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AXES DE COURS
4. PRINCIPES
alaoui
ID :
cn=alao
ui,
o=EST,
ou=SU
P,
c=MA
Date :
2006.11
.12
23:15:0
Signature numrique
de alaoui
ETAPES DE LA
MOYENS
alaoui
1Z
ID : cn=alaoui,
o=EST, ou=SUP,
c=MA RECHERCHE
La signature n'a Date : 2006.11.12
pas t vrifie. 23:14:22 Z
Se faire connatre Publipostage, catalogue, bus-mailing
tlprospection
2.4 Prparer l'argumentaire selon la cible de la zone
Ngociation commerciale, plan
Ngocier vendre
d'argumentation 2.5 Prparer le dossier de prospection (plaquette, chantillon...)
4.2 Cas d'une relance cerner les besoins et les attentes de la clientle
envoyer de la documentation complmentaire tudier les potentialits et les volution du march du produit.
relancer environ 10 jours aprs la visite En rgle gnrale, 20% du temps d'un attach commercial doivent
appropris. II importe tout d'abord de dfinir les cibles vises en optant pour
un mode de slection :
La recherche de nouveaux clients relve de la stratgie commerciale
de l'entreprise, des objectifs de vente, du budget des ventes. Avant la slection sectorielle
identifier les produits concurrents et substituables prestation et les objectifs commerciaux de la firme.
Alaoui /Ngo-Prosp /2007/SUPMANAGEMENT 7/ 18 Alaoui /Ngo-Prosp /2007/SUPMANAGEMENT 8/ 18
A l'issue de la slection, il importe de qualifier le fichier l'aide de du cycle de visite (correspond la frquence des visites
diffrents moyens : annuaire, entretien personnalis, Internet, base effectues au cours d'une priode dans une zone)
distance parcourir. Pour matrialiser la zone de prospection, il Trs complet et prparer en collaboration avec d'autres services,
faut tracer une courbe isomtrique. ilse compose :
(plaquette, livret...)
Selon les objectifs et le budget fix, il convient de dterminer
l'itinraire des visites en maximisant la couverture du secteur. A d'un plan de visite(circuit, argumentaire...)
cet effet, il faut opter ou combiner l'un des types de circuits de de documents d'administration commerciale (fiche client ou
du circuit de visite
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Elle est un vritable trait d'union entre le prospect et la firme. 3.2 La ngociation commerciale
Les visites peuvent tre organises en recourant aux mthodes classement numrique avec terme d'un rpertoire alphabtique
d'une dmarche cible (ou segment de march) mais il peut aussi 3.4 La rdaction du rapport d'activit hebdomadaire
provenir d'une recommandation, par exemple les membres d'une
Indispensable l'valuation qualitative de prospection ce compte-
mme profession (mdecins), d'un prescripteur (notaire, assureur,
rendu permet :
expert-comptable ou autres).
4 -LE SUIVI DE PROSPECTION OU SERVICE APRS tablissant un cycle de visite ou de contact pour fidliser le
premire tape d'une vente, qui doit tre renforce par une
Deux cas peuvent se prsenter :
relance. Sorte de poker, la relance doit tre utilise
soit le prospect commande et
devient ainsi client : c'est le soit le prospect diffre sa systmatiquement lorsque la vente n'a pas t conclue
domaine de la vente et de la dcision c'est le domaine de la
immdiatement.
gestion de la relation relance
commerciale
Il ne faut pas oublier qu'un client n'est jamais
variable en fonction du type de clientle et Elle est envisageable dans un dlai un peu plus long (plus d'un mois
Quand du produit propos. En rgle gnrale, la aprs la seconde relance) tout en modifiant les lments du texte
relance doit tre effectue entre 10 jours et les avantages offerts.
et 1 mois maximum aprs l'offre.
Cette troisime dmarche reste sans succs, il convient de
Toute lettre ou appel de relance doit
classer le dossier, aprs l'avoir annot, dans la catgorie des
contenir 1 ou 2 lments nouveaux par
prospects froids
Comment rapport l'offre initiale comme par
exemple un entente sur le prix, une offre 5 - LES COUTS ET LES RETOMBEES D'UNE ACTION DE
d'essai PROSPECTION
Lors de la premire approche, des informations personnalises ont Le cot des visites de prospection (ou de clientle), qui reprsente 15%
t obtenues et il faut les utiliser pour la relance (Exemple : nom du chiffre d'affaires, exige de rentabiliser cette action. Certains
ratios d'valuation existent, savoir
du dcideur, sa profession, ...).
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Productivit des appels tlphoniques La gestion relationnelle de la prospection (tout comme celle de
Nombre de commandes/ Nombre de devis envoys rclamations, de l'entretien et des rparations, de la distribution
Nombre de commandes / Nombre d'appels pour devis sans Plus la firme distribue des produits de haute technicit, plus il faut
rponse (en x jour)
organiser un
Il importe, malgr ces formules, d'tre vigilant dans l'analyse des
SAV performant et prsent sur l'ensemble de la zone de
rsultats obtenus car il faut, juste titre, diffrencier le type de
distribution (exemple : rseau national).
visite client fidle de celle du prospect ou du suspect.
d'une politique oriente vers la satisfaction des clients (charte Dnigrer ses concurrents, d'autres clients ou sa propre
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qualit, enqute de satisfaction, baromtre image) Signature
numrique de entreprise
alaoui
8 Ne pas se montrer gnreux Etre complex quand on reprsente une entreprise qui n'est pas
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9 Feindre de ne pas pouvoir prendre une dcision sur place connue ou qui vient d'tre cre
11 Donner l'impression de "fureter" dans le bureau de son client 28 Ne pas relancer ses prospects ou ses clients