Sunteți pe pagina 1din 7

Plan de marketing la SC eMAG SA

EMAG

Introducere
Decembrie 2001.Se lanseaza magazinul online de sisteme de calcul si birotica,cu o gama redusa de
produse.Dezvoltarea permanenta a dus la marirea gamei deproduse ofertata, dublata de acumularea de
competente de consultanta siimplementare solutii complexe.Triplarea afacerii an dupa an a atras
marireaaccelerata a echipei si schimbarea sediului de patru ori in cinci ani.EMAG este sistemul prin
intermediul caruia partenerii eMAG afiseaza propriile ofertepe eMAG.ro, iar clientii eMAG pot comanda
simultan o gama mult mai larga deproduse, de la oricare dintre acesti parteneri, totul dintr-un singur cont
de client.Toti partenerii acceptati in eMAG Marketplace sunt atent evaluati si monitorizatipentru a
respecta standardele de calitate cu care clientii eMAG sunt obisnuiti.

Fiecare produs afisat pe eMAG poarta o eticheta dupa cum urmeaza:PRODUS vandut si livrat de eMAG -
produsul respectiv este vandut direct decompania care detine eMAG, Dante International SA, si este
insotit de toate serviciiledezvoltate de eMAg.PRODUS vandut si livrat de PartenerX - produsul respectiv
estevandut de PartenerX, o companie independenta, acceptata in eMAG Marketplace pebaza unei analize
a calitatii serviciilor si produselor.In prezent, eMAG este liderul pietei de comert electronic si detine cote
de piatacare ating si 20% din vanzarile nationale pe anumite categorii si branduri de primamarime.Echipa
eMAG are aproximativ o suta cinzeci de angajati, organizati in maimulte departamente:vanzari retail,
vanzari corporate, logistica, programare,marketing, service, servicii clienti, administrativ.Conditiile
comerciale, taxele asociate comenzilor, retururile si garantiile pot fi diferite pentru ficare partener in parte
si nusunt aceleasi ca cele ce nsotesc produsele vandute direct de catre eMAG.

1Rezumat executiv
Pana la infintarea magazinului online eMAG, au existat mai multe magazineonline cu domeniul in diferite
ramuri comerciale, aceste concurand si oferinde o seriede produse.Aparitia magazinului eMAG a
insemnat o lovitura puternica asupramagazinelor deja existente pe piata, eMAG oferind o larga gama de
produse, preturimai mici, varietate sortimentala si calitate superioara pentru produsele
comercializate.eMAG ofera servicii integrate si complexe:ospitalitate si consiliere, varietate decreditare,
garantii si servicii post-vanzare, livrarea produselor la domiciliu gratis.Deasemenea clientul poate alege
modul in care va plati:bani lichizi, card bancar, bonuride reducere sau bonuri de cumparare oferite de
eMAG.eMAG se doreste a fi simbolul cumparaturilor de calitate la preturi convenabile, iar caobiectiv
principal are scaderea preturilor pentru a facilita achizitionarea de produseintr-o gama larga.Produsele pe
care eMAG le ofera sunt de calitate ridicata.Preturilepe care eMAG le propune sunt accesibile pentru
fiecare buzunar, obiectivul principaleste acela de a scadea preturile in permanenta, venind cu
promotii.eMag isirealizeaza promovarea prin spoturi publicitare, afise, etc.Insa cea mai eficientametoda
de promovare consta in multitudinea de promotii precum:preturi de promotie,preturi reduse definitiv,
concursuri, tombole.

2.Analiza mediului de marketing


a.Descrierea ofertei
Din acest punct de vedere eMag, dispune de o gama de produse-servicii foarteinovatoare si foarte
atragatoare pentru clienti, cat si o serie de programe, ce stau labaza dezvoltarii retelei retail.Oferta si
catalogul eMAG cuprinde marci de prestigiu intoate domeniile IT, servicii profesionale si cele mai
competitive si actualeproduse.eMag este cea mai atractiva sursa de achizitii pentru satisfacerea nevoilor
clientilor.Gama de produse este cat se poate de variata si diversificata, pentru aacoperi cerintele unei plaje
cat mai extinse de consumatori:laptop-uri, unitati centrale,monitoare, imprimante, componente hardware
si software, accesorii specifice, huse,telefoane, etc.In concluzie, poltica de produs la eMAG este una
bazata pe oferirea deproduse de calitate.Putem vorbi de un mix in cadrul politicii de produs, explicabil
prinfaptul ca pe piata de retail nu se ofera numai si numai produsul, ci o solutieintegrata.Serviciul cel mai
important de care se bucura clientii eMag este inscrierea inprogramul de fidelitate si primirea de la eMAG
a cardului de fidelitate.Prin intermediulacestui card se beneficiaza de avantaje suplimentare si de oferte
speciale pentru tinesi bonuri de cumparaturi datorita punctelor de fidelitate. Alte servicii oferite de eMag
clientilor:schimbarea produsului, daca clientul nueste multumit de calitatea unui articol achizitionat
prezentand bonul de cumparare vaprimi imediat un alt articol la schimb sau contravaloarea
produsului.Garantie 24 luni-pentru toate produsele electronice achizitionate de la eMAG, clientii
beneficiaza de 24 luni garantie.Plata electronica-se poate efectua pentru fiecareprodus achizitionat.

b.Descrierea pietei tinta


Magazinul eMAG are lunar in medie peste 1.000.000 de clienti care cumparaproduse din promotiile
existente.Pornind de la conceptia de marketing se pleaca de la piata, iar concentrarile vor finevoile
consumatorilor, mijlocul fiind intreaga activitate de marketing, scopul fiindmaximizarea profitului si in
acelasi timp, satifacerea consumatorilor.Deci, obiectivulfundamental il reprezinta satisfacerea clientilor,
atat prin produsele puse in vanzare,cat si prin serviciile oferite de angajati.Axandu-se pe strategia de
dezvoltare, sedoreste fidelizarea clientilor, atat datorita calitatii produselor si serviciilor, cat si
prinprograme promotionale.eMag isi va concentra atentia unei punlicitati permanente, inconditiile in care
economia romaneasca se afla intr-o stare de incertitudine.eMag seva adresa tuturor persoanelor de toate
varstele, inclusiv copii, atat femei cat sibarbati, familisti sau nefamilisti, cu activitate provesionala
diversificata, cu veniturimedii spre mari, dar si prea persoanele cu venituri mai mici.In cazul in care in
urma controlului efectuat apar neconcordante, se vor stabilicorectiile necesare, acestea putand viza fie
modificarea strategiilor sau a resurselor necesare, fie suplimentarea numarului de persoane responsabile
cu realizareaactiunilor sau prin modificarea obiectivelor de marketing sau a volumului vanzarilor
estimate.Prin evaluarea activitatilor si rezultatelor obtinute se va incerca sa se afle daca s-auatins
obiectivele, analizand urmatoarele aspecte:-analiza cotei de piata-analiza cifrei de afaceri-analiza
raportului dintre cheltuielile de marketing si vanzari-analiza profitabilitatii-analiza eficientei camapaniei
publicitare-analiza financiara-analiza gradului de satisfactie al clientului-analiza nivelului calitativ al
produselor Cota de piata ajuta la orientarea tuturor actiunilor astfel incat acestea sa devinacompetitive,
eficiente.Volumul vanzarilor pentru un produs sau a unui comerciant va indica modul modul incare
evolueaza vanzarile pentru produsul sau magazinul respectiv, care are cea maimare profitailitate, cum
sunt apreciate produsele de catre clienti, eventualeleimbunatatiri reclamate.In ceea ce priveste analiza
raportului dintre cheltuielile de marketing si vanzari,masurarea efectului pe care o campanie de
publicitate il produce asupra vanzarilor este o operatiune dificila. Pe langa publicitate, desfacerile sau
incercarile suntinfluentate de numerosi alti factori, cum ar fi : caracteristicile, pretul si
disponibiliateaprodusului, si modul in care este perceput produsul de catre client.Publicitatea de
informare permite consumatorilor sa afle mai multe lucruri despreavantajele produsului. Daca reclama
este orientata necorespunzator, mesajul sau vafi indezirabil,inteles gresit sau neconvingator. Ei nu se vor
simti atrasi in nici un fel de produsul in cauza.In cazul in care consumatorul este satisfacut de
produsulachizitionat, el ar urma sa repete. De asemenea se mai impune si o examinarecuprinzatoare,
sistematica si periodica a mediului de marketing, a obiectivelor sistrategiilor.In ceea ce priveste forta de
vanzare, eMAG dispune de un personal online sautelefonic, care raspunde la toate intrebarile clientilor,
ajutandu-i pe acestia sa aleagaprodusul dorit si potrivit.eMAG efectueaza luna cursuri de educare a
personalului,informandu-i cu toate noutatile.

c.Evaluarea retelei de distribuitori


eMAG detine si un magazin(depozit) in Bucuresti, fiind destinat si clientilor dornici saefectueze
cumpararea de produse direct de ei.O alta caracteristica importantadetinuta de catre eMAG este livrarea
produselor pe care o efectueaza in toata tara,inclusiv in zonele rurale, clientul avand posibilitatea de a
verifica coletul inainte deefectuarea platii sau de returnare in cazul in care este nemultumit de
produs.eMAG urmareste asigurarea unui flux cat mai mare de clienti din toate segmentelevizate de
companie.Retea eMAG este aprovizionata de firme internationale, sau chiar direct de laproducatorii
electronicelor si produselor detinute de eMAG.De astfel, eMAG dispunde un depozit foarte mare, in cat
sa acopere in permanenta cerintele potentialilor clienti.

d.Analiza concurentei
Conform unui studiu realizat, pe piata IT exista cea mai mare concurenta.Deasemenea, tot in acest
domeniu magazinele online sunt lansate avand la baza celmai adesea o analiza de piata si un plan de
afaceri.In domeniul IT, se fac cel mairepede primele venituri.In Romania exista o arie diversificata de
magazine online, cu domeniul de activitate incomercializarea de produse electronice, astfel eMAG avand
o concurenta complexa.eMAG este unul dintre cei mai importani parteneri ai Dell n Romnia n
ofertarea on-line ctre segmentul de pia al firmelor mici i mijlocii i al utilizatorilor individuali.
Astfel niciunul dintre magazinele online concurente nu se poate alinia la pretul pecare il ofera eMAG la
produsele DELL.
eMAG vrea sa isi elimine concurenta prin ,,Black Friday.Black Friday nu este in sa unconcept original
eMAG, ci este unul preluat din Statele Unite, referindu-se la o zispeciala dedicata reducerilor din toate
magazinele.eMAG are anumite marci de produse care sunt importate doar de acest magazin.Marca este un
element esential al strategiei intreprinderilor:ea face distinctia dintreprodusele si serviciile intreprinderii si
cele ale concurentei.Pentru consumator reprezinta cel mai comod mijloc de a recunoaste rapid o categorie
de produse siservicii care i-a fost recomandata sau, pe care experienta l-a determinat sa o preferealtor
produse sau servicii de aceeasu natura.Pentru intreprindere, marca reprezintaun mijloc de a cuceri si a
patra clientii.

e.Situatia financiara
Cel mai mare retailer IT de pe piata locala, eMag, are drept tinta pentru acestan cresterea cotei de piata, in
conditiile in care magazinul online a depasit perioadacritica din punct de vedere financiar si este puternic
capitalizata.Cifra de afaceri eMAG:-
2010: 102 milioane euro-
2009: 64 milioane euro-

2008: 73 milioane euro-


2007: 76 milioane euro-
2006: 31,1 milioane euroIn 2012 eMAG a inregistrat vanzari de 165 milioane euro, fiind in fruntea
magazinelor online.Vanzarile din 2012 au fost foarte ridicate, astfel eMAG si-a propus ca inurmatorii 5ani
sa ajunga la vanzari de peste un miliard de euro.Piata de produse IT a fost anul trecut in valoare de 1,25
miliarde de euro, potrivitreprezentantilor eMAG, in crestere cu 4,5% fata de anul anterior. Acestia spun
capiata va continua sa creasca si in urmatorii ani, dar intr-un ritm tot mai moderat, cu4% in acest an, pana
la 1,3 miliarde de euro, urmand ca in 2014 sa ajunga la 1,4miliarde de euro.
Cifra de 165 de milioane de euro include i valoarea vnzrilor realizate de altecompanii prin platforma
Marketplace a eMag - aa cum sunt crile - i nu doar comisionul reinut de retailer la fiecare vnzare
prin platforma sa, care variaz n jurula 5%. Platforma Marketplace reprezint circa 10% din businessul
eMag. Compania nu a comunicat cifra de afaceri pe 2012 excluznd vnzrile generate prin
Marketplace.Pe viitor eMAG vrea sa mai indroduca si alte categorii de produse pentru a sporivanzarea si
a creste profitul.Astfel eMAG va putea concura si cu alte firme cu diferitedomenii de activitate.

f.Analiza macromdeiului
Mediul EconomicPonderea populatiei active in total populatie: 40,7% (2007) Rata somajului:8,3% din
populatia activa civila totala (la nivelul lunii noiembrie 2007) Monedanationala: la 1 iulie 2005 moneda
naionala a fost denominata, Banca Naionala a Romaniei decizand eliminarea a 4 zerouri. Leul nou are
codul international RON.Romania spera ca, dupa aderarea la UE, va trece la moneda unica
europeana,euro.Aceasta trecere este programata la sfarsitul anului 2014.Mediul DemograficPopulatia: 19
042 936 locuitori, ocupand locul 9 n Europa.Este de ateptat ca n urmtorii ani s se nregistreze o
scdere lent a populaiei ca urmare a sporului natural negativ.De la precedentul recensamant (1992),
populatia a scazut cu circa unmilion de persoane, datorita scaderii accentuate a natalitatii si a soldului
negativ almigratiei externe..Densitatea populatie: 93, 78 Km2Mediul de rezidenta: 52,7% din populatie
era concentrata in mediul urban. Varsta medie a populaiei: 37,3 ani, aceasta denota faptul ca Romania are
o populatie imbatranita.

Structura etnica - 89,5% din populatia Romaniei este constituita din romani,6,6% - maghiari, 2,5% -
rromi, iar germanii si ucrainenii detin fiecare o pondere de0,3%.
Limba materna: 91% din populatia tari a declarat ca limba materna limbaromana, 6,7% - limba maghiara,
1,1% - limba tiganeasca, 0,3% - limba ucraineana,0,2% - limba germana.
Structura confesionala - 86,8% din totalul populatiei este de religie ortodoxa,4,7% - romano-catolica,
3,2% - reformata, 1,5% - penticostala, 0,9% - greco-catolica,0,3% - unitariana, respectiv musulmana, sub
0,1% - mozaica, respectiv confesiuneaugustana.
Limba oficiala: romana- limba neolatina; 91% din populatia tarii au declarat calimba materna limba
romana, engleza, franceza si germana sunt cunoscute denumerosi locuitori.
Mediul Socio Cultural
Cultura romana este definita de mai multe elemente: traditie getodacica,element latin si prezenta timpurie
a crestinatatii. Cultura romaneasca poarta sigiliul Romei. Religia, tradiiile populare, limba vorbita,
mentalul populatiei, toate acestea sunt de factura latina si, mai exact, de factura imperiala romana
occidentala deprovincie. Este posibil ca acest statut de provincie de margine a Imperiului Roman safi
influentat conservarea perfecta a profilului spiritual latin. O alta cauza a conservariiperfecte a elementelor
latine este faptul ca societatea romaneasca de la inceputulformarii ei este predominant rurala si nu urbana.
Conservatorismul este specificsocietatii rurale, in timp ce dinamismul este caracteristic oraselor. Mediul
socio-cultural include institutiile si factorii care definesc o societate, conferindu-i un sistempropriu de
valori, de traditii, norme si obiceiuri ce genereaza un anumit comportamentetic, moral si cultural pentru
toti membrii sai.Toti acesti factori influentndcomportamentul de consum si de cumparare al
consumatorilor, devine evident pentrumarketeri necesitatea monitorizarii mediului cultural, urmarirea
tendintelor sischimbarilor survenite de la o generatie la alta.Numarul persoanelor absolvente de
invatamant superior: 1,37 milioane depersoane (7% din total). Structura populatiei scolare evidentiaza
cresteri semnificativela nivelurile superioare, iar rata analfabetismului era de 2,6% din totalul
populatiei.Circa 70% din romani au o pregatire medie, 28% beneficiind de pregatire universitara sau
profesionala. Conform UNESCO, Romnia are un numr de 44 de absolveni la1.000 de locuitori,
semnificativ mai mult dect n ri precum Slovacia, Cehia, Ungariasau Germania. Aceast statistic se
reflect n mod direct n piaa muncii dinRomnia dac privim numrul mare de posturi entry-level
ocupate de persoane cu studii superioare terminate
Mediul Tehnologic
Situata in sud-estul Europei Centrale, Romania contribuie la realizareaschimburilor economice
internationale intre nordul si sudul continentului, precum si intre Europa de Vest i Orientul
Mijlociu.Datele statistice arata ca cetatenii straini au fost atrasi mai mult de investitii inindustrie (54,4%
din capitalul total investit), servicii (15,8%) si comertul cu ridicata(10,7%). Nu prea au avut cautare
agricultura (1%), turismul (2,4%) si constructiile2,4%).Mediul tehnologic are un rol important n
atingerea scopurilor si obiectivelor propuse.Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor
trebuinte aleconsumatorilor si influenteaza deciziile de marketing referitoare la noi produse si servicii,
ambalare, promovare, distributie etc. ntreprinderile care nu se adapteaza lanoile tehnologii si pun n
pericol existenta pe termen lung, pierznd clientela nfavoarea concurentilor. n acelasi timp tehnologiile
avansate necesita pregatirea atta personalului dar si a consumatorilor care nu sunt ntotdeauna receptivi.
Tehnologiilenoi fiind costisitoare de obicei, provocare aconsta n a realiza productie de masa sidesfacere
maxima ct mai eficient.In Romania, impozitele percepute pentru forta de munca sunt cele mai maridin
Europa. Polonia, Cehia si Ungaria au o legislatie mai permisiva, iar forta demunca de acolo nu este asa de
scumpa ca n Romania.
g.Analiza SWOT
In esenta, marketingului ii este specific analiza continua a mediului in careactiveaza pentru a putea
anticipa la timp sau sesiza schimbarile din cadrul acesteia,iar pe de alta parte, a situatiei interne a firmei
pentru a evalua capacitatea ei de aface fata cu succes schimbarilor. Metoda de analiza , folosita n acest
sens, este ceadenumita generic SWOT, ce reprezinta acronimul cuvintelor Strengths (forte, puncteforte),
Weaknesses (slabiciuni, puncte slabe), Opportunities (oportunitati, sanse) siThreats (amenintari). Primele
doua privesc firma si reflecta situatia acesteia, iar ultimele doua se refera la mediul si oglindesc impactul
acestuia asupra activitatiifirmei.eMAG isi propune ca pe viitor sa se extinda cat mai mult posibil, in
diferite domenii deactivitate, dorind sa ajunga o intreprindere importanta a tarii cu oferte multiple
sipreturi scazute, oferind servicii de calitate si incredere clientilor.
Puncte forte:
Resurse financiare-
- Aprecierea favorabila din partea clientilor
- Detinerea unei pozitii de lider sau de varf pe piata
- Campanii de publicitate eficiente si de calitate
- gradul de educatie, populatia orientandu-se din ce in ce mai mult catrecumparaturile din magazinele
online, ce le ofera rapiditate-
- Experienta in domeniu marketing
- Produsele oferite sunt de foarte buna calitate
-Utilizarea sistemelor informationale performante n organizarea interna a firmei, prinbaza de date
referitoare la clienti, sistemul de plata prin card, cec sau viramentebancare, reteaua proprie de telefonie-
cordless interna, reteaua de calculatoare cegestioneaza rotatia stocului
- Preturi si tarife pe masura calitatii produselor si serviciilor oferite-
- Utilizarea unei politicii promoionale intense
- Existena unui departament de marketing care cerceteaza permanent modificrile pieei
Puncte slabe:
-Doar un singur magazin real
-Lipsa un serviciu de curierat propriu
Oportunitati:
-Reputatia pe care eMAG a reusit sa o dobandeasca.
- Renumele si reputatia firmeiimprima clientilor siguranta si seriozitate, astfel acestia achizitioneaza
produsele, farasa detina o atitudine de nesiguranta.
- Politica de pret si de promovare reprezinta alte doua atuuri ale firmei, prin care s-astabilit legatura
durabila cu clientii. Practicarea unor preturi atractive a reprezentatpasul spre atragerea clientilor, iar la
fidelizarea lor a contribuit politica de promovare.
- Contractul de unic distribuitor ncheiat cu anumite firme-
- Posibiliti de diversificare prin realizarea unor produse complementare
Amenintari:
- Pericolul noilor intrati pe piata. Studierea concurentei, att din punct de vedere alprezentei actuale pe
piata, dar si a viitorilor concurenti, reprezinta o alta caracteristicace trebuie luata n considerare. n acest
caz, firma trebuie sa fie receptiva laschimbarile produse pe piata, la aparitia unor concurenti ce ofera
produseasemanatoare acelorasi tip de clienti.-
- Cresterea preturilor la produsele comercializate nu conduce la obtinerea unui profitsuperior, ci la
pierderea potentialului de clienti.-
-Scderea puterii de cumprare a consumatorilor.-

- Recesiunea economic la nivel naional i internaional


3.Recomandari.
Deschiderea de mai multe magazine in provincie.Infintarea propiei firme de curierat.Mai multe promotii
ofrite clientilor.eMAG este recunoscut drept o marc ce atrage cumprtorii att prin sigla sa,ct i prin
calitate, produse ieftine la ndemna cumprtorilor i reduceri.
Ea este o marca binecunoscut, de calitate, avand rezisten i popularitate nrndul cumprtorilor i pe
piaa retail-erilor.Tuturor acestor trsturi li se adaug i preul moderat al produselor i serviciilor.
n concluzie,eMAG asigura cumparturi de bun calitate la cel mai avantajos pre. Acest magazin ofer
produse ale unor mrci deja cunoscute i consecrate , cat si marci noi.
Monitorizarea tuturor factorilor de macromediu trebuie sa aiba loc continuu,fiecare componenta a
mediului de marketing nu trebuie rupta din context, ci urmarita n interdependenta cu toti ceilalti factori.
Urmarirea evolutiilor si tendintelor mediuluide marketing este o sarcina dificila, dar orice schimbare
majora a oricarui factor amintit poate avea un impact major asupra obiectivelor si planurilor de
marketing.Schimbarile mediului de marketing al unei firme pot fi favorabile sau nefavorabileactivitatii
sale pe piata, pot crea oportunitati de a face noi afaceri cu clientii existenti side a atrage altii, sau,
dimpotriva, pot diminua capacitatea firmei de a-si satisfaceclientii.Se observa faptul ca, clientul si
consumatorul ocupa un loc foarte importantprintre obiectivele si deciziile ce urmeaza a fi luate, firma
asigurnd servicii siasistenta de specialitate prin intermediul personalului.
eMAG se bucura de pozitia pe care o detine pe piata, tocmai datorita moduluiin care a reusit sa inteleaga
rolul marketingului, sa integreze functia de marketing incadrul intreprinderii.Numai printr-o activitate de
marketing eficienta se pot anticipa siuneori influenta schimbarile mediului, precum si efectele acestora
asupra activitatii depiata a firmei, a proifitabilitatii ei.