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INDICE
Animarse a Exportar 03

1. Mi empresa puede exportar? 04

1.1 Y mis productos? 04
1.2 Cmo saber qu permisos necesitan mis productos? 04
Clasificacin/Posicin Arancelaria 05

2. Cmo exporto? 06
Mtodo Directo 06
Mtodo Indirecto 06
Mtodo Asociativo 07

3. A quin le vendo? 08
3.1 A dnde exporto? 08
Pasos a seguir para una buena investigacin de mercado 08
3.2 Ahora s A quin le vendo? 10
Agendas de Negocios 10
Ferias Internacionales 10
Rondas de Negocios 10
Agendas Inversas/Oportunidades Comerciales 11

4. A qu precio exporto? 12
4.1 Incoterms vigentes (2010) 12
4.2 Clculo del precio de exportacin partiendo de los costos de la empresa 13

5. Cmo envo mi mercadera? 15

5.1 Tipo de transporte internacional de cargas 15
5.2 Seguro de la mercadera 17

6. Cmo cobro la operacin? 18

6.1 Modalidades de pago 18
Transferencia Bancaria/ Orden de Pago 18
Cobranza documentaria 18
Carta de crdito 19
6.2 Seguro de crdito a la exportacin 20
6.3 Ingreso de divisas 20

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ANIMARSE A EXPORTAR
El presente documento tiene por objeto ofrecer un amplio panorama acerca de los diferentes
procesos que un empresario debe atravesar a la hora de iniciar la internacionalizacin de su
empresa.

Cuando una pyme comienza a pensar en exportacin frecuencia le surgen preguntas a las que no
sabe responder. Esto puede generar que se desanime y deje pasar la oportunidad de crecer en el
exterior.

Mi empresa puede exportar?

Cmo?
A quin?
A qu precio?
Cmo envo mi mercadera?
Cmo cobro?

Para dar respuesta a dichos interrogantes, la Fundacin Exportar elabor esta gua de orientacin
sobre requisitos y mtodos de exportacin, comercializacin, clculo de precio de exportacin,
trminos logsticos y sistemas de cobro internacionales, con el fin de acompaar a las empresas
argentinas que nunca exportaron, pero quieren hacerlo.

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1. MI EMPRESA PUEDE EXPORTAR?

Para que una empresa est habilitada legalmente para exportar debe inscribirse como
1
exportador/importador en el Registro de Operadores de Comercio Exterior de la AFIP . Este
registro se tramita por nica vez y le permite a la empresa operar como importador o exportador en
todas las aduanas del pas.

Para realizar el trmite, la empresa deber efectuar transacciones va internet: desde el sitio web
de la AFIP ingresando al servicio Sistema Registral; y va presencial en las aduanas para
presentar la documentacin respaldatoria y registrar los datos biomtricos.

El procedimiento de inscripcin con los requisitos generales y particulares se detallan en

http://www.afip.gob.ar/registroAduanero/

1.1 Y mis productos?

El hecho de que la empresa est en condiciones de exportar, no implica que efectivamente pueda
exportar sus productos. Esto se debe a que la Aduana tiene determinados requisitos para las
empresas, y otros tantos para los productos. En otras palabras, estar inscripto en la Aduana
autoriza a exportar, pero no autoriza a que la produccin sea exportada.

Para poder ser comercializados en el exterior, la mayora de los productos requieren la intervencin
previa de organismos oficiales que acrediten su calidad, sanidad y a la vez autoricen su
exportacin. En lneas generales, los organismos que intervienen en una exportacin segn el
producto a ser exportado son:

Alimentos para consumo humano: Instituto Nacional de Alimentos (INAL).

Productos, subproductos y derivados de origen animal y vegetal: Servicio Nacional de Sanidad
Animal (SENASA).
Vinos: Instituto Nacional de Vitivinicultura (INV).
Medicamentos o productos destinados a la salud humana: Administracin Nacional de
Medicamentos, Alimentos y Tecnologa Mdica (ANMAT).
Estupefacientes y psicotrpicos: Secretara de Programacin para la
Prevencin de la Drogadiccin y Lucha contra el Narcotrfico (SEDRONAR).
Flora y Fauna: Secretara de Ambiente y Desarrollo Sustentable.

Son estas instituciones quienes emiten los certificados requeridos por la Aduana para permitir la
exportacin de una mercadera y, en muchos casos, solicitados por la autoridad competente en el
exterior para permitir el ingreso de la misma.

Finalmente, y como requisito para exportar, se le puede solicitar a la empresa exportadora que se
inscriba en alguna institucin especfica, como por ejemplo el registro de exportador de alimentos
del SENASA, o que tramite un registro particular por operacin, como son los ROE (Registro de
Operacin de Exportacin).

1.2 Cmo saber qu permisos necesitan mis productos?

Los requisitos normativos con los que debe cumplir un producto estn codificados por la Aduana
en base a la posicin arancelaria del producto.

1
Ver Resolucin General AFIP 2570/09.

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La clasificacin o posicin arancelaria es una nomenclatura internacional establecida por la
Organizacin Mundial de Aduanas, utilizada para clasificar a las mercancas en base a un sistema
armonizado.

Este nomenclador se define conforme a un sistema de cdigos de seis dgitos aceptado por todos
los pases participantes, quienes luego establecen sus propias sub-clasificaciones de ms de seis
dgitos con fines arancelarios o de otra clase.

Si bien la empresa misma puede clasificar sus productos, lo recomendable es que siempre lo haga
un profesional, como por ejemplo un despachante de aduanas. Tambin se puede recurrir al
asesoramiento de la Oficina de Clasificacin de Aduana (Tel: 011 4338-6728).

Ejemplo de clasificacin:

42.02
-Bales, maletas (valijas) y maletines, incluidos los de aseo y los portadocumentos,
portafolios (carteras de mano), cartapacios y continentes similares:
4202.11.00 --Con la superficie exterior de cuero natural, cuero regenerado o cuero charolado
4202.12 --Con la superficie exterior de plstico o materia textil
4202.12.10 De plstico
4202.12.20 De materia textil
4202.19.00 --Los dems
-Bolsos de mano (carteras), incluso con bandolera o sin asas:
4202.21.00 --Con la superficie exterior de cuero natural, cuero regenerado o cuero charolado
4202.22 --Con la superficie exterior de hojas de plstico o materia textil
4202.22.10 De hojas de plstico
4202.22.20 De materia textil
4202.29.00 --Los dems
-Artculos de bolsillo o de bolsos de mano (carteras):
4202.31.00 --Con la superficie exterior de cuero natural, cuero regenerado o cuero charolado
4202.32.00 --Con la superficie exterior de hojas de plstico o materia textil
4202.39.00 --Los dems
-Los dems:
4202.91.00 --Con la superficie exterior de cuero natural, cuero regenerado o cuero charolado
4202.92.00 --Con la superficie exterior de hojas de plstico o materia textil
4202.99.00 --Los dems

Resulta fundamental que el producto sea clasificado correctamente, ya que a partir de la posicin
arancelaria se desprenden los requisitos legales, tcnicos y cargas impositivas que mi producto
debe cumplir, tanto para ser exportado como para ser nacionalizado por mi cliente.

Para saber exactamente qu requisitos le competen a cada posicin arancelaria la empresa puede
consultar a la Fundacin Exportar.

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2. CMO EXPORTO?

Existen principalmente dos caminos que una empresa puede tomar a la hora de exportar: de
manera directa, hacindose cargo de la comercializacin y la operatoria; o de manera indirecta,
tercerizando la operatoria.

Una tercera alternativa es por mtodo asociativo, que refiere a la exportacin asociada a travs
de un consorcio.

Mtodo directo
En este caso la empresa se hace cargo de toda la operatoria de exportacin. Esto implica desde
buscar y conseguir el cliente, negociar la cantidad, caractersticas y precio del producto, hasta
acordar los plazos y medios de entrega, y fijar las formas de pago.

Esta modalidad supone que sea la empresa la que coordine con el despachante de aduana,
contrate la logstica interna (y la internacional si corresponde), asegure la mercadera para trnsito
local e internacional, etc.

Cabe destacar que tanto en las gestiones comerciales como en las operativas, la empresa puede
asesorarse y delegar el trabajo en profesionales que faciliten las gestiones. Por ejemplo, para las
presentaciones y trmites ante la Aduana ser necesario contar con un despachante de aduana,
mientras que un freight forwarder o agente de cargas organizar la logstica internacional y un
representante o brker puede generarle oportunidades comerciales a la empresa y ayudarla a
negociar.

Mtodo indirecto
Habiendo acordado la parte comercial del negocio (cantidad, calidad, precio, entrega y cobro), la
empresa puede delegar la operatoria en un agente, estudio u otra persona jurdica, que se haga
cargo de la parte logstica y aduanera, cargando este servicio al precio final de la exportacin.

En este caso la empresa no compromete tantos recursos al proceso exportador -ni humanos ni
financieros-, lo que implica un menor riesgo que exportando de manera directa. Sin embargo, hay
que considerar que incluir a un tercero eleva el costo de la operacin.

La Fundacin Exportar recomienda quela empresa se involucre siempre tanto en la operatoria

como en la comercializacin, ya que solo as obtendr los mejores precios internacionales y ganar
experiencia exportadora. Por supuesto, no todas las empresas tienen la infraestructura ni los
recursos humanos necesarios para operar de manera directa desde un principio.

Mtodo directo Mtodo indirecto

Ventajas No hay intermediarios.
La empresa determina la poltica
de precios.
Se adquiere experiencia
exportadora.
Potencialmente la empresa se
puede convertir en oferente del
servicio de exportacin.
Desventajas Mayores costos iniciales.
Incurre en ms riesgos.
Lentitud al intentar concretar las
primeras operaciones.
Requiere de una estructura de
comex.
Menores responsabilidades.
Menores riesgos.
No requiere de conocimiento
operativo de comex.
Mayor rapidez en concretar las
primeras operaciones.
Menores costos iniciales.
Dependencia de una tercera
empresa.
No se adquiere experiencia
operativa.
Implica un intermediario.
No se obtiene el precio mximo
posible, al incluir la comisin del
intermediario.

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En el caso de que la empresa productora no se involucre en la negociacin comercial ni en la
operatoria aduanera (muy frecuente cuando se opera a travs de una trading o empresa
exportadora), esto no se considera como una exportacin sino como una venta en mercado
interno.

Esta manera de operar no debe ser vista como algo negativo sino por el contrario, como el punto
de partida para que la empresa comience a exportar.

En la prctica, estas ventas en el mercado interno denotan que la calidad del producto es
exportable y su precio es competitivo. La desventaja de trabajar de este modo es que el productor
no tiene contacto alguno con el importador, ni control sobre los beneficios de la exportacin.
Tampoco gana experiencia exportadora, por lo tanto no logra capitalizar al mximo su producto.

Mtodo asociativo
Existe una tercera opcin que es la exportacin asociada travs de un consorcio.

Un consorcio exportador es esencialmente un grupo de empresas, coordinadas por un especialista,

que trabajan en conjunto para obtener una insercin dinmica y una presencia constante en los
mercados internacionales, aumentando la potencialidad de la oferta y reduciendo los costos de los
distintos procesos de exportacin.

Para muchas pymes, desarrollar y mantener una estrategia de exportacin no resulta sencillo. As,
unirse con firmas del mismo sector se convierte en una solucin que les permite llegar y
permanecer en los demandantes mercados exteriores.

En el caso del grupo exportador, las gestiones comerciales las encara de manera directa el
consorcio, sea a travs del coordinador o de las empresas; mientras que las gestiones operativas
pueden ser realizadas de manera directa o indirecta segn la conveniencia.

Para ms informacin puede consultar el Programa para la Formacin de Consorcios de

Exportacin que coordinan de manera conjunta la Fundacin Exportar y la Fundacin ICBC.

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3. A QUIN LE VENDO?

Existen mltiples formas de encontrar un comprador para un producto: desde una simple bsqueda
de importadores por internet hasta un viaje de negocios.

Pero tengamos claro que la primera pregunta a contestar no tiene que ver con el destinatario de los
productos es decir a quin le vendo- sino con el destino adnde lo vendo-, lo que implica una
diferencia sutil, pero no por ello menor.

3.1 A dnde exporto?

El primer paso para una pyme con planes de internacionalizacin es determinar cules son sus
mercados meta.

Para lograr esto, la empresa debe realizar un plan de negocios basado en una buena inteligencia
comercial que le permita saber: qu pases importan sus productos y a qu precios, cules son los
requisitos legales de ingreso a esos mercados, cules son los costos logsticos de la exportacin,
cules son los canales de comercializacin habituales y quines son los compradores.

Para no incurrir en errores que le hagan perder tiempo y dinero al empresario, es necesario que su
plan de negocios est fundamentado con informacin confiable.

Pasos a seguir para una buena investigacin de mercado:

a. Clasificacin arancelaria del producto

b. Anlisis del intercambio comercial
c. Seleccin de potenciales mercados
d. Obtencin/confeccin de un perfil de mercado

a. Clasificacin arancelaria del producto: para llevar a cabo una investigacin de mercado, lo
primero que tiene que conocer la empresa es la posicin arancelaria de su producto.

La posicin arancelaria, como ya se explic en la pgina 5, es una nomenclatura internacional

establecida por la Organizacin Mundial de Aduanas, utilizada para clasificar a las mercancas
en base a un sistema armonizado.

b. Anlisis del intercambio comercial: luego de clasificar su producto en el nomenclador comn

del Mercosur, la empresa deber estudiar el intercambio comercial del mismo. Para ello
necesitar buscar estadsticas de exportacin e importacin de su producto, las cuales pueden
ser provistas por la Fundacin Exportar.

En una primera instancia, la empresa podr saber cules son los pases que ms demandan su
producto y cules son sus principales competidores en trminos nacionales.

En una segunda etapa, se debe hacer foco sobre los mercados a los cuales ya estn
exportando otras empresas argentinas. Resulta importante dar este segundo paso, ya que
constituye la nica forma de compararse con empresas que se encuentran en las mismas
condiciones en trminos de distancia, tratamiento arancelario, competitividad de la moneda, etc.

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c. Identificar y seleccionar potenciales mercados: el empresario debe saber que los criterios
para la seleccin de mercados meta no son universales.

Cada empresa puede adoptar uno propio, luego de analizar y evaluar sus posibilidades y
objetivos. Lo ms habitual y recomendable es que se combinen varios criterios para seleccionar
los destinos de mayor potencial.

Los criterios ms tradicionales son: buscar el mercado que ms importe el producto (en valores
o cantidades), seleccionar el de mayor crecimiento (en valores o cantidades), examinar el
mercado con mejores mrgenes de precios e identificar dnde poseo mejores aranceles que la
competencia.

Para facilitar la eleccin, y sin desestimar los criterios mencionados previamente, sugerimos a
las empresas pymes que se encuentran en la etapa de seleccin de mercados que:

Se concentren inicialmente en pocos mercados, de esta manera facilitarn la bsqueda de

contrapartes y el trabajo de promocin comercial.
Consideren los mercados donde ya hay presencia argentina. Esto implica que los productos
de origen nacional ya tienen aceptacin en el mercado, tanto en precio como en calidad.
Ponderen a favor de los mercados regionales, de este modo capitalizan en la proximidad
geogrfica y cultural.
No desestimen los mercados pequeos.
Evalen los mercados donde posean ventajas comparativas y/o preferencias arancelarias.

A continuacin proponemos otros criterios para seleccionar los mercados-destino:

El entorno econmico y poltico, y su respectivo nivel de riesgo.

La proximidad geogrfica a ese mercado.
La proximidad cultural.
2
La dimensin real y relativa de dicho mercado en trminos de poblacin .
Evaluacin de la competencia.
Que los potenciales pedidos no superen mi capacidad de produccin.
Que el producto sea adaptable a ese mercado (versatilidad del producto).

d. Obtener/confeccionar un perfil o estudio de mercado: un perfil de mercado es una

descripcin de la situacin de comercio y consumo de un producto en un pas determinado.
3
Contiene una breve descripcin del mercado, informacin arancelaria , cifras de comercio
exterior, requisitos legales de ingreso y datos de importadores. Un estudio de mercado provee
la misma informacin que un perfil de mercado, pero ms detallada con normativas y precios
estimativos, entre otros.

Esta informacin le permite al empresario conocer cmo se posiciona su producto en el

4
mercado local, contra quin compite, qu costos de nacionalizacin tiene y qu requisitos
legales debe cumplir para poder ingresar.

2
Brasil es un mercado de 200 millones de habitantes. Esa es su dimensin real. La cantidad de potenciales compradores de mi producto
es la dimensin relativa.
3
Tratamiento arancelario: Lase los aranceles que debe pagar el importador para ingresar la mercadera al pas. Un arancel es un
impuesto que grava la importacin de bienes o servicios. Puede ser "ad valorem", cuando se calcula en base a un porcentaje del valor
de la mercanca, o especfico, cuando se establece una suma fija por unidad. El arancel vara segn el pas originario de la mercadera.
4
Costos de nacionalizacin: hace referencia al tratamiento arancelario y los impuestos internos que debe pagar un producto importado
para ser ingresado al pas.

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 Tradicionalmente, todo perfil de mercado es complementado por un listado de importadores,
que no es ms que un detalle de las empresas del mercado destino a las cuales se puede
contactar para ofrecer el producto en cuestin.

Toda empresa argentina puede acercarse a la Fundacin Exportar para solicitar perfiles de
mercado y listados de importadores.

3.2 Ahora s A quin le vendo?

Habiendo realizado una evaluacin y seleccin apropiada de los mercados posibles para mi
producto y de la capacidad productiva de mi empresa, es el momento para el empresario de
dedicarse a la comercializacin del producto.

Para lograr este cometido la empresa puede contar con el apoyo de la Fundacin Exportar y la
Cancillera Argentina para participar de:

Agendas de Negocios

Estn dirigidas a empresas argentinas que, en vistas de un potencial viaje de negocios, buscan
maximizar sus beneficios a travs del apoyo institucional de la Fundacin Exportar como agencia
de promocin de exportaciones dependiente del Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto de la
Repblica Argentina.

Ms informacin sobre cmo solicitar una Agenda de Negocios aqu.

Ferias Internacionales

La Fundacin Exportar coordina la participacin de las empresas argentinas en una multiplicidad

de ferias alrededor del mundo a travs del Pabelln Nacional, un espacio en el cual los productores
correspondientes a cada sector exponen sus productos a un costo reducido.

Las ferias se destacan como un lugar privilegiado para el establecimiento de contactos entre
exportadores y potenciales clientes. Brindan la oportunidad de presentar los productos y servicios
argentinos en las principales vidrieras del mundo, y permiten que nuestras empresas -
especialmente las pymes- conozcan de primera mano al sector y sus competidores extranjeros,
adems de acceder a las tendencias, nuevos productos y servicios del mismo.

Rondas de Negocios

Coordinado desde Proargentina, el programa consiste en la convocatoria a nuestro pas de

potenciales compradores de la oferta exportable argentina para que, en el marco de una agenda
cuidadosamente pautada, tengan la oportunidad de contactarse con las empresas locales capaces
de satisfacer su demanda, por medio de una reunin de negocios.

Esta modalidad de promocin de las exportaciones ofrece ventajas tanto para las pymes como
para los compradores internacionales. Por un lado, favorece el ingreso al circuito exportador de
aquellas empresas que no cuentan con los recursos necesarios para iniciar la promocin de sus
productos y servicios en el exterior y, por otro, reduce significativamente los costos de contacto
para todos los involucrados en las acciones de promocin de las exportaciones.
Asimismo, permite a los compradores conocer in situ las mercaderas y testear su calidad, el
proceso de elaboracin y la capacidad productiva de su potencial comprador.

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Agendas Inversas/Oportunidades Comerciales

El programa coordina el encuentro entre aquellos importadores del exterior con inters en visitar el
pas, colaborando en la organizacin de su viaje y contactndolos con productores argentinos que
satisfagan su demanda.
De esta forma, la Fundacin Exportar trabaja con compradores de todo el mundo coordinando
reuniones con las empresas nacionales durante su estada en el pas.

Ms informacin sobre cmo participar en Ferias Internacionales, Rondas de Negocios y

Oportunidades Comerciales aqu.

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4. A QU PRECIO EXPORTO?

El momento donde la pyme debe fijar su precio de exportacin y su poltica de precios puede
considerarse como uno de sus principales desafos.

La cotizacin que haga el empresario a su contraparte en el exterior depender de lo que hayan

convenido durante la negociacin, y de las responsabilidades acordadas para cada parte.

Afortunadamente, existen trminos internacionales de comercio o en ingls Incoterms, que

facilitan la negociacin entre las contrapartes al establecer, a travs de un formato de clusulas, un
arreglo preestablecido que contempla: el alcance del precio, el medio y mtodo de transporte a
utilizar, la transmisin del riesgo y la responsabilidad documentaria y de asegurar la carga.

Los Incoterms acordados por la Cmara de Comercio Internacional fueron adoptados en 1936 y se
actualizaron por ltima vez en el ao 2010.

Es importante aclarar que estos trminos no son leyes, por lo que pueden ser adaptados a cada
operacin segn los objetivos de los interesados.

4.1 Incoterms vigentes (2010)

Sigla Descripcin

EXW El vendedor tiene la mercadera acondicionada para su venta. Es el

En fbrica/ Ex Works comprador el que incurre en los costos; desde cargar la mercadera al
transporte interno en el almacn del vendedor hasta que llega al del
comprador.

FCA El vendedor entrega las mercancas despachadas para la exportacin al

Lugar acordado/ Free Carrier transportista propuesto por el comprador en el lugar acordado.

FAS El vendedor entrega las mercancas colocadas al costado del buque en el

Franco al Costado del Buque/ puerto de embarque convenido. Exige al vendedor despachar la mercadera
para la exportacin.
Free along side ship

FOB El vendedor se deslinda de responsabilidades cuando las mercancas

Franco a Bordo/ Free on board sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El
comprador asume los costos desde la carga en el puerto de origen inclusive.

CPT El vendedor entrega las mercancas al transportista designado por l y,

Transporte pagado adems, debe pagar los costes del transporte principal. Exige que el
vendedor despache las mercancas para la exportacin.
hasta/Carriage paid to

CIP El vendedor entrega las mercancas al transportista designado por l y,

Transporte y Seguro Pagados
hasta/ Carriage and insurance
paid
adems, debe pagar los costes del transporte principal. Debe contratar el
seguro y pagar la prima del mismo (se exige al vendedor conseguir un
seguro slo con cobertura mnima). Exige que el vendedor despache las
mercancas para la exportacin.

CFR El vendedor entrega cuando las mercancas sobrepasan la borda del buque
Coste y Flete/Cost and freight en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costes y el
flete necesarios para conducir las mercancas al puerto de destino
convenido. Exige al vendedor despachar las mercancas para la exportacin.

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CIF
Coste, Seguro y Flete/ Cost,
insurance and freight
El vendedor entrega cuando las mercancas sobrepasan la borda del buque
en el puerto de embarque convenido, adems, debe pagar los costes del
transporte principal. Debe contratar el seguro y pagar la prima del mismo (se
exige al vendedor conseguir un seguro solo con cobertura mnima). Exige
que el vendedor despache las mercancas para la exportacin.

DAT El vendedor entrega la mercadera cuando ya se encuentra descargada en

Entregada En La Terminal/ el puerto de destino. Asume los costos de fletes, descarga y seguro hasta
ese momento. Exige que el vendedor despache las mercancas para la
Delivered At Terminal
exportacin.

DAP El vendedor cumple con sus responsabilidades en el momento en el que

Entrega en Lugar/ Delivered At
Place
deja la mercanca en un vehculo listo para ser descargado a disposicin del
comprador. Asume los costos de fletes, descarga y seguro hasta ese
momento. Exige que el vendedor despache las mercancas para la
exportacin.

DDP Mximo de obligaciones para el vendedor. El vendedor paga todos los

Entregado Derechos Pagados/ gastos hasta dejar la mercanca en el punto convenido en el pas de destino.
El comprador no realiza ningn tipo de trmite. Los gastos de aduana de
Delivered Duty Paid
importacin son asumidos por el vendedor.

4.2 Clculo del precio de exportacin partiendo de los costos de la empresa5

En este caso se deben tener en cuenta los siguientes elementos: el costo de produccin, los
costos de administracin, comercializacin y financieros, los costos de exportacin, la utilidad que
se espera obtener, los derechos de exportacin y los mecanismos de promocin de exportaciones
que aplica el Estado. Todos los costos deben ser presupuestados en dlares (tipo de cambio
comprador) y sin IVA.

El Costo de Produccin (CP)incluye todos los conceptos relativos a la elaboracin de un producto

hasta que ste se encuentra en stock y se divide en: costos fijos, tales como mantenimiento,
conservacin y servicios de la infraestructura fsica; y costos variables, que incluyen materias
primas, mano de obra, materiales directos y gastos generales de las diferentes etapas de
produccin.

Los Costos de Administracin y Comercializacin (CCyA) comprenden todos los gastos que
deben afrontarse luego de finalizada la etapa de produccin de un bien o servicio, y se originan,
entre otras, por las siguientes actividades: investigaciones y estudios de mercado, promocin de
ventas, publicidad, distribucin, etc.; mientras que los Costos Financieros (CF) se refieren a los
intereses por prefinanciacin y financiacin de exportaciones.

Con respecto a los Costos de Exportacin, stos pueden ser directos o indirectos. Los Costos de
Exportacin Directos (CED) comprenden los gastos referidos a: etiquetas, folletos, rtulos,
marcas, etc; envases y embalajes; contenedor y almacenaje; seguro y transporte interno hasta el
puerto de salida; y otros gastos (aduaneros, envos de muestras, etc.). Por su parte, los Costos de
Exportacin Indirectos (CEI) corresponden a gastos del despachante de aduana, gastos
bancarios, gastos de despacho y puerto (carga, descarga, etc).

La Utilidad puede estar expresada en un porcentaje sobre las ventas o ser un monto fijo sumado
al costo del producto.

Por ltimo, se debe tener en cuenta cualquier herramienta de promocin de exportaciones que
otorgue el Estado a las empresas exportadoras, como los Reintegros (R), que representan la
devolucin de los impuestos internos pagados durante la fabricacin del producto a exportar. stos

5
Fredes, Virginia Laura: Estrategia de negocios: Clculo del precio de exportacin. Fundacin Exportar.

13
estn establecidos por posicin arancelaria y se calculan como porcentaje sobre el valor FOB de la
mercadera.

Considerando estas variables, se aplica la siguiente frmula de precio de exportacin, para

calcular el Precio FOB:

CP + CCyA+CF + CED Numerador= valores absolutos

Precio FOB = _________________________
1 (CEI+ CCI) U DE + R Denominador =valores porcentuales

CP: Costo de Produccin

CCyA: Costos de Comercializacin y Administracin
CF: Costos Financieros
CED: Costos de Exportacin Directos
CEI: Costos de Exportacin Indirectos
CCI: Costos de Comercializacin Internacional
U: Utilidad (si se trata de una suma fija, se suma en el numerador, si se expresa como porcentaje
sobre el valor FOB se debe resta en el denominador).
6
DE: Derechos de Exportacin
7
R: Reintegros

Para obtener el Precio CIF (Cost, Insurance and Freight):

Precio CIF = Precio FOB + Costo Flete Internacional+ Costo Seguro Internacional

La importancia del precio FOB y CIF como precios de referencia recae en el hecho de que estos
dos actan como las bases imponibles de las exportaciones y las importaciones respectivamente.

Los gobiernos utilizan estos precios como base para calcular los aranceles, derechos y reintegros
que le corresponden a cada operacin.

Finalmente, es importante mencionar que las estadsticas de comercio internacional estn

ordenadas por FOB para exportacin y CIF para importacin.

6
El derecho de Exportacin es un gravamen que se aplica a toda operacin de exportacin para consumo. Se obtiene mediante la
aplicacin de un porcentual sobre la base imponible de la operacin. Los porcentajes a aplicar estn establecidos por posicin
arancelaria.
7
Es un mecanismo de promocin de exportaciones que aplica el Estado. Significa la restitucin total o parcial de los impuestos
interiores pagados o por pagar durante la fabricacin del producto exportado. Estn establecidos por posicin arancelaria y se
calculan como porcentaje sobre el valor FOB declarado de la mercadera.

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 5. CMO ENVO MI MERCADERA?
Si bien son los freight forwarders, agentes de cargas, y en ciertos casos los despachantes los que
cotizan y coordinan la logstica, insistimos en que el empresario debe conocer e intervenir en todas
las etapas de la operacin.

Resulta fundamental manejar los trminos referidos al transporte internacional, considerando la

incidencia del medio elegido en los costos de la operacin y las responsabilidades operativas para
la empresa.

A la hora de evaluar el medio de transporte apropiado se debe tener en cuenta:

Tipo de mercadera a exportar

Incoterm utilizado
Distancia a recorrer
Tiempos de entrega acordados
Empaque y embalaje necesarios
Infraestructura de transporte en origen y destino
Tarifas
Seguro de la carga a contratar

5.1 Tipo de transporte internacional de cargas8

Transporte Caractersticas Documento de transporte

Martimo Por su capacidad, es el que mueve el Conocimiento de Embarque (Bill of

mayor volumen de mercancas en el trfico
internacional.
Es prcticamente el nico medio
econmico para transportar mercancas
entre puntos distantes estratgicamente.
Existen buques adaptados a todo tipo de
cargas.
La mayor parte del trfico internacional se
realiza en rgimen de libre competencia,
segn leyes del mercado de fletes.
Lading (B/L):
- Lo emite el transportador, capitn o
agente martimo, contra la devolucin de
los recibos provisorios dentro de las 24
horas de finalizada la carga;
- Es prueba del contrato de transporte;
- Es prueba, en principio, de la titularidad
de la mercadera;
- Es acuse de recibo de las mercaderas
y del estado en que stas se encuentran
en el momento de la recepcin. Puede
ser: Nominativo, a la orden o al portador.

Limpio: el capitn reconoce que las

mercaderas han sido recibidas a bordo
en perfecto estado.
Sucio: El capitn expresa reservas con
respecto al estado y condiciones de la
mercadera.
Directo: Cuando entre el puerto de carga
y el de descarga hay servicio directo.
Mixto: Cuando no hay servicio directo.
Embarcado: Extendido a la recepcin de
la mercadera a bordo.
Para embarque: Es un conocimiento
provisional, que reconoce que las
mercaderas han sido recibidas para su
posterior embarque.

8
Banco de Inversin y Comercio Exterior (BICE): Gua del Exportador. 2003.

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Areo Mejor servicio al cliente por la rapidez de la
entrega.
Permite renovacin constante de stocks.
Mayor seguridad en los plazos de entrega.
Adecuado para mercaderas perecederas,
electrnicas o de mucho valor.
Medio adecuado para el envo de
muestras.
Menor manipulacin que reduce costo de
embalaje.
Las primas de seguro son ms reducidas
(bajos ndices de robos, averas, o
prdidas por factores climticos).
Permite incrementar la vida comercial til
de los productos perecederos.
Gua area (Airway Bill).
Lo emite el agente IATA (Asociacin
Internacional de Transporte Areo) de
cargas areas, autorizado por las
compaas areas.
Es un documento no negociable que si
bien no involucra propiedad, como la
posesin de un B/L, cumple varios
propsitos:
- Prueba del contrato de transporte;
- Prueba del recibo de la mercadera;
- Factura de Flete:
- Certificado de seguro;
- Liberacin aduanera.

Carretero Simplicidad, versatilidad y flexibilidad. Carta de Porte (Inland or Ground Bill of

Permite transportar cualquier tipo de
mercadera.
Se utiliza cuando se trata de entregas
puerta a puerta.
Da ms libertad para cargar en cuanto a
das y horarios.
Lading).
Es el titulo legal del contrato entre el
cargador y el porteador y prueba de la
carga. Cumple una funcin importante
como instrumento de crdito,
representativo de los efectos cargados y
puede ser emitido: al portador,
nominativo, a la orden, unimodal,
conjunta o indistinta.

Ferroviario Es adecuado para grandes envos de Carta de Porte (Rail Road Bill of Lading)
vagn completo a mercados limtrofes. (dem anterior)
Permite transportar gran variedad de tipos
de mercaderas y grandes tonelajes en
largos recorridos.
Sus servicios son regulares, con itinerarios
determinados.
Facilidad de seguimiento de la carga.
Bajo ndice de siniestralidad.

Multimodal Describe el traslado de mercaderas desde Conocimiento de Transporte Multimodal

su origen hasta un destino, combinando (Conocimiento FIATA Federacin
distintos medios de transporte (terrestre, Internacional de Asociaciones de
martimo, areo). Transportistas y Afines).
Es la consecuencia de los avances
tecnolgicos en el transporte internacional,
principalmente con la utilizacin de pallets
y contenedores o vehculos cerrados,
capaces de ser transbordados de uno a
otro medio de transporte sin necesidad de
llevar a cabo manipulacin alguna de las
mercaderas, los cuales al estar
precintados, permiten el trnsito aduanero
por varios pases, de manera simple y
rpida.
No es necesario realizar distintos contratos
para cada cambio en el medio de
transporte.

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5.2 Seguro de la mercadera
La empresa deber contratar un seguro que le permita proteger su mercadera ante los eventuales
siniestros que puedan ocurrir durante la logstica.

La responsabilidad de contratar el seguro surge a partir de la negociacin entre importador y

exportador, donde es crucial que se determine en qu punto se traslada la titularidad de la carga,
dado que en este momento cambia el beneficiario del seguro.

Al igual que en la logstica, los Incoterms hacen referencia al sitio donde se traslada la
responsabilidad y la titularidad.

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6. CMO COBRO LA OPERACIN?
Existen diferentes medios de cobro/pago en el mercado internacional, cada uno con distintos
costos y requerimientos, por lo que la empresa deber evaluar con un banco de confianza la
opcin que considere mejor para cada operacin.

Teniendo en cuenta que el mtodo y plazos de pago se negocian con el importador y se reflejan en
el contrato de Compra-Venta Internacional, la empresa debe previamente conocer los costos,
riesgos y beneficios de los diferentes medios de cobro.

No existe un mtodo ideal, sino aquel ms apropiado para cada operacin. El exportador e
importador ponderarn la experiencia de cada uno, la confianza entre las partes, los riesgos que
estn dispuestos a correr, la estabilidad bancaria en sus respectivos pases y los costos implicados
en la operacin para luego negociar el instrumento de pago a ser utilizado.

6.1 Modalidades de pago

Dentro de las opciones que se trabajan habitualmente se destacan las siguientes:

Transferencia Bancaria/ Orden de Pago

Es una transferencia directa de fondos del importador al exportador. Es fundamental que exista
una fuerte confianza entre las partes que garantice la seguridad de pago y la correcta entrega de la
mercadera y los documentos.

Los mayores beneficios de esta herramienta son sus costos relativamente bajos y su operatoria
sencilla, lo que permite a las partes flexibilizar el pago de adelantos y el financiamiento. Esto se
debe a que la orden de pago es divisible, admitiendo que la transferencia de fondos pueda ir
efectundose en forma parcial.

Existen ciertas rdenes de pago que restringen el cobro: la condicionada y la documentada. La

orden de pago condicionada es aquella cuyo cobro queda sujeto al cumplimiento de alguna
condicin o requisito. Para que la exigencia sea vlida, sta debe estar especificada en la orden.
La orden de pago documentada es aquella cuyo cobro por parte del beneficiario queda
supeditado a la presentacin de los documentos detallados en la misma.

A su vez, las rdenes de pago pueden ser revocables e irrevocables. La orden de pago
revocable son transferencias de fondos que pueden ser canceladas por el ordenante sin
necesidad de consentimiento del beneficiario, ni previo aviso. Toda orden de pago es considerada
revocable, salvo que se indique lo contrario. La orden de pago irrevocable es aquella
transferencia que no puede ser rescindida sin el consentimiento del destinatario, razn por la cual
dicha condicin debe estar previamente establecida.

Cobranza documentaria

Este medio le permite al exportador asegurarse que el importador no pueda acceder a los
documentos del embarque hasta que no haya girado el pago correspondiente.

En este caso el vendedor realiza el embarque de la mercadera y remite por medio de su banco al
banco de su cliente los documentos previstos en el contrato de compraventa.
El banco receptor de la documentacin tiene la expresa instruccin y obligacin de no entregar los
documentos antes de recibir el pago o de aceptar un crdito (letra) por parte del importador.

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Cabe destacar que este mtodo no garantiza el pago, pero asegura que el importador no podr
retirar el embarque a menos que haya efectuado el pago correspondiente.

Orden de pago documentaria: su operativa funciona a la inversa que la cobranza documentaria.

En este caso, la orden de pago con el correspondiente giro de dinero es retransmitida desde el
banco del importador al banco del exportador, quien podr hacer uso de los fondos solo contra la
entrega de los documentos previstos.

Carta de crdito

Ante la incertidumbre de no recibir el pago que tiene el exportador, y la inseguridad del importador
de recibir la mercadera en buen estado, con los documentos correspondientes existe la carta de
crdito.

Se trata de un instrumento bancario que asegura el pago por parte del comprador y garantiza que
el vendedor proporcione la documentacin prevista en el contrato de compraventa internacional.

Un banco abre una carta de crdito (Banco Emisor) a solicitud de su cliente (Ordenante el
importador-), y se le notifica al exportador (Beneficiario) que tiene un crdito a su favor,
comprometindose as al pago de una determinada suma de dinero, sujeto a que la mercadera y
la documentacin sean entregados bajo las condiciones acordadas.
Las partes intervinientes son:

Ordenante, abridor, tomador (comprador, importador)

Banco Emisor (banco del importador)
Beneficiario (vendedor, exportador)
Banco Designado (banco del exportador)
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Clasificacin de las Cartas de Crdito
Presentamos a continuacin los principales tipos de cartas de crdito:

Revocable o Irrevocable: esta condicin es determinada por el Banco Emisor. La carta de

crdito revocable permite al banco modificar o anular el crdito en cualquier momento y sin
necesidad de dar aviso previo al Beneficiario. La carta de crdito irrevocable constituye un
derecho firme a favor del Beneficiario, no susceptible de modificacin unilateral por parte del Banco
Emisor.

Confirmada o no Confirmada: esta condicin es determinada por el Banco Designado. En el caso

de no ser confirmado, el banco del Beneficiario acta como simple mandatario del Banco Emisor,
sin estar obligado al pago. Si confirma el crdito, asume la deuda y debe cumplir aunque los
fondos no le fueran provistos por el Banco emisor.

Divisible o Indivisible: cuando las mercaderas no pueden entregarse de una sola vez, sino en
forma fraccionada, admite utilizaciones o envos parciales.

Transferible o no Transferible: brinda la posibilidad al beneficiario de transferir o no el crdito asu

proveedor en forma parcial, dejando un margen para sus gastos y beneficios, y fraccionndolo en
caso de tratarse de varios proveedores.

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Banco de Inversin y Comercio Exterior (BICE): Gua del Exportador. 2003.

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6.2 Seguro de crdito a la exportacin
La empresa exportadora debe saber que existe el seguro de crdito a la exportacin. Esta
herramienta tiene por objeto dotar de cobertura al exportador frente a los riesgos que asume al
realizar una operacin de venta a crdito.

Un seguro de crdito a la exportacin protege al vendedor ante ciertos riesgos que pudieran hacer
incobrables los crditos otorgados a los compradores de otros pases. El asegurador no toma todo
el riesgo de la operacin, el vendedor asume una parte del mismo. Esto permite que el exportador
sea cuidadoso en la eleccin de sus clientes, que se preocupe por las cobranzas y el recupero en
caso de que se produzca la incobrabilidad.

Es necesario destacar que la contratacin de este seguro es una opcin.

6.3 Ingreso de divisas

Por normativa nacional, se estableci la obligacin de ingresar y liquidar las divisas provenientes
de toda operacin de exportacin en el Mercado nico y Libre de Cambios (MULC), dentro de los
plazos establecidos.

Los plazos para liquidar son asignados por posicin arancelaria. Es fundamental que el exportador
conozca los plazos de ingreso de divisa de sus productos previo a negociar los tiempos de pago.

Para tranquilidad del exportador esta operatoria es realizada por el departamento de comercio
exterior del banco donde se reciben los fondos.

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