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EL MODELO
La bibliografa que versa sobre la psicologa industrial y organizacional indica que el
desempeo laboral de un trabajador est en funcin de cinco factores bsicos: 1)
las percepciones del papel, 2) la aptitud, 3) el grado de habilidades, 4) la motivacin
y 5) las variables personales, organizacionales y del entorno.
El elemento de la aptitud
El modelo general del desempeo en las ventas trata de la aptitud para las ventas
bsicamente como un imperativo en la habilidad de un individuo para desempear el
trabajo de ventas. Asume que el vendedor tiene una comprensin clara del papel
que debe desempear con la motivacin y habilidades adquiridas. Es decir, dos
personas cuya motivacin, percepciones de la funcin y habilidades fueran las
mismas, tendran un desempeo a niveles muy distintos, porque lo ms seguro es
que una tenga mayor aptitud o capacidad que la otra.
El elemento de la motivacin
Con el correr de los aos, el concepto de motivacin ha tenido diversos significados
en las obras que se han referido a ella, pero parece que recientemente se ha
logrado cierto consenso. Para los propsitos de esta obra, se entender por
motivacin la cantidad de esfuerzo que el vendedor quiere invertir en cada
actividad o tarea relacionada a su trabajo.
Variables personales
Algunos estudios han encontrado que existe una relacin importante entre las
variables personales y organizacionales por ejemplo, la experiencia laboral, la
rigidez de la supervisin, la retroalimentacin del desempeo, la influencia para
establecer los parmetros y el mbito de control y la cantidad de conflicto y
ambigedad que los vendedores perciben en sus roles.
PREMIOS
El modelo marca la diferencia entre los tipos generales de premios: los extrnsecos y
los intrnsecos. Los premios extrnsecos son los que controlan y otorgan personas
diferentes del vendedor; por ejemplo, los gerentes o los clientes. Los premios
intrnsecos son aquellos que los vendedores alcanzan principalmente por cuenta
propia.
SATISFACCIN
La satisfaccin laboral de los vendedores se refiere a todas las caractersticas del
trabajo que los representantes encuentran gratificantes, satisfactorias y plenas o
que consideran frustrantes e insatisfactorias. Como se seala en la figura 6.3, la
satisfaccin laboral en las ventas tiene siete dimensiones distintas: 1) el trabajo
mismo, 2) los compaeros de trabajo, 3) la supervisin, 4) las polticas y el apoyo de
la compaa, 5) la remuneracin, 6) las oportunidades para progresar y los
ascensos, y 7) los clientes. La satisfaccin total que los vendedores sienten con su
trabajo refleja su satisfaccin con cada uno de estos elementos.
Vender en equipo
La compleja esencia de la relacin entre la compaa y el cliente ha llevado a la
necesidad de que los vendedores trabajen en equipos, que incluyen a especialistas
de muchos departamentos de la empresa
Un rol innovador
Muchas veces, el rol de vendedor es innovador porque con frecuencia el
representante tiene que generar soluciones nuevas para problemas que no son de
rutina. Incluso el vendedor que maneja productos estndar debe exhibir cierta
creatividad cuando intenta igualar las ofertas de la compaa con las necesidades
particulares del cliente.
Consecuencias psicolgicas
Cuando un vendedor percibe que sus socios de rol tienen expectativas encontradas
respecto de la forma de realizar el trabajo, l se convierte en la persona que queda
en medio.
Consecuencias conductuales
La percepcin de conflicto y de ambigedad del rol tiene consecuencias
disfuncionales para el comportamiento de la fuerza de ventas. Es una ingenuidad
creer que un trabajador satisfecho invariablemente ser productivo, pero las
evidencias reunidas de distintas ocupaciones indican que la satisfaccin del
trabajador s influye en su comportamiento laboral.