1

Internaionalizarea i globalizarea afacerilor

1.1 Internaionalizarea i globalizarea afacerilor delimitri conceptuale

Afacerile (tranzaciile) economice internaionale pot fi structurate (n scopuri didactice) n
dou categorii i anume: afaceri (tranzacii) care au loc n economia real i, respectiv, afaceri
financiare internaionale.
Din prima categorie fac parte: tranzaciile comerciale internaionale, cele de cooperare
economic internaional i investiiile directe de capital.
n cea de-a doua categorie se includ: tranzaciile care au loc pe piaa internaional a
creditului, pe piaa internaional de capital i, respectiv, pe piaa valutar internaional.
Obiectul prezentei lucrri l formeaz tranzaciile comerciale i de cooperare internaional.
Tratarea tranzaciilor economice internaionale drept o disciplin de sine stttoare se
bazeaz pe cteva argumente i anume:
a) n primul rnd, date fiind diferenele ntre ri sub aspecte cum sunt: nivele de dezvoltare
economic, sisteme economice, sociale, politice, legale, medii culturale etc. practicile n materia
afacerilor internaionale difer de la o ar la alta;
b) Gama problemelor cu care se confrunt managerii n afacerile internaionale este mai larg, iar
gradul de complexitate al problemelor mai ridicat dect n situaia operrii pe pieele interne,
plecnd de la alegerea pieelor, a modalitilor de intrare pe pieele externe, alegerea locaiilor de
producie etc.;
c) Managerii internaionali trebuie s cunoasc att mediul legal internaional aferent diferitelor
tipuri de tranzacii internaionale, ct i mediile legale naionale n diferitele ri n care opereaz;
d) n afacerile internaionale n general, riscurile au o dimensiune complex, dat de diversitatea
condiiilor care pot influena rezultatele economice ale firmei; aceste riscuri impun recursul la
instrumente i tehnici specifice de acoperire, care presupun nu numai costuri importante, ci i
strategii specifice de abordare.

Internaionalizarea (neleas ca desfurare de activiti dincolo de graniele naionale) nu

este un fenomen nou n economia mondial. Ea capt ns n perioada postbelic un dinamism fr
precedent, sub impulsul mai multor factori ntre care: procesul de reconstrucie postbelic,
instituionalizarea relaiilor economice internaionale, diminuarea progresiv a barierelor din calea
fluxurilor comerciale i financiare internaionale, reducerea costurilor de transport i comunicaie,
evoluia tehnic a acestora, extinderea activitii societilor transnaionale etc.

Globalizarea economic (treapt superioar a internaionalizrii), dei nedefinit unitar n

literatura de specialitate, este caracterizat de majoritatea autorilor ca o treptat integrare a
economiilor naionale ntr-un proces ce tinde s diminueze importana granielor pentru derularea
activitilor economice.

1
 Cteva exemple de definiii din aceast categorie de abordare:
Esena globalizrii reprezint un declin continuu al importanei granielor naionale i o
intensificare fr precedent a relaiilor i interaciunilor economice, pn la un punct n care
distana ntre tranzaciile interne i externe devine nesemnificativ sau dispare;1

Globalizarea reprezint procesul prin care distana geografic devine un factor tot mai
puin important n stabilirea i dezvoltarea relaiilor de tip transfrontalier de natur economic,
politic, social, cultural;2

Economia global se caracterizeaz prin apariia reelelor globale de producie i

informaii i ea definete un mod de dezvoltare n care internaionalul primeaz asupra
naionalului, conducnd treptat la disoluia frontierelor naionale;3

Globalizarea reprezint integrarea la nivel mondial a pieelor financiare, statelor naiune

i tehnologiilor n cadrul unei piee capitaliste la o scar nemaintlnit pn n prezent.4

Globalizarea se refer la un proces dinamic i multidimensional prin care resursele

naturale devin tot mai mobile la nivel internaional, iar economiile naionale devin tot mai
interdependente.5

Exist trei fore importante care au contribuit decisiv la procesul globalizrii i anume:
a) diminuarea barierelor n calea comerului cu bunuri i servicii; b) liberalizarea micrilor de
capital; c) progresul noilor tehnologii n informaii i telecomunicaii.
Chiar dac n numeroase aspecte globalizarea poate fi privit prioritar ca un fenomen
microeconomic, determinat de strategiile i comportamentul firmelor, guvernele (prin organizaii
economice internaionale sau n mod independent) au avut i ele un rol important de jucat.
n principal, GATT i apoi OMC au ajutat n mod hotrtor la deschiderea pieelor pentru
bunuri i servicii, similar FMI i-a adus contribuia (mai mult sau mai puin criticat) la operarea
unui sistem monetar internaional bazat pe reguli globale.
n plus, politicile de liberalizare aplicate de un numr important de ri n curs de dezvoltare
precum i de rile n tranziie din Europa Centrala i de Est, au dat un impuls puternic procesului.

Elemente de distincie ntre internaionalizare i respectiv globalizare:

a) Internaionalizarea reflect o dimensiune important a statului naiune, pe cnd globalizarea
sugereaz diminuarea puterii acestuia;
b) Internaionalizarea poate s implice doar dou entiti din dou ri diferite, pe cnd globalizarea
are o cuprindere mult mai larg;
c) Internaionalizarea presupune c sistemele naionale sunt doar interconectate, pe cnd
globalizarea nseamn c ele devin din ce n ce mai integrate;
d) Legturile internaionale (de exemplu, comerul internaional) presupun parcurgerea unor
distane pentru desfurarea relaiilor de acest tip, n timp ce conexiunile globale (comunicaiile
prin satelit) sunt instantanee, fiind decuplate de spaiu;
e) Spre deosebire de internaionalizare, globalizarea nu este ntotdeauna neleas ntr-o manier
neutr, lsnd spaiu larg unor interpretri contradictorii i respectiv unor conotaii ideologice.

1
Beeman, W. J; Frank I., New Dynamics in the Global Economy, NY, 1988
2
Barrie, A., The Global System, NY, 1995
3
Teulon, Fr., Cronologia economiei mondiale, Institutul European, Bucureti, 1998
4
Friedman, T., Lexus i mslinul, Editura Polirom, Bucureti, 2008
5
Handbook on Economic Globalization Indicators, OECD, Paris, 2005

2
 Abordrile teoretice ale fenomenului globalizrii evideniaz mai multe paliere ale acestuia
i anume:
Globalizarea pieelor se refer la fuziunea pieelor naionale ntr-o uria pia global,
avnd ca suport o tot mai vizibil convergen a gusturilor i preferinelor consumatorilor.
Acceptarea global a unor produse (buturi tip Coca Cola, hamburgeri Mc Donalds, cri de credit
Citi Bank etc.) reprezint exemplul relevant i frecvent citat al acestei tendine.
Firmele multinaionale sunt nu numai beneficiari ai pieei globale, dar i creatori ai acesteia,
prin oferirea unor produse standardizate la nivel global.
Globalizarea financiar se refer la apariia unei piee unice a capitalurilor, caracterizat
deopotriv printr-o unitate de loc (pieele sunt tot mai interconectate graie reelelor moderne de
comunicaii) i respectiv printr-o unitate de timp (pieele funcioneaz continuu 24 de ore din 24).

Globalizarea produciei i a serviciilor presupune structurarea internaional a lanului

valorii n funcie de particularitile ofertei de factori de producie de pe piaa mondial.
Firmele care dein abilitatea de a transfera resurse i operaii, profitnd de diferenele de
nzestrare cu factori de producie ntre diferitele ri ale lumii, sunt denumite firme globale.
Alte dimensiuni ale globalizrii vizeaz competiia, tiina, tehnologia, educaia etc.

Dezbaterile privind efectele globalizrii vizeaz un numr mare de aspecte, ntr-un evantai
larg de opinii, din care amintim cteva mai semnificative:
1. Globalizarea influeneaz specializarea internaional a rilor i genereaz o nou diviziune a
muncii, investiiile strine directe devenind un factor crucial n procesul de restructurare
industrial i de dezvoltare a unor industrii globale;
2. Se modific rolul tradiional al statului naiune ca for dominant n economia mondial, unii
autori acreditnd chiar ideea c multe state devin elemente nesemnificative n contextul unei
economii mondiale dominat de un numr restrns de corporaii (adepii acestei teze aduc n
discuie statistici de genul: veniturile cumulate ale General Motors i Ford depesc produsul
brut combinat al rilor africane subsahariene, ntre primele 100 entiti economice din lume
50 sunt state i 50 corporaii transnaionale, Wall Mart Stores are 2,15 milioane de angajai, mai
mult dect populaia unor ri precum Macedonia sau Slovenia etc.) Cert este c globalizarea
limiteaz politicile i intervenionismul guvernelor, capacitatea acestora de a elabora politici spre
a atinge anumite scopuri naionale fiind redus considerabil;
3. Globalizarea accentueaz tensiunea n relaiile dintre corporaii transnaionale i guverne
naionale, ca urmare a scopurilor diferite ale acestora: corporaiile transnaionale doresc s-i
maximizeze profitul pe seama activitilor globale, n timp ce guvernele urmresc maximizarea
valorii nou create n interiorul granielor naionale;
4. Globalizarea financiar a facilitat circulaia capitalului, dar a generat i o instabilitate crescnd
i, respectiv, un risc de criz financiar la scar internaional, cu prejudicii importante privind
buna funcionare a economiei mondiale. Criza economic recent a demonstrat o dat n plus
vulnerabilitatea sistemului economic global. Ceea ce a debutat n SUA ca o criz financiar s-a
transformat ntr-o criz global, care a condus la o scdere dramatic a produsului brut mondial,
a comerului mondial i, respectiv, a fluxurilor de investiii strine directe.
5. Globalizarea ncurajeaz tendina spre o concentrare a produciei mondiale, cele mai relevante
exemple regsindu-se la ora actual n industria automobilelor, aeronautic, componente
electronice, computere etc.
6. Globalizarea erodeaz standardele de via n rile dezvoltate, ca urmare a distrugerii de locuri
de munc i a presiunii n jos asupra salariilor i stimuleaz exploatarea forei de munc n rile
n curs de dezvoltare (aspect controversat);

3
7. Globalizarea ncurajeaz corporaiile din rile dezvoltate s-i localizeze producia n rile mai
puin dezvoltate, n care nu exista o protecie adecvat n ceea ce privete mediul nconjurtor i,
respectiv, utilizarea forei de munc, cu efecte negative asupra acestor ri;
8. Globalizarea accentueaz inegalitile n cadrul naiunilor i ntre naiuni (aspect controversat);
9. Globalizarea este la originea unei omogenizri culturale care duce la distrugerea culturilor
naionale (aspect controversat).
Gradul de angajare al ntreprinderilor n operaiuni internaionale variaz considerabil, de la
cele mici i mijlocii, care se limiteaz s vnd pe piaa extern produse realizate la nivel local,
pn la marile corporaii transnaionale, care dein implantri dispersate la nivel mondial i pot
realiza, n anumite stadii al dezvoltrii lor, chiar integrarea acestor activiti.

Corporaia transnaional reprezint un alt concept pentru care nu exist o definiie

unitar n literatura de specialitate.
Cea mai larg acceptat definiie la ora actual (aparinnd reputatului economist John
Dunning) este aceea conform creia, corporaia transnaional reprezint firma ce deine i
controleaz activiti cu valoare adugat n afara rii de origine6 (elementul care d specificitate
acestei firme este investiia direct de capital).
Criteriul de baz utilizat pentru a stabili dac o investiie strin este direct este capacitatea
investitorului (rezident ntr-o economie) de a influena managementul unei entiti economice
rezident n alt economie (noiunea de influen este reprezentat statistic vorbind de deinerea
a min.10 % din capitalul social al entitii respective).
Conform Raportului World Investment Report 2009, circa 82.000 de corporaii
transnaionale controleaz un numr de 800.000 filiale la nivel global. Impactul corporaiilor
transnaionale asupra economiei mondiale este confirmat de o varietate de date statistice.
Comerul internaional este dominat de corporaiile transnaionale n proporie de peste 2/3,
n condiiile n care peste 40% din aceste schimburi reprezint comer intra-firm (pentru unele ri
dezvoltate, de exemplu SUA i Marea Britanie, cotele sunt mult mai mari).7
Veniturile realizate de primele 200 de corporaii din lume echivaleaz cu 31,2% din PIB-ul
mondial.8
Cele mai mari corporaii transnaionale realizeaz 4/5 din producia industrial mondial i
cca 90% din investiiile strine directe. Ele sunt principalele surse de tehnologii pe plan mondial i
concentreaz 80% din totalul activitilor de cercetare-dezvoltare la nivel global.
O corporaie transnaional poate fi privat, public sau mixt. Din punct de vedere al
controlului i proprietii ea poate fi:
a) deinut i controlat de o singur ar (Mars, Tatung etc.);
b) controlat naional, dar cu proprietate i management internaional (Ford, Sony, Samsung etc.);
c) cu proprietate, management i control internaional (Agfa, Royal Dutch-Shell etc.).
n practic, cele mai multe corporaii sunt din cea de-a doua categorie.

Ierarhia corporaiilor transnaionale este diferit n funcie de criteriile avute n vedere n

analiza lor.

6
Dunning, H. John, Multinational Enterprise and the Global Economy, Londra, 1995
7
www.blackwellpublishing.com
8
Voinea, Liviu, Corporaiile transnaionale i capitalismul global, Editura Polirom, 2007

4
 Dac lum n consideraie valoarea activelor deinute n strintate, primele 10 corporaii
non-financiare la nivel global erau n 2006 urmtoarele:

Tabelul 1.1
Nr. ara de Domeniul de Active n strintate
Firma
crt. origine activitate (mil. $)
1. General Electric SUA Echipament electric 442.278
i electronic
2. British Petroleum Marea Britanie Petrolier 170.326
3 Toyota Motor Corp. Japonia Automobile 164.627
4. Royal Dutch Shell Olanda/MB Petrolier 161.122
5. Exonmobil Corp. SUA Petrolier 154.993
6. Ford Motor SUA Automobile 131.062
Company
7. Vodafone Group Plc M.B. Telecomunicaii 126.645
8. Total SA Frana Petrolier 120.645
9. Electricite de France Frana Electricitate, gaz, ap 111.916
10. Wall Mart Stores SUA Retail 110.199
Sursa: World Investment Report 2008, UNCTAD, Geneva

Aceste corporaii deineau (n 2006) peste 30% din totalul activelor strine ale primelor
100 corporaii, cu General Electric n fruntea listei i la o distan considerabil de urmtoarea
clasat.
n ce privete distribuia pe ri a primelor 100 de corporaii transnaionale nonfinanciare
(clasificate din punct de vedere al activelor n strintate), 94 proveneau din rile dezvoltate (72 din
doar 5 ri SUA, Frana, Germania, Marea Britanie i Japonia) i doar 6 din rile n curs de
dezvoltare.

Expansiunea geografic a corporaiilor transnaionale este dat de numrul de ri n care

acioneaz acestea i respectiv al filialelor pe care le dein n strintate.
n ceea ce privete primul aspect, ierarhia primelor 10 corporaii (2006) era urmtoarea:

Tabelul 1.2
Nr. Nr. de ri
Firma ara de origine
crt. n care activeaz
1. Deutsche Post AG Germania 111
2. Royal Dutch Shell Olanda/MB 98
3. Nestle Elveia 96
4. Siemens AG Germania 89
5. BASF.AG Germania 88
6. Procter & Gamble SUA 75
7. GlaxoSmithKline Marea Britanie 74
8. Linde Germania 72
9. Bayer AG Germania 68
10. Phillips Olanda 66
Sursa: World Investment Report, 2008, UNCTAD, Geneva

Faptul c o singur corporaie din prima ierarhie se regsete i n cea de-a doua sugereaz
ca expansiunea geografic, precum i transnaionalitatea nu sunt apanajul exclusiv al dimensiunii i
forei financiare a corporaiilor.

5
 Cu privire la numrul de filiale din strintate deinute de corporaii, UNCTAD calculeaz
aa-numitul indice de internaionalizare (numrul de filiale strine raportat la numrul total de
filiale deinute de corporaie).
Conform acestui indice, ierarhia corporaiilor (2006) era urmtoarea:

Tabelul 1.3
Nr. Indicele (%)
Firma ara de origine Domeniul
crt. de internaionalizare
1. Liberty Global SUA Telecomunicaii 97
2. EADS Olanda Aeronautic 97
3. Singtel Singapore Telecomunicaii 95
4. Cemex SA Mexic Produse min. 95
5. Schlumberger SUA Alte servicii 94
6. Thompson Corp. Canada Media 94
7. Nestle Elveia Alimente /buturi 93
8. Alcan Inc. Canada Metale 93
9. Nokia Finlanda Telecomunicaii 93
10. Novartis Elveia Farmaceutic 92
Sursa: World Investment Report 2008, United Nations, Geneva

Media indicelui de internaionalizare pentru primele 100 de corporaii transnaionale

nonfinanciare (clasate dup valoarea activelor n strintate) era de 70% n 2006.
Valoarea indicelui era mai ridicat dect media n sectoarele: farmaceutic, telecomunicaii,
electronice i mai sczut n sectorul petrolier i al produciei de automobile.
Indicele de internaionalizare nu indic ns i gradul de implicare a unei corporaii n
economia global.
Un indicator mai complex de departajare a corporaiilor transnaionale este indicele de
transnaionalitate, calculat de UNCTAD (ncepnd din 1995) pe baza mediei ponderilor deinute
de filialele din strintate ale unei corporaii n total active, total venituri i, respectiv, for de
munc ocupat la nivelul corporaiei.
El reflect gradul n care activitile i, respectiv, interesele unei firme sunt concentrate n
ara de origine sau n rile gazd.
Ca exemplu, General Electric, prima corporaie transnaional din punct de vedere al
activelor (n 2006), are un indice de transnaionalizare de doar 53%, ceea ce o situeaz pe locul
71 n ierarhia pe respectivul indice. n ciuda faptului c deine investiii importante n valoare
absolut dincolo de graniele naionale, n termeni procentuali cea mai mare parte a activelor,
vnzrilor i forei de munc ocupate sunt nc localizate la nivel naional.
Similar, un grad ridicat de transnaionalitate nu nseamn neaprat o corporaie bine plasat
din punct de vedere al activelor.
Ca exemplu, prima clasat din punct de vedere al indicelui de transnaionalitate este Barrick
Gold Corporation (Canada), care din punct de vedere al activelor se situeaz abia pe locul 92.
Un indice ridicat de transnaionalitate poate sugera o pia de origine de dimensiuni mici sau
un grad ridicat de competitivitate al firmei implicate n activiti internaionale.
Indicele nu face ns distincie ntre firmele a cror activitate este concentrat n cteva ri
i, respectiv, firmele care au activiti la nivel global (pentru acest aspect fiind folosit indicele de
internaionalizare).

6
 Conform indicelui de transnaionalitate, primele 10 locuri erau ocupate n 2006 de
urmtoarele corporaii:
Tabelul 1.4
Nr. ara Ind. de Ierarhia n funcie
Firma Domeniul
crt. de origine trans.(%) de active
1. Barrick Gold Corp. Canada Minier 94 92
2. Xstrata Plc. Marea Britanie Minier 92 37
3. Linde AG Germania Industrial 89 48
4. Pernod Ricard Frana Buturi 87 77
5. WPP Group. Plc Marea Britanie Servicii de business 86 68
6. Liberty Global SUA Telecomunicaii 85 67
7. Vodafone Marea Britanie Telecomunicaii 85 7
8. Phillips Olanda Ech. electronice 85 44
9. Nestle Elveia Alimentar 83 23
10. Hutchison Ltd Hong Kong Diverse 82 21

n perioada 1990-2005, valoarea medie a indicelui de transnaionalitate a crescut cu

14 puncte procentuale, ajungnd la peste 60 %.
Valoarea indicelui este mai mare dect media n ri precum Frana i Marea Britanie i mai
sczut n Germania, Japonia, SUA.
Alte criterii de clasificare sunt: veniturile i, respectiv, profitul corporaiilor.
Revista Fortune Global 500 public anual o ierarhizare a corporaiilor dup aceste dou
criterii.
n 2011, primele 10 corporaii dup venituri au fost: Wall Mart Stores, Royal Dutch Shell,
Exxon Mobil, British Petroleum, Sinopec Group (China), China National Petroleum, State Grid
(China), Toyota Motors, Japan Post, Chevron, iar primele 10 corporaii dup profit: Nestle,
Gazprom, Exxon Mobil, Royal Dutch Shell, AT&T, Petrobras (Brazilia), Chevron, Microsoft,
Petronas (Malaezia), Vale (Brazilia).

ntr-o ncercare de departajare a corporaiilor transnaionale n funcie de gradul de

extindere la nivel global i avnd n vedere doar volumul vnzrilor, Rugman (2005) mparte
corporaiile transnaionale la modul urmtor9:
corporaii globale (au n fiecare dintre cele trei regiuni din triada SUA, Europa i Asia cel puin
20% din vnzrile totale);
corporaii biregionale (au n dou regiuni cte cel puin 20% din vnzrile totale, iar n regiunea
de origine mai puin de 50% din vnzrile totale);
corporaii orientate ctre regiunea de origine (au peste 50% din vnzrile totale n regiunea de
unde provin);
corporaii orientate ctre regiunea gazd (au peste 50% din vnzrile totale n una din regiunile-
gazd).
Folosind aceast clasificare, Rugman identific doar 9 corporaii ca fiind globale i anume:
IBM, Sony, Philips, Nokia, Intel, Canon, Coca-Cola, Flextronics i LVMH.
Cele mai multe corporaii sunt orientate spre regiunea de origine.

9
Citat de Voinea Liviu n Corporaiile transnaionale i capitalismul global, Editura Polirom, 2007

7
 Pentru corporaiile transnaionale din rile n curs de dezvoltare, World Investment
Report 2008 ofer cteva date relevante i anume:
a) Valoarea activelor n strintate ale primelor 100 de corporaii nonfinanciare se ridic la cca.
jumtate din valoarea activelor primelor 100 de corporaii ale rilor dezvoltate, pe primul loc
fiind situat o corporaie chinez (Hutchison Whampao din Hong Kong), la distan mare de
urmtoarele clasate;
b) Distribuia pe regiuni a celor 100 de corporaii era n 2006 urmtoarea: 76 corporaii din Asia de
Sud i respectiv Sud-Est, 10 din America Latin, 11 din Africa i trei din Asia de Vest.
c) Distribuia pe ri a acestor corporaii arat o net dominaie de ctre Hong Kong (cu
26 corporaii) i Taiwan (16), urmate de Singapore (11), China (9), Africa de Sud (10), Mexic
(6) i Malaezia (6).
d) Att indicele de internaionalizare, ct i cel de transnaionalitate au valori medii mai mici
comparativ cu valorile medii n cazul corporaiilor din rile dezvoltate;
e) Comparativ cu corporaiile din rile dezvoltate, cele din rile n curs de dezvoltare dein filiale
ntr-un numr mai mic de ri, pe primele locuri fiind situate Cemex (Mexic) cu 35 de ri,
Samsung (Koreea) cu 32 de ri i Flextronics (Singapore) cu 30 de ri.
f) Locaiile preferate ale corporaiilor din rile n curs de dezvoltare erau n 2006: Marea Britanie,
SUA (ca i n cazul celor din rile dezvoltate) urmate de China.
Literatura de specialitate identific urmtoarele categorii de motivaii pentru procesul de
internaionalizare a firmei i anume10:
a) cutarea de resurse;
b) cutarea de piee;
c) cutarea eficienei (reducerea costurilor);
d) cutarea unor active strategice (n principal accesul la tehnologie);
e) reducerea riscurilor;
f) competiia global (corporaia i propune s fie prezent pe o anumit pia pentru a ajunge
naintea concurenei, nu neaprat pentru a realiza un profit).

Prezena corporaiilor transnaionale n economia romneasc este vizibil pe mai multe

planuri, unul din cele mai importante fiind cel al exporturilor.
Potrivit datelor ANEIR, primii 10 exportatori n 2011 au fost urmtoarele multinaionale:
1) Automobile Dacia, 2) Nokia Romania, 3) Rompetrol Rafinare, 4) Renault Industrie, 5) Lukoil,
6) Honeywell Technologies, 7) Samsung, 8) OMV Petrom, 9) Arcelor Mittal Galai, 10) Celestica
Romania.
Aceti exportatori au contribuit cu 20% la exporturile totale, n condiiile n care primii
100 exportatori au contribuit cu 51,6%.
De menionat c ntre primii 100 de exportatori din Romnia, doar trei sunt firme cu capital
romnesc i anume: Interagro (cel mai mare exportator al Romniei cu capital privat romnesc,
Oltchim (cel mai mare exportator cu capital majoritar de stat) i Compa Sibiu.
Corporaiile transnaionale reprezint unul din subiectele cele mai prezente i mai
controversate ale literaturii economice actuale.
Argumentele n favoarea sau mpotriva rolului pe care l joac aceste firme sunt extrem de
diversificate, cuprinznd un spectru foarte larg de poziii, de la extrema care le consider
instrumente create pentru a menine legturile de dependen ntre Nordul bogat i Sudul

10
Voinea, Liviu, op. cit.

8
subdezvoltat sau mijloace menite s duc la distrugerea identitii naionale i pn la opiniile
favorabile, care le plaseaz n rolul de principale promotoare ale dezvoltrii economice i ale
progresului tehnic.
Dincolo de aceste controverse exist o certitudine i anume: corporaiile transnaionale sunt
principalii actori ai mediului de afaceri internaional i unul din factorii-cheie ai procesului de
globalizare a economiei mondiale.

1.2 Stadiile dezvoltrii internaionale ale firmei

Preocuprile recente pentru investigarea operaiunilor internaionale ale firmelor au cutat
rspunsuri la ntrebri cum sunt: de ce i internaionalizeaz firmele operaiunile? exist un proces
gradual, etapizat al internaionalizrii? exist un anumit model valabil pentru toate firmele?
Cercetrile n domeniu au fost i sunt nc marcate de controverse. De exemplu, unii autori
interpreteaz internaionalizarea ca fiind un rezultat al forelor din afara firmei i care preseaz
firma s se internaionalizeze, alii vd internaionalizarea ca un rezultat al deciziilor pe care le
adopt managementul firmei n dezvoltarea afacerilor.11
Unii autori consider procesul ca evoluionist, alii l interpreteaz ca un proces fortuit,
nedeterminat.
n ceea ce privete ultimul aspect, cele mai multe din abordrile din literatura de specialitate
tind s recunoasc natura evolutiv a procesului de internaionalizare.
Conform acestei teorii, o firm care se implic n operaiuni internaionale parcurge treptat
mai multe stadii, crora le corespund strategii de dezvoltare i structuri organizatorice diferite.
Unele parcurg aceste stadii mai rapid, altele au nevoie de o perioad mai ndelungat, unele firme
pot elimina una sau mai multe etape, altele pot s nu depeasc un anumit stadiu.
Un posibil model al internaionalizrii n etape (pentru firme productoare de bunuri
materiale) ar fi urmtorul:
1) Exportul indirect este exportul bazat pe utilizarea intermediarilor din ara de origine i de
regul are ca punct de plecare o comand nesolicitat. Aceast etap presupune o implicare
experimental pe piaa extern, atitudine reactiv n raport cu aceast pia, alocarea de resurse
marginale activitilor externe.
2) Exportul direct reprezint exportul realizat prin propriile mijloace i structuri organizatorice
de ctre ntreprinderea productoare. Acest tip de export corespunde fazei n care, pe msura
nregistrrii unor creteri nsemnate la export, firma tinde spre completarea structurii ei
organizatorice pentru a rspunde acestor noi activiti.
3) Crearea de sucursale sau filiale de comercializare pe piaa extern
Dac pieele sunt favorabile produselor sau concurena se face simit pe aceste piee firma va
dori s exercite un control mai puternic asupra condiiilor de comercializare n strintate,
renunnd treptat la intermediarii localizai pe pieele externe. Chiar dac avantajele intermediarilor
sunt certe (experien n comercializare, legturi cu autoritile locale, capacitate de a oferi servicii
post-vnzare etc.), uneori recurgerea la serviciile lor se poate dovedi costisitoare, sau alegerea lor se
poate solda cu eecuri. Din acest motiv, firma va dori s treac la dezvoltarea propriilor faciliti de
vnzare n strintate, reprezentate de sucursale sau filiale de comercializare.
4) Debutul produciei n strintate prin operaiuni de asamblare, avnd ca avantaje principale
costul redus al forei de munc i facilitile vamale i fiscale oferite de rile gazd. Produsul finit
poate fi comercializat pe piaa local, poate fi exportat n alte ri sau poate fi reimportat n ara de
origine.

11
Popa, Ioan; Filip, Radu, Management internaional, Editura Economic, Bucureti 1999.

9
5) Producia sau o parte a procesului de producie este transferat n strintate fie pe calea
investiiei directe de capital (sucursale de producie, filiale, societi mixte de producie), fie prin
aranjamente contractuale (liceniere, franciz, subcontractare etc). Trecerea de la producia pentru
export la producia n strintate depinde de o serie de factori ntre care: raportul ntre mrimea
costurilor de producie n cele dou locaii, dimensiunea pieei de desfacere, barierele de intrare pe
pia, condiii atractive oferite de rile gazd etc.

Exemplu:12

Cea mai mare parte a istoriei sale, Toyota a exportat automobile produse la nivel local. La
nceputul, anilor 80 ca urmare a ncheierii de ctre Japonia a unor acorduri privind limitarea
voluntar a exporturilor n SUA i care au dus la stagnarea exporturilor ei pe aceast pia, firma
i-a regndit strategia internaionalizrii spre producia n strintate.
Prima operaiune n strintate a fost reprezentat de o societate mixt proprietate
50%-50% cu General Motors, creat n 1980, localizat n California.
Pentru Toyota, societatea a nsemnat o testare a pieei americane n sensul utilizrii forei
de munc locale i a cunoaterii modalitilor de operare pe aceast pia.
Succesul acestei experiene a dus la crearea a nc dou capaciti de producie
n SUA, n 1985.
n mod similar, Toyota a decis crearea unor faciliti de producie n Europa, ca rspuns la
presiunile protecioniste din aceast zon.
Implantarea n strintate nu a reprezentat un proces lin. n principal, componentele
realizate de subfurnizorii americani i, respectiv, cei europeni prezentau mai multe defeciuni dect
componentele japoneze i erau mai scumpe. Din acest motiv, n faza iniial Toyota a importat
componentele din Japonia. Cu timpul, procentul de coninut local a crescut sensibil.
De menionat c n anii receni acest model al internaionalizrii ncepe s fie pus sub
semnul ntrebrii, ca urmare a apariiei n mediul de afaceri a unui tip special de firme (numite born
global firms), care demareaz internaionalizarea ntr-un interval foarte scurt de la crearea lor
(vezi capitolul 3).
6) Integrarea activitilor dispersate la nivel mondial ntr-un sistem corporaional multinaional,
caz n care orice filial poate s ndeplineasc parial sau integral o anumit funcie pentru
corporaie n ansamblul ei. Firma de acest tip (global) consider ca mediu de afaceri piaa
mondial n ansamblul ei.

1.3 Strategia internaionalizrii

Abordarea pieei externe de ctre o ntreprindere se poate face fie pe baza unui comportament pasiv,
axat pe vnzri accidentale, fie pe baza unei strategii a internaionalizrii. Aceast strategie
presupune ntre altele, cinci decizii fundamentale:
1) Stabilirea obiectivelor internaionalizrii
2) Stabilirea obiectului internaionalizrii
3) Alegerea pieei (pieelor) de intrare
4) Alegerea momentului de intrare
5) Alegerea modalitii de intrare
1) Obiectivele internaionalizarii pot fi: creterea profitului, creterea vnzrilor, apropierea de
clienii localizai n strintate, provocarea competitorilor pe propria pia, obinerea economiilor de
scar, reducerea costurilor, acces sporit la o pia local etc.
12
Hill, Charles W.L., Global Business Today, New York, 2002

10
2) Obiectul internaionalizrii poate fi reprezentat de: bunuri, tehnologii, servicii, drepturi de
proprietate intelectual.
3) Alegerea pieei de intrare presupune identificarea de oportuniti i riscuri asociate dezvoltrii
internaionale.
Identificarea oportunitilor se face pe baza a dou serii de criterii i anume: macro i
respectiv microeconomice (vezi capitolul 3).
Aceeai grupare se poate utiliza i n domeniul riscurilor n afacerile economice internaionale i
anume 13:
macroriscuri (riscul de ar, riscul suveran);
microriscuri (riscuri asociate proiectelor sau firmelor care doresc s opereze pe piaa extern).

Riscul de ar se refer la posibile efecte adverse asupra operaiunilor firmei cauzate de

evoluii incerte n mediul politic, legal i economic n ara vizat.
Exemple de riscuri generate de mediul politic:
o instabilitate politic, schimbri de guverne, schimbri de sisteme politice;
o aciuni guvernamentale de tip confiscare, expropriere, naionalizare;
o embargouri i sanciuni comerciale;
o boicoturi mpotriva unor firme sau naiuni declanate de grupuri de consumatori sau grupuri
de interese;
o conflicte sociale (greve, manifestaii etc.);
o terorism;
o riscul de transfer (restrngerea transferului de capital, pli, tehnologii).

Riscuri generate de mediul legal:

legislaia privind investiiile strine directe (poate s afecteze decizia de intrare pe piaa vizat);
legislaia privind exporturile i importurile;
legislaia privind activitile de marketing i distribuie i care se refer la publicitate, promovare,
distribuie poate afecta firmele ce doresc s opereze pe piaa respectiv;
legislaia privind protecia mediului (poate fi prea restrictiv);
legislaia privind proprietatea;
reglementri guvernamentale i proceduri administrative care pot afecta firmele (birocraie,
schimbri legislative frecvente etc.).

Riscuri generate de mediul economic: cretere economic, inflaie, dinamica pieei, nivelul
concurenei, infrastructura disponibil, costul forei de munc etc.

Riscul suveran are n vedere creditele acordate de bnci unor guverne strine, credite care
compun datoria extern a acelei ri; riscul provine din posibilitatea ca la un moment dat guvernul
rii debitoare s nu poat sau s nu doreasc s ramburseze datoria extern14.

13
Pun, Cristian (coordonator), Gestiunea riscului n afacerile internaionale, Editura Universitar, 2009
14
Idem

11
 Riscuri la nivel microeconomic:
Riscul valutar, financiar, de pia, de neplat, riscul de for major, riscul tehnologic, de
aprovizionare cu materii prime, de elaborare a unor strategii neadecvate etc.

4) Alegerea momentului de intrare

O firm poate s intre pe piaa extern nainte sau dup alte firme rivale.
ntre avantajele primului venit se numr:
a) posibilitatea de a capta cererea local printr-un brand puternic (statistica arat c primul brand
care ptrunde n mintea consumatorului potenial beneficiaz de dublul cotei de pia al
brandului intrat al doilea i de o cot de patru ori mai mare dect cea a brandului intrat
al treilea)15;
b) posibilitatea de a obine o bun relaie cu autoritatea guvernamental;
c) posibilitatea de a extrage valoare din experiena operrii pe piaa extern;
d) distribuitorii sunt mai dispui s comercializeze un produs ce nu are concuren.
ntre dezavantaje se numr aa numitele costuri ale pionieratului. Ele apar atunci cnd
mediul de afaceri ntr-o ar strin este foarte diferit de cel al rii de origine, astfel nct firma
trebuie s aloce timp i efort considerabil pentru a deprinde regulile de afaceri.
Costurile pot de asemenea s apar n cazul n care se nregistreaz un eec din cauza
insuficientei cunoateri a condiiilor de operare pe piaa strin.
n sfrit, o serie de costuri deriv din eforturile dedicate promovrii produselor i educrii
consumatorilor.
Firmele care intr mai trziu pe pia pot beneficia de experiena primilor venii, pot evita
anumite greeli i de regul exploateaz din plin potenialul creat pe piaa vizat.16
Ca exemplu, KFC a debutat pe piaa chinez introducnd stilul american fast-food, iar
Mc Donalds, intrat ulterior, a valorificat din plin deschiderea oferit de concurentul su.

5) Alegerea modalitii de intrare pe piaa extern

Dac pentru firmele mici i mijlocii, fr experien pe pieele externe, de cele mai multe ori
singura opiune de internaionalizare este exportul, pentru corporaiile transnaionale care doresc
expansiunea pe noi piee se pune problema alegerii dintr-o suit de modaliti de internaionalizare.
n literatura de specialitate exist o palet larg a clasificrii acestor modaliti.
O grupare utilizat mai frecvent (inclusiv n literatura autohton) include:
a) operaiuni comerciale internaionale;
b) aranjamente colaborative (parteneriate, aliane), denumite n literatura de specialitate i
modaliti noninvestiionale de operare (MNI);
c) modaliti investiionale de implantare.

a) Din prima categorie fac parte exportul/importul de bunuri i servicii i, respectiv, operaiunile
comerciale combinate (contrapartida, operaiunile de reexport).
Operaiunile de export/import sunt dominante ca pondere n cadrul tranzaciilor comerciale
internaionale, au de regul un orizont scurt al operaiunii i i gsesc concretizarea juridic n
contractul de vnzare internaional.17
Contrapartida include acele tranzacii prin care se impune contractual o legtur ntre
fluxurile de export i cele de import, n sensul unui aranjament compensatoriu, n scopul reducerii
sau eliminrii plilor n valut.

15
Ries, Al.; Trout, Jack., Poziionarea, Editura Brandbuilders, Bucureti, 2000
16
Hill, Charles W.L. Global Business Today, New York, 2002
17
Popa, Ioan, Tranzacii de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2002

12
 Reexportul const ntr-un import urmat de o revnzare n strintate a mrfii cu scopul
obinerii de profit.

Caseta 1

n anul 2010, volumul valoric al exporturilor mondiale s-a ridicat la 15.237 miliarde $, iar
cel al exporturilor de servicii la 3663 miliarde $, nsemnnd o cretere de 22% n cazul
bunurilor i 8% n cazul serviciilor fa de anul 2009.18
Volumul fizic al exporturilor a nregistrat o cretere de 14,5% fa de 2009, ceea ce a
permis atingerea nivelului anterior crizei (acest ritm anual este cel mai mare nregistrat pentru
exporturile mondiale dup anul 1950).
Economiile dezvoltate au avut o cretere de 13%, iar cele n curs de dezvoltare de 16,7%.
Asia a nregistrat cel mai ridicat ritm de cretere a exporturilor (23%), cu cele mai bune
performane obinute de China (28,4%) i, respectiv, Japonia (27,5%).
Ierarhia primilor 5 exportatori de bunuri n 2010 a fost urmtoarea:
China (10% din total), SUA (8%), Germania (8%), Japonia (4,5%), Olanda (3,8%).
Ierarhia primilor 5 importatori de bunuri:
SUA (13% din total), China (9%), Germania (7%), Japonia (4,5%), Frana (4%).
Primii 5 exportatori de servicii n 2010:
SUA (14% din total), Germania (6%), Marea Britanie (6%), China (5%), Frana (4%).
Primii 5 importatori de servicii:
SUA (10%), Germania (7%), China (5,5%), Marea Britanie (4,5%), Japonia (4,5%).

b) Aranjamentele colaborative (MNI) includ un numr diversificat de formule ce difer de la un

autor la altul.
ntr-o apreciere ironic, Peter Buckley noteaz: Conceptul de cooperare este utilizat fr
discernmnt n literatura privind afacerile internaionale pentru a desemna pur i simplu orice
form de tranzacionare care nu este o investiie strin direct.19
Aranjamentele colaborative pot fi clasificate innd cont de cteva criterii i anume:
n funcie de domeniu, ele pot avea loc n sfera produciei (liceniere, franciz,
subcontractare, coproducie, societi mixte, consorii simple, contracte de management etc.), n
sfera explorrii i exploatrii resurselor naturale (concesiuni, societi mixte, aranjamente de
mprire a produciei), n sfera comerului (franciz, piggy-back, societi mixte de comercializare
etc.), n domeniul financiar (consorii, societi mixte), n sfera cercetrii-dezvoltrii (aliane
strategice, societi mixte).
Din punct de vedere al formei juridice, partenerii pot conveni doar aranjamente de
colaborare care nu implic relaii de proprietate sau dimpotriv, pot prevedea desfurarea de
activiti n comun, n cadrul unei societi distincte, cu personalitate juridic (societatea mixt).
Primele ofer un grad mai ridicat de libertate n organizarea produciei, n timp ce crearea unei
societi mixte permite o colaborare mai strns i pe o durat mai mare.
n funcie de tipul colaborrii, acestea pot fi totale (partenerii colaboreaz plecnd de la
faza de cercetare-dezvoltare i pn la faza de distribuie) sau pariale (axate numai pe un anumit tip
de activitate), acestea din urm fiind i cele mai frecvente.
Exist mai multe raiuni ale intrrii ntr-un aranjament colaborativ: diminuarea
costurilor i riscurilor n cazul proiectrii unor produse noi, accesul mai rapid la piee, contracararea
concurenei, transferul reciproc de cunotine, experien, tehnologii, specializarea n anumite
competene etc.
Motivaiile difer n funcie de tipul colaborrii, industria implicat, dimensiunea firmelor,
apartenena lor la medii economice i culturale diferite.

18
WTO 2011/www.wto.org/English/news
19
Citat de Muetescu, Radu n Aliane strategice ntre firme pe plan internaional, tez de doctorat, ASE din Bucureti,
2005

13
 Aranjamentele colaborative nu reprezint tranzacii noi n relaiile economice internaionale.
Raiunile constituirii lor ns s-au modificat substanial n ultimele decenii.
Dac n anii 1950-1980 cele mai multe aranjamente au luat natere pentru a contracara
riscurile politice i reglementrile restrictive existente n diferite ri, n ultimii ani, ntruct mediul
de afaceri a devenit foarte competitiv, firmele intr n colaborri n principal pentru a-i atinge
obiectivele mai eficient, la costuri mai reduse i mai puin riscant dect dac ar opera independent.
n literatura de specialitate se vehiculeaz frecvent i conceptul de aliane strategice, fr s
existe o uniformitate de opinii n abordarea lor.
ntr-o accepiune larg, aceste aliane includ toate tipurile de cooperri internaionale
(inclusiv participaiile de capital fr control i, respectiv, societile mixte). Adepii acestei
accepiuni disting ntre aliane care implic proprietatea i, respectiv, celelalte tipuri de colaborri
numite generic aliane noninvestiionale.
ntr-un sens mai restrns, alianele strategice sunt forme de colaborare internaional,
mai mult sau mai puin formale, care NU implic formarea de noi entiti (deci sunt excluse
societile mixte).
n sfrit, exist autori care consider aliane strategice doar acelea n care transferul
reciproc de tehnologie reprezint elementul central al alianei, fiind excluse din aceast categorie
alianele care au ca rezultat reducerea costurilor.

Cteva definiii care pun n eviden marea diversitate de opinii n abordarea alianelor
strategice sunt prezentate mai jos:

Aliana strategic reprezint un aranjament formal de colaborare ntre firme prin care
acestea combin, schimb sau integreaz anumite resurse pentru a obine avantaje reciproce, firmele
rmnnd independente. (Business International, 1990);

Alianele strategice presupun legturi ntre firme din diferite ri pentru a urmri un el
comun, avnd drept caracteristici: independena participanilor, mprirea riscurilor i contribuii
comune ale prilor n ce privete tehnologii, produse, i alte aspecte strategice. (Keegan, 2000);

O relaie prin care dou sau mai multe entiti coopereaz fr s creeze o companie nou,
pentru a atinge obiectivele strategice ale fiecreia. (Wild, J.; Wild, K.; Han, C. Y, 2006);

O colaborare pe termen lung ntre dou sau mai multe firme prin care acestea combin
competene de baz pentru a obine avantaje globale. (Root, 1994);

Alianele strategice se refer la aranjamente cooperative ntre competitori actuali sau

poteniali. Ele mbrac forme variate care merg de la societi mixte pn la angajamente
contractuale pe termen scurt. (Hill, Charles W.L., 2002).

Mic dicionar de termeni:

Licenierea = form de alian prin care o firm transfer alteia dreptul de folosin a unui drept de
proprietate intelectual contra unui pre sau a unei alte prestaii;
Subcontractarea = transferarea produciei unui produs finit sau a unor subansamble, componente
etc. ctre o firm localizat n alt ar, n care exist condiii de producie mai favorabile;
Coproducia = acord ntre dou sau mai multe firme din ri diferite prin care fiecare se angajeaz
s realizeze independent, n propria locaie anumite subansamble sau componente ale unui produs
complex, care urmeaz s fie obinut i comercializat n diferite variante prevzute n acord;
Consoriul simplu = grupare de firme constituit n vederea mobilizrii resurselor i capacitilor de
care acestea dispun, n vederea realizrii unui obiectiv propus. Consoriul simplu nu are
personalitate juridic.
14
Franciza = aranjamentul prin care o firm independent (francizat), obine dreptul de a desfura
afaceri sub marca i pe baza know-how-ului i instruciunilor comunicate de proprietarul afacerii
(francizor), contra unei taxe.
Piggy-back = alian de marketing prin care o firm obine posibilitatea de a-i distribui produsele
pe piaa extern prin reeaua altei firme.
Contractul de management = furnizarea de ctre o firm a unei expertize manageriale pe o perioad
determinat de timp, contra unei sume fixe sau a unei redevene, beneficiarul putnd fi o alt firm
sau o agenie guvernamental.
Societatea mixt = form de cooperare prin care doi sau mai muli parteneri din ri diferite convin
s desfoare n comun, n cadrul unei entiti independente, diferite activiti: producie, marketing,
comercializare etc., partajnd costurile i beneficiile proporional cu participaia la capitalul
societii.

Caseta 2

n raport cu operaiunile comerciale, modalitile noninvestiionale de internaionalizare

(MNI) se deosebesc prin obiectul lor mai complex, orizontul de timp mai lung al operaiunii,
interesele preponderent comune ale prilor, posibilitatea dezvoltrii unor complementariti
tehnice ntre parteneri.20
MNI au o semnificaie important la nivel global, n mod special pentru rile n curs de
dezvoltare. Chiar dac utilizarea MNI este frecvent n multe industrii i segmente ale lanului
valoric global, estimarea valoric a acestor activiti este dificil innd cont de lipsa datelor
statistice.
World Investment Report 2011 estimeaz21c MNI au generat n 2009 vnzri n jur de
2000 miliarde $, din care subcontractarea de bunuri i servicii cca 1300 miliarde, franciza
330-350 mil. $, licenierea 340-360 mil. $ i contractele de management 100 mil. $.
Estimrile sunt incomplete din cel puin dou puncte de vedere: a) includ doar
principalele industrii n care fiecare modalitate este prevalent i b) sunt restricionate la patru
categorii de MNI.
De subliniat c activitile de tip MNI au o cretere mai mare dect industriile n care
opereaz, iar n ultimul deceniu creterea lor a depit-o pe cea a investiiilor strine directe.
Ele au un impact important asupra utilizrii forei de munc n rile n curs de dezvoltare i
reprezint ntre 70 i 80% din exporturile globale n anumite industrii.

c) Modalitile investiionale de intrare pe piaa extern presupun o opiune pe termen lung din
partea firmei investitoare. n acest caz se creeaz n strintate structuri organizatorice care, fie
aparin de firma iniiatoare (birouri comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice autonome
(filiale), iar procesul internaionalizrii implic activiti pe termen (teoretic) nelimitat22.
Factorii care influeneaz implantarea direct n strintate sunt:
factori specifici firmei (deinerea de capital, de experien managerial, de abiliti de marketing,
de brevete, mrci, know-how etc.);
factori locali (mrimea pieei, costurile de producie, accesul la resurse naturale, ocolirea
barierelor de import);
factori de politic economic (reglementri privind atragerea de investiii strine de capital prin
diferite tipuri de stimulente).

20
Popa, Ioan, op. cit.
21
World Investment Report 2011,UNCTAD, Geneva
22
Popa, Ioan, op. cit.

15
 n ceea ce privete modalitatea de investire, ea poate mbrca mai multe forme:
investiia pe loc gol (crearea de sucursale i filiale);
achiziia unui pachet de aciuni care permite controlul n firma vizat;
crearea de societi mixte caz n care proprietatea i controlul sunt partajate cu unul sau mai
muli parteneri;
fuziunea, care poate avea loc prin absorbie sau consolidare (contopire).

Absorbia presupune ncetarea existenei firmei cumprate pe cnd consolidarea nseamn

reunirea a dou sau mai multe firme ntr-o companie nou creat, n condiiile n care vechile firme
i nceteaz existena.

Caseta 3

n 2010 fluxurile globale de investiii strine directe (ISD) au crescut moderat fa de

2009, la cca 1224 miliarde $23.
Dac producia mondial i comerul internaional au revenit deja la nivelurile precriz,
fluxurile de ISD au rmas n 2010 cu 37% sub nivelul de vrf atins n 2007 (1700 miliarde $).
Pentru prima dat rile n curs de dezvoltare i n tranziie au atras peste 50% din
fluxurile globale de ISD (fa de doar 30% n 2007).
Ca exemplu, n 2010 din primele 20 economii gazd au fost ri n curs de dezvoltare i
ri n tranziie; mai mult, trei ri n curs de dezvoltare s-au regsit n primele cinci locuri, n
urmtoarea ierarhie: SUA, China, Hong Kong, Belgia, Brazilia.
Creterea ISD n rile n curs de dezvoltare ascunde ns diferene regionale, n condiiile
n care cele mai mari creteri au avut loc n Asia de Sud Est, Asia de Est i America Latin.
n schimb, fluxurile spre ri dezvoltate i economii n tranziie au cunoscut o contractare
n 2010, Europa fiind una din zonele cele mai afectate ca rezultat al incertitudinilor legate de
criza datoriilor suverane.
i n ce privete out-fluxurile, investitorii din Asia de Sud Est i Asia de Est au fost
principalii actori, cele mai importante ri surs din regiune fiind din nou China i Hong
Kong.
Out-fluxurile din rile n tranziie au crescut mai moderat i sunt atribuibile n mod
special transnaionalelor din Rusia i Kazahstan.
n ce privete delimitarea pe tipuri de investiii, dac n 2007 valoarea achiziiilor i
fuziunilor se ridica la cca 1000 miliarde $ (aproape de nivelul investiiilor greenfield),
n 2010 valoarea acestora sczuse la 1/3 (cca 340 miliarde $), n timp ce investiiile greenfield
au nregistrat o scdere mai uoar (la cca 800 miliarde $).
De menionat c rile n curs de dezvoltare i n tranziie prefer investiiile de tip
greenfield.
n ceea ce privete distribuia sectorial a ISD n 2010 aceasta avea urmtoarea
configuraie: 48% producie, 30% servicii i 22% sectorul primar.

Investiii strine directe versus modaliti noninvestiionale (MNI)24

ntre competenele de baz (core) ale unei corporaii transnaionale se numr i abilitatea de
a controla i coordona activiti n contextul unui lan valoric global.
Corporaia poate decide s conduc aceste activiti din interior (in-house) sau s le
ncredineze altor firme (externalizare), alegerea fiind similar cu cea de tip a produce sau
a cumpra.
23
World Investment Report 2011, UNCTAD, Geneva
24
Idem

16
 Internalizarea rezult n investiia strin direct, caz n care fluxurile de bunuri, servicii,
informaii etc. au loc intra-firm i sunt sub controlul complet al firmei mam.
Externalizarea rezult fie n operaiuni comerciale, fie n aranjamente noninvestiionale, caz
n care clauzele contractuale condiioneaz operaiunile i comportamentul firmelor partenere din
rile gazd.
Alegerea ntre internalizare i externalizare are la baz analiza cost/beneficiu, analiza
riscurilor, precum i fezabilitatea fiecrei opiuni.
Internalizarea prin ISD implic derularea unor activiti complexe, n valute multiple, n
locaii care difer din punct de vedere economic, social, politic, cultural etc. la care se adaug
asumarea riscurilor asociate investiiilor.
n contrapondere se situeaz avantajul evident al controlului complet al operaiunilor,
maximizarea profitului i nu n ultimul rnd evitarea costurilor i dificultilor de gsire a unor
parteneri adecvai i de a formula aranjamentele contractuale.
Internalizarea elimin de asemenea costurile legate de managementul relaiilor cu partenerii
strini incluznd fluxuri de bunuri, cunotine, servicii, informaii etc.
Externalizarea prin MNI are ca avantaje n primul rnd transferul unor riscuri i costuri
asupra partenerilor, accesul mai rapid la resurse i active (acestea din urm putnd fi active de tip
hard, abiliti tehnice, know how, i nu n ultimul rnd active soft: relaii i reele n rile gazd),
precum i o mai mare flexibilitate n ceea ce privete adaptarea la cerere.
Externalizarea ofer n plus posibilitatea de concentrare pe abiliti de tip core.
Dezavantajele MNI sunt legate n principal de diminuarea profitului i de riscurile asociate
unui control mai redus al operaiunilor, cu posibile implicaii asupra calitii bunurilor i serviciilor.
Din perspectiva corporaiei transnaionale, clauzele contractuale care creioneaz
aranjamentele urmresc minimizarea costurilor, protejarea tehnologiei i drepturilor de proprietate
intelectual ale corporaiei, precum i stabilirea unor prghii de control asupra operaiunilor.
Dac n cazul ISD controlul este total i axat pe proprietate, n cazul MNI controlul este
obinut prin contracte i variaz n funcie de context, de modalitatea aleas i nu n ultimul rnd de
puterea de negociere a corporaiei transnaionale.
De regul, corporaiile externalizeaz activitile care nu sunt fundamentale pentru avantajul
competitiv n industria respectiv, care se bazeaz pe cunotine standardizate (codificate) i care
pot fi desfurate la costuri mai mici i mai eficient de alte pri (activitile intensive n cunotine
i cu valoare adugat ridicat nu sunt de regul vizate).
n aceeai locaie ISD i MNI pot fi substituibile sau complementare.
Substituia apare atunci cnd corporaia transnaional are de ales ntre dou modaliti i
face o analiz cost-beneficiu: de exemplu, o firm poate alege ntre a construi o fabric pentru a
produce i vinde n strintate sau a licenia tehnologia unui productor local.
Complementaritatea este o caracteristic a corporaiei transnaionale care coordoneaz un
sistem de producie ce include o reea de filiale i parteneri contractuali.
Ea poate s apar atunci cnd o firm deine n sectorul retail pe lng spaii proprii i
francize sau atunci cnd filialele sunt stabilite pentru a facilita relaiile noninvestiionale (de
exemplu, o entitate comercial, de logistic sau de aprovizionare care s sprijine relaii de
subcontractare) pe o anumit pia.
Industria hotelier este un bun exemplu pentru modul n care corporaiile transnaionale
utilizeaz diverse modaliti de internaionalizare n funcie de circumstane.
Marile grupuri hoteliere se orienteaz spre francize n pieele mature, dar au o preferin
pentru proprietate i contracte de management n ri n curs de dezvoltare.
Alegerea unei anumite modaliti de internaionalizare se face n funcie de mai muli
factori, sintetizai n paragraful urmtor.
Odat intrat pe piaa extern, n general firma tinde s i modifice treptat opiunea spre
modaliti care-i confer un control sporit asupra operaiunilor ei. Pentru a obine acest control ns,
firma va trebui pe de o parte s aloce resurse sporite acestor operaiuni, pe de alt parte s-i asume
riscuri mai mari din punct de vedere economic i politic.

17
Factori care influeneaz alegerea modalitii de internaionalizare

Opiunea firmei spre o anumit modalitate de internaionalizare este rezultanta ctorva

factori cu aciune complex, uneori contradictorie i care pot fi clasificai n dou categorii i
anume25: factori de natur extern i, respectiv, factori interni.
n prima categorie se includ acei factori care caracterizeaz: a) piaa; b) producia i
c) mediul general att n ara vizat, ct i n ara gazd.

ara vizat

a) O influen important asupra modalitii de intrare pe piaa extern o are dimensiunea prezent
i proiectat a pieei n ara vizat. Pieele mici favorizeaz modalitile de intrare de tip export
indirect, liceniere, alte aranjamente contractuale, n timp ce dimpotriv, pieele cu potenial
ridicat justific exportul prin sucursale /filiale i, respectiv, investiia n producia local.26
O alt caracteristic a pieei externe este structura competitiv a acesteia, pieele variind de
la tipul atomistic la cel oligopolist, respectiv monopolist.
O pia atomizat este de regul mai favorabil exportului dect o pia oligopolist sau
monopolist, care de regul reclam intrare via investiie n producie.
Opiunea spre o anumit modalitate de intrare pe piaa extern este influenat, de asemenea
ntr-o manier sensibil, de existena i calitatea infrastructurii de marketing n ara vizat.
De exemplu, lipsa unor buni ageni sau distribuitori pe o pia pot orienta firma spre
modalitatea de intrare prin reea proprie de distribuie.
b) Factori ai produciei cu influen asupra modalitii de intrare pe piaa extern sunt:
cantitatea, calitatea i costul materiilor prime, a forei de munc, a energiei, calitatea i costul
infrastructurii etc.
De regul, costurile de producie sczute n ara vizat ncurajeaz producerea pe plan local
(subcontractare, liceniere, investiii directe).
c) Factorii de mediu pot fi: politici, economici, socio-culturali.

Din prima categorie fac parte politicile guvernamentale i reglementrile care afecteaz
tranzaciile internaionale. Ele includ politici comerciale restrictive (taxe vamale ridicate,
contingente, precum i alte obstacole netarifare care descurajeaz importul n ara vizat) i de
asemenea politici care influeneaz investiiile strine fie n sensul orientrii lor (ncurajarea
societilor mixte fa de filiale sau ncurajarea de noi investiii fa de achiziia unor existente), fie
n sensul stimulrii lor (sisteme fiscale stimulative, reduceri de taxe vamale etc.).
ntre factorii economici sunt de relevat: potenialul economic al rii vizate, importana
relativ a diferitelor sectoare economice, dinamica economic msurat prin ritmul de cretere al
PIB, al investiiilor, al veniturilor etc.
Un element important de analiz l reprezint sectorul relaiilor economice externe al rii
vizate sub aspectul: structurii pe mrfuri i valorii exporturilor i importurilor, orientrii geografice
a acestora, situaiei balanei de pli externe, a datoriei externe, regimului valutar existent etc.
De exemplu, o situaie de deteriorare persistent a balanei de pli externe a unei ri
conduce de regul la restricii de import i plat sau la devalorizarea cursului de schimb al monedei
naionale, cu influen direct asupra modalitii de intrare pe pia.
Astfel, deprecierea monedei naionale n tara int descurajeaz intrarea prin export i poate
ncuraja investiia direct.
Un alt factor de mediu important l reprezint distana geografic fa de ara vizat.

25
Root, R. Franklin, Entry strategies for International Markets, NY, 1994
26
Idem

18
 Atunci cnd aceast distan este mare, costul transportului face ca o serie de produse de
export s nu mai poat concura cu produse similare de pe plan local i n consecin s fie luate n
considerare alte modaliti de intrare pe pia.
n sfrit, distana cultural ntre ara de origine i ara int are i ea un impact important
asupra opiunii firmei.
Atunci cnd valorile culturale, limbajul, structura social, stilul de via, mentalitile etc.
din ara int difer esenial fa de ara de origine, sunt favorizate modalitile de intrare
noninvestiionale, managerii temndu-se de angajarea n operaiuni de producie pe plan local.

ara gazd

Factorii caracteristici rii gazd influeneaz i ei ntr-o manier semnificativ

opiunea firmei.
De exemplu, o pia local de dimensiuni mari permite unei firme s ating un anumit
potenial nainte de a se orienta spre piaa extern. O asemenea firm este de regul nclinat s
utilizeze modaliti investiionale de intrare pe piaa extern.
Un alt efect al pieei interne mari este acela de a imprima firmelor un comportament mai
degrab orientat spre interior, cu interes mai sczut fa de formele internaionalizrii.
Dimpotriv, firmele din ri cu piee interne mici sunt atrase spre export ca o modalitate de a
a tinge un nivel optim al economiilor de scar.
Structura competitiv a pieei reprezint un alt factor de influen.
Firmele care opereaz n industrii oligopoliste tind s-i imite rivalii de pe plan local i s
investeasc n strintate. Pe de alt parte, firmele care acioneaz n industrii cu muli competitori
sunt mai nclinate s intre pe pieele externe ca exportatori sau liceniatori.
Doi ali factori importani mai sunt de menionat n legtur cu ara gazd i anume:
costurile de producie (nivelul ridicat al acestora atrage producia n strintate sub forma
subcontractrii, licenierii sau investiiilor directe) i politicile guvernamentale privind exporturile
(promovarea i stimularea acestuia a devenit n majoritatea rilor lumii o component de baz a
politicilor comerciale).

Factori interni

ntre factorii interni care afecteaz decizia de ptrundere pe pia, un rol esenial l joac
natura produsului.
n general, produsele nalt difereniate, cu avantaje distincte fa de cele ale concurenei,
ofer vnztorului un grad substanial de libertate n fixarea preului, favoriznd astfel intrarea pe
pia prin export. Astfel de produse absorb costurile unitare ridicate ale transportului i taxele
vamale nalte, rmnnd totui competitive pe pieele externe.
Dimpotriv, produsele slab difereniate trebuie s concureze n principal prin pre pe piaa
int, acest lucru fiind uneori posibil numai sub forma produciei pe plan local.
Un produs care reclam o suit de activiti pre- i post-vnzare (cazul majoritii produselor
industriale) face dificil exportul prin intermediari, performanele produsului fiind strict dependente
de apropierea de clieni. Aceste produse intensive n servicii, se bazeaz fie pe un export prin reea
proprie de distribuie, fie pe modaliti investiionale de intrare.
Dac este vorba de un serviciu (bancar, de consultan, publicitate, turism, servicii
fast-food etc.), furnizarea se poate realiza fie prin sistemul franchising (specializnd personal local
pentru serviciul respectiv), fie pe baz contractual (contracte de consultan), fie prin deschiderea
de sucursale/filiale pe piaa int.
Produsele intensive n tehnologie ofer posibilitatea licenierii pe piaa extern, cu toate
avantajele care deriv de aici.
n sfrit, resursele firmelor joac un rol foarte important n decizia de internaionalizare.

19
 Cu ct o firm dispune de un volum mai mare de resurse de tip capital, tehnologie,
competen managerial, de marketing, stoc de cunotine tehnico-tiinifice etc., cu att gama
alternativelor pentru care poate opta este mai larg. Dimpotriv, pentru firmele cu resurse limitate,
alegerea este i ea mai restrns. Dimensiunea firmei este frecvent citat n literatura de specialitate
ca factor critic n alegerea modalitii de internaionalizare.

1.4 Succint analiz comparativ a diferitelor opiuni

de internaionalizare
Exportul are ca avantaje:

a) costuri mici de intrare pe pia;

b) permite obinerea economiilor de scar;
c) ofer posibilitatea unei intrri graduale pe pia i obinerea unei experiene internaionale;
d) riscurile de intrare sunt mici.

Exportul este dezavantajos atunci cnd:

a) costurile de producie sunt mai sczute pe alte piee;

b) costurile de transport sunt ridicate;
c) exist bariere de intrare pe pia.

Licenierea are ca avantaje:

a) costuri i riscuri mici de intrare pe pia;

b) reprezint o oportunitate atunci cnd exist bariere comerciale sau restricii privind investiiile
strine;
c) permite depirea dificultilor legate de costurile de transport ridicate;
d) ofer posibilitatea prelungirii duratei de via a unui produs depit pe piaa intern.

Dezavantajele licenierii:

a) prin liceniere nu se poate obine control total asupra produciei i marketingului pe piaa
extern;
b) nu se poate obine o coordonare strategic global a operaiunilor;
c) licenierea poate duce la pierderea controlului asupra tehnologiei;
(firma american RCA a liceniat tehnologia televizoarelor color unor firme japoneze
Matsushita i Sony care au asimilat-o rapid, au mbuntit-o i au ptruns apoi pe piaa
american cucerind o cot de pia care a depit-o pe cea a firmei liceniatoare)27;
d) licenierea limiteaz oportunitile de pia ale partenerilor;
(de exemplu, firma Heineken are licena de a produce Pepsi-Cola n Olanda; pe durata
aranjamentului Pepsi nu poate intra pe piaa buturilor soft n Olanda, iar Heineken nu poate
vinde buturi concurente gen Coca-Cola);
27
Hill, Charles, op. cit.

20
e) ncasrile sunt mai mici dect n varianta investiiei directe;
f) licenierea nu poate fi avut n vedere atunci cnd avantajul competitiv al firmei este bazat nu
att pe tehnologie, ct pe abiliti manageriale i de marketing;
e) licenierea poate s erodeze imaginea global a produsului n ceea ce privete calitatea.

Filiala

Dac o firm are ca avantaj competitiv tehnologia, ea va prefera crearea unei filiale de
producie unei soluii cum ar licenierea sau societatea mixt.
Filiala prezint cteva avantaje majore i anume:
a) meninerea controlului asupra operaiunilor, motiv pentru care multe firme din domenii de vrf
folosesc aceast metod de intrare pe piaa extern;
b) filiala ofer posibilitatea unei coordonri globale a operaiunilor;
(Texas Instruments a intrat pe piaa semiconductorilor din Japonia prin filiale, interesul fiind
acela de a obine o coordonare global a operaiunilor; filialele japoneze erau obligate s
rspund instruciunilor de la centru mergnd pn la a funciona n pierdere dac era
necesar, ceea ce nu ar fi putut fi acceptat ntr-o societate mixt);
c) firma mam ncaseaz integral profitul de la filiale.
n schimb, dac o firm estimeaz avantajul tehnologic ca fiind unul tranzitoriu i se
ateapt la o rapid imitare de ctre concureni licenierea este avantajoas din cel puin dou
puncte de vedere i anume:
liceniind propria tehnologie firma va ntrzia crearea unei tehnologii noi de ctre concuren;
firma liceniatoare va fi capabil s-i impun tehnologia ca dominant n industria n cauz.
Filialele reprezint demersuri costisitoare, ca atare de regul doar firmele de mari
dimensiuni recurg la acest tip de internaionalizare. n plus, riscurile sunt mai numeroase
comparativ cu alte forme de internaionalizare.

Societatea mixt are ca avantaje:

a) punerea n comun a resurselor i capacitilor firmelor implicate n colaborare;
b) acces sporit la piee;
c) partajarea cheltuielilor i a riscurilor;
d) transferul reciproc de cunotine, experien, know-how etc.

Dezavantajele acestei formule:

a) diminuarea controlului asupra operaiilor n strintate;
b) dificulti n managementul societii generate de cauze variate ntre care: dimensiunea diferit a
prilor, apartenena la medii economice, culturale i politice diferite, existena unor obiective
diferite pe parcursul derulrii activitii etc.

Franciza are ca avantaje:

a) francizorul este scutit de costurile i riscurile aferente intrrii pe piaa extern;
b) francizorul poate obine informaii importante cu privire la piaa extern;
c) francizorul poate transfera o experien reuit de pe o pia pe altele;
d) francizatul are sigurana reuitei bazndu-se pe un format probat al afacerii;

21
 e) francizatul beneficiaz de asistena oferit de francizor att nainte de demararea afacerii, ct i
pe tot parcursul derulrii acesteia.

Dezavantajele formulei constau n principal n dificultile de meninere a controlului asupra

calitii (n operaiunile de franciz, o defeciune ntr-un punct al reelei atrage nu numai scderea
vnzrilor pe piaa respectiv, dar i un declin n reputaia firmei la nivel global).

1.5 Opiuni strategice de intrare i operare pe pieele externe

1. Strategia internaional28 presupune c firma i folosete avantajul competitiv

specific activitii domestice pentru a intra pe pieele externe (produsele comercializate n
strintate sunt aceleai cu cele tranzacionate pe piaa de origine).
Firmele care se bazeaz pe aceast strategie nu se confrunt cu presiuni de reducere a
costurilor i nici cu necesitatea de adaptare a produselor la cerinele locale.
Pieele sunt selectate n funcie de asemnrile cu piaa de origine din perspectiva
caracteristicilor cererii, a veniturilor consumatorilor, n funcie de potenialul pieei i de absena
unei concurene locale puternice.
Relativa standardizare a produsului ca i caracteristicile pieei genereaz aplicarea unui
marketing uniform la nivel mondial, cu toate avantajele care deriv de aici.
O astfel de strategie au adoptat majoritatea firmelor americane care i-au extins
activitile pe pieele externe n anii 50-60 i anume: Coca-Cola, Procter & Gamble, Kellogs,
Mc Donalds etc.
Aceast strategie, bazat iniial pe exporturi i pe contracte de liceniere, poate genera
ulterior faciliti de producie pe fiecare pia principal a firmei.
Chiar i n acest caz adaptarea produsului i a strategiei de marketing la cerinele pieei
este limitat.
Datorit duplicrii facilitilor de producie pe mai multe piee, firmele care urmeaz aceast
strategie se confrunt cu costuri mari de operare.
n plus, rigiditatea de adaptare la cerinele pieelor locale poate aduce pierderi firmelor.
Cu timpul, o anumit adaptare a produsului i a activitii de marketing a nceput s
nsoeasc i aceast strategie, mai ales ca urmare a unor greeli mediatizate ale unor corporaii
multinaionale de a exagera aderena la produsul original (unul din exemplele frecvent citate fiind
insuccesul iniial al firmei IKEA pe piaa SUA).

2. Strategia multinaional presupune adaptarea produsului la cerinele pieei externe,

adaptarea fiind reclamat de un complex de factori ntre care: norme tehnice locale, tradiii de
consum, factori culturali, climatici, preferinele consumatorilor etc.
Firmele care opteaz pentru aceast strategie vor modifica pe de o parte caracteristicile
fizice ale produselor (design, dimensiuni, ambalaj etc.), pe de alt parte elemente ale politicii de
marketing (distribuia, marca, promovarea)29.
O firm poate s produc o versiune de ar a produsului (Kraft Yacobs face combinaii
diferite ale sorturilor de cafea pentru consumatorii britanici, francezi, spanioli etc.) sau o versiune
local (o bere care s satisfac gusturile locuitorilor din Mnchen i alta care s le satisfac pe cele
ale consumatorilor din Tokio).
n cazul corporaiilor transnaionale, diferitele filiale localizate n strintate produc pentru
fiecare pia gazd produse adaptate cerinelor locale, politica de marketing fiind i ea adaptat
acestor cerine.

28
Daniels, J. D.; Radebaugh, L. H.; Sullivan, D.P., International Business, Pearson Education, 2007
29
Danciu, V., Marketing internaional de la tradiional la global, Editura Economic, 2001

22
 Dezavantajul major al acestei strategii l reprezint costurile operaionale ridicate, precum i
faptul c filialele funcioneaz relativ autonom fa de sediul central rezultatul pe termen mediu i
lung fiind acela al incapacitii de a realiza un transfer de aptitudini i produse de la o filial la alta.

3. Strategia global30 presupune c firma elaboreaz produsul pentru a satisface cererea

existent pe mai multe piee simultan, ntr-o manier uniform.
Firmele care adopt aceast strategie privesc piaa mondial ca o pia unic i pleac de la
considerentul c nu exist diferene ntre ri n ce privete preferinele consumatorilor sau, dac
acestea exist, consumatorii vor renuna la ele dac au posibilitatea de a cumpra produse de calitate
ridicat i la un pre mai redus.
Strategia implic pe de o parte specializarea cu vocaie regional sau global a filialelor n
realizarea unui produs sau a unui proces de producie, iar pe de alt parte specializarea pe criterii de
tip funcional a filialelor.
Primul aspect presupune c unitile productive sunt dimensionate astfel nct s poat servi
o cerere mai mare dect a pieei gazd, respectiv o cerere regional sau chiar global.
Al doilea se refer la faptul c orice filial poate s ndeplineasc o anumit funcie pentru
corporaia transnaional n ansamblul ei de exemplu, activiti precum cercetare-dezvoltare,
contabilitate, management financiar etc. pot fi localizate la nivelul filialei care asigur
performana optim.
Strategia global este oportun n industriile care sunt supuse presiunilor de reducere a
costurilor i n care nu exist necesitatea de adaptare la pia.
Aceste condiii se regsesc n tot mai multe sectoare att n domeniul produselor, ct i
al serviciilor.

4. Strategia transnaional este tipul de strategie prin care firma dorete s obin n
acelai timp avantaje de costuri i, respectiv, avantaje decurgnd din adaptarea produselor.
O metod frecvent pentru implementarea acestei strategii implic ideea modularizrii (att
design, ct i producie) i ea este uzual n diferite industrii precum cea a automobilelor.
n acest sector, producia este segmentat ntr-un numr mare de componente care pot fi
produse n mod independent, n diverse locaii, alese n funcie de un optim al raportului
pre-calitate.
Asamblarea final, caracterizat prin diferenierea produsului n funcie de caracteristicile
locale, are loc pe diferitele piee vizate.
Ford este una din corporaiile care abordeaz aceast strategie el produce mai multe
modele care rspund unor cerine locale, utiliznd o platform comun pentru componentele de
baz, care sunt standardizate.
Un exemplu frecvent citat n literatura de specialitate este i firma Caterpillar, una din cele
mai mari firme de echipament greu din lume.
Pentru a face fa presiunilor de reducere a costurilor, Caterpillar i-a regndit politica de
produs n sensul n care a investit n cteva uniti de producie mari, situate n locaii favorabile,
pentru a produce componente standardizate.
n paralel i-a stabilit cteva centre de asamblare a componentelor pe pieele majore, n
aceste locaii produsele finale fiind adaptate la nevoile locale.
Strategia transnaional are la baz teza nvrii la nivel global, respectiv corporaia
transnaional dezvolt abiliti n oricare din locaiile sale, le folosete pentru a-i mbunti
competenele de baz i le difuzeaz apoi la scar global.

30
Wall, S.; Minocha, S.; Rees, B., International Business, Pearson Education, 2010

23
1.6 Internaionalizarea ntreprinderilor mici i mijlocii
Exist mai muli factori care contribuie la succesul internaionalizrii IMM-urilor, frecvent
citai n literatura de specialitate i anume31;
existena unor produse i servicii de calitate internaional;
atenia acordat nevoilor clienilor;
gradul mai mare de flexibilitate al acestor firme;
existena unor manageri de vrf bine motivai;
existena unor programe de sprijin guvernamental etc.
n ceea ce privete obstacolele n calea internaionalizrii IMM-urilor problema finanrii
este de regul citat de experi ca fiind cea mai important.
La aceasta se mai adaug: concurena internaional, costurile de producie necompetitive,
costurile ridicate ale campaniilor de promovare, ale comercializrii, lacune la nivelul organizrii,
lipsa personalului specializat etc.
Fcnd abstracie de aceti factori stimulativi-restrictivi de ordin general, internaionalizarea
IMM-urilor este strns dependent de:
a) Gradul de deschidere al economiei de care aparin
De exemplu, IMM-urile sunt mai slab internaionalizate n rile care au fost caracterizate o
lung perioad de timp prin protecionism i izolaionism (vezi Japonia). De asemenea, gradul lor
de internaionalizare este mai slab n cazul economiilor de dimensiuni mari (SUA), unde firmele au
nc posibiliti de expansiune pe piaa intern.
Dimpotriv, gradul de internaionalizare atinge maximum n economiile deschise europene
precum Belgia, Olanda, Suedia etc.
b) Sectorul de activitate
Cu ct acesta este mai internaionalizat, cu att IMM-urile au anse mai mari de a fi active
pe plan extern. n plus, caracteristicile sectorului influeneaz modul n care IMM-urile se
internaionalizeaz: de exemplu, n sectoarele mondializate, dominate de mari corporaii
transnaionale (industria automobilelor, electronic, domeniul farmaceutic etc.), IMM-urile au
tendina s se internaionalizeze n calitate de subcontractani.
n alte sectoare, mai puin concentrate (maini-unelte, textile, mobil etc.), IMM-urile se
internaionalizeaz de o manier independent, dar ele apeleaz de regul la mari firme de
distribuie.
Similar, n domeniile noi IMM-urile adopt modaliti independente de internaionalizare.
c) Caracteristicile firmei
La nivelul firmei (alte condiii fiind egale), sunt mai dispuse spre internaionalizare firmele
bine implantate pe piaa intern.
n ceea ce privete strategia de internaionalizare a IMM-urilor, un Raport OECD asupra
ntreprinderilor mici i mijlocii (1999) relev cteva tendine bine conturate la nivelul rilor
dezvoltate i anume:
Majoritatea IMM-urilor abordeaz internaionalizarea ntr-o manier pasiv, reactiv,
neconsidernd planificarea strategic deosebit de important; parial acest lucru se explic
prin faptul c IMM-urile trebuie s fie prin definiie flexibile, capabile s se adapteze rapid
pentru a reui;
Cele mai multe IMM-uri i internaionalizeaz operaiile conform unei traiectorii evolutive,
plecnd de la operaiuni de export/import i doar o mic proporie din ele se implanteaz direct
sau ncheie aliane competitive;

31
Rapport sur les petites et moyens enterprises, OECD, Paris, 1999

24
 Internaionalizarea iniial este realizat n regiuni apropiate din punct de vedere geografic;
Procesul internaionalizrii pare s se accelereze n ultimii ani, n sensul c termenul ntre
momentul crerii firmei i primii pai spre internaionalizare se diminueaz treptat (3-4 ani n
ultimul timp);
Majoritatea IMM-urilor par s prefere o internaionalizare autonom, respectiv tipurile de
strategii care s nu le reduc controlul asupra operaiunilor n consecin accesul la aliane sau
acorduri de cooperare cu ntreprinderi strine este nc relativ rar;
Anumite funcii ale ntreprinderii tind s fie mai repede internaionalizate dect altele exemplu:
distribuia, serviciile post-vnzare fa de altele cum sunt cercetarea-dezvoltarea;
Decizia de internaionalizare depinde n multe situaii de existena aa-numiilor facilitatori,
adic a ntreprinderilor (i ele mici i mijlocii) care sprijin internaionalizarea IMM-urilor prin
oferirea de servicii cum sunt: realizarea de studii de pia, gestiunea riscurilor, oferirea de
consultan juridic sau de alt natur etc.

n 2009, Comisia European a lansat un studiu pentru a identifica nivelul de

internaionalizare a IMM-urilor din Europa32. Studiul a inclus observaii asupra unui numr de
9500 IMM-uri din 33 de ri europene. Cteva dintre concluziile importante ale studiului sunt:
a) 25% dintre IMM-urile analizate au raportat activiti de export n ultimii trei ani (activitile
sunt orientate prioritar spre alte ri europene), 7% s-au implicat n cooperri tehnologice,
7% au fost subcontractani, 7% ordonatori i doar 2% au fost implicate n investiii
strine directe;
b) IMM-urile cu activitate internaional au avut o rat a angajrii de 7%, comparativ cu 1% n
cazul IMM-urilor fr asemenea activiti;
c) IMM-urile cu activitate internaional sunt mai inovative: 26% din acestea au introdus pe
piaa intern produse i servicii noi fa de doar 8% n cazul celorlalte IMM-uri;
d) Cele mai multe IMM-uri i-au nceput activitatea internaional prin a importa;
e) Exist o relaie direct ntre nivelul de internaionalizare i mrimea firmei pentru oricare din
formele de internaionalizare (cu ct firma este mai mare, cu att este mai inclinat spre
internaionalizare);
f) Firmele implicate n comerul electronic sunt mai active internaional, ele reuind s surmonteze
unele bariere din calea internaionalizrii.

Una din concluziile importante ale studiului este c n Europa, pentru multe IMM-uri
frontierele naionale nc mai reprezint o barier important pentru extinderea afacerilor, ele
depinznd n mare msur sau chiar total de pieele locale.
Ceea ce este i mai ngrijortor este c internaionalizarea nu este avut n vedere de un
numr mare de IMM-uri, chiar dac acestea sunt supuse unei competiii intense chiar n interiorul
granielor naionale.
Contientizarea tot mai puternic a rolului IMM-urilor ca factor de cretere economic, a
dus la o expansiune fr precedent a msurilor adoptate la nivelul autoritilor publice naionale n
sensul sprijinirii acestor firme.
De asemenea, importante organizaii internaionale i regionale (ONU, OIM, OCDE,
UE etc.) i-au direcionat n ultimele 2-3 decenii preocuprile spre sectorul IMM-urilor, prin
elaborarea de studii i de programe focalizate asupra acestora.

32
Internationalisation of European SMEs, European Commission, Brussels, 2010

25
 n ceea ce privete msurile care pot avea o inciden asupra internaionalizrii firmelor,
acestea pot fi incluse n patru categorii i anume:
msuri care au o influen de ordin general asupra IMM-urilor i care pot s afecteze rezultatele
lor la nivel internaional, dar care nu vizeaz n mod expres acest tip de ntreprinderi (de
exemplu, politicile macroeconomice);
msuri care vizeaz n mod expres IMM-urile, dar care nu au ca obiectiv int internaionalizarea
lor, respectivele msuri putnd ns afecta competitivitatea la nivel internaional a unora dintre
ele (de exemplu, reducerea constrngerilor de tip administrativ);
msuri care vizeaz internaionalizarea n general a firmelor, influennd implicit activitatea
IMM-urilor;
msuri care vizeaz expres internaionalizarea IMM-urilor.
O privire de ansamblu asupra programelor n vigoare n rile OCDE cu privire la
internaionalizarea IMM-urilor, permite reliefarea ctorva concluzii i anume:
1) Numeroase programe naionale au inciden asupra IMM-urilor sau sunt concepute expres pentru
ele, dar n general sunt mai puin frecvente programele care au ca obiectiv int
internaionalizarea acestora. Acolo unde exist, aceste programe sunt elaborate n proporie
covritoare pentru ncurajarea exporturilor IMM-urilor;
2) Programele i msurile destinate s ncurajeze internaionalizarea n interior sunt rare, cu
excepia cazurilor n care exist un transfer de tehnologie.
n Japonia, de exemplu, funcioneaz mai multe programe destinate s sprijine
ntreprinderile doritoare s exporte sau s se implanteze n Japonia, dar ele nu vizeaz n mod
special IMM-urile.
De asemenea, ri ca Irlanda i Spania ncurajeaz activ transferul de tehnologie, n mod
special dinspre firmele mari strine spre cele mici i mijlocii locale.
3) Aciunile ntreprinse la nivel naional n materie de internaionalizare a firmelor sunt extrem de
diverse, de la sistemele de tip non-selectiv i pn la planurile i obiectivele special dedicate
favorizrii IMM-urilor.
Suedia este un bun exemplu din prima categorie, n schimb alte ri precum Germania, SUA,
Spania i altele sunt adepte ale unor programe de susinere a internaionalizrii cu accent pe nevoile
speciale ale IMM-urilor.
4) Cel mai frecvent adoptate msuri viznd internaionalizarea firmelor vizeaz prioritar accesul
acestora la informaii i studii de pia, cu scopul ncurajrii activitilor de export. Aceste
programe exist n toate rile dezvoltate, dar ele sunt rareori concepute n mod expres pentru
IMM-uri. Studiile de caz n aceast materie indic faptul c IMM-urile au recurs mai puin la
astfel de programe i c ele ntmpin dificulti n a le utiliza eficient.
Un alt tip de program se refer la finanarea firmelor doritoare s se internaionalizeze (nu
ntotdeauna cu accent pe IMM-uri).
Dac aproape toate rile dezvoltate acord sprijin financiar firmelor care se
internaionalizeaz, orientarea i coninutul programelor difer de la o ar la alta.
n unele ri este frecvent acordarea unor faciliti de credit la export (scheme de garantare
a creditelor pentru IMM-uri, de exemplu), n altele sunt sprijinite investiiile directe de capital ale
firmelor cu potenial de dezvoltare pe plan internaional.
5) Numeroase msuri vizeaz ameliorarea capacitilor profesionale la nivelul IMM-urilor, prin
acordarea unor servicii de consultan i training n variate domenii precum: marketing,
management, finane, contabilitate etc.
6) Dei Uniunea European este iniiatoare a unor variate programe care vizeaz ncurajarea
internaionalizrii IMM-urilor, doar o mic parte din aceste firme sunt la curent cu existena
programelor i implicit o mic parte dintre ele le utilizeaz.

26
 2
Reguli de conduit n comerul internaional

Tranzaciile de export/import sunt desfurate de firme, iar faptul c acestea sunt localizate
n ri diferite este irelevant att timp ct intervenia guvernamental este minim sau inexistent.
Problema este c guvernele fac diferen ntre firmele locale i cele strine printr-un
ansamblu de reglementri cunoscute sub denumirea de politici comerciale; acestea includ pe lng
clasicele taxe vamale o serie de bariere netarifare gen interdicii la export/import, contingente,
norme tehnice etc. precum i un bogat arsenal de msuri de stimulare i promovare a exporturilor.
Aceste reglementri exist n ciuda teoriilor economice care susin beneficiile comerului
liber, axat pe avantaje comparative.
Politicile comerciale pot exista fie n mod autonom, fie ca rezultat al unor acorduri ncheiate
de ctre state la nivel bilateral, regional sau multilateral.
La ora actual, partea covritoare a msurilor de politic comercial are ca suport
acordurile sus amintite.
Aceste acorduri conin norme de conduit care, chiar dac vizeaz statele, au efecte asupra
firmelor care tranzacioneaz pe piaa mondial.
n vrful ierarhiei acestei reele de acorduri se afl acordul privind crearea OMC
(Organizaia Mondial a Comerului), semnat n 1995 i care are o lung istorie datnd din perioada
imediat postbelic.
Filozofia pe care se bazeaz OMC este aceea c pieele libere, nediscriminarea i competiia
global sunt eseniale pentru creterea bunstrii tuturor naiunilor (argument controversat).
Vzut din perspectiva oamenilor de afaceri, OMC este un organism care ofer
predictibilitate n accesul pe piee i reguli de joc unitare tuturor operatorilor n comerul
internaional.

2.1 Scurt istoric al OMC

Cu ocazia Conferinei de la Bretton Woods (SUA, 1944), rile aliate au decis o nou
organizare a relaiilor economice internaionale n baza unui sistem instituional multilateral.
Obiectivul urmrit la aceast Conferin era convenirea unor reguli de conduit n domeniile
valutar, financiar-monetar i comercial internaional i nfiinarea n acest scop a unor organizaii
specifice i anume: Fondul Monetar Internaional (pentru realizarea unei cooperri financiar-
monetare internaionale), Banca Internaional de Reconstrucie i Dezvoltare (pentru realizarea
unor proiecte de reconstrucie i dezvoltare n rile afectate de rzboi) i Organizaia Internaional
a Comerului (menit s acopere mai multe aspecte precum politici comerciale, dezvoltare
economic, ocuparea forei de munc etc.).
FMI i BIRD au luat fiin n 1947. n acelai an s-a desfurat i Conferina de la Havana
destinat crerii OIC.
ntruct Carta OIC nu a fost ratificat (n principal de ctre SUA), regulile comerului
internaional au fost incorporate ntr-un acord comercial multilateral numit GATT, care a intrat n
vigoare n ianuarie 1948, avnd iniial un numr de 23 de state semnatare.
Acest acord a stat la baza apariiei unui sistem comercial multilateral care a evoluat treptat
att ca numr de membrii, ct i ca sfer a preocuprilor.

27
 Pe parcursul celor aproape 50 de ani de existen, GATT a repurtat succese notabile n
liberalizarea schimburilor comerciale att pe plan tarifar, ct i netarifar.
Activitatea GATT, dei permanent, a nregistrat intensificri n perioada rundelor de
negocieri (de la creare i pn n prezent au avut loc 9 astfel de runde i anume: runda de la Geneva
(1947), Annecy (l949), Torquay (1950-1951), Geneva (1955-1956), Dillon (1960-1962), Kennedy
(1964-1967), Tokio (1973-1979), Uruguay (1986-1994) i Doha (2001-prezent).
Cele mai complexe i de lung din istoria GATT au fost ultimele dou runde.
Runda Uruguay s-a finalizat cu rezultate de o amploare considerabil pentru sistemul
comercial multilateral i anume1:
a) n primul rnd, n plan normativ au fost completate i clarificate regulile iniiale ale GATT din
domeniul tradiional al comerului cu bunuri (aceste completri au dus la apariia unui text nou
GATT, 1994) i au fost incluse nc trei domenii sub auspiciile unor reguli internaionale:
comerul cu servicii (acordul GATS), aspectele comerciale ale drepturilor de proprietate
intelectual (acordul TRIPS) i msurile privind investiiile directe legate de comer (acordul
TRIMS);
b) Pe plan instituional, runda Uruguay comport un acord multilateral viznd crearea unei
organizaii cu personalitate juridic (OMC), care va administra toate acordurile negociate sub
egida sa;
c) Unul din cele mai importante rezultate ale rundei Uruguay l-a constituit mbuntirea
mecanismului de reglementare a diferendelor, prin crearea unui organism abilitat s arbitreze
conflictele internaionale (Organismul de Reglementare a Diferendelor, ORD) n baza unor
proceduri mai eficiente dect cele existente n precedentul GATT.
Runda Doha nu s-a ncheiat nc n principal din cauza disputelor ntre grupul rilor
dezvoltate i cel al celor n curs de dezvoltare (condus de China, Brazilia i India), pe problema
subveniilor n agricultur meninute de rile dezvoltate i, respectiv, a subveniilor industriale
practicate de rile n curs de dezvoltare.
Criza financiar recent a deturnat atenia guvernelor de la agenda Doha.

Regulile de conduit n comerul internaional rezult dintr-o reea de acorduri pe care

statele membre OMC (peste 150 n prezent) le agreeaz prin consens, le semneaz i le ratific prin
proceduri interne uzuale.
Cea mai mare parte a acestor acorduri privete toate rile membre (acorduri multilaterale),
n timp ce o parte din nelegerile convenite sunt aplicate doar de rile semnatare, n baza opiunilor
proprii (acorduri plurilaterale cum sunt serviciile de telecomunicaii, tehnologia informaiei,
serviciile financiare etc.).

Caseta 1

Mecanismul de soluionare a conflictelor n OMC

Un conflict apare atunci cnd o ar adopt o msur de politic comercial pe care unul
sau mai muli membrii OMC o consider a afecta interesele lor, fiind neconform cu regulile
nscrise ntr-unul din acordurile OMC.
Rezolvarea disputelor este responsabilitatea Organismului de Reglementare a
Diferendelor, constituit din toi membrii OMC2.
n caz de conflict, rile au la dispoziie 60 de zile pentru a gsi o soluie amiabil (pn
n prezent, un numr important de conflicte au fost rezolvate prin procedura consultrilor
bilaterale).

1
Jaquet, J.M.; Delebeque, Ph., Droit du commerce international, Paris, 2001
2
www.wto.org

28
 Dac negocierile eueaz, ORD are responsabilitatea constituirii unui panel de experi
pentru rezolvarea problemei n cauz.
Acest panel are obligaia de a elabora un raport ntr-un interval de maximum 60 de zile,
care va fi naintat prilor implicate i, respectiv, ORD.
Partea incriminat poate face recurs n faa unui Organism de Apel, caz n care procedura
comport o ntrziere de nc 60 de zile. Raportul acestui Organism este final i va fi adoptat
de ORD.
Decizia ORD trebuie aplicat de statul n cauz ntr-un termen rezonabil stabilit de ORD.
Dac acesta nu dorete s se conformeze deciziei, ORD poate autoriza partea lezat s ia
msuri de retorsiune.

Exemple de conflicte rezolvate prin ORD:

Noua Zeeland contra SUA privind msuri de salvgardare impuse de SUA mpotriva
importului de carne de oaie din Noua Zeeland (1999); decizia panelului a fost n favoarea
Noii Zeelande;
SUA contra Coreea de Sud privind msuri de discriminare a importurilor coreene de carne
de vit din SUA (1999); decizia panelului a dat ctig de cauz SUA;
Australia contra UE privind subveniile pentru zahr acordate n UE (2002); panelul a dat
ctig de cauz Australiei;
Costa Rica contra SUA privind restricii impuse de SUA la importul de textile din Costa
Rica (1995); decizia panelului a fost n favoarea Costa Rica.
Acest caz are o semnificaie aparte dincolo de detaliile sale tehnice, n sensul n care
reprezint prima situaie n care, o ar n curs de dezvoltare de dimensiuni mici iniiaz o
cerere de rezolvare a conflictului cu o ar dezvoltat, de talia SUA.
n 1995 noul mecanism de reglementare a conflictelor iniiat de OMC nu fusese nc
testat i multe ri n curs de dezvoltare erau ngrijorate de gradul de corectitudine al
procedurilor.
n plus, muli observatori considerau c o confruntare cu SUA este o strategie riscant nu
numai pentru ara iniiatoare, dar i pentru mecanismul de rezolvare a diferendelor n general,
(o neacceptare de ctre SUA de a pune n practic decizia panelului ar fi decredibilizat
sistemul).
n final, decizia n favoarea Costa Rica a reprezentat un semnal de ncredere dat rilor n
curs de dezvoltare pentru a folosi mecanismul n aprarea intereselor proprii.

2.1.1 Principii (discipline) de baz n comerul internaional consfinite

de GATT-OMC3
Un numr restrns de principii coninute n acordul iniial GATT (1947) vor continua s
orienteze activitatea OMC. Acestea sunt:
1) Principiul nediscriminrii, axat pe dou componente i anume:
a) Clauza naiunii celei mai favorizate
n virtutea acesteia orice stat membru OMC se angajeaz s extind asupra tuturor celorlalte
state membre avantajul pe care l-a conferit altui membru.
Prin acest mecanism, clauza reprezint un important instrument de liberalizare a
schimburilor comerciale internaionale.

3
Sut, Nicolae, Comer internaional i politici comerciale contemporane, Editura Eficient, 2000

29
b) Clauza tratamentului naional (principiul egalitii de tratament)
Acest principiu interzice rilor aplicarea unui tratament difereniat produselor i serviciilor
de provenien strin fa de cele naionale. Principiul nu interzice barierele de intrare (taxele
vamale), dar impune ca, la momentul depirii acestor bariere, produsul strin s nu fie penalizat
(supus altor taxe dect cele aplicabile aceluia produs de provenien naional).
2) Protejarea economiilor n principiu numai prin taxe vamale, care nu trebuie s fie
prohibitive.
Orice stat membru OMC este liber s adopte nivelul de protecie pe care-l dorete.
ntre multiplele mijloace de protecie ce pot fi puse n practic, taxele vamale sunt
privilegiate n primul rnd dat fiind transparena lor, iar n al doilea rnd innd cont de nocivitatea
lor mai redus fa de alte msuri.
Totui, n optica liberului schimb promovat de GATT se impune principiul reducerii i
consolidrii nivelului taxelor vamale. Acest lucru presupune c atunci cnd o ar a redus nivelul
unei taxe vamale ca urmare a participrii ei la rundele de negocieri, ea se angajeaz s nu majoreze
ulterior acest nivel.
Nerespectarea obligaiei de consolidare poate conduce celelalte state s retrag la rndul lor
concesiile pe care le-au acordat.
3) Interzicerea de ctre prile membre a restriciilor cantitative i a altor msuri cu efect similar la
importul i exportul de mrfuri;
4) Eliminarea sau limitarea subveniilor la export n relaiile comerciale reciproce.
Textul iniial GATT precum i completrile aduse n rundele de negocieri succesive
consacr i o serie de excepii de la aceste principii i anume;
1) Excepii n favoarea acordurilor regionale (uniuni vamale i zone de liber schimb).
Uniunea vamal presupune un acord ntre dou sau mai multe ri n virtutea cruia acestea
decid suprimarea taxelor vamale i a msurilor cu efect echivalent n relaiile comerciale reciproce,
adoptarea unui tarif vamal comun fa de teri i aplicarea unei politici comerciale uniforme fa de
acetia.
Zona de liber schimb se caracterizeaz doar prin desfiinarea barierelor comerciale ntre
rile membre, fiecare din rile membre ale acordului convenind propriul tarif vamal i propria
politic comercial n relaiile cu terii.
Acordurile regionale conduc n mod evident la nerespectarea principiului nediscriminrii.
Totui ele exercit un anumit efect de antrenare asupra comerului, motiv pentru care n perioada
postbelic numrul lor a crescut semnificativ.
2) Excepii n favoarea rilor n curs de dezvoltare.
Prin aceste excepii sunt legitimate practic dou aspecte: a) dificultile acestor ri de a
aplica principiile fundamentale ale GATT i b) preferinele vamale admise n favoarea acestor ri
pentru a le facilita accesul pe pieele externe (se includ aici preferinele acordate de rile dezvoltate
rilor n curs de dezvoltare n cadrul Sistemului Generalizat de Preferine iniiat de UNCTAD n
1971 (i acceptat de GATT), preferinele acordate de UE unor ri foste colonii, preferinele pe care
i le acord reciproc un grup de ri n curs de dezvoltare n cadrul Sistemului Global de Preferine
Comerciale etc.).
3) Excepiile sectoriale au nsemnat dou domenii foarte importante pentru comerul internaional
care au fost scoase de sub incidena regulilor GATT i anume agricultura i textilele (ele au fost
reintroduse n contextul respectivelor reguli n cadrul rundei Uruguay).
4) Excepiile legate de msurile de aprare comercial.
Aceste msuri pot fi incluse n dou categorii i anume:
a) msuri care au ca obiect reacia mpotriva unor aciuni considerate neloiale ale unor
ntreprinderi exportatoare strine sau ale unor state strine;

30
b) msuri de salvgardare menite s protejeze un sector ameninat de o cretere important a
importurilor.
a) Din prima categorie fac parte msurile anti-dumping i msurile compensatorii.
Dumpingul i msurile anti-dumping sunt reglementate prin acordul anti-dumping, adoptat
n cadrul rundei Kennedy i revizuit ulterior.
Dumpingul este definit n acest acord ca introducerea unui produs pe o pia strin la un
pre inferior valorii sale normale (neleas ca acea valoare la care produsul este oferit pe piaa de
origine a rii exportatoare).
Dumpingul n sine nu este condamnabil, dar dac el cauzeaz prejudicii unui stat importator
fie fcnd dificil supravieuirea unei ramuri de producie naionale, fie ntrziind sensibil
dezvoltarea ei acel stat are dreptul s pun n aplicare msuri de retorsiune (anti-dumping).
Recurgnd frecvent la aceste msuri, rile dezvoltate, n special SUA, UE, Canada, le-au
transformat ntr-un instrument de protecie contrar filozofiei GATT.
Conform acordului anti-dumping partea lezat de un dumping trebuie s demonstreze trei
elemente: existena preului de dumping, existena unui prejudiciu suferit de o ramur a produciei
naionale i n al treilea rnd legtura de cauzalitate ntre preul de dumping i prejudiciu.
n caz de prob a celor trei elemente, msurile anti-dumping pot s constea n taxe anti-
dumping (taxe vamale care se aplic peste cele din tariful vamal), angajamente de cretere a preului
pn la nivelul valorii normale sau angajamente de limitare a cantitii exportate.
Msurile compensatorii (antisubvenie) sunt reglementate n Acordul privind subveniile i
msurile compensatorii i ele vizeaz subveniile din domeniul produselor industriale.
Potrivit acordului subvenia este considerat situaia n care unei ramuri de producie
naionale i este conferit un avantaj ca urmare a:4
a. unui transfer direct de la fondurile publice;
b. unei scutiri de taxe ce ar fi trebuit pltite;
c. unei furnizri sau achiziii de bunuri sau servicii la preuri prefereniale.

Acordul identific trei categorii de subvenii i anume:

Subvenii interzise (lista roie); acestea sunt considerate a produce efecte de distorsiune asupra
comerului internaional i n consecin trebuie eliminate din practica rilor membre. Se includ
n aceast categorie subveniile subordonate rezultatelor la export (prime de export, credite la
export cu dobnda subvenionat, reducerea sau exceptarea de la impozitul pe profit), precum i
cele care favorizeaz utilizarea cu preferin a produselor naionale fa de cele importate.

Subvenii acionabile, care pot declana msuri de rspuns (lista galben).

Subveniile acionabile sunt subvenii specifice (subvenii care se limiteaz la o anumit
ntreprindere sau un sector anume de activitate sau o regiune geografic determinat). n cazul n
care se folosesc aceste subvenii, rile care se consider prejudiciate trebuie s demonstreze c au
fost afectate.
Aceste subvenii, ca i cele interzise, pot provoca prejudicii altor pri cum ar fi prejudicii
ale productorilor interni din ara importatoare, sau prejudicii ale exportatorilor care doresc s
vnd pe piaa unde se vinde produsul subvenionat.
Subvenii permise (lista verde) sunt subvenii acordate pentru activitatea de cercetare-
dezvoltare, ajutoare pentru regiuni defavorizate, subvenii care vizeaz programe de protecie a
mediului etc. Acestea nu sunt susceptibile s declaneze msuri de aprare.
Dac un stat decide s reacioneze la o politic de subvenionare a altui stat, mecanismul
este urmtorul: cazul este supus OMC i dac se confirm existena unei subvenii interzise sau

4
Runda Uruguay, Ghidul ntreprinztorului, Centrul de Comer Internaional UNCTAD/OMC

31
existena unui prejudiciu (lista galben), msura va trebui retras imediat sau, n caz contrar, ara
afectat este ndreptit s instituie msuri de retorsiune constnd n taxe compensatorii.
Acordul conine reguli detaliate pentru a decide dac un produs a fost subvenionat, criterii
de determinare a prejudiciilor cauzate de subvenii, proceduri de iniiere i desfurare a
investigaiei.
rile cel mai puin dezvoltate (PNB sub1000$/loc) sunt exceptate de la normele prevzute
de acord.
b) Msurile de salvgardare (reglementate ntr-un acord distinct) permit statelor s se protejeze n
cazul unei creteri imprevizibile a importului unui produs de natur a aduce un prejudiciu grav
productorilor naionali. Acordul definete criteriile pe care autoritile trebuie s le ia n
considerare pentru a determina existena unui prejudiciu i stabilete regulile de procedur pentru
desfurarea investigaiei.
Atunci cnd sunt ntrunite condiiile de prejudiciu, statul afectat poate s aplice msuri
provizorii (taxe vamale sau restricii cantitative), pentru a permite reorganizarea sectorului de
producie ameninat. Acordul prevede c msurile n cauz trebuie aplicate nediscriminatoriu, deci
s vizeze ansamblul exportatorilor produsului respectiv.
Aceast condiie de non-selectivitate complic situaia rii care intenioneaz s utilizeze
salvgardarea, pentru c ea trebuie s-i asume o obligaie de compensaie sau s fac fa unor
represalii venind din partea a numeroase ri.
Din acest motiv, recursul la aceste msuri nu a fost frecvent, rile dezvoltate prefernd fie
msurile anti-dumping, fie acordurile de limitare voluntar a exporturilor.
n sfrit, acordul conine flexibiliti specifice pentru rile n curs de dezvoltare n cazul
aplicrii unor programe de dezvoltare economic.
Reguli acoperind obstacole netarifare n comerul internaional5
Comerul cu bunuri face obiectul unui numr de reguli specifice, care vizeaz limitarea
dispoziiilor guvernamentale ce au ca efect restrngerea importurilor prin msuri netarifare.
1) Evaluarea mrfurilor n vam
Marea majoritate a taxelor vamale sunt taxe ad-valorem, respectiv taxe percepute asupra
valorii produselor. De aici deriv importana regulilor (criteriilor) utilizate pentru evaluarea
mrfurilor de ctre autoritatea vamal.
Acordul privind evaluarea vamal (negociat n cadrul rundei Tokio) are ca scop
uniformizarea aplicrii unor criterii stricte de evaluare a mrfurilor, n scopul eliminrii unor
proceduri arbitrare sau discriminatorii.
Acordul admite ca regul fundamental n evaluarea vamal valoarea tranzacional (preul
de factur n condiia de livrare franco frontiera rii importatoare).
Autoritile vamale pot s se abat de la acest principiu atunci cnd au dubii cu privire la
corectitudinea valorii declarate de importator sau a documentelor prezentate de ctre acesta.
n cazul n care autoritatea vamal nu accept valoarea declarat de importator, acordul
limiteaz aria de aciune a autoritii n determinarea valorii n vam prevznd un numr de patru
metode de stabilire a acesteia (dac prima metod nu se poate aplica se aplic urmtoarea i aa mai
departe): valoarea unor mrfuri identice provenite din aceeai ar de export la un moment identic
sau apropiat, valoarea unor mrfuri similare provenite din aceeai ar de export, valoarea la care
mrfuri identice sau similare cu cele de evaluat sunt revndute pe piaa rii importatoare i n
sfrit, o valoare calculat pe baza costurilor de producie.

5
Jaquet, J.; Delebeque, Ph., op. cit.

32
2) Inspecia nainte de expediie (IIE)
Utilizat de un numr de ri cu nivel mai redus de dezvoltare economic, IIE reprezint n
primul rnd o modalitate de a lupta mpotriva problemelor legate de supra sau sub-evaluarea
mrfurilor la import.
n al doilea rnd, aceast inspecie (care implic i un control fizic al mrfii) permite o
verificare a conformitii cantitative i calitative a mrfii cu stipulaiile contractuale, reducnd
posibilitatea unor diferende dup ce marfa a ajuns la destinaie.
n sfrit, IIE previne importul unor produse duntoare sntii.
IIE este ncredinat unor societi private dintre care cea mai cunoscut la ora actual este
Societe Generale de Surveillance, cu sediul la Geneva.
Expansiunea serviciilor de tip IIE a fost privit cu ngrijorare de mediul de afaceri n special
din rile dezvoltate, acestea susinnd c IIE reprezint o barier n comerul internaional (firmele
exportatoare se plngeau de faptul c regulile utilizate de companiile de IIE nu le erau cunoscute, c
procedurile de inspecie nsemnau ntrzieri n livrarea mrfurilor etc.)
Acordul privind IIE negociat sub egida OMC ncearc s stabileasc un echilibru ntre
preocuprile exprimate de rile dezvoltate i, respectiv, interesele rilor slab dezvoltate.
Prevederile sale se aplic numai activitilor de inspecie dispuse de autoritile publice.
n principal, statele care impun aceast practic importatorilor, trebuie s o fac n condiii
nediscriminatorii, respectnd o obligaie de transparen (publicarea de informaii cu privire la
reglementrile existente n ara utilizatorului). Acordul prevede de asemenea regulile pe care
companiile de inspecie trebuie s le urmeze atunci cnd verific preurile produselor n ara
exportatoare, precum i un mecanism pentru examinarea plngerilor exportatorilor, atunci cnd
acetia nu sunt de acord cu revizuirea preurilor.

3) Reguli privind obstacolele tehnice n comerul internaional

Obstacolele tehnice deriv din legi i reglementri naionale care precizeaz exigenele de
calitate i securitate necesare pentru a admite produse strine pe teritoriul naional (standarde de
produse i, respectiv, de procese de producie, n msura n care acestea afecteaz calitatea
produselor).
Astfel de exigene nu pot fi considerate n sine ilegale, ntruct au ca scop protejarea
sntii, securitii populaiei, proteciei mediului etc.
Deoarece aceste norme pot genera restricii abuzive n schimburile comerciale internaionale
este important a veghea ca ele s nu fie deturnate de la scopul lor iniial.
Acordul privind obstacolele tehnice impune rilor membre OMC un minim de obligaii n
domeniu i anume:
a. reglementrile tehnice trebuie aplicate de state pe baza clauzei naiunii celei mai favorizate i a
tratamentului naional;
b. aceste reglementri trebuie s aib o fundamentare tiinific;
c. statele sunt obligate s notifice la OMC intenia lor de a elabora reglementri tehnice cu suficient
timp nainte de adoptare pentru a da posibilitate rilor exportatoare s-i prezinte observaiile;
d. atunci cnd se solicit certificate de conformitate se recomand statelor s accepte pe ct posibil
rezultatele procedurilor de evaluare realizate n alte state membre (recunoaterea mutual).
n cazul normelor sanitare i fitosanitare, regulile sunt nscrise ntr-un acord distinct.
Acest acord difer de cel privind obstacolele tehnice n cteva privine i anume:
1) Acordul permite ca standardele s fie aplicate pe o baz discriminatorie cu condiia ca ele s nu
creeze discriminri arbitrare sau nejustificate ntre rile membre;
2) Acordul prevede o mai mare flexibilitate pentru rile care se abat de la standardele
internaionale dect este permis n baza Acordului privind obstacolele tehnice;
33
3) Acordul permite rilor s adopte msuri sanitare i fitosanitare pe baz provizorie, ca msur de
precauie n cazurile n care exist un risc iminent de rspndire a bolilor, chiar dac dovezile
tiinifice sunt insuficiente.
4) Reguli privind licenele de import

Licenele de import nu sunt interzise de regulile OMC. Aceste proceduri ns pot deveni
obstacole n comerul internaional n msura n care sunt surse de ntrzieri, cheltuieli sau exercit
un efect descurajator asupra importatorilor.
Acordul privind procedurile n materie de licene de import i propune diminuarea acestor
inconveniente.
Licenele se clasific n dou categorii: automate (eliberate din raiuni strict statistice) i
neautomate (utilizate pentru administrarea restriciilor cantitative).
Acordul prevede reguli comune ambelor tipuri de licene, precum i reguli specifice pentru
fiecare din ele scopul fiind acela ca procedurile n materie de licene s nu fie mpovrtoare, s
fie transparente i previzibile protejnd deopotriv interesele importatorilor i ale furnizorilor strini
mpotriva unor aciuni arbitrare.

5) Reguli privind achiziiile publice

n majoritatea rilor, guvernele i organismele controlate de ele sunt mari cumprtori

de bunuri i servicii. Pentru rile dezvoltate aceste cumprri se ridic la cca 10-15% din
valoarea PIB.
Achiziiile publice au un caracter special din cel puin dou puncte de vedere i anume:
obiectul lor (produse necesare entitilor publice) i modul n care sunt finanate (surse publice).
Din acest motiv, textul de baz al GATT a prevzut exceptarea achiziiilor publice de la
regulile sale.
Preocuprile pentru stabilirea unor reguli n acest domeniu s-au concretizat n adoptarea
Acordului privind achiziiile publice n cadrul rundei Tokio. Acesta este un acord plurilateral
(membrii OMC nu sunt obligai s adere la el), aplicabilitatea principiilor sale fiind limitat la rile
semnatare.
Scopul principal al Acordului este de a solicita guvernelor s aib n vedere consideraii
comerciale atunci cnd achiziioneaz bunuri i servicii pentru uzul propriu, nefcnd discriminare
ntre furnizorii naionali i cei strini.
Obligaiile decurgnd din Acord nu se aplic dect achiziiilor efectuate de entitile
menionate de fiecare ar. De asemenea, rile au dreptul s specifice bunurile i serviciile
acoperite de acord (de regul sunt exceptate achiziiile de material militar).
Acordul solicit rilor s aplice i n cazul achiziiilor publice cele dou reguli de baz ale
GATT i anume clauza naiunii celei mai favorizate i clauza tratamentului naional.
De asemenea, Acordul conine reguli de procedur privind realizarea achiziiilor publice:
organizarea de licitaii, transparena adjudecrilor, procedurile aplicabile contestaiilor etc.

2.1.2 Extinderea regulilor internaionale la noi domenii

Negocierile din cadrul rundei Uruguay au adus o important inovaie n domeniul regulilor
aplicabile comerului internaional prin includerea a nc trei domenii sub incidena lor i anume:
serviciile, aspectele comerciale ale drepturilor de proprietate intelectual i, respectiv, ale
investiiilor directe de capital.

Serviciile

ntruct prin textul su iniial GATT nu a reglementat dect comerul cu bunuri, iar
ponderea serviciilor n comerul internaional a devenit considerabil n ultimii ani, serviciile au fost

34
incluse pe agenda rundei Uruguay, iar rezultatul l-a constituit Acordul General pentru Comerul cu
Servicii (GATS), acord distinct de GATT n virtutea diferenelor sensibile ntre comerul cu bunuri
i cel cu servicii.
Acordul definete patru forme de comer cu servicii pornind de la modalitatea de furnizare a lor
i anume:
a. servicii care traverseaz frontierele (servicii ncorporate n bunuri, telecomunicaiile);
b. servicii care presupun deplasarea consumatorului strin n ara furnizoare (turismul);
c. servicii care presupun o prezen comercial pe teritoriul strin (filiale, sucursale);
d. servicii care presupun deplasarea persoanelor fizice n strintate pentru furnizarea de servicii pe
plan local.
Din cauza naturii intangibile a serviciilor i a modalitilor specifice de furnizare, protecia
lor nu poate fi realizat prin msuri la frontier, serviciile fiind protejate n special prin reglementri
naionale privind investiiile directe de capital sau participarea furnizorilor strini de servicii n
economiile naionale. Astfel de reglementri pot interzice investiiile strine directe ntr-un anumit
sector sau pot prevedea o cot maxim de participare a capitalului strin la o societate mixt sau pot
discrimina furnizorii strini de servicii pe teritoriul naional etc.

GATS se compune din trei paliere i anume:

1) Un cadru general care conine concepte, principii i reguli aplicabile comerului cu servicii n
general (clauza naiunii celei mai favorizate, transparena reglementrilor, recunoaterea
reciproc a calificrilor, reguli care guverneaz monopolurile etc.).
2) Anexe n care se stabilesc condiiile speciale care se aplic diferitelor sectoare;
3) Angajamente de liberalizare a comerului n unele sectoare specifice, nscrise n listele naionale
ale rilor semnatare.
Aceste angajamente sunt autonome prin raportare la acordul GATT i ele se refer la
tratamentul naional (se interzic restriciile care discrimineaz furnizorii strini de servicii n
favoarea furnizorilor naionali) i la accesul pe pia (acordarea dreptului de intrare pe pia pentru
membrii GATS, cu indicarea limitrilor pentru fiecare din cele patru moduri de furnizare).
Runda Uruguay a reprezentat doar un prim pas ntr-un proces mai ndelungat de
reglementare i liberalizare a serviciilor pe plan global.
Se apreciaz c, n ciuda succesului negocierilor n ce privete structurarea unui Acord,
efectele liberalizrii au fost relativ modeste pn n prezent. Acest lucru se explic parial prin
noutatea Acordului, precum i prin nevoia membrilor de a cpta experien nainte de a lua n
considerare angajamente de liberalizare n sectoare specifice.6

Aspecte comerciale ale drepturilor de proprietate intelectual

Acordul privind aspectele comerciale ale drepturilor de proprietate intelectual (TRIPS)

demonstreaz voina membrilor OMC de a aborda ntr-un cadru multilateral adecvat o problem
reglementat pn la runda Uruguay doar prin cteva acorduri internaionale.
Mai muli factori au incitat un astfel de demers i anume: creterea important a
componentei intelectuale a bunurilor i serviciilor, necesitatea de a stimula cercetarea i inovarea,
insuficienta protecie a drepturilor de proprietate intelectual n unele ri, cu consecina creterii
alarmante a contrafacerilor i pirateriei.
Acordul adoptat n runda Uruguay, axndu-se pe reglementrile existente, aduce cteva
contribuii foarte importante n domeniu i anume:

6
www.wto.org

35
1) procedeaz pentru fiecare drept n parte la o armonizare, n sensul unei protecii minime pe care
fiecare stat trebuie s o ofere;
2) abordeaz ntr-un mod distinct lupta mpotriva contrafacerii, stipulnd c fiecare stat trebuie s
dispun de o legislaie i de proceduri adaptate acestui obiectiv (sunt prevzute msurile
coercitive pe care trebuie s le aplice autoritile naionale pentru a combate contrafacerea i
pirateria);
3) stabilete un mecanism de consultare i supraveghere la nivel internaional menit s asigure
respectarea de ctre rile membre a cerinelor sale.

Aspecte comerciale ale investiiilor strine directe

n ciuda eforturilor membrilor de a elabora un acord care s acopere marea parte a

problemelor privind investiiile strine directe, negocierile din cadrul rundei Uruguay s-au finalizat
cu un acord restrns doar la problematica aspectelor comerciale legate de investiiile strine directe.
Acesta are ca obiect reglementrile naionale n materie de investiii directe care pot avea
efecte prejudiciabile asupra schimburilor comerciale internaionale.
Acordul transpune n domeniul acestor reglementri unele din principiile de baz ale OMC
precum nediscriminarea, eliminarea restriciilor cantitative, transparena.
Devin astfel incompatibile cu textul acordului reglementri care stabilesc un minim de
coninut local, prescripiile viznd anumite rezultate la export, un anumit echilibru al schimburilor
comerciale externe etc.

Critici la adresa GATT-OMC

n ciuda meritelor sale incontestabile, concretizate n esen n crearea unui cadru legal
uniform de desfurare a schimburilor comerciale, implicit n oferirea de certitudine i
predictibilitate n comerul internaional, OMC este supus n ultimul timp unor critici severe.
Ele au ca punct de plecare asimetriile existente ntre diferiii actori ai economiei globale, ce
pun sub semnul ntrebrii egalitatea anselor acestora ntr-o lume a competiiei globale. Cteva
dintre aceste opinii critice7:
a) OMC reprezint o organizaie nedemocratic, ce afecteaz suveranitatea naional a statelor i
care ia decizii n spatele uilor nchise;
OMC reprezint o organizaie controlat de rile dezvoltate, servind interesele acestora n
defavoarea rilor mai puin dezvoltate;
b) GATT i OMC au forat rile n curs de dezvoltare s-i deschid prea mult i prea repede
pieele;
c) n perioada post-Uruguay (1994-2005) rile dezvoltate i-au redus taxele vamale asupra
importurilor provenind din rile dezvoltate mai mult dect cele asupra importurilor din rile n
curs de dezvoltare;
d) De la 1 ianuarie 2005 au fost eliminate restriciile cantitative n comerul cu produse textile, dar
acest lucru nu a afectat i taxele vamale, care continu s fie mai ridicate dect media taxelor
vamale la alte produse manufacturate;
e) Regulile OMC prevd dispoziii foarte severe pentru subveniile acordate produselor industriale
i mai relaxate n cazul produselor agricole (sector care intereseaz n mare msur rile n curs
de dezvoltare);
f) Acordul TRIP (considerat unul din cele mai controversate din runda Uruguay) stabilete un
regim global al proprietii intelectuale bazat pe un nivel al proteciei existent n rile dezvoltate.
7
Wall, S.; Minocha, S.; Rees, B., International Business, Pearson Education, 2010

36
 Aplicarea acordului implic o asimetrie care favorizeaz deintorii de drepturi de proprietate
intelectual (situai n majoritatea lor n rile dezvoltate) pe seama celor care doresc acces la
tehnologii acoperite de proprietatea intelectual (situai prioritar n rile n curs de dezvoltare).
g) Dei teoretic rile membre beneficiaz de un tratament egal n OMC, n practic situaia este
diferit, n sensul n care rile n curs de dezvoltare nu dispun de informaii i resurse financiare
suficiente pentru a-i crete eficiena participrii la negocierile comerciale internaionale;
h) Implementarea mecanismului de reglementare a diferendelor rmne nc puternic influenat de
fora economic i politic a prilor aflate n disput.

2.2 Acorduri i organizaii economice regionale

Integrarea economic regional reprezint unul din fenomenele cele mai semnificative ale
evoluiei economiei mondiale n perioada postbelic. Potrivit datelor OMC, la data de 15 ianuarie
2012 erau notificate 511 acorduri regionale la OMC (din care n vigoare 319), acorduri aflate pe
diferite trepte ale integrrii.8

Aceste nivele se difereniaz astfel:

a) Zona de liber schimb (Free Trade Area) (vezi pct. 2.1.1);
b) Uniunea vamal (idem);
c) Piaa comun adaug la uniunea vamal libera circulaie a forei de munc, a serviciilor i a
capitalurilor n interiorul gruprii;
d) Uniunea Economic presupune n plus fa de nivelul anterior un anumit grad de coordonare i
armonizare a politicilor economice i sociale, ceea ce nseamn c rile membre accept un
anumit transfer de autonomie (suveranitate) spre Uniune;
e) Uniunea Economic i Monetar este o form de cooperare avansat care conduce la crearea unei
monede comune n spaiul integrat;
f) Uniunea Economic Complet constituie o total unificare a economiilor implicate i o politic
comun n cele mai importante domenii (situaia economic este virtualmente aceeai ca i cazul
unei ri).9

Structura acordurilor regionale este complex i multe ri (n special mici) fac astzi parte
din mai multe acorduri.
Cele mai numeroase acorduri sunt ntre rile dezvoltate (cca 60%), rilor n curs de
dezvoltare revenindu-le o pondere mai mic (15%).
ntre acordurile comerciale regionale existente, cea mai frecvent categorie o reprezint
acordul de liber schimb (peste 80% din totalul acordurilor regionale), iar configuraia bilateral este
preferat celei cu mai muli membrii.10
De asemenea, cele mai multe ri semneaz primul acord regional cu una sau mai multe ri
vecine din punct de vedere geografic.

Gruprile regionale sunt diferite sub aspectul motivaiilor ce determin rile s le iniieze11.
ntre acestea se pot enumera: impulsionarea comerului de regul cu ri limitrofe, compensarea
deficitului sau excedentului de for de munc, interese politice etc.

8
www.wto.org
9
Miron, D.; Folcut, O., Economia integrrii europene, Editura Universitar, Bucureti, 2008
10
The changing landscape of Regional Trade Agreements, WTO Discussion Paper, 2005
11
Zaharia, R., Uniunea European n economia global, suport de curs, Universitatea A.I. Cuza, Iai, 2010

37
 i din punct de vedere instituional exist deosebiri ntre diversele acorduri regionale: de
exemplu, gruprile din Asia i Pacific sunt mai puin instituionalizate dect cele din America
Latin sau America de Nord, n general gradul de instituionalizare fiind direct proporional cu
profunzimea integrrii.
Cea mai instituionalizat grupare la ora actual este Uniunea European.
Dat fiind volumul important al fluxurilor comerciale care intr sub incidena lor, acordurile
regionale suscit dezbateri aprinse, n principal pe urmtoarele aspecte12:
a. beneficii i costuri pentru statele membre comparativ cu promovarea globalizrii i neimplicarea
n acorduri regionale;
b. efecte asupra statelor nemembre ale unor astfel de acorduri;
c. msura n care astfel de acorduri submineaz sistemul comercial multilateral etc.

Acordurile comerciale regionale reprezint o caracteristic major i ireversibil a sistemului

comercial multilateral actual, iar proliferarea lor presupune deopotriv oportuniti i provocri
pentru acest sistem.
Promovarea comerului liber la un nivel preferenial poate ajuta rile s ntreprind reforme
pentru a putea face fa presiunilor competitive ale pieei, facilitnd astfel integrarea lor n
economia global.
Pe de alt parte, dezvoltarea unei reele complexe de relaii n afara regimului clauzei
naiunii celei mai favorizate i aplicarea unor reglementri care ies din ce n ce mai mult din sfera
reglementrilor multilaterale, poate pune rile (n special cele mai puin dezvoltate) n poziii mai
slabe dect n cadrul sistemului comercial multilateral.

n perioada postbelic integrarea regional a reprezentat un proces evolutiv, cu tendin de

cretere i pe orizontal (apariia de noi grupri sau atragerea de noi membrii n cele existente), dar
i pe vertical (prin aprofundarea integrrii, n sensul n care aranjamentele de integrare devin din ce
n ce mai complexe).

Beneficii ale integrrii regionale

ntre principalele beneficii ale integrrii regionale (fr o departajare pe nivele de integrare)
pot fi enumerate:

1) Impulsionarea comerului ntre rile membre, cu beneficiul pentru consumatori de a avea acces
la o gam mai larg de produse i servicii la preuri mai avantajoase;
2) Reducerea preurilor la mrfurile importate din afara gruprii (dac un grup de ri va impune o
taxa vamal, cererea pentru marfa respectiv poate cunoate o cdere substanial, cu rezultatul
c ara exportatoare va fi forat s reduc preul la marfa exportat);
3) Creterea economiilor de scar pentru firmele productoare din rile membre, ca urmare a
creterii dimensiunii pieei;
4) Creterea eficienei n interiorul gruprii ca urmare a creterii competiiei (firmele cu costuri
sczute nu vor mai putea fi mpiedicate s exporte);
5) Creterea oportunitilor de munc prin mobilitatea forei de munc, ceea ce duce la creterea
calitii vieii;
6) Eliminarea barierelor comerciale n grupuri mai mici genereaz mai rapid consensul n
negocierile comerciale multilaterale;

12
Idem

38
7) Integrarea regional poate avea efecte benefice i n zona politic, n sensul n care un grup de
naiuni va deine mai mult greutate, atunci cnd negociaz cu alte naiuni n diverse forumuri.
Mai mult, integrarea care implic i cooperare politic poate reduce potenialul unor
conflicte militare ntre naiunile membre (acesta a fost de altfel i obiectivul central al eforturilor
iniiale de integrare n Europa).
Integrarea regional poate avea i unele efecte negative asupra membrilor si i, respectiv,
asupra rilor rmase n afara gruprii i anume:
1) Deturnarea de comer aceasta presupune renunarea de ctre rile aparinnd gruprii la unele
surse de aprovizionare din ri nemembre, n favoarea surselor din ri membre, ca urmare a
eliminrii barierelor comerciale ntre acestea din urm.
Consecina este c se poate ajunge la un comer sporit cu productori mai puin eficieni din
blocul comercial (acetia din urm devin n mod artificial mai eficieni prin eliminarea taxelor
vamale), fiind discriminai productorii mai eficieni din afara gruprii.
2) Posibile efecte negative asupra locurilor de munc, ca urmare a delocalizrii unor activiti din
rile dezvoltate spre rile cu costuri sczute ale forei de munc;
3) Accentuarea fenomenului de brain-drain, prin migraia forei de munc nalt calificate din rile
mai puin dezvoltate ctre rile dezvoltate.
4) Pierderea unor atribute ale suveranitii naionale pe msur ce crete gradul de integrare.
Principalele organizaii regionale pe plan mondial13
Tabelul 2.1
Denumirea organizaiei Membrii
EU (Uniunea European) Austria, Belgia, Marea Britanie, Bulgaria, Cehia, Cipru,
Danemarca, Estonia, Finlanda, Frana, Germania, Grecia,
Irlanda,Italia, Letonia, Lituania, Luxemburg, Malta, Olanda,
Polonia, Portugalia, Romania, Slovacia, Slovenia, Spania,
Suedia, Ungaria
EFTA (Asociaia European Elveia, Islanda, Liechtenstein, Norvegia
a Liberului Schimb)
NAFTA (Zona de Liber Canada, Mexic, SUA
Schimb Nord-American)
CAN (Comunitatea Andin) Bolivia, Columbia, Ecuador, Peru
ALADI (Asociaia Latino- Argentina, Bolivia, Brazilia, Chile, Cuba, Columbia, Ecuador,
American de Integrare) Mexic, Paraguay, Peru, Uruguay, Venezuela
MERCOSUR Argentina, Brazilia, Paraguay, Uruguay, Venezuela
CARICOM Antiqua&Barbuda, Bahamas, Barbados, Belize, Dominica,
(Piaa Comun Caribean) Grenada, Guyana, Haiti, Jamaica, Monserrat St Kitts&Nevis,
St Lucia, St Vincent, Surinam, Trinidad Tobago
CACM (Piaa Comun Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua
Central American)
FTAA (Zona de Liber Schimb America de Nord, America Centrala, Piaa Comun
a Americilor) Carribean, America de Sud
ASEAN (Asociaia Naiunilor Brunei, Cambodgia, Indonezia, Laos, Malaesia, Myanmar,
din Asia de Sud-Est) Phillipine, Singapore, Thailanda, Vietnam
APEC (Cooperarea Australia, Brunei, Canada, Chile, China, Hong Kong,
Economic Asia-Pacific) Indonezia, Japonia, Coreea de Sud, Malaezia, Mexic, Noua
Zeeland, Papua Guinea, Peru, Phillipine, Rusia, Singapore,
SUA, Taiwan, Thailanda, Vietnam

13
Wild, J.; Wil, H.L.; Han, J.C.Y., International Business, 2006

39
 Denumirea organizaiei
GCC (Consiliul Cooperrii
n Golf)
ECOWAS (Comunitatea
Economic a statelor
din Africa de Vest)
Membrii
Arabia Saudit, Bahrein, Emiratele Arabe Unite, Kuweit,
Oman, Quatar
Benin, Burkina Faso, Capul Verde, Coasta de Filde, Gambia,
Ghana, Guinea, Guinea Bisau, Liberia, Mali, Niger, Nigeria,
Senegal, Sierra Leone, Togo

2.3 Integrarea n Europa

Cel mai mare (ca numr de ri i populaie) i mai avansat dintre grupurile regionale actuale
este Uniunea European, care reprezint un model i pentru alte zone ale lumii.

Cteva puncte de reper ale construciei europene:

1951 6 state (Frana Germania, Italia, Belgia, Olanda,Luxemburg) semneaz Tratatul de la Paris
pentru crearea Comunitii Europene a Crbunelui i Oelului (CECO);
1957 aceleai ri semneaz Tratatul de la Roma crend Comunitatea Economic European
(CEE) i Comunitatea European a Energiei Atomice (EURATOM);
1959 se ntreprind primele msuri pentru abolirea progresiv a barierelor vamale i a
contingentelor din relaiile comerciale reciproce;
1960 prin Convenia de la Stockholm se creeaz Asociaia European a Liberului Schimb
(AELS), avnd ca membrii fondatori Austria, Marea Britanie, Danemarca, Elveia, Norvegia,
Portugalia, Suedia;
1962 este adoptat Politica Agricol Comun;
1965 se semneaz Tratatul care reunete CECO, CEE i EURATOM, iar ansamblul capt
denumirea Comunitatea European, avnd organe de conducere i buget comun;
1967 sunt eliminate taxele vamale n interiorul Comunitii i intr n vigoare Tariful Vamal
Comun;
1970 lansarea (prin raportul Werner) a conceptului de Uniune Monetara European;
1972 se instituie mecanismul arpelui European, prin care rile membre convin s-i limiteze
fluctuaia valutelor unele fa de altele;
1973 Marea Britanie, Danemarca i Irlanda devin membrii ai CE;
1979 intr n vigoare Sistemul Monetar European;
1981 Grecia ader la CE;
1986 Spania i Portugalia ader la CE; se semneaz Actul Unic European;
1989 sfritul Rzboiului Rece;
1992 semnarea Tratatului privind Uniunea European (Maastricht) care a intrat n vigoare n
1993;
1993 intr n vigoare Piaa Unic European;
1995 Austria, Finlanda i Suedia devin membre ale UE;

40
1996 sunt nominalizate cele 11 ri care vor trece la moneda european unic (excepiile sunt
Marea Britanie, Danemarca i Suedia prin opiune i Grecia prin nendeplinirea criteriilor);
1997 se semneaz Tratatul de la Amsterdam, care l modific i completeaz pe cel de la
Maastricht (intr n vigoare n 1999); Consiliul European adopt Pactul de Stabilitate i
Cretere;
1998 Banca Central European i intr n atribuii; la 1 decembrie se lanseaz moneda
europeana unic, iniial doar ca moned scriptural;
2001 Grecia adopt Euro; se semneaz tratatul de la Nisa, care intr n vigoare la 1 ian. 2003;
2002 sunt puse n circulaie monede i bancnote Euro, iar monedele naionale sunt retrase;
2004 sunt admise n UE nc 10 ri: Cipru, Cehia, Estonia, Lituania, Letonia, Malta Polonia,
Slovacia, Slovenia, Ungaria; se semneaz Tratatul de instituire a unei Constituii Europene;
2005 ncep negocierile privind aderarea Turciei; n Frana i Olanda este respins Tratatul de
instituire a unei Constituii Europene;
2007 Bulgaria i Romnia ader la UE; Slovenia ader la zona Euro; are loc semnarea Tratatului
de la Lisabona;
2008 Cipru i Malta ader la zona Euro;
2009 Islanda i depune candidatura la UE; Slovacia ader la zona Euro ridicnd numrul rilor la
16; intr n vigoare Tratatul de la Lisabona;
2011 Estonia devine al 17-lea stat din zona Euro.

Semnarea Tratatului de la Lisabona a venit pe fondul nevoii de a reforma cadrul instituional

al Uniunii Europene (ajuns la 27 de membrii) i a neratificrii de ctre statele UE a Constituiei
Europene.

Documentul amendeaz tratatele actuale n vigoare, fr a le nlocui.

Structura organizatoric a Uniunii Europene (cu modificrile aduse de tratatul Lisabona)

include urmtoarele 7 instituii:

Consiliul European, instana politic suprem n Uniune, creat n 1974 cu intenia de a

stabili un forum de discuii pentru efii de state ale rilor membre i oficializat n 1992, prin tratatul
de la Maastricht.
Potrivit tratatului de la Lisabona, el reunete efii de stat sau guvern ai rilor membre,
Preedintele Uniunii Europene, Preedintele Comisiei Europene i naltul Reprezentant pentru
Afaceri Externe i Politica de Securitate (n calitate de observator).
Consiliul European deine n cadrul sistemului organizatoric al UE competene directoare, el
stabilind liniile generale de dezvoltare i prioritile politice generale ale UE.
Tratatul de la Lisabona aduce ca noutate crearea poziiei permanente de preedinte al
Consiliului European.
Este nlocuit astfel procedura actual a preediniei naionale semestriale, deinut de ctre
fiecare stat membru (aceasta va fi meninut pentru Consiliul Uniunii Europene).
Preedintele Consiliului este ales prin vot cu majoritate calificat, pentru un mandat de
2,5 ani. El va prezida lucrrile Consiliului European, va facilita obinerea consensului ntre statele
membre, va reprezenta Uniunea n exterior.14

14
Principalele inovaii ale tratatului de la Lisabona, www.mae.ro

41
 Consiliul Uniunii Europene (Consiliul) reprezint organismul legislativ al UE.
Componena sa se modific de la o reuniune la alta n funcie de problemele discutate, participanii
fiind titularii portofoliilor ministeriale respective din rile membre.
El are ntre responsabiliti: s adopte legi europene n colaborare cu Parlamentul, s
coordoneze politicile economice i sociale generale ale rilor membre, s aprobe bugetul UE n
colaborare cu Parlamentul European, s defineasc politica extern i de securitate comun UE etc.
Deciziile n cadrul Consiliului se iau cu majoritate simpl, calificat sau unanimitate
(aceasta din urm n cazurile de importan major precum primirea de noi membrii, amendarea
tratatelor, lansarea unei politici comune etc.), iar numrul de voturi alocate statelor este ponderat n
funcie de potenialul economic i demografic.
Tratatul de la Lisabona modific definiia majoritii calificate pe baza principiului dublei
majoriti (55% din state, reprezentnd cel puin 65% din populaia Uniunii), aceasta urmnd s se
aplice din 2014.
Consiliul are un preedinte ales la fiecare 6 luni.

Comisia European este instituia executiv a UE, fiecare stat fiind reprezentat printr-un
comisar care are n responsabilitate un anumit domeniu.
Dei sunt propui de guvernele naionale, comisarii sunt obligai s acioneze n interesul
Uniunii ca ntreg i nu n interes naional.
Comisia face propuneri Consiliului privind politicile comunitare i pune n aplicare deciziile
luate. Are putere de control n legtur cu respectarea legislaiei comunitare, administreaz
programele i fondurile comunitare, negociaz acordurile comerciale ale UE.
Odat cu implementarea Tratatului de la Lisabona, Preedintele Comisiei Europene este ales
de Parlamentul European, pe baza propunerii Consiliului European.

Parlamentul European este forul de dezbateri al UE. Membrii si sunt alei prin vot direct
la fiecare 5 ani de ctre cetenii statelor membre i sunt grupai dup apartenena politic i nu
dup apartenena naional.
n prezent, numrul de membri ai Parlamentului European este de 750, plus preedintele.
Competenele Parlamentului European au crescut cu fiecare revizuire a tratatelor (implicit
prin semnarea Tratatului de la Lisabona).
Astfel, Parlamentul mparte competene legislative cu Consiliul Uniunii Europene (aa
numita procedur a co-deciziei se generalizeaz), constituie mpreun cu acesta autoritatea bugetar
a UE, deine o important competen de control a activitii UE, este consultat de ctre Consiliul
Uniunii Europene n probleme de politic extern i de securitate comun etc.

Curtea de Justiie are ca misiune s asigure c legislaia UE este interpretat i aplicat n

mod uniform n toate statele membre UE. Ea include Curtea de Justiie propriu-zis i, respectiv,
tribunalele specializate.
Curtea are puterea de a soluiona litigiile care apar ntre state membre, instituii ale UE,
operatori economici i persoane fizice.
Tratatul de la Lisabona aduce unele modificri privind: organizarea Curii Europene de
Justiie, procedurile i, respectiv, competenele acesteia.

Banca Central European, creat n 1998, devine prin Tratatul de la Lisabona instituie a
Uniunii Europene.
Ea este responsabil pentru definirea i aplicarea politicii monetare a statelor care au adoptat
moneda Euro. Are drept exclusiv de autorizare a emiterii de bancnote n zona Euro.

Curtea de Conturi a fost nfiinat n 1975, cu menirea de a verifica dac fondurile Uniunii
Europene sunt administrate n mod corespunztor (Curtea poate investiga documentele aparinnd
oricrei persoane sau organizaii care lucreaz cu fonduri europene).

42
 Curtea de Conturi este complet independent de celelalte instituii, pstrnd n acelai timp
legtura cu acestea.
Tratatul de la Lisabona aduce modificri minore acestei instituii.
Alte organisme europene:
Organisme financiare:
BEI (Banca European de Investiii), creat n 1958, acord mprumuturi pentru
finanarea proiectelor de interes european, n special n regiunile mai puin dezvoltate;
Fondul European de Investiii a fost creat pentru a sprijini ntreprinderile mici i
mijlocii.
Organisme consultative:
Comitetul Economic i Social reprezint diferite grupuri de interes care mpreun
alctuiesc societatea civil organizat;
Comitetul Regiunilor este compus din reprezentanii autoritilor locale i regionale din
Europa i este consultat nainte ca UE s decid n probleme de interes pentru acestea.
Pe lng aceste organisme Uniunea European mai dispune de un numr mare de agenii
specializate care acoper o palet foarte variat de domenii.

Caseta 2

Noutile tratatului de la Lisabona cu privire la organizarea i funcionarea UE:

Se instituie funcia de Preedinte al UE cu un mandat de doi ani i jumtate;
Sistemul de vot ncepnd cu 2014, n Consiliul Uniunii Europene deciziile se vor lua
dup principiul dublei majoriti; aceasta se obine cnd o decizie este luat prin votul a
55% din statele membre, reprezentnd cel puin 65% din populaie;
Va avea loc extinderea procedurii de luare a deciziilor prin majoritate calificat i la
alte domenii dect cele din prezent;
Comisia European ncepnd cu 2014 doar 2/3 din statele membre vor trimite prin
rotaie la Bruxelles cte un comisar european, cu mandat de 5 ani.
Sunt delimitate mai clar competenele UE tratatul stabilete trei tipuri de competene
ale UE i anume: exclusive (n domenii cum sunt uniunea vamal, politica comercial,
politica de concuren etc.), partajate (n probleme de mediu, transport, protecia
consumatorilor etc., n care att UE, ct i statele membre au putere de legiferare) i,
respectiv, competene de sprijin i coordonare n domenii precum: educaia, cultura,
industria.
Uniunea European devine persoan juridic, avnd capacitate de reprezentare n
diverse foruri;
Politica extern UE va avea un nalt Reprezentant pentru Afaceri Externe i Politica de
Securitate, care va fi n acelai timp i vicepreedinte al Uniunii Europene. Se instituie
Serviciul European pentru Aciune Extern, care va reprezenta Serviciul Diplomatic al UE.
Tratatul recunoate explicit pentru prima oar posibilitatea ca un stat membru s se
retrag din Uniune.
Crete rolul parlamentelor naionale, n sensul c va exista o consultare a parlamentelor
naionale nainte de adoptarea legislaiei europene;
Tratatul introduce un nou drept pentru cetenii europeni conform cruia, o petiie cu
1 milion de semnturi din mai multe state membre, poate fi trimis Comisiei Europene
pentru a demara o iniiativ legislativ.

43
Opinii controversate privind Tratatul de la Lisabona (TL)

1) T.L. semnific o reformare de succes a Uniunii Europene (Merkel, A., 2008);

2) T.L. marcheaz sfritul federalismului: prin restaurarea puterii statelor membre, el conduce la
o form de integrare mai stabil i mai puin invaziv (Foreign and Commonwealth
Office 2007);
3) Tratatul protejeaz insistent puterile naionale (Lequesne, 2007);
4) Adevraii ctigtori ai tratatului sunt parlamentele naionale (Euractiv, 2007);
5) Tratatul va face UE mai eficient, mai democratic i mai prietenoas pentru cetenii ei
(Jose Socrates, prim ministru portughez);
6) T.L. reprezint un pas major ctre o federaie a Statelor Unite ale Europei (Jo Leinen, membru
al Parlamentului European);
7) Tratatul reprezint un transfer constituional de puteri de la statele membre la Bruxelles, ceea
ce face Tratatul nedemocratic;
8) Tratatul reprezint o arogant impunere a unei agende federale de ctre elita european, avnd
ca scop ignorarea dorinelor exprese ale popoarelor (Open Europe, 2008);
9) Conferirea de personalitate juridic UE i crearea unui corp diplomatic European amenin
suveranitatea naional n domeniul afacerilor externe;
10) Lisabona creeaz un super-stat (Vaclav Klaus, 2007);
11) T.L. nu era necesar ntruct Uniunea funciona bine, chiar i dup extinderea recent;
12) Textul adoptat la Lisabona va facilita luarea deciziilor ntr-o Europ lrgit, dar nu va face s
dispar divergenele profunde asupra prioritilor Uniunii (Le Figaro, 2008).

Uniunea European i provocrile actuale

Pn n prezent Comunitatea European (apoi Uniunea European) i-au concentrat atenia

asupra prioritilor interne ntre care: punerea n practic a celor patru liberti de circulaie,
definirea unor politici comune precum: comercial, agricol, regional, monetar, definirea de
reguli comune n domeniul concurenei i ajutorului de stat, perfecionarea mecanismului de
funcionare al Uniunii Europene etc.
Chiar dac o serie de provocri interne persist nc (lrgirea UE, criza de ncredere a
populaiei n construcia european, frecventele puseuri naionaliste, securitatea energetic,
dezvoltarea durabil, mbtrnirea populaiei, criza sistemelor de asisten social etc.), astzi este
din ce n ce mai evident c UE trebuie s fac fa i unor provocri serioase provenind din mediul
extern.
n principal UE trebuie s-i adapteze politicile pentru a rspunde n mod adecvat unor
realiti cum sunt: globalizarea, concurena pe pieele internaionale, pierderea de competitivitate
fa de economiile emergente din Asia i Extremul Orient i nu n ultimul rnd criza financiar
recent.
n ceea ce privete ultimul aspect, aceast criz reprezint primul test major pentru zona
Euro de la apariia ei n 1999, odat cu lansarea monedei unice.
Slbiciunile zonei Euro au fost puse n eviden cu acuitate de problemele bugetare ale
Greciei, dar i ale altor ri.
Se vehiculeaz scenarii de neimaginat n urm cu civa ani precum: ieirea Greciei din zona
Euro, intrarea acesteia n incapacitate de plat, destrmarea zonei Euro etc.

44
 Paul Volker, fostul preedinte al FED i unul din cei mai importani consilieri ai
preedintelui Obama declara n mai 2010: Este un fapt fericit c fora zonei Euro este testat de o
ar att de mic precum Grecia.15
Criza din Grecia a lansat o ampl dezbatere pe tema gsirii unui mecanism de susinere a
unui stat din zona Euro aflat n dificulti financiare.
Dac unele voci au susinut crearea unui Fond Monetar European pe modelul FMI, altele au
luat n discuie un posibil apel la FMI (situaie fr precedent n istoria Uniunii Europene).
Dup numeroase discuii contradictorii privind salvarea Greciei, n 2010 s-a convenit
acordarea unui pachet financiar de ctre UE i FMI n valoare de 110 miliarde Euro (80 miliarde
UE i 30 miliarde FMI), n schimbul cruia Grecia era obligat s adopte un program de austeritate
pentru a-i reduce deficitul bugetar de la 13,6% n prezent la 3% n 2014.
Ajutorul acordat Greciei nu elimin vocile euroscepticilor care vd proiectul Euro n pericol
de destrmare.
Ajutorul acordat Greciei s-ar putea s funcioneze pentru o perioad, dar problemele
instituionale cu care se confrunt zona Euro vor rmne (Joseph Stiglitz laureat al premiului
Nobel pentru economie)16.
nc de la lansarea sa m-am ntrebat dac o moned unic este benefic pentru un grup att
de eterogen de state. Situaia Greciei nu face dect s arate c o strategie monetar unic mpreun
cu politici bugetare naionale sunt o combinaie periculoas (Martin Feldstein, profesor de
economie la Harvard, consilier al preedinilor Reagan i Obama).
Orict de mare ar fi ajutorul acordat Greciei, acesta nu face dect s amne inevitabilul,
mai precis ruptura zonei Euro (Albert Edwards, eful diviziei de strategie a grupului financiar
Socit Generale).
Este timpul s recunoatem eecul Euro (Jean Jaques Rosa, economist i profesor la
Institutul de Studii Politice din Paris).

2.3.1 Integrarea economic n alte regiuni

NAFTA (Acordul de Liber Schimb Nord-American)

NAFTA i are originea n Acordul de Liber Schimb ntre SUA i Canada, intrat n vigoare
n 1989 cu scopul de a elimina taxele vamale n comerul bilateral ntr-o perioad de 10 ani.
Progresul accentuat nregistrat de integrarea european la sfritul anilor 80 i nceputul
anilor90 a stimulat preocuprile pentru crearea unui bloc comercial Nord-American, care s
includ i Mexicul.
Negocierile ntre cele trei state au demarat n 1991 i s-au finalizat cu semnarea Acordului
NAFTA, care a intrat n vigoare n 1994.
NAFTA are ca obiectiv eliminarea barierelor tarifare i netarifare pentru majoritatea
produselor originare din America de Nord.
Acordul conine n plus reguli privind achiziiile publice, acordarea de subvenii, impunerea
de taxe antidumping, comerul cu servicii, drepturile de proprietate intelectual, standarde de
sntate, siguran, mediu etc.
De la intrarea n vigoare a Acordului comerul ntre cele trei ri membre a crescut
substanial.
n perioada 1994-2006 comerul reciproc ntre cei trei membrii a crescut cu cca. 200%, cele
mai mari creteri fiind nregistrate de exporturile Mexic ctre SUA (392%). (www.ustr.gov/trade
agreements)

15
Focan, L.; Iatagan, A., Zona Euro spre faliment?, Forbes nr. 31/17-30 mai /2010
16
Idem

45
 n ceea ce privete investiiile directe de capital, n 2006 investiiile reciproce n cadrul
NAFTA au atins 533 miliarde $, adic de peste 3 ori mai mult dect n 1993.
NAFTA a stimulat de asemenea investiiile directe din afara blocului.
Efectele acordului asupra locurilor de munc sunt mai greu de estimat, iar cifrele oferite de
diverse organizaii sunt contradictorii.
Cert este c oponenii NAFTA deplng pierderea unui important numr de locuri de munc
din SUA i Canada prin transferul unor activiti n Mexic (ca urmare a diferenelor salariale i a
standardelor mai sczute privind mediul), precum i degradarea substanial a mediului, n special
de-a lungul frontierei SUA-Mexic.
O alt provocare important o reprezint problema imigraiei.
Astfel, dispariia unui numr important de locuri de munc n agricultur n Mexic (ca
urmare a competiiei produselor americane) a generat un val de imigrare n SUA.

Integrarea n America de Sud

Prima ncercare de integrare n America de Sud dateaz din 1961 cnd s-a format Asociaia
Comerului Liber din America Latin, cu scopul crerii unei zone de comer liber ntr-o perioad
de 10 ani.
Criza datoriilor din America de Sud, precum i reticena multor naiuni de a renuna la
protecionism au dus la eecul acestui demers.
n 1969 a fost creat Comunitatea Andin (membrii iniiali Bolivia, Columbia, Ecuador,
Peru, Chile, iar din 1973 Venezuela), cu obiectivul ambiios al crerii unei zone de comer liber, a
unui tarif vamal comun i a unor politici comune n domeniul transporturilor i al ctorva industrii.
n 1977 Chile s-a retras din organizaie, iar n 2006 Venezuela a aderat la MERCOSUR,
neacceptnd semnarea de ctre Peru i Columbia unor acorduri de liber schimb cu SUA.
Gruparea a rmas doar la nivelul unei uniuni vamale incomplete din mai multe motive:
nencrederea ntre membrii, instabilitatea politic n Columbia, rata ridicat a srciei n Venezuela,
disensiuni ideologice ntre membrii etc.
O ncercare de resuscitare a Asociaiei Comerului Liber din America Latin o reprezint
Asociaia Latino-American de Integrare (ALADI), format n 1980, dar i aceasta nu a
impulsionat dect ntr-o msur nesemnificativ comerul ntre rile membre.
Insatisfacia legat de progresul lent al acestui demers a dus la crearea n 1988 a Pieei
Comune MERCOSUR, incluznd iniial Argentina i Brazilia, ulterior (1991) Uruguay i
Paraguay, iar din 2006 Venezuela.
MERCOSUR acioneaz ca o uniune vamal imperfect i a nregistrat progrese importante
n ce privete comerul ntre membrii ei, conturndu-se ca cel mai important bloc comercial n
America de Sud.
Evoluia organizaiei a fost ns afectat de instabilitatea economic i politic din regiune i
n mod deosebit de criza economic argentinian din 2001.
n 1999 cele dou organizaii Comunitatea Andina i MERCOSUR au nceput s
negocieze o fuziune cu scopul de a crea o zon de liber schimb Sud American (South-American
Free Trade Area).
n 2004 aceleai organizaii au semnat un acord de cooperare n vederea crerii unei Uniuni
a Naiunilor din America de Sud (UNASUR), dup modelul Uniunii Europene (tratatul de
constituire a fost semnat n 2008).
Scopul declarat al UNASUR este de a creea o integrare pe plan cultural, economic, social i
politic ntre rile membre.
Printre obiectivele UNASUR se numr: crearea unei piee interne pn n 2014, crearea
unei infrastructuri rutiere comune, dezvoltarea de politici comune n domeniul energiei, educaiei,

46
mediului, finanelor etc. eliminarea vizelor, crearea unei bnci centrale care s adopte o moned
unic.17

n America Central exist la ora actual dou blocuri comerciale: Piaa Comun
Caribean i, respectiv, Piaa Comun Central American.
n ambele organizaii progresele obinute au fost modeste.

Raiunea principal a formrii blocurilor regionale n America Central i de Sud a

constituit-o necesitatea lrgirii dimensiunii pieelor i obinerea de ctre firmele locale a unor
economii de scar.
Problema este c rile Americii Latine se bazeaz n principal pe SUA ca pia de export.
Ca exemplu, Costa Rica, membr a Pieei Comune Central Americane, export cca. 50% din
mrfuri ctre SUA i doar 4% i, respectiv, 3% ctre Guatemala i Nicaragua, alte dou membre n
respectiva organizaie.
Columbia, membr a Comunitii Andine export cca. 50% din mrfuri ctre SUA i doar
20% ctre ali membrii ai Comunitii18.

Zona de Liber Schimb a Americilor (FTAA) are ca obiectiv crearea celei mai extinse
zone de liber schimb de pe planet.
Ea a fost conceput n 1994 cu ocazia Summitului inaugural al Americilor de la Miami, iar
negocierile pentru crearea acesteia au fost lansate cu ocazia celui de-al doilea Summit al
Americilor, inut n 1998 la Santiago de Chile, obiectivul fiind finalizarea acesteia n 2005.
Acest termen a fost ns depit i actualmente nu se prefigureaz o nou dat limit.
Procesul de formare a vastei zone de liber schimb pe cele dou continente nu este unul facil.
O serie de divergene au i aprut ntre rile iniiatoare, ele avndu-i originea n nivelele diferite
de dezvoltare i implicit n interesele diferite ale acestora.
Astfel, rile latino-americane sunt interesate de sporirea posibilitilor de acces al
produselor lor pe piaa nord-american, afectnd astfel interesele productorilor locali.
De cealalt parte, SUA insist pentru reglementarea strict a problemelor ce in de protecia
mediului i a forei de munc, ceea ce contravine intereselor sud-americanilor.
La acestea se adaug i faptul c America Latin este un continent mai puin omogen dect
America de Nord i afectat de probleme cum sunt: traficul de droguri, corupia, srcia, lipsa
democraiei etc.
Integrarea regional n Asia
Ca i n America Latin, integrarea economic n Asia nu a nregistrat progrese deosebite
pentru c multe ri din regiune s-au bazat n principal pe SUA i Europa ca piee de export.
Asociaia Naiunilor din Asia de Sud-Est (ASEAN)
Creat n 1967, aceast organizaie reunete 10 state (tabelul 2.1) i i-a propus urmtoarele
obiective: a) promovarea dezvoltrii economice, sociale i culturale n regiune; b) asigurarea
stabilitii economice i politice n regiune; c) crearea unui forum n cadrul cruia s fie rezolvate
ntr-un cadru panic i corect disensiunile regiunii.
n 1993, ASEAN a lansat crearea unei zone de comer liber (AFTA), care a realizat progrese
importante pe linia reducerilor tarifare.
La 1 ianuarie 2010 China i rile membre ASEAN au pus bazele unei zone de liber schimb,
a treia ca potenial din lume dup UE i NAFTA.
Acordul prevede eliminarea taxelor vamale pentru 90% din produsele comercializate ntre
China i 6 ri ASEAN (Indonezia, Brunei, Malaezia, Filipine, Singapore i Thailanda) urmnd ca
din 2015 taxele s fie eliminate i pentru schimburile cu Laos, Vietnam, Cambogia i Myanmar.
17
www.eurosceptic.ro/unasur-o-noua-ue
18
Wild, J.J., op. cit.

47
 Acordul va ajuta China s se aprovizioneze cu materii prime, n timp ce pentru rile
ASEAN va permite accesul la produse chinezeti mai ieftine, unii productori devenind vulnerabili
n faa concurenei produselor importate din China. n ceea ce privete derularea afacerilor n zona
ASEAN, aceasta presupune luarea n considerare a ctorva aspecte semnificative i anume19:
existena unor culturi i sisteme politice diferite: de exemplu Philipine este o democraie
reprezentativ, Brunei un sultanat bogat n iei, iar Vietnam este un stat comunist. Practicile de
afaceri i protocolul trebuie adaptate fiecrei ri;
competiia multe state ASEAN simt efectele atragerii de ctre China a investiiilor corporaiilor
globale ca o serioas concuren;
corupia i pieele negre unele din rile ASEAN (Indonezia, Myanmar, Philipine,Vietnam) se
afl n topul rilor lumii n ceea ce privete gradul de corupie i funcionare a pieelor negre;
instabilitatea politic este o constant a zonei;
dispute legate de frontiere (Thailanda cu Cambogia i Laos) sunt frecvente i genereaz ostiliti
care afecteaz comerul i investiiile n zon.

Cooperarea Asia-Pacific (APEC) a luat fiin n 1989 avnd iniial 12 parteneri (n prezent
sunt 21) (tabelul 2.1)
Intenia acestei organizaii nu este aceea de a crea un nou bloc comercial, ci de a ntri
sistemul comercial multilateral i de a dezvolta economia global prin liberalizarea comerului i
simplificarea procedurilor pentru investiii ntre membrii si.
Liberalizarea comerului a progresat rapid n primii ani de existen a organizaiei, dar a fost
apoi afectat de criza financiar care a lovit Asia la sfritul anilor 90.
APEC acoper peste 50% din comerul i producia mondial, dar nu reprezint un acord
regional din perspectiva OMC.
APEC este singura grupare interguvernamental din lume care opereaz pe baza unor
angajamente neobligatorii.
Problemele APEC sunt n principal dimensiunea sa, absena unei conduceri puternice,
precum i sensibile diferene culturale, politice i de dezvoltare economic ntre membrii.
APEC este divizat n cel puin dou tabere adverse: una condus de SUA i avnd ca
susintori Australia, Canada, Singapore, promotoare ale eliminrii barierelor comerciale i cealalt,
condus de China, compus din state mai puin dezvoltate din Asia de Sud Est i care rmne
suspicioas n ceea ce privete liberul schimb.
Consiliul Cooperrii n Golf a fost creat de cteva ri din Orientul Mijlociu n 1980, cu
scopul colaborrii cu cele dou organisme importante din Europa UE i AELS.
Consiliul a devenit n timp o organizaie deopotriv economic i politic.
Cetenii rilor membre pot circula n GCC fr viz i pot deine proprieti i afaceri n
oricare din rile organizaiei fr a avea nevoie de un partener sau sponsor local.
Integrarea economic n Africa include mai multe blocuri comerciale nregistrate la OMC,
dar progresul pe calea crerii unor uniuni vamale sau economice este foarte slab.
Principalele probleme cu care se confrunt regiunea sunt: nivelul sczut de dezvoltare
economic, rzboaiele civile, corupia, infrastructura, slaba guvernare. Multe dintre rile africane
se bazeaz mai mult pe legturile cu fostele colonii dect pe legturile reciproce, astfel nct
comerul intra-zonal este nesemnificativ.
Pieele africane (cu excepia notabil a Africii de Sud) sunt mici, fcnd ca liberalizarea s
reprezinte un contribuitor minor la creterea economic n regiune.

19
Wild, J.J., op. cit.

48
 3
Internaionalizarea firmei prin operaiuni de export/import

3.1 Obiectivele internaionalizrii prin operaiuni de export-import

De regul prima treapt a internaionalizrii firmei este reprezentat de activitatea de
export-import, n cazul firmelor mici i mijlocii aceasta fiind frecvent forma exclusiv de
internaionalizare.

Cele mai importante obiective urmrite de firme prin operaiunile de export sunt 1 :
1) creterea vnzrilor;
2) creterea profiturilor;
3) diversificarea;
4) o mai bun poziionare a firmei pe piaa intern;
5) dezvoltarea firmei;
6) recunoaterea internaional.

1) Cel mai frecvent, atracia firmelor pentru internaionalizare are ca punct de plecare o pia
intern mic sau saturat.
Dac firma este localizat pe o pia intern de dimensiuni mari, ea poate avea reacii
diferite fa de internaionalizare i anume:
a) internaionalizarea nu o atrage pentru c are suficient spaiu de dezvoltare pe piaa intern,
pia care i poate absorbi produsele;
b) firma dorete s serveasc clieni oriunde s-ar afla acetia (deci internaionalizarea poate fi
avut n vedere, dar nu este urmrit ca scop n sine);
c) o pia intern de dimensiuni mari poate fi fragmentat i caracterizat printr-o putere de
cumprare sczut; n acest caz, internaionalizarea poate reprezenta un mijloc de depire a
respectivelor obstacole.

2) Creterea profitabilitii n cazul exportului poate fi generat de dou surse i anume:

vnzarea produselor la un pre mai ridicat pe piaa extern dect pe piaa intern i obinerea
unor profituri din diferene de curs valutar.
n ceea ce privete cel de-al doilea aspect, innd cont de variabilitatea actual a
cursurilor de schimb alegerea unui asemenea scop al internaionalizrii sugereaz un tip de
angajament ocazional.

3) Diversificarea se refer la evitarea situaiei de dependen fa de piaa naional n ceea ce

privete vnzrile, aceast dependen fcnd firma vulnerabil din mai multe raiuni i
anume:
a) instabilitatea pieei, b) sezonalitatea pieei; c) tipul de clieni existeni; d) competiia pe
piaa respectiv.

1
Seifert, R.; Child, J., Images of internationalization, Research Paper, 2010,www.egosnet.org.

49
4) Unele firme vd n internaionalizare o posibilitate de a-i diferenia firma pe piaa intern,
conferindu-i un statut special.
Vnzarea n strintate nseamn creterea credibilitii firmei, ea fiind perceput ca
oferind produse la standarde internaionale, ceea ce i ofer pe de o parte posibilitatea creterii
preurilor pe piaa intern, iar pe de alt parte atragerea unor clieni mai dificili.
Cu alte cuvinte, exportul poate deveni o aciune ce genereaz superioritatea firmei fa de
concurenii ei de pe piaa intern, tiut fiind c exportul reprezint evoluia spre o treapt matur
n dezvoltarea afacerii.
Plecnd de la acest considerent, sunt firme care apreciaz ca oportun internaionalizarea
chiar i dac ea nu este suficient de profitabil.
Alte beneficii ale internaionalizrii care difereniaz firma pe piaa intern sunt:
posibilitatea de a cunoate tendinele pieei mondiale prin participare la trguri i expoziii
internaionale, presiunea pentru mbuntirea calitii produsului, pentru inovare etc.

5) Cea mai evident relaie ntre internaionalizare i dezvoltarea firmei are la baz procesul de
nvare.
Atunci cnd export, firmele se expun unor noi competitori, clieni, reguli, proceduri,
instituii etc.
Acest nou context mpinge firma spre nivele superioare de dezvoltare, cu posibilitatea de
a-i mbunti producia pe piaa intern.
Ea devine mai profesionist, se ocup de ameliorarea calitii produsului, primete
feed-backul unor clieni mai sofisticai, nva noi reguli de afaceri etc.

6) Internaionalizarea orientat spre recunoatere internaional deriv din ambiia managerilor

ca produsele lor s fie apreciate dincolo de graniele naionale, avnd ca punct de plecare o
puternic ncredere n potenialul produselor.
Contrar ateptrilor, pentru multe firme internaionalizarea vzut dintr-o asemenea
perspectiv poate s apar ntr-un stadiu de debut al afacerii.

Se poate evidenia o anumit relaie ntre scopul internaionalizrii i alegerea

momentului internaionalizrii.
Dac scopul internaionalizrii este exclusiv creterea vnzrilor, este de ateptat ca
internaionalizarea s intervin dup ce firma i-a consolidat poziia pe piaa intern sau cnd
piaa intern este saturat.
Dac dimpotriv, scopul este recunoaterea internaional sau diferenierea pe piaa
intern, internaionalizarea poate interveni nainte ca firma s fie consolidat pe piaa intern.
Continuitatea i, respectiv, gradul de implicare internaional sunt i ele influenate de
scopurile ataate internaionalizrii.
De exemplu, dac scopul internaionalizrii este s permit firmei s fie recunoscut pe
piaa intern ca exportator, atunci volumul i regularitatea exportului nu reprezint un aspect
important de luat n considerare de ctre firm.
La fel, dac scopul internaionalizrii este creterea profitului obinut din diferenele de
curs valutar, internaionalizarea poate avea o dimensiune ocazional.
Obiectivele angrenrii n operaiuni de import pot fi de asemenea variate: obinerea
de materii prime care nu sunt disponibile pe plan local, achiziionarea de produse care nu se
fabric pe plan local, reducerea dependenei de o surs de aprovizionare intern, plata unui pre
mai mic dect cel existent pe piaa intern, dezvoltarea unei afaceri prin oferirea de produse sau
servicii din import etc.
Multe firme, n special mici i mijlocii evit primul pas n procesul internaionalizrii
pentru c au percepia unor obstacole greu de surmontat.
Dintre aceste bariere unele sunt controlabile de ctre firme, altele in de piaa intern, n
sfrit altele sunt generate de piaa extern.

50
 ntr-un tabel sintetic ele pot fi cuprinse dup cum urmeaz:

Tabelul 3.1
Intern Extern Local
Bariera
(controlabil) (necontrolabil) (necontrolabil)
Comunicarea V
cu piaa extern
Lipsa experienei V
Lipsa de informaii V
despre pia
Controlul activitii V
internaionale
Documente de export V
Aranjamente V
de transport
Atitudine public V
nevaforabil pe piaa
extern
Obstacole comerciale V
Risc mai ridicat V
Finanarea vnzrilor V
Inexistena sprijinului V
guvernamental
Sursa: Albaum, G.; Duerr, E.; Strandskov, J., International Marketing and Export Management, FT. Prentice Hall,
London 2005.

De menionat c n ciuda obstacolelor sus menionate, n era globalizrii firmele mici i

mijlocii devin din ce n ce mai active n afacerile internaionale.
Dac distribuia prin canale tradiionale conferea doar firmelor mari acces la piee aflate
la distan de ara de origine, distribuia electronic este o cale ieftin i eficient i pentru
firmele mici i mijlocii.
Asistm de altfel n prezent la apariia unei noi entiti, respectiv firma ce se angajeaz n
afaceri internaionale de la chiar nceputurile ei (born global firm).
Spre deosebire de majoritatea companiilor multinaionale, care s-au afirmat iniial n
rile de origine nainte de a ncepe procesul internaionalizrii, n ultimii ani o serie de firme
mici i mijlocii au demarat internaionalizarea la scurt timp de la creare, unele fiind necunoscute
pe plan local. 2
Firmele Born Global (BG) sunt definite n literatura de specialitate n dou registre:
calitativ i cantitativ.
Prima abordare se refer la firma BG ca fiind acea organizaie care, chiar de la debutul ei
ncearc s obin avantaje competitive importante din utilizarea resurselor i, respectiv,
vnzarea produselor ei n mai multe ri.
Cea de-a doua descrie firma BG ca o firm ce a atins un volum al vnzrilor n strintate
de minimum 25% din total vnzri, n 2-3 ani de la crearea ei.
Contrar modelului clasic al internaionalizrii (n etape graduale), aceste firme consider
piaa global chiar de la creare i vd piaa intern ca suport al afacerilor internaionale.
Ele ptrund rapid pe piee aflate la distan de piaa de origine, ptrund pe mai multe
piee simultan, formeaz aliane chiar dac nu au experiena necesar etc.
Un fapt remarcabil este c multe din ele se ridic foarte rapid la statutul de competitori
internaionali.

2
Yip, G.; Kudina, A.; Barkema, H.G., Born Global, Business Strategy Review, www.bsr.london.edu/article

51
 De menionat totui c cele mai multe firme BG se bazeaz n principal pe export ca
modalitate de intrare pe pieele externe.
Firmele BG au fost identificate n majoritatea rilor dezvoltate i, de asemenea, n unele
ri emergente, deopotriv n industrii de nalt tehnologie i, respectiv, tehnologie medie.
Exist mai muli factori care au facilitat apariia acestor noi firme n peisajul economic
internaional i anume: piee interne mici, noi condiii de pia (omogenizarea nevoilor
consumatorilor, necesitatea de a urma clienii n strintate), progresul tehnologiilor (n mod
special n informaii i comunicaii), existena unei poziii de monopol (produs unic, calitate
ridicat etc.), existena reelelor globale, existena unor nie globale etc.

3.2 Etape pregtitoare ale activitii de export

Aceste etape includ:
a) evaluarea potenialului de export al firmei;
b) selectarea pieei externe;
c) alegerea modalitii de export.

a) Potenialul de export al unei firme are mai multe componente i anume: capacitate de
producie disponibil, structur organizatoric adecvat (dac firma intenioneaz un export
direct), potenial financiar, tehnologic, uman 3 .
Evaluarea acestor componente trebuie nsoit de o analiz bine fundamentat a punctelor
forte/slabe ale produsului innd cont de: gradul de inovare, raportul calitate-pre, ambalaj,
servicii post-vnzare, posibiliti de adaptare a produsului la piaa vizat etc.
Produsele sau serviciile cu potenial pe piaa internaional au una din urmtoarele
caracteristici 4 :
Au vnzri bune pe piaa intern;
Se adreseaz unor nevoi globale i au caracteristici atractive pentru clienii din strintate,
greu de duplicat de alte firme;
Se adreseaz unor nevoi insuficient acoperite pe alte piee;
Se adreseaz unor nevoi noi.

b) Selectarea pieei (pieelor) externe

Ca i activitatea de export, selectarea pieei poate avea un caracter reactiv sau proactiv.
Prima modalitate este specific de regul firmelor mici i mijlocii, care rspund unor
cereri nesolicitate.
n cel de-al doilea caz, este vorba de un proces formal, sistematic, bazat pe o cercetare
de pia.
n aceast situaie exist dou metode distincte pentru selectarea pieelor: metoda
expansiunii i, respectiv, metoda reduciei. 5
Prima presupune c exportatorul se extinde n timp de la o pia la alta pornind n
principal de la apropierea geografic i similitudinile din punct de vedere cultural, religios,
politic etc. cu ara de origine. n acest caz este vorba de o selecie bazat pe experien.
Metoda reduciei pleac de la un numr mare de piee care se au n vedere n faza iniial
i care se introduc apoi ntr-un proces de triere prin parcurgerea urmtoarelor etape:
a) O evaluare general a pieelor lund n considerare criterii macroeconomice i anume: criterii
economice generale (dinamica PIB, nivelul PIB /loc.,structura economiei pe sectoare,
mrimea populaiei, gradul de urbanizare, infrastructura comercial etc.), criterii fizico-
3
Popa, Ioan, Tranzacii de comer exterior, Editura Economic, 2002
4
Cavugil, S.T. et.al, A framework for International Business, Pearson Education, 2012
5
Albaum, G., op. cit.

52
 geografice, criterii politice, socio-culturale, cu scopul de a elimina pieele care nu ntrunesc
condiiile generale pentru a fi abordate de ctre firm.
Pentru a ajuta firmele s compare rile emergente din punct de vedere al potenialului de
pia, un studiu de ierarhizare elaborat de Michigan State University ia n considerare 8
dimensiuni pe o scar de la 1 la 100.
Fiecare dimensiune (avnd la baz civa indicatori specifici) are o anumit pondere n
construcia indicelui numit Overall Market Potential Index. 6
Acestea sunt:
1) dimensiunea pieei (populaia urban, consumul de energie);
2) creterea pieei (rata de cretere a PIB);
3) intensitatea pieei (PIB/locuitor, consumul privat ca procent din PIB);
4) capacitatea de consum a pieei (procentul clasei mijlocii n consum/venit);
5) infrastructura comercial (linii telefonice la 100 loc., numr telefoane mobile la 100 loc.,
numr PC-uri la 1000 loc., utilizatori internet la 100 loc., numr populaie/centre comerciale,
procent de gospodrii cu TV);
6) libertatea economic (se ia n considerare Indexul Libertii Economice publicat anual de The
Heritage Foundation /The Wall Street Journal);
7) receptivitatea pieei (importuri pe locuitor, comerul exterior ca procent din PIB);
8) riscul de ar (se ia n considerare indexul Euromoney Country Risk).

Conform Market Potential Index 2010, primele 5 ri emergente ca potenial de pia au

fost: Hong Kong, China, Singapore, Coreea de Sud i Republica Ceh.

De subliniat c alegerea unei piee atractive presupune n final un compromis ntre puncte
forte i, respectiv, slabe ale acesteia.
De exemplu, Rusia este o pia de dimensiuni mari, dar are un scor slab la indicatorul
libertate economic.
Singapore i Hong Kong au un scor nalt la infrastructura comercial, dar sunt state cu
populaii mici.
n plus, atractivitatea unei piee nu este static, ea evolueaz potrivit unor condiii
specifice rii sau unor evenimente.
De exemplu, introducerea n Rusia a sistemelor bancare moderne crete atractivitatea ei
ca pia de export; aderarea Romniei i Bulgariei la Uniunea European a mbuntit
atractivitatea lor ca piee externe etc.

b) O detaliere a analizei pentru cele cteva piee reinute lund n considerare i criterii
microeconomice precum: volumul pieei pentru produsul n cauz, dinamica pieei,
accesibilitatea din punct de vedere al reglementrilor tehnice i comerciale, concurena
existent, disponibilitatea canalelor de distribuie etc.
Ierarhizarea pieelor presupune i n aceast faz acordarea de scoruri diferitelor criterii
luate n considerare.

c) Identificarea segmentelor de consumatori n cadrul pieei (pieelor) vizate.

Pieele pot fi segmentate pe baza unei game largi de criterii precum: demografice,
geografice, culturale, sociale psihologice etc.
Deoarece diferitele segmente definesc comportamente diferite de cumprare, firmele i
ajusteaz mixul de marketing pentru fiecare segment, scopul fiind maximizarea vnzrilor pentru
fiecare dintre acestea.

6
www.global EDGE.msu.edu.

53
 Atunci cnd managerii iau n considerare segmentarea pieelor externe, ei trebuie s aib
n vedere dou elemente fundamentale i anume: msura n care exist diferene ntre ri n
structura segmentelor de pia i msura n care exist segmente care transced graniele naionale
(existena acestora din urm sporete abilitatea firmelor de a considera piaa mondial ca pia
unic i de a urma o strategie global).
Un segment important ntr-o ar strin poate s nu existe n ara de origine a firmei
exportatoare i nici n alte ri, caz n care firma va trebui s dezvolte un mix de marketing unic,
pentru a rspunde cerinelor unui segment unic.
Ca exemplu, o cercetare realizat la sfritul anilor 1990 pe piaa chinez a identificat un
segment important de consumatori n grupa de vrst 45-55 ani, fr coresponden n alte ri. 7
Valorile acestui grup fuseser formate n timpul Revoluiei culturale chineze din anii
1960-1970.
Caracteristicile acestora erau: o mare sensibilitate la pre i o reacie negativ la produse
noi i la diferite activiti de marketing.
Dimpotriv, n cazul unui segment ce transcede graniele naionale, consumatorii prezint
similariti care conduc la comportamente de cumprare asemntoare.
Astfel de segmente se regsesc n anumite industrii, dar sunt mai rare pe piaa produselor
de consum.

n alegerea pieei (pieelor) externe exist dou opiuni majore i anume: concentrarea pe
o singur pia sau un numr mic de piee i, respectiv, diversificarea pe mai multe piee.
ntruct concentrarea i diversificarea sunt aplicabile att pieelor, ct i segmentelor,
rezult mai multe strategii pentru exportator i anume:
a) concentrarea pe un singur segment pe o singur pia (strategia concentrrii duale);
b) acoperirea a ct mai multe segmente pe ct mai multe piee (strategia diversificrii duale);
c) concentrarea pe o pia (cteva), dar cu larg acoperire a segmentelor;
d) diversificare pe mai multe piee, dar concentrare pe un segment.

Alegerea ntre cele dou opiuni majore (concentrare-diversificare) reprezint o

decizie-cheie n marketingul de export din cel puin dou motive:
1) Ea influeneaz condiiile competitive ale firmei pe diferite piee;
2) Cele dou opiuni presupun eforturi diferite de marketing pe diferite piee, cu implicaii
privind mixul de marketing.

De exemplu, alocarea de resurse pentru fiecare pia va fi mai mare n cazul strategiei
concentrrii, cu implicaii privind gradul de control al operaiunilor.
Dimpotriv, o strategie de diversificare implic mai puine resurse alocate fiecrei piee,
o utilizare mai intens a distribuitorilor strini i implicit un control mai redus asupra pieei.
Conceptul de concentrare-diversificare difer n funcie de faptul c vorbim de firme de mari
dimensiuni sau, respectiv, firme mici i mijlocii.
Pentru o firm mic, de exemplu, exportul spre mai mult de 7-8 ri poate fi considerat o
strategie de diversificare.
Dimpotriv, pentru o firm de mari dimensiuni, unde costurile de adaptare au o influen
minor asupra resurselor firmei, 7-8 piee pot reprezenta o strategie de concentrare.
Factorii care favorizeaz una sau alta din cele dou strategii pot fi sintetizai dup cum
urmeaz: 8

7
Hill, Charles, W. L., Global Business, NY, 2002
8
Albaum, G., op. cit.

54
 Tabelul 3.2
Factori pro diversificare Factori pro concentrare
Factori ce vizeaz firma
Percepia unor riscuri ridicate Percepia unor riscuri sczute
Puine cunotine despre pia Abilitatea de a inti pieele cele mai bune
Factori ce in de produs
Consum specializat, limitat, volum sczut Consum general, cu rat ridicat de frecven
i volum ridicat
Faza de introducere sau declin a ciclului de Faza de cretere i maturitate a ciclului de via
via
Produse standardizate Produse adaptate la pia
Factori de pia
Piee mici-segmente specializate Piee mari-segmente mari

Piee instabile Piee stabile

Mai multe piee similare Un numr mic de piee
Piee noi sau n declin Piee mature
Ritmuri sczute de cretere a fiecrei piee Ritmuri ridicate de cretere a pieei
Concuren ridicat Concuren moderat
Civa competitori dein cote ridicate Exist mai muli competitori care mpart piaa
de pia
Factori de marketing
Costuri de comunicare sczute pentru piee Costuri de comunicare ridicate
suplimentare
Costuri de distribuie mici pentru piee Costuri mari de distribuie
suplimentare
Comunicare standardizat pe mai multe piee Comunicarea reclam adaptarea la piee

d) Alegerea modalitii de export

Dup modul de acces pe pieele externe, exportul (importul) se pot realiza:

1) direct de ctre ntreprinderea productoare sau beneficiar;
2) prin apel la comerciani independeni localizai n ara productorului (export indirect);
3) prin apel la intermediari localizai n ara productorului (caz n care ne aflm la grania ntre
export direct i indirect);
4) prin aranjamente de colaborare.

1) Exportul direct presupune c productorul i realizeaz prin propriile mijloace i structuri

organizatorice activitatea de export, cu urmtoarele avantaje 9 :
posibilitatea reinerii profitului comercial;
legtura direct cu piaa extern;
posibiliti sporite de promovare a produsului pe piaa extern;
un control mai bun asupra exportului.

Limitele formulei decurg din:

cheltuieli de comercializare ridicate, care fac ca numai de la un anumit nivel al vnzrilor
n strintate exportul direct s devin rentabil;
riscurile specifice activitii de comer exterior se rsfrng direct asupra productorului;
formula necesit o structur organizatoric adecvat i un personal calificat.

9
Popa, Ioan, Negocierea comercial internaional, Editura Economic, Bucureti, 2006

55
 Exportul direct se bazeaz pe crearea de structuri organizatorice iniial n ara de origine
i ulterior (n unele cazuri) i pe piaa extern.
Structurile din ara de origine includ biroul integrat i departamentul de export
independent.

Biroul integrat reprezint cea mai simpl structur organizatoric, format dintr-un
manager de export i civa lucrtori care au ca sarcin principal vnzarea la extern.
Activitile de publicitate, logistic, finanare etc. sunt ndeplinite de departamentele care
servesc piaa intern.
Dei n acest caz structura organizatoric este simpl, economic i flexibil, n practic
pot s apar conflicte atunci cnd managerul de export ncearc s coordoneze activiti care sunt
desfurate de departamente ce nu se afl sub direcia sa.
Aceste departamente sunt orientate spre piaa intern i pot privi cu dezinteres problemele
asociate exportului.

Departamentul de export reprezint o structur organizatoric care elimin

dezavantajele de mai sus. El poate fi structurat pe o baz funcional, geografic, de produs sau
ca o combinaie a acestor criterii.
n acest caz operaiunile pot fi realizate cu ajutorul unui personal dedicat n mod special
exportului.
Departamentul de export mai are ca avantaj gradul ridicat de flexibilitate n ceea ce
privete localizarea sa.
De exemplu, un productor din Olanda cu sediul la Maastricht i poate localiza
departamentul de export la Rotterdam, pentru a ine legtura cu o serie de instituii ajuttoare n
activitatea de export: firme de expediii, de transport, de depozitare etc.
Firma care opteaz pentru export direct ncheie contracte direct cu partenerii externi
ocupndu-se de executarea lor.
Aceast modalitate de export reprezint de obicei o practic n cazul firmelor care export
produse standardizate, ce nu necesit realizarea unui pachet de export complex, sau a celor care
export o gam ngust de produse, sau poate fi rezultatul participrii la o licitaie internaional
de cumprare etc.
Structurile organizatorice create n strintate (reeaua proprie de distribuie) includ:
biroul comercial (reprezentana) = compartiment operativ creat n strintate, fr
personalitate juridic, avnd ca principale atribuii informarea cu privire la piaa extern,
stabilirea unor prime contacte cu poteniali clieni, prezentarea produselor firmei, obinerea de
comenzi, asistena acordat la derularea contractelor etc.;
sucursala de comer = departament al firmei delocalizat n strintate, fr personalitate
juridic i care beneficiaz de un capital ce i este conferit de societatea-mam;
filiala de comer = societate comercial constituit n strintate, cu personalitate juridic i
care are (ca i sucursala) atribuii privind: cumprarea mrfii, depozitarea, distribuia,
promovarea, asigurarea serviciilor post-vnzare etc.

Consecina personalitii juridice a filialei este c ea are patrimoniul su, diferit de al

societii-mam i ca atare poate aciona n raporturile juridice comerciale n nume propriu i pe
seama ei.
Statutul ei organic este supus legii statului pe teritoriul cruia i-a stabilit sediul, n timp
ce statutul organic al sucursalei este supus legii naionale a societii-mam.
Relaia dintre filial i societatea-mam se caracterizeaz prin autonomia relativ a filialei
adic: pe de o parte filiala funcioneaz n coordonatele economice impuse de societatea-mam,
pe de alt parte filiala are o autonomie, n sensul n care ntocmete acte contabile i financiare
(buget de venituri i cheltuieli, bilan etc.) distincte de ale societii-mam.

56
 Filiala poate fi creat n mai multe moduri 10 :
preluarea unei structuri existente, care se realizeaz prin preluarea unei participaii la o firm
local;
crearea unei structuri noi, ceea ce reprezint o formul costisitoare i consumatoare de timp;
crearea unei societi mixte, caz n care beneficiile i riscurile se mpart ntre partenerii ce au
constituit societatea proporional cu participarea lor la capital.

Filiala ndeplinete aceleai atribuii ca i sucursala i ofer aceleai avantaje i anume:

cunoaterea mai bun a pieei, posibilitatea adaptrii mai rapide a produsului la cerinele pieei,
mbuntirea serviciilor ctre clieni etc.
Ca i sucursala, ea presupune costuri ridicate i prezint un risc mai mare dect n cazul
folosirii unei reele de distribuie locale.
Decizia de a deschide o sucursal sau filial comercial pe o pia extern se bazeaz pe
cteva argumente i anume 11 :
dimensiunea pieei externe este de natur s justifice o investiie de capital;
propria experien de marketing este superioar celei deinute de intermediarii localizai pe
piaa extern;
afacerea proprie stagneaz sau este n declin deoarece competitorii au o prezen local pe
piaa extern;
crete capacitatea firmei de a oferi servicii post-vnzare (aceast activitate nu poate fi
realizat ntotdeauna n bune condiii de ctre intermediari).

n general, productorii care i-au creat propriile reele de distribuie pe pieele externe
menioneaz ca avantaje:
obinerea profitului integral din vnzarea produselor;
control complet asupra metodelor de marketing;
productorul nu sufer riscul ca intermediarii s renune la linia sa de produse;
costurile unitare descresc pe msura creterii volumului vnzrilor.
Limitele sunt date de costurile mari, asumarea de riscuri mai mari (exist posibilitatea ca
preferinele consumatorilor s se schimbe, piaa s intre n declin etc.), n sfrit, un aranjament
de acest tip este mai greu de modificat dect un contract de reprezentare sau distribuie cu un
partener local.
Filiala de comer poate fi urmat de crearea unei filiale de producie n strintate cu
avantaje legate de: reducerea costurilor de producie, adaptarea produciei la cerinele
consumatorilor, valorificarea avantajelor fiscale i de alt natur oferite de ara gazd.

2) Exportul indirect presupune transferul integral al funciei de comercializare extern de la

productor la o firm comercial localizat n ara productorului.
Productorul vinde marfa unei firme comerciale, care la rndul ei va realiza exportul n
nume i pe cont propriu.
Aceast variant separ productorul de piaa extern ntruct el nu i asum nici
cheltuieli nici riscuri legate de comercializarea la extern a mrfii (din punctul lui de vedere avem
de-a face cu o vnzare intern).
Comerciantul urmrete profit din diferena ntre preul de vnzare i cumprare, el fiind
cel care realizeaz activitatea de negociere, contractare i derulare a operaiunii de export.

10
Popa, Ioan, Tranzacii de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2002
11
Root, R.F., Entry Strategies for International Markets, NY, 1994

57
 Utiliznd exportul indirect firma poate s debuteze pe piaa extern cu costuri reduse i
riscuri minime.
Aceast modalitate i ofer posibilitatea unei explorri a pieei externe n scopul
verificrii propriei abiliti de a concura pe o asemenea pia.
Dezavantajul major al formulei este acela c nu permite firmei s i elaboreze o strategie
proprie de marketing i nici s aib un control strict al comercializrii.
Firmele comerciale care lucreaz n nume i pe cont propriu sunt de mai multe tipuri:
case de comer, firme specializate de comer exterior, firme de comer en-gros, firme de comer
en-detail etc.
Casele de comer se ocup att cu operaiuni de comer exterior, ct i cu cele de comer
intern i realizeaz deopotriv operaiuni pe cont propriu i n calitate de comisionare.
Aceste case au de regul o bun situaie financiar i dispun peste granie de reele care
includ depozite, faciliti de transport, sucursale, filiale.
Conceptul a fost cel mai eficient aplicat n Japonia, unde exist mii de asemenea case,
cele mai mari fiind cunoscute sub denumirea de sogo-sosha, iar cca. 20 dintre ele avnd un statut
economic major 12 .
Se apreciaz c evoluia Japoniei n perioada postbelic la statutul de actor dominant n
comerul mondial se datoreaz n bun parte i existenei sogo-sosha.
Aceste cteva companii (incluznd Mitsui, Mitsubishi, Marubeni, Sumitomo etc.)
deruleaz o proporie important a exporturilor i importurilor japoneze.
Spre deosebire de firmele vestice de comer, sogo-sosha se disting prin reele
internaionale foarte extinse, prin comercializarea unui numr foarte mare de produse i prin cote
de pia ridicate.
Ele sunt implicate ntr-o gam foarte variat de activiti (n afar de comer i distribuie)
i anume: transport, depozit, operaiuni financiare, construcii, dezvoltare regional, asigurare,
consultan, imobiliare etc.
Exist cel puin trei raiuni care au stat la baza succesului caselor de comer n Japonia i
anume:
volumul mare al tranzaciilor pe care le realizeaz permite acestor firme s obin un
tratament preferenial n special n domeniul transportului;
aceste case servesc piee mari nu numai n Japonia, ci i n alte zone geografice;
ele au acces la un volum mare de capital nu numai pe piaa japonez, ci i pe piaa
internaional de capital i, n consecin, pot derula tranzacii de dimensiuni valorice i n
condiii de risc inaccesibile altor firme.

n ultimii ani activitatea lor de intermediere este supus atacurilor, multe firme japoneze
fiind doritoare s intre direct n contact cu furnizori i clieni strini.
Ca atare, pe de o parte operaiunile pe cont propriu ale acestor case au nceput s se
extind, pe de alt parte multe dintre ele i-au ndreptat atenia spre afaceri noi, n mod special n
sectorul energetic.
Casele de comer se regsesc i n alte ri precum Coreea de Sud, Brazilia, China, SUA
i n unele ri europene, dar sistemul sogo-sosha nu a putut fi replicat nicieri la nivelul
performanei japoneze.

Firmele de comer exterior sunt firme specializate n tranzacii de acest tip oferind
partenerilor cu care lucreaz avantajul experienei n operaiuni internaionale, al unui personal
calificat i al vadului comercial.
Ele pot aciona att pe cont propriu, ct i n calitate de intermediari comisionari.

12
Wall, S.; Minocha, S.; Rees, B., International Business, FT. Prentice Hall, 2010

58
 Atunci cnd acioneaz pe cont propriu, trebuie s dispun de capitaluri importante pentru
derularea tranzaciilor internaionale, s gestioneze stocurile de produse n raport cu conjunctura
internaional i s i asume toate riscurile legate de comercializare13 .
Dac acioneaz n calitate de comisionare, rolul lor este s ofere productorilor serviciile
necesare vnzrii mrfurilor pe piaa extern (vezi paragraful urmtor).
Indiferent n ce calitate acioneaz, firma de comer exterior ndeplinete mai multe
funcii crora le corespund obiective specifice:

Tabelul 3.3
Funcia Obiective
Marketing studierea pieei externe, definirea tehnicilor de comercializare, conceperea i
realizarea politicii promoionale;
Comercial negocierea i contractarea internaional;
Logistic realizarea transportului intern i internaional, a asigurrii, reglementarea
problemelor vamale i de tranzit;
Financiar efectuarea plilor, asigurarea finanrii operaiunilor de comer exterior,
controlul rentabilitii etc.
Juridic pregtirea, ncheierea i urmrirea executrii contractelor.
Sursa: Popa, Ioan, Tranzacii de comer exterior, Editura Economica, Bucureti, 2002

3) Exportul prin intermediari

n literatura economic se utilizeaz termenul de intermediar pentru a desemna o varietate
larg de persoane fizice i juridice, cu statut foarte diferit.
n literatura juridic ns, intermediarul este doar acea persoan care acioneaz pe contul
alteia de manier c, actul pe care-l svrete (juridic sau material), produce direct sau indirect
efecte asupra celui din urm.
Intermediarii pot aciona fie n nume propriu, fie n numele celui pe care-l reprezint i se
regsesc deopotriv pe piaa productorului i, respectiv, pe piaa extern.
n acest sens, sistemul de drept continental distinge dou situaii:
contractul de mandat (reprezentare perfect), n care reprezentantul acioneaz n
numele reprezentatului i pe contul su;
contractul de comision (reprezentare imperfect), n care comisionarul acioneaz n
nume propriu, dar pe contul comitentului.

n rile de drept anglo-saxon, ambele tipuri de reprezentare mbrac forma contractului

de agency, iar intermediarul poart denumirea de agent.
Comisionarii sunt de regul persoane juridice care se oblig s ndeplineasc anumite
atribuii n nume propriu, dar pe contul unei alte persoane numit comitent, contra unei
remuneraii.
De regul, la aceast variant recurg exportatorii care doresc s beneficieze de experiena
i renumele unui comerciant consacrat pe piaa extern, dar n acelai timp doresc s participe
efectiv la realizarea tranzaciei.
Trstura de esen a contractului de comision este aceea c drepturile de proprietate i
riscurile asupra mrfurilor livrate se transfer direct de la comitent la beneficiarul extern.
Contractele externe se ncheie de ctre comisionar n nume propriu, n condiiile cerute de ctre
comitent.
Repartizarea principalelor obligaii ce revin prilor ntr-un contract de comision pentru
export are de regul urmtoarea configuraie:

13
Popa, Ioan, ranzacii de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2002

59
 Comisionar
cercetarea i prospectarea pieei externe;
primirea comenzilor importatorilor strini i trimiterea lor comitentului;
negocierea i semnarea contractelor externe n nume propriu;
ndeplinirea formalitilor de expediere a mrfii, de transport, asigurare i vmuire;
pregtirea documentelor necesare pentru ncasarea contravalorii mrfii de la extern;
notificarea comitentului cu privire la reclamaiile primite de la extern;
achitarea contravalorii mrfii comitentului dup ncasarea de la extern.

Comitent
ntocmirea ofertei i transmiterea ei comisionarului;
livrarea mrfii cu respectarea condiiilor contractuale;
pregtirea i transmiterea documentelor necesare expediiei i ncasrii mrfii;
soluionarea reclamaiilor primite de la extern;
acordarea de asisten comisionarului pe tot parcursul derulrii contractului;
achitarea comisionului cuvenit comisionarului (un anumit procent din valoarea tranzaciei).

n cazul unei operaiuni de import prin comision, principalele obligaii ale prilor sunt
urmtoarele:
Comitent
transmiterea specificaiilor tehnice pentru produsul ce se dorete a fi importat;
asigurarea de fonduri necesare pentru plata contravalorii mrfii, a transportului i asigurrii pe
parcurs extern n funcie de condiiile din contractul extern, plata taxelor vamale i dac este
cazul a accizelor;
preluarea i recepia mrfii importate;
notificarea comisionarului cu privire la reclamaiile cantitative i calitative asupra mrfii;
plata comisionului.

Comisionar
perfectarea contractelor de import n condiiile solicitate de comitent;
efectuarea formalitilor de import (licena de import, formaliti de transport, asigurare, vmuire
etc.);
transmiterea la extern a reclamaiilor primite de la comitent.

Caseta 1
Repere practice privind contractul de comision 14 :

1) Refuzul plii integrale a preului de ctre cumprtorul extern pe motiv de constatare a

unor defecte calitative NU i este imputabil comisionarului, atta vreme ct acesta a
fcut dovada ndeplinirii obligaiilor sale de a ntiina vnztorul asupra defectelor
respective.

14
Jurispruden Comisia de Arbitraj Comercial Internaional de pe lng camera de Comer i Industrie a Romniei

60
 2) Semnarea de ctre comitent a contractelor externe ncheiate de comisionar NU i
confer acestuia calitatea de parte n raporturile cu cumprtorii din acele contracte,
o asemenea semntur avnd doar valoare de aviz dat de comitent cu privire la
contractele ncheiate de comisionar.
3) Comisionarul nefiind DECT executant al nsrcinrilor primite de la comitent, este
rspunztor fa de comitent NUMAI de ncheierea contractului cu terii, dar nu i
pentru executarea de ctre acetia din urm a obligaiilor ce le revin prin contractele
respective. Riscul neexecutrii revine comitentului.
Comisionarul i poate lua fa de comitent obligaia de a garanta executarea
contractului principal de ctre terul cu care a contractat printr-o clauz special
prevzut n contractul de comision. Obligaia comisionarului de a garanta
solvabilitatea terului este cunoscut sub denumirea delcredere.
4) Asumarea de ctre comisionar a riscului acordrii unor bonificaii de pre ctre
partenerul extern fr acordul comitentului L OBLIG la suportarea lor, ntruct el
trebuie s asigure NUMAI intermedierea afacerii, orice modificare a clauzelor
contractuale putnd fi fcut numai cu acordul comitentului.
5) Modificrile contractului intervenite ntre comisionar i cumprtorul extern (fr
avizarea comitentului) cu privire la instrumentele de plat utilizate n achitarea
preului i care au fost de natur s duc la ntrzierea decontrilor fa de comitent
oblig comisionarul la plata reparaiilor ctre comitent.

O varietate a contractului de comision este contractul de consignaie, prin care o

persoan numit consignant ncredineaz altei persoane numit consignatar mrfuri n depozit,
pentru a fi comercializate n condiii convenite, contra unui pre.
Mrfurile NU trec n proprietatea consignatarului, ci numai n posesia lui, iar actul de
comer, dei este fcut n nume propriu de ctre consignatar, are efecte n gestiunea
consignantului.
Consignantul i rezerv dreptul de proprietate asupra mrfii pn la ncasarea sumelor
reprezentnd contravaloarea mrfii.
El are obligaia de a restitui consignatarului cheltuielile fcute de acesta i de a-i plti o
remuneraie pentru serviciul prestat.
Asemntor contractului de consignaie este contractul de depozit, care definete relaia
prin care o parte numit deponent, pred n pstrare unei alte pri depozitar, mrfuri pe care
acesta din urm se oblig s le restituie la termenul convenit sau s le predea unui ter, contra
unei remuneraii.
n comerul internaional depozitul constituie o activitate frecvent care se realizeaz de
ctre ntreprinderi sub forma de depozite generale sau specializate.
Depozitarul elibereaz la primirea mrfii un document numit recipis-warant, care
reprezint un titlu de proprietate asupra mrfii.
Acest document faciliteaz vnzarea mrfurilor pe care le reprezint deoarece
transmiterea lui se face prin gir (andosare), posesorul documentului fiind proprietarul de drept al
mrfii.
Warrantul faciliteaz, de asemenea, obinerea de credite, depunerea lui la banc pentru
obinerea fondurilor constituind un gaj asupra mrfii aflate n depozit.

Agenii sunt intermediari care acioneaz pe baza ordinului pe care-l primesc de la

comitent de a svri acte i fapte comerciale pe contul i n numele prii ordonatoare, contra
unui pre.
Agentul (spre deosebire de comisionar) contribuie la realizarea tranzaciei de
vnzare/cumprare dar, NU particip la aceasta n calitate de parte la contract. El poate fi abilitat

61
doar s pregteasc afacerea, ncheierea contractului revenind prii ordonatoare sau dimpotriv,
s pregteasc afacerea, s negocieze i s ncheie contractul n numele prii ordonatoare.
Unele sisteme de drept disting n acest sens ntre agentul negociator i, respectiv, agentul
contractant.
O firm productoare poate folosi fie serviciile unui agent de export cu sediul n ara sa,
fie serviciile unui agent al cumprtorului strin cu sediul n ara productorului.
n ambele cazuri firma productoare este pus n contact cu partenerii externi prin
intermediul agentului, dar ea este cea care gestioneaz ntreaga operaiune.

4) Aranjamentele de colaborare se afl la grania ntre exportul direct i indirect i ele includ
aranjamentele de tip piggy-back i asociaiile de export.

Formula piggy = back apare atunci cnd un productor (carrier) utilizeaz propriile
faciliti de distribuie pentru a vinde i produsele altei firme (rider) (produsele sunt
nonconcurente).
Firma carrier poate avea diferite motivaii precum: extinderea gamei de produse oferite
pe piaa extern, stoparea declinului propriului export, raiuni de profit etc.
Firma carrier poate cumpra produsele firmei rider sau poate aciona ca agent pltit pe
baz de comision.
Unele firme carrier sunt angajate n aceste practici ca urmare a unor reglementri locale.
De exemplu, la nceputul anilor 90, firma francez Rhone-Poulenc vindea produse
aparinnd unui numr mare de alte firme prin reeaua ei de distribuie global. Guvernul francez
a ncurajat aceast formul spre a sprijini firmele mici, care nu deineau expertiza necesar
pentru a exporta 15 .

n ce privete numele firmei sub care se vinde produsul, exist diferene de la un

aranjament la altul.
Unele firme carrier utilizeaz numai numele riderului, altele utilizeaz numele firmei care
este mai cunoscut.
Firma carrier poate fi localizat i pe piaa extern (de regul pe piee unde exista bariere
de intrare).
Ca exemplu, firma Whirlpool utilizeaz Sony pentru a-i vinde produsele pe piaa
Japoniei, AT&T folosete Toshiba pentru aceeai pia etc.
Rezult din cele de mai sus c, piggy-back poate fi o soluie pentru o firm mic ce
debuteaz n export i este lipsit de resurse i expertiz pentru a realiza un export pe cont
propriu, sau poate reprezenta o cale prin care corporaiile transnaionale pot ptrunde pe diferite
piee mai puin accesibile.
Asociaiile de export se regsesc de regul n domeniul produselor primare i ele se
constituie pentru desfacerea n comun de ctre mai multe firme independente a produselor lor pe
pieele externe.

3.3 Verigi de distribuie localizate pe piaa extern

Pe piaa extern (exceptnd cazul n care productorul vinde direct utilizatorului final)
distribuia se bazeaz pe aceleai categorii de operatori care au fost prezentai anterior:
comerciani independeni (firme de comer exterior, ntreprinderi en-gros, en-detail, distribuitori
specializai etc.), intermediari (ageni, comisionari) i asociaii de cumprtori.

15
Albaum, G., op. cit.

62
 Comparaie ntre utilizarea agenilor i, respectiv, a comercianilor independeni

Agentul este un intermediar care reprezint firma productoare n ara vizat fr s preia
proprietatea asupra mrfurilor.
El nu deine stocuri, nu acord credite, nu este de regul implicat n activiti de
publicitate, iar activitatea sa este remunerat cu un comision calculat la valoarea vnzrilor.
Dimpotriv, comerciantul independent preia proprietatea asupra mrfurilor, pentru a le
vinde altor intermediari sau consumatorilor finali. El i asum mai multe responsabiliti cum ar
fi deinerea de stocuri, aciuni de promovare, creditarea clienilor, activiti de service etc.

Remunerarea sa este diferena ntre preul de cumprare i cel de vnzare.

Alegerea ntre cele dou variante are la baz evaluarea a cel puin trei elemente de baz i
anume: posibiliti de control din partea productorului, costurile implicate i capacitatea de a
rspunde unor specificaii de performan. 16
De regul distribuitorul i asum mai multe funcii, dar este mai greu de controlat dect
un agent.
n privina costurilor, evaluarea trebuie s aib n vedere toate cheltuielile implicate de
utilizarea unei anumite variante. De exemplu, dei comisionul agentului este de regul mai mic
dect discountul acordat distribuitorului, costul total n cazul agentului este mai ridicat dac se au
n vedere toate cheltuielile pe care i le asum productorul n acest caz i anume: stocare,
servicii post-vnzare etc.
n sfrit, dac o anumit specificaie critic nu poate fi atins dect prin utilizarea unei
anumite variante, aceasta trebuie aleas chiar dac nu este cea mai performant.

Caseta 2

Reglementri juridice privind conceptul ageniei comerciale

Existena unor diferene ntre sistemele juridice naionale n ce privete conceptul

ageniei comerciale a generat preocupri pentru diminuarea acestora. n acest scop au fost
ntreprinse mai multe demersuri i anume:
a) acela de uniformizare a dreptului n materia ageniei comerciale prin elaborarea de
convenii internaionale n acest sens este de menionat Convenia de la Haga din
1978 privind legea aplicabil intermedierii (aceasta a intrat n vigoare n 1992),
Convenia Benelux privind contractul de agenie (1973) i Convenia privind
reprezentarea n materie de vnzare internaional (1983). Ultimele dou convenii nu
au intrat n vigoare pentru c nu au ntrunit numrul minim de semnatari;
b) acela de armonizare a regulilor n cadrul Uniunii Europene (n 1986 a fost adoptat
Directiva European referitoare la coordonarea dreptului statelor membre privind
agenii comerciali (86/653).

Directiva definete agentul comercial ca un intermediar independent, nsrcinat de o

manier permanent fie s negocieze vnzarea sau cumprarea de mrfuri pentru o alt
persoan numit comitent (principal), fie s negocieze i s ncheie operaiuni n numele i
pe contul comitentului.
Se apreciaz c Directiva nu a realizat dect o armonizare parial n materia ageniei
comerciale, neconducnd la un veritabil sistem juridic comun al agentului comercial n
rile europene 17 .

16
Root, R.F., op. cit.
17
Christel Diloy, Le contrat dagence commerciale, Paris 2000

63
 Neconcordana ntre obiective i rezultate are cel puin dou explicaii i anume:
Pe de o parte Directiva nu acoper dect anumite aspecte ale contractului de agenie
comercial (deci nu realizeaz dect un regim minimal n domeniu), rezultatul fiind c se
perpetueaz diferenele ntre state n virtutea tradiiilor lor juridice.
Pe de alt parte, plecnd de la diferenele existente ntre sistemele juridice naionale,
s-a considerat oportun s se permit rilor s opteze (ntr-o anumit problem) pentru o
anumit dispoziie propus de Directiv. Ori, o astfel de alegere conduce inevitabil la o
ntrire a diferenelor naionale.
Directiva European este transpus n dreptul romn prin legea 509 din 2002.
c) n sfrit, lex mercatoria i-a adus o contribuie important n domeniul contractului
de agenie comercial.
n acest sens este de menionat preocuparea Camerei de Comer Internaional cu
sediul la Paris de a elabora un Contract model al ageniei comerciale (Publicaia 644/2002).
Dispoziiile sale ncearc s realizeze o sintez a practicii comerului internaional i a
principiilor admise n diferitele sisteme juridice naionale. Totui, trebuie remarcat c n
acest caz este vorba de un instrument care din punct de vedere juridic nu este obligatoriu.
Principiile aplicabile contractelor internaionale (UNIDROIT, ediia 2004) conin o
seciune intitulat competena agenilor, elaborat preponderent sub influena sistemului
de drept anglo-saxon.

n concluzie, n materia ageniei n ciuda eforturilor sus menionate, dreptul comerului

internaional nu cunoate nc o reglementare uniform instituit printr-o convenie
internaional, aa cum se ntmpl n cazul altor contracte comerciale internaionale precum
contractul de vnzare internaional, contractul de transport internaional etc.

Clauze uzuale n contractul de agenie

1) Obiectul contractului: stabilirea unei relaii de parteneriat ntre furnizor i agent prin care
agentul este abilitat s gseasc clieni pentru a-i pune n legtur cu furnizorul sau s ncheie
contracte cu clienii n numele i pe contul furnizorului.
2) Durata contractului.
3) Teritoriul vizat.
4) Clauza de exclusivitate (obligaia furnizorului de a nu recruta ageni concureni pe teritoriul
fixat).
Exclusivitatea poate fi absolut sau relativ. Ea este absolut atunci cnd principalul nu poate
efectua operaiuni comerciale n mod direct sau prin ali ageni n cadrul sferei de
exclusivitate conferit agentului. Ea este nsoit de regul de obligaia agentului de a realiza o
anumit cifr de afaceri i de sanciuni privind nerespectarea acesteia.
Dac exclusivitatea este relativ, principalul i rezerv dreptul de a vinde produsele sale i n
mod direct n zona de exclusivitate a agentului dar, (de regul), cu obligaia de a plti
agentului un comision n funcie de valoarea mrfii.
5) Clauza de nonconcuren (obligaia agentului de a nu reprezenta, produce sau comercializa
mrfuri care concureaz cu cele ale furnizorului); aceast prevedere poate s implice i o
anumit perioad post-contractual, de exemplu conform Directivei Europene n materia
ageniei comerciale doi ani de la terminarea contractului.
Obligaiile agentului: prospectarea pieei, informarea clientelei, transmiterea comenzilor,
verificarea solvabilitii clienilor, furnizarea de informaii de pia, obligaia privind secretul
profesional, eventual activiti de publicitate i depozit (caz n care cheltuielile aferente se
ramburseaz agentului).
64
 Dac n contract se nscrie clauza delcredere agentul garanteaz furnizorului plata
operaiunii comerciale pe care a negociat-o cu terul.
n ceea ce privete volumul vnzrilor, n contract se poate stabili un nivel minim
garantat, caz n care dac acest nivel nu este atins se poate opta pentru una din urmtoarele
variante: rezilierea contractului, nlturarea exclusivitii agentului cu privire la acel teritoriu sau
reducerea teritoriului pentru care agentului i s-a acordat exclusivitatea (prevedere din Contractul
model al CCI Paris publicaia 644 din 2002).
6) Obligaiile furnizorului: informarea agentului cu privire la produse i la politica sa
comercial, furnizarea de documentaii, livrarea produselor, furnizarea asistenei tehnice i
comerciale, obligaia secretului profesional, achitarea comisionului.
n legtur cu comisionul, n contract se precizeaz nivelul acestuia, modalitile i
termenele de plat, valoarea la care se aplic, dac se aplic i pentru vnzri care nu se
datoreaz agentului (comision indirect), eventuale prime pentru realizarea obiectivelor.
n ceea ce privete momentul plii, acesta poate fi momentul la care a fost plasat
comanda de ctre client, sau momentul acceptrii comenzii de ctre furnizor, sau momentul cnd
bunurile sunt livrate de ctre furnizor, sau atunci cnd bunurile sunt achitate de client.
Directiva European precizeaz c dreptul la comision se nate n una din urmtoarele
situaii:
a) cnd furnizorul a executat operaiunea;
b) cnd furnizorul trebuia s execute operaiunea conform contractului;
c) cnd terul a executat operaiunea.

Alte clauze: clauza de confidenialitate, protecia drepturilor de proprietate industrial,

fora major, clauza de jurisdicie, ncetarea contractului.
ncetarea contractului are loc n urmtoarele situaii 18 :
1) Expirarea are loc n cazul contractului ncheiat pe o perioad determinat.
n mod uzual ns, prile prevd prelungirea automat a acestuia n lipsa unei notificri
trimise ntr-un interval specificat de ctre partea ce dorete ncetarea contractului.
Conform Directivei Europene, dac un contract pe perioad determinat se prelungete, el
devine automat un contract pe perioad nedeterminat.
2) Denunarea unilateral este o cauz de ncetare a contractului ncheiat pe o perioad
nedeterminat. n acest caz, ncetarea este condiionat de o notificare scris, care trebuie s
precead cu un anumit interval de timp ncetarea contractului.
3) Rezilierea contractului este o cauz de ncetare a contractului survenit ca urmare a unei
a) nclcri eseniale de ctre una din pri a obligaiilor sale sau b) interveniei unor
circumstane excepionale (faliment, lichidare etc.).
La ncetarea contractului agentul este ndreptit la o indemnizaie, n anumite condiii.
De exemplu, Directiva European precizeaz c agentul comercial are dreptul la o
indemnizaie dac sunt ndeplinite cumulativ dou condiii i anume:
Agentul a obinut noi clieni pentru furnizor sau a contribuit n mod substanial la creterea
volumului afacerilor furnizorului cu clienii actuali;
Plata acestei indemnizaii este echitabil, avnd n vedere toate mprejurrile.
Nivelul indemnizaiei nu poate depi media anual a veniturilor obinute de agent n
ultimii cinci ani sau, dac perioada contractual a fost mai scurt, media acestei perioade.

18
Sitaru, D.A.; Buglea, C.P.; Stnescu, S.A., Dreptul comerului internaional, tratat, Editura Universul Juridic,
Bucureti, 2008

65
 Plata indemnizaiei nu l priveaz pe agent de obinerea de daune-interese (agentul are
drept la o reparare de prejudiciu dac ncetarea contractului survine la un moment n care agentul
nu i-a amortizat cheltuielile pe care le-a angajat pentru executarea contractului).
Indemnizaia sau reparaia nu sunt datorate dac:
furnizorul reziliaz contractul pentru nendeplinirea unei obligaii eseniale de ctre agent sau
pentru apariia unor circumstane excepionale;
agentul reziliaz contractul (cu excepia cazului n care furnizorul nu i-a ndeplinit o obligaie
esenial);
atunci cnd agentul cedeaz unui ter drepturile i obligaiile sale.

Contractul de distribuie

Dei utilizat frecvent de ctre comerciani, contractul de distribuie NU este reglementat

de vreo convenie internaional i, spre deosebire de contractul de agenie, NU este reglementat
nici n dreptul intern. 19
O sintez a practicii comerciale n domeniu a fost realizat de ctre CCI Paris prin
elaborarea unui contract model (Publicaia 646/2002).
Contractul de distribuie internaional reprezint un contract comercial internaional
ncheiat pe termen lung, n temeiul cruia o parte (furnizor) se oblig s livreze celeilalte pri
(distribuitor), n condiii de exclusivitate, anumite cantiti de marf (n funcie de solicitrile
primite) pe care acesta din urm s le revnd propriilor clieni, pe o pia determinat, n
schimbul unei remuneraii constnd n diferena ntre preul de cumprare i cel de revnzare.
Trsturile caracteristice ale contractului de distribuie internaional: 20
este un contract cadru, n baza cruia furnizorul i asum obligaia de a ncheia contracte
succesive de Vnzare/Cumprare n funcie de solicitrile furnizorului;
este un contract ncheiat pe termen lung, caracterizat prin stabilirea unor raporturi de
colaborare durabil ntre pri;
acordarea de ctre furnizor a exclusivitii distribuitorului pe un teritoriu determinat este o
trstur esenial a contractului;
obligaia principal a distribuitorului de revnzare a mrfurilor cumprate de la furnizor este
dublat de alte activiti adiacente (promovare, acordarea de service etc.).

Clauze uzuale n contractul de distribuie

1) Prile i obiectul contractului;

2) Durata contractului;
3) Clauza de exclusivitate.

De regul distribuitorii sunt doritori s cear exclusivitate n vnzare innd cont de

cheltuielile pe care i le asum cu comercializarea produselor. Acest lucru prezint un risc major
pentru exportator deoarece dac distribuitorul se dovedete ineficient, penetrarea pieei
respective este compromis. Riscul este cu att mai mare cu ct durata exclusivitii este mai
ndelungat i obiectivele de vnzare sunt greu de determinat.
Acesta este motivul pentru care urmtoarele trei clauze: exclusivitatea, durata acordului i
obiectivele minime de vnzare trebuie negociate simultan.
n literatura de specialitate se disting trei forme ale exclusivitii i anume: a) deschis,
b) nchis i c) absolut.

19
Sitaru, D.A., op. cit.
20
Idem

66
a) Exclusivitatea deschis consacr dreptul unui distribuitor de a fi unic pentru mrfurile
ce formeaz obiectul contractului, n interiorul unui teritoriu convenit, furnizorul obligndu-se
s nu comercializeze n nume i pe cont propriu pe teritoriul respectiv.
b) Exclusivitatea nchis presupune c furnizorul i asum n plus i obligaia de a cere
distribuitorilor si din alte teritorii de a nu comercializa marfa pe piaa n cauz; de exemplu,
dac Dacia SA ncheie un contract de distribuie exclusiv cu societatea X din Paris, clauza de
exclusivitate nchis presupune ca Dacia s cear i celorlalte firme cu care a ncheiat
contracte de distribuie pe alte piee s nu vnd autoturisme Dacia pe teritoriul francez.
c) Exclusivitatea absolut presupune c furnizorul i asum n plus obligaia de a cere
distribuitorilor si din alte teritorii s pretind i clienilor crora le vnd marfa ca acetia s
nu o comercializeze n afara teritoriului respectiv.
Ultimele dou tipuri de exclusiviti pot fi invalidate de anumite sisteme de drept.

4) Obligaia de nonconcuren este corelativ celei de exclusivitate i ea se refer la obligaia

distribuitorului s nu reprezinte, produc sau comercializeze mrfuri aflate n competiie cu
cele contractuale.
5) Proprietatea industrial.
Este foarte important pentru exportator ca produsele s fie distribuite sub marca sa. n
acelai timp distribuitorul poate dori ca propria marc s se substituie sau s fie asociat celei a
fabricantului. n toate cazurile trebuie ca n contract s se prevad modalitile de ntrebuinare a
mrcii pe teritoriul i n termenul prevzut de contract.
O formulare frecvent n contractele de distribuie este urmtoarea:
Vnztorul transmite Distribuitorului dreptul de folosin gratuit pe toat durata
prezentului contract asupra mrcilor aflate n proprietatea sa, Distribuitorul fiind autorizat s
le foloseasc numai pentru promovarea i comercializarea produselor contractuale pe teritoriul
. Mrcile rmn n proprietatea exclusiv a Vnztorului. n cazul afectrii n teritoriu a
drepturilor de proprietate industrial aparinnd unor tere persoane i datorate desfacerii
produselor de ctre Distribuitor, rspunderea incumb Vnztorului, care va proceda la
despgubirea Distribuitorului pentru pierderile suferite drept urmare.
6) Comenzi/condiii de livrare/termene de livrare. n unele contracte de distribuie Vnztorul
insist a introduce o clauz privind cantitatea minim de produse ce urmeaz s fie vndute
de Distribuitor.
Clauza poate fi formulat astfel:
Distribuitorul se oblig sa vnd o cantitate minim de produse stabilit de comun cu
Vnztorul. Aceast cantitate va fi actualizat anual prin semnarea de anexe la prezentul
contract, iar n lipsa acordului prilor se vor respecta cantitile negociate pentru anul
precedent.
7) Preurile sunt de regul fixate de Vnztor ntr-o anex la contract.
Clauza privind preurile trebuie s prevad condiia de livrare n care acestea sunt
exprimate i modul n care Vnztorul va putea modifica preurile de list ale produselor.
Cu privire la acest aspect, de regul contractele de distribuie prevd c Vnztorul poate
modifica preurile de list NUMAI cu notificarea Distribuitorului. Noile preuri se vor aplica
numai comenzilor efectuate dup intrarea n vigoare a acestora.
n legtur cu fixarea preului de vnzare la utilizator, n principiu distribuitorul trebuie
s fie liber s-i fixeze preurile. Cu toate acestea, practica preului recomandat este n general
admis.

67
8) Plata produselor
Clauza conine referiri cu privire la cel puin dou elemente i anume: termenul de plat
i, respectiv, modalitatea de plat. Dac plata este stabilit prin transfer bancar, Vnztorul poate
solicita o garanie de plat sub forma scrisorii de garanie bancar.

9) Obligaiile prilor

Distruibuitorul: comercializarea produselor (amenajarea de spaii, formarea de personal,

depozitarea produselor, acordarea de servicii post-vnzare), organizarea unei reele de vnzare n
conformitate cu angajamentul luat fa de Vnztor, transmiterea de comenzi, plata produselor
comandate, aciuni de promovare, informarea cu privire la pia etc.
Vnztorul: livrarea produselor conform clauzelor contractuale, furnizarea de
documentaii, asistena comercial i tehnic etc.
10) Clauza de confidenialitate;
11) Fora major;
12) Clauza de jurisdicie;
13) ncetarea contractului.
ncetarea contractului poate interveni n una din cele trei situaii menionate la contractul
de agenie: expirare, denunare i reziliere.

Dezvoltri recente n legislaia european ce vizeaz concurena, cu implicaii

asupra acordurilor de distribuie 21

Tratatul privind funcionarea Uniunii Europene precizeaz n articolul 101 c orice

aranjamente ntre ntreprinderi sau decizii ale unor asociaii de ntreprinderi sau practici
concertate ale acestora care afecteaz comerul ntre statele membre i care au ca obiect
prevenirea, restrngerea sau distorsionarea competiiei n cadrul Pieei Interne Unice sunt
incompatibile cu aceast pia i deci interzise.
Acordurile verticale cad sub aceast interdicie (prin acord vertical se nelege un
aranjament sau practic concertat convenit ntre dou sau mai multe ntreprinderi care
acioneaz la niveluri diferite ale procesului de producie i distribuie i care se refer la
condiiile n care prile pot cumpra, vinde sau revinde anumite bunuri sau servicii).
innd cont ns c acordurile verticale sunt considerate mai puin restrictive asupra
competiiei dect cele orizontale i c de multe ori beneficiile aduse de ele depesc efectele
negative asupra competiiei, Comisia European a adoptat cu timpul o serie de excepii de la
interdicia coninut n Tratat, considernd c sub anumite condiii care in de cota de pia
deinut de pri i, respectiv, de coninutul aranjamentelor, acestea pot fi compatibile cu mediul
concurenial.
n acest sens, la 23 aprilie 2010 Comisia European a emis un nou Regulament (nr. 330)
privind aranjamentele ncheiate ntre furnizori i distribuitori pentru vnzarea de produse i
servicii i care nlocuiete un Regulament mai vechi (2790 din 1999).
Prevederile din Tratat ca i cele din Regulament sunt direct aplicabile n legile interne ale
statelor membre.
Regulamentul este nsoit de un Ghid pentru interpretarea i aplicarea prevederilor sale.
n principal, noul Regulament introduce o cot de pia mai restrictiv pentru aplicarea
prevederilor sale, clarific modul n care el se aplic i vnzrilor pe Internet i, de asemenea,
aduce mai mult claritate n ceea ce privete regulile care acoper reelele de distribuie selectiv.

21
www.hr.ro/digest

68
 Noul regulament precizeaz (ca i vechiul regulament) c ntreprinderile sunt libere s
decid modul n care produsele lor vor fi distribuite, cu condiia s nu includ n aranjamentele
de distribuie restricii asupra concurenei precum: clauze privind fixarea preurilor de revnzare
sau o obligaie de nonconcuren 22 cu durata nedeterminat sau care depete 5 ani de la
expirarea contractului i, de asemenea, cu condiia s respecte cotele de pia (cota de pia
deinut de furnizor nu trebuie s depeasc 30% din piaa pe care acesta vinde bunurile i
serviciile sale, iar cota de pia a cumprtorului nu trebuie s depeasc 30% din piaa de pe
care acesta cumpra bunuri i servicii).
Modificarea important adus de noul Regulament este c, de la momentul adoptrii sale,
va fi luat n considerare cota de pia att a furnizorului, ct i a distribuitorului, fiind necesar ca
fiecare din ele s nu depeasc 30% din piaa relevant.
Faptul c Regulamentul stabilete cota de pia la 30% nu nseamn c aranjamentele
ncheiate ntre firme care au cote mai mari sunt ilegale (i deci interzise), ci doar c aceste
aranjamente sunt supuse unei evaluri cu privire la coninutul lor i, respectiv, la efectele
acestuia asupra competiiei.
n ceea ce privete distribuia selectiv, Regulamentul precizeaz c doar distribuitorii
autorizai au dreptul s utilizeze Internetul ca metod de vnzare (potrivit Regulamentului,
sistemul de distribuie selectiv nseamn un sistem prin care furnizorul se oblig s vnd
bunurile sau serviciile sale numai anumitor distribuitori selectai pe baza unor criterii stabilite i
prin care acetia se oblig s nu vnd aceste bunuri i servicii unor distribuitori neagreai pe
teritoriul rezervat de ctre furnizor pentru aplicarea acestui sistem).
Odat ce acetia au fost autorizai, ei sunt liberi s vnd pe internet ca i cnd ar dispune
de un magazin tradiional. Furnizorii nu pot stabili limite pentru cantitatea de produse vndute pe
Internet, dar pot stimula aceast vnzare stabilind o sum fix pe care o acord drept prim
distribuitorilor.
Distribuitorul poate fi ns solicitat s vnd o anumit cantitate de produse n
magazinele sale tradiionale, pentru a asigura eficiena acestora (dac aceast cantitate nu este
determinat rezonabil, ea poate reprezenta o restricie grav a competiiei i acordul poate s nu
mai beneficieze de excepie).
Un amendament important adus de noul Regulament se refer la posibilitatea membrilor
unui sistem de distribuie selectiv de a restriciona vnzrile ctre distribuitori neautorizai.
Pn n prezent aceste vnzri puteau fi restricionate fr limite.
Potrivit noului Regulament, o atare restricie poate fi implementat DOAR cu referire la
teritoriul rezervat de furnizor pentru sistemul distribuiei selective.
Ca atare, furnizorul trebuie mai nti s stabileasc un anumit teritoriu n care
implementeaz distribuia selectiv i abia apoi s interzic vnzrile ctre distribuitori
neautorizai din acel teritoriu.
Acest lucru nseamn c, dac un furnizor a stabilit sisteme de distribuie selectiv pentru
anumite ri membre UE, distribuitorii autorizai din aceste state sunt LIBERI s vnd unor
distribuitori neautorizai din state unde distribuitorul NU a stabilit un sistem de distribuie
selectiv.
ntr-un sistem de distribuie selectiv, furnizorii selecteaz distribuitorii on-line ca i n
sistemul distribuiei tradiionale, aplicndu-le unele criterii calitative.
Ei pot opta s vnd doar acelor distribuitori care dein unul sau mai multe magazine n
care clienii s aib posibilitatea de a vedea i testa produsele pe care doresc s le achiziioneze.
De asemenea, distribuitorilor li se poate interzice s utilizeze magazinele on-line ale unor
tere persoane.

22
Potrivit Regulamentului, obligaia de nonconcuren se refer la orice obligaie direct sau indirect prin care se
interzice cumprtorului s produc, s cumpere, s vnd sau s revnd bunuri sau servicii care concureaz cu
bunurile sau serviciile contractuale sau orice obligaie direct sau indirect prin care se impune cumprtorului s
cumpere de la furnizor sau alt ntreprindere desemnat de furnizor, peste 80% din achiziiile sale totale anuale
de bunuri sau servicii contractuale.

69
 Ghidul ce nsoete noul Regulament clarific i conceptele de vnzare activ, respectiv
pasiv.
Vnzarea activ are loc atunci cnd distribuitorii abordeaz consumatorii, iar cea pasiv
apare n situaia unor comenzi nesolicitate, adresate de consumatori ca urmare a unei publiciti
fr destinatar specific.
Un distribuitor poate restriciona vnzrile active, dar nu i pe cele pasive.
Astfel, dac un distribuitor exclusiv a fost autorizat pentru un anumit teritoriu, el trebuie
s poat vinde i unui consumator care l-a abordat din alt ar UE.
i n ceea ce privete publicitatea pe Internet, Comisia a elaborat un set de reguli privind
restriciile care pot fi impuse distribuitorilor.
Pn n prezent, publicitatea pe Internet era privit ca parte a vnzrii pasive.
Dimpotriv, noile reguli se refer la publicitatea pe Internet ca o form a vnzrii active,
iar consecina este c publicitatea pe Internet poate fi restricionat dac ea conduce la vnzri n
teritoriile aparinnd altor distribuitori exclusivi.
Pe de alt parte, Comisia i menine opinia c publicitatea general (incluznd publicitate
pe Internet) la care clienii din alte teritorii au acces ntr-o manier rezonabil, nu reprezint o
vnzare activ i deci nu poate fi supus restriciilor de ctre furnizori.
Cei mai importani retaileri on-line sunt mpotriva prevederilor de mai sus pe motiv c
Internetul nu ar trebui s aib restricii.
Dimpotriv, productorii de produse de lux consider c aceste restricii sunt rezonabile
i justificate, permind protejarea calitii i a imaginii produselor lor, n acelai timp aprnd
interesele consumatorilor.

Alegerea unei anumite variante de distribuie se face avnd la baz mai multe criterii
i anume:

a) Caracteristicile pieei (natura, dimensiunea, dispersia geografic a clienilor).

n general, piaa mrfurilor destinate consumului productiv este mai specializat i mai
concentrat, ceea ce face posibil vnzarea direct utilizatorilor industriali.
Dimpotriv, piaa bunurilor de consum este dispersat, produsele sunt cumprate la
intervale mici de timp, structura sortimental este foarte larg acest lucru face necesar
utilizarea diferitelor verigi intermediare.

b) Caracteristicile produselor: greutate, dimensiune, complexitate tehnic, perisabilitate.

De exemplu, produsele perisabile se export prin canale scurte, mijloacele de transport
prin distribuitori specializai, instalaiile complexe se vnd direct utilizatorilor.

c) Trsturile i potenialul ntreprinderii productoare: mrime, resurse financiare,

obiective urmrite.
n general ntreprinderile puternice, cu resurse manageriale i de marketing importante i
care opereaz pe piee mari sunt mai puin dispuse s utilizeze verigi intermediare pe acele piee.

d) Caracteristicile intermediarilor din punct de vedere al experienei, situaiei financiare,

imaginii, abilitilor privind promovarea produselor, deinerii facilitilor de depozitare etc.

e) Structurile de distribuie existente n rile importatoare

Exist trei mari deosebiri ntre ri n ce privete sistemele de distribuie: 1) concentrarea
distribuiei; 2) lungimea canalelor; 3) accesul la o anume verig de distribuie.

1) n unele ri sistemul de distribuie este foarte concentrat, cteva lanuri de magazine

dominnd piaa bunurilor de consum, n altele este mai mult sau mai puin fragmentat,
diferenele avndu-i originea n tradiia i istoricul rilor respective.

70
 De exemplu, n SUA, importana automobilelor i vrsta relativ tnr a multor centre
urbane a condus la un sistem de distribuie concentrat pe supermarketuri.
Dimpotriv, n Japonia, ca urmare a unei densiti mari a populaiei i a unui numr
mare de centre urbane care s-au dezvoltat nainte de apariia automobilului, sistemul de
distribuie este mai fragmentat.
n ultimii ani, tendina de concentrare a distribuiei (en-gros i en-detail) s-a accentuat,
consecina fiindc ntreprinderile de distribuie au nregistrat cifre de afaceri spectaculoase,
multe din ele fiind la ora actual companii transnaionale cu filiale dispersate ntr-un numr mare
de ri.
n acest context, pentru numeroase produse, n mod special din categoria celor de larg
consum, este din ce n ce mai puin relevant s vorbim de alegerea canalelor de ctre productor,
n multe situaii distribuitorul fiind cel ce alege produsele pe care ar dori s le vnd.

2) Lungimea canalului este determinat de concentrarea, respectiv fragmentarea distribuiei.

Un sistem fragmentat favorizeaz canalele lungi, fiind costisitor pentru o firm s
contacteze un numr mare de detailiti.
Exemplul clasic l reprezint Japonia, unde de regul exist dou sau trei rnduri de
angrositi ntre productor i detailist. Astfel, pentru a vinde spun n Japonia
Procter&Gamble trebuie s vnd marfa unui angrosist general, care o vinde unui angrosist de
produs, care o vinde unui angrosist regional, care o vinde unui angrosist local, care o vinde
detailitilor. 23

3) Exist o serie de dificulti n accesarea verigilor de distribuie de ctre strini.

De exemplu, sistemul de distribuie japonez este recunoscut ca extrem de restrictiv. n
aceast ar relaiile ntre productori angrositi detailiti au tradiii de decenii i multe din
ele au la baz nelegerea ca distribuitorii s nu preia produse ale unor firme concurente. n
schimb, distribuitorii beneficiaz de recompense substaniale din partea productorilor.
Acest tip de distribuie a generat numeroase conflicte internaionale, tiut fiind c n alte
ri occidentale (vezi Uniunea European) practici de acest gen sunt sancionate n conformitate
cu reglementrile n materie de concuren.

f) Analiza cost-beneficiu a canalului

ntruct fiecare verig a canalului presupune o escaladare a preurilor, firmele vor prefera
canalele scurte.
Pe de alt parte, atunci cnd sectorul en-detail este fragmentat canalul lung este cel care
permite economii de costuri. Un alt avantaj al canalului lung este de a facilita accesul la anumii
intermediari locali. De exemplu, agenii de import au relaii de durat cu angrositi, detailiti sau
chiar consumatori locali i se plaseaz de regul ntr-o poziie mai bun pentru a obine comenzi
i a avea acces la sistemul de distribuie.

g) aspecte referitoare la riscuri i control asupra distribuiei.

23
Hill, Charles, W. L., Global Business, NY, 2002

71
 4
Negocierea n afacerile comerciale internaionale

ntr-o economie global tot mai competitiv, deschiderea internaional este un obiectiv
dorit de marea majoritate a ntreprinderilor indiferent de dimensiune, obiect de activitate sau
localizare.
n ultimii 20-25 de ani a avut loc o veritabil explozie a numrului de lucrri i studii
consacrate negocierii, avnd la o extrem analize sofisticate, uneori inaccesibile publicului larg i
practicienilor, iar la cealalt extrem, o serie de cri de popularizare a subiectului negocierii cu
titluri de genul: Cum s devii cel mai bun negociator, Cum s devii un as n vnzri etc.
Cu referire la negocierea comercial internaional, interesul pentru subiect este o consecin
fireasc a faptului c, ntr-o economie global tot mai competitiv, deschiderea internaional este
un obiectiv dorit de marea majoritate a ntreprinderilor, indiferent de dimensiune, obiect de
activitate sau localizare.

Reuita ptrunderii pe pieele externe este indisolubil legat de o bun cunoatere a

problematicii negocierii n afacerile comerciale internaionale.
Practica internaional pune n eviden existena unei tipologii variate a negocierilor,
determinat de mai muli factori ntre care: domeniul n care se desfoar (economic, politic,
militar, cultural), nivelul la care se desfoar (mondo, macro sau microeconomic), obiectivele
urmrite (ncheierea de acorduri, convenii, contracte etc., modificarea unor contracte, prelungirea
acestora), numrul de participani (negocieri bi sau multilaterale), tipul de strategii folosite
(negocieri predominant conflictuale sau predominant cooperative), modul n care se deruleaz
(directe, prin coresponden, telefonic).
Dac avem n vedere domeniul economic, cele mai importante negocieri sunt cele
comerciale, iar n cadrul acestora un rol deosebit revine negocierilor comerciale internaionale.
Aceste negocieri sunt mai complexe dect cele interne din cel puin dou puncte de vedere i
anume:
pe de o parte ele se desfoar n condiiile unor medii de afaceri, legale, politice i culturale
diferite ale participanilor la negocieri;
pe de alt parte presupun riscuri sporite n luarea deciziilor.
Derularea negocierilor (interne sau internaionale) presupune parcurgerea mai multor etape,
structurate n variante diferite de ctre diveri autori.
Potrivit autorului Richard Shell1 aceste etape sunt: a) pregtirea strategiei; b) schimbul de
informaii; c) deschiderea i acordarea concesiilor; d) nchiderea i obinerea angajamentului.
Bill Scott2 consider urmtoarea succesiune a etapelor: a) explorarea; b) prezentarea
ofertelor; c) negocierea ofertelor; d) stabilirea angajamentului; e) ratificarea.
Claudiu Coman3 face referire la etape cum sunt: a) pregtirea negocierii; b) dezvoltarea unei
strategii; c) debutul; d) tocmeala; d) finalizarea.

1
Shell, R. G., Negocierea n avantaj, Edtura Codecs, 2005
2
Scott, Bill, Arta negocierii, Editura Tehnic, Bucureti, 1996
3
Coman, Claudiu, Tehnici de negociere, Editura CH. Beck, 2007

72
 Popa Ioan4 structureaz procesul negocierii n urmtoarele patru etape i anume:
a) pregtirea negocierii; b) deschiderea negocierii; c) tratativele propriu-zise; d) finalizarea
negocierii (aceasta este structura pe care o prelum ca punct de referin).

4.1 Pregtirea negocierilor

Chiar dac opinia specialitilor a fost mult timp indecis cu privire la locul pe care l ocup
pregtirea n cadrul procesului de negociere, considerndu-se c negocierile se bazeaz n mare
parte pe imprevizibil, la ora actual este larg recunoscut c pregtirea i planificarea reprezint
elemente cruciale pentru succesul oricrei negocieri.
n mod special n afacerile internaionale aceast etap a negocierii este mai ndelungat i
mai complex, innd cont de volumul mare de informaii pe care negocierea l presupune.
n literatura de specialitate sunt identificate cele mai frecvente erori care reflect o
insuficient pregtire a negocierii i anume: obiective neclare, insuficient cunoatere a
partenerului, o eronat apreciere a partenerului drept oponent, insuficient atenie acordat
intereselor partenerului, inexistena unei strategii pentru oferirea de concesii, pregtirea unui numr
mic de alternative, proast utilizare a puterii de negociere, un proces grbit de luare a deciziei etc.
Exist cel puin ase elemente care concur la o bun pregtire a negocierii i anume5:
1) cunoaterea poziiei proprii;
2) anticiparea poziiei partenerului;
3) cunoaterea competiiei;
4) stabilirea limitelor de negociere;
5) formarea echipei de negociatori i alegerea locului i momentului de desfurare a negocierii;
6) dezvoltarea de strategii, tehnici i tactici de negociere de ctre echipa de negociere.

1) O prim cerin pentru pregtirea negocierilor este de a avea o clar definire a obiectivelor
proprii, acestea trebuind s fie realiste i ierarhizate.
Cunoaterea poziiei proprii implic, de asemenea, identificarea punctelor forte/slabe ale
firmei.
Referitor la punctele slabe, unele nu pot fi eliminate pe cnd altele pot fi reduse sau mai
mult, transformate n puncte forte ntr-o negociere.
De exemplu, exportatorii mici se simt slabi n faa cumprtorilor reprezentai de
ntreprinderi mari. Totui, o firm mic de export poate transforma un asemenea punct slab ntr-un
atu, evideniind avantaje precum costul total sczut, flexibilitatea n producie, disponibilitatea de a
accepta comenzi mici etc.
2) Anticiparea poziiei partenerului se bazeaz pe informaii care nu sunt ntotdeauna disponibile,
mai ales dac este vorba de un client nou. Totui, o serie de date pot fi obinute din surse precum:
clieni anteriori, bnci comerciale, firme de consultan, camere de comer etc.
Cunoaterea punctelor forte/slabe ale partenerului reprezint, de asemenea, un aspect
important n pregtirea negocierii, fiind util n elaborarea de strategii i tehnici de negociere. De
regul, partea care deine cele mai multe puncte forte poate conduce negocierea spre atingerea
obiectivelor proprii.
3) Negociatorii i pregtesc adesea dosarul propriu fr a lua foarte mult n calcul influena
competitorilor ori, n negocierile comerciale, informaiile privind concurena sunt eseniale n a
determina cursul negocierilor.

4
Popa, Ioan, Negocierea comercial internaional, Ediura Economic, Bucureti, 2006
5
Readings in International Business Negociations, ITC, Geneva 1997

73
 De exemplu, sunt frecvente situaiile n care exportatorului i se solicit s-i mbunteasc
oferta pentru c exist concureni cu oferte mai bune. Fr o anticipare a unei asemenea situaii i,
respectiv, o dezvoltare de strategii adecvate este dificil n a spera atingerea rezultatelor dorite n
negociere.
4) n procesul de stabilire a propriilor obiective, fiecare partener i fixeaz o limit maxim pe care
tinde s o ating i una minim acceptabil, distana dintre aceste puncte fiind numit marj de
negociere. Prin suprapunerea marjelor de negociere ale celor doi parteneri se obine aa numita
zon de compromis.
Este foarte important ca oferta iniial a exportatorului s fie credibil pentru ca partenerul
s poat rspunde.
Dimpotriv, o poziie de deschidere puternic favorabil exportatorului poate transmite un
mesaj negativ partenerului, rezultnd o lips de ncredere a acestuia i o abordare mai agresiv a
negocierii de ctre el.
n plus, n multe cazuri, o poziie a exportatorului urmat de concesii rapide reflect o lips
de seriozitate n dezvoltarea unor relaii durabile.

Exemplu de pregtire a exportatorului pentru discuiile privind preul:

Reacia importatorului fa de pre
Preul oferit iniial este prea mare; se
solicit o diminuare substanial (importatorul
poate respinge preul fie pentru a obine
maximum de concesii nc de la nceputul
negocierii, fie pentru a verifica seriozitatea
ofertantului)
Au fost primite oferte mai bune din partea
altor furnizori
Se cere o contraofert cu pre mai redus
Preul de este ultima noastr ofert
(importatorul specific un pre sczut)
Preul iniial oferit este acceptat
Sursa: Readings in International Business Negociation, ITC, Geneva 1997
Tabelul 4.1
Posibil rspuns al exportatorului
Este de preferat ca exportatorul s iniieze
discuii asupra altor elemente ale tranzaciei
dect s ofere imediat concesii sau s abordeze
o atitudine defensiv
De ntrebat mai multe detalii asupra
ofertelor, de aflat ct de serioase sunt, de
convins partenerul c oferta ce se discut este
cea mai bun
De evitat a face o ofert mai bun fr a
cere ceva n schimb, dar n acelai timp de
evitat a risca pierderea interesului partenerului
pentru afacere
De evitat acceptarea imediat; de aflat
pentru ce cantitate se ofer preul n cauz,
dac vor fi i alte comenzi, cine va pli diverse
costuri precum publicitate, servicii post-
vnzare etc.
De aflat de ce este partenerul aa de
interesat de ofert, de recalculat costuri, de
verificat concurena

5) Formarea i organizarea echipei de negociatori; alegerea locului de desfurare al negocierilor.

Complexitatea crescnd a negocierilor contemporane, n mod deosebit a celor n afacerile
internaionale, impune purtarea de tratative de ctre echipe de negociatori formate din specialiti cu
profiluri diferite.
n general, domeniile de acoperit n negocierea unui contract comercial internaional sunt:
domeniul comercial (pre, termen de livrare, condiii de livrare etc.) domeniul tehnic (specificaii

74
tehnice, recepie calitativ, servicii post-vnzare etc.) domeniul financiar (modaliti de plat,
condiii de plat, garanii), domeniul juridic.
Alegerea liderului echipei, stabilirea dimensiunii echipei, asigurarea colaborrii i
comunicrii ntre membrii echipei, controlul echipei sunt probleme care pot depi n importan pe
cele ale negocierii efective cu partenerii strini.
Conductorul echipei are un rol important n selecionarea membrilor echipei i, respectiv,
fixarea atribuiilor fiecrui membru (aceast operaiune poate include i o stabilire a diferitelor
roluri n echipa de negociere, n afara celor impuse de calificarea profesional).

Acestea pot fi6: a) biatul bun (persoana care exprim nelegere fa de punctul de vedere al
opoziiei i care le confer adversarilor un sentiment de siguran); b) biatul ru (ntrerupe
negocierile, submineaz orice argument sau punct de vedere exprimat de opoziie, intimideaz
opoziia etc.); c) mintea limpede (sugereaz soluii de depire a impasurilor, are grij ca discuia s
nu se ndeprteze prea mult de la subiect, semnaleaz inconsecvenele opoziiei etc.)
Selecia negociatorilor depinde ntr-un grad ridicat de cultura naional creia aparin
acetia.
De exemplu, n SUA negociatorii sunt selectai n principal pe baza experienei, sexul i
vrsta fiind neimportante7.
n America Latin dimpotriv, negociatorii sunt selectai datorit relaiilor lor (de afaceri sau
guvernamentale).
n Frana, negociatorii sunt adesea selectai n funcie de coala absolvit.
n Japonia, Asia de sud-est i rile arabe echipa de negociere este aproape ntotdeauna
compus numai din brbai.
Influena culturii naionale este prezent i n ceea ce privete dimensiunea echipei de
negociere.
De exemplu, n rile vestice practica uzual este aceea a unei echipe de 3-5 negociatori, n
schimb n ri precum China, Japonia, Italia, rile est-europene, o serie de ri africane etc. exist
practica constituirii unor delegaii numeroase8.
ntr-o negociere este foarte important i calibrul liderului echipei, din cel puin dou
puncte de vedere: poziia sa n organizaie (de regul partenerii doresc s negocieze cu un lider
avnd poziie simetric n organizaie) i, respectiv, personalitatea sa9.
Dac liderul nu va avea abiliti de negociere la acelai nivel cu cele ale partenerului, atunci
echipa sa va fi dominat, condus ctre o atitudine defensiv, existnd chiar riscul de a fi depit
de situaie.
Stilul de lucru al liderului poate fi diferit, de exemplu el poate controla procesul negocierii
ntr-un mod mai liber, ncurajnd contribuiile membrilor echipei n cursul tratativelor sau
dimpotriv, poate fi un autoritar, care poart rspunderea discuiei pe tot parcursul tratativelor,
abordnd membrii echipei doar pentru a cere sfaturi.
n ce privete trsturile unui negociator n literatura de specialitate se au n vedere mai
multe dimensiuni ale acestuia cum ar fi: a) personalitate; b) caliti profesionale; c) trsturi de
ordin cultural (valori, credine, obiceiuri etc.); d) sexul; e) vrsta.
a) Principalii factori care concur la definirea personalitii negociatorului sunt10: factori
exteriori, factori intelectuali, comportament social, factori de natur etic, aptitudini
pentru munc.
Unii cercettori au ncercat s defineasc diferite tipuri de negociatori n funcie de
personalitate.

6
Coman, Claudiu, Tehnici de negociere, Editura Ch Beck, 2007
7
Constantinescu, tefnel Ruxandra, Negociation and Conflict Management, Editura ASE, Bucureti, 2012
8
Idem
9
Coman, Claudiu, op. cit.
10
Popa, Ioan, op .cit.

75
 Identificarea tipului oponentului poate fi un demers util n cel puin dou sensuri: pe de o
parte i pregteti argumentele cele mai potrivite pentru el, iar pe de alt parte poi s previzionezi
atmosfera pe care el o va institui n negociere i n consecin s-i pregteti aprarea.11
Richard Shell12 distinge cinci tipuri de negociatori, n ordinea descrescnd a agresivitii:
competitivii, cei care rezolv probleme, cei care fac compromisuri, cei care fac concesii i cei care
se eschiveaz.
ntr-o clasificare i mai sintetic el mparte negociatorii n doar dou categorii: cooperani i
competitivi. n funcie de situaie, fiecare stil poate avea eficacitate i fiecare prezint anumite
riscuri pentru negociatori.
b) n ceea ce privete calitile profesionale ale negociatorului, trebuie avute n vedere dou
aspecte i anume: pe de o parte competena ntr-un anumit domeniu, cu relevan pentru
negocierea comercial internaional i pe de alt parte competena n negociere, ceea ce
nseamn deopotriv formaie teoretic i experien.
c) Negociatorii aparinnd diferitelor culturi prezint o serie de caracteristici specifice, care au
condus la conturarea n literatura de specialitate a unei tipologii culturale a negociatorului (vezi
paragraful 4.5).
d) n legtur cu comportamentul negociatorului n funcie de gen (masculin, respectiv feminin), s-
au realizat o serie de studii care ncearc s identifice stiluri specifice.
Unele ajung la concluzia c exist deosebiri (de exemplu, femeile sunt mai eficiente n
comunicare, iar brbaii sunt mai performani n luarea deciziilor), altele infirm acest lucru.
Richard Shell, citat anterior semnaleaz un aspect interesant privind diferena ntre femei i
brbai n ce privete atitudinea fa de etic, potrivit unui studiu efectuat pe 760 studeni MBA de
la Harvard. Acest studiu relev c brbaii sunt semnificativ mai tentai s recurg la tactici de
negociere care ncalc normele etice dect femeile.
e) De regul negociatorii n vrst sunt mai apreciai dect cei tineri avnd n vedere n principal
criteriul experienei.
Echipa de negociere i desfoar activitatea pe baza unui mandat de negociere provenit de
la managementul firmei.
Mandatul este un document pregtit n form scris, care precizeaz elemente precum:
conductorul echipei, persoanele care fac parte din echipa de negociere i problemele pe care
trebuie s le rezolve, obiectivele negocierii, date sintetice cu privire la produs, cantitate, calitate,
pia, partener, pre minim i maxim acceptat, perioada de desfurare i finalizare a negocierilor13.
Mandatul de negociere trebuie s fie suficient de elastic, susceptibil s ofere negociatorului
posibiliti raionale de manevrare.
n ceea ce privete locul negocierii, alegerea ntre a negocia pe teritoriul propriu i,
respectiv, n strintate se face pe baza evalurii beneficiilor i, respectiv, costurilor pentru una sau
alta din variante. De regul, negocierea pe teren propriu este mai avantajoas din cteva puncte de
vedere i anume: posibilitatea de a constitui o echip mai numeroas, costuri mai mici, luarea mai
rapid a deciziilor, posibilitatea de a influena partenerul prin oferirea unor aciuni de protocol mai
deosebite, negociatorii sunt mai siguri ntr-o ambian cunoscut etc.
n literatura de specialitate este specificat i conceptul de putere de negociere, legat de
mijloacele pe care negociatorul le poate folosi n vederea obinerii unor rezultate ct mai apropiate
de propria poziie de negociere. Ea depinde de factori cum sunt: raportul cerere/ofert, puterea
relativ a firmelor angajate n negocieri (mrime, performane, imagine n lumea de afaceri etc.),

11
Constantinescu, Stefnel Ruxandra, op. cit.
12
Shell, R.,G., op. cit.
13
Caraiani, Gh.; Potecea, V., Negocierea n afacerile economice internaionale, Editura Wolters Kluwewr, Bucureti,
2010

76
poziia negociatorului n firm, competena negociatorului (expertiza profesional, experiena),
personalitatea negociatorului, miza negocierii pentru fiecare dintre parteneri.14
6) Dezvoltarea de strategii, tehnici i tactici de negociere.
Termenii de strategie, tehnic i tactic n negociere sunt utilizai de marea majoritate a
teoreticienilor n domeniu, coninutul acestora deosebindu-se destul de mult de la un autor la altul15.
Unii autori (G. Nieremberg)16 suprapun termenul de strategie celui de tehnic, iar tacticile
sunt considerate mijloace utilizate pentru aplicarea unei strategii.
Ali autori (A. Jolibert i M. Tixier) reduc strategiile la dou fundamentale: conflictual i,
respectiv, cooperativ, tacticile decurg din cele dou strategii, iar termenul de tehnici nu este
utilizat.
Pentru ali autori (C. Dupont)17 exist definiii precise i nuanate ale celor trei termeni i
anume:
Strategia de negociere se refer la partea de gndire, de elaborare a negocierii n ansamblul
ei, componentele ei fiind:
o viziune de ansamblu a negocierii;
obiectivele negocierii;
mijloacele ce vor fi utilizate (tehnici i tactici) pentru atingerea obiectivelor.
Strategia rspunde la ntrebarea ce trebuie fcut, tehnicile rspund la ntrebarea cum
trebuie fcut, innd seama de obiectul negocierii, iar tacticile la ntrebarea cum trebuie fcut
ntr-un moment anume, innd cont de mprejurrile imediate.
n planul gndirii strategice, acelai autor distinge mai multe tipuri de strategii pereche:
strategie conflictual/cooperativ (prima este bazat pe nfruntarea partenerului, fiecare
ncercnd s obin maximum de concesii; ambiana este tensionat, caracterizat prin
ameninri, presiuni, agresiuni verbale etc., iar cea de-a doua are ca obiectiv maximizarea
ctigului ambelor pri i se caracterizeaz prin deschidere i consideraie fa de interesele
comune, atenie la soluiile care pot debloca tratativele, acordarea de concesii reciproce).
strategie ofensiv/defensiv (corespunde opiunii negociatorului de a lua iniiativa, de a-i
impune propriul scenariu sau dimpotriv de a atepta, de a se eschiva, de a contraataca);
strategie direct/indirect (prima implic o abordare prompt, fr ocol a obiectului negocierii,
iar cea de-a doua o abordare progresiv, calculat);
strategia negociere deschis/nchis (n primul caz negociatorul accept s extind discuia i
dincolo de punctele programate, n cel de-al doilea el refuz orice abatere de la ordinea de zi);
strategia negociere lung/scurt (n acest caz opiunea negociatorului poate fi legat de datele
concrete ale situaiei cum ar fi ajungerea la un acord pn la o anumit dat sau poate fi legat de
modul n care negociatorul face s intervin timpul n raportul de fore).
Tehnicile i tacticile de negociere ca modaliti de realizare a strategiei urmeaz modelul
acestora din urm, ele putnd fi clasificate n: tehnici cooperative, conflictuale, de manipulare,
ofensive, defensive, tehnici legate de ritmul negocierilor etc.
Exemple de tehnici cooperative:
tehnica negocierii punct cu punct (decuparea fiecrei probleme n pai mici, realizabili);
tehnica bilanului (sintetizarea unui anumit stadiu al negocierii);
tehnica negocierii pachet (negocierea n acelai timp a dou sau mai multe clauze ale
contractului);

14
Popa, Ioan, op. cit.
15
Gulea, Mihaela, Strategii, tehnici i tactici de negociere, Editura ASE, Bucureti, 1995
16
Citat de Gulea, Mihaela, op.cit.
17
Idem

77
 tehnica lrgirii cmpului negocierii;
tehnica apelrii la un ter (se practic n negocierile de anvergur aflate ntr-un impas, caz n care
se poate apela la un ter pentru concilierea punctelor de vedere) etc.
Din categoria tehnicilor de manipulare (stratageme) fac parte:
tehnici de manipulare a timpului (prelungirea discuiilor, ntrzierea concluzionrii, scurtarea
perioadei de negociere);
tehnici emoionale (sursele de stres pot fi variate, de la crearea unor condiii improprii
negocierilor i pn la comportare agresiv);
tehnica concesiei limit (negociatorul creeaz o fals impresie cu privire la punctul su de
rezisten);
tehnica renunrii (se bazeaz pe frica partenerului de a nu pierde afacerea);
tehnica om bun om ru este un mod eficient de a supune partenerul la o anumit presiune fr a
crea confruntare etc.
ntre tehnicile ofensive se regsesc: exercitarea de presiuni asupra echipei concurente
(flatare, antaj, intimidare) iritarea partenerului etc.
Ca exemple de tehnici defensive se pot enumera:
9 pretinsa nenelegere; tehnica obieciunilor formale; amnarea discuiilor (de regul n scopul
analizei colective a nivelului atins n negociere); acceptarea aparent etc.
Tehnicile i tacticile de negociere pot fi clasificate i dup alte criterii ca de exemplu18:
rolul lor n negociere (pentru argumentare, combaterea obieciunilor, acordarea sau obinerea de
concesii, finalizarea discuiilor etc.);
dup obiect: tehnici i tactici de negociere a preului, a condiiilor de plat etc.

4.2 Deschiderea negocierii

Aceasta are mai multe funcii i anume19:
9 de a crea un climat de lucru;
9 de a cunoate partenerii;
9 de fixare a ordinii de zi i de determinare a procedurilor de lucru;
9 de a permite partenerilor s-i prezinte primele propuneri.
n aceast faz a negocierii diferenele culturale sunt foarte nsemnate.
Occidentalii sunt de regul orientai spre rezultat n negociere, n consecin prefer trecerea
imediat la discutarea afacerii.
Prin contrast n multe culturi din Asia, Orientul mijlociu, America Latin, faza schimbului
de informaii are o importan crucial. Prile nu caut s afle doar chestiuni legate de mersul
negocierii, ci ncearc s stabileasc i o relaie personal. Dac aceast relaie nu se contureaz,
negocierile pot fi foarte dificile.
Referitor la importana acestei etape a negocierii prerile sunt diferite.
Dac unii autori consider aceast etap ca neesenial, alii o apreciaz ca determinant
pentru mersul negocierilor; n culturile orientate spre relaii, ea reprezint 70-90% din procesul
negocierii.
Potrivit autorului Roger Dawson20, exist cteva reguli de baz pentru debutul negocierii i
anume:
1) Cere mai mult dect te atepi s primeti;

18
Popa, Ioan, op. cit.
19
Idem
20
Dawson, Roger, Secretele negocierii, Editura Polirom, Bucureti, 2007

78
 Motive: ai putea s primeti ce ai cerut, i las spaiu de negociere, crete valoarea
perceput a ceea ce oferi;
2) Nu accepta niciodat prima ofert.
Motiv: se declaneaz automat gndul c puteai obine un pre mai bun.
Dac partenerul accept imediat oferta se declaneaz automat gndul c ceva nu este n
regul.
3) Arat-te surprins de ofert.
Motiv: dac nu te ari surprins, i comunici partenerului c exist posibilitatea s accepi
oferta;
4) Evit negocierea conflictual.
Motiv: dac partenerul de negociere adopt o poziie cu care nu eti de acord i l contrazici
imediat, acest lucru i va spori dorina de a demonstra c are dreptate.
5) Determin-i partenerul s-i declare primul poziia.
Motive: prima lui ofert ar putea fi mai bun dect te-ai gndit, ofer informaii despre el
nainte s fii nevoit s spui ceva, i d posibilitatea s-i stabileti mai bine plaja de negociere.

4.3 Desfurarea negocierii

Un rol de prim importan n desfurarea negocierii revine comunicrii, aceasta putnd fi
abordat pe patru planuri21: comunicarea ntre partenerii aflai fa n fa (comunicare orizontal),
comunicarea ntre negociator i forul pe care l reprezint (comunicare vertical), comunicarea ntre
membrii echipei (comunicare intern) i comunicarea ntre parteneri i mediul extern (comunicare
extern).
Comunicarea ntre partenerii de negociere poate fi abordat pe dou planuri i anume:
comunicare verbal i respectiv nonverbal.
Comunicarea verbal are un rol primordial ntr-o negociere, prin intermediul ei fiind atinse
obiective cum sunt: obinerea de informaii, transmiterea de informaii, exprimarea unor opinii,
elaborarea de propuneri etc.
n literatura de specialitate este conturat o tipologie a ntrebrilor uzuale n negocierile
internaionale n funcie de obiectivele urmrite i anume: ntrebri nchise (cer un rspuns precis),
deschise (solicit opinia interlocutorului), oglind (reiau o formulare a partenerului pentru a-l ajuta
s-i precizeze poziia), tafet (au menirea s prelungeasc discuia dac partenerul nu este prea
comunicativ), de sondare (vizeaz un aspect specific care urmeaz s fie dezvoltat), de dirijare
(sugereaz rspunsul care este dorit), reflexive (realizeaz un rezumat al spuselor interlocutorului),
ucigtoare (au ca scop prinderea partenerului ntr-o capcan deoarece rspunsul cu DA sau NU
nseamn plasarea lui ntr-o poziie inconfortabil) etc.
Un exemplu de ntrebare ucigtoare: Aceasta este ultima dvs. ofert?
Rspunsul DA poate s pun capt tratativelor, pe cnd rspunsul NU nseamn pentru
adversar c suntem pregtii pentru noi concesii.
O comunicare verbal eficient presupune depirea unei serii de bariere pe care un bun
negociator trebuie s le identifice cu precizie.
Ele pot fi: limba utilizat, diferenele culturale, diferenele de personalitate, bariere
fiziologice (oboseal, neplcerea generat de inconfortul locului de desfurare a ntlnirii etc.),
bariere psihologice (demotivarea interlocutorului, emoia, prejudecile etc.).
Pentru comunicarea unui mesaj complet este necesar suplimentarea limbajului verbal cu cel
nonverbal.

21
Popa, Ioan, op. cit.

79
 Comunicarea nonverbal (care cuprinde orice modalitate de exprimare n afara cuvintelor
scrise i rostite) poate susine, completa sau substitui un mesaj exprimat n cuvinte.22 Ea presupune
numeroase exigene pentru negociatori ncepnd de la inuta vestimentar, ca element esenial al
primei impresii i pn la modul de a privi partenerul, de a pstra o anume distan fa de el, de
a avea o anumit poziie a corpului, anumite gesturi, anumite expresii faciale etc.
Calitatea comunicrii (indiferent de natura ei verbal sau nonverbal) depinde n mod
esenial de personalitatea negociatorilor implicai n proces i de apartenena lor cultural.
Principalele elemente care intervin ntr-o comunicare sunt: argumentarea, obieciunile,
concesiile.

Argumentarea este o secven a comunicrii n cadrul creia partenerii ncearc fie

convingerea prii adverse, fie diminuarea rezistenei acesteia la propriile propuneri.
n primul caz este vorba de o argumentare activ, n cel de-al doilea de una defensiv.
Argumentaia poate avea o construcie logic, una afectiv sau n cele mai multe cazuri o
combinaie a celor dou.
O argumentaie judicioas trebuie s ia n considerare civa factori cum sunt: claritate n
prezentarea datelor, ordonarea logic a argumentelor, evitarea superlativelor, demonstrarea
valabilitii argumentelor cu cifre, susinerea argumentelor teoretice cu probe de tipul mostre,
prospecte, cataloage, cazuri concrete de utilizare a produsului etc.

Obieciunile n negociere.
n desfurarea negocierilor pot s apar numeroase puncte de vedere diferite ale
partenerilor.
Negociatorul trebuie s disting ntre obieciunile de form, care se fac din dorina
partenerului de a obine anumite concesii prin renunarea la ele sau pentru a-i promova mai bine
propriile interese i obieciuni reale, care n lipsa unor contraargumente solide pot duce la insuccese
n tratative.
Strategiile n ce privete obieciunile sunt adaptate n raport cu natura acestora i anume23:
ignorarea sau minimalizarea (n cazul celor formale);
informarea i explicarea (n cazul obieciunilor de bun credin, dar nefondate);
acceptarea i compensarea (n cazul celor reale).
Pentru combaterea obieciunilor s-au conturat n practic mai multe metode i anume24:
folosirea obieciunii ca punct de plecare pentru a invoca noi argumente;
eludarea sau trimiterea rezolvrii pe mai trziu, dup ce s-a realizat consensul asupra altor
aspecte ale negocierii;
reformularea obieciei, caz n care se ctig timp pentru formularea unui rspuns;
divizarea obieciei (descompunerea ei pentru o analiz);
prevenirea obieciei (punerea n evidena partenerului a punctelor slabe ale produsului, dar n
termeni care s atenueze neajunsul);
compensaia (acceptarea obieciei i oferirea unor elemente compensatorii).

Concesiile au un rol esenial n meninerea caracterului deschis al comunicrii i pot fi

unilaterale sau bilaterale (schimb de concesii).

22
Caraiani, Gh.; Potecea, V., Negocierea n afacerile economice internaionale, Editura Wolters Kluwer, 2010
23
Popa, Ioan, op. cit.
24
Idem

80
 n acordarea concesiilor pot fi folosite mai multe formule i anume25:
debutul cu o poziie ridicat, meninerea ct mai mult posibil a acesteia i scderea brusc a
exigenelor spre sfritul negocierii;
acordarea de concesii n trepte, legndu-le de concesiile celuilalt partener;
nceperea cu o poziie apropiat de cea realist i acordarea unor concesii minime numai n faza
de finalizare a negocierilor;
nceperea cu o poziie ridicat i coborrea rapid a nivelului pentru a putea obine acordul ct
mai rapid.

Exist de asemenea cteva reguli referitoare la cum NU trebuie fcute concesiile i anume26:
unilateral (fr a primi ceva n schimb);
nainte de a fi nevoie;
concesii prin care se renun relativ uor la o poziie declarat major.
Strategia concesiilor depinde de obiectul negocierilor, durata acestora, raportul de fore ntre
pri, competena negociatorilor.
Pe parcursul negocierilor pot s apar situaii de blocaj (impas) n sensul unui dezacord
asupra unei chestiuni care amenin negocierea sau situaii fr ieire (n sensul c lipsa progresului
face ca ambele pri s nu mai doreasc continuarea discuiilor).

Ambele situaii pot fi gestionate pentru a nu se ajunge la un eec.

Pentru prima situaie exist mai multe tehnici i anume:
abaterea ateniei partenerului prin solicitarea de a rezolva mai nti alte chestiuni;
schimbarea membrului echipei care l-a enervat pe oponent;
schimbarea locaiei negocierilor;
solicitarea unei pauze pentru reflecii;
detensionarea atmosferei prin povestirea unor lucruri amuzante etc.

n cazul situaiilor fr ieire (destul de rare n practic), singura soluie este implicarea unei
a treia persoane, care va juca rolul de mediator.
Negociatorii fr experien asociaz de regul aceast soluie cu un eec personal i sunt
reticeni n aceast privin.
Mediatorul este eficient dac este neutru fa de prile implicate n conflict.

Caseta 1

Acordarea concesiilor n materia preului

Potrivit autorului Roger Dawson27, n negocierea concesiilor asupra preului NU trebuie
stabilit un model n funcie de care s se acorde concesii pentru c el poate crea ateptri din
partea oponentului.

Presupunem c plaja de negociere a vnztorului este de 1000 uniti.

1) Dac renuni la aceast plaj n patru etape a cte 250 uniti, oponentul va fi sigur c de
fiecare dat cnd te foreaz obine aceeai concesie, n consecin va continua s insiste.

25
Idem
26
Popa, Ioan, op. cit.
27
Dawson, Roger, op. cit.

81
 2) Dac reduci preul n dou etape, iniial cu 600 uniti, apoi cu 400 i susii c aceasta este
ultima reducere, oponentul va gndi c este imposibil s nu mai obin ceva dac ultima
reducere a fost aa de nsemnat.
Dac ncepi cu o concesie minor i ajungi apoi la una important (exemplu, iniial 100,
apoi 200, 300 i n final 400), partenerul nu se va opri niciodat din cerut.

De regul, cel mai bun mod de a face compromisuri este de a face o reducere rezonabil
la nceput (de exemplu, 400), iar dac mai este nevoie de alte reduceri, acestea vor fi din ce n
ce mai mici (300, 200, 100).
Prin reducerea sumei i convingi oponentul c ai ajuns la limita de jos a negocierii.

4.4 Finalizarea negocierii

Decizia (ca etap final a negocierii) este considerat de practicieni drept cea mai dificil
ntr-un proces de negociere.
ntruct fiecare negociere reprezint un caz particular, momentul de finalizare a negocierilor
difer i el de la o situaie la alta, fiind influenat de factori cum sunt: complexitatea afacerii,
apartenena cultural a negociatorilor, gradul de ncredere ntre parteneri, agenda stabilit.
De regul cel care trebuie s concluzioneze este clientul.
Exist mai multe indicii care ajut vnztorul s detecteze momentul propice pentru
finalizarea discuiilor, de exemplu, atunci cnd concesiile devin mai rare sau sunt fcute cu reinere,
artnd c nu mai este loc de compromis sau atenia susinut a clientului fa de anumite
argumente, ntrebri ale sale cu privire la derularea afacerii etc.
Momentul finalizrii discuiilor este evident atunci cnd prile au stabilit un termen al
acestora.
De menionat c este important ca acest termen s fie stabilit de comun acord nc de la
nceputul negocierilor. Un termen fixat arbitrar de ctre una din pri n cursul discuiilor poate
conduce la presiuni asupra celeilalte pri.
Termenele trebuie s fie totui flexibile, n sensul n care s poat fi renegociate pentru a
putea prelungi discuiile pn la ncheierea unui acord.
Dac prile nu stabilesc de comun acord momentul finalizrii discuiilor, o regul n
negociere este de a nu spune niciodat c avem un termen limit.
Motivul este acela c dac oponentul tie acest lucru vom fi n pericol de a face mai multe
concesii dect am planificat
n practic, tendina natural a clientului este de a amna decizia; dac miza este foarte
important, el va fi contient c alegnd o soluie le respinge pe toate celelalte.
n msura n care el are un astfel de comportament, vnztorul este cel care trebuie s ia
iniiativa deciziei.
Practica negocierilor a consacrat mai multe tehnici pentru a grbi finalizarea negocierii
cum ar fi:
tehnica renunrii (partenerul trebuie convins c nu suntem mulumii de mersul tratativelor i c
vrem s renunm la negociere, tehnica bazndu-se pe efectul psihologic al fricii partenerului de
a pierde afacerea);
concentrarea argumentelor sub forma unor concluzii;
presiunea timpului (partenerul se vede ameninat de depirea termenelor fixate);
metoda surprizei (oferirea unor concesii neateptate sau invocarea unor argumente noi);
tehnica bilanului (unul din parteneri rezum problemele discutate, subliniaz concesiile
reciproce i, respectiv, beneficiile pe care le obine fiecare parte semnnd acordul);
tehnica promptitudinii (o ofert care presupune acordarea unor beneficii speciale dac este
acceptat imediat);
82
 tehnica surprizei (oferirea unor concesii neateptate);
tehnica faptului mplinit (este ipostaza unui negociator care presupune c oponentul prefer s
accepte situaia dect s redeschid negocierile);
tehnica ultimativ (este o declaraie care are menirea s induc panica n rndul negociatorilor
neexperimentai).

4.5 Impactul diferenelor culturale n negocierile internaionale

Unul din aspectele eseniale care difereniaz negocierea intern de cea internaional este
dimensiunea intercultural a acesteia din urm.
ntruct globalizarea economic a generat ntre altele un fenomen de amplificare a relaiilor
dintre persoane aparinnd unor culturi diferite, studiul comunicrii interculturale a devenit o
preocupare important deopotriv pentru teoreticienii i practicienii din domeniu.
n literatura de specialitate cultura este abordat la trei nivele i anume:
1) Cultura naional, cea care definete valorile, credinele, atitudinile, simbolurile etc. specifice
unui anumit stat naional. n interiorul granielor naionale pot exista culturi aparinnd unor
grupuri etnice sau de limb, religie etc. diferite de cele ale culturii dominante.
Ca exemplu, populaia Chinei este format din 50 de grupuri etnice distincte, n SUA cca.
1/3 din populaie este format din negrii, asiatici i spanioli. Canada are 2 subculturi n funcie de
limba vorbit (englez i francez), Belgia este fragmentat n vorbitori de flamand i respectiv
francez etc.).
2) Cultura organizaional reprezint o combinaie de valori, atitudini, norme etc. specifice unei
organizaii; ea reflect n primul rnd cultura naional, dar include i alte tipuri de norme i
valori pe care angajaii sunt obligai s le respecte.
3) Cultura profesional, mprtit de indivizii care aparin aceleiai profesii, este legat de
coninutul muncii respective i de rolul jucat de membrii profesiunii n societate.

Ultimele dou tipuri de culturi tind s manifeste caracteristici comune dincolo de graniele
naionale, iar nelegerea lor poate ajuta negociatorul s stabileasc relaii constructive cu partenerii
din alte ri.
Chiar dac negociatorul n afacerile internaionale se definete prin intersecia celor trei
dimensiuni culturale mai sus amintite, cultura naional joac un rol determinant n concepia i
comportamentul su28.
Abordrile de management intercultural demonstreaz c diferenele ntre culturile naionale
sunt nc semnificative, genernd norme de comportament diferite ale negociatorilor reflectate n
aspecte cum sunt: modul de comunicare, modul de a aborda valori precum timpul i spaiul,
atitudinea fa de risc, concepia privind rolul femeii n societate, respectul fa de vrstnici,
aprecierea performanei, atitudinea fa de munc etc.
Referitor la modul de comunicare, n unele ri (SUA, nordul Europei), durata negocierilor
este mai scurt deoarece caracterul verbal al comunicrii este dominant n raport cu cel non-verbal
i cu ambiana. n aceste culturi comunicarea este direct, la obiect, neimplicnd o perioad lung
de acomodare.
n schimb, n Japonia, Orientul Mijlociu i mai toat lumea latin, contextul comunicrii,
ritualul, ambiana sunt dominante n raport cu mesajul verbal, iar durata negocierilor este mai
lung29.
n aceste regiuni, contactele sociale dezvoltate ntre parteneri sunt mult mai importante dect
aspecte precum specificaii tehnice sau preuri.

28
Popa, Ioan, op. cit.
29
Chiriacescu, Adriana, Comunicare interuman, comunicare n afaceri, negociere, Editura ASE, Bucureti, 2003

83
 n ri precum China i Japonia mndria i onoarea sunt aspecte cruciale pentru negociatori,
n consecin acetia sunt foarte ateni n a nu ofensa interlocutorul i ateapt un comportament
similar din partea lui.
n unele culturi (SUA), a ntrerupe pe cineva atunci cnd vorbete este considerat extrem de
nepoliticos, n timp ce n altele (Frana, Italia) ntreruperile sunt considerate expresii ale
entuziasmului i implicrii n dialog.
Tcerea pstrat n timpul unei comunicri poate avea accepiuni diferite n funcie de
cultur pentru americani este considerat lipsa de eficien, pierdere de vreme, chiar insult,
dimpotriv, pentru asiatici tcerea semnific un moment de introspecie, iar politeea oblig la
respectarea ei.
i n ceea ce privete comunicarea nonverbal diferenele culturale ntre negociatori sunt
semnificative.
Ca exemplu, japonezii, provenii dintr-un spaiu economic caracterizat prin aglomeraie, au
tendina de a se apropia mai mult de parteneri, n timp ce americanii, obinuii cu spaii larg
deschise sunt mai reci n comportament, avnd o aversiune n a atinge sau a fi atini. Negociatorii
din ri cu culturi aa numite afective sunt exuberani, i exprim deschis sentimentele, sunt
prietenoi, dimpotriv cei provenii din culturile neutre nu-i exteriorizeaz emoiile, acioneaz
cu calm, sunt mai rezervai.
n ceea ce privete perceperea timpului, exist diferene semnificative ntre culturile
naionale n privina punctualitii sau a lungimii optime a unei ntrevederi.
n cultura nord-american de exemplu, timpul este foarte bine msurat i scrupulos
planificat, n timp ce n culturile asiatice sau arabe, timpul este o resurs abundent.
Punctualitatea este inexistent n aceste din urm culturi pe cnd n altele reprezint o
norm.
Stabilirea unei date fixe pentru ntlnirile de afaceri trebuie realizat cu mult timp nainte la
americani (o invitaie de ultim moment poate fi considerat o insult), iar ntlnirea nu trebuie s
depeasc 45 de minute, pe cnd n culturile asiatice i arabe invitaiile de ultim moment sunt
considerate spontane i sincere, iar o edin de 45 de minute este interpretat ca o lips de interes30.
Cu privire la atitudinea fa de spaiu, n literatura de specialitate se specific faptul c ea
este corelat cu densitatea populaiei, fiind identificate chiar valori standard ale distanei ntre
partenerii negociatori pentru diferite culturi. Ceea ce un latino-american consider distan normal
ntre parteneri poate fi privit de un nord-american drept o violare a spaiului personal.
Evident, circumstanele, statutul i relaiile existente ntre parteneri pot modifica valorile
standard.
n ceea ce privete atitudinea fa de risc, n unele culturi persoanele sunt mai nclinate
spre risc, angajndu-se cu uurin n afaceri care comport necunoscute, n altele ele prefer
certitudinea, relaiile tradiionale, profitul moderat.
Exist, de asemenea, diferene importante ntre ri n ceea ce privete rolul femeii n
societate.
n ri precum China i India este vizibil o preferin net pentru sexul masculin, iar n
altele precum Egipt, Quatar, Arabia Saudit etc. exist o puternic opoziie n ceea ce privete
egalitatea ntre sexe.
Implicaiile pentru formarea unor echipe de negociatori n scopul deplasrii n astfel de ri
sunt evidente.
Diferenele ntre ri sunt mari i n ceea ce privete proporia femeilor angajate n totalul
forei de munc; totui barierele la angajare pe criteriul sexului sunt n diminuare n cea mai mare
parte a rilor.
n ceea ce privete aprecierea fa de vrstnici, multe culturi consider vrsta corelat cu
nelepciunea i ca urmare, n rile respective predomin sistemul de promovare bazat pe
senioritate.

30
Idem

84
 Dimpotriv, n SUA pensionarea la 60-65 de ani era obligatorie pn n anii 80, evideniind
avantajul profesional al tinerilor.
n cadrul unui studiu ntreprins pentru examinarea acestei probleme, la ntrebarea Cnd
exist o criz a locurilor de munc oamenii trebuie s se pensioneze mai devreme?, peste dintre
subieci au rspuns afirmativ n Bulgaria i sub 10% n Japonia.31
Unele culturi i bazeaz sistemul recrutrii i al promovrii exclusiv pe competene, crend
astfel un mediu competitiv de munc, pe cnd n alte culturi, competenele individuale sunt de
importan secundar, prevalnd factori precum vrsta, tolerana etc.
Un studiu care a comparat practicile de recrutare, promovare, recompensare i reducere de
personal n bncile din mai multe ri, a constatat diferene naionale sensibile pentru fiecare din
aceste paliere.32
De exemplu, atunci cnd a fost nevoie de o reducere de personal, bncile engleze au preferat
s fac aceste reduceri n funcie de raportul performan/salariu pentru a reduce costurile, n timp
ce pentru bncile germane a prevalat optica minimizrii problemelor personale ale angajailor (au
fost concediai managerii tineri, indiferent de performane, pe motivul c puteau obine mai uor
locuri de munc).
Motivaia pentru munc este mai puternic n unele culturi, fiind asociat cu un numr
mare de ore de munc i, respectiv, puin timp consacrat relaxrii i vacanelor.
Acest comportament contrasteaz cu cel existent n multe ri europene (n mod special
sudice) unde oamenii sunt mai nclinai n a accepta un spor de productivitate acordat n zile libere
dect n venituri suplimentare.
n sfrit, exist diferene nsemnate ntre culturi n ceea ce privete regulile referitoare la
oferirea de cadouri, respectarea unor cerine de mbrcminte, de protocol etc. cunoaterea lor fiind
obligatorie pentru orice negociator implicat n afaceri internaionale.
n ceea ce privete clasificarea culturilor n funcie de anumite caracteristici ale acestora,
exist o bogat literatur de specialitate n care se ncearc identificarea unor dimensiuni culturale
fundamentale.
Eduard Hall, antropolog american (1914-2008) consider trei dimensiuni clasice ale
culturilor i anume: modul de comunicare, modul de raportare la timp i, respectiv, modul de
raportare la spaiu.
Autorii americani Kluckhohn-Stodbeck, ntr-o lucrare datnd din 1961 (Teoria valorilor),
studiaz culturile pornind de la analiza rspunsurilor la urmtoarele ase ntrebri33:
a) Oamenii pot controla mediul sau sunt controlai de ctre acesta?
b) Oamenii sunt mai preocupai de trecut, de prezent sau de viitor?
c) Oamenii trebuie controlai sau pot fi investii cu ncredere pentru a-i lsa s acioneze liber?
d) Oamenii doresc mpliniri materiale i ascensiune n carier sau o via spiritual, de tip
contemplativ?
e) Oamenii prefer s deruleze activitile n public sau privat?

Conform lucrrilor lui Hofstede, autor olandez (n. 1928) cu o bogat activitate desfurat
n domeniul comunicrii interculturale, exist cinci dimensiuni culturale n funcie de care se pot
clasifica culturile i anume:
a) individualism/colectivism;
b) distana fa de putere;
c) evitarea incertitudinii;

31
Daniels, J.D.; Radebaugh, L.H.; Sullivan, D.P, International Business, 2007
32
Idem
33
Wild, J.J.; Wild, K.L.; Han, J.C.Y., International Business, 2006

85
d) masculinitate/feminitate;
e) orientare pe termen scurt/termen lung.

Fons Trompenaars, cercettor olandez, preia modelul lui Hofstede i identific apte
dimensiuni culturale i anume:
a) universalism/particularism;
b) individualism/colectivism;
c) egalitate/ierarhie;
d) secvenial/sincronic;
e) orientare spre interior/exterior;
f) specific/difuz;

Richard Gesteland, (autor danez) clasific culturile n patru categorii:

a) culturi orientate spre afaceri/culturi orientate spre relaii;
b) culturi informale/culturi formale;
c) culturi cu raportare rigid /fluid la timp;
d) culturi expresive/culturi rezervate.

Caseta 2
Dimensiunile modelului Kluckhohn-Stodbeck, raportate la cultura japonez34
1) Japonezii cred ntr-un echilibru delicat n relaia om-mediu;
2) Cultura japonez pune accentul pe viitor.
n cultura japonez, formarea unor relaii pe termen lung este esenial n realizarea
afacerilor. Firmele japoneze rmn n contacte strnse i pe termen lung cu clienii pentru a
obine informaii privind produsele i serviciile pe care acetia le-ar dori n viitor;
3) n cultura japonez oamenii sunt nvestii cu ncredere, iar afacerile ntre firmele japoneze
se bazeaz ntr-un grad foarte ridicat pe ncredere;
4) Japonezii sunt orientai spre succes (mplinire) nu neaprat pentru ei nii ct pentru grup
n ansamblul lui; managerii i muncitorii coopereaz pentru atingerea obiectivelor la nivel
de firm;
5) n cultura japonez exist o puternic responsabilitate individual pentru grup i una a
grupului pentru individ;
n mod tradiional subordonaii sunt loiali i foarte muncitori, iar managerii le asigur
securitatea locurilor de munc. Aceste trsturi ncep s se dilueze n ultima vreme: pe de o
parte, pentru a rmne competitive la nivel internaional firmele japoneze au delocalizat
activiti spre ri cu costuri salariale mici, pe de alt parte, tot mai muli japonezi sunt
doritori s munceasc pentru firme strine localizate n Japonia;
6) Cultura japonez este mai degrab public;
Manageri japonezi de top pot fi adesea observai n centrul unui birou de mari dimensiuni
de tip open-space, nconjurai de birouri la care lucreaz subordonaii.
Prin comparaie, executivii occidentali prefer munca n birouri nchise, ntr-o atmosfer
privat.

34
Wild, J.J.; Wild, K.J.; Han J.C.Y., op. cit.

86
 Caseta 3
Dimensiunea cultural orientare spre afaceri/orientare, spre relaii i impactul ei
asupra comunicrii
Culturile orientate spre relaii sunt cele mai rspndite pe glob i includ lumea arab,
Africa, America Latin i cele mai multe ri din Asia Pacific.
Acestea sunt piee pe care afacerile se realizeaz graie unor puternice reele de relaii
personale.
n general, firmele din aceste culturi doresc s cunoasc potenialii parteneri cu mult timp
nainte de a ncheia o afacere.
Culturile orientate spre afaceri se regsesc n Europa de Nord, Australia, Noua Zeeland
etc. n toate aceste zone, oamenii de afaceri sunt deschii intrrii n relaie direct cu strinii.
Modul n care aceste diferene influeneaz comunicarea ntre parteneri pleac de la chiar
primele contacte.
De exemplu, n SUA (cultur orientat spre afaceri, ca urmare a unei societi de
imigrani foarte mobil) marketerul poate intra n contact cu poteniali clieni fr nicio relaie
anterioar.35
Dac o firm din Europa de exemplu, dorete s intre n contact cu poteniali distribuitori
n SUA, ea poate s-i contacteze direct, prin trimiterea de brouri i pliante publicitare privind
produsul, nsoite de o scrisoare n care solicit o ntrevedere.
Dup un anumit interval, firma poate contacta direct partenerii pentru a fixa ntlniri de
afaceri.
Dimpotriv, dac potenialii distribuitori sunt localizai n Japonia, procedura este total
diferit.
ntruct firma European nu este cunoscut n Japonia, potenialii parteneri NU vor agrea
o ntlnire direct cu reprezentanii acesteia.
Firma european va putea contacta partenerii de afaceri japonezi la un trg, expoziie, sau
prin intermediul unei misiuni comerciale oficiale.
Dac nici una din aceste posibiliti nu este disponibil, o alt variant este recurgerea la
un intermediar sau o organizaie specializat (de exemplu, Japanese External Trade
Organization);
O corect intrare pe piaa japonez este att de critic, nct a generat apariia unor firme
de consultan n acest sens.

Plecnd de la elementele definitorii ale diferitelor culturi naionale, n literatura de

specialitate se identific o tipologie a stilurilor de negociere structurat pe trei nivele i anume36:
a) Nivelul axat pe deosebirile ntre cele dou culturi fundamentale: cea occidental i cea oriental;
b) Nivelul axat pe diferenele regionale n cadrul fiecreia din culturile de mai sus (de exemplu,
cultura nordic, meridional, anglo-saxon ca fcnd parte din cea occidental);
c) Nivelul naional (stilul american, francez, britanic etc.).

Cunoaterea acestor stiluri (fr o absolutizare a lor) este foarte important pentru
negociatorii n afacerile internaionale, genernd nu numai o mai bun nelegere a diferitelor
culturi, dar i indicaii de comportament n relaiile cu partenerii de afaceri, menite a evita erori
fundamentale.

35
Gesteland, Richard, Cross cultural Busienss Behaviour, www.zmk.uni.freiburg/de
36
Popa, Ioan, op. cit.

87
 5
Contractul de vnzare internaional de mrfuri (CVI)

5.1 Caracteristici juridice

CVI este o varietate a contractului comercial internaional i reprezint suportul juridic al
operaiunilor de export/import (din categoria contractelor comerciale internaionale mai fac parte
contractele de intermediere, de depozit, transport, asigurare, turism, executare de lucrri i altele
practicate n relaiile comerciale internaionale).
CVI poate fi definit ca un acord de voin prin care una din pri, cu sediul ntr-o anumit
ar, se oblig s transfere celeilalte pri, cu sediul n alt ar, proprietatea asupra unui bun al su,
determinat cantitativ i calitativ, n condiii convenite, contra unui pre.
Caracteristicile juridice ale acestui contract sunt:
caracterul consensual (contractul se ncheie prin simplul consimmnt al prilor, fr s fie
nevoie de o condiie de form);
caracterul bilateral (contractul genereaz drepturi i obligaii reciproce);
contract cu titlu oneros (fiecare din pri urmrete obinerea unui ctig material);
translativ de proprietate;
caracterul internaional (dat de unul sau mai multe elemente de extraneitate).
De remarcat c nu exist nc la ora actual o concepie unitar cu privire la caracterul
internaional al contractului.
Dac exist un consens n a numi relaie juridic internaional acea relaie care comport
elemente de legtur cu mai multe sisteme juridice, problema de fond este de a ti care din aceste
elemente se pot transforma n factori care dau internaionalitatea contractului.
Legislaiile naionale i internaionale fac referire, n acest sens, fie la criterii de natur
economic (transferul mrfii peste frontier i micarea banilor n sens invers), fie de natur juridic
(sediul comercial al prilor respectiv domiciliul, n cazul persoanelor fizice, aflat pe teritoriul unor
state diferite, locul ncheierii contractului, oferta i acceptarea provine din state diferite), fie o
combinaie a lor.
Nici conveniile recente n materia contractelor de vnzare internaional nu soluioneaz
problema.
Ca exemplu, Convenia Naiunilor Unite asupra contractelor de vnzare internaional
de mrfuri (Viena, 1980), care reprezint un drept internaional n materie, alege drept criteriu al
internaionalitii unul juridic, restrns la sediul comercial al prilor aflat pe teritoriul unor state
diferite, prin aceasta excluznd practic exigena ca vnzarea s rspund i criteriilor economice.
Dup unii autori, rezult din cele de mai sus c un contract prin care o parte vinde altei
pri, cu sediul pe acelai teritoriu, mrfuri pe care le deine n strintate se supune dreptului
intern.
Dimpotriv, conform altor autori, contractul este unul internaional n virtutea unui criteriu
economic, dar el iese de sub incidena Conveniei de la Viena.
Convenia cu privire la legea aplicabil obligaiilor contractuale (Roma 1980), n
prezent nlocuit cu Regulamentul CE 593/2008 (Roma I) i care reprezint un drept internaional
privat comun pentru rile Uniunii Europene, evit s dea definiia internaionalitii preciznd doar:
Convenia se aplic obligaiilor contractuale ce comport un conflict de legi, fr s explice cnd
i de ce apare un conflict de legi.

88
 Abordnd i mai flexibil problema, Principiile UNIDROIT aplicabile contractelor
comerciale internaionale (2004)1, precizeaz c: noiunea de contract internaional ar trebui
interpretat n sensul cel mai larg posibil, pentru a exclude doar acele situaii n care NU este
implicat un element de extraneitate.
Prezena caracterului internaional al contractului determin scoaterea lui de sub incidena
exclusiv a unui sistem de drept, contractul fiind susceptibil a suporta incidena concomitent a cel
puin dou sisteme de drept care intr n conflict.
Normele juridice care au rolul de a soluiona astfel de conflicte de legi se numesc norme de
drept internaional privat (norme conflictuale) i ele au menirea s indice care din legile aflate n
conflict este chemat s guverneze contractul (n dreptul European ele sunt coninute n Convenia
de la Roma, anterior menionat).
Recurgerea la aceste norme presupune n prealabil calificarea actului ca fiind internaional,
iar aceast calificare se face potrivit legii forului.
n materia contractelor comerciale exist o particularitate a dreptului internaional privat,
care se numete principiul autonomiei de voin i care exprim faptul c, prile contractante pot
alege de comun acord legea care s le guverneze contractul (cu excepia cazului n care legea nu a
fost stabilit imperativ printr-o convenie internaional).
Legea contractului, n ciuda caracterului simplificator al termenului, reprezint un sistem
juridic n integralitatea sa).
Legea aleas de pri vizeaz validitatea contractului, drepturile i obligaiile prilor, modul
de executare al acestora, consecinele neexecutrii, dar nu i capacitatea prilor (guvernat de legea
naional a prilor) i, respectiv, forma contractului.
Prin alegerea pe care o fac, prile pot desemna o lege care s se aplice unei pri a
contractului sau contractului n integralitatea sa.
Dac din anumite motive (ignorarea de ctre pri a caracterului internaional al contractului
sau neglijen) prile omit s precizeze printr-o clauz distinct legea aplicabil contractului, revine
instanei s aleag aceast lege.
n acest caz, alegerea se va face fie pe baza normelor conflictuale (de exemplu, n dreptul
european Convenia de la Roma din 1980), fie pe baza practicii judectoreti (n dreptul anglo-
saxon).
Convenia de la Roma (1980) conine urmtoarele precizri:
n cazul n care prile nu au ales legea aplicabil, contractul va fi reglementat de legea
statului cu care acesta prezint legturile cele mai strnse (statul n care partea ce trebuie s
furnizeze prestaia caracteristic are, n momentul ncheierii contractului, reedina sa obinuit
sau, n cazul unei persoane juridice, sediul su principal).
Aceast prevedere se exclude dac, din ansamblul circumstanelor reiese c un contract
prezint legturi mai strnse cu sistemul altei ri.
Vnzarea fiind operaiunea cea mai frecvent n comerul internaional, iar diferenele ntre
sistemele de drept naionale adesea sensibile, au existat nc de timpuriu (sfritul primului rzboi
mondial) preocupri n sensul uniformizrii normelor aplicabile contractelor internaionale.
Aceast uniformizare s-a realizat n mai multe moduri: a) prin relaii directe ntre state;
b) sub auspiciile unor organizaii internaionale; c) sub auspiciile unor asociaii profesionale sau a
unor corporaii transnaionale.2
Instrumentele de uniformizare includ: tratate (convenii) internaionale, principii generale,
legi-model, ghiduri de contractare, condiii generale de livrare, contracte model, uzane
uniforme etc.

Organizaiile internaionale implicate n demersul uniformizrii sunt de dou tipuri:

organizaii guvernamentale (UNCITRAL, UNIDROIT, Comisia Economic ONU pentru Europa
etc.) sau nonguvernamentale (Camera de Comer Internaional cu sediul la Paris).
1
Principiile UNIDROIT aplicabile contractelor comerciale internationale, Editura Minerva, 2006
2
Sitaru, D.A.; Buglea, C.P.; Stnescu, S.A., Dreptul comerului internaional, Editura Universul Juridic, 2008

89
 UNCITRAL (Comisia Naiunilor Unite pentru Dreptul Comerului Internaional) este un
organ subsidiar al Adunrii Generale ONU i are ca principale funcii de a favoriza participarea mai
larg a statelor la conveniile internaionale deja ncheiate i de a asigura cadrul organizatoric
necesar elaborrii unor noi reglementri internaionale3.
ntre conveniile adoptate sub egida sa i la care Romnia este parte se numr: Convenia
Naiunilor Unite asupra Contractelor de vnzare internaional de mrfuri (Viena, 1980), Convenia
Naiunilor Unite privind transportul de mrfuri pe mare (Regulile de la Hamburg, 1978), Convenia
de la Geneva (1982) privind transportul internaional multimodal de mrfuri etc.
ntre legile model adoptate de UNCITRAL se numr: legea model privind arbitrajul
internaional, legea model privind viramentele internaionale, legea model privind comerul
electronic etc.
UNIDROIT (Institutul Internaional pentru Unificarea Dreptului Privat) este o organizaie
interguvernamental, creat la Roma n 1926 ca organ auxiliar al Societii Naiunilor. Sub egida sa
au fost adoptate mai multe convenii cum sunt: Convenia privind reprezentarea n vnzarea
internaional de mrfuri (Geneva, 1983), Convenia privind contractul de factoring internaional
(Ottawa, 1988), Convenia privind contractul internaional de leasing financiar etc.
UNIDROIT este, de asemenea, la originea Principiilor aplicabile contractelor comerciale
internaionale, considerate una din cele mai importante opere de uniformizare a dreptului
comerului internaional.
Comisia Economic ONU pentru Europa a elaborat o serie de norme uniforme de tip:
ghiduri de contractare, contracte standard, condiii generale de livrare etc. i a contribuit la
adoptarea de convenii internaionale cum sunt: Convenia de la Geneva (1956) privind transportul
internaional de mrfuri pe osele, Convenia COTIF privind transportul de mrfuri i cltori pe
calea ferat, Convenia de la Geneva privind convenia de arbitraj (1961) etc.
Camera de Comer Internaional cu sediul la Paris a fost fondat n anul 1919 ca
persoan juridic de drept francez, dar cu vocaie internaional.
Are ca membrii sute de mii de societi comerciale i organizaii de afaceri din peste
130 de ri.
Principalele sale atribuii sunt: de a reprezenta comunitatea oamenilor de afaceri care sunt
membrii si, de a codifica uzanele aplicabile comerului internaional, de a furniza servicii pentru
cercurile de afaceri (de exemplu, arbitraj comercial internaional).
n ceea ce privete conveniile internaionale, ele pot fi de dou feluri i anume:
a) cele care permit soluionarea conflictelor de legi n mod uniform pentru rile semnatare; de
exemplu, Convenia de la Roma privind legea aplicabil obligaiilor contractuale (1980), care
i propune o uniformizare a dreptului internaional privat al rilor din UE, Convenia de la
Haga din 1985 privind legea aplicabil vnzrii internaionale, Convenia de la Haga din 1978
privind legea aplicabil intermedierii etc.
b) cele care cuprind norme materiale (reglementeaz direct anumite materii), de exemplu,
Convenia asupra vnzrii internaionale de mrfuri (1980), Convenia privind legea uniform
asupra tratei i biletului la ordin (1930), Convenia privind legea uniform asupra cecului
(1931) etc.
Dreptul uniform poate s nsemne modificarea dreptului intern (cazul Conveniilor privind
trata, biletul la ordin, cecul) sau nemodificarea lui (cazul Conveniei de la Viena).
n acest din urm caz, legile naionale rmn neschimbate i se aplic n relaiile interne, iar
dreptul internaional se aplic n relaiile internaionale.
Convenia de la Viena se aplic contractelor de vnzare a bunurilor ntre pri, avnd sediul
n state diferite n urmtoarele situaii:
a) atunci cnd aceste state sunt state care au aderat la convenie;
b) atunci cnd legea aplicabil contractului este legea unui stat care a aderat la convenie.

3
Sitaru, D.A., op. Cit.

90
 Prin paragraful b) cmpul de aplicare al legii se extinde considerabil, ea putnd fi aplicat i
n cazul n care doar una din pri aparine unui stat contractant sau mai mult, n situaia n care
ambele pri sunt stabilite n state non-contractante.
Convenia are un caracter supletiv, n sensul c ea se aplic doar dac prile nu au
reglementat n alt mod n contract obligaiile reciproce.

Convenia NU reprezint un drept material complet al vnzrii internaionale din

urmtoarele motive:
n primul rnd, domeniul ei de aplicare este restrns prin textul Conveniei, n sensul c ea nu
se aplic: vnzrilor pentru folosina personal, vnzrilor prin licitaii, celor efectuate de
autoriti judiciare, vnzrilor de valori mobiliare, a efectelor de comer, vnzrilor de nave,
aeronave, electricitate.
n al doilea rnd, ea exclude problemele legate de validitatea contractului i pe cele legate de
transferul de proprietate al mrfurilor;
n al treilea rnd, anumite pri ale Conveniei pot fi excluse de ctre statele care ader la
Convenie (de exemplu, cteva ri au fcut rezerve la partea privind formarea contractului); n
plus, prile contractante pot exclude ele nsele de la aplicare, total sau parial, regulile
materiale ale Conveniei, condiia fiind ca acest lucru s se specifice n contract; prile
contractante pot proceda la excluderea Conveniei i n mod implicit, prin referirea la o
reglementare intern (un drept naional) sau internaional, alta dect Convenia.
n sfrit, chiar n materia reglementat de Convenie exist chestiuni rmase nesoluionate. Cu
privire la acest aspect, n art. 7.2 al Conveniei se precizeaz: chestiunile privind materia
reglementat de Convenie care nu sunt expres tranate vor fi soluionate conform legii
aplicabile contractului n virtutea regulilor de drept internaional privat.

Caseta 1

Exemple de aplicare a prevederilor Conveniei de la Viena1

a) Vnztorul face o propunere, iar cumprtorul o accept. Vnztorul susine c propunerea
nu a reprezentat o ofert i deci nu exist niciun contract. Cumprtorul susine contrariul.
Conform Conveniei de la Viena, o propunere constituie o ofert dac indic bunurile,
cantitatea i preul i exprim intenia vnztorului de a se angaja n caz de acceptare. Deci,
rezultatul depinde de coninutul propunerii fcut de vnztor;
b) Vnztorul face o ofert, iar cumprtorul o accept cu condiia ca dou din prevederile ei
s fie modificate n favoarea sa. Cumprtorul susine c a luat natere un raport
contractual, iar vnztorul refuz s recunoasc acest lucru.
Dac instana aplic Convenia de la Viena pentru soluionarea litigiului, vnztorul va avea
ctig de cauz.
c) Contractul nu specific termenul de livrare, se scurg trei luni de la ncheierea contractului i
cumprtorul invoc nerespectarea acestuia. Dac se aplic Convenia, soluia va depinde de
ceea ce se consider a fi un termen rezonabil dup ncheierea contractului.
d) Vnztorul expediaz mrfuri ce nu corespund specificaiilor contractuale.
Cumprtorul refuz marfa invocnd nerespectarea contractului. Aplicnd Convenia,
instana va decide dac lipsa de conformitate cu contractul a fost semnificativ sau nu. Dac
neconformitatea a fost minor, este probabil executarea silit a contractului.

91
 e) Cumprtorul refuz plata mrfii pretinznd c a notificat vnztorul ntr-un interval de opt
zile de la livrare, cu privire la unele deficiene de finisaj. Aplicnd Convenia, instana a
considerat c firma cumprtoare a pierdut dreptul s reclame neconformitatea mrfii pentru
c reclamaia, chiar dac a fost trimis la timp, nu a specificat n mod clar defeciunile
mrfii.

Practica internaional ca i preocuprile unor instituii specifice au dus la apariia i a altor

instrumente de uniformizare a cadrului juridic aplicabil tranzaciilor comerciale internaionale, mai
suple i mai puin constrngtoare dect conveniile.
Ca exemplu, elaborarea de principii generale aplicabile contractelor, fr a impune n mod
obligatoriu acceptarea i aplicarea acestora, s-a concretizat n redactarea n 1994 a Principiilor
UNIDROIT aplicabile contractelor comerciale internaionale (o nou variant a acestora a fost
publicat n 2004).
Unii autori au numit aceste principii un veritabil cod al contractelor comerciale
internaionale.
Utilitatea practic a Principiilor rezid n aceea c, n interpretarea clauzelor contractuale,
prile se pot baza pe un sistem de reguli clare, elaborate la nivel internaional, evitnd s aleag
legea naional a uneia din pri ca lege a contractului sau s lase la latitudinea instanei aceast
alegere.
Principiile pot servi ca lege a contractului fie n cazul alegerii exprese de ctre pri, fie n
cazul n care prile au nserat n contract o clauz conform creia contractual va fi guvernat de
uzanele comerului internaional, lex mercatoria sau o alt formul echivalent.
De asemenea, principiile pot fi aplicate de instanele judectoreti sau arbitrale n cazul n
care prile NU au desemnat o lege naional care s fie aplicabil contractului.
De menionat c, n numeroase situaii, instanele arbitrale sau de drept comun au aplicat
Principiile atunci cnd legea aleas de pri nu reglementa anumite aspecte aflate n litigiu.
Principiile au un caracter mai cuprinztor dect Convenia de la Viena (nu se refer strict la
vnzarea de mrfuri, ci acoper i serviciile, de asemenea reglementeaz mai complet contractul de
vnzare internaional).
Un rol similar l au Principiile dreptului european al contractului (Principles of
European Contract Law), elaborate n 1995 de o comisie format din juriti din statele membre UE,
cu scopul principal de a servi ca prim variant a unei pri dintr-un viitor cod civil European.
Un alt instrument de uniformizare l reprezint legile tip (model), al cror scop este de a
armoniza dreptul aplicabil anumitor operaii sau instituii ale comerului internaional, acestea
servind drept model pentru legiuitorul naional.
UNCITRAL, de exemplu, este la originea mai multor asemenea legi, cea mai cunoscut
fiind legea-tip privind arbitrajul internaional (1985) i care a avut un succes notabil. Alte exemple
sunt legea tip privind viramentele internaionale, legea tip privind comerul electronic, legea tip
privind semntura electronic etc.
Exist apoi instrumente care consolideaz anumite practici ale comercianilor ca de
exemplu: condiiile generale de livrare, contractele tip, contractele cadru, uzanele comerciale.
Condiiile generale de vnzare sau cumprare (elaborate fie de ctre firme fie de ctre
organizaii sau asociaii profesionale) au la baz aa numitele clauze standard (prevederi
contractuale repetabile n contractele care au acelai obiect i care cuprind elemente care, fiind de
natura contractului, nu pot lipsi din cuprinsul su).
Celelalte clauze sunt variabile de la un contract la altul i se negociaz pentru fiecare
operaiune n parte (cantitate, calitate, pre, termen de livrare etc.)
Condiiile generale pot aparine fie firmelor vnztoare, fie celor cumprtoare i pot s fie
coninute ntr-un document separat sau n documentul contractual n sine. Clauzele standard

92
coninute n documentul contractual n sine vor fi obligatorii dup simpla semnare a documentului
contractual ca ntreg4.
La clauzele standard coninute ntr-un document separat, va trebui s se fac referire expres
de ctre partea care intenioneaz s le foloseasc.
Clauzele standard se regsesc i n contractele tip, contractele cadru, contractele de
adeziune.
Contractele tip5 sunt formulare redactate n form contractual, care cuprind clauze
standard pentru tipul respectiv de contracte, precum i spaii albe, corespunztoare clauzelor
variabile.
De regul, prile ncheie contractul chiar pe formular, completnd spaiile albe.
Exemple de contracte tip sunt cele adoptate de CCI Paris pentru vnzarea internaional,
pentru agenia comercial, pentru franciz etc., precum i cele utilizate de asociaiile profesionale n
cazul produselor primare: cereale, lemn, bumbac etc.
Deosebirea dintre contractele tip i condiiile generale de vnzare este dat n primul rnd de
form (contractul tip este chiar formularul pe care se ncheie contractul pe cnd condiiile generale
de vnzare sunt fie anexate contractului, fie menionate pe verso-ul lui).
n plus, dac contractul tip trebuie s menioneze n principiu toate elementele eseniale ale
unui contract condiiile generale pot s se reduc la anumite dispoziii considerate mai importante
de ctre partea contractant sau instituia care le ntocmete.
Utilizarea condiiilor generale de vnzare i respectiv a contractelor tip ofer comercianilor
avantaje importante precum: simplificarea procesului de negociere, reducerea duratei acestuia,
evitarea formulrii unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze, evitarea
nenelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze etc.
Contractele cadru6 cuprind clauze generale, care stabilesc principiile relaiei contractuale
dintre pri pe o durat mare de timp. n baza acestui contract, prile ncheie mai multe contracte
specifice, care particularizeaz elementele contractuale pentru o anumit operaiune sau pentru o
anumit perioad de timp.
Contractele cadru sunt utilizate n operaiunile complexe, de cooperare economic tiinific,
n operaiunile de distribuie etc.
Contractul de adeziune are ca particularitate faptul c este impus de una din prile
contractante celeilalte, excluznd negocierile.
Se ntlnete sub forma contractelor bancare, de asigurri, a unor contracte de transport etc.
De-a lungul timpului s-au conturat i o serie de uzane comerciale, aplicarea lor n
contractele comerciale internaionale fiind frecvent.
Codul comercial American distinge ntre uzanele partenerilor i, respectiv, uzanele
comerciale (uzanele reguli).
n primul caz este vorba de uzane specifice relaiilor de afaceri ntre doi parteneri i care nu
sunt susceptibile de generalizare (de exemplu, obiceiul ncetenit ntre furnizor i client de a nu
confirma n scris o comand), n al doilea caz este vorba despre practici (obiceiuri) urmate cu
regularitate ntr-un sector de activitate distinct.
n anumite domenii ale comerului internaional, uzanele au fost codificate, exemplele cele
mai semnificative fiind regulile INCOTERMS, regulile referitoare la acreditivele documentare, la
incassouri documentare, la garanii bancare, elaborate de Camera de Comer Internaional cu sediul
la Paris (CCI).
Aceste reguli au fcut obiectul unor editri succesive, pentru a ine cont de evoluia
practicilor n domeniu.
Existena preocuprii pentru codificare demonstreaz pe de o parte importana acestor
uzane n diferite domenii, iar pe de alt parte necesitatea de a le conferi o mai mare certitudine.

4
Principiile UNIDROIT aplicabile contractelor comerciale internaionale, Editura Minerva, 2006
5
Sitaru, D.A.; Buglea, C.P.; Stnescu, S,A., Dreptul comerului internaional, Editura Universul Juridic, 2008
6
Sitaru, D., op. cit.

93
5.2 Contractarea internaional
n ce privete contractarea internaional, aceasta poate avea loc7:
a) prin negociere direct (prile negociaz, redacteaz i perfecteaz contractul n acelai
moment);
b) prin coresponden comercial;
c) pe cale electronic (variant a contractului ntre abseni).

a) Contractarea prin negociere direct implic trei etape i anume: cea precontractual,
elaborarea proiectului de contract i redactarea contractului.
n faza precontractual, n mod special n negocierea unor contracte complexe, unde
negocierea se poate desfura pe durata mai multor luni, prile pot s utilizeze o serie de
instrumente pentru reglementarea unor aspecte distincte ale acestei etape, aceste instrumente fiind
cunoscute sub diferite denumiri: scrisori de intenie, memorandumuri, acorduri etc.
Ele pot avea o simpl valoare declarativ (s nu produc efecte juridice) sau dimpotriv, pot
s conin angajamente ferme prin care prile se oblig referitor la unele aspecte precum buna
desfurare a negocierilor sau formarea contractului.
ntr-un stadiu incipient al tratativelor, o scrisoare de intenie poate s aib urmtoarea
formulare8:
Dup examinarea documentelor pe care ni le-ai remis i dup ntrevederile pe care le-am
avut cu reprezentantul dvs. v informm asupra inteniei noastre de a v comanda produsul.
Prezentul nscris nu reprezint o comand.
O categorie diferit o formeaz angajamentele prin care prile se oblig referitor la unele
aspecte privind procesul negocierilor. Fac parte din aceast categorie acordurile prin care prile
convin s nu poarte negocieri paralele sau s nu divulge informaiile care le-au fost comunicate n
timpul tratativelor (se regsesc frecvent n contractele de cooperare economic).
n sfrit, exist angajamente care au ca obiect formarea contractului principal i anume9:
a) acordul (pactul) de preferin (o persoan se angajeaz fa de alta s NU ncheie un contract
nainte de a-i propune partenerului acel contract);
b) promisiunea de contract unilateral (cel care face promisiunea se oblig s ncheie contractul
prin simpla exercitare a opiunii de ctre partener);
c) promisiunea de contract bilateral (contractul se ncheie sub rezerva ndeplinirii unor
formaliti).
n ceea ce privete proiectul de contract, n practic exist mai multe modaliti de
constituire a contractului i anume: contractul specific (negociat integral), referirea la condiii
generale de vnzare sau cumprare ale unuia din parteneri, utilizarea contractului tip.
Redactarea contractului presupune consemnarea acordului de voin ntr-un document scris,
fie c dispoziiile legii o impun, fie c practica de afaceri este n favoarea formei scrise.
De menionat c Principiile UNIDROIT ca i Convenia de la Viena NU cer ca un contract
s fie constatat printr-un nscris.

b) n cazul ncheierii contractului prin coresponden comercial, cele dou documente

care intervin sunt oferta i cererea de ofert.
Oferta reprezint conform Conveniei de la Viena10 o propunere de ncheiere a unui
contract, adresat uneia sau mai multor persoane determinate.
Condiiile ca ea s reprezinte o ofert sunt: 1) s fie suficient de precis (s stabileasc marfa
cantitatea i preul) i 2) s denote voina autorului de a se angaja n caz de acceptare.
Aceste condiii se regsesc i n Principiile europene ale dreptului contractual.

7
Popa, Ioan, Tranzacii de comer exterior, Editura Economica, Bucureti, 2002
8
Deleanu, Sergiu, Contractul de comer internaional, Editura Lumina Lex, 1996
9
Popa, Ioan, op. cit.
10
Convenia Naiunilor Unite asupra contractelor de vnzare de mrfuri, Percomex, 1994

94
 Acceptarea ofertei n toate condiiile coninute n ea conduce la ncheierea contractului.
Acceptarea poate s fie expres sau tacit (n acest din urm caz este vorba de un act care s
echivaleze n importan o acceptare scris, ca de exemplu deschiderea acreditivului sau emiterea
unui ordin de plat).
Acceptarea unei oferte produce efecte n momentul n care ea a parvenit ofertantului (teoria
recepiei).
O acceptare tardiv produce efecte doar dac ofertantul l ntiineaz pe destinatar n acest
sens.
Un rspuns care tinde s fie acceptarea unei oferte, dar conine elemente complementare sau
diferite fa de oferta iniial, se numete contraofert.
O ofert poate fi revocat dac revocarea ajunge la destinatar nainte ca el s transmit
acceptarea.
Oferta NU poate fi revocat dac:
ea prevede prin fixarea unui termen determinat pentru acceptare sau n alt fel c este irevocabil;
dac era rezonabil pentru destinatar s considere oferta ca irevocabil i el a acionat n
consecin.

Formarea contractului
Atunci cnd prile sunt prezente, contractul se consider ncheiat la momentul i locul
realizrii acordului de voin, acordul fiind materializat prin semnarea de ctre pri a nscrisului
contractual. Data i locul semnrii contractului sunt consemnate n nscris.
Marea majoritate a contractelor comerciale internaionale se ncheie ns prin
coresponden, caz n care problema determinrii momentului i locului ncheierii contractului
comport soluii diferite n funcie de sistemele juridice naionale sau de conveniile internaionale.
n doctrina juridic sunt cunoscute patru teorii privind formarea contractului i anume:
teoria emisiunii conform creia acordul de voin se realizeaz atunci cnd destinatarul
ofertei trimite acceptarea ctre emitentul ofertei; locul ncheierii contractului este sediul
destinatarului;
teoria declaraiunii conform creia acordul de voin se realizeaz atunci cnd destinatarul
ofertei accept oferta emitentului; locul ncheierii contractului este sediul destinatarului;
teoria recepiunii consider c acordul de voin se realizeaz atunci cnd emitentul ofertei
primete acceptarea de la destinatarul ofertei; locul ncheierii contractului este sediul
ofertantului;
teoria informaiei potrivit creia acordul de voin se realizeaz atunci cnd emitentul ofertei
ia cunotin de acceptarea ofertei de ctre destinatarul ofertei; locul ncheierii contractului este
sediul ofertantului.

Teoria recepiunii este cea mai des ntlnit n legislaiile naionale i ea este consacrat i
de Convenia de la Viena i de Principiile europene ale dreptului contractual.

5.3 Coninutul contractului de vnzare internaional

Clauza privind prile contractante conine atributele de identificare a acestora i anume:
denumire complet, rolul pe care l are fiecare parte (vnztor/cumprtor), sediul lucrativ, forma
juridic a societii, persoanele fizice mputernicite s reprezinte societatea.

Preambulul
Numeroase contracte internaionale (de exemplu, cele de exporturi complexe), conin un
preambul n care prile dezvolt o serie de consideraii apreciate ca utile nainte de abordarea
clauzelor contractuale. Prile indic de regul competenele pe care le dein, obiectivele pe care le
urmresc, circumstanele care au generat interesul lor spre respectiva afacere, un scurt istoric al
negocierilor.

95
 Obiectul contractului l reprezint marfa ce se transfer din proprietatea vnztorului n cea
a cumprtorului i ea trebuie s fie determinat din punct de vedere cantitativ, calitativ i al
ambalajului.
Determinarea cantitativ presupune precizarea n contract a urmtoarelor elemente: unitatea
de msur utilizat, locul verificrii cantitii (poate fi locul de expediie, locul de destinaie sau o
dubl verificare, att la expediie, ct i la destinaie, atunci cnd nu exist certitudinea conservrii
cantitative a mrfii pe parcursul transportului), documentul ce atest cantitatea livrat (de regul
documentul de transport), tolerane (exprimate procentual i admise la cantitatea mrfurilor
fungibile), cu obligaia cumprtorului de a plti cantitatea efectiv livrat.
Exemplu de clauz privind dubla determinare cantitativ, n cazul unei livrri de crbune pe
cale maritim:
Determinarea cantitativ:
a) Determinarea cantitativ n portul de ncrcare:
Determinarea cantitii de crbune livrat se va face n portul de ncrcare de ctre un
organ abilitat, independent, care va elibera un certificat de greutate, costul acestuia fiind suportat
de vnztor.
Cantitatea astfel determinat se va trece pe conosament i va reprezenta pentru vnztor
cantitatea ce se va nscrie pe factura proform.
Cumprtorul are dreptul ca, pe cheltuiala sa, s trimit reprezentanii si n portul de
ncrcare n vederea supravegherii acestor operaiuni.
b) Determinarea cantitativ n portul de descrcare:
Dup sosirea mrfii n portul de descrcare, cumprtorul, pe cheltuiala sa, va contacta
societatea care va efectua determinarea cantitativ i va elibera un certificat de greutate.
Vnztorul are dreptul ca, pe cheltuiala sa, s trimit reprezentanii si n portul de
descrcare, pentru supravegherea acestor operaiuni.
c) Determinarea cantitii finale.
n cazul n care diferena ntre determinrile din cele dou porturi este mai mic de 0,5%
din greutatea nscris n conosament, aceast greutate se va considera final.
n cazul unei diferene mai mari de 0,5%, media celor doua greuti va fi final i n baza ei
se va emite factura final.

Determinarea calitativ presupune nscrierea n contract a urmtoarelor elemente11:

a) Nivelul de calitate al mrfii; acesta se poate preciza prin variate metode precum:
descrierea parametrilor tehnici definitorii ai mrfii, utilizarea de standarde naionale sau
internaionale, referirea la tipuri i denumiri uzuale, referirea la mostre puse de vnztor
la dispoziia cumprtorului, indicarea mrcii de fabric, utilizarea unor formule
consacrate ca de exemplu: sound delivered, rye terms, telle quelle.
Sound delivered indic faptul c importatorul nu va accepta marfa dect dac aceasta
sosete la destinaie fr degradri calitative.
Rye terms (clauza comerului cu secar) oblig importatorul s accepte marfa chiar dac
acesta sosete la destinaie cu unele deprecieri calitative, exportatorul fiind obligat s ofere o
reducere de pre.
Sunt situaii n care n contract nu mai este necesar nicio referire calitativ, ntruct
importatorul a vizionat marfa nainte de ncheierea contractului, declarndu-se de acord cu calitatea
acesteia (n contract se utilizeaz formula vzut-plcut sau telle-quelle).
n cazul produselor de complexitate tehnic, nscrierea condiiilor de calitate n contract se
face sub forma unor anexe, constituite n documentaie tehnic.

11
Georgescu, T.; Caraiani, Gh., Management i tehnici de comer exterior, Editura Lumina Lex, Bucureti, 2000

96
 b) Metodele de determinare a calitii conin precizri referitoare la: modul de efectuare
al controlului (analize de laborator, demonstraii tehnice etc.), tipul controlului (pentru
ntreaga cantitate de marf sau prin sondaj), nominalizarea organelor care vor efectua
controlul i care vor ntocmi documentul privind atestarea calitii.
c) Garania vnztorului cu privire la calitatea mrfii i la modul de funcionare.
Din punctul de vedere al garaniei calitii exist dou categorii de mrfuri: cele care se
contracteaz cu termene de garanie (majoritatea produselor finite) i, respectiv, cele care nu
necesit astfel de termene (mrfurile fungibile i cele cumprate pe baza clauzei vzut-plcut).
Pentru mrfurile la care nu se acord termene, contractul trebuie s prevad obligaia
vnztorului de a elibera un buletin de analiz sau un certificat de calitate, abaterile de la
prevederile acestor documente oblignd vnztorul s fac remedierile care se impun sau s acorde
reduceri de pre.
La stabilirea garaniei cu termen, se au n vedere: perioada de garanie, condiiile n care
aceasta se poate prelungi, documentul prin care se garanteaz calitatea, obligaiile vnztorului n
perioada de garanie, modul de rezolvare al reclamaiilor.
n cazul produselor de complexitate tehnic (echipamente, utilaje etc.), care presupun
anumite obligaii n sarcina beneficiarului legate de montajul n locaiile sale, se nscriu n contract
dou termene de garanie i anume: unul de la darea n funciune a echipamentului i unul de la data
livrrii, scopul fiind acela de a-l determina pe beneficiar s efectueze n timp util lucrrile ce-i revin
prin contract.
Clauza privind Ambalajul poate s fie nscris n contract fie printr-o formul general, de
tipul ambalaj uzual de export (aceasta oblig vnztorul s asigure un ambalaj de bun calitate,
rezistent, care s nu ncarce costul transportului), fie printr-un coninut dezvoltat, care s descrie n
detaliu att ambalajul interior, ct i pe cel exterior.
Pentru mrfurile care se livreaz n vrac, se fac meniuni speciale privind mijloacele de
transport utilizate. Vnztorul are, de asemenea, obligaia de a marca ambalajul n scopul nlesnirii
manipulrii mrfii.
n contract se precizeaz modul de marcare al mrfii i anume12: coninut concret, limba de
marcare, dac este necesar un marcaj special pentru mrfuri ce solicit manipulare special. n unele
cazuri, ambalajul este marcat cu denumiri avnd la baz uzane internaionale, prin care se
precizeaz particularitile sale: FP (fit packing) = ambalaj cu strat protector, SWP (seaworthy
packing) = ambalaj adecvat transportului maritim, CP (continental packing), SPP (special packing
paid) = ambalaj confecionat la cererea importatorului, SCP (strict confidential packing) etc.
n contract trebuie precizat i preul ambalajului, n practic fiind consacrate mai multe
formule i anume:
netto costul ambalajului nu este inclus n preul mrfii fiind de mic valoare;
netto plus ambalaj preul ambalajului se calculeaz separat de preul mrfii;
brutt/netto preul ambalajului este inclus n preul unitar al mrfii.

Preul mrfii reprezint una din clauzele cele mai importante ale contractului, chiar dac nu
toate legislaiile l ridic la rangul de element esenial al validitii acestuia.

De exemplu, conform legii engleze (Sale of Goods Act, 1979) preul poate fi fixat n
contract sau poate fi determinat la o dat ulterioar, conform unor norme precizate n contract.
Dac el NU este determinat astfel, cumprtorul va plti un pre rezonabil.
Principiile europene ale dreptului contractual au o prevedere similar.
Conform dreptului american (Uniform Commercial Code) prile pot s se angajeze n
termenii unui contract de vnzare fr s fixeze preul. n acest caz, preul va fi cel rezonabil (fixat
de instan) la momentul livrrii.

12
Georgescu,T., op. cit.

97
 Codul elveian al obligaiilor specific dac n unele situaii vnzarea se face fr
indicarea preului, se presupune c ea a fost realizat la preul mediu din ziua i locul executrii.
n sfrit, Convenia de la Viena specific urmtoarele: dac vnzarea a fost ncheiat
fr ca preul mrfii s fie determinat n contract n mod expres sau implicit, printr-o dispoziie
care permite s fie determinat ulterior se consider, n lipsa unor indicaii contrare, c prile
s-au referit la preul practicat n mod obinuit n momentul ncheierii contractului, n ramura
comercial respectiv, pentru aceleai mrfuri vndute n mprejurri comparabile.

Fundamentarea corect a preurilor pe piaa internaional presupune luarea n considerare a

mai multor factori i anume13:
9 factori specifici firmei: obiectivele strategice ale firmei (maximizarea profitului, maximizarea
vnzrilor, ptrunderea mai rapid pe pia, creterea cotei de pia, devansarea concurenei),
elementele mixului de marketing (amploarea promovrii, a reelei de distribuie, posibilitatea de
difereniere etc.), costurile de producie i de marketing, imaginea i reputaia firmei;
9 factori specifici produsului: natura produsului, locul n linia de produse a firmei, stadiul din
ciclul de via al produsului, atributele produsului, originea acestuia, produsele de nlocuire
existente etc.
9 factori specifici pieei: raportul cerere ofert, tipul de consumatori, concurena, nivelul
preurilor mondiale, costurile adaptrii produsului, canale de distribuie, taxe vamale, bariere
netarifare, taxe locale, stimulente de export;
9 factori macroeconomici: fluctuaia cursului de schimb, rata inflaiei, controlul preurilor, preuri
minime;
9 aspectele contractuale ale tranzaciei: condiiile de livrare i, respectiv, condiiile de plat.
n funcie de modul n care este nscris de ctre parteneri n contract, preul poate fi
determinat sau determinabil.
Preul determinat este stabilit de ctre parteneri n momentul ncheierii contractului i
poate fi stipulat n dou variante i anume: pre fix i pre variabil (mobil).
Preul fix se stabilete pentru ntreaga perioad de derulare a contractului i se utilizeaz
atunci cnd nu exist riscul de modificare a preului n acest interval.
Preul mobil este un pre care se poate modifica pe parcursul derulrii contractului, n
condiii specificate de pri.
De exemplu, n cazul produselor primare, la care caracteristicile de calitate ale mrfii pot s
difere de la un lot la altul, n contract se nscrie un pre pentru o calitate etalon a mrfii, urmnd
ca pentru lotul efectiv livrat, preul s se calculeze pe baza unei formule n raport cu preul de
referin.
Exemplu de clauz de pre mobil pentru o livrare de crbune:
Preul din prezentul contract este de $ pe ton, condiia de livrare FOB port de
ncrcare, pentru urmtoarele caracteristici: umiditate max 11,50%, cenu max 9%, sulf max
0,80% etc.
Acest pre se va ajusta n funcie de parametrii de mai sus astfel:
a) dac umiditatea depete 11,5% se va aplica o penalitate de $ pe ton pentru fiecare procent
de umiditate ce depete 11,5% i fraciuni din acesta;
b) dac cenua depete 9% se va aplica o penalitate de $ pe ton pentru fiecare procent ce
depete 9% i fraciune din acesta;
c) dac sulful depete 0,80 % se va aplica o penalitate de $ pe ton pentru fiecare 0,1% i
fraciune din acesta etc.
Ajustarea preului:
a) preul din factura provizorie se va calcula avnd la baz greutatea din conosament i va fi redus
cu penalitile pentru calitate bazate pe verificarea din portul de ncrcare;

13
Danciu, V., Marketing internaional de la tradiional la global, Editura Economic, Bucureti, 2001

98
b) preul din factura final va fi calculat avnd n vedere dubla determinare cantitativ (vezi clauza
anterioar) i, respectiv, dubla determinare calitativ.
Preul mobil (variabil) este i acela care se poate modifica n funcie de clauzele asiguratorii
specificate de pri n contract (vezi paragraful clauze asiguratorii).

Preul determinabil se folosete fie n cazul produselor fungibile, fie n contractele pe

termen lung (cooperare, contrapartid) i el presupune nscrierea n contract a tuturor elementelor
care s permit o determinare precis a preului ulterior ncheierii contractului.
n unele legislaii (dreptul francez), preul determinabil este admis n considerarea
valabilitii contractului numai dac referinele prilor sunt serioase, precise i obiective.
De exemplu, sunt considerate nule clauzele care fac referire la preul pieei n vigoare la
data livrrii, preurile uzuale n vigoare, preurile impuse de concuren etc.

Exemplu de clauz de pre determinabil n cazul unei livrri de pcur, pe cale feroviar:
Preul este convenit n $ per ton, la parametrii de calitate prevzui n art. X. din contract,
n condiia de livrare prevzut la art. Y.
Preul va fi determinat ca medie a trei cotaii medii pentru pcur cu coninut de 3,5 % sulf,
aa cum se public de ctre... sub titlul
Cele trei cotaii medii de luat n considerare sunt: cotaia medie din data chitanei de
transport feroviar din staia de ncrcare a vagoanelor, cotaia medie din data care precede
imediat data chitanei feroviare i, respectiv, cotaia medie din data imediat urmtoare datei
chitanei feroviare.
n cazul n care data chitanei feroviare cade smbt, se va lua n considerare cotaia
medie de joi, ca zi dinaintea datei chitanei feroviare, de vineri, ca dat a chitanei feroviare i de
luni ca zi de dup data chitanei.
n cazul n care, data chitanei feroviare cade duminic, se va lua n considerare cotaia
medie de vineri ca zi dinaintea datei chitanei feroviare, de luni ca dat a chitanei feroviare i de
mari ca dat dup cea a chitanei feroviare.

n contract se mai precizeaz n legtur cu preul urmtoarele: valuta n care se face plata,
reducerile de pre pe care le acord vnztorul cumprtorului, precum i clauze de asigurare a
preului mpotriva unor riscuri ce ar putea surveni pe parcursul derulrii contractului.
Reducerile de pre de care poate beneficia cumprtorul sunt14: scontul de reglementare,
acordat clienilor care pltesc achiziia nainte de termenul de scaden, rabatul, acordat din cauza
unor defeciuni de calitate i remiza (reducere de pre negociat innd cont de importana vnzrii).
Clauzele asiguratorii au menirea s neutralizeze eventualele riscuri ce s-ar putea produce
pe parcursul executrii contractului. n materia preului, riscurile care pot afecta relaia contractual
sunt pe de o parte riscul valutar, pe de alt parte riscul generat de factorul comercial.
Prin prisma factorului valutar, riscul presupune posibilitatea apariiei unei pierderi pe
parcursul unei tranzacii comerciale, survenit ca urmare a modificrii cursului valutar al valutei n
care se face plata fie fa de o alt valut, fie fa de moneda naional, n intervalul care curge de la
momentul ncheierii contractului i pn la efectuarea plii.
Pentru exportator riscul se manifest dac la data ncasrii sumei contractuale valuta de plat
a suferit o depreciere fa de valuta de referin, dimpotriv, pentru importator riscul apare dac
valuta de plat sufer o apreciere.
Acoperirea mpotriva riscului valutar se poate realiza prin tehnici contractuale sau
extracontractuale.
Un exemplu de clauz contractual este clauza valutar simpl, care presupune legarea
valutei de plat de o alt valut (numit etalon) printr-un curs existent la data ncheierii contractului.
Partenerii convin prin aceast clauz c orice modificare (dincolo de anumite limite precizate) a

14
Popas, Ioan, op. cit.

99
cursului valutar ntre cele dou valute n intervalul de la ncheierea contractului i pn la realizarea
plii s duc la o reajustare corespunztoare a sumei de plat, pentru a corecta dezechilibrul ce ar
rezulta pentru una din pri.
n condiiile actualelor fluctuaii valutare, clauza coului valutar este mai indicat pentru
asigurarea echilibrului contractual, datorit gradului mai ridicat de stabilitate al coului.
O variant a coului valutar este clauza DST (drept special de tragere), caz n care rolul
valutei etalon este preluat de DST, mecanismul de funcionare rmnnd acelai ca n cazul clauzei
valutare simple.
Acoperirea riscului valutar se poate realiza de ctre exportator i prin includerea n preul
ofertei a unei marje asiguratorii. Avantajul este c se evit negocierea unei clauze valutare,
dezavantajul const n creterea preului de ofert, exportatorul putnd s devin necompetitiv.

Tehnicile extracontractuale presupun acoperirea riscului valutar prin apel la instituii

specializate: bnci, burse, instituii de asigurare.
Cu referire la bnci i burse aceste tehnici includ: contractele forward (contracte individuale
ntre clieni i bnci), contractele futures (negociate la burse) i opiunile (practicate i n relaia cu
bncile i n cadrul burselor).

Contractul forward reprezint o nelegere ntre client i banc privind vnzarea/

cumprarea de valute contra altor valute sau contra monedei naionale la o dat viitoare, dar la un
curs de schimb stabilit n momentul perfectrii tranzaciei.
Acoperirea riscului valutar prin apel la contractul forward implic adoptarea pe piaa
valutar de ctre o firm a unei poziii opuse celei contractuale.
Astfel, o firm exportatoare care urmeaz s ncaseze suma n valut prevzut n contract la
o dat viitoare, va adopta o poziie de vnzare a aceleiai valute contra monedei naionale (sau
contra altei valute), pentru aceeai scaden.
Dimpotriv, o firm importatoare care urmeaz s plteasc n valut la o anumit scaden,
va adopta o poziie de cumprare a aceleiai valute (n moneda naional sau n alt valut) pentru
aceeai scaden.

Exemplu: un exportator romn urmeaz s ncaseze contravaloarea contractului

(100.000 Euro) la 45 de zile de la livrarea mrfii. Printr-un contract forward cu o banc, el vinde
la termen de 45 de zile suma de 100.000 de Euro la cursul de 4,2 Ron, urmnd ca la scaden s
ncaseze o valoare cert de 420.000 Ron.
n acest mod firma se acoper mpotriva riscului valutar, dar ea NU va putea profita de o
modificare a cursului n favoarea ei (n acest caz, o cretere a cursului Euro peste nivelul 4,2 Ron).
n cazul unei asemenea tehnici, trebuie luat n considerare mrimea garaniei bancare
solicitate de banc, precum i pe cea a comisioanelor bancare aferente.

Contractul futures pe valute reprezint o obligaie asumat n cadrul bursei de a vinde sau
cumpra o valut n viitor, la un pre stabilit n prezent.
Contractele futures au cteva particulariti fa de cele forward i anume:
sunt contracte standardizate din punct de vedere al sumei, termenelor, condiiilor de
tranzacionare, ntre pri negociind-se doar preul (de exemplu, la Bursa de Mrfuri i Monetar-
Financiar Sibiu (BMMF), precum i la Bursa de Valori Bucureti se tranzacioneaz contracte
futures pe dolar (unitatea de tranzacionare 1000 $) contracte futures pe euro (unitatea de
tranzacionare 1000 Euro) i contracte futures EUR/USD;
contractele pot fi lichidate nainte de scaden printr-o operaiune de sens invers (contractele
forward se lichideaz la scaden prin predarea-preluarea sumei convenite);
lichidarea la scaden se poate face fie prin livrarea fizic a valutei, fie prin regularizarea
diferenelor de curs (la BMMF nu este permis dect plata diferenelor de curs);

100
 valoarea contractului nu este fix, ci variabil, contractul fiind zilnic actualizat n funcie de
valoarea sa de pia.
n general, se cumpr contracte futures (se ia o poziie long) n cazul unei pli viitoare i a
unei anticipri privind o cretere a cursului valutei n care urmeaz s se fac plata i se vnd
contracte futures (se ia o poziie short) n cazul unei ncasri viitoare i a unei estimri privind o
scdere a cursului valutei ce urmeaz s fie ncasat.
Avantajele principale oferite de contractul futures comparativ cu cel forward sunt:
costul operaiunii este mai redus dect cel al contractului forward (acest cost include plata unei
marje iniiale i a unor comisioane datorate ageniei de brokeraj);
operatorii nu sunt obligai s preia livreze valuta n cauz, ei putnd s lichideze contractul
printr-o operaiune de sens contrar;
pe piaa contractelor futures pot interveni orice operatori, cu condiia ca ei s depun marjele
solicitate; dimpotriv, pe piaa bancar bncile sunt selective i prudente n relaia cu clienii.

Caseta 2

Exemplu de acoperire a riscului la export1

Un exportator romn urmeaz s ncaseze n luna septembrie 2009 suma de 100.000 de

Euro, n schimbul produselor livrate unui client din Germania.
La 1 iunie 2009 exportatorul dorete s se protejeze mpotriva riscului de scdere a
cursului Euro-Ron, pentru a nu ncasa contravaloarea mrfii ntr-o moned mai slab dect cea
existent la ncheierea contractului.
n acest scop, exportatorul poate opta pentru vnzarea a 100 de contracte futures
Euro/Ron listate la BVB, cu scadena septembrie (contractul utilizat are simbolul EUR09SEP i
scadena 18 sept. 2009).
Marja solicitat de intermediar pentru aceast operaiune este de 100 Ron/contract.
Derularea operaiunii:
1) La 1 iunie 2009 exportatorul vinde 100 de contracte futures Euro/Ron la preul de
4,2750 Ron, valoare total 427.500 Ron.
Cursul spot Euro/Ron pe piaa interbancar este 4,1817.
Marja depus de exportator este de 10.000 lei (100 Ron x 100 contracte);
Tariful de tranzacionare perceput de BVB = 0,15 Ron /contract (15 Ron);
Tariful de decontare perceput de CCB = 0,35 Ron/contract (35 Ron);
2) Data scadenei = 18 septembrie 2009

Varianta 1
Presupunem c la scaden cursul spot publicat de BNR este de 4,1555 Ron (cursul a
sczut fa de 1 iunie 2009).
Pe piaa futures exportatorul ncaseaz un profit de 11.950 (4,2750 4,1555 x 1000 Euro
x100 contracte).
Pe piaa bancar exportatorul vinde 100.000 de Euro la un curs de 4,1555 obinnd
415.550 Ron.
Rezultatul combinat al tranzaciilor pe piaa spot i, respectiv, la termen conduce la un
curs de schimb care a fost blocat nc din 1 iunie, prin preul contractului futures de 4,2750
Ron (415.550 +11950) / 100.000 = 4,2750.

101
 Varianta 2
Cursul comunicat de BNR la data scadenei este de 4,3150 (cursul a crescut fa de
cursul spot din 1 iunie ).
Pe piaa futures exportatorul nregistreaz o pierdere de 6.000 Ron (4,2750 4,3150 x
1000 Euro x 100 contracte).
Pe piaa bancar exportatorul vinde 100.000 de Euro la un curs de 4,3150 Ron,
ncasnd suma de 431.500 Ron.
Ca i n cazul precedent, rezultatul combinat al tranzaciilor de mai sus a dus la
obinerea unui curs care a fost blocat la 1 iunie prin preul contractului futures, de
4,2750 Ron. (431.500 6000)/ 100.000 = 4,2750 .
n exemplele date se ignor costurile ocazionate de comisionul intermediarului i
imobilizarea marjei, precum i faptul c vnzarea valutei pe piaa spot interbancar se
efectueaz de regul la un curs care nu coincide cu cursul de schimb comunicat de BNR.

Caseta 3

Exemplu de acoperire a riscului la import

Un importator romn care urmeaz s plteasc unui furnizor din UE 100.000 de Euro,
dorete s se protejeze mpotriva riscului valutar.
El poate opta pentru cumprarea astzi (23 aprilie 2009) a 100 contracte futures listate
la BVB cu scadena iunie (contractul are simbolul EUR 09 jun i data scadent 19 iunie 2009).

Derularea operaiunii:

1) La data de 23 aprilie importatorul cumpr 100 de contracte futures la preul de

4,3350 Ron, valoarea total 433.550 Ron.
Cursul spot pe piaa interbancar este de 4,2396.
Marja depus = 10.000 Ron (100 contracte x 100 Ron/contract).
Tarif de tranzacionare la BVB = 0,15 Ron /contract (15 Ron)
Tarif de decontare perceput de CCB = 0,35 Ron/contract = 35 Ron.

2) Data scadenei = 19 iunie 2009

Varianta 1:
Cursul spot publicat de BNR este de 4,3420 (cursul a crescut fa de cel din 23 aprilie).
Piaa futures: importatorul nregistreaz un profit de 700 Ron (4,3420 4,3350 x 100
de contracte x 1000 Euro).
Pe piaa bancar importatorul cumpr 100.000 de Euro, la un curs de 4,3420 Ron,
pltind n total 434.200 Ron.
Rezultatul combinat al celor dou tranzacii conduce la obinerea unui curs de schimb
care a fost blocat din 23 aprilie, prin preul contractului futures de 4,3350 Ron (434.200
700)/100.000 = 4,3350.

Varianta 2
Cursul comunicat de BNR este de 4,2120 (cursul a sczut fa de cursul din 23 aprilie).
Pe piaa futures importatorul nregistreaz o pierdere de 12.300 (4,2120 4,3350 x 100
contract x 1000 Euro).

102
 Pe piaa bancar importatorul cumpr 100.000 euro la un curs de 4,2120 Ron, pltind
n total suma de 421.200 Ron.
Rezultatul combinat al tranzaciilor reprezint cursul blocat la 23 aprilie (421.200 +
12.300)/100.000 = 4,3550 Ron.

Opiunea reprezint un contract prin care clientul pltete o prim unei instituii (banc sau
burs), pentru a obine dreptul, dar nu i obligaia de a cumpra sau vinde o anumit sum de valut
la o dat viitoare, la un pre numit pre, numit de exercitare.
Opiunea call d dreptul cumprtorului de opiune s cumpere valut, iar opiunea put d
dreptul cumprtorului s vnd valut.
Ca regul general, exportatorii solicit opiuni put, iar cumprtorii opiuni call pentru
valuta n care este exprimat preul contractului.
Opiunile pot fi contracte individuale ntre client i banc (opiuni over the counter) i deci
pot fi adaptate nevoilor specifice ale clienilor din punct de vedere al valutei, sumei i termenului,
sau pot fi tranzacionate n cadrul burselor, caz n care contractele sunt standardizate, limitate la
anumite valute, cu scadene specifice, ca i n cazul contractelor futures.
Opiunea poate fi exercitat fie n orice moment pn la data expirrii (opiuni americane),
fie la data expirrii (opiuni europene). Majoritatea opiunilor negociate n prezent sunt de tip
american.
Spre deosebire de contactele forward i futures, contractele cu opiuni pot avea diferite
preuri de exercitare pentru una i aceeai scaden.
O alt diferen este aceea c n cazul opiunilor cumprtorul are de ales ntre executarea
contractului (executarea efectiv sau compensarea poziiei) i abandonarea acestuia.
n cazul renunrii la contract, cumprtorul suport un cost, respectiv prima pltit
vnztorului, aceasta reprezentnd limita maxim a pierderii sale. Dimpotriv, ctigul su este
practic nelimitat.
Pentru vnztor, situaia este invers: ctigul su este limitat la valoarea primei, dar
pierderea poate fi nelimitat.

Exemplu:

Un exportator romn ce urmeaz s ncaseze suma de 100.000 de Euro de la un partener

extern n cursul lunii martie, achiziioneaz o opiune de vnzare a 100 contracte Euro/Ron la
BMMF Sibiu cu scadena martie 2010, la un pre de 3,5 Ron, prima 1,5%. Aceasta nseamn c el
are dreptul dar nu i obligaia de a vinde 100.000 Euro n martie 2010, la cursul de 3,5 Ron
indiferent de cursul la vedere la data la care i exercit opiunea.
Ipoteze privind cursul valutar la vedere la scadena contractului de pe piaa fizic:
a) Cursul este de 3,6 Ron; ntruct acest curs este mai favorabil dect cel de exercitare, firma va
abandona opiunea; ea va obine pe piaa bancar suma de 360.000 Ron, din care va deduce
prima;
b) Cursul este de 3,4 Ron; firma va exercita opiunea ncasnd 350.000 Ron, din care va deduce
prima;
c) Cursul este 3,5 Ron; firma poate alege orice variant (exercitare sau abandonare) rezultatul net
fiind acelai: 350.000 Ron, din care se deduce prima.

n ceea ce privete riscul de pre datorat factorului comercial, acesta se concretizeaz n

posibilitatea de a se produce modificri ale preului mrfii ce face obiectul contractului, n intervalul
de la ncheierea contractului i pn la executarea lui, de natur s afecteze una sau alta din pri (de
exemplu, n cazul produselor finite, modificarea preurilor la materii prime, materiale, combustibili,
manoper etc.).
Pentru exportator riscul se manifest dac preul contractului este sub preul mondial din
momentul plii, pentru importator situaia este invers.

103
 O prim posibilitate de acoperire a riscului este utilizarea preului determinabil, n cazul
mrfurilor fungibile.
Poate fi asimilat preului determinabil aa numitul pre post-calculat, utilizat (mai rar) n
execuiile de lucrri, construirea de obiective la cheie etc. i avnd ca scop meninerea mrfii la
parametrii conjuncturii existente pe pia la momentul finalizrii prestaiei. n virtutea acestei
clauze, vnztorul dobndete dreptul s procedeze la stabilirea preului ori la definitivarea acestuia
fie ulterior executrii integrale a obligaiilor contractuale, fie la termene intermediare convenite.15
Clauzele asiguratorii mpotriva riscului comercial pot fi clasificate n trei grupe i anume16:
a) Clauze de aliniere automat a preului contractual la modificrile de conjunctur intervenite pe
parcursul derulrii contractului (clauza de indexare multipl, clauza de indexare simpl);
b) Clauze care au n vedere posibilitatea adaptrii preului prin renegociere (clauza de hardship);
c) Clauze care reglementeaz raporturile ntre parteneri n raport cu intervenia unui ter (clauza
ofertei concurente i clauza clientului celui mai favorizat).
Clauza de indexare multipl se utilizeaz n cadrul contractelor pe termen lung, livrrilor
n trane, aciunilor de cooperare etc. i are ca scop meninerea echilibrului ntre preul produsului
finit i preul factorilor de producie utilizai pentru fabricarea acestuia.
Preul escaladat se calculeaz pe baza formulei:
P1 = P0 (a + b M1/M0 +c L1/L0)
unde: P1 = preul recalculat n momentul livrrii;
P0 = preul contractual;
M1 = media aritmetic sau ponderat a preurilor la materii prime, materiale, combustibili
etc. la momentul livrrii;
M0 = media preurilor la aceleai elemente la momentul t0;
L1 = media aritmetic sau ponderat a salariilor la momentul livrrii;
L0 = salariile la momentul t0;
a = ponderea costurilor fixe n pre;
b = ponderea costurilor cu materii prime, materiale etc. n pre;
c = ponderea manoperei n pre;
a + b + c =1
Prile stabilesc prin negociere mrimea lui P0, a, b, i c, precum i pragul de variaie a
preurilor la materii prime, materiale, energie etc. care determin intrarea n vigoare a formulei.
Totodat, prile convin care este sursa de date privind dinamica preurilor la factorii luai n
considerare (statistici oficiale naionale sau internaionale).

Clauza de indexare simpl prevede legarea preului prevzut n contract de un anumit

etalon, de regul o marf de referin simpl (de exemplu, principala materie prim utilizat la
realizarea mrfii). Dac valoarea etalonului se modific peste o anumit limit, se schimb automat
i preul din contract cu procentul convenit de pri. Clauza se utilizeaz n situaia n care preul
mrfii ce face obiectul contractului este influenat direct de micarea preurilor internaionale ale
anumitor produse care se iau ca etalon.

Clauza de hardship (impreviziune) se poate utiliza n contracte pe termen lung (cooperare,

construcii, livrri pe termen lung), pe parcursul derulrii crora este posibil apariia unor situaii
neprevzute care fac executarea contractului oneroas pentru una din pri.
Ea este o excepie convenional de la principiul forei obligatorii a contractului i poate fi
respins n jurisdiciile care aplic principiul pacta sunt servanda (de exemplu, legea francez att
din domeniul civil, ct i comercial este nefavorabil conceptului de hardship).

15
Popa, Ioan, Negocierea comercial internaional, Editura Economic, Bucureti, 2006
16
Deleanu, S., Contractul de comer internaional, Editura Lumina Lex, 1996

104
 n schimb conceptul este acceptat n multe sisteme de drept precum: german, olandez,
italian, austriac, grecesc etc.
Uniformizarea practicilor n aceast materie a fost realizat prin reglementri internaionale
cum sunt: principiile UNIDROIT, Principiile europene ale dreptului contractual i clauza de
hardship a CCI Paris (2003).
Clauza de hardship reprezint prevederea contractual conform creia devine posibil
modificarea contractului atunci cnd, pe parcursul executrii sale se produc (fr culpa
contractanilor), evenimente ce nu puteau fi prevzute n momentul contractrii i care, schimbnd
datele avute n vedere de pri la momentul contractrii creeaz pentru unul din contractani
consecine oneroase.
De menionat c schimbarea circumstanelor este relevant doar n cazuri excepionale,
respectiv se consider c sunt ntrunite condiiile de hardship doar cnd aceast schimbare altereaz
fundamental echilibrul contractului.17
Alte cerine pentru a exista o situaie de hardship sunt:
a) evenimentul s apar dup ncheierea contractului;
b) evenimentul s nu poat fi prevzut;
c) s fie n afara controlului prii dezavantajate;
d) riscurile s nu fie asumate de partea dezavantajat.

De exemplu, A convine s-i furnizeze lui B petrol pentru urmtorii 5 ani, n ciuda
tensiunilor politice din regiune. La doi ani dup ncheierea contractului, izbucnete un rzboi n
rile vecine care are ca rezultat o cretere drastic a preului la petrol. A nu este ndreptit s
invoce clauza de hardship, deoarece aceast cretere de pre era previzibil18.
n baza clauzei de hardship oricare dintre parteneri poate solicita adaptarea contractului la
noile circumstane aprute.
Clauza trebuie s conin precizarea conform creia, partea afectat de situaia de hardship
este obligat s notifice partenerului ntr-un interval de timp rezonabil intervenia evenimentului.
Aceast parte va solicita adaptarea contractului (prin renegociere) ntr-un termen prestabilit. n
situaia n care negocierile eueaz soluiile pot fi: a) continuarea executrii contractului conform
clauzelor iniiale; b) rezilierea contractului; c) prile pot apela la un mediator pentru a confirma
situaia de hardship i a oferi o soluie; d) apelul la instana de arbitraj.
Clauza de hardship se difereniaz de clauza de indexare multipl i simpl ntruct ea
presupune ntotdeauna o renegociere a contractului pe cnd celelalte opereaz automat, n situaia
ivirii unor mprejurri bine determinate. Ea se deosebete i de clauza de for major, deoarece
evenimentul de hardship agraveaz executarea prestaiei uneia din pri, dar nu face executarea
imposibil.

Exemplu de clauz de hardship propus de Camera de Comer Internaional cu sediul la

Paris (2003):

1) O parte contractant este obligat s-i ndeplineasc obligaiile contractuale, chiar

dac anumite evenimente fac obligaiile ei mai oneroase dect ar fi putut fi anticipat la momentul
ncheierii contractului.
2) Fr a ignora paragraful 1, dac o parte contractant dovedete c:
a) ndeplinirea n continuare a obligaiilor sale contractuale a devenit excesiv de oneroas datorit
unui eveniment ce se afl n afara controlului su, care nu ar fi putut fi anticipat n mod
rezonabil la ncheierea contractului;
b) Evenimentul nu ar fi putut s fie evitat sau depit;
Prile contractante sunt obligate ca, ntr-un termen rezonabil de timp de la invocarea
clauzei s negocieze condiii contractuale alternative;
17
Principiile UNIDROIT aplicabile contractelor comerciale internaionale, 1994
18
Idem

105
 3) Dac paragraful 2 al clauzei se aplic, dar condiiile contractuale alternative nu sunt
agreate de cealalt parte, partea care a invocat aceast clauz este ndreptit la terminarea
contractului.

Clauza ofertei concurente este stipulaia contractual prin care vnztorul i asum
obligaia de a acorda cumprtorului aceleai condiii pe care le-ar oferi acestuia din urm, pentru
aceeai marf, ali furnizori concureni n materie.19
Cu alte cuvinte, prin aceast clauz o parte contractant dobndete dreptul ca, n cazul n
care pe parcursul executrii contractului un ter i face o ofert mai avantajoas de contractare dect
condiiile contractului iniial, s obin adaptarea acestui contract n spiritul ofertei terului sau dac
cealalt parte nu accept, contractul s fie reziliat direct sau n temeiul unei hotrri.20
Ea apare ndeosebi n contractele de aprovizionare pe termen lung, pentru a oferi
cumprtorului posibilitatea de a beneficia de schimbrile de pe pia ce ar surveni ulterior
momentului ncheierii contractului i care i-ar fi profitabile.
Cu toate c majoritatea clauzelor se refer la modificarea preului, nu este exclus i
renegocierea n spirit de echitate i a altor elemente constitutive ale contractului (termene de plat,
cantitate, calitate).21
n redactarea clauzei trebuie precizate aspecte cum sunt:
notificarea de ctre posesorul ofertei concurente a celuilalt partener;
fixarea unui termen pentru alinierea contractului i precizarea consecinelor nerespectrii lui;
modul de reglementare a eventualelor nenelegeri ntre pri privind caracterul mai favorabil al
ofertei (soluia poate fi o ter persoan care s procedeze la o analiz comparativ).
Pentru a nu pune prea frecvent n cauz stipulaiile contractuale, prile pot s fixeze un
interval de timp dup curgerea cruia clauza devine efectiv (de exemplu: cumprtorul se poate
prevala de oferta concurent numai dup doi ani de la data ncheierii contractului).
De asemenea, se poate prevedea ca decalajul de pre s prezinte o anumit importan pentru
a putea provoca aciunea clauzei.
Exemplu de clauz:
Dac n cursul executrii prezentului contract, cumprtorul notific vnztorului primirea
unei oferte concurente, emannd de la un furnizor cunoscut i serios, coninnd un pre inferior
celui din contract, celelalte condiii rmnnd identice (cantitate, calitate, termen de livrare),
vnztorul trebuie ca n termen de X zile de la notificarea cumprtorului s se alinieze la
condiiile ofertei concurente. n caz contrar, cumprtorul este eliberat de obligaia de a se
aproviziona de la vnztor i prezentul contract va nceta s produc efecte.

Clauza clientului cel mai favorizat este stipulaia prin care vnztorul se oblig s acorde
partenerului cumprtor cele mai favorabile condiii pe care le-ar acorda ulterior altor parteneri cu
privire la contracte avnd acelai obiect.22
Efectele acestei clauze se produc de regul automat n momentul n care au fost acordate
unui ter condiii mai favorabile, dar prile pot conveni ca adaptarea contractului la noile condiii s
se fac prin negocieri, la cererea beneficiarului promisiunii.
Domeniul de utilizare al clauzei cuprinde: contracte de aprovizionare, concesiune,
liceniere etc.
n general, prin condiii mai favorabile partenerii au n vedere toate aspectele raportului
juridic, preul neputnd fi luat ca unic element de apreciere.
Clauza este redactat astfel nct s se evite luarea n considerare a condiiilor mai favorabile
acordate unui ter n situaii speciale (pia limitat, cantitate mai mic de produse etc.)

19
Deleanu, Sergiu, Contractul de comer internaional, Editura Lumina Lex, 1996
20
Sitaru, D.A., op. cit.
21
Idem
22
Deleanu, Sergiu, op. cit.

106
 Exemplu de clauz23:
n situaia n care, furnizorul va acorda altui client condiii care n ansamblu vor fi mai
favorabile dect cele prevzute n contractul de fa, pentru cantiti i caliti comparabile
furnizorul se angajeaz s ofere aceste condiii cumprtorului din prezentul contract cu ncepere
din ziua n care a beneficiat de ele tera persoan.
Elemente eseniale ale clauzei:
a) obligaia vnztorului de a-l informa pe cumprtor ntr-un termen specificat asupra condiiilor
mai favorabile acordate altui client;
b) convenirea unui sistem de control privind respectarea acestui angajament (de exemplu, accesul
beneficiarului direct sau printr-o persoan neutr) la evidenele operaiunilor comerciale ale
partenerului;
c) dac se constat c vnztorul a acordat unui ter condiii mai favorabile dect partenerului
iniial, acesta este ndreptit s cear alinierea contractului;
d) dac vnztorul refuz acest lucru beneficiarul poate recurge la arbitraj.

Condiia de livrare reprezint clauza prin care partenerii convin asupra locului i
momentului n care, odat cu livrarea mrfii are loc i transferul riscurilor i al cheltuielilor de la o
parte la cealalt. Prin aceast clauz se repartizeaz ntre vnztor i cumprtor obligaiile
i cheltuielile n raport cu principalele operaiuni pe care le presupune derularea unui contract
de vnzare-cumprare internaional i anume: controlul calitativ al mrfii, ambalarea mrfii,
obinerea mijlocului de transport, obinerea documentelor de transport i expediie, ncrcarea pe
mijlocul de transport, suportarea cheltuielilor de transport i asigurare, descrcarea de pe mijlocul
de transport etc.
Stabilirea condiiei de livrare n contracte este facilitat de existena unor uzane comerciale
uniforme, ntre care regulile INCOTERMS, elaborate de Camera de Comer Internaional de la
Paris, au un rol major. Aceste reguli (adoptate nc din 1936) au fost revizuite n mai multe rnduri
(ultima oar n anul 2010), pentru a rspunde modificrilor ce au intervenit n modalitile de
realizare a transportului internaional.
Regulile INCOTERMS vin n sprijinul comercianilor printr-o dubl funcie i anume:
standardizarea (codificarea) unor termeni comerciali, ceea ce ofer posibilitatea identificrii
rapide a unui complex de obligaii reciproce ale prilor;
funcia de armonizare a practicilor existente n diferite zone geografice, eliminnd nesigurana
n utilizarea termenilor.
Culegerea INCOTERMS 2010 conine 11 condiii de livrare, ierarhizate n funcie de
creterea obligaiilor ce revin vnztorului. Aceste condiii sunt reprezentate schematic prin sigle
formate din trei litere, ce reprezint denumirea prescurtat din englez a termenilor respectivi.
Fiecare sigl trebuie nsoit de denumirea unui loc (port) de expediie, respectiv destinaie.
Termenii (clauzele) coninute n INCOTERMS pot fi clasificate din punct de vedere al
mijlocului de transport utilizat n dou categorii i anume: clauze rezervate exclusiv transportului
maritim i fluvial (FAS, FOB, CFR, CIF) i clauze ce pot fi utilizate n celelalte modaliti de
transport.
Din punct de vedere al transmiterii riscurilor, condiiile INCOTERMS desemneaz dou
tipuri de vnzri i anume: vnzri la plecare (se caracterizeaz prin aceea c riscurile pe parcursul
transportului principal sunt pe seama cumprtorului) i, respectiv, vnzri la destinaie (riscurile pe
seama transportului principal sunt pe seama vnztorului).
INCOTERMS conine doar trei condiii de vnzri la destinaie i anume (DAT, DAP i DDP).
Clasificarea condiiilor INCOTERMS n funcie de cod permite gruparea lor n urmtoarele
patru clase i anume:
E. Conine o singur clauz, Ex works (franco fabric). Ea presupune obligaia minim
pentru vnztor de a pune marfa la dispoziia cumprtorului n propriile spaii de depozitare, la

23
Idem

107
termenul convenit, cumprtorul avnd obligaia de a procura mijlocul de transport, de a suporta
cheltuielile de ncrcare pe mijlocul de transport i n continuare, toate cheltuielile pn la destinaie
(inclusiv vmuirea la export i transportul n ara vnztorului). Riscurile se transmit de la vnztor
la cumprtor la momentul punerii mrfii la dispoziia acestuia din urm.

F. Conine trei condiii de livrare i anume: FCA (free carrier) punct expediie, FAS (free
alongside ship) port ncrcare i FOB (free on board) port ncrcare.
Vnztorul este solicitat s livreze marfa (vmuit la export) unui cru desemnat de
cumprtor, ntr-un loc convenit, iar cumprtorul suport toate cheltuielile i riscurile din
momentul prelurii mrfii de la cru.

C. Conine patru condiii de livrare i anume: CFR (cost and freight) port descrcare,
CIF (cost, insurance, freight) port descrcare, CP (carriage paid) loc destinaie CIP (carriage
insurance paid) loc destinaie.
Vnztorul angajeaz transportul i suport cheltuielile de transport pn la destinaie, (n
clauzele CIF i CIP are i obligaia de asigurare a mrfii), dar nu i asum riscurile privind marfa
dup momentul livrrii acesteia, momentul livrrii fiind acela n care marfa este ncrcat la bordul
vasului sau pe alt mijloc de transport, n funcie de condiie. n clauzele codificate cu C apare o
departajare a momentului i locului de transfer a cheltuielilor de cel al transferului riscurilor de la
vnztor la cumprtor i anume cheltuielile se transmit la destinaie, iar riscurile la livrare.

D. Conine trei condiii de livrare i anume: DAT (delivered at terminal), DAP (delivered
at place) i DDP (delivered duty paid) loc de destinie.
DAT presupune c vnztorul i-a ndeplinit obligaia cnd a livrat marfa (nedescrcat) la
un terminal care poate fi chei portuar, terminal de cale ferat, de aeroport etc.) punct unde are loc i
transferul cheltuielilor i al riscurilor de la vnztor la cumprtor.
DAP marfa este pus la dispoziia cumprtorului la un punct de destinaie numit, punct
unde are loc i transferul riscurilor de la vnztor la cumprtor.
DDP vnztorul livreaz mrfurile ntr-un punct de destinaie n ara cumprtorului,
avnd i obligaia de a suporta toate taxele i formalitile de vmuire la import.

Modul de prezentare a obligaiilor n INCOTERMS se bazeaz pe un sistem de rubrici (10 la

numr) numerotate de la A1 la A10 pentru vnztor i, respectiv, de la B1 la B10 pentru
cumprtor. Unele rubrici au acelai coninut n toate condiiile de livrare, exemplu:
A1 = vnztorul trebuie s pun la dispoziie marfa, factura comercial i orice alte documente
inclusiv mesajul electronic echivalent, n conformitate cu cele convenite prin contract, i
B1 = cumprtorul trebuie s plteasc preul mrfii aa cum este prevzut n contractul de vnzare;
A9 = vnztorul are obligaia ambalrii, marcrii mrfii, suportrii costului verificrii calitative a
acesteia i, respectiv, B9 = cumprtorul trebuie s plteasc, dac nu s-a convenit altfel, operaiile
de verificare a mrfii efectuate nainte de livrarea acesteia.
Rubricile A2 i B2 privesc licenele i alte autorizaii i formaliti de export/import. Regula
este c toate demersurile cu procurarea documentelor incumb exportatorului pe teritoriul rii sale
i, respectiv, importatorului pe teritoriul rii sale. Exist dou excepii de la aceast regul i
anume: la condiia Ex Works obligaia formalitilor de export incumb cumprtorului, iar n
condiia DDP obligaia formalitilor de import, plata taxelor vamale i a altor taxe n ara de
destinaie revine exportatorului.
Rubricile A3 i B3 se refer la contractul de transport i asigurare. De remarcat c textul
nicio obligaie are sens de reciprocitate, respectiv vnztorul nu are nicio obligaie fa de
cumprtor i invers. Dei o parte poate s nu aib nicio obligaie fa de cealalt parte de a
ndeplini o anumit sarcin, aceasta nu nseamn c nu este n interesul su s ndeplineasc acea
sarcin. De exemplu, dei cumprtorul n condiia CFR nu datoreaz vnztorului conform B3

108
nicio obligaie de a procura un contract de asigurare, este clar n interesul su s ncheie un astfel de
contract, vnztorul neavnd nicio obligaie n acest sens conform cu A3.
Rubricile urmtoare trateaz livrarea, repartiia costurilor i, respectiv, a riscurilor, obligaia
de notificare a celeilalte pri etc.
De menionat c regulile INCOTERMS nu reglementeaz i transmiterea dreptului de
proprietate asupra mrfii, n consecin acest aspect trebuie convenit distinct n contract.
El poate fi momentul ncheierii contractului, momentul transferului riscurilor conform
INCOTERMS sau momentul ncasrii de ctre vnztor integral a drepturilor sale bneti.
Alegerea condiiei de livrare se face n principal n funcie de dou criterii i anume:
situaia existent pe piaa extern; de exemplu, n cazul unei piee saturate, exportatorul poate
ctiga un segment de pia oferind cumprtorului anumite condiii de favoare (cheltuieli i
riscuri minime pe care trebuie s le suporte acesta din urm);
posibilitatea de a realiza transportul n condiii avantajoase; astfel, dac un exportator vinde
mrfuri n mod regulat i n cantiti mari pe o anumit rut, el poate obine condiii mai
avantajoase de transport i n consecin poate opta pentru condiii din clasa C sau D.
INCOTERMS nu este singura culegere de uzane n domeniul condiiilor de livrare. Astfel,
n comerul exterior al SUA, este consacrat culegerea denumit RAFTD (Revised American
Foreign Trade Definitions), elaborat n 1941 i care conine 6 categorii de condiii de livrare.

Caseta 4

Repere practice privind utilizarea condiiilor de livrare

1) Neachitarea facturilor de ctre cumprtor n termenul stipulat n contract, sub pretextul c

marfa a sosit cu ntrziere la destinaie, nu are nicio relevan n condiiile n care livrarea a
avut loc n condiiile Ex Works, Incoterms 2010.
2) O reclamaie referitoare la calitatea mrfii NU este justificat n condiia n care prin contract
s-a stabilit c marfa se livreaz Ex Works Incoterms 2010 i ea a fost preluat din depozitul
productorului fr obieciuni.
3) n condiiile C&F sau C.I.F. vnztorul NU rspunde pentru deteriorarea mrfii din momentul
n care aceasta a trecut balustrada vasului n portul de ncrcare. Riscurile de pierdere sau
deteriorare a mrfii trec din acel moment pe seama cumprtorului.
4) Dac nava angajat de cumprtor n condiia de livrare FOB Incoterms, nu a sosit n port la
data stabilit i expeditorul este obligat la plata unor locaii pentru staionarea mrfii peste
limita de timp permis aceste locaii se suport de ctre cumprtor.

Condiiile de plat

Negocierea i, respectiv, stabilirea condiiilor de plat n contractele internaionale au o

importan la fel de mare ca i negocierea preului i au o influen direct asupra lui att din punct
de vedere al certitudinii ncasrii mrfii, ct i din punct de vedere al eficienei operaiunii.
Aceast clauz trebuie s conin n principal urmtoarele precizri:
moneda de decontare a preului;
modalitatea de plat;
termenul de plat;
modaliti de garantare a plii (condiiile de plat vor face obiectul unui capitol distinct).

Termenul de livrare se poate stabili n contract n mai multe variante i anume:

termen cert (esenial) la o dat calendaristic fix;
termen determinabil stabilit n funcie de ndeplinirea anumitor condiii prevzute n contract
(obinerea licenei de export/import, obinerea unui avans de la cumprtor etc.);

109
 termen orientativ (uzual) stabilit pe luni, trimestre.
n mod frecvent, n relaiile comerciale internaionale, termenele de livrare se stabilesc
utilizndu-se formule consacrate precum24:
prompt expediie (semnific expedierea mrfii n primele 30 de zile de la deschiderea
acreditivului);
de ndat ce marfa este disponibil (semnific nedepirea unui termen rezonabil de la
ncheierea contractului);
la nceputul lunii, mijlocul lunii, sfritul lunii.
n contract se precizeaz documentul care atest data i locul livrrii (n mod uzual
documentul de transport sau certificatul de depozit).
Executarea obligaiei de ctre vnztor ulterior scadenei convenit prin contract este
admisibil sau nu n funcie de termenul de livrare. Astfel, termenul esenial exclude posibilitatea
livrrii tardive, n timp ce termenul uzual tolereaz acest lucru, cu obligaia adiional a
vnztorului de a despgubi pe cumprtor pentru prejudiciile pe care le-a suferit.

Clauze privind neexecutarea contractului

Conform Principiilor UNIDROIT, neexecutarea contractului nseamn nendeplinirea

oricrei obligaii, inclusiv executarea neconform sau neexecutarea la timp.
Neexecutarea poate fi esenial (atunci cnd aceasta este att de grav nct partea vtmat
este privat de beneficiile ateptate ale contractului i, n acest caz, poate obine terminarea
contractului) i parial (caz n care una din pri a realizat cea mai mare parte din obligaii, numai
unele minore rmnnd neexecutate, n acest caz, partea prejudiciat avnd dreptul la o
compensaie).25
Efectele neexecutrii sunt diferite dup cum o parte poate fi absolvit de rspundere (de
exemplu, n cazul de for major), nu poate fi absolvit sau neexecutarea este cauzat de actele
celuilalt partener.

7. Clauza privind executarea neconform

n majoritatea cazurilor, contractele de vnzare-cumprare conin o clauz cu privire la

reglementarea nenelegerilor ntre pri nainte ca litigiul s fie supus arbitrajului.
Partenerii stabilesc prin aceast clauz: termenul n care cumprtorul trebuie s remit
reclamaia, documentele pe care trebuie s le prezinte n susinerea reclamaiei, preteniile pe care le
poate formula cumprtorul, dreptul cumprtorului de a respinge marfa, dac respingerea afecteaz
sau nu continuitatea livrrilor, termenul n care vnztorul trebuie s rspund cumprtorului,
consecinele nerespectrii acestui termen de ctre vnztor.
n ceea ce privete lipsurile cantitative, dac livrarea are ca obiect mrfuri fungibile, acestea
trebuie analizate n limita toleranei prevzute n contract.
n cazul bunurilor nefungibile, livrarea cantitii contractuale trebuie s fie riguroas.
Pentru abaterile de la prevederile contractuale, cumprtorul poate solicita fie livrarea
cantitii lips, fie restituirea sumei pltite pentru c/valoarea mrfii lips.
Dac livrarea unor mrfuri sub cantitatea contractat constituie o contravenie esenial
contractul poate fi desfiinat, cu obligaia prii n culp de a plti despgubiri pentru prejudiciul
creat.
n cazul defeciunilor de calitate exist mai multe soluii de rezolvare i anume:
remedierea mrfii de ctre vnztor la locul de destinaie;
remedierea mrfii de ctre cumprtor, pe cheltuiala vnztorului;
nlocuirea mrfii de ctre vnztor;

24
Popa, Ioan, Tehnica operaiunilor de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2008
25
Idem

110
 acordarea unei reduceri de pre de ctre vnztor (uneori partenerii pot conveni asupra livrrii
unei cantiti suplimentare de marf n contul celei cu deficiene calitative).
solicitarea de daune-interese, creditorul obligaiei neexecutate avnd dreptul la despgubiri
(acestea trebuie s in cont att de pierderea efectiv, ct i de ctigul nerealizat).
Aceste soluii sunt coninute i n Convenia de la Viena. Convenia precizeaz c dac lipsa
de conformitate a mrfii constituie o contravenie esenial a contractului, vnztorul poate cere
rezoluiunea contractului. Rezoluiunea nu este judiciar, ci declarat unilateral de ctre cumprtor,
prin notificarea vnztorului ntr-un termen rezonabil.

8. Clauza privind executarea cu ntrziere a obligaiilor contractuale

ntre genurile de abateri de la executarea obligaiilor contractuale, ntrzierea fa de

termenele contractuale este cea mai frecvent. Din acest punct de vedere prile pot s prevad n
contracte sanciuni aplicabile partenerilor.
Aceste sanciuni (cunoscute sub denumirea de penaliti) au un caracter prestabilit i
avantajul c, partenerul lezat este ndreptit s obin sumele prevzute de clauza penal fr s fie
obligat s dovedeasc existena prejudiciului i mrimea acestuia.
Rezult din cele de mai sus c sanciunea tip penalitate are dou funcii i anume: una
stimulatorie i una reparatorie.
n dreptul englez i american clauzele care reprezint o penalitate sunt nule; ele sunt valabile
n dreptul francez, german, italian, romn etc.
Cel mai frecvent penalitile se stipuleaz pentru ntrzierea livrrii mrfii de ctre vnztor,
ele fiind calculate ca un anumit procent aplicat la valoarea lotului livrat cu ntrziere, procentul
crescnd progresiv cu durata ntrzierii.
Prile prevd de regul i o limit maxim a penalitilor.
Alte situaii de penaliti pe seama vnztorului vizeaz: ntrzierea n punerea la dispoziia
cumprtorului a unor documentaii fr de care anumite echipamente nu pot fi puse n funciune,
neavizarea cumprtorului cu privire la expedierea mrfii etc.
Nerespectarea termenelor fixe poate duce la rezilierea contractului de ctre cumprtor,
acesta avnd dreptul s cear n locul penalitii repararea prejudiciului cauzat de neexecutare.
Pe seama cumprtorului penalitile pot fi prevzute pentru: nerespectarea termenului de
plat, neremiterea la timp a instruciunilor de expediere a mrfii, nepunerea la dispoziia
vnztorului n timp util a mijlocului de transport (dac aa cere condiia de livrare).
Convenia de la Viena, Principiile UNIDROIT i Principiile europene ale dreptului
contractual prevd c n cazul neexecutrii la termen, partea prejudiciat poate acorda un termen
suplimentar, cu plata penalitilor de ntrziere, iar dac acesta nu este respectat poate cere
rezoluiunea/rezilierea contractului.

9. Clauza privind rezoluiunea/rezilierea contractului.

Dac neexecutarea contractului nu este motivat de una din clauzele de exonerare de

rspundere, consecinele sunt desfiinarea lui i suportarea de ctre partea n culp a plii
despgubirilor pentru prejudiciul suferit de cealalt parte.
n limbaj juridic, desfiinarea contractului este exprimat prin termenii sinonimi
rezoluiune/reziliere.
Rezoluiunea reprezint sanciunea aplicabil contractelor cu executare imediat i este mai
puin frecvent dect rezilierea, ntruct marea majoritate a contractelor comerciale internaionale
sunt contracte pe termen mediu sau lung.
Efectele rezoluiunii sunt:
contractul se desfiineaz retroactiv;
prile sunt repuse n situaia anterioar rezoluiunii;
partea care i-a executat prestaia are dreptul s obin despgubiri de la cealalt parte.

111
 Rezilierea reprezint desfiinarea (cu efecte pentru viitor) a contractelor bilaterale cu
executare succesiv, aplicat (ca i rezoluiunea) n caz de neexecutare a obligaiilor de ctre una
din pri.
Rezilierea nu vizeaz ceea ce s-a executat pn n momentul aplicrii ei, prestaiile realizate
pn n acel moment nefiind supuse restituirii.
Rezoluiunea/rezilierea poate fi judiciar (sistemul de drept francez, spaniol, italian etc.) sau
convenional (sistemul german, olandez, common law).
n primul caz, n situaia neexecutrii obligaiilor de ctre una din pri, contractul nu se
desfiineaz de plin drept, ci numai la solicitarea celeilalte pri adresate instanei competente.
Odat cu aciunea rezolutorie pot fi solicitate i daunele produse ca urmare a neexecutrii.
n al doilea caz, prile au posibilitatea s nsereze n contract anumite elemente care s
reglementeze condiiile ncetrii unilaterale a contractului, fr intervenia instanei de judecat.
Conform Conveniei de la Viena i Principiilor UNIDROIT rezoluiunea nu este judiciar.

10. Clauza de for major are ca finalitate neutralizarea consecinelor ce decurg din
msuri politico-administrative sau producerea unor calamiti naturale.
Conform Conveniei de la Viena,26 o parte nu este rspunztoare de neexecutarea oricrei
obligaii ale sale, dac dovedete c aceast neexecutare este consecina unei piedici independente
de voina sa i c nu se putea atepta n mod rezonabil din partea ei s o ia n calcul la momentul
ncheierii contractului, s o previn sau depeasc sau s-i previn ori depeasc efectele.
Rezult de aici condiiile pentru ca anumite mprejurri s constituie for major i anume:
a) s fie independente de voina prii care o invoc (s nu poat fi controlate de aceasta);
b) s nu fi fost n mod rezonabil previzibile;
c) s nu poat fi depite;
d) neexecutarea s se datoreze n mod exclusiv mprejurrilor invocate de debitor.
n contracte este recomandabil definirea noiunii, urmat de o enumerare (care s nu fie
limitativ), a mprejurrilor care pot constitui fora major (cataclisme naturale, rzboaie, conflicte
de munc, dificulti de transport sau aprovizionare, acte ale autoritilor ca de exemplu: restricii la
import sau export, restricii n transferul de devize etc.).
n comerul internaional intervenia unei mprejurri de for major duce n principiu la
suspendarea contractului, durata de valabilitate a contractului urmnd a fi prelungit cu perioada
suspendrii. n situaia n care, dup mplinirea unui termen fixat n contract, evenimentul de for
major nu a ncetat, contractul va fi reziliat sau renegociat. Intervenia cazului de for major
trebuie notificat ntr-un termen specificat prii cocontractante i ea trebuie urmat de remiterea
unor dovezi oficiale, provenind de la o autoritate competent. Dac nu este respectat termenul de
notificare, sanciunea cel mai frecvent folosit este de a nu lua n considerare mprejurarea ca
exoneratoare de rspundere.
Situaii considerate de for major n practica arbitral romn i strin27:
refuzul eliberrii licenei ori altei autorizaii de export/import de ctre autoritatea competent;
interdicia importului, embargoul, conflictele armate care blocheaz cile ferate i pe cele
maritime.
Situaii care NU au fost considerate de for major n practica arbitral:
defeciuni n funcionarea utilajelor uzinei productoare, care nu au putut fi remediate dect dup
un timp ndelungat;
lipsa capacitilor ntreprinderii productoare;
lipsa spaiilor de depozitare ale beneficiarului.

26
Convenia Naiunilor Unite asupra contractelor de vnzare de mrfuri, Percomex, Bucureti, 1994
27
Sitaru, D.A., op. cit.

112
 Model de clauz de for major propus de CCI Paris (2003):

1) Dac o parte contractant se afl n situaia de a nu-i ndeplini una sau mai multe obligaii
contractuale, prevederile prevzute n paragrafele 4-9 ale acestei clauze se vor aplica dac i n
msura n care acea parte dovedete c:
a) nendeplinirea obligaiei sale este cauzat de un eveniment n afara controlului su
rezonabil;
b) nu ar fi putut n mod rezonabil s anticipeze evenimentul la momentul ncheierii contractului;
c) nu ar fi putut s l evite sau s-l depeasc.
2) Dac o parte contractant nu-i ndeplinete una sau mai multe obligaii contractuale din cauza
nendeplinirii obligaiei de ctre un ter, care s-a angajat s ndeplineasc parial sau total
contractul, consecinele din paragrafele 4-9 se aplic prii contractante dac i n msura n
care aceasta dovedete c cerinele din paragraful 1) sunt aplicabile i terului.
3) Partea care invoc aceast clauz este presupus c ntrunete condiiile din paragraful 1) n
cazul apariiei unuia din evenimentele urmtoare (list enumerativ).
4) Partea care invoc aceast clauz este eliberat de obligaiile sale din momentul n care
evenimentul de for major determin nendeplinirea obligaiei.
5) Partea care invoc clauza este degrevat de orice obligaie de despgubire pentru terminarea
contractului.
6) Dac efectele evenimentului de for major sunt temporare, paragrafele 4 i 5 se vor aplica
numai att timp ct evenimentul mpiedic performan prii care invoc clauza. Aceast parte
are obligaia notificrii celeilalte pri despre ncetarea evenimentului.
7) Partea care invoc clauza are obligaia s ia toate msurile necesare pentru a limita efectele
evenimentului asupra obligaiilor sale contractuale.
8) Dac evenimentul de for major priveaz n mod substanial una sau ambele pri
contractuale de ceea ce n mod rezonabil ateptau prin acest contract, fiecare parte are dreptul
s termine contractul prin notificare ctre cealalt parte, ntr-un termen rezonabil.
9) Atunci cnd se aplic paragraful 8, dac oricare din pri a obinut un beneficiu nainte de
terminarea contractului, prin orice aciune a celeilalte pri, partea respectiv va fi obligat s
plteasc celeilalte o sum echivalent cu acest beneficiu.
11. Clauza de soluionare a diferendelor
Litigiile care iau natere din derularea contractelor comerciale internaionale pot fi
soluionate pe trei ci i anume: prin arbitraj comercial, pe calea instanelor jurisdicionale de drept
comun sau recurgnd la metode alternative de soluionare a litigiilor (alternative dispute resolution).
ntruct primele dou ci implic proceduri lungi i costisitoare, conducnd la bariere
importante n ce privete reluarea schimburilor comerciale ntre pri, operatorii angajai n
operaiunile internaionale sunt din ce n ce mai tentai s recurg la cea de-a treia cale n rezolvarea
disputelor.
Arbitrajul comercial are cteva avantaje evidente fa de calea instanelor de drept comun
i anume: rapiditate n soluionarea litigiilor, proceduri suple, confidenialitatea dezbaterilor,
specializarea i imparialitatea arbitrilor, posibilitatea prilor de a-si alege arbitrii etc.
Dac prile unui contract comercial recurg la arbitraj comercial pentru soluionarea
litigiului, ele pot alege ntre dou tipuri de arbitraj i anume: a) arbitraj instituional i b) arbitraj
ad-hoc.
Arbitrajul instituional presupune apelul la o instituie care are rolul de a administra i
furniza un minimum de infrastructur pentru arbitrajele care se desfoar sub egida sa.
La ora actual exist un numr mare de instituii de arbitraj, de importan i calitate
variabile, cu vocaie mai mult sau mai puin specializat, uneori limitat la un anumit tip de relaie
(de exemplu, Camera Arbitral Maritim Paris) sau la un anumit tip de comer (cacao, gru etc.).
Instituiile permanente de arbitraj pot avea structuri diferite, funcionnd fie n cadrul unor
asociaii profesionale, fie pe lng o Camer de Comer Naional sau Internaional.

113
 n comerul internaional cele mai cunoscute sunt: Curtea Internaional de Arbitraj de pe
lng Camera de Comer Internaional cu sediul la Paris, Asociaia American de Arbitraj, Curtea
de Arbitraj Internaional de la Londra, Curtea de Arbitraj Internaional de lng Camera de Comer
din Stokholm, Centrul Internaional de Arbitraj de la Viena etc.
Arbitrajul instituional este apreciat pentru securitatea pe care o asigur i pentru serviciile
pe care le ofer prilor, ns costul su este mai ridicat.
Arbitrajul ad-hoc este un arbitraj cu caracter ocazional, cu durata limitat, existena lui
ncetnd odat cu pronunarea hotrrii.
O caracteristic a arbitrajului ad-hoc este libertatea de care dispun prile i arbitrii, ceea ce
face ca el s poat fi adaptat uor circumstanelor litigiului. El este mai puin costisitor dect cel
instituional. n cazul acestui tip de arbitraj, prile trebuie s precizeze regulamentul de arbitraj
dup care se vor conduce arbitrii.
La baza oricrui arbitraj comercial internaional st convenia de arbitraj, care poate s
mbrace dou forme i anume: clauza de arbitraj (clauza compromisorie) sau convenia propriu-zis
(compromisul).
n primul caz, prile au n vedere un litigiu viitor i eventual i ele convin prin clauza
respectiv urmtoarele aspecte:
organul de arbitraj care va soluiona litigiul;
regulile de procedur dup care se vor conduce arbitrii (n cazul arbitrajului ad-hoc);
dreptul material care va guverna litigiul;
locul arbitrajului;
limba care va fi folosit n procedura arbitral;
obligaia prilor de a executa voluntar i nentrziat hotrrea arbitral (hotrrile arbitrale fiind
obligatorii i executorii pentru rile semnatare ale Conveniei de la New York privind
recunoaterea i executarea sentinelor arbitrale strine (1958) i ale Conveniei Europene asupra
arbitrajului comercial (Geneva 1961).
Dac din anumite motive clauza de arbitraj nu a fost introdus n contract i pe parcursul
derulrii contractului apare un litigiu, prile pot ncheia o convenie de arbitraj, avnd un obiect
bine determinat (se cunoate natura litigiului) i n care vor fi precizate toate elementele necesare
arbitrajului.
n Romnia, Curtea de Arbitraj Comercial Internaional de pe lng Camera de Comer i
Industrie a Romniei, a fost creat n 1953 n scopul soluionrii litigiilor de comer exterior28.
Prin legea 335 din 2007 Curtea de Arbitraj a fost reorganizat ca instituie permanent de
arbitraj intern i internaional.
Potrivit regulamentului de organizare i funcionare a Curii de Arbitraj de pe lng CCIR,
aceasta ofer urmtoarele servicii: arbitraj, consultan procedural, cooperare internaional, studii
de cercetare n domeniul arbitrajelor.
Curtea de Arbitraj are n structura sa 121 de arbitrii romni i dispune de o list de arbitri
strini cuprinznd 49 persoane.
Sentinele sunt definitive i obligatorii; ele se bucur de o larg recunoatere internaional
ntruct Romnia a ratificat Convenia Naiunilor Unite cu privire la recunoaterea i executarea
sentinelor strine, ncheiat la New York n 1958.

Clauza de arbitraj recomandat de Camera de Comer i Industrie a Romniei i a

Municipiului Bucureti pentru a fi inserat n contractele comerciale internaionale este urmtoarea:

Orice litigiu decurgnd din sau n legtur cu acest contract referitor la ncheierea,
executarea ori desfiinarea lui se va soluiona prin arbitrajul Curii de Arbitraj Comercial
Internaional de pe lng Camera de Comer i Industrie a Romniei i a Municipiului Bucureti,

28
www.ccir.ro/

114
n conformitate cu regulile de procedur arbitral ale acestei curi. Hotrrea este definitiv i
obligatorie.

n ceea ce privete soluiile alternative de rezolvare a litigiilor (ADR)29, principalele

instituii de arbitraj (Curtea Internaional de Arbitraj de lng CCI Paris, Curtea Internaional de
Arbitraj de la Londra, Asociaia American de Arbitraj, Centrul de mediere comercial de la
Bruxelles, OMPI etc.) propun celor interesai servicii i regulamente simplificate de organizare a
ADR.
n ciuda diverselor formule utilizate, ADR prezint urmtoarele caracteristici:
Procedura este exclusiv contractual (prile i terul neutru convin n mod liber etapele de
parcurs);
Avizul terului nu este obligatoriu pentru pri;
Terul este obligat la confidenialitate i nu poate fi citat ca martor cu ocazia unui eventual
contencios ulterior ntre pri;
Procedura ADR este informal i nu trebuie s in cont de un drept anume.

Fiind esenialmente contractuale, formulele ARD sunt variate, de exemplu:

1) Medierea const n aceea c unul sau mai muli teri neutri ncearc s conduc prile spre un
acord amiabil. Mediatorul cere un rezumat al preteniilor fiecrei pri, fr a-l transmite
celeilalte. Convorbirile au loc cu fiecare parte, urmate apoi de o reuniune colectiv n care
mediatorul ofer soluia sa privind litigiul.
2) Negocierea asistat n cursul creia un ter i pune la dispoziie experiena pentru a conduce
prile spre gsirea unui compromis; spre deosebire de mediere, terul neutru nu va emite o
opinie privind fondul litigiului;
3) Evaluarea preliminar, prin care un ter expert i ofer opinia sa asupra litigiului nainte ca
acesta s fie supus unui tribunal. Se poate conveni ca aceast opinie s fie acordat confidenial
reclamantului, fr a fi comunicat prtului;
4) Formula mini-proces const n aceea c prile i prezint poziiile n faa unui comitet
reunind delegai din partea fiecrei pri, de nivel ierarhic superior, cu sau fr existena unui
neutru. Pe baza unei decizii a comitetului, formula poate permite prilor s gseasc un
compromis acceptabil ntr-un termen scurt de la apariia litigiului.
O asemenea formul intermediar ntre ARD i procedurile n justiie a devenit deja o regul
n cazul contractelor de construcii de mare anvergur, unde costul suspendrii lucrrilor n
ateptarea soluionrii litigiului este foarte ridicat.
Dac litigiul nu se soluioneaz prin ADR ntr-un interval specificat de pri, el poate fi
supus arbitrajului de oricare dintre pri.

29
Arbitration and Alternative Dispute Resolution, International Trade Center, Geneva, 2001

115
 6
Plile n tranzaciile comerciale internaionale

Un moment nsemnat n desfurarea schimburilor comerciale internaionale l constituie

ncasarea contravalorii mrfurilor exportate sau serviciilor prestate.
Aceast ncasare se realizeaz printr-o modalitate de plat stipulat n contractul comercial
internaional n cadrul clauzei condiii de plat. Unul din obiectivele clauzei privind plata n
contractul internaional este acela de a proteja partenerii mpotriva riscurilor particulare generate de
livrarea mrfii dincolo de graniele naionale.
n acest caz, riscurile sunt mai mari ca rezultat a cel puin dou aspecte:
a) Distana geografic, ce poate face dificil urmrirea debitorilor pentru recuperarea sumelor de
ncasat. Acionarea n justiie n alte ri constituie un lucru dificil innd cont de sistemele de
drept diferite i de costurile pe care le implic o asemenea aciune.
b) Durata de timp de la livrarea mrfii pn la ncasarea banilor este de regul mai mare dect n
cazul tranzaciilor interne.
Dac importatorul pltete nainte de primirea mrfurilor, el nu va avea nicio garanie c
mrfurile:
vor fi livrate la timp;
vor fi livrate n cantitatea i la calitatea cerut;
vor fi livrate vreodat.

Similar, dac vnztorul livreaz mrfurile nainte de efectuarea plii el nu va avea nicio
garanie c:
plata mrfurilor se va face la timp;
plata mrfurilor se va face vreodat.

n relaiile economice internaionale exist trei modaliti principale de efectuare a plii,

anume:
plata direct (virament bancar);
plata prin instrumente de plat i credit (incasso simplu);
plata documentar (incasso documentar i acreditiv documentar).

Oricare din aceste modaliti pot include convenirea unor garanii.

Ordinea de preferin pentru aceste modaliti de plat difer n funcie de poziia de
exportator/importator n contractul comercial internaional i anume:

Pentru exportator: plata anticipat, acreditiv documentar, incasso, plata dup livrarea mrfii.

Pentru importator:

116
6.1 Viramentul bancar
Este modalitatea de plat frecvent utilizat n tranzaciile internaionale ntre firmele care au
relaii tradiionale. El se realizeaz n baza unei instruciuni (ordin de plat) date de debitor bncii
sale de a transfera din contul su n cel al creditorului, la banca acestuia din urm, o anumit sum
de bani n vederea stingerii unei obligaii bneti. n tranzaciile de comer exterior, plata poate
avea loc:
la o dat fix (care poate implica plata n avans);
la o dat determinat de livrarea mrfurilor (naintea livrrii, la livrare sau n cadrul unei
perioade precizate dup livrare);
la o dat determinat de primirea facturii.

Caracteristicile acestei modaliti de plat sunt1:

operaiunea este pornit la iniiativa pltitorului;
operaiunea este revocabil (ordonatorul plii i poate retrage sau modifica instruciunile de
plat date cu condiia ca plata s nu fi fost executat);
existena provizionului (obligaia ordonatorului ca odat cu emiterea ordinului de plat s creeze
bncii i sursa de fonduri necesare fie prin blocarea sumei respective din contul su bancar, fie
prin depunerea ei n vederea executrii plii, fie prin credit acordat de banc n acest scop
ordonatorului).

Din punct de vedere al modalitii de ncasare, ordinul de plat poate fi;

simplu ncasarea nu este condiionat de prezentarea vreunui document;
documentar ncasarea presupune obligaia beneficiarului de a prezenta anumite documente
indicate de ordonator n ordinul de plat: facturi, cheltuieli de transport etc.

Bncile care intervin n derularea operaiunii au un simplu rol de prestatoare de servicii,

singurele lor rspunderi fiind legate de manipularea valorilor ncredinate (fonduri bneti i
documente).
Transmiterea ordinului de plat de ctre banca debitorului bncii creditorului se poate face
letric, telegrafic sau prin reeaua SWIFT (modalitate computerizat de transmitere a mesajelor
bancare), aceasta din urm conferind deopotriv rapiditate, securitate i cost redus.
Viramentul bancar este o modalitate de plat ieftin, rapid i acoperitoare a riscurilor
pentru exportator dac se realizeaz nainte de livrarea mrfii, iar pentru importator dac se
realizeaz la livrarea mrfii sau la un termen de la livrare.
Principala deficien a acestei pli este revocabilitatea ordinului dat de pltitor, din acest
motiv el este utilizat cu precdere n relaia cu parteneri cunoscui.
n vederea acoperirii riscului de neplat, exportatorul poate pretinde o scrisoare de garanie
bancar, dar costul acesteia influeneaz mrimea preului ncasat de exportator.
n tranzaciile de export/import ordinul de plat poate fi combinat cu alte modaliti de plat.
De exemplu, n cadrul contractelor privind livrri de maini i utilaje de valori mari i care prevd
pli n avans, plata avansului poate fi realizat prin ordin de plat, pentru restul sumei utilizndu-se
de regul acreditivul documentar.
Ordinul de plat se regsete frecvent n cadrul plilor necomerciale (plata navlurilor, a
operaiunilor de control a mrfurilor, a cheltuielilor de asigurare etc.)

1
Negru, Mariana, Pli i garanii internaionale, Editura CH Beck, Bucureti, 2006

117
 Caseta 1
Comisia Naiunilor Unite pentru Dreptul Comerului Internaional (CNUDCI) a adoptat
n 1992 Legea tip privind viramentele internaionale pentru a rspunde unei evoluii
fundamentale n domeniu, n sensul nlocuirii ordinelor pe suport hrtie cu ordine electronice.
Aceast lege acoper obligaiile prilor, consecinele incidentelor ce pot aprea n
derularea plilor, executarea viramentelor.
Spre deosebire de tratate (convenii), legile tip nu sunt supuse ratificrii de ctre state.
Ele sunt propuse pentru a fi transpuse n legislaiile naionale, cu eventuale modificri.
Ca exemplu, Directiva European 97/5 din 27 ianuarie 1997 privind viramentele
transfrontaliere s-a inspirat din Legea tip CNUDCI, pe care ns a modificat-o ntr-o serie de
aspecte.
De menionat c la ora actual nu exist un drept uniform care s reglementeze
viramentele transfrontaliere.

6.2 Plata prin instrumente de plat i credit

Plata prin cec presupune ca debitorul s trimit creditorului un cec pentru ncasarea sumei
prevzute n contractul internaional.
Cec-ul reprezint un ordin scris, necondiionat, dat de o persoan (trgtor) unei bnci
(denumit tras), de a plti o sum determinat de bani unui ter (beneficiar).
Emiterea cec-ului este condiionat de existena n contul emitentului, la banca pltitoare, a
unui disponibil numit provision.
Principalele tipuri de cec-uri sunt:
cec-ul personal emis de o persoan fizic sau juridic;
cec-ul bancar emis de banca importatorului la instruciunile acestuia;
cec-ul certificat prezint particularitatea c provizionul este blocat pe timpul duratei legale de
prezentare a cec-ului;
cec-ul barat nu poate fi pltit n numerar, ci numai n cont (acest tip de cec nu exist n unele
ri cum sunt SUA, Germania).
Cec-ul este reglementat pe plan internaional prin Convenia din 1931 numit i legea
uniform asupra cec-ului (neratificat de rile de drept anglo saxon).
Cec-ul prezint o serie de avantaje cum sunt: simplitatea utilizrii, posibilitatea (atunci cnd
este emis la ordin) s fie transmis unor teri prin simpl girare, ca plat a unei datorii, evitarea
plilor n numerar2.
Utilizat pe scar larg n unele ri cu economie avansat n cadrul plilor interne, cec-ul are
o utilizare restrns n plile comerciale internaionale, n principal din urmtoarele raiuni:
9 statutul su juridic difer de la o ar la alta;
9 termenul lung pn la ncasare datorit circuitului su (exportatorul care primete un cec de la
importator va trebui s-l trimit bncii sale la ncasare, care la rndul ei l va expedia bncii
trase);
9 riscul de furt, pierdere, falsificare;
9 nu poate fi cunoscut cu precizie data la care va fi creditat exportatorul;
9 cec-ul poate fi emis fr acoperire (n unele ri emiterea cec-urilor fr provizion reprezint o
infraciune minor i este amendat simbolic).
n vederea creterii siguranei plii prin cec se poate avea n vedere solicitarea cec-ului i
respectiv ncasarea nainte de livrarea mrfii. Aceast metod este frecvent utilizat de ctre
exportatorii din SUA, Extremul Orient i mai puin folosit n Europa, ca urmare a impresiei
negative pe care o poate crea n ochii importatorului.3

2
Popa, Ioan, Tranzacii de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2002
3
Idem

118
 O form a cec-ului larg utilizat n turismul internaional este cec-ul de cltorie, cec de
valori fixe emis de bnci (tip bancnote) i cumprat de turiti n vederea achitrii diverselor
cheltuieli fr a folosi numerar.
O categorie specific cec-urilor de cltorie cu grad de siguran ridicat sunt Eurocec-urile.
Specificul lor const n faptul c banca emitent elibereaz odat cu carnetul de cecuri i o carte de
garanie, care reprezint, pe de o parte, o protecie mpotriva furturilor i falsificrilor, iar pe de alt
parte, o garanie pentru banca pltitoare privind ncasarea banilor de la banca emitent.
n prezent diferitele tipuri de carduri tind s nlocuiasc cec-ul n plile interne i s-l
concureze puternic i n diverse sfere ale tranzaciilor internaionale.

Plata prin cambie

Cambia reprezint (spre deosebire de cec) nu numai un instrument de plat, ci i de credit.

Ea poate fi definit ca un ordin scris i necondiionat dat de o persoan (trgtor) unei alte
persoane (tras) de a plti o anumit sum de bani la vedere sau la termen unui beneficiar sau la
ordinul acestuia (beneficiar poate fi chiar trgtorul).
Cu ocazia expedierii mrfurilor, exportatorul poate trage o cambie asupra clientului su, pe
care apoi o va remite spre ncasare bncii sale mpreun cu instruciuni de ncasare. Banca o va
remite corespondentului su din strintate, unde urmeaz s se efectueze plata sau acceptarea de
ctre importator.
Utilizarea cambiei nu presupune pentru vnztor nicio siguran de plat sau acceptare.
Totui, n raport cu viramentul bancar avantajul cambiei este acela de a permite materializarea
creanei, ceea ce n caz de neplat sau refuz de acceptare ofer posibilitatea juridic de a ntocmi un
protest4.
Pentru acoperirea riscului de neplat exportatorul poate solicita avalizarea cambiei, efectuat
de o banc a trasului.
Cambia este n mod frecvent un mijloc de creditare pe termen scurt, scadena acesteia
nedepind n general un an.
Exportatorul poate transforma o vnzare pe credit ntr-o vnzare cu plata imediat prin
operaiunea de scontare a cambiei (ncasarea cambiei de la o banc comercial nainte de scaden
cu plata unei dobnzi numit taxa scontului) sau de forfetare (operaiune similar, dar cu preluarea
riscului de neplat de ctre banc).
O variant a cambiei este biletul la ordin, acesta reprezentnd un nscris prin care o
persoan (emitent), se oblig s plteasc unei alte persoane (beneficiar) sau la ordinul acesteia, o
anumit sum de bani la scaden. Fa de mecanismul cambial, n cazul biletului la ordin exist
numai dou pri: emitentul (care cumuleaz funciile trgtorului i trasului i care este debitorul
plii) i, respectiv, beneficiarul.
Cadrul legal internaional n cazul tratei i, respectiv, biletului la ordin este reprezentat de
dou mari sisteme i anume: cel al legii Uniforme (Convenia de la Geneva din 1930) i cel al
legilor anglo-saxone (Bill of Exchange Act 1882 din Marea Britanie i The Uniform Negociable
Instruments Law 1896 din SUA).
UNCITRAL a ncercat o uniformizare a sistemului de la Geneva cu cel al Marii Britanii,
prin Convenia asupra cambiilor i biletelor la ordin internaionale, adoptat n 1988.

6.3 Incasso documentar

Un grad de siguran sporit l ofer exportatorului remiterea de documente comerciale
(facturi, documente de transport, polie de asigurare etc.) prin banca ce-l servete, nsoite sau nu de
trate, cu instruciunea de a fi eliberate importatorului, prin banca acestuia, contra plat sau contra
acceptrii tratelor, n funcie de situaie (plata la vedere sau la termen). n acest caz, operaiunea se
numete incasso documentar i ea confer importatorului sigurana c, dac importatorul refuz

4
Gaftoniuc, Simona, Practici bancare internaionale, Editura economic, Bucureti, 1995

119
plata sau acceptarea cambiilor, el nu va putea s intre n posesia documentelor pentru a-i putea
prelua marfa.
Incasso documentar este n esen o modalitate de plat relativ simpl, ieftin, negarantat
bancar, care se bazeaz pe obligaia de plat a cumprtorului asumat prin contractul comercial
internaional.
Operaiunea este o simpl vehiculare de documente, obligaia bncilor ce intervin
rezumndu-se la prestarea unor servicii n condiiile impuse de instruciunile primite de la
exportator.
Cheltuielile i comisioanele sunt n sarcina vnztorului, dac nu s-a convenit altfel.
Incasso documentar este reglementat pe plan internaional prin documentul Reguli
uniforme pentru incassouri cunoscut i sub denumirea Publicaia 522, elaborat de Camera de
Comer Internaional de la Paris.
Etapele derulrii plii prin incasso documentar sunt urmtoarele:
1) ncheierea contractului comercial internaional cu precizarea plii prin incasso documentar;
2) Livrarea mrfii de ctre exportator;
3) Depunerea de ctre exportator la banca ce-l servete a documentelor care atest livrarea,
nsoite de instruciuni privind ncasarea;
4) Remiterea de ctre banca exportatorului a documentelor primite ctre banca importatorului;
5) Notificarea importatorului de ctre banca sa cu privire la sosirea documentelor;
6) Documentele sunt remise importatorului contra plat (D/P = documents against payment) sau
contra acceptrii cambiilor (D/A = documents against acceptance).
7) Plata pe canal bancar n favoarea exportatorului.
Rezult din cele de mai sus c incasso documentar ofer cumprtorului sigurana c
pltete numai dac exportatorul i-a ndeplinit obligaiile contractuale i a livrat marfa. El are, de
asemenea, avantajul c nu i imobilizeaz fondurile cu un anumit interval nainte de efectuarea
plii, cum este cazul n plile prin acreditiv documentar.
Exportatorul, la rndul lui, are sigurana c importatorul nu va intra n posesia documentelor
pentru a-i ridica mrfurile dect dup ce le achit. El este supus, ns, unor riscuri deloc neglijabile
i anume5:
a) Riscul ntrzierii la plat amplificat n cazurile n care modul de executare a contractului,
conjunctura pieei sau situaia financiar a importatorului sunt de natur s determine
importatorul la o amnare deliberat a plii;
b) Riscul de neplat (aceleai motive);
c) Riscul diminurii ncasrii, care apare ca o consecin a primelor dou categorii de riscuri,
putnd mbrca urmtoarele forme:
scderea valorii mrfii, fie ca urmare a deprecierii acesteia n perioada de ntrziere a plii,
fie ca urmare a acceptrii de ctre exportator a diminurii preului n vederea lichidrii
tranzaciei;
d) efectuarea unor cheltuieli suplimentare de ctre exportator pentru depozitarea i protecia mrfii
pn la preluarea ei sau pn la redirijarea ei ctre o alt destinaie;
e) riscul pierderii mrfii, n cazul n care marfa este expediat direct pe adresa unui cumprtor de
rea credin, care i-o nsuete, o nstrineaz i refuz plata.
Ca modaliti de diminuare a riscurilor de mai sus se pot evidenia:
a) Includerea n contracte a unor clauze asiguratorii ca de exemplu:
solicitarea unui avans de la importator n contul livrrilor de mrfuri; valoarea
avansului se poate stabili lund n considerare potenialele cheltuieli pe care
vnztorul ar fi obligat s le fac pentru readucerea mrfii n ar sau pentru redirijarea
ei pe alte piee;
stipularea n contract a plii prin utilizarea cambiilor trase de exportator asupra
importatorului; pentru a evita riscul de neplat exportatorul poate cere avalizarea
cambiilor de ctre banca importatorului;
5
Negru, Mariana, Pli i garanii internaionale, Editura CH Beck, Bucureti, 2006

120
 solicitarea unei scrisori de garanie bancar prezentat de ctre importator privind
efectuarea plii, ceea ce duce ns la creterea costurilor.
b) Executarea ct mai corect a contractului din punct de vedere cantitativ i calitativ i,
implicit, ntocmirea documentelor de export n strict conformitate cu condiiile
contractuale;
c) Luarea unor msuri de protejare a mrfii prin:
ntocmirea conosamentului ntr-o form negociabil (la ordinul bncii importatorului);
n cazul transportului altfel dect pe cale maritim, expedierea mrfii pe adresa unei
bnci corespondente a bncii exportatorului sau pe adresa unei case de expediie (nu
direct importatorului), cu instruciunea de a elibera mrfurile importatorului numai
dac acesta le achit.

6.4 Acreditivul documentar

Acesta reprezint cea mai sigur modalitate de plat n tranzaciile internaionale.
El poate fi definit ca un angajament ferm, asumat de o banc din ara importatorului, la
ordinul acestuia, de a plti exportatorului direct sau prin intermediul altei bnci, contravaloarea
mrfii livrate sau serviciului prestat, cu condiia ca acesta din urm s depun pn la un anumit
termen specificat n acreditiv, la banca pltitoare, documentele atestatoare ale livrrii mrfii.
Acreditivul documentar este modalitatea de plat frecvent utilizat n cazul contractelor de
valoare mare sau atunci cnd exist ndoieli cu privire la solvabilitatea cumprtorului.
Avantajele acreditivului sunt evidente pentru ambii parteneri ai tranzaciei comerciale i
anume:
exportatorul are certitudinea ncasrii contravalorii mrfii livrate dac documentele depuse la
banca pltitoare corespund condiiilor coninute n acreditiv;
importatorul are certitudinea c plata nu se va face dect dup livrarea mrfii i numai dac
exportatorul a ndeplinit cerinele formulate n acreditiv.
Limitele n utilizarea acreditivului sunt legate n principal de complexitatea procedurilor
(formalitilor) i de costul ridicat al acestuia.
Acreditivul este reglementat pe plan internaional prin documentul Reguli uniforme privind
acreditivul documentar, elaborat de Camera de Comer Internaional (CCI) cu sediul la Paris nc
din 1933, revizuit n mai multe rnduri, ultima oar n 2007, cunoscut i sub denumirea de
publicaia 600.
Succesul Regulilor uniforme este, pe de o parte, rezultatul unui demers al profesionitilor n
domeniu, pe de alt parte o consecin a vidului legislativ existent n sistemele de drept naionale.
Ca i n cazul INCOTERMS sau a Regulilor privind Incassourile, pentru aplicarea Regulilor
privind acreditivul prile trebuie s fac meniune expres n contract.
Principalele domenii acoperite de Reguli6:
Raporturile ntre bncile participante la operaiune, precum i ntre acestea i prile contractante;
Tipurile de acreditive;
Responsabilitatea bncilor;
Modul de examinare a documentelor;
Descrierea principalelor documente;
Rambursul interbancar.

Caracteristicile de baz ale acreditivului documentar pot fi sintetizate astfel:

9 Formalismul (caracterul documentar) semnific faptul c bncile angajate n relaia de
acreditiv trateaz documentele numai n ceea ce privete coninutul lor i conformitatea cu
acreditivul; ele nu verific valabilitatea celor nscrise n documente relativ la marfa efectiv
livrat.

6
Reguli uniforme privind acreditivul documentar, 2007

121
9 Independena acreditivului fa de contractul comercial internaional presupune c dreptul
exportatorului de a primi plata este independent de derularea contractului de vnzare pe care l-a
ncheiat cu importatorul.
Independena acreditivului este riguroas, dar nu absolut.7 De exemplu, ea nu funcioneaz
n cazul unei fraude care poate fi demonstrat nainte de momentul plii.
Exemple de fraude:
a) prezentarea unui document falsificat n scopul de a obine plata fr drept (poate fi cazul unui
certificat de calitate emis de ctre o societate de inspecie care nu a fost mandatat n acest scop);
b) prezentarea de documente autentice, dar coninnd meniuni false (cazul unui conosament n care
se specific faptul c marfa este n bun stare, dei realitatea este alta sau a unei facturi care
menioneaz o cantitate diferit de cea real expediat);
Implicnd o dimensiune penal, frauda nu este reglementat prin Regulile uniforme,
consecinele privind plata fiind supuse dreptului aplicabil acreditivului documentar.
Majoritatea sistemelor de drept prevd c, n toate cazurile n care frauda este descoperit
naintea plii acreditivului, ea trebuie s duc la blocarea plii
Fermitatea angajamentului de plat (este un angajament al bncii importatorului i nu al
importatorului);
Adaptabilitatea acreditivului permite ca n funcie de anumite meniuni din textul
acreditivului acesta s poat fi utilizat n diferite situaii specifice ale tranzaciilor internaionale
(intermediere, pli ealonate etc.).

Prile implicate n mod uzual n derularea plii prin acreditiv documentar sunt:
Importatorul (ordonatorul acreditivului) este cel care iniiaz relaia de plat prin instruciunile
date bncii emitente;
Banca emitent (banca importatorului) este cea care i asum angajamentul de plat;
Exportatorul (beneficiarul acreditivului);
Banca ce l servete pe exportator; aceasta poate fi (n funcie de instruciunile primite de la
banca emitent) banc notificatoare, negociatoare, pltitoare, confirmatoare.
Mecanismul derulrii plii prin acreditiv documentar presupune succesiunea urmtoarelor
etape:
1) ncheierea contractului comercial internaional care precizeaz plata prin acreditiv documentar;
2) Importatorul d ordin bncii sale s deschid acreditivul;
3) Deschiderea acreditivului (asumarea de ctre banca emitent a unui angajament propriu de
plat sub forma unui document specific);
4) Notificarea exportatorului de ctre banca sa cu privire la deschiderea acreditivului;
5) Verificarea de ctre exportator a concordanei datelor din acreditiv cu clauzele contractuale;
6) Livrarea mrfii de ctre exportator;
7) Prezentarea de ctre exportator a documentelor doveditoare ale livrrii la banca ce-l servete;
8) Plata contravalorii mrfii (n cazul acreditivelor domiciliate n ara exportatorului);
9) Remiterea documentelor de ctre banca exportatorului bncii emitente;
10) Verificarea de ctre banca emitent a documentelor i rambursarea bncii exportatorului;
11) Remiterea de ctre banca importatorului a documentelor ctre importator i debitarea contului
acestuia;
12) Intrarea n posesia mrfurilor de ctre importator.

Orice deschidere de acreditiv conine cteva meniuni obligatorii i anume: 1) prile

implicate, cu toate datele de identificare; 2) natura angajamentului bancar; 3) domicilierea
acreditivului; 4) valoarea acreditivului; 5) utilizarea acreditivului; 6) valabilitatea acreditivului;
7) condiia de livrare i alte precizri privind transportul mrfurilor; 8) suportarea comisioanelor
bancare; 9) date sumare despre marf; 10) documente ce trebuie prezentate la plat.

7
Financement et guaranties dans le commerce international, Centre du Comerce International, Geneve, 2002

122
1) Banca emitent este principala angajat n relaia de acreditiv. Potrivit Publicaiei 600 ea are
dou posibiliti de a emite acreditivul i anume:
angajndu-se direct la executarea plii n favoarea beneficiarului (n acest caz, banca
exportatorului are un simplu rol de intermediar n transferul documentelor de la exportator la
banca emitent);
autoriznd ca plata s fie fcut de o alt banc (n mod uzual banca corespondent din ara
exportatorului), banca emitent obligndu-se s achite acesteia din urm sumele pltite
pentru documente predate de exportator i gsite n bun regul.

2) n funcie de angajamentul asumat de ctre banca emitent, acreditivul poate fi revocabil sau
irevocabil. n primul caz, el poate fi modificat sau anulat de banca emitent n orice moment al
derulrii fr avizarea beneficiarului. Acreditivul irevocabil exclude aceast posibilitate.

Publicaia 600 nu recunoate dect acreditivul irevocabil.

Acreditivul irevocabil poate exista i sub forma acreditivului irevocabil confirmat. Cel care
solicit aceast operaiune este exportatorul, motivul fiind acela c un acreditiv obinuit l apr pe
acesta mpotriva riscului de neplat al importatorului, dar el rmne expus riscurilor economice ale
bncii emitente i, respectiv, riscului de ar a importatorului.
Confirmarea acreditivului presupune c la angajamentul bncii emitente se mai adaug un
angajament de plat, egal ca valoare i condiii al unei tere bnci banca confirmatoare
angajament care se execut n situaia n care banca emitent nu pltete.
Banca confirmatoare poate avea sediul n ara exportatorului sau o alt ar i ea percepe un
comision de confirmare pentru operaiunea respectiv, suportat de ctre exportator.

3) Domicilierea acreditivului se refer la locul unde urmeaz s aib loc plata contravalorii
mrfii. Din acest punct de vedere acreditivele pot fi domiciliate n ara exportatorului, n ara
importatorului i mai rar ntr-o ar ter. Avantajele domicilierii acreditivului n ara
exportatorului sunt:
grbirea ncasrilor, egal cu timpul de curier al documentelor pn la banca importatorului;
exist posibilitatea ca, atunci cnd apar neconcordane ntre documentele prezentate i
condiiile din acreditiv, ele s fie puse n ordine n interiorul perioadei de valabilitate a
acreditivului;
reglementarea litigiilor privind neexecutarea obligaiilor izvorte din derularea unui
acreditiv se face potrivit locului unde este domiciliat acreditivul.

4) Valoarea acreditivului se poate exprima n dou moduri i anume: printr-o sum fix sau prin
indicarea unei limite superioare (n cazul acreditivelor care prevd pli pariale).
n ambele cazuri, dac suma este indicat cu aproximaie, Publicaia 600 admite o abatere de
10% fa de suma nscris n acreditiv.
Valoarea acreditivului trebuie s fie n concordan cu ansamblul obligaiilor asumate de
exportator prin condiia de livrare din contractul comercial internaional.

5) Utilizarea acreditivului se refer la modul n care exportatorul poate ncasa contravaloarea

mrfii (din acest punct de vedere acreditivele pot fi: cu plata la vedere, cu plata amnat, cu
plata prin acceptare i cu plata prin negociere).
Acreditivul cu plata la vedere are semnificaia c plata se face imediat dup prezentarea
documentelor la banca pltitoare.
n cazul acreditivului cu plata amnat, plata documentelor se face la o dat ulterioar
prezentrii lor la banc (menionat expres n acreditiv) de regul ntre 30 i 60 de zile de la
prezentare (practic, aceasta nseamn o finanare a importatorului, care primete documentele i,
respectiv, poate ridica marfa nainte de efectuarea plii).

123
 Acreditivul cu plata prin acceptare este utilizabil n cazul vnzrilor pe credit pe termen
mai lung (60-180 de zile de la livrare), caz n care setul de documente conine obligatoriu o cambie
tras de ctre exportator asupra bncii emitente (sau o banc desemnat n acreditiv), valoarea
cambiei fiind egal cu valoarea mrfii, iar scadena fiind indicat n acreditiv. La primirea
documentelor, banca emitent sau desemnat accept cambia i o restituie exportatorului, iar
documentele le remite importatorului. Exportatorul poate atepta scadena pentru a remite cambia la
ncasare bncii acceptante sau poate obine banii nainte de scaden prin operaiunea de scontare
sau forfetare.
Acreditivul cu plata prin negociere (cunoscut i sub denumirea de scrisoare comercial de
credit) este o form a acreditivului utilizat prioritar n rile de drept anglo-saxon i ea presupune
prezentarea de ctre exportator a documentelor nsoite de una sau mai multe cambii trase asupra
bncii emitente. n aceast situaie, locul plii este la banca emitent, ceea ce dezavantajeaz
exportatorul. Pentru a elimina acest neajuns, banca emitent poate autoriza o alt banc s
negocieze documentele. Negocierea semnific dreptul bncii negociatoare de a cumpra
documentele (a plti exportatorul) i de a le transmite bncii emitente, de unde i va recupera banii.
Pentru aceast operaiune ea percepe un comision de negociere.
Referitor la modul n care exportatorul poate livra marfa, dac n acreditiv nu se specific
altfel, livrrile pariale sunt permise. n acest caz, ordonatorul trebuie s precizeze termenele de
livrare i cantitile aferente tranelor. Livrrile pariale pot fi urmate sau nu de pli pariale. Dac
n acreditiv nu se stipuleaz altfel, plile pariale sunt permise, astfel c dup fiecare livrare
acreditivul va fi pltit n baza documentelor prezentate privitor la livrarea n cauz. Dac
ordonatorul dorete livrri pariale dar plata integral, dup ultima livrare, el va meniona acest lucru
n acreditiv: livrri pariale permise, plata 100% la vedere dup ultima livrare.

6) Valabilitatea acreditivului se refer la indicarea unei date certe sau a unui interval n
interiorul cruia exportatorul poate prezenta documentele la banca pltitoare.
n acreditiv se mai precizeaz de regul un termen expres definit dup data emiterii
conosamentului sau altor documente de transport n interiorul cruia documentele trebuie prezentate
la plat (ex. acreditivul este valabil pn la data de nu mai mult de 15 zile de la data
conosamentului). Dac nu se specific acest termen, Publicaia 600 precizeaz c el nu poate depi
21 de zile de la emiterea documentului de transport.

7) Condiia de livrare se precizeaz n acreditiv alturi de alte meniuni privind transportul

(transbordri permise sau interzise).

8) Suportarea comisioanelor bancare.

Potrivit Publicaiei 600, dac partenerii nu convin altfel, plata comisioanelor este n obligaia
ordonatorului acreditivului. n practic ns, partenerii convin ca plata acestora s fie suportat de
fiecare n ara proprie.

9) Date sumare de descriere a mrfii.

10) Documente ce trebuie prezentate la plat de ctre exportator. Acestea sunt precizate n contract
i preluate apoi de ctre ordonator n cererea de deschidere a acreditivului. Ele includ:8
documente comerciale de identificare cantitativ, calitativ i valoric a mrfurilor livrate
i anume: factura extern, pe baza creia se efectueaz plata; funcii diferite au factura
consular (vizat sau legalizat de reprezentana diplomatic a rii importatorului n ara
exportatorului) i factura proform (provizorie) transmis de exportator importatorului
nainte de expedierea mrfurilor;

8
Popa, Ioan, Tehnica operaiunilor de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2008

124
 documente de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul scrisorii de trsur
internaional pentru transportul feroviar, scrisoarea de trsur internaional pentru
transportul rutier, scrisoarea de transport aerian, adeverina unei case de expediie n cazul n
care mrfurile livrate nu au greutatea sau volumul necesar ocuprii unui vagon ntreg sau
alte documente convenite de ctre pri;
documente de asigurare (n cazul n care condiia de livrare din contract prevede obligaia
exportatorului de a asigura marfa pe parcurs internaional): polia sau certificatul de
asigurare;
documente care atest cantitatea, calitatea i originea mrfurilor: certificat de calitate,
buletin de analiz, certificat de greutate, certificat fito-sanitar, certificat de garanie,
certificat de origine.

Tipuri de acreditive adaptate unor situaii specifice n tranzaciile internaionale

Acreditivul documentar transferabil reprezint acreditivul n baza cruia beneficiarul

acreditivului poate ceda drepturile i obligaiile sale unui (unor) teri, noul beneficiar obinnd
poziia beneficiarului iniial din punct de vedere al termenilor acreditivului (n mod special al
documentelor prezentate).
n practic acest acreditiv este utilizat atunci cnd beneficiarul acreditivului nu furnizeaz el
nsui mrfurile, ci se afl n postura de intermediar i dorete s transfere n parte sau total
obligaiile sale furnizorului (furnizorilor) reali9.
Beneficiarul acreditivului iniial mai poate solicita transferabilitatea atunci cnd el
furnizeaz doar o parte din bunuri sau atunci cnd el este agentul importatorului i nu tie care va fi
furnizorul mrfii.
Meniunea transferabil poate fi urmat de anumite precizri cum ar fi:
transferabil numai n ara beneficiarului;
transferabil numai n ara X;
transferabil numai n favoarea firmei Y.
Aceast msur este luat de importatori pentru a nu suporta riscul furnizrii unei mrfi de
calitate ndoielnic.
Acreditivul transferabil este de regul avantajos pentru firmele mici, care au dificulti n
a-i finana achiziiile.
O cerere de transferabilitate a acreditivului poate fi vzut de cumprtorul din ara strin
ca o dovada de slbiciune financiar sau ca o dovad de intermediere i poate fi respins de acesta.
AD transferabil poate fi transferat numai o dat (beneficiarii secunzi nu mai pot transfera
acreditivul la rndul lor).
De obicei, transferul ctre mai muli beneficiari secunzi este practicat n cazul n care
intermediarul procur marfa de la mai muli furnizori, crora le va transfera sume echivalente
livrrilor lor. n acest caz, n AD original trebuie specificat meniunea: pli pariale permise.
AD transferabil este mai scump dect cel obinuit, costurile suplimentare fiind suportate de
ctre beneficiarul principal.
AD transferabil implic n practic existena a dou acreditive i anume: unul deschis de
ctre cumprtorul final n favoarea intermediarului i unul deschis de ctre acesta n favoarea
beneficiarului secund.
Transferul ctre beneficiarul secund se face n strict concordan cu clauzele din acreditivul
original, cu urmtoarele excepii:
valoarea AD (implicit preul unitar) pot fi reduse; n practic acest lucru se materializeaz prin
existena a dou facturi i anume; cea a intermediarului, cu o sum mai mare i cea a
beneficiarului secund, cu o sum mai mic, diferena valoric dintre ele fiind preluat de
intermediar;

9
Negrus, Mariana, op. cit.

125
 perioada de valabilitate i termenul de expediere a mrfii sunt mai reduse.

Avantajele AD transferabil sunt urmtoarele:

permite confidenialitatea operaiunii;
permite unei firme dezvoltarea afacerilor fr s-i angajeze propriile fonduri;
permite diversificarea operaiunilor de export n afara specificului de activitate al firmei;
duce la obinerea unor ctiguri din diferenele de preuri.
n practica intermedierii n relaiile comerciale internaionale se poate recurge i la formula
acreditivului back to back i, respectiv, la cesionarea produsului acreditivului.
n primul caz (n pofida denumirii), exist dou acreditive i anume: unul deschis de
cumprtorul final n favoarea intermediarului i unul deschis de ctre acesta n favoarea
furnizorului real, ambele fiind domiciliate la banca intermediarului.
Cele dou acreditive se deruleaz independent, coordonarea lor valoric i din punct de
vedere al termenelor fiind realizat de ctre intermediar.
Dac prile implicate n derularea acreditivului tiu una de existena celeilalte marfa este
expediat direct de ctre exportatorul real importatorului final (documentele ns se transmit firmei
intermediare). Ca un exemplu, n cazul lucrrilor de construcie n strintate, echipamentele de
completare importate pot fi expediate direct la locul de amplasare al antierului, deoarece aducerea
lor n ara firmei antreprenoare i apoi exportul acestora scumpete operaiunea. n acest caz, firma
cu rol de antreprenor al operaiunii, n baza acreditivului deschis n favoarea sa de ctre partenerul
pentru care realizeaz construciile deschide un AD n favoarea celui care va livra importul de
completare.
Dac intermediarul este interesat ca prile s nu se cunoasc, marfa este adus n ara
intermediarului, este reambalat i reexportat, cu schimbarea setului de documente de ctre
intermediar.
Avantajele AD back to back fa de cel transferabil sunt urmtoarele:
permite confidenialitate operaiunii;
al doilea acreditiv poate conine clauze suplimentare fa de primul;
mrfurile pot fi procurate de la diveri furnizori din ar sau strintate, fr existena vreunei
restricii.

Cesiunea produsului acreditivului permite beneficiarului ca o parte sau ntreaga sum a

acreditivului deschis n favoarea sa s o cesioneze unui ter.
Contrar transferului acreditivului, cesiunea produsului acreditivului nu schimb identitatea
beneficiarului i nu creeaz un nou raport de drept n favoarea cesionarului10.
Beneficiarul numit n acreditiv este singurul abilitat s prezinte documentele cerute n
acreditiv.
Produsul unui acreditiv documentar este ntotdeauna cesionabil de ctre beneficiar, chiar
dac acreditivul este netransferabil.
Operaiunea presupune ntocmirea unui document numit declaraie de cesiune. n acest caz,
exist urmtoarea succesiune a momentelor:
9 importatorul ordon deschiderea unui AD obinuit;
9 dup primirea deschiderii beneficiarul AD prezint bncii sale declaraia de cesiune prin care
i solicit s procedeze la cesionarea unor sume n favoarea unui (unor) teri;
9 banca beneficiarului transmite pe canal bancar cesiunea respectiv anun subfurnizorul de
cesionarea sumei i de condiiile cesionrii;
9 furnizorul livreaz marfa;
9 la ncasarea AD de ctre beneficiarul principal este achitat i subfurnizorul.

10
Financement et guaranties dans le commerce international, Centre du Comerce International, Geneve, 2002

126
 n cazul cesiunii, subfurnizorii nu sunt pltii dect dup ce AD a fost ncasat, n consecin
exist riscul ca firma intermediar s nu depun documentele n bun ordine i la timp pentru a
ncasa banii.
Acreditivul documentar revolving se utilizeaz n cadrul contractelor de aprovizionare de
lung durat, care implic expedieri succesive de cantiti egale.
n acest caz exist mai multe posibiliti pentru importator i anume:
El poate cere bncii emitente un acreditiv pentru fiecare expediie, ceea ce antreneaz timp i efort
inutil;
Importatorul poate cere emiterea unui acreditiv pentru suma total a contractului, ceea ce nseamn
o imobilizare a fondurilor importatorului pe o perioad lung de timp;
Prile pot conveni un acreditiv revolving a crui sum (valabil pentru o tran) este rennoit dup
fiecare utilizare pn la concurena sumei totale i n interiorul perioadei de valabilitate fixat.
De exemplu, o banc poate emite un acreditiv revolving pentru suma de 1 milion de Euro
rennoibil automat de 9 ori (pn la suma global de 10 milioane de Euro). Aceast formul nu
permite ns cumprtorului s controleze ritmul livrrilor.
O alt formul este aceea n care acreditivul poate fi rennoit automat, dar la scadene fixate.
Astfel, o banc poate emite un acreditiv pentru suma de 1 milion de euro rennoibil lunar pn la
concurena sumei globale.
La deschiderea unui AD revolving se precizeaz: suma pn la care se admit plile, modul
de plat (cumulativ sau necumulativ) i valabilitatea acreditivului (total i, respectiv, pentru
fiecare tran).
Plata necumulativ semnific faptul c pentru fiecare tran plile se fac numai n limita
sumei indicate n acreditiv, dimpotriv, plata cumulativ permite ca n cazul n care din perioada
precedent au rmas sume neutilizate ca urmare a unor livrri mai mici, sau a unor livrri
neefectuate, acestea s poat fi pltite ulterior.
Acreditivul documentar cu clauz roie permite ca o parte din plata n favoarea
exportatorului s se fac naintea prezentrii de ctre el la banca pltitoare a documentelor ce atest
exportul.
Elementele caracteristice ale acestui acreditiv sunt:
meniunea de plat n avans;
precizarea procentului din valoarea total a acreditivului care va fi pltit n avans;
obligaia vnztorului de a remite cumprtorului o scrisoare de garanie bancar prin care se
garanteaz restituirea avansului i a dobnzii aferente n situaia n care contractul nu se mai
execut.
Acreditive documentare de compensaie (reciproce)
Aceste acreditive se caracterizeaz prin combinarea a dou acreditive astfel nct, partenerii
care dezvolt operaiuni n compensaie sau paralele s se asigure c, dac unul dintre ei nu i va
ndeplini obligaia de contrapartid cellalt va fi despgubit bnete.
Operaiunile n compensaie (barter) presupun schimb de marf contra marf, fr micare
de valut. n varianta cea mai simpl ele sunt tranzacii ntre doi parteneri din dou ri diferite,
fiecare avnd dubl calitate de exportator i respectiv importator, valorile celor dou loturi
compensndu-se reciproc.
Operaiunile paralele presupun o condiionare a unei tranzacii de import de un export sau
invers. n acest caz, valoarea celor dou loturi de marf nu este egal, iar livrrile sunt decontate n
valut, printr-o modalitate de plat convenit.
Diferenele ntre cele dou tipuri de operaiuni i pun amprenta i asupra modalitilor de
plat utilizate.
AD reciproce se particularizeaz prin faptul c cei doi parteneri i deschid reciproc cte un
acreditiv, astfel c fiecare din ei este n acelai timp ordonator i beneficiar de acreditiv.
n funcie de clauzele menionate n cuprinsul lor, acreditivele reciproce pot fi:
a) cu clauza de intrare n vigoare;
b) cu clauza de valoare;
c) cu clauza escrow.
127
a) n primul caz utilizarea primului acreditiv deschis n favoarea partenerului este condiionat de
deschiderea de ctre acesta a celui de-al doilea acreditiv.
Formularea uzual este urmtoarea: acreditivul de fa devine operabil la primirea
acreditivului deschis de firma X (care reprezint beneficiara primului acreditiv) n favoarea firmei
Y (ordonatoarea primului acreditiv).
Dup deschiderea celui de-al doilea acreditiv cele dou acreditive devin independente n
derulare, respectiv utilizarea lor de ctre cei doi parteneri este similar unei pli obinuite prin AD.
Operaiunea se realizeaz cu micare de valut.

b) n cazul clauzei de valoare micarea banilor este exclus. n aceast situaie, valoarea primului
acreditiv deschis nu este pus la dispoziia beneficiarului acreditivului, ci evideniat ntr-un cont
special, iar plata se consider fcut atunci cnd ordonatorul primului acreditiv a depus
documentele privind exportul su n compensaie, conform cerinelor celui de-al doilea acreditiv.
Clauza de valoare poate avea urmtoarea formulare: suma constituit n contul nostru
(banca emitent) va fi utilizat pentru acoperirea exportului firmei X (ordonatorul primului
acreditiv) pentru marfa livrat n compensaie cu livrrile dvs..
n esen, n acest caz beneficiarii celor dou acreditive nu sunt pltii efectiv, ca n situaia
acreditivelor cu clauza de intrare n vigoare, operaiunile fiind exclusiv scriptice.

c) Acreditivul cu clauza escrow ofer primului exportator cea mai mare siguran. El se
caracterizeaz prin aceea c:
include clauza de valoare, prin care banca emitent ine evidena fondurilor pentru acoperirea
livrrilor n compensaie;
cuprinde n plus o clauz de garanie prin care, banca emitent se angajeaz ca, n cazul n care
partenerul de contract nu livreaz marfa n compensaie ntr-un interval de timp precizat n
acreditiv, aceasta (banca emitent) s plteasc contravaloarea documentelor prezentate de primul
exportator.

Caseta 2

Repere practice privind utilizarea acreditivului documentar11

1) n cazul n care contractul de comer exterior prevede plata prin acreditiv irevocabil,
debitorul i-a executat obligaia de plat la data deschiderii acreditivului de ctre banca sa.
2) Data acreditivului este data nscris pe document de banca emitent i NU ziua cnd
cumprtorul a comunicat bncii sale dispoziia de a-l deschide.
3) Comunicarea prin care importatorul consimte (la cererea exportatorului) s nlture rezervele
din acreditiv NU i confer celui din urm certitudinea ncasrii sumei datorate, nainte de a
avea confirmarea bncii emitente.
4) n cazul plii prin acreditiv documentar, contractul de comer exterior poate s prevad n
mod valabil n favoarea exportatorului, o clauz n temeiul creia s fie n drept s cear
importatorului pe lng suma datorat i o penalitate pentru ntrziere n deschiderea
acreditivului sau s considere contractul ca desfiinat din cauza unei asemenea ntrzieri.
5) Clauzele contractului de vnzare-cumprare internaional nu pot fi modificate unilateral de
ctre debitorul preului prin acreditivul pe care l deschide la banca sa n favoarea celeilalte
pri (se consider c a intervenit o atare modificare dac prin acreditiv s-au schimbat unele
termene de livrare convenite prin contract, sau s-a menionat o alt durat de valabilitate a
acreditivului (mai scurt) dect cea prevzut n contract sau s-a schimbat punctul de
frontier al vnztorului prevzut n contract etc.).

11
Jurispruden Curtea de Arbitraj Comercial Internaional de pe lng Camera de Comer i Industrie a Romniei.

128
 Caseta 3

Reglementarea litigiilor rezultate din derularea plilor prin acreditive

documentare12

Pn recent, comercianii i bancherii aveau puine opiuni n ce privete reglementarea

litigiilor decurgnd din derularea plilor prin acreditive documentare.
ncepnd cu 1 octombrie 1997, Camera de Comer Internaional (CCI) Paris propune
prilor contractante care utilizeaz acreditivul documentar, un sistem inovator pentru reglarea
diferendelor, pe baza unei expertize independente, impariale i rapide. Acest sistem se
numete DOCDEX (Documentary Credit Dispute Resolution Expertise).
Serviciul este administrat de Centrul International de Expertiz al CCI Paris (o unitate
administrativ n cadrul Secretariatului Curii Internaionale de Arbitraj de pe lng CCI
Paris).
Principalele reguli ale DOCDEX (Publicaia 577) pot fi rezumate astfel:
Recursul la DOCDEX se poate realiza prin referire iniial la aceste reguli n contract (i,
respectiv, acreditiv) sau prin acord ulterior al prilor n momentul naterii unui diferend;
Pot fi supuse DOCDEX litigiile decurgnd din aplicarea regulilor privind acreditivul
(Publicaiile 500 i 600), regulilor privind incassourile (Publicaia 522), regulilor privind
garania la cerere (Publicaia 458) i regulilor privind rambursul de la banc la banc
(Publicaia 525).
Diferendul poate fi supus CCI de ctre oricare dintre prile implicate n acreditiv.
Centrul de expertiz al CCI va desemna un panel format din trei experi independeni
care va analiza diferendul i va lua o decizie ntr-un interval de 30 de zile de la primirea
documentaiei aferente litigiului.
Decizia panelului nu este obligatorie pentru pri;
Procedura este exclusiv scris i nu comport o ntlnire cu prile implicate (identitatea
experilor nu este relevat prilor);
Decizia panelului trebuie fondat exclusiv pe reguli i nu pe argumente de echitate.

n ceea ce privete termenul de plat n relaiile comerciale internaionale exist mai

multe variante i anume:

Plata la livrarea mrfii este uzual n contractele de vnzare de produse de baz sau bunuri
intermediare, precum i n cazul bunurilor de consum.
n acest caz, vnztorul livreaz mrfurile i trimite factura la ncasare, folosind una din
modalitile de plat consacrate. Termenul de ncasare poate s fie 30, 60, 90 zile de la livrare sau
alte termene convenite.

Plata n avans se practic fie sub forma unei pli integrale la livrare, fie sub forma unei
pli pariale (un avans oferit de cumprtor exportatorului n cazul unei livrri de valoare mare).
n primul caz este vorba de mrfuri care conjunctural au o cerere deosebit, iar n al doilea
de livrri de bunuri de complexitate tehnic, avansul constituind pentru exportator o modalitate de
a-i asigura resursele necesare executrii produsului (practic un credit acordat de importator
exportatorului fr dobnd ).
Plata n avans, n cel de-al al doilea caz, presupune precizarea n contract a urmtoarelor
aspecte13:
procentul de plat n avans;

12
Financement et guaranties dans le commerce international, Centre du Comerce International, Geneve, 2002
13
Negru, Mariana, op. citat

129
 momentul plii avansului (un termen de la semnarea contractului sau o dat limit,
nerespectarea acestui termen atrgnd decalarea i a celorlalte momente contractuale: livrare,
punere n funciune);
modalitatea de plat a avansului (de regul ordin de plat);
modalitatea de acoperire a avansului (de exemplu, avansul este de 10% din valoarea mrfii, iar
la fiecare livrare se achit de ctre importator doar 90% din valoarea lotului sau avansul se
consider acoperit cu valoarea primelor livrri, dup care celelalte loturi se achit integral de
ctre importator);
restituirea avansului este obligatorie n cazul n care contractul nu se mai execut (restituirea
avansului include i plata dobnzii pe intervalul scurs de la acordare i pn la data restituirii);
garantarea restituirii avansului se face de regul prin scrisoare de garanie bancar oferit de
ctre exportator importatorului.

Plata amnat presupune o vnzare pe credit pe termen mediu sau lung i reprezint o
practic frecvent n cazul livrrii de bunuri de echipament, obiective industriale etc.
n acest caz prile trebuie s stabileasc:
procentul plii pe credit sau plata integral pe credit;
durata creditului, compus de regul din dou perioade: perioada de graie (intervalul de la
acordarea creditului pn la prima rat) i perioada de rambursare (perioada de la prima la ultima
rat);
momentul acordrii creditului (cel mai frecvent momentul livrrii mrfii);
momentul plii primei rate;
nivelul dobnzii i modul de calcul al acesteia;
materializarea ratelor scadente (de regul trate sau bilete la ordin avalizate).

130
 8
Tehnici bancare de finanare
a tranzaciilor comerciale internaionale

n condiiile accenturii procesului de globalizare a economiei mondiale i a creterii

concurenei n comerul internaional, promovarea exporturilor unei ri este din ce n ce mai
dependent de oferta de faciliti de creditare acordat cumprtorului.
n acest context se manifest un proces ireversibil de dezvoltare a comerului cu plata la
termen, n detrimentul celui cu plata la vedere.
Produsele de finanare-creditare puse la dispoziia firmelor pentru derularea activitilor
de export-import se pot clasifica dup mai multe criterii i anume1:
Din punct de vedere al duratei finanrii produse pe termen scurt (pn la un an), pe termen
mediu (1-5 ani) i, respectiv, pe termen lung (peste 5 ani);
n funcie de forma de finanare: operaiuni nregistrate n conturi bilaniere (caracterizate prin
punerea efectiv la dispoziie a fondurilor) i operaiuni ce figureaz n afara bilanului
(acordarea de avaluri, emiterea de scrisori de garanie bancar etc.);
Din punct de vedere al momentului acordrii: credite acordate n perioada prelivrrii
(intervalul de la ncheierea contractului i pn la livrarea mrfii) i, respectiv, n perioada
postlivrare;
n funcie de mecanismul de acordare i derulare: produse convenionale (creditul furnizor,
creditul cumprtor, linia de credit etc.) i neconvenionale (scontare, forfetare, factoring,
leasing).

8.1 Tehnici de finanare pe termen scurt

Finanarea pe termen scurt are ca beneficiari pe de o parte, productorii de mrfuri pentru
export, iar pe de alt parte, exportatorii care au vndut marfa pe credit, urmnd s recupereze de
la importatori contravaloarea acestora ntr-o perioad determinat de timp (1-12 luni de la
livrare).

8.1.1 Principalele tipuri de credite acordate n perioada pre-livrare sunt2

Credite pentru finanarea cheltuielilor curente i a stocurilor temporare au ca

destinaie realizarea aprovizionrii (de pe piaa intern sau extern) cu materii prime, materiale,
semifabricate etc. necesare realizrii produselor finite cu desfacere asigurat. Se acord de regul
pentru 180 de zile cu posibilitatea prelungirii pn la maximum un an.

Creditele de prefinanare specializate

Aceste credite se acord de regul pentru produse de valori mari, cu ciclu lung de
fabricaie sau unor exportatori cu flux continuu i ridicat de exporturi.

1
Geambau, Gabriela, Surse alternative de finanare a operaiunilor de export-import, Tez de doctorat, ASE
Bucureti, 2005
2
Popa, Ioan, Tehnica operaiunilor de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2008

141
 Dac procesul de fabricaie presupune participarea mai multor subfurnizori, acetia pot
solicita la rndul lor credite de prefinanare n cadrul creditului acordat productorului titular,
proporional cu ponderea activitii ce le revine.
Mrimea creditului acordat este stabilit n baza unui plan lunar de finanare, n care se
nregistreaz toate avansurile primite de exportator la semnarea contractului i n timpul
perioadei de fabricaie, precum i cheltuielile de producie ale produsului de export.
Creditul de prefinanare poate ajunge la 100% din descoperitul lunar astfel determinat.
De regul, punerea la dispoziia agentului economic a creditului pentru prefinanarea
exportului este condiionat de:
deschiderea acreditivului documentar irevocabil n favoarea beneficiarului de credit sau
emiterea unor scrisori de garanie bancar sau a unor efecte de comer avalizate de societi
bancare agreate de banca finanatoare;
specificarea n contractul de export a unei modaliti de plat asiguratorie (acreditiv, scrisoare
de garanie bancar), care urmeaz s fie deschis /emis n favoarea beneficiarului de credit;
specificarea n contractul extern a modalitii de plat incasso documentar sau ordin de plat,
dublat de asigurarea de risc comercial i (eventual) risc de ar emis de o instituie de
asigurare.

Creditele de prospectare au ca scop facilitarea activitii de cercetare a noi piee de

ctre exportatori, acestea fiind acordate direct exportatorilor de ctre instituii specializate. n
unele ri aceste credite sunt asigurate de ctre organisme specializate (exemplu, COFACE n
Frana).
De regul, ca urmare a politicilor guvernamentale de promovare a exporturilor, bncile
comerciale acord faciliti de dobnd pentru acest tip de credite.

Avansul n cont curent (creditul pentru faciliti de cont) se acord de ctre bnci
firmelor n cazul unor fluctuaii periodice ale soldului conturilor lor i pe perioade scurte de timp
(n jur de 30 zile).
Pn la o limit prestabilit, firmele pot trage cecuri asupra contului lor sau pot
dispune pli.
Astfel de aranjamente sunt realizate de bnci cu clieni solvabili, cu standing cunoscut.

Creditele n cont curent (overdraft)

Aceste credite reprezint nelegeri ntre bnci i clienii lor prin care convin ca, n limita
unui plafon stabilit de regul anual, s poat utiliza din contul curent sume de bani chiar dac n
cont nu mai exist disponibiliti, dobnda urmnd a fi aplicat numai asupra sumelor efectiv
utilizate.
n ara noastr aranjamentele de descoperit de cont se realizeaz numai de ctre unele
bnci, pe perioade foarte scurte (3-10 zile), iar dobnzile sunt ridicate.

8.1.2 Credite acordate n perioada post-livrare

Avansul pe documente de mrfuri este acordat exportatorilor care livreaz partizi mari
de mrfuri, pe baza documentelor care atest existena mrfurilor pregtite pentru export.
Valoarea creditului nu depete de regul 80% din valoarea mrfii.
O form particular a acestui credit este creditul pe baz de warrant (recipis de
depozit).
Firma exportatoare, n baza gajului de mrfuri d bncii un nscris denumit warrant, care
reprezint un titlu de proprietate asupra mrfii i care este negociabil, ceea ce diminueaz riscul
de creditare al bncii.

142
 nainte de acordarea avansului pe baz de documente, sunt cteva aspecte pe care banca
trebuie s le ia n considerare i anume: istoricul relaiei dintre exportator i importator, dac
marfa este asigurat pentru export, dac documentul de asigurare este emis la ordinul bncii.
Creditul de scont reprezint una din cele mai utilizate tehnici de finanare pe termen
scurt a exporturilor. El are la baz o vnzare pe credit nsoit de emiterea unui titlu de credit
(cambie sau bilet la ordin), prin care importatorul i asum obligaia de a achita la scaden
contravaloarea mrfurilor.
Scontarea const n vnzarea titlului de credit unei bnci nainte de scaden cu scopul de
a transforma o crean asupra unui ter ntr-o sum lichid, fr a mai atepta scadena.
La primirea titlului andosat n favoarea ei, banca de scont va plti beneficiarului suma din
titlu diminuat cu tax scontului (calculat pe perioada de la data scontrii i pn la data
scadenei) i cu valoarea comisionului.
Formula de calcul este:

S = V (V x Ts x n)/ 360 x 100

unde:
S = suma ncasat;
V = valoarea cambiei n momentul scadenei;
Ts = taxa scontului;
n = nr. de zile pn la scaden.

La scaden banca ncaseaz contravaloarea cambiei de la importator.

Banca ce a scontat titlul se refinaneaz prin rescontarea cambiei la banca central,
aceasta din urm pltind titlul n schimbul taxei de rescont.
Relaia de scontare poate s apar i ntre importator i banca exportatorului.
Prin scontarea cambiei direct de ctre importator, acesta asigur exportatorului plata
integral la livrarea mrfii, el rmnnd dator fa de banca exportatorului pn la scadena
cambiei.
Creditul de scont acordat importatorului implic acceptarea operaiunii de ctre banca
exportatorului.

Creditul de accept este o modalitate de finanare similar cu scontarea, care se axeaz pe

urmtorul mecanism:
n cazul n care partenerul de contract nu accept utilizarea titlurilor de credit,
exportatorul are posibilitatea de a trage o cambie asupra bncii sale (numit i cambie bleu).
Banca comercial accept cambia pentru o scaden ce nu depete de regul 180 de
zile, dup care creditul poate fi obinut n dou moduri:
fie c banca acceptant resconteaz titlul la banca central sau la o instituie de finanare a
exporturilor i pe aceast baz acord credit exportatorului;
fie c exportatorul, pe baza acceptului bancar primit, sconteaz cambia la o alt banc. n
acest caz, banca exportatorului, dei nu finaneaz operaiunea, nlesnete prin acceptul dat
pe cambie ca exportatorul s obin finanarea de la alt banc.
Acordarea acceptului de ctre bnci se face pe baza verificrii documentelor comerciale
i financiare care atest c exportatorul urmeaz s ncaseze contravaloarea mrfurilor.
Costul creditului de accept include taxa scontului i un comision de acceptare.

Forfetarea reprezint o form derivat de scontare prin care instituia finanatoare

cumpr, fr recurs, creane la termen contra unei taxe de forfetare, urmnd s recupereze
contravaloarea acestora la scaden.
Creanele sunt cel mai frecvent ncorporate n titluri de credit (cambii i bilete la ordin),
dar pot exista i creane care mbrac forma unei modaliti de plat asiguratorie (acreditiv,
scrisoare de garanie bancar).

143
 Principala deosebire ntre scontare i forfetare const n transferul de la un posesor la
altul fr recurs a creanei. Din acest motiv costul forfetrii este mai ridicat dect cel al scontrii
i const ntr-o rat fix de dobnd, la care se adug comisionul instituiei finanatoare, stabilit
n funcie de bonitatea debitorului, modalitatea de plat etc.
Creanele care fac obiectul forfetrii sunt n general acoperite de o garanie emis de un
ter. Aceasta poate mbrca fie forma unui aval pentru cambie sau bilet la ordin, fie forma unei
garanii de plat.
Nu exist o list standard a documentelor solicitate de finanatori pentru efectuarea
operaiunii de forfetare, dar n general ea include: titluri de credit (cambia, biletul la ordin),
garanii (aval, scrisoare de garanie bancar), metode de plat asiguratorii (acreditivul
documentar pltibil la termen, scrisoarea de garanie bancar), copii dup contractul comercial,
copii dup documente comerciale (facturi, documente de transport etc.).3
Pentru efectuarea operaiunii de forfetare, instituia finanatoare procedeaz de regul
la analiza:
9 tranzaciei comerciale;
9 standingului financiar al importatorului;
9 standingului financiar al garantului sau al bncii emitente (confirmatoare);
9 riscului de ar al debitorului, garantului sau al bncii emitente (confirmatoare).
La nceput operaiunile de forfetare se efectuau numai pentru valori ce depeau o
anumit limit valoric (1 mil. $).
n prezent, ele se realizeaz i pentru valori mai mici, chiar sub 100.000 de $.
n ceea ce privete perioada de finanare, ea poate fi pe termen scurt (de la 30 de zile la
un an), mediu (1-5 ani) i lung (peste 5 ani).
Operaiunea de forfetare a aprut i s-a dezvoltat n condiiile n care exportul sub forma
creditului furnizor s-a extins n tranzaciile comerciale de produse complexe, de valori mari.
Utilizarea pe scar larg a acestei tehnici de finanare a condus la dezvoltarea a dou
piee specifice i anume: piaa primar i, respectiv, secundar.4
Piaa primar este mecanismul prin care operaiunile de vnzare-cumprare a creanelor
se efectueaz ntre exportator i finanator (banc sau instituie specializat n forfetare).
Piaa secundar este mecanismul prin care operaiunile de vnzare-cumprare a creanelor
se efectueaz numai ntre finanatori.
Dac primul deintor al creanei nu dorete s o pstreze n portofoliul su pn la
scaden, el o va vinde altor cumprtori, care la rndul lor o vor tranzaciona pe piaa secundar.

Comparaie forfetare credit bancar

1) Bncile acord solicitanilor credite percepnd de regul pe ntreaga perioad de valabilitate

a creditului o dobnda variabil, n funcie de variaia ratei de baz a dobnzii la moneda
respectiv.
Forfetarea este o metod de finanare a exportului la o rat fix a dobnzii.
2) Contractarea unui credit influeneaz indicatorii de solvabilitate ai solicitantului;
3) n cazul creditelor bancare mprumutatul este obligat s constituie la dispoziia bncii
finanatoare garanii sub form de ipoteci, gajuri etc., iar cheltuielile de evaluare i
constituire a acestora sunt n sarcina sa;
4) Dac exportatorul apeleaz la un credit bancar pentru a-i rentregi fondurile n urma unui
export realizat pe credit, el este supus riscului de nencasare la scaden a sumei datorate de
importator. Acest risc se poate asigura, la o instituie specializat, dar este costisitor.

3
Rovena, Mihaela, Introducere n forfetare i factoring tehnici moderne de finanare a exporturilor, Editura
Economic, Bucureti, 2002
4
Popa, Ioan, Tehnica operaiunilor de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2008

144
 Comparaie scontare-forfetare5

1) Scontarea se efectueaz pentru perioade de regul scurte (pn la 90 de zile) pe cnd

forfetarea poate fi realizat i pe termene medii i lungi;
2) Scontarea are ca obiect finanarea creanelor ncorporate numai n titluri de credit, n timp ce
n cazul forfetrii pot fi finanate i creane pltibile prin metode de plat asiguratorii;
3) Scontarea este o operaiune cu recurs asupra beneficiarului de credit, iar forfetarea este fr
recurs;
4) Titlurile de credit scontate de ctre bncile comerciale pot face obiectul unei operaiuni de
rescontare de ctre banca central (pentru creane ce nu depesc 90 de zile).
5) Taxa de forfetare este mai mare dect taxa scontului;
6) Operaiunea de scontare este de regul o operaiune de finanare a creanelor rezultate din
tranzacii comerciale interne, n timp ce operaiunea de forfetare este o operaiune de
finanare a creanelor rezultate din tranzacii comerciale internaionale.

Derularea operaiunii de forfetare6

Operaiunea de forfetare este iniiat de exportator prin contactarea bncii n cauz.

Procedura de derulare a operaiunii comport dou variante diferite, n funcie de
momentul n care exportatorul i manifest interesul fa de realizarea ei i anume; naintea
ncheierii contractului comercial i, respectiv, n perioada postcontractual.
Pentru evitarea unor posibile necorelri ale condiiilor financiare i documentare ntre
tranzacia comercial i cea de finanare, este de preferat ca exportatorul s contacteze
finanatorul nainte de ncheierea contractului comercial.
Cunoaterea condiiilor financiare, documentare i de garantare impuse de finanator
permit exportatorului negocierea acestora cu partenerul importator, n vederea prelurii lor n
contractul comercial internaional.
Pentru a cunoate aceste condiii, exportatorul completeaz o cerere n care menioneaz
suma i valuta tranzaciei, natura mrfii exportate, datele proprii i, respectiv, cele ale
importatorului, forma creanei, scadena, garantul plii etc.
Oferta solicitat poate fi indicativ, cu opiune i ferm.

Oferta indicativ presupune c banca NU i asum nicio obligaie cu privire la

efectuarea operaiunii de forfetare.

Oferta cu opiune se utilizeaz atunci cnd exportatorul nu are sigurana ncheierii

contractului comercial.
Opiunea este limitat n timp, iar dac exportatorul i exercit opiunea, ea devine o
ofert ferm. Dup validarea opiunii oferta este valabil o perioad limitat de timp.
Pentru serviciul opiunii, banca percepe un comision de opiune, care se pltete n
momentul acceptrii ofertei.

Oferta ferm este valabil cteva zile i nu oblig exportatorul la plata unor comisioane
pentru emiterea ei.
Ea poate mbrca i forma unei scrisori de angajament, n acest din urm caz valabilitatea
ofertei fiind mai lung, ceea ce oblig exportatorul la plata unui comision de angajament.
Scrisoarea de angajament l asigur pe exportator c, n perioada de valabilitate a ei,
banca va cumpra creanele exportatorului n condiiile menionate n cuprinsul ei.

5
Rovena, Mihaela, op. cit.
6
Ibidem

145
 Mecanismul derulrii forfetrii7

Dup obinerea acordului bncii privind operaiunea de forfetare, exportatorul negociaz

contractul cu partenerul comercial.
naintea livrrii mrfii, exportatorul solicit importatorului fie emiterea unor bilete la
ordin, respectiv acceptarea de trate trase asupra lui, cu avalizare dat de o banc din ara sa, fie
deschiderea unui acreditiv documentar /unei scrisori de garanie bancar.
Importatorul remite titlurile n custodia unei bnci ce-l servete pe exportator i nu direct
acestuia (se evit astfel riscul ca exportatorul s intre n posesia titlurilor fr a livra marfa).
Remiterea titlurilor de credit n custodie implic redactarea de ctre banca remitent a
unor instruciuni clare privind pstrarea, eliberarea titlurilor n favoarea beneficiarului acestora
sau returnarea lor.
Pentru a putea intra n posesia titlurilor de credit, exportatorul trebuie s prezinte la banca
sa documentele care atest livrarea mrfii i respectarea termenelor de livrare.
La prezentarea acestor documente, banca elibereaz titlurile de credit, iar exportatorul
contacteaz finanatorul pentru vnzarea lor.
n urma cumprrii creanei, finanatorul informeaz importatorul asupra acestui lucru.

Avantajele oferite de operaiunea de forfetare pentru exportator:

Permite transformarea unei vnzri la termen ntr-o vnzare cash;
Instituia finanatoare nu are drept de recurs asupra vnztorului n cazul n care importatorul
nu pltete;
Reduce cheltuielile aferente monitorizrii i colectrii plilor;
Presupune o documentaie simpl;
Permite finanarea n proporie de 100% a contravalorii mrfii.

Dezavantajele operaiunii pentru exportator sunt:

costul operaiunii, care este mai ridicat dect n cazul altor tehnici de finanare;
faptul c exportatorul poate ntmpina dificulti n procesul de negociere cu importatorul n
obinerea condiiilor impuse de instituia de forfetare (forma titlurilor de credit, modalitatea de
plat asiguratorie, garantul etc.).

n ceea ce privete costul operaiunii de forfetare, acesta este compus din:

1) Rata dobnzii, care acoper costul resurselor financiare i profitul finanatorului. Ea este
alctuit din dou elemente i anume: rata de baz a dobnzii pentru valuta n care are loc
finanarea i o marj care se adug la rata de baz i care urmrete s acopere riscul
operaiunii;

2) Comisionul instituiei finanatoare (comision de angajament), exprimat procentual i care se

calculeaz asupra valorii nominale a tranzaciei; acesta variaz n funcie de valuta
tranzaciei, perioada de valabilitate a scrisorii de angajament, bonitatea debitorului, riscul de
ar al importatorului etc.

Avantajul de baz al importatorului este de a primi un credit de la exportator iar ntre

dezavantaje se numr: comisioanele pltite pentru obinerea avalului, pentru emiterea unei
garanii bancare, emiterea acreditivului etc. la care se adaug faptul c taxa de forfetare i alte
comisioane sunt suportate de importator prin includere n preul mrfii sau al serviciului prestat.

7
Rovena, Mihaela , op. cit.

146
 Caseta 1

Exemplu de operaiune de forfetare8

Un exportator romn export un utilaj pe credit. Cumprtorul urmeaz s achite utilajul

n 6 rate semestriale prin intermediul unor bilete la ordin avalizate de o banc din ara sa.
n acest scop, cumprtorul trebuie s emit o serie de 6 bilete la ordin, pltibile din 6 n
6 luni, prima scaden fiind la 6 luni de la data livrrii, a 2-a la 12 luni etc.
Pentru sigurana operaiunii exportatorul nu livreaz marfa pn nu are certitudinea c
importatorul a emis n favoarea sa cele 6 bilete la ordin i c acestea au fost avalizate de o
banc agreat din ara cumprtorului.
n momentul emiterii biletelor la ordin, cumprtorul nu cunoate data exact a livrrii
(aceast dat trebuie s corespund cu data emiterii lor i st la baza scadenei fiecrui bilet la
ordin).
Ca atare, cumprtorul va emite biletele la ordin n favoarea exportatorului fr a le
completa cu data emiterii i, respectiv, data scadenei, dup care le va prezenta bncii sale
pentru avalizare.
Aceast banc (banca garant), le remite bncii exportatorului, cu instruciunea de a le
pstra pn n momentul n care exportatorul i va fi ndeplinit obligaia sa de livrare.
Banca notific exportatorul asupra primirii celor 6 bilete la ordin avalizate emise n
favoarea sa, informndu-l n acelai timp cu privire la condiiile ce trebuie ndeplinite pentru a
intra n posesia lor.
Exportatorul livreaz marfa i prezint la banca sa documentele care atest ndeplinirea
obligaiilor sale (factur, documentul de transport etc.).
Banca exportatorului completeaz cele 6 bilete la ordin cu data emiterii i, respectiv, cu
scadenele succesive n funcie de data documentului de transport i apoi le elibereaz
exportatorului.
Exportatorul contacteaz apoi banca finanatoare pentru vnzarea creanelor ncorporate
n cele 6 titluri, informnd importatorul asupra noului deintor al creanei.

Factoringul

Prima pia important pe care i-a fcut apariia factoringul intern a fost cea a Statelor
Unite, unde nc de la sfritul secolului al 19-lea societile de factoring au nceput s-i ofere
serviciile clienilor din industria textil9.
Pn la jumtatea secolului trecut, societile de factoring americane au fost n
majoritatea lor societi familiale.
ncepnd cu aceast perioad, bncile au fost abilitate s ofere i servicii de factoring,
ceea ce a dus la o masiv achiziie a societilor de factoring de ctre bnci.
Activitile de factoring internaional au debutat mai trziu, n anii 1960, iar extinderea
lor a dus la apariia nevoii unor factori corespondeni i, respectiv, a unor reele de societi de
factoring. Cea mai important asemenea reea este la ora actual Factors Chain Internaional,
creat n 1968 i avnd astzi peste 250 de membrii din 70 de ri.
Prin aceast organizaie se deruleaz n prezent peste 80 % din volumul total al
factoringului internaional.

8
Rovena, Mihaela, op. cit.
9
www.fci.nl/about-factoring/

147
 FCI are ca scop promovarea comerului internaional prin factoring, oferind membrilor
10
si :
un sistem de comunicaii modern, care permite membrilor si s-i deruleze operaiunile n
mod eficient din punct de vedere al costurilor;
un cadru legislativ uniform i proceduri standardizate n scopul de a menine o calitate
universal;
programe pentru pregtirea personalului;
promovarea afacerilor n ntreaga lume.
Conform datelor FCI, volumul valoric al factoringului total s-a ridicat n anul 2011 la
cca. 2015 miliarde Euro, din care cel intern a reprezentat 1741 miliarde Euro, iar cel internaional
274 miliarde (factoringul total derulat prin membrii FCI a reprezentat 1151 miliarde Euro)11.
Europa deine cea mai mare pondere n volumul total de factoring (1217,8 miliarde
Euro), rile cu cele mai ridicate valori ale acestor operaiuni fiind: Marea Britanie (268 miliarde
Euro), Italia (175 miliarde Euro), Frana (174 miliarde Euro), Spania (122 miliarde Euro).
ntre rile cu volum ridicat al operaiunilor mai sunt de menionat: China
(278 miliarde Euro, valoare care o plaseaz pe primul loc la nivel global), Japonia (111 miliarde
Euro ) i SUA (105 miliarde Euro).
Alte asociaii de factoring sunt: International Factors Group (peste 160 de membrii din
peste 60 de ri), International Factoring Association (prezent pe continentul american), East
European Factoring Association (creat n 2001, cu sediul la Moscova).
n ceea ce privete reglementarea uniform a factoringului, Institutul de Drept
Internaional Privat (UNIDROIT) a adoptat n 1988, la Ottawa Convenia privind factoringul
internaional, care ns este apreciat ca fiind mai puin cuprinztoare dect Convenia privind
cesiunea de creane elaborat de UNCITRAL (New York 2002) (vezi caseta 2).
n consecin, dac statele au ratificat Convenia de la Otawa i vor ratifica i Convenia
de la New York, aceasta din urm va avea prioritate n aplicare12.
Activitatea de factoring nu este reglementat n mod expres n Romnia (sunt ns
prevederi ale unor legi care reglementeaz aceast afacere, ca de exemplu Legea 469/2002
privind unele msuri pentru ntrirea disciplinei contractuale).
Potrivit acestei legi, factoringul este un contract ncheiat ntre o parte, numit aderent,
furnizoare de mrfuri sau prestatoare de servicii i o societate bancar sau instituie financiar
specializat, denumit factor, prin care aceasta din urm asigur finanarea, urmrirea creanelor,
prezervarea contra riscurilor de credit, iar aderentul cedeaz factorului cu titlu de vnzare,
creanele nscute din vnzarea de bunuri sau prestarea de servicii.
Sintetiznd cele de mai sus, factoringul reprezint un procedeu de finanare prin care se
obin lichiditi din cedarea de facturi ctre o banc sau societate specializat, aceasta din urm
obligndu-se la ncasarea lor, precum i la prestarea altor servicii ctre cedent, contra unui
comision.

Principalele servicii oferite de societile de factoring:

1) Finanarea activitii curente
Factorul se angajeaz prin contractul de factoring s plteasc aderentului o cot
nsemnat (de regul 80%) din valoarea facturilor acceptate imediat ce sunt emise, iar diferena
de 20% dup ncasarea lor de la debitor. Acceptarea facturilor se face n funcie de bonitatea
debitorului, a aderentului, tipul de factoring utilizat.
n aceste condiii, aderentul i finaneaz activitatea curent prin transformarea
creanelor n lichiditate imediat ce facturile sunt emise, cu consecine pozitive asupra activitii
sale i anume: majorarea capitalului de lucru i creterea vnzrilor, acces la finanare sporit n

10
www.fci.mission
11
www.fci.nl/about -factoring/statistics
12
Financements et garanties dans le commerce international, ITC, Geneva, 2002

148
raport cu mprumuturile bancare, posibilitatea de a negocia cu furnizorii achitarea mrfurilor la
timp sau n avans etc.

2) Gestionarea facturilor comerciale

Un alt serviciu oferit de factoring este cel de preluare, spre gestionare n propria
contabilitate, a situaiei clienilor aderentului, activitate ce presupune:
ntocmirea unor situaii privind debitorii, scadenele etc.;
informarea debitorilor asupra sumelor necesar a fi achitate;
informarea aderentului prin rapoarte periodice asupra situaiei administrrii facturilor
comerciale care fac obiectul operaiunilor de factoring.
Economiile privind costurile de personal, reducerea costurilor administrative, o mai bun
gestionare a timpului managerilor sunt doar cteva din avantajele acestui tip de serviciu.

3) Recuperarea creanelor cesionate se refer la activitatea factorului de monitorizare

a debitorilor, de ncasare la termen a contravalorii facturilor, de declanare a
procedurilor legale de recuperare a creanelor restante n caz de neplat etc.

4) Acoperirea riscului de neplat se refer la garantarea plii de ctre factorii

implicai n operaiunile de factoring.

Operaiunile de factoring se pot clasifica din mai multe puncte de vedere i anume:
din punct de vedere al sferei de cuprindere exist:
a) factoring total, cnd factorul preia de la aderent facturile asigurndu-i acestuia toate cele
patru servicii mai sus menionate. Acest tip de factoring mai este cunoscut i sub
denumirea de factoring standard i este utilizat n special de ntreprinderile mici i
mijlocii;
b) factoring parial care presupune c societatea de factoring nu ofer toate serviciile de
mai sus, ci doar o parte din ele.

din punct de vedere al modalitii de efectuare a plii:

a) factoring cu plata imediat, caz n care factorul achit aderentului contravaloarea
facturilor la prezentarea lor, reinnd o dobnd (factoring clasic); practic factorul acord
un credit aderentului pn n momentul scadenei contractuale;
b) factoring cu plata la scaden, cnd factorul achit facturile la scadena lor, ncasnd
doar un comision de intermediere.
n practic este utilizat o combinaie a celor dou tipuri de factoring i anume: factorul
pltete 80% din valoarea facturilor n momentul prelurii acestora, iar diferena n momentul n
care importatorul achit factura.

din punct de vedere al dreptului de regres pe care banca poate s-l exercite asupra aderentului
distingem:
a) factoring fr regres, situaie n care factorul pltete aderentului contravaloarea
facturilor acceptate, chiar dac NU ncaseaz integral sau parial aceste facturi de la
debitori.
n intervalul pn la scaden, factorul este cel care va depune toate diligenele pentru
recuperarea sumelor de la debitori sau de la societatea de asigurri la care banca s-a asigurat.
De regul factorul i pstreaz dreptul de regres mpotriva aderentului n situaiile n care
nu ncaseaz la scaden (plus o perioad de graie) valoarea creanelor de la debitorul eligibil,
pentru urmtoarele cauze: plata creanei a fost efectuat direct aderentului, exist un litigiu ntre
aderent i debitorul eligibil sau ntre aderent i o ter persoan avnd ca obiectiv creana
eligibil, debitorul refuz s fac pli ctre factor invocnd nendeplinirea total sau parial a
unei obligaii asumate n contractul comercial, declaraiile sau garaniile date de aderent prin

149
contractul de factoring se dovedesc a fi neadevrate sau aderentul nu i-a respectat
angajamentele asumate prin contractul de factoring.
b) Factoring cu regres presupune c, n caz de neplat a facturilor de ctre debitor, factorul
i va recupera sumele nencasate de la aderent, prin debitarea contului su curent sau prin
valorificarea garaniilor.

din punct de vedere al comunicrii cesiunii creanelor13:

a) Factoring deschis (notification factoring) reprezint forma cea mai rspndit n
domeniul mondial al afacerilor de factoring; n cadrul su debitorul va fi ntiinat printr-o
notificare nscris pe factur, c suma aferent creanelor a fost cedat factorului;
b) Factoring acoperit (non-notification factoring), n cadrul cruia implicarea factorului nu
este cunoscut de ctre debitor;

din punct de vedere al cadrului de desfurare al activitii:

a) Factoring intern (se desfoar n cadrul granielor statale cu respectarea legislaiei
naionale este mai puin riscant pentru factor ntruct acesta cunoate piaa intern, are
mai multe posibiliti de verificare a bonitii debitorilor, are cunotine despre ambii
parteneri ai tranzaciei etc.).
b) Factoringul internaional, care a aprut i s-a dezvoltat ca o form a factoringului total
aplicat n relaiile de comer exterior.
El se materializeaz ntr-un contract ncheiat ntre un exportator de mrfuri sau servicii i
o societate bancar numit factor de export, domiciliat n aceeai ar cu exportatorul, prin care
factorul se angajeaz la ncasarea facturilor aparinnd exportatorului contra unui comision.
Specificul factoringului internaional l reprezint utilizarea i a unui factor corespondent,
numit factor de import, localizat n ara cumprtorului.
Factoringul n sistem de doi factori presupune existena urmtoarelor relaii:
contract comercial internaional ncheiat ntre exportator i importator;
contract de factoring ncheiat ntre exportator i societatea de factoring;
acord inter-factori, ncheiat ntre factorul de export i cel de import i reglementat de
documentele elaborate de Factors Chain Internaional (codul practicilor de factoring
internaional, regulile privind arbitrajul etc.).
De menionat c ntre factorul de import i importator nu exist o relaie contractual, ci
una de tip creditor-debitor.

Procedura de derulare a operaiunii de factoring n sistemul doi factori:

1) ncheierea contractului comercial internaional;
2) Exportatorul, solicitant al operaiunii de factoring, completeaz o cerere de factoring pe care
o depune mpreun cu contractul extern la factorul de export.
Formularul conine informaii de ordin general privind clientul i anume: obiect de
activitate, volumul vnzrilor, structura debitorilor, bncile cu care lucreaz etc.;
3) Factorul de export transmite cererea de factoring i o solicitare de plafon pentru operaiunea
respectiv ctre factorul de import. De menionat c ntre cei doi factori exist un acord
cadru deja ncheiat, n baza cruia se desfoar operaiunea;
4) Factorul de import solicit debitorului informaii despre activitatea desfurat apoi
transmite factorului de export plafonul finanrii i costurile operaiunii;
5) Factorul de export transmite condiiile respective ctre exportator;
6) ncheierea contractului de factoring ntre vnztor i banca factor;
Relaiile contractuale ntre cei doi pot fi stabilite i pe baza unui contract cadru de
factoring, care prevede condiiile generale n care factorul va cumpra facturile de la aderent.
13
Murgu, Valentin, Factoringul component a politicilor de creditare, Tez de doctorat, Bucureti, 2009

150
Acest contract este urmat de cele mai multe ori de ncheierea unor contracte distincte de
factoring pentru fiecare transfer de creane.
7) Dup ncheierea contractului de factoring, exportatorul are obligaia s-i notifice debitorii
despre existena acestui contract i, respectiv, despre faptul c plile se vor face n contul i
n favoarea factorului de export (factoring cu notificare);
8) Exportatorul livreaz marfa i transmite facturile n original ctre cumprtor. Facturile
emise vor purta meniunea cesionat n favoarea factorului de export; o copie dup facturi
mpreun cu alte documente de export este pus la dispoziia factorului de export;
9) Facturile sunt finanate de factorul de export n proporie de 80%;
10) Factorul de import asigur colectarea plilor la scaden, iar n caz de neplat declaneaz
procedura de recuperare a banilor;
11) Factorul de import remite contravaloarea mrfii importate ctre factorul de export; n cazul
n care debitorul nu pltete la scaden, factorul de import realizeaz aceast plat n baza
garaniei pe care i-a asumat-o prin contractul inter-factori, apoi declaneaz procedura de
recuperare a banilor;
12) Factorul de export reine contravaloarea plilor n avans fcute de el ctre exportator,
punnd la dispoziia acestuia doar diferena de 20%.

n aceast derulare a fost avut n vedere existena unui singur debitor.

n practic ns, exportatorul are relaii cu mai muli debitori situai n una sau mai
multe ri.
Chiar i n aceste cazuri, exportatorul are un singur contract de cedare a facturilor
rezultate n urma exporturilor sale. Acest lucru prezint avantajul c exportatorul menine
legtura cu privire la ncasarea exporturilor sale cu o singur entitate, nlturnd problemele i
costurile de comunicare ce pot aprea n relaiile cu partenerii strini.

Factoringul internaional mai poate exista i n alte forme dect cea prezentat i anume:

Factoring direct de export

Acest tip de factoring a fost dezvoltat ca urmare a solicitrii exportatorilor care nu erau
interesai de serviciul de acoperire a riscului de credit oferit de factoringul internaional, deoarece
deineau contracte de asigurare a riscului de credit.
n acest caz, facturile sunt cesionate factorului de export, care i asum obligaia
gestionrii i colectrii acestora fr implicarea factorului de import.

Factoring direct de import presupune c exportatorul ncheie contractul de factoring

direct cu factorul de import, avnd nevoie doar de serviciul de colectare a plii i de acoperire a
riscului de credit i nu i de cel de finanare oferit de factorul de export.

Avantajele factoringului pentru exportator:

9 Finanarea pe termen scurt, fr oferirea de garanii;
9 Perioada de obinere de lichiditi este mult mai scurt dect n cazul unui credit, n acest din
urm caz documentaia solicitat fiind mai complex;
9 Factorul preia riscul de neplat al debitorilor externi;
9 Prin serviciile oferite de factor sunt simplificate problemele privind administrarea i
contabilizarea creanelor, sunt reduse costurile legate de litigii, garanii pentru
credite etc.;
9 Unii factori ofer ca serviciu gratuit informaii despre situaia financiar a unor poteniali
parteneri;
9 Factoringul reprezint o procedur mai simpl i mai puin costisitoare dect acreditivul;
9 Factoringul faciliteaz accesul pe noi piee n condiii de competitivitate crescut, prin
oferirea de ctre exportatori a unor termene de plat amnat;

151
9 Urmrirea de ctre factor a ncasrii creanelor clienilor externi permite exportatorului s se
concentreze pe activitatea de producie, prospectare a pieelor etc.;
9 Toate costurile i problemele de comunicare cu partenerii externi sunt transferate factorului
de export.

Inconveniente ale operaiunilor de factoring

Cel mai important inconvenient este costul acestei operaiuni, care dei are o
justificare, constituie totui o barier important n dezvoltarea factoringului;
Costul finanrii prin factoring are dou componente i anume:
a) dobnda de finanare, corespunztoare perioadei de credit, la care se adaug o marj
negociabil n funcie de valoarea exportului, riscul de neplat al debitorului, riscul de ar al
debitorului etc.;
b) comisionul de factoring, care difer n funcie de cifra de afaceri a exportatorului, sectorul de
activitate, numrul de clieni gestionai de factor, tipul de factoring etc.:
un alt dezavantaj deriv din faptul c factorul, prin cunoaterea n detaliu a gestiunii
aderentului, a relaiilor sale cu clienii, a capacitii sale de producie, desfacere etc. poate
influena activitatea firmei, afectndu-i autonomia;
finanarea are loc n proporie de 80% din valoarea creanelor, diferena achitndu-se la
scaden;
apelarea la factoring este posibil numai pentru creane pe termen scurt (pn la 180 de
zile);
operaiunea poate fi realizat i cu recurs asupra exportatorului;
limita de credit acordat de factorul importator poate fi inferioar valorii livrrilor
efectuate de exportator;
cheltuielile de finanare sunt exclusiv n sarcina exportatorului.

Comparaie forfetare factoring

1) Factoringul este o finanare pe termen scurt (30-180 de zile), n timp ce forefetarea este o
finanare pe termen de regul mediu i lung;
2) Factoringul este specific livrrii de bunuri de consum, pe cnd forfetarea este practicat n
general pentru finanarea bunurilor de capital;
3) Nu toate operaiunile de factoring sunt fr recurs asupra exportatorului;
4) n cazul factoringului, factorul de import este cel care se ocup de colectarea fondurilor de la
importator i de dirijarea acestora ctre factorul de export, n timp ce n operaiunile de
forfetare colectarea fondurilor este n sarcina posesorului de drept al creanei;
5) Cota de finanare este 100% n cazul forfetrii i doar 80% n cazul factoringului;
6) Factoringul presupune acordarea unor servicii adiacente finanrii, ceea ce nu este cazul n
cazul forfetrii.

Factoringul n Romnia

Factoringul n Romnia dateaz din 1994, cnd BRD a aderat la organizaia FCI, fiind
prima societate bancar care a oferit acest tip de serviciu pe piaa romneasc.
Iniial, oferta BRD era adresat exclusiv exportatorilor din Romnia, banca oferind doar
servicii de factoring extern.
BRD este n prezent liderul juctorilor pe piaa serviciilor de factoring n Romnia.
Ca o recunoatere a calitii serviciilor de factoring oferite, BRD a fost clasat n 2007
de ctre FCI pe locul 6 n lume la categoria cel mai bun factor de export i import.
n 1998 BCR a iniiat primele operaiuni de factoring (la nceput doar servicii de
factoring extern), adernd n 1999 la FCI.

152
 Ulterior i alte bnci au inclus serviciile de factoring n portofoliul lor de servicii, cei mai
importani juctori fiind n prezent: ING, Unicredit iriac Bank, Reiffeisen Bank, Eximbank,
RBS, Banca Transilvania.
O schimbare important pe pia are loc n 2006, cnd Intermarket Bank Ag Austria
(lider n Europa Central i de Est n servicii de factoring) i Banca Transilvania au nfiinat
Compania de Factoring IFN, prima societate nebancar din Romnia, membru FCI specializat
n servicii de factoring. n prezent exist 15 juctori de acest tip.
Piaa romneasc de factoring a crescut mult de-a lungul timpului.
Dac la sfritul anului 2000 volumul afacerilor de factoring era de doar 60 mil. de euro,
n 2008 se situa la 1.6 miliarde euro.
n 2009, pe fondul crizei economice piaa a sczut pn la 1,3 miliarde euro pentru ca n
2010 s-i revin spectaculos (1,8 miliarde euro).
n 2011 piaa de factoring din Romnia a crescut la 2,58 miliarde euro, (aproximativ 2%
din PIB fa de 1,48% n 2010), dar aceasta reprezint o pondere mic fa de cele nregistrate de
alte ri din Europa Central i de Est ca de exemplu: Polonia 4,6%, Ungaria 3,44% etc.
n aprilie 2011 a luat fiin Asociaia de Factoring din Romnia, creat de 10 bnci i
IFN-uri i anume: BRD, ING, Commercial Finance IFN, BCR, Unicredit Tiriac Bank, Reiffeisen
Bank, Eximbank, RBS, Banca Transilvania, IFN Next Capital Finance, Romfactor.
Asociaia are ca scop promovarea serviciilor i produselor de factoring pe piaa din
Romnia, precum i implicarea n sfera reglementrilor specifice la nivel intern i internaional.14
ntre proiectele sale se numr:
Elaborarea Codului de etic i bune practici n activitatea de factoring;
Implicarea ARF n sfera iniiativelor legislative;
Elaborarea anual a unui studiu asupra pieei de factoring n Romnia.

Caseta 2

Cesiunea de creane

Scontarea, forfetarea i factoringul au la baz regimul juridic al cesiunii de crean.

Cesiunea de creane are mai multe funcii i anume:
Refinanarea titularul unei creane care nu a ajuns la scaden poate s o transmit
unei instituii specializate, care-i va avansa contravaloarea nominal a creanei
diminuat cu un comision i (dac este cazul) cu dobnda calculat pentru perioada
finanrii;
Mijloc de plat un debitor poate s-i achite datoria transfernd creditorului su o
crean pe care o deine asupra unui ter;
Garanie un agent economic care a contractat un credit poate transfera bncii sale
creana pe care o deine asupra unui ter, ca garanie. Dac agentul nu ramburseaz
creditul la scaden, banca (n calitate de creditor substituit celui iniial) va putea obine
de la ter plata creanei cedate.

Contractul ntre cedent i cesionar poate s vizeze:15

a) O crean individual sau o pluralitate de creane cedate n bloc. Astfel, creanele
generate de unul sau mai multe contracte de aprovizionare i care comport pli
ealonate pot fi cedate printr-un contract unic de cesiune;
b) O crean n integralitatea sa sau o parte a unei creane. n cazul n care anumite cote ale
aceleai creane sunt cedate mai multor cesionari, cesionarii pot avea n vedere
ncheierea unui contract colectiv de partaj proporional a creanei cedate;
14
www.asociatiadefactoring.ro
15
Financements et garanties dans le commerce international, ITC Geneva, 2002

153
 c) O crean cert sau condiionat, n acest ultim caz dreptul cesionarului (ca i al
cedentului nainte de cesiune) depinznd de realizarea creanei;
d) O crean actual sau la termen, cesiunea acestora din urm reprezentnd pivotul
operaiunilor de refinanare. Un exemplu de crean la termen este angajamentul bncii
emitente de a face o plat amnat, n acest caz beneficiarul acreditivului putnd apela
la operaiunea de factoring;
e) O crean monetar sau o crean a unei obligaii (de exemplu, obligaia de livrare
datorat de vnztor cumprtorului).
n principiu niciuna din pri nu va putea s cedeze drepturile i obligaiile sale unui
ter fr acordul scris al celeilalte pri (aceasta din urm neavnd dreptul s refuze
nentemeiat).
Efectele cesiunii de crean sunt:
a) De la momentul cesiunii numai cesionarul poate solicita plata sumei nominale a
creanei;
b) Cesiunea creanei confer n mod automat cesionarului dreptul la dobnzi i garanii
asociate creanei (ipotec, gaj, cauiune);
c) Cesiunea se face cu sau fr recurs asupra cedentului. Dac cesiunea este fr recurs,
comisionul perceput de cesionar ca i riscul su sunt mai mari.
d) Debitorul rmne obligat fa de cesionar n aceleai condiii n care era fa de cedent.
Dac cesiunea implic unul sau mai multe elemente de extraneitate, cesionarul va fi
obligat s verifice ntinderea dreptului su n mai multe sisteme juridice, care nu sunt
ntotdeauna uniforme.
Pentru diminuarea riscurilor aferente acestei situaii, UNCITRAL a lansat n 1995 un
proiect de elaborare a unui drept uniform aplicabil cesiunii de creane n comerul
internaional.
Proiectul a fost finalizat n 2002, la New York, iar Convenia privind cesiunea de
creane urmeaz s se aplice att cesiunii internaionale de creane (cedentul i cesionarul
i au sediile n ri diferite), ct i cesiunii de creane internaionale (cedentul i cesionarul
i au sediul n aceeai ar, dar cesiunea vizeaz o crean a unui debitor avndu-i sediul
n alt ar), condiia fiind ca la data cesiunii cedentul i debitorul s aib sediul n ri
contractante.

8.2 Tehnici de finanare pe termen mediu i lung

Finanarea pe termen mediu i lung este specific exporturilor de valoare mare precum i
unor forme de cooperare industrial.
Ea se poate realiza prin mai multe tehnici ntre care creditul furnizor i creditul
cumprtor ocup un loc important.

8.2.1 Creditul furnizor

Este un credit bancar acordat exportatorului atunci cnd acesta consimte partenerului su
o amnare de plat pentru marfa livrat16. Operaiunea presupune dou relaii distincte i anume:
un credit n marf acordat de exportator importatorului prin acceptarea efecturii plii la un
anumit termen de la livrare;
un credit n bani acordat de banc exportatorului pentru finanarea operaiunii de export.
De regul acesta din urm se acord prin scontarea de ctre banc a unor titluri de credit
(trate sau bilete la ordin).

16
Popa, Ioan, Tehnica operaiunilor de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2008

154
 Creditul furnizor nu depete de regul 80-90% din valoarea mrfii, diferena fiind
achitat de importator sub forma avansului sau plii la livrare.
Finanarea exporturilor este condiionat de asigurarea creditelor de export la o instituie
specializat.
Polia de asigurare este cedat bncii care a finanat exportul, aceasta servind ca garanie
pentru creditul acordat exportatorului. Costul asigurrii (sub forma primei de asigurare pltit de
exportator) este suportat de importator fie direct, fie prin includerea n preul mrfii.
Creditul furnizor presupune deci trei documente i anume:
contractul comercial internaional ncheiat ntre exportator i importator;
convenia de creditare ncheiat ntre exportator i banca finanatoare;
polia de asigurare a creditului.
Pentru ca exportatorii s poat oferi condiii atractive de creditare partenerilor lor,
autoritile publice pot interveni prin msuri cum sunt subvenionarea bncilor comerciale care
acord credite exportatorilor.
n scopul armonizrii practicilor n materie de asisten public pentru finanarea
exporturilor, n 1978 a fost perfectat un acord cunoscut sub denumirea OECD Consensus, scopul
su principal fiind acela de a preveni competiia neloial ntre ri n acordarea de condiii
favorabile de plat. Acordul mbrac forma unui Gentlemens Agreement i a fost adoptat de
majoritatea rilor OECD.
El a fost revizuit n mai multe rnduri i prevede o serie de reguli pentru utilizarea
ordonat a creditelor de export cu suport public, ca de exemplu: cota maxim a finanrii,
termene maxime de finanare (difereniate pe categorii de ri), ealonarea creditelor, rate minime
ale dobnzii (difereniate pe categorii de ri), nivele minime ale primelor de asigurare etc.

Caseta 3

Asigurarea exporturilor de ctre EXIMBANK Romnia 17

Exportatorii romni au posibilitatea de a oferi faciliti de plat partenerilor lor externi

datorit i instrumentelor oferite de EXIMBANK, respectiv polia de asigurare a creditului
furnizor i respectiv cumprtor.
Riscurile mpotriva crora sunt protejai exportatorii romni n cazul livrrii pe credit
furnizor:
Riscurile comerciale: falimentul cumprtorului strin, neplata prelungit, respectiv
plata nu a fost efectuat n termen de 180 de zile de la scaden din alte cauze dect politice
sau cele care sunt legate de culpa furnizorului, alte dificulti financiare ale
cumprtorului;
Riscuri politice: dificulti i ntrzieri mai mari de 180 de zile n transferul banilor
din ara debitorului, determinate de instituirea unui moratoriu general privitor la datoria
extern declarat de guvernul din ara debitorului , orice alte aciuni ale guvernului din ara
debitorului care l pun pe acesta n imposibilitatea de a rambursa total sau parial creditul,
aciuni ale guvernelor strine care mpiedic derularea contractelor de export, rzboi,
revoluii i alte evenimente asimilate n afara Romniei, toate pierderile legate de debitorii
publici.
Riscuri de for major: evenimente de tipul catastrofelor naturale, cu excepia celor
aprute pe teritoriul Romniei, care l pun pe debitor n imposibilitate de rambursare a
creditului.
Riscuri de prelivrare: riscul de ntrerupere nejustificat a contractului de export de
ctre cumprtor i riscul de refuz nejusticiat al prelurii mrfurilor de ctre acesta.

17
www.eximbank.ro

155
 Tipurile de tranzacii acoperite de polia de asigurare sunt:
Contractele de export cu termen de ncasare pn la 1 an.
Pentru aceste contracte exist dou tipuri de polie i anume: polia specific (acoper
o singur tranzacie) i, respectiv, polia global (acoper ntreaga cifr de afaceri a
exportatorului).
Contracte pentru exporturi complexe (termene medii i lungi).
Riscurile sunt preluate n contul statului pe baza hotrrii Comitetului Interministerial
de Garanii, Credite i Asigurri pentru Comerul Exterior, fiind eligibili pentru acest tip de
asigurare contractanii generali, subcontractanii, productorii de bunuri cu ciclu lung de
fabricaie destinate exporturilor. Comitetul funcioneaz pe lng Ministerul Economiei i
Finanelor ca organism de specialitate fr personalitate juridic i care examineaz i
aprob operaiunile de creditare, garantare i asigurare efectuate de Eximbank n numele i
pe contul statului.
Polia de asigurare a creditului cumprtor este utilizat de bncile comerciale care
acord credite partenerilor strini cu scopul ncurajrii exporturilor romneti (i n acest
caz riscurile sunt preluate n contul statului).
Conveniile de credit pot lua fie forma liniei de credit pentru finanarea mai multor
contracte, fie forma conveniei pentru finanarea unui singur contract de export.
Avantajele asigurrii creditelor de export:
Exportul se face avnd sigurana c cel puin 85% din sumele contractuale se ncaseaz,
indiferent de situaia financiar a partenerului pe perioada derulrii contractului de
export sau de condiiile politice din ara lui;
Ofer exportatorului posibilitatea acceptrii unor termene de plat mai competitive i a
unor comenzi mai mari;
Ofer acces sporit la finanri;
Formalitile de ncheiere a poliei de asigurare sunt simple, rapide.
Dezavantajul major al acestui instrument este c despgubirea se pltete dup 180 de
zile de la scadena prevzut n contract.

8.2.2 Creditul cumprtor

Reprezint o finanare direct acordat importatorului de ctre o banc din ara

exportatorului, pentru a-i permite acestuia s plteasc pe loc contravaloarea mrfii.
De regul, banca exportatorului acord creditul prin intermediul bncii importatorului n
baza unei convenii ntre cele dou bnci, caz n care banca importatorului garanteaz restituirea
creditului.
Spre deosebire de creditul furnizor, unde exportatorul trebuie s se preocupe de gsirea
unei finanri pn la ncasarea contravalorii mrfii, n cazul creditului cumprtor, exportatorul
este pltit integral la livrarea mrfii, importatorul rmnnd dator fa de banca strin
finanatoare.
Valoarea creditului se situeaz de regul la 80-90% din valoarea mrfii, diferena fiind
suportat de importator sub form de avans sau plat la livrare.
De menionat c banca exportatorului NU pune efectiv fondurile la dispoziia
importatorului, ci realizeaz plata direct ctre exportator la livrarea mrfii, urmnd s colecteze
fondurile de la importator prin banca acestuia, la scadenele stabilite.
Creditul cumprtor a devenit n ultimele decenii o modalitate frecvent i preferat de
creditare a exporturilor, prezentnd avantaje i pentru exportator i pentru importator.
Pentru exportator: plata se realizeaz imediat, bilanul ntreprinderii nefiind grevat de un
mprumut.

156
 Pentru importator creditul cumprtor este de regul mai ieftin.
Costul creditului cumprtor presupune:
un comision de gestiune (comunicat de banca exportatorului, la care se adaug procentul
bncii importatorului);
un comision de neutilizare, care se calculeaz ncepnd cu data intrrii n vigoare a conveniei
de credit ntre cele dou bnci, pentru numrul de zile de neutilizare a creditului, ca diferen
ntre plafonul aprobat i creditul efectiv utilizat;
dobnda bncii finanatoare, la care se adaug o marj de risc.

O form mai complex de credit cumprtor este linia de credit, deschis de o banc din
ara exportatorului n favoarea unei bnci din ara cumprtorului, n baza unor acorduri
guvernamentale, pentru stimularea exporturilor rii care acord creditul pe piaa rii beneficiare
a creditului.
Caracteristicile liniei de credit sunt18:
obiectul exporturilor l reprezint (de regul) mrfuri de valoare ridicat;
creditele se acord pe termene medii i lungi;
fiecare contract trebuie s se situeze peste o anumit limit valoric;
utilizarea creditului se face n interiorul unor limite precizate n convenie i anume: un
termen de ncadrare (n interiorul cruia contractele comerciale trebuie semnate), un termen
de finanare (n interiorul cruia se ramburseaz ratele) i un termen de valabilitate a facilitii
de credit.
cumprtorul trebuie s achite la ncheierea contractului 10-15% din valoarea mrfii.
n Romnia, n perioada de dup 1989, importul de maini i utilaje a fost realizat
preponderent pe baza unor credite acordate de bnci strine, pentru care ele au solicitat garanii
de stat emise de Ministerul Finanelor. Aceste garanii se emit n limita unui plafon stabilit anual
de Parlament i se acord pentru importuri considerate prioriti pentru economia naional.

Caseta 4

Exemplu de convenie privind acordarea unei linii de credit

n vederea promovrii comerului ntre rile A i B, banca A1 i, respectiv, B1 au

ncheiat urmtorul aranjament:

IMPRUMUTATUL: Banca B1 din ara B

MPRUMUTTORUL : Banca A1 din ara A

IMPORTATORI: Companii cu sediul n ara B

EXPORTATORI: Companii cu sediul n ara A

SCOPUL aranjamentului:
Facilitarea exporturilor rii A pe piaa rii B, prin plata la vedere a acreditivelor
irevocabile deschise de Banca B1 din ordinul clienilor si i domiciliate n ara A, emise n
concordan cu prevederile Publicaiei 500 Reguli i Uzane Uniforme ale Camerei de
Comer Internaionale cu privire la acreditivele documentare.
Aceast facilitate permite exportatorilor s fie pltii la vedere, iar importatorilor s
obin finanare sub forma creditului.

18
Negru, Mariana, Pli i garanii internaionale, Editura CH. Beck, 2006

157
 VALUTA
Finanarea este valabil n USD sau n alte valute liber convertibile aprobate de
mprumuttor.
VALOAREA facilitii: ... USD, pe o baz revolving.
Finanarea pltit poate fi remprumutat n cadrul perioadei de valabilitate.
SUMA MINIM MPRUMUTAT: USD sau contravaloarea n alte valute.
CREDITUL ACORDAT: 85% din valoarea acreditivului; 15% reprezint efortul
propriu al importatorului;
PERIOADA CREDITULUI: pn la 2 ani de la acordare.
INTRAREA N VIGOARE: Aranjamentul va intra n vigoare la data semnrii de ctre
reprezentanii celor dou bnci i dup ce mprumutatul i mprumuttorul i vor
comunica n scris obinerea autorizrilor necesare de la autoritile legale din rile
respective.
RAMBURSAREA: rate semestriale;
RATA DOBNZII:
Rata dobnzii se va aplica la fiecare finanare i se va baza pe rata LIBOR determinat
ca medie aritmetic a dobnzilor la 6 luni, cotate pe piaa londonez de ctre urmtoarele
trei bnci ora 11, ora Londrei, cu dou zile bancare naintea datei finanrii.
mprumuttorul va aduce la cunotina mprumutatului nivelul dobnzii LIBOR care
se va aplica, la care va aduga o marj de 2%.
Dobnda va fi calculat de la data tragerii i pn la sfritul perioadei de creditare.
n caz de neplat la termen a sumei datorate, mprumuttorul este ndreptit s aplice
o dobnd penalizatoare de 2% peste dobnda calculat anterior.
COMISIOANE:
Comision de neutilizare: va fi calculat la un nivel de % p.a pentru fiecare sold al
fiecrui credit individual neutilizat, ncepnd de la data confirmrii acceptrii contractului
n facilitate prin mesaj telex sau SWIFT. Comisionul de neutilizare va fi pltit de
mprumuttor n 10 zile de la notificare.
Comision de administrare: va fi calculat la un nivel de % flat, asupra fiecrui credit
acordat i se va plti odat cu prima tragere.
NCADRARE:
n cazul n care este solicitat o finanare, mprumutatul va completa o cerere de
finanare transmis prin mesaj telex sau SWIFT, nainte de deschiderea acreditivului.
mprumuttorul va confirma fiecare cerere de finanare.
FINANARE
Dup prezentarea documentelor de ctre exportator la banca sa, (n conformitate
strict cu acreditivul documentar), mprumuttorul va informa pe mprumutat asupra
efecturii plii.
RAMBURSAREA PRICIPALULUI I A DOBNZII
Dobnda se va plti mpreun cu principalul.
LEGEA CARE GUVERNEAZ facilitatea de credit este legea rii A.
VALBILITATEA FACILITII: doi ani de la data semnrii de ctre reprezentanii
bncilor implicate, dup care ea poate fi rennoit cu acordul ambelor pri.
mprumuttorul i rezerv dreptul de a revedea termenii i condiiile facilitii de credit,
iar n cazul modificrii acestora va notifica mprumutatul.

ntocmit i semnat la data de n x exemplare

Reprezentant Banca A1 Reprezentant Banca B1

158
 9
Internaionalizarea prin operaiuni de franciz

9.1 Operaiunile de franciz abordare conceptual

Franciza constituie o form deosebit de atrgtoare de afaceri, care cunoate astzi o
dezvoltare spectaculoas n ntreaga lume.
Se apreciaz c franciza, alturi de concentrarea marilor ntreprinderi de distribuie, este
unul din cele dou fenomene majore n evoluia comerului internaional din ultimii 60 de ani.1
Exist o multitudine de definiii care au fost oferite de-a lungul anilor pentru acest
concept de ctre diferii autori, diversitatea datorndu-se n mare parte faptului c franciza
acoper o gam foarte larg de afaceri, de tipuri i dimensiuni diferite.
La modul cel mai sintetic, franciza reprezint reproducerea unei afaceri de succes n
condiiile convenite cu titularul afacerii i contra unui pre.
Ea presupune un aranjament prin care o parte (francizorul) acord celeilalte pri
(francizat), dreptul de a face afaceri conform formatului francizorului i folosind drepturile de
proprietate intelectual ale celui din urm, contra unei pli stabilite.
Conform legislaiei romne (Legea 79 din 1998), franciza reprezint un sistem de
comercializare bazat pe o colaborare continu ntre persoane fizice sau juridice independente din
punct de vedere financiar, prin care o persoan numit francizor, acord altei persoane numit
beneficiar, dreptul de a exploata sau dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu.
Codul de etic al Federaiei Europene de Franciz definete franciza ca un sistem de
comercializare a produselor i/sau serviciilor i sau tehnologiilor, pe baza colaborrii strnse
ntre ntreprinderi distincte din punct de vedere juridic i financiar: francizorul i francizaii si,
n cadrul cruia primul acord celorlali dreptul i impune obligaia de a colabora loial pentru
reuita reelei la care ader. Dreptul astfel cedat autorizeaz i oblig pe francizat, n schimbul
unei contribuii financiare directe sau indirecte, s utilizeze numele firmei, marca produselor
i/sau serviciilor, know-how, metode tehnice, sisteme procedurale i alte drepturi de proprietate
intelectual ale francizorului, susinut printr-un aport continuu de asisten comercial i sau
tehnic, n cadrul i pe durata unui contract de franciz scris, ncheiat ntre pri n acest sens.2
Asociaia Internaional a Francizei (IFA) are o definiie asemntoare.
n procesul evoluiei sale, franciza a parcurs dou etape de baz i anume:
1) Etapa francizei tradiionale, caracterizat prin aplicarea francizei n cadrul urmtoarelor
sectoare3:
a) Distribuia automobilelor (firma american General Motors comercializeaz astzi 95%
din produsele sale prin dealeri francizai);
b) mbutelierea i distribuirea buturilor rcoritoare (pionieratul n domeniu aparine firmei
Coca-Cola, care practic franciza de la nceputul secolului al XX-lea, urmat fiind de
Pepsi-Cola i alte firme similare);
c) Distribuirea produselor petroliere.

1
Kinch, E. J., citat de Vartires, D. I n Contractul internaional de franciz, Tez de doctorat, Universitatea
Bucuresti, 2010
2
www.eff franchise.com
3
Franchising-tehnic de afaceri i oportuniti pentru antreprenori, Business Consulting Group, Chiinu 2008

159
2) Etapa francizei format de afaceri (Business Format Franchising).
Aceast etap i are debutul n anii 1950 n SUA i 1960 n Europa Occidental,
odat cu extinderea francizei n sfera serviciilor de tip fast-food, servicii hoteliere, de turism,
publicitate etc.
Rezult din definiiile de mai sus c principalele caracteristici ale francizei 4 sunt:
1) Existena unui contract de transmitere a dreptului de utilizare a numelui, mrcii comerciale,
nsemnelor distinctive ale francizorului pe o perioad determinat de timp i pe un teritoriu
definit.
2) Obiectul francizei este de regul o activitate (un serviciu) care a fost deja testat ca formul de
operare i funcioneaz eficient;
3) Francizorul ofer ntregul concept al afacerii sub forma unui Manual de Operare, prevederile
acestuia trebuind s fie respectate cu strictee de ctre francizat; manualul este oferit
francizatului dup finalizarea negocierilor i semnarea contractului;
4) Francizorul transmite francizatului experiena sa de gestiune a afacerii n conformitate cu
metodele i principiile expuse n Manual, n cadrul unor cursuri de instruire aplicativ;
5) Francizorul asigur acordarea unor servicii de suport pentru a contribui la succesul
francizatului att nainte, ct i dup demararea afacerii;
n schimbul asistenei i serviciilor acordate de francizor, francizatul se oblig s
efectueze urmtoarele pli:
Taxa iniial fix (aceasta reprezint taxa de aderare la grupul economic francizor i de
obinere a dreptului de operare conform formatului francizorului);
Taxa de redeven (royalty) care reprezint o plat periodic, stabilit procentual i aplicat la
cifra de afaceri nregistrat de ctre francizat;
Taxa de publicitate (pentru activiti de promovare a francizei pe teritoriul francizatului);
6) Francizorul are drept de control asupra activitatii francizatului;
Controlul francizorului nu trebuie s afecteze independena francizatului, acesta din urm
fiind proprietarul afacerii i o persoan juridic distinct de francizor, care deine propriul capital
i i asum riscurile afacerii.
Franciza reprezint o colaborare permanent ntre francizor i francizat, cu rezultatul c
riscul insuccesului este mult mai redus dect n condiiile demarrii unei afaceri de sine
stttoare.
Se apreciaz c n SUA doar 5% din operaiunile de franciz eueaz n primii 5 ani de
existen, n timp ce falimentul altor afaceri micro i mini pe parcursul aceleiai perioade de timp
reprezint 90%.5

9.2 Tipologia francizei

n practica internaional a afacerilor, franciza cunoate mai multe forme i anume:
Dup profilul activitii economice6:
a) Franciza de producie (industrial) reprezint relaia contractual n virtutea creia francizatul
fabric el nsui, conform indicaiilor francizorului produse pe care le vinde sub marca acestuia
(fabricarea buturilor rcoritoare, a produselor lactate etc.).
b) Franciza de distribuie este destinat vnzrii de bunuri prin intermediul unei reele de
francizai. Francizorul poate avea dou roluri n acest tip de franciz:
el poate fi distribuitorul produselor, n aceast ipotez jucnd rolul de intermediar ntre
productori i francizai (exemplu, franciza de supermarketuri);
el poate fi productorul bunurilor; n acest caz el va recurge la franciz pentru
distribuirea produselor sale (franciza n domeniul produselor cosmetice, confecii,

4
Paraschiv, D.; Ploae, C., Afaceri internaionale, Editura ExPonto, Constanta, 2005
5
Franchisingul tehnic de faceri i oportuniti pentru antreprenori, Business Consulting Group, Chiinu, 2008
6
Juganaru, M., Formele francizei, Tribuna Economic, nr. 23/1997

160
 nclminte etc.). Deosebirea fa de franciza industrial este aceea c francizaii nu au
dect rolul de a distribui produsele, acetia nefiind i productori.
Franciza de producie i, respectiv, de distribuie prezint trei caracteristici comune i
anume:
toate punctele de vnzare trebuie s prezinte o omogenitate a aspectului lor exterior
(aranjare intern, vitrin etc.);
vnzarea se bazeaz pe aceeai gam de produse, crora li se aplic aceeai politica
comercial;
punctele de vnzare reprezint o consecin a ndrumrilor francizorului, care a testat
formula de vnzare de natur a asigura francizailor o rentabilitate ridicat.
c) Franciza de servicii presupune c francizorul s ofere francizailor o formul original de prestare
a serviciilor, nsoit de o metod specific ce i-a demonstrat eficacitatea i implicit succesul
(servicii fast-food, servicii hoteliere, servicii de ntreinere auto etc.).

Dup gradul de intermediere:

a) Franciza direct atunci cnd francizorul stabilete contacte cu fiecare dintre francizaii
locali, formnd reeaua strin de francize n mod asemntor cu formarea reelei pe plan
naional;
b) Master-franciza caz n care francizorul, cu sediul ntr-o anumit ar, mputernicete prin
contract un subfrancizor cu sediul n alt ar, de a dezvolta francize pe teritoriul respectiv;
subfrancizorul beneficiaz de exclusivitate de aciune, deine controlul asupra operaiunilor
i reprezint interesele francizorului n teritoriul precizat. Avantajele master-francizei
deriv din urmtoarele aspecte: francizorul va avea contact cu o singur entitate n ara
vizat; el va putea ptrunde rapid pe pia minimiznd riscurile i valorificnd cunotinele
subfrancizorului cu privire la condiiile locale de operare. Dezavantajul major al formulei
este acela c veniturile obinute din operarea sistemului se mpart ntre francizor i
subfrancizor. n acest caz, francizaii pltesc redevene subfrancizorului, iar acesta la
rndul lui pltete o cot convenit francizorului.

Dup gradul de participare la capital:

a) Fondarea ntreprinderii de ctre francizat (reprezint forma clasic a francizei);
b) Fondarea ntreprinderii n comun de ctre francizor i francizat; factorii care stau la baza
deciziei n acest caz sunt fie lipsa resurselor financiare, fie dorina francizorului de a
dispune de prghii de control suplimentare;
c) Atragerea n calitate de fondator a organelor puterii locale (de exemplu, restaurantele
McDonalds aprute la Moscova la sfritul anilor 80 i care reprezentau ntreprinderi
mixte (50%-50%) ale partenerului strin cu autoritatea municipal moscovit).

Caseta 1

Conform datelor World Investment Report 20117, vnzrile globale n sistem franciz
au atins cca. 2500 miliarde $ n 2010, din care franciza internaional a reprezentat cca.
330-340 miliarde $.
n cele mai dezvoltate ri franciza local depete 80-90% din totalul operaiunilor n
franciz i aceast cot se regsete i n unele ri emergente (de exemplu, Brazilia).
Dimpotriv, n rile n curs de dezvoltare franciza este dominat de operatori
internaionali.
Formula francizei se regsete n sectoare diferite de activitate, cele mai importante
fiind: comerul retail, restaurante, hoteluri, servicii business ca i o larg gam de servicii
de la educaie la servicii personale.

7
World Investment Report, UNCTAD, Geneva, 2011

161
 Cei mai importani juctori globali i au originea n rile dezvoltate.
Ca exemplu, ntre primii 15 juctori n 2010 12 au fost din SUA i cte unul din
Japonia, Canada i Marea Britanie. Cei mai muli dintre acetia sunt lanuri fast-food,
urmate de magazine i hoteluri, cu mare dispersie la nivel global.
De exemplu, Mc Donalds opereaz n 117 ri din care 77 n curs de dezvoltare, KFC
n 110 ri din care 75 n curs de dezvoltare, Holliday Inn n peste 100 de ri din care 80 n
curs de dezvoltare etc.

9.3 Elemente fundamentale n operaiunile de franciz

Exist trei elemente fundamentale care caracterizeaz operaiunile de franciz indiferent
de categoria creia i aparin i anume: marca, know-how-ul i asistena tehnic i comercial
oferit de francizor.
Cteva repere pentru fiecare dintre acestea8:
MARCA este ingredientul care joac un rol esenial n materie de franciz. Dac ea nu
rspunde exigenelor necesare pentru a fi protejat construirea unei reele de franciz este
imposibil.
Francizorul este cel care rmne proprietar asupra mrcii pe toat durata contractului, iar
francizatul nu beneficiaz dect de un drept de folosin rezervat n mod exclusiv activitii
definite prin contract.
Marca fiind elementul care cimenteaz reeaua de franciz, ea va face obiectul unei
supravegheri atente din partea francizorului (cu alte cuvinte, francizorul trebuie s garanteze
mpotriva eviciunii dreptului de folosin pe care l-a acordat).
Dac apriori aceast garanie presupune punerea la dispoziia francizatului a unei mrci
protejate i atractive din punct de vedere comercial, ulterior francizorul trebuie s contracareze
eventualele atacuri pe care marca le-ar putea suferi din partea unor uzurpatori.
n practic, francizaii fiind mai bine plasai pentru a descoperi aciuni de contrafacere n
zona lor teritorial, acetia vor preveni francizorul n acest sens, iar francizorul va aciona pentru
protecia mrcii.
De menionat c, n cazul francizei atacul asupra mrcii poate proveni i din partea
membrilor reelei (de exemplu, un francizat poate fi tentat s modifice marca sau mai mult, s
menin dreptul de folosin i dup expirarea contractului).
KNOW-HOW-UL
Prin definiie franciza este conceput n scopul multiplicrii unei reuite comerciale, iar
aceasta din urm este rezultanta unui complex de factori ntre care know-how-ul joac un rol
crucial.
Know-how-ul poate fi definit ca un ansamblu de cunotine i metode practice
experimentate de francizor. Acest ansamblu trebuie s fie: transferabil, inaccesibil publicului
larg, nebrevetabil i s confere celui care l deine un avantaj concurenial.
Transferul know-how-ului susceptibil a face obiectul unei francize reprezint un drum
lung ce presupune pentru francizor parcurgerea mai multor etape i anume9:
1) Francizorul trebuie s fie n msur s sintetizeze toate cunotinele teoretice care
circumscriu cadrul general al reuitei sale comerciale (este util n acest sens recenzia
tatonrilor iniiale, a elementelor de originalitate, a descoperirilor sale etc.).
El trebuie s dein (ntr-un domeniu specific) cunotine care depesc nivelul mediu
existent. Este evident c un francizor de notorietate rspunde acestui criteriu. Dimpotriv, n
cazul unui francizor necunoscut, francizatul trebuie s obin informaii de la diverse organizaii
pentru a verifica suplimentar capacitatea profesional a francizorului.

8
Kahn, Michel, Franchise et parteneriat, Editura Dalloz-Dunod, Paris, 2002
9
Idem

162
2) Francizorul trebuie s probeze aplicarea concret a cunotinelor pe care le deine (de regul
existena unui experiment pilot constituie o garanie n domeniu).
De-a lungul acestei faze francizorul devine proprietarul unui capital de experiene
pozitive testate de el i utilizabile de ctre francizat pentru reiterarea afacerii.
La fel de importante sunt ns i eventualele experiene negative, putnd duce la
ameliorri tehnice la nivelul reelei (de exemplu, n unele contracte americane de franciz exist
nserate o serie de obligaii de a NU FACE).
3) O dat knowhow-ul conturat n toate aspectele sale (i pozitive i negative), el trebuie
transmis integral i n mod corect francizatului. Aceast etap se materializeaz n existena
unui suport de tip manual, caset video, CD-ROM etc.
Elaborarea documentului (package) care servete ca vector al transferului reprezint o
sarcin dificil ce vizeaz deopotriv fondul i forma acestuia.
Din punct de vedere al fondului exist cteva condiii eseniale care trebuie ndeplinite
cum ar fi: concizie, claritate, expunerea metodelor n integralitatea lor (chiar dac unele din ele
sunt evidente), iar n ce privete forma documentul trebuie s formeze un ansamblu construit
cu abilitate didactic, atractiv pentru lectur, avnd o structur logic, cu prioritate acordat
elementelor-cheie i o redactare care s nu sugereze francizatului o situaie de dependen sau
subordonare.
Package-ul este compus de regul din mai multe manuale i anume: manual de vnzare,
manual de identificare a know-how-ului, manual de amenajare i ambian tip, manual de
publicitate, manual economic i financiar, manual privind utilizarea mrcii etc.
Ca urmare a unui numr mare de conflicte legate direct de existena i transferul de
know-how n cadrul unor contracte de franciz derulate n anii 1980, Comisia Comunitilor
Europene a definit mai clar know-how-ul prin Regulamentul nr. 4087/88 din 1988. Astfel, n
regulament se precizeaz trei condiii imperative ale know-how-ului n materie de franciz i
anume: caracterul secret, substanial i identificabil.
Aceste caracteristici se regsesc i n Regulamentul 330 din 2010 privind aranjamentele
ncheiate ntre furnizori i distribuitori pentru vnzarea de bunuri i servicii.

Caracterul secret
Prin acest calificativ se nelege faptul c know-how-ul nu trebuie s fie uor accesibil
terilor care nu aparin reelei de franciz. n plus, know-how-ul trebuie s fie secret n ansamblul
su (i nu pe fiecare element component). Se apreciaz c n ciuda faptului c anumite
componente ale know-how-ului sunt cunoscute de ctre lucrtorul mediu al profesiei n cauz, se
poate ajunge la un know-how original i deci secret intervenind la nivelul organizrii
cunotinelor.

Caracterul substanial
Know-howul furnizat de francizor trebuie s fie util francizatului. Acest lucru se traduce
printr-o ameliorare a poziiei concureniale a francizatului odat cu aplicarea metodelor
francizorului. Chiar dac aceasta este o condiie necesar, ea nu trebuie s implice un angajament
din partea francizorului privind ameliorarea rezultatelor francizatului. Ca regul, indicarea unei
cifre de afaceri estimative de ctre francizor nu nseamn o obligaie de rezultat din partea
acestuia, tiut fiind c exist mai muli parametrii care intr n joc la realizarea cifrei de afaceri
(evoluia factorilor conjuncturali locali, dinamismul francizatului etc).

163
 Caracterul identificabil
Know-how-ul trebuie s poat fi descris de o manier suficient de precis i complet.
Conform reglementrii mai sus menionate, know-how-ul poate fi identificat: n acordul de
franciz, ntr-un document separat sau sub orice alt form adecvat.
n ncercarea de a nltura o serie de abuzuri care au compromis conceptul de franciz, n
unele ri dezvoltate (SUA, Frana, Canada etc.) au fost iniiate reglementri care oblig
francizorii s pun la dispoziia francizailor informaii de baz cu privire la activitatea lor, n aa
manier nct acetia din urm s se angajeze n cunotin de cauz.
Cu titlu de exemplu, legea francez din 1989 (Doubin) solicit ca francizorii s ofere date
referitoare la urmtoarele aspecte: a) ntreprinderea cap de reea (vechime, evoluia n ultimii
5 ani, mrci nregistrate, principalele 5 domicilieri bancare etc.), b) reeaua propriu-zis (numrul
ntreprinderilor afiliate, numrul afiliatelor care au renunat la reea cu precizarea motivelor,
modul de exploatare a punctelor de vnzare etc.), c) rezultatele reelei d) elemente legate de
pia (starea prezent i de perspectiv a pieei naionale i respectiv locale).

ASISTENA oferit de francizor francizatului

Transmiterea know-how-ului ctre francizat este nsoit de asistena tehnic i
comercial acordat acestuia de ctre francizor. Aceasta are ca scop facilitarea nelegerii,
asimilrii i, n final, reproducerii know-how-ului. Asistena trebuie s fie deopotriv prealabil
i ulterioar deschiderii ntreprinderii francizatului.
Comisia Comunitilor Europene, prin reglementarea anterior citat dispune ca acordul
de franciz s conin obligatoriu furnizarea asistenei de ctre francizor.
Aceast asisten mbrac forme diverse cum ar fi:
Prealabil demarrii afacerii francizatului:
a) Formarea francizatului i a personalului su.
n afar de transmiterea know-how-ului (identificat ntr-un document) este necesar ca
francizorul s-i sprijine partenerul n asimilarea metodelor comerciale specifice reelei. De
regul aceast formare se realizeaz prin organizarea de stagii n cadrul centralei furnizorului.
b) Asistena n alegerea amplasamentului.
Aceast alegere reprezint de obicei un criteriu fundamental n reuita afacerii, ca atare
este util ca francizorul s supravegheze acest proces, n aa fel nct locaia s corespund
clientelei vizate de concept. Principalii factori care influeneaz alegerea sunt: reperele
geografice, accesibilitatea, suprafaa disponibil, costul locaiei. Dac potenialul francizat este
deja implantat, locul implantrii devine un criteriu esenial de selecie a francizatului de ctre
francizor.
c) Sprijin acordat francizatului pentru obinerea finanrii.
Deseori este dificil pentru un comerciant izolat s obin ntr-un interval scurt finanarea
necesar pentru deschiderea unui punct de vnzare. n acest sens, faptul de a putea beneficia de
imaginea vehiculat de o reea cunoscut este de natur s faciliteze demersurile sale. Acest
lucru nu presupune n niciun caz c francizorul se oblig s garanteze pentru finanarea obinut
de francizat.
d) Elaborarea i furnizarea de studii de pia.
Francizorul poate fi obligat de a furniza francizatului un studiu asupra perspectivelor de
dezvoltare a pieei naionale i respectiv locale. n cele mai multe cazuri, francizorul deleag
aceast misiune unei organizaii specializate.
e) Asigurarea unei reele informatice eficiente este o necesitate la ora actual pentru orice tip
de franciz.
f) Sprijin n amenajarea punctului de vnzare i, respectiv, n publicitatea deschiderii acestuia.

164
 Asistena ulterioar deschiderii afacerii francizatului:
a) Asistena comercial; aceasta presupune ca francizorul s prezinte prin intermediul unor
seminarii de formare permanent evoluiile nregistrate n ceea ce privete know-how-ul
reelei att la nivelul produselor, ct i a metodelor de vnzare, a tehnicilor de promovare
etc.
b) Consultan n probleme diverse: juridice, fiscale, de contabilitate, informatic etc.
c) Conceperea i punerea n aplicare a unor campanii publicitare;
d) Asistena n aprovizionare.
Acest tip de asisten deine un rol esenial n franciza de distribuie. Francizorul joac, n
acest caz, rolul unei centrale de achiziie, permind reelei s beneficieze de economii de scar,
o aprovizionare ritmic i de un control calitativ permanent.

9.4 Instituionalizarea francizei

Pe msur ce operaiunile de franciz s-au extins, fabricanii, distribuitorii i diferiii
prestatori de servicii care acioneaz n sistem s-au grupat n organizaii naionale
sau internaionale menite s le apere poziiile i interesele. Cteva dintre organizaiile astfel
nfiinate sunt:
9 Asociaia Internaional de Franchising (IFA) cu sediul la Washington, creat n 1960 i care
grupeaz firme care opereaz n sistem att din SUA, ct i din alte ri;
9 Asociaia Francez de Franciz, creat n 1971;
9 Asociaia Italian de Franciz, creat n 1972;
9 Asociaia Britanic de Franciz, nfiinat n 1977;
9 Federaia European de Franciz, nfiinat n 1972 etc.
Asociaiile de franciz i propun s reprezinte interesele acestui sector n relaiile
cu guvernele rilor respective, s obin faciliti pentru membrii lor, s promoveze aceast
tehnic de comer, s elaboreze studii privind problemele juridice i fiscale specifice acestor
operaiuni etc.
De exemplu, Federaia European de Franciz este o organizaie non-profit, cu sediul la
Bruxelles care reprezint singura voce pentru franciz n Europa n relaiile cu instituiile
europene.10
Membrii ei sunt asociaiile naionale de franciz din rile UE, dar i din ri cu potenial
de aderare.
ntre scopurile ei de baz se pot enumera:
crearea unei comuniti de asociaii de franciz care s mprteasc experiene, cunotine,
informaii;
facilitarea contactelor ntre asociaiile naionale pentru a servi mai bine interesele francizorilor
i francizailor;
dezvoltarea de standarde etice care s guverneze activitate de franciz (n acest scop a fost
elaborat nc de la creare Codul European de etic n franciz, cu scopul protejrii afacerilor
de franciz mpotriva unor comportamente incorecte sau abuzive).

9.5 Evaluarea afacerii de franciz11

Deciziile n domeniul francizei se bazeaz pe o analiz bine fundamentat a informaiilor
cu privire la obiectul francizei, agentul economic partener (francizor sau francizat) i, respectiv,
mediul de afaceri din teritoriu.

10
www.eff.franchising.com
11
Franchisingul tehnic de afaceri i oportuniti pentru antreprenori, Business Consulting Group, Chiinu,
2008

165
 Informaiile pot fi obinute att din surse tradiionale (pres, radio, tv), ct i din cele
specifice afacerilor n domeniul dat. n ceea ce privete ultimele, este vorba de materiale
publicate n diferite reviste de profil, cele oferite de Asociaiile de Franciz i de Camerele de
Comer din diferite ri, reeaua internet etc.

Evaluarea obiectului francizei se face avnd n vedere trei aspecte i anume:

1) Produsul sau serviciul oferit

La acest capitol au relevan imaginea i noutatea produsului pe pia (pentru a evita
situaia prelurii unor produse netestate pe pia), cererea real i potenial pentru produsul sau
serviciul n cauz, poziiile concurenilor pe pia.
2) Teritoriul i amplasarea localului
Exclusivitatea pe un anumit teritoriu este o caracteristic foarte important a francizei. Cu
ct acest teritoriu este mai ntins, perioada de exclusivitate mai mare i posibilitile de nclcare
a ei de ctre competitori mai redus, cu att valoarea francizei va fi mai mare.
Francizorul nu poate ns garanta absena concurenei n general (nu poate garanta, de
exemplu, excluderea cazurilor n care clienii se adreseaz unor francizai din teritoriile vecine).
Din acest motiv, att francizatul, ct i francizorul trebuie s selecteze cu discernmnt
teritoriul francizei, n aa fel nct acesta s ofere avantaje ct mai mari francizatului.
Amplasarea localului reprezint un alt moment important, innd cont de faptul c n
locurile centrale ale aezrilor urbane, cu fluxuri importante de cumprtori, unitile comerciale
nregistreaz vnzri mai bune.
3) Pachetul francizei se refer la urmtoarele aspecte principale:
drepturile pe care le cedeaz firma ofertant i, respectiv, asistena pe care aceasta o pune la
dispoziia beneficiarului;
planul de pregtire al beneficiarului, aceast pregtire realizndu-se att prin formare iniial,
ct i pe parcursul derulrii operaiunii;
instruciunile de participare la sistem, de obicei prezentate sub forma unui manual de operare;
preul operaiunii, alctuit din dou elemente i anume: taxa iniial de intrare (reprezint
contravaloarea dreptului de intrare n afacere a francizatului) i, respectiv redevenele
(remunerarea francizorului pentru serviciile permanente pe care le ofer pe parcursul derulrii
contractului).

Preul este o component de baz a pachetului de franciz, iar strategiile de stabilire a

acestuia difer de la un francizor la altul.
Unele francize se bazeaz pe taxe iniiale ridicate i redevene reduse, altele dimpotriv,
sunt construite pe taxe reduse de intrare i redevene ridicate.
Sunt situaii n care francizorii stabilesc o redeven minim care urmeaz a fi pltit
indiferent de vnzrile nregistrate. n acest din urm caz este necesar o argumentare economic
a acestei redevene, pentru ca francizatul s nu nregistreze pierderi.
De regul se recomand ca francizorii s nu adopte o tax uniform de aderare, ntruct
reeaua evolueaz permanent, contribuind implicit la ameliorarea mrcii. Aceast evoluie trebuie
luat n calcul atunci cnd taxa este facturat unor noi venii n sistem.
Calculul redevenelor reprezint de asemenea o problem delicat.
Francizorul trebuie pe de o parte s evite sub-estimarea costului serviciilor pe care le
ofer francizatului, iar pe de alt parte s nu supraestimeze nivelul redevenelor pentru c risc
fuga candidailor spre alte reele.
O bun fundamentare a calculului celor dou taxe este necesar ntruct, o dat stabilite
n contract, ele sunt greu de modificat.

166
 Evaluarea francizorului
Elementele de baz n aceast evaluare sunt: experiena, reputaia, situaia financiar i
planurile de viitor.
Iniial se examineaz perioada de activitate a francizorului n general, i n sistem de
franciz n particular (de regul o experien de 2-3 ani n domeniu este obligatorie).
Situaia financiar a francizorului este pe de o parte un indicator al calitii practicii de
afaceri a acestuia, pe de alt parte un avantaj n obinerea unor credite.
n ceea ce privete succesele realizate n trecut (profituri, vnzri) acestea sunt de valoare
mai mare dac au fost nregistrate pe parcursul unei perioade mai ndelungate.
Evaluarea francizatului va include, pe de o parte, potenialul de dezvoltare al acestuia
(experiena pe piaa dat, capitalul deinut, posibiliti de a recruta fora de munc etc.) i, pe de
alt parte, caracteristicile antreprenoriale ale sale (orientare spre vnzri, fermitate, dorina de a
respecta proceduri standardizate, ambiie, spirit organizatoric, simul rspunderii) etc.
Un criteriu important i controversat n alegerea francizatului l constituie experiena pe
care acesta din urm o deine n domeniul vizat.
Dac francizatul este un profesionist, el va putea s se adapteze mai rapid la regulile
impuse de francizor, iar formarea sa iniial va necesita mai puin timp i efort pentru acesta din
urm. n plus, un profesionist dispune de o anumit baz financiar i poate fi deintorul unui
amplasament comercial, ceea ce reprezint un avantaj suplimentar.
Pe de alt parte, sunt francizori care consider c transmit mai dificil know-how-ul unor
profesioniti, i prefer s aleag francizai din categoria nceptorilor.
Dezavantajul n acest caz este c nceptorul rmne adesea dependent de francizor, cu
riscul de a solicita frecvent intervenia acestuia din urm chiar i n probleme care sunt de
importan minor. Aceast asisten n exces poate perturba activitatea francizorului.

9.6 Contractarea n operaiunile de franciz

Ca i n alte afaceri interne sau internaionale, exist o etap precontractual n care

partenerii au discuii preliminare, schimb informaii i ncearc s stabileasc condiiile unei
viitoare colaborri. n general, francizorul este obligat s pun la dispoziia beneficiarului
informaii cu privire la: experiena sa, condiiile financiare ale contractului, lista cu actualii
francizai i date de contact ale acestora etc.
De regul transparena este esenial n cultivarea unor relaii pe termen lung.
n SUA de exemplu, firmele mari pun la dispoziia viitorilor francizai chiar i situaia
litigiilor pe care francizorul le-a avut de-a lungul timpului cu francizaii si i modul n care
acestea s-au soluionat.
n cazul n care cele dou pri cad de acord asupra unei colaborri, faza precontractual
se ncheie cu semnarea unui angajament prin care prile se oblig ca, indiferent de rezultatele
negocierilor, s nu foloseasc informaiile primite ntr-un mod care ar dezavantaja cealalt parte.
n conformitate cu legea romn privind operaiunile de franciz (Legea nr. 79 din 1998)
contractul de franciz trebuie s conin:
1) Obiectul contractului;
2) Drepturile i obligaiile prilor;
3) Condiiile financiare;
4) Durata contractului i rennoirea sa;
5) Garanii;
6) Clauze de confidenialitate i neconcuren;
7) Cesiunea drepturilor contractuale;
8) Fora major;
9) Litigii;
10) Condiii de modificare, prelungire, reziliere;
11) Dispoziii generale.

167
 Drepturile i obligaiile prilor reprezentnd partea cea mai important a contractului
le prezentm succint n cele ce urmeaz:

Obligaiile francizorului:
a) Transmiterea dreptului de utilizare a nsemnelor sale distinctive;
b) Transmiterea know-how-ului;
c) Asistena tehnic i comercial;
d) Acordarea exclusivitii teritoriale francizatului.

Obligaiile francizatului
a) Respectarea regulilor propuse de francizor;
b) Pstrarea secretului know-how-ului;
c) Plata taxelor i redevenelor;
d) Realizarea unei cifre minime de afaceri;
f) Obligaia de aprovizionare de la francizor sau din surse indicate de el;
g) Obligaia de dezvoltare a reelei;
h) Obligaia de nonconcuren;
i) Obligaia de confidenialitate.

n contractele internaionale de franciz mai apar ca i clauze specifice legea aplicabil

contractului i, respectiv, clauza de jurisdicie.
Majoritatea rilor nu au legi sau reglementri speciale pentru operaiunile de franciz,
existnd chiar opinia printre teoreticieni i experi n materie c o astfel de lege ar inhiba
franciza.12
Sunt ns i ri n care franciza este riguros reglementat, semnificativ n acest sens
fiind legea adoptat n SUA, la nivel federal, denumit Full Disclosure Act i intrat n vigoare
n 1979.
Ea prevede un minim de reguli care trebuie respectate, scopul ei principal fiind de a
mpiedica pe viitorul francizat s se ralieze unor reele improprii13.
Frana este un alt exemplu de ar care, confruntat cu dezvoltarea i amploarea
fenomenului francizei, dar i cu creterea numrului de conflicte ntre francizai i francizori, a
adoptat legi speciale pentru a proteja prile contractante.
Cea mai important este Legea 89-1008/1989 privind dezvoltarea ntreprinderilor
comerciale i ameliorarea cadrului economic, juridic i social (cunoscut sub denumirea de
Legea Doubin).
Alte ri cu legi speciale sunt Canada, Australia, China, unele ri n tranziie etc.
n Romania, franciza este reglementat prin Legea 79 din 1998, structurat pe trei
capitole i anume: a) Dispoziii generale (conine definiiile unor termeni uzuali n operaiunile
de franciz: francizor, francizat, know-how, reea de franciz etc.); b) Norme privind relaiile
ntre parteneri (aceste relaii sunt avute n vedere deopotriv n perioada precontractual,
contractual i postcontractual); c) Publicitate i selecie.
Dreptul comunitar reglementeaz franciza n principal din perspectiva compatibilitii
sale cu normele dreptului European al concurenei14.
n ceea ce privete dreptul internaional, nu exist o reglementare uniform pentru
contractul de franciz, ceea ce a condus la necesitatea codificrii unui model de contract
internaional de franciz, realizat de ctre CCI Paris15.

12
Vartires, D., Contractul internaional de franciz, Tez de doctorat, Universitatea Bucureti, 2010
13
Idem
14
Idem
15
Sitaru, Dan, Contractul de franciz n dreptul intern i comparat, Editura Lumina Lex, 2007

168
 Acest model de contract (ca i alte elaborate de CCI Paris) nu are caracterul unei
convenii internaionale i deci nu are for obligatorie pentru pri dect dac acestea fac
trimitere la acest model.

Avantaje i dezavantaje ale francizei

Francizorul
Extinderea afacerii cu investiii minime i riscuri mici;
Cointeresarea beneficiarului n gestiunea afacerii;
Control asupra respectrii condiiilor impuse francizatului;
n unele ri franciza ofer o cale acceptabil de ptrundere a unei piee care altfel ar rmne
nchis.

Francizatul
9 Aderarea la o afacere de succes (beneficiaz de reputaia mrcii francizorului care i asigur
clientela, expansiunea operaiilor etc.);
9 Pstrarea independenei n derularea afacerii;
9 Instruirea personalului i monitorizarea afacerii de ctre francizor;
9 Asistena oferit de francizor att la lansarea afacerii, ct i pe tot parcursul derulrii ei;
9 Extinderea experienei de succes n cadrul sistemului (experiena diferiilor francizai este
generalizat i sistematizat de ctre francizor i utilizat apoi n elaborarea de noi soluii);
9 Beneficiaz de activitatea promoional a francizorului, de programele sale de cercetare-
dezvoltare, de informaiile pe care acesta le deine la nivelul reelei;
9 Poate s existe o finanare parial din partea francizorului (sub form de credite, participare
la capital, livrare de produse cu plata amnat etc.);
9 Avantaje bazate pe puterea de cumprare a francizorului (acesta achiziioneaz n cantiti
mari, avnd posibilitatea obinerii unor reduceri de preuri);
9 Protecia teritorial bazat pe drepturile exclusive de distribuie (dac aceast clauz este
stabilit n contract, atunci francizorul nu va mai oferi drepturi similare altor francizai n
teritoriu).

Exist i o serie de implicaii ale francizei la nivel macroeconomic i anume:

Franciza poate s stimuleze economia ncurajnd practicile antreprenoriale;
Ofer pregtire n domeniul managerial;
Ofer garania calitii i satisfaciei pentru consumator;
Reduce riscul demarrii i dezvoltrii afacerilor etc.
Avantajele de mai sus nu pot fi puse n umbr de cele cteva inconveniente ale
operaiunilor de franciz pentru prile implicate.
Pentru francizor:
Nereuita eventual a unui francizat se reflect asupra ntregului sistem, cu alte cuvinte,
francizorul este dependent de dorina i abilitatea francizatului de a respecta regulile
jocului.
Francizatul are o poziie contradictorie n sistemul de franciz; astfel, pe de o parte el este
ncurajat s dezvolte o unitate de afaceri independent, pe de alt parte trebuie s respecte cu
strictee standardele francizei. Aceasta poate duce uneori la situaii conflictuale, cnd
francizaii refuz s mai plteasc redevene, considernd succesul un merit exclusiv al lor.
Venitul obinut n urma francizei este mai redus dect n situaia existenei unei investiii
directe de capital.

169
 Pentru francizat:
9 Costul francizei, care poate fi mpovrtor atunci cnd vnzrile nu se ridic la nivelul
estimat;
9 Aderarea la operaiunile francizorului duce la tirbirea independenei francizatului;
9 Francizorul poate impune francizatului cumprarea de produse, echipamente, materiale etc. de
la depozitele sale sau de la anumii furnizori agreai de francizor;
9 Francizorii promit programe de instruire pe parcursul afacerii, uneori ns acestea sunt puin
relevante pentru practica de afaceri a francizatului;
9 Francizatul nu are libertate n vinderea francizei, n sensul c decizia cu privire la cumprtor
i, respectiv, la mprirea sumei ncasate ntre francizor i francizat revine francizorului;
9 Francizatul poate fi afectat n cazul n care produsul sau serviciul n cauz capt o imagine
negativ pe pia, chiar dac el ca antreprenor a activat conform cu prevederile contractuale.

9.7 Franciza n Romnia

Franciza reprezint o formul de afaceri pe care ntreprinztorii au nceput s o abordeze

i n Romnia, numrul francizelor operate pe piaa romneasc n ultimii ani nregistrnd o
cretere continu.
n prezent, exist peste 400 de reele de franciz, n condiiile n care cifra de afaceri n
sistem franciz s-a ridicat n 2011 la 1,1-1,2 miliarde Euro16.
Reelele de franciz autohton reprezint 45-47% din totalul operaiunilor de franciz,
datorat pe de o parte faptului c produsele i serviciile sunt adaptate nevoilor consumatorilor i
pe de alt parte faptului c preul i investiiile necesare sunt mai mici dect cele aferente
francizelor strine.17
Ponderea cea mai mare este deinut de industria alimentar i de servicii.
n ceea ce privete francizele strine, primele 5 locuri n ordinea cotei de pia deinut
sunt: SUA, Italia, Frana, Spania, Marea Britanie.
Pe fondul prezenei tot mai numeroase n Romnia a companiilor care activeaz n sistem
de franciz, n 2006 s-a constituit Asociaia Romn de Franciz, avnd ca scop dezvoltarea i
promovarea francizei ca metod comercial i de a impune standardele unui climat de afaceri
onest, performant i transparent.
ARF este o organizaie non-profit care i stabilete structura de guvernare n
conformitate cu prevederile legislaiei naionale n domeniu.
ARF are un cod de etic i o comisie de mediere n cazul conflictelor dintre francizori i
francizai.
Exist mai multe argumente care pot fi aduse n favoarea promovrii francizei n
Romnia i anume:
a) Sistemul de franciz dezvolt (cel puin n perioadele de nceput) afaceri de proporii reduse,
care implic un efort financiar mic;
b) Sistemul este n msur s reactiveze fora de munc disponibilizat n procesul de
restructurare;
c) Franciza reprezint pentru francizat o coal de management i calificare profesional etc.

16
www.thinkbig.ro
17
www.slideshare.net/franciza/raport-de cercetare-de piata

170
 10
Internaionalizarea prin operaiuni de liceniere

10.1 Consideraii generale privind drepturile de proprietate intelectual

ntr-o accepiune mai larg, licenierea reprezint aranjamentul comercial prin care o
parte transfer celeilalte dreptul de folosin asupra unor drepturi de proprietate intelectual,
contra unei compensaii bneti.
Proprietatea intelectual se refer la drepturile de proprietate asupra unei opere,
rezultat n urma unui proces de creaie intelectual de orice fel: tiinific, tehnic, literar,
artistic.
Proprietatea intelectual are dou dimensiuni i anume:
a) proprietatea industrial, care are ca obiecte protejate (conform Conveniei de la Paris din
1883): a) creaii (inveniile, modelele de utilitate, desenele i modelele industriale); b) semne
distinctive (mrcile de fabric, comer, servicii, numele comercial, indicaiile de
provenien, denumirile de origine) i c) reprimarea concurenei neloiale (aceasta din urm
promoveaz mijloacele de aprare mpotriva actelor de concuren contrare practicilor
oneste i legale); de la data adoptrii Conveniei de la Paris materia proprietii industriale
s-a mbogit i cu alte obiecte ca, de exemplu, topografia circuitelor integrate, informaiile
nedivulgate, noile soiuri de plante.
b) dreptul de autor (care are ca obiecte protejate operele literare i tiinifice, lucrrile muzicale
i artistice, alte opere de creaie intelectual) i drepturile conexe (au ca obiecte protejate
interpretrile artitilor, nregistrrile sonore ale productorilor din acest domeniu, emisiunile
proprii ale organismelor de radiodifuziune i televiziune) i mai recent programele de
calculator i bazele de date.
Dreptul de autor se nate n momentul crerii operei, nefiind necesar nicio formalitate de
nregistrare pe cnd dreptul de proprietate industrial se dobndete numai dup nregistrare i
examinare de ctre un Oficiu de Proprietate Industrial.
Drepturile autorilor asupra propriilor creaii originale (indiferent de tipul acestora) este
riguros reglementat pe un dublu plan i anume:
pe plan naional, fiecare element component al proprietii intelectuale beneficiaz de o
reglementare proprie, ncepnd cu naterea dreptului (obinerea brevetului de invenie,
nregistrarea mrcii etc.), formele de protejare a acestuia i pn la ncetarea dreptului
exclusiv asupra obiectului proprietii intelectuale;
pe plan internaional, proprietatea intelectual este reglementat prin dreptul uniform
constituit prin convenii interstatale.
Cele mai vechi convenii n domeniu sunt Convenia de la Paris pentru protecia
proprietii industriale (1883) i, respectiv, Convenia de la Berna privind protecia operelor
literare i artistice (1886), ambele fiind revizuite n mai multe rnduri de-a lungul anilor.
Conveniile sus menionate au prevzut crearea unor birouri care au fuzionat n 1893
pentru a da natere unui Birou Unit Internaional pentru Proprietatea Intelectual, iar acesta la
rndul lui s-a transformat n 1967 n Organizaia Mondial pentru Protecia Proprietii
Intelectuale.

171
 OMPI are ca obiectiv major promovarea proteciei proprietii intelectuale prin cooperare
ntre state i n acest sens favorizeaz ncheierea de tratate internaionale i modernizarea
legislaiilor naionale, administreaz tratatele existente, acord asisten rilor n curs de
dezvoltare, asigur serviciile pentru facilitarea obinerii proteciei proprietii intelectuale n mai
multe ri etc.
n domeniul proteciei internaionale a drepturilor de proprietate industrial, cteva din
cele mai importante Convenii administrate de OMPI sunt:
Convenia de la Paris pentru protecia proprietii industriale (1883), revizuit n mai multe
rnduri;
Tratatul de cooperare n materie de brevete (Patent Cooperation Treaty, 1970);
Aranjamentul de la Madrid privind nregistrarea internaional a mrcilor (1891), revizuit n
mai multe rnduri i Protocolul referitor la acest Aranjament (1989);
Tratatul de la Geneva privind dreptul mrcilor (1994);
Tratatul revizuit privind dreptul mrcilor (Singapore, 2006);
Aranjamentul de la Lisabona privind protecia denumirilor de origine i nregistrarea
internaional a acestora (1958), revizuit n 1967;
Aranjamentul de la Haga privind depozitul internaional de desene i modele industriale
(1925), revizuit de mai multe ori;
Convenia Internaional pentru protecia soiurilor de plante (1968);
Tratatul privind proprietatea intelectual asupra topografiilor circuitelor integrate
(Washington, 1989).

n domeniul drepturilor de autor i a drepturilor conexe, ntre conveniile administrate de

OMPI se numr:
Convenia de la Berna privind protecia operelor literare i artistice (1886), revizuit de mai
multe ori;
Convenia de la Roma pentru protecia artitilor interprei i executani, a productorilor de
fonograme i a organismelor de radiodifuziune (1961);
Convenia de la Geneva privind protecia productorilor de fonograme (1971);
Tratatul privind nregistrarea internaional a operelor audiovizuale (1989);
Tratatul OMPI privind drepturile de autor (Geneva, 1996);
Tratatul OMPI privind interpretrile, execuiile i fonogramele (Geneva, 1996).

Contientizarea legturii dintre comer i proprietate intelectual a fcut ca problema

proteciei drepturilor de proprietate intelectual s constituie obiectul negocierilor i n cadrul
GATT (pe parcursul rundei Uruguay), rezultnd Acordul privind aspectele drepturilor de
proprietate intelectual legate de comer (acordul TRIPS).
Acest acord stabilete un numr de standarde obligatorii pentru membrii OMC n materie
de drepturi de proprietate intelectual, suplimentnd conveniile internaionale existente n
domeniu.
n sfrit, exist i reglementri regionale de tipul conveniilor semnate de state
aparinnd anumitor zone geografice i care au considerat necesar s-i creeze reciproc anumite
faciliti la brevetarea inveniilor sau la nregistrarea mrcilor sau s realizeze anumite forme de
integrare n domeniu, de exemplu Convenia privind brevetul european (Mnchen, 1973) sau
Convenia euroasiatic a brevetului (Moscova, 1994).

n cadrul Uniunii Europene, drepturile de proprietate intelectual sunt dependente nc de

diferitele legislaii naionale.
n acelai timp ns, implicaiile pe care drepturile proprietii intelectuale le au asupra
liberei circulaii a bunurilor i asupra politicii concurenei la nivel comunitar, au fcut necesar
armonizarea la nivelul statelor membre a unor aspecte referitoare la drepturile de proprietate
intelectual.

172
 n acest sens, principalele demersuri au fost:
9 corelarea legislaiilor naionale ale statelor membre i stabilirea de reguli comune referitoare
la mrci (semne constitutive, motive de refuz sau de nulitate, drepturi conferite de mrci
etc.);
9 instituirea unei mrci comunitare (n anul 1994), care coexist cu mrcile naionale i
crearea unui Oficiu Comunitar al Mrcilor (Oficiul de armonizare pe piaa intern pentru
mrci, desene i modele);
9 crearea unui brevet european, eliberat de Oficiul European al Brevetelor care coexist ns
cu brevetele naionale;
9 armonizarea i simplificarea regulilor aplicabile licenelor de brevet de invenie i licenelor
de know-how;
9 armonizarea n materie de denumiri de origine n domeniul viticol etc.
Protejarea proprietii intelectuale n Romnia este similar cu cea din UE, legislaia
naional fiind armonizat n totalitate cu normele europene n domeniu.
Asigurarea proteciei privit sub cele dou componente (proprietate industrial i drepturi
de autor) se realizeaz n principal prin dou instituii de specialitate i anume: Oficiul de Stat
pentru Invenii i Mrci (OSIM) i, respectiv, Oficiul Romn pentru Drepturile de Autor
(ORDA).
Obiectul acestui capitol l reprezint licenierea brevetelor de invenie i a mrcilor.
Invenia reprezint (conform legislaiei noastre Legea nr. 64 din 1991, modificat n
2003) o creaie tehnico-tiinific prezentnd noutate n raport cu stadiul cunoscut al tehnicii (nu
a mai fost fcut public), care implic o activitate inventiv (nu rezult n mod evident din
cunotinele existente n domeniu) i care are un caracter aplicativ (este susceptibil de aplicare
industrial).
Aceste criterii se regsesc n majoritatea legislaiilor rilor lumii.
Brevetul este titlul eliberat de stat care atest caracterul de invenie al obiectului su i
constituie actul de garanie privind proprietatea asupra inveniei.
Brevetele pot avea ca obiect produse, procedee sau metode (de msurare, analiz, control
etc.), precum i aplicaiile ntr-o form nou a mijloacelor cunoscute i pot fi acordate
persoanelor fizice (persoane independente sau salariai) i, respectiv, persoanelor juridice.
Brevetul confer titularilor deopotriv drepturi i obligaii i anume:
Drepturi: titularul obine dreptul exclusiv de utilizare a inveniei (se interzice terilor
exploatarea fr autorizarea sa), exploatarea nsemnnd pentru un produs: fabricare, folosire,
oferire spre vnzare i export, iar pentru un procedeu utilizare precum i oferirea spre vnzare,
vnzare i importul produsului obinut prin procedeul brevetat.
utilizare, comercializare, iar pentru procedee sau metode, folosirea acestora.
Obligaii: titularul unui brevet de invenie trebuie s exploateze invenia n termenul
prevzut de lege i s achite anumite taxe statului pn la expirarea valabilitii brevetului
(perioada de valabilitate a brevetului este n majoritatea legislaiilor naionale 20 de ani).
Dac titularul nu exploateaz brevetul n termenul regulamentar, statul poate acorda
licena oricrei persoane interesate (aceast licen se numete obligatorie i este menit s
previn abuzurile n exercitarea drepturilor conferite de brevet).
n mod similar, majoritatea legislaiilor naionale permit acordarea dreptului de a
exploata o invenie, fr acordul titularului, unor ntreprinderi special desemnate de autoritatea
guvernamental, n condiii legate de obiective de aprare naional, ocrotirea sntii
populaiei, protejarea mediului etc.
Brevetele pot fi:
a) principale, care se acord pentru invenii ce pot fi transpuse n practic n mod independent de
alte invenii;
b) complementare, care se acord n cazul inveniilor care perfecioneaz o invenie nregistrat.

173
 Funciile brevetului:
garanteaz dreptul de proprietate asupra inveniei;
permite difuzarea informaiilor tehnico-tiinifice innd cont c orice brevet conine descrierea
n detaliu a inveniei n cauz;
faciliteaz procesul de transfer a inveniilor;
ncurajeaz activitatea de cercetare la nivel de centre de cercetare, universiti sau ntreprinderi.

n Romnia, acordarea asistenei de specialitate n domeniul proprietii industriale i

reprezentarea persoanelor fizice si juridice romne sau strine n faa Oficiului de Stat pentru
Invenii i Mrci se asigur prin consilieri n proprietate industrial, organizai n cadrul Camerei
Naionale a Consilierilor n proprietate industrial din Romania, n conformitate cu dispoziiile
Legii nr. 437/2002.
n esen brevetul (avnd ca obiectiv stimularea progresului tehnic), reflect cutarea
unui echilibru ntre protejarea inventatorului (astfel nct s se stimuleze crearea de noi
cunotine) i difuzarea cunotinelor (astfel nct acestea s fie exploatate n mod optim).
Cu alte cuvinte, brevetul permite inventatorului s exercite o putere de monopol asupra
inveniei sale, n schimbul publicrii unor detalii tehnice asupra acesteia.
Eficacitatea brevetului depinde de domeniul i natura inovrii i de caracteristicile
inovatorului (n principal capacitatea de organizare n materie de proprietate industrial).
De exemplu, brevetele sunt foarte importante n domeniile farmaceutic i al chimiei fine,
pe cnd n alte sectoare este preferat secretul ca mijloc de protecie.
n mod paradoxal, firmele depun din ce n ce mai multe brevete i n acelai timp
consider c acest instrument este ineficient n ceea ce privete nsuirea rentelor rezultate din
inovare.1
Se apreciaz c depunerea de brevete este utilizat n ultimul timp n mod prioritar din
raiuni strategice i mai puin ca instrument de protejare a inovrii.
Considerentele care stau la baza acestui comportament sunt2:
9 dorina de a bloca inovarea n firmele rivale;
9 capacitatea de a putea negocia mai bine n cazul contractelor de transfer tehnologic;
9 dispunerea de un instrument juridic n cazul eventualelor litigii;
9 consolidarea capitalului imaterial al firmei.

n general IMM-urile ignor sau dispreuiesc sistemul de brevete, care este vzut ca
apanajul marilor corporaii.
Perioada recent este marcat de o accelerare a ritmului inovrii, precum i de o cretere
a nclinaiei n a recurge la proprietatea intelectual. Aceast evoluie ns se manifest diferit n
funcie de ri, sectoare, ntreprinderi.
Conform Science, Technology and Competitiveness Report 2008-2009/European
Commission, n anul 2005 aplicaiile pentru brevete cu autori provenind din UE 27 i, respectiv,
SUA (este vorba de aplicaii depuse sub Tratatul de cooperare n materie de brevete ctre Oficiul
European de Brevete) au reprezentat 2/3 din total aplicaii, cei doi actori disputndu-i foarte
strns primele locuri din punct de vedere al numrului de brevete depuse.

1
Rglie, tefan (coord), Promovarea proprietii intelectuale i a inovrii n vederea dezvoltrii economice a
IMMurilor, Editura Expert, 2007
2
Idem

174
 Dac avem n vedere ns ritmul de cretere al depunerilor de brevete n perioada
2000-2005, tabloul este substanial diferit, cu rile asiatice nregistrnd ritmuri de cretere
spectaculoase (vezi tabelul de mai jos)3:

Anul 2005 Pondere n total aplicaii Ritm de cretere 2000-2005

SUA 33,1 % 9,6%
UE 27 30,9% 13%
Japonia 16,3% 100%
Koreea de Sud 3,8% 161%
China 2,8% 135%
India 0,7% 241%

Statistica n materie de brevete reflect performana inovativ a rilor, regiunilor,

precum i alte aspecte ntre care gradul de internaionalizare a tiinei i tehnologiei.
Indicatorii statistici privind brevetele au deopotriv avantaje i dezavantaje4.
ntre avantaje se numr:
brevetele acoper o palet larg de tehnologii;
documentaia brevetului reprezint o bogat surs de informaii privind aplicantul, tehnologia,
paii urmai pentru brevetare;
datele privind brevetele sunt disponibile la Oficiile pentru brevete etc.
Ca dezavantaje pot fi menionate:
multe brevete au o valoare redus pentru societate, ele neajungnd la o exploatare comercial;
multe invenii nu sunt brevetate fie pentru c nu ntrunesc condiiile, fie pentru c sunt
preferate alte metode de a le valorifica;
diferenele n ceea ce privete reglementrile n materie de brevete fac dificile comparaiile
ntre ri.
Cei mai utilizai indicatori n materie de brevete sunt: numr de brevete nregistrate,
nr. de brevete acordate, nr. de brevete raportat la PIB, nr. de brevete raportat la cheltuieli de
cercetare-dezvoltare, la populaie, la numr de cercettori etc.

10.2 Protejarea brevetelor n strintate

O firm poate utiliza licenierea pentru a intra pe o pia vizat numai dac reuete s-i
asigure o protecie adecvat a drepturilor sale de proprietate industrial n acea ar.
Obinerea acestei protecii este facilitat de existena conveniilor internaionale.
Complexitatea operaiunilor pentru nregistrarea i protecia drepturilor de proprietate
industrial face necesar existena unei strategii n domeniu, existnd dou probleme-cheie ale
acesteia i anume5:
1) Alegerea ntre a obine protecia internaional a brevetului sau a pstra cunotinele sub
forma secretului comercial.
Brevetul transform invenia n cunotine publice n schimbul proteciei acordate
titularului. Totui, titularul are drepturi exclusive doar n rile n care el a nregistrat brevetul; n
celelalte ri invenia sa este de domeniul public.
innd cont de dificultile i costurile n obinerea i meninerea proteciei brevetului,
sunt situaii n care o firm poate controla mai eficient tehnologia sub forma secretului
comercial.

3
Science, Technology and Competitiveness Report 2008-2009/European Commission
4
Mosahid, Khan; Helene, Dernis, Statistical Analysis of Science, Technology and Industry, OECD /STI Working
Paper. nr 3/2006
5
Deysine, A.; Doubin, J., Sinternationaliser, Centre Francais de commerce exterieur, 1995

175
 Pe de alt parte, dac un secret poate fi uor copiat este recomandabil obinerea
proteciei brevetului. n plus, tehnologia brevetat este generatoare de venituri mai mari sub
forma royalty-ului.

2) Dac o firm decide obinerea proteciei brevetului, faza urmtoare este alegerea rilor n
care s se realizeze acest lucru.
Avnd n vedere volumul mare de cheltuieli implicat de nregistrarea brevetelor n
strintate, exemplificat prin faptul c nici marile firme nu-i permit obinerea proteciei n prea
multe state, este necesar ca n luarea deciziei privind nregistrarea brevetului s se in seama de
urmtoarele raiuni:
aceste ri s reprezinte piee pe care firma are anse s ptrund;
n rile alese exist riscuri reale de contrafacere i, respectiv, reglementri adecvate
privind protecia drepturilor de proprietate industrial (ntre rile considerate cu
insuficient protecie a drepturilor de proprietate intelectual se numr China, Hong-
Kong, Indonezia, Pakistan, Arabia Saudita,Singapore, Taiwan, Thailanda etc.).

Proprietatea industrial este un domeniu complex care reclam specialiti n materie.

Gestionarea problemelor derivate din aceast proprietate se poate realiza pe mai multe ci
i anume6:
a) apelul la servicii de specialitate furnizate de un consilier sau o agenie de proprietate
industrial; aceast soluie este recomandat la debutul activitii unei firme;
b) angajarea sau calificarea unui angajat pentru activitatea de consilier al proprietii industriale;
c) organizarea unui compartiment de proprietate industrial compus din mai muli specialiti.
Aceti angajai se ocup de definirea strategiei n domeniul proprietii industriale,
evaluarea utilitii nregistrrii brevetelor sau mrcilor n diferite ri, redactarea cererilor pentru
nregistrarea acestora, alegerea cii de protecie, realizarea de studii documentare, selectarea de
liceniai, urmrirea contrafacerilor etc.
Elaborarea unei strategii privind proprietatea industrial (ca parte a strategiei
ntreprinderii) presupune:
1) Optarea ntre brevet i, respectiv, meninerea secretului;
2) Optarea ntre brevetare numai pe plan local sau brevetare i n strintate;
3) Optarea ntre meninerea brevetului i abandonarea lui;
4) Supravegherea brevetului;
5) Alegerea momentului depunerii brevetului.

Obinerea proteciei pentru brevete n condiiile unor tratate internaionale

Odat ce un inventator decide protecia unei invenii n alte ri, el poate s nregistreze
cererea fie la un Oficiu naional de brevete (calea naional), fie la un Oficiu regional (calea
regional), fie poate recurge la procedura internaional sub auspiciile Tratatului de cooperare n
materie de brevete (Patent Cooperation Treaty)7.

1) Calea naional

Orice persoan a unei ri membre a Uniunii create prin Convenia de la Paris, are dreptul
de a obine pentru invenia sa protecie n oricare alt ar a Uniunii, n aceleai condiii ca i un
cetean al acelei ri.
Brevetele obinute de o persoan n mai multe ri sunt eliberate pe baza legilor rilor
respective. Inventatorul trebuie s depun n fiecare ar, la Oficiul Naional de Proprietate

6
Rglie, tefan, op. cit.
7
Patent Procedures and Statistics a short Guide through the Patent World, Science and Tehchnology,
nr. 19 /2006

176
Industrial, o cerere de brevet nsoit de documentaia necesar brevetrii, redactata n limba
oficial a rii respective.
Convenia de la Paris instituie principiul numit prioritate convenional; acest lucru
nseamn c, persoanei care a constituit un depozit reglementar ntr-o ar semnatar a
conveniei, i se recunoate dreptul ca, n decurs de cel mult 12 luni de la data depozitului s
poat formula cerere de brevet n oricare alt ar semnatar a conveniei, invocnd dreptul de
prioritate.
Pe msur ce tot mai muli solicitani au apelat la calea naional de brevetare, s-a pus
problema gsirii unor soluii care s fac brevetarea n mai multe ri mai simpl i mai ieftin.
n principal au fost avute n vedere urmtoarele probleme-cheie8:
evitarea repetrii n fiecare ar a procedurilor care au fost deja efectuate ntr-o alt ar;
minimizarea numrului de traduceri n mai multe limbi i a cheltuielilor aferente, cel puin
ntr-o prim faz, n care decizia de a breveta n toate rile considerate ca prezentnd interes
are caracter provizoriu, neexistnd toate elementele necesare unei decizii definitive;
unificarea cerinelor de fond i formale pentru eliberarea brevetelor n diverse ri.
Au aprut astfel pe lng calea naional calea internaional, respectiv regional de
protecie.

2) Calea internaional

Calea de protecie internaional a fost instituit prin Tratatul de Cooperare n domeniul

brevetelor (PCT) semnat la Washington n 1970 i intrat n vigoare n 1978, numrnd astzi
peste 180 ri semnatare.
PCT a pus bazele sistemului de brevetare n doi timpi, prin separarea procedurii de
brevetare n dou faze distincte i anume: faza internaional i, respectiv, faza naional.
n faza internaional se desfoar o procedur unic, valabil pentru toate rile pri la
PCT n care se cere brevetarea; solicitantul depune n oricare din rile pri la PCT (sau direct la
OMPI) o cerere de protecie, redactat n una din limbile de circulaie internaional i avnd
desemnate rile n care se cere protecia9.
Data constituirii depozitului cererii internaionale este acceptat de toate oficiile
desemnate, ca dat a depozitului naional reglementar pentru aceste ri, ca i cum solicitantul ar
fi depus simultan cereri de brevet la toate aceste oficii.
Cererea internaional este supus unui raport de documentare realizat de ctre o
autoritate internaional, care analizeaz toate documentaiile i articolele tehnice ce pot afecta
brevetabilitatea inveniei.
Aceast autoritate remite titularului inveniei un raport i o opinie privind potenialul de
brevetare.
Dac raportul este favorabil, se poate ncepe procedura n faza naional, aceasta fiind
facilitat de existena raportului de cercetare internaional.
Dac dimpotriv, raportul este nefavorabil, titularul are posibilitatea s-i mbunteasc
documentaia sau s o retrag.
3) Calea regional
Cea mai cunoscut dintre formele de protecie regional este cea realizat sub auspiciile
Conveniei Brevetului European (Mnchen 1973), care a intrat n vigoare n 1977 instituind un
brevet regional, respectiv brevetul european, eliberat de Oficiul European de Brevete (OEB) pe
baza unei proceduri unice.
De menionat c aceast Convenie are ca ri semnatare i ri care nu sunt membre UE
(Elveia, Lichtenstein, Turcia, Islanda etc.).

8
Bu Gh., Erham V., Protecia inveniilor prin brevete n Romnia, Editura API, Bucureti, 1995
9
Idem

177
 Prin completarea unei singure cereri de brevet, (ntr-una din cele trei limbi oficiale ale
OEB) se poate obine protecie teoretic n toate rile membre ale Conveniei.
Totui, la momentul aplicrii la OEB, solicitantul trebuie s specifice rile membre unde
dorete protecia.
Brevetul european urmeaz s fie validat prin transformare n oricte brevete naionale
dorete cel ce l solicit. Taxele de meninere n vigoare se pltesc tot separat (n fiecare ar), iar
procedurile judiciare legate de brevet cad n sarcina instanelor naionale.
Avantajele create pentru solicitani prin instituirea brevetului european sunt legate de
faptul c ntreaga procedur se desfoar o singur dat; n plus, taxele de procedur sunt mai
mici dect suma taxelor care ar fi fost percepute de la mai multe oficii la brevetarea pe cale
naional.
Dei sistemul de brevetare european s-a dovedit un succes (att cantitativ, ct i calitativ),
el este criticat ca fiind prea ndelungat i costisitor.
Marele neajuns al brevetului european este c, pentru a fi valabil n toate rile semnatare,
el trebuie tradus n fiecare limb oficial, iar costurile ocazionate de traduceri fac ca brevetarea
n Europa s fie semnificativ mai costisitoare dect n SUA sau n Japonia.
De exemplu, nregistrarea unui brevet n 13 cele mai populare ri europene l cost pe un
inventator cca 40.000 de Euro (din care costul traducerilor reprezint 1/3 din sum), comparativ
cu 10.000 Euro n SUA i 5.500 Euro n Japonia).10
La aceast problem se adaug necesitatea de a opera n cadrul unor sisteme legislative
diferite n caz de litigiu.
n concluzie, chiar dac prin Convenia de la Mnchen se creeaz un sistem unic de
eliberare a brevetelor, la ora actual nu exist nc un brevet comunitar valabil din punct de
vedere juridic pe ansamblul Uniunii Europene.
Discuiile privind crearea unui asemenea brevet dateaz nc din 1976, dar ele s-au
finalizat cu un eec.
n 2003, cele 15 state ale Uniunii Europene relanseaz iniiativa, dar nu reuesc s obin
un consens referitor la detaliile tehnice ale brevetului.
Doi pai semnificativi pe linia unui progres au fost reprezentai de Acordul European
asupra soluionrii litigiilor referitoare la brevetele europene (2003) i, respectiv, de Protocolul
de la Londra (2005)11.
Primul acord are ca scop adoptarea unei legi n domeniul brevetelor ce ar urma s creeze
un protocol opional la Convenia European a Brevetelor.
Protocolul ar obliga statele semnatare s se integreze unui sistem judiciar ce ar include
reguli procedurale uniforme, precum i o Curte de Specialitate Comun.
Protocolul de la Londra are ca scop de a reduce costurile ocazionate de traducerea
brevetelor europene aflate sub incidena Conveniei Europene a Brevetelor.
El prevede ca rile care nu au ca limb oficial una din limbile oficiale ale OEB, s
aleag una din acestea pentru traducerea brevetului european care urmeaz s intre n vigoare n
ara lor.
Marca reprezint un semn permind a distinge produsele fabricate sau serviciile prestate
de o anumit ntreprindere de cele identice sau similare aparinnd altor ntreprinderi.
Conform legislaiei noastre (Legea 84/1998 privind mrcile i indicaiile geografice,
republicat n 2010), poate constitui marc orice semn susceptibil de reprezentare grafic cum
ar fi: cuvinte (inclusiv nume de persoane, desene, litere, cifre, elemente figurative, firme
tridimensionale, forma produsului sau ambalajului, culori, combinaii de culori, holograme,
semnale sonore i orice combinaie a acestora cu condiia ca aceste semne s permit a distinge
produsele sau serviciile unei ntreprinderi de cele ale altor ntreprinderi.

10
(www.agir.ro/univers ingineresc-brevetele comunitare-o nuc greu de spart
11
Anghel, I.; Iancu, V., Protecia proprietii intelectuale n Uniunea European, Academia Romn, 2007

178
 Legea 84/1998 a preluat integral dispoziiile Directivei 89/104/EEC privind armonizarea
legislaiilor statelor membre referitoare la mrci.
n unele ri, sloganurile publicitare pot fi, de asemenea, considerate mrci i nregistrate
la Oficiile Naionale competente.
Funciile mrcii:
garanteaz consumatorilor calitatea produsului i contribuie la fidelizarea clientelei;
reprezint un instrument de comercializare i contribuie la crearea unei imagini a
ntreprinderii;
fac obiectul licenelor i pot constitui o surs de venituri graie redevenelor, cel mai frecvent
n cadrul operaiunilor de franciz;
ncurajeaz ntreprinderile s investeasc n meninerea sau perfecionarea calitii produselor.
O marc bine aleas i protejat reprezint un activ preios pentru orice ntreprindere.
Protejarea mrcilor poate fi obinut prin nregistrare sau, n unele ri prin folosire.
nregistrarea mrcilor confer ntreprinderilor dreptul de a interzice altora
comercializarea de produse identice sau similare sub marca respectiv sau sub o marc
asemntoare care poate genera confuzii.
n plus, o marc nregistrat poate fi transmis prin mai multe modaliti: cesiune, licen,
contract de gaj, aport la constituirea capitalului social al societilor comerciale.
Cesiunea este convenia prin care titularul unei mrci transmite drepturile sale asupra
mrcii ctre o alt persoan, n schimbul unui pre sau gratuit.
Licena este autorizarea dat de titularul dreptului de marc unei alte persoane, de a
folosi acea marc n anumite condiii stabilite, pe baza unei convenii. Prin licen se transmite
doar dreptul de folosire a mrcii, nu i calitatea de titular ca n cazul cesiunii.
Contractul de gaj este convenia prin care titularul mrcii(debitor) remite creditorului
certificatul de nregistrare a mrcii, pentru garantarea executrii obligaiei, cu posibilitatea pentru
debitor, ca la termenul scadent, n caz de neexecutare a obligaiei, sa valorifice marca gajat.
Aportul la constituirea capitalului social al societilor comerciale constituie o form
de cesiune a mrcii.
O marc este n general protejat pe o perioad de 10 ani de la data constituirii
depozitului, iar la cererea titularului ea poate fi rennoit pentru perioade consecutive de 10 ani.
Drepturile decurgnd din nregistrarea mrcii sunt n principiu limitate la teritoriul unde a
fost fcut nregistrarea.
Dac o marc a fost nregistrat n ara unde i are sediul firma productoare i firma
dorete s exporte produsul sau s acorde o licen de marc n alt ar, se recomand
nregistrarea respectivei mrci n strintate.
Ca i n cazul brevetului, exist trei soluii pentru acest lucru i anume:
a) Calea naional: firma poate s se adreseze Oficiului pentru mrci din fiecare ar n care
dorete s obin protecia, depunnd o cerere de nregistrare i achitnd taxele aferente.
b) Calea regional: dac firma dorete protecie n mai multe ri care sunt membre ale unui
sistem regional de mrci, ea poate cere nregistrarea cu efect pe teritoriul tuturor rilor care
fac parte din sistem, depunnd o cerere pe lng Oficiul regional competent. Exemple de
astfel de oficii: Oficiul de armonizare din UE (OHIM), Oficiul regional african al
proprietii industriale etc.
Titlul obinut ca urmare a parcurgerii procedurii de nregistrare la OHIM se numete
marc comunitar i ea confer mai multe avantaje i anume:
acoper ntreaga pia a Uniunii Europene;
pentru nregistrare se folosete o singur cerere i o singur procedur de nregistrare;
costurile sunt mai mici comparativ cu nregistrarea mrcii n fiecare din statele membre UE
sau cu protejarea prin sistemul Madrid;
nregistrarea mrcii nu este condiionat de nregistrarea prealabil a mrcii la nivel naional
(n ara de origine);

179
 prin nregistrarea mrcii comunitare se obine un titlu unic, ce asigur o protecie unitar pe
ntreg teritoriul UE.
c) Calea internaional: dac ara de origine a firmei face parte din sistemul Madrid (a aderat
la Aranjamentul de la Madrid privind nregistrarea internaional a mrcilor sau la
Protocolul referitor la acest aranjament sau la ambele) i marca a fost nregistrat n acea
ar, firma poate recurge la sistemul Madrid pentru a nregistra marca n toate rile care au
aderat la sistem.
Drepturile asupra unei mrci pot fi transmise prin cesiune sau liceniere.
Prin cesiune se transmit definitiv drepturile asupra mrcii, n timp ce prin liceniere se
transmite doar dreptul de folosin asupra mrcii pentru o perioad i pe un teritoriu determinat.

10.3 Comerul cu brevete de invenii

Se poate realiza prin mai multe tehnici i anume12:

Cesiunea brevetului = titularul brevetului transmite dreptul su de proprietate asupra

brevetului unei alte persoane.

Aportul brevetului ntr-o societate mixt = reprezint situaia n care partenerul la o

societate mixt contribuie la capitalul acesteia prin transferul dreptului su de proprietate asupra
unui (unor) brevete.

Licenierea este forma cea mai rspndit a comerului internaional cu brevete i const
n transmiterea de ctre titularul unui brevet unei alte persoane, total sau parial, a dreptului de
exploatare a inveniei n schimbul unei remuneraii care poate fi n bani sau produse.
Titularul se numete liceniator, iar beneficiarul liceniat.
O firm poate opta pentru liceniere ca modalitate de internaionalizare din mai multe
raiuni care se constituie n tot attea avantaje13 i anume:
9 evitarea barierelor de import i a restriciilor privind investiia strin direct;
9 obinerea de venituri de pe urma unei tehnologii depit pe plan local;
9 liceniatorul urmrete accesul la rezultatele cercetrii unor firme strine n schimbul oferirii
de rezultate ale propriei cercetri (licenierea ncruciat);
9 licenierea este o cale de a rezolva problema unor costuri unitare ridicate ale transportului;
9 riscul politic este mai redus fa de alte variante de internaionalizare;
9 dac un produs reclam o adaptare fizic substanial pentru a rspunde unei piee vizate,
licenierea este avantajoas pentru c transfer o mare parte a acestor costuri asupra
liceniatului;
9 licenierea presupune resurse mici de intrare pe piaa extern;
9 un potenial slab sau incert pe piaa vizat poate fi de asemenea un factor de atracie spre
liceniere fa de alte modaliti de internaionalizare.

Ca dezavantaje pe care le presupune licenierea pentru liceniator, pot fi enumerate:

cel mai important dezavantaj al licenierii ca formul de intrare pe piaa extern l reprezint
lipsa de control a liceniatorului asupra produciei i programului de marketing n ara vizat;
chiar dac liceniatorul face o bun alegere a partenerului, el rmne practic dependent de
performana de pia a acestuia din urm (dezavantajul poate fi diminuat prin dezvoltarea
unei relaii de colaborare cu liceniatul, dar nu poate fi nlturat);

12
Popa, Ioan, Tranzacii de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2002
13
Daniels, J.D.; Radebaugh, L.H.; Sullivan, D.P., International Business, Pearson Education, 2007

180
 nu permite o coordonare strategic global a operaiunilor liceniatorului pentru c
liceniatul este o firm independent;
veniturile obinute n urma licenierii sunt mai reduse dect n cazul exportului sau a
investiiei strine de capital (ratele de royalty sunt n general limitate de practicile
industriale, de competiie i nu n ultimul rnd de reglementrile din rile gazd);
riscul pentru liceniator de a-i crea competiie pe tere piee (chiar dac acordul de liceniere
restricioneaz teritoriul geografic n care liceniatul poate produce i vinde produsul, odat
ce acordul expir, liceniatul poate decide s i extind operaiunile i n teritoriile unde
opereaz liceniatorul);
o problem sensibil cu licenierea poate s apar atunci cnd avantajul competitiv al firmei
liceniatoare este bazat nu att pe aspectele tehnice, ct pe cele manageriale i de marketing,
care sunt mai greu transmisibile n sensul codificrii i includerii ntr-un text contractual;
consecina este c firma care primete licena nu va fi capabil s exploateze din plin
potenialul de pia al produsului.
Acest argument explic preferina unor firme precum Toyota pentru investiii directe n
producia de automobile vizavi de varianta licenierii.
Liceniatorul i liceniatul depind unul de altul pentru a promova imaginea produsului.
Astfel, aciuni improprii ale uneia din pri pot duna celeilalte. Dac liceniatul degradeaz
imaginea produsului ca rezultat al unui control calitativ deficitar, publicitatea negativ se poate
rsfrnge asupra altor piee ale liceniatorului.

Pentru liceniat operaiunea comport de asemenea avantaje i dezavantaje care pot fi

rezumate astfel:

Avantaje:
licenierea reprezint economie de timp i valut, ea putnd genera producie i comercializare
rapid;
o asemenea formul poate fi mai puin costisitoare i mai puin riscant dect o dezvoltare
tehnologic proprie;
licenierea poate genera asisten tehnic din partea liceniatorului i uneori acces la
mbuntirile tehnice aduse de ctre acesta;
elimin costurile legate de nregistrarea brevetelor i a mrcilor;
permite utilizarea mrcii liceniatorului genernd recunoatere rapid pe pia.

Dezavantajele vizeaz n principal:

faptul c de regul este vorba de o investiie ntr-o tehnologie curent i nu superioar
competiiei;
licenierea poate crea probleme n ceea ce privete adecvarea tehnologiei la operaiunile
concrete ale liceniatului;
pot exista efecte nedorite asupra activitii de cercetare-dezvoltare n ara liceniatului;
liceniatorul poate prevedea clauze dezavantajoase pentru liceniat.

ntr-o formul sintetic, condiiile n care licenierea poate fi preferat ca variant de

internaionalizare pot fi prezentate la modul urmtor14:

14
Contractor, F.J., Licencing in International Strategy, 1995

181
 Caracteristici
La nivel de firm
Dimensiunea firmei liceniatorului
Intensitatea activitii
de cercetare-dezvoltare
Crearea unor afaceri auxiliare
La nivel de industrie/produs
Standardizarea produsului
Modificri tehnologice rapide
Schimb reciproc de tehnologii
La nivel de ar
Mediul nu este favorabil investiiilor Reglementri guvernamentale care
strine n ara liceniatului
Mediul nu este favorabil exportului n ara Taxe vamale ridicate sau bariere netarifare;
liceniatului
Condiii
Firma este prea mic i nu dispune de
suficiente resurse pentru a investi n
strintate.
Firma este de dimensiuni mari i dorete
diversificarea, iar examinarea matricei
produs ar poate releva posibiliti de
intrare pe pia prin liceniere.
Liceniatorul rmne tehnologic superior i
nu se teme de concuren.
Dac venitul de tip redevene este
inadecvat, el poate fi suplimentat prin
oferirea de componente, servicii, know-
how liceniatului.
Produsele vizate pentru liceniere sunt n
faza matur sau de declin a ciclului de
via.
Tehnologia este rapid perisabil astfel nct
licenierea se poate aborda fr teama unei
competiii.
Licenierea poate reprezenta un instrument
important pentru a obine tehnologii sau
drepturi de pia n industriile cu costuri
mari ale cercetrii-dezvoltrii.
restricioneaz investiiile strine i
repatrierea profiturilor.
Risc politic ridicat.
Piaa este incert, volatil sau prea mic
pentru investiii strine.
Costuri ridicate ale transportului.

10.4 Contractul de liceniere

Dup coninutul drepturilor conferite liceniatului licenele pot fi exclusive i simple
(neexclusive)15.
n primul caz, liceniatorul acord liceniatului dreptul exclusiv de a exploata licena
renunnd la cedarea unor drepturi identice terilor i uneori renunnd chiar el la exploatarea
inveniei (n acest caz, licena se numete exclusiv absolut). Liceniatul are dreptul de a acorda
licene simple.
n cazul licenei simple, liceniatorul i rezerv dreptul de a acorda licena mai multor
beneficiari. n aceast situaie se pot crea avantaje pentru anumii beneficiari n detrimentul
altora.
Pentru contracararea acestor practici discriminatorii se utilizeaz includerea n contractul
de licen simpl a clauzei clientului cel mai favorizat sau se practic licenele simple colective
15
Popa, Ioan, Tranzacii de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2002

182
caz n care liceniatorul acord prin acelai contract dreptul su de exploatare mai multor
liceniai.
Dreptul de exploatare acordat beneficiarului poate comporta o serie de restricii (limitri)
care reflect existena unor interese divergente ale prilor i anume16:
limitri temporale = durata contractului este inferioar intervalului de timp rmas pn la
expirarea valabilitii brevetului;
limitri teritoriale = exploatarea brevetului urmeaz s fie limitat la o anumit poriune din
teritoriul unde acesta se bucur de protecie;
limitare la o (unele) firme determinate = exploatarea nu este permis dect n anumite uniti
productive ale beneficiarului;
limitri n ce privete obiectul licenei = n cazul n care invenia este susceptibil de mai
multe aplicaii, liceniatul poate fi obligat s o exploateze pentru o singur aplicaie;
limitri cantitative = vizeaz volumul produciei i al comercializrii;
limitri la export = interzicerea exportului, condiionarea exportului de aprobarea
liceniatorului, limitarea exportului la anumite piee, obligaia liceniatului de a exporta prin
firme indicate de liceniator, fixarea de ctre liceniator a preurilor de export;
limitri privind dezvoltarea tehnologic a liceniatului (interzicerea dreptului acestuia de a
aduce modificri produsului sau procesului de producie sau permiterea acestui lucru doar cu
aprobarea liceniatorului);
obligaia liceniatului de a se aproviziona cu materii prime, materiale, componente etc. de la
liceniator.

Clauze uzuale n contractul de licen

Din punct de vedere al coninutului i modului de formulare al clauzelor, contractele de

licen sunt foarte diferite, ele fiind adaptate anumitor produse i piee.
Dincolo de aceste diferene exist unele clauze cu valabilitate mai larg, ce pot pot fi
grupate astfel:
1) Definirea pachetului tehnologic:
drepturile de proprietate industrial liceniate: brevete, mrci;
modaliti de transmitere a know-how-ului i a informaiilor confideniale;
specificaii de produs i proces;
proceduri de control al calitii;
programe de producie i manuale de instruciuni;
programe de formare profesional etc.
2) Condiii de utilizare a tehnologiei:
domeniul de utilizare;
drepturi teritoriale de producie i vnzare;
3) Drepturi i obligaii ale prilor:
dreptul liceniatului de a utiliza marca liceniatorului;
dreptul liceniatului de a acorda sublicene;
obligaia liceniatului de a respecta nivelul cantitativ i calitativ al produciei i pieele de
export;
obligaia liceniatului de a raporta periodic liceniatorului;
dreptul liceniatorului de a inspecta liceniatul;
obligaia liceniatorului de a garanta valabilitatea brevetului i folosina n bune condiii a
acestuia de ctre liceniat.
4) Plata n contractul de liceniere: modalitatea de plat, moneda de plat, eventuale pli
pentru asisten tehnic i alte servicii furnizate de liceniator.

16
Idem

183
5) Alte clauze: legea aplicabil contractului, durata contractului, clauza clientului cel mai
favorizat, modaliti de reglementare a diferendelor, drepturi i obligaii ale prilor la
terminarea contractului, rezilierea contractului etc.

Elementele-cheie ale negocierii n contractul de licen sunt:

1) preul i plata licenei;
2) drepturile teritoriale;
3) specificaiile de performan.

1) n ceea ce privete preul licenei, fiecare negociator dispune de o marj de negociere situat
ntre o limit minim acceptabil i una maxim obtenabil.
Pentru liceniator limita minim este dat de nivelul costurilor de cercetare-dezvoltare,
precum i a celor de transfer a pachetului tehnologic ctre liceniat, iar limita maxim, de
estimarea de ctre liceniator a profitului obtenabil de ctre liceniat (pentru a estima aceast
valoare liceniatorul trebuie s cunoasc potenialul de vnzare al liceniatului n ara vizat)17.
Pentru liceniat, limita minim este dat de estimarea de ctre acesta a costului de transfer
a tehnologiei, iar limita maxim este dat de cea mai sczut valoare din urmtoarele: ncasrile
estimate a se obine din exploatarea tehnologiei, costul obinerii unui pachet tehnologic similar
din alte surse de ctre liceniat i, respectiv, costul dezvoltrii unui pachet tehnologic prin fore
proprii.
n ceea ce privete modalitatea de plat a licenei, n licenierea internaional se practic
mai multe variante i anume:
a) Plata unei sume forfetare conform unor calcule de estimare a produciei;
b) Plata de redevene (royalty), ealonate pe perioada de valabilitate a contractului;
c) Combinarea ntre primele dou modaliti;
d) Plata n produse obinute graie licenei.

a) Este modalitatea de plat care prezint avantajul c elimin eventuale controverse ntre
parteneri cu privire la baza de calcul a redevenelor i exclude posibilitatea amestecului
liceniatorului n ntreprinderea liceniatului.
Are ca dezavantaj faptul c se stabilete o sum de plat pentru o producie estimat.
Metoda se folosete atunci cnd liceniaii nu doresc s pun la dispoziia liceniatorilor date
privind producia obinut sub licen.
b) Este tipul de plat avantajos pentru liceniat pentru c plata se face ealonat, n funcie de
producia efectiv obinut, iar cointeresarea liceniatorului ntr-o producie eficient are
caracter de durat. Redevenele (royalty) se calculeaz ca o cot procentual aplicat asupra
volumului valoric al produciei vndute sub licen sau asupra preului unitar al produsului.
n general se obinuiete ca primul an de valabilitate al contractului s conin scutire sau
faciliti de plat.
Cota de redevene variaz dup cum urmeaz:
este invers proporional cu volumul produciei;
este mai mare n cazul produselor noi sau a celor cu caracteristici tehnice complexe;
este modic sau lipsete dac furnizorul de tehnologie deine o cot substanial la capitalul
societii liceniatului.
n contractele de liceniere este uzual precizarea unei redevene minime anuale. n cazul
n care suma pltit de liceniat liceniatorului n decursul unui an este sub nivelul redevenei
minime, liceniatul este obligat la plata diferenei numit redevene de ajustare.

17
Daniels, J. D., op. cit.

184
 2) Referitor la problema drepturilor teritoriale, liceniatorul dorete s acorde o licen
neexclusiv pentru a-i rezerva dreptul de a putea acorda licena i altor firme pe teritoriul
respectiv sau pentru a-i valorifica el nsui drepturile de proprietate industrial.
Prin contrast, liceniatul dorete o licen exclusiv pentru a nu avea concuren pe pia.
Liceniatorul poate limita vnzrile liceniatului pe anumite piee prin clauze prevzute n
contract. n unele situaii, aceast limitare nu este dependent de prevederile contractuale.
De exemplu, dac un liceniat din ara A dorete s exporte un produs n ara B, unde
liceniatorul deine drepturi de proprietate industrial, importul n ara respectiv este considerat
o afectare a drepturilor liceniatorului n acea ar. Acest lucru face inutil prevederea n
contractul de licen a interzicerii exportului de produse din ara A n ara B. Dimpotriv, dac
liceniatorul nu deine drepturi de proprietate industrial n ara B, el poate controla exportul
produselor liceniate din ara A n ara B numai prin contractul de liceniere.
n unele ri n curs de dezvoltare, limitarea exportului prin clauze contractuale este
interzis prin reglementri guvernamentale.

3) Specificaii de performan18
Succesul unui aranjament de liceniere depinde n mod hotrtor de abilitatea liceniatului
de a produce la standardele de calitate convenite i de a exploata la maximum potenialul su de
vnzare n ara proprie.
n consecin, pentru a-i proteja interesele, liceniatorul trebuie s includ n contract
criterii de performan privind calitatea produciei i, respectiv, nivelul cantitativ al vnzrilor.
Pentru nendeplinirea criteriilor pot fi prevzute penaliti, despgubiri sau clauze de
reziliere.
n ceea ce privete controlul calitativ, acesta poate fi realizat de ctre liceniator n
diferite modaliti i anume: stabilirea unor standarde de calitate, dreptul la inspecie al
operaiunilor liceniatului, utilizarea unor materii prime, materiale, componente specificate etc.
Cu referire la volumul vnzrilor, liceniatorul trebuie s specifice un nivel minim al
acestora, precum i un nivel minim al cheltuielilor de publicitate.
Cea mai uzual metod de a motiva efortul de vnzare al liceniatului este stabilirea unei
redevene minime, care asigur liceniatorului o anumit sum indiferent de volumul vnzrilor
liceniatului.
n mod similar, pentru a-i proteja i el interesele, liceniatul poate include n contract o
clauz privind garania performanelor, ca o obligaie a liceniatorului fa de liceniat.
De regul, n formularea acestei clauze trebuie avute n vedere cteva precauii care
reflect n esen un dozaj de realism i compromis.
n primul rnd, sunt necesare eforturi din partea liceniatului spre a verifica veridicitatea
celor afirmate de partener; dac acesta are o unitate n operare, poate exista un anumit tip de
inspecie efectuat de liceniat, iar dac exist i ali liceniai care opereaz n condiii
asemntoare, se poate prevedea accesul liceniatului n aceste uniti.
n al doilea rnd, reputaia liceniatorului reprezint un factor esenial n formularea
clauzei. n acest sens, experiena relev faptul c liceniatorii cu reputaie sunt prudeni n
privina garaniilor, n schimb, cu excepia unor situaii neprevzute, eficiena operaional atinge
sau depete nivelul ateptat al liceniatului.
n al treilea rnd, garaniile de performan trebuie clar negociate n domeniile n care o
posibil corecie ar fi costisitoare sau ar necesita timp ndelungat.
n negocierea garaniilor de performan exist cel puin trei aspecte care reclam o
atenie special i anume:
specificarea anticipat a performanelor;
identificarea i evaluarea deficienelor de performan;

18
Licensing agreements in developing countries, UNCTAD, 2000

185
 stabilirea remediilor care vor fi puse la dispoziia liceniatului pentru a compensa greelile
liceniatorului.
n ceea ce privete primul aspect, liceniatul trebuie s aleag parametrii de performan
care vor fi acoperii de garanie specificndu-i pe cei care au prioritate pentru el, acest lucru fiind
necesar pentru a-i asigura responsabilitatea ferm a liceniatorului fa de parametrii cruciali
(consum de materii prime, productivitate etc.).
n legtur cu identificarea deficienelor, contractul trebuie s conin precizri clare
privind demarcarea responsabilitilor prilor contractante.
n sfrit, ca variante de soluii privind remediile ce pot fi puse la dispoziia liceniatului,
menionm din practica firmelor cteva:
obligaia liceniatorului de a remedia deficienele de performan aprute;
obligarea liceniatorului de a renuna la plata de redevene pn la valoarea garaniei;
obligarea liceniatorului la plata unor despgubiri.

Analiza cost-profit n cazul aranjamentului de liceniere19

Muli productori privesc licenierea ca o modalitate de intrare pe piaa extern doar n

situaia n care, din diferite raiuni, nu pot utiliza exportul sau investiia direct pe piaa
respectiv, ignornd faptul c, pe anumite piee, licenierea poate fi o variant de
internaionalizare mai profitabil dect altele.
Opiunea pentru liceniere trebuie s aib la baz analiza cost-profit a aranjamentului,
respectiv o estimare a veniturilor i costurilor liceniatorului pe ntreaga perioad de via a
aranjamentului.
Veniturile fiind n principal dependente de abilitatea liceniatului de a produce i
comercializa produsul pe un anumit teritoriu, ntr-un anumit orizont de timp, liceniatorul trebuie
s estimeze n primul rnd potenialul de vnzare al acestuia, ca baz de calcul a veniturilor
royalty.
Pe lng veniturile royalty, liceniatorul mai poate obine i alte tipuri de venituri i
anume:
sumele achitate la momentul ncheierii contractului;
veniturile din asistena tehnic acordat liceniatului;
venituri din activiti de consultan n firma liceniatului;
eventual dividende din deinerea de aciuni n firma liceniatului;
venituri din vnzarea ctre liceniat a unor maini, echipamente, subansamble etc.
n ceea ce privete componenta costuri implicate de aranjamentul de liceniere, pentru
liceniator ele pot fi grupate n trei categorii i anume:
9 Costuri de oportunitate au n vedere faptul c prin opiunea pentru liceniere liceniatorul
renun la anumite venituri actuale sau viitoare, pe care le-ar fi obinut din export sau alte
operaiuni pe piaa vizat. Liceniatorul poate pierde, de asemenea, poteniale venituri pe tere
piee, dac liceniatul va intra pe pieele respective;
9 Costuri de pornire (start-up costs) includ toate costurile implicate de ncheierea
aranjamentului de liceniere i de aducerea liceniatului la stadiul de producie i
comercializare. Ele se refer la:
cercetarea pieei;
selectarea liceniatului;
obinerea proteciei locale pentru brevet (marc);
transfer de documentaie;
negocierea contractului;
formarea de personal pentru liceniat;
servicii de engineering i construcie n ara liceniatului.

19
Root, F., Entry Strategies for International Markets, NY, 1994

186
9 Costuri de funcionare (ongoing costs) includ costurile necesare pentru a menine
aranjamentul de liceniere ca o afacere profitabil pe toat durata sa, cum ar fi:
costuri de meninere a proteciei locale pentru brevete i mrci;
supravegherea calitii;
inspecie i audit;
asisten managerial;
rezolvarea disputelor.

Liceniatorul poate calcula profitul obtenabil pe durata de via a aranjamentului de

liceniere prin deducerea costurilor din venituri, utiliznd valorile nete prezente, rezultatul
urmnd s fie comparat cu variante alternative de intrare pe piaa extern.

10.5 Modele de clauze n contractul de liceniere20

Controlul calitii reprezint una din clauzele prin care liceniatorul are maximum de
posibiliti n a-i exercita monitorizarea asupra liceniatului.
Prin aceast clauz liceniatorul poate s urmreasc practic orice aspect al operaiunilor
liceniatului, pornind de la producie, ambalare, design, marcaj, comercializare.
Liceniatorul i poate rezerva dreptul de a realiza inspecii periodice n unitile de
producie ale liceniatului, mergnd pn la a limita independena n operare a acestuia din urm.
De menionat c Organizaia Mondial a Proprietii Intelectuale se opune unui control
excesiv al liceniatului, chiar i n cazurile n care licena transfer dreptul la utilizare al mrcii
liceniatorului.

Exemple de clauze:

a) Liceniatul va respecta standardele aplicate de liceniator cu referire la desene, materiale,

controlul calitii i va permite liceniatorului s inspecteze produsele realizate de liceniat
pentru a verifica aceast conformare;
Liceniatul trebuie s obin consimmntul scris al liceniatorului pentru orice
modificare sau variaie n raport cu specificaiile i standardele prescrise de liceniator.
Observaii: dei specific inspecia de ctre liceniator asupra produciei liceniatului,
clauza nu prevede termenul, extensia i modul n care se va face aceast inspecie.

b) Liceniatul se oblig s depun efort maxim (best efforts) n a procura echipamente de

calitate i personal calificat n vederea producerii de Liceniatul va produce n
conformitate cu standardele existente la aceast dat n sectorul industrial
Observaii: prevederea efort maxim las mai mult libertate la adresa liceniatului
privind modul n care el va atinge calitatea solicitat. Pe de alt parte, formularea se poate dovedi
relativ vag pentru liceniaii mai puin experimentai.

c) Liceniatorul va depune toate eforturile pentru a se asigura c asistena tehnic,

specializarea personalului i informaiile pe care le furnizeaz liceniatului vor permite
acestuia s produc produsul . Acest produs nu va fi inferior n privina performanelor
generale, a duratei de via i a nivelului calitii cu produsele realizate de liceniator.
Observaii: aceast clauz leag direct calitatea produciei liceniatului de prestaia
liceniatorului n aceast direcie, stimulnd implicarea acestuia n asistena oferit liceniatului.

d) Liceniatul nu va oferi spre vnzare sub marca X niciun produs care va fi inferior calitativ
sau care va prejudicia reputaia mrcii liceniate. Pentru a asigura acest lucru, liceniatorul

20
Licensing Agreements in Developing Countries, UNCTAD, 2000

187
 va inspecta periodic prin agenii si procesul de producie n unitatea liceniatului.
Liceniatul va oferi la cerere mostre ale produsului, pentru a fi verificate de ctre
liceniator.
Clauza se remarc prin aceea c specificarea calitii este fcut prin raportare la
renumele i standardele de calitate ale unei mrci.

Clauza privind transmiterea de informaii cu referire la producie i vnzri

Majoritatea contractelor prevd n variate detalii, tipul de informaii pe care liceniatul

trebuie s le transmit liceniatorului cu privire la nivelul vnzrilor sau la date statistice legate
de calculul redevenelor.
Clauza variaz de la o rezonabil libertate acordat liceniatului n a furniza
liceniatorului aceste date i pn la solicitarea detaliat de ctre liceniator a anumitor categorii
de date.
Exemple de clauze:

a) Liceniatul este obligat:

s in o eviden adecvat pentru propria firm i, respectiv, pentru cele subliceniate
incluznd: localizarea fiecrei instalaii, preuri de vnzare, rata de royalty, numele i
adresa subliceniailor etc.
s remit de dou ori pe an liceniatorului rapoarte (n termen de 30 de zile de la data de
30 iunie i pn la data de 31 decembrie a fiecrui an);
s permit liceniatorului inspecia evidenelor n timpul orelor normale de lucru.
Observaii: aceast clauz prevede ntr-un mod detaliat informaia ce trebuie inclus n
raportarea liceniatului ctre liceniator i, respectiv, termenele de raportare.
Avantajul unei asemenea clauze este acela c ofer orientri clare liceniatului cu privire
la modul de raportare; n schimb ea ncalc libertatea liceniatului n a furniza informaiile pe
care le dorete.

b) Liceniatorul i rezerv dreptul de a examina evidenele liceniatului printr-o persoan

agreat de liceniat, n modalitatea necesar pentru determinarea sumei pltibile
liceniatorului.

Clauza creeaz unele probleme din cel puin dou puncte de vedere:
pe de o parte nu conine nicio restricie sau planificare privind inspecia liceniatorului; ca
atare, teoretic, agentul acestuia poate realiza aceast inspecie oricnd dorete;
pe de alt parte, clauza este prea vag n ceea ce privete expresia modalitatea necesar
pentru a determina suma pltibil.

c) Liceniatul va permite, la cererea i pe cheltuiala liceniatorului, accesul unui contabil

autorizat sau a unui auditor selectat de liceniat i agreat de liceniator, n unitatea acestuia
din urm, pentru a inspecta n cursul orelor normale de lucru acele evidene necesare
pentru a determina sumele datorate liceniatorului.
Acest audit va fi realizat o dat pe an i liceniatul va avea dreptul s aleag n acest
scop firma care i realizeaz n mod uzual auditul afacerilor. Aceast firm este obligat s nu
difuzeze liceniatorului alte informaii cu excepia celor necesare derulrii prezentului contract.

Clauza conine cel puin dou avantaje pentru liceniat: n primul rnd permite ca auditul
s fie realizat de o firm care l servete n mod uzual pe liceniat, iar n al doilea rnd permite
liceniatului s rein drept strict confideniale orice informaii care nu au legtur cu derularea
contractului n cauz.

188
 Clauza de garanie are dou dimensiuni i anume:
Liceniatorul trebuie s garanteze cu privire la validitatea brevetului i la o performan
adecvat a produsului care face obiectul licenei.
Liceniatul la rndul su trebuie s garanteze c i va ndeplini obligaiile privind
producerea i comercializarea la standardele solicitate de liceniator.
Un model de clauz privind primul aspect este urmtorul:
Liceniatorul garanteaz deinerea de drepturi exclusive cu privire la brevetul X, care
nu pot fi subiectul niciunei restricii sau nclcri pe teritoriul.

Observaii: aceasta este o clauz frecvent n contractele de licen, care asigur

liceniatul mpotriva riscurilor privind aciunile unor teri mpotriva brevetului.
O clauz care presupune un risc mare pentru liceniat poate fi urmtoarea:
Liceniatorul nu ofer garanii exprese sau implicite privind brevetul i nu va fi inut
responsabil pentru nicio plngere din partea liceniatului.

Clauza efort maxim definete n general efortul pe care liceniatul trebuie s-l depun
pentru a asigura liceniatorului o remunerare adecvat. Ea reprezint una din clauzele (alturi de
cea privind calitatea) prin care liceniatorul poate s exercite un control substanial asupra
liceniatului, mai ales n situaia n care ea specific detalii cu referire la operaiunile acestuia.
O clauz tip efort maxim poate fi stabilit i pe seama liceniatorului, acesta fiind
solicitat s depun toate eforturile pentru a contribui la succesul produsului.
Indiferent pe seama crui partener se stabilete clauza, aranjamentul de liceniere trebuie
s conin n mod expres consecinele rezultnd din nerespectarea acestei obligaii.
De exemplu, dac liceniatul nu i respect obligaiile, licena exclusiv poate fi
transformat ntr-una neexclusiv.
Dac dimpotriv, liceniatorul este cel n culp, obligaia de plat a redevenelor poate fi
diminuat.

Exemple de clauze:

a) Liceniatul accept s depun efort maxim pentru a produce i comercializa produsul X pe

durata acestui aranjament, cu condiia ca obligaiile liceniatului s fie considerate
satisfctoare n situaia n care va plti royalty de ajustare.
Observaii: aceast clauz orienteaz liceniatul n ceea ce privete considerarea obligaiei
sale de efort maxim, eliminnd nesigurana i formulrile vagi existente n alte clauze.

b) Liceniatorul va depune efort maxim n a asigura asistena tehnic, specializare de

personal, furnizarea de informaii i know-how, de natur s permit liceniatului s
produc produsele ce nu vor fi inferioare n ceea ce privete performana general,
durata de via i calitatea celor realizate de liceniator.
Observaii: este tipul de clauz care plaseaz cerine de performan asupra
liceniatorului, specificnd c standardele de calitate pe care acesta le solicit sunt acelea ale
propriei producii.

Clauza privind plata

Exist cteva elemente-cheie ale formulrii acestei clauze i anume:

Liceniatul trebuie s insiste n specificarea clar a duratei de plat a redevenelor,
excluznd plile pentru brevete sau mrci expirate.
n formularea clauzei, liceniatorul dorete de regul s includ instruciuni detaliate
privind modul de operare al liceniatului, pentru a-i asigura un maximum al plilor; n plus, el
va cere acces la evidenele contabile ale liceniatului, pentru a verifica acurateea acestor pli.

189
 Liceniatul se poate proteja prin clauza efort maxim, care-i las suficient libertate
pentru a-i controla propriile operaiuni.
Ali factori ce trebuie luai n considerare n cazul plilor prin redevene:
definirea exact a valorii vnzrilor;
n cazul n care obiectul licenei este un subansamblu, component etc. ce urmeaz s fie
incorporat ntr-un produs finit, n contract trebuie specificat cum se calculeaz redevenele;
este necesar specificarea valutei de plat, termenului de plat, evidenele contabile necesare
pentru calculul redevenelor, modalitatea de plat.

Exemplu de clauz:

a) Liceniatul va plti liceniatorului 100.000 $ SUA la semnarea contractului i redevene pe

o durat de 15 ani de la aceast dat, dup cum urmeaz:
7% pentru vnzri nete (definite n anexa nr..) n valoare de 7 mil $ SUA;
5% pentru ceea ce excede aceast sum.
n cazul n care suma pltit de liceniat liceniatorului n decurs de un an nu excede
royalty minm per an prevzut n anexa nr. ... liceniatul va plti o sum numit royalty de
ajustare, egal cu diferena dintre royalty minim i plata efectiv realizat de liceniat.

Clauza pune n eviden modul de plat specific contractului de liceniere i anume:

o sum forfetar pltibil la ncheierea contractului;
redevene exprimate ca un anumit procent aplicat la valoarea vnzrii i care se diminueaz pe
msura creterii vnzrilor (ceea ce reprezint un stimulent pentru liceniat);
precizarea unui royalty minim ca o sum minim pe care liceniatul trebuie s o plteasc
indiferent de nivelul atins al vnzrilor;
precizarea unui royalty de ajustare, ca o formul de a compensa pierderea produs de liceniat
liceniatorului prin nendeplinirea obligaiei sale de a a atinge un anumit plafon minim al
vnzrilor.

Clauza privind activitatea de cercetare-dezvoltare

Prile unui contract de licen avnd ca obiect orice produs sau proces susceptibil de
ameliorri, trebuie s prevad prin clauze specifice condiiile care reglementeaz schimbul de
rezultate ale activitii de cercetare-dezvoltare i, respectiv, transferul de mbuntiri aduse
produsului (procesului).
Acest lucru presupune o programare riguroas a schimbului de rezultate, acces reciproc
la facilitile de cercetare, schimb de experien, finanarea i programarea unor activiti
comune etc.
Prile trebuie s defineasc n primul rnd termenul a mbunti, fie n cadrul acestei
clauze, fie ntr-o seciune special dedicat definiiilor n contractul de licen.
Este obligatoriu ca prile s stabileasc partenerul care are dreptul s breveteze
eventualele mbuntiri rezultate pe parcursul derulrii aranjamentului de liceniere (de regul
liceniatorul).
Prile pot accepta brevete comune rezultate din cercetri comune sau dintr-o activitate
desfurat ntr-o societate mixt.

Clauza clientului cel mai favorizat

Este o clauz aplicabil contractelor de licen neexclusiv i permite ca liceniatul s

solicite liceniatorului orice tratament mai favorabil pe care acesta din urm l-a acordat ulterior
altui (altor) liceniai pentru produsul (procesul) n cauz.

190
 Liceniatul va dori ca prin aceast clauz liceniatorul s fie obligat s notifice prompt
acordarea unei licene similare altor firme.
Clauza va trebui s conin i o metod de determinare a condiiilor cele mai favorabile
acordate unui ter. n absena unei asemenea determinri sau prin lsarea ei la latitudinea
liceniatorului, se poate ajunge la dispute ntre pri.
Liceniatul va cuta de regul s negocieze o clauz aplicabil tuturor condiiilor cuprinse
n contractul de licen.
Dimpotriv, liceniatorul va cuta s limiteze pe ct posibil aplicabilitatea clauzei.
Prile trebuie s specifice i termenul de la care vor ncepe s opereze condiiile clauzei
clientului cel mai favorizat.
Exemplu de clauz:

Dac liceniatorul sau liceniaii si acord o licen de brevet unui ter n condiii mai
favorabile dect cele acordate liceniatului din prezentul contract, atunci liceniatul este
ndreptit s obin aceste condiii mai favorabile de la momentul n care ele devin efective
pentru teri i pe perioada duratei lor.
Observaii: un neajuns al clauzei este acela c nu precizeaz ce nseamn condiii mai
favorabile i n plus nu este inclus obligaia liceniatorului da a notifica liceniatul atunci cnd
acord licene adiionale.

Clauza privind terminarea contractului

ntr-un contract de liceniere, clauza privind drepturile prilor la terminarea contractului

este deosebit de important. Majoritatea contractelor prevd un termen normal de terminare i o
list de condiii care pot duce la terminarea nainte de acest termen cum ar fi: defeciuni de plat,
nclcarea unor obligaii de ctre pri sau o opiune voluntar pentru terminare.
Clauza privind terminarea contractului trebuie s specifice foarte riguros drepturile i
obligaiile prilor dup acest moment, respectiv: ce documentaii trebuie returnate
liceniatorului, ce drepturi are liceniatul n ceea ce privete stocurile rmase, ce se ntmpl cu
obligaia de plat a redevenelor.
Un contract poate prevedea i terminarea voluntar a contractului nainte de termen, dac
apar anumite circumstane.
De exemplu, dac anumite restricii guvernamentale interzic comercializarea produselor
ntr-o zon specificat, prile pot avea dreptul s rezilieze contractul ntr-un termen rezonabil i
cu o avizare prealabil.

191
 13
Internaionalizarea prin societi mixte

13.1 Delimitri conceptuale i caracteristici generale ale societilor mixte

n prezentul capitol ne referim la societatea mixt ca la o form de cooperare prin care
doi sau mai muli parteneri din ri diferite, desfoar n comun n cadrul unei entiti nou
create, independente, cu personalitate juridic, activiti diverse precum: producie,
comercializare, activiti financiar-bancare, transport, turism, construcii etc., partajnd
beneficiile, costurile i riscurile.
Termenul englez care acoper noiunea de societate mixt n nelesul de mai sus este
international joint venture.
De menionat c accepiunea juridic a termenului joint venture are dou sensuri i
anume: pe de o parte, societate cu personalitate juridic (sensul la care vom face referire n
continuare) i, pe de alt parte, raport contractual ntre persoane fizice sau juridice avnd drept
scop coordonarea activitilor pe o anumit perioad sau pentru realizarea unui obiectiv
determinat, fr ca asocierea s capete personalitate juridic.
Partenerii la o societate mixt particip cu un capital care poate fi reprezentat de: fonduri
bneti, bunuri de echipament, terenuri, cldiri, know-how, drepturi de proprietate intelectual,
expertiz de management, de marketing etc., iar repartizarea profiturilor ce decurg din
funcionarea societii mixte are loc n relaie direct cu contribuia adus la constituirea
societii.
Majoritatea societilor mixte implic doar doi parteneri, iar participarea partenerilor la
capitalul societii poate fi 50%/50% sau 51%/49% sau orice alt formul.
Participarea egal se regsete n peste jumtate din totalul societilor mixte constituite
de firme din ri dezvoltate.
Ea asigur un proces de decizie bazat pe consens, care poate avea ns dezavantajul unui
consum mare de timp n luarea deciziilor.
Dimpotriv, aflat ntr-o poziie minoritar, un partener se poate confrunta cu riscul de a
oferi expertiz partenerului, fr primi o compensaie corespunztoare, abilitatea sa de a controla
aliana fiind limitat.
n mod uzual, cota deinut n societate este asociat unui nivel echivalent al controlului.
Totui, pot fi situaii n care nu exist aceast concordan.
n acest sens, trebuie fcut distincia ntre controlul de jure (obinut din proprietatea
majoritar) i, respectiv, controlul de facto (cel exercitat n practic de unul sau altul dintre
parteneri i care nu are legtur cu distribuia proprietii n societatea mixt).
De exemplu, dependena alianei de un singur partener cu privire la resurse strategice de
tip capital, tehnologie, management etc. confer acelui partener mijloace efective de control.
Similar, o firm cu proprietate minoritar poate deine controlul n societate dac obine
dreptul de a numi personalul-cheie (n marketing, cercetare-dezvoltare, finane corporative).
n sfrit, un partener cu proprietate minoritar poate mpiedica pe cellalt s implementeze
decizii unilateral, prin negocierea unui drept de veto referitor la deciziile importante pentru
interesele sale.

221
 Controlul la nivelul Consiliului de Administraie nu este ns o simpl problem de
voturi.
El poate rezulta i din abilitatea de a influena ali membrii asupra unor decizii
importante.
n acest context sunt foarte importante competena i abilitile de negociere ale fiecrui
partener.
Din punct de vedere al managementului societii mixte se disting mai multe variante i
anume1:
Societi mixte independente, n care managerul societii este investit cu un grad ridicat de
autonomie;
Societi mixte cu un printe dominant, n care unul din parteneri deine un rol managerial
dominant n societatea mixt;
Societi mixte n care ambii parteneri joac un rol managerial activ, astfel nct toate
deciziile importante sunt luate mpreun.

Firmele care se asociaz pot avea specializri complementare (producie/marketing,

servicii bancare/servicii de asigurare etc.) sau similare (dou bnci care se asociaz pentru a
intra pe noi piee).
Ca exemplu, n societatea mixt JVC (Japonia) i Thomson (Frana), JVC a contribuit cu
tehnologiile de producie pentru compact discuri, computere i semiconductori, iar Thomson cu
abilitile de marketing necesare pentru comercializarea produselor pe piaa european.
Cel mai mare risc n acest caz este ca unul din parteneri s ctige un avantaj competitiv
i s devin un rival al celuilalt partener (General Electric a intrat ntr-o societate mixt cu
Samsung pentru a produce cuptoare cu microunde, iar n prezent Samsung este competitor al
General Electric ntr-o gam larg de electrocasnice).
Un exemplu din cea de-a doua categorie este societatea Fuji-Xerox n care partenerii
mpart funciile de design, producie i marketing.
n funcie de obiectivele urmrite se pot identifica patru configuraii ale societilor mixte
i anume2:
1) Societatea mixt caracterizat prin integrare nainte (forward) (Hewlett Packard i
Apple se asociaz pentru a deschide un retail ntr-o ar n curs de dezvoltare);
2) Societatea mixt caracterizat prin integrare napoi (backward) (doi productori de
oel se asociaz pentru extragerea de minereu de fier dintr-o anumit locaie);
3) Societatea mixt ale crei inputuri sunt furnizate de ambii parteneri i, respectiv,
ale crei outputuri sunt absorbite, de asemenea, de ambii parteneri; aceasta se
formeaz atunci cnd este necesar deschiderea unei faciliti de producie de o
anumit dimensiune pentru a obine economii de scar, dar niciunul din parteneri nu
dispune de o cerere suficient pentru a justifica o asemenea unitate.
Aceasta a fost, de exemplu, raiunea crerii unei societi mixte ntre Chrysler i BMW
pentru producerea de motoare pentru automobile mici n America Latin.
Fiecare parte a beneficiat de economii de scar oferite de o producie anual de 400.000
de buci, volum pe care niciuna din pri nu l-ar fi putut realiza.
4) Societatea mixt care reprezint o integrare nainte pentru un partener i,
respectiv, o integrare napoi pentru cellalt (de exemplu, o firm ce produce
nclminte sport se asociaz cu un retailer pentru a crea o societate de distribuie
ntr-o alt locaie (o ar n curs de dezvoltare unde nu pot fi recrutai distribuitori
eficieni).

1
Contractor, F.,P.; Lorange, P., Cooperative Strategies in International Business: Joint Ventures and Technological
Partnerships, 2002.
2
Wild, J.J.; Wild, K.L.; Han, J.C.Y., International Business, 2006.

222
 n ce privete locaia, exist mai multe variante de societi mixte i anume:
a) firmele partenere se afl n ri diferite, iar societatea mixt ntr-o ar ter;
b) firmele partenere se afl n aceeai ar, iar societatea mixt ntr-o ar ter;
c) societatea mixt se afl n ara de provenien a unuia dintre parteneri.

Riscurile asociate funcionrii societilor mixte3:

Societile mixte sunt structuri mai complexe dect firmele obinuite ntruct implic relaii
interorganizaionale multiple i anume: relaii ntre firmele partenere, relaii ntre
managementul societii mixte i fiecare din firmele partenere i, n sfrit, relaii ntre
managerii numii de ctre fiecare partener.
Societile mixte se confrunt cu un mediu instituional extern care poate fi complex i
dificil de gestionat;
Surmontarea problemelor culturale reprezint una din sarcinile dificile ale managementului
societilor mixte;
Costurile coordonrii i guvernanei sunt mai mari ntr-o societate mixt;
Partenerii pot avea viziuni diferite privind obiectivele pe termen lung, stilurile de operare,
performanele societii etc.;
Exist riscul diseminrii unor tehnologii critice, acest risc fiind crescut n rile n curs de
dezvoltare cu sisteme slabe de protecie a drepturilor de proprietate intelectual;
Partenerii pot deveni competitori dup ce au dezvoltat abiliti i tehnologii cu ajutorul
alianei. Ca un exemplu, firmele japoneze valorific la maximum beneficiile intrrii ntr-o
alian lsndu-i partenerii ntr-o poziie strategic mai slab.
n sfrit, societile mixte pot fi supuse unor reglementri mai stricte n anumite ri (n
mod special n curs de dezvoltare); acestea se refer la nivelul cotei de participare,
aprovizionarea, obligaia de export, repatrierea profitului etc.

Motivaiile cooperrii prin societi mixte, aa cum rezult din literatura de specialitate
pot fi4:
transferul reciproc de cunotine;
reglementri guvernamentale care nu permit alt tip de investiie;
anihilarea unor bariere protecioniste;
acces mai uor la piee;
acces la resurse diverse (capital, tehnologii, materii prime, resurse umane etc.);
folosirea influenei partenerilor locali asupra oficialilor guvernamentali locali;
reducerea costurilor;
economii de scar;
dispersarea riscurilor;
mbuntirea avantajului competitiv;
obinerea de avantaje sinergice etc.

Motivaiile constituirii de societi mixte n rile dezvoltate difer de cele existente n

cazul constituirii lor n rile n curs de dezvoltare.
De exemplu, pentru majoritatea corporaiilor multinaionale, constituirea de societi
mixte n rile n curs de dezvoltare este motivat de acces la piee i la resurse materiale i,
respectiv, reducerea costurilor de producie.

3
Schuler, R.S.; Jackson, S.E.; Luo, Y., Managing Human Resources in Cross-Border Alliances, 2004, Routledge,
London
4
Daniels, J.; Radelbaugh, L.H.; Sullivan, D., International Business, Pearson Education 2007, Wall, S.; Minocha S.;
Rees, B., International Business, Pearson Education 2010 i altele

223
 n schimb, formarea de societi mixte n rile dezvoltate poate avea ca motivaie:
a) neutralizarea competitorilor prin transformarea lor n aliai (conform principiului
if you cant beat them joint them);
b) obinerea de avantaje sinergice prin combinarea de resurse, abiliti, cunotine, competene.
Transferul reciproc de cunotine devine n ultimul timp una din raiunile de baz ale
constituirii de societi mixte5.
Acest transfer se poate realiza la dou nivele i anume: operaional (cunotine privind
tehnologii, procese de producie, controlul calitii, abiliti de marketing etc.) i, respectiv,
managerial (managementul resurselor umane, structuri organizatorice, eficien managerial,
management financiar etc.).
Transferul de cunotine privete pe de o parte cunotinele codificate, care sunt
transparente i uor transferabile, iar pe de alt parte cunotinele tacite (coninute n experien,
rutin, abiliti personale etc.), greu de codificat i de transmis.
Dac dou firme urmresc n principal transferul din prima categorie, ele aleg de regul
ca formul de internaionalizare licenierea. n schimb, pentru transferul de cunotine tacite,
societatea mixt reprezint o alegere mai bun.
Exist trei forme ale transferului de cunotine n cazul crerii unei societi mixte i
anume: a) transfer de la parteneri la societate; b) transfer de la societate la parteneri; c) transfer
reciproc ntre parteneri.

Dup domeniul n care acioneaz, societile mixte pot fi grupate n mai multe
categorii i anume6:

1) Societi mixte n domeniul cercetrii-dezvoltrii

n ceea ce privete cercetarea fundamental, societile mixte se ntlnesc mai rar din cel
puin trei motive: este greu de anticipat profitabilitatea lor, riscul este foarte mare i termenul de
recuperare a investiiei de regul ndelungat.
n schimb, societile mixte au o frecven mai mare n domeniul cercetrii aplicate.
Dac n anii 70 ai secolului trecut majoritatea parteneriatelor n cercetare-dezvoltare erau
de tip societi mixte, n anii receni peste 85% din parteneriate nu mai implic proprietatea.7
Acest lucru se explic prin faptul c aranjamentele fr proprietate au un grad mai ridicat de
flexibilitate n organizare.

2) Societile mixte n domeniul explorrii i exploatrii resurselor naturale

Aceste societi sunt primele care s-au constituit de-a lungul timpului, cu scopul
valorificrii unor resurse n apropierea pieelor de desfacere.
Motivaiile crerii acestora sunt: costul foarte ridicat al lucrrilor de explorare i
exploatare, care depete posibilitile partenerului din ara sediu; riscul mare ce determin
partenerii s se asocieze pentru a mpri consecinele unui eventual eec; superioritatea
partenerului n ceea ce privete tehnicile de explorare etc.
Ca exemplu, la ora actual principalele aranjamente n exploatarea ieiului i gazelor
naturale n rile n curs de dezvoltare sunt: concesiunile, societile mixte, aranjamentele de
mprire a produciei (Production Sharing Agreements sau PSA) i contractele de prestri de
servicii.
Mai mult de 50% din aranjamentele care erau n vigoare n 2007 erau aranjamente de
mprire a produciei, iar societile mixte i concesiunile reprezentau cca 40%.8
n contrast cu situaia din sectorul petrolier, n sectorul minier concesiunile reprezint
forma cea mai rspndit de participare a corporaiilor transnaionale n explorare i exploatare.

5
Schuler, R.S., op. cit.
6
Albu, Alexandru, Cooperarea economic internaional, Editura Expert, 1995
7
www.nsf.gov.statistics
8
World Investment Report 2007, United Nations, Geneva

224
 Cteva aspecte comparative privind formele mai sus menionate9:
n situaia concesiunii, firmele strine (de regul societi mixte sau consorii) primesc
dreptul de a explora, produce i comercializa resurse ntr-o anumit zon geografic. Ele i
asum riscurile n caz de eec i, respectiv, obin recompense n caz de reuit. Recompensa este
o funcie a produciei, a preurilor i taxelor. Firmele strine au dreptul s stabileasc legea
aplicabil i, respectiv, forul pentru reglementarea disputelor. Concesiunile se realizeaz pe
termene lungi: 50, 75 ani.
Concesiunile clasice n materia explorrii ieiului (pn la mijlocul secolului trecut) se
caracterizau prin patru trsturi de baz: a) dreptul acordat firmei strine acoperea arii foarte
extinse, uneori ntreg teritoriul unei ri (de exemplu, concesiunea acordat de Abu Dhabi n
1939 unui consoriu de cinci firme petrolifere, acoperea ntreg teritoriul rii pe o perioad de
75 de ani); b) contractele se ncheiau pe termene foarte lungi; c) firma strin avea control total
asupra modului n care erau exploatate resursele); d) statul gazd avea dreptul de a primi o plat
raportat la producie.10
De la mijlocul anilor 1950, multe contracte au nceput s fie renegociate, iar n 1966
guvernul indonezian a introdus pentru prima dat aranjamentele de mprire a produciei, ca
rspuns la criticile i ostilitatea existent fa de concesiuni.
n cadrul aranjamentelor de mprire a produciei (PSA) firma strin suport, de
asemenea, toate costurile i riscurile de explorare. Dac se descoper resurse exploatabile
comercial, ea are dreptul s-i acopere costurile iniiale pn la o anumit limit din producia
anual (cost oil), urmnd apoi ca producia rmas s fie mprit ntre firma strin i cea
local n proporii convenite (profit oil).
Diferena principal ntre concesiune i PSA este c, n cazul concesiunii producia
aparine n ntregime firmei strine, pe cnd n cazul PSA producia aparine statului, o cot din
aceasta fiind alocat firmei strine ca plat pentru riscul preluat i pentru serviciile oferite.
Aranjamentele de mprire a produciei prezint un risc nalt al operaiunii pentru firma
strin.
n cazul societii mixte, firma strin realizeaz activitile mpreun cu o firm local
de stat. Partenerii mpart cheltuielile de explorare i producie proporional cu participarea la
capital, de regul firma local avnd participare majoritar. Societatea mixt ofer o modalitate
structurat, instituionalizat pentru transferul tehnologic i, respectiv, pentru luarea n comun a
deciziei.
n general, firma local urmrete obiectivul unei independene viitoare n ceea ce
privete expertiza tehnologic, ceea ce vine n contrast cu interesele corporaiei transnaionale.
Ca rezultat gradul de transfer a tehnologiei obinut printr-o societate mixt este negociat i
depinde de puterea de negociere a firmei locale.
Prile pot conveni i un parteneriat, care s nu implice crearea unei noi ntreprinderi.
n sfrit, sub un contract de prestri servicii, firmele strine furnizeaz rii gazd
servicii i know-how aferente explorrii i exploatrii i sunt remunerate conform stipulaiilor
contractuale, indiferent c exploatarea are succes sau nu. Astfel, n acest caz guvernul este cel
care suport riscul.
Pentru a apela la astfel de contracte i a-i asuma responsabilitatea proiectului, guvernul
rii gazd trebuie s dein suficient capital i expertiz tehnologic.
Exist o diferen important ntre primele trei formule i, respectiv, ultima, n sensul n
care n primele firma strin i asum un risc i, respectiv, obine o cot parte din profit sau
producie potrivit clauzelor contractuale, n timp ce n ultimul caz corporaia este remunerat
conform serviciilor prestate fr s preia niciun risc.
n general, este dificil a aprecia care este cea mai potrivit form pentru o anumit ar
ntruct exist diferene importante ntre acestea n ceea ce privete volumul resurselor, gradul de
dezvoltare economic, nivelul expertizei locale etc.
9
Idem
10
Bindeman, K., Production Sharing Agreements-An Economic Analysis, www.ozfordenergy.org

225
 Cert este c efectul unui aranjament este determinat n mod hotrtor de coninutul su,
obinut pe baza negocierilor ntre firma local i investitorul strin.

3) Societi mixte n domeniul produciei

Aceste societi au motivaii diverse precum: producerea n comun a anumitor bunuri,
penetrarea pe anumite piee, reducerea costurilor de producie etc.

4) Societile mixte de comercializare pot avea ca obiective cumprarea n comun a unor

mrfuri sau vnzarea n comun.

5) Societi mixte n domeniul serviciilor reprezint un fenomen relativ nou, cu o extindere

remarcabil n ultimii ani. Domeniile concrete n care se realizeaz sunt: cel financiar,
transporturile, consultana, telecomunicaiile, reelele de date etc.

13.2 Elemente-cheie n fundamentarea deciziei de a nfiina o societate mixt

1) Stabilirea obiectivelor societii mixte i a perioadei necesare pentru atingerea acestora.

2) Analiza cost-profit a operaiunii comparativ cu alte variante de internaionalizare: filial,

liceniere etc.

3) Alegerea partenerului strin.

Aceast alegere se face pe baza ctorva criterii fundamentale i anume:

a) compatibilitatea obiectivelor;
b) complementaritatea resurselor;
c) o cultur cooperativ a partenerului;
d) gradul de angajare n relaie a partenerului;
e) competenele i resursele partenerului.

a) Obiectivele partenerilor individuali pot s difere, dar obiectivele propuse pentru alian
trebuie s fie congruente. n caz contrar, conflictele ntre parteneri sunt inevitabile n
diversele faze de operare a societii, partenerii fiind mai degrab tentai s foloseasc
strategii oportuniste dect cooperative.
Ca exemplu de obiective individuale, multe firme japoneze caut parteneri din Europa
Occidental pentru societi mixte cu scopul de a obine inovaii de produs, n timp ce firmele
europene urmresc prin societi mixte create n Japonia expansiunea pieei.
Similar, partenerii strini doresc societi mixte n China ca mijloc de acces la o pia
uria, n timp ce firmele chineze vd societile mixte ca o cale de a achiziiona tehnologie
strin i abiliti manageriale.

b) Cu ct complementaritatea resurselor ntre firmele strine i partenerii locali este mai

ridicat, cu att sunt mai importante efectele sinergice la nivel operaional i financiar.

c) Culturile i stilurile manageriale cooperative influeneaz ncrederea reciproc, ceea ce n

final se repercuteaz n succesul funcionrii societii mixte.
Meninerea unei atmosfere de cooperare poate deveni ns dificil atunci cnd partenerii
provin din ri diferite. De exemplu, americanii aparin unei culturi individualiste, n care
disponibilitatea de a aborda cooperri prin societi mixte este mai redus.
Aceast caracteristic este n contrast cu orientarea colectivist a culturii japoneze,
firmele japoneze prefernd strategiile i stilurile cooperative.

226
 d) Gradul de angajare al partenerilor.
Gsirea unui partener cu acelai grad de angajare pentru societatea mixt reprezint un
factor crucial pentru succesul acesteia.
Acest aspect devine critic mai ales ntr-un mediu volatil i ntr-o perspectiv pe termen
lung a cooperrii.
n general, firmele acord o importan diferit participrii ntr-o societate mixt n
funcie de obiectivele strategice proprii, cerinele de control global, dependena de anumite
resurse, experiena pe care o dein din cooperri asemntoare etc.

e) Firmele care se asociaz n societi mixte pot urmri s atrag de la parteneri fie active
tangibile (echipamente, locaii, materii prime etc.) fie active intangibile (abiliti de
management, marketing, know-how, drepturi de proprietate intelectual).

4) Alegerea locaiei societii mixte

Alegerea ca locaie a societii mixte a rii partenerului sau a unei tere ri implic
eforturi suplimentare de documentare cu privire la piaa vizat.

5) Evaluarea riscurilor cooperrii innd cont de mai multe componente: riscuri comerciale
(de pre, valutar, de transfer valutar) riscuri ce in de situaia financiar a partenerului, riscuri
necomerciale (cu caracter social, politic, natural).

6) Evaluarea pieei vizate (dimensiune, structur, concuren, canale de distribuie, posibiliti

de promovare a produselor etc.).

7) Organizarea societii (structura organelor de conducere, competenele acestora,

funcionarea, reprezentarea prilor, alegerea membrilor organelor de conducere, funciile i
responsabilitatea diferitelor servicii etc.)

8) Managementul resurselor umane (politica de recrutare a forei de munc, condiiile de

angajare, de salarizare, politica de training etc.).

9) Controlul n societatea mixt.

13.3 Principalele prevederi coninute n acordul de creare a unei societi mixte

1) Prile contractante, cu toate datele de identificare: statut juridic, sediul comercial etc.
2) Numele, forma juridic, sediul i durata societii mixte;
3) Obiectul de activitate al societii;
4) Drepturile i obligaiile prilor;
5) Capitalul societii (mrimea, aportul partenerilor, forma n care vor depune capitalul).
6) Distribuia aciunilor (prilor sociale);
7) Conducerea i organizarea societii;
8) Administrarea financiar i contabil;
10) Reglementarea diferendelor;
11) Terminarea i lichidarea societii mixte;
12) Alte prevederi: confidenialitatea informaiilor, dreptul la inspecie al fiecrei
pri contractante, posibilitatea amendrii contractului, intrarea n vigoare a contractului etc.

227
13.4 Dificulti n cooperarea prin societi mixte
Statisticile arat c un procent nsemnat al societilor mixte (peste 50%) nu ajung la
expirarea termenului pentru care au fost proiectate, pentru c unul din parteneri nu mai este
satisfcut de mersul colaborrii11.
De regul, unul din parteneri cumpr partea deinut de cellalt n aa fel nct
operaiunea s continue sub forma unei filiale.
Un exemplu l constituie societatea mixt Auto Aliance International, creat n 1972 ntre
Ford Motor Company i Mazda Corp. i lichidat n 1981 prin cumprarea de ctre Mazda a
prii deinute de Ford.12
Similar, la captul a 10 ani de convieuire ntre Fujitsu i Siemens ntr-o societate mixt
cu participare egal, Fujitsu a cumprat partea deinut de Siemens.
n alte situaii partenerii convin s dizolve aranjamentul sau s reorganizeze
(restructureze) aliana.
Divorul partenerilor poate s fie planificat sau neplanificat, prietenos sau conflictual,
agreat de unul sau ambii parteneri.

Cele mai frecvente raiuni ale insuccesului care reflect dificulti de constituire a unei
societi mixte sunt:
Partenerii nu-i clarific suficient de bine obiectivele;
Echipele de negociere nu au experien n domeniul societilor mixte;
Lipsete un studiu de fezabilitate privind crearea societii;
Nu sunt suficient de bine cunoscute performanele partenerului;
Este greit estimat impactul societii mixte asupra partenerilor implicai;
Exist dificulti n evaluarea contribuiilor prilor la capitalul societilor mixte.

Cele mai frecvente raiuni ale insuccesului care reflect dificulti n dezvoltarea unei
societi mixte sunt:
1) Importana colaborrii pentru parteneri este diferit.
Dac un partener acord mai mult importan colaborrii dect cellalt, n cazul unei
evoluii nefavorabile a societii partenerul activ va reproa celuilalt lipsa implicrii.
Diferena de comportament ntre parteneri i are de regul cauza n dimensiunile firmelor
implicate. Statisticile confirm de altfel c societile mixte ntre firme care difer substanial n
ceea ce privete dimensiunea, sunt mai instabile.
2) Obiectivele partenerilor pot evolua diferit pe parcursul colaborrii.
De exemplu, un partener poate s doreasc s reinvesteasc profitul pentru a extinde
activitatea, iar cellalt poate pretinde dividende. Similar, legat de gama de produse, un partener
poate dori extinderea gamei de produse, n timp ce cellalt este interesat n reducerea ei.
3) Coordonarea i controlul.
Atunci cnd controlul nu este deinut de o singur companie, este foarte probabil ca
afacerii s-i lipseasc o direcie de aciune clar.
Studii realizate pe mai multe societi mixte arat c societile n care una din pri are
rolul dominant n ceea ce privete decizia sunt mai stabile dect acelea n care decizia este
partajat de parteneri.
4) Diferenele culturale (fie la nivel naional, fie la nivel organizaional) ntre parteneri pot
afecta dezvoltarea societii.

11
Harward Business Review on Strategic Alliances, Harvard Business School Press, 2002
12
Idem

228
 Mai mult, modul n care firmele evalueaz succesul operaiunilor difer de la ar la ar,
n funcie de anumite caracteristici culturale i de mediu.
De exemplu, firmele din SUA tind s aprecieze performanele n funcie de volumul
profitului, cota de pia i alte criterii cantitative.
Firmele japoneze au drept criterii de evaluare a unei afaceri mai ales modul n care
respectiva afacere le ajut s-i consolideze poziia strategic.
Firmele europene acord mai mult importan realizrii unui echilibru ntre rentabilitate
i atingerea unor obiective sociale.
Pentru multe firme, criteriile de succes sunt din ce n ce mai mult definite n funcie de un
orizont mai mare de timp i de modul n care activitile societii rspund unor solicitri
aparinnd nu doar acionarilor, dar i clienilor, angajailor.
Spre exemplu, n cadrul firmei Du Pont, n afara criteriului financiar, performana unei
societi mixte este apreciat i n funcie de urmtorii factori13:
impactul asupra mediului;
problemele etice;
gradul de inovare al societii;
gradul n care societatea mixt satisface cellalt partener;
gradul de nvare de la partener;
posibilitatea de a repatria profitul;
msura n care societatea i atinge scopurile pentru care a fost creat.
Tot la nivel cultural, exist diferene ntre firme n ceea ce privete preferina pentru
parteneri de o anumit naionalitate, aceast preferin fiind bazat pe o compatibilitate cultural.
n sfrit, exist diferene de cultur organizaional ntre firmele care colaboreaz i care
pot crea probleme n cadrul unei societii mixte.
Astfel, o firm poate practica promovarea managerilor din interiorul organizaiei, pe cnd
partenerul este obinuit s aduc manageri din afara firmei.
Un partener poate avea un stil managerial participativ, cellalt un stil autoritar.
Un partener i asum mai multe riscuri, dimpotriv cellalt este mai prudent etc.

5) Multe societi mixte implic participarea unor corporaii transnaionale (CT)14.

n acest caz, CT va urmri atingerea unor obiective privind firma n ansamblul ei, pe cnd
partenerul local poate fi concentrat numai pe piaa sa naional. De aici pot s apar mai multe
conflicte i anume:
9 CT doresc interzicerea exporturilor pe piee servite de alte uniti din sistemul lor, pe cnd
partenerul din ara sediu vede societatea mixt ca pe o modalitate de a se extinde pe ct mai
multe piee externe;
9 CT caut s i diminueze povara fiscal la nivel global; acest obiectiv poate afecta negativ
relaiile sale cu societatea mixt, atunci cnd aceasta import piese i subansamble de la
unitile transnaionalei sau export produsele sale ctre transnaional (problema preurilor
de transfer);
9 Partenerul local are de regul dimensiuni mai reduse dect transnaionala, ceea ce poate avea
consecine negative pentru funcionarea societii mixte.
De exemplu, managerii CT pot avea n vedere expansiunea rapid a societii mixte, ceea
ce necesit infuzii substaniale de capital, pe care partenerul local poate s nu le aib la
dispoziie.
De asemenea, pot exista diferene n ceea ce privete importana acordat societii mixte
de ctre unul sau altul din parteneri.
CT poate s impun anumite surse de aprovizionare cu materii prime, materiale etc.

13
Schuler, R.S., op. cit.
14
Constantinescu, Dan, Managementul afacerilor internaionale, Editura Naional, Bucureti, 2000

229
 CT este supus riscului scurgerii unor tehologii critice atunci cnd societatea mixt este
localizat n ri n curs de dezvoltare, cu sisteme slabe de protecie a drepturilor de
proprietate intelectual.

6) Un partener nva mai repede dect cellalt, reducndu-i dependena de acesta din urm.
De aici riscul ca partenerii s devin competitori dup ce au dezvoltat tehnologii i
abiliti cu ajutorul alianei.
Ca exemplu, firmele americane sunt recunoscute ca fiind mai puin active n a nva de
la partener comparativ cu firmele japoneze.

Alte raiuni de insucces:

managerii societii mixte nu pot colabora ntre ei i nici cu managerii firmelor partenere;
partenerii i reneg promisiunile iniiale;
partenerii nu au ncredere unul n altul i nu nva unul de la celalalt;
tehnologia implicat nu se dovedete la nivelul ateptrilor;
schimbarea circumstanelor fa de momentul constituirii societii mixte.

Caseta 1

Societile mixte modalitate de ptrundere pe piaa chinez15

De la crearea n 1980 a primei societi mixte pe piaa chinez, circumstanele s-au

modificat substanial pe aceast pia.
Multe firme vestice au ncercat s ptrund pe piaa chinez prin intermediul
societilor mixte, cu scopul principal de a putea obine mai uor contracte, utiliznd
relaiile locale (inclusiv politice).
Un caz relevant este firma Volkswagen care n schimbul investiiei pe piaa chinez
a obinut o garanie a achiziiei guvernamentale la un pre agreat.
mprirea controlului operaional cu un partener local s-a dovedit ns a fi
problematic.
n plus, reglementrile chineze (adesea diferite pe zone geografice i pe produse) au
obligat firmele vestice s aib parteneri locali diferii n diferite zone i pe diferite grupuri
de produse, cu inconvenientul de a limita beneficiile generate de economiile de scar.
De exemplu, Unilever deine societi mixte separate n Shanghai pentru producia de
spun, cosmetice i, respectiv, detergeni.
Adoptarea unei strategii uniforme pentru toate grupurile de produse s-a dovedit dificil
de implementat, ntruct partenerii locali se temeau c o asemenea coordonare ar putea
afecta societatea mixt n cauz.
Alte motive ale insuccesului societilor mixte pe aceast pia au fost: temerea
investitorilor strini c ar putea transfera tehnologie i know-how partenerilor chinezi, lipsa
de nelegere a culturii chineze, ncetinirea procesului decizional.
n prezent, existena unor firme locale mai mature, o pia mai accesibil precum i
un mediu legal i economic mai stabil reduc stimulentele pentru formula societii mixte ca
modalitate de ptrundere pe piaa chinez.
La ora actual mai mult de 50% din investiiile directe n China sunt filiale cu
proprietate 100% sau aliane fr proprietate.
n acela timp multe societi mixte au devenit instabile i sunt n proces de
restructurare.

15
Wall, S.; Minocha, S.; Rees, B., International Business, Pearson Education, 2010

230
 Se consider c factorii principali de stabilitate a unei societi mixte sunt:
complementaritatea resurselor, contribuiile 50%-50% i capacitatea de a evolua dincolo
de ateptrile iniiale.
n China cele mai multe societi mixte sunt ntre poteniali competitori,
contribuiile egale sunt n minoritate, n plus att firmele chinezeti, ct i cele strine sunt
supuse unor constrngeri financiare.
Din toate aceste motive, n anii receni investiia strin direct prin filiale cu
proprietate total a nceput s fie preferat de firmele vestice.
Ea a fost stimulat i de existena unui mediu economic mai puin incert n China.
Acest tip de investiie ns s-a dovedit a fi mai puin benefic n ce privete obinerea
de contracte i crearea unor legturi locale.

Cteva concluzii privind funcionarea societilor mixte, conform unor studii coninute n
Harward Business Review on Strategic Alliances (Harvard Business School Press, 2002):

Firmele vestice sunt mai interesate de reducerea costurilor i riscurilor atunci cnd intr pe noi
piee dect de procesul nvrii de la partener.
Atunci cnd ambiia de a nva aparine numai unuia dintre parteneri, colaborarea poate
duce la un compromis competitiv pentru partenerul lene, dar aliana are un curs linitit.
Dimpotriv, dac exist o dorin reciproc de a nva, nencrederea i conflictul pot
altera aliana. Acesta este unul din motivele pentru care alianele ntre firme japoneze i
taiwaneze sunt puine i de regul conflictuale.

Societile mixte ntre doi parteneri puternici au anse mai mari de reuit dect cele ntre doi
parteneri slabi sau, respectiv, ntre un partener puternic i unul slab. Totui, multe firme
puternice caut parteneri slabi pentru a putea controla aliana.
Dimpotriv, firma mai slab urmrete un partener puternic pentru a-i mbunti
poziia.

Dac ntr-o societate mixt este necesar ca partenerii s contribuie cu resurse complementare,
foarte important este s existe i un echilibru n ceea ce privete importana resurselor i
anume: o puternic baz de cercetare-dezvoltare n pereche cu un proces de producie bine
dezvoltat sau produse inovative n pereche cu capacitate de distribuie bine pus la punct etc.

Flexibilitatea n evoluia societii mixte reprezint un factor crucial n succesul acesteia.

Flexibilitatea este necesar pentru c n mod inevitabil obiectivele, resursele i puterea
relativ a partenerilor se modific treptat, nici cei mai experimentai parteneri neputnd s
anticipeze evenimentele ce pot aprea pe parcursul vieii alianei (emergena unor noi tehnologii,
modificarea pieelor, modificarea cerinelor consumatorilor etc.).
Flexibilitatea este necesar i pentru surmontarea unor probleme care apar de regul
ntr-un termen scurt de la debutul alianei, independent de conjunctura extern.
Multe societi mixte ntmpin de exemplu probleme legate de atingerea scopurilor
iniiale, de cele mai multe ori pentru c previziunile au fost prea optimiste.
n acest scop ele pot lrgi obiectivele propuse iniial prin expansiunea pe noi piee sau
creterea investiiilor etc.
Alianele care nu se abat de la planurile iniiale au de regul mai puine anse de reuit.

Un aspect foarte important legat de structura organizatoric a societii mixte este gradul n
care societii mixte i se confer autonomie n adoptarea propriilor decizii.
Condiiile care favorizeaz acordarea unei autonomii considerabile societii mixte sunt:
medii de operare diferite ale partenerilor i o echip managerial profesionist.

231
 Condiiile care indic faptul c societatea mixt trebuie s aib o autonomie mai redus
sunt: nevoia unei coordonri globale, ngrijorarea c societatea mixt poate deveni prea puternic
pentru a fi controlat, abiliti manageriale locale slabe.

n ceea ce privete structura capitalului, alianele cu participare egal au anse mai mari de
reuit dect cele n care unul din parteneri deine o cot majoritar. n acest din urm caz,
partenerul cu cota majoritar tinde s domine procesul de decizie i s-i pun propriile
interesele deasupra celor ale partenerului.
Proprietatea egal este important i pentru c asigur ncredere reciproc.

75% din societile mixte sfresc prin cumprarea unuia dintre parteneri de ctre cellalt (alte
forme de terminare sunt cumprarea de ctre un ter i dizolvarea).
De regul, experiena managerial i poziia tehnologic important a unuia dintre
parteneri l transform pe acesta n cumprtor natural (acesta este partenerul care a fost mai
interesat de crearea societii mixte).
Firmele japoneze sunt de regul mai bine poziionate n a cumpra cota partenerului
(ntr-un studiu Mc Kinsey incluznd 700 de aliane ntre companii japoneze i non-japoneze,
japonezii au fost cumprtori n peste 70% din alianele terminate).

Caseta 2

Societate mixt de succes Fuji-Xerox16

Societatea mixt FX (Fuji Film Corp. i Rank Xerox) a fost creat n 1962 cu
participare egal i este privit la ora actual ca un exemplu de succes i longevitate pentru
un asemenea tip de colaborare.
O prim motivaie n crearea ei a fost aceea c, la momentul respectiv, guvernul
japonez nu permitea firmelor strine s nfiineze filiale proprietate 100% n Japonia.
Societatea a fost gndit iniial ca o organizaie de distribuie, menit s vnd produse
Rank Xerox n Japonia.
Ca urmare a refuzului guvernului japonez de a accepta doar o societate de vnzare,
acordul a fost modificat pentru a conferi i drepturi de producie societii mixte.
Managementul societii a fost plasat n sarcina managerilor japonezi, care aveau un
grad ridicat de autonomie n stabilirea strategiei de dezvoltare, sub supravegherea unui
board de directori avnd reprezentani din ambele tabere. Apariia unor concureni pe
piaa japonez (n principal Canon), a stimulat societatea mixt n crearea unor produse noi
primul model lansat n 1973 (FX 2200) i urmtorul n 1977 (FX 3500), ambele
bucurndu-se de un mare succes.
La nceputul anilor 80, FX deinea 22% din piaa japonez (locul 2 dup Canon), n
timp ce Xerox se confrunta cu probleme mari n SUA.
Pentru a-i recpta poziia, Xerox a nceput s vnd modelul FX 3500 n SUA i s
se inspire din practicile manageriale i experienele societii mixte.
n 1990 este realizat primul produs n colaborare Xerox-FX, cu destinaie piaa
mondial.
Ca urmarea a transferului de produse i cunotine de la FX la firma mam, cota de
pia a lui Xerox n SUA s-a mbuntit substanial, crescnd de la 10% n 1985 la 18% n
1991.
n 2001 Fuji Films i-a mrit participaia la 75% n societatea mixt.

16
Hill, Charles, W. L, Global Business, New York, 2002

232
 Caseta 3

Exemplu de insucces al unei societi mixte cazul General Motors-Daewoo17

n 1984, filiala german a General Motors i grupul Daewoo din Coreea de Sud, au
semnat un contract de creare a unei societi mixte cu proprietate 50%-50% i sediul n
Coreea de Sud, pentru producerea unui model de automobile care urma s fie vndut
deopotriv pe plan local i n SUA.
Managementul curent al activitii urma s fie plasat n sarcina executivului de la
Daewoo, cu o intervenie limitat a managerilor de la General Motors.
La timpul respectiv se considera c aliana reprezint o decizie profitabil pentru
ambele pri i anume: General Motors avea ca obiectiv utilizarea forei de munc ieftine
din Coreea de Sud, iar grupul Daewoo viza accesul la tehnologia de producie a General
Motors, alturi de intrarea pe cea mai mare pia a automobilelor.
Insuccesul societii create a avut la baz mai muli factori i anume:
1) Modificarea circumstanelor fa de momentul crerii societii.
Mrirea salariilor n Coreea de Sud, alturi de deprecierea dolarului american au fost
factori care au erodat economiile de costuri pe care General Motors spera s le obin;
2) Calitatea slab a automobilelor, care (n opinia General Motors) a dus la un nivel
nesatisfctor al vnzrilor i pe piaa local i pe cea american;
3) Conducerea Daewoo a reproat General Motors mai multe aspecte i anume:
purtarea arogant a executivilor americani;
neacceptarea de ctre partea american a vnzrilor n Europa de Est, aceasta fiind
rezervat filialei germane a General Motors;
insuficiente eforturi de marketing depuse de ctre partea american, ceea ce
(n viziunea Daewoo) a determinat scderea vnzrilor n SUA.
4) Nu n ultimul rnd stilurile manageriale ale celor dou pri erau diferite i anume:
grupul Daewoo era familiarizat cu decizii luate rapid, n timp ce General Motors se
confrunta cu o birocraie care lungea extrem de mult procesul decizional.
Conflictul ntre pri a atins apogeul n 1991, cnd Daewoo a cerut partenerului su s
extind capacitile de producie ale societii mixte, nsemnnd ca fiecare parte s mai
investeasc 100 mil. $ n societate.
Partea american a refuzat propunerea invocnd problemele de calitate a produciei.
Aliana a luat sfrit n 1992, cu un acord prin care Daewoo se angaja s plteasc n
decurs de trei ani suma necesar cumprrii cotei deinute de General Motors n societate.

17
Idem

233
 7
Garanii bancare n tranzaciile comerciale internaionale

7.1 Garania bancar definiii, reglementri juridice

Pe parcursul derulrii tranzaciilor internaionale, att vnztorul, ct i cumprtorul sunt

expui riscurilor de neexecutare sau executare defectuoas a obligaiilor contractuale de ctre
parteneri.
Astfel, pentru exportator poate exista riscul de nencasare a contravalorii mrfii, de
nerambursare a ratelor scadente etc., iar pentru importator riscul de nelivrare a mrfii n condiiile
contractuale, de nerestituire a avansului acordat exportatorului, de nerespectare de ctre exportator a
obligaiilor sale n perioada de garanie tehnic etc.
Cel solicitat s ofere o garanie prin contract are n principiu dou alternative i anume 1 :
s garanteze cu bunurile sale materiale sau financiare pe care le pune la dispoziia partenerului
(gaj, ipotec, depozit bancar colateral etc.), n acest caz fiind vorba de garanii reale;
s apeleze la o ter persoan, numit garant, care s i asume obligaia de a achita datoria sau
de a despgubi bnete n cazul n care cel pentru care garanteaz nu i ndeplinete obligaia
contractual; acestea se numesc garanii personale.
La ndeplinirea obligaiilor sale, garantul se poate angaja n dou moduri i anume: fie s
ndeplineasc ntocmai obligaiile contractuale (reparaie fizic), fie s despgubeasc pe
beneficiarul garaniei pentru nendeplinirea obligaiei de ctre debitorul principal (reparaie
bneasc).
n materia garaniilor personale, cea mai frecvent utilizare n relaiile economice
internaionale o au garaniile bancare.
Garania bancar poate fi definit ca un angajament scris, asumat de o banc n favoarea
unei persoane numit beneficiar, de a plti acestuia din urm o anumit sum de bani, n cazul n
care o alt persoan numit ordonator (n contul creia se emite garania) nu a onorat o anumit
obligaie fa de beneficiarul garaniei sau a onorat-o necorespunztor 2 .

Rezult c prile implicate ntr-o garanie bancar sunt:

Ordonatorul garaniei este debitorul principal i cel cruia partenerul de contract i-a solicitat
o garanie;
Beneficiarul garaniei este cel n favoarea cruia se emite garania. Beneficiarul, n baza
garaniei (ca document scris pe care l deine) poate solicita executarea ei (ncasarea sumei din
garanie) dac ordonatorul nu i-a ndeplinit obligaia asumat prin contractul comercial.
Banca garant cea care emite garania, este de regul banca ordonatorului.
De menionat c poziia de ordonator sau beneficiar o pot avea fie exportatorul, fie
importatorul, iar de multe ori, n cadrul aceluiai contract, fiecare din ei se poate afla n dubl
ipostaz.

1
Negru, Mariana, Pli i garanii internaionale, Editura Ch Beck, Bucureti, 2006
2
Idem

131
 De exemplu, exportatorul este ordonator de garanie pentru: restituirea avansului, asigurarea
bunei funcionri a instalaiilor, asigurarea bunei executri a contractului etc. i beneficiar de
garanie pentru plata contravalorii mrfii, plata ratelor scadente etc.
n ceea ce privete banca garant n solicitarea i acceptarea unei garanii bancare, agenii
economici trebuie s aib n vedere cteva aspecte i anume:
seriozitatea i solvabilitatea bncii garante;
capacitatea bncii de a emite angajamente de plat n relaie cu statutul su de funcionare i cu
legislaia rii unde i desfoar activitatea; de exemplu, prin legislaia bancar american
bncile din SUA nu pot emite scrisori de garanie bancar, ele practicnd n acest scop
acreditivul documentar stand-by;
competena de semntur a angajailor bncii, care semneaz n numele acesteia pe nivele
ierarhice n funcie de suma pentru care garanteaz.

Garaniile bancare pot fi accesorii (cauiunea) sau independente (la cerere).

Cauiunea este strns legat de datoria pe care o garanteaz, astfel 3 :
validitatea cauiunii depinde de cea a datoriei principale;
angajamentul garantului nu poate fi mai strict dect cel al debitorului principal;
modificarea contractului de baz afecteaz i cauiunea (de exemplu prelungirea perioadei de
executare a contractului poate fi invocat de garant mpotriva beneficiarului);
plata cauiunii este condiionat de proba neexecutrii obligaiei de ctre debitorul principal;
garantul poate opune creditorului toate excepiile debitorului principal legate de datorie cum ar fi
nulitatea, compensaia prescripia etc.

Garania independent se caracterizeaz printr-o autonomie total faa de contractul

principal, n sensul n care ea nu poate fi afectat de nicio obiecie legat de valabilitatea acestui
contract sau de raportul ntre ordonator i garant.
Garania independent este guvernat de condiiile existente n textul ei (principiul
formalismului), cererea de plat trebuind s rspund acestor condiii i s fie trimis n interiorul
perioadei de valabilitate a garaniei.
Acest tip de garanie mai este cunoscut i sub denumirea de garanie la cerere sau
garanie la prima i simpla cerere i ea a aprut ca rezultat al tendinei existente pe plan
internaional de simplificare a condiiilor i modului de executare a garaniilor bancare.
n consecin, la primirea unei cereri de executare a unei asemenea garanii, banca garant
verific doar s fie ndeplinite condiiile de form din textul garaniei, ea nefiind solicitat s decid
dac beneficiarul sau ordonatorul i-au respectat sau nu obligaiile.
Garania independent plaseaz beneficiarul ntr-o foarte solid poziie legal( de exemplu,
n cazul garaniei pentru plat el este acoperit nu numai mpotriva riscului ca debitorul s devin
insolvabil ci i mpotriva riscului de a urmri debitorul n justiie).
Garania independent are o serie de trsturi comune cu acreditivul i anume 4 :
Independena garaniei faa de contractul de baz, n sensul c drepturile i obligaiile ce decurg
din garanie sunt independente de cele derivate din contractul comercial; acest aspect avantajeaz
deopotriv beneficiarul care poate executa garania fr a demonstra nerespectarea obligaiilor
de ctre ordonator ct i bncile, al cror rol se rezum la a verifica dac termenii din garanie
sunt ndeplinii.
Caracterul documentar al garaniei are n vedere att garania ca document scris, care trebuie s
precizeze anumite elemente, ct i condiia efecturii plii (cerere scris nsoit sau nu de alte
documente);
Formalismul garaniei n sensul c garantul efectueaz plata numai n cazul n care cererea de
plat i eventual celelalte documente sunt conforme cu cele stipulate n garanie.

3
Financements et garanties dans le commerce international, ITC, Geneva, 2002
4
Negru, Mariana, op. cit.

132
 Contrar cauiunii, pentru care regulile sunt cuprinse n legislaiile naionale, garania
independent este un produs al practicii contractuale.
Prima tentativ a Camerei de Comer Internaional de a elabora reguli uniforme aplicabile
garaniilor dateaz din 1978 (Reguli uniforme pentru garaniile contractuale Publicaia 325).
Aceste reguli favorizau n mod deschis ordonatorii de garanie ntruct solicitau ca
beneficiarii s prezinte o decizie judectoreasc sau o sentin arbitral pentru a demonstra
valabilitatea cererii de execuie a garaniei (practic promovau garaniile accesorii). Din acest motiv
ele nu au avut succes.
n 1992, C.C.I. adopt un nou set de reguli aplicabile garaniilor independente
(publicaia 458), iar n 1994 regulile sunt completate cu modele de garanii pentru diverse situaii
(publicaia 503).
Noile reguli (458) ofer un compromis rezonabil ntre interesele divergente ale prilor.
Ele sunt considerate un cod de practici internaionale care va putea n viitor s ating o
recunoatere la fel de larg ca i regulile n materie de acreditive.
Cteva raiuni care susin aceast afirmaie 5 :
a) Regulile sunt elaborate ntr-un stil clar i concis, fr detalii juridice excesive;
b) Reglementnd exclusiv garaniile la cerere, ele reflect mai fidel tendinele pieei;
c) Ele se limiteaz s recomande condiii minime pentru a efectua o cerere de plat lsnd la
libertatea prilor s adauge i alte elemente;
d) Regulile reglementeaz diferitele aspecte operaionale ale garaniilor independente inclusiv pe
cele mai controversate: cererea de plat, executarea plii de ctre garant, ntinderea
responsabilitii garantului, cesiunea garaniei, prelungirea garaniei;
e) Regulile las chestiunile legate de fraud i abuz n afara cmpului lor de reglementare evitnd
orice conflict cu regulile de drept naional n materie.

Principalele dispoziii ale Regulilor 458:

a) Regulile nu se aplic dect garaniilor independente;
b) Garaniile nu sunt transmisibile dect dac n text se precizeaz contrariul;
c) Dac un garant primete instruciuni de emitere a unei garanii pe care nu o poate executa din
cauza unor situaii imperative (interdicie de plat), el trebuie s avizeze imediat ordonatorul;
d) La primirea unei cereri de plat garantul trebuie s avizeze ordonatorul i s o examineze atent
pentru a determina conformitatea sa cu termenii garaniei;
e) Orice cerere de plat trebuie nsoit de o atestare de ctre beneficiar indicnd c ordonatorul
nu i-a ndeplinit obligaiile n baza contractului principal;
f) Actul de garanie nu are valoare intrinsec i reinerea sa de ctre beneficiar dincolo de data de
expirare sau de apariia unui eveniment stipulat n garanie NU mpiedic expirarea garaniei
convenit n textul ei.
g) Dac beneficiarul prezint o cerere de prelungire a garaniei, garantul trebuie s:
avizeze ordonatorul privind cererea primit;
s suspende plata pentru o perioad rezonabil de timp pentru a permite ordonatorului i
beneficiarului s ajung la un acord;
dac prile nu ajung la niciun acord, s plteasc garania chiar dac ea a expirat ntre timp.
h) n absena unei alegeri de ctre pri a legii aplicabile, garaniei i se aplic dreptul rii unde i
are sediul banca garant.

7.2 Elementele garaniei bancare

Independent de existena unei diversiti de legislaii naionale n materia garaniilor, acestea
conin n mod obligatoriu cteva elemente i anume 6 :

5
Financements et garanties dans le commerce international, ITC, Geneva, 2002
6
Negru, Mariana, op. cit.

133
1) Prile implicate cu toate elementele de identificare.

2) Obiectul garaniei se refer la natura obligaiei garantate. n textul garaniei obiectul poate fi
precizat direct sau prin trimitere la nscrisul contractual. Publicaia 458 recomand cea de-a
doua variant.

3) Valoarea garaniei reprezint suma de bani pe care banca garant se oblig s o plteasc
beneficiarului.
Suma trebuie s fie fix i nu determinabil.
Valoarea garaniei este n strns concordan cu obiectul garaniei. Din acest punct de
vedere exist garanii a cror valoare este egal cu cea a obligaiei contractuale (plata contravalorii
mrfii, plata ratelor scadente) i garanii a cror valoare este determinat ca procent din valoarea
contractului (garania de bun execuie, de bun funcionare etc.).

4) Condiia intrrii n vigoare

Ordonatorul poate instrui garantul s emit o garanie n favoarea beneficiarului stipulnd
expres c ea nu va putea intra n vigoare dect n funcie de un anumit eveniment (de exemplu, o
garanie de restituire a avansului oferit de exportator va fi condiionat de plata acestui avans de
ctre importator).

5) Condiiile i modul de executare a garaniilor

Din acest punct de vedere garaniile pot fi:
necondiionate dau posibilitatea executrii plii la prima i simpla solicitare formulat
n scris de ctre beneficiar i prin care precizeaz c ordonatorul nu i-a ndeplinit
obligaiile contractuale; aceste garanii sunt preferate de beneficiari datorit executrii
rapide i eliminrii discuiilor cu ordonatorul, dar pentru ordonator prezint riscul unei
execuii fr just cauz;
O formulare n acest sens poate fi: Ne angajm s v pltim imediat orice sum pn la
concurena sumei de ... la prima dvs. cerere scris, fr s fie nevoie de niciun demers oficial,
administrativ, juridic sau de alt natur.
condiionate n textul crora se precizeaz c plata se va face numai pe baza unor
dovezi scrise care s ateste nendeplinirea obligaiei garantate; aceste garanii prezint
pentru beneficiar dezavantaje determinate de ntrzierea plii pn se face dovada prin
documente, interpretarea diferit a modului de ndeplinire a obligaiilor etc.

6) Valabilitatea garaniei este perioada de timp n care beneficiarul poate cere executarea
garaniei.
Intrarea n vigoare a garaniei este menionat n textul garaniei sub forma datei emiterii
garaniei, iar termenul de valabilitate este exprimat printr-o dat calendaristic cert i este valabil
la sediul bncii ce a emis garania.
Ca s poat fi luat n considerare, orice cerere de executare trebuie s ajung la banca
emitent nainte sau cel trziu la data de expirare menionat n text.
Termenul de valabilitate se stabilete n raport cu obiectul garantat i el este mai mare cu un
interval de 15-45 de zile fa de termenele contractuale, pentru a permite beneficiarului s
ndeplineasc formalitile de executare a garaniei.
n practic exist i garanii a cror valabilitate se prelungete automat n funcie de anumite
evenimente: de exemplu, amnarea livrrii prelungete automat valabilitatea garaniei.
Potrivit reglementrilor din unele ri (Iran, Algeria, Liban, Iordania etc.) se cere ca garania
bancar s fie emis fr o valabilitate determinat, iar n altele (Turcia, Siria, Thailanda etc.) chiar
dac n garanie se stipuleaz o dat fix a expirrii valabilitii, obligaia asumat prin garanie nu
se stinge dect n momentul restituirii ei bncii garante.

134
 Aceast ultim practic nu poate fi acceptat de ctre ordonatori sau garani pentru c risc
s genereze un comportament abuziv al beneficiarului, n plus oblig ordonatorul la plata unor
comisioane ctre garant pentru o perioad nedeterminat.
n consecin, este recomandat s se specifice n textul garaniei faptul c garania bancar
expir n mod automat la termenul de valabilitate indicat, indiferent dac originalul este returnat sau
nu garantului.
Dac se prevede c expirarea garaniei va avea loc n funcie de un eveniment, se recomand
evitarea unui eveniment a crui apariie depinde n mod unilateral de voina beneficiarului (de
exemplu, terminarea lucrrilor contractate conform aprecierii beneficiarului).
O dat exact de expirare i un eveniment pot fi cumulate, ca de exemplu n cazul unei
garanii care conine o clauz de expirare la prezentarea unui certificat de recepie, dar nu mai
departe de 6 luni de la emiterea garaniei.

7) Clauza de legislaie privete legea care guverneaz garania bancar n caz de litigiu.

8) Clauza de reducere a responsabilitii garantului se refer la diminuarea automat a

obligaiilor bncii garante, pe msura executrii obligaiilor de ctre ordonator, atestate prin
documente.

9) Clauza de identificare ntruct bncii garante i este imposibil s identifice autenticitatea i

valabilitatea semnturilor beneficiarilor garaniilor bancare bncile includ n textul garaniilor
clauze prin care solicit ca cererea de executare s le parvin pe canal bancar (printr-o banc de
prim rang).

10) Semntura bncii garante

7.3 Emiterea i executarea garaniei bancare

Partenerul contractual solicitat s ofere o garanie bancar va da instruciuni bncii sale n
legtur cu emiterea garaniei n conformitate cu condiiile specificate de el (aceste condiii sunt
negociate n prealabil cu partenerul din contractul de baz). Emiterea garaniei nseamn asumarea
unei obligaii proprii de plat de ctre banca garant n favoarea beneficiarului de garanie. n cazul
n care beneficiarul execut garania (deci banca este obligat s efectueze plata), ea are drept de
recurs asupra ordonatorului.
n general, exist restricii foarte severe n ceea ce privete posibilitatea unei bnci garante
de a refuza plata n cazul n care cererea este formal n ordine.
Garania bancar protejeaz mpotriva non-performanei n trei moduri i anume:
prin verificarea capacitii furnizorului/debitorului de a executa contractul; acest lucru se
realizeaz ntruct emiterea garaniei semnific un angajament irevocabil de plat din partea
bncii;
prin motivarea furnizorului n sensul c acesta va pierde suma garantat dac nu i va
ndeplini obligaiile contractuale;
prin compensare, respectiv dac ordonatorul nu i ndeplinete obligaiile contractuale
beneficiarul are dreptul s cear plata sumei nscris n garanie.

n majoritatea cazurilor, beneficiarul nu are nevoie s apeleze la garanie, ntruct contractul

se execut n bune condiii. Rezult de aici c principala funcie a garaniei este de a stimula
executarea contractului i nu de a realiza compensarea financiar.
n general, garaniile sunt emise de banca ordonatorului sau de o alt banc situat n ara
acestuia. Ele pot fi trimise beneficiarului prin servicii potale sau prin intermediul unei bnci
corespondente din ara beneficiarului, care are un simplu rol de notificatoare.

135
 Este posibil ns, ca la negocierea contractului comercial, beneficiarul de garanie s solicite
emiterea garaniei de ctre o banc din ara sa (n numeroase ri din Africa i Asia angajamentele
de plat asumate de bnci strine n favoarea beneficiarilor locali nu sunt permise de reglementrile
naionale, nefiind acceptate dect garanii emise de bnci locale).
n acest caz, ordonatorul va cere bncii sale s trimit instruciuni de emitere a garaniei unei
bnci din ara beneficiarului (garanie indirect). Banca ordonatorului este denumit contragarant,
iar banca beneficiarului este banc garant. Angajamentul bncii contragarante de a rambursa bncii
garante suma pltit de aceasta din urm este inclus ntr-un document numit contragaranie.
Garania indirect presupune deci patru pri implicate i anume: ordonatorul i banca sa,
emitent a contragaraniei i, respectiv, beneficiarul i banca sa, emitent a garaniei n favoarea
beneficiarului local.
n cazul garaniei indirecte cererea de plat este fcut n ara beneficiarului, banca garant o
onoreaz i apoi cere rambursarea din partea bncii contragarante.
Procedura garaniei indirecte este relativ frecvent datorit avantajelor pe care le prezint
pentru beneficiar i anume:
garania se afl sub incidena reglementrilor i practicilor locale;
sunt nlturate restriciile de transfer valutar;
legtura cu banca se stabilete relativ uor;
banca beneficiarului este interesat s serveasc interesele acestuia.
Pentru ordonator garania indirect se materializeaz n plata de dou ori a comisioanelor i
spezelor bancare.

7.4 Tipuri de garanii bancare n tranzaciile internaionale 7

n funcie de obiectul garaniei, practica bancar cunoate o multitudine de tipuri de garanii.
n principal se disting dou categorii de garanii i anume: cele prin care se asigur o obligaie de
plat i, respectiv, cele prin care se asigur alte tipuri de obligaii.

Exemple:

1) Garania de participare la licitaie

Licitaia de cumprare este o tehnic frecvent folosit n afacerile economice de mare
anvergur (importuri complexe, construcii de obiective la cheie etc.).
Procedura licitaiei presupune ca organizatorul licitaiei s solicite ofertanilor (ca o condiie
de participare) prezentarea (alturi de ofert) a unei garanii de participare (de regul ntre 1-5% din
valoarea ofertei).
Scopul garaniei este de a asigura bonitatea i seriozitatea ofertantului i ea mbrac cel mai
adesea forma garaniei bancare.
Organizatorul poate executa garania dac ofertantul i retrage sau modific oferta pn la
adjudecarea licitaiei, sau dac ofertantul ctig licitaia i refuz s semneze contractul, sau dac
ofertantul refuz s ofere o garanie de bun execuie cerut de organizator.
Suma ncasat de organizator este destinat s acopere eventualele prejudicii provocate
beneficiarului n oricare din situaiile de mai sus.
Garaniile de participare la licitaii au o valabilitate mai mare cu circa 30 de zile fa de
termenul de adjudecare, cu posibilitatea de prelungire n funcie de prelungirea celui din urm.

2) Garania de bun execuie garanteaz obligaia vnztorului de a livra cantitativ, calitativ i la

termen marfa. Valoarea ei se situeaz ntre 5-20% din valoarea mrfii i este destinat s
acopere eventualele prejudicii ale cumprtorului cauzate de nendeplinirea obligaiilor de ctre
vnztor.

7
Negru, Mariana, op. citat

136
 n principiu cumprtorii pot reine o anumit parte din contravaloarea mrfii ca garanie
pentru executarea n bune condiii a contractului efectul fiind acelai ca n cazul garaniei de bun
execuie. n practic ns, vnztorii solicit efectuarea plii n totalitate de la nceput, prefernd
formula garaniilor.
De regul, perioada de valabilitate este pn la livrarea corect a mrfii, iar n cazul
exporturilor complexe pn la ncheierea probelor de verificare.
Tratarea textului garaniei de bun execuie se face diferit n funcie de poziia de exportator
/importator n contractul comercial.
n cazul exportatorului este de dorit negocierea unei garanii condiionate, iar pentru
importator este mai avantajoas garania necondiionat.
Garania de bun execuie presupune urmtorul mecanism:
a) n cazul n care contractul se execut n bune condiii, garania se returneaz bncii care
a emis-o;
b) dac exportatorul livreaz marfa cu defecte sau cu ntrziere exist dou variante de derulare i
anume:
importatorul formuleaz preteniile sale cu privire la acoperirea prejudiciului su i le remite
exportatorului; dac exportatorul le accept fr obieciuni are loc (ca i n cazul anterior)
returnarea garaniei;
dac exportatorul nu accept preteniile cumprtorului, acesta se poate adresa bncii
garante, care urmeaz s-i plteasc suma nscris n garanie.

O variant a garaniei de bun execuie este garania de bun funcionare, care l asigur
pe importator c, ulterior livrrii mrfii sau drii n funciune a unui utilaj, obiectiv etc. exportatorul
i va respecta obligaiile legate de remedierea unor defeciuni, nlocuirea parial a mrfii,
efectuarea service-lui n perioada de garanie tehnic etc.
Valoarea garaniei este cuprins ntre 5-10% din valoarea mrfii, iar scopul ei este ca n
cazul n care exportatorul nu i va ndeplini obligaiile asumate, importatorul s execute garania,
procurndu-i fondurile necesare remedierii mrfii pe cont propriu.
Mecanismul derulrii este identic cu cel al garaniei de bun execuie, iar textul este
asemntor, cu excepia termenului de valabilitate, care n acest caz este un anumit interval de la
terminarea recepiei (perioada de garanie tehnic).

3) Garania de restituire a avansului

Plile n avans n cadrul contractelor comerciale constituie un procedeu uzual n practica
actual. Aceste pli, care variaz n general ntre 5-30% din valoarea contractelor, constituie un
mijloc de finanare a exporturilor i se regsesc n diverse situaii cum ar fi:
vnzrile de mrfuri curente ca surs de acoperire a cheltuielilor vnztorului pentru
pregtirea exportului;
vnzrile speciale, unicat, la comand ca siguran oferit de importator n realizarea
tranzaciei;
n cazul lucrrilor de construcii-montaj, ca surs de mobilizare a fondurilor necesare
organizrii de antier etc.
Aceste situaii reflect interesul vnztorului privind pe de o parte problema finanrii sale,
pe de alt parte acoperirea riscurilor legate de ntreruperea raportului contractual din vina
cumprtorului.
Acceptnd s ofere o parte a plii n avans, cumprtorul dorete o asigurare c va recupera
suma respectiv n cazul nerealizrii contractului din vina vnztorului sau din alte cauze.
n acest scop el va solicita exportatorului emiterea unei garanii de valoare egal cu cea a
avansului. Garania conine angajamentul bncii garante de a restitui cumprtorului suma de bani
avansat vnztorului, la care se adaug i dobnda calculat pe perioada imobilizrii fondurilor.
Garania de restituire a avansului conine o clauz privind reducerea valorii garaniei pe
msura executrii obligaiilor de ctre furnizor, atestate prin prezentarea documentelor contractuale.

137
 Valabilitatea garaniei se ntinde pn la ndeplinirea obligaiei de livrare, la care se adaug
o marj de 15-30 de zile.
n practic, intrarea n vigoare a garaniei este condiionat de ncasarea avansului de ctre
exportator.

4) Garania de plat are ca obiect acoperirea obligaiei cumprtorului de a plti preul

contractual. Ea poate mbrca mai multe forme i anume:
a) garania pur de plat;
b) garania de plat la incasso;
c) garania pentru aval;
d) garania de plat a ratelor scadente.

a) Garania pur de plat este garania prin care banca emitent se oblig s achite ea nsi
contravaloarea prestaiei efectuate de ctre vnztor dac importatorul refuz plata. Ea este
utilizat de regul n cazul contractelor cu plat prin virament i mbrac cel mai frecvent forma
garaniei condiionate.
Valoarea garaniei este egal cu valoarea mrfii, iar valabilitatea este corelat cu termenul
de livrare.
b) Garania de plat la incasso documentar este utilizat ntruct incasso-ul documentar este o
modalitate de plat riscant pentru exportator.
Banca garant se oblig la plat n cazul n care importatorul refuz plata documentelor.
c) Garania de aval are ca obiect asumarea obligaiei bncii garante de a avaliza efectele
comerciale acceptate de tras.
Valabilitatea acestei garanii dureaz pn n momentul avalizrii de ctre garant a efectelor
comerciale, acesta rmnnd n continuare obligat prin garania cambial care este avalul.
Odat avalizate, efectele de comer devin drepturi de crean certe, garantate, ele nlesnind
mobilizarea creditelor.
n mod frecvent, n practic sunt utilizate garaniile de acceptare i aval, care acoper att
acceptarea, ct i plata lor la scaden.
d) Garania de plat a ratelor scadente se utilizeaz n cadrul exporturilor pe credit furnizor,
exportatorul urmrind s-i acopere riscul de neplat a ratelor scadente i a dobnzilor aferente.
Valoarea ei este egal cu suma creditului i a dobnzii aferente, iar durata garaniei este
determinat de scadena ultimei rate.
De regul aceste contracte prevd ca o parte a valorii mrfii s fie pltit la livrare (de
exemplu, 10%), iar diferena sub forma unui credit materializat ntr-un numr de titluri (bilete la
ordin sau cambii) egal cu al ratelor.

5) Garania de deschidere a acreditivului se utilizeaz pentru a evita riscul pregtirii mrfii

pentru export fr a avea certitudinea deschiderii acreditivului. n aceast situaie, exportatorii
solicit (de obicei n cazul unor parteneri mai puin cunoscui), o garanie bancar de
deschidere a acreditivului.
Aceast garanie nlocuiete acreditivul, nsemnnd c dac importatorul nu deschide
acreditivul la termenul convenit, atunci exportatorul prezint documentele privitoare la export
bncii garante pentru a ncasa contravaloarea mrfii.

6) Garania de admisie temporar

Conform legislaiilor naionale, regimul de admisie temporar permite autorizarea pe
teritoriul importatorului, cu exonerare total sau parial de drepturi de import i fr aplicarea
msurilor de politic comercial, a mrfurilor strine destinate a fi reexportate n aceeai stare.
Autoritatea vamal fixeaz un termen n cadrul cruia mrfurile trebuie s fie reexportate
sau s primeasc alt destinaie vamal.

138
 Obiectul garaniei de admisie temporar este asigurarea administraiei vamale din ara
importatorului c acesta va plti taxele vamale aferente mrfurilor introduse n ar sub acest regim,
n cazul n care nu procedeaz la reexport sau la returnarea mrfii.
Emiterea garaniei de ctre banc presupune existena unui disponibil n cont al agentului
economic la care acesta nu are acces pe perioada valabilitii garaniei.

7) Garania de compensaie pentru export prealabil

Compensaia sau contrapartida reprezint operaiunea de comer exterior n care valoarea
mrfii importate este acoperit integral sau parial cu valoarea mrfii exportate.
Derularea operaiunilor de contrapartid se poate realiza n mai multe variante n funcie de
gradul de ncredere ntre parteneri.
Astfel, schimbul direct de documente este forma cea mai simpl i ieftin, dar i cea mai
riscant. O alt practic este cea a acreditivelor reciproce, costul comisioanelor bancare fiind de
regul suportat de fiecare partener n ara sa.
n sfrit, o variant foarte eficient de acoperire a riscului pentru cel care livreaz primul
marfa este garania bancar, solicitat de ctre acesta partenerului de contract.
n acest caz, banca garant i asum obligaia de a plti ea contravaloarea mrfurilor
primului exportator, n cazul n care partenerul lui de contract nu i ndeplinete obligaia de a livra
la rndul su mrfurile n compensaie.

O variant a garaniei bancare la cerere este i acreditivul stand-by, utilizat de bncile

americane ntruct legislaia din SUA interzice acestora emiterea de garanii n favoarea clienilor.
Bncile avnd dreptul s emit acreditive (ca angajamente proprii de plat) le-au adaptat
pentru garantarea i a altor obligaii dect cele de plat.
ntre acreditivul documentar obinuit i cel stand-by exist urmtoarele deosebiri eseniale:
primul este un angajament ferm de plat, iar cel de-al doilea lea este un instrument de garantare;
dac n acreditivul obinuit obligaia de plat se realizeaz ntotdeauna (atunci cnd beneficiarul
acreditivului a ndeplinit condiiile cerute n textul acestuia), n cazul acreditivului stand-by
obligaia de plat se realizeaz numai ca excepie (respectiv n cazul n care obligaia garantat
nu a fost ndeplinit).
n mod uzual, bncile din SUA emit acreditive stand-by pentru a garanta buna execuie a
contractelor, participarea la licitaii, restituirea avansului, rambursarea ratelor scadente etc.
Ca i n cazul garaniei bancare la cerere, angajamentul de plat al bncii emitente a
acreditivului stand-by este independent de contractul comercial, iar procedura de executare a plii
este simpl (cererea de plat trebuie s ndeplineasc cerinele din textul acreditivului). Ca avantaj
al acreditivului stand-by poate fi menionat costul mai redus, comisioanele bancare pentru emiterea
sa fiind inferioare celor percepute pentru garanii bancare.

139
 Caseta 1

Natura contractual a Regulilor 458 le mpiedic s reglementeze chestiuni care in n

mod tradiional de ordinea public a statelor (ca de exemplu frauda).
Pentru a acoperi acest vid normativ, CNUDCI a adoptat n 1995 Convenia privind
garaniile independente i acreditivul stand-by (convenia a intrat n vigoare n anul 2000;
Romania nu este parte la convenie).
Convenia nu reprezint o concuren vizavi de Regulile 458, ci mai degrab o
complementaritate 8 .
Prin statutul su de tratat internaional, Convenia prevaleaz asupra dispoziiilor
legislative interne n rile contractante. Ea nu se aplic dect garaniilor independente
internaionale.
O garanie este considerat internaional dac dou din urmtoarele pri: garant,
ordonator sau beneficiar sunt stabilite n ri diferite.
Prile la garanie pot exclude aplicarea conveniei prin stipularea acestui lucru n
contract.
Cteva dispoziii ale conveniei cu referire la fraude:
Garantul trebuie s refuze plata dac este evident c: a) un document a fost falsificat;
b) plata nu este justificat de motivele prezentate n cerere i n documentele anexate.
Convenia prezint cteva exemple de abuzuri n executare:
cazul n care riscul mpotriva cruia angajamentul de plat este presupus a proteja
beneficiarul nu s-a materializat;
executarea obligaiei din contractul principal a fost mpiedicat de beneficiar;
n cazul unei contragaranii, garantul din ara beneficiarului a pltit nejustificat
beneficiarul;
n cazul unei probabiliti ridicate de fraud sau abuz, ordonatorul poate cere unui
tribunal s interzic provizoriu plata garaniei.

8
Financements et garanties dans le commerce international, ITC, Geneva, 2002

140