CAPITOLUL II

Factori care influenteaza comportamentul consumatorului

2.1 Procesul decizional de cumparare

Ne vom fundamenta intotdeauna deciziile in functie de reactiile oamenilor care
formeaza piata-tinta: Cine cumpara? Ce cumpara? Cum cumpara? De unde cumpara? Cat de
des cumpara? si mai ales De ce cumpara clientii?.
Consumatorii se afla fata unei palete foarte diverse de stimuli (caracteristicile
produsului, pretul, promovarea, serviciile, disponibilitatea, stilul si imaginea.) la care fiecare
reactioneaza diferit.
Procesul decizional de cumparare preuspune parcurgerea a cinci secvente tipice:
constientizarea nevoii, cautarea informatiilor, evaluarea variantelor, efectuarea cumpararii si
in final evaluarea cumparaturii facute.
Constientizarea nevoii apare in momentul in care consumatorul potential constata o
tulburare a vederii, o anumita sensibilitate a ochilor la factori externi (lumina naturala, lumina
de la monitorul calculatorului) sau ochelarii folositi pana atunci nu mai satisfac nevoile
actuale din motive estetice, medicale sau sociale.
Cautarea informatiei
Decizia de cumparare ar trebui sustinuta de o informare atenta asupra modului in care
aceasta nevoie ar putea fi satisfacuta. Incepand cu o autoanaliza a cunostintelor obtinute din
experientele anterioare, consumatorul se poate afla in situatia de a nu gasi un raspuns la
problemele sale si atunci va recurge la o cautare a informatiei din surse externe: prieteni,
familie, colegi, prospecte, mass-media. Durata acestei etape depinde de riscul perceput de
consumator cu privire la achizitionareaunei perechi de ochelari:
risc financiar fiind vorba de o investitie pe termen lung se tem ca nu vor avea
rezultatul dorit;
risc social contribuind la aspectul exterior, consumatorul se teme de felul in care va
fi perceput de cei din jur;
risc tehnic sunt luate in condiderare eventualele defectari
Firma noastra vine in sprijinul consumatorului prin acordare de garantii precum si
constituirea unei reputatii bune prin calitate.
Evaluarea variantelor
 In evaluarea variantelor consumatorii utilizeaza anumite criterii: pretul unei perechi de
ochelari, numarul optiunilor functionale (corectare, antireflex, rezistenta la soc, lentile
heliomate, transparenta, grosime, strat antistatic, etc.), materialul din care este confectionata
lentila, firma producatoare.
Decizia de cumparare in cazul ochelarilor de vedere poate fi spontana , valabil mai
ales in alegerea modelului ramelor si mai putin in alegerea tipului de lentila si a dioptriei
lentilelor, acestea fiind stabilite de medicul oftalmolog.
Emotia in cazul cumpararii unei perechi de ochelari se manifesta la consumatorii
capriciosi care se plictisesc repede si din motive de diversitate isi doresc mai multe perechi de
ochelari pe care sa-i poata alterna.
Indiferenta fata de consecinte apare la consumatorii inconstienti de riscurile folosirii
ochelarilor de vedere fara prescriptie medicala sau un control prealabil de specialitate,
intalnita mai ales in cazul persoanelor care ii poarta ocazional sau al celor cu venituri mici si o
educatie scazuta. Mai mult de 5% din purtatorii de ochelari nu au mers niciodata la un control
oftalmologic, preferand sa-si achizitioneze ochelarii de vedere din centre nespecializate,
magazine sau chiar piete, riscand astfel sa-si afecteze si mai mult vederea.
Dupa achizitia produsului clientii pot manifesta doua stari: satisfactie de alegerea
facuta (in masura in care ochelarii de vedere raspund in totalitate nevoilor sale atat din punct
de vedere medical cat si estetic) sau nemultumiti, moment in care se instaleaza disonanta post-
cumparare. Pentru a preintampina aceasta situatie FAR Visionss are cele mai bune solutii: o
echipa de experti care ajuta la luarea celei mai bune decizii, de la o analiza optometrica
precisa, un diagnostic oftalmologic corect pana la consiliere de imagine in alegerea unui
model cat mai potrivit fizionomiei. Satisfactia este esentiala iar rezultatul ei este fidelitatea.

2.2 Factori care influenteaza comportamentul de consum

Intelegerea comportamentului consumatorului este cheia succesului unei strategii de
marketing.
Factori personali
psihologici (nevoia si motivatia)
Nevoia este determinata de aparitia unor tulburari la nivelul vederii care ii motiveaza
sa achizitioneze produsul
 Perceptia Un produs poate fi perceput diferit in functie de personalitatea fiecarui
individ. Spre exemplu, un barbat cu varsta cuprinsa intre 35 si 40 de ani, cu o personalitate
puternica, va prefera o pereche de ochelari cu rame negre, cu taieturi drepte, cu un aspect
clasic, iar un adolescent la 18 ani va considera acest model depasit, optand pentru o pereche
mai extravaganta care sa se potriveasca mai bine firii sale rebele.
Invatarea si convingerile determina o anumita atitudine fata de produs. O atitudine
gresita si lipsa invatarii in privinta ochelarilor de vedere poate avea consecinte grave asupra
sanatatii ochilor.
FAR Visionss isi propune o constientizare a publicului asupra efectelor utilizarii unor
ochelari de vedere care nu respecta standardele avand o calitate inferioara, prin consilierea
clientilor in alegerea materialului lentilelor si expunerea efectelor negative ale nerespectarii
dioptriei prescrise.
Personalitatea este un factor decisiv in alegerea unui tip de ochelari. Avand modele cat
mai diversificate, firma noastra considera ca poate acoperi cu succes cerintele consumatorilor,
astfel incat marca noastra sa poata fi asociata personalitatii fiecaruia.
In acelasi timp, modelele de ochelari vin sa completeze aspectul consumatorului,
ajutandu-l sa transmita o anumita imagine persoanelor cu care interactioneaza. De aceea este
foarte important ca in alegerea desingnului ochelarilor sa se ia cea mai buna decizie astfel
incat clientul sa se simta bine, sa poata avea incredere in sine si in imaginea pe care o creeaza
celor din jur.
culturali
Cultura individuala precum si stilul de viata au o influienta decisiva asupra
consumatorilor in decizia lor de cumparare.

demografici
Varsta, veniturile, nivelul de educatie sunt factori care influenteaza nevoile
consumatorilor determinand astfel si comportamentul de cumparare al acestuia.
Un consumator cu varsta intre 18 si 30 ani, bine informat, preocupat in mare masura
de aspectul sau fizic si cu un venit mare poate respinge ideea utilizarii ochelarilor de vedere,
fiind atrasi mai mult de lentulele de contact corectoare pe care le considera mai comode si mai
mai estetice.
Nivelul de educatie si mediul din care provine (urban su rural) poate deternina
comportamente diferite. Un consumator din mediu rural, lipsit de informatii in acest domeniu
isi va cumpara ochelarii de vedere din magazine unde se comercializeaza fara retete, la un
pret mai mic fara a lua in considerare efectele secundare negative, spre deosebire de un
consumator din mediul urban care este mult mai interesat de consecintele pe termen lung nu
va achizitiona ochelarii de vedere fara un control oftalmologic prealabil.
Libertate de miscare, moda si anturajul sunt alti factori considerati principali in
alegerea de a privi lumea prin ochii proprii (prin lentile de contact) decat din spatele
ochearilor. Desi exista in momentul de fata o lupta intre lentile de contact si ochelari de
vedere pe piata produselor oftalmologice, acestia din urma vor mai conduce inca detasat o
perioada relativ mare datorita lipsei de informare dar si a costurilor ridicate pe care le
presupun atat a lentilelor de contact, cat mai ales a produselor destinate ingrijirii acestora. In
plus exista si o anumita reticenta cauzata de posibilitatea aparitiei unor infectii grave ale
globului ocular in cazul unei utilizari incorecte a lentilelor de contact, la care se adauga lipsa
de traditie in domeniu si o mediatizare ocazionala, rezultand o piata insuficient exploatata.