Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
5 - Diagnosticul Negocierii PDF
5 - Diagnosticul Negocierii PDF
DIAGNOSTICUL NEGOCIERII
Obiective de performanta
Dupa studierea acestui capitol, veti fi n masura:
sa nteleaga importanta pregatirii negocierii
sa exprimati un punct de vedere privitor la modul cum trebuie abordata pregatirea
negocierii
sa cunoasteti o metodologie a pregatirii negocierii
sa cunoasteti un model de diagnosticare a situatiei de negociere
sa ntelegeti importanta informatiilor pentru pregatirea si desfasurarea negocierii
sa efectuati un diagnostic al unei situatii de negociere, ca o componenta a
pregatirii acesteia
sa explicati cum trebuie analizat obiectul, contextul, interesele si puterea de
negociere
sa ntelegeti rolul cunoasterii intereselor n negociere
sa ntelegeti sursele de putere n negociere si caile de sporire a puterii de negociere
Toata lumea este de acord ca negocierea trebuie bine pregatita. Cnd pornim la
drum ne pregatim bagajul adecvat si stim precis ncotro ne ndreptam si unde vrem sa
ajungem. Angajndu-se ntr-un demers riscant, negociatorul nu poate lasa pe seama
inspiratiei de moment desfasurarea lucrurilor.
Pregatirea negocierii este importanta si reprezinta o conditie a cresterii
performantei negociatorului si succesului. Un negociator bine pregatit pentru
ntlnirea cu partenerul sau nu numai ca actioneaza coerent dar are si mai multa
ncredere n sine, este mai exigent n formularea si promovarea propriilor cereri. Ca
urmare, n confruntarea dintre un negociator pregatit si un altul nepregatit, primul va
avea ntotdeauna un avantaj asupra celui de-al doilea.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Ce surse de informatii sunt necesare pentru o negociere comerciala internationala si
de unde pot fi obtinute?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
Pe lnga cunoasterea pietei globale sau a firmei partenere, trebuie cunoscute aspecte
privitoare la mediul de afaceri al tarii partenere, inclusiv reglementarile si cutumele
juridice si comerciale relevante sau structura si tendintele pietei nationale. Asemenea
date se pot obtine din sursele secundare cu caracter public sau cu circuit restrns (ex.:
rapoarte de la misiunea comerciala din tara respectiva, materialele publicitare ale
firmei partenere, informatii bancare).
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Clarificarea de catre negociator a ceea ce doreste, n contextul a ceea ce doreste si
celalalt, are un rol important n pregatirea negocierii. Care pot fi implicatiile
clarificarii intereselor?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
se poate ntelege configuratia raportului de interese sau a zonelor de acord si de
divergenta. n functie de aceasta se pot fundamenta obiectivele, strategiile si
pozitiile de negociere.
se poate determina miza negocierii din perspectiva fiecarei parti. Astfel este
posibil ca negocierea sa fie importanta doar pentru una dintre parti sau ambii sa
fie interesati deopotriva de ncheierea acordului. ntelegerea mizei negocierii are
o importanta implicatie practica: negociatorul va aloca resursele (costuri, timp)
pentru pregatire si va mobiliza resursele n cursul negocierii n functie de
importanta acesteia. De pilda pentru ncheierea unui contract de mare valoare,
ntreprinderea vnzatoare va mobiliza o echipa numeroasa pentru tratative si va
investi timp si eforturi pentru pregatire.
se evita situatia de conducere a confruntarii exclusiv prin pozitii de negociere.
Adesea formularea unor pozitii de negociere nu are la baza un asemenea demers
analitic de clarificare a intereselor, ceea ce lasa totul pe seama ajustarii de
pozitii. Totusi acestea s-ar putea sa exprime imperfect sau unilateral interesele
reale ale partilor. Descriind pacea de la Camp Davis (1978) dintre Israel si Egipt
referitor la peninsula Sinai, Fisher si Ury arata cum s-a trecut de la negocierea
pozitiilor (restituirea n totalitate a teritoriului ocupat, restituire partiala) la
negocierea intereselor. Att Egiptul ct si Israelul aspirau spre o situatie care sa
le asigure fiecaruia securitatea nationala de care aveau nevoie. Astfel atentia
negociatorilor s-a orientat spre gasirea acelei solutii care sa poata satisface acel
interes comun (n final s-a decis restituirii Sinaiului catre Egipt si demilitarizarea
zonei).
Negocierea conduce la conturarea unui raport de putere ntre parti care poate fi
echilibrat sau favorabil uneia dintre acestea. Pentru a elabora strategii si actiuni
realiste, negociatorul trebuie sa nteleaga corect care este balanta de forte. Pentru
aceasta are nevoie sa cunoasca sursele puterii proprii si ale partenerului iar pe aceasta
baza sa identifice punctele tari si punctele slabe ale fiecaruia.
Puterea poate proveni din surse variate, cum ar fi: autoritatea ierarhica,
expertiza, dependenta partenerului de actiunile sale, puterea de piata, resurse
superioare (materiale, umane, financiare), aliati mai puternici, puterea normativa,
evenimente favorabile.
-------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Dupa studierea acestui capitol cum puteti aprecia pregatirea negocierii si valoarea
informatiilor detinute de negociator din perspectiva puterii de negociere?
-------------------------------------------------------------------------------------------------
n mod evident, calitatea pregatirii si a informatiilor relevante sunt surse de putere.
Daca ambele paranteze sunt pozitive, adica punctele tari ale negociatorului A
sunt mai numeroase si importante dect ale negociatorului B si, de asemenea, punctele
sale slabe sunt mai putine ca numar sau importanta dect ale partenerului, atunci
raportul de putere i este favorabil (Rf>0).
Diagnosticul raportului de putere constituie baza pentru identificarea unor
actiuni menite sa conduca la mbunatatirea fortei proprii de negociere. Astfel
comerciantul si poate spori puterea prin largirea debuseelor sau ale surselor de
aprovizionare. n acest mod este mbunatatita BATNA proprie si poate sa aiba
aspiratii mai mari dect n situatia n care acordul respectiv ar fi unica alternativa.
Launay (1992) evidentiaza actiuni care pot fi vizate, n contextul pregatirii
unor negocierii conflictuale, cum ar fi: asigurarea sprijinului unor aliati, asigurarea ca
neutri nu vor trece de partea adversarului, initierea unor actiuni psihologice pentru
demobilizarea adversarului (utiliznd amenintarile, angajamentele unilaterale, mass
media).
Totusi mobilizarea si utilizarea puterii implica costuri, n termeni de resurse
sau energie consumata. Din acest motiv negociatorul, urmarind sa asigure eficienta
demersului sau, va corela resursele cu rezultatele asteptate. Miza negocierii reprezinta
n acest sens un factor decisiv, orientndu-l pe negociator n privinta dimensionarii
efortului adecvat.
n situatia n care dezechilibrul de putere devine un handicap prea mare,
negociatorul poate renunta la eforturile de reechilibrare a balantei, ceea ce s-ar realiza
prea lent si ar costa prea mult. Fata de apararea fara speranta a pozitiei slabe, o
alternativa mai nteleapta ar fi sa-si concentreze eforturile pentru a limita pierderile
REZUMAT
TERMENI CHEIE
pregatirea negocierii
climat de previziune
climat de ipoteze
climat lax (de laisser-aller)
pregatirea rigida
pregatirea flexibila
negocierea strategica
negocierea de importanta medie
negocierea uzuala (de rutina)
metodologia pregatirii negocie rii
surse secundare de informatii
surse primare de informatii
diagnosticarea situatiei de negociere
gradului de libertate de negociere
NTREBARI SI EXERCITII