Cuprins:

Introducere
1. Structuri organizatorice n comertul exterior
1.1 Serviciul de export/import
1.2 Firma de comer exterior
1.3 Resursele umane
2. Modaliti de realizare a tranzaciilor de comer exterior
2.1 Exportul direct
2.2 Exportul indirect
2.3 Exportul prin intermediari. Principalele categorii de intermediari.
2.4. Principalele categorii de auxiliari
Concluzii
Bibliografie
Introducere
n cadrul procesului complex de racordare a economiilor naionale la fluxurile economice
mondiale, un rol de cea mai mare importan l are comertul exterior, care a devenit mai ales n
ultimele decenii unul din factorii determinani ai creterii economice, ai economiei de pia.
n epoca noastr, nici o ar, indiferent de mrimea sau bogiile sale, nu-i poate asigura
toate produsele de care are nevoie numai din producia proprie. Ca urmare, fiecare ar este
nevoit s desfoare o activitate de comer exterior.
Activitatea de comer exterior cuprinde: n raporturile cu straintatea privind vnzarea-
cumprarea sau schimburile de mrfuri, prestrile de servicii, transporturile i expediiile
internaionale, proiectarea i executarea de lucrri, asisten sau colaborare tehnic, vnzarea sau
cumprarea de licene pentru folosirea inveniilor sau a procedeelor tehnologice, consignaia sau
depozitul, reprezentarea i comisionul, operaiunule financiare, asigurrile i turismul i, n
general, orice acte sau fapte de comer.
Dup cum observm, activitii de comer exterior i se atribuie un coninut foarte larg: alturi
de formele tadiionale de comer exterior se include i cooperarea economic i tehnico-
tiinifica.
Tranzaciile de comer exterior reprezint o component a sferei afacerilor sau
tranzaciilor internaionale n raport cu care se particularizeaz, prin natura obiectului, calitatea
participanilor i mecanismele de realizare. Principala form a tranzaciilor de comer exterior o
reprezinta exportul-importul de marfuri, de bunuri corporale. Aceste operaiuni se pot realiza sub
forma exportului direct facut de productori sau prin implicarea caselor de comer i a firmelor
de comer exterior.
Firmele care desfoar tranzacia de comer exterior i elaboreaz strategii i i
organizeaz structuri specifice pentru aceste domenii, urmrind valorificarea resurselor umane i
materiale potrivit exigenelor pieei internaionale.
1. Structuri organizatorice n comerul exterior.
n comerul exterior exist o mare diversitate de structuri organizatorice, modalit i de
combinare i valorificare a resurselor materiale i umane. Fiecare structur organizatoric trebuie
s asigure realizarea urmtoarelor funcii definitorii: prospectare, negociere, contractare i
derulare a tranzaciilor internaionale. Structurile organizatorice rspund - cerinelor interne i ale
mediului extern n care acioneaz compania i nevoile de a stabili gradele de putere i de
autoritate ale fiecrui membru. n acelai timp structurile organizatorice stabilesc liniile de
comunicaie din cadrul firmei.
n alctuirea unei structuri organizatorice trebuie rezolvat problema stabilirii numrului
de posturi i departamente necesare pentru realizare. Orice schimbare n strategie implic
schimbri i n structura organizatoric. Dou principii de baz ghideaz realizarea unei structuri
organizatorice:
1. Dup principiul unitii de obiective - o structur organizatoric este performant dac
faciliteaz contribuia indivizilor la atingerea obiectivelor.
2. Dup principiul eficienei - structura organizatoric este eficient dac asigur ndeplinirea
obiectivelor de ctre membrii organizaiei, cu minimum de eforturi i cheltuieli.
Cele mai importante structuri organizatorice n comerul exterior sunt: serviciul de
export/import, firma de comer exterior, gestionarea resurselor umane (specialiti de comer
exterior.
1.1 Serviciul de export/import.
Firmele cu relaii pe piaa extern i organizeaz un serviciu special pentru opera iunile
de comer exterior. Acest serviciu se afl n relaii directe sau indirecte cu clienii, furnizorii i
diferii intermediari i comerciani ai comerului internaional. Din punct de vedere organizatoric
serviciul de export/import poate fi subordonat departamentului de marketing (este specific
ntreprinderilor mici i mijlocii, de pia extern i intern se ocup serviciul de marketing), sau
se poate situa pe acelai nivel cu alte departamente funcionale.
Activitatea pe piaa extern se afl n sarcina unui personal specializat. Serviciul de
export/import ndeplinete dou categorii de atribuii n domeniul comerului exterior:
- de natur comercial
- de natur administrativ
Rolul serviciului de export/import este de a contribui la strategia de ansamblu a firmei i
de a aciona, opera pe pia, respectiv realizarea activitilor de prospectare, contractare,
derulare, livrare, plat. Funciile firmei n realizarea tranzaciei de comer exterior sunt:
a) n cadrul funciei de marketing avem urmatoarele obiective:
- definirea politicii comerciale
- studierea pieei externe
- definirea strategiei i a tehnicilor de comercializare
- conceperea i realizarea politicii promoionale
b) n cadrul funciei de comercial export avem urmtoarele obiective:
- prospectarea pieelor externe
- ofertarea
- organizarea serviciilor postvnzare
c) n cadrul funciei administrative de export avem urmtoarele obiective:
- ambalarea i marcarea mrfii
- realizarea transportului internaional
- reglementarea problemelor vamale i de tranzit
- administrarea vnzarilor la export
1.2. Firma de comer exterior.
Firmele de comer exterior sunt societi comerciale specializate care asigur pentru
clienii lor (productorii), o serie de servicii pentru derularea exportului-importului de
mrfuri. Firmele de comer exterior pot aciona pe contul partenerilor (n calitate de comisionar),
sau pot aciona pe cont propriu (n calitate de comerciant).
Prin contractele permanente pe care le au cu pieele externe, cu furnizorii sau beneficiarii,
ele exercit o influen nsemnat asupra produciei de export prin adaptarea la cerinele pie ei
mondiale. Serviciile pe care le ofer firma de comer exterior sunt:
- cercetarea i prospectarea pieelor externe, atunci cnd condiiile de acces sunt dificile i
costurile mari pentru productori
- punerea la dispoziie a unei reele de comercializare deja implantat i funcional pe pia
- asigurarea distribuiei fizice a mrfurilor, operaii de asigurare i vamale
- finanarea operaiunilor i preluarea riscurilor legate de tranzaciile internaionale
1 .3. Resursele umane.
Succesul n tranzaciile de comer exterior depind ntr-o mare msur de profesionalismul
i calitatea personalului implicat n iniierea, contractarea i derularea operaiunilor de comer
exterior. Profesiunea corespunzatoare, de specialist n comer exterior, impune o serie de condiii
i standarde de formare. Exportul din ziua de azi este o activitate de nalt calificare i
profesionalism. Specialistul n comerul internaional trebuie s fie ntr-un fel de dou ori mai
mult vnzator dect cel de pe piaa intern. Se disting mai multe tipuri de specialiti:
lucrtor comercial de export
responsabil de zon
responsabilul de produs la export
 director de export
asistentul de export
responsabilul administrativ de export
asistentul pentru logistic
directorul de logistic
Sfera profesional a specialitilor n tranzacii internaionale este complex i impune o
pregtire de specialitate i caliti specifice respectiv experiena practic.
2. Modaliti de realizare a tranzaciilor de comer exterior.
Firmele exportatoare i importatoare pot apela la mai multe modaliti de realizare a
operaiunilor comerciale internaionale. n funcie de accesul pe pieele externe se practic
operaiuni efectuate direct de ctre firma producatoare sau se apeleaz la o casa de comer
intermediar.
Dupa gradul de implicare pe piaa extern se disting:
- operaiuni clasice de comer exterior (export - import, contrapartid, reexport)
- aliane strategice i cooperri internaionale (liceniere, transizare, subproducie)
- implantri n straintate (birou comercial, filiala de producie sau de comer)
Din perspectiva exportatorului sunt trei modaliti de realizare a operaiunilor:
- exportul direct
- exportul indirect
- exportul prin intermediari
2.1. Exportul direct
Exportul direct este acea form de operaiune de export - import n care productorul
ncheie i execut contractul de vnzare internaional prin stabilirea relaiei cu clientul extern.
Exportul direct se caracterizeaz prin faptul ca exportatorul (producatorul) dispune de o structur
organizatoric prin intermediul cruia realizeaz operaiunile de prospectare, negociere,
contractare i derulare a operaiunii de export.
Prin exportul direct se poate ajunge de la derularea tranzaciei cu clienii strini, pn la
crearea n strintate a unor structuri dependente de exportator sau controlate de acesta.
Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer exterior constau n:
- ofera productorilor posibilitatea s participe la nsuirea profitului comercial
- productorii se menin n contact direct cu piaa reacionnd la schimbri i adaptnd produc ia
de export la cerine
- ofer posibiliti de promovare a produselor
Exportul direct are i dezavantaje:
- cheltuielile de comercializare sunt ridicate
- riscurile specifice activitii de comer exterior se rasfrng direct asupra firmei
- necesit constituirea unor servicii sau compartimente profilate pe activitile internaionale,
personal specializat, astfel rezultnd noi costuri.
Principalele forme de realizare a exportului direct sunt:
 a) Exportul prin structuri interne - firma dispune de compartimente sau direcii de comer
exterior, ncheie direct cu clientul extern contracte de vnzare internaional, n nume i pe cont
propriu se ocupa de executarea acestora. Aceasta modalitate se practic n cteva situaii:
- obinerea de comand rezultnd din activiti promoionale sau participarea la trguri
internaionale
- participarea la o licitaie internaional
- vnzarea prin coresponden rezultnd din trimiterea de cataloage sau fax
b) Reprezentantul n strintate - este angajatul firmei, colectnd informaii cu privire la pia,
clieni, oferirea de servicii pentru clieni, asisten tehnic, reglementarea litigiilor comerciale
sau financiare.
c) Birou de reprezentare (birou comercial) - compartiment operativ, fr personalitate juridic,
nu poate ndeplini acte de comer. Asigur un contact permanent cu piaa local (extern),
stabilirea primelor contracte cu clienii, urmrirea contractului de vnzare internaional.
d) Sucursala - fr personalitate juridic, funcioneaz dupa legislaia local, dup funcia
administrativ transmite comenzile societii mam, asigur vmuirea, face livrrile pe plan
local.
e) Filiala - are personalitatea juridic dar este controlat de societatea mam. Se integreaz n
mecanismul economic al rii gazd.
2.2. Exportul indirect (comercianii).
Exportul indirect presupune separarea funciilor de comercializare de cele de producie n
uniti autonome, care acioneaz n calitate de comerciani. Producatorul/exportatorul vinde
marfa unei firme comerciale, care efectueaz exportul n nume i pe cont propriu. n acest caz
productorul nu i asum riscurile i cheltuielile legate de comercializarea mrfurilor
respective, el nu are o legtur direct cu piaa extern, firma comercial reprezentnd interfa a
dintre mediul intern i cel extern.
Comerciantul urmrete obinerea de profit din diferena ntre preul de cumprare din
ar i preul de vnzare n strintate, asumndu-i riscurile de pre i riscul valutar. Firmele
specializate n operaiuni comerciale se numesc case de comer. Comercian ii interna ionali se
pot specializa pe tipuri de operaiuni combinate de comer exterior (contrapartida), pe pie ele la
termen pentru anumite produse.
2.3. Exportul prin intermediari. Principalele categorii de intermediari.
Exportul prin intermediari este o modalitate de realizare a tranzaciei internaionale, care
se situeaz ca regim juridic i mod de derulare, ntre exportul direct i cel indirect. Prin
intermediere se nelege activitatea depus de o alt persoan, dect titularul interesului . Deci
intermedierea implic o reprezentare, este o operaie juridic prin care o persoan, numit
reprezentant ncheie acte juridice cu terii, n numele altei persoane, numit reprezentat.
Distingem urmatoarele tipuri de intermediari:
comerciantul dispune de firma comercial i face intermedierea ntre productor i
consumator. Dispune de reea proprie de reprezentare, documentare, comercializare i
distribuie. Efectueaz i operaiuni de import pentru reexport, foarte profitabile, dar cu
risc mare.
antreprenorul este specializat n domeniul relaiilor de cooperare internaional la
construirea de instalaii industriale sau alte obiective economice complexe, n diferite ri.
Rolul su este de a intermedia i coordona executarea lucrrilor de antier i desfurarea
activitii comerciale generale.
agentul acioneaz din mputernicirea altei persoane, denumite principal, n scopul
ncheierii de acte juridice sau ndeplinirii de prestaii materiale, n numele i pe contul
principalului.
comisionarul - este un intermediar care pe baza unui contract de comision, efectueaz
operaiuni comerciale. El poate realiza att operaiuni de export ct i de import. Contractul
de comision se utilizeaz n operaiile de transport i vmuire, i n cele de bursa.
consignatarul este un comisionar care primete mrfurile comitentului n propriile
depozite, spre a le vinde treptat pe diferite piee;
comisionarul de avarie numit i expert de avarie, este un comisionar care activeaz n
domeniul transporturilor maritime i fluviale, ca angajat al armatorului. El stabilete
cuantumul pagubelor produse navei i mrfurilor n cazul avariilor;
brokerul este un agent comercial cu atribuii stabilite n contractul de agen ie. El
negociaz i ncheie contracte devenind parte contractant i lucreaz pe cont propriu.
Francezii l numesc misit;
dealerul se ntlnete n operaiunile de schimb de mrfuri i servicii i n schimbul de
valori, n operaiunile bancare de la bursele de mrfuri i valori. El lucreaz n nume
propriu;
mandatarul efectueaz acte de comer exterior n numele i pe contul mandantului
(reprezentant comercial);
joberul ntreine legturi cu brokerii, primind din partea lor comenzi de vnzare
cumprare, pe care le execut;
prepusul persoana fizic care depune o activitate de funcionar pentru ndeplinirea
anumitor sarcini, contra unei retribuii;
 concesionarul comercial comercializeaz n numele su i pe cont propriu produsele
cedentului, ntr-o anumit zona i pe o perioad de timp determinat.
Avantajele folosirii formei de distribuiei prin intermediari sunt urmtoarele:
- necesita cheltuieli minime;
- cunoaterea pieei este asigurat de intermediari;
- firma productoare are un reprezentant ntr-o anumit zona geografic;
- unii intermediari preiau riscul de neplat (comisionrii).
Dezvantajele folosirii formei de distribuiei prin intermediari sunt urmtoarele:
- dificultatea de a gsi un intermediar potrivit pentru firma productoare;
- modificarea strategiei de vnzri a firmei productoare duce la cheltuieli suplimentare n
sfera distribuiei prin intermediari;
- o proast reputaie a intermediarului va avea efecte negative asupra firmei productoare
i asupra produselor oferite la vnzare.
2.4. Principalele categorii de auxiliari.
n relaiile comerciale internaionale, alturi de intermediari acioneaz i auxiliarii, care
sunt persoane fizice sau juridice, la serviciile crora recurg productorul exportator sau
beneficiarul importator, pentru realizarea unor tranzacii de afaceri externe. Dintre auxiliari fac
parte:
comisionarul tranzitar este specialist n operaiuni de tranzit, indiferent de natura rutelor
sau a mijloacelor de transport. El se ocup de ndeplinirea tuturor formalit ilor de tranzit
i vmuire;
ambalatorul este specializat n condiionarea i ambalarea mrfurilor de diferite profiluri;
asiguratorul ofer serviciile lui contra unei prime de asigurare. El execut servicii de asigurare
mpotriva riscului de fabricaie, transport, de depozit, de plat etc.;
cruul se angajeaz s transporte marfa de la locul de fabricaie pn la locul de
destinaie (carau feroviar, rutier, fluvial, maritim, aerian);
factorul cumpr facturile de la fabricani i urmrete ncasarea preului de la clien ii
interni sau externi;
banca comercial sau alte banci banca este specializat n manipularea fluxurilor
financiare i a creditului care rezult din tranzaciile de afaceri, pe diferite domenii de
activitate. Banca comercial poate s aib ca obiect numai operaiuni interne sau att
interne, ct i externe;
 Institutul de Economie Mondial este o organizaie auxiliar menit s sprijine
activitatea de comer exterior pe calea furnizrii de informaii selective i material
documentar cu privire la dinamica conjuncturii comerciale internaionale;
depozitarul primete n depozitele sale spre pstrare mrfurile unui deponent
(antrepozitele, docurile, depozitele generale);
inginerul consultant acord consultaii tehnice i efectueaz expertize cu privire la
calitatea proiectelor, studiilor tehnice, supervizeaz desfurarea lucrrilor de construcii
montaj, pentru importator, exportator sau antreprenor;
arbitrul este persoana fizic sau juridic aleas de pri n scopul judecrii litigiilor dintre
ele, rezultate din derularea contractului comercial;
mediatorul amiabil este un arbitru care mediaz soluionarea unui litigiu pe cale
amiabil, respectiv pe baza unei judeci ,,n echitate sau n contiin respectiv dup
cuget i chibzuial;
recepionerul este specializat n controlul i recepia diverselor categorii de mrfuri i
lucrri.