Ideias para uma boa negociação

Publicado em: 09/30/2008 |

http://www.artigonal.com/administracao-artigos/ideias-para-uma-boa-
negociacao-584723.html 27 fev. 2010

NOVAS IDÉIAS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO

(Trechos de entrevista do prof.Fernando Silveira à web revista Administrador)

Em que momentos da vida, um profissional usa a negociação?

- A negociação está em muitos mais momentos de nossas vidas além daqueles

que imaginamos!

Façamos uma avaliação: - quando criança você negociava a troca de um

brinquedo...na adolescência negociou a mesada por um bom desempenho
escolar e na idade adulta você negociou uma relação de vida (algo como o
casamento), negocia com colegas de trabalho, parentes, amigos,
comunidades, clientes e fornecedores e muito mais.

Como profissional seu universo negocial é abrangente e você certamente

negocia com clientes, fornecedores, colegas de profissão, concorrentes,
autoridades e muito mais elementos intra e extra-organização.

De que maneira a negociação é encarada hoje em dia?

Se ontem a idéia de negociação passava por algo como pechinchar , dividir a

diferença ou acertar descontos hoje a visão é muito mais estrutural e a
negociação deve ser encarada como um processo dinâmico e bidirecional onde
os participantes deverão colocar seu talento e experiência na direção de
acordos mutuamente satisfatórios.

Vender ou comprar são diferentes de negociar? Por quê?

Vender ou comprar tem bastante conexão com negociar mas o profissional de

negociação vai mais além: -vê o evento globalmente porque necessita estar
treinado para saber a melhor maneira de utilizar adequadamente as
estratégias, tácticas e técnicas negociais além de buscar permanente
atualização além agregar um potencial negociador e talento para a atividade.

Os princípios éticos podem influenciar nas negociações?

Peter Drucker disse: quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá
que ser sua integridade para que sirva de estímulo e exemplo.

Dentro deste contexto gostaria de mostrar o decálogo de princípios baseado

em Eric Harvey:
1- Percepção da ética;

2- Agir e exigir procedimento ético sobretudo nas negociações;

3- Dar o exemplo;

4- Ser ético nas decisões;

5- Estimular políticas e práticas sincronizadas (o que se diz ou manda

deve ser aquilo que também se faz);

6- Gerar valores;

7- Estar atento às percepções e atitudes;

8- Estimular mudanças construtivas;

9- Selecionar colaboradores éticos;

10- Reconhecer e recompensar atitudes éticas.

Quais as habilidades exigidas num processo de negociação?

O modelo de negociação de Harvard (Ury, Fischer e Patton) resume de

maneira interessante o que seriam estas habilidades. Ei-las resumidaemente:

A - Separe pessoas de problemas ·

B Concentre-se nos interesses (da organização) não nas posições

(pessoais) ·

C Crie opções de mútuos ganhos ·

D Insista em critérios objetivos (e não subjetivos)

E- Tenha alternativas

O que é preciso para ser um bom negociador?

Ter em mente que nos negócios há sempre uma zona de possível acordo a ser
obtido pela via da negociação e estar preparado com um bom planejamento,
objetivos bem determinados e flexibilizar alternativas sob controle.

Quais são as etapas de uma negociação?

Do ponto de vista de processo podemos visualizar a negociação em três

etapas:

1ª.- Pré Negociação- momento para o planejamento e avaliação da zona de

possível acordo :
2ª.- Negociação etapa do encontro entre os negociadores cabendo ressaltar
que esta pode ser realizada à distância, via fone, internet, fax e outros meios
de comunicação. Todavia ressalto que dependendo da importância estratégica
do negócio é interessante buscar o fechamento em um encontro pessoal.

3ª.- Pós Negociação- não confundir com pós venda. Esta etapa do processo
corresponde a verificações do que foi obtido função dos objetivos estabelecidos
na pré-negociação para se agregue experiência e abra a possibilidade de
acompanhamento do acordo.

Quais são os fatores que podem prejudicar uma negociação?

Em minha experiência de 26 anos atuando como negociador e como professor

aprendi que uma negociação será prejudicada se não houver apoio corporativo
e consistente planejamento considerando as variáveis intra e extra ambiente
organizacional.

Outro problema comum no Brasil são as negociações em que não é dado ao

profissional o tempo necessário para se planejar consistentemente e obter
total domínio do evento.

O que fazer diante de um acordo difícil, quando as temidas dificuldades

aparecem, desistir ou persistir?

Se não houvesse dificuldades não seria preciso negociar!

Um bom planejamento e estratégias bem definidas darão ao profissional

condições de sempre insistir no acordo.

Afinal negociação é um evento de duas mãos: ambos os lados tem interesses e

o acordo, por mais difícil que pareça, será sempre a melhor solução para os
dois.

Quando se comete um erro, o que fazer?

Errar é humano! Se o negociador verifica no processo que cometeu um

equívoco deve imediatamente abrir o jogo e não tentar dissimular pois se assim
o fizer será percebido pelo outro lado como uma fraqueza.

Como apresentar uma boa proposta? O que deve ser levado em conta?

Na negociação uma proposta será boa na medida em que o negociador estiver

operando com informação, legitimidade, tempo e poder.

Deve-se levar em conta as variáveis do encontro que mudam conforme o

tempo da negociação- e procurar entender o evento sob a perspectiva do
outro.

Depois da negociação feita, quais cuidados ainda devem ser tomados?

 Fechado o acordo a sessão de negociação termina mas o processo não pois
terá que ser administrado o seu cumprimento.

É necessário uma criteriosa avaliação do evento considerando também que no

futuro você poderá voltar a negociar com aquele outro profissional ou
instituição.

Importante lembrar que fechada a negociação você a considere como uma

semente a mais no crescimento da floresta de sua experiência e talento como
negociador ! (Entrevista do prof. Fernando Silveira com respostas baseadas no
curso Vencendo nas Negociações, implementado em todo o Brasil, do autor. ©
2008 FSilveira)

Revista ADM

Prof.Fernando Silveira, negociador master

Fernando Silveira

Negociador Máster

fsilveira10@msn.com

FERNANDO SILVEIRA, Negociador Master, (Administrador e Advogado)

FGV/Cademp. Atuou no MBA/Log da FGV, MBA/Gestão da UFRJ, PUC/PR e
em inúmeras instituições, dentre elas: Petrobrás BR, Banco Central, Serasa,
CEF, Furnas, BNDES, Monsanto, Tribunal de Contas, Secr.da Fazenda,
Votorantin, Vale RioDoce,Varilux, Vivo, PUC, Sid.Tubarão, CNPq, Tramontina,
Petrobrás, Varilux, Albrás, Fund.Oswaldo Cruz/FioCruz, Banco do Brasil,
BrasilCap, Abin, Dataprev, British Petroleum, Min.Marinha/Obras, Itaipú
Binacional e muitas outras instituições publicas e privadas em todo o Brasil. Foi
negociador em grande empresa do sistema elétrico.
Participou de diversos congressos nacionais e internacionais como delegado e
palestrante.Tem inúmeros trabalhos publicados