CAPITOLUL I

Analiza pietei
1.1 Identificarea pietei
Descriere
Piata ochelarilor de vedere face parte din piata produselor oftalmologice.
Pe plan mondial, din totalul produselor destinate ingrijirii vederii ponderea vanzarilor
de lentilele si ramele de ochelari este semnificativa: 48% , in conditiile in care lentile de
contact si solutii de intretinere a acestora 15%, echipamentul de diagnosticare si operatie 15%,
farmaceuticele pentru uz oftalmic 12%, iar ochelarii de soare 10%.
Lupta pentru suprematie pe piata lentilelor pentru ochelarii de vedere se da intre
companii provenite din toate colturile lumii, precum Essilor (Franta), Sola (Australia), Hoya
(Japonia), Indo (Spania) Zeiss sau Rodenstock (Germania), firme prezente si la noi. Alaturi de
acestea, producatorii locali reprezentativi sunt: IOR Bucuresti si Interoptik Timosoara.
In Romania activeaza 600 de firme de optica dintre care 200 au dotari la standarde
europene. Din punctul de vedere al volumului, piata locala este dominata de importuri in
proportie de 80%, insa mai mult de jumatate din lentilele de provenienta straina sunt produse
pirat, de slaba calitate, aduse pe diferite filiere, in special din Asia si Ucraina. De multe ori,
acestea sunt comercializate ca lentile de marca, profitandu-se de neatentia si de lipsa de
informare a purtatorilor de ochelari.
Evolutie si perspective de dezvoltare:
In anul 2004 Romania era in procentaj de 60%-70% o piata a lentilelor din sticla
minerala, motivul principal fiind pretul scazut al acestora. Pentru a invinge acest
inconvenient, companiile producatoare de lentile din sticla organica (plastic), in special cele
importatoare, au adoptat o strategie de marketing bine fundamentata , orientata nu spre
consumatorul final, ci s-a bazat in principal pe comunicarea directa cu profesionistii, adica
opticienii si medicii oftalmologi, in incercarea de a invinge reticenta acestora de a recomanda
si promova produse mai scumpe, dar inovatoare si de o calitate certificata si garantata.
Datorita acestui demers, dar si eforturilor altor furnizori mondiali, in colaborare cu
distribuitorii pentru Romania, piata s-a dezvoltat din punct de vedere calitativ, iar utilizatorii
finali au inceput sa vada mai clar avantajele purtarii lentilelor din sticla organica: au
proprietati optice foarte bune, sunt mai usoare, mai comode, confera o protectie mult sporita
impotriva razelor UV, nu se sparg, deci au o durata de viata mai lunga decat cele din sticla,
ceea ce justifica pretul.
 Principala problema a pietei este cota alarmanta si in continua crestere ocupata de
ochelarii "de-a gata", care se gasesc in piete si chiar in magazine. Orice purtator de astfel de
ochelari risca sa-si afecteze vederea, din cauza ca nu este respectata distanta interpupilara
specificata in reteta oftalmologica individuala pentru fiecare persoana, si nici dioptria. Lipsa
unei mediatizari eficiente, care sa informeze si sa avertizeze purtatorii de ochelari asupra
factorilor de risc la care se expun atunci cand achizitioneaza lentile de calitate indoielnica, la
care se adauga puterea de cumparare relativ scazuta a unui segment de clienti, a dus in ultimii
ani la o dezvoltare inimaginabila a pietei negre.
Asadar, din punct de vedere tehnic, in Romania se pot achizitiona cele mai noi si
performante lentile, unele realizate in tara, altele in strainatate. Totul tine de disponibilitatea
opticienilor si medicilor de a-i informa corect pe potentialii utilizatori.
Piata locala este in plina dezvoltare, legislatia fiind aliniata la cea a Comunitatii Europene.
Structura
Dimensiunile pietei ochelarilor de vedere
Numarul consumatorilor variaza in timp si este o componenta a populatiei totale a
tarii, care la randul ei se imparte in consumatori si nonconsumatori.
Persoanele care nu vor cumpara niciodata produsul, respectiv cei care nu prezinta
afectiuni oftalmologice si nu sunt nevoiti sa cumpere ochelari de vedere sau prefera lentilele
de contact sunt nonconsumatori absoluti.
Nonconsumatorii relativi sunt cei care momentan nu poarta ochelari de vedere, desi
sunt predispusi la afectiunii ale globului ocular, pentru ca nu au facut inca un control
oftalmologic, nu au bani sau nu isi dau seama de gravitatea problemei.
Piata actuala a ochelarilor de vedere: 10.808.902 consumatori, din care:
intre 14 45 de ani 3.2519.305
pana in 14 ani 597.843
peste 45 de ani (presbiti) 6.691.754
Total lentile utilizate 21.617.804
Sursa datelor : Capital, din 16/12/2004
Capacitatea pieei reprezint capacitatea fizic maxim de produse, care poate fi
absorbit n consum, innd seama doar de limitele biologice i psihologice ale
consumatorilor. Se masoar n uniti fizice de produs:
Cp=N * Fm * Qm
Nnumrul de cumpratori poteniali; n cazul nostru, din populaia total a Romania
se scade numarul nonconsumatorilor)
 Fmfrecvena medie de achiziionare
Qmcantitatea medie achizitionat
Perioada de schimbare a ochelarilor 4 5 ani
Capacitatea pietei: 4,3 5,4 milioane bucati lentile/an
din care: lentile din sticla 60% si lentile din material organic 40%
Dupa specificul de fabricatie: lentile de stoc 90% si lentile de prescriptie 10%
Potenialul pieei evideniaz valoarea total a vnzrilor dintr-un produs n condiii
de preuri i venit date.
Pp = Cp * pm
Pppotenialul pieei
pmpreul mediu al lentilelor de ochelari
Potentialul pietei: 565 miliarde lei (15,47 milioane de euro).
Aceasta valoare totala a pietei a fost calculata tinand cont de perioada de schimbare a
acestor articole si un pret mediu de 3,5 euro (126 000 lei)/ lentila, cu cat se vinde o lentila de
calitate. Daca am lua in considerare un pret mediu de 1 500 000 lei/perechea de ochelari
valoarea totala a pietei creste la 3 600 miliarde(98,63 milioane de euro).
Cota de piata
Dintre companiile importatoare de ochelari de vedere care detin 80% din piata locala,
compania Edy Optic, din Arad, este unic importator si reprezentant al brandului Zeiss la noi in
tara, cota pe care o detine fiind aproximata la 30%. IOR,principalul producator autohton, cu o
traditie de peste 50 de ani, specializata in producerea lentilelor din sticla, detine 10% din
piata. Interoptik este reprezentantul pentru Romania, de peste 12 ani, a concernului german
Rodenstock si, totodata, produce lunar, in unitatea sa de la Timisoara, aproximativ 20.000 de
lentile, avand deci o cota de piata de 5%.
Piata intreprinderii
Avand o capacitate de productie in unitatea proprie de 170 000 de lentile anual, firma
noastra isi propune o cota de piata de 3,54 %, estimand in felul acesta un numar de 85 000 de
consumatori anuali.
 Volumul vanzarilor pentru 2006
(calculat la un pret mediu al unei perechi
de ochelari de 1 500 000 lei) este apreciat
la 127,5 miliarde lei (3 493 150 euro).

1.2 Caracterizare (profil

consumatori):
Jumatate dintre romani poarta ochelari de vedere, dar piata lentilelor de marca, pentru
ochelarii de vedere, este dominata de producatorii straini, cu traditie in domeniu. Pe de alta
parte, segmentul reprezentat de produsele pirat este si el infloritor. In luna septembrie a.c.,
compania Mednet Marketing Research a inclus in barometrul medical Medibus, pe care-l
realizeaza periodic, un studiu cantitativ privind comportamentul romanilor in ceea ce priveste
vizita la oftalmolog si periodicitatea schimbarii ochelarilor. Sondajul a fost efectuat pe un
esantion de 1.173 de persoane adulte, marja de eroare fiind de +/- 2,86%. Din studiul efectuat
rezulta ca jumatate din populatia adulta poarta ochelari fie permanent, fie ocazional. In ciuda
acestui fapt, controlul oftalmologic este efectuat destul de rar, desi exista destule firme care
ofera gratuit astfel de verificari.
Alarmant este faptul ca mai mult de 5% din purtatorii de ochelari nu au mers niciodata
la un control oftalmologic, iar un procentaj mult mai mare, de 19%, s-a prezentat la un astfel
de control cu mai bine de trei ani in urma. Dintre subiectii care sunt purtatori permanenti sau
ocazionali de ochelari, 20% au afirmat ca ii schimba la mai mult de cinci ani, 11% - in fiecare
an, iar 32% - o data la doi sau trei ani.
Potrivit rezultatelor cercetarii, folosirea ochelarilor fara prescriptie medicala sau un
control prealabil de specialitate se intalneste mai ales in randul persoanelor care nu ii poarta
tot timpul, al celor cu un nivel scazut de educatie si venituri, precum si al varstnicilor.

1.3 Segmentare
In functie de anumite particularitati manifestate in consum, se poate realiza o grupare
a consumatorilor in grupuri relativ omogene.
O posibila segmentare a pietei ochelarilor de vedere este in functie de avantajele
cautate de consumatori. Caracteristicile cele mai des solicitate sunt: performanta vizuala, strat
protector la zgarieturi, protectie UVA-UVB, strat antistatic, clasic sau modern, estetic, lentila
 subtire cu geometrie asferica, suprafata antireflex, lentile heliomate cu inchidere si deschidere
rapida, ieftin, reziztenta in timp, prestigiu. In raport cu setul de avantaje cautat, consumatorii
se grupeaza in segmente distincte, fiecare acordand o importanta diferita combinatiei de
avantaje oferite de produs.

Segment 1:
ieftin
rezistent

Segment 5: Segment 2:
clasic performanta vizuala
performanta vizuala estetic
rezistent modern
Segment
Segment 4: 3:
ieftin
performanta
performanta
vizuala
viziuala
clasic
protectie UVA-UVB
comodcomod
stratstrat
antistatic
protector antizgariere si
lentila
antisatatic
subtire, geometrie asferica
Segmentul 1 este format din consumatori cu venituri mici care isi doresc un produs
suprafata
rezistent
antirefelx
rezistent dar la un pret cat mai mic, neglijand in felul acesta performanta vizuala si chiar
prescriptia medicala.
Persoanele situate in segmentul 2, interesate mai mult de aspectul fizic, vor tine cont
de estetica ochelarilor de vedere si de performanta vizuala, acordand mai putina atentie
celorlalte optiuni.
Segmentul 3 cuprinde categoria consumatorilor ce se axeaxa pe obtinerea unor
rezultate cat mai bune si au mare grija de sanatatea ochilor.
Persoanele cu un statut social inalt vor opta pentru un set de avantaje cat mai mare,
fiind dispusi sa acorde o suma in plus pentru a beneficia de toate facilitatile. Aceasta categorie
este inclusa in segmentul 4.
Consumatorii ce formeaza segmentul 5 vor opta pentru rezistenta in timp si aspect
clasic, alegand un model care nu risca sa se demodeze fara a neglija insa performanta vizuala.
In functie de criteriile socio-demografice am creat ochelari speciali pentru femei prin
care reunim confortul cu un design cat mai atractiv. Iar pentru barbati decizia de cumparare se
va lua daca ochelarii intrunesc atat criterii de confort cat si de rezistenta .
Segmentand piata in functie de criteriile socio-profesionale, mai importanta fiind clasa
sociala din care face parte consumatorul, persoanele care au o munca de birou poarta ochelari
cu rame cat mai sobre si cu lentile transparente. Iar cei care nu trebuie sa se incadreze in
limitele normelor de conduita profesionala, au o mai mare libertate in alegerea ochelarilor de
vedere.
In functie de venit, piata ochelarilor de vedere se imparte in persoane cu venituri mari,
medii si mici. Persoanele cu venituri mari si gusturi extravagante pot opta pentru o pereche de
ochelari la comanda, cu rame speciale si toate optiunile incluse, nefiind sensibili la factorul
pret. Segmentul persoanelor cu venituri medii este interesat atat de calitate cat si de pret , iar
persoanele cu venituri mici sunt interesate de ochelari care sa le corecteze pe cat posibil
problemele de vedere si la un cost cat mai mic.

1.4 Piata tinta

Firma FAR Visions, prin produsele sale se adreseaza persoanelor cu probleme
oftalmologice: diverse afectiuni ale vederii sau care comporta o anumita sensibilitate la unii
factori externi.
Avand in vedere modul in care este segmentata piata ochelarilor de vedere, compania
noastra, prin diversitatea modelelor de rame si lentile, dar si preturile accesibile acopera
segmentele 2, 3, 4 si 5 avand posibilitatea sa oferim performanta vizuala, design placut,
rezistenta precum si alte facilitati pe care clientii si le doresc.
Produsele noastre sunt destinate consumatorilor cu venituri medii si mari, desi costul
unei perechi de ochelari reprezinta echivalentul zilnic al unei cesti de cafea, al unui ziar, sau al
unei jumatati de pachet de tigari.