac nu ai niciunul)l

2. intlnegte-te cu prietenii lor"

GALC U LEAZ,{-W VE NITAL DORIT

ll5
ANEXA 1

CUM NE AIGURAM PENSIA


tii cli bani ar trebui s ai intr-un depozit bancar pentru a
primi pensia pe care o visez?
De c{i bani ai nevoie ca s sim}i c eqti stpn pe via[a ta,
adic s faci ceea ce vrei, r grija cheltuielilor?
W fobrut utmtoir arut ct ar trebui s fie fondul bancar. la
diferite cote de dobnzi, pentru ca s incasezi lunar suma
indicat in capul fiecrei coloane.
B Caut suma care ai vrea s o primesti, apoi dobnda care fi-o
ofer banca gi afl ce sum ttqbuie s economisesti-pentnr a
avea acel venit in f,recare lun, in tabelul dat.
Sistemul nostru de consttuire a unei afaceri prospere in
industria MlMA{etwork Marketing poate fi invtat de fiecare
persoan care doreqte s aib o pensie asigurat, Trebuie doar s
mergi din irou la ,,qcoal" cteva ore pe sptmn, ca s ?nveli
cum se hmeaz in MLM. apoi s te implici tn munca de
sponsorizare qi s-[i planiici viitorul prin obfinerea unui venit
rezidual confortabil.
Suntem convinryi c, dac vei invla sistemul nostru" vei
ob{ine independenfa f,rnanciar deia ?n 1-3 ani, cu un venit de
peste 50.000 $ pe an. Cti dintre absolvenfii facultlilor reusesc
s devin independenli financiar dup daar 3 ani? Cei mai rnul{i
trebuie s lucreze c[iva ani buni pentru ca s-qi achite mai ?nti
datoriile fb! de bnci pentru creditele taxelor qcolare, inainte de
a se gndi la posibilitatea unor economii.

Personal, nu cunosc nici o alt activitate, in aflara afaceriior


MLM de acas, c,are s ofere aceast oportunitate de a deveni
stpn pe propria via! in doar c1iva ani.

lt6
Anexa I - Cum ne asigurdm pensia
fl
Dac doresti s(t fri ca ildevwot independent financiar, $
ffi contacteazo persoana care i-a dat acessti cilrfe. H

200 $ pe luni 400 S oe luni 800 $ pe luni

DabdndaFond bancar I Dob,inda Fanci bancar I Dobnda Fondbsncar I


2% 120.00( 2% 240"00( 2olo 480.00t
3% 80.00( 3% t60.00( 3% 320"00(
4% 60.00t 4% 120"00( 4% 240.00t
s% 48.00( SYo 96.00( 5olo 192"04(
6% 40.00t 6Yo 80.00t 6Yo 160.00C

Tola 34,28( 7% 68"571 7% 137"143

8% 30.00c 8% 60.00c 8% 120.00c


gYo 26.661 9% 53.333 9% 1CI6"66',1

10% 24"0C ta% 48.00c llo/, 96.000

1.000 $ pe luni 5.000 $ oe luni 10.000 $ pe luni


DobdnduFand bqncar I Dobdnda Fond bancar I Dobdnda Fond bancar I

2% 600"00( 2% 3.000.00( 2% 6.00.00(


3V, 400.CI0( 3o/n 2"000.00( 3Vo 4.000.00(
4Vo 300.00t 4V 1.500"00t 4Ya 3.00.00C
5Vo 24t1.00t sYa L200.00t 5Vo 2.400.00(,
6Va 200.00c 6Ya 1 000.00( 6Yo 2.0CI0.00c
7% t7r.429 7a/a 857.143 7% 1.714.28(
8% r50"00c 87,r 750"00C 8% 1.50CI.00(
9% [33"333 9o/a 666"661 9% 1 333.333
10% r20.00c |o/a 600.00C L% 1.200.00c

Calculeaz-ti pensia_din MLM!


il7
ANEXA2
INSTRUMENTE DE LUCRU IN MLM
SIGLA MLM
O metod sugestiv de utilizare a siglei MLM. ca
instrument de sponsorizare, este explicarea .

seminificaliei culorilor din componenfa siglei "semafor"


MLM, pe care o poli vedea pe ultima copert a crlii.
Cea mai obiqnuit intrebare a oamenilor care observ aceast
sigl, purtat deseori ca un ecuson de distribuitori la intlniri,
este urmto?i"Jo*na
MLM din sigta care are
culorile de la un semafor de circulai, ffiffi,,,
'qw')
Probabil eqti tentat s rspunzi aqa cum ai
invlat din carte, adic: "MLM provine de [a Multi-Level
Marketing qi este o metod de miqcare a produselor, care NU
trebuie s f,e confundat cu vnzarea direct."
Eu ili
sugerez un rspuns mai semniflcativ. folosind un joc de
cuvinte, qi anume:
"Mrrsrr-i Liberratea de o Mrnri. 2PRE$TE-TE 6i
PRIVETE cu aten[ie h MaLTI-LEVEL MARKETING,
Opreqte la calourea rogie, priveste la ruloarea galbend Si
porneste cdnd apare culourea verde!
Culoarea verde nseamna START Si ,re poate interpreta
astfel: dup ce ai analizat conceptul MLM qi ai nceput s
tnfulegi uriaqul su.. potenial, dalorit diver,yittii vehiculelor
disponibile, poli^ S PORNE$TI consrrui,rea tropriei structurt
MLM, ca s C'ATGI BANL De fapt, culoarea verde. din cele
dou litere M" este speci/ic drslarului american "

il8
Anexa 2 - [nstrumente de lucrw MLM

Apoi, linnd cont de modul de abordare a disculiei generale


despre MLM (vezi capitolul VII), ftxeaz o ?ntlnire cu persoana
interesat. pentru a-i explica toat afacerea qi programul in care
eqti implicat.

TIMPUL OPTIM
Regula debaz in alegerea celui mai potrivit moment pentru a
oxplica unei persoane toat afacerea este urmtoarea:
g
rU ttcerca sd explici phnul de marketing la un cot * fl
t;i!:r.tru cind persoana interesstd esfe ocupara ca
g fl
Dac cineva m intreab, "Cnd explici noilor ti
prospectanli cele l0 prezentri sintetice?", i rpund aqa: "Ntt
explic nimic ", Eu ii dau aceast carte qi o caset audio qi fixez o
intlnire in urmtoarele 2-3 zile pentru A DISCUTA materialul
respectiv.
Odat ce o persoan a citit aceast carte qi a ascultat qi caseta
audio "10 Napkin Presentation", inseamn c a devenit
interesat de conlinut Ei probabil a luat o decizie favorabil. Ea
poate fi imediat sponsorizat i ajutat s demareze la rndul ei
afacerea MLM"

trARTEAJG4,#frlH I

Despre carie arn vorbit pn acum qi nu mai insist asupra


utilit{ii ei in munca de sponsorizare.
Caseta au.dia cuprinde cele 1l) prezentri sinteticel2, deci
bazele conceptului MLM. Litiltatea ei va fi foane mult
apreciat de sponsori- deoarece unele persoane relin informatiile
mai bine prin audierea unei expuneri" dect prin ctire. [n plus,
saseta poate t-i ascultat qi in main, pe drum, tntr-o cltorie"

t2
Disponibil ctin 205 la Eclitura Digiral Dara Clui
llq
Don Failla Prezenlarea tie 45 secunde

Deci, citirea cr[ii "Prezentare de 45 secunde " 5i audierea


casetei " 10 Napkin Presentatiozs " ofer ocazia prospectantlilui
s parcurg de dou ori materialul meu despre MLM. Dac
persoana interesat are att memorie viz::ral, ct qi auditiv, poli
fi sigur c a ?nteles despre ce este vorba gi s-a convins c N,{ulti-
Level Marketing este CI sans care ii permite s aib suoces"
Dac le dai oamenilor numai cartea, nu este sgur c o va citi
de dou ori. La fel se intmpl dac le dai numai caseta; nu
?nseamn c o va asculta de dou ori.

Recomandare; Pentru o lucra eficient, cumpr l0 setuti


de crti ("Prezenatrea de 45 secunde") i casete cu
prezentrile sintetice ('10 Napkin Presentations") gl
aprovizioneaz-li linia descendent din structur" Cu ct
instrumentezi mai repede afacerea cu aceste materiale, cu
ct mai repede i va creste structura MLM.

Orice afacere se dezvolt cu ajutorui unor instrumente


specifice. ln MLM, ele se impart in urmtoarele grupe:
r vehiculul (firma, produsele, planul de marketing, inclusiv
plmul de recompensare sau atribuire a comisioanelor)
o combustibilul (cr!i, casete audio qi video, sigie-
instructori, sponsori, parteneri de afaceri, concurenfi,
seminarii, etc.)
. manufllul de conducere (principiile MLM)
Aceste instrumente se mai numssc mijloace de instruire
MLM qi sunt puse la dispozifia distribuitorilor de stre
*o*pu.riil. MLM, firmele spicializate n instruireis, sponsori qi
instructori.

" MLM Inernational Ramania - tvw1,t:.tnl.r!) - lrylwlLi4llil1&!


l2r)
Anexa 2 - Insrumente de lucru MLM

Avantaiele obtinute prin instrurnentarea corect a afbcerilor


MLL,{ sunt urmtoarele:
Primul *vant*j este economisires timpulai.
Al tloiles avantoj este cslituleu ridicst a instruirii"

Al treilea avaniuj ese preselecturen prospectnllor. ffi

::,':'' '

FTL,OZOFTA E BAZA TN MT-M


a o sintez la cele spuss in aceast carte, ili voi destinui
o concluzie la eare am ajuns dup attia ani de activitate in
I\'ILM, sponsoriznd qi instruind mi de oameni"
t

$ Chiar dscd ai cel mui fanfastic vehicul din industria $


N MLM, afdta timp ct distribuifarii gi colaboratorii ti nu
f lir sd conducd qces vehicul, ei var rdmfrne pe loc. H
Cnd iti
instruieqti oamenii cum s expun cele l0
prezentri sintetice, ?i inve{i de fapt "cum s conduc un
vehicui". D&c aduci o persoan nou in vehiculul tu, r a o
inv|a s conduc, este pierdere de timp pentru toat lumea.
l

Aceast crte, "Prezentarea de 45 secunde", reprezint cel


fl mai important instrumenf de
ruut. --
.-- sponsorizare pe care-l poti H
Blosi i ffi
Ea poate fi privit ca un adevrat ghid practic sau manual
de lucru pentru noii ti distribuitori, apa cum au fost f,oloste cele
l0 prezentri sintetice ("10 Napkin Presentations") de peste
3,5 milioane de oameni de pe tntreg cuprinsul globului.

-f'-]
Sucees in fuILMI .."-, i -7 ij
D<ln F'ailla
,-L/r* /*_f+
l!,//,/.)i
t"

121
ANEXA3
STARTUL IN MLM... I IN LIFESTYLE
Cum se construieryte o afacere UILM plin de succes ,,"
simplu qi rapid!

Iat un algoritm de lucru din 5 paqi pentru


SPONSORIZAREA unei persoane:
tr l. Vorbeste cu un prieten despre posibilituteu de t fi stiipfrnul
propriei sale viell (2 min)
o Aplic PREZENTAREA DE 45 SECLINDE
r D-i o broqur de prospectare
r D-i caseta audio "Stpneqte-fi viatal"
tl 2. Ajut-l sd neleagd ce tnsenmnd MLM. (1 min)
r D-i cartea "Prezentarea de 45 secunde"
r D-i caseta audio "10 Napkin Presentations"
tr 3" Asteaptd s se decidfi- (2 min)
. tntreab-l aqa: "Vrei sd mergi la scrtal 5 pnd la l0 ore pe
sptmdn fimp de 6 luni, ca s inveli cum s-fi stdpdneqti
viaa? " (30 sec.)
Dac rspunde"DA", sari la pasul 4"
r Dac rspunde "NlJ", ofer-i produsele gi serviciile tale 5i
vei ctiga un client-prieten, plus o bonificatie de la. firm.

E 4. InvitdJ in vehiculul tdrl {15 min.)


r Prezint-i afacerea, produsele, planulde marketing
" Pune-i s semneze contractul de colaborare sau forrnularul
de aderare la afacere.

n S. Instruieqte-l s rcpee cei 5 pusi cu pretenii si"

Cu un astfbl de TART ttt tvtt-lr poti ajunge instructor


LIFESTYLE!

122
Anexa 3 *-startul n MLM .". Si n LiJbstqyle

I NTERN ATI ON AL ASSOC'A TI ON O F

-ry,% a%)r*-"
Asociafia [ALT, fondat qi condus de Nancy Failla
{autoarea crlilor ,,0 cale mai bun pentru o via! mai
framoas" qi ,,Cam s it o femeie intreprinzdtonre plind de
succes'), se adreseaz elitei din industria Multi-Level
Marketing, avnd porlile deschise tuturor celor care au ajuns
intr-adevr stpni pe viafa lor"
Filozofia promovat de asocia{ie provine din conceptul de
baz aI stilului de via! MLM: "Living & Working from
Home" (S triegti qi s munceqti acas !).
ETE OARE POSIBIL AA CEYA?
Din informatiile furnizate de Newsweek Magazine din SIJA:
Lafiecare I I secunde, in SLIA, ia nastere o nou afacere cre se
deruleaz de acasd. Pe la sftrsitul anului 2005, peste 5A% din
farnitiile americane var fi implicaie ntr-rt form sau alta de
dfaceri conduse de acas. Peste l0A mifioane de cetleni din
SLIA vor vea o surs suplimentar de cSlig.

CE ATEAPT UN ALARIAT DE LA VIAT?


O alt zi in care s fie trezit dimineala de alarma ceasului?
0 altzi de ingri-iit copiii acas?
r O ait zi de mers Ia serviciu gi de muncit pentru altcineva?
r O alt, zi r familie gi un alt an fr concediu?
r $ alt noapte alb au frica de un viitor nesigur?
CE POATE S TAC UN LIDER I}TLM?
r S se trezeasc dirnineata cu s alt perspectiv asupra vielii!
r S fie prezent la educatia copiilor si!
S lucreze numai pentru el insuqi!
"
r S aib timp pentru fhmilie" timp qi bani pentru concediil
r S-pi fac planuri reale pentru un viitor sigur!

l2:l
SEMINAR MLM CU DON &
NAI{CY FAILLA
Cum i-arn cunoscut pe Don si Nancy
Era prin 1994" cnd am vzf
pentru prima dat cartea ttBazele
MLMtt a lui Don Faiila. versiunea
publicat in limba german "Das
Strukturvertriebl'. Eram la o
ptezentare de oportunitate a unei
firme care distribuia telefoane
mobile ("handy"). Am ajuns la
prezentare in tuma unui anun! in "Ascha.flbnburgische Zeitung", in
care se vorbea despre o oportunitate modem de a cqtiga ino un
salariu in timpul liber. Sala era inlesat de curioqi qi in fa1 trona o
mas plin de celulare, cr{i, mape, etc" Mi-am gsit un lcc in
rndurile din spate, necunoscnd pe nimeni din cei prezen{i, 5i am
asistat o or gi ceva la prezentare.

Dup prezentare, foalte interesant de altfel. s-au format grupuri


de oameni in jurul cte unei persoane care prea s qtie mai multe
despre afar:ere. M-am apropiat gi eu de un grup. in care un brbat
vorhea entuziasmat gi prea s fie extrem de fascinat de xoat afacerea"
Avea gi motive, dup cum am aflta mai trziu, deoarece era intr-adevr
unuldin liderii celei companii"
Am pus gi eu cteva intrebri tehnice, iar la sfrgit, dup ce lumea
a inceput s se indrepte ctre ieqire, domnul respectiv a venit Ia mine qi
mi-a dat o carte, spunnd" "V rog citti ceast carte si, indifbrent ce
decizie veli lua, v rog s m sunain'.
Am luat cartea lerutrBuzele MLM") i pe ultima pagin wnvzttf
numele- adresa qi telefonul su. Am intrebat ct cost qi mi-a spus e
in mod normal se vinde cu 20 de rnrei (germane)" dar el imi
imprumut oarfea i nu trebuie s i-o pltese acum.

124
Setninur MLM

Aeas am citit-o in seara respectiv, flind surprins de nouttile


aflate i devenind convins c afacerea MLM cu telefoane mobile era o
afacere tbarte bun" Cunoqteam sistemul MLM dintr-o afacere cu
asigurri de viat" unde am lucrat ctva timp ca reprezentant
(distribuitor MLM) al finnei Hamburg-Mannlteimer Versicherung in
perioada cnd studiam pentru doctorat la [Jniversitatea din Trier cu 6
ani inainte" Nu-mi inchipuiam c sistemele MLM aveau s se extind
ati de mult gi cu o gam de produse tehnice.
A doua zi l-am sunat pe viitorul meu sponsor i ne-am intlnit
dup mas la locuinla lui. Acolo, am aflat despre bibliogratia N4LM
care incepea s apar pe pia!. vznd diverse c(i in limba englez pe
care sponsorul le studia. Mi-a explicat inc odat afacerea. planul de
marketing. am discutat de prospectele produselor qi mai cu seam de
modul in care pot s cqtig bani recomandnd afacerea prietenilor mei"
Totul a decurs ca la calfe" De fapt, acest lider lucra intoomai cum se
spunea in c(ile MLM, fiind un foarte bun i amabil interlocutor.

Dup intrarea mea ?n afacere, mi-am cumprat pacheiul de start,


respectiv mapa de lucru a f,rrmei Communicatian 2004" in care era
aceast carte inclus, planul de marketing, un set de prospecfe, un set
de crli poqtale qi cam 100 de cr-ti de vizit. Era qi o agend de lucru,
eu niqte foi volante atasate pe care scria "lista de nume"" Pacheful a
oostat 100 de mrci, dar aveam s-mi scot investilia in trei sptmni
de lucru in MLM, ceea ce era foarte promi!tor pentru inceput.

Peste ani am observat c afacerile MLM se pretau excelent la acest


gen de produse gi servicii, respectiv din telecomunica{ii, In prezent.
exist in lurne multe companii care ii distribuie produsele nuam prin
M[,M, inglotrnd afacerea Ei pe lnternet.

Bazele MLM - un alecsdpr pentru toti distrih-uitorii


MLM
Fiind interesat de afacerile MLIvI, rn-am deois s cercetez
indeaproape sistemele NrIt,M. sutnd eontacte, seminarii,
prezentri, crti. easete" etc Cartea pe care o aveam deja" scris
de un american cu nume de rezonan! latin, Don F'ailla, m-a
rondus spre aceast lume a instruirilor ;i seminariilor MLM, avnd

125
Don Failla Prezentarea rJe 45 secunde

ocazia s cunosc o serie de personalitti ale vremii, carc vizitau


Germania.
Am cutat disperat s-l cunosc personal pe Dor, Failla. dar nu am
reugit dect s vorbesc cu el la telefon. spunnd de la inceput c vreau
s-i public cartea in Romnia. A fost de acord, spunnd c Romnia
este pentru el o "terra incognita"" dar ar fi fericit s se publice in fara
lui Nadia (Comaneci).
in cteva sptmni am incheiat contractul de copyright cu
reprezentantul MLM International din Londra, Andrew H. Harlett
qi in 1995 am lansat "Bfrzele MLMtt in limba romn. Pe Don aveam
s-l intlnesc personal abia peste 10 ani in Romnia, in 2004, cnd l-
am invitat la o serie de seminarii. din partea Asocialiei de Vnzri
Directe din Romnia - RODSA.
Sosirea lor pe aeroportul Otopeni din 9 februarie 2004 a fost un
prilej de intens emoie, intruct aveam s ne vedem aievea pentru
prima dat. L-am intmpinat cu pine qi sare, impreun cu sofia mea
Daria qi cu bunii nogtri prieteni Dora Ei Gahor Szcs, manageri
generali Ia Forever Living Products Romania.
in aceqti ultirni I0 ani, intersectndu-m cu multe alte oportunitii,
instructori, autori, lideri, etc. din industria MLM, (vezi cartea rnea
"Inierviu cu an lider") am aflat c "Baz,ele MLM'| stlabaza futuror
lucrrilor despre sistemele MLM" tn special pentru irrceptorii in
afaceri. in prezent, cartea este tradus in 23 de limbi qi a fost vndut
h aproape 4 urilioans de exerrrplare. Un adevrat best-sEller mondial!

MLM - principii simple si cqncise


Bazele
Noutatea celebrelor prezentri pe gervelel l,,Napkin
presenttionr ") a produs in fltecare an utr val uriag dc noi distritruitori
MLM. Dac ne intrebm de ce, trebuie s privim la modul cum au fost
scrise aceste principii, la felul lor original de a se infftiqa pe albul
hrtiei, in fine. la con{inutul lor concis, clar i edificator.
Subtitlul. "Cum se construieste o structurd Multi-Level Marketing
plin de sltcces", este tipic american sau ,,capitalist", pentru a
determina cititorul s afle cum trebuie s fac o anumit afacere. Este
n'
un subtitlu din categoria crtilor "Cum s Jaci (HoW to do), care

126
Seminar MLM

incit Ei expfic in termeni simpli o anumit acfivitate. I-a vremea cnd


a fost scris" aseast carte provenea din seminariile inute de Don
Failla qi inregistrate pe caset audio, de aici i stilul uneori ilustrativ"
auditiv, al prezentrilor pe qerv'egel"
"Cine cteste primele 4 capitole, sigur le va citi 6i pe celelahe",
spune Don Failla. A5a qi este, deoarece sfrqitui hecrui capitol atrage
dup sine incepurul celui urmtor" Nu pofi lsa din mn cartea pn
nu o termini. Iat efectui neaqteptat al acestei crli de inceput in MLM!
Prezentrile sunt simple qi pot fi schilate pe hrtie" Fiecare capitol
pe o coai sau un Servelel sau un cartona. Ele pot fi apoi expuse, pe
rnd, celor interesali de afacerea MLM" Nimic mai simplu!

De la servetele Ia prezentri in 45 de secunde


Urmtoarea versiune a cr,tii ,,Bazele MLM", adugit qi
completat, intitulat ttPrezenfarea de 45 secunde" (din 2003),
cuprinde esenta prezentrilor "Napkin" qi aduce ca noutate o tehnic
de recrutare rapid, in concordan[ cu dezvoltarea tehnologic a
industriei la nivel mondial.
Don Failla, cu experien{a sa bogat in MLM, a introdus un stil de
prezentare, prescurtat, mai inti prin pachetul FAST TRACK, sau "o
cale rapid", prin care se folosea cartea sa "Bnzele MLMt? ca
instrument de lucru qi de economisire a timpului pentru orice sponsor"
(La sfrqitul crtii este expus aceast tehnic). A fost primul din
liderii MLM care s-a gndit s ofere oamenilor o metod mai simpl
de sponsorizare. Prin FAST TRACK contacful de inceput dintre
sporlsor qi prospectant se reducea la 5 rninutel
in paralel, Nancy Failla, doamna
sistemelor MLM din intreaga lume, a
dezvoltat conceptul stpnirii unui nou stil de
vial" Motto-ul i, i'OWN YOUR LIFE'i
(,,Stpneqte-{i via{a!"}, a devenit slogan
publicitar n MLM sau. mai bine zis. a ajuns s
f,re interpretat oa un fel general pentru orice persoan care porneste la
drum intr-o afasere MLM" Claritatea expunerilor ei. cldura Ei
imagina{ia emanat dirr ouvintele ei, toate acestea au plasat-o
t)1
Dan Failla Prezentarea de 45 secunde

tntotdeauna pe Nancv deasupra oricrui prezentator sau instructor


MLM. Nanoy este o PREZENT plin de vial qi de fannec pe scen.
in familie, in soeietate. oriunde ar fi,
i iat cum, din imbinarea lucrrilor fr,eute de Don ,<i Nancy, a
aprut prezenfarea de 45 de secunde" o tehnic modern de
sponsorizare (i de recrutare), o meind practic de dezvoltare a
structuri MLM.

Ce am invtat din seminariile Failla


Seminariile MLM qinute de Don qi Naney au fosf o surpriz pentru
mine.
Cnd i-am invitat in Romnia nu qtiam ce vor s vorbeasc in faa
oameniior, dar m-am gndit c orice ar vorbi va fi perfect pentru c nu
de multe ofi ai ocazia s vezi "in ca1e qi oase" astfel de somitti din
MLN4" Am primit cartea "The 45 Seconds Presentutioz" pentru
tradus i publicat ("Prezentarea de 45 secunde") qi am fost surprins
s vd c 10 capitole din 13 sunt renumitele "Napkin's preseniations".
La inceput nu am infeles, aqa c l-am intrebat "Unde este prezentarea
de 45 secundeT". Mi-a spus s citesc mai atent prima pagin, acolo
este prezentarea!

Ahal Adic fraza aceea de inceput este tot secretul noii tehnici?
OK! Dac a zis Don aqa, atunci aqa trebuie s fie.
La primele seminarii din februarie 2004 de la Cluj gi Bucureqti,
onorat de peste i ,000 de oarneni, am avut ocazia alturi de ceilalli s
triesc pe viu istoria N4l,M, fascinalia roadelor unei familii devotate
afacerilor ilzILM i mai ales
tehnica extraordinar de
simpl de recrutare inventat
de Dnn Failla.

Rezultatul seminarului s-
a vzuf" in vnzarsa tuturor
erqilor sale. in numrul
record de autografe acordate,
?n sirnpatia enorm de eare
s-au bucural in Roninia i

rt8
Seminar MLM

nu ih uitimul rnd in influenfa seminarului asupra activitfii oamenilor


din urmtoarele luni. iiu c nu tofi au aplicat tehnica lui Don, dar cei
care a fcut intocmai mi-au relatat c au avut i au in Eontinuare
succes!

Al
doilea fuffieu de seminarii din octombrie 2004 de la
Tirniqoara, Ctuj si Bucurepti, a fost o revedere cu acei distribuitori
care au dorit s-qi perfecliorreze tehnisa de sponsorizare prin metoda
Filla. Au fost 3 lectii deschise de remutare" sponsorizare i iirstruire in
Ml-ilv{! Din pcate, diverse motive rnai inult sau mai pulin obiective au
frnat afluxul de distribuitori etre aceste seminarii" (Ca in orice
afacere pe pmnt romnesc, au aprut qi lideri invidioqi pe succesul
acestor seminarii Ei nu au ma recomandat oamenilor s mearg la ele
,",)

Al treilea turneu in Romnia, intre l0 qi 18 octombrie 2005 de la


Iaryio Braqov gi Bucureqti. a prilejuit organizarea rnor seminarii
generale full-M, precum ;i a unui workshop pentru firma Lde Care.
Succesul ?ntlnirilor s-a materializat prin stimularea participanlilor qi
entuziasmul manifestat.
iri sffirqit" a paffa vizit va avea loc in perioaCa 9-13 noiembrie
2007, cu un serninar special MLM la Braqov. srnbt [0 noiembrie,
organizat tot de RODSA.
Rezumnd ceie 3
vizite in
Romnia, m
gndesc mereu, de fapt,
0 ar:n nvlat din aceste
seminarii? Ce au invlat
tamenii din lecliile lor?
Ce ar.r irrvtat Don i
hiancy din vizita in
R.ornnia?

Personal, eu arr
ilrvIat fuarte m"ulte
lucruri. legate mai ales r{e
lumea Mt-M- de viata marilor rameni dilr kILM" de modul lor de a
murci qi de a lucra^ Arn invlat c tehnic nou i o metod eficient de
luoru, garantat. prin er-perienla lor. Am inv{at s nu sred in
\29
Don Failla Prezentare de 45 secunde

prornisiunile unor lideri locali, am inv1at s apreciez mai muli


oamenii devotatisistemelor MLM ;i mai ales prietenii adevrafi"
M intreb ce au inv1at oamenii qi sunt curios s aflu din scrisorile,
email-urile sau telefoanele lor care sunt eonsecinlele seminariilor
asupra afacerilor lor.

Unii mi-au scris" altii mi-au vorbit, dar qtiu c sunt mulli care nu
indrznesc s-gi spun prerea. in orice caz, cei care mi-au spus cte
ceva au un nimitor comun; sunt entuziasmafi de N{LM, sunt dornici de
a cunoagte ce se intmpl in MLM qi sunt foarte muliumili c au avut
ocazia s-i cunoasc pe Don qi Nancy Failla.

Dar cel mai important lucru pe care toat lumea l-a invfat, a fost
c nu trebuie s vinzi in MLM, ci s-1i construiegti o relea de
consumatori. Liderii care au aplicat sistemul Failla de sponsorizare au
ajuns ?ntre timp la nigte rezultate excepfionale, materializate prin
comisioane de mii de dolari pe lun!
Din ultima discufie cu Don qi Nancy inainte de plecare, am aflat c
leclia pe care au invlat-o ?n Romnia a fbst legat de cldura cu care
au fost primili peste tot unde au umblat. Au fost impresionati de
Castelul Bran, de monumentele qi ambianla universitar a Clujului, de
qoselele noastre pline de cru{agi, turme de oi, gqte qi alte ortnii, de
mre1ia bizantin a Bucureqtiului, de frumuselea citadin a Tirnioarei
;i. peste toate acestea. de prietenia oamenilor.

Primirea cald a moldovenilor [a IaSi- vizitele la renumitele


mnstiri, dintre care Mnstirea Agapia i-a impresionat cel mai mult,
au fost extrem de emofionante pentru Don qi Nancy.

Nu in ultimul rnd, Braqovul cu Biserica Neagr i eelelalte


monumente, au constituit repere de istorie transilvan, deosebit de
apreciate de musafirii noqtri.
Sunf convins c vor veni intotdeauna cu aeeeai plcere i aceeaqi
nerbdare de a cunoaqte oameni noi. cum au verrif gi prima dat in
februarie 2004"
Dincolo de seminificafiile seminarului Failla. prin nafura sa
educativ qi amprenta sa practic. trebuie s remarc puterea lor de
munc, plcerea de a imptqi oamenilor din experienta lor i gestul

130
Seminar MLM

ior filantropic de a renunfa prima dat la onorarii pentru a lte pulea


acoperi cheituielile din fucasri.

O viat pentru o idee


Aqa ar trebui sintetizat istoria familiei Failla. O via!
dedicat unei idei care s-a dovedit a fi mai mult dect benefic
pentru generaliile acestei familii. Don qi Nancy triesc in San
Diego, intr-un ranch de 3"000 m"p., la un kilometru distan! de apele
Oceanului Pacific i la c1iva kilometri de o rezerva{ie natural.
Domeniul cuprinde o serie de cldiri, cu garaje, cLmere de oaspeli"
grdini interioare qi amenajri recreative, dintre care se distinge un'mic
parc de distraclii pentru nepoti, cu bazine qi cascade, un teren de golf
gi o plantalie de arbor exotici.

Iar peste toate. troneaz camera de lucru a lui Don, ca un tult de


veghe gi meditalie asupra destinelor lumii mileniului trei, intr-un
armonioas stil de viat al unei familii dedicate hup qi suflet mediului
de afaceri MLM. Aici ii putem gsi pe Don i Nancy, bucurndu-se de
ideea lor debaz de a incepe cu 37 de ani in urm o afacere MLM"
Aici este oaza lor de odihn, in zilele cnd nu sunt pleca{i intr-o
croazier sau la un seminar, departe, pe meridianele Pnntului"

Ce poate fi mai elocvent ryi mai fascinant, dect o vial incununat


de succes!

Dan Marius Dumitraq,


Cluj, la l0 oclomhrie 207

l3r