Conflict definiie

Proces care intervine ntre dou sau mai

CONFLICT I NEGOCIERE multe persoane (grupuri, organizaii, state)
atunci cnd au puncte de vedere diferite,
scopuri diferite, nevoi i valori diferite i se
lupt pe resurse limitate, care ar putea fi
C. Codreanu folosite pentru a rezolva problemele cu care
se confrunt
Oamenii caut conflictul n viaa lor
trstur omniprezent a societii umane

Conflictul Argumentarea
ncadrul organizaiilor se disting
3 tipuri de procese: Este o modalitate de nvare. Se bazeaz pe
faptul c mai multe capete produc idei mai multe
argumentarea i mai bune
competiia pentru a fi eficace argumentarea trebuie sa
implice:
conflictul - conducere participativ
- ncredere ntre membrii grupului
- sarcini provocatoare
- folosirea deplin a resurselor grupului

dup C. Handy

1
Competiia
Competiia are efecte pozitive prin aceea c:
ridic nivelul colectivului, stimuleaz i
canalizeaz energiile, creaza o clasificare
succesul duce la eforturi mai mari, la dorina
de a nvinge i data urmtoare
poate duce la nivele crescute de activitate sau
la conflict
Competiia poate fi nchis / deschis
Competiia deschis a tortului
infinit
n acest tip de competiie:
resursele sunt infinite
este comparat cu maratonul: oricine
trece linia de sosire este nvingtor
toat lumea poate s-i mreasc
ctigul
Competiia nchis de suma 0
n acest tip de competiie:
resursele sunt fixe, finite
dac cineva ia o parte mai mare,
nseamn c altcineva trebuie s ia o
parte mai mic
unul ctig, cellalt pierde
Condiii de succes ale competiiei
deschise
s fie perceput ca deschis de ctre toi
este o competiie cu tine nsui nu cu
alii
regulamentele i procedurile de arbitrare
trebuie s fie considerate cinstite i
adecvate
determinanii majori ai succesului trebuie
s fie sub controlul competitorilor
2
 A. Cauze care in de obiective i
Conflictul
ideologii
Un conflict poate fi recunoscut dup urmtoarele
simptome: obiective formale divergente
- comunicare proast pe orizontal i pe vertical divergene n definirea rolurilor
- ostilitate i gelozie intergrup
- friciuni interpersonale relaie contractual neclar
- proliferarea regulilor, regulamentelor, normelor
i miturilor roluri simultane
- moral sczut exist obiective ascunse care duc la
Se pot identifica dou grupuri majore de cauze:
unele tin de obiective i ideologii i altele care in activarea puterii negative
de teritoriu

B. Cauze care in de teritoriu

Conflictul - tactici
(sfera de influen)
Ele pot fi legate de: n cadrul unui conflict pot fi identificate mai multe
tactici, cum ar fi:
Proprietate controlul asupra informaiei

limitele fizice, procedurale, sociale distorsionarea informaiei

elaborarea de reguli i regulamente
violarea teritoriului folosirea unor canale de informare (prietenul)
gelozia teritorial care poate fi legat de prefereniale
controlul recompenselor
statutul n organizaie, de accesul la
denigrarea
informaie, .a Aceste tactici au ca rezultat escaladarea
conflictului, ostilitate i suspiciune, negociere

3

Negocierea
Negocierea este un mijloc elementar de a obine
ceva de la alii
Este o comunicare bidirecional destinat
obinerii unei nelegeri, dac ambele pri au
interese comune i interese conflictuale
O form concentrat i interactiv de
comunicare, n care dou sau mai multe pri
aflate n dezacord urmresc s ajung la o
nelegere care rezolv o problem comun sau
atinge un scop comun
Negocierea implic un proces care
va cuprinde
elaborarea unei agende care s
cuprind ce se va discuta, orientarea
general a discuiilor
informarea echipa trebuie s
cunoasc bine toate informaiile
disponibile; anumite informaii se
dau adversarilor n prealabil pentru a
evita pierderea de timp cu explicaiile
Negocierea conflictelor se poate face
prin intermediul unor strategii ce
implic
ignorarea
netezirea cu accent pe munca n echip,
considerarea divergenelor ca fiind trectoare
fora atac direct
compromisul ambii cedeaz, niciunul nu e
mulumit (ambele pri pierd)
confruntarea acceptarea existenei conflictului,
explorarea amplitudinii si naturii acestuia,
ncercarea de a micora diferenele n aa fel
nct s existe un grad crescut de satisfacie al
ambelor tabere
Strategia negocierii trebuie s
cuprind
obiective pozitive (schimbare)
roluri (preedinte, avocat, specialist,
observator)
predictibilitatea cererilor celorlali
unitatea echipei (conflictul ntre
membrii echipei este duntor)
4

Negocierea
numrul de negociatori trebuie s fie adecvat i
reprezentativ
mediul modul de aranjare al slii este foarte
important
luarea deciziei finale trebuie urmat de
recapitularea punctelor asupra crora s-a czut
de acord
trebuie s se elaboreze o declaraie scris pentru
a nu exista nenelegeri ulterioare
angajamentul prilor de a respecta nelegerea
ulterior negocierii este foarte important pentru
pstrarea credibilitii negociatorilor
Negocierea pentru rezolvarea
conflictelor
Gsii ct mai multe opiuni pentru un
ctig reciproc brainstorming
Folosii criterii obiective medicii
reacioneaz la fapte, date i analize
Definii succesul scond n eviden
ctigul, nu pierderea Constituie
acest rezultat o mbuntire fa de
condiiile iniiale?
Negocierea pentru rezolvarea
conflictelor
Stabilii obiectivele Ce interese
comune ne-au adus la masa
negocierilor ?
Separai oamenii de probleme se
spune: Nu este o poziie rezonabil n
loc de Nu eti o persoan rezonabil
Concentrai-v asupra intereselor, nu
asupra poziiilor Ajut-m s neleg
de ce susii aceast poziie
Negocierea pentru rezolvarea
conflictelor
Negociem, tocmai pentru c avem puncte
de vedere diferite
Punctele de vedere trebuie comunicate
(ale noastre) i nelese (ale lor)
Impunerea punctelor de vedere ansele
de eec ale negocierii cresc
Nu conteaz cine are dreptate, conteaz
ce soluii gsim pentru viitor
5
Puterea lor este n mintea noastr ZONA DE NEGOCIERE
nivelul de ateptare suntem puternici ne (ideal limita)
vom atepta la un rezultat foarte bun
puterea bazat pe imagine vrem s etalm o I.x
imagine pentru a influena x.I
Confuzie: putere social, financiar i putere n
negociere
(limita ideal)
Alternative mai multe = vom fi puternici n acea Poziia ta ideal include toate obiectivele
negociere tale, poziia ta limit este punctul la care te
gradul de dependen cu ct depindem mai mult ridici i pleci de la masa de negociere
de o negociere, cu att suntem mai slabi

Etapele negocierii Pregtirea

Pregtire OBIECTIVE
Argumentare POZIIA IDEAL
Semnalizare Mi-ar placea s obin
Propunere Vreau s obin
Prezentare (mpachetare) Trebuie s obin
Negociere Sunt ele realiste?
ncheiere Care sunt obiectivele celeilalte tabere?
Acord

6
Pregtirea Pregtirea
INFORMAIA CONCESIILE:
Cercetare amnunit Ce valoare au ei (ce pot da)?
Ce vor ei i ct de tare?
Ce vei cere n schimb?
Care sunt punctele forte i punctele slabe
ale ambelor tabere? STRATEGIE:

A da sau a nu da? - pstreaz totul simplu i flexibil!

Structureaz-i ateptrile - dac ai dubii, f pauz i reconsider
Ferete-te de presupuneri

Greeli obinuite Greeli obinuite

PREGTIRE PROPUNERI
Nu ai stabilit obiectivele prioritare Nu faci propuneri
Ai o strategie inflexibil
ARGUMENTARE Faci propuneri nerealiste
Argumentezi ca s ctigi ntrerupi propunerile
Nu asculi Nu le dai ceea ce doresc
SEMNALIZARE PREZENTARE
Pierzi semnale Nu eti competitiv
Pedepseti semnalele
Nu valorizezi concesiile

7
 SARCINI ALE ECHIPEI DE
Greeli obinuite
NEGOCIERE
TRGUIALA LIDER
Dai n loc s faci schimb - conduce sesiunea, face propuneri
Nu ataezi un pre cererilor tale REZUMATOR
NCHEIERE - pune ntrebri, clarific, rezum,
Nu recunoti oportunitile cumpr timp de gndire, concentreaz
Semnale trzii atenia pe domeniile de acord i dezacord
OBSERVATOR
ACORD
Nu rezumi - este atent, ascult, nregistreaz i
citete negocierea
Distorsionezi nelegerea dup aceea

Concluzii
Dac balana puterii este echilibrat,
exist ncredere i o atitudine
pozitiv, negocierea va avea anse
de succes, cu obinerea de avantaje
mutuale
Studiu de caz
In spitalul orasenesc functioneaza 2 sectii medicale, fiecare cu
30 paturi, una din ele (Sectia B) include un laborator de
endoscopie digestiva, unde functioneaza un specialist apreciat
de pacienti, cu adresabilitate foarte buna
Fiecare sectie este incadrata cu 3 medici si 7 asistente
Conform Contractului cu CASJ fiecare sectie are alocate pt
anul 2016 un numar de 1500 cazuri de spitalizare continua
La 31 iunie 2016 sectia A a realizat 500 cazuri de spit continua,
iar sectia B 950 cazuri
Seful Sectiei B solicita cresterea nr de paturi la 45, incadrarea
suplimentara cu un medic si 2 asistente, prin preluarea
acestora de la sectia A, seful sectiei A se opune vehement
Sunteti managerul spitalului si trebuie sa organizati o negociere
intre cele 2 sectii pentru solutionarea conflictului