Cuprins: S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.
Cuprins
Capitol 1 Mediul extern al societatii SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA. Mixul de
marketing 3
1.1. Analiza mediului extern.......................................................................................................................3
1.1.1. Analiza mediu extern apropiat [2]..................................................................................................5
CELE 5 FORTE PORTER [3]..............................................................................................................5
ANALIZA CONCURENTEI (GREENLEY) [4].................................................................................6
1.1.2. Mediul Extern ndeprtat..............................................................................................................7
ANALIZA FACTORILOR STEEP [5].................................................................................................7
1.2. Mixul de marketing [2] ; [5].....................................................................................................................9
Politica de produs...................................................................................................................................9
Politica de pre........................................................................................................................................9
Politica de distribuie............................................................................................................................10
Politica de promovare...........................................................................................................................10
Analiza SWOT [6].....................................................................................................................................10
Capitol 2 Cercetare de marketing cu tema Atitudini, opinii i comportamente ale
clienilor S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., cu o putere contractat mai mare de
100 kW, fa de oferta societii................................................................................................12
2.1 Denumirea temei care face obiectul cercetrii calitative. Justificare.................................................12
2.2 Interviul creion plus hrtie [1]..............................................................................................................13
Justificarea opiunii pentru metoda calitativ aleas............................................................................13
Cine realizeaz cercetarea calitativ.....................................................................................................13
Mrimea eantionului i constituirea lui...............................................................................................13
Metoda proiectiv aleas (motivare, descriere, informaii obinute) [1].................................................14
Formularea ipotezelor i obiectivelor cercetrii calitative [1]................................................................15
Concluzii i propunerile cercetarii calitative........................................................................................15
2.3 Proiectarea i testarea chestionarului destinat cercetrii descriptive [2]..............................................16
2.3.1. Formularea ipotezelor generale i a ipotezelor statistice............................................................16
A. Ipotezele generale ale cercetrii:..............................................................................................16
B. Ipotezele statistice ale cercetrii:..............................................................................................16
2.4 Stabilirea obiectivelor cercetrii calitative [2]......................................................................................17
2.5 Prezentarea chestionarului n forma lui finala (vezi Anexa 1).........................................................20
2.6 Cercetarea cantitativa. Consideraii metodologice privind eantionarea [1] ; [2]..................................20
2.6.1. Populaia cercetat i mrimea acesteia......................................................................................20
2.6.2. Stabilirea mrimii eantionului. Justificare................................................................................20
1
2.6.3. Descrierea succint a unitii de observare, de eantionare i de analiz...................................21
2.6.4. Alegerea metodei de eantionare. Justificare..............................................................................21
2.6.5. Consideraii privind constituirea eantionului............................................................................22
2.6.6. Asigurarea reprezentativitii eantionului. Validarea eantionului n raport cu principalele
caracteristici ale populaiei cercetate....................................................................................................22
2.7 Analiza i interpretarea datelor primare i secundare.........................................................................27
2.7.1. Statistica ntrebrilor relevante [4]...............................................................................................27
intrebarea nr. 1. Considerai c apariia noilor furnizori de energie electric pe piaa de profil poate
contribui favorabil la eficientizarea activitii utilizatorilor persoane juridice?............................27
2.7.2. Rezultatele msurrii ntrebrilor nr. 20 i nr. 21 n raport cu principalele caracteristici ale
subiecilor [4]..........................................................................................................................................40
2.7.3. Testarea ipotezelor statistice ale cercetrii cu diferite metode (pentru medii i pentru procente)
[4]
............................................................................................................................................................41
2.7.4. Testarea diferenelor dintre medii i a diferenelor dintre procente [1] ; [4]....................................44
2.7.5. Analiza legturii dintre dou variabile.......................................................................................50
2.7.5.1. Tabele de contingen comentate [1] ; [4].....................................................................................50
Testul 2 [1] ; [4].....................................................................................................................................51
Testul Kolmogorov Smirnov [1] ; [4].....................................................................................................54
Analiza varianei ANOVA [1] ; [4].........................................................................................................58
2.7.6. Analiza asocierii dintre variabile...................................................................................................63
2.7.6.1. Determinarea coeficienilor de asociere i a coeficienilor de corelaie [1] ; [4]..........................63
2.7.7. Analiza multivariabil.....................................................................................................................65
Analiza omogenitii (Analiza corespondenelor multiple) [1] ; [4]..........................................................65
2.8 Concluzii i propuneri la cercetarea cantitativa[1] ; [2]...........................................................................69
Capitol 3 Program de marketing privind imbunatatirea eficientei utilizarii strategiilor de
marketing de catre SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA in arealul de activitate al
societatii 70
3.1. OBIECTIVE + STRATEGII..............................................................................................................70
3.2.PLAN DE ACTIUNE [3].....................................................................................................................72
Concluzii i propuneri.................................................................................................................75
2
Capitol 1 Mediul extern al societatii SC FDFEE Electrica

Transilvania Sud SA. Mixul de marketing
1.1. Analiza mediului extern

Pentru elaborarea unei politici si strategii de marketing pe piata de energie electrica, SC FDFEE
Electrica Transilvania Sud si-a definit misiunea, viziunea si valorile.
MISIUNE: [1]
Distribuim energie electrica la standarde superioare de calitate si continuitate in alimentare, tuturor

clienilor din zona Transilvania Sud, in condiii de sigurana, eficienta si respect pentru mediul
nconjurtor.
Furnizam energie electrica, insotita de servicii moderne si performante, reprezentnd beneficiu si

valoare pentru clienii actuali. Reprezentam, in acelai timp, un furnizor de electie, competitiv si eficient
din punct de vedere economic, pentru potenialii clieni.
VIZIUNE [1]
Vom fi cea mai inovatoare companie de electricitate din Romnia in domeniul serviciilor
energetice, oferind clienilor notri avantajul cunotinelor valoroase n domeniu i al serviciilor de cea
mai nalt clas.
VALORI [1]
1. Client
Comportamentul pe care l ncurajm n fiecare loc de munca este dedicarea fa de client, att
client extern, ct i client intern, ceea ce ne oblig s manifestm permanent dorina de a contribui n mod
creativ, cu minte i suflet, la rezolvarea problemelor i s ne concentrm eforturile nu pe problem n sine,
ci pe soluia pentru rezolvarea ei.
Dedicare nseamn: implicare, creativitate, responsabilitate, flexibilitate, empatie n raporturile cu
clienii notri, iar toate acestea vor genera ncredere: ncrederea clienilor notri, ncredere n viitor,
ncredere n propriile fore i n reuit.
2. Rezultate i eficien
Oamenii, societatea se schimb, iar noile reguli ale contextului socio-economic n care funcionm
ca organizaie ne impun s gndim activitatea pe care o desfurm n termeni de eficien, motivai fiind
de rezultate.
Eficiena nseamn s aduci profit pentru investitorii si clienii tai, iar rezultatele/eficiena ca valoare,
se traduc n comportamente responsabile fa de utilizarea resurselor ncredinate, n stabilirea de prioriti
i luarea unor decizii corecte, n gsirea de noi modaliti de a aduce venituri, n colaborare i
profesionalism viznd optimizarea raportului cost-calitate.
3
3. Implicare activ i munca n echip
Compania acord o importan deosebit salariailor, considernd c munca, imaginaia, energia lor
sunt resursele care o pot ajuta s i ating misiunea. Prin interaciune i stimulare reciproc a ideilor,
oricare ar fi sarcina, rezultatul obinut de echip este superior sumei rezultatelor individuale ale membrilor
echipei, dac acetia ar fi nevoii s lucreze independent. ns compania dorete ca ei s lucreze mpreun,
de aceea considerm c orice efort al fiecrui salariat este util pentru a promova spiritul de echipa. Fora
echipei const n urmrirea tenace de ctre membrii ei a obiectivului comun, prin implicare continu n
orice activitate, prin promovarea unei comunicri deschise, oneste - ceea ce presupune deopotriv
ascultare i rspuns/reacie la comunicare, prin sprijin reciproc i prin punerea dezinteresat n comun a
competenelor, abilitilor, informaiilor, cu alte cuvinte a experienei de care dispune fiecare individ.
4. Comportament etic
Eficiena activitii nu poate fi obinut dect printr-un climat de munca favorabil, stimulator, n care
salariaii s se simt ncurajai s obin rezultate. Noi vrem ca oamenilor s le placa s munceasc aici, iar
acest lucru depinde in mare msur de respectarea unor reguli de etic a muncii. Cinstea,
profesionalismul, relaiile interpersonale armonioase, mndria lucrului bine fcut, respectul,
colaborarea, alctuiesc un profil pe care dorim s l construim mpreun si care se reflecta nemijlocit in
activitatea noastr cu clienii.
5. Inovaie i deschidere spre nou

Compania continua s i construiasc i s promoveze imaginea unui deschiztor de drum. n acest
sens, calea aleas este inovarea, fapt care trebuie privit de noi toi ca o provocare. Inovarea este si va fi
prezent n toate domeniile i toate activitile pe care le desfurm: tehnologie, procese de munc,
metode de lucru, relaii interpersonale, comunicare, atitudini, abordarea clienilor. Aceasta presupune s
tratm fiecare client, aciune, proiect sau problem n mod individualizat, adaptat la cerine, context i
particulariti, presupune, deci, s uitm rutina. Comportamentele pe care le vom ncuraja n continuare,
ceea ce ne oblig s nvm i s ne adaptm continuu, sunt: flexibilitate, deschidere la nou, iniiativ i
responsabilitate.
6. Sigurana
Pentru ca lucrm ntr-un domeniu cu grad mare de risc, realitate care a determinat o puternic
reglementare n procesele de munc desfurate n instalaiile energetice, sigurana celui care muncete i
a echipei sale, sigurana funcionrii sistemului energetic naional i sigurana concetenilor notri
atunci cnd vin n contact cu echipamente electrice/energetice reprezint una din cele mai importante
preocupri ale filialei. Prezena ei n limbajul cotidian, n grijile, n planurile i n activitile noastre,
ncepnd chiar de la intrarea unui nou salariat n companie, indic faptul c sigurana este o valoare
esenial pentru noi toi.
7. Comunitate i mediu
Interaciunile companiei cu mediul extern, n general i cu comunitatea local, n special, sunt
multiple, complexe i au o miz important: s fim performani ca firm i s contribuim prin activitatea
pe care o desfasurm la creterea calitii vieii concetenilor notri. Dorim s avem o bun integrare
n mediul de afaceri, n comunitatea local i s promovm programe care s protejeze mediul
nconjurtor. Scopul nostru este construirea unei relaii de tip ctigtor-ctigtor cu comunitatea local,
iar acest lucru l vom realiza acordnd atenie nevoilor prezente i viitoare ale acesteia, acionnd cu
responsabilitate, cu iniiativ civic i cu dedicare fa de cauza "O lume mai buna pentru noi toi!"
4
OBIECTIVE INITIALE (stabilite pe baza percepiei clienilor si angajailor FDFEE, fara o baza
susinuta de date):
1. orientarea ctre client

a. continuitatea in distribuia energiei electrice
b. meninerea portofoliului de clieni
2. creterea vnzrilor
a. Meninerea unei cote de pia de 70%, pn n 2011
b. Realizarea unei rate anuale de profit de 5,5 % pana in 2011
3. mbuntirea imaginii companiei
Pentru vedea daca obiectivele propuse sunt realiste si realizabile in contextul extern al organizaiei,
am efectuat un audit care aduce datele concrete, necesare acestei previzionari.
Mediul extern va fi scanat folosind modelele Cele 5 forte Porter si Analiza concurentei
Greenley pentru a vedea ce forte din mediul extern apropiat sunt favorabile sau amenina organizaia
noastr, unele din aceste forte putnd fi influenate de ctre noi.
Pentru auditarea mediului extern ndeprtat am folosit modelul STEEP, evideniind astfel forele
pe care organizaia le poate folosi ca oportunitati sau de care sa se fereasc in dezvoltarea sa viitoare.
Datele concrete care stau la definirea programului de marketing vor fi rezultate din cercetarea de
marketing cu tema Atitudini i comportamente ale utilizatorilor Electrica Transilvania Sud, cu o
putere contractat mai mare de 100 kW, privind consumul energetic.
Aceasta cercetare ne va permite sa facem o revizuire a Obiectivelor initiale in vederea corelarii

planului de marketing cu realitatea din piata libera de furnizare a energiei electrice.
[2]
1.1.1. Analiza mediu extern apropiat
[3]
CELE 5 FORTE PORTER
1. Amenintari din partea noilor veniti
a. Cine sunt (alte filiale in urma deschiderii geografice si furnizori licentiati noi);
b. Care sunt amenintarile pentru SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA:
Pret mai bun
Nu au experiente negative cu clientii (acestia ii percep curati)
Marketing bine structurat si agresiv
Concurenta neloiala (discreditare)
Flexibilitate si mai mare adaptare (viteza de raspuns mare)
2. Structura domeniului
5
a. Exista un numar mare de furnizori de energie electrica dar concurenta nu este echilibrata
b. Societatea trebuie sa cucereasca noi clienti pentru a contracara migrarea unor clienti de-ai
nostri la firmele concurente si a ne mentine la aceeasi cota de piata
c. Exista posibilitatea clientului sa aleaga un produs similar de la o firma concurenta (tarif
energie)
d. Sustinerea acelorasi costuri fixe printr-un volum mai mare al serviciilor oferite
e. Costurile de renuntare sunt mari (factori economici, strategici, emotionali, sociali).
f. Concurenti: Hidroelectrica, Elcomex, CEE Craiova, Energy Holding
3. Puterea de negociere a furnizorilor
a. Pozitia pe piata a furnizorului stabileste pretul

b. Pozitia organizatiei pe piata monopol
c. Posibilitatea furnizorului de a-si crea retele paralele de distributie
d. Cadrul legislativ (obligatia achizitionarii energiei verzi)
e. Volumul tranzactiei
f. Costurile furnizorului (materie prima, productie)
g. Structura consumului final
h. Flexibilitatea pietei
i. Vechimea relatiei
j. Posibilitatea organizatiei de a-si crea propria sursa de productie
4. Puterea de negociere a consumatorilor
a. Putere mare de negociere

Consum >2GWh/an + bun platnic
Consum 0,5 GWh/an - 2GWh/an + bun platnic
Consum 0,5 GWh/an 2 GWh/an, mediu platnic, multe puncte
Asociatii de consumatori puternice
b. Putere medie de negociere
Consum >2GWh/an, mediu platnic
Consum 0,5GWh/an 2 GWh/an, mediu platnic
Consum >2GWh/an, plati prin compensare, multe puncte de consum
Asociatii de consumatori medii
c. Putere mica de negociere
Consum >0,5GWh/an, rau platnic
Consum <0,5GWh/an
5. Inlocuitori nu exista in prezent
6
ANALIZA CONCURENTEI (GREENLEY) [4]
1. Tipul concurentilor
a. alte FDFEE-uri, Electrica Bucuresti

b. producatori si furnizori Hidroelectrica, CEE Craiova
c. furnizori noii Elcomex, Energy Holding
2. Obiective si strategii ale concurentilor
a. marirea portofoliului de clienti

b. atragerea de clienti prin oferte atractive
c. prezentare negativa (deformata) a furnizorilor traditionali
3. Puncte tari/slabe
a. tari
i. pret mic de furnizare datorat unei achizitii preferentiale
ii. flexibilitate mare in ofertare
iii. studiu aprofundat al pietei cunosc pctele tari si slabe ale clientilor si furnizorilor
b. slabe
i. lipsa experientei in domeniu
ii. lipsa increderii clientilor
4. Efecte
a. migrarea cleintilor la concurenta sau ca eligibili proprii

b. intensificarea activitatii proprii de marketing.
1.1.2. Mediul Extern ndeprtat
ANALIZA FACTORILOR STEEP [5]
1. SOCIALI
a. Presiune ridicata a consumatorilor pentru a primi servicii prompte, civilizate si de calitate

b. Presiunea diverselor organizatii si institutii privitoare la o relatie corecta cu clientii.
c. Sporul natural al populatiei
d. Modificarea nivelului de cultura (Maslow)
e. Migrarea populatiei spre oras/sat/UE/SUA
7
2. TEHNOLOGICI
a. Modernizarea (tehnologizarea) celor mai multe din activitati

b. Dezvoltarea tehnologiilor moderne
c. Sisteme Informatice de gestiune comerciala, de gestiune a resurselor
d. Internet, card electronic, telecomunicatii fibra optica si mobile
e. Posibilitatea oferirii catre clienti a serviciilor noastre, clienti din alte zone geografice (vezi
telegestiunea, internet, etc.)
f. Dezvoltarea serviciilor oferite prin dezvoltarea de soft-uri, specializate in gestiunea
consumurilor si a platilor, echipamente moderne demasura
3. ECONOMICI
a. Cresterea / descresterea economica

b. Imbunatatirea mediului de afaceri
c. Scaderea riscului de tara, cresterea interesului din partea investitorilor
d. Inflatia / deflatia
e. Variatia curs RON/EUR si barilului de petrol si a unciei de aur
f. Nivelul de trai
g. Nivelul investitiilor (straine, autohtone)
h. Capitalizarea societatilor comerciale
4. ECOLOGICI
a. Obligativitatea respectarii legilor in domeniu (UE, certificate verzi) + reciclari materiale

b. Modificarea factorilor climatici ( aer cald, asig. Confort termic)
c. Dezvoltarea productiei de energie electrica alternativa
d. Adaptarea proceselor tehnologice ale clientilor la legislatia din domeniul ecologic
5. POLITICI
a. Stabilitate legislative
b. Existenta Strategiei in domeniu energetic acceptata de toate fortele politice
c. Legislatie primara si secundara in domeniu
d. Integrarea in UE
e. Necesitatea respectarii directivelor si legislatiei europene
f. Privatizarea
g. Armonizarea legislatiei cu legislatia din UE
h. Asigurarea functionarii intr-un cadru real concurential
i. Nivelul de implicare a politicului in protejarea unor categorii de consumatori (vulnerabili,
agenti economici cu capital de stat, consumatori exceptati prin lege CFR, scoli, spitale,
unitati speciale)
j. Stabilitate politica
k. Stabilitatea in limitele teritoriale actuale a filialei
l. Stabilitatea conducerii filialei indiferent de factorul politic
8
1.2. Mixul de marketing [2] ; [5]
Pe lng ali factori care influeneaz strategia de marketing a societii, mix-ul de marketing
contribuie decisiv la planificarea unei strategii funcionale. Componentele mix-ului de marketing, adic
cei 4 P (produs, pre, plasament i promovare), constituie setul de variabile aflate sub controlul firmei.
De aceea, fiecare dintre aceastea trebuie susinute de politici eficiente, care armonizate mpreun trebuie
s genereze un plus de valoare att pentru clieni, ct i pentru firm.
Politica de produs
Datorit faptului c ELECTRICA vinde un pordus atipic (energia electric), unic la baz, aceast
politic a trebuit s fie strns corelat cu Politica de pre. n acest fel, produsul unic la baz, se transform
ntr-o gam de produse noi, mult mai flexibile, care nsoite de alte servicii adiacente, ofer clientului
avantajul de a alege ce se potrivete cel mai bine cerinelor proprii. Spre exemplificare, n portofoliul de
produse al ELECTRICA exist produse (tarife) orientate ctre cantitatea de energie electric consumat,
de intervalele din zi n care aceasta este consumat, etc.
De fiecare data, compania a cutat s fie n pas cu cerinele tot mai diversificate ale clienilor,
dezvoltndu-i la rndul ei paleta de tarife, care ducnd la o satisfacere tot mai mare a nevoilor acestora,
contribuie pe lng creterea veniturilor i la o nbuntire a imaginii, vital n perspectiva maturizrii
pieei libere i implicit a concurenei, care este nc n formare.
De asemenea, odat cu creterea tot mai mare a categoriei de clieni care pot s i negocieze
tariful, ELECTRICA a conceput o strategie pentru atragerea acestora, care era bazat pe Politica de produs
i aventajele raportului calitate/pre, fa de concuren care, de obicei folosea mai ales Politica de pre.
Politica de pre
Odat cu deschiderea pieei de energie electric, Politica de pre a suferit o schimbare radical,
aceasta trebuind s fie adaptat mai mult mediului concurenial. Dac nainte de liberalizare, pentru
tarifele oferite de ELECTRICA clinenilor nu exista noiunea de negociere a preului, deoarece acestea
erau reglementate, incepnd cu prima etap a deschiderii pieei, unii clieni mari, devenii clieni eligibili,
aveau posibilitatea de a alege liber furnizorul de energie electric i ca urmare i negocierea tarifelor.
n momentul de fa, deoarece ELECTRICA a fost furnizor monopolist nainte de deschiderea
pieei, i mparte portofoliul de clieni n dou mari categorii, n funcie de Politica de pre folosit:
n prima categorie se nscriu clienii aa-zii captivi, adic acei clieni care, nc nu
beneficiaz de dreptul de eligibilitate, deoarece procesul de deschidere al pieei nu s-a
finalizat nc. Din aceast categorie de clieni fac parte toi clienii casnici, pentru care
produsele (tarifele) oferite au un pre reglementat de Autoritatea n domeniu, neputnd fi
negociate de pri. n acest caz, este evident c o strategie de marketing bazat pe pre nu
era posibil. Trebuie menionat c, ceilani furnizori concureni nu dein n portofliu clieni
captivi, deoarece concurena pe aceast pia a nceput s se formeze odat cu deschiderea
pieei, cnd clienii care aveau dreptul de alegere a furnizorului fceau parte din urmtoarea
categorie.
Cea de-a doua categorie este format din clienii eligibili, care, odat cu liberalizarea
etapizat a pieei, au dobndit treptat dreptul de a-i alege furnizorul de energie electric i
de a negocia cu acesta tarifele la energia electric consumat. Pentru aceast categorie de
9
clieni, ELECTRICA ncearc o mbinare ct mai eficient a Politicilor de Pre i Produs,
astfel nct, clienii eligibili care aleg ca furnizor aceast companie, s beneficieze de
produse de calitate superioar concurenei, la un pre competitiv.
Politica de distribuie
Datorit faptului c energia electric este un produs nestocabil, plasamentul (distribuia) ctre
consumator trebuie s se fac n timp real. De la productor, energia este transportat prin reele de nalt
tensiune, livrat ctre furnizori prin intermediul distribuitorului. Mai apoi, furnizorul o vinde ctre
consumatorul final.
ELECTRICA, pe lng activitatea de furnizare, unde deine licen la fel ca i alti furnizori
concureni, deine n concesiune i activitatea de distribuie, pentru un areal care include 6 judee, adic
aprox 1/8 din suprafaa rii. O Politic de plasament orientat ctre o mbinare ct mai bun a celor dou
activiti (distribuie i furnizare) creeaz pentru companie un avantaj concurenial pe pia, deoarece un
segment al lanului de distribuie, cu toate c activitatea aici este reglementat de Autoritatea n domeniu,
este controlat de o singur companie, adic ELECTRICA.
Politica de promovare
De la crearea mediului concurenial pe piaa de energie electric autohton, Politica de promovare a

cptat o importan din ce n ce mai mare i pentru ELECTRICA. Aceasta este n prezent focalizat n
special ctre segmentul de clieni eligibili, care este categoria cu cea mai mare efervescen n ceea ce
privete schimbrile de pe pia.
Prin campaniile sale de promovare, ELECTRICA ncearc s i menin i chiar s dezvolte o
imagine de companie sigur, puternic i stabil, bazat pe experiena cea mai ndelungat n domeniul n
care activeaz. De asemenea, mportante resurse de promovare sunt canalizate i ctre segmentul de clieni
captivi, unde compania incearc s schimbe imaginea ifonat de monopol, care exist nc n percepia
acestora, mai ales n cea a unor clieni casnici.
[6]
Analiza SWOT
Tabel1
POZITIV NEGATIV
INTERN PUNCTE TARI: PUNCTE SLABE:
10
Existena unei mrci recunoscute Sistem cu un grad mic de
n ar descrentralizare
Cel mai mare portofoliu de clieni, Imagine nc ifonat, asociat cu
cunoterea att a monopolul
comportamentelor acestora (baze Structur i organizare nvechit,
de date centralizate cu informaii), birocraie excesiv
ct i a caracteristicilor regionale Inflexibilitate i neasimilarea n
Existena att a unor infrastructuri detaliu a schimbrilor rapide de pe
logistice i informatice pe ntreg pia, rezultnd o capacitate de
arealul de deservire tradiional, ct rspuns redus sau ntrziat
i a unei bune dotri cu lipsa de acces la achiziia de energie
echipamente electric ieftin (deoarece este deja
Personal cu nivel de cunotiine vndut pe o perioad lung de timp),
tehnice ridicat i experien n rezultnd un dezavantaj concurenial
domeniu Nefolosirea intr-un mod optim a
Dorin de adaptare la schimbrile nfrastructurii informatice
survenite pe pia
Detinerea si a licentei de
distributie in arealul Transilvania
Sud
OPORTUNITI: AMENINRI:
Concuren nedezvoltat deplin i Maturizarea concurenei i percepia
fr experien, aceasta nereuind acestui fapt din partea clienilor
s ofere deplin ncredere deschiderii pieei (consecinta-
consumatorilor Pierderea unor clieni datorit practicii
deschiderea pietei (consecinta - neloiale din partea concurenei pentru
Extinderea arealului tradiional de acapararea clienilor ELECTRICA
deservire odat cu liberalizarea Consumatorii eligibili consider mai
pieei, aprnd posibilitatea de a important preul oferit i nu raportul
vinde energie electric i n alte calitate/pre, ceea ce genereaz pentru
zone) ELECTRICA un dezavantaj
EXTERN
Apariia Pieelor de energie (PZU, concurenial
PCCB), crendu-se astfel un mediu Cadrul legislativ sprijin
concurenial prin care se pot transformarea pieei centralizate n
reduce oarecum diferenele mari pia concurenial
ale preurilor de achiziie intre
ELECTRICA i ali furnizori
Demararea procedurilor de
privatizare, care conduce la
restructurare, independen i
descentralizare, schimbarea
mentalitii organizaionale, etc
Bibliografie:
1. www.electrica.ro ;
11
2. Lefter Constantin, Brtucu Gabriel .a., MARKETING vol.1 i 2, Braov, Editura Universitii
Transilvania, 2006;
3. Porter, M. Avantajul concurenial, Editura Teora, Bucureti 2001 (Ediie original 1985)
4. Greenley, G.: Strategic Management, 1989
5. Kotler, Ph.: Managementul marketingului. Editura Teora, Bucureti, 2005
6. Lefter C.; Brtucu, G.; Blescu, M.; Chiu, I.; Ru, C.; Tecu, A.: Marketing, vol. I, i vol. II.
Editura Universitii Transilvania din Braov, 2006.
Capitol 2 Cercetare de marketing cu tema Atitudini, opinii i

comportamente ale clienilor S.C. FDFEE Electrica Transilvania
Sud S.A., cu o putere contractat mai mare de 100 kW, fa de
oferta societii
2.1 Denumirea temei care face obiectul cercetrii calitative. Justificare
Atitudini i comportamente ale utilizatorilor Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat

mai mare de 100 kW, privind consumul energetic
Chiar dac pe piaa energiei electrice au aprut noi furnizori, ca urmare a liberalizrii acesteia,
concurenii nu s-au dezvoltat deplin i nu au, n prezent, experiena necesar pentru a atrage un numr
considerabil de clieni. Totui, pe termen lung, datorit tarifelor sczute pe care le practic noii intrai, se
preconizeaz scderea consumatorilor persoane juridice aflai n portofoliul firmei Electrica Transilvania
Sud.
O alt problem cu care se confrunt firma se refer la inflexibilitatea i neasimilarea n detaliu
a schimbrilor rapide de pe pia care determin o capacitate de rspuns redus sau ntrziat a companiei
fa de nevoile i cerinele clienilor.
Impactul puternic pe care l are, pe termen lung, apariia noilor furnizori de energie electric pe
piaa de profil, asupra activitii companiei, precum i identificarea:
gradului de informare a utilizatorilor persoane juridice cu privire la serviciile oferite de
ctre Electrica Transilvania Sud,
preferinelor i motivelor de utilizare a serviciilor prestate de ctre firm,
percepiei clienilor asupra tarifelor practicate de companie
i nu n ultimul rnd consecinele economice deosebit de importante pe care orice decizie de management
le poate avea n viitor, reprezint principalele motive care fac necesar aceast cercetare pe tema
atitudinilor i comportamentelor utilizatorilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind
consumul de energie electric.
12
Aceast cercetare se dorete a fi o surs de informare asupra problemelor cu care se confrunt
firma, atitudinii utilizatorilor fa de Electrica Transilvania Sud i asupra modului de nelegere a
avantajelor utilizrii serviciilor oferite de ctre companie. Lucrarea de fa poate servi la elaborarea
viitoarelor aciuni i planificri ale departamentelor de marketing i vnzri ale companiei.
2.2 Interviul creion plus hrtie [1]
Justificarea opiunii pentru metoda calitativ aleas
Interviul creion plus hrtie este o form de comunicare puternic structurat ce presupune
existena unei liste cu teme cheie, fiecare tem fiind detaliat sub forma unor ntrebri. Astfel, aceast
cercetare calitativ poate oferi o serie de soluii deosebit de importante pentru Electrica Transilvania Sud.
De semenea, poate rspunde la o serie de ntrebri ale firmei legate de:
opinnile i atitudinile consumatorilor persoane juridice cu privire la serviciile
oferite pe pia de ctre companie;
ideile noi despre actualele servicii prestate;
comportamentele de consum ale clienilor;
dimensiunile i coninutul chestionarului care va sta la baza cercetrii cantitative.
Un aspect extrem de important de menionat este faptul c Electrica Transilvania Sud dispune
att de resursele financiare necesare realizrii interviului creion plus hrtie ct i de personalul, care va
avea rolul de a intervieva managerii firmelor selectate pentru a face parte din eantion.
Cine realizeaz cercetarea calitativ
Un rol important ntr-un interviu creion plus hrtie l are operatorul, acesta avnd misiunea de
a nregistra rspunsurile concomitent cu prezentarea lor, de a crea un climat constructiv, fr a impune
evaluri sau rspunsuri la diferite ntrebri puse de respondent. Va urmri orientarea i concentrarea
discuiilor asupra aspectelor de maxim importan pentru cercetare, identificarea cauzelor blocrii
discuiei i relansarea acesteia, precum i stimularea fiecrui respondent de a fi ct mai specific i precis
pentru a depi stadiul comentariilor generale.
Aceast funcie mi-a fost atribuit de ctre Electrica Transilvania Sud, avndu-se n vedere
poziia mea de negociator cu clienii firmei.
Mrimea eantionului i constituirea lui
13
Recrutarea subiecilor care vor forma eantionul supus cercetrii reprezint una dintre cele mai
importante etape n procesul de realizare a unui interviu creion plus hrtie i se face pe baza unui scurt
chestionar care cuprinde: ntrebri de identificare ale clienilor persoane juridice din portofoliul firmei
(numrul de angajai, cifr de afaceri, domeniul de activitate); ntrebri legate de volumul de informaii pe
care le dein despre serviciile companiei, dar i despre concurenii si; dac sunt dispui s rspund unui
anumit numr de ntrebri; data, ora i locul cele mai convenabile pentru desfurarea interviului.
Pentru aceast cercetare calitativ se impune investigarea a 40 de clieni persoane juridice ai
companiei Electrica Transilvania Sud (din categoria celor care au o putere contractat mai mare de 100
kW), cu o difereniere corespunztoare n funcie de numrul de angajai, cifra de afaceri, domeniul de
activitate i tipul societii comerciale.
La baza deciziei mele de a alege cele 40 de firme se afl caracteristicile categoriilor de
utilizatori care se regsesc n segmentele de pia deinute de ctre Electrica Transilvania Sud, aceste
trsturi fiind ntr-o strns legtur cu principalele variabile de identificare.
ntruct firma deine o baz de date complet cu clienii persoane juridice, s-a realizat o list
cu cei care au o putere contractat mai mare de 100 kW (= 995 firme), apoi s-au extras aleator cei 40 de
utilizatori, folosind pasul mecanic 24 (995 : 40 24).
Metoda proiectiv aleas (motivare, descriere, informaii obinute) [1]
Testul completrii propoziiilor presupune ca subiectul s completeze o propoziie sau o fraz

lsat neterminat cu ceea ce i vine imediat n minte. De exemplu:
Cea mai mare parte a clienilor - persoane juridice consider c serviciile oferite de ctre
Electrica Transilvania Sud sunt .................................................................................
Cea mai remarcabil caracteristic a unui serviciu prestat de ctre Electrica Transilvania Sud
este ...............................................................................................................
Fa de un serviciu Enex, un serviciu Electrica Transilvania Sud este ........................
Pentru a mbunti oferta firmei, a .........................................................................
Echipele de deranjamente ale companiei Electrica Transilvania Sud pot fi caracterizate

ca .......................
Nu a renuna la serviciile firmei Electrica Transilvania Sud atata timp cat .................................
Cnd semnez un contract cu Electrica Transilvania Sud o fac fiindca ...............................................
Cei care utilizeaz serviciile prestate de ctre Electrica Transilvania Sud sunt .................
Uneori nu m ncadrez n comanda iniial pentru c ...................................................
14
Principala trstur a reprezentantului firmei Electrica Transilvania Sud, desemnat pentru
negocierea contractelor este ...................................................................................
La baza deciziei de alegere a acestui tip de cercetare proiectiv a stat faptul c metoda ajut la
identificarea motivelor de utilizare a serviciilor prestate de ctre Electrica Transilvania Sud, la explicarea
unor comportamente i chiar la evidenierea unor aspiraii, intenii ale consumatorilor. Avantajele acestei
metode constau n uurina n aplicare, costurile relativ reduse i productivitatea n obinerea informaiilor
dorite. Ca principal dezavantaj: imposibilitatea extrapolrii rezultatelor la nivelul ntregii populaii.
Aceste ntrebri au fost adresate tuturor subiecilor selectai (= 40). Analiza informaiilor
obinute se refer numai la 8 dintre acetia.
Formularea ipotezelor i obiectivelor cercetrii calitative [1]
Ipotezele cercetrii calitative:
Promovarea serviciilor firmei Electrica Transilvania Sud nu este eficient.

Clienii persoane juridice au o prere pozitiv despre calitatea serviciilor oferite de Electrica
Transilvania Sud.
Suma alocat pentru echipamente i personal, necesare gestionrii consumului energetic, depinde
de cifra de afaceri a firmelor.
Obiectivele cercetrii calitative:
Identificarea gradului de informare a clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, cu
privire la serviciile oferite de Electrica Transilvania Sud.
Identificarea motivelor care stau la baza opiunii de a utiliza serviciile firmei.
Identificarea criteriilor avute n vedere n procesul de alegere a furnizorului de energie electric.
Evidenierea modului n care se evalueaz oferta companiei Electrica Transilvania Sud comparativ
cu oferta altor competitori n raport cu criteriile de alegere a diferitelor servicii.
Identificarea motivelor care i-ar determina pe clienii firmei s nu renune la serviciile oferite pe
pia de ctre Electrica Transilvania Sud.
Identificarea efectelor procesului de liberalizare a pieei energiei electrice.
Concluzii i propunerile cercetarii calitative
n urma analizei informaiilor obinute att din interviul creion plus hrtie ct i din metoda
proiectiv (testul completrii propoziiilor) s-au identificat i clarificat principalele aspecte legate de
atitudinile, opiniile i comportamentele clienilor Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat mai
mare de 100 kW, fa de oferta societii. Aceste rezultate sunt extrem de utile deoarece formeaz o baz
de pornire pentru cercetarea descriptiv ce urmeaz a fi realizat.
S-a constatat c serviciile oferite de ctre Electrica Transilvania Sud nu sunt promovate
suficient i sunt considerate mai scumpe dect cele ale concurenilor si. Serviciile firmei sunt percepute
15
ca fiind de calitate, ns liberalizarea pieei duce la pierderea de ctre companie a unui numr important de
clieni.
Principalele aspecte avute n vedere n procesul de alegere a furnizorului de energie electric
sunt: calitatea, tarifele, termenele i modalitile de plat.
Majoritatea subiecilor dein date despre concurenii companiei Electrica Transilvania Sud,
folosind ca surse de informare: mass media, brourile furnizorilor i partenerii de afaceri.
Nencadrrile n comenzile iniiale se datoreaz faptului c multe firme nu dein personalul
necesar pentru gestionarea consumului de energie electric. Cel mai important aspect este acela c
managerii sunt dispui s investeasc n personal i echipamente pentru a diminua costurile cu consumul
de energie electric.
Imaginea companiei Electrica Transilvania Sud perceput de ctre pia este aceea de monopol,
chiar i falimentar.
Clienii se confrunt nc cu birocraia excesiv n procesul de racordare la reeaua companiei
Electrica Transilvania Sud, care rspunde solicitrilor utilizatorilor ntr-un interval de timp ce ar putea fi
mbuntit.
Chiar dac Electrica Transilvania Sud ofer servicii de calitate, tarifele, mai ridicate dect cele
practicate de ctre concureni, i determin pe utilizatori s aib n vedere i ali furnizori de energie
electric.
Sunt apreciate multiplele modaliti de plat acceptate de ctre Electrica; totui, pentru a-i
pstra clienii, firma trebuie:
s practice tarife mai mici;
s ofere consultan gratuit pentru ntocmirea comenzilor;
s opteze pentru termene de plat mai mari;
s asigure o marj de eroare mai mare fa de comanda iniial.
O atenie deosebit trebuie acordat i angajailor desemnai de ctre firm s negocieze
contractele cu clienii, acetia reprezentnd de fapt, interfaa dintre Electrica Transilvania Sud i
utilizatori. Ei trebuie s beneficieze de sprijinul companiei pentru o informare ct mai corect i complet
a consumatorilor finali asupra serviciilor oferite.
[2]
2.3 Proiectarea i testarea chestionarului destinat cercetrii descriptive
2.3.1. Formularea ipotezelor generale i a ipotezelor statistice
A. Ipotezele generale ale cercetrii:
Politica de promovare adoptat de Electrica Transilvania Sud este considerat, de ctre clienii
persoane juridice, ca fiind ineficient.
Clienii firmei Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, dein foarte
puine informaii despre serviciile societii.
Prin intermediul unei informri mai eficiente a clienilor, acetia ar contientiza mai bine
avantajele utilizrii serviciilor prestate de ctre Electrica Transilvania Sud.
B. Ipotezele statistice ale cercetrii:
16
H0: Media aprecierilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care
privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creterea calitii serviciilor este de 4,5
puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5)
privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creterea calitii serviciilor este
diferit de 4,5 puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5)
H0: Cel puin 5% din clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, cunosc principala condiie de
eligibilitate n vederea ncheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui contract cu tarife negociate.
H1: Mai puin 5% din clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, cunosc principala condiie de
eligibilitate n vederea ncheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui contract cu tarife negociate.
H0: Cel mult 40% dintre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, sunt dispui s investeasc
n personal i echipamente tehnice pentru a ndeplini condiiile de eligibilitate.
H1: Mai mult 40% dintre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, sunt dispui s investeasc
n personal i echipamente tehnice pentru a ndeplini condiiile de eligibilitate.
H0: Nu exist diferene semnificative ntre grupurile de clieni, cu o putere contractat mai mare de 100
de kW, formate n funcie de mrime (nr. angajai), n ceea ce privete opinia acestora n legtur cu
msura n care serviciile firmei Electrica Transilvania Sud sunt mai atractive dect cele ale
concurenei.
H1: Exist diferene semnificative ntre grupurile de clieni, cu o putere contractat mai mare de 100 de
kW, formate n funcie de mrime (nr. angajai), n ceea ce privete opinia acestora n legtur cu
msura n care serviciile firmei Electrica Transilvania Sud sunt mai atractive dect cele ale
concurenei.
2.4 Stabilirea obiectivelor cercetrii calitative [2]
ntrebrile Obiectivele
Aspecte de baz
cercettorului cercetrii
1. Gradul de cu-
noatere de ctre 1. Ct de informai sunt
clienii, cu o putere clienii, cu o putere 1. Identificarea gradului de informare a clienilor,
contractat mai contractat mai mare de cu o putere contractat mai mare de 100 kW,
mare de 100 kW, a 100 kW, cu privire la despre serviciile Electrica T.S.
informaiilor refe- serviciile Electrica T.S.?
ritoare la serviciile
Electrica 2. Care sunt sursele de
Transilvania Sud. obinere a informaiilor cu 2. Identificarea surselor i calitii informaiilor
privire la serviciile primite.
Electrica T.S.?
3. Care este utilitatea

informaiilor obinute
pn n prezent despre 3. Msurarea atitudinilor clienilor, cu o putere
17
contractat mai mare de 100 kW, cu privire la
utilitatea informaiilor obinute pn n prezent
despre serviciile Electrica T.S.
serviciile Electrica T.S.,

de ctre clienii cu o
putere contractat mai
mare de 100 kW?
1. Care sunt atitudinile i

opiniile clienilor, cu o 1. Msurarea atitudinilor clienilor, cu o putere
putere contractat mai contractat mai mare de 100 kW, cu privire la
mare de 100 kW, cu serviciile Electrica T.S.
privire la serviciile
Electrica T.S.?
2. Care sunt factorii de 2. Identificarea factorilor de care depinde decizia

care depinde decizia de de alegere a unui furnizor de energie electric.
alegere a unui furnizor de
energie electric?
2. Atitudini, opinii
i comportamente
ale clienilor, cu o 3. Care este opinia
putere contractat clienilor, cu o putere
mai mare de 100 contractat mai mare de 3. Identificarea mrimii investiiei necesar pt.
kW, cu privire la 100 kW, cu privire la diminuarea costurilor cu consumul de energie
serviciile Electrica investiia necesar pt. electric.
T.S. diminuarea costurilor cu
consumul de energie
electric?
4. Ct de cunoscut este
principala condiie de 4. Determinarea gradului de cunoatere de ctre
eligibilitate, n vederea clienii, cu o putere contractat mai mare de 100
ncheierii cu Electrica kW, a principalei condiii de eligibilitate n vederea
Transilvania Sud a unui ncheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui
contract cu tarife negoci- contract cu tarife negociate.
ate, de ctre clienii, cu o
putere contractat mai
mare de 100 kW?
18
1. Ce nivel al calitii 1. Identificarea nivelului de calitate al serviciilor

serviciilor oferite de ctre oferite de ctre Electrica Transilvania Sud,
Electrica Transilvania Sud perceput de clienii, cu o putere contractat mai
este perceput de clienii, mare de 100 de kW, n comparaie cu cele ale
cu o putere contractat concurenilor.
3. Locul pe care l mai mare de 100 de kW,
ocup Electrica n comparaie cu cele ale
Transilvania Sud n concurenilor.
raport cu
concurena. 2. Ct de mult prefer
clienii, cu o putere
contractat mai mare de
100 de kW, serviciile 2. Determinarea msurii n care clienii, cu o
oferite de ctre Electrica putere contractat mai mare de 100 de kW prefer
Transilvania Sud n raport serviciile oferite de ctre Electrica Transilvania
cu cele ale concurenilor? Sud n raport cu cele ale concurenilor.
1. Sunt promovate 1. Identificarea msurii n care sunt promovate

suficient serviciile oferite serviciile oferite de ctre Electrica Transilvania
de ctre Electrica Sud.
Transilvania Sud?
2. Cum este perceput 2. Identificarea modului n care este perceput

imaginea firmei Electrica imaginea firmei Electrica Transilvania Sud de ctre
Transilvania Sud de ctre clienii si, cu o putere contractat mai mare de
4. Atitudinile clieni- clienii si, cu o putere 100 kW.
lor firmei Electrica contractat mai mare de
T.S., cu o putere 100 kW?
contractat mai mare
de 100 kW, cu 3. Cum este perceput 3. Identificarea modului n care este perceput
privire la imaginea relaia de comunicare a relaia de comunicare a firmei Electrica T.S. cu
companiei. firmei Electrica T.S. cu utilizatorii, de ctre clienii cu o putere contractat
utilizatorii, de ctre mai mare de 100 kW.
clienii cu o putere
contractat mai mare de
100 kW?
19
1.Care sunt principalele

caracteristici ale clienilor 1.Clasificarea clienilor firmei Electrica T.S., cu o
firmei Electrica T.S., cu o putere contractat mai mare de 100 kW, n funcie
putere contractat mai de numrul de angajai, cifr de afaceri, domeniul
mare de 100 kW, care au de activitate, tipul societii comerciale.
fcut obiectul anche- tei?
5. Caracterizarea
respondenilor 2.Ce legturi exist ntre 2.Stabilirea legturilor dintre caracteristicile
diferitele variabile i respondenilor i diferitele variabile msurate.
caracteristicile
respondenilor?
2.5 Prezentarea chestionarului n forma lui finala (vezi Anexa 1)
[1] ; [2]
2.6 Cercetarea cantitativa. Consideraii metodologice privind eantionarea
2.6.1. Populaia cercetat i mrimea acesteia
Populaia cercetat este stabilit prin determinarea ansamblului de persoane ctre care se
orienteaz cercetarea i asupra crora se rsfrng rezultatele acesteia. Dup cum reiese din formularea
temei generale, populaia cercetat este format din firmele din Braov, clieni ai S.C. FDFEE Electrica
Transilvania Sud S.A.
2.6.2. Stabilirea mrimii eantionului. Justificare
Pentru a determina mrimea eantionului n cazul eantionrii aleatoare am avut n vedere att
nivelul de precizie al estimrii (eroare admis) ct i intervalul de ncredere. Astfel, am considerat o
eroare admis de 3%, la nivelul de ncredere de 95%, care conform tabelului distribuiei z are valoarea
de 1,96. Mrimea eantionului, n, am determinat-o n cazul procentelor, dup formula de mai jos.
Deoarece nu deinem informaii despre media i dispersia populaiei cercetate vom calcula mrimea
eantionului (n) avnd n vedere valoarea maxim a abaterii standard ce se nregistreaz atunci cnd
numrul de rspunsuri favorabile este egal cu numrul de rspunsuri nefavorabile, deci p=50 %.
Vom avea: firme

2
pq
n z
2
(1,96) 50 50
2 n 1067
E 3
2
Unde:
20
z2 ptratul coeficientului z corespunztor nivelului de ncredere.
p procentul rspunsurilor favorabile n total cazuri.
q = 1 p = procentul rspunsurilor nefavorabile n total cazuri.
E2 ptratul erorii admise exprimat n procente.
Deoarece mrimea eantionului reprezint peste 5% din populaia avut n vedere (1.130 de
manageri braoveni), se impune determinarea unei mrimi corectate a lui n, pe care o vom nota cu n, pe
baza relaiei:
firme
N n 1.130 1.067 1.205.710
n
'
astfel: n
'
548,79 549
N n 1.130 1.067 2.197
Datorit factorului timp, din motive financiare i datorit caracterului didactic al cercetrii, nu
am putut lua n considerare mrimea eantionului de 549 de manageri i am observat o mrime fix de
100 de manageri. n acest caz eroarea maxim va fi:
1,96 x1,96 x50 x50 9.604

E 9,8
80 100
Intervalul de ncredere va fi:

px (100 p ) 0,5 x0,5
pz adic 0,5 1,96
n 100
2.6.3. Descrierea succint a unitii de observare, de eantionare i de analiz
n cercetarea de fa, unitatea de observare este reprezentat de persoana de la care se culeg

datele primare, deci managerul firmei.
Unitatea de eantionare este reprezentat de firm.
Unitatea de analiz sau de cercetare este reprezentat de firm.
2.6.4. Alegerea metodei de eantionare. Justificare
Realiznd o cercetare descriptiv, eantionul constituit trebuie s permit extinderea

rezultatelor la nivelul ntregii populaii cercetate. Avnd la dispoziie o list a managerilor firmelor, clieni
ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., am recurs la o eantionare stratificat proporional
predeterminat care presupune obinerea eantionului prin extragerea componentelor din fiecare strat,
proporional cu mrimea relativ a populaiei acestora n totalul populaiei cercetate.
2.6.5. Consideraii privind constituirea eantionului
21
Utiliznd datele din lista cu firmele din Braov, clieni ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania
Sud S.A., se realizeaz o eantionare stratificat n funcie de: consumul anual de energie electric i
domeniul de activitate al firmei.
Tabel 2.1 [3]

Consumul anual Domeniul
Numr Numr Ponderea Mrimea Mrimea
de energie de
de firme de firme n total (%) subeantionului eantionului
electric activitate
producie 43 4% 22 4
30 MWh 2.000
429 comer 236 21% 115 21
MWh
servicii 150 13% 71 13
producie 134 12% 66 12
2.000 MWh -
384 comer 127 11% 61 11
18.000 MWh
servicii 123 11% 61 11
producie 105 9% 49 9
18.000 MWh
299 comer 90 8% 44 8
70.000 MWh
servicii 104 9% 49 9
producie 18 2% 11 2
peste 70.000 MWh 18 comer 0 0% 0 0
servicii 0 0% 0 0
TOTAL 1.130 1.130 100 549 100
2.6.6. Asigurarea reprezentativitii eantionului. Validarea eantionului n raport cu

principalele caracteristici ale populaiei cercetate
Din cele 100 de firme din Braov, clieni ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., doar
80 au rspuns ntrebrilor chestionarului.
Reprezentativitatea eantionului este asigurat, pe de-o parte de mrimea eantionului
(corectat prin intermediul formulei lui n= 549), dar este afectat de luarea n calcul a doar 80 de firme,
iar pe de alt parte de metoda de eantionare (eantionarea stratificat proporional predeterminat).
De asemenea, garantarea cu un nivel de ncredere de 95% (eroare admis 3%) a acurateii
rezultatelor determin un eantion reprezentativ.
Activitatea de validare a eantionului se realizeaz prin intermediul unui test de comparare a
diferenelor dintre procente.
Eantionul trebuie s reprezinte precis caracteristicile populaiei cadru; activitatea de validare
a eantionului se realizeaz prin intermediul unui test de comparare a diferenelor dintre procente.
Rezultatele obinute sunt urmtoarele:
Tabel 2.2 [3]

22
Domeniul
Mrimea
Consumul anual de energie electric de
eantionului
activitate
producie 1
30 MWh 2.000 MWh comer 21
servicii 10
producie 10
2.000 MWh - 18.000 MWh comer 9
servicii 9
producie 7
18.000 MWh 70.000 MWh comer 4
servicii 7
producie 9
peste 70.000 MWh comer 0
servicii 0
TOTAL 80
ns metoda de eantionare stratificat proporional a priori impune urmtoarea structur a

eantionului:
Tabel 2.3 [3]

Consumul anual Domeniul
Numr Numr Ponderea Mrimea Mrimea
de energie de
de firme de firme n total (%) subeantionului eantionului
electric activitate
producie 43 4% 22 3
30 MWh 2.000
429 comer 236 21% 115 17
MWh
servicii 150 13% 71 10
producie 134 12% 66 10
2.000 MWh -
384 comer 127 11% 61 9
18.000 MWh
servicii 123 11% 61 9
producie 105 9% 49 7
18.000 MWh
299 comer 90 8% 44 6
70.000 MWh
servicii 104 9% 49 7
producie 18 2% 11 2
peste 70.000 MWh 18 comer 0 0% 0 0
servicii 0 0% 0 0
TOTAL 1.130 1.130 100 549 80
23
Validarea eantionului pornind de la structura eantionului n funcie de
domeniul de activitate i consumul anual de energie electric:
H0: = p Unde: H0 ipoteza nul;

H1: p H1 ipoteza alternativ;
procentul la nivelul populaiei cercetate;
p procentul la nivelul eantionului.
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea firmelor din
producie, cu un consum anual de energie electric cuprins ntre 30 MWh 2.000 MWh, este de 4%, iar la
nivelul eantionului constituit ea reprezint 1,25%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de
80.
p 4 1,25 2,75
z calc 2,21
p 100 p 1,25 100 1,25 1,24
n 80
comer, cu un consum anual de energie electric cuprins ntre 30 MWh 2.000 MWh, este de 21%, iar la
nivelul eantionului constituit ea reprezint 26,25%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de
80.
p 21 26,25 5,25
z calc 2,37
p 100 p 26,25 100 26,25 2,21
n 80
comer, cu un consum anual de energie electric cuprins ntre 18.000 MWh 70.000 MWh, este de 8%,
iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 5%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de
80.
p 85 3
z calc 2,11
p 100 p 5 100 5 1,42
n 80
Dac probabilitatea cu care garantm rezultatele este p=95%, valoarea teoretic

corespunztoare coeficientului z, din tabelul repartiiei normale standardizate, este, n cazul unui test
bilateral: 1,96. Constatm c n toate cazurile de mai sus z calc (2,21; 2,37; 2,11) este mai mare dect
valoarea sa teoretic i, ca urmare, trebuie s acceptm ipoteza alternativ, a existenei unei diferene
semnificative ntre cele dou procente i, astfel, eantionul nu poate fi validat.
Astfel, este necesar o operaie de redresare, care const n modificarea structurii
eantionului, astfel nct aceasta s coincid cu structura populaiei cercetate.
Se vor extrage aleator:
24
o 4 chestionare din categoria firmelor din comer, cu un consum anual de energie
electric cuprins ntre 30 MWh 2.000 MWh, care, apoi, vor fi excluse din eantion;
o 2 chestionare din categoria firmelor din producie, cu un consum anual de energie
electric cuprins ntre 30 MWh 2.000 MWh, 2 chestionare din categoria firmelor din
comer, cu un consum anual de energie electric cuprins ntre 18.000 MWh 70.000
MWh, care, apoi, vor fi reproduse astfel nct n total s se ajung la numrul de
chestionare impuse de eantionarea stratificat.
Validarea eantionului n raport cu variabila cifra de afaceri:

H0: = p Unde: H0 ipoteza nul;
H1: p H1 ipoteza alternativ;
procentul la nivelul populaiei cercetate;
p procentul la nivelul eantionului.
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care au
nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri de mai puin de 100.000 RON este de 13,1%, iar la nivelul
eantionului constituit ea reprezint 13,75%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.
p 13,1 13,75 0,65

z calc 0,16
p 100 p 13,75 100 13,75 3,85
n 80
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care
au nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri cuprins n intervalul 100.001 1.000.000 RON este de
21,4%, iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 22,5%, n condiiile n care mrimea eantionului
(n) este de 80.
p 21,4 22,5 1,7

z calc 0,36
p 100 p 22,5 100 22,5 4,66
n 80
nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri cuprins n intervalul 1.000.001 2.000.000 RON este de 49,5%,
iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 47,5%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este
de 80.
p 49,5 47,5 1,8

z calc 0,32
p 100 p 47,5 100 47,5 5,58
n 80
25
de 80.
p 4,1 6,25 2,15

z calc 0,79
p 100 p 6,25 100 6,25 2,70
n 80
iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 5%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de
80.
p 6,2 5 1,2
z calc 0,49
p 100 p 5 100 5 2,43
n 80
de 80.
p 4,6 3,75 0,85

z calc 0,40
p 100 p 3,75 100 3,75 2,12
n 80
nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri de peste 10.000.000 RON este de 1,1%, iar la nivelul eantionului
constituit ea reprezint 1,25%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.
p 1,1 1,25 0,15

z calc 0,12
p 100 p 1,25 100 1,25 1,24
n 80
26
Dac probabilitatea cu care garantm rezultatele este p=95%, valoarea teoretic
corespunztoare coeficientului z, din tabelul repartiiei normale standardizate, este, n cazul unui test
bilateral: 1,96. Constatm c n toate cazurile de mai sus zcalc (0,16; 0,36; 0,32; 0,79; 0,49; 0,40; 0,12) este
mai mic dect valoarea sa teoretic i, ca urmare, trebuie s acceptm ipoteza nul a inexistenei unei
diferene semnificative ntre cele dou procente i, astfel, eantionul poate fi validat.
2.7 Analiza i interpretarea datelor primare i secundare
[4]
2.7.1. Statistica ntrebrilor relevante
intrebarea nr. 1. Considerai c apariia noilor furnizori de energie electric pe piaa de profil poate
contribui favorabil la eficientizarea activitii utilizatorilor persoane juridice?
Considerati ca aparitia noilor furnizori de energie electrica pe piata de

profil poate contribui favorabil la eficientizarea activitatii utilizatorilor -
persoane juridice?
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Nu 22 27,5 27,5 27,5
Da 58 72,5 72,5 100,0
Total 80 100,0 100,0
Total 80 100,0
Modulul: rspunsul cu frecvena cea mai mare este DA.

Putem calcula:
o p procentul celor care consider c apariia noilor furnizori de energie electric pe piaa de profil
poate contribui favorabil la eficientizarea activitii utilizatorilor persoane juridice.
y
i 1
i
58 sau p =72,5%
p 0,725
n 80
o q procentul celor care nu consider c apariia noilor furnizori de energie electric pe piaa de
profil poate contribui favorabil la eficientizarea activitii utilizatorilor persoane juridice:
q = 1 0,725 = 0,275 sau q =27,5%
27
o Dispersia:
S 2 p(1 p) 0,725 0,275 0,20
o Abaterea standard: S S2 0,20 0,45
Estimarea procentului populaiei:

Descriptives
Statistic Std. Error

Considerati ca aparitia noilor Mean ,73 5,02E-02
furnizori de energie electrica pe 95% Confidence Lower
piata de profil poate contribui ,63
Interval for Mean Bound
favorabil la eficientizarea Upper
activitatii utilizatorilor - persoane ,82
Bound
juridice?
5% Trimmed Mean
,75
Median 1,00
Variance ,202
Std. Deviation
,45
o Estimare punctual (estimm procentul populaiei prin procentul la nivelul eantionului):

p reprezint o estimare a procentului de la nivelul populaiei ().
= 72,5%.
o Estimare prin intervalul de ncredere:
p z p p z p
Unde: = procentul celor care 2 2 posed caracteristica (de la nivelul
populaiei cecetate).
p = valoarea estimat a lui .
z = valoarea din tabelul repartiiei normale.
2
p = abaterea standard a procentului n cazul populatiei.
p(100 p ) 72,5 (100 72,5)

p 5,02
n 80
72,5 1,96 5,02 72,5 1,96 5,02 ; [63%; 82%]; n condiiile unei probabiliti de 95%,
procentul de la nivelul populaiei se va afla n intervalul [63%; 82%].
28
inrebarea nr. 8 Ordonai, n funcie de importana lor, urmtorii factori de care depinde decizia de
utilizare a serviciilor oferite de ctre un furnizor de energie electric (acordai rangul
1 pentru factorul cel mai important .a.m.d.)
Din tabelul alturat reiese faptul c pe primul loc ntre opiunile respondenilor privind factorii de care
depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de ctre un furnizor de energie electric se afl
Termenul de plat, urmat de Tarifele practicate, iar pe ultima poziie se situeaz Nivelul
consumului de energie electric. (Precizare: valorile ce se regsesc n cea de-a patra coloan
reprezint scoruri medii calculate pentru fiecare variant de rspuns)
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean

Termenul de plata 80 1 3 1,75
Tarifele practicate 80 1 5 2,27
Consultanta gratuita 80 1 5 3,34
Acoperirea teritoriala a
furnizorului, prin punctele 80 1 6 3,41
sale de lucru
Calitatea serviciilor 80 3 6 4,47
Nivelul consumului de energie
80 4 6 5,75
elctrica
Valid N (listwise) 80
intrebarea nr.11 Deinei informaii complete despre consumul energetic al firmei dvs.?
Bar Chart
70
60
50
40
30
F re q u e n cy
20
10
0
Nu Da
Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.?
Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.?
Valid Cumulative
Valid Nu 16 20,0 20,0 20,0
Da 64 80,0 80,0 100,0
Total 80 100,0 100,0
Total 80 100,0
29
Modulul este reprezentat de rspunsul Da, ce ntrunete 80% din total rspunsuri, ceea ce
nseamn c mai mult de jumtate dintre respondenii chestionai dein informaii complete despre
consumul energetic al firmei lor.
Descriptives

Detineti informatii Mean ,80 4,50E-02
complete despre 95% Confidence Lower
consumul energetic al ,71
firmei dvs.? Upper
,89
Bound
5% Trimmed Mean
,83
Median 1,00
Variance ,162
Std. Deviation
,40
o p procentul celor care dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor este
de 0,80 adic 80%.
o q procentul celor care nu dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor
este de: q = 1 0,80 = 0,20; sau q = 20%.
o Dispersia: S2 = 0,162.
o Abaterea standard: S = 0,40.
Cu o probabilitate de 95% garantm c procentul celor care dein informaii complete despre
consumul energetic al firmei lor, se afl n intervalul: [71%; 89%].
intrebarea nr. 12 Ct de frecvent se ntmpl, ntr-un an, ca firma dvs. s nu se ncadreze n comanda
iniial? (un singur rspuns)
30
Bar Chart
30
20
10
Frequency
0
Niciodata De 2 ori De 4 ori
O data De 3 ori Mai mult de 4 ori
Cat de frecvent de intampla, intr-un an, ca firma dvs. sa nu se incadrez
Cat de frecvent de intampla, intr-un an, ca firma dvs. sa nu se incadreze in

comanda initiala?
Valid Cumulative
Valid Niciodata 21 26,3 32,8 32,8
O data 24 30,0 37,5 70,3
De 2 ori 8 10,0 12,5 82,8
De 3 ori 4 5,0 6,3 89,1
De 4 ori 5 6,3 7,8 96,9
Mai mult de 4 ori 2 2,5 3,1 100,0
Total 64 80,0 100,0
Missing 88 16 20,0
Total 16 20,0
Total 80 100,0
Modulul acestei ntrebri este reprezentat de rspunsul O dat, ce ntrunete 37,5% din total
rspunsuri.
Cu valoarea 88 am codificat nonrspunsurile celor care nu dein informaii complete despre
consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligai s treac peste aceast ntrebare a chestionarului.
Procentul acestora este de 20% (16 cazuri din n = 80).
intrebarea nr. 15 Cum considerai c va evolua consumul dvs. de energie electric n urmtorii 5 ani?
(un singur rspuns)
31
Bar Chart
50
40
30
20
Frequency
10
0
Se va diminua Va creste Ramane la acelasi ni
Cum considerati ca va evolua consumul dvs. de energie electrica in urmat
Cum considerati ca va evolua consumul dvs. de energie electrica in urmatorii 5 ani?
Valid Cumulative
Valid Se va diminua 9 11,3 14,1 14,1
Va creste 14 17,5 21,9 35,9
Ramane la acelasi nivel 41 51,3 64,1 100,0
Total 64 80,0 100,0
Missing 88 16 20,0
Total 16 20,0
Total 80 100,0
Modulul acestei ntrebri este reprezentat de rspunsul Rmne la acelai nivel, ce

ntrunete 64,1% din total rspunsuri.
Cu valoarea 88 am codificat nonrspunsurile celor care nu dein informaii complete despre
consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligai s treac peste aceast ntrebare a chestionarului.
Procentul acestora este de 20% (16 cazuri din n = 80).
intrebarea nr.16 Suntei dispus s investii n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile
cu consumul de energie electric?
Bar Chart
70
60
50
40
30
20
F req uency
10
0
Nu Da
Sunteti dispus sa investiti in personal si echipamente tehnice pentru a
Sunteti dispus sa investiti in personal si echipamente tehnice pentru a

diminua costurile cu consumul de energie electrica?
Valid Cumulative
Valid Nu 15 18,8 18,8 18,8
Da 65 81,3 81,3 100,0
Total 80 100,0 100,0
Total 80 100,0
32
Modulul este reprezentat de rspunsul Da, ce ntrunete 81,3% din total rspunsuri, ceea
ce nseamn c majoritatea respondenilor chestionai sunt dispui s investeasc n personal i
echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric.
Descriptives

Sunteti dispus sa investiti in Mean ,81 4,39E-02
personal si echipamente tehnice 95% Confidence Lower
pentru a diminua costurile cu ,73
consumul de energie electrica? Upper
,90
Bound
5% Trimmed Mean
,85
Median 1,00
Variance ,154
Std. Deviation
,39
o p procentul celor care sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a
diminua costurile cu consumul de energie electric este de 0,813 adic 81,3%.
o q procentul celor care nu sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice
pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric este de: q = 1 0,813 = 0,187; sau
q = 18,7%.
o Dispersia: S2 = 0,154.
o Abaterea standard: S = 0,39.
Cu o probabilitate de 95% garantm c procentul celor care sunt dispui s investeasc n
personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric, se afl n
intervalul: [73%; 90%].
intrebarea nr.17 Ce sum ai aloca pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electric?
(RON)
33
Ce suma ati aloca pentru diminuarea costurilor de energie electrica?
(RON)
Valid Cumulative
Valid 3500 2 2,5 3,1 3,1
4500 1 1,3 1,5 4,6
5000 3 3,8 4,6 9,2 Suma cu cea mai mare
6000 1 1,3 1,5 10,8 frecven de apariie, n rndul
7500 1 1,3 1,5 12,3 respondenilor, este de 20.000
8000 1 1,3 1,5 13,8 RON.
10000 3 3,8 4,6 18,5
Cu valoarea 88 am
12000 1 1,3 1,5 20,0
codificat nonrspunsurile celor care
12500 5 6,3 7,7 27,7
13000
nu sunt dispui s investeasc n
3 3,8 4,6 32,3
15000 3 3,8 4,6 36,9
personal i echipamente tehnice
17500 2 2,5 3,1 40,0
pentru a diminua costurile cu
19000 4 5,0 6,2 46,2 consumul de energie electric, deci
19500 1 1,3 1,5 47,7 au fost obligai s treac peste
20000 11 13,8 16,9 64,6 aceast ntrebare a chestionarului.
21000 3 3,8 4,6 69,2 Procentul acestora este de 18,8%
22500 9 11,3 13,8 83,1 (15 cazuri din n=80).
25000 2 2,5 3,1 86,2
26500 1 1,3 1,5 87,7
27500 1 1,3 1,5 89,2
28000 2 2,5 3,1 92,3
29000 1 1,3 1,5 93,8
30000 1 1,3 1,5 95,4
32500 2 2,5 3,1 98,5
35000 1 1,3 1,5 100,0
Total 65 81,3 100,0
Missing 88 15 18,8
Total 15 18,8
Total 80 100,0
Descriptives

Ce suma ati aloca pentru diminuarea Mean 18023,08 935,44
costurilor de energie electrica? (RON) 95% Confidence Lower
16154,32
Upper
19891,84
Bound
5% Trimmed Mean
17970,09
Median 20000,00
Variance 5,7E+07
Std. Deviation
7541,77
34
Din tabelul Descriptives reiese c:
Media: x = 18.023,08 RON.
Abaterea standard: S = 7.541,77 RON.
Abaterea standard de la medie: S x = 935,44 RON.
Cu o probabilitate de 95% putem garanta c nivelul mediu al sumei pe care firmele ar aloca-o pentru
diminuarea costurilor cu consumul de energie electric se afl n intervalul [16.154,32 RON; 19.891,84
RON].
intrebarea nr.18 Cum considerai c este nivelul calitii serviciilor oferite de Electrica Braov?
(codificare: -2=Foarte sczut; -1=Sczut; 0=Nici ridicat/nici sczut;
1=Ridicat; 2=Foarte ridicat)
Cum considerati ca este nivelul calitatii serviciilor oferite de catre Electrica

Brasov?
Valid Cumulative
Valid Foarte scazut 3 3,8 3,8 3,8
Scazut 9 11,3 11,3 15,0
Nici ridicat/nici scazut 20 25,0 25,0 40,0
Ridicat 35 43,8 43,8 83,8
Foarte ridicat 13 16,3 16,3 100,0
Total 80 100,0 100,0
Total 80 100,0
Modulul este reprezentat de rspunsul Ridicat (= 1), ce ntrunete 43,8% din total
rspunsuri.
Mediana: este reprezentat de valoarea 1 (Ridicat).
n
x
i 1
i yi
(2) 3 (1) 9 0 20 1 35 2 13
Scor mediu: 0,57 puncte
n 80
intrebarea nr. 23 Cum apreciai influena tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra
consumului de energie electric? (Indicai un nivel ntre cele dou limite
considernd egal distana dintre nivele)
Se observ din tabelul urmtor c 53,8% din subiecii intervievai consider c influena
tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electric se situeaz la
nivelul valorii 4, iar 23,8% dintre respondeni au ales valoarea 3 (pe o scal de la 1 Foarte
sczut la 5 Foarte ridicat).
Pentru aceast ntrebare putem calcula:
Modulul este reprezentat de rspunsul cu valoarea 4, pe o scal de la 1 la 5.
Mediana: reprezint valoarea care se afl n mijlocul seriei de date i este reprezentat de valoarea 4.
35
Bar Chart
50
40
30
20
Frequency
10
0
2 3 4 5 - Foarte ridicata
Cum apreciati influenta tarifelor practicate de Electrica Transilvania S
Cum apreciati influenta tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud

asupra consumului de energie electrica?
Valid Cumulative
Valid 2 2 2,5 2,5 2,5
3 19 23,8 23,8 26,3
4 43 53,8 53,8 80,0
5 - Foarte ridicata 16 20,0 20,0 100,0
Total 80 100,0 100,0
Total 80 100,0
Media:
x i 1
i yi
2 2 3 19 4 43 5 16
x 3,91 puncte
n 80
n
Dispersia: (x i x) 2 f i
2 (2 3,91) 2 19 (3 3,91) 2 43 (4 3,91) 2 16 (5 3,91) 2
S
2 i 1
0,54
n 80
S S2 0,54 0,73
Abaterea standard:
Abaterea standard de la medie: S 0,73 0,73

Sx 0,08
n 80 8,94
Estimarea parametrilor populaiei:
o Estimare punctual (estimm media populaiei prin media eantionului):

n
x
i 1
i yi
deci 4 este un estimator pentru media populaiei.
x 3,91 4;
n
o Estimare prin intervalul de ncredere:
36
Intervalul de ncredere pentru parametrul (media populaiei) este:
Unde: = media xz

x
xz

x populaiei cercetate.
2 2
x = valoarea estimat a lui .
z = valoarea din tabelul repartiiei normale.

x = abaterea standard de la medie.
Descriptives

Cum apreciati influenta Mean 3,91 8,19E-02
tarifelor practicate de 95% Confidence Lower
Electrica Transilvania Sud 3,75
asupra consumului de energie Upper
electrica? 4,08
Bound
5% Trimmed Mean
3,93
Median 4,00
Variance ,537
Std. Deviation
,73
S 0,73 0,73
Sx 0,08
n 80 8,94
Avem: x = 3,91.
z = 1,96.

3,91 1,96 x 0,08 3,91 + 1,96 x 0,08 3,75 puncte 4,08 puncte
=> aceasta nseamn c nivelul mediu al influenei tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud
asupra consumului de energie electric se va situa n intervalul [3,75 puncte; 4,08 puncte], garantnd cu o
probabilitate de 95%.
intrebarea nr.24 Cum apreciai influena modalitilor de plat (cash, banc, compensare) asupra
tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud? (codificare: -2=Foarte sczut;
-1=Sczut; 0=Nici ridicat/nici sczut; 1=Ridicat; 2=Foarte ridicat)
37
Bar Chart
40
30
20
10
Frequency
0
Foarte scazuta Nici ridicata/nici s Foarte ridicata
Scazuta Ridicata
Cum apreciati influenta modalitatilor de plata (cash, banca, compensare)
Cum apreciati influenta modalitatilor de plata (cash, banca, compensare) asupra

tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud?
Valid Cumulative
Valid Foarte scazuta 3 3,8 3,8 3,8
Scazuta 14 17,5 17,5 21,3
Nici ridicata/nici scazuta 17 21,3 21,3 42,5
Ridicata 33 41,3 41,3 83,8
Foarte ridicata 13 16,3 16,3 100,0
Total 80 100,0 100,0
Total 80 100,0
Modulul este reprezentat de rspunsul Ridicat (= 1), ce ntrunete 41,3% din total rspunsuri.
Mediana: este reprezentat de valoarea 1 (Ridicat).
n
x
i 1
i yi
(2) 3 ( 1) 14 0 17 1 33 2 13
Scor mediu: 0,49 puncte
n 80
intrebarea nr. 32 Cum apreciai influena favorabil a procesului de privatizare a companiei Electrica
Transilvania Sud asupra calitii serviciilor oferite? (Indicai un nivel ntre cele dou
limite considernd egal distana dintre nivele)
Se observ din tabelul urmtor c 35% din subiecii intervievai apreciaz influena favorabil
a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calitii serviciilor oferite ca
fiind la nivelul valorii 2, iar 32,5% dintre respondeni au ales valoarea 3 (pe o scal de la 1
Foarte sczut la 5 Foarte ridicat).
38
Cum apreciati influenta favorabila a procesului de privatizare a companiei
Electrica Transilvania Sud asupra calitatii serviciilor oferite?
Valid Cumulative
Valid 2 28 35,0 35,0 35,0
3 26 32,5 32,5 67,5
4 20 25,0 25,0 92,5
5 - Foarte ridicata 6 7,5 7,5 100,0
Total 80 100,0 100,0
Total 80 100,0
Descriptives

Cum apreciati influenta favorabila
a procesului de privatizare a
Mean 3,05 ,11 Nivelul mediu al influenei
95% Confidence Lower
companiei Electrica Interval for Mean Bound
2,84 favorabile a procesului de
Transilvania Sud asupra calitatii
serviciilor oferite?
Upper
3,26 privatizare a companiei Electrica
Bound
5% Trimmed Mean
Transilvania Sud asupra calitii
3,00 serviciilor oferite se va situa n
Median 3,00
intervalul [2,84 puncte; 3,26
Variance ,909 puncte], garantnd cu o
Std. Deviation
,95 probabilitate de 95%.
intrebarea nr.34 Cnd a fost nfiinat firma dvs.?
Cnd a fost nfiintata firma dvs.?
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent Se poate observa c 41,3%
Valid nainte de 1989 13 16,3 16,3 16,3 dintre firme au fost nfiinate n
n perioada 1990 - 1995 22 27,5 27,5 43,8 perioada 1996 2000, iar
n perioada 1996 - 2000 33 41,3 41,3 85,0
dupa 2000 12 15,0 15,0 100,0
27,5% n perioada 1990
Total 80 100,0 100,0 1995.
Total 80 100,0
intrebarea nr.35 Care este forma juridic a societii dvs.?
Dup cum se poate observa din tabelul urmtor, 82,5% dintre firmele cuprinse n eantion sunt
societi cu rspundere limitat.
39
Forma juridica a societatii
Valid Cumulative
Valid Societate pe actiuni (SA) 14 17,5 17,5 17,5
Societate cu raspundere limitata (SRL) 66 82,5 82,5 100,0
Total 80 100,0 100,0
Total 80 100,0
intrebarea nr.36 Care este domeniul de activitate al firmei dvs.?
Domeniul de activitate al firmei
Valid Cumulative Se poate observa c 40%

Valid Productie (inclusiv constructii) 22 27,5 27,5 27,5 dintre firme i desfoar
Comert 32 40,0 40,0 67,5 activitatea n domeniul
Servicii 26 32,5 32,5 100,0 comerului, iar 32,5% n
Total 80 100,0 100,0 servicii.
Total 80 100,0
intrebarea nr. 37 n ce categorie de consum anual de energie electric v ncadrai?
Cosumul anual de energie electrica
Valid Cumulative
Din tabelul alturat se poate
Frequency Percent Percent Percent observa c 37,5% dintre firme
Valid 30 - 2.000 MWh 30 37,5 37,5 37,5 au un consum anual de energie
2.000 - 18.000 MWh 28 35,0 35,0 72,5 electric cuprins ntre 30
18.000 - 70.000 MWh 20 25,0 25,0 97,5 2.000 MWh, iar 35% se
Peste 70.000 MWh 2 2,5 2,5 100,0 ncadreaz n categoria 2.000
Total 80 100,0 100,0 MWh 18.000 MWh.
Total 80 100,0
intrebarea nr.38 n prezent, n ce interval se afl firma dvs. sub aspectul numrului de angajai?
40
Marimea firmei
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent Din tabelul alturat reiese
Valid Mica (1-49 angajati) 43 53,8 53,8 53,8
Mijlocie (50-249 angajati) 29 36,3 36,3 90,0
faptul c 53,8% dintre firme
Mare (peste 249 angajati) 8 10,0 10,0 100,0 sunt de mrime mic, iar
Total 80 100,0 100,0 36,3% - de mrime mijlocie.
Total 80 100,0
intrebarea nr. 39 n ce interval s-a ncadrat cifra de afaceri a firmei dvs. n anul trecut?
Dup cum se poate observa din tabelul urmtor, 47,5% dintre firmele cuprinse n eantion au
nregistrat, anul trecut o cifr de afaceri cuprins ntre 1.000.001 2.000.000 RON.
Cifra de afaceri a firmei
Valid Cumulative
Valid Mai putin de 100.000 RON 11 13,8 13,8 13,8
100.001 - 1.000.000 RON 18 22,5 22,5 36,3
1.000.001 - 2.000.000 RON 38 47,5 47,5 83,8
2.000.001 - 3.000.000 RON 5 6,3 6,3 90,0
3.000.001 - 5.000.000 RON 4 5,0 5,0 95,0
5.000.001 - 10.000.000 RON 3 3,8 3,8 98,8
Peste 10.000.000 RON 1 1,3 1,3 100,0
Total 80 100,0 100,0
Total 80 100,0
intrebarea nr. 40 Care este proveniena capitalului firmei dvs.?
Provenienta capitalului firmei
Valid Cumulative
Valid Capital autohton 45 56,3 56,3 56,3 Din tabelul alturat reiese
Capital mixt 28 35,0 35,0 91,3 faptul c 56,3% dintre firme
Capital strain 7 8,8 8,8 100,0
Total 80 100,0 100,0
au capital autohton, iar 35%
Total 80 100,0 - capital mixt.
2.7.2. Rezultatele msurrii ntrebrilor nr. 20 i nr. 21 n raport cu principalele

caracteristici ale subiecilor [4]
41
Care este imaginea companiei Electrica Transilvania Sud perceputa de catre firme dvs.? * Marimea firmei Crosstabulation
Marimea firmei
Mijlocie Mare
Mica (1-49 (50-249 (peste 249
angajati) angajati) angajati) Total
Care este imaginea companiei De monopol Count 24 29 8 61
Electrica Transilvania Sud 55,8% 100,0% 100,0% 76,3%
perceputa de catre firme dvs.? De firma adaptata Count 7 7
economiei de piata 16,3% 8,8%
Falimentara Count 12 12
27,9% 15,0%
Total Count 43 29 8 80
100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
Dup cum se poate observa din tabelul anterior, 55,8% dintre firmele mici consider c
imaginea companiei Electrica Transilvania Sud este una de monopol. Aceast variant de rspuns a fost
aleas de toate firmele mijlocii i mari. Un procent de 27,9% dintre firmele mici au optat pentru varianta:
falimentar.
Tabelul urmtor evideniaz faptul c 57,8% dintre firmele cu capital autohton au optat pentru
varianta de rspuns flexibil, ca principal caracteristic a relaiei de comunicare a companiei Electrica
Transilvania Sud cu consumatorii persoane juridice din teritoriu. Pentru aceeai variant a optat i un
procent de 82,1% dintre firmele cu capital mixt. Majoritatea firmelor cu capital strin caracterizeaz
relaia de comunicare a companiei Electrica Transilvania Sud cu consumatorii (71,4%) ca fiind tensionat.
Cum apreciati relatia de comunicare a companiei Electrica Transilvania Sud cu consumatorii - persoane juridice din
teritoriu? * Provenienta capitalului firmei Crosstabulation
Provenienta capitalului firmei

Capital Capital Capital
autohton mixt strain Total
Cum apreciati relatia de comunicare Rigida Count 19 1 2 22
a companiei Electrica Transilvania Sud 42,2% 3,6% 28,6% 27,5%
cu consumatorii - persoane juridice din Flexibila Count 26 23 49
teritoriu?
57,8% 82,1% 61,3%
Tensionata Count 4 5 9
14,3% 71,4% 11,3%
100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
2.7.3. Testarea ipotezelor statistice ale cercetrii cu diferite metode (pentru medii i
pentru procente) [4]
Ipoteza 1:
42
privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creterea calitii serviciilor este de 3,5
puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5)
privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creterea calitii serviciilor este
n acest caz avem n vedere o scal interval cu 5 trepte (1 - Foarte sczut, ..., 5 - Foarte ridicat).
Formularea ipotezelor:
H0: 0 3,5 puncte; este vorba despre un test bilateral, cu un nivel de semnificaie =0,05.
H1: 0 3,5 puncte
Determinm raportul critic:
x 0 x 0
zobs
x Sx , unde: x media eantionului; x 3,05
0 media presupus la nivelul populaiei cercetate;
s=abaterea standard n cazul eantionului;
x =abaterea standard de la medie n cazul populaiei, pe care o vom estima prin:
s 0,95
x S x 0,11 ;
n 8,94
3,05 3,5
z obs 4,09
0,11
Se observ c zobs nu se situeaz n intervalul [-1,96; 1,96], rezult c se respinge ipoteza nul H0 i se
accept ipoteza alternativ H1, cu o probabilitate de 95%. Prin urmare, rezult c media aprecierilor
respondenilor privind msura n care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la
creterea calitii serviciilor este diferit de 3,5 puncte.
Ipoteza 2:
H0: Cel puin 75% dintre clienii Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat mai mare de 100 kW,
dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor.
H1: Mai puin 75% dintre clienii Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat mai mare de 100
kW, dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor.
H0: 0 = 75%
H1: 0 < 75%
43
Este vorba despre un test unilateral stnga i pentru un nivel de semnificaie =0,05,
z
valoarea = 1,64.
p 0
zobs
p
unde: p= procentul din eantion; p = 80%
0 = procentul presupus la nivelul populaiei;
p =abaterea standard a procentului la nivelul populaiei, pe care o vom estima prin:
0 (100 0 ) 75 (100 75)

p S p 4,84 ;
n 80
80 75
z obs 1,03
4,84
Se observ c: zobs > z (1,03 > 1,64), rezult c se accept ipoteza nul H 0. Prin urmare, nu
putem garanta cu o probabilitate de 95% c procentul clienilor Electrica Transilvania Sud, cu o
putere contractat mai mare de 100 kW, care dein informaii complete despre consumul energetic al
firmei lor, este mai mic de 75%.
Ipoteza 3:
H0: Cel mult 50% dintre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, sunt dispui s investeasc
n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric.
H1: Mai mult 50% dintre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, sunt dispui s investeasc
n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric.
H0: 0 = 50%
H1: 0 > 50%
Este vorba despre un test unilateral dreapta i pentru un nivel de semnificaie =0,05,
valoarea z = 1,64.

p 0
zobs , unde: p= procentul din eantion; p = 81,3%
p
0 = procentul presupus la nivelul populaiei;

p =abaterea standard a procentului la nivelul populaiei, pe care o vom estima prin:
44
0 (100 0 ) 50 (100 50)
p S p 5,59
n 80
81,3 50
z obs 5,59
5,59
Se observ c: zobs > z (5,59 > 1,64), rezult c se accept ipoteza alternativ H1. Prin
urmare putem garanta cu o probabilitate de 95% c procentul clienilor, cu o putere contractat mai mare
de 100 kW, care sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile
cu consumul de energie electric, este mai mare de 50%.
Ipoteza 4:
tarifele practicate de Electrica Transilvania Sud influeneaz consumul de energie electric este de
3,5 puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5)
tarifele practicate de Electrica Transilvania Sud influeneaz consumul de energie electric este
n acest caz avem n vedere o scal interval cu 5 trepte (1 - Foarte sczut, ..., 5 - Foarte ridicat).
H0: 0 3,5 puncte; este vorba despre un test bilateral, cu un nivel de semnificaie =0,05.
H1: 0 3,5 puncte
x 0 x 0
zobs
x Sx , unde: x media eantionului; x 3,91
0 media presupus la nivelul populaiei cercetate;
s=abaterea standard n cazul eantionului;

x =abaterea standard de la medie n cazul populaiei, pe care o vom estima prin:
s 0,73
x S x 0,08 ;
n 8,94
3,91 3,5
z obs 5,12
0,08
Se observ c zobs nu se situeaz n intervalul [-1,96; 1,96], rezult c se respinge ipoteza nul H0 i
se accept ipoteza alternativ H1, cu o probabilitate de 95%. Prin urmare, rezult c media aprecierilor
clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care tarifele practicate de
Electrica Transilvania Sud influeneaz consumul de energie electric, este diferit de 3,5 puncte.
45
[1] ; [4]
2.7.4. Testarea diferenelor dintre medii i a diferenelor dintre procente
\
Testarea diferenelor dintre dou procente:
Pentru testarea diferenelor dintre procente se utilizeaz testul Z. Se ine cont de faptul c
mrimea subeantioanelor este mai mare de 30 de subieci.
S-a pornit de la ipoteza c ntre procentul firmelor nfiinate nainte de 1995 i procentul
firmelor nfiinate dup 1995 care dein informaii complete despre consumul lor energetic, nu exist
diferene semnificative.
n1 = numrul firmelor nfiinate nainte de 1995 din eantion; n1 = 35 firme nfiinate
nainte de 1995.
n2 = numrul firmelor nfiinate dup 1995 din eantion; n2 = 45 firme nfiinate dup
1995.
n = n1 + n2 = 80 firme.
Formulm ipotezele statistice:

H0: 1 = 2 (1 2 =0); 1 procentul firmelor nfiinate nainte de 1995 care dein informaii
complete despre consumul lor energetic.
H1: 1 2 2 procentul firmelor nfiinate dup 1995 care dein informaii complete
despre consumul lor energetic.
(ntrebrile nr. 11 i nr. 34)
Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.? * Cnd a fost
nfiintata firma dvs.? Crosstabulation
Cnd a fost nfiintata

firma dvs.?
Inainte Dupa
de 1995 1995 Total
Detineti informatii Nu Count 7 9 16
complete despre 20,0% 20,0% 20,0%
consumul energetic al Da Count 28 36 64
firmei dvs.?
80,0% 80,0% 80,0%
Total Count 35 45 80
100,0% 100,0% 100,0%
Calculm raportul critic:

( p1 p2 ) ( 1 2 ) unde:
RC
p1 p2
46
p1 procentul firmelor nfiinate nainte de 1995 care dein informaii complete despre consumul
lor energetic, la nivelul eantionului; p1 80%

p2 procentul firmelor nfiinate dup 1995 care dein informaii complete despre consumul lor
energetic, la nivelul eantionului; p2 80%

p 1 p2 abaterea standard a diferenelor dintre procente;
S p1 p 2 estimarea abaterii standard a diferenelor dintre procente.
1 1 n1 p1 n 2 p 2 35 80 45 80
p1 p 2 S p p p q ; p 80
1 2
n1 n2 n1 n 2 35 45
q 100 p 20
1 1
S p1 p2 80 20 9,01
35 45
80 80
RC 0
9,01
Regula de decizie: pentru un nivel de semnificaie =0,05 i z = 1,96; 0 [ 1,96;1,96] , ceea ce

nseamn c se accept H0, adic nu exist diferene semnificative ntre procentul firmelor nfiinate
nainte de 1995 i cel al firmelor nfiinate dup 1995 care dein informaii complete despre consumul lor
energetic.
ntrebrile nr. 16 i nr. 38:

S-a pornit de la ipoteza c ntre procentul firmelor mici i cel al firmelor mijlocii i mari care
sunt dispuse s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de
energie electric, nu exist diferene semnificative.
n1 = numrul firmelor mici din eantion; n1 = 43 firme mici.
n2 = numrul firmelor mijlocii i mari din eantion; n2 = 37 firme mijlocii i mari.
n = n1 + n2 = 80 firme.

H0: 1 = 2 (1 2 =0); 1 procentul firmelor mici care sunt dispuse s investeasc n personal i
echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de
energie electric.
H1: 1 2 2 procentul firmelor mijlocii i mari care sunt dispuse s investeasc n
personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul
de energie electric.
Calculm raportul critic:
47
( p1 p2 ) ( 1 2 ) unde:
RC
p1 p2
p1 procentul firmelor mici care sunt dispuse s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a
diminua costurile cu consumul de energie electric, la nivelul eantionului; p1 81,4%
p2 procentul firmelor mijlocii i mari care sunt dispuse s investeasc n personal i echipamente
tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric, la nivelul eantionului; p2
81,1%
Sunteti dispus sa investiti in personal si echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu

consumul de energie electrica? * Marimea firmei Crosstabulation
Marimea firmei
Mijlocie
si mare
Mica (1 - (peste 49
49 de
angajati) angajati) Total
Sunteti dispus sa investiti in Nu Count 8 7 15
personal si echipamente 18,6% 18,9% 18,8%
tehnice pentru a diminua Da Count 35 30 65
costurile cu consumul de
energie electrica? 81,4% 81,1% 81,3%
100,0% 100,0% 100,0%
p 1 p2 abaterea standard a diferenelor dintre procente;
S p1 p 2 estimarea abaterii standard a diferenelor dintre procente.
1 1 n1 p1 n 2 p 2 43 81,4 37 81,1
p1 p 2 S p p p q ; p 81,26
1 2
n1 n2 n1 n 2 43 37
q 100 p 18,74
1 1
S p1 p2 81,26 18,74 8,75
43 37
81,4 81,1
RC 0,03
8,75
Regula de decizie:
Pentru un nivel de semnificaie =0,05 i z = 1,96; 0,03 [ 1,96;1,96] , ceea ce
nseamn c se accept H0, adic nu exist diferene semnificative ntre procentul firmelor mici i cel al
firmelor mijlocii i mari care sunt dispuse s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a
diminua costurile cu consumul de energie electric.
48
Testarea diferenelor dintre dou medii:
Pentru testarea diferenelor dintre medii se utilizeaz testul Z. Se ine cont de faptul c
mrimea subeantioanelor este mai mare de 30 de persoane.
Vom testa dac exist diferene semnificative ntre media aprecierii firmelor mici si media
aprecierii firmelor mijlocii i mari n ceea ce privete influena tarifelor practicate de Electrica
Transilvania Sud asupra consumului de energie electric.
Cum apreciati influenta tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra

consumului de energie electrica? * Marimea firmei Crosstabulation
Count
Marimea firmei
Mijlocie
si mare
Mica (1 - (peste 49
49 de
Cum apreciati influenta tarifelor 2 2 2
practicate de Electrica Transilvania 3 11 8 19
Sud asupra consumului de 4 23 20 43
energie electrica?
5 - Foarte
7 9 16
ridicata
Total 43 37 80
Am utilizat ntrebarea nr. 23 (scal interval: 1 Foarte sczut,..., 5 Foarte ridicat) i

ntrebarea de identificare nr.38.
Mediile obinute la nivelul eantionului sunt:
x1 = 3,81 (media aprecierii firmelor mici)
x2 = 4,02 (media aprecierii firmelor mijlocii i mari)
Abaterile standard de la medie pentru cele 2 subgrupuri rezult din calcule:

s1 0,74; s 2 =0,67
Se consider: n1 = numrul firmelor mici din eantion; n1 = 43 firme mici.
n = n1 + n2 = 80 firme.
H0: 1 2
H1: 1 2
( x1 x2 ) ( 1 2 ) x1 x2
Determinm raportul critic: RC x x

x x ,
1 2 1 2
unde x 1 x2
abaterea standard comun a diferenelor mediilor.
s12 s 22 0,55 0,45

x x 0,15
1 2
n1 n 2 43 37
RC = 1,4
49
Regula de decizie: pentru un nivel de semnificaie = 0,05 i z = 1,96; 1,4 [ 1,96;1,96] , ceea
ce nseamn c se accept ipoteza H0, adic nu exist diferene semnificative ntre media aprecierii
firmelor mici si media aprecierii firmelor mijlocii i mari n ceea ce privete influena tarifelor practicate
de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electric.
ntrebrile nr. 32 i nr. 34:

Vom testa dac exist diferene semnificative ntre media aprecierii firmelor infiintate inainte
de 1995 si media aprecierii firmelor infiintate dupa 1995 n ceea ce privete influena favorabil a
procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calitii serviciilor oferite.
Am utilizat ntrebarea nr.32 (scal interval: 1 Foarte sczut,..., 5 Foarte ridicat) i
ntrebarea de identificare nr.34.
Mediile obinute la nivelul eantionului sunt:
x1 = 2,85 (media aprecierii firmelor mici)
x2 = 3,20 (media aprecierii firmelor mijlocii i mari)
Cum apreciati influenta favorabila a procesului de privatizare a companiei Electrica

Transilvania Sud asupra calitatii serviciilor oferite? * Cnd a fost nfiintata firma dvs.?
Crosstabulation
Count
Cnd a fost nfiintata
firma dvs.?
Inainte Dupa
de 1995 1995 Total
Cum apreciati influenta favorabila a 2 12 16 28
procesului de privatizare a companiei 3 16 10 26
Electrica Transilvania Sud asupra 4 7 13 20
calitatii serviciilor oferite?
5 - Foarte
6 6
ridicata
Total 35 45 80
Abaterile standard de la medie pentru cele 2 subgrupuri rezult din calcule:

s1 0,72; s 2 =0,95.
n = n1 + n2 = 80 firme.
H0: 1 2
H1: 1 2
( x1 x2 ) ( 1 2 ) x1 x2
Determinm raportul critic: RC x x

x x ,
1 2 1 2
unde x 1 x2
abaterea standard comun a diferenelor mediilor.
s12 s 22 0,52 0,90

x x 0,18
1 2
n1 n 2 35 45
RC = 1,94
50
Regula de decizie: pentru un nivel de semnificaie = 0,05 i z = 1,96; 1,94 [1,96;1,96] , ceea
ce nseamn c se accept ipoteza H0, adic nu exist diferene semnificative ntre media aprecierii
firmelor infiintate inainte de 1995 si media aprecierii firmelor infiintate dupa 1995 n ceea ce privete
influena favorabil a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calitii
serviciilor oferite.
2.7.5. Analiza legturii dintre dou variabile
2.7.5.1. Tabele de contingen comentate [1] ; [4]
ntrebrile nr. 12 si nr. 38:

Cat de frecvent de intampla, intr-un an, ca firma dvs. sa nu se incadreze in comanda initiala? *
Marimea firmei Crosstabulation
Marimea firmei
Mijlocie Mare
Mica (1-49 (50-249 (peste 249
angajati) angajati) angajati) Total
Cat de frecvent de Niciodata Count 8 12 1 21
intampla, intr-un an, ca 23,5% 52,2% 14,3% 32,8%
firma dvs. sa nu se O data Count 14 5 5 24
incadreze in
comanda initiala? 41,2% 21,7% 71,4% 37,5%
De 2 ori Count 5 2 1 8
14,7% 8,7% 14,3% 12,5%
De 3 ori Count 2 2 4
5,9% 8,7% 6,3%
De 4 ori Count 4 1 5
11,8% 4,3% 7,8%
Mai mult Count 1 1 2
de 4 ori 2,9% 4,3% 3,1%
100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
Se observ din tabelul de mai sus c 41,2% dintre firmele mici nu s-au ncadrat o singur dat
pe an, n comanda iniial. Procentul firmelor mari care au indicat aceast variant de rspuns este de
71,4% , n timp ce 52,2% dintre firmele mijlocii s-au ncadrat ntotdeauna n comanda iniial.
ntrebrile nr. 15 si nr. 36:
Cum considerati ca va evolua consumul dvs. de energie electrica in urmatorii 5 ani? * Domeniul de activitate al
firmei Crosstabulation

Productie
(inclusiv
constructii) Comert Servicii Total
Cum considerati ca va Se va diminua Count 8 1 9
evolua consumul dvs. de 36,4% 4,3% 14,1%
energie electrica in Va creste Count 3 11 14
urmatorii 5 ani?
13,6% 47,8% 21,9%
Ramane la Count 11 11 19 41
acelasi nivel 50,0% 47,8% 100,0% 64,1%
100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
51
Tabelul de mai sus evideniaz un procent de 50% corespunztor firmelor din producie,
respectiv un procent de 47,8% dintre firmele din comer care consider c, n urmtorii 5 ani, consumul
lor de energie electric va rmne la nivelul actual. Aceeai variant de rspuns a fost indicat i de toate
firmele din sectorul serviciilor.
Observaie: n = 64, deoarece 20% dintre respondeni (16 cazuri din n = 80) nu dein
informaii complete despre consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligai s treac peste
ntrebarea 15 a chestionarului.
[1] ; [4]
Testul
2
Dorim s testm dac exist deosebiri semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie
de domeniul de activitate n ceea ce privete deinerea de informaii complete despre consumul lor
energetic.
- ntrebrile nr. 11 i nr. 36
Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.? * Domeniul de activitate al

Productie
(inclusiv
Detineti informatii Nu Count 0 9 7 16
complete despre Expected
consumul energetic al 4,4 6,4 5,2 16,0
Count
firmei dvs.? Da Count 22 23 19 64
Expected
17,6 25,6 20,8 64,0
Count
Expected
22,0 32,0 26,0 80,0
Count
Formulm ipotezele:
H0: Nu exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de domeniul de activitate
n ceea ce privete deinerea de informaii complete despre consumul lor energetic.
H1: Exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de domeniul de activitate n
ceea ce privete deinerea de informaii complete despre consumul lor energetic.
Se identific valoarea teoretic a lui 2 din tabel cu ajutorul urmtoarelor date:
Nivel de semnificaie =0,05;
52
Numrul gradelor de libertate: d f (r 1) (c 1) (2 1) (3 1) 2 , unde
Chi-Square Tests
r= nr. de linii
Asymp. c= nr. de coloane
Sig.
02, 05; 2 5,99
Value df (2-sided)
Pearson a
Chi-Square
7,599 2 ,022 calc
2
7,59 > 02, 05; 2 => se accept H1, deci, cu o
Likelihood Ratio 11,750 2 ,003
probabilitate de 95% putem garanta c exist
Linear-by-Linear
4,963 1 ,026
Association diferene semnificative ntre grupurile de firme
N of Valid Cases 80
formate n funcie de domeniul de activitate n
a. 1 cells (16,7%) have expected count less than
5. The minimum expected count is 4,40. ceea ce privete deinerea de informaii complete
despre consumul lor energetic.
Sunteti dispus sa investiti in personal si echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu

consumul de energie electrica? * Cosumul anual de energie electrica Crosstabulation
Cosumul anual de
energie electrica
Peste
Sub 2.000 2.000
MWh MWh Total
Sunteti dispus sa investiti in Nu Count 5 10 15
personal si echipamente tehnice Expected
pentru a diminua costurile cu 5,6 9,4 15,0
Count
consumul de energie electrica? Da Count 25 40 65
Expected
24,4 40,6 65,0
Count
Expected
30,0 50,0 80,0
Count
Formulm ipotezele:
H0: Nu exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de consumul anual de
energie electric n ceea ce privete opiunea acestora de a investi n personal i echipamente tehnice
pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric.
H1: Exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de consumul anual de
energie electric n ceea ce privete opiunea acestora de a investi n personal i echipamente tehnice
pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric.
53
r c (Oij Eij ) 2
calc
2

i 1 j 1 Eij
, unde:
Oij frecvena observat a celulei ij;

Eij frecvena ateptat a celulei ij;
(total _ linia _ i) (total _ coloana _ j )

Eij
total _ general
(15 30)
E11 5,62
80
(15 50)
E12 9,37
80
(65 30)
E 21 24,37
80
(65 50)
E 22 40,62
80
(5 5,62) 2 (10 9,37) 2 ( 25 24,37) 2 (40 40,62) 2

calc
2
0,13
5,62 9,37 24,37 40,62

r= nr. de linii
c= nr. de coloane
02, 05;1 3,84
calc
2
0,13 < 02, 05;1 => se accept H0, deci, nu putem garanta cu o probabilitate de 95% c exist
diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de consumul anual de energie electric
n ceea ce privete opiunea acestora de a investi n personal i echipamente tehnice pentru a diminua
costurile cu consumul de energie electric.
54
Cum considerati ca va evolua consumul dvs. de energie electrica in urmatorii 5 ani? * Cosumul
anual de energie electrica Crosstabulation
Cosumul anual de
energie electrica
Peste
Sub 2.000 2.000
MWh MWh Total
Cum considerati ca va Se va diminua Count 1 8 9
evolua consumul dvs. de Expected
energie electrica in 3,4 5,6 9,0
Count
urmatorii 5 ani? Va creste Count 6 8 14
Expected
5,3 8,8 14,0
Count
Ramane la Count 17 24 41
acelasi nivel Expected
15,4 25,6 41,0
Count
Expected
24,0 40,0 64,0
Count
Formulm ipotezele:
H0: Nu exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de consumul anual de
energie electric n ceea ce privete opinia acestora n legtur cu modul n care va evolua acest
consum n urmtorii 5 ani.
H1: Exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de consumul anual de
energie electric n ceea ce privete opinia acestora n legtur cu modul n care va evolua acest
consum n urmtorii 5 ani.
r= nr. de linii
c= nr. de coloane
02, 05; 2 5,99
Chi-Square Tests
calc
2
3,12 < 02, 05; 2 => se accept H0, deci, nu
Asymp.
Sig. putem garanta cu o probabilitate de 95% c exist
Value df (2-sided) diferene semnificative ntre grupurile de firme
Pearson a
formate n funcie de consumul anual de energie
3,120 2 ,210
Chi-Square
electric n ceea ce privete opinia acestora n
Likelihood Ratio 3,643 2 ,162
legtur cu modul n care va evolua acest consum n
Linear-by-Linear
Association
1,976 1 ,160 urmtorii 5 ani.
N of Valid Cases 64 Observaie: n = 64, deoarece 20% dintre
a. 1 cells (16,7%) have expected count less than respondeni (16 cazuri din n = 80) nu dein informaii
5. The minimum expected count is 3,38. complete despre consumul energetic al firmei lor,
deci au fost obligai s treac peste ntrebarea 15 a
chestionarului.
55
Testul Kolmogorov Smirnov [1] ; [4]
Utilizm testul Kolmogorov Smirnov pentru a compara aprecierile respondenilor, grupai n

funcie de mrimea firmei (n funcie de nr. de angajai), cu privire la nivelul calitii serviciilor oferite de
ctre Electrica Transilvania Sud.
S-au respectat condiiile aplicrii testului, i anume:
Cele dou subeantioane (ntreprinderi mici ntreprinderi mijlocii i mari) sunt independente.
Aprecierea nivelului calitii serviciilor oferite de ctre Electrica Transilvania Sud a fost msurat
ordinal, folosindu-se o diferenial semantic cu 5 trepte.
Cum considerati ca este nivelul calitatii serviciilor oferite de catre Electrica Brasov? *
Marimea firmei Crosstabulation
Marimea firmei
Mijlocie
si mare
Mica (1 - (peste 49
49 de
Cum considerati ca Foarte scazut Count 2 1 3
este nivelul calitatii 4,7% 2,7% 3,8%
serviciilor oferite de Scazut Count 3 6 9
catre Electrica Brasov?
7,0% 16,2% 11,3%
Nici Count 11 9 20
ridicat/nici 25,6% 24,3% 25,0%
scazut
Ridicat Count 21 14 35
48,8% 37,8% 43,8%
Foarte ridicat Count 6 7 13
14,0% 18,9% 16,3%
100,0% 100,0% 100,0%

n = n1 + n2 = 80 firme.
Avnd n vedere frecvenele relative cumulate ale celor dou subeantioane, ipotezele statistice
vor fi enunate astfel:
H0: Diferena maxim dintre frecvenele relative, cumulate, pentru firmele mici ( F1 ) i firmele mijlocii
i mari ( F2 ) este zero.
i mari ( F2 ) este diferit de zero.
Alegem un nivel de semnificaie =0,05.
56
Aprecierea Firme mici Firme mijlocii i mari Diferena
Necumulat Cumulat Necumulat Cumulat ( F1 - F2 )
1 2 3 4 5 6
foarte sczut 0,047 0,047 0,027 0,027 0,020
sczut 0,070 0,117 0,162 0,189 0,072
nici ridicat, nici sczut 0,255 0,372 0,243 0,432 0,060
ridicat 0,488 0,860 0,378 0,810 0,050
foarte ridicat 0,140 1,000 0,190 1,000 0,000
Diferena maxim ntre frecvenele cumulate este:

D max F1 (k ) F2 (k )
k
D calc max F1 (5) F2 (5) 0,072

5
Calculm valoarea teoretic a lui D, pentru dou eantioane independente (n1, n2>35):
n1 n 2 43 37
D 1,36 D 1,36 0,30
n1 n 2 43 37
Regula de decizie:
Dcalc 0,072 D 0,30 H 0 se _ accept nu exist diferene semnificative n repartiiile firmelor
mici i a celor mijlocii i mari n ceea ce privete nivelul calitii serviciilor oferite de ctre Electrica
Transilvania Sud.
Utilizm testul Kolmogorov Smirnov pentru a compara aprecierile respondenilor, grupai n

funcie de mrimea firmei, cu privire la influena modalitilor de plat (cash, banc, compensare) asupra
tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud.
S-au respectat condiiile aplicrii testului, i anume:
Cele dou subeantioane (ntreprinderi mici ntreprinderi mijlocii i mari) sunt independente.
Aprecierea nivelului influenei modalitilor de plat (cash, banc, compensare) asupra tarifelor
negociate cu Electrica Transilvania Sud a fost msurat ordinal, folosindu-se o diferenial
semantic cu 5 trepte.
57
Cum apreciati influenta modalitatilor de plata (cash, banca, compensare) asupra tarifelor negociate
cu Electrica Transilvania Sud? * Marimea firmei Crosstabulation
Marimea firmei
Mijlocie
si mare
Mica (1 - (peste 49
49 de
Cum apreciati influenta Foarte scazuta Count 2 1 3
modalitatilor de plata (cash, 4,7% 2,7% 3,8%
banca, compensare) asupra Scazuta Count 7 7 14
tarifelor negociate cu
Electrica Transilvania Sud? 16,3% 18,9% 17,5%
Nici Count 9 8 17
ridicata/nici 20,9% 21,6% 21,3%
scazuta
Ridicata Count 19 14 33
44,2% 37,8% 41,3%
Foarte ridicata Count 6 7 13
14,0% 18,9% 16,3%
100,0% 100,0% 100,0%

n = n1 + n2 = 80 firme.
Avnd n vedere frecvenele relative cumulate ale celor dou subeantioane, ipotezele statistice
vor fi enunate astfel:
i mari ( F2 ) este zero.
i mari ( F2 ) este diferit de zero.
Alegem un nivel de semnificaie =0,05.
Aprecierea Firme mici Firme mijlocii i mari Diferena

Necumulat Cumulat Necumulat Cumulat ( F1 - F2 )
1 2 3 4 5 6
foarte sczut 0,047 0,047 0,027 0,027 0,020
sczut 0,163 0,210 0,189 0,216 0,006
nici ridicat, nici sczut 0,209 0,419 0,216 0,432 0,013
ridicat 0,441 0,860 0,379 0,811 0,049
foarte ridicat 0,140 1,000 0,189 1,000 0,000
Diferena maxim ntre frecvenele cumulate este:

D max F1 ( k ) F2 ( k )
k
58
D calc max F1 (5) F2 (5) 0,049
5
Calculm valoarea teoretic a lui D, pentru dou eantioane independente (n1, n2>35):
n1 n 2 43 37
D 1,36 D 1,36 0,30
n1 n 2 43 37
Regula de decizie: Dcalc 0,049 D 0,30 H 0 se _ accept nu exist diferene n repartiiile firmelor
mici i a celor mijlocii i mari n ceea ce privete aprecierile referitoare la influena modalitilor de plat
asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud.
Analiza varianei ANOVA [1] ; [4]
Pentru analiza varianei am utilizat ntrebrile nr. 17 i nr. 39 (cifra de afaceri a firmei,
nregistrat anul trecut/suma pe care firmele ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de
energie electric).
Pentru determinarea semnificaiei statistice a influenei nivelului cifrei de afaceri a firmei
asupra sumei pe care firmele ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electric
utilizm analiza varianei (metoda ANOVA).
y1 , y2 , y3 = mediile celor trei grupuri;

y =media general a variabilei dependente.
H0: y1 = y2 = y3
H1: : y1 y2 y3
Vom considera un nivel de semnificaie de =0,05

r c
SS in niv. = ( yij y j ) 2 unde, yj = media variabilei dependente pentru modalitatea j a variabilei

i 1 j 1
independente.
c
SS intre niv.= ( y j y ) n j
2
j 1
SS intre niv.= 24 (7.979,16 17.330,76)2 + 37 (21.756,75 17.330,76)2 + 4 (32.500 17.330,76)2 =

2.955.664.990,47
SS in niv.= (3.500 7.979,16)2+(3.500 7.979,16)2+....+(32.500 32.500)2+(35.000 32.500)2 =
684.550.394,14
nj c
SST= ( yij y ) =SS in niv.+SS intre niv.= 684.550.394,14 + 2.955.664.990,47 = 3.640.215.384,61
2
i 1 j 1
Suma pe care firmele ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu
59
consumul de energie electric (RON)
Cifr de afaceri medie Cifr de afaceri mare
Cifr de afaceri mic
(1.000.001 (peste 5.000.000
( 1.000.000 RON)
5.000.000 RON) RON)
3.500 17.500 30.000
3.500 17.500 32.500
5.000 19.000 32.500
5.000 19.000 35.000
5.000 19.000
6.000 19.000
7.500 19.500
8.000 20.000
10.000 20.000
10.000 20.000
10.000 20.000
12.000 20.000
12.500 20.000
12.500 20.000
12.500 20.000
12.500 20.000
12.500 20.000
13.000 20.000
13.000 21.000
13.000 21.000
15.000 21.000
15.000 22.500
15.000 22.500
22.500
22.500
22.500
22.500
22.500
22.500
22.500
25.000
25.000
26.500
27.500
28.000
28.000
29.000
y1 = 7.979,16 y2 = 21.756,75 y3 = 32.500
y = 17.330,76
60
SS _ int re _ niv
MS int re _ nivele c 1

MS _ in _ nivele SS _ in _ nivele
Fcalc = nc ,unde:
MS= media sumei ptratelor varianei;
c-1= numrul gradelor de libertate; c-1 = 3-1= 2
n-c= numrul gradelor de libertate; n-c= 65-3= 62 [n = 65, deoarece 18,8% dintre respondeni (15 cazuri
din n = 80) nu sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu
consumul de energie electric, deci au fost obligai s treac peste ntrebarea nr.17 a chestionarului].
2.955.664.990,47
2 133,84
Fcalc=
684.550.394,14
62
Nivelul de semnificaie a lui F, din tabelul distribuiei F, avnd n vedere un nivel de semnificaie
=0,05 i 2 grade de libertate la numrtor i 62 la numitor este 3,14.
ANOVA
Sum of Mean
Squares df Square F Sig.
Ce suma ati aloca pentru Between
3,0E+09 2 1,5E+09 133,848 ,000
diminuarea costurilor de Groups
energie electrica? (RON) Within
6,8E+08 62 1,1E+07
Groups
Total 3,6E+09 64
Regula de decizie:
Deoarece Fcalc > F0,05;2;62 (=133.84) se accept H1, ceea ce nseamn c nivelul cifrei de afaceri a firmei
influeneaz semnificativ suma pe care aceasta ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de
energie electric.
61
Descriptives
95% Confidence
Interval for Mean
Std. Lower Upper
N Mean Deviation Std. Error Bound Bound Minimum Maximum
Ce suma ati Cifra de Cifra de afaceri mica
24 9854,17 3916,18 799,39 8200,51 11507,83 3500 15000
aloca pentru afaceri a (sub 1.000.000 RON)
diminuarea firmei Cifra de afaceri medie
costurilor de (1.000.001-5.000.000 37 21756,76 2978,21 489,61 20763,77 22749,74 17500 29000
energie RON)
electrica? Cifra de afaceri mare
(RON) (peste 5.000.000 4 32500,00 2041,24 1020,62 29251,98 35748,02 30000 35000
RON)
Total 65 18023,08 7541,77 935,44 16154,32 19891,84 3500 35000
Se pune problema dac exist diferene semnificative ntre mediile celor trei grupe de cifre de
afaceri.
Multiple Comparisons
Dependent Variable: Ce suma ati aloca pentru diminuarea costurilor de energie electrica? (RON)
95% Confidence
Mean Interval
(I) Cifra de afaceri a (J) Cifra de afaceri a Difference Lower Upper
firmei firmei (I-J) Std. Error Sig. Bound Bound
LSD Cifra de afaceri mica Cifra de afaceri medie
(sub 1.000.000 RON) (1.000.001-5.000.000 -11902,59* 870,894 ,000 -13643,48 -10161,70
RON)
Cifra de afaceri mare
(peste 5.000.000 -22645,83* 1794,528 ,000 -26233,04 -19058,62
RON)
Cifra de afaceri medie Cifra de afaceri mica
11902,59* 870,894 ,000 10161,70 13643,48
(1.000.001-5.000.000 (sub 1.000.000 RON)
RON) Cifra de afaceri mare
(peste 5.000.000 -10743,24* 1748,912 ,000 -14239,27 -7247,22
RON)
Cifra de afaceri mare Cifra de afaceri mica
22645,83* 1794,528 ,000 19058,62 26233,04
(peste 5.000.000 (sub 1.000.000 RON)
RON) Cifra de afaceri medie
(1.000.001-5.000.000 10743,24* 1748,912 ,000 7247,22 14239,27
RON)
Tamhane Cifra de afaceri mica Cifra de afaceri medie
(sub 1.000.000 RON) (1.000.001-5.000.000 -11902,59* 870,894 ,000 -14238,73 -9566,45
RON)
Cifra de afaceri mare
(peste 5.000.000 -22645,83* 1794,528 ,000 -26615,02 -18676,65
RON)
Cifra de afaceri medie Cifra de afaceri mica
11902,59* 870,894 ,000 9566,45 14238,73
(1.000.001-5.000.000 (sub 1.000.000 RON)
RON) Cifra de afaceri mare
(peste 5.000.000 -10743,24* 1748,912 ,001 -14919,07 -6567,42
RON)
Cifra de afaceri mare Cifra de afaceri mica
22645,83* 1794,528 ,000 18676,65 26615,02
(peste 5.000.000 (sub 1.000.000 RON)
RON) Cifra de afaceri medie
(1.000.001-5.000.000 10743,24* 1748,912 ,001 6567,42 14919,07
RON)
*. The mean difference is significant at the .05 level.
Pentru fiecare dintre cele dou posibiliti (LSD, Tamhane) diferenele dintre medii sunt
semnificative pentru toate combinaiile (intervalele de ncredere nu conin valoarea 0 i au ambele
limite cu acelai semn). De menionat este faptul c nivelul de semnificaie (Sig.) este extrem de mic sau
eroarea este exclus.
62
2.7.6. Analiza asocierii dintre variabile

[1] ; [4]
2.7.6.1. Determinarea coeficienilor de asociere i a coeficienilor de corelaie
Utiliznd testul 2 pentru a vedea dac exist deosebiri semnificative ntre grupele de firme,
formate n funcie de domeniul de activitate n ceea ce privete deinerea de informaii complete despre
consumul lor energetic, am constatat n urma acceptrii ipotezei alternative c aceste diferene exist.
Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.? * Domeniul de activitate al

Productie
(inclusiv
Detineti informatii Nu Count 0 9 7 16
complete despre Expected
consumul energetic al 4,4 6,4 5,2 16,0
Count
firmei dvs.? Da Count 22 23 19 64
Expected
17,6 25,6 20,8 64,0
Count
Expected
22,0 32,0 26,0 80,0
Count
Dorim s identificm intensitatea acestei legturi:
Coeficientul de contingen:
c2
C , unde: c2 valoarea calculat a lui 2 ; calc
2
= 7,59
c n
2
02, 05; 2 5,99 n= mrimea eantionului; n= 80
7,59
C 0,29 => exist o legtur ntre cele dou variabile deoarece:
7,59 80
calc
2
7,59 > 02, 05; 2 , de intensitate redus (C= 0,29).
Coeficientul T al lui Ciuprov: [1]
63
Pentru aceleai variabile i acelai 2 = 7,59, la un nivel de semnificaie =0,05, dorim s
cunoatem intensitatea legturii dintre variabile prin coeficientul T al lui Ciuprov:
c2
T , unde: c valoarea calculat a lui 2 ; 2 = 7,59
2
n df
n= mrimea eantionului;n= 80; df= numrul gradelor de libertate; df= (r-1)x(k-1)= 2

7,59
T 0,25 => exist o legtur ntre cele dou variabile deoarece calc
2
7,59 > 02, 05; 2 de
80 2
intensitate redus (T = 0,25).
Coeficientul V al lui Cramer: [1]
c2
V , unde V se afl n intervalul [ 0,1] i:
nt
c2 valoarea calculat a lui 2 ; 2 = 7,59;
n= mrimea eantionului;n= 80; t= min [(r-1), (k-1)], r= numrul de rnduri, k= numr de coloane.
t = min[(2-1),(3-1)] = 1
7,59
0,30 => exist o legtur ntre cele dou variabile deoarece calc 7,59 > 0, 05; 2 de
2 2
V
80 1
intensitate redus (V= 0,30).
Coeficientul de corelare a rangurilor lui Spearman: [1]
Dorim s aflm dac ntre ierarhizrile fcute de firmele cu un consum anual de energie
electric 2.000 MWh , respectiv firmele cu un consum anual de energie electric > 2.000 MWh, n ceea
ce privete factorii de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de ctre un furnizor de energie
electric, exist vreo legtur.
Se va determina coeficientul de corelaie a rangului lui Spearman, pe baza relaiei:
n
6 d i2
, unde rs este cuprins n intervalul [-1,1];
rs 1 i 1
n (n 1)
2
Aspecte Ordonarea facut de Diferene

Firme cu un Firme cu un d i xi yi d i2
consum anual de consum anual de
64
energie electric energie electric
2.000 MWh (X) > 2.000 MWh (Y)
Calitatea serviciilor 4 5 -1 1
Tarifele practicate 2 2 0 0
Termenul de plat 1 1 0 0
Consultana gratuit 3 4 -1 1
Acoperirea teritorial a
furnizorului, prin punctele sale 5 3 2 4
de lucru
Nivelul consumului de energie
6 6 0 0
electric
TOTAL d i =0 d i
2
=6
d i2 diferena ptrat a rangurilor observate n cele dou ordonri;
n= numrul de elemente de ordonat.

6 6
rs 1 0,99 => legtura dintre ierarhizrile fcute de firmele cu un consum
80 (6400 1)
anual
de energie electric 2.000 MWh , respectiv firmele cu un consum anual de energie electric >
2.000 MWh, n ceea ce privete factorii de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de ctre un
furnizor de energie electric, este extrem de intens.
2.7.7. Analiza multivariabil
Analiza omogenitii (Analiza corespondenelor multiple) [1] ; [4]
S-a avut n vedere analiza corespondenelor multiple dintre trei variabile msurate cu scala
nominal:
Frecvena cu care se ntmpl, ntr-un an, ca o firm s nu se ncadreze n comanda
iniial.
Evoluia consumului de energie electric a firmei, n urmtorii 5 ani.
Categoria de consum anual de energie electric n care se ncadreaz firma.
Pentru realizarea acestei analize s-a utilizat programul SPSS, prin intermediul cruia s-au
obinut informaii privind valorile proprii ale componentelor principale (Eigenvalues) i puterea
discriminant a variabilelor analizate (Discrimination measures).
Dimension Eigenvalue
--------- ----------
1 ,6273
2 ,4861
65
Valorile proprii ale celor doi factori sunt apropiate, ceea ce semnific faptul c acetia explic
n egal msur mprtierea valorilor variabilelor.
Tabelul nr. 3.8.1. Puterea de discriminare a variabilelor:

Discrimination measures per variable per dimension
==================================================
Variable Dimension
1 2
Frecvena cu care se ntmpl, ntr-un an, ca o firm ,330 ,118
s nu se ncadreze n comanda iniial
Evoluia consumului de energie electric a firmei, n ,445 ,063
urmtorii 5 ani
Categoria de consum anual de energie electric n care 1,106 1,277
se ncadreaz firma
Din tabelul anterior reiese faptul c cea mai mare putere de discriminare o are variabila
Categoria de consum anual de energie electric n care se ncadreaz firma avnd o contribuie
important la formarea ambelor dimensiuni. Frecvena cu care se ntmpl, ntr-un an, ca o firm s
nu se ncadreze n comanda iniial i Evoluia consumului de energie electric a firmei, n
urmtorii 5 ani au o contribuie mai ridicat la formarea primei dimensiuni.
Puterile diferite de discriminare ale celor trei variabile pot fi ilustrate i cu ajutorul
reprezentrii grafice a acestora n planul format de cele dou dimensiuni. Graficul urmtor evideniaz
faptul c proieciile variabilelor: Frecvena cu care se ntmpl, ntr-un an, ca o firm s nu se
ncadreze n comanda iniial i Evoluia consumului de energie electric a firmei, n urmtorii 5
ani, pe cele dou axe, sunt foarte apropiate de origine, ceea ce semnific o contribuie slab a variabilelor
la formarea ambelor dimensiuni. Proiecia variabilei Categoria de consum anual de energie electric
n care se ncadreaz firma este extrem de ndeprtat de origine pe axele ambelor dimensiuni, ceea ce
indic o contribuie ridicat a variabilei la formarea dimensiunilor.
66
Discrimination Measures
1,4
1,2 Categoria de consum anual de

energie electric n care se
ncadreaz firma
1,0
,8
,6
D ime n sio n 2
,4 Frecvena cu care se
ntmpl, ntr-un an, ca o
firm s nu se ncadreze n
,2 comanda iniial
Evoluia consumului de energie
electric a firmei, n urmtorii 5 ani
0,0
,2 ,4 ,6 ,8 1,0 1,2
Fig. 3.8.2. Puterea de1discriminare a variabilelor n

Dimension
reprezentare grafic
n figura 3.8.3 categoriile fiecrei variabile au fost reprezentate prin puncte. Analiza
corespondenelor se face n funcie de distanele existente ntre categoriile variabilelor pe reprezentarea
grafic n planul celor dou dimensiuni. Astfel, categoriile foarte apropiate sunt puternic asociate, n timp
ce ntre acele categorii situate la distane mari exist o asociere slab sau nu exist asociere.
67
Category Quantifications
1,5
1
1,0
2
,5 2
5 4
0,0
6 3
1 1 4 Cosumul anual de ene
-,5 2
3 rgie electrica
Dimension 2
-1,0 Cum considerati ca v

a evolua consumul dv
-1,5 3
Cat de frecvent de i
-2,0 ntampla, intr-un an,
-2,0 -1,5 -1,0 -,5 0,0 ,5 1,0 1,5
Dimension 1
Fig. 3.8.3. Corespondenele dintre categoriile de rspuns ale celor trei variabile
LEGEND:
12. Ct de frecvent se ntmpl, 15. Cum considerai c va evolua 37. n ce categorie de consum
ntr-un an, ca firma dvs. s nu se consumul dvs. de energie electric n anual de energie electric v
ncadreze n comanda iniial? urmtorii 5 ani? (un singur rspuns) ncadrai?
(un singur rspuns) 1. Se va diminua. 1. 30 2.000 MWh
1. Niciodat. 2. Va crete. 2. 2.000 MWh 18.000 MWh
2. O dat. 3. Rmne la acelai nivel. 3. 18.000 MWh 70.000 MWh
3. De 2 ori. 4. Peste 70.000 MWh
4. De 3 ori.
5. De 4 ori.
6. Mai mult de 4 ori.
68
n cazul variabilei Categoria de consum anual de energie electric n care se ncadreaz
firma, categoria: 18.000 MWh 70.000 MWh se difereniaz puternic de celelalte trei, aceasta fiind
situat la distan mare de restul variantelor de rspuns.
ntre 2 categorii ale variabilei Frecvena cu care se ntmpl, ntr-un an, ca o firm s nu
se ncadreze n comanda iniial exist asemnri destul de mari, acestea fiind situate la distane relativ
mici ntre ele: de 4 ori, mai mult de 4 ori.
Categoria se va diminua se asociaz cu categoria 2.000 MWh 18.000 MWh i cu
categoria mai mult de 4 ori, ceea ce semnific faptul c firmele cu un consum anual de energie
electric cuprins ntre 2.000 MWh 18.000 MWh, care nu s-au ncadrat n comanda iniial, ntr-un an, de
mai mult de 4 ori, consider c n urmtorii 5 ani acest consum se va diminua.
Categoria peste 70.000 MWh a variabilei Categoria de consum anual de energie
electric n care se ncadreaz firma se apropie n egal msur de dou categorii ale variabilelor
Frecvena cu care se ntmpl, ntr-un an, ca o firm s nu se ncadreze n comanda iniial,
respectiv Evoluia consumului de energie electric a firmei, n urmtorii 5 ani. Astfel, firmele cu un
consum anual de energie electric mai mare de 70.000 MWh nu s-au ncadrat o singur dat n comanda
iniial, ntr-un an i preconizeaz c acest consum va crete n urmtorii 5 ani.
Celelalte categorii ale variabilelor avute n vedere se afl la distane relativ mari ntre ele,
evideniind asocieri destul de slabe.
2.8 Concluzii i propuneri la cercetarea cantitativa [1] ; [2]
Aceast cercetare a evideniat un procent de 72,5% dintre respondeni care consider c

apariia noilor furnizori de energie electric pe piaa de profil poate contribui favorabil la eficientizarea
activitii utilizatorilor persoane juridice.
Ordinea factorilor de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de ctre un furnizor
de energie electric este urmtoarea:
1. Termenul de plat.
2. Tarifele practicate.
3. Consultana gratuit.
4. Acoperirea teritorial a furnizorului, prin punctele sale de lucru.
5. Calitatea serviciilor.
6. Nivelul consumului de energie electric.
Un procent de 80% dintre subiecii intervievai dein informaii complete despre consumul
energetic al firmei lor. O mare parte dintre firmele incluse n eantion (30%) nu s-au ncadrat n comanda
iniial, ntr-un an, doar o singur dat.
51,3% dintre respondeni preconizeaz c, n urmtorii 5 ani, consumul de energie electric va
rmne la nivelul actual. Majoritatea firmelor (81,3%) sunt dispuse s investeasc n personal i
echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric.
Electrica Transilvania Sud trebuie s acorde o atenie deosebit faptului c:
exist o concuren nedezvoltat deplin i fr experien, aceasta nereuind s ofere deplin
ncredere consumatorilor;
apariia Pieelor de Energie (PZU, PCCB) a dus la crearea unui mediu concurenial prin care se pot
reduce subtanial diferenele mari ale preurilor de achiziie ntre ELECTRICA i ali furnizori;
69
extinderea arealului tradiional de deservire odat cu liberalizarea pieei a creat posibilitatea de a
vinde energie electric i n alte zone;
demararea procedurilor de privatizare va conduce la restructurare, independen i descentralizare,
la schimbarea mentalitii organizaionale, etc.
n vederea fidelizrii clienilor, Electrica Transilvania Sud poate realiza campanii de informare
a clienilor si, fie prin e-mailling direct, fie prin organizarea unor ntlniri periodice sau prin distribuirea
de brouri, mape sau CD uri care s conin toate informaiile actualizate despre companie.
1. Lefter Constantin, CERCETAREA DE MARKETING Teorie i aplicaii, Braov, Editura

Infomarket, 2004;
Transilvania, 2006;
3. SC FDFEE Electrica SA Raport activitate 2005
4. Constantin Cristinel: Sisteme informatice de marketing. Analiza i prelucrarea datelor de
marketing. Aplicaii n SPSS. Editura Infomarket, 2006.
Capitol 3 Program de marketing privind imbunatatirea

eficientei utilizarii strategiilor de marketing de catre SC FDFEE
Electrica Transilvania Sud SA in arealul de activitate al
societatii
3.1. OBIECTIVE + STRATEGII
Analiza mediului extern, mixul de narketing, analiza SWOT, concretizate prin rezultatele cercetarii
de marketing cu tema Atitudini, opinii i comportamente ale clienilor S.C. FDFEE Electrica
Transilvania Sud S.A., cu o putere contractat mai mare de 100 kW, fa de oferta societii ne
conduce la o reconsiderare a obiectivelor propuse iniial si la reformularea si restrngerea lor.
Noile obiective (SMART specifice, msurabile, acceptate, realiste si cu limita de timp de

realizare) sunt urmtoarele:
1. Meninerea unei cote de pia de 70%, pn n 2011

2. Realizarea unei rate anuale de profit de 5,5 % pana in 2011
70
1. Meninerea unei cote de pia de 70%, pn n 2011
Acest obiectiv strategic se propune a se ndeplini prin trei strategii principale i anume: [1] ; [2]
Strategia de produs
Datorit faptului c ELECTRICA vinde un produs atipic (energia electric), unic la baz,
aceast politic trebuie s fie strns corelat cu Politica de pre. n acest fel, produsul unic la baz, s
se transforme ntr-o gam de produse noi, mult mai flexibile, care nsoite de alte servicii adiacente,
ofer clientului avantajul de a alege ce se potrivete cel mai bine cerinelor proprii. Spre
exemplificare, n portofoliul de produse al ELECTRICA exist produse (tarife) orientate ctre
cantitatea de energie electric consumat, de intervalele din zi n care aceasta este consumat, etc.
Continuu trebuiesc identificate noi metode, astfel nct compania s fie n pas cu cerinele tot
mai diversificate ale clienilor, dezvoltndu-i la rndul ei paleta de tarife, care ducnd la o
satisfacere tot mai mare a nevoilor acestora, contribuie pe lng meninerea cotei de pia i la o
mbuntire a imaginii, vital n perspectiva maturizrii pieei libere i implicit a concurenei, care
este nc n formare.
De asemenea, odat cu creterea tot mai mare a categoriei de clieni care pot s i negocieze
tariful, filiala trebuie s implementeze un plan de aciune, conceput pentru atragerea acestora, care
trebuie s aib la baz Politica de produs i avantajele raportului calitate/pre, fa de concuren
care, de obicei folosete mai ales Politica de pre.
Strategia de publicitate
De la crearea mediului concurenial pe piaa de energie electric autohton, Politica de
promovare a cptat o importan din ce n ce mai mare i pentru ELECTRICA. Aceasta trebuie n
prezent focalizat n special ctre segmentul de clieni eligibili (att ctre cei care uzeaz de acest
statut, ct mai ales ctre aceia care nu l folosesc nc), care este categoria cu cea mai mare
efervescen n ceea ce privete schimbrile de pe piaa de profil.
Prin campaniile sale de promovare, ELECTRICA TRANSILVANIA SUD trebuie s aib ca
obiectiv, pe termen scurt i mediu, refacerea i meninerea imaginii de companie sigur, puternic i
stabil, bazat pe experiena cea mai ndelungat n domeniul n care activeaz. Pe termen mediu i
lung, trebuie urmrit dezvoltarea acestei imagini.
De asemenea, importante resurse de promovare vor fi canalizate i ctre segmentul de clieni
captivi, unde compania va avea ca scop schimbarea imaginii ifonate de monopol, care exist nc
n percepia acestora, mai ales n cea a unor clieni casnici.
Strategia de plasament (distribuie)

Deoarece energia electric este un produs nestocabil, plasamentul (distribuia) ctre
consumator se face n timp real.
O Politic de plasament orientat ctre o mbinare ct mai bun a celor dou activiti
(distribuie i furnizare) creeaz pentru companie un avantaj concurenial pe pia, deoarece un
segment al lanului de distribuie, cu toate c activitatea aici este reglementat de Autoritatea n
domeniu, este controlat de o singur companie, adic ELECTRICA TRANSILVANIA SUD.
n ceea ce privete exteriorul arealului propriu de distribuie, trebuie gsite modaliti de
creare a unor verigi de legtur i n lanul de plasament ctre aceste zone. Concomitent, pentru
aceast situaie, strategia de plasament va fi sincronizat cu cea de publicitate, deoarece,
71
consumatorii sunt oarecum reticeni n a ncheia contracte de furnizare cu o companie din alt zon,
dac preul ofertat nu este cu mult mai sczut.
2. Realizarea unei rate anuale de profit de 5,5 % pina in 2011
Pentru acest obiectiv, calea de realizare este sprijinit de o strategie bazat pe pre pentru categoria
de clieni declarai eligibili. [1] ; [2]
Clienii eligibili, au dobndit dreptul de a-i alege furnizorul de energie electric i de a

negocia cu acesta tarifele la energia electric consumat. n acest sens, este necesar o reducere
ntr-o ct mai mare msur a costurilor cu achiziia, care deine cea mai mare pondere n totalul
costurilor i care este una dintre puinele componente nereglementate.
Totodat, se vor cuta modaliti de optimizare i a celorlalte costuri care intr n
componena preului ofertat, inclusiv cele interne, astfel nct, inta de profit s fie atins.
[3]
3.2.PLAN DE ACTIUNE
Pentru fiecare strategie aleas pentru atingerea celor dou obiective strategice, s-au elaborat urmtoarele 4
direcii de aciune:
1. Pentru strategia de produs:
a. Infiintarea unei E.O. in cadrul Birou piaa concureniala, marketing pentru elaborarea de
noi tarife pentru categoria clienilor eligibili, care s rspund ntr-o ct mai mare msur
caracteristicilor de consum ale acestora (tarif zi/noapte, sptmnal/week-end, etc) si sa
permit schimbul rapid de informaii intre BPA si BPCM:
i. Obinerea aprobrilor necesare infiintarii (responsabil GM; termen de realizare

01 sept. 06; resurse - )(activitatea 1.a.i.)
ii. Asigurarea spaiului, dotrilor si personalului (responsabil - GM; termen
decembrie 06; resurse - )(activitatea 1.a.ii.)
iii. Elaborarea procedurilor de lucru (responsabil DadjC; termen decembrie 06;
resurse - )(activitatea 1.a.iii.)
b. Crearea de servicii adiacente, care s justifice tariful practicat i anume:
I. Acces online la vizualizarea consumului prin asigurarea unui stoc tampon de

echipamente necesare integrrii in sistemul Galaxy a clienilor eligibili (resp DTD;
termen 01 august 06; resurse - )
II. Achiziionarea soft specializat care sa permit consultan n vederea stabilirii curbei
previzionate de consum (resp. - MG; termen 01 ian 07; resurse - )
III. Consultan pentru proiectele de dezvoltare ale clientului din punct de vedere
energetic (resp. DTD; termen de la 01 iunie 06; resurse - )
72
IV. Asigurarea service-ului pentru instalaiile clienilor de utilizare a energiei electrice
(resp. DTD; termen 01 ian.07; resurse - )
2. Pentru strategia de publicitate:
a. Pentru promovarea produsului
Contactare direct (resp. Director SDFEE; termen - permanent ; resurse)(activitatea

2.a.1.)
Organizarea de seminarii i ntlniri (resp. Director SDFEE; termen trimestrial;
resurse - )(activitatea 2.a.2.)
Participarea la trguri autohtone de profil (resp. GM; termen iulie, anual, resurse
- )(activitatea 2.a.3.)
Mail-ing publicitar (resp. GM si Sef birou BRP; termen saptamanal, resurse -)
(activitatea 2.a.4.)
b. Pentru promovarea imaginii
Campanie publicitar in mass-media (mare publicitate n ziare/reviste regionale i

naionale, panotaj, nsoite de spot-uri publicitate pe canalele vizuale) (resp. Sef birou
BRP; termen semestrial; resurse - ) (activitatea 2.b.1.)
Schimbarea atitudinii clienilor interni din front i back office vis-a-vis de consumator,
prin cursuri de formare a atitudinii pozitive n relaiile comerciale (resp. Sef SRU;
termen anual; resurse -) (activitatea 2.b.2.)
Conceperea unor campanii de promovare, specific clienilor aflai n afara arealului de
distribuie (resp. DadjC; termen permanent; resurse -) (activitatea 2.b.3.)
Sponsorizarea unor aciuni de interes social, cultural, educaional pentru promovarea
imaginii organizaiei (resp. Sef BRP; termen anual; resurse -) (activitatea 2.b.4.)
3. Pentru strategia de plasament
a. Instruirea personalului din back i front office privind produsele oferite pentru clienii din
arealul de distribuie (resp. Director SDFEE; termen lunar; resurse -) (activitatea 3.a.)
b. ncheierea de contracte de colaborare cu reprezentani din celelalte zone de distribuie
pentru clienii din afara arealului de distribuie (resp. GM; termen ian.07; resurse - )
(activitatea 3.b.)
4. Pentru politica de pre:
a. Scop - Reducerea costurilor cu achiziia:
Efectuarea de lobby pe lng instituiile care pot influena diminuarea costurilor de

achiziie a energiei electrice (resp. GM; termen permanent; resurse - ) (activitatea
4.a.)
73
b. Scop - Reducerea celorlalte costuri
Achiziionarea unor tehnologii care s creasc productivitatea autoturisme, contoare

cu transmiterea datelor la distanta, extinderea sistemului de telegestiune, etc. (resp. -
DTD; termen - permanent; resurse - ) (activitatea 4.b.1.)
Optimizarea activitilor care genereaz cheltuieli reducerea CPT comercial (resp.
DadjC; termen permanent; resurse -) (activitatea 4.b.2.)
Tabel 3.1 [3]

Responsab Resurse/
Obiectiv Termen Observaii
il Buget
3.2.5.A.1.1.1.1 Obiectiv 1
Strategia de produs
Obinerea aprobrilor necesare infiintarii EO in cadrul Biroului mk pentru
1 GM 1.09.07 0
fundamentarea preturilor la energia electrica furnizata clienilor
2 Asigurarea spaiului, dotrilor, si personalului GM 1.12.07 26.000
3 Elaborarea procedurilor de lucru DadjC 1.12.07 0
Acces online la vizualizarea consumului prin asigurarea unui stoc tampon de Pentru 5
4 DTD 1.08.07 198.000
clienti/sdfee
echipamente necesare integrrii in sistemul Galaxy a clienilor eligibili
Achiziionarea de soft specializat care sa permit consultanta in vederea Extinderea
5 MG 1.01.08
sist OPEN
stabilirii curbei previzionate de consum
Consultanta pentru proiectele de dezvoltare ale clientului din punct de
6 DTD 1.06.07 6.000
vedere energetic
Cu
Asigurarea service-ului pentru instalaiile clienilor de utilizare a energiei posibilitatea
7 DTD 1.01.08 36.000
recuperrii de
electrice
la client
Strategia de publicitate
Director
8 Contactare directa permanent 0
SDFEE
Director
9 Organizarea de seminarii si ntlniri trimestrial 7.200
SDFEE
10 Participarea la trguri autohtone de profil GM anual 12.000
GM si
11 Mail-ing publicitar saptamanal 2.500
SBRP
Campanie publicitara in mass-media (mare publicitate in ziare/reviste
12 regionale si naionale, panotaj, insotite de spoturi publicitare pe canalele BRP semestrial 120.000
vizuale)
Schimbarea atitudinii clienilor interni din front si back office vis--vis de
13 consumator, prin cursuri de formare a atitudinii pozitive in relatiile SRU anual 60.000
comerciale
Conceperea unor campanii de promovare, specifica clienilor aflai in afara
14 DadjC permanent 45.000
arealului de distribuie
Sponsorizarea unor aciuni de interes social, cultural, educaional pentru
15 BRP anual 40.000
promovarea imaginii organizaiei
Strategia de plasament
instruirea personalului din back si front office privind produsele oferite Director
16 lunar 16.000
pentru clienii din arealul de distribuie SDFEE
0,1% din
ncheierea de contracte de colaborare cu reprezentanii din celelalte zone de valoarea
17 GM 1.01.08 80.000
distribuie pentru clienii din afara arealului de distribuie contractului de
furnizare
74
Obiectiv 2
Strategia politicii de pre
Efectuarea de lobby pe lng instituiile care pot influenta diminuarea
18 GM permanent 0
costurilor de achiziie a energiei electrice
Achiziionarea unor tehnologi care sa creasc productivitatea (autoturisme,
19 contoare cu transmiterea datelor la distanta, extinderea sistemului de DTD permanent 200.000
telegestiune)
1. Kotler, Philip - Principiile Marketingului (editia a III-a), editura Teora, 2004

Transilvania, 2006;
3. SC FDFEE Electrica SA Plan marketing 2006-2009
Concluzii i propuneri
Tinand cont de conjunctura actuala in care piata de energie electrica este in continua schimbare,
reglemantarile care apar nu urmaresc intotdeauna optimizarea tehnico-economica a activitatii de
producere, trensport, distributie si furnizare a energiei electrice, ele fiind in mare masura influentate me
diul politic, SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA este nevoita sa apeleze la strategiile care pot fi
influentate in cea mai mica masura de mediul extern (in special politic si comportamentul anticoncurential
al noilor furnizori de energie electrrica intrati pe piata).
De aceea moto- ul societatii trebuie sa fie:
Ne bazam pe punctele tari, rezolvam punctele slabe, folosim oportunitatile si ne ferim de
amenintari.
In acest sens se impune o promovare mai eficienta a imaginii societatiii, in corelare cu valorile
societatii:
Client
o dedicarea fa de client
o implicare, creativitate, responsabilitate, flexibilitate, empatie
Rezultate i eficien
o profit pentru investitorii si clienii tai
o comportamente responsabile fa de utilizarea resurselor ncredinate
Implicare activ i munca n echip
75
o comunicri deschise, oneste
Comportament etic
o Cinstea, profesionalismul, relaiile interpersonale armonioase, mndria lucrului
bine fcut, respectul, colaborarea
Inovaie i deschidere spre nou
o flexibilitate, deschidere la nou, iniiativ i responsabilitate
Sigurana
o sigurana concetenilor notri atunci cnd vin n contact cu echipamente
electrice/energetice
Comunitate i mediu
o creterea calitii vieii concetenilor notri
o construirea unei relaii de tip ctigtor-ctigtor cu comunitatea local
In consecinta , singura sansa de a rezista si de a fideliza clientii socitatii este indeplinirea a doua
obiective majore:
4. orientarea ctre client
a. continuitatea in distribuia energiei electrice
b. meninerea portofoliului de clieni
5. mbuntirea imaginii companiei
Aceste obiective pot fi atinse prin cresterea satisfactiei clientului

si in acest sens trebuie sa fie foarte clare urmatoarele aspecte:
Clienti vor fi cheia competitiei din sector

Trebuie anticipate,identificate si satisfacute nevoilor tuturor clientilor actuali si potentiali
Trebuie depuse eforturi deosebite pentru imbunatatirea continua a calitatii produsului si
serviciilor in scopul cresteri satisfactiei clientului si implicit a loialitati acestuia
Imaginea pozitiva a produsului si a companiei are un efect benefic asupra satisfactiei si
loialitatii clientului
Imaginea trebuie construita temeinic,sistematic si profesional
Trebuie transmise clientilor sistematic informatii despre eforturile pe care compania le face
pentru a imbunatati relatia cu clientii
76

Cuprins: S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Cuprins: S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.

Capitol 1 Mediul extern al societatii SC FDFEE Electrica

1.1. Analiza mediului extern

Distribuim energie electrica la standarde superioare de calitate si continuitate in alimentare, tuturor

Furnizam energie electrica, insotita de servicii moderne si performante, reprezentnd beneficiu si

5. Inovaie i deschidere spre nou

1. orientarea ctre client

Aceasta cercetare ne va permite sa facem o revizuire a Obiectivelor initiale in vederea corelarii

1. Amenintari din partea noilor veniti

3. Puterea de negociere a furnizorilor

a. Pozitia pe piata a furnizorului stabileste pretul

4. Puterea de negociere a consumatorilor

a. Putere mare de negociere

5. Inlocuitori nu exista in prezent

a. alte FDFEE-uri, Electrica Bucuresti

2. Obiective si strategii ale concurentilor

a. marirea portofoliului de clienti

a. migrarea cleintilor la concurenta sau ca eligibili proprii

1.1.2. Mediul Extern ndeprtat

ANALIZA FACTORILOR STEEP [5]

a. Presiune ridicata a consumatorilor pentru a primi servicii prompte, civilizate si de calitate

a. Modernizarea (tehnologizarea) celor mai multe din activitati

a. Cresterea / descresterea economica

a. Obligativitatea respectarii legilor in domeniu (UE, certificate verzi) + reciclari materiale

De la crearea mediului concurenial pe piaa de energie electric autohton, Politica de promovare a

Capitol 2 Cercetare de marketing cu tema Atitudini, opinii i

2.1 Denumirea temei care face obiectul cercetrii calitative. Justificare

Atitudini i comportamente ale utilizatorilor Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat

2.2 Interviul creion plus hrtie [1]

Justificarea opiunii pentru metoda calitativ aleas

Cine realizeaz cercetarea calitativ

Mrimea eantionului i constituirea lui

Metoda proiectiv aleas (motivare, descriere, informaii obinute) [1]

Testul completrii propoziiilor presupune ca subiectul s completeze o propoziie sau o fraz

Fa de un serviciu Enex, un serviciu Electrica Transilvania Sud este ........................

Pentru a mbunti oferta firmei, a .........................................................................

Echipele de deranjamente ale companiei Electrica Transilvania Sud pot fi caracterizate

Cnd semnez un contract cu Electrica Transilvania Sud o fac fiindca ...............................................

Uneori nu m ncadrez n comanda iniial pentru c ...................................................

Formularea ipotezelor i obiectivelor cercetrii calitative [1]

Ipotezele cercetrii calitative:

Promovarea serviciilor firmei Electrica Transilvania Sud nu este eficient.

Obiectivele cercetrii calitative:

Concluzii i propunerile cercetarii calitative

2.3.1. Formularea ipotezelor generale i a ipotezelor statistice

A. Ipotezele generale ale cercetrii:

B. Ipotezele statistice ale cercetrii:

2.4 Stabilirea obiectivelor cercetrii calitative [2]

3. Care este utilitatea

serviciile Electrica T.S.,

1. Care sunt atitudinile i

2. Care sunt factorii de 2. Identificarea factorilor de care depinde decizia

1. Ce nivel al calitii 1. Identificarea nivelului de calitate al serviciilor

1. Sunt promovate 1. Identificarea msurii n care sunt promovate

2. Cum este perceput 2. Identificarea modului n care este perceput

1.Care sunt principalele

2.5 Prezentarea chestionarului n forma lui finala (vezi Anexa 1)

2.6.1. Populaia cercetat i mrimea acesteia

2.6.2. Stabilirea mrimii eantionului. Justificare

Vom avea: firme

1,96 x1,96 x50 x50 9.604

Intervalul de ncredere va fi:

2.6.3. Descrierea succint a unitii de observare, de eantionare i de analiz