ARGUMENT

Acest proiect pentru certificarea competenelor profesionale, nivelul 4 cu calificarea

Tehnician n gastronomie n unitai de alimentaie, este structurat n 4 pri i relateaz tema:
Studiu asupra concurenei pe piaa produciei culinare n cadrul S.C. Giurom S.R.L.
Restaurant La Famiglia.
Prima parte a acestui proiect reprezint argumentul care sintetizeaz aspectele teoretice i
pe cele practice pe care le abordeaz, n relaie direct cu utilitatea pentru calificarea tehnician
n gastronomie n unitai de alimentaie.
Cea de a doua parte descrie societatea comercial care st la baza studiului de caz, cea de
a treia parte este reprezentat de coninutul stiinific al acestei lucrri iar partea final este
reprezentat de studiul de caz referitor la studiu asupra concurenei pe piaa produciei culinare.
Posibilitatea de a alege este unul dintre atributele societii moderne. Racordndu-se la
cerinele actuale, industria serviciilor de restauraie ine s se diversifice permanent, pentru a
oferi o gam variat de localuri, meniuri, preuri, faciliti, conform ateptrilor, cerinelor,
gusturilor, preferinelor i posibilitilor diferitelor categorii de clieni. Istoria dezvoltrii
industriei de restauraie prezint o evoluie complicat, lent, dar sigur.
Primele atestri ale ospitalitii dateaz din antichitate i sunt legate de activizarea
comeruluii a cltoriilor, care au fcut necesar existena unor localuri pentru cazarea
cltorilor.
n Evul Mediu, odat cu crearea ghildei profesionale a buctarilor, ospitalitatea a nceput
s se contureze mai bine. Multe dintre valorile instaurate n industria de restauraie de la iniierea
acesteia au rmas actuale i n ziua de azi (deservirea amical, crearea unei atmosphere plcute i
un meniu bogat). Primele instituii care ofereau mese i adpost au aprut n Orientul Mijlociu,
fiind construite de-a lungul drumurilor caravanelor i erau numite caravanserai - hanuri cu
curimari pentru opriri peste noapte. Alte uniti care ofereau masa i adpost erau potele.
n Europa Medieval de Vest, mnstirile, castelele i casele de vacan ale lorzilor, de
asemenea, ofereau servicii de ospitalitate cltorilor. Acestea au cunoscut un declin spre mijlocul
sec. XVI. Aproximativ n acelai timp, Henry VIII a dizolvat mnstirile.
Aceste dou evenimente au dat un impuls dezvoltrii unitilor de restauraie comerciale
i prin decret regal hanurile au fost clasificate i liceniate.
n sec. XVI au aprut dou buturi exotice ceaiul i cafeaua. Cafenelele au devenit cele
mai populare localuri pentru comunicare i au contribuit la revitalizarea vechiului continent.
Revoluiafrancez a contribuit i ea la dezvoltarea artei culinare. n a doua jumtate a sec. XVIII
cltoria cu trsura i caii a dus la intensificarea comerului i a industriei. Hanurile erau uniti
de o importan major noraele mari. Secolul XIX a adus cu sine apariia meniurilor a-la-carte,
perfecionarea alimentaiei publice, descoperirea metodei conservrii alimentelor i apariia
culturii de a merge n restaurante cu diverse ocazii.
n sec. XX s-a intensificat dezvoltarea industriei de ospitalitate. Hotelurile i restaurantele
erau necesare n orae mari pentru oameni de afaceri, precum i n centre de odihn i agrement.
Au nceput s apar lanuri mari hoteliere i de restaurante, cu reprezentane n capitalele rilor
lumii.
Aceste iniiative au avut un impact semnificativ asupra economiilor rilor n curs de
dezvoltare, prin crearea locurilor de munc i atragerea turitilor n ar. Lumea modern,
caracterizat printr-o dezvoltare intens a tehniciii a tiinei, a oferit numeroase posibiliti de

1
perfecionare a industriei serviciilor de restauraie i de apariie a unor noi metode i posibiliti
de satisfacere a ateptrilor clienilor.
Odata cu creterea numrului populaiei, ridicarea nivelului veniturilor, creterea duratei
timpului liber, urbanizarea i democratizarea, se impunen ecesitatea pregtirii i perfecionrii
unor manageri care ar reaciona prompt i corect la condiiile schimbtoare ale pieei. O
administrare profitabil a restaurantelor necesit nu numai o cunoatere a operaiunilor i a
procesului tehnologic din cadrul acestora, ci i a celor mai modern i mai noi concept i tehnici
de management. ntr-un restaurant toate aspectele afacerii (marketing, standard operaionale i
buget, rentabilitatea preparatelor culinare i a buturilor, politica de preuri i controlul) urmeaz
a fi combinate ntr-un mod dinamic i orientate spre profit. Oferta unor produse i servicii
competitive, de o calitate nalt, conform cerinelor pieei a devenit imperativ pentru
restauratori.
Meniurile pe care le cunoatem astzi i au originea n obiceiul oamenilor nc din cele
mai vechi timpuri, de a servi diferite preparate i buturi, n cele mai diverse ocazii ntr-un cadru
restrns sau cu participare mai numeroas. Elaborarea unor meniuri bine construite pentru
grupuri organizate sau consumatori individuali, n funcie de ocazia meselor, reprezint o tiin
care dobndete printr-o experien i o pregtireprofesional n domeniu, deosebit prin
cunoaterea obiceiurilor culinare a consumatorilor, coninutul n valori nutritive ale alimentelor,
tehnologia de preparare a preparatelor culinare i buturilor precum i a digestibilitii acestora
n organism.
Prin meniu se nelege asocierea unor preparate culinare, deserturi, buturi pentru principalele
mese ale zilei
Un element important n aprecierea gradului de satisfacere a necesarului fiziologic de
ctre un meniu zilnic este determinat de influena operaiilor de prelucrare primar asupra valorii
nutritive iniiale a materiilor prime prelucrate. Tratamentele termice au ca efect o cretere a
digestibilitii principalele componente i reducerea riscului transmiterii unor boli infecioase sau
parazitare.
tiina nutriiei este nc la nceputuri, dar exist n mod limpede puine boli pe care o
alimentaie corect i sntoass nu le poat preveni, vindeca sau mcar face mai uor de
suportat. Pe lng rolul important pe care-l joac alimentaie n lupta mpotriva bolilor de inim,
a cancerului i a artritei, ea poate contribui i la nlturarea stresului i a insomniei.
S-au scris multe lucruri despre alimentaie, alimentaia raional fiind baza unei snti de fier,
multe lucruri fiind chiar n contradictoriu, batndu-se cap n cap de la subiecte privind consumul
de carne pn la metodele de preparare a diverselor alimente, dar cea mai grea btlie a
nutriionitilor se d cu vitrinele viu colorate i reclamele de televiziune ale unor produse pe ct
de indigeste, pe att de apetisante, gata preparate sau semipreparate, care vin n ajutorul
gospodinelor venic n criz de timp.
Oferta serviciilor n restaurante se incadreaza in sfera serviciilor comerciale, fiind definite
ca o arta profesionala, in care primirea consumatorilor in unitate si comercializarea
produselor, prin aplicarea serviciilor aferente la masa, sunt doua componente esentiale, de care
trebuie sa tina cont membrii oricareiunitati de alimentatie publica.
Servirea clientilor cu preparate culinare si bauturi in unitatile de alimentatie publica,
constituie un element de evaluare a gradului de civilizatie a unei societati.

2
 CAPITOLUL I
PREZENTAREA SOCIETAII
I.1 SCURT ISTORIC
n cadrul economiilor de pia, locul central l ocupa cererea de consum, dac cererea de
consum pentru necesitaile fiziologice ale oamenilor este mai uor de determinat i cuantificat,
cererea poteniala trebuie descoperit, cercetat, promovat i dirijat, n aa fel nct aceasta s
devin o cerere curent, accesibil unui segment ct mai larg de consumatori.
Restaurantul La Famiglia si-a inceput activitatea inanul 2013 . Este un restaurant
autoservire cu specific traditional romanesc , unde puteti servi, ntr-o ambian deosebit, cele
mai savuroase preparate culinare iar din anul 2016 activitatea s-a extins cu un salon cu servire a
la carte, unde sunt pregtite cu pricepere i migal de buctarii restaurantului o varietate mare de
preparate culinare cu specific pescresc.
Restaurantul are o capacitate de 180 de locuri n salonul aferent liniei de autoservire la
mese de 4 si 6 locuri, 60de locuri pe teras n timpul sezonului cald, cu design specific pescresc
iar buctria fiind utilat cu echipamente de ultim generaie.
Meniul acestui restaurant este foarte variat, avnd in structura sa att preparate clasice i
tradiionale romneti, dar i preparate din buctria internaional, n mod special din buctria
mediteraneean.
Aici este locul n care putei savura o sup de legume sau o ciorb rneasc care s v
aduc aminte de gustul copilriei, sau v putei delecta cu delicioase preparate din fructe de
mare, paste i salate stropite din belug cu ulei de msline ce v pot duce cu gndul la nsoritele
meleaguri mediteraneene.
De asemeni deserturile oferite de restaurant sunt foarte variate, ele acoperin ntreaga
gam de produse de cofetrie-patiserie, dar pot fi comandate inclusiv dulciuri de buctrie,
pregtite cu mare atenie chiar in buctria restaurantului.

I.2 DATE DE CONTACT

Adresa: Bulevardul Tudor Vladimirescu, nr.28
Ora: Eforie Nord 905350
Jude : Constana
Telefon: 0751078310
Facilitai i Servicii Incluse
- Aer condiionat
- Plat card

Program de funcionare: zilnic, ntre orele 8.00- 24.00

3
 CAPITOLUL II

PREZENTAREA TIINIFIC

II.1. Strategia concurenial i avantajul concurenial

Firmele trebuie s acorde o atenie deosebit analizei concurenei i categoriilor de clieni
crora se adreseaz. Firmele obin un avantaj concurenial venind cu oferte care satisfac nevoile
consumatorilor vizai ntr-o msur mai mare dect concurenii. Acest avantaj se poate obine
prin furnizarea unei valori mai mari pentru client, adic practicare unor preuri mai mici dect
concurenii, oferirea mai multor avantaje care s justifice preurile mari.
Managerii trebuie s compare permanent propriile produse, preuri, canale de distribuie
i promovare cu cele ale concurenilor.
O modalitate de identificare a concurenilor este cea care ine cont de pia. Din acest
punct de vedere, concurena este reprezentat de toate firmele care ncearc s satisfac aceleai
categorii de nevoi sau s deserveasc acelai grup de clieni. Conceptul de concuren impune
concentrarea ateniei firmei asupra unui grup mai mare de concureni actuali sau poteniali. Cheia
identificrii concurenilor const n realizarea unui grafic cu dou coordonate: categoriile de
produse i segmentele de pia.
Un grup strategic este un ansamblu de firme dintr-un anumit domeniu de activitate care
urmeaz aproximativ aceeai strategie. Dei concurena este mult mai puternic n interiorul
grupului strategic, nu trebuie omis faptul c i ntre grupuri se manifest o anumit rivalitate.
Anumite grupuri strategice vor ncerca s acapareze ct mai multe segmente de pia.
Managerul trebuie s cunoasc mentalitatea concurentului pentru a anticipa modul n care
va aciona sau reaciona. Unele firme nu reacioneaz la aciunile ntreprinse de concureni, din
urmtoarele motive: sunt siguri de fidelitatea clienilor, observ prea trziu aciunea
concurentului, nu dispun de suficiente resurse financiare pentru al reaciona. De cele mai multe
ori, ns firmele reacioneaz pentru a arta concurenilor c nu au libertate de aciune.
Conducerea firmei trebuie s decid cu care dintre concureni va lupta:
Concureni puternici sau slabi
Concureni direci sau indireci
Concureni cu rol bun sau distructiv
Pentru a fi cu un pas naintea concurenei conducerea firmei trebuie s tie ce face
aceasta, n acest sens este necesar elaborarea unui sistem de informaii concureniale. Acesta i
desfoar activitatea dup cum urmeaz: trebuie identificate tipurile de informaii concureniale
i cele mai bune surse de informare; trebuie culese informaii din teritoriu (de la agenii de
vnzri, furnizori, canale de distribuie) i din surse publice (publicaii oficiale, declaraii);
verificarea informaiilor din punct de vedere al corectitudinii i siguranei lor; interpretarea
informaiilor i sintetizarea lor. Informaiile cele mai semnificative sunt trimise persoanelor cu
funcii de decizie pentru a fi aplicate msurile corespunztoare. Cu ajutorul acestui sistem se pot
obine n timp util informaii despre aciunile concurenilor.
Strategii concureniale pe care le utilizeaz o firm:

4
 Strategiile firmei lider - Extinderea pieei (noi utilizatori; noi utilizri; utilizare mai frecvent);
Protejarea poziiei ocupate (aprare pasiv; aprarea flancului; aprarea anticipat;
contraofensiva; aprarea mobil; aprarea prin retragere); Creterea cotei de pia;
Strategiile firmei care dorete poziia de lider (challanger) Identificarea obiectivelor strategice
i a concurenilor; Alegerea strategiei de atac (atacul frontal; atacul pe flancuri; atacul prin
ncercuire; atacul prin evitare; atacul de gheril);
Strategiile firmei urmritor
Strategiile firmei care caut o ni pe pia

II.2. Analiza informaiilor privind activitatea concurenial

O serie de informaii devin disponibile i prin alte metode dect cele menionate mai sus.
Companiile sunt nevoite s desfoare activiti de market inteligence (spionaj economic)
pentru depistarea acestora (uneori prin ci ortodoxe, uneori mai puin). Astfel, configuraia
lanului de activiti i modalitile de execuie a acestor activiti devin cunoscute tuturor
managerilor din sector, care le pot antrena n propriile sisteme de management ale companiilor.
Bineneles, managerii vor adopta doar acele practici i procedee de execuie a
activitilor care se dovedesc a fi eficiente i de succes. La fel vor proceda managerii din cadrul
sectorului i n privina lanului propriu-zis de activiti. Managerii vor adopta doar activitile
care sunt eficiente i care conduc la o productivitate mai ridicat.
Acest proces conduce, ns, la antrenarea de ctre manageri a celor mai eficiente practici
i procedee de conducere a afacerilor. La prima vedere pare a fi un proces normal i sntos, dar
n realitate este distructiv pentru ntregul sector de activitate. Este distructiv deoarece managerii
adopt aceleai practici i procedee, activitile creatoare de valoare pentru toi competitorii
devin similare, produsele devin nedifereniabile, adaosurile comerciale scad, iar companiilor, n
ultim instan, nu le mai rmn suficiente resurse pentru investiii i pentru a face fa adoptrii
noilor practici i procedee de conducere.
Goana companiilor dup adoptarea acestor practici i procedee de conducere a condus
la apariia de tehnici manageriale sofisticate, cum ar fi: managementul calitii totale,
benchmarking-ul, externalizarea activitilor, parteneriatele, reengineering-ul lanului de
activiti, managementul schimbrii i altele. Cu toate c performanele operaionale rezultate au
avut efecte importante n evoluiile companiilor, majoritatea managerilor au rmas dezamgii de
imposibilitatea traducerii acestor avantaje ntr-o profitabilitate sustenabil pe termen lung. Cu ct
efortul depus de manageri pentru adoptarea celor mai eficiente practici&procedee de
conducere este mai mare, cu att poziiile concureniale ale companiilor respective sunt mai
ameninate.
Compania va fi mai profitabil dect concurenii numai dac i va asigura avantaje pe
care s le conserve. Compania, prin prisma produselor/serviciilor pe care le produce, trebuie s
asigure clienilor o valoare superioar (percepnd preuri unitare mai mari) sau o valoare
comparabil cu cea a concurenilor,dar la costuri inferioare (eficiena operaional permindu-i
s aib cheltuieli medii unitare mai mici).

5
 Toate diferenele dintre companii din punct de vedere al cheltuielilor i al preurilor
percepute deriv din zecile i sutele de activiti necesare crerii, producerii, vnzrii i furnizrii
produselor/serviciilor respective. Aceste activiti genereaz o serie de cheltuieli . Avantajele de
cost apar atunci cnd activitile respective sunt executate mai eficient dect concurenii.
Diferenierea rezult att din alegerea potrivit a activitilor, ct i din modul de execuie a
acestora.
Eficiena cu care i desfoar o organizaie activitile se refer la un set de practici i
procedee care-i permit o mai bun utilizare a resurselor. Diferenele dintre companii din acest
punct de vedere nu ntrzie s apar. Unele companii utilizeaz mai bine resursele deoarece
elimin timpii mori n procesele organizaionale, folosesc tehnologii mai avansate, motiveaz
mai bine oamenii, sau posed o mai bun nelegere a activitilor din cadrul organizaiei.
Firmele concurente vor folosi aceste practici&procedee de conducere pentru a-i
maximiza profitabilitatea. Industriile, la rndul lor nu sunt statice, ci sunt angajate ntr-un proces
de continu dezvoltare. Aceast dezvoltare se caracterizeaz prin apariia de noi
practici&procedee de conducere: rolul important al comunicaiilor, Internet-ul, diversele soft-
uri pentru procesele organizaionale, tehnologiile de fabricaie, materiile prime sunt doar cteva
din domeniile care sunt supuse unor schimbri continue.
Cu toate c aceast goan n adoptarea celor mai bune practici&procedee de conducere
este necesar pentru obinerea unor rezultate superioare, ea nu este suficient. Puine firme au
reuit s-i conserve avantajele pentru o perioad mai extins de timp, iar meninerea i
fructificarea acestor avantaje este tot mai dificil odat cu trecerea timpului.
Motivul principal, n ncercarea de a gsi explicaia acestui proces, l constituie
rspndirea rapid a celor mai bune practici i procedee de conducere. Concurenii pot prelua
rapid cele mai bune tehnici manageriale, pot avea acces la cele mai bune surse de
aprovizoionare, tehnologii de fabricaie, mbuntiri ale materiilor prime i modaliti superioare
de satisfacere a consumatorilor. Modalitile de diseminare sunt cele prezentate anterior, la care
trebuie adugat i contribuia companiilor de consultan.
Adoptarea rapid a celor mai bune practici i procedee de conducere conduce la
ridicarea eficienei proceselor organizaionale pentru toate companiile, dar nu i la obinerea de
avantaje relative pe care s le poat valorifica din exploatarea acestora. Aceasta deoarece aceleai
lanuri de activiti (i modaliti de execuie a acestora) ale companiilor conduce la deservirea
acelorai segmente de consumatori, la folosirea acelorai tehnologii i forme de organizare, la
dotarea cu aceleai echipamente i elemente de infrastructur i altele.
Dar, de rezultatele acestor creteri de productivitate vor beneficia consumatorii i
furnizorii, nu i companiile (prin prisma indicatorilor mbuntii de profitabilitate). Firmele
devin, practic, asemntoare. Adoptnd aceleai practici i procedee de conducere (proces care
conduce la imitare i la omogenitate) lanurile de activiti ale acestora devin tot mai generice
(lipsite de difereniere din cauza externalizrii activitilor neprofitabile i nevoii de a
mbunti productivitatea, calitatea produselor devine asemntoare la toate companiile din
sector (dispare diferenierea), parteneriatele cu furnizorii devin omogene i altele. Procesele
respective de adoptare a celor mai bune practici i procedee de conducere conduce la adoptarea

6
de strategii care converg, iar concurena din sector devine un pariu pe care nici o companie nu i-
l poate adjudeca.
Preurile din sector sunt constante sau descresctoare, iar accentul ridicat pus pe
reducerea cheltuielilor compromite capacitatea companiilor de a investi pe termen lung n
dezvoltarea afacerilor. Firmele doresc, totui, s ofere ceva diferit consumatorilor pe care-i
deservesc. Acest lucru poate fi fcut numai prin dou ci:
- fie alegerea unui set diferit de activiti pentru furnizarea aceluiai produs/serviciu,
- fie alegerea unor modaliti diferite de execuie a acelorai activiti pentru furnizarea acelorai
produse/servicii.
Ambele ci conduc la adoptarea uneia din cele dou posibiliti de difereniere a ofertei
firmei vis-a-vis de ofertele concurenilor: fie oferirea unor produse unice dar la preuri mai mari
dect produsele similare ale cocurenilor (strategia de difereniere), fie oferirea de produse
similare la preuri mai mici sau egale cu cele ale concurenilor (dar prin prisma unei eficiene
organizaionale mai ridicate, ceea ce ar conduce la adaosuri comerciale mai mari dect cele
nregistrate de companiile concurente).
n momentul alegerii unui produs orice consumator raional se uit la 2 categorii de
factori: pre sau calitate (sau o combinaie a acestora). Pentru industriile la care produsele sunt
relativ standardizate factorul cel mai important l constituie preul. Firmele se vor strdui s
cumpere de la cea mai ieftin surs de aprovizionare, vor adopta cele mai moderne tehnologii,
mrimea firmei va fi mai mare dect media firmelor din sector, firmele vor investi n
infrastructur i logistic modern, vor angaja personal mai puin creativ i inovativ totul
pentru a fabrica un produs cu cel mai mic cost, pentru a rezista concurenei pe baz de pre. Ceea
ce conteaz pentru consumatorul final n cazul de fa este preul de achiziie a produsului, iar
opiunea acestuia va fi n favoarea productorului care-i va propune cel mai bun pre.
Pe de alt parte, exist industrii (i care devin tot mai numeroase) pentru care
consumatorii iau n calcul o serie de caracteristici, altele dect variabila pre. n joc sunt puse alte
elemente care stimuleaz cererea pentru un produs sau altul. Caracteristicile produsului,
performanele acestuia, conformitatea calitii, durabilitatea, fiabilitatea, mentenabilitatea,
serviciile sunt factorii care vor conta n decizia de alegere a consumatorilor. Firmele vor lua toate
msurile pentru a satisface consumatorii n funcie de aspectele respective. Iar n sectoarele n
care exist mai multe grupuri de consumatori cu preferine i atractivitate diferite fa aceste
elemente, firmele vor trebui s-i diferenieze oferta n funcie de fiecare grup de consumatori pe
care vor s-l deserveasc (sau cred c-l deservesc), optnd pentru un lan de activiti diferit.
Oferirea unor produse diferite nu poate fi fcut cu acelai lan de activiti (sau
modaliti de execuie a acestora similare). Firmele vor trebuie s-i construiasc un lan de
activiti diferit de cel al concurenilor i s adopte modaliti de execuie diferite ale acestora.
Firmele nu-i vor organiza activitile n funcie de variabila pre pe care trebuie s-o ofere
consumatorilor, ci n funcie de valoarea adugat pe care o pot asigura n preul final al
produsului. Cu ct valoarea adugat, raportat la preul produsului, este mai mare, cu att
firmele vor fi mai profitabile i mai rezistente la eventualele modificri/rzboaie de preuri ale
concurenilor. Aceast valoare adugat le va permite firmelor s investeasc n crearea de active

7
specializate i avansate, imagine de firm, brand i alte variabile, care vor conta n ochii
segmentului de consumatori finali.
Nu toate diferenele existente ntre mrci sunt semnificative sau eficiente. Nu orice
diferen este i element de difereniere. Diferenele implic anumite costuri din partea firmei,
dar i anumite avantaje pentru cumprtor. Diferenele sunt eficace n msura n care ndeplinesc
urmtoarele criterii:
sunt importante diferenele corespund unor avantaje mult apreciate de un numr
suficient de cumprtori;
sunt caracteristice fie c diferenele sunt specifice, fie c firma respectiv le prezint
ntr-un mod aparte;
sunt superioare fa de alte modaliti de obinere a acelorai avantaje; pot fi
comunicate diferenele pot fi aduse la cunotina cumprtorilor;
sunt o noutate nu pot fi uor copiate de concureni;
sunt accesibile cumprtorul i poate permite s le plteasc;
sunt profitabile firmele consider ca rentabil introducerea diferenelor respective.
Fiecare firm va urmri s promoveze acele cteva diferene care vor atrage cel mai mult
atenia consumatorilor vizai. Pentru aceasta, firmele au nevoie de o strategie de poziionare care
este actul proiectrii ofertei i imaginii unei firme astfel nct aceasta s ocupe un loc distinct i
apreciabil n atenia cumprtorilor vizai. Poziionarea presupune ca firma s decid cte i care
diferene urmeaz s fie promovate.
Indiferent de modul de poziionare ales, firmele trebuie s-i croiasc n aa fel
lanurile de activiti nct s le asigure susinerea i dezvoltarea. Aceasta nseamn crearea i
optarea pentru o poziie unic i sustenabil, care s implice un lan de activiti diferit de cel al
competitorilor sau o execuie diferit a acestor activiti. Dac ar fi existat o singur poziionare
pentru toate companiile din sector, atunci n-ar fi fost nevoie de strategie. Companiile ar fi trebuit,
pur i simplu, s ctige cursa pentru descoperirea i implementarea acesteia.

II.3. Esena strategiei concureniale

Dac acelai set de activiti ar fi fost suficient pentru producerea tuturor
produselor/serviciilor sectorului de activitate, satisfacerea tuturor nevoilor, i rezolvarea
problemelor cu accesibilitatea clienilor, atunci eficiena operaional ar fi fost factorul care s
determine profitabilitatea companiilor din sector i/sau execuia diferit de cea aleas de
competitori pentru acelai lan de valori.
Alegerea unui lan distinct de activiti presupune compromisuri din partea managerilor
unele activiti vor fi solicitate ntr-o proporie/pondere mai mare dect altele. Acest fenomen
are loc din mai multe motive. Primul se refer la incompatibilitatea imaginii sau a reputaiei pe
care o are compania. O firm cunoscut pentru produsele/ serviciile sale i poate pierde
credibilitatea sau poate produce confuzii n rndul consumatorilor sau chiar i poate submina
reputaia dac propune un produs cu o percepie diametral opus dect cea existent sau
propune simultan dou produse incompatibile. Al doilea se refer la activitile propriu-zise:
diferitele strategii (cu lanurile de activiti) necesit configuraii diferite ale produselor,
echipamente diferite, comportament organizaional diferit, know-how diferit i sisteme de

8
management diferite. De fapt, majoritatea compromisurilor care trebuiesc fcute apar din cauza
inflexibilitii tehnologiilor, resurselor umane i a sistemelor de organizare. Al treilea motiv
privete funciile de coordonare i control ale firmei. Optnd pentru o modalitate sau alta de a
face fa concurenei, board-ul managerial stabilete clar care sunt prioritile. Companiile care
produc toate produsele pentru toate segmentele de consumatori risc s fie percepute confuz n
operaiunile de zi de zi ale angajailor, fr a avea, ns, un cadru de referin clar.

II.4. Definirea pieei i a concurenei

Piaa a aprut cu mult naintea economiei de pia, ea fiind trstura, celula de baza a
acesteia. Ca importan e considerat pentru agenii economici ca fiind locul de unde vin i
pleac informaiile economice care stau la baza deciziilor acestora.
Piaa are legile, relatiile i instituiile ei i se definete ca fiind mecanismul economico-
social prin care se orienteaz activitaile economice, e un sistem complex i coerent de relaii,
legi i mecanisme care se ntreptrund i care conin n esena cererea, oferta, preurile i
instituiile organizatorice.
In esenta, ea este o retea de tranzactii de acte de vanzare cumparare., servicii,
informatii, titluri de valoare. Piata nu se rezuma la un spatiu geografic, un teritoriu, desi il
include (targuri, expozitii, centre regionale, burse de marfuri sau valori), inclusiv la spatiul
virtual (piata online), ci ea e apreciata ca un spatiu economic cu legi, relatii, mecanisme si
institutii legate intre ele.
Principalul rol/functie a pietei consta in aceea de reglator al activitatii la nivel
macroeconomic, de asigurare a echilibrului macroeconomic. In mod practic, piata asigura
formarea preturilor pe baza propriilor legi, indeosebi a legii cererii si ofertei. Cele mai
importante componente economice ale pietei, fiecare avand mecanismele sale, sunt: oferta,
cererea, preturile si concurenta.
Concurenta reprezinta o componenta a pietei, trasatura de baza a economiei de piata, cea
care dinamizeaza intreaga activitate economica. Specialistii apreciaza concurena drept cuvantul
de ordine intr-o economie, fiind tratata metaforic in dictionarele de economie astfel : concurena
reprezinta pentru lumea industriala ceea ce reprezinta Soarele pentru lumea fizica.
Doctrina capitalismului e cea a liberalismului economic bazat pe principiul laissez faire,
laissez paser, le monde va de lui mme. Inseamna tratarea concurenei ca o lege naturala,
suverana, intocmai ca legea gravitatiei. Neoliberalii considera ca nu trebuie exagerata
concurena, ci tratata rigid ca pe un model de comportament al agentilor economici care se
consfrunta intre ei printr-un raport de forte pe piata, invingand cel care a lucrat cel mai bine, fiind
calea cea mai buna de satisfacere a tuturor intereselor, de asigurare in final a echilibrului
macroeconomic.
Concurenta se defineste ca fiind rivalitatea, lupta, competitia dintre participantii la
actul de vanzare cumparare atat pe piata profactorilor (factori de productie) cat si pe piata
satisfactorilor (a bunurilor si serviciilor bancare, totul pentru cresterea profitabilitatii afacerii lor)
Aceasta esenta formeaza continultul legii concurentei, cea care exprima relatia de
opozitie dintre producatori pe de-o parte, si cumparatori pe de alta parte, in vederea asigurarii
unor conditii mai favorabile de ambele parti.

9
 - concurena se detaseaza ca importanta prin urmatoarele elemente : acorda fiecarui
agent economic libertatea sa produca si sa vanda ceea ce il avantajeaza, si sa cumpere ceea ce ii e
foarte necesar, si in conditii de maxima satisfactie si calitate.
- concurena acorda acentilor economici posibilitatea sa isi desfasoare operatiunile
economice in conditiile cele mai avantajoase pentru el, dar tinand cont ca de pe urma acestor
conditii si operatiuni, cel mai avantajat va fi cumparatorul, care alege ofertantul cu produsul cel
mai bun pentru el cu pretul cel mai mic.
- concurena stimuleaza pe de-o parte oferta iar pe de alta parte cererea consumatorului
pentru un produs de calitate la preturi cat mai mici
- concurena confera economiei de piata functionalitate si maxima eficienta economica
intrucat ea realizeaza o severa selectie economica, adica selecteaza activitatile eficiente de cele
neeficiente, promovand eficienta in afaceri.
Concurena stimuleaza progresul social in mai multe directii:
- stimuleaza si furnizeaza pe acei agenti economici care lucreaza bine, eficient, cu
productivitate mare, costuri mici si calitati bune
- ii pedepseste si ii elimina pe cei care lucreaza prost, ineficient, generand in acest caz
falimente, risipa de munca sociala, ascutirea contradictiilor si conflicte
- Regleaza piata prin libertatea preturilor
- Determina reducerea preturilor de vanzare
- Are functia de executant al cerintelor altor legi obiective: legea productivitatii, legea
cererii si ofertei, legea profitului
- Face posibila ca prin macanismele preturilor, societatea sa produca doar ceea ce e
necesar si dorit, si cerut de consummator, intervenind astfel in repartizarea si alocarea resurselor
- Transforma interesele individuale in interese sociale si actiunile indivizilor in necesitati
reale ale societatii

II.5. Tipuri i structuri de pia concurenial

Tipuri si structuri de piata concurentiala :

Cerere\Oferta Numar mare Numar mic Unicitate

Numar mare C perfecta Oligopol Monopol

Numar mic Oligopson Oligopol bilateral Monopol contracarat

Unicitate Monopson Oligopol contracarat Monopol bilateral

Cea mai raspandita forma dintre ele e cea de oligopol, adica cativa producatori
influenteaza piata prin diferentiere, calitatea produsului si prin podenre in oferta totala, stabilind
si dictand preturile si conditiile (dar nu pot dicta in totalitate piata de exemplu, industria
automobilelor)
Cea mai nedorita forma de C e cea de monopol, adica singur producator ocupa piata,
dicteaza conditiile si preturile si intra in rivalitate cu publicul, e contestat prin legile anti-trust ale
statului.

10
 Concluzie : Marile firme comerciale isi elaboreaza propriile strategii prin care incearca sa
isi apere Pr de concurentii de pe diferite piete, prin care vor sa castige cat mai multi clienti, vor
sa castige piata unui produs si sa se impuna.
Se cunosc 3 astfel de strategii :
1. strategia efortului concentrat pe castigarea unei clientele selectionate, a unei zone sau
regiuni, impunand un produs de exceptie
2. strategia distinctiei, a diferentierii, a elitei = strategia Mercedes pentru produsul de
calitate exceptionala
3. strategia costurilor sau a preturilor imbatabile = strategia japoneza pentru preturile
mici datorate costurilor mici (nu prin dumping)
Lumea contemporan este n cutare de soluii de cretere a eficienei alocrii resurselor,
de mbuntire a calitii produselor i serviciilor, de sporire a gradului de satisfacie a
consumatorilor. Asemenea cerine pot fi ndeplinite printr-o bun funcionare a sistemului de
preuri, ntr-un mediu concurenial normal. Concurena este considerat ca fiind un factor prin
care firmele sunt constrnse s devin eficiente, s ofere o gam ct mai larg de produse i
servicii, la preuri mai mici, facilitnd astfel bunstarea consumatorilor.
n literatura de specialitate exist mai multe definiii: Concurena este modul specific de
manifestare a economiei de pia, concretizat printr-un comportament continuu de rivalitate
individualizat a agenilor economici, n scopul maximizrii profitului. Concurena este calea
cea mai bun de satisfacere a intereselor tuturor.
Concurena este strns legat de libertatea de a alege. Ea reprezint o ntrecere pentru a
obine avantaje sau mcar pentru a reduce probabilitatea producerii riscurilor. Condiiile
minimale de exercitare a concurenei sunt considerate urmtoarele:
- Existena mai multor productori specializai n producerea unui bun
- Autonomie n gestiune i n fixarea preului
- Respectarea disciplinei comerciale i fiscale
- Echilibru relativ ntre cerere i ofert
n economia de pia concurena ndeplinete cteva funcii:
- Concurena stimuleaz progresul general, dar mai ales progresul tehnico-economic
- Concurena asigur alocarea raional a resurselor
- Concurena contribuie la creterea gradului de satisfacere a cerinelor.
Teoria economic distinge urmtoarele tipuri de concuren: concurena perfect
numeroi ofertani, numeroi cumprtori; monopol: un singur ofertant, mai muli cumprtori;
duopol, oligopol un grup restrns de ofertani, numeroi cumprtori; monopson un singur
cumprtor, numeroi ofertani.
Ciclul de via al produsului cuprinde urmtoarele etape:
1. Intrarea pe pia: cretere lent a vnzrilor; profiturile sunt inexistente din cauza
cheltuielilor mari pentru introducerea produsului; preurile tind s fie ridicate din cauza costurilor
mari;
2. Cretere: o perioad de acceptare rapid a produsului pe pia i de mbuntire
substanial a profitului; preurile rmn constante sau scad foarte puin, n funcie de ct de
repede crete cererea;

11
 3. Maturitate: o perioad de ncetinire a creterii vnzrilor pentru c produsul a fost
acceptat de majoritatea cumprtorilor poteniali; profiturile se stabilizeaz sau ncep s scad
din cauza concurenei mai mari; concurenii reduc preurile;
4. Declin: perioada n care vnzrile manifest o tendin pronunat de scdere, iar
profiturile se diminueaz constant.
Concluzii :
- Modul firesc de manifestare a pieei este concurena
- Putem ntlni diferite situaii: concurena perfect, monopol, oligopol, monopson
- Preurile se adapteaz la condiiile pieei n mod diferit, n funcie de caracteristicile
acesteia

II.6. Istoria buctriei

Istoria bucatariei se confund cu istoria omenirii. Punctul de plecare al buctriei l putem
localiza odata cu apariia focului. Descoperirea focului revoluioneaz hrana omului, acum
alimentele sufer transformri: prin frigere, ele devin gustoase, aromate, pline de savoare. Dup
foc, fermentaia revoluioneaz obiceiurile alimentare, aciunea fermentaiei nu se reduce numai
la conservarea alimentelor, ea transform textura i gustul acestora, prin fermentaie, fructele si
strugurii se transform n buturi alcoolice, bere, vinuri, prin fermentaie laptele d natere la noi
produse.
Dezvoltarea buctriei privit n ansamblul istoriei, parcurge cronologic mai multe
perioade:
nceputurile artei culinare, pn la aproximativ anul 1000 .e.n alimentaia de baz era
carnea, n Egipt se fceau pinioare din gru i erau cunoscute vinul i berea.
Perioada preclasic, pn la cderea Romei, perioada lui Homer i Pericle. n Imperiul
Roman, arta culinar era foarte apreciat. Buctrii prezentau bucatele cu aspectul lor iniial;
petele i vanatul trebuiau s pstreze forma din starea lor vie, principalul mijloc de preparare al
hranei era frigerea.
Perioada barbarismului pn n evul mediu trziu, acum dezvoltarea bucatariei
inregistreaza o stagnare. In perioada sec. al XIV-lea, bucataria cunoaste o dezvoltaremult mai
mare. La curtile marilor seniori si regi se organizau adevaratele orgii alimentare. Banchetele
devin o adevarata manifestare a gloriei si a bogatiei stapanilor.
In perioada clasica, perioada cuprinsa intre mijlocul secolului al XVII-lea si pana
lainceputul secolului al XX-lea, bucataria incepe sa devina arta culinara. Parisul devine centrul
artei culinare. Prepararea si prezentarea cat mai estetica a bucatelor au o importanta deosebita.
Bucatarii francezi devin renumiti nu numai la Paris dar si la curtile imperiale din Europa.
Bucataria romaneasca a fost influentata de-a lungul veacurilor de o serie de factori, cum ar
fi : conditiile econimice, conditiile geografice si de clima, gradul de civilizatie, stadiul de
dezvoltare al agriculturii si nu in ultimul rand obiceiurile, gusturile si preferintele.
In a doua jumatate a secolului II-lea avem informatii scrise pe placi cerate despre felurile
de mancare. La Rosia Montana a fost descoperita o placa cerata cu ocazia ospatului aurarilor
in care erau scrise preparatele oferite miel, purcel, paine alba, sare, otet, salata si doau feluri de
vin.
Opera lui Mihail Sadoveanu, monumentala monografie epica a poporului roman, inteles in
permanentele lui spirituale, in evolutia sa istorica si in relatiile osmotice cu spatuil geografic,
aduce nenumarate marturii despre evolutia bucatariei romanseti de-a lungul istoriei, atat la
nivelul omului de rand, cat mai ales in casele boieresti, in hanuri si in curtile domnesti. In Fratii
12
Jderi Sadoveanu descrie: prepelita pe masa Domnului era in mare cinste. Prepelitele erau
invelite in frunze de teiu si apoi in slanina afumata. Se frigeau in tigla la jaratec de fag. Un rob
aducea colaci proaspeti si claponul in cratita lui.
Citind scenele gastronomice descries de unii din marii nosrti scriitori, ne putem da seama
despre evolutia bucatariei romanesti de-a lungul anilor, de interesul pe care acestia l-au acordat
artei prepararii mancarurilor.
De-a lugul veacurilor bucataria romanesca, pe langa traditiile mostenite de la strabuni si-a
imbogatit sortimentele de preparate cu retetele altor popoare. Primele semen de occidentalizare
se vad in tara noastra in jurul anului 1700. Tarile Romane n-au fost niciodata in afara Europei
Influenta europeana se regeseste si in planul bucatariei. Imperiul austriac influenteaza
Transilvania si Banatul, Rusia influenteaza Moldova, Franta, Italiasi Grecia influenteaza
Muntenia, Turcia influenteaza Dobrogea si cu rafinament traditia si arta culinarane-au mai ramas
diferite feluri de mancare: ghiveciul, tuslamaua si baclavale de la turci, ciorbele si borsurile de la
rusi, gulasul de la unguri, stiuca umpluta de la evrei, s.a. Aceste preparate au fost inbunatatite de
bucataria romaneasca in functie de gusturi, obiceiuri si preferinte. De pilda sarmalele sunt
mancare turceasca care la origine se prepara din tocatura de berbec cu orez si stafideinvelite in
foi de varza, foi de vita sau stevie. Bucataria romanesca si indeosebi cea moldoveneasca a reusit
sa transforme o mancare simpla intr-un adevarat palat de gourmet asa cum sublinia Al. O.
Teodoreanu in Adevarul Literar si Artistic in iulie 1933.
Bucataria romanesca incepe sa fie cunoscuta si peste hotare. Iordache Ionescu, patronul
restaurantului din Covaci unde s-a nascut mititeii de astazi, si trimite bucatarul, pe nea Radu si
pe lautarul Cristache Ciolac la expozitia de la Paris, in anul 1900. Mititeii, tuslamaua, sarmalele
cu mamaliguta, ghiveciul maceiaresc, varza cu carne, paceaua si gratarul lui nea Radu au dus
faima bucatariei romanesti la Paris dar si arcusul lui Cristache au facut cunoscute peste hotare
melodiile noastre populare: Ciocarlia, Sarba in caruta, Ca la Breaza, Din Ploiesti pana in
Gheboi.

II.7. Caracteristicile buctriei romneti contemporane

Bucataria romaneasca, a reusit de-a lungul vremii, sa-si pastreze traditia, bucatarii au stiut
sa transmita urmasilor gustul mancarurilor noastre traditionale, acestia au imbunatatit si rafinat
mancarurile dar au pastrat nealterata arta culinara romaneasca.
Daca analizam totusi, modul de obtinere al unor preparate in marile restaurante sau chiar in
unele bucatarii particulare, vom observa ca astazi, la prepararea mancarurilor, se foloseste tot mai
putin untura chiar in timpul iernii, aceasta este inlocuita cu untdelemn, unt sau margarina. Se
foloseste tot mai putin rantasul sau ceapa prajita. Acestea sunt inlocuite cu ceapa inabusita si
faina dizolvata in apa. Se folosesc tot mai putin oasele, pentru a imbunatati gustul mancarurilor,
ele sunt inlocuite de supe concentrate. Aceste modificari in bucataria romaneasca au aparut din
nevoia de a obtine mancaruri dietetice. Un alt factor care a determinat modificari in modul de
pregatire al mancarurilor, mai ales In bucatariile particulare este "lipsa de timp" a gospodinelor,
precum si apariia unor preparate si semipreparate obtinute industrial, care pe de o parte usureaza
munca in bucatarie, iar pe de alta parte, elibereaza femeia de aceas ta munca si li ofera timp
pentru realizarea ei pe plan social.
Mancarurile specifice si traditionale romanesti, cunoscute si apreciate atat n tara, cat si in
strainatate, sunt realizate astazi de marile restaurante, dar si de gospodariile taranesti care
participa la turismul rural, ele aduc peste veacuri traditia milenara a poporului nostru. Bucataria
romaneasca n ansamblu, este cunoscuta prin mancaruri cum ar fi: piftia, ciorba de potroace,

13
ciorba de burta, saramura de peste cu mamiliga, sarmalele cu mamaliga, tocana, ardeii si rosiile
umplute cu came sau orez, carnati proaspeti si afumati, mititeii, tochitura, fripturile la gratar si
bine codimentate cu garnituri de legume, puiul la frigare cu mujdei de usturoi si mamaliguta,
muraturile asortate din diferite legume si fructe si dulciuri ca: placinte, cozo naci, papanasi,
coltunasi, sarailii, baclavale, clatite, budinci, si altele.
In anii de dupa 1989, in tara noastra, s-au intors romanii plecati din tara cu ani in urma.
Multi dintre ei, au dus dorul meleagurilor natale, dar mai ales al bucatariei noastre romanesti,
acum ei prefera sa manance mincarurile traditionale realizate din legume si came proaspata, din
oua, branzeturi, cascaval, peste si pregatite "ca la mama acasa".
Bucataria romaneasca este cunoscuta astazi in lume, atat prin turisti, persoanele si
personalitatile care ne viziteaza tara, dar si prin bucatarii romani care au participat la diferite
expozitii si concursuri internationale inca din anii 1900 la Paris, Frankfurt pe Mein, Leipzig,
Praga, Berlin, Bonn, Roma, Moskova, Sofia, Budapesta, Varsovia s.a., obtinand distinctii ca
"marele premiu" si "medalia de aur" la Frankfurt pe Mein, Leipzig si Praga.
Romania ofera deci, multe bogatii si frumusei naturale, locuitori cordiali si ospitalieri, dar
si o buctarie traditionala cu mancaruri gustoase si rafinate.

II.8. Trendul preparatelor culinare

n tehnologia culinar ecologic se renun la aditivi i la orice substane chimice de sintez
ncorporate. Desfacerea acestor produse i preparate culinare se face de regul n uniti
specializate, marcate, certificate, etichetate conform reglementrilor din domeniu. Produsele care
sunt comercializate direct precum i materiile prime folosite n tehnologia de preparare, sunt
acelea care au un certificat de ,,natural. De asemenea n sectorul zootehnic s-au fcut progrese
remarcabile n ceea ce privete monitorizarea efectivelor de animale.
Alimentele ecologice sau organice sunt produsele de origine animal sau vegetal care au
fost obinute fr utilizarea substanelor chimice sintetice sau a componentelor modificate
genetic, nu au fost expuse iradierii iar in urma producerii lor, mediul nconjurtor nu a avut de
suferit. Pentru a se considera organic, producia agricola sau zootehnica trebuie s se desfoare
conform principiilor ecologice, timp de minim 3 ani. Iat cteva dintre calitile alimentelor
ecologice.
1. Producia de legume, fructe i carne organice nu folosete substane chimice (pesticide,
hormoni, etc.), spre deosebire de cea obinuit. Spre exemplu, mrul cultivat n mod
convenional conine n jur de 30 de substane artificiale, concentrate n coaj, chiar i dup
splare.
2. Produsele organice conin cu minim 50% mai multe vitamine, minerale, enzime i
fitoelemente comparativ cu acelea convenionale. Cromul este un micronutrient deficitar n dieta
modern i se afl mai concentrat cu 78% mai mult dect n alimentele ecologice. Seleniul este
un antioxidant puternic care ne protejeaz de radicalii liberi i are un nivel de concentrare n
alimentele organice mai mare cu 400% fata de cele convenionale. Calciul are biodisponibilitate
cu 70% mai mare n alimentele ecologice. Litiul, folosit n tratarea diverselor forme de depresie,
este cu 200% mai concentrat n alimentele ecologice i magneziul necesar sistemului muscular,
cu 140%.
3. Alimentaia organic este singurul mod practic de evitare i protest mpotriva produselor
modificate genetic.
4. Lactatele, spre exemplu, trebuie consumate ct mai naturale deoarece tot ce exist n
supermarket provine din ferme n care animalele sunt tratate i hrnite cu amestecuri de

14
antibiotice, hormoni i alte medicamente care promoveaz creterea produciei. n plus exist i
pericolul hrnirii animalelor cu soia modificat genetic, fapt care se ntmpla i n Occident.
5. Gustul i aroma fructelor i legumelor ecologice sunt diferite de ale celor crescute
convenional.
Din pcate, n Romnia nc nu exist o definiie i mai ales o certificare clar a produselor
alimentare ecologice sau organice. De asemenea, nu exist nc foarte multe magazine n care s
se vnd aceste produse. Deocamdat, cel puin din inerie, sperana noastr de a ne apropia de
natur, rmne tot n pia, la rani, ns nu tim nici ct de "curat" sunt cultivate i crescute
aceste produse. S nu uitm ns c vremurile s-au schimbat i n zonele rurale i c paradisul
grdinii de var, n vacan la bunici a cam disprut. Aadar, pn cnd vor exista i la noi
organisme care s certifice cu responsabilitate ct de "curat" este un aliment, s ncercm s
mncam ct mai natural i mai echilibrat i s evitm ct mai mult produsele semipreparate,
sarea, zaharul, grsimile, aditivii alimentari, mcar att ct ne st n putin.

CAPITOLUL III.
STUDIU DE CAZ

Tema cercetrii pe care S.C. Giurom S.R.L. o desfoar poate fi formulat astfel:
Atitudini, preferine i intenii de cumprare ale populaiei, pentru produsele culinare ce urmeaz
a fi distribuit la domiciliu, pe baz de comand.
Transpunerea problemei de marketing n obiective ale cercetrii

Aspecte de baz ntrebrile cercettorului Obiectivele cercetrii

(de marketing i
management)

15
1. Dac este 1.n ce msur 1.Determinarea msurii n care consumatorii
cunoscut i consumatorii poteniali cunosc sistemul de vnzare la domiciliu.
agreat vnzarea cunosc sistemul de 2.Msurarea atitudinii consumatorilor fa de
produsului la vnzare la domiciliu? vnzarea produsului pizza la domiciuliu.
domiciliu. 2.Care este atitudinea 3. Identificarea motivelor pentru care
consumatorilor fa de consumatorii sunt dispui s comande livrarea
vnzarea produsului pizza produsului la domiciliu.
la domiciliu? 4. Cunoaterea motivelor pentru care
consumatorii nu doresc s fac comand.

2.Structura sub 1.Cum reacioneaz 1.Ordonarea preferinelor pentru fiecare din

care se va consumatorii la oferta cele trei variante de porii (pentru o persoan,
manifesta cererea propus n cele 3x2 dou, sau trei - patru).
pentru acest variante? 2.Ordonarea preferinelor n raport cu numrul
produs. 2.Care variante sunt de ingrediente.
preferate? 3.Evaluarea preferinelor pentru fiecare
ingredient n parte.

3. Care va fi 1.Ce categorii de 1.Identificarea categoriilor de consumatori care

segmentul de consumatori doresc doresc s comande pizza la domiciliu: dup
cumprtori cel livrarea produsului la vrst,sex, profesie, venituri.
mai important. domiciliu? 2.Msurarea frecvenei de cumprare.
2.Care este frecvena 3.Identificarea atitudinilor, motivelor de
solicitrilor lor? cumpare i preferinelor n raport cu nivelul
de vrst, sex, profesie, venituri.

4. Care vor fi 1.Care vor fi inteniile de 1.Msurarea inteniilor de cumprare n funcie

inteniile de cumprare n funcie de de nivelul preurilor propuse.
cumprare. pre? 2.Cunoaterea opiniilor consumatorilor n
2.Livrarea i consumarea raport cu nivelul preurilor propuse.
acestui produs la 3.Cunoaterea semnificaiei acordate de
domiciliu poate avea i o consumatori livrrii produsului la domiciliu.
semnificaie social?

Pot exista situaii cnd obiectivele cercetrii reflect cerine de informaii extrem de
specifice cerute de procesul de decizie. Ele se vor regsi, ca atare, n ntrebrile chestionarului, n
obiectivele activitii de observare, n obiectivele experimentului sau n obiectivele unui proces
de simulare. n funcie de obiectivele cercetrii vom alege metoda de cercetare care poate asigura
obinerea informaiilor de care avem nevoie.
n cadrul acestei cercetri de marketing referitoare la atitudini, preferine i intenii de
cumprare ale populaiei constnene, pentru produsul pizza ce urmeaz a fi distribuit la
domiciliu, pe baz de comand s-a desfurat o anchet ce a presupus existena unui chestionar

16
 i a unui eantion reprezentativ format din populaie cu vrste cuprinse ntre 15 i 60 de ani.
Componenii eantionului au fost contactai direct, prin telefon, prin intermediul internentului i
chiar prin intermediul potei.
n cazul stabilirii unitii de eantionare au fost alese ca i categorii reprezentative att
persoanele fizice, ct i firmele ce doresc s utilizeze servicii de catering pentru angajai dar i
pentru diversele evenimente ale companiei.
Un chestionar cuprinde mai multe tipuri de ntrebri, definite n raport cu diferite criterii.
n acest sens, o prim clasificare a ntrebrilor, n funcie de modul n care i se cere subiectului s
rspund, indic existena ntrebrilor deschise i a ntrebrilor nchise.

ntrebrile deschise sunt acelea care presupun un rspuns aa cum crede de cuviin subiectul. El
are deplina libertate de a da un rspuns aa cum gndete. Exemplu: La ce v gndii cnd
privii aceast reclam? sau: Care sunt, dup opinia dv., avantajele cumprrii produsului
pizza, cu livrarea la domiciliu ? Ce putei spune despre desingul produsului pizza ? ntrebrile
deschise de genul celor prezentate mai sus sunt deosebit de utile n cazul unor cercetri
exploratorii, ele servind, printre altele, la formularea ipotezelor cercetrii i la identificarea unor
idei noi. ntrebrile deschise favorizeaz rspunsurile spontane i chiar neateptate. Ele ofer
subiecilor posibilitatea de a-i exprima un punct propiu de vedere n legtur cu un aspect sau
altul, ceea ce i poate atrage i, n acelai timp, stimula s participe la realizarea anchetei. n
acelai timp ntrebrile deschise prezint i unele neajunsuri i anume: fiind pui n faa unei
ntrebri la care nu s-au ateptat, unii subieci nu doresc s rspund sau, dac o fac, rspunsurile
lor pot fi superficiale sau chiar incorecte. Pe de alt parte, existnd multe variante de rspunsuri,
se ngreuneaz procesul codificrii precum i cel de analiz i interpretare.
ntrebrile nchise l pun pe subiect n situaia de a indica unul sau mai multe din rspunsurile
posibile propuse. ntrebrile nchise sau cu alternative pot fi:

a. ntrebri simple, cu rspunsuri de tipul da sau nu

- Suntei consumator de pizza?
___Da ___Nu
Uneori, alturi de cele dou alternative dichotomice se introduce i alternativa neutr nu
cunosc sau nu tiu cnd se presupune c proporia subiecilor care pot da rspunsuri de acest gen
este ridicat.
b. ntrebri care presupun o alegere unic din partea subiectului, dintr-un set de
alternative propuse:
- Indicai numele mrcii de pizza pe care o consumai n prezent:
c. ntrebri care presupun o alegere unic din mai multe alternative de frecven:
- Ct de frecvent consumai produse tip pizza ?
___ n fiecare zi
___ de 5 6 ori pe sptmn
___ de 2 4 ori pe sptmn
___ o dat pe sptmn
___ o dat la mai multe saptmni
___ niciodat

17
 d. ntrebri care presupun o alegere multipl dintre mai multe variante propuse:
Care din urmtoarele tipuri de pizza le preferai n mod deosebit ?
___ pizza capriciosa
___ pizza quatro stagioni
___ pizza con funghi
___ pizza quatro formagii
___ pizza vegetariana
___ pizza diablo
___ pizza cu fructe de mare
ntrebrile nchise ofer posibilitatea ca rspunsurile subiecilor s fie mai uor de dat, iar
prelucrarea i interpretarea lor s fie mult simplificate.
O alt categorie de ntrebri care poate fi regsit ntr-un chestionar are n vedere, n
funcie de subiectul de referin avut n vedere, ntrebrile directe i ntrebrile indirecte.

ntrebrile directe sunt concepute pentru situaiile fireti, cnd se pleac de la ipoteza c
subiectul n mod normal poate i dorete s rspund corect.
ntrebrile indirecte sunt concepute atunci cnd exist temerea c o serie de persoane vor evita
s dea rspunsuri corecte, de cele mai multe ori i din considerente de prestigiu social. Aceste
ntrebri au n vedere o alt persoan sau un grup de referin pentru subiectul intervievat, crora
le sunt atribuite o serie de opinii sau comportamente asupra crora trebuie s se pronune cel
intervievat.
O alt categorie de ntrebri sunt ntrebrile ajuttoare i ntrebrile neajuttoare. Se pune
deci problema dac pentru rspunsul ce se ateapt, subiectul poate fi sau nu ajutat.
ntrebrile ajuttoare au menirea de a stimula n grade diferite procesul reamintirii de ctre
subiect a unui aspect care inereseaz cercettorul.
ntrebrile neajuttoare au n vedere, n schimb, un grad maxim de reamintire din partea
respondenilor.

Exemplu: dup ce se pune o ntrebare filtru pentru a cunoate dac subiectul a consumat
sau nu produse tip pizza, cei care au fcut-o pot fi ntrebai:
V reamintii care au fost ingredientele tipului de pizza preferat?
Dac rspunsul este pozitiv, se poate ntreba:
Pentru ce alte ingrediente a-i optat ?
Aceste dou ntrebri sunt ntrebri neajuttoare deoarece ele nu ofer subiectului nici o
indicaie. Dac operatorul de interviu crede c subiectul s-ar putea s-i aduc aminte despre
reclamele avute n vedere, atunci se pot pune ntrebri ajuttoare de genul:
V reamintii dac s-a fcut reclam pentru aceast marc de pizza?
i apoi,
La care din urmtoarele mrci de pizza s-a fcut reclam?
Este evident c aceste ntrebri ajuttoare apeleaz ntr-o msur mai mic la memoria
subiecilor.
Folosirea uneia sau alteia din ntrebrile amintite depinde de ceea ce dorete cercettorul:
s cunoasc nivelul maxim al aducerii aminte sau s cunoasc ce s-a reinut n legtur cu un
anumit aspect.

18
 n cercetarea pieei de desfacere a produselor culinare realizat de ctre S.C. Giurom
S.R.L s-a utilizat o varietate foarte mare de chestionare. Unul dintre chestionarele utilizate este
prezentat n ceea ce urmeaz.

CHESTIONAR

Bun ziua, numele meu este Iconaru Izabela i reprezint S.C. Giurom S.R.L. Dac avei
timp liber 5 minute v-a ruga s mi rspundei unei serii de ntrebri referitoare la desfacerea
unor preparate culinare.

1. Ai cumprat preparate culinare ale S.C. Giurom S.R.L ?

Da
Nu

2. Ai consumat produse din grupa (Alegei mai multe variante):

Preparate culinare tradiionale
Preparate culinare tip fast food
Preparate culinare tip pizza
Produse de cofetrie
Produse de patiserie
Dulciuri de buctrie

3.Ce v-a determinat s le achiziionai? ( Putei alege mai multe variante)

Nevoia
Dorina
Reclama
Prietenii
Altceva

4. De ct timp folosii produsele noastre?

Mai puin de 3 luni
ntre 3 luni i 6 luni
ntre 6 luni i un an
Mai mult de 1 an
Nu am mai folosit produsele dvs.

5. Suntei mulumit() de calitatea produselor i serviciilor oferite de firma noastr?

Foarte mulumit
Mulumit
Puin mulumit
Nemulumit

19
 Foarte nemulumit

6. Indicai cteva dintre motivele

Mulumirii: calitate , design , ........................................................................................
Nemulumirii: ................................................................................................................

7. Cum apreciai raportul calitate-pre avnd n vedere produsele firmei noastre?

Excepional
Foarte bun
Bun
Satisfctor
Nesatisfctor

8. Ct de importante sunt urmtoarele caracteristici pentru achiziionarea produselor din

grupa celor preparate i comercializate de firma noastr? Apreciai fiecare caracteristic bifnd n
caseta corespunztoare.

Caracteristica Foarte Importan Nici Nu foarte Deloc

important t nici important importan
t
Sortimentul
Prezentarea
Materia prim
Pre
Dimensiuni

9. Ce mbuntiri ai aduce produselor noastre?

Diversificare materii prime
Diversificare sortiment
Diversificare dimensiuni ( n funcie de necesarul familiei )
Alte propuneri............................................................................................

10. Ai apelat la serviciile oferite de firm privind livrarea la domiciliu ?

Nu
Da. Dac da, apreciai modul cum au fost efectuate:
- promptitudine da nu
- amabilitate da nu
- calitatea preparatului da nu

11. Ce prere avei despre personalul firmei?

Prestaie ireproabil
Bine informai i instruii
Prestaie relativ bun, dar inconsecvent

20
 Nu sunt bine informai
Nu sunt mulumit de prestaia lor
Altele. Care?........................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................

12. Ct de satisfcut suntei de urmtoarele aspecte legate de produsele noastre?

Apreciai fiecare caracteristic bifnd n caseta corespunztoare.

Foarte Satisfcut Nici nici Nesatisfcut Complet

Caracteristica satisfcut nesatisfcut
Sortiment
Prezentare
Materia prim
Dimensiuni
Pre

13.Pe o scal de la 1 la 10 acordai o not pentru urmtoarele elemente caracteristice

produselor i serviciilor firmei noastre (Apreciai fiecare caracteristic bifnd n caseta
corespunztoare.)

Indicator 1 9 8 7 6 5 4 3 2 1
0
Calitatea produselor
Reclam
Ofert promoional
Informaii privind produsele
Servicii oferite la vnzare

14. Credei c ai recomanda produsele noastre i altor persoane?

Da
Nu
Nu tiu

15. Ordonai, n funcie de importana acordat, aspectele care v determin s utilizai

serviciile de livrare la domiciliu, numerotndu-le de la 1 la 6 (1 cel mai important, 6 cel mai
puin important)
Rapiditatea livrrii comenzilor.....................................................................................
Tipul de restaurant ce realizeaz produsele( specializat/combinat)..............................
Calitatea serviciilor..................................................................................................
Varietate sortimental........................................................................................
Calitatea ofertei de produse i servicii...............................................................
Preurile.............................................................................................................

21
 Urmtoarele ntrebri au ca scop doar facilitarea de identificare i centralizare a
rspunsurilor i v asigurm c sunt confideniale. V mulumim pentru nelegere.

16. Care este vrsta dumneavoastr ?

ntre 15 20 ani
ntre 21 30 ani
ntre 31 40 ani
ntre 41 50 ani
Peste 50 ani

17. Sex
Brbtesc
Femeiesc

18. Starea civil:

a) cstorit
b) necstorit

19. Numrul copiilor dvs este: .......................

20. Vrsta copiilor dvs. este:

a) pentru primul nscut ......................
b) pentru al doilea nscut ...................
c) pentru al treilea nscut......................
d) alii..

21. Profesia dvs. este: ........................................................................

22. n ce categorie de venituri v ncadrai?

a) sub 1000 lei
b) ntre 1000 1500 lei
c) ntre 1500 2000 lei
d) ntre 2000 2500 lei
e) ntre 2500 3000 lei
f) peste 3000 lei

V mulumim pentru atenie i pentru timpul acordat.

n urma aplicrii acestui chestionar au rspuns un numr de 56 de personae i am cules

urmtoarele informaii:

22
 BIBLIOGRAFIE

1. Manualul de marketing clasa a XIIIa , autori: Cristina Mateciuc, Nicoleta Singureanu, Editura
Sigma, Bucureti, 2002

2. Florea, C., ndrumar pentru unitile de alimentaie public, Editura Tehnic, Bucureti, 1988

3. Negrea, I., Buca F., Buctria romneasc, Editura Nera, Bucureti, 1997

4. Manualul de marketing clasa a XIIIa , autori: Laureniu Dan Anghel, Tiberiu Dneiu, Daniel
erbnic, Rzvan Zaharia, Editura Liceal , Bucureti, 2002

5. Principiile Marketingului, autor: P. Koetler, Editura Teora, 1998

6. www.regie live.ro

7. www.scrib.ro

8. www.google.ro

23