FACULTAD DE INGENIERA

Carrera de Ingeniera Informtica y de Sistemas

Adopcin IoT en Per

David Tinoco Reyes

Profesora:
MBA. Luz Mara Cano

Lima - Per
2015
 INDICE

1. Breve descripcin de la empresa ................................................................................ 3

2. Breve descripcin del proyecto de expansin ............................................................ 5
3. Negociacin .............................................................................................................. 13
4. Conclusiones ............................................................................................................. 15
5. Referencias Bibliogrficas ........................................................................................ 16
1. Breve descripcin de la empresa

Gestin (2014), seal que Microsoft empez sus operaciones en 1994 en el Per con la

oferta del popular Windows 3.11 de seis disquettes y la venta de FoxPro.

Microsoft (2012), indic que la corporacin tiene como misin: ayudar a las personas y las

empresas alrededor del mundo a desarrollar todo su potencial; reflejado en sus seis valores

principales, los cuales representan el enfoque tico frente a los negocios y el papel como

ciudadano corporativo comprometido en cada pas y comunidad donde operan.

Microsoft se preocupa por brindar un servicio de calidad en sus productos y origen de sus

insumos; a la vez, busca satisfacer y brindarles bienestar a sus trabajadores. As mismo,

busca el desarrollo social de las comunidades y el impacto ambiental, social y econmico

de sus actividades.

Su estructura organizacional en el Per es la siguiente:

Gerencia General -
Guillermo Guzmn-
Barrn

SMS&P - M&O- EPG - Lieneke Servicios - Finanzas - Public Sector - Legal - Hctor CCG - Giovana
Simn Santoro Schol Csar Oviedo Gustavo Siu HR- rsula rsula Salazar Figari Cortez
Eduardo
Herrn
Brandel

Facilities - Ana
Patricia Tavara

Grfica 1 Estructura Oranizacional Microsoft Per

Fuente: Elaboracin propia

De acuerdo con Torres (2009), la estrategia comercial de Microsoft Per se diferencia

en cuatro segmentos. En primer lugar, el segmento empresarial, que incluye a empresas

grandes con las que trabajan de forma directa. Su objetivo consiste en ayudar a estas

instituciones para que la implementacin de tecnologa de la informacin les permita

resolver oportunidades de mayor eficiencia, mayor productividad, reduccin de costos,

etctera. En segundo lugar, se enfocan al segmento de pequea y mediana empresa, donde

trabajan mucho a travs de los socios de negocios y distribuidores. El tercer segmento es el

relacionado al consumidor particular, a quien llegan a travs de su distribucin en retail.

Finalmente, trabajan tambin con el sector gobierno, un segmento al cual le prestan mucha

atencin. Con este, tratan de establecer convenios muy preferenciales para el

licenciamiento, no solo en lo que se refiere a la administracin pblica sino tambin al

sector educativo.

El amplio portafolio de productos y servicios ofrecidos por Microsoft engloba desde

dispositvos, hasta la capacidad de convertir a las reas de TI en proveedores de servicios

dentro de sus organizaciones. Brien Posey(2015), indica que los principales productos en

el 2015 desarrolladas por Microsoft son:

1. Windows 10

2. Windows Server vNext

3. Hyper-V

4. Windows PowerShell 5.0

5. An Improved Command Prompt

2. Breve descripcin del proyecto de expansin

En el siguiente cuadro se muestra el acta de constitucin con los puntos mas relevantes

del proyecto.

Tabla 1- Acta de Constitucin proyecto Adopcin IoT Per

NOMBRE DEL PROYECTO SIGLAS DEL PROYECTO
Adopcin IoT(Internet of Things) Per AIOTPE
DESCRIPCIN DEL PROYECTO: Qu, Quin, Cmo y Dnde?
Expansin y adopcin de IoT en la subsidiaria de Microsoft Per
Management and Operations (M&O) de Microsoft Per
Plantear la estrategia comercial
Per
DEFINICIN DEL PRODUCTO DEL PROYECTO: Descripcin del producto,
servicio o capacidad a generar.
Internet de las Cosas(IoT) se compone de dos ingredientes clave: las cosas y los
servicios/Apps que, hospedados en Azure Cloud OS, monitorizan y controlan dichas
cosas.
Los representantes comerciales tendrn la capaciad de posicionar en las cuentas o
empresas el portafolio de la solucin de IoT.
DEFINICIN DE REQUISITOS DEL PROYECTO: Descripcin de requerimientos
funcionales, no funcionales, de calidad, etc., del proyecto/producto.
Alianzas claves con distribuidores locales de sensores y con algunos partners que
implementen la solucin.
Capacitacin a canales
Reuniones One to One con las reas de negocio
Eventos de difusin
OBJETIVOS DEL PROYECTO: Metas hacia las cuales se debe dirigir el trabajo del
proyecto en trminos de la triple restriccin
CONCEPTO OBJETIVO CRITERIO DE XITO
1. ALCANCE Evangelizar a los vendedores Evaluacin satisfactoria de
conocimientos brindados
2. TIEMPO Planificar y ejecutar la 2 meses
estrategia comercial en el
tiempo requerido
3. COSTO Minimizar el uso de recursos 5% del revenue obtenido
por la solucin
 CRONOGRAMA DE HITOS DEL PROYECTO
HITO O EVENTO SIGNIFICATIVO FECHA PROGRAMADA
Firma de alianzas clave con 9/12/2015
distribuidores
Presentacin de la solucin a partners 16/12/2015
locales
Firma de alianzas clave con partners 23/12/2015
Capacitacin a fuerza comercial 5/01/2016

PRINCIPALES AMENAZAS DEL PROYECTO (Riesgos)

Falta de capacidad de los distribuidores locales en responder a la demanda a generar
Coordinacin de horarios con la fuerza comercial
Politicas locales del uso de este tipo de tecnologa

SPONSOR QUE AUTORIZA EL PROYECTO

NOMBRE EMPRESA CARGO FECHA
Guillermo
Microsoft Per Gerente General 18/11/2015
Guzmn-Barrn
Fuente: Elaboracin propia

El proyecto propuesto cumple con las 5 dimensiones de un proyecto globalizado por las

siguientes razones:

Se requiere del equipo de diseo del producto y operaciones, ubicada en USA.

Las organizaciones involucradas son los distribuidores de los sensores como los

partners locales que implementarn la solucin.

Replicar los casos de uso desarrollados en USA en la industria y cultura peruana.

Los lenguajes a utilizar sern espaol e ingles.

Dos diferentes zonas horarias.

Locaciones Lenguajes Zonas Horarias Culturas Organizaciones

2 2 2 2 +3
 Al realizar un proyecto en un pas diferente se analiz las cinco dimensiones culturales

de Hofstede, con el fin de evaluar el grado de impacto y adopcin que podra tener la

cultura peruana.

Grfica 2 Hofstede Per

Fuente: Geert-hofstede

Tabla 2- Anlisis Hofstede Per

Distancia de Poder ALTO, se evidencia la alta desigualdad entre
las clases sociales y por lo tanto el grado de
poder es distribuido desigualmente.
Individualismo La sociedad peruana muestra una puntuacin
muy colectivista, favoreciendo las actividades
de grupo y el logro en conjunto.
Masculinidad Se tiene una sociedad bastante femenina,
donde prevalece el enfoque a la calidad de
vida y no a la ambicin material.
Evasin de la incertidumbre Una alta puntuacin, muestran una fuerte
necesidad de reglas y sistemas jurdicos; con
el fin de estructurar la vida.
La corrupcin es generalizada y el mercado
negro considerable.
Orientacin a largo plazo Con una puntuacin baja de 25, la cultura es
ms normativa que pragmtico gran respeto
por las tradiciones, una parte relativamente
pequea propensin a ahorrar para el futuro, y
un enfoque en el logro de resultados rpidos.
Fuente: Elaboracin propia
 2.1.Anlisis VRIO

El siguiente anlisis se realiza para entender hasta qu punto la capacidad de Microsoft

contribuye en la implementacin del proyecto.

Tabla 3- Anlisis VRIO

Implicancia
Recursos Valor Rareza Imitacin Organizacin
Competitiva

Financiero SI SI SI SI VCT

Materia Prima SI SI NO SI VCT

Humano SI SI SI SI VCT

Infraestructura SI NO SI SI VCS

Tecnolgicos SI SI SI SI VCS

Fuente: Elaboracin propia

Valor

Microsoft ofrece ms valor a sus clientes por muchas caractersticas innovadoras:

reputacin de marca, calidad, capacidades en I + D; desarrollando productos nicos.

Los diversos mecanismos de concesin de licencias, estn bien estructurados por sus

esquemas de financiamiento corporativos; apoyado por su infraestructura de TI en toda su

cadena de valor.
 Rareza

Microsoft ofrece software con caractersticas nicas como interfaces de usuario amigables

y responsives. La infraestructura de TI tienen una gran capacidad en tiempos de respuesta

en servicio al cliente y soporte tcnico. Adems de impulsar la mejora continua en sus

productos y personalizacin masiva.

Inimitabilidad

Microsoft tiene las capacidades intelectuales para llegar con productos innovadores, de

forma continua. Tienen la base de clientes de software ms grande en el mundo y en

muchas de sus plataformas son estandares de industria.

Organizacin

Se trata de una organizacin de aprendizaje que establece canales de comunicacin, con el

fin de gestionar e intercambiar el conocimiento, facilitando la absorcin de nuevas

tecnologas, y tambin motivando la innovacin.

Como resultado de los factores anteriores, este anlisis considera que las capacidades

estratgicas de Microsoft estn bien alineados con el ya que facilitan la diferenciacin,

mientras que puede sostener a precios bajos debido a las economas de escala,

conocimientos y experiencia; con la gran ventaja de su propia tecnologa.

2.2.Anlisis del entorno PORTER

Para analizar el nivel de competencia dentro de una industria, y poder desarrollar una

estrategia de negocio se desarroll el anlisis de las cinco fuerzas de Porter.

 Poder de
negociacin de
los Proveedores
o Vendedores
(BAJO)

Amenaza de Poder de
productos Competidores negociacin de
sustitutos los Compradores
(MODERADO)
(MODERADO) o Clientes (BAJO)

Amenaza de
nuevos
competidores
entrantes (BAJO)

Grfica 3 Anlisis de Porter Microsoft

Fuente: Elaboracin propia

Amenaza de nuevos competidores entrantes - Bajo

La forma y la escala en la cual opera en la actualidad Microsoft, con lleva a una barrera de

entrada grande para los nuevos competidores. Por otro lado Microsoft en los ltimos aos

ha desarrollado diferentes alianzas con gran xito, integrando personas, asociaciones,

empresas y otros, que hacen que todos dependan directa o indirectamente de las tecnologas

de Microsoft.

Amenaza de productos sustitutos - Moderado

Microsoft ofrece una gama amplia de productos y muchas de sus aplicaciones limitan al

uso de otras tecnolgias, pero en el mercado peruano las empresas Oracle e IBM han
desarrollado diferentes acciones para posicionar sus productos, dando as mayor poder de

eleccin y opciones al usuario final.

Poder de negociacin de los compradores o clientes - Bajo

Microsoft es muy innovador e impredecible con su capacidad para introducir nuevos

valores y caractersticas a sus clientes a precios bajos.

Poder de negociacin de los proveedores o vendedores - Bajo

Microsoft tiene suficientes proveedores y con muchos establecen alianzas en todo el mundo.

Como resultado, posee gran poder de negociacin con los proveedores.

La rivalidad competitiva - Moderado / bajo

Obviamente hay competencia por los productos Microsoft, pero por las razones simples de

la escala en la que opera, y la confiabilidad que mantiene, crean un bloqueo exitoso

manteniendo la rivalidad en un nivel moderado.

2.3.Evaluacin del proyecto

Por medio de la siguiente tabla, se desarroll la evaluacin del proyecto en tres

diferentes escenarios:
TABLA 3 - PROYECTO: Adopcin IoT en Per
1 Escenario 2 Escenario 3 Escenario
Ao 0 FY16 FY17 FY18
Ingresos 800,000 50,000 2,000,000
Venta activo
(-)Costos Variables -11,000 -3,000 -3,000
(-)Costos Fijos -10,000 -10,000 -10,000
(-)Comisiones en venta -32,000 -2,000 -80,000
(-)Gastos de adm., y
venta -120,000 -120,000 -120,000
Utilidad antes de
impto. 659,000 -83,000 1,867,000
(-)15% Trabajadores -98,850 12,450 -280,050
560,150 -70,550 1,586,950
(-)Impuesto a la Renta 0 0 0
Utilidad Neta 560,150 -70,550 1,586,950
-
(-)Inversin inicial 55,000
(-)Inversin cap.
Trabajo
-
Flujo de Caja. 55,000 560,150 -70,550 1,586,950
TIR: 933%

VAN total = 1,588,221

FLUJO DE CAJA DEL
PROYECTO
(Expresado en dlares
americanos)
Fuente: Elaboracin propia
3. Negociacin

Para fines del presente trabajo, se simul una negociacin, que cuenta con las

siguientes caractersticas:

I. Descripcin

El Gerente de Operaciones de Microsoft Per, se reunir con el director de Escon,

partner local con gran experiencia en implementar soluciones Microsoft, con el fin

de evaluar la posible alianza entre ambas instituciones.

La informacin por parte de Microsoft a mostrar es el programa de incentivos y

los recursos que estaran disponibles para su fuerza comercial.

II. Objetivo

Firma de la alianza entre Microsoft Per y Escon

III. Lmites

a. Limite Superior

i. El partner acepte la alianza en base al incentivo de 3% del negocio

facturado.

b. Punto Real

i. El partner acepte la alianza en base al incentivo de 5% del negocio

facturado.

c. Lmite Inferior

i. El partner acepte la alianza en base al incentivo de 7% del negocio

facturado.
IV. Anlisis BATNA

Microsoft Escon

El partner acepte el incentivo de 7% del Obtener un incentivo de 7% del

negocio facturado negocio facturado

V. Acuerdo final

Despus de dos horas de negociacin se logr firmar la alianza con Escon con los

siguientes acuerdos:

El partner recibir un incentivo de 7% del negocio facturado

Microsoft capacitar a la fuerza de ventas y al equipo tcnico de Escon en un total

de 12 horas, utilizando Skype y Lync para el entrenamiento a distancia con los

dueos del producto desde USA.

Escon solo podr ofrecer las soluciones de IoT con los distribuidores de sensores

reconocidos por Microsoft

La meta y compromiso pactado por Escon es lograr generar para el FY16 , 1

milln de dlares de revenue.

4. Conclusiones

La estrategia planteada por Microsoft Per a los partner locales y a los distribuidores se

basa en la tcnica win to win (ganar para ganar); pernitiendo integrar a todas las partes en

un desarrollo sostendio en el tiempo, asi mismo un beneficio compartido para cada una de

las partes; adicionalmente se logr definir las acciones y responsabilidades que tena cada

uno para cumplir con la meta establecida. El rol del jefe del presente proyecto fue de suma

importancia porque se evidenci el control constante, la comunicacin clara y la toma de

decisiones, actuando siempre con tica y manejando los conflictos internos del equipo de

trabajo.
 5. Referencias Bibliogrficas
Brian, P. (1 de Mayo de 2015). Redmond Magazine. Recuperado el 17 de Noviembre de 2015, de
Redmond Magazine Web Site: https://redmondmag.com/articles/2015/01/01/15-in15.aspx

Microsoft. (2012). Microsoft Corporation. Recuperado el 18 de Noviembre de 2015, de Microsoft

Corporation Web site: http://www.microsoft.com/es-xl/acercademicrosoft/compromiso.aspx

Microsoft. (2015). About Us: Microsoft Corporation. Recuperado el 18 de Noviembre de 2015, de

Microsoft Corporation Web Site: http://www.microsoft.com/en-us/about

Torres, L. (2009). Universidad de Lima. Recuperado el 18 de Noviembre de 2015, de Red de Graduados

ULIMA: http://www.ulima.edu.pe/pregrado/ingenieria-de-sistemas/entrevista/la-conquista-del-
peru