ACTIVIDAD NEGOCIACIN Y MANEJO DE CONFLICTOS

16052017

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIN

1) Meta o metas. El enfoque que impulsa la estrategia de negociacin.

2) Establecimiento de la estrategia situacional (atender al siguiente
esquema):

Es importante un resultado
significativo?
s no
Estrategias
Es colaborativa Conciliacin de
s (acomodativa)
importante participacin
un resultado Prevencin
activa
competencia
de la no (evitativa)
(opciones por no
negociar)
3) Efectos directos de las metas en la eleccin de una estrategia de
negociacin.
4) Relacin de la estrategia y las tcticas establecidas (valoracin de su
complementacin y atencin al enfoque).

PLANIFICACIN

FASES DE UNA NEGOCIACIN: Estas primeras 4 fases se han trabajado hasta la

estrategia. La siguiente etapa supone un ofrecimiento a la contraparte, buscar
cerrar el acuerdo e instrumentarlo.

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4

Preparacin Establecimiento Recopilacin de Utilizacin de la

de la relacin la informacin informacin

FASE 5 FASE 6 FASE 7

Ofrecimiento Cierre del Instrumentaci

acuerdo n del acuerdo
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A continuacin verificar que las siguientes fases de la planeacin se han

cumplido. De no ser as, poner atencin y describir cmo se van a llevar a cabo
las partes que an no estn bien determinadas.

a) Definicin de los problemas

b) Recopilacin de los problemas y definicin de la mezcla de la
negociacin.
c) Definicin de los intereses (basados en el proceso/basados en la
relacin)
d) Definicin de los puntos de resistencia (Qu vamos a permitir y qu
no?)
e) Determinacin de las opciones (MAPAN)
f) Establecimiento de los objetivos propios (metas PO) y las posturas
iniciales (dnde comenzar PE)
g) Valoracin de los participantes y el contexto social donde ocurrir la
negociacin.
h) Anlisis de la otra parte.
Sus recursos, problemas y mezcla de la concertacin (factores
para llegar a un acuerdo)
Sus intereses y necesidades
Sus puntos de resistencia y sus opciones
Sus metas y ofertas iniciales
Sus poderdantes, estructura social y autoridad para aceptar un
acuerdo
Su reputacin y estilos de negociacin
Su estrategia y tcticas probables.
i) Planificacin de la presentacin y la defensa del problema. (Power point/
planos/ fotos/ esquemas/ dummies/ etc.). Atencin a los siguientes
aspectos prcticos:
1. Prepararse
2. Diagnosticar cmo est la estructura fundamental de la negociacin
3. Trabajar en el MAPAN
4. Tener presente que puede retirarse de la negociacin (PA)
5. Dominar las paradojas.
6. Recordar lo intangible.
7. Administrar las coaliciones de manera activa.
8. Apreciar y proteger la propia reputacin.
9. Recordar que la racionalidad y la justicia son relativas
10.Seguir aprendiendo de las experiencias.

j) Definicin del protocolo: dnde y cundo ocurrir la negociacin, quin

estar ah, cul ser la agenda.